Lớp: EMPM k3 Môn học: Đàm phán và truyền đạt BÀI TẬP CHIÊM NGHIỆM 1: HIỂU VỀ ĐÀM PHÁN ĐI TÌM PHONG CÁCH XỬ LÝ XUNG ĐỘT CỦA BẢN THÂN Con người đàm phán mọi lúc mọi nơi Đó là hoạt động mà mỗi người chúng ta gần như phải thực hiện hàng ngày, bởi vì hầu như mọi thứ chúng ta muốn đều đang là sở hữu của người khác, và chúng ta phải đàm phán để có điều chúng ta muốn. .. BÀI TẬP CHIÊM NGHIỆM 2: THUYẾT PHỤC HIỆU QUẢ CHÌA KHÓA CHO THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN Mặc dù đàm phán gần như là việc mà chúng ta phải làm mỗi ngày, vì đó là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác, không phải ai cũng thấy thoải mái và thích thú với việc phải đàm phán và thuyết phục người khác. .. BÀI TẬP CHIÊM NGHIỆM 3: TRONG ĐÀM PHÁN, HÃY ĐỂ XÚC CẢM CHỈ DẪN BẠN HƯỚNG TỚI CÁC KẾT CỤC THÀNH CÔNG Đàm phán luôn là một hoạt động khó khăn và phức tạp. Ngay cả khi đàm phán thành công, chắc gì bản thân ta đã hài lòng với kết quả của nó. Tình huống Hai sự nghiệp cho chúng ta thấy rất rõ điều đó. Trong vai trò sinh viên, tôi nỗ lực tìm đủ mọi lý lẽ để thuyết phục bác sỹ cùng đi Hà Lan với mình, nhưng không thành công, ... Môn học: Đàm phán và truyền đạt BÀI TẬP CHIÊM NGHIỆM 4: LẮNG NGHE VÀ TRUYỀN ĐẠT ĐỀU QUAN TRỌNG ĐỂ ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG Đàm phán là quá trình truyền đạt giữa các bên, do đó, kỹ năng truyền đạt là cực kỳ quan trọng. Một truyền đạt hiệu quả phải được tính dựa trên các kết quả sau đây: tăng cường sự hiểu biết của đối phương về nội dung mình muốn nói; tạo ra cho họ sự hài lòng, thú vị; gây ảnh hưởng để họ thay đổi thái độ; giúp hoàn thiện, phát triển các mối quan hệ; và điều cuối cùng quan trọng là khiến họ hành động theo điều mình muốn. ..
Học viên: Trương Thị Như Ngọc Lớp: EMPM k3 Môn học: Đàm phán truyền đạt BÀI TẬP CHIÊM NGHIỆM 1: HIỂU VỀ ĐÀM PHÁN - ĐI TÌM PHONG CÁCH XỬ LÝ XUNG ĐỘT CỦA BẢN THÂN Con người đàm phán lúc nơi! Đó hoạt động mà người gần phải thực hàng ngày, thứ muốn sở hữu người khác, phải đàm phán để có điều muốn Tùy đối tượng, thời điểm, mục tiêu nội dung cần đàm phán mà người ta chọn phương pháp để đàm phán cứng, mềm, nguyên tắc Mỗi phương pháp có ưu nhược điểm riêng Trong nghĩ dùng phương pháp đàm phán mềm, quan tâm đến mối quan hệ lợi ích phía bên kia, thực tế lại thường có xu hướng lạm dụng quyền lực, có xu hướng sử dụng đàm phán cứng, chẳng hạn cha mẹ muốn tốt cho thành áp đặt suy nghĩ hành vi lên cái; thầy muốn học sinh ngoan ngỗn học tập tốt thành áp đặt kiến thức phương pháp lên học sinh; thủ trưởng áp đặt kinh nghiệm cho nhân viên… điều dễ dẫn người đến độc đoán Khi chọn việc đàm phán để có điều mong muốn, đơi khiến xung đột nảy sinh, vấn đề đặt quản lý để phát triển xung đột chức có lợi cho đại cục, hạn chế ngăn ngừa xung đột phi chức làm trì trệ định, thất bại