CÂU CHUYỆN tư vấn PHÂN PHỐI

CÂU CHUYỆN tư vấn PHÂN PHỐI Được đúc rút từ những chia sẻ thực tế của các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực phân phối bán hàng, “Những câu chuyện phân phối” là tập hợp các tình huống, bài học trong kinh doanh mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể gặp phải trong quá trình xây dựng hệ thống phân phối, đưa sản phẩm ra thị trường.

PHẦN HỒN CỦA CHỈ SỐ 90% số công ty gặp ln tự hào họ có sẵn hệt hống số giám sát theo quy trình chặt chẽ, có nhiều coongt y có hệ thống phần mềm DMS thị trường, biết sales đâu, làm vào lúc nào, bán cais gì, hóa đơn cập nhật theo thời gian thực,… Tuy vậy, câu hỏi đặt là: đủ? Thường cơng ty ngành nhìn nhau, họ nhận dù có áp dụng hay khơng áp dụng hệ thống hệ thống quản lý tin học hóa cao độ có chưa hồn tồn hồn hảo, có thêm cú huých để công ty vượt lên mà có Và câu hỏi hợp logic thực tế Trong khóa Quản lý bán hàng tôi, đưa bảng số liệu học viên, bao gồm chủ doanh nghiệp, quản lý công ty nhân viên lên làm quản lý, bị vướng phân tích Điều tơi nhận ra, họ theo định kiến ngành hàng Ví dụ, doanh số gia tăng cao vị bán hàng tiêu dùng nói số lượng khách hàng tăng lên, tỷ lệ nhân viên giảm chủ doanh nghiệp bán mỹ phẩm phán đốn có bọn lại câu nhân viên sang với lương cao điều kiện làm việc ưu đãi Tất họ sai, việc cần làm là: So sánh trạng bảng với thời gian trước đó, xem có khác lạ va với biên độ Đặt câu hỏi với tất địa bàn để xem câu trả lời nơi với đặc thù khác Bước quan trọng khơng giới hạn vấn đề định kiến kể Và quan trọng hơn, huy động trí tuệ tập thể, từ người cấp thấp (hàng ngày va với thực tế “sống sượng”) tới cấp cao (vốn quen định hướng vĩ mô) hệ thống Gom lại nguyên nhân chọn điểm chung toàn địa bàn lớn, tập trung vào lý chung, xử lý lý mang tính đặc thù riêng địa bàn sau Đưa giải pháp sau áp dụng thử, thành cơng triển khai tren tồn địa bàn Như thế, số công cụ, phần hồn số phải nằm đầu lão luyện, quen với việc thực tế mơ hình hóa thành số Qua họ câu chuyện sáng rõ biết phải làm SOLO VÀ TEAMWORK – CÁI NÀO TỐT HƠN? VÀ DÙNG HỌ VÀO VIỆC GÌ? Từ teamwork hoạt động công ty đề cập nhắc tới nhiều tới mức mà người ta quên có từ hay dùng với hoạt động kiểu solo Có thể nói khơng ngoa từ đầu rằng, tính cách đa số người chia thành hai loại, solo teamwork – Cá nhân chủ nghĩa người làm việc chung, tập thể Muốn biết thuộc loại nào, cần nhìn vào cách làm việc hàng ngày đơn giản hơn, môn thể thao mà cá nhân hay chơi thấy rõ điều Những người chơi mơn đồng đội đòi hỏi phối hợp bóng chuyền, bóng đá thường tuýp làm việc kiểu teamwork Điểm mạnh họ có khiêm tốn định để phối hợp với người khác mà không gây mâu thuẫn mặt tư hay tự Ngược lại, người thích chơi mơn mang tính cá nhân thường thi đấu võ thuật, tennis đơn, người có cá tính solo nhiều Họ thường thích chiến đấu đơn lẻ mình, khơng cần hỗ trợ người khác thuộc tuýp làm việc, họ thường người có tơi cao Tất nhiên, người tìm dạng 100% solo hay teamwork, mà người ta hay tính 80% người solo, 20% người teamwork ngược lại Câu hỏi lại là: Vậy khơng có tốt nào, dùng tuýp người vào lúc nào? Câu trả lời có nhiều, ví dụ mà tơi thấy thành cơng với thân cá tính tơi, tơi vốn người thích solo nhiều teamwork, cơng việc mà tơi trải qua Công ty X mở địa bàn, trước cơng ty thành cơng thị trường Nhưng số lý khách quan chủ quan, cơng ty lâm vào tình trạng dần địa bàn mà phải thay đổi hết toàn đội ngũ quản lý địa bàn vốn có Có thể hiệu việc thay đổi phần yêu cầu với người quản lý địa bàn thay đổi Trước đây, hệ thống hoạt động tốt họ cần người làm quản lý, giám đốc phối hợp tốt với tức kiểu làm việc teamwork Nhưng nay, địa bàn hổng, đối thủ công liên tục, trơng chờ vào phản ứng mang tính hệ thống không kịp ứng biến với tác động liên tục thay đổi thị trường Vậy công ty chuyển sang tuyển dụng người có cá tính khác Họ trọng tới cá nhân có tính solo nhiều Đó “sói hoang” sách ba lơ xuống địa bàn, tìm vấn đề, xác định nguyên nhân, đặt giải pháp liệt thực giải pháp mà không cần dùng nhiều tới hỗ trợ từ phía tổng cơng ty! Đó thời điểm mà tương đối thoải mái kết hợp với nhà phân phối địa bàn đưa chương trình khuyến mại thúc đẩy mang tính đặc thù cho riêng địa bàn Đôi việc khiến xa khỏi chương trình quy định ban đầu, tận dụng nguồn lực mà chiểu theo luật, làm sai hồn tồn! Nhưng phải vậy, lúc nước sơi lửa bỏng, khơng làm nhanh chúng tơi tồn đợi tới lúc rót xuống hỗ trợ mà ra, hưởng Sau thời gian, thị trường công ty bắt đầu hồi trở lại, hệ thống khách hàng bắt đầu ổn định thường xuyên thay đổi trước Lúc này, cách làm bắt đầu phải chịu giám sát chặt chẽ từ xuống Nếu lúc trước việc làm khác địa bàn khơng gây ảnh hưởng cần cách xử lý khác biệt địa bàn riêng rẽ không giống với đội ngũ lại dễ dàng lan truyền tin xấu khắp nơi khiến công ty chịu thiệt hại trước mắt lẫn lâu dài Cá tính “sói hoang” lúc có lẽ khơng thích hợp cần phải thay đổi đội quân có kỷ luật cao, tuân lệnh răm rắp sẵn sàng làm điều theo hệ thống, quy trình chuẩn! Như vậy, thấy, solo hay teamwork chất khơng có cá tính nhỉnh hơn, có hữu dụng tình khác Với trường hợp tơi kể chia thành giai đoạn phát triển thị trường : Công ty nhập cần người khai phá thị trường lấy lại thị trường sau loạt bất ổn: cần người có cá tính solo chịu áp lực tốt, có nhiều sáng kiến Họ đội SOLO Công ty bắt đầu vào ổn định có hệ thống tốt cần người biết “tuân lệnh” “làm cách” theo quy trình nhiều hơn, lúc cần người TEAMWORK Hồn hảo cả: công ty sử dụng hai nửa SOLO TEAMWORK cá nhân cho việc phát triển tổ chức nói chung Sẽ hạn chế yếu điểm phát huy hết ưu điểm hai cá tính nói trên! Chúc anh/chị sớm đạt tới mức năm Đinh Dậu #qtkn_doxuantung #qtkn_sales Đỗ Xuân Tùng - Chuyên gia tư vấn đào tạo Kỹ Bán hàng/ Quản lý Bán hàng – Giám đốc Công ty Tư vấn Đào tạo Nhân Việt VĂN BẰNG VÀ VĂN HĨA Chủ đề tơi mong em trẻ tôi, may mắn biết diễn đàn sớm có hạnh ngộ giao lưu với bậc tiền bối tài giỏi, đại ca từ ngày đầu lập nghiệp đọc kỹ để có hoạt động hiệu cho em Ơng cụ nhà tơi sinh gia đình có truyền thống Nho học với cụ tổ làm quan triều Lê sơ Từ nhỏ, cụ dạy thứ nề nếp theo lối người trí thức Kinh Bắc tất nhiên cụ…thất bại Từ lúc nhỏ tới niên, vừa sợ vừa ghét thứ mà coi nhiêu khê rắc rối đó! Tơi muốn nhanh nhanh chóng chóng làm xong theo ý cụ làm việc khác Và thắc mắc phải theo phép tắc không làm chẳng chết ai? Tôi dù “nước đổ khoai” bố dạy phần ngấm vào Sau gặp anh lớn, người tài giỏi thành đạt, tơi muốn học hỏi họ kỳ lạ họ cho phép tiếp cận trả lời tận tình câu hỏi tơi Tơi có hỏi anh nói thấy tơi chân thành giữ Lễ Hóa điều mà tơi tưởng lâu chả cần anh cần Rồi tới lúc nghĩ tới chuyện xây dựng gia đình tơi già rồi, 33 tuổi cách gần năm! Tôi lúc giật mình, có nỗi sợ lên Bấy lâu tơi sống giống tơi thích chả phải quan tâm tới việc muốn hay thích làm Nhưng chồng tơi sợ Ấy sợ gia đình tơi có quy củ nề nếp gia đình bố tơi khơng? Rồi lần thứ 2, tơi biết vợ mang bầu, tơi lại hoảng hốt Vì tơi sợ đứa bé đời, dù trai hay gái, không đủ chin chắn để dạy dỗ nên người Có lẽ từ lúc bắt đầu để ý tới chuyện thực học, ngấm từ cụ điều mà cụ dạy mà chưa áp dụng triệt để hay không? Tôi nhớ tới câu chuyện, có lần bố tơi nói ngắn gọn thơi: Một ơng