CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Doanh nghiệp có thựchiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm thì mới hoàn thành công đoạn sản xuất kinhdoanh mới đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được diễn ra thường xuyên liêntục., đáp ứn

CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM, TĂNG DOANH THU TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.

1.1 Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm và Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trong nền Kinh tế Thị trường.

*) Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Nhìn chung các Doanh nghiệp tiến hành Sản xuất kinh doanh trên thịtrường thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng Doanh nghiệp có thựchiện tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm thì mới hoàn thành công đoạn sản xuất kinhdoanh mới đảm bảo cho quá trình tái sản xuất được diễn ra thường xuyên liêntục., đáp ứng nhanh chu kỳ kinh doanh sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạncuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ sản phẩm đãthực hiện được giá trị của mình và vốn sản phhẩm đã chuyển thành vốn tiền tệ

Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì? Tiêu thụ sản phẩm là quá trình Doanhnghiệp xuất giao hàng cho đơn vị mua vàđãđược đơn vị mua thanh toán tiềnhàng hoặc chấp nhận thanh toán theo giá thoả thuận giữa bên mua và bên bán.Chỉ thông qua tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được thực hiện.Hay nói khác đi khi sản phẩm được tiêu thụxong thì mới được xem là có giá trị

sử dụng hoàn chỉnh Vậy có thể nói tính chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm làquá trình thực hiện giá trị trong chu trình kinh doanh Doanh nghiệp tiêu tiêu

thụđược sản phẩm, hàng hoá, dịch vụđồng nghĩa với việc Doanh nghiệp đượcthu tiền hay được quyền thu tiền.

Đứng trên một khía cạnh khác thì có thể nói tiêu thụ sản phẩm là quátrình chuyển hoá hình thái của vốn từ hình thài sản phẩm hàng hoá sang hìnhthái tiền tệ làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bước vào chu kỳ Kinhdoanh Trong quá trình Kinh doanh thì thu hồi vốn tiền tệđóng vai trò hết sứcquan trọng vì nó la công cụđể phục vụ cho chu trình tái sản xuất Kinh doanh.Vìđiều này mà có thể nói rằng tiêu thụ sản phẩm là một giai đoạn cực kỳ quantrọng của chu trình kinh doanh Nếu thực hiện tốt được công tác tiêu thụ sảnphẩm thì sẽ làm tăng Doanh thu, doanh nghiệp cóđược phần bùđắp chi phí và cóthể làm tăng lợi nhuận Một mặt thực hiện được các mục tiêu của nhà nước và

xã hội giao, một mặt giúp cho quá trình tái sản sản xuất kinh doanh được diễn rathường xuyên liên tục

Nói tóm lại nếu một Doanh nghiệp thực hiện tốt được công tác tiêu thụSản phẩm

Thì Doanh nghiệp hoàn thành tốt được chu kỳ kinh doanh một cách tốtđẹp Doanh nghiệp sẽ thu hồi được vốn cóđiều kiện bùđắp được chi phí kinhdoanh và thu được Lợi nhuận

*) Các công đoạn của quá trình tiêu thụ Sản phẩm.

Tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp là một hoạt động đa dạng, nó tổnghợp bao gồm các công đoạn sau:

- Nghiên cứu dựđoán Thị trường: Phần chủ yếu của công việc này lànhằm xác định khả năng tiêu thụ của một hoặc nhiều nhóm Sản phẩm nào đócủa Doanh nghiệp trên cơ sở nghiên cứu Thị trường, Doanh nghiệp sẽ nâng caođược khả năng thích ứng thị trường Nếu việc dựđoán càng chính xác thì khảnăng được quyết định về Sản phẩm sẽ càng kịp thời, chuẩn mực và xác đáng

