Lý luận chung về công tác kế haọch tiêu thụ sản phẩm

Lý luận chung về công tác kế haọch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ Ý NGHĨA CỦA KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm. 1.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm. Đặc trưng lớn nhất của tiêu thụ hàng hoá là sản phẩm được sản xuất để trao đổi, lưu thông, phân phối ra đến tay người tiêu dùng. Quá trình tái sản xuất mở rộng bao gồm bốn khâu: Sản xuất - Trao đổi- Phân phối- Tiêu dùng. Các khâu này có quan hệ mật thiết tương hỗ nhau, nếu một khâu được tiến hành tốt sẽ thúc đẩy tích cực những khâu kia. Trao đổi, phân phối là khâu nằm trong hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động này là tất yếu khách quan, một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển mở rộng được khi sản phẩm sản xuất ra được người tiêu dùng chấp nhận trả một khoản tiền để có được sản phẩm đó. Tức là doanh nghiệp thực hiện tiếp quá trình sản xuất (H’- T’). Chỉ khi doanh nghiệp bán được hàng thu được tiền thì mới xây dựng kế hoạch cho quá trình tái sản xuất. Như vậy hoạt động thương mại là không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản của hoạt động thương mại trong doanh nghiệp. Đó là lĩnh vực hoạt động động trên thị trường sản phẩm- hoạt động bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, qui cách, phương thức vận chuyển, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và suất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất là vô cùng cần thiết, nếu thiếu nó doanh nghiệp không thể tồn tại. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phảiluông tìm hiểu đưa ra những biện pháp tốt nhất để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sao cho tổng lượng tiền tệ bỏ ra để có được sản phẩm phải nhỏ hơn tổng lượng tiền tệ thu về từ hoạt động bán (T’ >T). Đó là điều kiện cơ bản đảm bảo tái sản xuất mở rộng. 1.2. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường và cơ chế kế hoạch hoá tập trung. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết sức đơn giản. Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất theo số lượng đã xác định trước. Các cơ quan hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, những lại không chụ trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành chủ yếu là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu được thực hiện chức năng sản xuất, việc đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào như: nguyên vật liệu, nhiên liệu . được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo giá cả do nhà nước đã định sẵn. Do không có môi trường cạnh tranh chất lượng hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng ngày càng đơn điệu. Như vậy trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? bao nhiêu? cho ai? đều do nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Nh nà ước DN cung ứng vật tư. DNSX DNTM Người tiêu dùng Sơ đồ 1. Quan hệ thương mại của doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế KHH tập trung. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Nhà nước định hướng hoạt động cho các doanh nghiệp và tổ chức thị trường. Doanh nghiệp phải tự giải quyết quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra, tức là phải thực hiện các hoạt động tiêu thụ trên thị trường thích ứng. Doanh nghiệp Thị trường các yếu tố sản xuất Nh nà ước Thị trường h ng hoá sà ản phẩm Doanh nghiệp Sơ đồ 2: QHTM của DNSX trong cơ chế thị trường. Trong thời này tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơnlà một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng . nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Lúc này tiêu thụ sản phẩm gắn giữa người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất với số lượng chất lượng và thời gian hợp lý. Đồng thời khách hàng được tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả năng thoả mãn nhu cầu. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm là không hề đơn giản, sản xuất đã khó nhưnh tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn. Vì thế tiêu thụ được sản phẩm phải huy động sử dụng nhiều công cụ , biện pháp khác nhau, lựa chọn giải pháp tối ưu. Vấn đề này thực hiện sao cho trang trải được các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi là rất khó hiện nay. Chuyển sang cơ chế quản lý mới, quyền tự chủ của các doanh nghiệp sản xuất (DNSX) được mở rộng. Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động theo các tín hiệu của thị trường. Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệm với sự tồn tại và phát triển của nó, mà còn có trách nhiệm đóng góp vào sự phát triển của toàn xã hội. Trong quá trình ấy, không ít doanh nghiệp tỏ rõ khả năng thích ứng của mình nhưng cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn lúng túng trong sản xuất kinh doanh. Thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những khó khăn của DNSX. Sản xuất sản phẩm ra không tiêu thụ được gây sự ách tắc trong kinh doanh. Thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nước ta gặp rất nhiều khó khăn do những nguyên nhân sau: - Sản phẩm kém chất lượng. - Sản phẩm không phù hợp với thị hiến tiêu dùng và xu thế biến đổi thị hiến tiêu dùng. - Giá bán cao không phù hợp với khả năng của người tiêu dùng. - Người tiêu dùng chưa thực sự hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm chưa tiếp cận tới người tiêu dùng. - Sức tiêu thụ kém, tốc độ tiêu thụ chậm. - Dịch vụ bán hàng tồi. - Hàng ngoại nhập lậu, trốn thuế, hàng giả. - Thiếu chính sách hữu hiệu của nhần nước để đảm bảo sản xuất trong nước . Thực tế đặt ra nhiều vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm tích cực nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ tổ chức mạng lưới bán hàng, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Đó là vấn đề cấp bách luôn đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Như vậy chuyển sang cơ chế thị trường các doanh nghiệp luôn phải đối đầu với môi trường kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp là có nhiều rủi ro. Áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của các doanh nghiệp có nhiều trướng ngại. Khâu tiêu thụ sản phẩm. Thị trường tiêu thụ sản phẩm đang được coi là một trong những khó khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế. Đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết định SXKD của mình. 1.3. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá đến khách hàng và nhận tiền từ họ. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khác hàng trên thị trường tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng với hàng loạt hoạt động hỗ trợ. Quá trình này nhằm đảm bảo các yêu cầu cơ bản như: tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng doanh thu và lợi nhuận, tăng tài sản vô hình, phục vụ khách hàng. Như vậy quá trình tiêu thụ không những ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa quan trọng tới toàn bộ quá trình tái sản xuất - xã hội. Trước hết tiêu thụ sản phẩm sẽ do doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lại sản phẩm, từ đó có giải pháp khắc phục nhược điểm và nâng cao ưu điểm cho quá trình tái sản xuất. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Do đó tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Thứ hai tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng như nhu cầu của khách hàng. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Tóm lại tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó thể hiện ở những điểm cơ bản như: quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp xác định được kết quả sản xuất, tránh ùn tắc vốn, định mức dự trữ đảm bảo quá trình lưu thông được liên tục, góp phần đảm bảo sự ổn định và phát triển của nền kinh tế xã hội. 2. Sự cần thiết và ý nghĩa của quá trình tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Sự cần thiết của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch là một công cụ quản lý đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử phát triển xã hội. Nhưng thực sự nổi bật và là công cụ quản lý chủ yếu với hệ thống xã hội chủ nghĩa. Kế hoạch hoá giúp các nhà nước xã hội chủ nghĩa điều hành tổng thể nền kinh tế quốc dân. Do ảnh hưởng của thời kỳ lịch sử với sự áp dụng thái quá kế hoạch hoá đã làm cho công cụ này trở thành kìm hãm sự phát triển. Tuy nhiên nó vẫn là thành tựu to lớn của chủ nghĩa xã hội. Nhở đó mà các nước xã hội chủ nghĩa đã có những thành công trong các lĩnh vực kinh tế, công nghệ khoa học, giáo dục và đời sống, nhất là khắc phục hậu quả sau chiến tranh. Nhà nước sử dụng công cụ này đã tập trung được nguồn lực vào các lĩnh vực cần thiết, góp phần ổn định và phát triển nhanh chóng. Ngày nay, khi nghiên cứu về kế hoạch hoá người ta không thể phủ nhận vai trò vô cùng quan trọng của nó. Vì nó là hoạt động có ý thức của con người. Đó là biểu hiện của những đặc trưng cơ bản sau: Trước khi con người bắt tay vào làm việc gì đó đã hình dung ra được kết quả của công việc đó rồi. Chẳng hạn như: Để sản xuất ra cái máy nào đó người ta đã biết được cái máy đó như thế nào. + Mọi hoạt động của con người đều có mục tiêu rõ ràng. + Người ta luôn tìm cách giải quyết công việc một cách nhanh nhất, những đem lại hiệu quả cao. Kế hoạch hoá tuân theo quá trình tư duy lôgíc của con người. Đó là việc chuẩn bị trước tất cả các điều kiện cần thiết để tiến hành công việc sao cho đạt được kết quả như mong muốn. Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tùy theo ngành nghề kinh doanh, đặc điểm sản xuất cũng như những mục tiêu đặt ra. Doanh nghiệp phải hình thành, phải hoạch đinh ra những công đoạn, cách thức tổ chức, tiến hành công việc ở mỗi công đoạn khác nhau. Đó là cơ sở cho các hoạt động khi chính thức bước sản xuất kinh doanh. Mặt khác doanh nghiệp bao gồm các thành viên khác nhau từ người quản lý đến đội ngũ công nhân. Các thành viên này phải có sự liệ kết chặt chẽ thông qua công việc họ làm. Muốn vậy họ phải nắm được mục tiêu của công việc là gì, các cách thức tiến hành như thế nào, trình tự tiến hành, . Tất cả những vấn đề đặt ra là nhiệm vụ cũng như nội dung của công tác kế hoạch hoá. Vậy kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là một tất yếu khách quan. Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh một doanh nghiệp là kế hoạch hoá các khâu, các bộ phận, các lĩnh vực hợp thành của quá trình kinh doanh. Ví dụ như: kế hoạch hoá lao động, kế hoạch hoá vật tư, kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch hoá sản xuất, . Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nó có một quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác. Chẳng hạn như: kế hoạch vật tư, kế hoạch sản xuất, . Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết. Bởi tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác định kết quả kinh doanh và quyết định đến quá trình tái sản xuất. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được thị trường tiêu thụ, khối lượng sản phẩm, qui cách mẫu mã, chủng loại từ đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quá trình thị trường được đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm vốn. Một định hướng cụ thể sẽ giúp cho công việc được tiến hành có cơ sở, có sự so sánh, đánh giá và kiểm nghiêm qua đó mà tìm cách thích ứng với thị trường. Đó là tầm quan trọng cũng như sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 2.2. Ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ có thế thì doanh nghiệp mới hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch nhà nước giao cho và cũng thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biết được khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình như thế nào. * Ý nghĩa: - Kế hoạch tiêu thụ bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với những thay đổi trên thị trường. - Kế hoạch tiêu thụ phát triển sản phẩm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực. - Nó là công cụ quả lý của doanh nghiệp và để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của các bộ phận ở doanh nghiệp. Mặt khác việc lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, và xác định các nguồn năng lực tiềm tàng về vật tư kỹ thuật lao động, nguồn vốn có thể huy động trong năm kế hoạch. Từ đó doanh nghiệp thực thiện tốt hơn công tác tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh số bán, giúp doanh nghiệp tăng vị thế trên thương trường, phạm vi thị trường rộng khắp và qui mô lớn. Nhờ vậy việc tiêu thụ sản phẩm phải được thực hiện theo một kế hoạch hợp lý thì các doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng hơn, được nhiều người biết đến hơn. Kế hoạc tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả, nhờ có kế hoạch thị trường mà doanh nghiệp chủ động bán ký kết các đợn hợp đồng kinh tế. Mặt khác nhờ có lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì các doanh nghiệp mới biết được việc tiêu thụ sản phẩm của mình so với kế hoạch đã được chưa để còn có hướng phấn đấu. Lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho tổ chức tốt hoạt động thị trường nhằm tạo ra các ưu thế trong cạnh tranh nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, bằng việc sử dụng các phương thức thị trường và giá bán hợp lý, tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các ưu thế trong cạnh tranh mở rộng thị trường hiện tại và chiếm lĩnh phát triển các thị trường mới. Thông qua kế hoạch tiêu thụ khuyến khích các nhà lãnh đạo thường xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó đảm bảo phối hợp ăn ý hơn những nỗ lực của công ty nó xây dựng những chỉ tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra đánh giá, buộc công ty phải xác định rõ ràng phương hướng mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh cụ thể, nó đảm bảo cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những người có trách nhiệm trong công ty. Hơn nữa lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn là cơ sở để lập các kế hoạch khác trong công ty. Như vậy lập kế hoạch tiêu thụ là một quá trình quản lý nhằm tạo ra và duy trì sự ăn khớp về kế hoạch giữa các mục tieu của công ty, tiềm năng của nó và những cơ hội trong lĩnh vực Marketing. Nó dựa vào chức năng, nhiệm vụ, khả năng sản xuất kinh doanh của công ty cũng như các đối thủ cạnh tranh. Lập kế hoạch tiêu thụ đó là định hướng cho hoạt động thị trường của công ty cho một thời kỳ nhất định, tháng, quí, năm với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra, mục tiêu đó là bán hết hàng sản xuất ra tránh tồn kho hàng hoá và làm thế nào để phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng, tránh tình trạng hàng hoá sản xuất ra lúc thì không bán hết, lúc thì không có để bán cho khách hàng. Tóm lại: tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng nó ảnh hưởng đến thành công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm, có lập kế hoạch tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt được nhu cầu thị trường và chủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao. Vì vậy trong mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơn với công tác lập kế hoạch tiêu thụ, có thể thành lập riêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý chính xác, tạo tiêu đề thực sự vững chắc cho công tác tiêu thụ sản phẩm. II. Nội dung và trình tự xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 1. Nội dung và các chỉ tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Muốn cho hoạt động này được tiến hành tốt thì hoạch định một chương trình cụ thể làm cơ sở để thực hiện. Đó là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm các nội dung sau. Kế hoạch khách hàng. Trong những năm gần đây khách hàng là đối tượng luôn được các doanh nghiệp đưa lên hàng đầu trước khi bước vào sản xuất kinh doanh một mặt hàng nào đó. Vì khách hàng sẽ là người trả lời kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, họ quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Do đó khi xây dựng kế hoạch khách hàng phải nghiên cứu để hiểu rõ tâm lý, thị hiến của người tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp đều có đối tượng khách hàng rất đa dạng. Xác định đúng đắn tiêu chí phân loại khách hàng có ý nghĩa với doanh nghiệp để định hướng nhóm khách hàng chủ yếu, thứ yếu, nhóm khách hàng hiện hữu và nhóm khách hàng tiềm năng. Kế hoạch khách hàng là tập trung vào nhóm khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp. Ở đây kế hoạch cần chỉ ra nhu cầu của khách hàng trên các vùng địa lý khác nhau tập hợp các nhu cầu đó xem có phù hợp với khả năng, tiềm lực mà công ty có thể thể đáp ứng được hay không. Tức là doanh nghiệp phải chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng tiềm năng. Trong trường hợp công ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngay trong thời gian tới thì tiến hành của hàng động nhằm thoả mãn nhu cầu đó. Ngoài ra công ty có thể dùng biện pháp quảng cáo, khuyến trương, khuyến vào, tiếp thị để thu hút những khách hàng tiềm năng. Với khẩu hiệu “khác hàng luôn đúng”, kết hợp với tiềm năng của công ty. Kế hoạch khách hàng phải chỉ ra được nhóm khách hàng cần được đáp ứng trong thời gian tới, và phương hướng thu hút thêm khách hàng mới có thể trong thời gian tới. Kế hoạch thị trường. Thị trường của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp có thể đem sản phẩm sản xuất của mình ra trao đổi, lưu thông, bán để thu lại khoản tiền, sau khi đã trừ đi tổng chi phí để có sản phẩm và chi phí bán hàng còn lại một khoản dôi ra đó là lợi nhuận. Như vậy thị trường quyết định đến kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm sản xuất ra đem bán hết trên thị trường thì chứng tỏ rằng sản phẩm đã được thị trường chấp nhận còn ngược lại thị trường không chấp nhận sẽ dẫn tới ứ đọng hàng hoá không tiêu thụ được dẫn đến doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản. Việc lập kế hoạch thị trường tức là chỉ ra những thị trường mà sản phẩm của công ty có thể chiếm lĩnh. Đó là thị trường trọng điểm ngoài ra còn có thể mở rộng ra với những thị trường mới. Khi đã xác định rõ thị trường cho doanh nghiệp. Do yếu tố cạnh