Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Quảng Nam

Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hóa, tổng hợp và phân tích cơ sở lý luận về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh của ngân hàng thương mại. Phân tích, đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam. Các biện pháp đã triển khai, những kết quả đạt được và những tồn tại trong việc mở rộng cho vay khách hàng CNKD giai đoạn 2010 – 2012.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRỊNH PHÚ TÍN MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM, CHI NHÁNH QUẢNG NAM Chuyên ngành: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Mã số: 60.34.20 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 Công trình hồn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học : PGS.TS LÂM CHÍ DŨNG Phản biện 1: PGS TS LÊ THẾ GIỚI Phản biện 2: PGS TS VÕ XUÂN TIẾN Luận văn bảo vệ Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Đại học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng 06 năm 2014 Có thể tìm hiểu luận văn tại: Trung tâm Thơng tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam nỗ lực hướng đến trở thành ngân hàng đầu Việt Nam; hoạt động theo mơ hình khối ngân hàng bán bn ngân hàng bán lẻ theo chuẩn mực quốc tế, đủ lực cạnh tranh với ngân hàng nước quốc tế hoạt động Việt Nam Mảng ngân hàng bán lẻ cho vay cá nhân định hướng lâu dài quan trọng hệ thống Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Việc Ngân hàng mở rộng cho vay cá nhân khơng đem lại lợi nhuận mà giúp cho ngân hàng phân tán bớt rủi ro hoạt động, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ bán chéo sản phẩm khác, góp phần thúc đẩy tăng trưởng thành phần kinh tế cá thể Trong giai đoạn nay, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam vấp phải cạnh tranh liệt từ phía ngân hàng tổ chức tín dụng khác, đòi hỏi chi nhánh phải có bước thích hợp để thể tồn phát triển Do vậy, chọn đề tài: “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt NamChi nhánh Quảng Nam” làm luận văn tốt nghiệp cao học Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa, tổng hợp phân tích sở lý luận mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh ngân hàng thương mại - Phân tích, đánh giá thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam Các biện pháp triển khai, kết đạt tồn việc mở rộng cho vay khách hàng CNKD giai đoạn 2010 – 2012 - Đề xuất giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam Cách tiếp cận phương pháp nghiên cứu Xuất phát từ tảng sở lý luận hoạt động cho vay NHTM, vai trò cho vay phát triển kinh tế, luận văn sâu nghiên cứu mở rộng hoạt động cho vay NHTM khách hàng cá nhân kinh doanh Căn vào tiêu chí phản ánh việc mở rộng hoạt động cho vay cá nhân kinh doanh, luận văn tiến hành nghiên cứu sử dụng kỹ thuật phân tích thực trạng cho vay cá nhân kinh doanh khả mở rộng nâng cao chất lượng hoạt động cho vay Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam khách hàng cá nhân kinh doanh giai đoạn 2010-2012 Các biện pháp triển khai thực hiện, kết đạt tồn hạn chế Trong q trình nghiên cứu, hồn thiện, luận văn dựa sở vận dụng phương pháp luận vật biện chứng kết hợp với phương pháp như: Phương pháp so sánh, phương pháp thống kê phân tích tổng hợp, phương pháp suy luận diễn dịch quy nạp Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: Những vấn đề lý luận liên quan đến trình mở rộng cho vay KHCN NHTM thực tiễn mở rộng cho vay khách hàng CNKD Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam - Phạm vi nghiên cứu: + Về nội dung, đề tài nghiên cứu đối tượng khách hàng cá nhân hộ kinh doanh vay vốn kinh doanh theo sản phẩm cho