- Chiến lược Sản phẩm: Nhằm định hướn cho Doanh nghiệp nên kinhdoanh những Sản phẩm, mặt hàng nào mà thị trường đang cần Từ chiến lượcnày, Doanh nghiệp cần tiến hành phân tích Sản phẩm và khả năng thích ứng thịtrường của các loaị Sản phẩm đó Khi phân tích phải đánh giáđược chất lượng,chủng loại Sản phẩm, kích thước và mẫu mã Sản phẩm Dựa trên cơ sở tìm hiểuthị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thế mạnh cạnh tranh để cải tiến chất lượng,kiểu dáng, mẫu mã Sản phẩm của Doanh nghiệp Từ chiến lược Sản phẩm hìnhthành nên kết cấu Sản phẩm tiêu thụ, hình thành nên chung loại Sản phẩm tiêuthụ của Doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra ngàycàng gay gắt, tình hình thị trường hàng càng biến động và chuyển hướng mạnh

mẽ Do vậy để giành được ưu thế trong cạnh tranh, đảm bảo Sản phẩm củaDoanh nghiệp có thị phần ngày càng lớn trên thị trường thì Doanh nghiệp phảicoi trọng chiến lược Sản phẩm nhằm tìm kiếm những Sản phẩm thích hợp

- Lựa chọn mạng lưới tiêu thụ: Muốn đẩy nhanh quá trình tiêu thụ Sảnphẩm thì phải lựa chọn và xây dựng mạng lưới tiêu thụ thích hợp Mạng lướitiêu thụ chính là mạng lưới kinh doanh rộng khắp từ người bán buôn, người bán

lẻ và tới người tiêu dùng cuối cùng Tổ chức được mạng lưới tiêu thụ hợp lýsẽđẩy nhanh được công tác tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp được thuậnlợi

- Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp trong các phương thức:

+ Phương thức phân phối gián tiếp: Là phương thức mà Sản phẩm củaDoanh nghiệp trước khi tới tay người tiêu dùng phải qua khâu trung gian

+ Phương thức tiêu thụ trực tiếp: Là phương thức tiêu thụ mà hoạt độngtiêu thụ không qua khâu trung gian Doanh nghiệp tổ chức bán hàng hoá củamình thông qua các cửa hàng giới thiệu Sản phẩm, tổ chức bán hàng trực tiưếptại Công ty

+ Phương thức tiêu thụ tổng hợp: Là phương thức Doanh nghiệp vừa bánhàng trực tiếp vừa bán hàng thông qua trung gian.

- Tổ chức bán hàng:

+ Hoạt động giao dịch: Là hoạt động qua lại về mua bán hàng hoá, Sảnphẩm, dịch vụ giữa Doanh nghiệp với khách hàng Giao dịch được thông quacác văn bản, Hợp đồng kinh tếđược ký kết đó là thoả thuận giữa Doanh nghiệpvới khách hàng về hoạt động mua bán Sản phẩm , dịch vụ của Doanh nghiệp.Hợp đồng phải có giá trị và hiệu lực theo nội dung cơ bản, điều khoản ký kếtđược quy định bởi Luật - Hợp đồng kinh tế Nhà nước

+ Giúp đỡ khách hàng trong công tác tiêu thụ Sản phẩm: Theo yêu cầucủa Khách hàng thì Doanh nghiệp phải giúp đỡ Khách hàng một số công việc

có tính chất phụ trợ nhưđóng gói Sản phẩm, sữa chữa theo cam kết bảo hành,mang Sản phẩm Hàng hoáđến tay người tiêu dùng

- Xúc tiến bán hàng: Với Doanh nghiệp Kinh doanh trong lĩnh vựcThương mại và Dịch vụ thì Doanh nghiệp luôn coi Dịch vụ bán hàng là một thứ

vũ khí sắc bén để cạnh tranh để giành ưu thế trên thị trường Những hoạt độngxúc tiến bán bàng, quảng cáo, dịch vụ sau bán hàng được xem như là một thứ vũkhíđể "câu" Khách hàng

- Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ: Nhằm giúp Doanh nghiệp rút rađược những kinh nghiệp trong công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ, từđóđưa rađược nhừng phương án hoạt động tiêu thụ các Sản phẩm của mình một cáchthích hợp hơn, đem lại hiệu quả cao nhất Bên cạnh đó còn giúp Doanh nghiệpbiết được những tồn tại để Khách hàngắc phục nó

*) Các trường hợp Sản phẩm được xác định là tiêu thụ:

- Trường hợp 1:

Doanh nghiệp bán hàng được Khách hàng thanh toán ngay, khi đó lượngHàng hoáđược xác định ngay làđã tiêu thụđồng thời Doanh thu bán hàng cũngđược xác định.

