Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Ô Tô Tại Công Ty Cổ Phần Ô Tô Hyundai Thái Nguyên

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TRIỆU QUANG HÙNG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ HYUNDAI THÁI NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THÁI NGUYÊN - 2018 ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH TRIỆU QUANG HÙNG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ HYUNDAI THÁI NGUYÊN Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8.34.01.01 LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Nguyễn Thị Gấm THÁI NGUYÊN - 2018 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tôi, chưa công bố nơi nào, số liệu sử dụng luận văn thông tin xác thực Tôi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Thái Nguyên, tháng năm 2018 Tác giả luận văn Triệu Quang Hùng ii LỜI CẢM ƠN Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS Nguyễn Thị Gấm, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi suốt q trình học tập, nghiên cứu hồn thành luận văn Tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo, giáo Khoa Quản trị Kinh doanh, Phòng đào tạo Trường Đại học Kinh tế & Quản trị Kinh doanh - Đại học Thái Nguyên đóng góp nhiều ý kiến q báu giúp đỡ tơi q trình nghiên cứu, hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn tới Ban lãnh đạo, bạn bè đồng nghiệp, tạo điều kiện giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Do thân nhiều hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, tơi mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô giáo bạn Tôi xin chân thành cảm ơn! Thái Nguyên, tháng năm 2018 Tác giả luận văn Triệu Quang Hùng iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC CÁC HÌNH viii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Những đóng góp luận văn Kết cấu luận văn .4 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm, ô tô .5 1.1.2 Yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1.3 Vai trò tiêu thụ sản phẩm tính chất tất yếu khách quan việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ 1.1.4 Các hoạt động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 22 1.2 Kinh nghiệm công ty khác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô 28 1.2.1 Kinh nghiệm từ nước giới 28 1.2.2 Bài học cho ngành ô tô Việt Nam 31 1.2.3 Kinh nghiệm từ công ty nước 31 Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .36 2.1 Câu hỏi nghiên cứu 36 2.2 Phương pháp nghiên cứu 36 iv 2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 36 2.2.2 Phương pháp tổng hợp xử lý thông tin .38 2.2.3 Phương pháp phân tích thơng tin 38 2.3 Hệ thống tiêu nghiên cứu .41 Chương 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ XE Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ HYUNDAI .42 3.1 Khái qt Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Nguyên 42 3.1.1 Quá trình đời phát triển công ty .42 3.1.2 Mơ hình tổ chức chức năng, nhiệm vụ công ty 45 3.1.3 Đội ngũ cán nhân viên 46 3.1.4 Sản phẩm kinh doanh chủ yếu Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên .47 3.2 Khát quát kết hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun .49 3.3 Thực trạng hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ xe tơ Cơng ty Cổ phần Ơ tô Hyundai Thái Nguyên 59 3.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường .59 3.3.2 Công tác dự báo thị trường .62 3.3.3 Các sách Cơng ty áp dụng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô thời gian qua 63 3.3.4 Công tác tổ chức bán hàng 68 3.3.5 Công tác tổ chức dịch vụ sau bán hàng 71 3.4 Đánh giá đối tượng nghiên cứu biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun 76 3.4.1 Chính sách marketing - mix .78 3.4.2 Tổ chức hoạt động bán hàng 82 3.4.3 Tổ chức dịch vụ sau bán hàng 82 3.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm .83 3.5.