Tiến sỹ khơng có văn hóa ơng nơng dân ạ! Văn văn hóa hai chuyện khác nhau, văn thể người ta có bỏ cơng học học đơi dừng kỹ thuật kiến thức Còn văn hóa người ta phải học cách cư xử, điều cụ nhà khơng lạc hậu người đại đâu, chưa nói cụ có nhiều chỗ hẳn! NHÌN VẬY MÀ KHƠNG PHẢI VẬY Cục diện phân tranh Tam Quốc hay Đông Chu Liệt Quốc so với cục diện Thế chiến thứ 2, trơng khơng liên quan tới nhau, lại ẩn chứa câu chuyện vô quan trọng John F.Kennedy tiếng nước Mỹ, từ thời ông ta cậu sinh viên tốt nghiệp đại học Đáng lẽ làm luận văn tốt nghiệp sinh viên khác, ông viết sách dày hàng trăm trang nghiên cứu vấn đề mà sau đánh giá tầm quan trọng cách làm tốt luận văn Tiến sỹ! Cuốn luận sau in thành sách, chỉnh sửa nhiều Quan Cơng, truyền thống người Hoa tồn giới coi vị tướng quân hội đủ Nhân, Nghĩa, Lý, Trí, Tín Vì nhiều người ngạc nhiên phát ra, quan niệm dân gian lại ông Tổ nhiều nghề làm đậu phụ, kế toán vị thần tài mà hầu hết cửa hàng thờ cúng! Nhìn sâu chút, luận văn Kennedy viết tầm quan trọng hậu cần khiến CƠ CHẾ TỰ ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP Người ta hay ví công ty, doanh nghiệp giống thể sống Và thể sống nên có lúc hoạt động trạng thái hiệu suất cao nhất, có lúc khơng hiệu Tệ nhất, có lúc liên tục gặp vấn đề ngày nghiêm trọng So sánh thế, thử xem xét liệu có cách tự nhiên đơn giản để thể sống doanh nghiệp trở lại trạng thái tốt đẹp mà không cần tác động từ bên ngồi hay khơng? Dưỡng sinh phương Đơng có nhiều ngun lý, bật giản dị lại nguyên lý nhiều người biết, người sử dụng tới mức hiệu tối đa Đó nguyên lý tự động Nguyên lý rằng, thể người có chế độ tự vận hành Tim không cần bảo đập để đưa máu nuôi thể, gan không cần nhắc lọc chất độc từ thức ăn, thận tự động xử lý chất lỏng vào thể Và cách tổng thể, phận nội tạng sống hòa thuận nhau, không chen lấn xô đẩy, không chèn chức lên Sâu hơn, chế Đạo gia khái quát câu: “Khí quan tòa” “tự chữa lành” Với nguyên lý này, thể bị bệnh, người ta tự động để chữa lành lực tự thân vốn có sẵn Điều cản trở người vốn không tuân theo tự nhiên Họ hay dùng ý chí để áp đặt lên vật tượng quanh mình, vậy, chế vận hành không hiệu Cách xử lý người bệnh phải tập thả lỏng thể tâm trí mức “tự nhiên nhiên” Ở trạng thái thể vận hành theo nhu cầu hiệu tối đa giới hạn khả Người phương Tây dần theo xu hướng này, họ nhiều hơn, hoạt động nhiều hơn, hướng tới việc thể tự chữa lành nhiều hơn, đại diện cho xu hướng trào lưu dùng thực phẩm chức thay cho thuốc, Các doanh nghiệp tương tự thế, có nhiều cơng ty, chúng tơi phát nhiều vấn đề nội bộ, không phòng ban phát huy hết lực họ, tổng thể họ làm việc lại có lãi, đời sống cán nhân viên tăng lên hàng ngày Họ hiểu vấn đề mình, nhờ chúng tơi xử lý Nhưng tìm hiểu cụ thể chúng tơi hiểu khó có phương pháp từ bên ngồi tác động vào bên doanh nghiệp mà khơng gây mâu thuẫn hay đổ gãy! Tức cơng ty hay doanh nghiệp tồn phát triển nhờ khơng có hệ thống Như thế, “cơ thể” doanh nghiệp nào, phải có chế tự động làm việc thế? Phải việc áp dụng lý thuyết quản trị, cần tìm tơn trọng chế có sẵn vốn vận hành trơi chảy doanh nghiệp để hoạt động tự nhiên nhất? Tơi đặt câu hỏi này, tới vơ vàn trường hợp khơng thể giải thích được, doanh nghiệp phát triển tốt theo thước đo số quy trình họ khơng đạt Nếu trường hợp thiểu số tơi có lý giải, lại case nhiều doanh nghiệp Việt! Sau cùng, tất sống vũ trụ chứa đầy vô lý đáng yêu, nơi mà Trái Đất lơ lửng không trung chả biết lúc thơi lơ lửng, nghĩ tồn mãi, khơng phải lo! ƠNG CHỦ CHỌN GIÁM ĐỐC (Câu chuyện có thật tơi chứng kiến làm việc với số công ty Việt Nam) Mẫu số chung ông chủ làm giàu từ đầu đã, sau có tiền rủng rỉnh ơng chủ dành thời gian để tìm kiếm vị CEO chuyên nghiệp để (sang mồm thì) “tái cấu trúc doanh nghiệp” nơm na là: “mình lơi vào cho làm hộ mình, đâu mà làm thứ nhỏ lẻ ấy! Việc nghĩ lớn làm lớn, để đàn em lo chuyện tỷ mẩn!” Hoạt cảnh diễn theo khả sau: Sếp tuyển dụng dựa vào cảm tính, biết “nhà anh chun nghiệp” đầu cua tai nheo sao? Chỉ mang máng anh anh lắm, làng CEO biết, làm công ty to, doanh số hàng nghìn tỷ, nhân viên bạt ngàn chém khơng hết, ổn Mơ típ dễ gặp va phải đồng chí “chuyên xin việc” ăn nói ngào, biết thủ thuật vấn, biết cách chiều lòng sếp khơng phải người mà sếp thực cần cho công việc Sếp muốn làm chuyên nghiệp tư lại “tiểu nơng” cũ, va chạm nặng với cách làm vị CEO mới, vốn đào tạo làm chuyên nghiệp, quy trình Một yêu cầu làm khuyến mại cho địa bàn phải qua tất 15 chữ ký tiến hành thường khoảng tuần xong Thời gian ngồi chờ chiếm tới 60% thời gian làm việc tuần vị đó, kể lương cao, CEO tính theo! Sếp muốn chuyên nghiệp, đàn em sếp, tệ người nhà sếp khơng ưa ơng CEO mới,vì sợ quyền lợi thức khơng thức bị ảnh hưởng ông suốt ngày biết đặt câu hỏi truy nguyên nhân cụ tỷ chuyện Ngay ngày CEO nhận nhiệm sở, họ có động thái dằn mặt, cảnh cáo CEO “vuốt mặt phải nể mũi” Sau họp, vị CEO nhận điện thoại Kế toán trưởng với câu hỏi đặt tông giọng cao môn Opera“Này, hỏi anh, X nhân viên anh, có quyền mà hỏi tơi việc Y hả? “ Đôi đủ làm vị CEO chán không muốn tiếp tục cải tổ “tổ quạ” nữa! Do chuyên nghiệp thường thời gian lúc đầu để gây dựng tảng nên sếp thúc vị CEO cách đáng Và họ chưa thể đạt kỳ vọng sếp dẫn tới chuyện sếp muốn thay vị trí đó, “mình có tiền, cần người làm đâu có phải ke đâu?” Thế nhanh chóng “giải tán” vị CEO kia, để dọn đường cho vị xuất Và vị trả nhiều nhằm thúc đẩy nhanh hơn, cách làm version version mâu thuẫn nặng nề! Nguy cao trận lại vỡ, nhanh trận trước! Thế trận vị CEO đề thành công, nhận cơng nhận tất “ban ngành đồn thể” cơng ty, khiến tay khó chịu phải “tâm phục, phục” khả vị lãnh đạo Lúc này, sếp soi lại, thấy tốc độ gia tăng thị trường doanh số nhanh thật, nhanh kỳ vọng Câu hỏi đặt “thị thần”xung quanh vang lên đầu sếp: Hay hàng thực bán tốt, chẳng qua anh gặp may lúc tăng anh? Ừ có nhẽ thật, “nó” tác động tới đâu mức độ vừa phải thôi, thay chất lượng sản phẩm?? Đã phải tăng thật nhanh doanh số, tháng vừa tốc độ tăng bao nhiêu? Dạ 30% lũy tiến tháng ạ, Thế áp cho CEO doanh số tăng gấp 35% tháng lũy tiến tháng cho anh! Hơm sau chắn có đơn xin nghỉ việc người bàn Tổng Giám đốc! Nhu cầu đổi cách làm, chiến lược chiến thuật công ty vốn thành cơng thương trường có thực cấp thiết Tuy nhiên, rõ cách khách quan, nội cơng ty so với cơng ty thị trường mức độ nào, yếu hay mạnh mức độ có lẽ ông chủ chưa nên tính tới việc tuyển dụng CEO chun nghiệp Đó chưa kể, khơng bám sát công việc với vị CEO giai đoạn người nhận nhiệm sở, ơng chủ không nên tuyển họ Trong nhiều trường hợp, thấy cách làm hay vị CEO nhận công việc, với tư cách thư ký cho ông chủ, để tới thấu hiểu hết tình hình bên trong, họ thức bắt tay vào việc Và hiển nhiên, họ phải dựng kế hoạch cụ thể tới chi tiết nhỏ stick to the plan – bám chặt lấy triển khai để thống với ơng chủ tình huống! Chúc cho tất ông chủ có lựa chọn sáng suốt năm Đinh Dậu để phát triển công ty mức cao hơn, nhanh hơn!  #qtkn_doxuantung #qtkn_sales Đỗ Xuân Tùng - Chuyên gia tư vấn đào tạo Kỹ Bán hàng/ Quản lý Bán hàng – Giám đốc Công ty Tư vấn Đào tạo Nhân Việt KÝ GỬI HÀNG, CÂU CHUYỆN MUÔN THUỞ Trong trường hợp công ty hay muốn ký gửi hàng? Công ty vào thị trường: Do chưa có mối quan hệ nên công ty muốn khách hàng thị trường quen sản phẩm nhanh đẩy hàng nhanh mà khơng cơng phải chăm lo, không tiền trả cho nhân viên, cần phải giảm thêm tý giá để cửa hàng tham mà làm Có thực vậy? Cơng ty làm thứ đều quá, cần cú huých để diện nhiều hơn, để doanh số gia tăng để chiếm lĩnh địa bàn đối thủ xuất đơn giản để hài lòng sếp sếp rà sốt địa bàn! Cơng ty có doanh số tốt, muốn làm thêm vụ để đẩy hàng cấp tập khoảng thời gian ngắn, để doanh số bùng thêm lên trước bơm thêm hàng mới, (lại lần nữa) sếp muốn để tạo cảm giác tích cực cho nhà đầu tư mong muốn mua cổ phần công ty Vân vân vân vân… Thời năm 1986 -1990 cách làm hiệu quả, lúc hàng hóa khan hiếm, Việt Nam mở cửa nên có hàng bày biện bán tốt Ban đầu cơng ty chấp nhận có khoản lỗ ngắn hạn để dài hạn họ bán ngày tăng lên “Khách hàng tài sản lớn công ty” Peter Drucker dạy mà! Tuy nhiên, với thời kỳ khơng hẳn với thời kỳ! Tới năm 2001- 2005, việc bày biện ký gửi cửa hàng bắt đầu trở nên phản tác dụng diện rộng, hàng khơng tốt, mà lúc này, số lượng hàng bắt đầu khơng có giới hạn Chúng bán hàng cho nhãn P&G mà gặp tình huống, cửa hàng chợ vùng quê xa xôi hẻo lánh địa bàn tỉnh nói: “Nếu hàng mày có quảng cáo, tự bán tao cho ký gửi đâu chào bán hàng cho chúng mày!” À hóa đại lý lười vậy, họ muốn hàng tự chạy không đâu mà bán hàng hộ cho nhà cung cấp Hiển nhiên có trường hợp cá biệt, số mặt hàng giá vừa bình dân chiết khấu tới tận gốc hàng nước mắm chẳng hạn, lãi cao hẳn mặt trung bình bán tốt nhiều hàng khác! Quay trở lại với tại, tháng 11/2016, tơi nghe anh/chị chủ doanh nghiệp gia nhập thị trường, muốn bán hàng q mà thành hỏi tơi có nên ký gửi khơng? Câu trả lời chữ KHƠNG to tướng! Vì lý tơi nói sơ lược trên, tơi mô tả số hậu khác ký gửi: Khi ký gửi lúc ban đầu thị trường, sản phẩm có nguy đó, nói trên, cửa hàng đại lý khơng có ý định giới thiệu với tất khách hàng tiềm mà họ có, bình thường họ vốn bán hàng khác mà khơng cần phải chào mời NGồi ra, chuyện tốn sau mà làm chủ cửa hàng chưa phải lo lắng việc phải đẩy hàng, bán phải tốn chưa bán để đấy! Hàng ký gửi bán chậm hơn, nên sản phẩm bày biện khả bị bụi phủ mờ, làm chủ cửa hàng có cảm giác hàng tồn lâu Và tồn lâu họ mặc xác Khi chúng tơi bán hàng cạnh tranh với hãng khác, thủ thuật hay dùng nhân viên sales vào cửa hàng lau chỗ hàng mặc kệ hàng đối thủ phủ bụi tệ dịch hàng từ chỗ bụi bặm sang chỗ đẩy hàng đối thủ vào đó! Hàng bán mà ký gửi cửa hàng thấy công ty ngày phụ thuộc vào nhiều Theo suy luận tích cực chủ cửa hàng nhiệt tình bán để đáp lại Việt Nam, diện tích cửa hàng khơng nhiều, mà hàng đa dạng nên họ lại hay nghĩ khác, “nó cần mình, phải thể nhiều hơn, qua tỷ lệ % khuyến mại!” bình thường khơng ký gửi khơng sao, ký gửi họ đòi thêm tiền trưng bày, chiết khấu, hàng thất “ai đâu trơng hàng khơng cơng cho nhà mày?” Và ký gửi, tức lượng hàng tồn cửa hàng tăng vọt, hẳn số lượng mà họ bán hai lần sales ghé thăm chủ cửa hàng, lại trường hợp thứ 2, thấy hàng khó bán rồi, lại kêu ca làm salesman hẳn tinh thần Tóm lại, từ thực tế ngành kinh doanh bán lẻ, lời khuyên đưa không nên sử dụng biện pháp ký gửi, trừ trường hợp công ty muốn bị hệ thống phân phối quay lại thao túng mình, khiến khơng thể chủ động thị trường ngày khó khăn thách thức! #qtkn_doxuantung #qtkn_sales Đỗ Xuân Tùng - Chuyên gia tư vấn đào tạo Kỹ Bán hàng/ Quản lý Bán hàng – Giám đốc Công ty Tư vấn Đào tạo Nhân Việt TIÊU CHÍ LỰA CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI Dễ q gì! Cứ xuống địa bàn, xem đội làm tốt chọn, chịu khó lùi giá xuống bọn khác tý, cho thêm chương trình khuyến mại xong Nhưng tuyển xong nhà phân phối rồi, họ làm có mong đợi khơng? Thì chọn phải ơng đứng đầu phần sau đau đầu với ơng Ông suốt ngày ca thán thời gian với hàng chưa có twhowng hiệu thằng khác Ơng khơng thể lúc làm báo cáo với phản hồi thông tin được, ông bận, bận lắm! Ông không thừa cơm đâu mà lúc kiểm kho với lo đặt hàng khơng cháy hàng cơng ty, hàng ơng đầy Muốn tăng doanh số gì, thơi, hỗ trợ anh dư lào? Đấy, hãng A cho anh dùng xe nó, hãng B bố trí PG cho anh 8h/ngày Chú sao? Thế nhé, vùng này, tỉnh này, địa phương này, có anh làm thơi, thích mà làm, hay thích dư lào? Cái vừa phải thơi chú! Hàng bão hòa rồi, đừng ép quá! Anh bảo này, đợt anh quan hệ nhiều, xem phải hỗ trợ thêm tiền cho anh làm việc tới lúc anh X, Y, Z xuống gặp anh nói chuyện phải quấy họ lại bảo hàng sai quy cách mệt lắm! Này, anh bảo, hàng khó bán lắm, thơi có lẽ anh giả lại cho chú, khơng có quảng cáo khuyến mại anh khơng làm hơn, làm lỗ ạ! Một Giám đốc bán hàng thơng minh có cách chọn khác giao xuống địa bàn tìm nhà phân phối Anh ta khơng chọn nhà đứng đầu va tất điểm kể Thay đó, chọn nhà đứng thứ hai thứ dựng đồng chí quen làm quản lý hay nhân viên sales cơng ty khác làm Nhà phân phối họ thỏa mãn số tiêu chí sau: Vì họ chưa phát triển hết mức nên sẵn sàng đón chờ hội mới, tốt hẳn cho tình hình kinh doanh họ, mặt thương hiệu (do làm với nhãn hàng có tiếng tăm) mặt lợi nhuận (do nhãn hàng thương hiệu thường chiết khấu khuyến mại lớn hơn, chưa kể hỗ trợ khoản khác ) “nước chảy chỗ trũng” địa bàn tỉnh thường nhà đứng đầu hút nhiều khách hàng hơn, nhà đứng thứ phải nỗ lực cố gắng đạt vị trí thứ khơng tiền nhiều mà thương hiệu lớn địa bàn Nỗ lực họ phát triển thân mình, vơ hình chung giúp thương hiệu phát triển vượt bậc, mức mong đợi tính tốn Do cơng ty làm việc với NPP từ lúc họ nhỏ, tới lúc phát triển mạnh lên, gắn bó với sản phẩm cơng ty cung cấp khơng dừng thói quen hay lý trí mà mặt tình cảm NPP q trọng sản phẩm cơng ty cung cấp để tâm phát triển mạnh mẽ lâu dài Các cơng ty khơn ngoan q trình phát triển thị trường nhà phân phối, mối quan hệ tương tác lâu dài, ln tìm cách gây ảnh hưởng tới đội ngũ nhân viên nhà phân phối không qua cách làm việc mà văn hóa, tầm nhìn, Chỉ sau vài năm, NPP trở thành công ty cung cấp nhu cầu tách khỏi họ để làm sản phẩm khác giảm dần #qtkn_doxuantung #qtkn_sales Đỗ Xuân Tùng - Chuyên gia tư vấn đào tạo Kỹ Bán hàng/ Quản lý Bán hàng – Giám đốc Công ty Tư vấn Đào tạo Nhân Việt CỘNG TÁC VIÊN VÀ CÁC HỆ LỤY Từ thuở “hồng hoang” thị trường mở, tới thời điểm tại, có đội quân sử dụng nhiều mảng phân phối từ mỹ phẩm, dược phẩm, Thực phẩm chức tới hàng tiêu dùng Đó đội cộng tác viên Thành phần đội cộng tác viên tới từ nhiều nguồn khác Có thể Vâng, thủ thuật kéo dài thu gọn lợi ích vơ lớn • Nó giúp nghĩ thêm nhiều thơng tin phụ mà người đọc quan tâm, tức thứ coi quan trọng, nên viết cho thỏa mãn người đọc • Nó giúp phát ra, đoạn nên bỏ đi, đoạn nên thêm vào mức độ quan tâm người đọc với đoạn thực tập phải liên tục đặt câu hỏi: bỏ đoạn có khơng? Thêm đoạn vào có ảnh hưởng tới khơng? • Càng đọc nhiều phát cấu trúc câu nên thay đổi cho phù hợp ,vì lần kéo thu vào lại đọc Trong loạt đó, thích thường khiến độc giả phải gật gù đọc! • Một điều nhỏ lại thú vị chiều dài câu Đôi diễn giải mà quên “nhịp đọc” độc giả Nếu biết cách thu gọn hay kéo dài câu, khiến độc giả thích thú nhấm nháp từ ngữ cách thư giãn thoải mái cách nhà văn Nguyễn Tuân làm Còn muốn đẩy họ tới hành động nhanh hơn, gấp hơn, cần ngắt câu ngắn Tôi biết anh biên tập giỏi VNExpress có cách