luận văn marketing giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thƣơng mại của công ty cổ phần sản xuất và thƣơng mại lam sơn

1 TÓM LƯỢC Sau thời gian thực tập nghiên cứu công ty CP xây dựng Tân Nam, em hồn thành khóa luận với đề tài: “ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An” tóm lược số vấn đề khóa luận em: Chương I: Tổng quan nghiên cứu phát triển phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm nhà chung cư địa bàn tỉnh Nghệ An công ty CP xây dựng Tân Nam Với chương em đưa tính cấp thiết đến việc lựa chọn đề tài, đồng thời rõ mục đích phạm vi nghiên cứu đề tài, tổng quan tình hình nghiên cứu năm trước Chương II: Tóm lược số vấn đề liên quan đến vấn đề XTTM sản phẩm công ty kinh doanh Với chương này, em nêu lý thuyết cần thiết có liên quan đến vấn đề nghiên cứu Đó số định nghĩa, khái niệm XTTM, phát triển xúc tiến thương mại, số lý thuyết phát triển XTTM Philip Kotler GS.TS Nguyễn Bách Khoa Và để làm rõ vấn đề nghiên cứu, em đưa thêm nội dung phát triển hoạt động XTTM sản phẩm cơng ty kinh doanh Phân tích kết nghiên cứu thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm nhà chung cư địa bàn tỉnh Nghệ An công ty CP xây dựng Tân Nam Đây chương quan trọng chương Ngoài việc thu thập liệu thứ cấp, em tập hợp xử lý thêm liệu sơ cấp thông qua bảng điều tra câu hỏi vấn điều tra Từ trình thu thập, điều tra xử lý mà em đưa nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động XTTM sản phẩm giấy dán tường công ty Chương IV: Các kết luận đề xuất phát triển hoạt động XTTM sản phẩm nhà chung cư công ty cổ phần xây dựng Tân Nam Ở chương này, em đưa thành công hạn chế hoạt động xúc tiến sản phẩm nhà chung cư mà công ty đạt gặp phải Từ tìm ngun nhân khiến cơng ty tồn hạn chế Cùng với việc dự báo triển vọng thay đổi môi trường, thị trường, nhu cầu khách hàng định hướng tương lai công ty, em đưa số đề xuất ý kiến đóng góp cho cơng ty để giải vấn đề mà công ty gặp phải Với kết khóa luận, em hy vọng giúp cho Công ty cổ phần xây dựng Tân Nam giải vấn đề phát triển hoạt động XTTM sản phẩm nhà chung cư địa bàn Nghệ An tương lai để cạnh tranh với đối thủ, hỗ trợ tốt hoạt động markeing hoạt động kinh doanh cơng ty từ tiếp tục đứng vững phát triển môi trường kinh doanh đầy khó khăn LỜI CẢM ƠN Trong năm học tập rèn luyện tu dưỡng trường đại học Thương Mại, em thầy trường nói chung đặc biệt thầy khoa Marketing nói riêng khơng ngừng bảo, dạy dỗ tận tình, tạo điều kiện giúp em tiếp thu kiến thức trường học cách tốt Đến nay, em tích lũy phần kiến thức để vận dụng cho tương lai sau Bước đầu việc vận dụng kiến thức học vào thực tế, với đề tài khóa luận“ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An” em có hội làm việc mơi trường thực tế, vận dụng kiến thức học, mở rộng củng cố thêm vốn hiểu biết hạn hẹp Sau thời gian thực tập cơng ty đến luận văn tốt nghiệp em hoàn thành Em xin chân thành cảm ơn: Các thầy cô giáo trường, khoa marketing Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới PGS TS Nguyễn Tiến Dũng, người hết lòng hướng dẫn, bảo tận tình cho em suốt thời gian thực đề tài khóa luận tơt nghiệp Tồn ban giám đốc nhân viên công ty cổ phần xây dựng Tân Nam tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp Cuối em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, người thân bạn bè hết lòng ủng hộ em suốt q trình học tập Mặc dù có nhiều cố gắng hạn chế mặt lý luận thực tiễn nên khóa em có nhiều thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy cô giáo cô chú, anh chị công ty để đề tài nghiên cứu hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Ngũ Hải Đăng MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt XTTM CP Nội dung Xúc tiến thương mại Cổ phần PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong xu hội nhập quốc tế nay, Việt Nam đứng trước nhiều hội thách thức Việc Việt Nam trở thành thành viên thức Tổ chức thương mại giới (WTO) tạo hội cho doanh nghiệp Việt Nam phát triển đầu tư, mở rộng thị trường kinh doanh, tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi Chính vai trò xúc tiến thương mại ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thích ứng tốt với thay đổi thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời Xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp tiếp cận gần với khách hàng, với thị trường làm tăng hiệu kinh doanh Kinh tế Việt Nam năm gần có chuyển biến đáng kế chịu tác động không nhỏ từ khủng hoảng kinh tế giới năm 2008 Các doanh nghiệp nước ta chủ yếu doanh nghiệp vừa nhỏ, nguồn vốn hạn hẹp, nhân lực trình độ chun mơn kém, tổ chức quản lý yếu Trong doanh nghiệp nước xâm nhập vào thị trường Việt Nam ngày nhiều có quy mơ lớn Đây rào cản, hạn chế lớn doanh nghiệp Việt Nam Chính cạnh tranh doanh nghiệp không nước với mà doanh nghiệp nước ngồi ngày trở lên gay gắt, khốc liệt Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có chiến lược kinh doanh lâu dài, bền vững hiệu để tồn phát triển tốt thị trường hội nhâp Xúc tiến thương mại công cụ giúp cho doanh nghiệp cạnh tranh hiệu hơn, nhiên nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa nhận thức mức độ quan trọng xúc tiến thương mại kinh doanh doanh nghiệp Đó lý doanh nghiệp Việt Nam khó cạnh tranh với doanh nghiệp nước Cùng với phát triển kinh tế, tốc độ phát triển ngành xây dựng ngày tăng nhanh Các cơng trình thị mọc lên ngày nhiều đòi hỏi phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mạnh mẽ bao hết Công ty CP xây dựng Tân Nam công ty kinh doanh chủ yếu chung cư sản phẩm ,dịch vụ có liên quam Qua trình thực tập cơng ty, em nhận thấy hình thức xúc tiến thương mại mà cơng ty sử dụng marketing trực tiếp xúc tiến bán Công ty có sử dụng cơng cụ xúc tiến khác nhiên chưa quan tâm nhiều hiệu Vì thế, cơng ty CP xây dựng Tân Nam cần phải đầu tư phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty để khách hàng hiểu sản phẩm, có ấn tượng tốt đẹp với cơng ty từ tăng khả cạnh tranh công ty thị trường, tăng doanh số, lợi nhuận công ty Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đặt cho doanh nghiệp, nên em lựa chọn nghiên cứu đề tài: “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An” Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Có nhiều cơng trình nghiên cứu trước đề tài phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho thấy hầu hết doanh nghiệp nước chưa nhận thức tầm quan trọng xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh Những năm gần có số sinh viên tìm hiểu nghiên cứu vấn đề như: _“Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường thị trường Hà Nội công ty cổ phần xây dựng nhà đô thị Viễn Đơng Facco” khóa luận tốt nghiệp sinh viên Đoàn Thị Phượng năm 2014 _ “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đầu phát HD công ty TNHH phát triển công nghệ thương mại Gia Long” khóa luận tốt nghiệp sinh viên Võ Thị Kim Vân năm 2012 _ “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đèn trang trí nội thất cơng ty thương mại dịch vụ Giao Hòa thị trường Hà Nội” khóa luận tốt nghiệp sinh viên Nguyễn Thị Quyên năm 2013 Các khóa luận nêu bật làm rõ thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh thương mại nói chung đề xuất số giải pháp hoàn thiện phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH phát triển công nghệ thương mại Gia Long , cơng ty thương mại dịch vụ Giao Hòa công ty cổ phần xây dựng nhà đô thị Viễn Đơng Facco Mỗi cơng trình nghiên cứu có cách tiếp cận khác áp dụng cho loại hình cơng ty, sản phẩm đặc thù khác mục tiêu cuối đề tài phân tích thực trạng đưa giải pháp hiệu cho hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty Qua tìm hiểu tơi thấy luận văn trước phát triển hoạt động xúc tiến thương mại chưa có nghiên cứu sản phẩm nhà chung cư Khi thực tập cơng ty, tơi tìm hiểu biết chưa có đề tài nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng sản phẩm nhà chung cư cơng ty Như tính đến thời điểm, đề tài tơi khơng có trùng lặp nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng công ty xây dựng CP Tân Nam Xác lập vấn đề nghiên cứu Vấn đề cần nghiên cứu “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dung công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An” Tìm