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân .83 3.5.2 Các nhân tố thuộc doanh nghiệp .90 v 3.6 Đánh giá chung 92 3.6.1 Những thành tựu đạt .92 3.6.2 Những tồn hoạt động tiêu thụ nguyên nhân 93 3.6.3 Phân tích ma trận SWOT hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun 95 Chương 4: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ XE Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ HYUNDAI THÁI NGUYÊN .99 4.1 Định hướng mục tiêu Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Nguyên việc tiêu thụ ô tô 99 4.1.1 Định hướng 99 4.1.2 Mục tiêu 99 4.2 Giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xe tơ Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Nguyên .100 4.2.1 Thành lập Phòng Marketing chuyên trách 101 4.2.2 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường dự báo thị trường .102 4.2.3 Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng 103 4.2.4 Tăng cương hoạt động quảng cáo 106 4.2.5 Đa dạng hóa sản phẩm vận dụng linh hoạt sách giá 108 4.2.6 Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng 110 4.2.7 Tăng cường hoạt động thương mại điện tử 113 4.2.8 Đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên 114 KẾT LUẬN 117 TÀI LIỆU THAM KHẢO 119 PHỤ LỤC .120 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT HĐ : Hợp đồng KH : Kế hoạch SWOT : Điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức TT : Thực tế vii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 3.1: Tiềm nguồn nhân lực Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên 47 Bảng 3.2: Số lượng tiêu thụ theo chủng loại xe 50 Bảng 3.3: Số lượng tiêu thụ xe ô tô theo Tỉnh 52 Bảng 3.4: Số lượng tiêu thụ xe theo kênh Công ty 53 Bảng 3.5: Tình hình tiêu thụ xe Hyundai Công ty theo quý 54 Bảng 3.6: Kế hoạch bán xe xưởng dịch vụ Công ty 55 Bảng 3.7: Phân tích kết hoạt động kinh doanh từ năm 2015 - 2017 57 Bảng 3.8: Các tiêu phản ánh hiệu kinh doanh 58 Bảng 3.9: Giá bán xe ô tô công ty 64 Bảng 3.10: Kế hoạch xưởng dịch vụ năm 2018 76 Bảng 3.11: Thông tin chung đối tượng nghiên cứu (1) 76 Bảng 3.12: Thông tin chung đối tượng nghiên cứu (2) 77 Bảng 3.13: Đánh giá đối tượng nghiên cứu sách sản phẩm xe tơ Hyundai bán Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Nguyên .78 Bảng 3.14: Đánh giá đối tượng nghiên cứu sách giá xe tơ Hyundai bán Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Nguyên 79 Bảng 3.15: Đánh giá đối tượng nghiên cứu địa điểm phân phối xe ô tô Hyundai bán Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên .80 Bảng 3.16: Đánh giá đối tượng nghiên cứu sách xúc tiến hỗn hợp xe ô tô Hyundai bán Công ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun .81 Bảng 3.17: Đánh giá đối tượng nghiên cứu công tác bán hàng Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên 82 Bảng 3.18: Đánh giá đối tượng nghiên cứu dịch vụ sau bán hàng Công ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun 83 Bảng 3.19: Ma trận SWOT .98 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1: Kênh tiêu thụ gián triếp ngắn (Jame M Comer, 2002) 15 Hình 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp dài (Jame M Comer, 2002) 16 Hình 3.1: Showroom Hyundai Thái Nguyên 44 Hình 3.2: Cơ cấu tổ chức máy Cơng ty Cổ phần Ơ Tơ Hyundai Thái Nguyên 45 Hình 3.3: Quy trình bán hàng địa điểm công ty 68 Hình 3.4: Quy trình xe đến bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa công ty 73 108 cấp, tạo điều kiện cho cơng ty trì số khách hàng có, tăng thị phần, doanh thu lợi nhuận Đặc biệt, cơng ty cần có đội ngũ cán thị trường am hiểu lĩnh vực ô tô, đặc biệt xe hãng Hyundai, có khả thiết kế chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút khách hàng Đồng thời, cơng ty cần có số lượng vốn đủ lớn để thực hoạt động quảng cáo Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác xúc tiến bán hàng, yểm trợ bán hàng công tác bán hàng cá nhân cần thiết Cơng ty sử dụng thêm hình thức khuyến mại ưu đãi theo số lượng mua số lần mua bên cạnh hình thức khuyến theo mùa mà cơng ty sử dụng 4.2.5 Đa dạng hóa sản phẩm vận dụng linh hoạt sách giá Về sách sản phẩm Cơng ty Cổ phần Ơ tô Hyundai cần xác định sản phẩm bổ sung, dòng sản phẩm cũ phải chấm dứt Với dòng xe phải