Số tiền ứng trước trở thành tiền thu bán hàng của Công ty

- Trường hợp 5:

Doanh nghiệp dùng Sản phẩm Hàng hoá của đơn vị mình để tiêu dùngnội bộ hoặc dùng làm quà tặng hay khen thưởng trường hợp này cũng được xácđịnh là tiêu thụ Sản phẩm

Nói tóm lại tiêu thụ Sản phẩm là Khách hàngâu cuối cùng của hoạt độngsản xuất Kinh doanh Nóđồng nghĩa với giai đoạn Doanh nghiệp thu hồi vốnKinh doanh bằng việc thu tiền bán hàng hay được quyền thu tiền

Đẩy mạnh công tác tiêu thụ là một công việc hết sức quan trọng củaDoanh nghiệp, nóđòi hỏi một quá trình dài phải tính toán, sắp đặt các biện phápmột cách hợp lý Nhằm giúp Doanh nghiệp tiêu thụ ngày càng nhanh hay nóicánh Khách hàng là bán được nhiều hàng hơn, mục đích cuối cùng là tăngdoanh thu bán hàng thu lại lợi nhuận ngày càng nhiều cho Doanh nghiệp

1.1.1.2 Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm

Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm Hàng hoá Dịch vụ là toàn bộ số tiền bánhàng hoá, dịch vụ trên thị trường sau khi trừđi các khoản giảm trừ Doanh thunhư: chiết Khách hàngấu thương mại giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại vàđược Khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán Trong Doanh thubao gồm phần trợ giá hay phụ thu khi thực hiện việc khi thực hiện việc cung cấpHàng hoá và Dịch vụ theo yêu cầu của Nhà nước mà Doanh nghiệp đượchưởng Trường hợp Doanh nghiệp có các Sản phẩm Hàng hoá, Dịch vụđem làmquà tặng , quà biếu cho các đơn vị Khách hàng, hoặc để tiêu dùng nội bộ Doanhnghiệp cũng phải tính để xác định Doanh thu

Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất, tiêu thụcủa từng ngành và cóảnh hưởng lớn đến tình hình tài chính của từng doanhnghiệp Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm phản ánh quy mô của quá trình tái sảnxuất của Doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉđạo tổ chức sản xuất kinh doanh,

tổ chức công tác thanh toán Cóđược Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm chứng tỏDoanh nghiệp đã sản xuất và cung cấp Sản phẩm Hàng hoá và Dịch vụđượcngười tiêu dùng chấp nhận Điều đó chứng tỏ Sản phẩm và tiêu thụ xét về mặtKhách khối lượng , giá trị sử dụng chất lượng và giá cảđã phù hợp với nhu cầu,thị hiếu của thị trường

Doanh nghiệp sử dụng Doanh thu bán hàng như một nguồn tài chính đểtrang trải các khoản chi phí bỏ racho những yếu tốđầu vào của quá trình sảnxuất và những chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất Kinh doanh: chi phíNVL, chi phí nhân công, trích BHXH, BHYT, KPCĐ Và thực hiện các nghĩavụđối với Nhà nước Ngoài ra cóđược Doanh thu thìắt Doanh nghiệp sẽ cóđượcLợi nhuận, điều đó giúp Doanh nghiệp mở rộng được quy mô kinh doanh nămsau cao hơn năm trước, đầu tư theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinhthần cho người Lao động

Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp được chia làm 2 loại:

*) Doanh thu thu được từ hoạt động sản xuất Kinh doanh bao gồm:

Doanh thu về bán hàng và cung cấp Dịch vụ cộng với Doanh thu từ hoạt độngTài chính

- Doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ: Đây là bộ phận chính cấuthành nên Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm bao gồm toàn bộ tiền bán Sản phẩm,Hàng hoá cung ứng trên thị trường sau khi trừđi các khoản giảm trừ Doanh thu.Các Sản phẩm Hàng hoáđem làm quà tặng hoặc tiêu dùng nội bộ của Doanhnghiệp cũng được xác định là Doanh thu từ hoạt động Kinh doanh

