2 huong dan chi tiet quy trinh lam viec cua SREP

HƯỚNG DẪN CHI TIẾT QUI TRÌNH LÀM VIỆC CỦA SREP Chuẩn bị:  Mục tiêu bán hàng tháng/quí/năm  Kiến thức sản phẩm  Dự kiến kịch bán hàng: Sử dụng câu hỏi loại Mở/Đóng/Lựa chọn dẫn dắt nói chuyện để:  Thu thập thơng tin khách hàng để nắm tình hình họ: - Anh chị có thấy hài lòng với tình hình kinh doanh tại? - Anh chị có ấp ủ vài ý tưởng để cải tiến công việc quán, VD:… để tăng doanh thu? Cơng ty em có nghiên cứu nước đưa số biện pháp thú vị Nếu anh chị chia sẻ với em số thông tin, em tư vấn cho anh chị dễ dàng - Sản lượng loại bia trung bình/tháng? - Sản lượng loại nước tương tự với sản phẩm Cơng ty trung bình/tháng?  Từ thơng tin đó, phát vấn đề mà khách hàng phải quan tâm để giải quyết, thường bao gồm: - Làm để khách hàng đông hơn? - Làm để quán tiếng hơn? - Làm để nhận tiền tài trợ nhiều hơn? - Làm để quán có sức sống hơn? - Làm quản lý quán tốt hơn?  Nếu tinh ý, bạn chuyển vấn đề thành hội kinh doanh cho Công ty VD: - Em gửi cô PG đào tạo đến giúp anh chị chào cho khách sau: “Thay mặt chủ quán, em mời anh chị dùng thử loại bia tiếng giới nay: bia tươi Laser”,… - Nếu anh chị đặt hàng 30 két ngày hôm nay, em tặng anh chị 10 két miễn phí để mời khách hàng thường xuyên lui tới quán, thắt chặt quan hệ quán anh chị - Thay ký hợp đồng độc quyền với hãng Heineken, Công ty em đề nghị anh chị xem xét kỹ hợp đồng với điều khoản thoáng số tiền cao sau: o 150 triệu thay 100 triệu o Khơng cần độc quyền o Chỉ có gửi vào quán cô PG o Huấn luyện kỹ cho PG quán o Người em thường xuyên đến quán, quan sát góp ý, tặng thưởng khoản thù lao nhỏ cho cô PG chị tích cực chăm sóc khách o Liên hệ với sách, tạp chí Du lịch đăng quảng cáo cho quán chị (chi phí hai bên thoả thuận, tuỳ theo doanh số chị ủng hộ cho Công ty bên em) • • • Chị ưu tiên cho Công ty em vào ngày thứ đến CN Chị ưu tiên cho em tháng Các Công ty khác Công ty em? (thiếu) Cần lưu ý nâng vấn đề từ chỗ họ thấy khơng lớn họ phải thật quan tâm, đến lúc đưa giải pháp có kèm theo điều kiện sản phẩm VD: - Dọc đường em thấy quán khác đầu tư vào việc trang trí mặt tiền nhiều Anh chị có nghĩ cần phải theo đuổi họ khơng? (chìa hình cho họ xem) - Gần quán dốc sức vào việc tăng cường cung cách phục vụ với nhiều sản phẩm trò chơi Anh chị có muốn thực chương trình sau Cơng ty em thực khơng? … Qua đó, bạn dễ dàng bán hàng mà không cần phải thực động tác phức tạp Tài trợ bảng hiệu,…  Kết thúc buổi viếng thăm: - Chốt lại cam kết - Thực (phối hợp với phận) cam kết thời gian nhanh - Ghi nhận ý kiến khách hàng o Trình bày họp Sales định kỳ hàng tháng/quí kinh nghiệm bán hàng 2.0 Phân loại khách hàng thành loại để xác định chiến lược bán hàng thích hợp: 3.2.1 Loại khó (VD qn có tài trợ đối thủ cạnh tranh) Chuyển ý để dẫn dắt câu chuyện theo hướng sau:  Nắm bắt tình hình khách hàng  Vấn đề khách hàng  Hiểu rõ Nhu cầu  Lưu ý sử dụng thục cách thức đặt câu hỏi: mở, đóng, lựa chọn (đơn đa dạng - single and multiple choice) Đưa Giải pháp giải vấn đề họ: - Thường khách hàng it chịu - Bán mà không tài trợ  Bán có tài trợ: - Độc quyền hình ảnh PG (gọi tắt Độc quyền hình ảnh)  Bán chung  Bán tự chảy (tự họ muốn bán tùy) Điền vào Form Đề nghị mở quán, phân tích:  Doanh số qn loại sản phẩm tương tự công ty bao nhiêu?  