nỗ lực làm xấu kết mối quan hệ Tình mà tiếp cận buổi học cho thấy phong cách xử lý xung đột thân: nhượng Trong tơi nghĩ khéo léo xử lý vấn đề để mang kết tốt đẹp nhất, làm hài lòng đơi bên, lại nhượng cách thái quá, tự gánh chịu tổn thương thiệt thòi (đạt thỏa thuận sao? Bản thân tơi cảm thấy khơng vui) Thực tế tơi có xu hướng hợp tác cao, thỏa hiệp nhượng nhiều trường hợp, thường né tránh vấn đề mà cho rủi ro nảy sinh xúc cảm tiêu cực, tranh cãi gay gắt, chí trì hỗn nói vấn đề tơi suy nghĩ cách thấu đáo Cá nhân nghĩ nhượng khơng phải điều q tồi tệ, đặc biệt mối quan hệ gia đình, với người thân thiệt thòi tí chẳng sao, quan trọng tin u hòa khí Tuy vậy, nhượng lúc phù hợp cần thiết công việc, bạn cần thúc đẩy xung đột làm nên sáng tạo, hay tối đa hóa giá trị mà tổ chức mong muốn có Nhượng tỏ khơng hiệu bạn đặt vào mơi trường kinh doanh đòi hỏi phải tối đa hóa lợi nhuận người bán tối đa hóa lợi ích người tiêu dùng Francois de Cailere, nhà đàm phán tiếng Pháp khẳng định rằng: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá” Câu nói hợp lý tình đàm phán thành cơng Nhưng làm để vừa “mềm dẻo cỏ” lại vừa phải “cứng rắn khối đá”? Đàm phán nguyên tắc cho câu trả lời thỏa đáng Khi mục tiêu giải công việc cách hiệu quả, lời khuyên nên xây dựng phương án mà thỏa mãn lợi ích hai bên, quản lý tốt xúc cảm để tách người khỏi vấn đề; tìm kiếm lợi ích, mong muốn thật ẩn lập trường; xây dựng tiêu chuẩn công phân chia lợi ích kiểu “mày chia tao chọn”, kiên trì với tiêu chuẩn khách quan vào để đạt thỏa thuận Triết lý “ơn hòa với người, cứng rắn với việc” Mặc dù khía cạnh việc thực không dễ dàng lý thuyết, đàm phán kỹ cần nhiều tố chất bẩm sinh: bạn phải học tập rèn luyện không ngừng “Khơng có hồn hảo, có hồn thiện liên tục” Học viên: Trương Thị Như Ngọc Lớp: EMPM k3 Môn học: Đàm phán truyền đạt BÀI TẬP CHIÊM NGHIỆM 2: THUYẾT PHỤC HIỆU QUẢ - CHÌA KHĨA CHO THÀNH CƠNG TRONG ĐÀM PHÁN Mặc dù đàm phán gần việc mà phải làm ngày, phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác, khơng phải thấy thoải mái thích thú với việc phải đàm phán thuyết phục người khác Nhiều người khơng thích đàm phán hay thuyết phục nhiều nguyên nhân: họ có cảm giác “bề trên” thấy việc thương lượng gần không cần thiết (trong trường hợp họ có xu hướng mặc kệ, mệnh lệnh kiểm soát), nhiều người khác thấy trơng họ hạ thấp danh dự để cầu xin điều từ người khác, đa phần họ bị yếu tâm lý lúng túng với việc phải trình bày để thuyết phục người khác tình mới, với người Như nói trước đó, đàm phán kỹ cần nhiều tố chất bẩm sinh: bạn phải học tập rèn luyện khơng ngừng Thuyết phục vậy, nghệ thuật đòi hỏi tinh tế, khéo léo đến từ việc trãi nghiệm không ngừng thực hành không ngừng Bản thân tơi khơng lần gặp sai lầm ngớ ngẩn đàm phán Khi cố gắng thuyết phục người khác, tập trung nhiều