- Doanh thu từ hoạt động tài chính: Bao gồm tiền lãi, thu nhập từ thuê tàichính, cổ tức, Lợi nhuận được chia, thu nhập từ hoạt động đầu tư mua bánchứng khoán, thu nhập chuyển nhượng, cho thuê cơ sở hạ tầng, chênh lệch lãi

do bán ngoại tệ, chênh lệch lãi do chuyển nhượng vốn

*) Doanh thu từ hoạt động Khách hàng:Là các khoản từ những sự kiện

hay các nghiệp vụ khác biệt với hoạt động thông thường đem lại như:

- Thu về thanh lý nhượng bán TSCĐ

- Thu được nợ khóđòi trước đây đã xử lý khoá sổ

- Các khoản thuếđược Ngân sách nhà nước hoàn lại

- Thu tiền phạt do các đơn vị Khác vi phạm hợp đồng với Doanh nghiệp

- Thu về quà biếu tặng mà các tổ chức, cá nhân biếu tặng

- Các khoản thu năm trước bị bỏ sót nay mới phát hiện đựơc

Các khoản thu bất thường xẩy ra không thường xuyên Khi có phát sinhcác khoản này đều phải có biên bản của hội đồng xử lý, được giám sát và Kếtoán trưởng đơn vị ký duyệt mới được ghi vào sổ Kế toán

1.1.1.3 Các nhân tốảnh hưởng đến tiêu thụ Sản phẩm và Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm của Doanh nghiệp.

Mỗi Doanh nghiệp Kinh doanh trong nền Kinh tế thị trường đều chịu tácđộng mạnh mẽ của các nhân tố trong thị trương đó Một mặt nó tác động vớimặt tích cực nhưng bên cạnh đó có khi nó tác động kìm hãm sự phát triển củaDoanh nghiệp Tiêu thụ Sản phẩm và Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm cũng thế, nóchịu tác động qua lại của nhân tố thị trường một mặt các nhân tố này ảnh hưởngtích cực giúp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ tăng Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm.Bên cạnh đó cũng có những nhân tố kìm hãm khả năng tiêu thụ.Chúng ta chỉ racác nhân tốảnh hưởng để xem nhân tố nào ảnh hưởng tích cực những nhân tốnào ảnh hưởng mang lại sự hạn chế:

*) Chất lượng Sản phẩm:

Người tiêu dùng luôn quan tâm tới chất lượng Sản phẩm khi mua chúngchinh vì vậy các Doanh nghiệp khi sản xuất Kinh doanh các Sản phẩm luônquan tâm đến vấn đề ngày càng nâng cao chất lượng Sản phẩm Sản phẩm cóchất lượng cao luôn hấp dẫn được người tiêu dùng điều này khiến người tiêudùng tiêu thụ nhiều Sản phẩm điều này tất yếu sẽ dẫn đến Doanh thu thu tiêuthụ Sản phẩm của Doanh nghiệp ngày càng tăng lên Nếu chất lượng Sản phẩmkém thìđiều này hoàn toàn ngược lại đơn vị mua hàng có thể từ chối thanh toán

và có thể dẫn tới Sản phẩm phải bán với giá thấp, luôn giảm bớt Doanh thu

Nói tóm lại chất lượng Sản phẩm không những ảnh hưởng tốt tới giá bánSản phẩm, hàng hoá, dịch vụảnh hưởng tới khối lượng Sản phẩm tiêu thụ dođóảnh hưởng tới doanh thu tiêu thụ mà còn nâng cao được uy tín với kháchhàng tạo điều kiện mở rộng thị trường trong tương lai

*) Giá cả Sản phẩm:

Giá cả Sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới khối lượng Sản phẩm tiêu thụ,nếu giá cả Sản phẩm quá cao trong khi chất lượng Sản phẩm chưa đáp ứng đượcthị hiếu người tiêu dùng thì chắc chắn Sản phẩm sẽ khó có thể bán được Nếugiáđược xây dựng một cách vừa phải phù hợp với chất lượng Sản phẩm thìđiều

ngưqợc lại sẽ xẩy ra thì người mua hàng chắc chắn sẽ sử dụng nhiều, khối lượngSản phẩm tiêu thụ sẽ càng nhiều.

