Phát triển thị trường kinh doanh của công ty cổ phần dược và thiết bị y tế an phát

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ THIẾT BỊ Y TẾ AN PHÁT Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH VŨ QUỲNH CHI Hà Nội - 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược và Thiết bị y tế An Phát Ngành: Kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60340102 Họ tên học viên: VŨ QUỲNH CHI Người hướng dẫn khoa học: TS BÙI LIÊN HÀ Hà Nội - 2017 i LỜI CẢM ƠN Trước hết xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành đến cô giáo TS Bùi Liên Hà Khoa Quản trị kinh doanh trường đại học Ngoại thương Hà Nội - Người giành nhiều thời gian, tâm huyết cùng với những kinh nghiệm kiến thức để tận tình hướng dẫn cho tơi suốt q trình làm luận văn Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến thầy cô giáo trường Đại học Ngoại thương Hà Nội, đặc biệt thầy cô thuộc khoa Sau đại học, khoa Quản trị kinh doanh dạy dỗ giúp đỡ suốt thời gian học cao học trường vừa qua Toàn bô ̣ quá trình làm đề tài thực Công ty Cổ phần Dược và Thiết bị y tế An Phát Tại nhận chỉ bảo, tạo điều kiện vị lãnh đạo giúp đỡ, chia sẻ những tài liê ̣u và những đóng góp quý báu cán bộ, cơng nhân viên để tơi có tư liệu phục vụ cho việc hoàn thành luâ ̣n văn này nên cũng xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới tâ ̣p thể ban lãnh đạo, cán bô ̣ công nhân viên của Công ty Cuối xin gửi lời cảm ơn đến các bạn bè, gia đình người thân, người ln quan tâm, động viên khích lê ̣ để tơi có thể hồn thành luận văn Xin chân thành cám ơn! Hà Nội, tháng 04 năm 2017 Vũ Quỳnh Chi ii LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu nêu luâ ̣n văn có nguồn gốc rõ ràng, kết của luâ ̣n văn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Tác giả luâ ̣n văn Vũ Quỳnh Chi iii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii DANH MỤC VIẾT TẮT .v DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN .viii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CHO DỊCH VỤ PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP .6 1.1 Tổng quan về phát triển thị trường kinh doanh cho dịch vụ phân phối .6 1.1.1 Khái niê ̣m thị trường 1.1.2 Phát triển thị trường 1.1.3 Vai trò của phát triển thị trường kinh doanh của doanh nghiê ̣p 1.2 Các hướng phát triển thị trường tổ chức triển khai phát triển thị trường của dịch vụ phân phối 1.2.1 Các hướng phát triển thị trường 1.2.2 Tổ chức triển khai phát triển thị trường 11 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ phân phối hàng hóa của doanh nghiê ̣p 16 1.3.1 Các nhân tố khách quan 16 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 19 CHƯƠNG II ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ THIẾT BỊ Y TẾ AN PHÁT 26 2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát 26 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức và lĩnh vực kinh doanh của Công ty An Phát 27 2.1.3 Thực trạng kinh doanh của Công ty Cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát 31 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát .37 iv 2.2.1 Các nhân tố khách quan 37 2.2.2 Các nhân tố chủ quan .44 2.3 Thực trạng phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát 51 2.3.1 Thực trạng phát triển thị trường kinh doanh Công ty .51 2.3.2 Các phương thức tổ chức triển khai phát triển thị trường kinh doanh Công ty 57 2.4 Thành công, tồn và nguyên nhân viê ̣c phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ phân phối của Công ty An Phát 65 2.4.1 Thành công .65 2.4.2 Tồn tại 67 2.4.3 Nguyên nhân 69 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ THIẾT BỊ Y TẾ AN PHÁT 70 3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển thị trường thời gian tới 70 3.1.1 Định hướng phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ phân phối của Công ty cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát đến năm 2025 70 3.1.2 Triển vọng phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ phân phối của Công ty Cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát 71 3.1.3 Mục tiêu phát triển thị trường kinh doanh dịch vụ phân phối hàng hóa của Công ty cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát giai đoạn 2017-2025 72 3.2 Giải pháp phát triển thị trường dịch vụ phân phối tại Công ty Cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát .73 3.2.1 Nhóm giải pháp phát triển thị trường dịch vụ phân phối hàng hóa thị trường hiê ̣n tại 73 3.2.2 Nhóm giải pháp phát triển thị trường dịch vụ phân phối hàng hóa thị trường mới 74 3.2.3 Nhóm giải pháp khác về phát triển thị trường dịch vụ phân phối hàng hóa .76 3.3 Mô ̣t số đề xuất kiến nghị 84 KẾT LUẬN 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 v vi DANH MỤC VIẾT TẮT Viết tắt BS BV CĐHA CTTM DS ĐVT KTV KV NXB TW VNĐ Tiếng Việt Bác sĩ Bệnh viện Chẩn đốn hình ảnh Can thiệp tim mạch Dược sỹ Đơn vị tính Kỹ thuâ ̣t viên Khu vực Nhà xuất Trung Ương Việt Nam đồng vii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Danh mục các sản phẩm của Công ty phân phối thị trường 30 Bảng 2.2 Sản lượng hàng nhâ ̣p kho giai đoạn 2014-2016 .33 Bảng 2.3 Kết quả hoạt đô ̣ng sản xuất kinh doanh giai đoạn 2014-2016 34 Bảng 2.4 Tỷ suất sinh lợi giai đoạn 2014-2016 .36 Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ thuốc cho máy CT Scanner của các hãng tại thị trường kinh doanh ở Hà Nô ̣i .43 Bảng 2.6 Ý kiến khách hàng về Chất lượng sản phẩm 45 Bảng 2.7 Ý kiến khách hàng về Mẫu mã sản phẩm .47 Bảng 2.8 Thị trường khu vực miền bắc của Công ty .54 Bảng 2.9 Thị trường khu vực miền nam của Công ty 54 Bảng 2.10 Thị trường của các Công ty trung gian 55 Bảng 2.11 Sản lượng tiêu dùng sản phẩm Iopamiro của hai khách hàng trọng điểm 56 Bảng 2.12 Phân đoạn thị trường Hà Nô ̣i 57 Bảng 2.13 Ý kiến khách hàng về giá sản phẩm .59 Bảng 2.14 Chi phí quảng cáo, hô ̣i thảo, hô ̣i nghị, quà tă ̣ng khách hàng 62 Bảng 3.1 Sản lượng sử dụng thuốc Iopamiro 400mg và Prohance tại các thị trường khu vực Hà Nô ̣i .72 76 thuốc cản quang và thuốc đối quang từ vào nhà thuốc để tiêu thụ là viê ̣c cũng cần được Công ty tính toán và chú trọng đầu tư Đối với mô ̣t số những thị trường trung bình và thị trường thấp, viê ̣c triển khai phát triển thị phần sử dụng sẽ cần được chú trọng Hiê ̣n tại hai thị trường này chủ yếu chỉ đưa thuốc cản quang và thuốc đối quang từ vào khoa Chẩn đoán hình ảnh cũng thông qua khoa dược bê ̣nh viê ̣n Với mô ̣t số tuyến bê ̣nh viê ̣n tại hai thị trường này khoa Can thiê ̣p tim mạch cũng được đầu tư và phát triển nên viê ̣c tìm hiểu và đưa vào khoa Can thiê ̣p sử dụng cũng sẽ làm tăng thị phần và thị trường này sẽ phát triển mạnh hơn, có khả trở thành thị trường trọng điểm của Công ty thời gian tới 3.2.2 Nhóm giải pháp phát triển thị trường dịch vụ phân phối hàng hóa thị trường mới Với giải pháp thị trường mới chủ yếu tâ ̣p trung vào vấn đề mở rô ̣ng kênh phân phối Có thể thấy viê ̣c lựa chọn kênh phân phối cho hợp lý cũng là cách thức thể hiê ̣n sự cung ứng sản phẩm của các doanh nghiê ̣p thị trường thế nào Có ba dạng kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp Tùy theo hoạt đô ̣ng kinh doanh của từng doanh nghiê ̣p mà chọn lựa kênh phân phối cho hợp lý Thông qua đó doanh nghiê ̣p thì sản phẩm của doanh nghiê ̣p sẽ tới được người tiêu dùng mô ̣t cách hiê ̣u quả nhất Các kênh phân phối vừa giúp cho quá trình lưu thông hàng hóa diễn nhanh chóng, vừa đáp ứng được nhu cầu khách hàng tốt nhất mà lại giảm được chi phí bán hàng Công ty cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát những năm qua đã thiết lâ ̣p và phát triển ̣ thống kênh phân phối theo hai kênh tiêu thụ chính là kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp chủ yếu đă ̣t tại hai thị trường miền Bắc và miền Nam, còn kênh tiêu thụ gián tiếp đă ̣t tại thị trường miền Trung Mă ̣c dù viê ̣c thiết lâ ̣p hai kênh tiêu