tranh là không thể tránh khỏi trong nền kinh tế thị trường. Nên để đảm bảo có thị trường vững chắc phải thường xuyên tổ chức nghiên cứu thị trường với các nội dung như: cung cầu, giá cả, các đối thủ cạnh tranh . từ đó có thể đưa ra những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị. Kế hoạch tiếp thị cũng được đưa ra. Với thị trường truyền thống có thể lựa chọn kế hoạch tiếp thị mở rộng thị trường hoặc kế hoạch tiếp thị phòng ngự, bảo vệ thị trường với thị trường mới phải có kế hoạch tiếp thị mở cửa thị trường. Kế hoạch sản phẩm. Trên cơ sở ngành nghề sản xuất kinh doanh chính của công ty và tiềm năng có thể khai thác. Công ty nên sản xuất sản phẩm với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Trong năm tới nên thay đổi mẫu mã qui cách, màu sắc . sản phẩm như thế nào để phù hợp với thị trường và nhu cầu của khách hàng. Với một bảng phân tích sản phẩm qua các thời kỳ tiêu thụ trước kết hợp với những biến động của môi trường kinh doanh cộng với khả năng hiện tạicủa công ty có thể cho ra dời những sản phẩm như thế nào. Kế hoạch hoá kết quả tiêu thụ. Tất cả các kế hoạch trên đều hướng tới mục tiêu cuối cùng là kết quả tiêu thụ. Một loạt các chỉ tiêu có thể được đưa ra như: tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của công ty (thị phần của công ty). Nhóm khách hàng mà công ty có thể đáp ứng nhu cầu tổng doanh thu bán hàng, chi phí phải bỏ ra cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổng lợi nhuận có thể đạt được, số lượng sản phẩm cần cho sự trữ để chuẩn bị cho kỳ tiêu thụ tiếp theo. Với kết quả tiêu thụ đã được thực hiện ở kỳ trước, cộng với khả năng có thể tiêu thụ ở kỳ này. Một kế hoạch cho kết quả tiêu thụ ở kỳ này sẽ hoàn toàn được xác định. Dựa vào các báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo tài chính năm thực hiện. Công ty có thể đưa ra các chỉ tiêu cụ thể như: năm kế hoạch công ty phải thực hiện các nội dung sau: - Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường năm nay tăng so với 20% năm trước. - Tổng doanh thu bán hàng tăng 15% so với năm trước. - Lợi nhuận thực hiện tăng 15% so với năm trước. - Chi phí thực hiện giảm 20% so với năm trước. - Nộp ngân sách tăng 5% so với năm trước. - Thay đổi, cải tiến về mặt kỹ thuật, công nghệ dây chuyền sản xuất để giảm giá bán 3% . Ngoài ra việc lập kế hoạch dựa trên mối liên quan giữa các chỉ tiêu với nhau. Chẳng hạn như đạt mức lợi nhuận bằng 20% doanh thu số bán, muốn vậy phải tăng ngân sách cho tiêu thụ là 2% doanh số bán . Bằng cách này người lập kế hoạch sẽ so sánh được chi phí bỏ ra để có được một khoản lợi nhuận. Nếu chi phí bỏ ra ít để giành lại khoản lợi nhuận lớn thì sẽ quyết định thực hiện. Kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp được xác định theo từng thời gian nhất định: tháng, quí, năm. Là các chỉ tiêu có thể tính bằng hai cách là thước đo hiện vật hay thước đo giá trị. Theo thước đo hiện vật, kế hoạch tiêu thụ phản ánh số lượng sản phẩm của mỗi loại thị trường chấp nhận theo đơn vị đo lường phù hợp như: (mét, kg, tấn, cái, hộp .) Đây chính là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong xã hội, thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh là khi doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được. Theo thước đo giá trị kế hoạch tiêu thụ phản ánh giá trị tổng khối lượng sản phẩm thị trường (tổng doanh thu) cũng như giá trị khối từng loại sản phẩm thị trường để biểu hiện giá trị của sản phẩm thị trường ta dùng giá cả của nó. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trướn hết phụ thuộc vào số lượng sản phẩm và giá bán. Như vậy trong kế hoạch tiêu thụ giá bán cũng là một dung quan trọng. Chính sách giá cho mỗi sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Công thức tổng quát: Doanh thu = Khối lượng sản phẩm tiêu thụ x giá bán đơn vị. DT = QiGi Trong đó: Qi là khối lượng hàng hoá tiêu thụ theo giá Gi. Để xác định lượng hàng hoá tiêu thụ được trong kỳ, người ta căn cứ vào lượng hàng hoá sản xuất kỳ lượng tồn kho đầu kỳ và lượng dự trữ cuối kỳ. Q KH = T đk + X KH - D CK Trong đó: Q KH : Lượng hàng hoá tiêu thụ trong kế hoạch. T đk : Lượng hàng tồn kho đầu kỳ. X KH : Lượng hàng sản xuất trong kỳ. D CK : Dự trữ cuối kỳ. Để đảm bảo tiêu thụ được diễn ra liên tục, thường xuyên ở kỳ kế hoạch phải xác định được lượng hàng dự trữ cho kỳ sau. Có rất nhiều cách xác định lượng hàng dự trữ. Nhưng cách tính theo phương pháp thống kê kinh nghiệm được áp dụng tương đối đơn giản: D K/h = D b/c (1 + h) Trong đó: D K/h : Dự trữ một mặt hàng kỳ kế hoạch D b/c : Dự trữ một mặt hàng kỳ báo cáo. h: Tỷ lệ tăng giảm dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo. 2. Trình tự tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp sản xuất được dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp đề ra trong thời gian nhất định: năm, quí, tháng. Nó có ý [...]