ngắt câu làm nói vụ án khiến cho nhịp tim độc giả tăng hẳn lên hồi hộp xem cảnh phim gay cấn! Chúc anh/chị thành cơng! QUY TRÌNH BÁN HÀNG – PHẦN 1: KHƠNG CĨ QUY TRÌNH THÌ GẶP VẤN ĐỀ GÌ? Trong buổi vấn trước tư vấn củng cố hệ thống, nhiều chủ doanh nghiệp đưa cho tơi khoảng 100 vấn đề đội sales Lọc cùng, phát ra, 9/10 doanh nghiệp khơng áp dụng quy trình bán hàng, có khơng áp dụng, chưa hiểu rõ tác dụng Nói khơng ngoa, khác biệt lớn cách làm việc công ty SME tập đồn lớn khơng nằm quy mô hoạt động hay lợi nhuận mà tới 90% Quy trình làm việc, khơng phải riêng đội bán hàng mà phận chức năng! Một cách đơn giản quy trình bán hàng loạt bước xây dựng lên từ việc nghiên cứu tâm lý khách hàng mua hoạt động hiệu sales cần có để khiến khách hàng bị thuyết phục Các bước xếp theo thứ tự để tạo xác suất chốt đơn hàng cao Các bước điều chỉnh thường xun cho phù hợp với tình hình ln biến động thị trường, nhu cầu thay đổi khách hàng, kỹ ngày nâng cao salesman Những vấn đề gặp phải chưa có quy trình bán hàng chuẩn: • Salesman phát triển tự phát theo người, người giỏi giỏi, dốt dốt tệ hại hai không rõ làm khác người khác mà thành vậy!! • Cơng ty khơng đánh giá salesman dựa vào thước đo chung Đôi sales giỏi rơi vào địa bàn bị đánh giá thấp nhiều so với sales rơi vào địa bàn màu mỡ! • Cơng ty khơng thể quản lý nhân viên làm với khách hàng • Vốn “sáng tạo”salesman có điều kiện đưa hàng vạn kiểu lý để làm lý giải cho việc làm sai hỏng • Khơng tính thời gian làm việc số lượng công việc phù hợp cho salesman • Khơng thăm dò thơng tin khách hàng người tự tung tự tác kiểu • Khơng rèn luyện theo kỹ chuẩn công ty (đấy công ty có kỹ chuẩn) • Khi muốn thay đổi định hướng, muốn salesman phải gia tăng nỗ lực, hay làm điều tốt hơn, khơng biết phải hướng dẫn họ làm cụ thể Hẹn gặp anh/chị phần nói tác dụng quy trình bán hàng chuẩn tắc Các câu hỏi: TRẢ LỜI CÁC CÂU HỎI VỀ QUY TRÌNH – PHẦN Vì có số anh/chị đặt câu hỏi viết ngắn tôi, nên xin phép trả lời xong phần trước sang phần Tuy nhiên, xin phép lưu ý anh chị tránh đặt câu hỏi kiểu “Quy trình phù hợp với loại ngành nghề?” “Có cách chốt đơn với hiệu suất 100%?” câu hỏi tơi xin phép không trả lời Câu hỏi 1: Bộ phận làm quy trình bán hàng quy trình khác? Mỗi phần cần xây dựng quy trình riêng mình, nhiên phải ý: Hiệu với nhóm chun mơn Phù hợp gia tăng hiệu đặt tổng thể quy trình cơng ty tránh tình trạng phòng phách làm loạn đội ngũ! Câu hỏi 2:  Thường thì các doanh nghiệp cũng sẽ có những chỉ số KPIs để đánh giá nhân sự tốt hay khơng tốt vậy: 1. Các chỉ số này có giống nhau ở các doanh nhiệp khơng: Khơng giống nhau ở từng doanh nghiệp, do đặc  thù ngành, nghề và quy mơ cũng như định hướng của từng sếp chưa kể là doanh nghiệp đó đang ở đâu  trong q trình phát triển, cần tới chỉ số nào nhiều nhất 2. Các chỉ số gồm những gì trong ngành hàng tiêu dùng.( ngồi độ phủ, pp chủng loại, trưng bày, năng suất  đơn hàng, doanh số, quan hệ): Nếu đủ hết thì nó có tới trên 120 chỉ số các loại. Tuy nhiên, số lượng chỉ số  tại các doanh nghiệp thường được khống chế ở mức dưới 10 vì q nhiều thì sẽ bị lỗng. Một vài chỉ số  khác mà bạn có thể quan tâm: Số khách hàng mới phát sinh, số khách hàng rơi rụng, số tiền chi/khách hàng  mới,  …Theo kinh nghiệm của tơi, các doanh nghiệp SME ở Việt Nam chỉ cần áp dụng tầm 3 chỉ số là q ổn  rồi!  4. Các chỉ số nào đánh giá sẽ mang tính chất cảm tính và ko nên duy trì: Xu hướng của sales là kéo từ cảm  tính về đinh lượng, ví dụ, chỉ số độ hài lòng của khách hàng sẽ được đo bằng số lần họ mua hàng trong  tháng, doanh số gia tăng hàng tháng, các thơng tin mà họ chia sẻ, Do vậy khơng có chỉ số nào là cảm tính  và khơng nên duy trì mà đúng ra là nên học cách dùng các chỉ số đó cho hợp lý 4. Lấy căn cứ gì để làm thang điểm đánh giá chất lượng nhân sự: Tồn bộ các chỉ số bạn nêu ở mục thứ 2  đều có thể dùng để đánh giá chất lượng nhân sự ở cả hai mảng, kỹ năng nghề nghiệp lẫn nỗ lực của bản  thân. Những chỉ số đó thậm chí còn được dùng để đánh giá chất lượng của người quản lý địa bàn đó. Điều  đơn giản nhất mà ít doanh nghiệp chịu khó duy trì là ghi nhận số liệu để biết nỗ lực của nhân viên ra sao  theo thời gian Câu hỏi 3: Quy trình sale có dùng cho tất cả các ngành hàng ko ? Như tơi từng nói trong một bài trước, trong ngành  sales việc bán sản phẩm chỉ quay quanh 3 đối tượng: Người bán, người mua và vật để trao đổi ở giữa, vật  này có thể là hữu hình như các sản phẩm sờ,nhìn thấy được hoặc vơ hình như các dịch vụ như Dịch vụ kế  tốn, dịch vụ du lịch, dịch vụ tâm linh, Người làm sales đóng vai trò chủ động đẩy sản phẩm qua cho người  mua, sử dụng các thủ thuật và quy trình thuyết phục. Do vậy quy trình sales áp dụng được cho mọi ngành,  tất nhiên phải căn cứ theo đặc thù của riêng từng ngành mà có điều chỉnh phù hợp.  Câu hỏi 4:  Kết quả cuối cùng để đánh giá một saleman là " làm đúng qui trình " hay là " doanh số " ? Thường thì với  salesman mới tơi đánh giá theo quy trình, tạm bỏ qua doanh số trong những ngày đầu tiên đi làm để các bạn quen dần. Còn salesman cũ thì đánh giá theo cả hai. Vì quy trình thực tế giúp các bạn có thói quen tốt trong  bán hàng, đảm bảo các bạn đạt doanh số cao nếu làm theo đúng chuẩn. Các bạn đã làm lâu năm rồi thì ngồi việc giữ vững quy trình, mà việc này khi thành thói quen và phản xạ rồi thì khơng q khó, còn cần phải gia  tăng doanh số thường xun do các bạn ấy đã rành mọi ngóc ngách và cơ hội để gia tăng doanh số trên địa  bàn Câu hỏi 5:  Bán hàng bằng quy trình thì có phải là loại bỏ ra ngồi sự tử tế và tình cảm dành cho khách hàng hay  khơng? Quy trình chỉ là cơng cụ, như tơi từng nói nhiều lần rồi, một con dao dùng tốt thì giúp bác sĩ mổ xẻ  cứu người, còn dùng với hàm ý xấu thì tàn hại sinh linh. Do vậy, hai khái niệm này khơng loại trừ nhau mà  ngược lại, tương hỗ cộng hưởng với nhau. Nếu làm tốt quy trình rồi mà còn biết cách thể hiện tình cảm và  sự tử tế thì chắc chắn thị trường phát triển tốt! QUY TRÌNH BÁN HÀNG – PHẦN 2: TÁC DỤNG VÀ MƠ TẢ QUY TRÌNH CHUẨN Tơi nói đội sales đội quân, kỷ luật điều cần tính tới Sau dùng kỷ luật mà tạo khơng gian làm việc nghiêm túc rồi, cần quan tâm tới quy trình làm việc, khiến học tiến lui nhịp nhàng, hợp lý không dựa vào vài hay không bị thất bại lỗi vài đối tượng cá biệt Khi có quy trình chuẩn tắc, phận sales có thể: • Chuẩn hóa hoạt động bán hàng, xác lập thước đo cho lực đội sales • Rút ngắn thời gian huấn luyện sales mới, thời gian ngắn họ thuộc nhuần nhuyễn việc phải làm để bán hàng • Kiểm tra lại thực địa lý salesman chưa bán hàng thị trường sau • Tương tác tốt với phận khác qua quy trình làm việc họ • Rèn luyện salesman theo kỹ (đã xác định cần thiết) cho việc bán hàng công ty • Khống chế thời gian salesman làm việc thị trường, từ có điều tiết tăng giảm cho phù hợp với lực họ định hướng cơng ty Ví dụ: Quy trình bước hết 10 phút/cửa hàng khách, thời gian di chuyển khoảng 10 phút hai khách hai cửa hàng ngày chăm 8h (480 phút)/20 phút = 24 khách hàng • Thu thập thơng tin theo kiểu định lượng xác định xác tỷ lệ chuyển đổi qua bước mua hàng khách hàng Ví dụ: tỷ lệ bước chào hỏi 100% lúc chốt 4% • Thăm dò khách hàng tốt phản hồi khách quan với cơng ty • Xác định cách gia tăng doanh số lợi nhuận công ty qua điều chỉnh bước quy trình bán hàng • Điều lạ, thực tế áp dụng quy trình chuẩn tắc xây dựng văn hóa cho cơng ty thể văn hóa qua hoạt động bao phủ thị trường Mỗi bước quy trình quy định rõ về: • Mục đích bước (theo định tính định lượng) • Mơ tả chi tiết hoạt động bước cụ thể (chi tiết tới câu nói hành vi tiêu chuẩn) • Thời gian thực bước • Tiêu chí đánh giá bước (tác động bước với kết bán hàng) Một câu nói phổ biến trong các giám đốc bán hàng ngành FMCG mà tơi thường gặp: “Nếu đã có  hệ thống quy trình tốt, nhân sự ở cấp nào cũng có thể thay đổi, kể cả Giám đốc!”