thụ vẫn thu được những kết quả nhất định theo đánh giá của tác giả thì hai kênh tiêu thụ đó vẫn có nhiều hạn chế cần có những giải pháp khác nhằm khắc phục cho ̣ thống kênh phân phối được tốt để thu được những kết quả khả quan nữa 77 Cụ thể viê ̣c xây dựng lại ̣ thống kênh phân phối có thể thực hiê ̣n theo quy trình sau:  Hê ̣ thống kênh phân phối trực tiếp sẽ được xây dựng tại các thị trường trọng điểm xuyên suốt từ Bắc đến Nam Trên thị trường trọng điểm công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, công ty cần phải mở rô ̣ng các kênh phân phối trực tiếp nhằm tạo dựng thêm nữa những lượng khách hàng thân thiết để xây dựng được mô ̣t thị trường kinh doanh rô ̣ng lớn ổn định Tại miền Trung có nhiều thị trường trọng điểm, Công ty nên đầu tư kinh phí cho viê ̣c tạo dựng mô ̣t văn phòng đại diê ̣n đă ̣t tại đây, tuyển thêm nhân viên kinh doanh và nhân viên nghiên cứu thị trường có trình đô ̣ và lực để làm viê ̣c tại chi nhánh miền Trung này Như vâ ̣y sẽ tìm hiểu được nhu cầu khách hàng thị trường này mô ̣t cách tốt nhất, đồng thời làm tăng doanh thu, lợi nhuâ ̣n cho Công ty  Hê ̣ thống kênh phân phối gián tiếp có thể xây dựng tại nhiều vùng miền khác cả nước tại các thị trường nhỏ, lẻ; các bênh ̣ viê ̣n thuô ̣c tuyến địa phương xa xôi khó tiếp câ ̣n hay khó vâ ̣n chuyển hàng hóa Công ty vẫn phải đầu tư tìm kiếm các kênh phân phối gián tiếp khắp thị trường cả nước tại các khu vực thị trường nhỏ lẻ, xa xôi, khó tiếp câ ̣n được tối đa và khó khăn vâ ̣n chuyển hàng hóa Kênh phân phối gián tiếp này sẽ giúp cho sản phẩm của Công ty có chỗ đứng tất cả các vùng miền, nhãn hiê ̣u sản phẩm sẽ được nhiều bác sĩ biết tới, sức tiêu thụ sẽ tăng lên và hoạt đô ̣ng phát triển thị trường sẽ đạt hiê ̣u quả Để thu thập thông tin đại lý trung gian tiềm năng, Cơng ty thơng qua hội chợ, qua trung gian giới thiệu Khi có danh sách nhà đại lý trung gian tiềm năng, công ty tổ chức lựa chọn thông qua đánh giá, so sánh điều kiện trung gian theo tiêu chuẩn đặt như: tư cách pháp lí, khả tài chính, điều kiện kho hàng thiết bị bảo quản, khả thương mại… Muốn kênh hoạt động tốt hơn, Cơng ty cần phải có sách chiết khấu hợp lý để các kênh phân phối này thực hiê ̣n tốt các công viê ̣c được giao Hoạt 78 động đại lý dựa hợp đồng đại lý, bán hàng cho công ty hưởng hoa hồng theo doanh số (có thể từ 3%- 5%) Viê ̣c mở rô ̣ng các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp vâ ̣y thì sản phẩm của Công ty sẽ tới được người tiêu dùng mô ̣t cách hiê ̣u quả nhất, mở rô ̣ng thị phần tiêu thụ và tăng doanh số cho Công ty 3.2.3 Nhóm giải pháp khác về phát triển thị trường dịch vụ phân phối hàng hóa 3.2.3.1 Tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường sẽ giúp doanh nghiê ̣p tìm được phương hướng phát triển kinh doanh mô ̣t cách đúng đắn thông qua viê ̣c thu thâ ̣p, phân tích, xử lý các nguồn thông tin; từ đó nghiên cứu, lựa chọn thị trường mà doanh nghiê ̣p có thể đáp ứng Thị trường không phải là bất biến mà thị trường biến đô ̣ng, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng Chính vì vâ ̣y nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường là công viê ̣c mà các doanh nghiê ̣p phải tiến hành thường xuyên, liên tục Qua thực trạng về công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường của Công ty cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát những năm qua cũng đã có nhiều sự quan tâm tới công tác này Viê ̣c thực hiê ̣n công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường cũng được Công ty chú trọng và thực hiê ̣n mô ̣t cách bài bản qua năm bước tiến hành nghiên cứu thăm dò thị trường, nghiên cứu mô tả thị trường, nghiên cứu phân đoạn thị trường, nghiên cứu giao tiếp và khuyếch trương bán, giám sát thực thi và dự báo triển vọng Tuy nhiên theo đánh giá của tác giả, công tác nghiên cứu và dự báo này của Công ty An Phát có được sự quan tâm vẫn ở mức đô ̣ chưa cao, quy mô còn hạn chế và chưa