hiểu khách hàng cơng ty bao gồm: cá nhân ,tổ chức, người tiêu dùng có nhu cầu mua tư vấn sản phần chung cư địa bàn tỉnh Nghệ An Khóa luận tập trung nghiên cứu số vấn đề sau đây: -Thứ nhất: Tóm lược số vấn đề lý thuyết liên quan đến phát triển phối thức xúc tiến thương mại cho sản phẩm công ty kinh doanh Thứ hai: Dựa liệu thứ cấp sơ cấp thu thập để nghiên cứu thực trạng sử dụng phối thức xúc tiến thương mại dịch vụ xây dung công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An Thứ ba: Đánh giá thực trạng, rút kết luận thành công, hạn chế nguyên nhân nhằm đề xuất giải pháp phát triển phối thức hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dung công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An thời gian tới để đóng góp tốt vào hoạt động kinh doanh công ty Các mục tiêu nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng công ty CP xây dựng TÂN NAM địa bàn tỉnh NGHỆ AN Mục tiêu chung Đề giải pháp Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dung công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa số vấn đề lý luận sở lý thuyết xúc tiến thương mại phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dung công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng công ty thời gian tới Phạm vi nghiên cứu khóa luận Đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dung công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An Phạm vi không gian: hoạt động xúc tiến thương mại công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An Về sản phẩm: sản phẩm nhà chung cư mà công ty kinh doanh Về khách hàng: Với sản phẩm nhà chung cư khách hàng cá nhân ,tổ chức ,cơ quan có nhu cầu mua tư vấn vấn đề có liên quan Phạm vi thời gian: thu thập liệu, kết liên quan đến sản phẩm giấy dán tường năm gần từ 2013 – 2015; đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đến năm 2016 Phương pháp nghiên cứu Trong suốt q trình hoạt động cơng ty, để tồn phát triển cơng ty cần phải nhận biết nắm bắt hội, vượt qua thách thức Các yếu tố thường chịu tác động yếu tố bên bên ngồi doanh nghiệp như: máy móc thiết bị, nhà xưởng, nguồn nhân lực, lực quản lý, tiến khoa học kĩ thuật, môi trường cạnh tranh, hệ thống luật pháp Để khái quát mối quan hệ em sử dụng phương pháp luận vật biện chứng Khóa luận sử dụng phương pháp vật biện chứng để nhìn nhận phân tích việc tượng trình vận động tất yếu Việc sử dụng biện pháp luận biện chứng vật giúp xác định rõ phân biệt mối quan hệ cách có hệ thống chi tiết, giúp giải số vấn đề mà đề tài nghiên cứu thực Ngồi khóa luận sử dụng phương pháp vật lịch sử: Khóa luận thực đánh giá cải tiến, đổi thường xuyên hoạt động xúc tiến thương mại cho phù hợp với quy luật nhu cầu không ngừng tăng lên, nâng cao mức sống người, phù hợp với tài quốc gia thực lực tài doanh nghiệp Bảng 1:Bảng cấu tài Đơn vị:(đồng) STT Chỉ tiêu Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận Sau thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp Chi phí Doanh Thu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 149.287.918 476.768.155 2.459.172.285 123.162.532 57.576.116 1.918.154.382 26.125.386 119.192.039 541.017.093 120.901.322.581 121.050.610.499 156.288.899.100 312.585.639.842 156.765.667.255 315.004.812.137 (nguồn : phòng kế toán)\ Bảng 2: So sánh tỉ trọng –số tiền Đơn vị:(đồng) STT Chỉ tiêu So sánh tiêu 2013/2014 Số Tiền Tỷ Lệ So sánh 2014/2015 Số Tiền Tỷ Lệ (%) 1.982.404.130 81% Lợi nhuận trước 327.480.273 (%) 68% thuế Lợi nhuận Sau 234.413.584 66% 1.560.578.266 82% thuế Thuế 93.066.653 78% 421.825.054 78% doanh nghiệp Chi phí Doanh Thu 35.387.576.529 35.715.056.756 23% 23% thu nhập 156.296.740.742 50% 158.279.144.882 51% (Nguồn : phòng kế tốn) 2.