.  Phần 3, tơi sẽ nêu và phân tích một quy trình bán hàng chuẩn tắc để mọi người thấy rõ nên làm  như thế nào QUY TRÌNH BÁN HÀNG – PHẦN 3: VÍ DỤ CỦA MỘT QUY TRÌNH TỐT Tùy thuộc vào thực tế bán hàng ở mỗi cơng ty, số bước và thứ tự các bước có thể khác nhau.  Dưới đây, tơi xin đơn cử một quy trình bán hàng dành cho ngành FMCG Stt Tên bước Quan sát đánh giá từ bên ngồi Hành vi cụ thể Lời nói chuẩn Nhìn cửa hàng, chủ cửa hàng, người mua hàng, hàng bày biện,… Chào hỏi khách Mỉm cười, “Em chào anh/chị hàng, tạo khơng khí chào, gật đầu, Dạo này tình hình ổn k vui vẻ bắt tay, bước chij,…” vào cửa hàng Trình bày bán hàng “Hơm nay, chương trình bên em Xử lý phản đối Chốt đơn hàng Chào, hẹn gặp lại Rút kinh nghiệm cho lần sau Tổng cộng Thời gian 30 giây Tác dụng 1 phút Tạo khơng khí vui vẻ 3 phút 5 phút 2 phút 30 giây 2 phút 14 phút Tuy chỉ đơn giản như thế này, nhưng đi sâu phân tích kỹ chúng ta sẽ thấy từng phần có ý nghĩa  và cơng dụng riêng của nó • Quan sát đánh giá từ bên ngồi: về tâm lý có hai loại tâm lý của khách hàng, tâm lý  thường trực và tâm lý cấp thời. Quan sát từ bên ngồi cho chúng ta thơng tin về hiện  trạng lúc đó khách hàng đang cảm thấy ra sao. Trạng thái ngay lúc đó quyết định rất nhiều việc họ sẽ mua hàng như thế nào và làm thế nào để thuyết phục họ khi họ cảm thấy như  thế. Tại một số cơng ty có khả năng thống kê số liệu tốt thì việc quan sát bên ngồi còn  giúp salesman biết chính xác vào thời điểm ghé thăm nên bán bao nhiêu hàng A, bao  nhiêu hàng B, • Chào hỏi khách hàng: Phần này tưởng như đơn giản nhưng thực ra là kiểm tra lại kết nối  với khách hàng. Làm cho họ cảm thấy vui vẻ và lấn tới có thể hỏi vài câu để kiểm tra thêm  tình hình kinh doanh hiện tại của họ. Có nhiều salesman chỉ tập trung vào việc bán hàng  và chất lượng sản phẩm hay chương trình khuyến mại mà qn mất rằng, khách hàng  mua hàng khơng phải chỉ vì những thứ đó mà còn là do người bán thái độ ra sao và có  thân với họ hay khơng! • Trình bày bán hàng: Chủ động đưa ra và bàn thảo với khách những thứ mà mình thấy hợp lý họ nên mua. Đây là cái khác của cách bán hàng hiện đại so với truyền thống. Vì chúng  ta phải chủ động, đẩy đơn hàng tới khách hàng chứ khơng thụ động chờ họ đưa ra đơn  hàng mà họ muốn. Việc này khơng dễ, nhưng xét cho cùng, dễ thì ai cũng làm được, chả  cần tới salesman. Thêm nữa, nếu chủ động trình bày, chúng ta tạo ra một trạng thái khiến  họ khó từ chối, như thể phải mua hàng của chúng ta! Phần này chính là lúc mà quản lý  u cầu salesman phải tập trung vào làm gia tăng chỉ số KPIs trong bán hàng • Xử lý phản đối: Là điều salesman mới sợ nhất và salesman cũ thì coi là cơ hội ngàn vàng.  Phần này đòi hỏi salesman phải hiểu các kiểu phản đối, biết cách thể hiện thái độ tích cực  khi tiếp nhận các lời nói thậm chí là rất nặng nề của khách và sau đó dẫn dụ họ để có thể  vừa xử lý được phản đối về cơng ty, sản phẩm vừa giữ hòa khí giữa hai bên. Cái dở nhất  là có khá nhiều salesman làm tốt phần này, nhưng thay vì đi tiếp sang bước số 5 thì lại  ngồi rung đùi tự thấy phục mình trong lòng vì xử lý khách hàng q tốt! • Chốt đơn hàng: nói hay ho tới đâu, cũng tới lúc phải quy về bao nhiêu tiền và sản phẩm  nào! Đoạn này salesman lại phải một lần nữa chủ động khiến khách hàng phải nhanh  chóng đưa ra quyết định và tốt nhất là theo ý của salesman. Theo tổng kết của riêng tơi có tới hơn 150 cách chốt đơn hàng hiện đang được sử dụng trên tồn thế giới trong giới  sales! Đủ hiểu phần này quan trọng như thế nào với họ và số lượng tính cách của khách  hàng đa dạng tới mức nào, chưa kể việc nền kinh tế đang ngày càng trở nên cạnh tranh  hơn, khiến cho những salesman chân chính ngày càng phải tìm thêm cách để bán được  hàng nhằm đưa cơng ty và sản phẩm của mình vượt lên trên các đối thủ khác! • Chào hẹn gặp lại: cái đoạn tưởng như đơn giản này lại là cái nhiều cơng ty tận dụng để  khắc thêm lần nữa vào đầu khách hàng nhưng thơng tin bao gồm: Tên của salesman, sự  biết ơn của cơng ty với người mua, thời gian và lần gặp tiếp theo và cuối cùng ghi dấu ấn  tích cực của thương hiệu đối với người mua! • Rút kinh nghiệm cho lần sau:là khi chúng ta nhìn lại tồn bộ q trình và phát hiện những  điểm được cũng như chưa được để rút kinh nghiệm cho lần kế tiếp Tồn bộ quy trình này được coi là tốt vì nó làm cho salesman: • Phải chủ động trong mọi việc khơng có thái độ chờ đợi và phụ thuộc q nhiều vào khách hàng • Biết họ đang ở giai đoạn nào của q trình bán hàng và phải làm gì tiếp theo • Tạo sự tương tác tối đa với khách hàng trên cả phương diện cơng việc và cá nhân • Ngồi việc tn theo đúng tâm lý thơng thường của người mua hàng trong lúc chọn hàng  để mua, quy trình này còn giúp salesman tập trung vào những chỉ số KPIs và làm đúng  theo định hướng của cơng ty • Phù hợp với giới hạn thời gian của một cuộc gặp thơng thường. Với quy trình như ở trên  trong ngành FMCG thì thời gian để thực hiện là khoảng từ 10 tới 15 phút Nếu đi sâu phân tích hơn, chúng ta thấy quy trình bán hàng kể trên đi đúng theo các bước Plan –  Do – Check – Act!  Mọi điều vĩ đại đến từ những thứ giản đơn, hãy liên tục áp dụng quy trình bán hàng! QUY TRÌNH BÁN HÀNG – PHẦN 4: LÀM GÌ TIẾP THEO? Tiếp nối phần 3 về quy trình bán hàng chuẩn tắc tiêu biểu, tơi xin phép bàn thêm về việc chúng ta  làm gì tiếp theo khi mọi thứ đã hoạt động tốt nhờ có quy trình Trong 5 giai đoạn phát triển của tổ chức Forming/Storming/Norming/Performing/Adjourning, từ  giai đoạn thứ 3 trở đi quy trình hầu như là một điều kiện tiên quyết, khơng có nó, tổ chức sẽ tự  giới hạn mình trong những yếu điểm cố hữu của chính nó! Tuy nhiên với bản thân tơi, còn một  điều hay phải bàn tới khi nói về quy trình :Quy trình được xây dựng lên là để bị phá bỏ.  Ý nghĩa của câu này là quy trình giúp chúng ta làm tốt và chuẩn mọi việc, tuy nhiên, nó bị giới hạn bởi khơng gian và thời gian. Thị trường ln thay đổi, nếu quy về 3 yếu tố trong ban hàng chúng  ta thấy, khách hàng ln muốn nhiều nhanh, tốt, rẻ hơn nữa, sản phẩm thì ngày càng đa dạng về  mẫu mã và thương hiệu, còn chính chúng ta thì khơng  trẻ thêm ra mà chỉ có già đi và đơi khi trở  nên xơ cứng! Trong dòng chạy liên tục của cả ba yếu tố như vậy, chúng ta khơng thể ngồi im khư khư giữ định kiến rằng mọi thứ quanh ta vẫn thế. Điều cần làm là phải đi ra ngồi, tìm hiểu xem  thế giới quanh mình thay đổi ra sao rồi, những gì mình đáng làm còn thích hợp và hiệu quả nữa  khơng? 