xác định rõ thời gian không gian đưa vào (ra) thị trường, nguồn lực, phương tiện để thực mục tiêu đặt ra, kết đạt khoảng thời gian không gian phương thức đánh giá cụ thể Các sách giá Trong bối cảnh có nhiều thay đổi sách cạnh tranh gay gắt từ công ty khác kinh doanh ô tô địa bàn, Công ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun nên sử dụng sách giá linh hoạt hoạt động tiêu thụ Giá có vị trí đặc biệt q trình tái sản xuất, khâu cuối thể kết khâu khác Giá thể cạnh tranh giành lợi ích kinh tế vị trí độc quyền Nói cách khác, giá có vị trí to lớn cạnh tranh thị trường Do đó, cần xây dựng chiến lược giá phù hợp đảm bảo cho Công ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường có hiệu cao 109 Thực tế, với chức đại lý tiêu thụ tập đồn Thành Cơng cung cấp, Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun tn thủ cách cứng nhắc sách giá tập đồn Thành Cơng Đó giá bán lẻ khơng có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng Bên cạnh đó, quan điểm tập đồn Thành Cơng khuyến khích nhà phân phối tập trung bán lẻ nên Công ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun áp dụng chậm sách giá linh hoạt khách hàng mua số lượng lớn, mua nhiều lần.Vì lý mà số khách hàng chuyển sang mua xe đại lý Hyundai khác xe hãng khác như: Ford, Kia, Toyota… Hiện nay, giá mặt hàng xe tơ nói riêng mặt hàng khác nói chung thay đổi nhanh Điều đòi hỏi công ty phải liên tục cập nhật thông tin tình hình giá thị trường để có thay đổi tương ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh giá Công ty không nên áp dụng mức giá đồng với tất đối tượng khách hàng mà nên có chênh lệch khách hàng khác Trên sở mức giá chuẩn mà tập đồn Thành Cơng u cầu, cơng ty áp dụng linh hoạt với khu vực thị trường khác Bên cạnh đó, cơng ty nên chủ động áp dụng nhanh mức giá linh hoạt việc bán xe công ty tùy thuộc vào thị trường cụ thể, đối tượng khách hàng, theo biến động cung - cầu thị trường tùy thuộc vào tính thời vụ Về hoạt động chiết khấu, công ty nên sử dụng loại chiết khấu chiết khấu theo số lượng mua chiết khấu cộng dồn vào cuối năm áp dụng linh hoạt cho đối tượng khách hàng khác Đặc biệt trọng đến đối tượng khách hàng quan nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng mua với số lượng lớn Nếu thực giải pháp này, công ty giữ vững khách hàng truyền thống mà thu hút nhiều khách hàng Góp phần tăng số lượng xe tiêu thụ, tăng doanh thu, lợi nhuận tăng thị phần công ty thị trường xe Hyundai nước Ngồi ra, tạo cho khách hàng cảm giác thoải 110 mái, toại nguyện mua xe chất lượng tốt, giá phù hợp, cung cách phục vụ chu đáo cơng ty Lâu dài, tạo cho cơng ty có cấu giá linh hoạt, hợp lý, phù hợp với nhiều thị trường, phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng Nhờ nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ công ty Để thực giải pháp này, trước tiên công ty cần kiến nghị với tập đồn Thành Cơng sách giá, tạo điều kiện để cơng ty chủ động giá tiêu thụ Tập đồn Thành Cơng cung cấp Ngồi ra, cơng ty cần có biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro giá Đào tạo đội ngũ cán phục vụ cho công tác định giá, xác định cấu giá hợp lý phù hợp với đối tượng khách hàng 4.2.6 Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng đóng vai trò quan trọng việc người tiêu dùng định mua sản phẩm hãng ô tô hay hãng ô tô khác Sự sẵn có phụ tùng thay thế, giá phụ tùng thay thế, dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ bảo dưỡng, bảo hành phần định khách hàng nên mua xe ô tô hãng hay hãng Ngày nay, chế thị trường việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng luôn ý Nó thể trách nhiệm quan tâm chu đáo doanh nghiệp khách hàng trước sau bán Do tính phức tạp sản phẩm ngày tăng, việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng quan trọng Điều không tạo yên tâm cho khách hàng mà khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp thị trường giúp cho việc giữ khách hàng cũ thu hút khách hàng Hiện nay, dịch vụ sau bán hàng sửa chữa phần chuỗi phân phối sản phẩm dịch vụ cơng