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An 2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 2.1.2.1 Yếu tố kinh tế: Các năm gần đây, hàng loạt sách hỗ trợ doanh nghiệp từ nhà nước với tính hiệu lạc quan triển vọng kinh tế tốt có tác động tích cực tới mọi doanh nghiệp.Với hỗ trợ quan quản lý Nhà nước với việc nỗ lực đẩy mạnh đầu tư doanh nghiệp nội ngoại ngành xây dựng phát triển mạnh mẽ Chính trị pháp luật: Nhóm lực lượng trị - pháp luật có tác động lớn đến phát triển doanh nghiệp Việt Nam Chính trị nước ta đánh giá cao ổn định đảm bảo cho hoạt động công ty ổn định, tạo tâm lý an toàn đầu tư Luật pháp Việt Nam có chiều hướng cải thiện tác động nhiều đến tất doanh nghiệp nhờ khung pháp lý luật pháp quản lý nhà nuớc tra kinh tế Tất doanh nghiệp hoạt động thuận lợi Trong giai đoạn 2016-2020, nhu cầu đầu tư cho giao thông đường khoảng 202,000 tỷ/năm cho ngành điện khoảng 125,000 tỷ/năm Do đó, áp lực vốn đầu tư lớn thời gian tới Vì vậy, nổ lực cải thiện khung pháp lý cho hình thức PPP phát huy tác dụng, việc thu hút vốn đầu tư tư nhân đẩy mạnh, góp phần thúc đẩy tăng trưởng ngành xây dựng nói chung 2.1.2.3 Yếu tố văn hóa, xã hội Khách hàng khu vực, quốc gia ln chịu ảnh hưởng lớn từ văn hóa nơi họ sinh sống làm việc Đặc biệt đặc điểm sản phẩm xây dựng có quy mơ lớn, kết cấu phức tạp, thời gian sử dụng lâu dài, có giá trị lớn đòi hỏi nhà xây dựng phải dự đoán trước xu hướng tiến xã hội để tránh bị lạc hậu Phong cách kiến trúc kiểu dáng sản phẩm cần phải phù hợp với văn hố dân tộc Trên thực tế, có khơng cơng trình xây dựng trở thành biểu tượng quốc gia chùa Một cột Hà nội, tháp Ephen Pari chất lượng cơng trình xây dựng phải đặc biệt ý Nó khơng ảnh hưởng tới tuổi thọ cơng trình ảnh hưởng tới an toàn cho người sử dụng 2 2.1.2.4 Yếu tố công nghệ Ngày nay, công nghệ nhân tố quan trọng tác động mạnh mẽ tạo nên khác biệt công ty Để nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp cần phải thay đổi công nghệ Tuy nhiên việc thay đổi cơng nghệ khơng phải đơn giản, đòi hỏi doanh nghiệp cần phải đảm bảo trình độ lao động phải phù hợp với thay đổi cơng nghệ, phải có lực tài chính… 2.2.2 Các yếu tố môi trương vi mô 2.2.2.1 Nhà cung cấp: Để giảm thiểu chi phí nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty hồn thiện q trình sản xuất nguồn nguyên liệu nhằm phục vụ nhu cầu kinh doanh xây dựng công ty.Nên phụ thuộc vào nhà cung ứng khơng đáng kể ,chủ yếu lĩnh vực có liên quan tới xây dựng 2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh ngành Trong giai đoạn 2011-2014, nhóm doanh nghiệp tư nhân ln chiếm 80% cấu sản xuất ngành Xây Dựng, đóng góp vai trò quan trọng thúc đẩy tăng trưởng ngành.Do doanh nghiệp nhà nước không đóng vai trò chủ đạo ngành sức cạnh tranh thị trường gay gắt dần tạo áp lực lớn cho doanh nghiệp Việt Nam Nếu công ty không nhanh chân nắm bắt xu hướng thị trường, tâm lý người tiêu dùng, đưa tiện ích phù hợp chớp nhống thị phần bị đào thải 2.2.2.3 Nhà trung gian thương mại công ty Công ty tự sản xuất ,kinh doanh phân phối sản phẩm mặt hàng mìnhđến tận tay khách hàng nên không xuất nhà trung gian thương mại 2.2.2.4 Khách hàng công ty Công ty CP xây dựng Tân Nam mang đến cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ tốt sách chăm sóc khách hàng đặc biệt Do đó, khoảng thời gian ngắn từ năm 2010 đến hết năm 2013, công ty thu hút có số lượng khách hàng đông đảo với 2000 khách hàng, với mức tăng trưởng 150% năm Vào tháng 4/2015, công ty thức đạt6.000 khách hàng chạm mốc 7.500 khách hàng vào tháng 12/2015 2 2.3 Kết phân tích dự liệu thứ cấp sơ cấp thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến dịch vụ xây dựng công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An 2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin trọng điểm Trên đoạn thị trường khác nhau, công ty xác định tập khách hàng trọng điểm khác Đối với công ty CP xây dựng Tân Nam việc tiêu thụ sản phẩm nhà chung cư đối tượng nhận tin hoạt động xúc tiến thương mại hộ gia đình;cá nhân, tổ chức ,cơ quan Với khách hàng cá nhân ,hộ gia đình thường đến trực tiếp đến cơng ty để tìm hiểu nhờ tư vấn cho hộ,cơng trình xây dựng có nhu cầu mua mình, quy mơ cơng trình mua thường nhỏ lại cân nhắc kỹ trước đưa định mua Còn khách hàng quan,tổ chức họ thường mua quy mơ cơng trình lớn, theo quy trình mua rõ ràng Việc xác định đối tượng nhận tin rõ ràng công việc quan trọng doanh nghiệp Việc làm giúp cơng ty dễ dàng việc xây dựng chương trình