Lượng định khả tối đa sản phẩm công ty bán quán này?  Đâu hoạt động hỗ trợ để họ bán hàng lần/ tuần/ tháng bán hàng đầu tiên? Chi phí? Bao nhiêu PG? Chi phí PG? Bảng hiệu (Có thật cần bảng hiệu khơng?)  Tính sau công ty đạt doanh số tối đa với số lần viếng thăm chi phí (nhưng giá trị đóng góp ý tưởng để giải vấn đề quán khách hàng đánh giá cao nhất) Chuyển ý sang nhắc họ mua hàng hóa bán hàng để đảm bảo lượng stock mức cao mà họ đầu tư chỗ để, giá trị tiền 2.1.1 Bán hàng cho đối tượng quán loại dễ:  Tương tự với mức đầu tư gần khơng có  Lưu ý có nên áp dụng chương trình trưng bày hay không?  Hỏi họ cách giúp họ bán hàng cơng ty nhất?  Lưu ý đặt cho họ khoản thưởng bất ngờ khoản thưởng tùy theo doanh số họ đạt  Lưu ý nguyên tắc người bán hàng luôn muốn bán hàng lời nhiều cách: - Bán lời mặt hàng bán chạy - Bán lời nhiều mặt hàng khó bán - Bán lời nhiều mặt hàng bán chạy (công ty không muốn làm điều lâu dài) 2.1.1 Bán hàng cho đối tượng Đại lý:  Thăm hỏi họ lượng hàng tồn kho  Thăm hỏi họ cách thức họ vận chuyển, chi phí họ chuyên chở (phải tế nhị, hỏi đủ thân quen làm cho họ tin rằng, ta muốn giúp họ giảm thiểu chi phí mà thơi)  Vận dụng nguyên tắc tương tự 2.1.1 Bán hàng cho đối tượng NPP (trong tương lai)  Xem mẫu hợp đồng NPP công ty  Nắm vững khả tài họ  Nắm vững lực lượng xe tải, kho bãi, người cách thức họ quản lý kinh doanh  Nắm vững đạo đức tư cách gia đình họ (khơng có người đánh bài, ma túy, nhà hòa thuận)  Vận dụng nguyên tắc tương tự  Nên chi chép với sổ tay  Phần đơng Srep nói chuyện nhiều khách hàng … không hiểu khách hàng, có may thành cơng (xem lại?) Trình bày/ Presentation: Chỉ sau xác định chiến lược, sử dụng câu đề nghị theo mẫu để giải nhu cầu họ, xếp lại cách gãy gọn thuyết phục VD:  Vậy cách Trang trí lại cổng chào quán, công ty giúp anh chị lơi kéo nhiều khách hơn? Laser làm điều  Vậy cách đưa Chương trình uống thử Bia tươi cao cấp Việt Nam, khách hàng thích tạo lòng trung thành, nhớ đến quán anh chị nhiều  Vậy việc tăng cường PG giúp phục vụ khách chu đáo hơn?  Vậy anh chị đàm phán lại với công ty Tiger, để thay đổi điều khoản hợp đồng tài trợ trước đây?  Vậy anh chị ký trước với cơng ty Laser hợp đồng, có giá trị hiệu lực vào năm tới, chờ đợi đàm phán với công ty XXX? Tuy chủ quán đối tượng tiêu dùng trực tiếp, cố gắng trình bày cho họ thấy lợi ích mà sản phẩm dịch vị trợ giúp mà công ty mang đến cho họ Hãy dùng Tính sản phẩm mà bạn học để diễn dịch thành lợi ích, lợi ích lợi ích cho họ! Ví dụ:  Khơng nói: Bia tươi Laser làm phương pháp tiệt trùng, bia tươi cao cấp VN Khách hàng nghĩ: Kệ anh chứ!  