ty Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Nguyên đủ tiêu chuẩn trở thành đại lý 3S Tập đồn Thành Cơng Thái Ngun với yêu cầu lực xưởng dịch vụ (bao gồm dịch vụ sau bán hàng sửa chữa) Bộ phận dịch vụ công ty hoạt động có trưởng thành đáng kể Tay nghề kỹ thuật viên ngày nâng cao Tuy vậy, chất lượng dịch vụ 111 sau bán hàng có hạn chế, mặt hàng xe ô tô chất lượng dịch vụ sau bán hàng quan trọng Cơng ty Cổ phần Ơ tô Hyundai Thái Nguyên chưa tạo mảng khách hàng vững có doanh thu cao, thời gian hoạt động chưa dài Bên cạnh đó, kinh nghiệm chăm sóc hạn chế, việc thiết lập mối quan hệ thường xun chặt chẽ với khách hàng Chăm sóc khách hàng có cải thiện tốc độ chậm mức độ thấp Vì vậy, thời gian tới, Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Ơ tơ Thái Ngun cần thực nâng cao dịch vụ chăm sóc sau bán hàng nhằm thu hút khách hàng, để từ tăng lượng xe tiêu thụ Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng yêu cầu thiết yếu kế hoạch kinh doanh cơng ty nên Cơng ty Cổ phần Ơ tô Hyundai Thái Nguyên nên thực giải pháp theo hướng sau: (1) Nâng cao chất lượng công tác bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa cho loại xe khách hàng Đây khâu quan trọng hoạt động sau bán công ty Mặc dù có nhiều cố gắng trưởng thành nhiều năm vừa qua nhìn chung trình độ tay nghề kinh nghiệm cố vấn dịch vụ kỹ thuật viên chưa đáp ứng yêu cầu, số lượng xe làm dịch vụ ngày tăng tính chất cơng việc phức tạp Do vậy, Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun cần có khoản kinh phí dự phòng hàng năm cho hoạt động đào tạo, định kỳ tổ chức buổi tổng kết lại hoạt động kỳ để kỹ thuật viên tự nhìn nhận cách tổng quát hoạt động bán hàng chung công ty Cơng ty nên áp dụng hình thức giới thiệu lại cố từ báo cáo trước để lỗi thường gặp loại xe cách phát hiện, cách xử lý lỗi sau Sau giới thiệu kỹ thuật viên (nếu có) Thơng qua bước đào tạo trình độ kỹ thuật viên tăng lên, hiệu sửa chữa, bảo hành nâng cao (2) Nâng cao lực trang thiết bị xưởng dịch vụ Trước mắt, công ty tập trung cho thiết bị như: Thiết bị phục vụ gò sơn, làm máy… 112 - Tăng số lượng nâng cao chất lượng loại phụ tùng thay Hiện công ty, xưởng dịch vụ chưa khai thác hết tiềm cung ứng phụ tùng Tập đồn Thành Cơng thị trường Phụ tùng thay nhiều thiếu làm chậm tiến độ sửa chữa, bảo hành làm cho hiệu xưởng giảm sút Giải pháp cho công ty quản lý chặt mã số linh kiện, đổi linh kiện Tập đồn Thành Cơng thị trường cung cấp Việc kết hợp mã số linh kiện, số hóa đơn số máy xe giúp công ty quản chặt linh kiện xe Cơng ty cần có kế hoạch cung cấp kịp thời linh kiện cho sửa chữa cho dự trữ lượng phụ tùng tối thiểu Bên cạnh nguồn phụ tùng Tập đoàn Thành Cơng cung cấp, cơng ty cần chủ động tìm nguồn cung ứng khác, khơng để tình trạng thiếu hụt linh kiện, phụ tùng làm tổn hại đến uy tín cơng ty Cơng ty khơng nên để xưởng lấy giá linh kiện cao loại xe hết hạn bảo hành, nên để họ có cảm nhận ưu đãi giá chất lượng bảo hành, sửa chữa nơi mà họ mua xe (3) Công ty đẩy mạnh quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo phấn khởi nhịp nhàng phận dịch vụ với phận khách hàng việc chăm sóc khách hàng Thực ưu đãi khách hàng thường xuyên: Thông báo cho họ đến kiểm tra xe theo định kỳ miễn phí, cung cấp phụ tùng thay hãng với giá ưu đãi, gửi thư chúc mừng khách hàng đặc biệt, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm tình hình sử dụng xe từ có ý kiến hữu ích cho khách hàng q trình sử dụng xe… (4) Cơng ty đẩy mạnh việc đưa dịch vụ mà trước thuộc phía khách hàng như: Cơng ty giúp khách hàng đăng ký xe miễn phí, bán bảo hiểm cho xe khách hàng, hỗ trợ hoạt động đăng kiểm đăng kiểm định kỳ,… (5) Tăng tốc độ sửa chữa,bảo dưỡng, bảo hành xe Phần lớn khách hàng thường đến sửa chữa, bảo hành vào cuối tuần, buổi sáng, vậy, cơng ty cần tập trung nhân lực cho thời gian cao điểm (6) Lập danh sách khách hàng đến thời hạn bảo dưỡng Công ty thực giải pháp cách tốt phân loại quản lý tốt loại xe mà khách hàng có nhu cầu thực xưởng dịch vụ cơng ty Cơng ty sử dụng cách phân loại sau: 113 Phân loại khách hàng