1 năm một lần hoặc nếu khơng 6 tháng một lần chúng ta cần nhìn lại quy trình của mình và biến  đổi nó để phù hợp hơn với những gì đang diễn ra quanh mình Một vấn đề khác mang tính thủ thuật quản lý tơi cũng muốn bàn thêm ở đây. Đó là trong đội sales  bao giờ cũng thế,người mới vào làm ln có ý thức kỷ luật khá tốt và mong muốn làm tốt mọi  việc ở mức cao nhất. Tuy nhiên, trong phần lớn các trường hợp họ lại là những người tạo ra ít  doanh số và lợi nhuận hơn vì thiếu kinh nghiệm. Người làm lâu thì thường có sự hiểu biết kỹ  càng hơn nên sẽ nhanh và linh hoạt hơn cũng như tạo ra doanh số lớn hơn. Nói về người làm lâu, thì cái này còn tùy ngành vì có ngành phức tạp thì tới 5 năm mới tạm gọi là làm lâu, nhưng với  ngành đơn giản hơn như tiêu dùng thì chỉ 3 tháng là đã coi là có kinh nghiệm. Với hai đối tượng  này, và ở mơi trường SME, đơi khi ở cả mơi trường chun nghiệp, lời khun đưa ra là: Chúng ta hãy bắt ne bắt nét thời gian đầu để sales quen với kỷ luật và làm việc có ý thức hơn. Tới lúc họ  đạt doanh số ở mức chuẩn của cơng ty rồi, chúng ta hãy để họ có ý kiến về việc quy trình nên  thực hiện ra sao. Khi được phép thay đổi để phù hợp với mình , sales sẽ cảm thấy thích thú hơn  và cơng việc của họ sẽ còn hiệu quả hơn nữa! Vơ kiên bất phá, duy khối bất phá – Cứng rắn như thế nào cũng có thể bị phá vỡ, chỉ có sự  nhanh nhẹn, linh hoạt là khơng thể bị phá vỡ! TÌNH U SÉT ĐÁNH – PHẦN 3: QUYẾN RŨ ỨNG VIÊN  Nhân viên vốn được coi là khách hàng bên trong của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải bán  cho họ niềm tin và tương lai để họ sau đó đi ra ngồi bán niềm tin cho khách hàng mua hàng của  cơng ty. Trong bài này, tơi muốn nói tới cách để chiếm niềm tin và tình u của họ ngay từ q  trình tuyển dụng: Phòng tiếp khách thật đẹp: Chuyện có thật mà chỉ có khi nào va rồi, anh chị mới hiểu! Một căn  phòng đẹp, có điều hòa, trang trí đẹp, bàn ghế ngon nghẻ, trơng pờ rồ với máy chiếu thịn và màn  hình lớn là điều khơng thể thiếu nếu anh chị muốn tuyển sales với số lượng lớn. Có nhiều em tới  phỏng vấn ở cơng ty tơi, sau này gặp lại nói cho tơi biết lý do vì sao mình khơng nhận việc tại  cơng ty của tơi vì một lý do rất đơn giản: “Lương anh trả thì ổn nhưng văn phòng của anh thì  trơng hơi nhếch nhác!”. Làm phân phối, đúng mùa mưa phùn ẩm mốc tại Hà Nội, cả đống người  ra vào văn phòng, khn vác hàng hóa trong cái  trời như thế mà khơng nhếch nhác mới là lạ!  Nhưng nói gì thì nói, cơ hội chiếm niềm tin của em ấy cũng qua mất rồi. Từ lúc đó trở đi, đi đâu  tơi cũng làm cái phòng tiếp ứng viên phải tươm tươm một chút chứ khơng thể lung tung được.  Tỷ lệ tuyển dụng cải thiện thấy rõ! Sếp có phòng riêng: Bàn cụ tỷ hơn, thì nếu có một căn phòng lại cũng “sang sang một tý” với  bảng chữ kính cẩn “Phòng Giám đốc” thì anh em có vẻ nể vì hơn là sếp ngồi dùng ln laptop ở  phòng họp. Ngồi tách như thế thể hiện quyền uy của sếp và độ trịnh trọng của tổ chức! Có nhiều bằng cấp treo trong phòng: Người Việt mình thích bằng cấp, cái đó khỏi bàn. Nhưng loại bằng mà bằng tiếng Anh hoặc do người nước ngồi cấp và ký tên ở dưới thì nó mới đủ độ hấp  dẫn với người lạ.  Có định hướng cho nhân viên ngay từ đầu: Là việc cần thiết ngay từ lúc giới thiệu cơng ty vơi  ứng viên và trong suốt q trình phỏng vấn. Nếu anh/chị chủ cơng ty cho ứng viên biết là nếu vào được cơng ty, họ sẽ có những mức nào có thể trải qua như từ salesman thành teamleader thành  supervisor thành Giám đốc bán hàng thì bao giờ an hem cũng thấy an tâm hơn là với một cơng ty  chỉ nói về tiềm năng thị trường và doanh số kỳ vĩ mà cơng ty đã đạt tới Tấm gương thành đạt mẫu: Chỉ cần có chút kinh nghiệm đi làm, mặc định trong đầu ứng viên là  các cơng ty tuyển dụng ln tơ hồng mọi thứ để dụ khị họ vào làm! Một chiêu hay dùng để động  viên ứng viên sales mới là hãy noi gương một người thành cơng trước đó trong tổ chức. Điều  này khẳng định khả năng huấn luyện tốt của cơng ty với đội sales, cho thấy khả năng thành cơng  cao tại cơng ty và hơn hết là cho họ thấy bằng chứng đánh bạt khỏi đầu họ định kiến nói trên. Hãy nêu rõ những bước đi dẫn tới thành cơng của đối tượng và các mức thu nhập mà đối tượng trải  qua, cũng như những ý tưởng hay những đóng góp lớn cho tổ chức để gợi lên ham muốn ở ứng  viên rằng họ có thể làm tương tự!  NGƯỠNG NỖ LỰC CỦA SALES – Phần 1: VẤN ĐỀ VÀ NGUN NHÂN Những phàn nàn tơi hay gặp phảt từ các anh/chị chủ doanh nghiệp:  “Doanh số tơi tăng cao q, an hem nó khơng đạt được, chả thèm nói gì xin nghỉ cả loạt!” “Doanh số tơi để ở mức thấp q, chúng nó làm như đùa cũng đạt được!” Các vấn đề khác là: Sếp ln thấy lương cao so với cố gắng, nhân viên ln thấy lương thấp so  với những gì mà họ đã tạo ra cho cơng ty. Hai bên duy trì một cái nhìn tiêu cực với nhau mà  khơng biết tháo gỡ ra sao.Tệ hơn, là có nhiều nơi mâu thuẫn này tồn tại nhưng lại khơng được cả hai bên chấp nhận là có mâu thuẫn. Cứ giữ như vậy, thì như giọt nước tràn ly tới lúc mọi mâu  thuẫn sẽ bùng nổ và phá hỏng mọi thứ Ngun nhân:  Vấn đề quy lại ở một chỗ: Khơng đo đếm được ngưỡng cố gắng của đội sales để từ đó có cái  nhìn chung đồng nhất với nhau Ngun lý:  • Cơng ty phải tăng trưởng doanh số, và doanh số càng tăng thì lợi nhuận phải càng tăng  thêm • Ngược lại, tỷ lệ lương của nhân viên sales trên doanh số phải tăng chậm hơn chứ khơng  thể tăng đều theo tỷ lệ tăng doanh số. Khơng có ơng chủ nào muốn mình khơng giàu lên  thêm. Thứ nữa là khi tăng trưởng thì  NGƯỠNG NỖ LỰC CỦA SALES – Phần 2: GIẢI PHÁP Giải pháp: Cần có một thước đo chung, khơng thể nhầm lẫn giữa hai bên, được cả hai bên thống nhất. Bên  chủ khơng thể nói mục tiêu là thấp, bên nhân viên khơng thể nói đó là q cao được.  Cách làm Thiết lập một hệ thống chỉ số để đo nỗ lực của nhân viên và các yếu tố nền tảng tạo ra doanh số  của doanh nghiệp (khác nhau giữa cách bán hàng chủ động hoặc bị động – tại cửa hàng của từng cơng ty) Vận hành một khoảng thời gian trải qua hết các cung bậc tăng và giảm của thị trường rồi tính chỉ số  trung bình cho khoảng thời gian như 6 tháng hoặc 1 năm rồi lấy làm căn bản Chú ý cả mức độ tăng trưởng của các chỉ số, lấy con số tăng đó làm trung bình Cân nhắc tinh thần của cả đội, xem ở mức cao, trung bình hay thấp rồi xem có nên tăng lên một  chút nữa khơng? Thử nghiệm đưa ra trong các cuộc họp của đội sales, một là để đo độ phản ứng của họ, hai là  ước chừng lại theo cách nhìn của họ Triển khai thử nghiệm sau khi đạt được đồng thuận Triển khai chính thức Cuối cùng: Sau cơng việc của đo đếm là cơng việc của cảm nhận. Chúng ta hãy hiểu thật kỹ nhân viên của  mình để từ đó biết họ có khả năng tăng tới đâu. Tơi hay nói điều này với hai ngón tay đặt nhẹ lên  cổ tay của ngón còn lại như động tác bắt mạch trong Đơng Y. Nếu chúng ta có đủ sự nhạy cảm và nghiên cứu kỹ thì hồn tồn có thể điều chỉnh tăng hay giảm theo đúng mong ước của đội sales NHỮNG TÍNH XẤU CẦN CĨ CỦA NGƯỜI LÀM KINH DOANH – Phần 1 Lưu ý: Bài này tơi viết gồm 2 phần, muốn để chia sẻ với những người có khả năng suy nghĩ cân  bằng khách quan chứ khơng phải người suy nghĩ một chiều phiến diện, kiểu như cứ nói tới  chuyện Tam Quốc là đang tìm cách truyền bá văn hóa cư xử của người Trung Quốc!  