tiến hành mô ̣t cách đồng bơ ̣ Với thực Cơng ty chưa có phòng nghiên cứu thị trường mà tất cả phòng kinh doanh đảm nhiệm Sau nghiên cứu, thu thập thông tin; việc xử lý thông tin chủ yếu phân tích, phán đốn cán phòng kinh doanh Họ nhiệt tình, động, có trình độ hiểu biết nhiên việc gây tình trạng tập trung khơng chun sâu khiến cho vấn đề đánh giá còn chưa đúng mức; cô ̣ng thêm viê ̣c không thường xuyên nghiên cứu tìm hiểu lại thị trường nên hiê ̣u quả của công tác này còn thấp 79 Để nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường của Công ty, theo tác giả có những giải pháp sau: Cần thiết tạo lập phòng nghiên cứu thị trường bởi có thêm mô ̣t phòng nghiên cứu thị trường sẽ khiến cho Công ty thu lợi ích đáng kể Cả khoảng rộng thị trường bị bỏ trống chưa khai thác làm tăng phần lớn doanh thu lợi nhuâ ̣n công ty Chính việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường sẽ tìm thị trường tiêu thụ đưa cơng ty vượt ngồi ngách hẹp Bên cạnh đó Công ty cần hỗ trợ đầy đủ kinh phí cho cán làm cơng tác thị trường để họ có đủ điều kiện hồn thành tốt nhiệm vụ giao Trong thời gian tới, công tác thị trường cần chuyên nghiệp Muốn vậy, công ty phải thuê chuyên gia thị trường để giảng dạy tư vấn kiến thức thị trường hỗ trợ cho cán thị trường tư vấn sách khuyến mại, xây dựng mạng lưới bán hàng, quảng cáo , cũng th Cơng ty khai thác thị trường trung gian để mở rộng thị trường mới, thị trường sản phẩm mới, quảng bá thương hiệu Ngoài ra, hợp đồng thị trường với cá nhân hay tập thể phải gắn bó với kết bán hàng, hưởng thù lao theo hiệu bán hàng mang lại Ngoài Công ty cần đẩy mạnh áp dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường là: Nghiên cứu qua người tiêu dùng cuối cùng nghiên cứu qua trung gian phân phối Nghiên cứu qua trung gian phân phối: Đây phương pháp sử dụng thông dụng Thông qua báo như: báo đấu thầu, báo điê ̣n tử, tài liệu nội hay chính các đại lý ở các thị trường mà công ty không có điều kiê ̣n tiếp xúc để thu nhiều thơng tin cần thiết như: Thơng tin tình hình tiêu thụ mặt hàng thuốc, tốc độ phát triển sở hạ tầng ngành có liên quan, thơng tin thị trường đối thủ cạnh tranh… phương pháp tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhược điểm độ tin cậy khơng cao Vì Cơng ty áp dụng phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho lúc nghiên cứu sâu bước Nghiên cứu nhu cầu thị trường thông qua người tiêu dùng cuối cùng bằng cách trực tiếp cử cán thị trường đến tận trường để nghiên cứu, khảo sát, tiếp 80 xúc trực tiếp với khách hàng công ty thu thập thông tin người tiêu dùng từ nhiều mối quan ̣ của khách hàng cơng ty Tuy nhiên việc đòi hỏi Cơng ty phí vốn, nhân lực, thời gian Phương pháp đưa lại hiệu cao có đặc điểm như: Thơng tin nhanh, xác, khu vực điều tra rộng Vì Cơng ty nên phát huy ưu phương pháp 3.2.3.2 Định hướng phát triển dịch vụ sản phẩm phân phối phù hợp Muốn kinh doanh thành công phải xây dựng mô ̣t chiến lược phát triển sản phẩm hợp lý, linh hoạt phục vụ cho nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng Viê ̣c phát triển sản phẩm thực hiê ̣n trình tự theo ba bước là xác định vị trí của sản phẩm, từ đó đưa phương pháp đổi mới phát triển sản phẩm hoă ̣c thay thế bằng sản phẩm mới Theo thực trạng phát triển sản phẩm của Công ty An Phát, ta có thể thấy hoạt đô ̣ng phát triển sản phẩm tại được đánh giá là mạnh so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành, chất lượng sản phẩm được thay đổi để phù hợp với tốc đô ̣ phát triển, nâng cấp máy móc chụp chiếu tại các bê ̣nh viê ̣n cả nước, bên cạnh chất lượng sản phẩm thì dung tích sản phẩm cũng có được nhiều sự lựa chọn để không chỉ đưa vào khoa CĐHA sử dụng mà còn phù hợp cho sự chọn lựa của khoa CTTM Chất lượng sản phẩm Multihance dùng cho máy MRI còn được kết hợp thêm công dụng chụp chuyên biê ̣t cho các bê ̣nh lý về tổn thương gan Tích hợp hai công dụng mô ̣t sản phẩm vâ ̣y sẽ giảm chi phí cho bê ̣nh nhân rất nhiều trước bê ̣nh nhân phải sử dụng hai loại thuốc riêng biê ̣t Đây là ưu điểm vượt trô ̣i của sản phẩm Multihance so với các sản phẩm cạnh tranh thị trường, chính vì lẽ đó , sản phẩm thuốc này có sức tiêu thụ mạnh và được nhiều bác sĩ tin dùng Với sản phẩm Iopamiro 370mg, sản phẩm này cũng có ưu điểm so với các sản phẩm cạnh tranh không chỉ về nồng đô ̣ thuốc lớn mà sản phẩm này còn có nhiều dung tích cho khách hàng chọn lựa sử dụng cho bê ̣nh nhân, các sản phẩm cạnh tranh cùng nồng đô ̣ thì chỉ có mô ̣t loại dung tích nhất định là 100ml nên viê ̣c đưa vào khoa CTTM sẽ không được tiêu thụ nhiều vì dung tích lớn 81 Hoạt đô ̣ng phát triển sản phẩm của Công ty nếu chỉ dừng ở mức vâ ̣y thì sẽ không có gì đáng bàn, vâ ̣y tác giả nhâ ̣n thấy hoạt đô ̣ng phát triển sản phẩm của Công ty vẫn có mă ̣t hạn chế cần thay đổi Từ giữa năm 2015 sản phẩm Iopamiro 400mg và Prohance được đưa vào thị trường, sản phẩm này có mức tiêu thụ rất ít và chỉ được tiêu thụ tại các bê ̣nh viê ̣n lớn tuyến TW Tuy sản phẩm đã có chỗ đứng thị trường lại chưa thực sự lớn mạnh Mă ̣c dù đã gần hai năm đưa vào thị trường, sản phẩm vẫn giữ nguyên mức đô ̣ tiêu thụ hàng tháng mà không có sự phát triển theo chiều hướng tăng lên bởi vì sản phẩm được đưa vào thị trường sớm so với tốc đô ̣ phát triển của thị trường Ta có thể nhâ ̣n thấy chiến lược sản phẩm phải xuất phát từ điều kiện thực tế và tốc đô ̣ phát triển thị trường Hiện nay, công ty Cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát cần phải hoạch định thực chiến lược sản phẩm cho nâng cao tốc độ tiêu thụ và sản lượng tiêu thụ Viê ̣c đưa sản phẩm mới đã nói ở không những không thu được hiê ̣u quả mong muốn mà còn làm tồn đọng sản phẩm kho, làm tăng các khoản chi phí hoạt dô ̣ng kinh doanh Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ định hướng phát triển sản phẩm nên tầm nhìn 5-10 năm phải chịu nhiều yếu tố ảnh hưởng, chi phối làm cho định hướng này không đủ sở để phát triển ý muốn ban đầu Như vậy, định hướng phát triển sản phẩm, mặt hàng công ty phải theo yêu cầu thị trường và theo giai đoạn Theo đánh giá về tốc đô ̣ phát triển thị trường hiê ̣n khoảng đến năm nữa thì sản phẩm Iopamiro 400mg và sản phẩm Prohance mới có được sự phát triển về tốc đô ̣ tiêu thụ Nên theo ý kiến của tác giả có thể tạm ngưng nhâ ̣p khẩu hai sản phẩm để đẩy mạnh sức tiêu thụ của sản phẩm Iopamiro 370mg và Multihance vì hai sản phẩm này có mức giá phù hợp với hầu hết tất cả các thị trường cả nước Với những thị trường nhỏ hay thị trường tiêu thụ mức trung bình và thấp thì sẽ có nhiều sự lựa chọn Có thể đưa sản phẩm Megaray, Iopamiro hàm lượng 300mg vào thị trường để sử dụng Chính viê ̣c phân chia sản phẩm cho các khu vực thị trường vâ ̣y không những không làm mất thị trường mà ngược lại tất cả các sản phẩm của công ty đều có chỗ đứng thị trường 82 3.2.3.3 Nâng cao lực, trình đô ̣ của cán bô ̣ công nhân viên Công ty Năng lực, trình đô ̣ của cán bô ̣ công nhân viên được coi là mô ̣t yếu tố quyết định đến sự thành công của mỗi doanh nghiê ̣p Viê ̣c lựa chọn đô ̣i ngũ cán bô ̣ công nhân viên có lực, giàu kinh nghiê ̣m sẽ tạo lợi thế cạnh tranh thị trường Bên cạnh đó, đô ̣i ngũ lao đô ̣ng phải thường xuyên được đào tạo để củng cố về lực, trình đô ̣, kỹ chuyên môn nhằm tăng thêm hiê ̣u quả cho công viê ̣c Theo thực trạng của Công ty, cán bô ̣ nhân viên Công ty thường được tuyển chọn từ những người có trình đô ̣ cao đẳng trở lên và có kinh nghiê ̣m làm viê ̣c từ năm về sản phẩm thuốc Viê ̣c đào tạo sản phẩm thường được thực hiê ̣n người mới bắt đầu vào làm viê ̣c Trình đô ̣ và kỹ của nhân viên được trau dồi thông qua các tài liê ̣u và được trao đổi với để tự rút kinh nghiê ̣m cho bản than Chính vì vâ ̣y công viê ̣c còn gă ̣p nhiều vướng mắc và chưa thực sự hiê ̣u quả Để cải thiê ̣n tình hình có lực lượng ng̀n nhân lực giỏi, Cơng ty cần thực hiê ̣n những giải pháp sau: Công ty cần đào tạo đô ̣i ngũ nhân viên kinh doanh thường xuyên, liên tục để nâng cao kỹ chuyên môn, nâng cao quá trình hiểu biết về sản phẩm tớt Chú ý đến việc lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước Viê ̣c đào tạo vâ ̣y giúp cho quá trình giới thiê ̣u sản phẩm đến người tiêu dùng bài bản và chuyên nghiê ̣p hay giải thích cho khách hàng những khúc mắc quá trình sử dụng sản phẩm vấn đề kết tinh sản phẩm khiến cho khách hàng tin tưởng và cảm thấy an tâm dùng thuốc cản quang Về kỹ chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên kinh doanh kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng… Bởi đội ngũ nhân viên kinh doanh họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức để hồn thành tốt cơng việc giao Về kiến thức sản phẩm mới: Công ty liên tục đưa thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời thị trường dược phẩm liên tục có loại sản phẩm Do vậy, để lực lượng nhân viên kinh doanh hiểu rõ sản phẩm 83 Cơng ty cập nhật thường xuyên thị trường, đối thủ cạnh tranh việc Cơng ty phải thường xun tổ chức khoá đào tạo sản phẩm cho nhân viên kinh doanh Mỗi năm, có sản phẩm mà Cơng ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm Cơng ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm để củng cố kiến thức cho nhân viên Bên cạnh viê ̣c đào tạo kỹ và sản phẩm cho nhân viên thì Công ty phải có các hoạt đô ̣ng kiểm tra, giám sát trình đô ̣ kỹ của nhân viên kinh doanh để có thể hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt Trưởng phòng kinh doanh xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên kinh doanh lập kế hoạch làm việc hàng tuần, báo cáo tuần mình; nhân viên phòng nghiên cứu thị trường làm các mẫu báo cáo về tình hình thị trường thu thâ ̣p được và tổng hợp và so sánh thầu với các hãng cạnh tranh… Với nhân viên kinh doanh kế hoạch thiết kế theo mẫu sau: Mẫu 3.1 Kế hoạch làm viêc̣ tuần Nhân viên thực hiê ̣n: …………… Tuần từ: ……………… Công viêc̣ hàng ngày Thứ Hoạt đô ̣ng ngày Ghi chú (Nô ̣i dung những hoạt - Công viê ̣c ưu tiên đô ̣ng dự kiến thực hiê ̣n - Công viê ̣c cần trợ giúp ngày) ……………………………………………… Thứ ( Nguồn: Tác giả đề xuất) Dựa vào kế hoạch tuần trưởng phòng kinh doanh trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên kinh doanh điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý Mẫu 3.2 Báo cáo công viêc̣ tuần 84 Nhân viên thực hiê ̣n: …………… Tuần từ: ……………… Công viêc̣ hàng ngày Thứ Nô ̣i dung hoạt đô ̣ng thị Đánh giá kết quả trường (Chi tiết nô ̣i dung các hoạt - Kết quả đã đạt được: đô ̣ng công viê ̣c đã làm - Những vấn đề khúc mắc: ngày) - Đề xuất ……………………………………………… Thứ (Nguồn: Tác giả đề xuất) Báo cáo tuần giúp trưởng phòng kinh doanh theo dõi tình hình thực cơng viê ̣c tuần nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, qua đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề ra, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý, định hướng công việc cho nhân viên tuần Với nhân viên nghiên cứu thị trường, kế hoạch thiết kế theo mẫu sau: Mẫu 3.3 Tổng hợp so sánh số lượng thầu các hãng Nhân viên thực hiê ̣n: ………………… Tuyến bênh ̣ viêṇ phụ trách Sản phẩm Công ty Tổng Số lượng các giá trị mă ̣t hàng (VNĐ) danh mục thầu Tên Đơn giá SP Sản phẩm đối thủ cạnh tranh Số lượng các mă ̣t hàng danh mục thầu Tên Đơn SP giá Tổng giá trị (VNĐ) Xếp loại bênh ̣ viêṇ ( A: > tỷ B: 2-4 tỷ C: < tỷ) Bê ̣nh viê ̣n… Bê ̣nh viê ̣n… (Nguồn: Tác giả đề xuất) Viê ̣c thu thâ ̣p số lượng các sản phẩm danh mục thầu không những giúp cho nhân viên phòng nghiên cứu thị trường đánh giá được tình hình thị trường của mình mà còn giúp cho nhân viên phòng kinh doanh có những hướng công viê ̣c của mình được chuẩn xác 85 Mẫu 3.4 Báo cáo tình hình thu thâ ̣p thông tin thị trường Nhân viên thực hiê ̣n: …………… Bê ̣nh viê ̣n: ……………………… Đối tượng: …………………….