Quản lý khai thác mặt đất tại cảng hàng không sân bay: Chương 3 Hợp đồng phục vụ mặt đất

Chương : HỢP ĐỒNG PHỤC VỤ MẶT ĐẤT 26/01/2015 3.1 3.2 Giới thiệu hợp đồng PVMĐ chuẩn IATA Thương thảo hợp đồng cam kết thực HĐ Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 3.1 Giới thiệu hợp 1) Hợp đồng phụ lục 2) Giới thiệu số loại hợp đồng đồng PVMĐ chuẩn IATA 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 1) Hợp đồng phụ lục 3.1 Giới thiệu hợp đồng PVMĐ chuẩn IATA 26/01/2015 a) Hợp đồng Hợp đồng bao gồm: b) - Các định nghĩa thuật ngữ Các điều khoản với tiêu đề chúng Các phụ lục Phụ lục A (Mô tả dịch vụ) Phụ lục B (Địa điểm, dịch vụ cung cấp, giá dịch vụ) Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 2) Giới thiệu số loại hợp đồng 3.1 Giới thiệu hợp đồng PVMĐ chuẩn IATA 26/01/2015  Hợp đồng PVMĐ – Standard Ground Handling Agreement (SGHA) Là thỏa thuận văn bản, tài liệu giao dịch hai bên ký kết Hãng HK & Công ty phục vụ mặt đất việc thực công việc liên quan đến PVHK, HL, HH, MB khu vực CHK, SB  Vai trò hợp đồng PVMĐ - Mang tính pháp lý, phục vụ cho hoạt động tác nghiệp hai bên - HĐ mô tả dịch vụ cần thực chi phí phải Nguyễn trả Thị Vĩnh Hằng 3.2 Thương thảo hợp đồng cam kết thực HĐ 26/01/2015 1) Khái quát chung thương lượng 2) Tiến trình thương lượng 3) Các hành vi thương lượng hiệu 4) Phát triển kỹ thương lượng hiệu Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 1) Khái quát chung thương lượng  Thương lượng gì? “Thương lượng ván cờ, không nên yêu cầu thắng, thua, trận chiến phải tiêu diệt đặt đối phương vào chết, mà thương lượng hợp tác đơi bên có lợi” – Gerard INierenberg => Thương lượng hành vi trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ hai bên, thơng qua hiệp thương mà đến ý kiến thống 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 1) Khái quát chung thương lượng  Tại phải thương lượng? - Mỗi bên có nhu cầu - Sự thỏa mãn nhu cầu bên gây phương hại tới bên => Trao đổi, bàn bạc, tìm phương án chấp nhận 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 1) Khái quát chung thương lượng  Đặc điểm thương lượng kinh doanh Đặc điểm thứ nhất: - Đề yêu cầu - Nhượng - Đạt trí => phải có thời gian 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 1) Khái quát chung thương lượng  Đặc điểm thương lượng kinh doanh Đặc điểm thứ hai: - Không hợp tác - Không xung đột => Thỏa thuận đạt thơng qua thương lượng nên có lợi cho đôi bên 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 1) Khái quát chung thương lượng  Đặc điểm thương lượng kinh doanh Đặc điểm thứ ba: - Khơng thể đạt lợi ích tối đa => bảo vệ lợi ích giới hạn định nhu cầu thấp đối tác 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 10 1) Khái quát chung thương lượng  Các kiểu thương lượng  Thương lượng kiểu mềm  Thương lượng kiểu cứng  Thương lượng kiểu nguyên tắc 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 15 Thương lượng kiểu nguyên tắc Có đặc điểm: - Chủ trương tách người khỏi vấn đề - Hai bên cần tạp trung vào lợi ích khơng giữ lập trường - Cần đưa phương án khác để lựa chọn thay - Kết thỏa thuận cần dựa sở khách quan => Dung hòa lợi ích hai bên 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 16 2) Tiến trình thương lượng a Giai đoạn chuẩn bị Tìm hiểu thân Tìm hiểu đối tác Tổ chức đội ngũ thương lượng Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch thương lượng  Thương lượng thử     26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 17 Tổ chức đội ngũ thương lượng - Thương lượng tổ chức theo chức năng: + Chức thương lượng + Chức phân tích + Chức quan sát - Các thành viên theo chức sở trường, chuyên