vào nội dung lập luận không đủ quan tâm vào cách thức truyền tải thơng điệp muốn nói Kết việc trình bày khơng hiệu khiến nhiều định chệch hướng, hình thành thỏa thuận “không thể tệ hơn”, nhiều đàm phán bị thất bại Thuyết phục hiệu trở thành trình đàm phán học tập, qua người thuyết phục dẫn dắt người khác đến với giải pháp chung cho vấn đề Có vẻ thuyết phục hiệu đề xuất khó khăn tốn (công sức, thời gian ), kết thuyết phục thành công chắn ngào, so với việc dùng mệnh lệnh kiểm soát Đặc biệt môi trường tổ chức, bạn đủ sức mạnh quyền lực để đưa mệnh lệnh hay kiểm soát người khác, hay bạn cần lãnh đạo tập thể theo hướng mới, dù tham gia buổi vấn xin việc, hay đơn giản mặc để giảm giá, công việc vận động nguồn lực, thuyết phục đoàn viên tham gia hoạt động tình nguyện xã hội với mình…, tất cố gắng để gây ảnh hưởng lên người khác cách hay cách khác Nhưng để thuyết phục người khác lắng nghe mình, để thuyết phục họ tin vào điều bạn tin? xa trao cho ta hội? Để thuyết phục suy nghĩ khác đi, trước hết, cần phải thấu hiểu họ suy nghĩ Để thuyết phục hiệu quả, trước hết người cần trang bị tảng khoa học thuyết phục Có nguyên tắc cần thiết mà áp dụng cho việc thuyết phục tổ chức mình: (1) Nguyên tắc ưa thích: Có thực tế hiển nhiên người thích người giống họ Hãy khám phá điểm tương đồng thực đưa lời khen ngợi chân thành; (2) Nguyên tắc có có lại: Người ta thường trả ơn vật, nên cho bạn muốn nhận; (3) Nguyên tắc chứng xã hội: Mọi người làm theo dẫn dắt người khác giống Vậy nên, sử dụng quyền lực đồng nghiệp hi có sẵn; (4) Nguyên tắc quán: Con người tôn trọng cam kết rõ ràng họ, đó, làm cho cam kết họ tích cực, công khai, tự nguyện; (5) Nguyên tắc thẩm quyền: Con người tuân thủ chuyên gia, nên tranh thủ phơi bày tài chuyên môn bạn, khơng giả định hiển nhiên; (6) Nguyên tắc khan hiếm: Con người muốn có nhiều họ có hơn, làm bật lợi ích độc đáo thơng tin độc quyền Thứ hai, cố gắng tìm hiểu xem người mà bạn muốn thuyết phục, họ thuộc phong cách định phong cách hút; tư duy; hoài nghi; theo; kiểm soát, để lựa chọn cách thức phù hợp tạo ảnh hưởng cho phong cách Và thuyết phục hiệu đòi hỏi cởi mở, khơng giáo điều, thiết lập độ tín nhiệm (đến từ tài chun mơn quan hệ), định hình tảng chung (tạo lập trường đủ hấp dẫn), đưa chứng cách sống động, kết nối đầy xúc cảm (biểu tận tâm với lập trường thân) Thuyết phục hiệu chìa khóa hữu hiệu cho đàm phán thành cơng Học viên: Trương Thị Như Ngọc Lớp: EMPM k3 Môn học: Đàm phán truyền đạt BÀI TẬP CHIÊM NGHIỆM 3: TRONG ĐÀM PHÁN, HÃY ĐỂ XÚC CẢM CHỈ DẪN BẠN HƯỚNG TỚI CÁC KẾT CỤC THÀNH CÔNG Đàm phán ln hoạt động khó khăn phức tạp Ngay đàm phán thành cơng, thân ta hài lòng với kết Tình Hai nghiệp cho thấy rõ điều Trong vai trò sinh viên, tơi nỗ lực tìm đủ lý lẽ để thuyết phục bác sỹ Hà Lan với mình, khơng thành cơng, đối phương