Nên nói: Các loại bia khác sau nấu xong phải qua công đoạn nấu nhiệt độ cao thời gian dài, dẫn đến nhiều chất dinh dưỡng mùi thơm đặc trưng bia tươi Laser giữ nhiều chất dinh dưỡng mùi thơm đặc trưng Do khách hàng uống thời gian ngắn, họ mau chóng cảm nhận khác biết thích thú đến quán anh chị, đặc biệt tân trạng theo vẽ mà em giúp anh chị ý tưởng để kinh doanh môi trường liên tục cạnh tranh Kết thúc:  Chỉ thấy khách hàng có “tín hiệu” đồng ý, cố gắng kết thúc cách bán thật nhiều hàng:  Đơn đặt hàng phải đủ lớn: vài chục két  Có thể đề nghị giảm giá đặc biệt cho đơn hàng lớn mở hàng làm ăn với Công ty (chỉ lần cho Đơn hàng sản phẩm Công ty)  Cố gắng thu xếp với đại lý khoản tín dụng cho họ  Nên chuẩn bị sẵn nhà lúc lên chiến lược ý tưởng tạo chương trình giới thiệu cho khách hàng quán yêu thích quán (chi phí Cơng ty bỏ thấp tốt - điều đòi hỏi kỹ đàm phán bạn)  Ghi lại thoả thuận, nhắc lại để khách hàng nhớ  Thực theo thoả thận hạn cam kết Phần sau chưa đặt tên: Có thể đặt tên “Thực trạng đề nghị” Khi phận Trade Marketing đời, lưu ý phân công nhiệm vụ hai phận Sales Trade Marketing:  Hiện Sales phải vừa bán hàng, vừa quản lý PG, vừa làm nhiệm vụ dán bích chương biểu ngữ, vừa thiết kế chương trình khuyến mại, vừa làm khâu tuyển dụng nhân sự, dẫn đến tải hàng loạt nhiệm vụ không thực cam kết phải thực hạn  Khi Công ty phát triển, nhiệm vụ phải chun mơn hố, nhiên dẫn đến số chệch choạc: - Phối hợp không ăn ý - Họp hành định bị chậm chạp  Điều cốt lõi nhân viên phải luyện Kỹ Team working từ lúc (và sau)  Trade Marketing thiên lập chiến lược, thăm Sales độc lập khơng liên quan đến việc bán hàng, giao hàng, thu tiền, công nợ (trừ hỗ trợ)  Sales có trách nhiệm đàm phán (phối hợp Trade Marketing) lên chiến lược tổng thể vận dụng linh hoạt địa điểm theo thoả thuận  Bảng sau cho thấy nhiệm vụ chuyên trách, nhiệm vụ hỗ trợ qua lại; phận chịu trách nhiệm Trong trình làm việc, Sales cần sử dụng thục số form mẫu sau:  Báo cáo ngày  Báo cáo tuần (tạm thời Admin chưa đủ Công ty chưa trang bị công cụ IT lịch trình khách hàng chưa ổn định để triển khai tự động hoá IT)  Báo cáo đặc biệt  Bảng Đề nghị mở quán  Mẫu hợp đồng Đại lý  Mẫu hợp đồng Tài trợ quán  Bảng Đề nghị nhà máy hỗ trợ cược vỏ cho Đại lý (cho đại lý nợ vỏ chai)  Đơn đặt hàng  Báo cáo đột xuất theo nội dung chương trình khuyến mại (Xem VD cách điền form phần Phụ lục) Lưu ý: Doanh số nhân viên chưa hẳn nói lên điều Điều quan trọng nhân viên cách họ làm để đạt kết  ... bày họp Sales định kỳ hàng tháng/q kinh nghiệm bán hàng 2. 0 Phân loại khách hàng thành loại để xác định chi n lược bán hàng thích hợp: 3 .2. 1 Loại khó (VD quán có tài trợ đối thủ cạnh tranh) Chuyển... tuần/ tháng bán hàng đầu tiên? Chi phí? Bao nhiêu PG? Chi phí PG? Bảng hiệu (Có thật cần bảng hiệu khơng?)  Tính sau cơng ty đạt doanh số tối đa với số lần viếng thăm chi phí (nhưng giá trị đóng... tương tự  Nên chi chép với sổ tay  Phần đơng Srep nói chuyện nhiều khách hàng … khơng hiểu khách hàng, có may thành cơng (xem lại?) Trình bày/ Presentation: Chỉ sau xác định chi n lược, sử