XTTM ứng với đối tượng, cân đối ngân sách hợp lý cho công cụ XTTM cho đối tượng để mang lại hiệu cao Chính cơng ty tập trung vào bán hàng cá nhân marketing trực tiếp để giới thiệu quảng cáo sản phẩm dịch vụ tới tổ chức có nhu cầu Các tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu liên hệ trực tiếp với công ty ký hợp đồng 2.3.2 Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến thương mại Hầu công ty thực xúc tiến thương mại nhằm mục tiêu nâng cao uy tín thương hiệu cơng ty, xây dựng hình ảnh tốt đẹp lòng khách hàng, tạo dựng lòng tin, trung thành khách hàng, ngày mở rộng thị phần công ty, công ty CP xây dựng Tân Nam Theo kết vấn chuyên sâu mục tiêu chương trình xúc tiến thương mại làm tăng doanh số bán hàng, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị trường, tăng mức độ nhận diện thương hiệu, tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Mục tiêu cụ thể cho hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường thời gian tới phải tăng khoảng 50% doanh số năm sau so với năm trước 2.3.3 Thực trạng ngân sách xúc tiến thương mại Bảng :Ngân sách xúc tiến công ty qua năm từ 2013 đến 2015 Đơn vị: Tỷ đồng Phân chia ngân sách Năm Năm 2014 Năm Tỷ trọng Tỷ trọng 2014/2013(%) 2015/2014(%) trực 2013 0.432 0.211 0.856 0.399 2015 1.425 0.524 198.14% 189.09 % 166.71% 131.32% tiếp Xúc tiến bán Quan hệ công 0.628 0.212 0.877 0.514 1.123 1.122 139.64% 242.45% 128.05% 218.28% chúng Bán hàng 1.322 1.677 2.231 126,85% 133.03% Quảng cáo Marketing cá nhân Nguồn: Phòng Marketing Qua bảng trên, ta thấy ngân sách dành cho xúc tiến cơng ty có thay đổi qua năm, thay đổi chủ yếu ngân sách dành cho quảng cáo bán hàng cá nhân Ngân sách xúc tiến tính theo phương pháp tuỳ khả phương pháp ngân sách cố định, tuỳ thuộc vào khả tài cơng ty qua giai đoạn khác mà chi phí cho cơng cụ xúc tiến khác mơ hình công ty lớn nên lựa chọn hai phương pháp phù hợp cho hoạt động công ty, giúp cơng ty trì đặn cơng cụ xúc tiến mà lại cân đối hoạt động kinh doanh Tuy nhiên thời buổi kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hoạt động XTTM coi công cụ cạnh tranh đắc lực, thu hút ý khách hàng, tăng niềm tin, tín nhiệm khách hàng cơng ty, kích cầu tiêu dùng Chính vậy, công ty cần cố gắng phát huy hết tác dụng công cụ xúc tiến để phục vụ mục tiêu tăng lợi nhuận công ty 3 2.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 2.3.4.1 Lựa chọn thông điệp Công ty sử dụng thông điệp: “Tân Nam-Trường tồn với thời gian” cho sản phẩm nhà chung cư Đối tượng khách hàng mục tiêu mà cơng ty muốn hướng đến cá nhân,hộ gia đình ,các quan ,tổ chức Thông điệp nhấn mạnh tới yếu tố chất lượng sản phẩm nhà chung cư ln u cầu khắt khe chất lượng sản phẩm Về nội dung thơng điệp, thơng điệp cơng ty chưa có khả gây ý Về cấu trúc thông điệp, thông điệp có cấu trúc rõ ràng rành mạch, nhiên chưa ngắn gọn xúc tích chưa tốt lên chất lượng sản phẩm ,dịch vụ tuyệt giá cạnh tranh mà Tân Nam mang lại Về hình thức thơng điệp, thơng điệp sử dụng từ ngữ đơn giản, gần gũi với người sử dụng, nhiên chưa trình bày chưa phổ biến bắt mắt Ngồi ra, cơng ty nên có thơng điệp riêng dành cho dịch vụ cơng ty dịch vụ xây lắp mạng cáp quang Theo điều tra vấn, có tới 44% khách hàng khơng biết tới thơng điệp công ty, 56% biết tới thông điệp cơng ty, có 4% khách hàng cho thơng điệp cơng ty ngắn gọn, xúc tích thu hút, 12% khách hàng đánh giá thông điệp mức bình thường, có tới 40% khách hàng nhận định thơng điệp cơng ty chưa hay, chưa hấp dẫn 3 3.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông 3.