Một đàn anh của tơi trong giới tâm linh, là giảng sư của Giáo hội Phật giáo, người chun chấm  thi để xem các sư có đủ hiểu biết và hạnh để trụ trì các chùa khơng. Anh có một lớp nhỏ các bạn  trẻ muốn tu tập theo gương thầy. Trong nhóm có một vài bạn thỉnh thoảng lại bỏ lớp, đi theo các  tà phái bên ngồi. Sau một thời gian, họ quay trở lại, xin lỗi thầy và mong thầy thu nhận mình trở  lại. Nhiều lần anh chấp nhận như thế. Học trò hỏi anh, thưa thầy thầy có tha thứ cho con được  khơng ạ? Anh nói: “Về Đạo, mày có bỏ thầy cả chục lần nữa thầy vẫn thu nhận. Nhưng về đời,  thầy vẫn chưa giác ngộ, vẫn còn cái xác thân con người đây, nên thầy khinh mày lắm!”. Tơi nể  anh khơng chỉ vì anh hiểu biết mà còn vì anh thừa nhận sự xấu xa tồn tại trong bản thể con người của mình! Như napoleon từng nói (đại ý): "muốn quản lý tốt, hãy tận dụng những điều đen tối trong tầm hồn người ta". Tơi mạo muội nêu ở đây vài tính cách như vậy Tính ích kỷ: ai cũng vì mình đầu tiên, người ta có thể nói mọi điều, nhưng khi nhìn vào một tấm  ảnh, ai cũng tìm xem mình đứng ở vị trí nào và trơng ra sao trước khi nhìn sang người khác (đấy  là nếu họ có nhìn!). Khi có chuyện gì khơng hay xảy ra, người ta ln nghĩ tới người thân của  mình trước những người khác. Vì cớ gì mà chúng ta phải phủ nhận điều này? Trong các đội ngũ  tơi từng quản lý, bao giờ cũng vậy tơi ln nói: Các anh/chị hãy vì mình trước đã, sau đó hãy tới  cơng ty! Và vì tơi hứa sẽ tăng lương cho họ, vì ích kỷ bản thân, nhân viên của tơi sẽ cố gắng.  Khơng thì họ chiến đấu, nỗ lực vì lẽ gì? Khơng lẽ vì họ u tơi hơn bản thân họ? Kết lại về tính ích kỷ, hơm nay anh Chánh có trích dẫn một câu của Adam Smith mà tơi hồn tồn đồng ý: Tư hữu là  động lực của mọi hoạt động kinh tế!  Lòng tham: cơng ty muốn phát triển tốt, trước hết họ phải chỉ cho nhân viên thấy nếu làm tăng  doanh số thì nhân viên được hưởng lợi gì? Nếu khơng phải là tiền lương tăng lên thì cũng là cơ  hội thăng chức xuất hiện. Khi nhân viên sales khơng có lòng tham, cho anh ta lương cao hơn với  điều kiện doanh số phải tăng thì anh ta sẽ khơng làm. Thậm chí còn lan tỏa trong cả đội một tâm  lý rất tệ hại là kiếm như vậy là đủ rồi. Một lần một bạn sales trong đội vì bức xúc vì tơi tăng doanh  số chỉ tiêu, dù rằng việc đó tơi đã thơng báo và lý giải kỹ càng ngun nhân và tất cả đều đã đồng  ý về mặt ngun tắc và số liệu từ đầu năm, giữa cuộc họp đầu tháng đứng dậy tun bố: "Em chỉ  làm cho vui!". Nếu để ngun như thế, hiển nhiên sau đó tơi sẽ khơng còn tăng chỉ tiêu thêm  được nữa. Tơi cho biết khơng đồng ý với quan điểm đó và nếu ai nghĩ như vậy thì nên xin nghỉ vì  tơi cần người cần tiền để cơng ty liên tục phát triển! Cuối cùng, khi làm nhân viên chúng ta cũng  đã đủ sống rồi, chúng ta muốn làm quản lý vì ở vị trí đó chúng ta có nhiều tiền hơn.Sau cùng,  chúng ta trở thành giám đốc và mở doanh nghiệp vì còn tham hơn thế, muốn có thêm có thêm  nữa điều kiện để hỗ trợ gia đình mình! Tham là để tạo ra nhiều giá trị hơn, để cuộc sống tốt hơn,  tại sao phải chối bỏ tính đó? Sự háo danh: Tơi muốn người khác khen mình, coi giỏi, anh thích nhiều người tung hơ người thầy, người khác lại thích người ta coi ơng thánh hỗ trợ free cho việc đó! Khơng có háo danh khơng dám thể mình, khơng thể tạo ảnh hưởng lên người khác Tại P&G, dạy công khai rằng, vị giám đốc bán hàng đánh giá dựa 70% nỗ lực thực sự, khả vốn có, 30% khả tự đánh bóng thân trước mặt người khác! Tại lại vậy? Đơn giản thơi, có đánh bóng vậy, chúng tơi khơng ngược lại lời nói Chả lẽ tơi vừa khoe người giỏi người tài mà sếp tơi chúc mừng hỏi: Vậy em có dám nhận gia tăng doanh số vùng em thêm 20% vào tháng sau khơng? Mà tơi lại nói khơng hay sao?  nhiều người nói họ làm khơng tiền, phần họ muốn người khác biết tới họ người tốt háo danh mà thơi! Có lẽ có bậc tu hành đắc đạo, đạt tới vơ ngã hết háo danh! NHỮNG TÍNH XẤU CẦN CĨ CỦA NGƯỜI LÀM QUẢN LÝ – Phần 2 Hai cuốn sách gối đầu giường của những người chun làm chính trị là : Mặt dầy tim đen ( Đài  Loan) và Vương cơng (Prince Michelle pItalia). Trong hai cuốn này nêu lên các thủ đoạn mà các  nhà cầm quyền có thể sử dụng để đạt tới mục đích của mình, bất chấp mọi ngun tắc đạo đức,  miễn sao có lợi.  Tuy nhiều người có xu hướng chối bỏ cách làm này, khơng thể phủ nhận tác giả của hai cuốn  sách vốn là người dũng cảm vì họ dám nêu ra những điều ngược lại với thứ những người khác  chấp nhận. Ngồi điều đó ra, họ cũng là người dám nói lên sự thật của một thế giới lồi người  thường trực bon chen, khơng từ thủ đoạn nào nhưng lại ln thích đề cập tới cái hay chứ ít khi  dám nhìn sang sự tiêu cực.  Về bên Đạo Phật, tơi được giảng, “tu” khơng có nghĩa là phải học thêm nhiều điều mới, “Tu”có  nghĩa là tự sửa lỗi của mình. Trước khi sửa lỗi điều cần làm là chúng ta hãy nhìn nhận ra lỗi trước đã! Rồi hãy nói tới chuyện sửa! Sự ghen tỵ: Thấy một người có xuất phát điểm như mình, thậm chí kém mình mà giờ vượt qua  chúng ta hoặc về khả năng, hoặc về danh hoặc về tiền tài, anh/chị thấy gì? Tơi thì thấy vui mừng  cho họ một phần,, nhưng một phần là ghen tỵ Đúng thơi, vì tại sao họ chả khác gì tơi mà giờ lại  thành cơng tới vậy? hãy thừa nhận là mình có ghen tỵ, sau đó hãy tìm hiểu kỹ họ làm thế nào mà  được như thế để áp dụng trong cuộc đời của mình! Buổi offline 4 vừa rồi, tơi ngồi nghe mà lòng  nặng chĩu, chả mấy khi cười được, vì thấy mình còn lâu lắm mới đạt tới sự khiêm tốn và giản dị,  tập trung cao độ của anh Trần Kim Thành và anh Long Đỗ. Tơi ghen tỵ với tích cách làm nên sự  nghiệp lớn của họ, đó là sự cẩn trọng và chăm chú trong từng hành vi! Tơi tự nhủ sẽ học các anh  cho bằng được! Sự nghi ngờ: Trong đạo Phật có khái niệm Chánh Nghi và Chánh Tinh tấn. Khơng có Chánh Nghi,  tức là sự nghi ngờ hợp lý, muốn tìm hiểu cho kỹ điều mình chưa rõ thì khơng thể có sự tinh tấn,  tiến bộ hàng ngày! Vì nghi ngờ hợp lý và khách quan, tơi nhìn và lý giải thị trường theo cách khác với nhân viên của mình. Và chính vì thế mà tơi đưa ra được nhiều cách tiếp cận và giải pháp hơn  các nhân viên của mình. Tất nhiên, trong phần nghi ngờ này, thì phải tách ra sự nghi ngờ theo  kiểu định kiến, thù ghét cá nhân và nghi ngờ theo kiểu logic, khách quan Sự ghét bỏ người có tính cách khác mình: Tính khơng phải có mà cần biết rõ mức độ tệ hại tới đâu! Để sau khống chế chấp nhận đa dạng cá tính khác tổ chức Tơi thẳng vào mặt nhân viên nói: Anh khơng ưa tính em, em người làm tốt có cố gắng, số chứng tỏ điều đó, nên đây, em n tâm khơng có có quyền bắt nạt hay dìm em cả, kể anh! Hằng Nguyễn Thị làm nhân chứng cho tơi điều này! Cứ chối khơng ghét người khác thực có tính đó, dạng tự lừa dối thân khiến tạo hành động mâu thuẫn với lời nói Các tính xấu cần có, vốn tồn từ trước tư người VẤn đề lại, tận dụng chúng để đạt tới mức WIN WIN có lợi khơng gây thêm mâu thuẫn khơng cần thiết! MỨC HÀI LỊNG­ Phần 1 Tơi từng nói về cách đo đếm nỗ lực và ngưỡng nỗ lực của đội sales bằng các chỉ số thống kê  trong cơng việc hàng ngày. Phần này, tơi xin trao đổi về nỗ lực của đội sales ở dạng ý thức và  văn hóa Trải qua việc trực tiếp quản lý và tư vấn các cơng ty có sử dụng salesman, tơi nhận thấy một điều kỳ lạ là có một cái nấc vơ hình trong