vay cá nhân kinh doanh có ngân hàng tiếp tục áp dụng thời gian đến + Về thực trạng, luận văn nghiên cứu giới hạn thực tế hoạt động cho vay cá nhân kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam thời gian từ năm 2010 - 2012 * Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn kết cấu gồm chương Chương 1: Cơ sở lý luận mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH 1.1.1 Tổng quan tín dụng Ngân hàng a Khái niệm chất tín dụng Tín dụng phạm trù kinh tế khách quan, có q trình đời, tồn phát triển với phát triển kinh tế hàng hóa Tín dụng tồn nhiều phương thức sản xuất khác nhau, phương thức nào, tín dụng biểu ngồi vay mượn lẫn tạm thời số tiền tệ Như vậy, Tín dụng quan hệ kinh tế người cho vay người vay, chuyển nhượng quyền sử dụng lượng giá trị hay vật theo điều kiện mà hai bên thoả thuận b Các nguyên tắc tín dụng b1 Vốn vay phải có mục đích, đảm bảo sử dụng mục đích có hiệu b2 Vốn vay phải hoàn trả đầy đủ, hạn vốn lãi b3 Cho vay có bảo đảm c Tín dụng Ngân hàng c1 Khái niệm tín dụng ngân hàng Tín dụng ngân hàng hoạt động mà ngân hàng cấp tín dụng cho khách hàng hình thức cho vay, bảo lãnh, chiết khấu thương phiếu giấy tờ có giá, cho th tài hình thức khác c2 Phân loại tín dụng ngân hàng - Căn vào thời hạn, tín dụng ngân hàng có loại: + Tín dụng ngắn hạn + Tín dụng trung hạn + Tín dụng dài hạn - Căn vào tính chất ln chuyển vốn, tín dụng ngân hàng có loại: + Tín dụng vốn lưu động + Tín dụng vốn cố định - Căn vào tính chất đảm bảo, tín dụng ngân hàng có loại sau: + Tín dụng tín chấp (hay tín dụng khơng có bảo đảm tài sản) + Tín dụng có đảm bảo tài sản - Căn vào mối quan hệ chủ thể, tín dụng ngân hàng có loại: + Tín dụng trực tiếp + Tín dụng gián tiếp - Căn vào phương pháp cấp tiền vay, tín dụng ngân hàng có loại sau: + Tín dụng lần + Tín dụng hạn mức - Căn vào mục đích sử dụng vốn, tín dụng ngân hàng có loại sau: + Tín dụng sản xuất lưu thơng hàng hóa + Tín dụng tiêu dùng 1.1.2 Cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh a Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh Luật thương mại năm 2005 có quy định “Hoạt động thương mại hoạt động nhằm mục đích sinh lợi, bao gồm mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại hoạt động nhằm mục đích sinh lợi khác” Luật doanh nghiệp năm 2005 có quy định “Kinh doanh việc thực liên tục một, số tất cơng đoạn q trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm cung ứng dịch vụ thị trường nhằm mục đích sinh lợi” Theo định số 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31 tháng 12 năm 2001 Thống đốc ngân hàng nhà nước (NHNN) định nghĩa cho vay sau: “Cho vay hình thức cấp tín dụng, theo tổ chức tín dụng (TCTD) giao cho khách hàng sử dụng khoản tiền để sử dụng vào mục đích thời gian định theo thỏa thuận với ngun tắc có hồn trả gốc lãi” Trên sở định nghĩa tín dụng ngân hàng nêu phạm vi luận văn này, cho vay khách hàng CNKD hiểu khoản cho vay (quan hệ kinh tế) mà NHTM đóng vai trò người chuyển nhượng quyền sử dụng vốn (khoản tiền) cho chủ thể đứng tên cá nhân hộ gia đình sử dụng thời hạn định phải hoàn trả gốc lãi nhằm phục vụ mục đích sinh lợi b Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh b1 Về quy mô, số lượng khoản vay - Các khoản vay cá nhân kinh doanh thường nhỏ nhiều so với khoản vay doanh nghiệp - Số lượng khoản cho vay cá nhân kinh doanh lớn nhu cầu SXKD nhu cầu vay phong phú đa dạng b2 Về chi phí quản lý Xuất phát từ quy mơ vay nhỏ số lượng phí liên quan đến q trình quản lý khoản vay thường cao b3 Về mức độ rủi ro Các khoản cho vay CNKD thường có độ rủi ro cao cho vay doanh nghiệp chất lượng thơng tin tài khách hàng cung cấp thường không cao, tư cách khách