luận văn marketing giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến của công ty cổ phần xúc tiến thương mại điện tử ở khu vực hà nội

TÓM LƯỢCDưới đây là bản tóm lược nội dung báo cáo khóa luận tốt nghiệp của em về đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến củaCông ty cổ phần

TÓM LƯỢC

Dưới đây là bản tóm lược nội dung báo cáo khóa luận tốt nghiệp của em về đề tài

“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến củaCông ty cổ phần Xúc tiến thương mại điện tử ở khu vực Hà Nội”

Như chúng ta đã biết, ngày nay hội nhập kinh tế ngày càng phát triển đã tạo ranhiều cơ hội lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường, thu hút được nguồnvốn đầu tư từ nước ngoài Bên cạnh đó đã tạo ra không ít thách thức cho các doanhnghiệp, nhiều doanh nghiệp thành lập, mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn Đểcanh tranh trên thị trường hiện tại, phát triển thị trường đóng vai trò rất quan trọng Vìvậy đưa ra giải pháp marketing hiệu quả nhằm phát triển thị trường đang là vấn đề cấpbách của Công ty Cổ phần Xúc tiến Thương mại điện tử

Xuất phát từ thực tiễn trên, em chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triểnthị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến của Công ty cổ phần Xúc tiến thương mạiđiện tử ở khu vực Hà Nội”

Đề tài khóa luận dưới đây nhằm đánh giá thực trạng, đưa ra những đề xuất giảipháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến khu vực HàNội trong thời gian tới

LỜI CẢM ƠN

Được sự phân công của thầy cô khoa Marketing, Trường Đại Học Thương Mại,sau ba tháng thực tập em đã hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Giải phápmarketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến của Công ty cổphần Xúc tiến thương mại điện tử ở khu vực Hà Nội”

Để hoàn thành được báo cáo khóa luận này, ngoài sự nỗ lực học hỏi của bản thâncòn có sự hướng dẫn tận tình của thầy cô, anh chị tại công ty và bạn bè

Em chân thành cảm ơn cô giáo – PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, người đã hướng dẫncho em trong suốt thời gian thực tập và làm khóa luận Cô đã đưa ra những góp ý rất chitiết, đưa ra định hướng bài khóa luận cho em Em cũng xin cảm ơn anh chị trong công ty

đã dành thời gian để hướng dẫn công việc, cung cấp những thông tin phục vụ cho bàikhóa luận này mặc dù công việc công ty rất nhiều nhưng anh chị vẫn dành thời gian đểhướng dẫn nhiệt tình cho em

Tuy nhiên do kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân còn thiếu nhiều kinhnghiệm thực tiễn nên nội dung của báo cáo Khóa luận vẫn còn rất nhiều hạn chế, vì vậy

em rất mong nhận sự góp ý của quý thầy cô để báo cáo này được hoàn thiện hơn

Một lần nữa em xin gửi đến thầy cô, anh chị tại công ty Cổ phần Xúc tiến thươngmại điện tử cùng bạn bè lời cảm ơn chân thành và tốt đẹp nhất!

Hà Nội, ngày 18 Tháng 4 năm 2019

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

3 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài 2

4 Các mục tiêu nghiên cứu 2

5 Phạm vi nghiên cứu 3

6 Phương pháp nghiên cứu 3

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 3

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY 4

1.1 Khái quát về giải pháp marketing nhằm phát triển thi trường cho công ty 4

1.2 Phân định nội dung Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty 4

1.2.1.Thị trường sản phẩm dịch vụ của công ty 4

1.2.2 Mục tiêu phát triển thị trường và chiến lược phát triển thị trường dịch vụ của công ty 5

1.2.3 Các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ của công ty 8

1.2.4 Đánh giá kết quả giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường 14

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty 14

1.3.1 Các yếu tố vĩ mô 14

1.3.2 Các yếu tố nghành 16

1.3.3 Các yếu tố nội bộ 16

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNGMARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TRUYỀN THÔNG TRỰC TUYẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 18

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho công ty .18

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm pháttriển thị trường cho công ty 202.3 Kết quả phân tích thực trạng giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường chocông ty 22

2.3.1 Thực trạng thị trường khách hàng của công ty 22 2.3.2 Thực trạng mục tiêu và chiến lược phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến của công ty cổ phần Xúc tiến Thương Mại điện tử 25 2.3.3 Thực trạng hoạt động Marketing – mix nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến của công ty Cổ phần xúc tiến thương mại điện tử 25 2.3.4 Đánh giá thực trạng kết quả phát triển thị trường 35

CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TRUYỀN THÔNG TRỰC TUYẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 36

3.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của công

ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới liên quan đến các giảipháp marketing nhằm phát triển thị trường 36

3.1.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường vĩ mô 36 3.1.2 Các yếu tố nội bộ của công ty Cổ phần Xúc tiến Thương Mại điện tử 38 3.1.3 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới liên quan đến các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến 38

3.2 Các đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thôngtrực tuyến của công ty cổ phần Xúc tiến Thương Mại điện tử 38

3.2.1 Đề xuất mục tiêu và chiến lược phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực

tuyến của công ty cổ phần Xúc tiến Thương Mại điện tử 38

3.2.2 Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường truyền thông trực tuyến

của công ty cổ phần Xúc tiến Thương Mại điện tử 393.3 Các kiến nghị chủ yếu biện pháp cho vấn đề các giải pháp marketing nhằm pháttriển thị trường cho công ty 44

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

BH1.1 Sơ đồ cấu trúc và tổ chức kênh phân phối 10

BH 1.2 Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối 11Bảng 2.1 Bảng kết quả kinh doanh của dịch vụ truyền thông trực tuyến trong 3 nămqua 23Bảng 2.2 Bảng doanh thu chi tiết các gói dịch vụ truyền thông trực tuyến trong 3 nămqua 24Bảng 2.3 Bảng giá các gói dịch vụ truyền thông trực tuyến của ECP 29

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1 ECP Công ty Xúc tiến thương mại điện tử

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Phát triển thị trường là hoạt động đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạtđộng kinh doanh của bất kỹ một doanh nghiệp nào Mục tiêu cuối cùng của hoạt độngkinh doanh là thu lại lợi nhuận và khách hàng chính là nhân tố tạo nên lợi nhuận đó,không có khách hàng cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp không thể tồn tại vàphát triển Chấp nhận với số lượng khách hàng trung thành hiện có của doanh nghiệp

là chưa đủ để doanh nghiệp có thể phát triển, tăng trưởng Vì vậy các doanh nghiệpcần phải tăng cường hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường

Hội nhập với kinh tế quốc tế ngày càng phát triển đã mang lại những cơ hội,tiềm năng phát triển lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam Việc tự do kinh doanh trênthị trường quốc tế tạo điều kiên thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam tiếp cận với

sự phát triển của công nghệ, những kiến thức mới trong kinh doanh, mở rộng thịtrường và đặc biệt là có những nguồn đầu tư lớn từ các doanh nghiệp nước ngoài bên cạnh đó cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt hơn

Trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc giữ được thị trường đã khó,phát triển thị trường lại càng khó khăn hơn nhiều lần Để có thể tồn tại trên thị trườngthì buộc các doanh nghiệp cần phải thích nghi với những thay đổi của thị trường, địnhhướng kinh doanh theo khách hang, phát triển thị trường Marketing chính là công cụsắc bén giúp công ty có thể cạnh tranh tốt nhất trên thị trường Vì vậy, việc đưa rachiến lược, chính sách marketing nhằm phat triển thị trường phù hợp là rất cần thiếtCông ty Cổ phần Xúc tiến Thương mại Điện tử (ECP) là một công ty hoạt độngtrong lĩnh vực dịch vụ, chuyên cung cấp các dịch vụ Marketing (Truyền thông, thiết

kế Website ) cho các doanh nghiệp khác Tuy chỉ là một công ty nhỏ nhưng công

ty hoạt động rất chuyên nghiệp, đạt được nhiều thành tựu đáng kể trong những nămvừa qua, góp phần vào phát triển kinh tế nước ta Qua quá trình được thực tập, thamgia trực tiếp vào một số hoạt động kinh doanh của công ty, quan sát kĩ lưỡng hoạtđộng, chiến lược của công ty và nhận thấy rằng công ty Cổ phần Xúc tiến ThươngMại chưa có bộ phận riêng biệt cho hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường.Việc sử dụng các biến số marketing trong phát triển thị trường chưa thực sự hiệu quả.Đây cũng là một nguyên nhân gây ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty,công ty chưa có sự phát triển vượt bậc dẫn đến tình trạng doanh thu của công ty luôn

ở mức trung bình Các thành viên trong công ty vì thế mà chưa thực sự chủ động,hứng thú trong công việc Vì vậy vấn đề quan trọng mà công ty đang cần giải quyếtngay là đưa ra giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho công ty

Bằng những kiến thức đã được học tập tại trường Đại học Thương Mại, sựhướng dẫn nhiệt tình của cô Phan Thị Thu Hoài, quá trình thực tập tại công ty Cổphần Xúc Tiến Thương Mại điện tử và sự nỗ lực học hỏi, tìm hiểu kiến thức trongnhiều tài liệu và thực tế e đã quyết định lựa chọn đề tài: “ Giải pháp marketing nhằmphát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến của công ty Cổ phần xúc tiếnThương Mại Điện tử khu vực Hà Nội”

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Kinh tế thị trường ngày càng phát triển đã mang đến những cơ hội phát triển chonhiều doanh nghiệp đồng thời cũng tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt Để cóthể tồn tại thì yêu cầu các doanh nghiệp phải phát triển thị trường và marketing đóngvai trò vô cùng quan trọng Vì vậy đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu và ứng dụng vềhoạt động marketing nhằm phát triển thị trường trước đó như:

Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Vũ Thị Hồng Vân , Lớp K45B2, GVHD: TS.Nguyễn Viết Thái , Trường Đại học Thương Mại với đề tài “Giải pháp marketingnhằm phát triển thị trường khách outbound của công ty opentour jsc”

Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Hà , Lớp K42E5 với đề tàiGiải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng nhập khẩu tại công ty cổphần xuất nhập khẩu Hàng Không

Cả 2 đề tài trên đều đưa ra một số lí luận về marketing, phát triển thị trường;Nêu thực trạng, đưa ra giải pháp marketing bao gồm các biến số về giá, sản phẩm,phân phối, xúc tiến nhằm phát triển thị trường Tuy nhiên, từ các vấn đề lý luận đếnphân tích thực trạng và đưa ra đề xuất chưa thực sự có sự liên kết giữa hoạt độngmarketing và phát triển thị trường mà chỉ đơn thuần là giải pháp marketing đáp ứngmục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt đối với đề tài về sản phẩm dịch vụtruyền thông trực tuyến thì chưa có đề tài nào trước đó đã nghiên cứu Vì vậy e đãquyết định lựa chọn đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụtruyền thông trực tuyến cho công ty Cổ phần xúc tiến Thương Mại điện tử khu vực

Hà Nội”

3 Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài

- Mục tiêu phát triển thị trường của công ty cổ phần xúc tiến thương mại điện tử?

- Chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần xúc tiến thương mạiđiện tử?

- Mức tăng doanh số theo khách hàng, theo khu vực địa lý cổ phần xúc tiếnthương mại điện tử?

4 Các mục tiêu nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu nhằm phân tích, đánh giá thực trạng chiến lược, chính sáchmarketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến cho của công ty

cổ phần xúc tiến Thương Mại điện tử Từ đó đề xuất giải pháp marketing nhằm pháttriển thị trường dịch vụ truyền thông trực tuyến cho của công ty cổ phần xúc tiếnThương Mại điện tử

5 Phạm vi nghiên cứu

Không gian: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu hoạt động kinh doanh của công ty

Cổ phần xúc tiên Thương Mại điện tử khu vực Hà Nội

Thời gian: Đề tài có sử dụng nguồn tài liệu kinh doanh của công ty Cổ phầnXúc tiến Thương Mại điện tử trong 3 năm gần đây (2016, 2017, 2018)

Và định hướng, đưa ra giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường chocông ty trong 5 năm đến 2023

Sản phẩm, dịch vụ nghiên cứu: Công ty Cổ phần Xúc tiến Thương Mại cungcấp rất nhiều dịch vụ đa dạng cho các công ty trên thị trường Nhưng dịch vụ truyềnthông trực tuyến là dịch vụ chiếm thị phần lớn trong tổng doanh thu cho công ty Vìvậy muốn cải thiện kết quả kinh doanh cho công ty em đã quyết định lựa chọn dịch

vụ này làm sản phẩm nghiên cứu

Vấn đề nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm pháttriển thị trường sản phẩm truyền thông trực tuyến cho công ty

6 Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu để nghiên cứu đề tài bao gồm giáo trình quản trị Marketing củaPhilip Kotler, Giáo trình Marketing căn bản, Giáo trình Marketing Thương Mại, cáctài liệu kinh doanh của công ty Cổ phần Xúc tiến Thương Mại điện tử trong 3 nămgần đây (2016, 2017, 2018) và các trang Web

Phương pháp thu thập dữ liệu: Phương pháp quan sát, phỏng vấn cá nhân

Dữ liệu thu thập được phân tích cẩn thận, chi tiết theo kiến thức mà đã học cũngnhư quá trình tự nghiên cứu

7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Đề tài khóa luận tốt nghiệp bao gồm 3 chương như sau:

Chương 1 Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triểnthị trường cho công ty

Chương 2 Phân tích và đánh giá thực trạng về giải pháp marketing nhằm pháttriển thi trường dịch vụ truyền thông trực tuyến cho công ty Cổ phần xúc tiến ThươngMại điện tử khu vực Hà Nội

Chương 3 Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thi trường dịch

vụ truyền thông trực tuyến cho công ty Cổ phần xúc tiến Thương Mại điện tử khu vực

Hà Nội

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY

1.1 Khái quát về giải pháp marketing nhằm phát triển thi trường cho công ty

Theo Philip Kotler:

“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân

và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán vàtrao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”

Theo hiệp hội marketing Mỹ

“Quản trị Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, địnhgiá, khuyến mãi, và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi vớicác nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức”

“Giải pháp marketing là sự kết hợp các giải pháp về sản phẩm, giá, xúc tiến,phân phối nhằm đạt được mục đích marketing của doanh nghiệp”

“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường là sự kết hợp các giải pháp vềsản phẩm, giá, xúc tiến, phân phối nhằm phát triển thị trường”

Theo Philip Kotler

“Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng đểtheo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu”

“Phát triển thị trường bao gồm các công việc: phân tích các cơ hội thị trường,lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạch định chiến lư+ợc marketing, triển khai marketing– mix, tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt hoạt động marketing”

“Giải pháp marketing là sự kết hợp các giải pháp về sản phẩm, giá, xúc tiến,phân phối nhằm đạt được mục đích marketing của doanh nghiệp”

“Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu haymong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầuhay mong muốn đó”

“Phát triển thị trường tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp đểđưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa”

1.2 Phân định nội dung Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty

1.2.1.Thị trường sản phẩm dịch vụ của công ty

Phân đoạn thị trường là việc phân chia thị trường thành những phần khác biệt

bằng những tiêu thức thích hợp , qua đó doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt độngmarketing phù hợp cho một hay một số phân đoạn thị trường, nhờ vậy mà doanh nghiệp sẽthỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng, thành đạt các mục tiêu marketing của mình

Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định được các phân khúcthị trường mục tiêu, để phục vụ tốt hơn cho đoạn thị trường mà mình hướng tới.