môn - Phẩm chất cần có thành viên đồn thương lượng: + Kiến thức lực + Phẩm chất tâm lý + Kỹ thương lượng 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 18 2) Tiến trình thương lượng b Giai đoạn tiếp xúc  Tạo khơng khí tiếp xúc - Cần phải làm cho đối tác tin cậy - Cần thể thành ý - Cần tạo tin cậy hành động khơng phải lời nói  Thăm dò đối tác  Sửa đổi kế hoạch thương lượng 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 19 2) Tiến trình thương lượng c Giai đoạn thực chất  Đưa yêu cầu xác  Điều chỉnh yêu cầu  Đạt thỏa thuận ký hợp đồng 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 20 Cần lưu ý thảo hợp đồng  Câu viết sáng tỏ, dùng từ chuẩn xác  Khi dùng ngoại ngữ cần giải thích hàm nghĩa từ biểu đạt xác ý nguyện đơi bên  Điều khoản hợp đồng dùng từ phải trí (dùng thuật ngữ đồng nhất)  Các điều khoản hợp đồng phải đảm bảo tính thống  Các qui định HĐ phải cụ thể chi tiết, không viết chung chung 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 21 3) Các hành vi thương lượng hiệu  Văn hóa thương lượng  Trang phục  Bắt tay  Trao danh thiếp  Thắt caravat  Tặng hoa  Bố trí chỗ ngồi 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 22 3) Các hành vi thương lượng hiệu  Nghệ thuật thương lượng  Phán đoán tâm lý  Nghệ thuật khẩn cầu  Nghệ thuật nói dối  Nghệ thuật lắng nghe  Nghệ thuật diễn thuyết, hùng biện 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 23 4).Phát triển kỹ thương lượng hiệu a) Cơ sở quyền lực  Quyền lực vật chất  Quyền lực nguồn lực lợi ích mà có  Quyền lực vị trí  Quyền lực trình độ chun mơn  Quyền lực phẩm chất cá nhân 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 24 4).Phát triển kỹ thương lượng hiệu b) Các thủ thuật thương lượng  Thuật chiều theo sở thích đối phương  Thuật kéo dài thời gian  Thuật đánh trống lảng trả lời mập mờ  Thuật trả lời số câu hỏi  Thuật hỏi đàng trả lời nẻo  Thuật lắng nghe  Thuật nói dối  …… 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 25 4).Phát triển kỹ thương lượng hiệu c) Kỹ thương lượng • Nhận thức mức độ mà phía đối tác mong muốn kỳ vọng đạt • Có thể nhượng đồng thời đưa u cầu đáng • Linh hoạt xử lý thực tế: giảm bớt đòi hỏi đối tác • Tơn trọng đối tác • Nhạy cảm: Cảm nhận trạng thái tâm lý, điểm yếu đối tác => tạo sức ép 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 26 4).Phát triển kỹ thương lượng hiệu d) Các kỹ bổ trợ • Khả phân tích • Thơng cảm: Đặt vào vị trí người khác để hiểu mong muốn họ • Khả lập kế hoạch • Kỹ tương tác: có khả thuyết phục người khác, ứng phó tốt thái độ họ • 26/01/2015 Kỹ truyền thông: Truyền tải thông tin tốt cho người nghe Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 27 4).Phát triển kỹ thương lượng hiệu e) Phát triển kỹ • Được xây dựng kinh nghiệm • Được đào tạo mơi trường lớp học • Được rèn luyện nhờ q trình tham gia làm quan sát viên trình thương lượng 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 28 LUYỆN TẬP 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 29 .. .3. 1 Giới thiệu hợp 1) Hợp đồng phụ lục 2) Giới thiệu số loại hợp đồng đồng PVMĐ chuẩn IATA 26/01/2015 Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 1) Hợp đồng phụ lục 3. 1 Giới thiệu hợp đồng PVMĐ chuẩn... ty phục vụ mặt đất việc thực công việc liên quan đến PVHK, HL, HH, MB khu vực CHK, SB  Vai trò hợp đồng PVMĐ - Mang tính pháp lý, phục vụ cho hoạt động tác nghiệp hai bên - HĐ mô tả dịch vụ. .. cung cấp, giá dịch vụ) Nguyễn Thị Vĩnh Hằng 2) Giới thiệu số loại hợp đồng 3. 1 Giới thiệu hợp đồng PVMĐ chuẩn IATA 26/01/2015  Hợp đồng PVMĐ – Standard Ground Handling Agreement (SGHA) Là thỏa thuận