hàng, kinh nghiệm kinh doanh trình độ hiểu biết yếu tố quan trọng, định hoàn trả khoản vay, song lại yếu tố định tính, khó xác định b4 Về lãi suất Do quy mô khoản vay thường nhỏ, số lượng khoản vay lớn, dẫn đến chi phí vay (về thời gian, nhân lực thẩm định, quản lý khoản vay) cao c Phân loại cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh c1 Căn vào mục đích sử dụng vốn - Cho vay vốn lưu động kinh doanh, buôn bán - Cho vay đầu tư tài sản phục vụ kinh doanh c2 Căn vào thời hạn cho vay - Cho vay ngắn hạn - Cho vay trung hạn - Cho vay dài hạn c3 Căn vào phương thức hoàn trả - Cho vay lần - Cho vay theo hạn mức - Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng - Cho vay theo dự án đầu tư phát triển c4 Căn vào biện pháp bảo đảm tín dụng - Cho vay bảo đảm khơng tài sản - Cho vay bảo đảm tài sản 1.2 MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH CỦA NHTM 1.2.1 Nội dung mở rộng cho vay khách hàng CNKD NHTM Mở rộng cho vay CNKD NHTM trình ngân hàng tăng quy mô cho vay, bảo đảm phù hợp cấu cho vay, qua tăng thu nhập từ hoạt động cho vay, gia tăng mức độ chiếm lĩnh thị trường, sở kiểm soát mức rủi ro đảm bảo mức độ sinh lời phù hợp với mục tiêu chiến lược kinh doanh ngân hàng thời kỳ Để đạt mục tiêu mở rộng cho vay khách hàng CNKD, phương thức mà Ngân hàng sử dụng bao gồm: - Nỗ lực gia tăng quy mô thị phần cho vay thơng qua cơng cụ sách Marketing - Hoàn thiện cấu cho vay khách hàng CNKD cách hợp lý - Nâng cao lực quản trị rủi ro tín dụng trình cho vay CNKD Ngồi ra, việc mở rộng cho vay khách hàng CNKD đòi hỏi phải có kết hợp nhịp nhàng với sách khác như: Chính sách khách hàng, sách nguồn vốn, Chính sách mở rộng cho vay tiêu dùng 1.2.2 Tiêu chí đánh giá kết mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh Ngân hàng thương mại Căn vào nội dung mở rộng cho vay trình bày trên, đánh giá trình mở rộng cho vay sử dụng tiêu chí định lượng (chỉ tiêu) tiêu chí định tính sau: a Mức tăng trưởng quy mô cho vay khách hàng CNKD b Sự phù hợp cấu cho vay c Mức độ tăng trưởng thị phần cho vay ngân hàng thị trường mục tiêu d Tăng trưởng thu nhập từ hoạt động cho vay CNKD ngân hàng e Kết kiểm sốt rủi ro tín dụng f Chất lượng cung ứng dịch vụ 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh Ngân hàng thương mại a Nhóm nhân tố bên ngồi Ngân hàng b Nhân tố bên ngân hàng KẾT LUẬN CHƯƠNG Nội dung trọng tâm chương hệ thống hoá vấn đề lý luận tín dụng ngân hàng; luận giải nội dung mở rộng 10 Nam giai đoạn 2010 - 2115 Vietcombank Quảng Nam xây dựng thực đồng giải pháp để mở rộng hoạt động cho vay CNKD như: + Cơ cấu lại danh mục đầu tư Vietcombank Quảng Nam theo định hướng giảm dần dư nợ cho vay Doanh nghiệp lớn, tập trung cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ, … + Thành lập Phòng khách hàng thể nhân, có chức năng, nhiệm vụ phát triển bán lẻ + Phát triển mở rộng quy mô điểm bán hàng để đảm bảo thuận tiện cho khách hàng đến giao dịch + Thay đổi phương cách làm việc từ bán hàng thụ động sang bán hàng chủ động + Giao tiêu tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân đến với Phòng cho vay, cán cho vay + Ngân hàng nghiên cứu, thiết lập tờ rơi mang tính đặc thù + Tăng cường công tác đào tạo đặc biệt đào tạo chỗ + Phân tích thường xuyên sách giá địa bàn kết hợp để đưa lãi suất mang tính cạnh tranh cao + Trang trí điểm bán khu vực giao dịch, phương tiện làm việc, mầu sắc đồng phục, đổi sách chăm sóc khách hàng Với giải pháp bước đầu mang lại kết khả quan hoạt động cho vay khách hàng CNKD Tuy nhiên, qua trình hoạt động phát sinh mặt hạn chế, cụ thể: + Thành lập Phòng khách hàng thể nhân dừng lại việc đảm nhiệm vai trò đầu mối hoạt động