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông Hiện công ty sử dụng kênh truyền thông cá biệt kênh truyền thơng đại chúng Tuy nhiên, thấy cơng ty sử dụng kênh truyền thông để thực hoạt động truyền thông cho mặt hàng nhà chung cư Chủ yếu truyền thông qua việc truyền miệng lực lượng bán hàng cá nhân qua điện thoại mang lại hiệu cao Công ty cho biết thời gian tới họ tập trung vào truyền thông qua mạng internet phát triển kênh marketing trực tiếp Để đạt hiệu truyền thông cao cần có kết hợp kênh truyền thông khác để phát huy hết ưu điểm kênh Công ty sử dụng kênh truyền thông có tính cá biệt để trao đổi hai chiều cơng ty khách hàng Có thể giao tiếp điện thoại, thư từ, email,… Đầu tiên công ty thu thập thông tin khách hàng tổ chức, doanh nghiệp tập hợp thành danh sách Sau gửi mail chào hàng đến doanh nghiệp Khi nhận mail phản hồi chứng tỏ quan tâm khách hàng sản phẩm nhà chung cư công ty cơng ty cho nhân viên kinh doanh đến gặp tư vấn trực tiếp với khách hàng để có thêm thơng tin khách hàng cách nhanh chóng thơng tin sản phẩm ,dịch vụ công ty đến với khách hàng tốt Đây kênh truyền thông phù hợp, đặc biệt với đối tượng khách hàng mục tiêu công ty khách hàng tổ chức Ngồi ra, cơng ty sử dụng kênh truyền thông đại chúng, nhiên không sử dụng nhiều Công ty truyền thông qua phương tiện internet, đăng tải quảng cáo hình ảnh cơng ty dịch vụ cung ứng lên trang web để khách hàng dễ dàng tìm kiếm sử dụng dịch vụ công ty Qua điều tra vấn cho thấy, 17/25 khách hàng vấn (68%) biết đến dịch vụ xây lắp mạng cáp quang công ty thông qua điện thoại, email chào hàng công ty, 4/25 khách hàng (16%) biết đến dịch vụ qua tờ rơi, catalogue; 1/25 khách hàng (4%) biết đến dịch vụ qua báo chí, tivi, radio; 2/25 khách hàng (8%) biết đến dịch vụ 3 thông qua internet; lại biết đến sản phẩm dịch vụ thơng qua kênh truyền thơng khác Có thể thấy cơng ty sử dụng có hiệu kênh truyền thông cá biệt, nhiên thời gian tới, công ty cần trọng them kênh truyền thông đại chúng kênh truyền thơng chi phí thấp mà mức độ bao phủ lớn 2.3.5 Thực trạng phối thức xúc tiến thương mại Các công cụ xúc tiến thương mại +Xúc tiến bán: Đây công cụ sử dụng nhiều hoạt động xúc tiến thương mại Công ty Các hoạt động khuyến mại như: giảm giá, tặng phiếu mua hàng, tặng quà cho khách hàng mua hàng thường xuyên, quay số trúng thưởng cho hóa đơn có mệnh giá cao,… Với việc đưa chương trình khuyến mại nhằm giảm giá sản phẩm thu hút ý khách hàng kích thích hành vi mua sắm họ Khách hàng công ty chủ yếu cá nhân ,tổ chức, quan có nhu cầu mua cơng trình dân sinh phục vụ cho mục đích mình.Doanh nghiệp thu lợi nhuận chưa thực lớn từ hoạt động Các hoạt động xúc tiến bán công ty sản phẩm nhà chung cư công ty thực số lượng đơn đặt hàng lớn, hợp đồng kí kết nhiều, cam kết giới thiệu thêm khách hàng cho công ty Tuy nhiên qua điều tra vấn khách hàng, có 12% khách hàng (3/25 phiếu) đánh giá hoạt động xúc tiến bán công ty mức tốt, 36% khách hàng (9/25 phiếu) đánh giá mức bình thường, có tới 44% khách hàng (11/25 phiếu) đánh giá mức kém, 8% (2/25 phiếu) đánh giá mức Điều cho thấy, công ty không thành công hoạt động xúc tiến bán Thời gian tới, việc trọng xúc tiến bán quan trọng, hoạt động giúp tăng doanh số bán số lượng hợp đồng cho công ty + Quảng cáo : Công ty sử dụng trang web dẫn đường link để quảng cáo cho sản phẩm trả phí lần click chuột; bên cạnh đó, cơng ty có hoạt động quảng cáo báo giấy tờ rơi Hoạt động giúp cho đông đảo công chúng biết đến doanh nghiệp, nhiên chi phi lại cao tính đến nay, so sánh chi phí hiệu thu từ hoạt động quảng cáo hoạt động quảng cáo chưa thật hiệu Do chi phí quảng cáo truyền hình cao nên cơng ty sử dụng quảng cáo qua truyền hình mà chủ yếu quảng cáo qua Google Adword, đăng tin website, đăng viết trang rao vặt, mua bán online, trang mạng xã hội Do đặc điểm kinh doanh dịch 3 vụ xây lắp mạng cáp quang theo nhu cầu theo đặc điểm khách hàng nên công cụ quảng cáo chủ yếu công ty qua Google Adword Đây công cụ nhiều cơng ty lựa chọn, cơng cụ tiếp cận với khách hàng tiềm diện rộng Công cụ phù hợp cho doanh nghiệp vừa nhỏ Ngồi cơng ty trực tiếp liên kết với website khác để dẫn đường link đến website Cơng ty nhận số đơn đặt hàng nhờ sức mạnh internet Có thể thấy cơng ty chưa áp dụng triệt để lợi ích to lớn mà quảng cáo mang lại Qua điều tra cho thấy, 13/25 khách hàng hỏi biết đến quảng cáo công ty, 12/25 khách hàng đến quảng cáo công ty Cụ thể biểu đồ sau: Có thể thấy hoạt động quảng cáo công ty chưa thực hiệu quả, mức độ nhận biết khách hàng chưa cao Thời gian tới công ty đầu tư thêm cho hoạt động này, biết tận dụng mang lại hiệu cao cho công ty + Marketing