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu, mong

muốn mà công ty có thể đáp ứng và có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh

Có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:

Tập trung vào một đoạn thị trường thuận lợi nhất để kinh doanh mộtloại sản phẩm thuận lợi nhất Phương án này thường được chọn khi công ty mớibước vào thị trường, chưa đủ kinh nghiệm và vốn liếng, nhân lực, uy tín, tiếng tăm.Chuyên môn hoá theo khả năng Công ty chọn một số đoạn thị trường phù hợpvới khả năng cuả công ty để kinh doanh

Chuyên môn hoá theo thị trường Công ty chọn một thị trường nào đó và cungcấp các sản phẩm của mình Nói cách khác, công ty cung cấp tất cả các sản phẩm chomột thị trường được lựa chọn phù hợp

Chuyên môn hoá theo sản phẩm Công ty chọn một sản phẩm thuận lợi vàcung cấp cho tất cả các đoạn thị trường

Bao phủ toàn bộ thị trường với tất cả các loại sản phẩm khác nhau.Trong trườnghợp này, công ty cố gắng phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả những sảnphẩm mà họ cần đến Chỉ có những công ty lớn mới có thể thực hiện chiến lược phục

vụ toan bộ thị trường này.Để xác định thị trường mục tiêu , doanh nghiệp cần đánhgiá quy mô của từng phân đoạn cũng như các đặc tínhphù hợp của từng phân đoạn thịtrường đối với khả năng marketing của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể chọn lựa

để tham gia vào một hay nhiều phân đoạn của thị trường nhất định nào đó.phù hợpvới khả năng marketing của doanh nghiệp

Tỉ lệ phần trăm doanh số các gói dịch vụ trong dịch vụ truyền thông trực tuyến:Gói theo yêu cầu (31%), gói siêu tiết kiệm (4%), gói tiết kiệm (4%), gói thông dụng(10%), gói thông dụng plus (9%), gói tăng cường (22%), gói tăng cường plus (9%),booking PR (5%), booking banner (6%)

1.2.2 Mục tiêu phát triển thị trường và chiến lược phát triển thị trường dịch

vụ của công ty

1.2.2.1 Mục tiêu phát triển thị trường

Mục tiêu phát triển thị trường mà công ty có thể lựa chọn là mức tăng doanh sốtheo khu vực địa lý, theo loại sản phẩm, theo khách hàng hoặc tăng khách hàng hoặckhách hàng mua nhiều hơn

1.2.2.2 Chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ: 04 chiến lược trong MatranAnsoft

Căn cứ vào cặp sản phẩm trên thị trường có 4 hình thức phát triển thị trường

Chiến lược thâm nhập trường: Là chiến lược phát triển thị trường của công ty

nhằm vào việc gia tăng khối lượng hàng bán của công ty trên thị trường hiện tại.Nhằm khai thác tiềm năng thị trường còn lại với sản phẩm hiện tại của mình

Khi lựa chọn chiến lược này cho hoạt động kinh doanh của công ty sẽ có đượclợi thế lớn là công ty nắm bắt, hiểu biết rất rõ thị trường hiện tại của mình về nhữngthói quen mua hàng, sở thích, nhu cầu Thứ 2, chiến lược xâm nhập thị trường sửdụng sản phẩm hiện tại nên công ty không cần đầu tư một nguồn lực về nhân sự, tàichính để nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới Nhưng khó khăn của chiến lượcnày là nếu thị trường hiện tại đang ở giai đoạn bão hòa thì rất khó có thể áp dụng vìkhông có khả năng tăng trưởng doanh thu nữa, mặt khác còn gặp rất nhiều sự cạnhtranh từ nhiều đối thủ khác

Vì vậy, Chiến lược xâm nhập thị trường muốn đạt được thành công, doanh sốbán tăng cao nên áp dụng cho những trường hợp mà thị trường còn có tiềm năng, sảnphẩm đang ở giai đoạn phát triển của chu kỳ sống

Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược phát triển thị trường của công tynhằm vào việc đưa sản phẩm hiện tại của công ty ra nhiều thị trường mới

Để thực hiện được chiến lược này một cách hiệu quả trước hết các doanh nghiệpphải đầu tư một nguồn tài chính, nhân sự lớn nhằm vào việc nghiên cứu thị trườngmới cho các sản phẩm hiện tại và xâm nhập thị trường một cách hiệu quả Đó chính làtìm cách phân phối sản phẩm một cách tốt nhất, đưa ra những chương trình quảng cáothu hút khách hàng hơn

Ưu điểm: phát triển thị trường là chiến lược không đòi hỏi cao về đầu tư cho sảnphẩm, tận dụng được những sự phát triển của công nghệ hiện có của sản phẩm trênthị trường cũ sang thị trường mới còn có công nghệ lạc hậu Ngoài ra còn giúp cho thịtrường sản phẩm được mở rộng hơn

Nhược điểm: Phát triển thị trường đòi hỏi doanh nghiệp có sự đầu tư một nguồntài chính lớn cho hoạt động nghiên cứu thị trường, chi phí quảng cáo, chi phí giớithiệu sản phẩm, chi phí vận chuyển… Hoặc nếu không đanh giá đúng tiềm năng củathì trường thì rất dễ thất bại

Phát triển thị trường chỉ nên áp dụng khi thị trường hiện tại đã bão hòa, thịtrường hiện tại cạnh tranh gay gắt

Chiến lược phát triển sản phẩm: Là chiến lược phát triển thị trường nhằm vào

việc phát triển thị phần của doanh nghiệp bằng cách đưa ra thị trường hiện tại sảnphẩm mới, hoặc cải tiến sản phẩm hiện tại, mở rộng tuyến sản phẩm Chiến lược phát

triển sản phẩm nhằm đáp ứng :

+ Thay đổi công nghệ mới trong việc sản xuất hàng hóa, dịch vụ

+ Thay đổi về nhu cầu của khách hàng thông qua những cuộc nghiên cứu vềthay đổi mong muốn, nhu cầu của khách hàng

+ Những chào hàng mới của đối thủ cạnh tranh đã đưa đến cho khách hàngnhững tính năng mới của sản phẩm mà nếu công ty không chịu phát triển sản phẩm,thay đổi sản phẩm sẽ bị các đối thủ chiếm thị phần

+ Khi mà nhu cầu, mong muốn của khách hàng trên 1 thị trường nhất định thayđổi tạo ra một đoạn thị trường mới mà doanh nghiệp có thể khai thác được hoặcnhững sự thay đổi trên thị trường làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt hơn hay côngnghê ngày càng phát triển thì các doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược phát triển sảnphẩm

+ Công ty muốn đáp ứng một tập khách hàng có nhu cầu đặc biệt với tiềm năngthu lại lợi nhuận cao

Phát triển sản phẩm là chiến lược giúp làm hài lòng khách hàng nhất nhờ việcnghiên cứu sản phẩm từ những nhu cầu, mong muốn mới nhất của họ, tạo nên nhữngsản phẩm khác biệt hóa