cho vay CNKD, mang nặng tính hình thức + Việc thành lập Phòng giao dịch phát sinh nhiều chi phí trình hoạt động 11 + Việc giao tiêu đến Phòng, cán tạo tính động q trình làm việc Tuy nhiên, giao tiêu cao gây áp lực đáng kể để hồn thành tiêu Phòng phải hạ chuẩn q trình thẩm định xét duyệt cho vay Do vậy, số khoản vay có chất lượng khơng cao có khả phát sinh rủi ro + Việc thiết lập tờ rơi, thư chào sản phẩm cho vay ngân hàng đến với khách hàng mang thông tin nội dung sản phẩm, chưa thể truyền tải đầy đủ thông tin để khách hàng hiểu rõ nội dung tính sản phẩm ngân hàng 2.2.3 Kết mở rộng cho vay khách hàng CNKD a Mức Tăng trưởng quy mô cho vay khách hàng CNKD Theo số liệu gốc thống kê Bảng 2.1, ta có: Bảng 2.2: Chỉ tiêu đánh giá tăng trưởng quy mô cho vay CNKD ĐVT: Tỷ đồng So sánh 2011/2010 So sánh 2012/2011 Chỉ tiêu Tăng, Tốc độ Tăng, Tốc độ giảm (+/-) tăng/giảm giảm (+/-) tăng/giảm Tăng trưởng tổng dư nợ 16 10% 165 96% CNKD Tăng trưởng số lượng -108 -15% 256 42% KH CNKD Tăng trưởng dư nợ 65 29% 107 38% BQ/KH (Nguồn: Báo cáo HĐKD năm 2010, 2011, 2012 VCB QNam) - Mức tăng trưởng dư nợ cho vay Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay CNKD qua năm có tăng trưởng, năm 2011 so với 2010 tăng 10%; năm 2012 tăng so với năm 2011 (+96%), nguyên nhân tăng mạnh 12 Vietcombank Quảng Nam bước điều chỉnh cấu dư nợ - Mức tăng trưởng số lượng khách hàng Số lượng khách hàng năm 2011 giảm so với năm 2010 (-15%) Lý thời điểm 2011 lãi suất cho vay TCTD khác tăng mạnh lãi suất đầu vào tăng cao vượt trần, VCB Quảng Nam thực sách giảm lãi suất cho vay SXKD, tăng trưởng có chọn lọc nên số lượng khách hàng giảm nhẹ dư nợ tăng Với sách cho vay an tồn khơng hạ chuẩn, định hướng mạnh vào đối tượng khách hàng CNKD lãi suất cho vay hợp lý tạo điểm nhấn tốt cho việc tăng trưởng số lượng khách hàng dư nợ năm 2012 so với năm 2011 (tốc độ tăng khách hàng +42%, dư nợ tăng + 96%) - Mức tăng trưởng dư nợ bình quân khách hàng Tăng trưởng dư nợ bình quân/khách hàng thời gian qua tăng liên tục, năm 2011 tăng 29% so với năm 2010, năm 2012 tăng 38% so với năm 2011 Qua cho thấy, ngân hàng mở rộng cho vay với đối tượng khách hàng CNKD việc tăng mức dư nợ cao b Sự phù hợp cấu cho vay khách hàng CNKD + Cơ cấu dư nợ theo kỳ hạn Bảng 2.3: Cơ cấu dư nợ CNKD theo kỳ hạn ĐVT: Tỷ đồng Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Chỉ tiêu Dư nợ Tỷ lệ Dư nợ Tỷ lệ Dư nợ Tỷ lệ Dư nợ ngắn hạn 132 83.8% 152 88.1% 318 93.9% Dư nợ trung hạn 25 16.2% 21 11.9% 21 6.1% Dư nợ dài hạn 0.0% 0.0% 0.0% Cộng 157 173 338 (Nguồn: Báo cáo HĐKD năm 2010, 2011, 2012 VCB QNam) 13 Tỷ trọng dư nợ ngắn hạn chiếm từ 84% đến 94% mức cao năm Tỷ trọng dư nợ cho vay trung hạn thấp 10% cần xem xét lại khoản vay mang tính ổn định lâu dài + Cơ cấu dư nợ theo hình thức bảo đảm tiền vay Bảng 2.4 Cơ cấu dư nợ CNKD theo TSĐB ĐVT: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Dư nợ Tỷ lệ Dư nợ Tỷ lệ Dư nợ Tỷ lệ Dư nợ CNKD 157 100% 173 100.0% 338 100% Trong đó: - Bất động sản 155 98.7% 168 97.1% 326 96.5% - Động sản 1.3% 2.9% 12 3.5% (Nguồn: Báo cáo HĐKD năm 2010, 2011, 2012 VCB QNam) Tỷ trọng chấp BĐS cao cho thấy, cho vay CNKD chủ yếu dựa vào chấp BĐS Tuy nhiên, bối cảnh kinh tế gặp khó khăn, việc cho vay có bảo đảm tài sản định hướng nhằm để ngăn ngừa rủi ro định giá cho vay cao (xa rời giá sở) dẫn đến rủi ro kho lường việc xử lý thu hồi nợ mà thời gian gần số NHTM mắc phải + Cơ cấu dư nợ cho vay CNKD theo sản phẩm Bảng 2.5: Cơ cấu dư nợ CNKD theo sản phẩm ĐVT: Tỷ đồng Chỉ tiêu Cho vay KD tài lộc Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Dư nợ Tỷ lệ Dư nợ Tỷ lệ Dư nợ Tỷ lệ 17 10.8% 31 18.0% 88 26.0% thống 140 89.2% 