trực tiếp: Công cụ xúc tiến công ty sử dụng thường xuyên email tiếp thị gọi điện thoại trực tiếp tới khách hàng Cơng ty tìm kiếm nhiều khách hàng nhờ hiệu công cụ Ngân sách dành cho marketing trực tiếp khát thấp Đây công cụ xúc tiến chủ yếu công ty,nhưng không đượcchú trọng đầu tư so với công cụ khác + Thư chào hàng: Nhân viên marketing trực tiếp công ty gửi thư chào hàng qua hệ thống bưu điện, email, fax đến khách hàng cụ thể với tên tuổi địa rõ ràng, cung cấp cho khách hàng thông tin thuyết phục liên quan tới dịch 3 vụ, thơng số kỹ thuật, giá cả, sách ưu đãi Họ đại diện mua, giám đốc, trưởng phòng kĩ thuật Các đối tượng cơng ty áp dụng hình thức khách hàng có chọn lọc, mức độ phản ứng cao + Ấn phẩm Catalogue: Công ty thiết kế sách quảng cáo với hình ảnh thơng tin liên quan tới sản phẩm dịch vụ, thơng số kỹ thuật, giá cả, sách ưu đãi Mục đích việc gửi ấn phẩm để đảm bảo tin tưởng với khách hàng tài liệu có tính thống + Marketing qua Internet: Nhằm thu ngắn khoảng cách không gian, thời gian cách biệt khoảng cách địa lý với khách hàng Khách hàng tìm hiểu công ty, dịch vụ công ty, mức giá cả… từ dễ dàng so sánh hình thành định sử dụng dịch vụ họ muốn Hiện công ty chưa có website thức riêng mình, tương lai gần cần quan tâm đến vấn đề Bên cạnh đó, cơng ty liên kết với website liên kết doanh nghiệp uy tín nhằm tìm khách hàng Ngồi cơng ty marketing trực tiếp hình thức chào hàng qua điện thoại, nhiên lượng khách hàng đặt hàng qua điện thoại không nhiều Nhưng cơng ty coi bước đệm, giới thiệu sơ qua dịch vụ đến khách hàng, sau đến tận nơi đưa thông tin chi tiết dịch vụ thuyết phục khách hàng kĩ Theo điều tra vấn khách hàng, có tới 14/25 phiếu chiếm 56% khách hàng vấn cho hoạt động marketing trực tiếp công ty mức tốt, 10/25 phiếu chiếm 40% khách hàng đánh giá mức bình thường, có khách hàng chiếm 4% đánh giá mức Điều cho thấy, hoạt động marketing trực tiếp công ty phần chiếm lòng tin khách hàng Trong thời gian tới, công ty nên tiếp tục tập trung đẩy mạnh hoạt động marketing trực tiếp + Quan hệ công chúng: Công cụ xúc tiến công ty sử dụng từ năm 2012 Công ty tham gia vào số hoạt động từ thiện, tặng quà cho gia đình có hồn cảnh khó khăn khu vực kinh doanh, chương trình tài trợ,tổ chức kiện để quảng bá… Tạo hình ảnh đẹp lòng cơng chúng, làm cho đông đảo dân chúng biết đến trở thành khách hàng công ty Hoạt động tuyên truyền công ty so với đối thủ cạnh tranh nhiều hạn chế Các hoạt động tuyên truyền chưa rõ ràng, cơng ty chưa có khả tham 3 gia hoạt động xã hội tổ chức hội thảo, tài trợ chương trình, ca nhạc, thể thao lớn…cơng ty tham gia đóng góp vào quỹ từ thiện Quỹ ủng hộ người nghèo,… Có thể thấy hoạt động PR cơng ty hiệu Theo điều tra vấn khách hàng cơng ty, có 8% khách hàng (1/25 phiếu) đánh giá hiệu hoạt động quan hệ công chúng công ty mức tốt, 40% khách hàng (10/25 phiếu) đánh giá mức bình thường, 48% khách hàng (12/25 phiếu) đánh giá mức 4% khách hàng (1/25 phiếu) đánh giá mức Điều cho thấy công ty cần trọng thêm hoạt động quan hệ công chúng để đạt hiệu cao + Bán hàng cá nhân: Cơng ty áp dụng hình thức cho hầu hết sản phẩm, đặc điểm sản phẩm thường cần đến tư vấn nhân viên bán hàng Đây công cụ xúc tiến quan tâm nhiều năm qua Bằng đội ngũ bán hàng chun nghiệp, nhiệt tình, cơng ty giữ chân nhiều khách hàng trung thành Đặc biệt khách hàng doanh nghiệp, bán hàng cá nhân giúp cho khoảng cách khách hàng công ty lại gần Công cụ chiếm tỉ trọng thứ sau marketing trực tiếp Lực lượng bán hàng công ty người tốt nghiệp đại học, chưa có kinh nghiệm chun sâu marketing cơng ty tiếp tục mở lớp đào tạo nhằm nâng cao kĩ bán hàng cho nhân viên Theo điều tra có 11/25 phiếu (44%) đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân công ty đạt mức tốt, có 13/25 phiếu (52%) đánh giá mức bình thường 1/25 phiếu (4%) đánh giá mức Đồng thời, với đánh giá khách hàng nhân viên tư vấn bán hàng trực tiếp, có 8/25 khách hàng đánh giá mức nhiệt tình, chuyên nghiệp; 10/25 khách hàng đánh giá mức nhiệt tình, chuyên nghiệp; 5/25 khách hàng đánh giá mức bình thường; 2/25 phiếu đánh giá khơng có đặc biệt, thu hút