đầu các bạn nhân viên. Dù điều gì xảy ra, tới nấc đó mọi hoạt động sẽ dừng lại, dù có thúc thế nào cũng khơng ai muốn và khơng thể vượt qua Tìm hiểu kỹ thì đại để cái nấc hài lòng này được vạch sẵn trong tiềm thức của các bạn salesman  do các ngun nhân sau: 1. Do sự tự ti về năng lực: Khi các bạn ấy khơng nghĩ là mình giỏi thì bao giờ cũng sẽ chỉ nhẩm là  kiếm làm sao cho đủ sống. Do điều này tồn tại ở dạng ý thức nên nếu quản lý khơng phát hiện ra  thì cầm chắc họ sẽ khơng thay đổi.  2. Do thích đàn đúm chơi bời: nhu cầu giao lưu kiểu văn hóa làng xã ăn khá sâu vào nhiều bạn  sales có xuất thân từ nơng thơn. Lên thành phố, nơi mọi thứ diễn ra rất nhanh và khác kiểu, họ  ln có nhu cầu tái lập các thói quen cũ trong giao tiếp để tìm lại cảm giác n ả nơi q nhà. Họ  tự vạch ra một ranh giới về giờ làm, về nỗ lực mà ở đó họ có thời gian nhiều hơn, dù ít tiền hơn  để chăm sóc các mối quan hệ và có cảm giác như vẫn giữ được văn hóa làng xã trong một xã hội  chỉ gia tăng tốc độ chứ khơng giảm tốc độ bao giờ! 3. Do tâm lý phụ thuộc của salesman: khơng phải nói đâu xa, có một dạo tơi đã ở trạng thái này.  Mẹ tơi, vốn là người vì nghèo mà phải tham gia làm kinh doanh, bầm dập với bao nhiêu vụ thất  bại, bà ln muốn tơi chọn ra việc gì dễ dàng thoải mái mà làm, đừng dính vào kinh doanh! Nếu  khơng có những hồn cảnh đặc biệt khiến tơi phải nhìn lại thì tới giờ có lẽ tơi vẫn là người làm  theo ý mẹ! Trong đội sales, các salesman tốt nhất thường có hồn cảnh khá vất vả, thậm chí là  cùng đường thì họ mới chịu vươn lên và vượt ra khỏi mức mà họ vốn nghĩ là bình thường. Đả  thơng tư tưởng ln là việc cần thiết phải làm trước khi salesman thực sự học lấy những kỹ năng hữu ích! #qtkn_doxuantung #qtkn_sales Đỗ Xn Tùng – Giám đốc Cơng ty Đào tạo và Tư vấn Nhân Việt NẤC HÀI LỊNG – Phần 2 Dấu hiệu dễ thấy của việc đang tồn tại một nấc hài lòng trong đội sales của anh/chị chính là việc  khơng triển khai được cơng việc theo ý của người làm chủ. Tất nhiên là người làm chủ ở đây  được hiểu là thường xun rà sốt và biết rõ thị trường cũng như lý do của việc gia tăng hay  giảm đi của các chỉ số thị trường 4. Do kỳ vọng thấp: Khơng thể phủ nhận, điểm phân biệt lớn nhất giữa người làm nhân viên và  làm quản lý hoặc làm chủ là họ có mức tham vọng thấp hơn hẳn. Một phần có thể do thiếu hiểu  biết, phần khác có thể do họ nhìn ra xung quanh và thấy rằng những người sống quanh mình  đang ở mức thấp hơn họ. Cái tâm lý "Trơng lên thì chẳng bằng ai, tới lúc trơng xuống thì cũng  chẳng ai bằng mình" tựa như một cái vòng tròn mà họ tự bước vào và tự hứa là sẽ khơng ra khỏi  đó! 5. Do văn hóa ngầm định ở đội sales: Ln tồn tại một dạng thành phần phá đám trong đội sales.  Người này tuy khơng có kỹ năng hơn người khác nhưng, thường là, có tuổi và uy tín trong đám  đơng. Một lời anh này nói ra có thể khiến người khác khơng dám làm trái. Sau mỗi buổi họp, khi  ra qn trà đá vỉa hè anh ta ln là người nói năng hào sảng và vui vẻ nhất, tìm cách ảnh hưởng  lên tất cả các thành viên còn lại. Nếu khơng phát hiện ra và xử lý đối tượng này đầu tiên, đây sẽ là nguồn cơn của mọi chống đối trong cả hành vi lẫn ý thức của đội sales 6. Do quản lý lỡ để lộ vài dấu hiệu để nhân viên quen với một mức chỉ tiêu nào đó đủ lâu. Từ đó,  họ sẽ khơng muốn thay đổi nữa. Điều này có thể xảy ra bất kỳ lúc nào, chỉ một lần trong cuộc họp quản lý thể hiện sự hài lòng với tình hình hiện tại, chỉ cần 2 tháng liên tục quản lý qn khơng  đánh giá các chỉ số là tốt hay xấu, chỉ cần họ có ý phản bác chỉ tiêu một lần mà quản lý qn hay  bỏ qua khơng xử lý rốt ráo thì cả đội đã nghiễm nhiên coi đó là tiền lệ và sẽ sử dụng nó một cách  tối đa Chủ trương chung: Nên tìm ra các nấc hài lòng ấn định ở trên và phá vỡ chúng càng sớm càng  tốt!  ĐỐI TƯỢNG KHÁCH ÍT ĐƯỢC ƯU ÁI NHẤT Có nhiều tới rất nhiều cơng ty SME chỉ tập trung vào đối tương khách hàng duy nhất, là khách  hàng trực tiếp mua hàng và cung cấp tiền cho họ. Trong khi nếu mở rộng ra, chúng ta thấy có tất  cả 3 đối tượng khác nhau cần phải được chăm sóc nếu một cơng ty muốn bán được hàng Đó là:  1. Enduser – Người tiêu dùng cuối cùng: Là người sẽ bỏ tiền ra mua hàng của cơng ty, lợi ích khi  mua hàng của họ là cơng năng sử dụng của sản phẩm, họ khơng bán lại để kiếm lời. Trong 3 loại  đối tượng, thì họ là người mang yếu tố cảm tính nhiều nhất, do vậy khó chiều nhất và dễ bị ảnh  hưởng bởi các tác nhân từ bên ngồi. Đó là lý do tại sao tại các cơng ty lớn thì việc giữ khách  hàng cũ bao giờ cũng quan trọng khơng kém gì tìm thêm khách hàng mới. Chi phí của việc giữ  khách hàng cũ thường chỉ bằng 20% so với tìm thêm khách hàng mới. Tuy nhiên nó lại là một  trong các khoản chi quan trọng nhất trong phát triển thị trường.  2. Middle man: Là người trung gian kiếm lời từ việc bán hàng của cơng ty cho đối tượng người  tiêu dùng cuối cùng, đối tượng này cùng lúc có thể phân phối nhiều chủng loại hàng hóa của  nhiều cơng ty khác nhau. Vì thế độ trung thành của họ với cơng ty của anh/chị chỉ căn cứ vào một số yếu tố như: 1. Quan hệ với cơng ty và với đối tượng bán có tốt khơng 2. Mức lãi có đủ cao so  với cùng ngành của cơng ty khơng. 3. Số lượng hàng bán ra có đủ độ lớn để một là họ kiếm lãi,  hai là họ có nhiều khách hàng tới mua và mua cả các hàng khác của họ khơng. Còn nhiều lý do  khác nữa khiến họ muốn bán hàng của anh/chị, tuy nhiên quan điểm chung là chúng ta phải hiểu  họ là đối tượng dễ bị tác động nếu chúng ta khơng hiểu nhu cầu thật sự về lợi nhuận và lợi ích  của họ 3. Sales – khách hàng nội bộ: Dù là đối tượng gần như quan trọng nhất nhưng lại bị lơ là nhiều  nhất trong hầu hết các cơng ty.Do họ khơng trực tiếp là người trả tiền mà chỉ là người lấy tiền từ  khách màng về cho cơng ty nên thường bị hiểu nhầm khơng phải là khách hàng. Có nhiều anh/chị hỏi tơi: Bọn đó thì mua cái gì của mình? Điều mà họ mua từ anh/chị và sau đó bán lại cho các  khách hàng (dù là đại lý hay enduser) là sự tin tưởng, tình u với sản phẩm và tương lai của  cơng ty. Chỉ khi họ có đủ những niềm tin đó thì mới có thể ra ngồi và truyền bá thơng tin tới tai  khách hàng hiệu quả được. Nhiều anh/chị chủ cơng ty bán hàng cực tốt mặc dù khơng được học  về kỹ thuật sales do họ bán bằng cả con tim và khối óc của mình. Họ khơng tạo ra điều đó ở  salesman thì khơng nên mong đội ngũ đó ra ngồi bán tốt như họ #qtkn_doxuantung #qtkn_sales Đỗ Xn Tùng ­ Giám đốc Cơng ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt ... #qtkn_doxuantung #qtkn_sales Đỗ Xuân Tùng - Chuyên gia tư vấn đào tạo Kỹ Bán hàng/ Quản lý Bán hàng – Giám đốc Công ty Tư vấn Đào tạo Nhân Việt KÝ GỬI HÀNG, CÂU CHUYỆN MN THUỞ Trong trường hợp cơng ty hay... take care gì cả. Khổ nỗi, làm kênh phân phối chưa bao giờ dễ dàng như thế.  Các rủi ro mà một doanh nghiệp SME muốn đưa hàng cho một nhà phân phối có thể liệt kê  như sau: 1. Cơng ty phân phối nếu có hệ thống tốt thì họ đã tự phân phối hàng của mình ... Đỗ Xn Tùng – Giám đốc Cơng ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt  12 NÊN TÌM NHÀ PHÂN PHỐI HAY TỰ LÀM? – Phần Vậy quan điểm nên có với doanh nghiệp SME có sản phẩm muốn phân phối việc gì? Cơng ty SME mong