142 82.0% 250 74.0% Cộng 157 100% 173 100% 338 100% Cho vay KD truyền (Nguồn: Báo cáo HĐKD năm 2010, 2011, 2012 VCB QNam) 14 Qua bảng cho thấy, dư nợ cho vay khách hàng CNKD theo sản phẩm chuẩn chưa phát triển mạnh chưa thật đa dạng Do vậy, cần có cải tiến khắc phục điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thực tế c Mức độ tăng trưởng thị phần cho vay CNKD địa bàn Bảng 2.6: Dư nợ tỷ lệ dư nợ CNKD địa bàn tỉnh Quảng Nam Chỉ tiêu Dư nợ CNKD VCB QNam Tổng dư nợ CNKD TCTD địa bàn ĐVT Tỷ đồng Năm Năm Năm 2010 2011 2012 157 173 338 4,203 4,682 5,418 Tỷ trọng dư nợ VCB/Tổng dư nợ địa bàn % 3.7 3.7 6.2 (Nguồn: Số liệu Ngân hàng Nhà nước Quảng Nam) Hiện nay, địa bàn tỉnh Quảng Nam có 22 TCTD hoạt động Trong đó, VCB Quảng Nam thành lập hoạt động bước đầu tạo chỗ đứng thị trường, thị phần dư nợ cho vay CNKD năm 2012 tăng mạnh d Tăng trưởng thu nhập từ hoạt động cho vay CNKD Bảng 2.7: Tăng trưởng thu nhập từ hoạt động cho vay CNKD ĐVT: Tỷ đồng So sánh So sánh Năm Năm Năm 11/10 12/11 Chỉ tiêu 2010 2011 2012 +/- (%) +/- (%) Thu nhập từ lãi CNKD 14 20 75 42.9 Tổng thu nhập từ lãi 56 123 118 119.6 -4.1 Tỷ lệ từ lãi CNKD/tổng 14% 11% 17% thu từ lãi (Nguồn: Báo cáo HĐKD năm 2010, 2011, 2012 VCB QNam) 15 Xuất phát từ tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay nên thu nhập hoạt động cho vay CNKD tăng cao năm qua, năm 2011 tăng 75% so với năm 2010 năm 2012 tăng 43% so với năm 2011 chiếm tỷ lệ 17% tổng thu nhập từ lãi Với đặc điểm cho vay CNKD có độ rủi ro lớn nên ngân hàng thường áp dụng cho đối tượng khách hàng mức lãi suất cho vay cao để bù đắp rủi ro phát sinh Do vậy, tỷ lệ sinh lời cho vay CNKD thường cao so với đối tượng KH khác (chưa tính đến lợi ích từ việc bán chéo sản phẩm dịch vụ) e Kiểm sốt rủi ro tín dụng cho vay CNKD Bảng 2.8 Rủi ro cho vay CNKD ĐVT: Tỷ đồng Đơn vị Năm Năm Năm Chỉ tiêu tính 2010 2011 2012 Nợ xấu cho vay CNKD Tỷ lệ nợ xấu CNKD/Tổng dư nợ Tỷ lệ nợ xấu CNKD/Dư nợ CNKD Trích lập dự phòng rủi ro CNKD - Dự phòng chung (từ nh1 đến nh 4) - Dự phòng cụ thể (tùy nhóm nợ) + Nợ nhóm (mức trích 20%) + Giá trị TSĐB khấu trừ (BĐS 50%) Tỷ đồng 0.21 0.22 1.16 % 0.01% 0.01% 0.04% 0.14% 0.13% 0.34% 1.2 1.3 2.5 0,75% 1.2 1.3 2.5 0 0.0 0.0 0.2 0.0 0.0 0.2 (Nguồn: BC trích lập DPRR năm 2010, 2011, 2012 VCB QNam) Qua bảng số liệu cho thấy khả kiểm soát rủi ro hoạt động cho vay khách hàng CNKD ngân hàng thực tốt, khoản nợ xấu nhờ có giá trị tài sản đảm bảo nên khơng phải trích DPRR khấu trừ Nợ xấu cho vay CNKD tương đối thấp, nằm hồn tồn nợ nhóm có khả thu hồi nên việc phân tích thêm yếu 16 tố mức biến động cấu nhóm nợ, mức giảm tỷ lệ nhóm nợ, mức giảm tỷ lệ xóa nợ chưa cần thiết f Chất lượng cung ứng dịch vụ Để nâng cao chất lượng cung ứng sản phẩm dịch vụ hài lòng khách hàng Vietcombank Quảng Nam bước cải thiện mặt giao dịch đại theo nhận diện thương hiệu mới, thực tiêu chuẩn văn hóa doanh nghiệp, tiêu chuẩn phục vụ khách hàng với thái độ cầu thị thủ tục cải tiến theo hướng thân thiện, nhanh gọn kèm theo sách giá đồng hài hòa với lợi ích khách hàng Ngoài ra, Vietcombank Quảng Nam tăng cường mở lớp tập huấn quy trình nghiệp vụ, tổ chức hội thảo, hội thi theo chuyên đề, lớp kỹ giao tiếp, kỹ đàm phán, văn hóa doanh nghiệp, chương trình thi đua xúc tiến bán hàng qua tất hoạt động tạo cho đội ngũ nhân viên tác nghiệp không nắm vững kiến thức, quy trình sản phẩm dịch vụ mà nâng cao phong cách phục vụ khách hàng cách chuyên nghiệp 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CNKD 2.3.1 Kết đạt - Vietcombank Quảng Nam tách bạch hoạt động cho vay bán buôn bán lẻ thơng qua việc thành lập Phòng khách hàng thể nhân, từ có định hướng giải pháp phù