Bên canh đó việc lựa chọn chiến lược phát triển sản phẩm gặp một số khó khănnhư chi phí cho việc nghiên cứu, sản xuất sản phẩm mới là khá lớn, chưa xác địnhđược sức cạnh tranh từ các đối thủ khác

Chiến lược phát triển đa dạng hóa kinh doanh là chiến lược phát triển thị

trường nhằm vào việc phát triển sản phẩm mới trên thị trường mới Có thể nói, chiếnlược này là chiến lược mạo hiểm nhất, có thể gây ra rủi ro cao nhât cho các doanhnghiệp Nhưng nếu thành công thì mang lại nguồn lợi nhuận khổng lồ

Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường thật kĩ lưỡng,

từ đó tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị trường nhất, tăng cường phát triển cáckênh phân phối,chương trình quảng cáo thu hút khách hàng nhất

Chiến lược này chỉ áp dụng khi doanh nghiệp không còn một cơ hội nào nữa đểphát triển trên thị trường hiện tại

Chiến lược mở rộng thị trường: Là chiến lược nhằm vào việc gia tăng doanh

thu, lợi nhuận của công ty bằng cách phát triển thêm khách hàng ở các khu vực địa lýkhác

Trên đây là 4 cách thức để phát triển thị trường Để có kết quả tốt nhất, cácdoanh nghiệp cần căn cứ vào mục tiêu và điệu kiện về các nguồn lực của mình để lựachọn một chiến lược phù hợp nhất

1.2.3 Các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ của công ty

1.2.3.1 Giải pháp về sản phẩm

Theo Philip Kotler “Sản phẩm là bất kì cái gì có thể được cung ứng, chào hàngcho một thị trường để tạo sự chú ý, mua hay tiêu dung nó nhằm thỏa mãn một nhucầu hoặc mong muốn nào đó”

Theo quan điểm của Marketing hiện đại, “sản phẩm được chào bán trên thịtrường khi họ đã tiến hành lựa chọn một phối thức sản phẩm là tổ hợp hữu cơ bathuộc tính hỗn hợp: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng”

“Sản phẩm cốt lõi: là mục đích chính mà khách hàng quyết định mua sản

phẩm Nhờ chức năng này mà khách hàng có thể giải quyết những mong muốn, nhucầu của họ”

“Sản phẩm hiện hữu: Là hình ảnh, kích thước lớn bé, chất lượng, đặc điểm,

mẫu mã, nhãn hiệu, bao bì và các thuộc tính khác phối hợp lại nhằm thể hiện lợi íchcủa sản phẩm cốt lõi”

“Sản phẩm gia tăng: Khách hàng mua sản phẩm không chỉ là mua lợi ích thực

của nó mà còn mua cả giá trị giá tăng trong từng sản phẩm Giá trị gia tăng chính làcác dịch vụ, lợi ích được cung cấp thêm, tạo nên sự khác biệt trong sản phẩm, dịch vụcủa mình với các doanh nghiệp khác”

Các quyết định sản phẩm phù hợp với mục tiêu từng chiến lược phát triển thịtrường

Đối với chiến lược thâm nhập thị trường

Để tăng doanh số bán cho sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại thì cácdoanh nghiệp cần đầu tư vào việc tăng sản phẩm gia tăng và sản phẩm hiện hữu củamình Các doanh nghiệp có thể tăng dịch vụ trước và sau bán; cải thiện dịch vụ giaohàng nhanh chóng, tiện lợi; phương thức thanh toán nhanh chóng, linh hoạt; cải thiệnbao bì, bao gói sản phẩm Từ đó tạo nên sự thu hút đối với khách hàng, tạo sự nổi bật

so với đối thủ cạnh tranh do có sự khác biệt, giúp tăng trưởng doanh thu nhanh chóng

1.2.3.2 Giải pháp giá sản phẩm dịch vụ

Khái niệm về giá

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, số tiền phải trả cho một hànghoá, một dịch vụ, hay một tài sản nào đó Giá cả của hàng hoá là đại lượng thay đổixoay quanh giá trị Khi cung và cầu của một hay một loại hàng hóa bằng nhau thì giá

cả phản ánh bằng với giá trị của hàng hoá đó Giá cả của hàng hoá sẽ cao hơn giá trịcủa hàng hoá nếu số lượng cung thấp hơn cầu Ngược lại, nếu cung lớn hơn cầu thìgiá cả sẽ thấp hơn giá trị của hàng hoá đó

Các nhân tố ảnh hưởng đến giá kinh doanh

Các quyết định về giá vừa chịu ảnh hưởng của các yếu tố nội tại, vừa chịu nhân

tố bên ngoài như

+ Các nhân tố nội tại: Mục tiêu Marketing, Chiến lược marketing – mix, Chiphí, tổ chức định giá

+ Các nhân tố bên ngoài: Bản chất của thị trường và sức mua, Cạnh tranh, cácyếu tố môi trường khác

Quy trình định giá của công ty thương thương mại

Bước 1 Chọn mục tiêu định giá

Bước 2 Phân định cầu thị trường

Bước 3 Lượng giá chi phí

Bước 4 Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh

Bước 5 Chọn kỹ thuật định giá thích hợp

Bước 6 Chọn mức giá cuối cùng của mặt hàng

- Các quyết định nhằm phù hợp với từng chiến lược phát triển thị trường

Đối với chiến lược thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường

Đối với 2 chiến lược này công ty sẽ sử dụng sản phẩm hiện tại của mình nhằmthâm nhập hoặc mở rộng thêm thị trường của mình Để thúc đẩy quá trình tiêu thụhàng hóa, gây sự chú ý của khách hàng bằng cách giảm giá cho sản phẩm Tuy nhiêngiảm giá là việc làm khá đơn giản mà bất kì đối thủ nào cũng có thể thực hiện Và khi

mà đối thủ cũng thực hiện việc giảm giá thành thì chiến lược của công ty sẽ trở nênthất bại Vì vậy quảng cáo, xúc tiến bán thì cần thiết hơn Ngoài ra để thu hút kháchhàng thì cần tạo ra điểm khác biệt cho sản phẩm của mình như về bao gói, dịch vụ,chất lượng…

Đối với chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược phát triển đa dạng hóa

Đây là 2 chiến lược nhằm vào sản phẩm mới hoàn toàn của công ty vào thịtrường hiện tại hoặc thị trường mới Trong trường hợp này việc định giá sẽ phụ thuộcnhiều tới chi phí cho việc nghiên cứu, sản xuất sản phẩm Ngoài ra giá còn phụ thuộcvào mục tiêu marketing của công ty Có 2 chiến lược định giá sau cho sản phẩm mớiĐịnh giá hớt váng sữa: Với sản phẩm mới hoàn toàn công ty có thể định giá caonhằm thu hút những tập khách hàng không nhạy cảm với giá Mức giá cao này sẽ bùđắp cho chi phí nghiên cứu, xúc tiến sản phẩm ban đầu Việc định mức giá cao giúpkhẳng định được thương hiệu, chất lượng cao của sản phẩm trên thị trường Sau đó hạthấp giá cho khách hàng tiếp theo có thể chấp nhận mua và cuối cùng hạ giá thấp saocho mọi người đều có thể mua sản phẩm

Định giá thâm nhập thị trường; Mục tiêu của chiến lược này là mang sản phâmhiện tại của mình tới nhiều khách hàng, tăng trưởng thị phần cho công ty, thâm nhậpnhanh chóng thị trường Vì vậy công ty cần đưa ra mức giá thấp, giá sản phẩm chỉcao hơn 1 chút so với chi phí để sản xuất nên sản phẩm để bán được số lượng lớn.Sản phẩm bán ra trên thị trường với mức giá thấp và chương trình quảng bá, xúc tiến