Nhìn chung, lực lượng bán hàng công ty tương đối tốt, nhiên để hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu cao cơng ty phải trọng tới việc đào tạo nâng cao kỹ cho đội ngũ nhân viên 2.3.6 Đánh giá chung hoạt động xúc tiến thương mại 2.3.6.1 Những kết đạt Những sách xúc tiến thương mại mà cơng ty đưa phù hợp với cấu tổ chức công ty, quy mô hoạt động công ty Công ty đề định hướng 3 đắn cho công ty, đề mục tiêu không lớn, không nhỏ, đủ để công ty cố gắng phấn đấu đạt được, giúp công ty ngày phát triển Công ty hướng vào tập khách hàng cá nhân, hộ gia đình, quan ,tổ chức…Từ cơng ty xây dựng sách kích cầu nhằm thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty Nhờ có chiến lược phát triển đắn mà công ty không ngừng phát triển, mở rộng địa điểm bán hàng, showroom trưng bày sản phẩm từ dần chiếm lĩnh thị trường Công ty CP xây dựng Tân Nam nhận quan tâm hợp tác khách hàng, đối tác nước, đặc biệt quan ,công ty địa bàn tỉnh Nghệ An Việc triển khai hoạt động xúc tiến thương mại giúp công ty mở trọng tập khách hàng, gây dựng tập khách hàng trung thành tiềm năng, tạo dựng lòng tin, hình ảnh tốt đẹp tâm trí người tiêu dùng Và giúp cho doanh thu công ty tăng lên đáng kể năm 2012 đến năm 2015 2.3.6.2 Những vấn đề tồn Bên cạnh thành cơng đạt phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty không tránh khỏi hạn chế định: Công ty chưa tìm hiểu nhiều mơi trường ngành, đối thủ cạnh tranh, việc tiếp nhận thông tin phản hồi từ phí khách hàng hạn chế Cơng ty chưa có mục tiêu xúc tiên thương mại cụ thểm rõ ràng dài hạn Xúc tiến thương mại cơng ty nhiều hạn chế, chưa phong phú chưa đầu tư ngân sách lẫn nhân Nguồn ngân sách đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại chưa nhiều, phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại chưa hợp lý Việc sử dụng, kết hợp hoạt động xúc tiến, công cụ xúc tiến thương mại chưa hiệu đối tượng khách hàng mục tiêu khách hàng cơng ty Q trình triển khai hoạt động xúc tiến thương mại chưa cụ thể rõ ràng, chưa đồng nhất, gây lãng phí mà khơng hiệu Cơng ty chưa trọng tới hoạt động quảng cáo sản phẩm công ty, sản phẩm công ty xuất chưa nhiều phương tiện thông tin đại chúng Các thơng tin chương trình bán hàng cơng ty xuất tạp chí, báo website 3 Các hoạt động kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại cơng ty chưa trọng, phận nhân viên chịu trách nhiệm kiểm soát hoạt động xúc tiến chưa thực chuyên nghiệp, làm việc thiếu trách nhiệm, chưa đủ khả 3 2.3.6.3 Nguyên nhân tồn + Nguyên nhân khách quan Trong thời đại hội nhập, ngày có nhiều công ty gia nhập vào thị trường, làm tăng sức cạnh tranh, để thu hút khách hàng cơng ty cần có chương trình xúc tiến thương mại hợp lý Do ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại công ty cần phải linh hoạt thay đổi cho phù hợp với điều kiện thị trường, xác định ngân sách theo % doanh thu Do tác động suy thoai kinh tế nên ngành xây dựng bị ảnh hưởng xấu nhu cầu mua nhà chung cư giảm + Nguyên nhân chủ quan Quá trình thực chương trình xúc tiến thương mại chưa giám sát đồng bồ mặt thời gian, nội dung, hình thức, giá trị khuyến mại dẫn đến chồng chéo, khơng thống Cơng ty chưa có kế hoạch cụ thể hoạt động, ngân sách chi phí cho cơng cụ xúc tiến thương mại Cơng ty chưa nghiên cứu xác định rõ công cụ xúc tiến thương mại đem lại hiệu tốt mặt hàng công ty Hiện nay,cơng ty có phòng marketing riêng chưa phát triển quy mô lớn Bộ phận đảm nhận nhiều cơng viêc, khơng thể trọng nhiều tới hoạt động xúc tiến thương mại để đem lại hiệu cao 4 ... mại công ty sản phẩm giấy dán tường Thu thập đánh giá nhân viên công ty hoạt động xúc tiến thương mại công ty Những đánh giá từ nhà quản trị hoạt động xúc tiến thương mại công ty 5.1 Phương pháp. .. trạng hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh thương mại nói chung đề xuất số giải pháp hoàn thiện phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH phát triển công nghệ thương mại Gia... triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dung công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An Đề xuất giải pháp