hợp để mở rộng phát triển hoạt động bán lẻ - Hoạt động cho vay CNKD có xu hướng ngày mở rộng, dư nợ cho vay CNKD tăng trưởng liên tục qua năm, số lượng khách hàng ngày tăng - Việc mở rộng cho vay CNKD giúp cho Vietcombank Quảng 17 Nam phân tán rủi ro, mang lại lợi nhuận cao so với cho vay doanh nghiệp - Chất lượng khoản cho vay CNKD ln kiểm sốt tốt, dư nợ hạn chiếm tỷ trọng nhỏ tổng dư nợ cho vay - 2.3.2 Một số hạn chế - Về mơ hình tổ chức bước đầu có thay đổi cấu tổ chức cho phù hợp với mơ hình ngân hàng bán lẻ đại song thay đổi chưa đáng kể, chưa hỗ trợ tối đa cho công tác bán lẻ - Tỷ lệ dư nợ cho vay khách hàng CNKD Vietcombank Quảng Nam mức thấp làm giảm thu nhập từ lãi Vietcombank Quảng Nam - Chưa xây dựng quy trình tách bạch khâu hoạt động cho vay CNKD nhằm tạo đồng tăng tính chun nghiệp cơng tác phục vụ khách hàng - Công tác cho vay khách hàng CNKD giao tiêu cụ thể đến Phòng giao dịch - Mạng lưới điểm bán lẻ Vietcombank Quảng Nam mỏng, làm hạn chế việc mở rộng hoạt động cho vay CNKD - Các hoạt động Marketing tự phát thiếu quán, chưa thường xun, khơng mang tính chun nghiệp - Chưa khai thác hiệu hệ thống công nghệ thông tin việc ứng dụng vào cho vay CNKD phân tích liệu, cảnh báo rủi ro 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế - Nguyên nhân ảnh hưởng môi trường kinh tế - xã hội - Nguyên nhân từ phía khách hàng - Sự cạnh tranh ngân hàng 18 - Nguyên nhân từ phía ngân hàng: Nhìn chung, quy mơ cho vay Vietcombank Quảng Nam liên tục tăng tổng dư nợ; số lượng khách hàng; dư nợ bình quân/ khách hàng; thu nhập từ hoạt động cho vay Quy mô cho vay CNKD có tăng trưởng chất lượng khoản cho vay đảm bảo, tỷ lệ nợ xấu thấp Hoạt động cho vay CNKD có chuyển biến tốt giai đoạn 2010 – 2012 Tuy nhiên, tỷ lệ dư nợ cho vay CNKD/tổng dư nợ thấp Do vậy, tiềm mở rộng cho vay khách hàng CNKD nhiều có giải pháp khai thác phù hợp KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương 2, Luận văn nêu lên tranh toàn cảnh kinh tế xã hội địa bàn, hoạt động kinh doanh Vietcombank Quảng Nam thực trạng cho vay cá nhân kinh doanh Vietcombank Quảng Nam Luận văn đặt trọng tâm vào phân tích thực trạng mở rộng cho vay CNKD Vietcombank Quảng Nam dựa sở tiêu chí đánh giá q trình mở rộng cho vay nêu chương Để có sở đánh giá cách có hệ thống cụ thể thực trạng mở rộng cho vay CNKD Vietcombank Quảng Nam, luận văn trình bày phân tích biện pháp ðýợc triển khai thời gian qua kết mà Vietcombank Quảng Nam đạt Đồng thời, nêu lên hạn chế cần khắc phục để mở rộng cho vay CNKD thời gian tới Kết nghiên cứu của chương sở để đề xuất giải pháp chương 19 CHƯƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CNKD TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM 3.1.1 Môi trường hoạt động, triển vọng xu phát triển - Dự báo tăng trưởng GDP tỉnh Quảng Nam giai đoạn 2012 đến 2015 bình quân năm khoảng 13-15% - GDP bình quân đầu người (theo giá thực tế) đến năm 2015 đạt khoảng 1.395 - 1.500 USD/người 3.1.2 Đánh giá nhu cầu thị trường cho vay CNKD - Hiện nay, địa bàn Quảng Nam có 74.782 sở sản xuất, kinh doanh cá thể lĩnh vực công nghiệp thương mại, dịch vụ, tập trung số địa bàn như: Tam kỳ, Hội An, Núi Thành, Duy Xuyên, Thăng Bình, Điện Bàn, Phú Ninh nên địa bàn nhu cầu vay kinh doanh hộ cá thể lớn - Dư nợ cho vay CNKD địa bàn qua thời điểm chiếm tỷ trọng 80% so với tổng dư nợ cho vay cá nhân, 20% lại chủ yếu cho vay cá nhân tiêu dùng 3.1.3 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Các mục tiêu chung - Các tiêu kế hoạch chủ yếu đến năm 2015 3.2 CÁC GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM 3.2.1 Xác định khách hàng mục tiêu, địa bàn mục tiêu - Khách hàng mục tiêu 