ồ ạt, nhiều chương trình ưu đãi đặc biêt

Định giá thâm nhập thì trường còn đưuọc áp dụng đối với những công ty có thịtrường rộng lớn, nhờ quy mô lớn nên họ sẽ cắt giảm được một số chi phí nhất địnhnên đưa ra mức giá thấp

Mục đích của định giá thâm nhập thị trường là kiểm soát thị trường thông quagiá sản phẩm

1.2.3.3 Giải pháp phân phối sản phẩm dịch vụ

Khái niệm

Kênh phân phối là mội tập hợp các công ty hay các cá nhân tự gánh vác haygiúp đỡ chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụtrên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dung

BH1.1 Sơ đồ cấu trúc và tổ chức kênh phân phối

(Nguồn: Giáo trình quản trị marketing)

Đặc tính kéo đẩy trong kênh

Kênh phân phối ngoài chức năng vận chuyển hàng háo cho khách hàng thì cònthêm chức năng tổ chức thông tin, xúc tiến thương mại, cung cấp tài chính cho kênhSức đẩy của kênh: Là những cố gắng, nỗ lực thúc đẩy hàng hóa đến với kháchhàng sử dụng các chương trình xúc tiến bán đa dạng

Sức kéo của kênh: Là áp lực của nguời tiêu dùng tác động đến công ty để thựchiện mua hàng đúng yêu cầu của mình

Ngườitiêudùngcuốicùng

Quyết đinh tổ chức kênh: Có rất nhiều tổ chức kênh để doanh nghiệp có thể

lựa chọn sao cho phù hợp mục tiêu và điều kiện nguồn lực của mình

BH 1.2 Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối

(Nguồn: Giáo trình quản trị marketing)

Vai trò của kênh phân phối là cung cấp, vận chuyển hàng hóa đúng lúc, đúngđịa điểm và tiết kiệm nhất nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Để việc phân phốihàng hóa đạt hiệu quả cao nhất, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợpvới điều kiện của mình, các trung gian kênh có năng lực tốt, phù hợp với khách hàng

và sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhất

Quyết định tổ chức kênh `phù hợp với mục tiêu từng chiến lược phát triển thị trường

Đối với chiến lược thâm nhập thị trường và chiến lược phát triển sản phẩm

Đây là 2 chiến lược có những đặc điểm mới về sản phẩm mới trên thị trường,khách hàng chưa biết rõ về sản phẩm nên cần phải tăng cường hệ thống phân phối,nâng cao nghiệp vụ chăm sóc khách hàng hay có thể mở thêm các địa điểm bán hàngmới để tạo điểm tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn

Đặc biệt, để gia tăng hiệu quả phân phối thì các doanh nghiệp cần phải cónhững chính sách kích thích các đại lý, trung gian của mình thúc đấy hàng hóa thôngqua chính sách chiết khấu cao, các điều kiện thanh toán tiện lợi, hỗ trợ bán; kết hợpchặt chẽ với thành viên kênh trong hoạt động quảng cáo, xúc tiến giúp tăng hiệu quảcủa việc gia tăng hình ảnh sản phẩm đối với khách hàng

Thâm nhập thị trường và phát triển là 2 chiến lược phát triển ở thị trường hiệntại Nhưng cũng có trường hợp thị trường đó là đoạn thị trường mới nhưng cùng mộtkhu vực địa lý với thị trường hiện tại thì doanh nghiệp phải có kênh phân phối riêngbiệt nhằm phục vụ tốt nhất đoạn thị trường này

Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc

Phân tích động thái hệ thống tổng thể

Phân tích đánh giá, chào hàng của đối thủ

Đánh giá và quyết định lựa chọn kênh

Đối với chiến lược mở rộng thị trường và chiến lược phát triển đa dạng hóa

Mở rộng thị trường và phát triển đa dạng hóa là 2 chiến lược cùng gia nhập vàomột thị trường mới Vì vậy, việc phân phối cho thị trường mới mà doanh nghiệp chưatừng biết đến là một điều rất khó khan nhưng nếu khai thác được thì mang lại hiệuquả rất lớn

Thiết lập hệ thống phân phối tại thị trường mới đòi hỏi doanh nghiệp cần cónghiên cứu kĩ lưỡng về đặc điểm khách hàng, điều kiện nguồn lực và mục tiêu đểdoanh nghiệp có thể đưa ra kênh phân phối phù hợp Nhằm tăng hiệu quả của hoạtđộng phân phối thì doanh nghiệp cần kết hợp với các hoạt động xúc tiến , quảng básản phẩm của mình

1.2.3.4 Giải pháp xúc tiến sản phẩm dịch vụ

Khái niệm

Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủđích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuậnlợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểmnhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – Mix đãđược lựa chọn của công ty

Vai trò của Xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

+ Giúp cho nhiều khách hàng có thể biết tới sản phẩm của mình và gia tăngdoanh số bán

+ Tạo điều kiện, môi trường cho cung cầu gặp nhau Người bán thỏa mãn tốthơn nhu cầu người mua, giảm chi phí và rủi ro trong kinh doanh

+ Giúp cho hoạt động sản xuất phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng

Các công cụ sử dụng trong xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại hoạt động chào hàng, chiêu khách, có vai trò vô cùng quantrọng trong marketing nói chung và hoạt động kinh doanh nói riêng nhưng chi phídành cho xúc tiến thương mại vẫn là có hạn Vì vậy 1 chương trình xúc tiến thươngmại hiệu quả cần phải tối ưu được chi phí dành cho các công cụ xúc tiến, lựa chọncông cụ phù hợp nhất cho sản phẩm của mình hoặc kết hợp các công cụ sao cho hiệuquả của chương trình xúc tiến tốt nhất

Các công cụ trong chường trình xúc tiến như:

Quảng cáo: Là sự thuyết trình về các ý tưởng, hàng hóa hay các dịch vụ thông

qua các công cụ truyền thông mà các doanh nghiệp phải trả tiền Các doanh nghiệp cóthể lựa chọn các công cụ quảng cáo như: Báo chí, đài, tivi, phim ảnh quảng cáo,truyền thanh nhanh, ấn phẩm quảng cáo, bao bì, giới thiệu và hình ảnh, tờ rơi, áp

phích, biển quảng cáo, bang video, biển hiệu trưng bày

Xúc tiến bán hàng: Là sự khuyến khích trước mắt nhằm đẩy mạnh việc mua

hay bán một sản phẩm hoặc dịch vụ Đó là bất kỳ hoạt động khuyếch trương sảnphẩm nào được thiết kế nhằm gây tác động tới nhu cầu khách hàng

Quan hệ công chúng: Là hoạt động nhằm tạo ra nhận thức có lợi của công

chúng về sản phẩm Mục tiêu của quan hệ công chúng là khuếch trương sản phẩm,tạo lập hình ảnh tốt về doanh nghiệp và xử lý hoặc bác bỏ các tin đồn, câu chuyện vàcác sự kiện bất lợi

Bán hàng trực tiếp: Là việc nhân viên bán hàng của một doanh nghiệp thực

hiện trực tiếp việc bán hàng cho khách hàng Có thể nói nếu áp dụng tốt thì đây làcông cụ hữu hiệu nhất

Đối với chiến lược thâm nhập thị trường

Thâm nhập thị trường là chiến lược đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu khách hàngtrên thị trường hiện tại, khai thác triệt để thị trường hiện tại Với chiến lược này đòihỏi công ty cần phải nỗ lực gia tăng hoạt động quảng cáo, xúc tiến cho khách hàngbiết tới sự thay đổi về sản phẩm, khuyến khích dùng thử sản phẩm, gia tăng số lượngkhách hàng, tăng mức độ nhận biết thương hiệu, long trung thành và doanh số chocông ty