q cố chấp với cam kết ban đầu, thân tơi q nóng nảy để lắng nghe thấu hiểu đối phương, quan trọng không thực đặt xúc cảm vào trình đàm phán Thế nhưng, câu hỏi đặt rằng, nhiều người đàm phán thành công (thuyết phục bác sỹ bỏ nghiệp để với mình, thuyết phục sinh viên bỏ hội có để lại với mình) liệu có thực cảm thấy vui vẻ không chút áy náy rằng: ta có q đáng khơng? phải ta bắt họ hi sinh nhượng ta nhiều, để tối ưu hóa lợi ích cho bên hi sinh bên lại? Liệu làm khác để hai đạt lợi ích cao nhất? Lý khơng có tiêu chuẩn công thỏa thuận xây dựng trước đàm phán diễn Cuộc sống đời thường dễ bắt gặp tình tương tự: người phụ nữ cam chịu tủi nhục, nhượng thỏa hiệp trước vô lý chồng, để níu giữ gia đình trọn vẹn cho con, liệu họ cam chịu trước định buông bỏ tất cả? người lao động nhượng quy định vô lý áp đặt công ty, để giữ lại công việc ni sống gia đình mình, họ chịu đựng trước định đình cơng nghỉ việc?… Câu hỏi đặt liệu họ làm khác đi, hay thơng qua đàm phán, để kết tốt hay không? Và định đàm phán, họ phải quản lý xúc cảm thân (Lo lắng, giận dữ, phấn khích, hạnh phúc, thất vọng, tiếc nuối) để việc đàm phán trở nên hiệu quả? Hầu hết nghiên cứu rằng, lo lắng, người thường có xu hướng muốn kết thúc nhanh nên nhượng dẫn đến đàm phán thất bại, giận dữ, họ có xu hướng đánh mối quan hệ, cho dù có nhận nhượng từ đối phương Thậm chí phấn khích trước thành tựu có đàm phán dễ làm rạn nứt mối quan hệ, bạn làm người thua cảm thấy bị tổn thương… Lời khuyên chuyên gia tự kiểm soát quản lý tốt cảm xúc Chẳng hạn cảm xúc lo lắng giải thơng qua việc luyện tập, luyện tập, luyện tập không ngừng, chuẩn bị kỹ lưỡng chiến lược chiến thuật trước tiến hành đàm phán; Cảm xúc giận nên phút giải lao để làm dịu lại, điều chỉnh thành chia sẻ nỗi buồn (tơi khơng giận bạn điều đàm phán, mà tơi buồn hai bị rơi vào tình khó khăn này); phấn khích, giữ cảm giác cho riêng thân để ăn mừng sau, khiến đối phương cảm nhận dù họ thất bại, thứ ổn Có thể khẳng định rằng, xúc cảm thành phần thiết yếu thay đàm phán Loại bỏ xúc cảm điều không thể, không mong muốn Thay vào đó, chuẩn bị chiến lược xúc cảm bạn Quản lý tốt xúc cảm mình, đồng thời phải quản lý xúc cảm đối tác bạn Xác định xúc cảm mà bạn đối tác đã, đang, trãi qua, cách thức mà xúc cảm ảnh hưởng đến nhận thức, để qua làm dịu tăng cường xúc cảm phù hợp cho tình đàm phán Hãy xúc cảm dẫn bạn hướng tới kết cục thành công Học viên: Trương Thị Như Ngọc Lớp: EMPM k3 Môn học: Đàm phán truyền đạt BÀI TẬP CHIÊM NGHIỆM 4: LẮNG NGHE VÀ TRUYỀN ĐẠT ĐỀU QUAN TRỌNG ĐỂ ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG Đàm phán trình truyền đạt bên, đó, kỹ truyền đạt quan trọng Một truyền đạt hiệu phải tính dựa kết sau đây: tăng cường hiểu biết đối phương nội dung muốn nói; tạo cho họ hài lòng, thú vị; gây ảnh hưởng để họ thay đổi thái