20 + Đối với khách hàng có: giữ vững thơng qua việc sàng lọc lựa chọn khách hàng tốt, có uy tín việc vay trả nợ để có kế hoạch chăm sóc, ưu đãi lãi suất, phí sản phẩm dịch vụ kèm theo + Đối với khách hàng mới, khách hàng tiềm năng: Tập trung mở rộng, phát triển số địa bàn trọng điểm thuộc lĩnh vực sản xuất, thương mại hàng tiêu dùng, hàng may mặc, da giầy, dịch vụ du lịch, ăn uống, giải trí, gia cơng, chế biến nguyên liệu phục vụ sản xuất lâm nghiệp, công nghiệp…áp dụng sách ưu đãi định lãi suất, phí để thu hút khách hàng - Địa bàn mục tiêu Tập trung mở rộng cho vay CNKD số địa bàn thành phố, huyện thị nơi có địa điểm giao dịch Vietcombank Quảng Nam như: Tam Kỳ, Hội An, Núi Thành, Duy Xuyên, Điện Nam – Điện Ngọc mở rộng thêm hai huyện Thăng Bình Điện đứng thứ thứ so với huyện thị thuộc tỉnh 3.2.2 Mở rộng mạng lưới kênh phân phối - Tiếp tục thành lập Phòng giao dịch: Vietcombank Quảng Nam nỗ lực mở rộng thêm hai Phòng giao dịch có trọng điểm huyện Thăng Bình huyện Điện Bàn hai khu vực có tiềm phát triển tốt nhằm thực kế hoạch kinh doanh - Triển khai kênh phân phối trực tuyến: Sự phát triển công nghệ tạo ảnh hưởng sâu sắc đến việc phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng, trực tuyến hóa việc bỏ giới hạn thời gian, địa điểm, việc ngân hàng sử dụng công nghệ biện pháp giảm thiểu chi phí xử lý cơng việc hàng ngày thơng qua việc tập trung hóa tự động hóa Hiện nay, công nghệ cung cấp giải pháp tiết kiệm chi phí tạo lợi cạnh tranh việc phân phối sản phẩm giao tiếp với khách hàng máy ATM, Post, dịch vụ 21 phone-banking, SMS –Banking, Internet Banking , khách hàng ngồi nhà chuyển tiền cho người khác thông qua internet; rút tiền, chuyển tiền toán từ máy ATM, POS 3.2.3 Đổi đa dạng hóa sản phẩm cho vay khách hàng CNKD - Nghiên cứu phát triển thêm số sản phẩm cho vay CNKD theo tính chất đặc thù như: cho vay thông qua Tổ chức đoàn thể, Hiệp hội làng nghề, Ban quản lý chợ …Bên cạnh đó, cần cải thiện điểm yếu sản phẩm cho vay kinh doanh tài lộc theo hướng linh hoạt hơn, phù hợp với đặc tính khách hàng kinh doanh nhỏ lẻ như: khơng u cầu hóa đơn tài chính, khơng u cầu giao dịch qua ngân hàng - Đổi sản phẩm cho vay CNKD dựa tảng công nghệ giảm thiểu thủ tục khơng cần thiết, chi phí lại tạo thuận lợi cho khách hàng tiếp cận với giao dịch đại, trọn gói 3.2.4 Xây dựng chiến lược quảng cáo, tiếp thị tăng hoạt động bán sản phẩm Để hoạt động marketing hiệu chờ đợi quy trình chuẩn Trung ương, Vietcombank Quảng Nam cần thành lập tổ chuyên trách để thực việc nghiên cứu đánh giá thị trường, tiếp thị quảng cáo sản phẩm thực công tác chăm sóc khách hàng Tổ chuyên trách thực thông qua số nội dung cụ thể sau: - Thu thập số liệu đánh giá phân tích thị trường định kỳ hàng tháng/quý mặt hoạt động liên quan đến cho vay CNKD đối thủ Vietcombank Quảng Nam như: Các sản phẩm mới, lãi suất, thị trường, tính hiệu sản phẩm có Vietcombank để đưa sách phù hợp có tính cạnh tranh cao - Đẩy mạnh sách khuyếch trương qua hình thức trực tiếp 22 gián tiếp như: thông qua quan hệ bạn bè, người thân, công tác an sinh xã hội, báo chí, truyền hình, panơ, áp phích, tờ rơi, trang web, tài trợ thi,… - Tiếp thị trực tiếp đến khách hàng, gia tăng hoạt động bán sản phẩm: Thông qua lựa chọn thị trường, khách hàng, ngành hàng để tiếp xúc giới thiệu sản phẩm cho vay CNKD - Tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng sở đánh giá mức độ mang lại lợi ích lớn cho ngân hàng mà Vietcombank Quảng Nam có sách chăm sóc cụ thể như: q tặng nhân ngày lễ, sinh nhật 3.2.5 Xây dựng giữ mức giá cho vay cạnh tranh Nhân tố định khách hàng vay vốn Vietcombank Quảng Nam thời gian vừa qua lãi suất có tính cạnh tranh