... hoạch tiêu thụ sản phẩm: 3.1 Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế, doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch phù hợp Doanh nghiệp cần phải dựa vào căn cứ chủ yếu sau: - Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh... định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp III Nhân tố ảnh hưởng đến thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ được kiểm nghiệm bởi thực tế Đó là quá trình triển khai và thực hiện kế hoạch Quá trình này có thể được thực hiện tốt, đạt hoặc vượt kế hoạch đặt ra Nhưng cũng có thể các chỉ tiêu được thực hiện thấp hơn nhiều so với kế hoạch đề ra Nừu như kế. .. được các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kế hoạch cho tiêu thụ sản phẩm Căn cứ vào những thông tin thu thập được, những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với sự hỗ trợ của các phòng ban, cán bộ, nhân viên lập kế hoạch dự thảo trình lên cấp trên Nếu dự thảo được chấp nhận công ty phải chuẩn bị những điều kiện cần thiết cho việc thực hiện kế hoạch Bước... tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Marketing bán hàng, sự thay đổi về tổ chức các kênh phân phối, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán, 3.2 Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Có nhiều phương... được kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần phải tiến hành các công việc sau: - Tổ chức kiểm tra, đánh giá thực hiện và có những điều chỉnh (nếu cần) - Phân chia kế hoạch theo từng quý, từng tháng - Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến nhiệm vụ, kế hoạch Giao nhiệm vụ và trách nhiệm đến mỗi cán bộ, công nhân viên thực thi kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 3 Căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản. .. công ty cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năm xây dựng kế hoạch Từ đó sẽ có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm cơ sở cho xây dựng kế hoạch năm tiếp theo Bước 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Căn cứ vào các thông tin đã được phân tích và xử lý ở bước một, công ty phải xác định các mục tiêu mà công ty cần phải thực hiện trong năm kế. .. trình thực hiện kế hoạch sẽ có nhiều nhân tố tác động đến làm thay đổi các chỉ tiêu Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi trường kinh doanh bên ngoài (nhân tố chủ quan hoặc khách quan) 1 Nhân tố chủ quan: Chủ thể thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính là đội ngũ thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên nó đòi hỏi phải có mối liên kết hỗ trợ nhau... phối các hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Các đơn hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết với khách hàng Đây là các văn bản có tính pháp quy, cần được tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng - Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, ... cáo, bản kê khai các sản phẩm sản xuất kinh doanh Qua đó xác định được năng lực (khả năng hiện tại của doanh nghiệp) và năng lực tiềm tàng trong tương lai về tất cả các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, kỹ thuật và công nghệ sản xuất, vốn, các sản phẩm có thể sản xuất - Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trường bao gồm các thông tin về nhu cầu của thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh... thực hiện trong năm kế hoạch Các mục tiêu này phải phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của công ty cũng như các điều kiện khác về môi trường tiêu thụ, khả năng thực tế của công ty Các mục tiêu có thể là: duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, xâm nhập thị trường, tăng sản lượng, tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận hay tiêu thụ hết hàng ứ đọng, Một mục tiêu kế hoạch đúng đắn khi nó đảm bảo tính . Lý luận chung về công tác kế haọch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ Ý NGHĨA CỦA KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Sự. kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 3. Căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 3.1. Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Để lập kế hoạch tiêu