đến thời hạn bảo hành: thông thường khách hàng hay quên thời gian bảo dưỡng bảo hành Công ty cần nhắc nhở người sử dụng nhớ thời điểm bảo dưỡng, bảo hành Phân loại theo đối tượng khách hàng: - Xe công, đối tượng quan nhà nước: Xe Sở, Ban, Ngành xe công ty nhà nước - Xe khách hàng tư nhân Phân loại theo mục đích sử dụng: - Xe sử dụng cho nhu cầu cá nhân - Xe sử dụng với mục đích kinh doanh vận tải, thương mại dịch vụ * Phân loại theo chủng loại xe vào xưởng dịch vụ: Camry, Corolla, Zace, xe hãng khác * Phân loại theo khu vực thị trường: Thực đồng hướng giải pháp đòi hỏi cơng ty có đủ vốn cho chi phí đào tạo, đầu tư thêm thiết bị mới, có đội ngũ lao động đủ lực, kinh nghiệm, ý thức kỷ luật, trách nhiệm cao công ty khách hàng 4.2.7 Tăng cường hoạt động thương mại điện tử Cơng nghệ thương mại điện tử hình thành kinh tế Internet không ngừng thay đổi với cơng cụ tiện ích ngày hồn thiện để giúp khách hàng họ Website thương mại điện tử nơi cung cấp thông tin sản phẩm, mẫu mã sản phẩm, hội thuận tiện để tiến hành giao dịch thương mại Website thương mại điện tử tập trung vào nhu cầu thiết thực thị trường thương mại điện tử xu ngày có nhiều thành phần kinh tế tham gia vào thị trường Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun cần phải quan tâm đến tăng cường sử dụng trang web Công ty để cung cấp cấp thông tin cho khách hàng Do vậy, Website công ty cần phải thể được: + Web site Store - end (có thể sử dụng làm trang chủ) + Một trang trình bày sản phẩm để lựa chọn + Một tin lược mặt hàng lựa chọn Shopping cart 114 + Một biểu mẫu liệu khách hàng + Biễu mẫu liệu toán chuyển hàng + Biễu mẫu đặt hàng bảo đảm có xác nhận Khi khách hàng vào trang web store cơng ty, họ duyệt qua dòng xe tơ hãng Hyundai, cơng ty phải đảm bảo cho khách hàng truy cập thứ công ty tạo mà khách hàng chưa tiến hành đặt hàng cụ thể như: mẫu mã, nội thất, động xe, giá dòng xe,… Truy cập vào mục “Company Information” “Thông tin cơng ty” để tìm kiếm thơng tin cơng ty, phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng thông tin khái quát công ty (cụ thể: tên cơng ty: Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Nguyên gồm địa chỉ, số điện thoại, e- mail, fax: (thanh định vị trang chủ, ) nhằm thu hút khách hàng quan tâm đến thông tin sản phẩm công ty - Khách hàng lựa chọn “Products Product Categories” (Sản phẩm chủng loại sản phẩm để cập nhật thông tin sản phẩm phân loại sản phẩm công ty, Webshop phải sử dụng phân loại sản phẩm để khách hàng định vị qua sở liệu bạn Công ty Cổ phân Ơ tơ Hyundai Thái Ngun cần kết hợp phân loại xe ô tô với phân loại khả dụng, thiết lập sở liệu xe ô tô cho tất thông tin cần thiết loại xe biểu thị: Product Image (kiểu dáng xe), Product Name (tên xe), Product Description (mơ tả xe), Product Code (mã xe), Unit price (Gía xe) - Vì giá cho loại xe Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun có chênh lệch rõ ràng tương đối ổn định, cơng ty nên sử dụng chức tìm sản phẩm dựa vào giá cho khách hàng cách sử dụng hộp kiểm Price Between - Hộp thoại “Select Payment Method” liệt kê biểu mẫu toán Cơng ty nên kết hợp nhiều phương thức tốn phổ biến như: Vssa, Mastercard, American Express Discover 4.2.8 Đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên Nhân tố người có vai trò chủ đạo trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Con người vừa chủ thể tác động vào đối tượng sản xuất, vừa người tiêu dùng sản phẩm Do đó, chất lượng lao động, trình độ, lực lao động ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng hoạt động sản xuất tiêu thụ sản 115 phẩm doanh nghiệp Họ người trực tiếp xây dựng kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ tổ chức thực kế hoạch Nếu doanh nghiệp có đội ngũ lao động có trình độ, lực góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Ngược lại đội ngũ lao động có trình độ thấp lực yếu nhân tố kìm hãm phát triển doanh nghiệp Qua xem xét đặc điểm lao động Công ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun cho thấy: Đội ngũ nhân viên bán hàng kỹ thuật viên