Đối với chiến lược phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường, phát triển đa dạng hóa

Căn cứ vào đặc điểm của từng loại sản phẩm và ngân sách dành cho hoạt độngxúc tiến thương mại mà công ty sẽ lựa chọn công cụ phù hợp với mức độ khác nhauĐối với sản phẩm là hàng tiêu dùng, công ty nên sử dụng công cụ quảng cáo vàxúc tiến bán hàng

Đối với sản phẩm là công nghiệp thì công ty chủ yếu sử dụng công cụ bán hàngtrực tiếp hay xúc tiến bán

Chiến lược phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường, phát triển đa dạng hóa đều

là những chiến lược đưa thị trường một sản phẩm mới đối với thị trường đó Vì vậychiến lược hiệu quả không chỉ đòi hỏi ở chất lượng sản phẩm tốt, phân phối sản phẩmnhanh chóng, định giá tốt mà còn phụ thuộc vào chương trình xúc tiến nhằm định vịhình ảnh sản phẩm trong tâm trí của khách hàng Để chiến lược thành công cần phảibiết phối hợp các công cụ xúc tiến sao cho phù hợp với mức ngân sách và đặc điểmcủa sản phẩm

1.2.3.5 Các giải pháp Marketing khác nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp

a Văn hóa và bản sắc của doanh nghiệp

Văn hóa doanh nghiệp được hiểu là những quy định, quy tắc ứng xử trong mộtdoanh nghiệp nào đó mà bắt buộc mọi người khi tham gia doanh nghiệp đều phải tuânthủ Những doanh nghiệp càng có văn hóa phát triển thì khả năng mở rộng thị trườngcàng cao Văn hóa doanh nghiệp còn giúp tăng khả năng sáng tạo của mỗi nhân viên

b Nhân sự

Con người chính là yếu tố thực hiện hoặt động hoạt động sản xuất, kinh doanhcủa doanh nghiệp Vì vậy con người sẽ quyết định thành công của doanh nghiệp đó.Cần quan tâm đến trình độ chuyên môn, trình độ ngoại ngữ, các kỹ năng cần thiết,tinh thần trách nhiệm của nguồn nhân sự, chắc chắn nó sẽ tạo nên sự phát triển vượttrội cho hoạt động kinh doanh

- Khối lượng hàng hóa trên một giao dịch lớn

- Không chú trọng vào việc trang trí không gian cửa hàng, các chương trìnhkhuyến mãi thường xuyên thu hút khách hàng

- Các quy định về thuế cũng khác so với nhà bán lẻ

1.2.4 Đánh giá kết quả giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường

Mỗi chương trình marketing đều phải đánh giá hiệu quả nhằm rút kinh nghiệmcho những chương trình marketing sau, nâng cao hiệu quả, phát triển doanh số và lợinhuận cho công ty Một trong những chỉ tiêu để đánh giá tốt hiệu quả của chươngtrình marketing là so sánh kết quả với mục tiêu doanh số theo khách hàng, theo khuvực địa lý

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty

1.3.1 Các yếu tố vĩ mô

Nhân tố kinh tế: Yếu tố kinh tế là một yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt

động marketing của công ty Hoạt động marketing phụ thuộc vào tình hình kinh tế ổnđịnh, phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, lãi suất… nó phụ thuộc vàosức mua của người dân Để thực hiện một chương trình marketing hiệu quả cần phảinghiên cứu thị trường để biết được tình hình kinh tế của khu vực thị trường để từ đóđưa ra chiến lược, chính sách marketing sao cho phù hợp, thu hút khách hàng nhấtHiện nay nền kinh tế của nước ta ngày càng phát triển, giá trị tiền Việt Namđang dần được ổn định, mức thu nhập của người dân tăng lên, mức chi tiêu về các sảnphẩm dịch vụ ngày càng đa dạng hơn Chính vì vậy các marketer cần nắm bắt cơ hộinày nghiên cứu những xu hướng tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ chủ yếu của người dân

để đưa ra các chiến lược marketing thu hút khách hàng nhất

Nhân tố chính trị, phát luật: các yếu tố chính trị, pháp luật có sức ảnh hưởng

mãnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và hoạt đôngmarketing nói riêng Các yếu tố chính trị, pháp luật được quy định bởi các luật lệ, quyđịnh của nhà nước và chính quyền các cấp Các quy đinh này buộc các doanh nghiệpkhi tham gia vào hoạt động kinh doanh đều phải tuân thủ như: phải đăng ký giấy phépkinh doanh, nộp thuế đầy đủ… Còn đối với hoạt động Marketing thì yếu tố chính trị,pháp luật ảnh hưởng trực tiếp tới các chương trình quảng cáo, xúc tiến, phân phối, giácả… Việc đề ra mức thuế suất sao có thể làm cho giá sản phẩm tăng lên ảnh hưởngđến hiệu quả của chương trình marketing Vì vậy hương trình Marketing đều phảituân thủ những quy định, luật lệ đã đề ra thì mới có thể thực hiện hiệu quả

Nhân tố văn hóa, xã hội.

Văn hóa, xã hội là yếu tố cần được nghiên cứu kĩ lưỡng nhất khi đề ra một chiếnlược marketing nào Văn hóa- xã hội là những quan niệm sống, những quy định lâuđời, những thói quen rất khó thay đổi mà buộc các nhà marketing phải nghiên cứu vàthay đổi đặc tính sản phẩm sao cho phù hợp với khách hàng nhất Hoặc có thể thayđổi tư duy, quan niệm của khách hàng

Nhân tố dân số

Hiện nay dân số Việt Nam đang rất đông, quá trình đô thị hóa phát triển, dân cưtập trung đông đúc ở các thành phố lớn Trình độ văn hóa của dân cư ngày càng đượcnâng cao, khả năng tiếp cận với công nghệ tốt Điều này là dấu hiệu tốt cho hoạt độngMarketing, có thị trường rộng lớn, có thể áp dụng các công cụ trên internet để tiếnhành các giải pháp marketing cho công ty hiệu quả nhất

Nhân tố khoa học công nghệ

Cách mạng công nghiệp 4.0 đang diễn ra tại nhiều nước phát triển, trong đó cóViệt Nam Công nghệ làm thay đổi hoàn toàn việc xây dựng marketing của các doanh

nghiệp Các chương trình xúc tiến, phân phối, hoạt động bán hàng… đang dần thayđổi theo sự phát triển của công nghệ Thay vì các cuộc giao dịch hàng hóa trực tiếpthì ngày này mọi cuộc giao dịch trao đổi mua bán đều có thể được thực hiện thôngqua các phương tiện như điện thoại, máy tính, fax… giúp tiếp cận khách hàng nhanhchóng và tiện lợi

Các chương trình xúc tiến của công ty sửa dụng các công cụ mới như quảng cáotrên internet…

Nhân tố tự nhiên

Các yếu tố một trường tự nhiên ảnh hưởng tới hoạt động marketing nhằm pháttriển thị trường như vị trí địa lý, khí hậu, … Trong đó vị trí địa lý là yếu tố có ảnhhưởng lớn nhất Vị trí địa lý của công ty sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọnkênh và trung gian phân phối sao cho tối ưu nhất

1.3.2 Các yếu tố nghành

Đối thủ cạnh tranh: là yếu tố có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của

công ty Công ty cần xác định những chương trình mà các chương trình marketing

mà đối thủ cạnh tranh thực hiện về các yếu tố: giá, sản phẩm, xúc tiến, phân phối Từ