Trong trường hợp các nhân tố khác không thay đổi, thì việc thay đổi giábán cũng ảnh hưởng tới doanh thu Việc thay đổi giá bán một phần quan trọng

do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định Đểđảm bảo đựơc doanh thu ,doanh nghiệp phải có những quyết định hợp lý về giá cả, giá cả phải bùđắpđược chi phíđã tiêu hao và tạo nên lợi nhuận thoảđáng để doanh nghiệp tái sảnxuất mở rộng

Doanh nghiệp phải luôn bán sát tình hình thị trường để quyết định mởrộng hay thu hẹp nguồn hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất Kinh doanh Tuỳthuộc vào quan hệ cung cầu mà Doanh nghiệp có thể roiư vào một trong batrạng thái sau:

Lãi, lỗ hoặc hoà vốn điều đó thực chất có cơ chế giá trong Kinh doanh.Cùng với một loại Sản phẩm nếu bán ở thị trường khác nhau ở vào những thờiđiểm khác nhau thì giá cả không nhất thiết phải khác nhau

*) Khối lượng Sản phẩm tiêu thụ:

Sản phẩm tiêu thụ càng nhiều thì khả năng về Doanh thu càng lớn Khốilượng Sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào quy mô của Doanh nghiệp, tìnhhình tổ chức công tác tiêu thụ Sản phẩm , việc ký kết hợp đồng tiêu thụđối vớikhách hàng, việc giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng., việc chuẩn bịtốt ký hợp đồng kinh tế với các đơn vị mua hàng, tổ chức đóng gói, vận chuyểnnhanh chóng, thanh toán bằng nhiều hình thức thích hợp Tất cả những việcđóđều cóý nghĩa quan trọng nhằm nâng cao Doanh thu bán hàng

*) Thị truờng tiêu thụ Sản phẩm và phương thức tiêu thụ và thanh toán tiền hàng:

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay các Doanh nghiệp sảnxuất Kinh doanh để tồn tại và phát triển đều phải coi vấn đề xây dựng định

hướng kinh doanh từ thị trường, tiêu thụ là vấn đề cần quan tâm hàng đầu, nhucầu thị trường rất đa dạng và phong phú nhưng Doanh nghiệp cần phân đoạnthio trưiơng để phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng Nếu Doanh nghiệp khôngchon đúng đoạn thị trường của mình thì Doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn, tháchthức lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

Thị trường tiêu thụ Sản phẩm cóảnh hưởng rất lớn đến Doanh thu tiêu thụSản phẩm của Doanh nghiệp Nói đến thị trường phải xét đến cả phạm vi củathị trường và khả năng thanh toán của thị trường Nếu sản phẩm của Doanhnghiệp có thị trường tiêu thụ rộng lớn thì Doanh nghiệp sẽ cóđiều kiện tăngnhanh Doanh thu Vì vậy việc khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ là mộtnhân tố quan trọng để tăng Doanh thu của Doanh nghiệp

Việc lựa chọn phương thức tiêu thụ và thanh toán tiền hàng cũng ảnhhưởng đến công tác tiêu thụ Sản phẩm và Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm Trongđiều kiện nền kinh tế thị trường canh tranh thì thời điểm kinh doanh là một mốcquan trọng việc lựa chọn phương thức tiêu thụ sao cho nhanh gọn , kịp thờiđiểm Kinh doanh Bên cạnh đó trong điều kiện thị trường cạnh tranh Doanhnghiệp bán hàng phải dành sựưu đãi nhất định cho người mua, chẳng hạn chothanh toán theo ký hạn , hoặc trả chậm Những vấn đề trên đều ảnh hưởng đếncông tác tiêu thụ Sản phẩm và Doanh thu tiêu thụ Sản phẩm

*) Chính sách xuc tiến tiêu thụ Sản phẩm:

Chính sách xuc tiến tiêu thụ Sản phẩm là những công việc nhằm thúc đẩybán hàng và nâng cao uy tín của Doanh nghiệp trên thị trường Ngày nay cùngvới sự phát triển của sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càngdiễn ra quyết liệt thì hoạt động xúc tiến, yểm trợ ngày càng có vị trí quan trọng Trong điều kiện thị trường hiện nay bằng các phương tiện thông tin , quảng cáo

là một hình thức chào hàng thuận tiện đến người tiêu dùng nhằm truyền đạtnhững hiểu biết về Sản phẩm đến cho họ Quảng cáo giúp cho Sản phẩm nhanh