có tỷ trọng lớn toàn đội ngũ lao động tồn cơng ty Đây lực lượng lao động đóng vai trò quan trọng cơng tác tiêu thụ cơng ty Cùng với q trình phát triển cơng ty, đội ngũ lao động công ty ngày có lớn mạnh dần chất lượng số lượng Tuy nhiên, trình độ chun mơn lực cạnh làm việc thực tế nhân viên bán hàng kỹ thuật viên sửa chữa dịch vụ cơng ty thiếu đồng Một số nhân viên bán hàng tác phong, ý thức chấp hành kỷ luật chưa tốt, kỹ bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp Ở xưởng dịch vụ, kỹ thuật viên giỏi chưa đủ nhiều để đáp ứng nhu cầu sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng xe khách hàng Đây nhân tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ xe công ty Do vậy, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe ô tô công ty, nên trọng công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực bao gồm nhân viên bán hàng công nhân kỹ thuật Đào tạo giúp nhân viên có thêm lực thực cơng việc thơng qua trình học tập, lý luận kinh nghiệm Nhờ đào tạo, người lao động tăng thêm hiểu biết, đổi phương pháp, cách thức, kỹ thái độ làm việc có thái độ đới với cộng Để nâng cao trình độ, lực tính đồng nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật, Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Nguyên nên áp dụng hình thức đào tạo cơng việc đào tạo ngồi cơng việc Cơng ty nên áp dụng hình thức đào tạo ngồi cơng việc bao gồm giảng lớp, chiếu video, phim, thực hành tập tình đào tạo dựa vào chương trình máy tính kết hợp tham quan, khảo sát nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng, đội ngũ cán quản lý, điều hành công ty Với đội ngũ bán hàng công ty cần kết 116 hợp việc đào tạo lý thuyết với thực hành tập tình huống, nâng cao khả tự bồi dưỡng, tích lũy kinh nghiệm bán hàng cho họ Công ty nên mời chuyên gia Phòng Marketing Phòng kinh doanh Tập đồn Thành Cơng nhằm bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng công ty đặc tính, chức năng, tính ưu việt loại hãng xe Hyundai, bồi dưỡng nâng cao khả năng, kinh nghiệm cho họ quy trình bán xe tơ Ngồi ra, cơng ty nên khuyến khích nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, hướng dẫn nhân viên non nớt kinh nghiệm bán hàng thực tế, nhân viên bán hàng tuyển dụng Đối với đội ngũ lao động kỹ thuật, công ty nên áp dụng hình thức đào tạo cơng việc Bởi công việc họ thao tác kỹ thuật, kỹ thực hành, khó mơ tả Đây hình thức đào tạo mà công ty nên sử dụng chuyên gia, thợ kỹ thuật có tay nghề cao kèm cặp, hướng dẫn nhân viên kỹ thuật lại có tay nghề yếu Để sử dụng giải pháp cách có hiệu cơng ty cần phải có chế độ lương, thưởng thích đáng nhằm kích thích đội ngũ lao động kỹ thuật tự học hỏi lẫn nhau, trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm q trình làm việc Ngồi ra, cơng ty nên có chế độ thưởng, phạt thích đáng đội ngũ nhân viên bán hàng lao động kỹ thuật viên nhằm nâng cao ý thức lao động họ cụ thể: Giao kế hoạch bán xe cho nhân viên bán hàng theo tháng phụ thuộc vào khả năng, kinh nghiệm người Sử dụng chế độ tiền thưởng, phạt để kích thích họ, bên cạnh cơng tác đào tạo cơng việc ngồi công việc, công ty nên trọng phát triển nhân Đối tượng phát triển công ty người có lực, có khả tiến bộ, có ý thức làm việc cao Kết đào tạo phát triển nhân tạo hội thăng tiến.Việc đánh giá đắn lực, thường xuyên tiến hành đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bán hàng lao động kỹ thuật khơng có ý nghĩa không thực thăng tiến Thăng tiến hợp lý tạo điều kiện cho công ty lựa chọn người có lực, trình độ tay nghề cao, kích thích đội ngũ nhân viên cơng ty khơng ngừng học tập, bồi dưỡng trau dồi trình độ, kinh nghiệm 117 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy khó khăn thách thức Các doanh nghiệp nước phải không ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Các hoạt động bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thu sản phẩm, nâng cao hiệu bán hàng mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Ơ tơ ngành mũi nhọn ngành sản xuất kinh doanh phát triển giai đoạn Có thể nói, năm gần