đó so sánh với chương trình marketing của công ty và đưa ra chiến lược marketinghoàn hảo, tối ưu hơn

Nhu cầu khách hàng: Khách hàng là đối tượng mà marketing đang muốn

hướng tới, marketing luôn nỗ lực để làm hài lòng khách hàng Việc hiểu rõ nhu cầu,mong muốn của khách hàng sẽ giúp cho chương trình marketing thu hút khách hàngnhất

Trung gian: Tổ chức cung cấp dịch vụ tài chính – tín dụng cho ECP là ngân

hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam và Ngân hàng – Techcombank, Ngân hàng thươngmại cổ phần Ngoại thương Việt Nam –Vietcombank, hai ngân hàng này là đơn vị màECP đặt mối quan hệ lâu dài trong việc vay vốn cũng như thực hiện các giao dịchkhác Ngoài ra ECP còn liên kết với các trang báo như vnexpress, dân trí, tạp chíkhoa học tạp chí sao, …

1.3.3 Các yếu tố nội bộ

Tài chính công ty: là yếu tố phản ánh sức cạnh tranh của doanh nghiệp Tài

chính của công ty bao gồm: Vốn huy động, vốn chủ sở hữu, tỷ lệ lãi suất đầu tư về lợinhuận, khả năng sinh lời Tiềm lực tài chính lớn giúp công ty có thể đầu thực hiệncác chiến lược marketing hiệu quả

Nguồn lực nhân sự công ty: Là trình độ chuyên môn và tinh thần trách nhiệm

của nhân viên Điều này có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng của hoạt độngmarketing của công ty

Uy tín của dịch vụ: Với những sản phẩm, dịch vụ mới thì các chương trình

marketing tốn kém thời gian và chi phí hơn Hoạt động marketing sẽ chú trọng vàoquảng cáo, xúc tiến, phân phối hơn

Ngược lại với những sản phẩm đã được nhiều người biết đến thì cần đầu tư

marketing vào yếu tố giá

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNGMARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ TRUYỀN THÔNG TRỰC TUYẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho công ty

Công ty Xúc tiến thương mại điện tử phát triển từ nhóm cung cấp dịch vụ phầnmềm và mạng Internet hoạt động từ năm 1998 và nằm trong Top 15 đơn vị dự thiTTVN năm 2002, Công ty Xúc tiến thương mại điện tử (E-commerce PromotionCompany – ECP) chính thức được thành lập vào tháng Tư năm 2002 với mục tiêunghiên cứu, phát triển và cung cấp các dịch vụ ứng dụng công nghệ thông tin vàthương mại điện tử ở Việt Nam

Gần 20 năm hoạt động, Công ty đã đáp ứng nhiều nhu cầu đa dạng khác nhau vàđược tín nhiệm của nhiều cơ quan, đơn vị, các doanh nghiệp lớn nhỏ trong và ngoàinước Văn phòng đại diện của công ty đặt tại tầng 4, tháp 4, 219, Trung Kính, CầuGiấy, Hà Nội

Với đội ngũ chuyên gia, kỹ thuật viên giàu kinh nghiệm, công ty đã cung cấpcác dịch vụ trên mạng Internet, đặc biệt là dịch vụ thiết kế, duy trì và quảng cáowebsite cho hàng trăm khách hàng doanh nghiệp, cung cấp và đào tạo giúp các doanhnghiệp sử dụng các phần mềm ứng dụng và mạng nội bộ Đặc biệt, công ty đang làmột trong những doanh nghiệp đi tiên phong trong phát triển và đưa vào ứng dụngcác giải pháp công nghệ tích hợp đa phương tiện

Mục tiêu và phương châm hoạt động

Công ty Xúc tiến thương mại điện tử (ECP) mong muốn trở thành một trong sốcác nhà cung cấp dịch vụ thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam và dần dần vươn rathị trường quốc tế Phương châm hoạt động của ECP là tận dụng triệt để nội lực,Thường xuyên cập nhật thông tin và công nghệ, tăng cường hợp tác, nhanh chóng đưavào áp dụng các quy trình quản lý hiện đại nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp tronghoạt động nghiên cứu và kinh doanh

Tổng quan tình hình kinh doanh của công ty

Với hơn 20 năm kinh doanh trong lĩnh vực thương mại điện tử, công ty Cổ phầnXúc Tiến Thương Mại điện tử đã đạt được những thành công to lớn, doanh thu tăngđáng kể, thương hiệu ECP – Giúp bạn nổi bật trên Internet ngày càng được nhiềukhách hàng biết và tin tưởng các gói dịch vụ của ECP điển hình là lượng khách sửdụng lại dịch vụ của ECP ngày càng gia tăng Các dịch vụ mà ECP cung cấp cho thi

trường đóng góp một phần rất quan trọng trong việc phát triển truyền thông, xây dựngthương hiệu cho nhiều khách hàng trên địa bàn Hà Nội

ECP chuyên cung cấp dịch vụ truyền thông trực tuyến cho khách hàng là cácdoanh nghiệp vừa và nhỏ ở khu vực Hà Nội

Dịch vụ truyền thông trực tuyến mà ECP cung cấp bao gồm:

- Viết bài quảng cáo cho sản phầm hoặc dịch vụ, viết bài quảng bá thương hiệucho khách hàng

- Chụp ảnh, thiết kế ảnh cho sản phẩm hoặc dịch vụ; thiết kế ảnh cho các sựkiện/ chương trình công ty tổ chức

- Thiết kế video giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ; video giới thiệu thương hiệucông ty trong các dịp như khai trương, chương trình sự kiện mà công ty tổ chức

- Thực hiện chạy các chương trình quảng cáo trên facebook, google (chạyquảng cáo google adword, dịch vụ Seo…), zalo…

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều cung cấp dịch vụ truyền thông trực tuyếncho các doanh nghiệp Vì vậy để có thể cạnh tranh được trên thị trường, ECP đã tạo

ra được điểm khác biệt trong dịch vụ của mình để thu hút khách hàng Trong khi cácđối thủ khác hoặc chỉ nhận viết bài hoặc thiết kế ảnh hoặc thực hiện kế hoạch quảngcáo thì ECP là một trong những công ty cung cấp đầy đủ dịch vụ truyền thông trựctuyến đầy đủ nhất, họ vừa lên kế hoạch và thực hiện kế hoạch quảng cáo Ngoài ra,đối với dịch vụ truyền thông trực thì hình ảnh đẹp, thực tế đóng vai trò quan trọng đốivới sự thành công của chiến dịch, trong khi các đối thủ khác chủ yếu yêu cầu kháchhàng của họ phải gửi ảnh sản phẩm, ảnh công ty để tiến hành thiết kế sao cho đẹphơn Nhưng với ECP, khách hàng sử dụng dịch vụ truyền thông trực tuyến của họ sẽ

có đội ngũ thiết kế ảnh trực tiếp đến công ty để chụp ảnh từng sản phẩm, từng sự kiệncủa công ty để có hình ảnh đẹp nhất, thu hút khách hàng của họ hơn Bên cạnh đóECP có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, tư vấn cụ thể cùng đội ngũ nhân viên cónhiều năm kinh nghiệm để cung cấp dịch vụ truyển thông trực tuyến đạt hiệu quả caoBên cạnh những thành công đã đạt được, ECP cũng đang có một số vấn đề khókhăn cần được khắc phục như:

- Số lượng khách hàng hợp tác với ECP chủ yếu là khách hàng lâu năm, lượngkhách hàng mới trên mỗi năm còn hạn chế