… Chức vụ / chuyên môn: ……………… Khoa phòng: ………… ……… Nô ̣i dung: Nô ̣i dung phỏng vấn Nô ̣i dung thu thâ ̣p Đánh giá Số lượng máy móc chụp CT Scanner, chụp mạch, chụp MRI? Số lượng bê ̣nh nhân chụp chiếu cho từng phòng máy/ tháng? - Nô ̣i trú - Ngoại trú Số lượng thuốc tiêu thụ từng phòng máy/ tháng? Sản phẩm sử dụng khoa? Số lượng các bác sỹ, kỹ thuâ ̣t viên khoa? - Trưởng khoa - Phó khoa - KTV trưởng Đề xuất của nhân viên thực hiê ̣n: ………………… (Nguồn: Tác giả đề xuất) Thông qua báo cáo về tình hình thu thâ ̣p thông tin thị trường, các nhân viên nghiên cứu sẽ xác định được nhu cầu thị trường, xác định được thị trường này có tiềm hay không…từ đó đưa được những đánh giá và đề xuất giúp cho trưởng phòng kinh doanh có phương hướng chỉ đạo tiếp theo 86 3.2.3.4 Đẩy nhanh tốc đô ̣ thu hồi công nợ Nguồn vốn được coi là một nhân tố không thể thiếu quá trình kinh doanh Nguồn vốn sẽ quyết định đến hoạt động kinh doanh thuận lợi hoặc khó khăn hay không? Nhưng với thực trạng về lực của Công ty An Phát hiện nay, ta có thể thấy nguồn vốn của Công ty được hình thành từ vốn tư nhân và vốn vay ngân hàng Bên cạnh đó, mỗi quá trình hoạt động kinh doanh, nguồn vốn của Công ty lại phụ thuô ̣c rất nhiều vào quá trình quay vòng công nợ phải thu của khách hàng mă ̣c dù doanh thu và lợi nhuâ ̣n của Công ty tăng hàng năm Nếu công nợ của khách hàng trả châ ̣m thì đồng nghĩa với quá trình quay vòng nguồn hàng cũng bị châ ̣m theo Chính vì lẽ đó Công ty có thể vâ ̣n dụng các biê ̣n pháp giải quyết tình hình bằng cách định tỷ lê ̣ chiết khấu hợp lý đă ̣t sự liên ̣ với lãi suất vốn vay ngân hàng để toán cho bô ̣ phâ ̣n kế toán bê ̣nh viê ̣n Bởi vì khách hàng trả châ ̣m, thời gian chờ đợi, Công ty phải vay vốn để kinh doanh Vì vâ ̣y viê ̣c bớt cho khách hàng mô ̣t số tiền cố định nhỏ tiền lãi vốn vay để có thể thu được tiền bán hàng vẫn có lợi là đòi khách hàng trả toàn bô ̣ số tiền khoảng thời gian đó Công ty lại phải vay và chịu tiền lãi 3.3 Mô ̣t số đề xuất kiến nghị Do thuốc loại hàng hóa đặc biệt Bộ y tế quản lý chất lượng, Bộ y tế Bộ tài quản lý giá, những năm gần đây, sau áp dụng đấu thầu thuốc theo thông tư liên tài chính- y tế giá thuốc có điều chỉnh giảm và niêm yết với mô ̣t giá cố định cho các sản phẩm có cùng hoạt chất Điều có giá trị tích cực cơng tác quản lý Nhà nước, tiết kiệm cho quỹ bảo hiểm y tế nhiên xét khía cạnh khác, viê ̣c áp dụng mô ̣t mức giá vâ ̣y cả nước sẽ gây thiê ̣t thòi cho các đơn vị y tế thuô ̣c tuyến địa phương hay những đơn vị y tế vùng sâu vùng xa Cho nên xin đưa số kiến nghị sau Nhà nước Bộ y tế sau: 87  Đưa những mức giá có tính cạnh tranh thị trường nhằm tạo thuâ ̣n lợi cho công tác chấm thầu của các đơn vị bê ̣nh viê ̣n tuyến địa phương  Đề xuất cần có quy định hợp lý việc quản lý chất lượng thuốc để cạnh tranh chủ yếu dựa chất lượng thuốc, công dụng điều trị  Dự báo mặt hàng có nhu cầu sử dụng nhiều có kế hoạch lưu thơng phân phối để kịp thời cung ứng cho thị trường khan thuốc, tránh tình trạng đẩy giá lên cao  Nhà nước cần có thơng báo đạo kịp thời doanh nghiệp có thay đổi sách, pháp luật xảy để doanh nghiệp có thời gian chuẩn bị thích ứng với thay đổi đó, giảm thiểu thiệt hại thay đổi gây  Cơng tác kiểm tra, thu nhâ ̣n hồ sơ về các thủ tục cấp phép sản phẩm dược cần được thực hiê ̣n nhanh chóng, tránh rườm rà để giảm thiểu những thời gian chờ đợi không đáng có  Thường xuyên cung cấp thông tin thị trường cho doanh nghiệp như: thông tin nhà đầu tư, thông tin doanh nghiệp nước ngồi chuẩn bị vào Việt Nam, thơng tin lãi suất, sách tiền tệ, hiệp định, hiệp ước chuẩn bị kí kết…để giúp doanh nghiệp dự đốn thay đổi thị trường từ có định kinh doanh đắn  Thực minh bạch hoạt động đấu thầu thuốc vào bệnh viện Những kết quả chấm thầu cần được công khai để các doanh nghiê ̣p hiểu và nắm bắt rõ thực trạng thầu của doanh nghiê ̣p mình 88 KẾT LUẬN Muốn tồn phát triển thương trường, doanh nghiệp phải không ngừng củng cố phát triển thị trường Hoạt động phát triển thị trường doanh nghiệp tiến hành suốt trình kinh doanh thị trường mấu chốt vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Do vậy, nội dung phát triển thị trường thực thông qua việc phát triển sản phẩm, phát triển khách hàng, phát triển thị trường theo phạm vi địa lí mức độ đa dạng hố kinh doanh Là nhân viên kinh doanh làm viê ̣c Công ty Cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát, sau thời gian tìm hiểu nghiên cứu thực tế đây, em hoàn thành Luận văn với đề tài: “Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược và Thiết bị y tế An Phát” Trong đề tài này, sở hệ thống lý luận thị trường, em vào phân tích thực trạng tình hình phát triển thị trường kinh doanh Công ty Cổ phần dược và thiết bị y tế An Phát Từ đưa số giải pháp nhằm phát triển thị trường công ty Tuy nhiên thời gian công tác tại Cơng ty chưa nhiều trình độ hạn chế nên Luận văn em khó tránh khỏi thiếu sót định, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy giáo tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO Garry D.Smith, Danny R.Arnold & Boby R.Bizzell, Chiến lược sách lược kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, 2003 Hoàng Lê Minh, Marketing quản trị kinh doanh, Nhà xuất bản Hà Nội, 2009 J.Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, Nhà xuất bản tổng hợp Hồ Chí Minh, 2004 Jamers M, Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản tổng hợp Hồ Chí Minh, 2008 Kinh tế Quốc dân, Thư viêṇ học liêụ mở, https://voer.edu.vn/m/cac-bien-phapchinh-nang-cao-hieu-qua-quan-ly-va-su-dung-von/4c8bdc4d, 2004 Lê Khánh Anh Vy, Chiến lược phát triển thị trường cho sản phẩm kính cường lực Tanicom, Đại học kỹ thuâ ̣t công nghê ̣ Hồ Chí Minh, 2008 Nguyễn Ngọc Long & Nguyễn Hữu Vui, Giáo trình triết học Mac - Lenin, Nhà xuất bản Chính trị Quốc gia, 2006 Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền, Chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp, Nhà xuất Lao động, 2002 Phạm Thị Gái, Phân tích hoạt đô ̣ng kinh doanh, Nhà xuất bản Giáo dục, 1997 10 Philip Kotler, Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất bản Thống kê, 1995 11 Philip Kotler, Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê, 1995 12 Tập thể tác giả trường Đại học Ngoại thương, Giáo trình Marketing lý thuyết, Nhà xuất Giáo dục, 2000 13 Thanh Hùng, Kênh thông tin giáo dục tuyển sinh, http://www.giaoductuyensinh.edu.vn/thuc-trang-nganh-duoc-viet-nam/, 2016 14 Tôn Thất Nguyễn Thiêm, Thị trường - Chiến lược - Cơ cấu, Nhà xuất bản tổng hợp Hồ Chí Minh, 2005 15 Trần Quyền, Vietstock, http://vietstock.vn/2016/11/nganh-duoc-viet-nam-tangtruong-manh-nhat-chau-a-co-hoi-nao-cho-cac-doanh-nghiep-trong-nuoc-768505977.htm, 2016 16 Vietnam Report, Marketingai, https://marketingai.admicro.vn/nganh-duocpham-2016-2017/, 2017 90 17 Vũ Anh Tuấn, Nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm của Công ty Honda Viêṭ Nam, Đại học Ngoại thương, 2011 18 Vũ Trung, Thông tin khoa học và công nghê ̣, http://www.cesti.gov.vn/the-gioidu-lieu/cong-nghiep-duoc-dang-phat-trien-o-viet-nam.html, 2014 Tài liệu công ty 19 Công ty An Phát, báo cáo kết phòng kinh doanh, số liệu giai đoạn 20142016, Hà Nô ̣i 2016 20 Công ty An Phát, báo cáo tài phòng kế tốn, số liệu giai đoạn 20142016, Hà Nô ̣i 2016 21 Công ty An Phát, báo cáo tổng hợp phòng kinh doanh, số liệu giai đoạn 20142016, Hà Nô ̣i 2016 ... thiết bị y tế An Phát Xác định kết tích cực, bất hợp lý tồn nguyên nhân  Đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác phát triển thị trường kinh doanh Công ty Cổ phần dược thiết bị y tế An Phát Đối... Khi doanh nghiệp hình thành vào hoạt động hay doanh nghiệp có chỗ đứng thị trường doanh nghiệp phải quan tâm tới cơng tác phát triển thị trường, có doanh nghiệp phát triển Phát triển thị trường. .. tài: Phát triển thị trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược và Thiết bị y tế An Phát” Trong đề tài tác giả tập trung nghiên cứu vấn đề thâm nhập thị trường nào, hay phát triển thị trường