Những chiến lược của người thách thức thị trường

Những doanh nghiệp chiếm hàng thứ hai, thứ ba có thể áp dụng chiến lược cạnh tranh: tấn công vào doanh nghiệp dẫn đầu và các đối thủ khác để tăng thêm thị phần

BÀI T P NHÓM Ậ

Đ TÀI:Ề

NH NG CHI N LỮ Ế ƯỢC C A NGỦ ƯỜI

THÁCH TH C TH TRỨ Ị ƯỜNG

Tóm l ượ c

Nh ng doanh nghi p chi m hàng th hai, th ba có th ữ ệ ế ứ ứ ể

áp d ng chi n l ụ ế ượ c c nh tranh: t n công vào doanh nghi p ạ ấ ệ

d n đ u và các đ i th khác đ tăng thêm th ph n ẫ ầ ố ủ ể ị ầ

Có nh ng tr ữ ườ ng h p ng ợ ườ i thách th c th tr ứ ị ườ ng đã đu i ổ

k p hay v ị ượ t xa ng ườ ẫ i d n đ u th tr ầ ị ườ ng.

Trong quý 4/2007, Nokia đã chi m h n 50% th tr ế ơ ị ườ ng

đi n tho i thông minh trên toàn th gi i, trong khi Research ệ ạ ế ớ

In Motion BlackBerry gi 10,9% th ph n, và Apple ch n m ữ ị ầ ỉ ắ 5,2% th ph n ị ầ

Trong quý 4/2010, iPhone c a Apple v n gi m t ph n ủ ẫ ữ ộ ầ

nh c a th tr ỏ ủ ị ườ ng v i t l 16,1% - ít h n m t n a so v i t ớ ỷ ệ ơ ộ ử ớ ỷ

l 28% c a Nokia Nh ng doanh s bán hàng tăng nhanh ệ ủ ư ố chóng khi n công ty c a Steve Jobs nhanh chóng đi đ u th ế ủ ầ ị

tr ườ ng Trong quý hai năm 2011, theo IDC, Apple có 19,1%

th ph n v i t c đ tăng tr ị ầ ớ ố ộ ưở ng hàng năm lên đ n 141% ế Nokia, đã xu ng v trí th ba v i 15,7% ố ị ứ ớ th ị ph n và t c đ ầ ố ộ

Xác đ nh m c tiêu chi n ị ụ ế

l ượ c và đ i th c nh tranh ố ủ ạ

Người thách th c th trứ ị ường trước tiên ph i ả xác đ nh m c tiêu chi n lị ụ ế ược c a mình M c ủ ụ tiêu chi n lế ược c a h u h t nh ng ngủ ầ ế ữ ười thách

th c th trứ ị ường là tăng th ph n c a mình v i ị ầ ủ ớ

nh ng suy nghĩ là đi u đó s d n đ n kh ữ ề ẽ ẫ ế ả năng sinh l i Vi c quy t đ nh m c tiêu, dù là ờ ệ ế ị ụ đánh b i đ i th c nh tranh hay làm gi m th ạ ố ủ ạ ả ị

ph n c a ngầ ủ ười đó, có tác đ ng qua l i v i v n ộ ạ ớ ấ

đ ai là đ i th c nh tranh ề ố ủ ạ

M t ng ộ ườ i ti n công có th l a ch n ế ể ự ọ

t n công m t trong ba lo i sau : ấ ộ ạ

+ Có th t n công ngể ấ ườ ẫi d n đ u th trầ ị ường

+ Có th t n công nh ng công ty đ a phể ấ ữ ị ương hay khu v c nh , không hoàn thành đự ỏ ược

ph n s và thi u v n.ậ ự ế ố

+ Có th t n công nh ng công ty cùng t m c ể ấ ữ ầ ỡ

v i mình, không hoàn thành đớ ược ph n s và ậ ự thi u v n.ế ố

Nh ng chi n l ữ ế ượ c c a ng ủ ườ i thách

th c th tr ứ ị ườ ng

+T n công tr c di n ấ ự ệ

+T n công bên s ấ ườ n

+T n công bao vây ấ

+T n công đ ấ ườ ng vòng

+T n công du kích ấ

T n công tr c di n ấ ự ệ

đ ượ c háo h c mong đ i nh t c a m i th i ứ ợ ấ ủ ọ ờ ” -

Spice Girls, Britney Spears, Faith Hill, Robbie Williams, David Beckham.