độ; giúp hoàn thiện, phát triển mối quan hệ; điều cuối quan trọng khiến họ hành động theo điều muốn Có hai yếu tố quan trọng truyền đạt, nội dung (truyền đạt gì) cách thức (truyền đạt nào?) Có thực tế rằng, bị hiểu lầm nhiều, nhiều lúc, nhiều người, việc truyền đạt hiệu Bất kỳ khâu q trình truyền đạt (mã hóa, giải mã, phản hồi, lựa chọn kênh truyền đạt…) bị lỗi tạo hiệu truyền đạt Một khía cạnh quan trọng tác động đến trình truyền đạt nhận thức Đó xem q trình mà cá nhân tổ chức diễn đạt ấn tượng mang tính cảm giác để giải thích mơi trường họ Mọi nhận thức nhận thức có chọn lọc, vậy, cần có nhìn khái qt, có hệ thống đồng thời phải sâu sắc nhận thức đúng, truyền đạt hiệu hành động Chẳng hạn việc thấy rừng mà không thấy khơng thể hành động, thấy mà không thấy rừng dễ dẫn đến hành động không Tất nhiên, việc nhận thức không điều dễ dàng, người ta dễ bị chi phối trình nhận thức (chúng ta ý vào đâu), yếu tố ảnh hưởng đến nhận thức (đối tượng nhận thức, người nhận thức, tình huống) “Bao quát cách sâu sắc” để người nói người nghe có nhận thức yếu tố định việc truyền đạt hiệu Song song đó, truyền đạt quan trọng, đừng để thân phạm sai lầm nói q nhiều Cố gắng trình bày quan điểm cách ngắn gọn súc tích Sự thật nói bao nhiêu, tiết lộ thân nhiêu có thời gian để lắng nghe tìm hiểu đối tác nhiêu, hội đến với nhiều Có khơng nhà đàm phán khơng thành công việc thuyết phục đối tác ký kết hợp đồng lý bản: họ lắng nghe Bởi thế, họ đánh nhiều hội để hiểu rõ yêu cầu mục đích đối tác Nên nhớ rằng, việc nói thể miền biết, việc nghe giúp ta vào miền chưa biết để mở rộng thêm miền hiểu biết Vậy, làm để lắng nghe cách hiệu quả? Lời khuyên hữu ích cho là: nghe cách xác, hỗ trợ thấu cảm Bản thân tâm đắc với trãi nghiệm có từ trò chơi xé giấy Cùng hướng dẫn 60 người, người thực theo cách khác nhau, cho kết khơng giống ai, hồn tồn khơng giống với điều người hướng dẫn mong muốn Thực tế xảy nhiều tổ chức, với biểu “trên bảo không nghe”, “trống đánh xi kèn thổi ngược”, “nói đằng hiểu nẻo”… mà nguyên nhân việc truyền đạt hiệu (chỉ dẫn không rõ ràng), lắng nghe không cẩn trọng, khơng có (hoặc khơng tạo ra) phản hồi (người nghe không đặt câu hỏi cần thiết làm theo ý nghĩ, người nói khơng cho phép người khác hỏi dẫn đến thị mang tính áp đặt) Một tổ chức ẩn chứa hành vi thật đáng lo ngại, cần có điều chỉnh phù hợp, đặc biệt xây dựng phong cách người lãnh đạo: muốn tryền đạt hay đạo, mở rộng quyền lực; cần lắng nghe trao đổi, thu hẹp quyền lực Một người lãnh đạo vừa giỏi truyền đạt vừa giỏi việc lắng nghe chắn cánh buồm giúp thuyền tổ chức hướng, bến ... Như Ngọc Lớp: EMPM k3 Môn học: Đàm phán truyền đạt BÀI TẬP CHIÊM NGHIỆM 2: THUYẾT PHỤC HIỆU QUẢ - CHÌA KHĨA CHO THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN Mặc dù đàm phán gần việc mà phải làm ngày, phương tiện