Các yếu tố nôi bộ của công ty:

Chất lượng nguồn nhân sự: Đội ngũ nhân sự chất lượng cao là yếu tố giúp

ECP có thể phát triển, doanh số tăng đều trong những năm vừa qua, là những người

có kiến thức, kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ thương mạiđiện tử, tốt nghiệp các trường đại học về chuyên nghành kinh tế như Marketing, quản

trị kinh doanh, công nghệ thông tin chính là nguồn lực to lớn giúp cho ECP có thểcạnh tranh tốt trên thị trường hiện tại, con người sẽ tạo ra tất cả, chỉ có nguồn nhân sựtốt thì mới có thể tạo ra những dịch vụ đáp ứng được nhu cầu thị trường hiện tại

Văn hóa công ty: Nét văn hóa đặc trưng khi bạn tiếp xúc với con người ở Ecp

là luôn luôn vui vẻ, hòa đồng, thân thiện, sẵn sàng giúp đỡ người khác trong côngviệc cũng như trong cuộc sống Luôn luôn đến công ty, các cuộc họp nội bộ, các cuộcgặp với khách hàng hay bất kỳ 1 cuộc gặp mặt nào đó trước 5-10 phút trước giờ bắtđầu Luôn luôn có thái độ nghiêm túc trong công việc

Sự thỏa mãn của khách hàng: Với gần 20 năm trong lình vực kinh doanh dịch

vụ thương mịa điện tử ECP đang dần lấy được sự tin tưởng của khách hàng về chấtlượng dịch vụ, trách nhiệm cao trong kinh doanh

Định hướng kinh doanh: Công ty Xúc tiến thương mại điện tử (ECP) phấn đấu

trở thành một trong số các nhà cung cấp dịch vụ thương mại điện tử hàng đầu ViệtNam và dần dần vươn ra thị trường quốc tế Trong thời gian đầu, công ty sẽ đẩy mạnhnghiên cứu và đưa vào ứng dụng các dịch vụ trực tuyến cho từng giai đoạn của hoạtđộng thương mại từ thăm dò thị trường, marketing trước và sau sản xuất đến bánhàng, thanh toán và chăm sóc sau bán hàng

Tài chính: Hiện tại công ty có tình hình tài chính khá ổn định, dựa vào bảng kết quả kinh doanh có thể thấy lợi nhuận của ECP đang ngày càng tăng lên Lợi nhuận từ

năm 2016 – 2017 của công ty tăng (Lợi nhuận 2017 tăng 284,16 triệu tương đương5,46 % so với năm 2016) Lợi nhuận từ năm 2017 – 2018 tăng mạnh (Lợi nhuận năm

2018 tăng 799,42 triệu đồng tương đương 14,56 % so với năm 2017)

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho công ty

- Thực trạng ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô:

Công nghệ: Dịch vụ thương mại điện tử là một nghành chịu ảnh hưởng mạnh

mẽ của công nghệ Khi công nghệ phát triển các công cụ sử dụng cho việc thươngmại điện tử cũng sẽ thay đổi bởi bản chất của thương mại điện tử là trao đổi hàng hóa,dịch vụ qua internet hay các mạng khác Ngày nay, công nghê phát triển, máy tính vàmạng internet ngày càng phổ cập, các công cụ như facebook, google trở nên phổ biến

và trở thành công cụ sắc bén trong hoạt động truyền thông trực tuyến của ECP

Cách mạng công nghiệp 4.0 đang diễn ra tại nhiều nước phát triển, trong đó cóViệt Nam Công nghệ làm thay đổi hoàn toàn việc xây dựng chiến lược truyền thông,bán hàng và marketing của các doanh nghiệp Thực tế cho thấy, doanh nghiệp nào tậndụng tốt được thế mạnh của công nghệ, chuyển dịch kỹ thuật số sẽ thành công, chiếmlĩnh được thị phần, thắng thế trong cạnh tranh Vì vậy, bản thân mỗi doanh nghiệp

cần phải thay đổi tư duy để chuyển biến theo vòng xoáy công nghệ này.

Công nghệ ngày càng phát triển và được ứng dụng rộng rãi Nhờ hiểu rõ tâm lícủa khách hàng, công thêm sự nỗ lực của khoa học công nghệ hiện đại, bộ phậnDesign của ECP nhanh chóng thu thập đầy đủ mọi thông tin về nhu cầu, sở thích, thóiquen và tình cảm của từng đối tượng khách hàng, từ đó, lọc ra các yếu tố cần thiết đểtạo nên những Poster, Banner, thu hút khách hàng nhất

Ngày nay, máy tính, Internet và các mạng xã hội đang ngày càng phát triển vàtrở nên phổ biến Theo thống kê, Facebook là mạng xã hội phổ biến nhất Việt Namhiện nay, tiếp theo là zalo và youtube và Instagram Công nghệ hiện đại, ECP cũngdần thay đổi cách tiếp cận, giao tiếp khách hàng thông qua banner quảng cáo trênInternet, các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, quảngcáo facebook, quảng cáo google, quảng cáo zalo…

Kinh tế: Ngày nay nền kinh tế thị trường đang phát triển đã tạo nhiều thách

thức cũng như cơ hội phát triển cho các doanh nghiệp Việt Nam Đặc biệt, kinh tế,khả năng chi trả của người tiêu dùng tại khu vực Hà Nội ngày cang cao

Pháp luật:Việt Nam là nước có nền chính trị khá ổn định, pháp luật Việt Nam

tạo điều kiện thuận lợi nhất để cho các doanh nghiệp có thể tự do kinh doanh trên thịtrường Tuy nhiên hệ thống pháp luật của Việt Nam còn nhiều rắc rối, bất cập, gâynhiều sự khó khăn cho dịch vụ truyền thông trực tuyến của công ty trong việc làm cácthủ tục đăng ký tên miền, các quy định về truyền thông và trao đổi hàng hóa quamạng internet Tên website thương mại điện tử bán hàng hoặc website thương mạiđiện tử cung cấp dich vụ phải đăng ký với Bộ công thương theo quy định, thự hiệnđúng quy định về nộp thuế trong kinh doanh, đăng ký mã số thuế Riêng đối với hoạtđộng quảng cáo trực tuyến cần tuân thủ một số quy định như: Không được thiết kế,

bố trí phần quảng cáo lẫn vào nội dung tin, đối với những quảng cáo không ở vùng cốđịnh thì phải thiết kế để người đọc có thể chủ động tắt hoặc mở quảng cáo, thời gianchờ tắt hoặc mở quảng cáo tối đa là 1,5 giây

Các chương trình quảng cáo trên mạng internet phải đăng ký với cơ quan chứcnăng để kiểm duyệt nội dung Nhằm đảm bảo điều kiện kinh doanh hay điều kiện vềsản phẩm, dịch vụ, đáp ứng các quy định về hình ảnh, nội dung, thời lượng, thời gianquảng cáo, cách sử dụng từ ngữ

Dân số: Khu vực Hà Nội là một khu vực đông dân cư,với nhu cầu đa dạng về

các dịch vụ, sản phẩm, trình độ dân trí cao Dân cư sống khu vực Hà nội hầu hết máytính, mạng internet trở nên quá quen thuộc Vì vậy ngày càng có nhiều công ty, doanhnghiệp mở ra để đáp ứng nhu cầu hàng hóa đa dang đó Một trong những điểm yếucủa doanh nghiệp nhỏ là chưa có nguồn lực, kinh nghiệm trong hoạt động Marketing.Truyền thông trực tuyến có thể xem là phương án phù hợp cho các doanh nghiệp vừa