T n công bên s ấ ườ n

Người thách th c có th t n công vào nh ng ứ ể ấ ữ

đi m m nh c a đ i th đ phân tán b t ể ạ ủ ố ủ ể ớ ngu n l c, sau đó s t n công th c s vào ồ ự ẽ ấ ự ự

nh ng đi m y u c a đ i th ữ ể ế ủ ố ủ

T n công sấ ườn có th theo hai hể ướng chi n lế ược: Theo đ a bàn và theo khúc th ị ị

trường

+ Theo đ a bàn ị

Ngườ ấi t n công ch n ra nh ng đ a bàn mà đ i ọ ữ ị ố

phương t ra kém c i ỏ ỏ

Ví d : M t s đ i th c a IBM đã quy t đ nh ụ ộ ố ố ủ ủ ế ị thành l p nh ng chi nhanh bán hàng m nh ậ ữ ạ ở

nh ng thành ph v a và nh , nh ng n i mà IBM ữ ố ừ ỏ ữ ơ

tương đ i ít đ ý đ n Ch ng h n nh Honeywell ố ể ế ẳ ạ ư

đã theo đu i vi c kinh doanh nh ng thành ph ổ ệ ở ữ ố

và th tr n nh , nh ng n i không ph i giao chi n ị ấ ỏ ữ ơ ả ế

v i nh ng l c lớ ữ ự ượng đông đ o nhân viên bán ả hàng c a IBM ủ

T n công bên s ấ ườ n

T n công bên s ấ ườ n

+Theo khúc th trị ường

Tìm ra nh ng nhu c u th trữ ầ ị ường ch a đư ược phát hi n nh ng ngệ ữ ườ ẫi d n đ u s không ph c ầ ẽ ụ

v ụ

VD: Nh hãng gi i khát Chư ả ương Dương quy t ế

đ nh đ a vào th trị ư ị ường s n ph m m i có ả ẩ ớ

hương v xá x mà Coca-Cola ch a có trên th ị ị ư ị

trường Vi t Nam.ệ

T n công bao vây ấ

T n công bao vây bao hàm vi c tung ra m t ấ ệ ộ

cu c t n công trên nhi u tr n tuy n: phía trộ ấ ề ậ ế ước, bên c nh và đ ng sau Ngạ ằ ườ ấi t n công ph i có u ả ư

th v ngu n l c, có kh năng cung ng th ế ề ồ ự ả ứ ị

trường t t h n và nhi u l i ích h n đ i th c nh ố ơ ề ợ ơ ố ủ ạ tranh

VD: Cu c t n công c a Seiko vào th trộ ấ ủ ị ường

đ ng h s minh ho chi n lồ ồ ẽ ạ ế ược đánh bao vây, Seiko đã m r ng phân ph i trên m i th trở ộ ố ọ ị ường

đ ng h ch y u và đã áp đ o các đ i th c nh ồ ồ ủ ế ả ố ủ ạ tranh và người tiêu dùng b ng vô s nh ng m u ằ ố ữ ẫ

mã khác nhau và không ng ng thay đ i ừ ổ

T n công đ ấ ườ ng vòng

Là m t chi n lộ ế ược gián ti p tránh vi c đ i đ u ế ệ ố ầ

tr c ti p v i đ i th Chi n lự ế ớ ố ủ ế ược này được tri n ể khai theo 3 hướng :

+ Đa d ng hóa nh ng s n ph m không liên ạ ữ ả ẩ quan t i nh ng s n ph m hi n có ớ ữ ả ẩ ệ

+ Đa d ng hóa sang th trạ ị ường m i.ớ

+ Nh y vào nh ng lĩnh v c công ngh m i đ ả ữ ự ệ ớ ể

t o ra u th m i và lo i b nh ng s n ph m ạ ư ế ớ ạ ỏ ữ ả ẩ

hi n có ệ

T n công đ ấ ườ ng vòng

T n công đ ấ ườ ng vòng

+ Đa d ng hóa sang th trạ ị ường m i ớ

VD: Vi t Nam là nệ ước xu t kh u g o đúng ấ ẩ ạ

th 2 trên th gi i.Th trứ ế ớ ị ường ch y u là châu ủ ế

Âu, châu Á, châu M Hi n nay, Vi t Nam ỹ ệ ệ đang m r ng xu t kh u sang các th trở ộ ấ ẩ ị ường

ti m năng nh châu Phi.ề ư

T n công đ ấ ườ ng vòng

+ Nh y vào nh ng lĩnh v c công ngh m i ả ữ ự ệ ớ

đ t o ra u th m i và lo i b nh ng s n ể ạ ư ế ớ ạ ỏ ữ ả

ph m hi n có.ẩ ệ

VD: Trước đây, Apple được bi t đ n là m t ế ế ộ công ty chuyên s n xu t các s n ph m máy ả ấ ả ẩ tính Mãi cho đ n năm 2007, Apple nh y qua ế ả

th trị ường đi n tho i v i s n ph m Iphone và ệ ạ ớ ả ẩ Ipad

T n công du kích ấ

T n công du kích ấ

K T LU N Ế Ậ