đây, ngành tơ đã, nhận quan tâm lớn nhà sách người dân Trong khuôn khổ luận văn thạc sĩ này, tiến hành nghiên cứu đề tài “Đẩy mạnh tiêu thu Ơ tơ Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Nguyên” với mục đích kiến nghị giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thu sản phẩm ô tơ Hyundai địa bàn, góp phần tăng doanh thu, thị phần, lợi nhuận Với mục tiêu chung đó, đề tài nhằm tới mục tiêu cụ thể sau: (1) hệ thống hóa sở lý luận tiêu thụ sản phẩm, (2) đánh giá thực trạng hoạt động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun, (3) phân tích yếu tố ảnh hưởng tới việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô Hyundai, (4) Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô hãng Hyundai địa bàn tỉnh Thái Nguyên khu vực tỉnh lân cận Về sở lý luận, luận văn hệ thống hóa sở lý luận liên quan tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, khẳng định vai trò việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nâng cao giá trị tạo lợi cạnh tranh cho công ty Về phương pháp nghiên cứu, luận văn sử dụng số liệu sơ cấp thứ cấp để phân tích Từ kết nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ xe ô tô công ty giai đoạn 2015- 2017, nghiên cứu thực hoàn thành nội dung sau: Nội dung luận văn tập trung vào phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun Kết nghiên cứu cho thấy, năm qua, Công ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai tiêu 118 thụ lượng xe lớn, năm 2017 có giảm, tình hình chung ngành Để đạt kết đó, cơng ty tiến hành nhiều biện pháp khác nhằm đẩy mạnh việc tiêu thu sản phẩm để có 30% thị phần ô tô Thái Nguyên tỉnh lân cận Điều chứng tỏ cố gắng, nỗ lực không ngừng cấp lãnh đạo, cán nhân viên đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng công ty Với cung cách làm việc chuyên nghiệp, thái độ phục vụ nhiệt tình tận tâm, Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun tạo dựng uy tín ấn tượng tốt đẹp khách hàng Tuy nhiên, với thị trường có cạnh tranh gay gắt đồng thời nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng ln có thay đổi, đội ngũ bán hàng công ty thiếu linh hoạt nhạy bén, cơng tác quản trị bán hàng hoạt động bán hàng nhiều thiếu sót đòi hỏi cơng ty cần nghiên cứu đưa giải pháp kịp thời để cải thiện công tác bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh giúp công ty đứng vững thị trường mua bán ô tô Việt Nam Căn vào đó, luận văn đưa ưu điểm hạn chế tồn cơng ty, từ đặt số giải pháp nhằm đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun Thơng qua q trình nghiên cứu xác định điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Nguyên Từ đó, đặt số giải pháp đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun sở phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, tận dụng hội né tránh rủi ro nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Hy vọng đóng góp phần vào công kinh doanh phát triển công ty thời gian tới Do hạn chế thời gian, kiến thức kinh nghiệm nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Vì tác giả mong nhận nhận xét thẳng thắn, chân thành từ thầy để viết hồn thiện 119 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: Bản thuyết minh Báo cáo tài Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun năm 2015 - 2017 Báo cáo Kết hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Nguyên năm 2015 - 2017 Bộ giao thông vận tải (2011), Nghị định 45/2011/NĐ phủ, Hà Nội Lê Anh Cường (2010), Tổ chức quản lý tiếp thị, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Đặng Đình Đào (1996), Kinh tế thương mại dịch vụ, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Trần Minh Đạo (2011), Giáo trình Marketing, Nhà xuất thống kê, TP Hồ Chí Minh James M.Comer.Cincinnati, Kindner hall.Mail location (2002), Sales management, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Lê Thụ (1996), Định giá tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, Nhà xuất thống kê, TP Hồ Chí Minh Lê Minh Trí (2001), Sử dụng thương mại điện tử, Nhà xuất Thành Nghĩa 10 Nguyễn Kế Tuấn (1996), Giáo trình quản trị hoạt động thương mại doanh nghiệp công nghiệp, Nhà xuất giáo dục, Hà Nội 11 Thủ tướng phủ (2011), Văn định số 36/2011/QĐ-TTG, Hà Nội Tiếng Anh: 12 Michael porter (1994), Global industrial competition, Nhà xuất trẻ, Hà Nội 13 James M.Comer, Cincinnati, Kindner (2002), Sales management, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 14 Philip Kotler (1994), Markketing essential, Nhà xuất giao thông vận tải Hà Nội 15 https://vi.wikipedia.org/wiki/Ph%C3%A2n_t%C3%ADch_SWOT) 16 http://tapchitaichinh.vn/nghien-cuu-trao-doi/tang-truong-kinh-te-viet-nam-sau10-nam-gia-nhap-wto-81243.html 17 Tổng Cục Hải Quản, trích từ http://vneconomy.vn/xe-360/nhap-khau-oto-2016va-cuoc-soan-ngoi-ngoan-muc-20170120051820186.htm 120 PHỤ LỤC: ĐÁNH GIÁ PHIẾU THU THẬP THÔNG TIN VỀ XE Ô TƠ Tơi xin cam kết thơng tin Q Anh (Chị) sử dụng với mục đích nghiên cứu, khơng nhằm mục đích thương mại Tất thơng tin giữ bí mật Bảng câu hỏi bao gồm 02 trang Xin chân thành cám ơn giúp đỡ Quý Anh (Chị) PHẦN 1: THÔNG TIN CÁ NHÂN 1.Họ tên: ……………………………… ………… (nếu cần) - Giới tính:  Nam  Nữ Tuổi:  Dưới 25 tuổi  26- 35 tuổi  36- 45 tuổi  45- 60 tuổi Vị trí cơng tác:  Cán quản lý  Nhân viên Công nhân  Nghỉ hưu Thâm niên công tác:  Dưới năm  6-10 năm  11-15 năm  Trên 16 năm Trình độ học vấn:  Đại học đại học  Cao đẳng/ trung cấp nghề  Lao động phổ thơng  Khác Lương trung bình/tháng (đồng):  Dưới triệu  Từ 10.1 triệu đến 15 triệu  Từ 5.1 đến 10 triệu  Trên 15 triệu Nghề nghiệp tại: …………………………………………………………… PHẦN II: PHẦN ĐÁNH GIÁ Xin vui lòng cho biết ý kiến đánh giá Anh (Chị) mức độ đồng ý phát biểu Xin đánh dấu « X » vào cột phù hợp theo quy ước : - Rất không đồng ý - Rất thấp -Không đồng ý - Thấp - Không ý kiến - Bình thường Đồng ý - Cao Rất đồng ý - Rất cao 121 XE Ô TÔ HUYNDAI Quý vị sở hữu hoặc chưa sở hữu xe Huyndai đánh vào phiếu điều tra Xe ôtô Hyundai (Hàn Quốc) Sản phẩm Hãng có nhiều dòng xe khác đáp ứng nhu cầu quý vị Chất lượng sản phẩm dòng xe Hyundai đáp ứng nhu cầu q vị Xe có đầy đủ tính cần thiết Xe thiết kế mẫu mã đẹp, phù hợp với nhu cầu quý vị Giá Các dòng xe Hyundai có mức giá đáp ứng nhu cầu quý vị Xe hãng Hyundai có mức giá cạnh tranh hãng khác Cơng ty có sách hỗ trợ giá Hãng có nhiều dòng xe khác có mức giá phù hợp với quy 5 vị Giá phụ tùng thay mức chấp nhận Phân phối 10 Địa điểm Công ty thuận tiện cho việc mua xe 11 Địa điểm Công ty thuận tiện cho quý vị việc sửa chưa, 5 bảo hành xe cần thiết 12 Khi giao tận nhà yêu cầu Xúc tiến hỗn hợp 13 Website công ty cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết 14 Đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình có chun mơn 15 Cơng ty có áp dụng sách khuyến mại, hỗ trợ bán hàng 16 Hoạt động quảng cáo công ty giới thiêuj cho quý vị thơng tin dòng xe cần thiết 122 Tổ chức bán hàng 17 Quy trình bán hàng nhanh chóng thuận lợi 18 Nhanh viên hướng dẫn bước quy trình bán hàng rõ ràng 10 Việc tốn diễn nhanh chóng 20 Nhân viên bán, giới thiệu sản phẩm, hàng hướng dẫn sử dụng bảo hàng xe rõ ràng trước nhận xe Dịch vụ sau bán hàng 21 Hoạt động tư vấn sửa chữa khách hàng thực tốt 22 Bảo dưỡng định kỳ tiến hành thuận lợi nhanh chóng 23 Sửa chữa định kỳ thuận lợi nhanh chóng 24 Phụ tùng thay đầy đủ 25 Công ty gọi điện hỏi thăm khách hàng sau mua Xin trân trọng cảm ơn quý vị! ... yếu tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm tơ Cơng ty Cổ phần Ơ tô Hyundai Thái Nguyên - Đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ ô tô Công ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun Đối tượng... TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ XE Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ HYUNDAI .42 3.1 Khái quát Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun 42 3.1.1 Quá trình đời phát triển công ty .42 3.1.2... hoạt động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô Hyundai Công ty Cổ phần Ô tô Hyundai Thái Nguyên 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài nghiên cứu thực Cơng ty Cổ Phần Ơ tơ Hyundai Thái Ngun -