tương đối ổn định Do đó, việc xây dựng mức giá cho vay hợp lý có ý nghĩa quan trọng đến hoạt động kinh doanh thời kỳ Hiện nay, Vietcombank chuẩn bị đưa vào áp dụng chương trình FTP cho tồn hệ thống để tính tốn giá vốn giúp Chi nhánh đưa mức giá phù hợp, đảm bảo tính cạnh tranh phục vụ tốt cơng tác đạo điều hành 3.2.6 Tăng cường lực quản lý rủi ro hoạt động cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh - Kiểm tra trước, sau cho vay: Các phận cho vay cần thiết lập kế hoạch kiểm tra theo qui định với đầy đủ nội dung như: + Sự phù hợp việc khách hàng sử dụng vốn vay với mục đích cho vay + Tình hình khách hàng thực cam kết theo hợp đồng tín dụng + Cân đối dư nợ vay với hàng hóa tồn kho, cơng nợ phải thu 23 phải trả + Tình trạng tài sản đảm bảo, cân đối tài sản với dư nợ vay, dấu hiệu bất thường liên quan đến tình hình tài phi tài khách hàng Những nội dung quan trọng nhằm đánh giá khả sử dụng vốn thiện chí trả nợ khách hàng - Kiểm tra định giá lại tài sản đảm bảo hàng năm: Để ngân hàng kịp thời điều chỉnh mức vay khách hàng - Tiếp tục trì Ban xử lý nợ Chi nhánh: Việc trì Ban xử lý nợ nhằm thực công tác xử lý khoản vay có dấu hiệu vi phạm trình trả nợ 3.2.7 Các giải pháp bổ trợ a Hoàn thiện phong cách giao tiếp với khách hàng nhân viên b Nâng cao trình độ cán tín dụng c Vận dụng tốt công nghệ thông tin cho vay CNKD 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị Chính phủ, Sở ban ngành tỉnh Quảng Nam 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam KẾT LUẬN CHƯƠNG Trên sở phân tích thực trạng mở rộng cho vay khách hàng CNKD Vietcombank Quảng Nam trình bày chương với mặt đạt hạn chế Chương luận văn giải vấn đề sau: - Phân tích đề xuất giải pháp, bao gồm: Định hướng phát triển kinh tế xã hội địa bàn; Đánh giá nhu cầu thị trường cho vay CNKD địa bàn; Định hướng cho 24 vay khách hàng CNKD ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam, Vietcombank Quảng Nam - Đề xuất giải pháp nhằm mở rộng cho vay CNKD Vietcombank Quảng Nam, luận văn đề xuất giải pháp Tất giải pháp hướng đến mục tiêu mở rộng cho vay CNKD Vietcombank Quảng Nam - Luận văn đề xuất kiến nghị với quan quyền cấp; kiến nghị VCB TW Các kiến nghị nhằm tạo tiền đề thuận lợi cho việc triển khai thực giải pháp đề xuất KẾT LUẬN Cho vay cá nhân kinh doanh nghiệp vụ khơng thể thiếu ngân hàng Chính vậy, phạm vi nghiên cứu luận văn”Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam”, tác giả tập trung giải nội dung chủ yếu sau: Một là: Luận văn trình bày tổng quan lý luận tín dụng ngân hàng; Phân tích, lý giải vấn đề liên quan đến mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh ngân hàng thương mại như: khái niệm, đặc điểm, nội dung, tiêu chí đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay CNKD NHTM Hai là: Luận văn vào nghiên cứu thực trạng mở rộng cho vay khách hàng CNKD Vietcombank Quảng Nam, biện pháp triển khai kết đạt việc mở rộng cho vay khách hàng CNKD giai đoạn 2010 – 2012 Từ đưa nguyên nhân hạn chế cần khắc phục việc mở rộng cho vay khách hàng CNKD Vietcombank Quảng Nam Ba là: Trên sở nguyên nhân hạn chế phân tích đánh giá nhu cầu, định hướng môi trường hoạt động, định hướng Vietcombank, luận văn đưa giải pháp kiến nghị nhằm mở rộng cho vay khách hàng CNKD Vietcombank Quảng Nam ... Tổng quan Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam 2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM 2.2.1... doanh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam Tổng... PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CNKD TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY CÁ NHÂN KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG