Phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại các ngân hàng thương mại ở việt nam nghiên cứu các mô hình bancassurance tại các ngân hàng thương mại nhà nước

Thực tế tại hầu hết các thị trường bảo hiểm cho thấy, hoạt động bancassurance tậptrung vào các kênh bán lẻ, phân khúc thị trường khách hàng cá nhân; Hoạt độngbancassurance phát triển mạn

LUẬN ÁN TIẾN SĨ NGÀNH TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG

HÀ NỘI, 2019

-

-PHẠM TIẾN HÙNG

PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE

TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ

TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM: NGHIÊN CỨU CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC

Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng

Mã số: 9340201

LUẬN ÁN TIẾN SĨ

Người hướng dẫn khoa học:

1 TS NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG

2 TS ĐOÀN PHƯƠNG THẢO

HÀ NỘI, 2019

LỜI CAM ĐOAN

Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật Tôi camkết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi phạm yêucầu về sự trung thực trong học thuật

Hà Nội, ngày tháng năm 2019

Tác giả

Phạm Tiến Hùng

LỜI CẢM ƠN

Đầu tiên, tôi xin trân trọng cảm ơn các thầy cô trường Đại học Kinh tế Quốc dân,đặc biệt là Viện Đào tạo sau đại học và Viện Ngân hàng - Tài chính là nơi tổ chức giảngdạy và truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu làm nền tảng cho việc thực hiện luận

án này Đặc biệt, tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn tới TS Nguyễn Thị Hải Đường và TS.Đoàn Phương Thảo đã tận tình hướng dẫn, dành nhiều tâm huyết và những góp ý quýbáu và hỗ trợ tôi hoàn thành luận án này Kính gửi lời cảm ơn chân thành tới PGS.TS.Đặng Ngọc Đức - Viện trưởng Viện Ngân hàng - Tài Chính và các thầy cô trong Viện

về những ý kiến đóng góp cho luận án

Đồng thời, tôi cũng xin trân trọng cảm ơn Ban Giám đốc và các phòng chức năngcủa Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Tam Điệp đã tạonhững điều kiện tốt nhất, thuận lợi nhất cho tôi trong suốt thời gian nghiên cứu Tôi xinchân thành cảm ơn tất cả bạn bè, đồng nghiệp và những người đã tham gia trả lời phỏngvấn, thảo luận cũng như bảng câu hỏi khảo sát làm nguồn dữ liệu để phân tích và cho rakết quả nghiên cứu của luận án

Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè đã động viên vàgiúp đỡ cả vật chất lẫn tinh thần trong thời gian tôi thực hiện luận án này

Trân trọng cảm ơn!

Tác giả

Phạm Tiến Hùng

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC CÁC BẢNG vii

DANH MỤC CÁC HÌNH ix

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1

1.1 Sự cần thiết của nghiên cứu 1

1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu 2

1.3 Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu 12

1.3.1 Mục tiêu nghiên cứu 12

1.3.2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 13

1.4 Câu hỏi nghiên cứu 13

1.5 Qui trình và phương pháp nghiên cứu 14

1.5.1 Qui trình nghiên cứu 14

1.5.2 Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu 15

1.6 Các kết quả nghiên cứu dự kiến 17

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU 18

2.1 Lý luận chung về Bảo hiểm nhân thọ 18

2.1.1 Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ 18

2.1.2 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 20

2.1.3 Thị trường Bảo hiểm nhân thọ 23

2.2 Lý luận về phát triển mô hình bancassurance 26

2.2.1 Khái niệm Bancassurance và mô hình Bancassurance 26

2.2.2 Các mô hình Bancassurance 28

2.3 Phát triển mô hình Bancassurance 31

2.3.1 Quan niệm về phát triển mô hình Bancassurance từ phía ngân hàng 31

2.3.2 Phát triển sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua kênh Bancassurance 33

2.3.3 Phát triển hoạt động phân phối của Bancassurance 37

2.4 Các nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của mô hình Bancassurance trong bảo hiểm nhân thọ của các Ngân hàng thương mại 39

2.4.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của mô hình Bancassurance trong

lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ 39

2.4.2 Các tiêu chí và chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của mô hình Bancassurance 44

2.5 Mô hình nghiên cứu 50

2.5.1 Mô hình nghiên cứu 50

2.5.2 Giả thuyết nghiên cứu 50

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM: NGHIÊN CỨU CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC 52

3.1 Khái quát về thi trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam và các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam 52

3.1.1 Thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam 52

3.1.2 Các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam 54

3.2 Thực trạng phát triển mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ 55

3.2.1 Các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước 55

3.2.2 Phát triển của các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước tại Việt Nam 61

3.3 Phân tích tác động của các nhân tố đến sự phát triển của các mô hình Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước hiện nay 72

3.3.1 Xác định tác động của các nhân tố đến đến hoạt động của mô hình Bancassurance 72

3.3.2 Xác định ảnh hưởng của các nhân tố đến sự phát triển của mô hình Bancassurance 76

3.4 Đánh giá sự phát triển của các mô hình Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước 80

3.4.1 Kết quả đạt được 80

3.4.2 Các hạn chế và nguyên nhân 86

CHƯƠNG 4 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG LĨNH VỰC BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM 92

4.1 Tiềm năng phát triển các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam 92

4.1.1 Triển vọng của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 92

4.1.2 Tiềm năng phát triển Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ 97

4.2 Giải pháp phát triển các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm

nhân thọ tại Việt Nam 101

4.2.1 Các giải pháp trực tiếp 101

4.2.2 Các giải pháp bổ trợ 113

4.3 Một số kiến nghị 117

4.3.1 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước 117

4.3.2 Kiến nghị đối với các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam 120

KẾT LUẬN 123

DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU ĐÃ ĐƯỢC CÔNG BỐ CỦA TÁC GIẢ 124

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 125

Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt NamChứng nhận bảo hiểm

Cổ phầnDoanh thuĐơn vịĐơn vịLiên minh Châu ÂuHợp đồng

Hợp đồng bảo hiểmKinh doanh

Nghiên cứu sinhNgân hàng thương mạiNhân thọ

Phòng quan hệ khách hàngLợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu bình quân

Số tiền bảo hiểm

Số tiền bảo hiểm khai thác mớiKhai thác

Thương mại cổ phầnThương mại Nhà nướcThị phần

Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt NamNgân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt NamVăn phòng giao dịch

Yêu cầuYêu cầu bảo hiểm

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp phân phối qua kênh bancassurance 35Bảng 2.2 Mô hình phát triển sản phẩm bảo hiểm theo giai đoạn phát triển của nền

kinh tế 36Bảng 3.1 Vốn điều lệ của các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam 62Bảng 3.2 Vốn chủ sở hữu của công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại

nhà nước (2013-2017) 63Bảng 3.3 Tổng tài sản của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại

nhà nước (2013-2017) 64Bảng 3.4 Dự phòng của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại

nhà nước (2013-2017) 65Bảng 3.5 Sản phẩm của các mô hình bancassurer của các Ngân hàng thương mại

nhà nước tính đến 31/12/2017 66Bảng 3.6 Đánh giá về mức độ phù hợp sản phẩm bảo hiểm 67Bảng 3.7 Các loại sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng 67Bảng 3.8 Số lượng đại lý hoạt động đến 31/12 hàng năm của các mô hình

Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 68Bảng 3.9 Đại lý tổ chức và đại lý cá nhân trực thuộc các mô hình Bancassurance

của các Ngân hàng thương mại nhà nước đến 31/12/2017 70Bảng 3.10 Kết quả khảo sát xác định lực lượng bán phù hợp của các mô hình

Bancassurance qua ngân hàng 71Bảng 3.11 Phân tích sự khác biệt giữa các ngân hàng về hiệu quả phân phối 72Bảng 3.12 Tương quan giữa kết quả hoạt động của mô hình Bancassurance và các

nhân tố ảnh hưởng 73Bảng 3.13 Kết quả hồi quy về các nhân tố tác động đến kết quả hoạt động của các

mô hình Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước 75Bảng 3.14 Khả năng dự báo của mô hình 76Bảng 3.15 Kiểm định phi tham số cho phát triển hoạt động liên kết Bancassurance 77Bảng 3.16 Kết quả hồi quy mô hình phát triển mô hình Bancassurance tại các Ngân

hàng thương mại Nhà nước 79Bảng 3.17 Khả năng dự báo của mô hình 79Bảng 3.18 Phân tích sự khác biệt giữa các ngân hàng về phát triển mô hình phân phối 80

Bảng 3.19 Doanh thu phí khai thác mới và thị phần theo doanh thu phí khai thác mới

của các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước(2013-2017) 82 Bảng 3.20 Tổng doanh thu phí và thị phần theo tổng doanh thu phí của các mô hìnhBancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 83 Bảng 3.21.Hợp đồng bảo hiểm khai thác mới và thị phần theo hợp đồng bảo hiểm khai thác mới

của các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thươngmại nhà nước (2013-2017) 84Bảng 4.1 Một số chỉ tiêu kinh tế vĩ mô và tỉ lệ dân cư tham gia bảo hiểm tại

Indonesia, Singapore và Việt Nam năm 2017 92Bảng 4.2 Một số chỉ tiêu giám sát và đánh giá phát triển bền vững của Việt Nam

(2011 - 2020) 93Bảng 4.3 Một số thông tin về năng lực của các tập đoàn bảo hiểm tham gia vào mô

hình Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ với các Ngân hàngthương mại nhà nước tại Việt Nam 100Bảng 4.4 Phân loại đại lý phân phối liên quan đến mức độ phức tạp của sản phẩm

và yêu cầu đào tạo 108

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu của luận án 14

Hình 2.1: Các mô hình bancassurance 28

Hình 2.2: Các tiêu chí lựa chọn mô hình bancassurance 42

Hình 2.3 Mô hình nghiên cứu của luận án 50

Hình 3.1 Các mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 54

Hình 3.2 Mô hình bancassurance VCLI 55

Hình 3.3 Mô hình bancassurance VietinBank Aviva trước tháng 4 năm 2017 58

Hình 3.4 Mô hình bancassurance Aviva Việt Nam và VietinBank từ tháng 4/2017 59

Hình 3.5 Mô hình bancassurance BIDV Metlife 60

Hình 3.6 Vốn chủ sở hữu của các mô hình bancassurer của các ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 63

Hình 3.7 Tổng tài sản của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 64

Hình 3.8 Dự phòng của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 65

Hình 3.9 Số lượng đại lý hoạt động đến 31/12 hàng năm của các mô hình Bancassurer của các Ngân hàng thương mại nhà nước (2013-2017) 69

Hình 3.10 Đại lý tổ chức và đại lý cá nhân trực thuộc các mô hình Bancassurance của các Ngân hàng thương mại nhà nước đến 31/12/2017 70

Hình 4.1 Tháp dân số Việt Nam 2010 và 2050 94

Hình 4.2 Dự báo tuổi trung bình và tuổi thọ bình quân dân số Việt Nam (2014-2049) .95

Hình 4.3 Tỉ trọng dân số Việt Nam của hai nhóm tuổi trên 65 và dưới 15 96

Hình 4.4 Lợi nhuận trước thuế hợp nhất của một số Ngân hàng thương mại năm 2017 .97

Hình 4.5 Tổng tài sản của một số Ngân hàng thương mại ở Việt Nam năm 2017 98

Hình 4.6 Lao động và chi nhánh, phòng giao dịch của các NHTM nhà nước năm 2017 99

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.1 Sự cần thiết của nghiên cứu

Mối liên kết giữa các Ngân hàng thương mại và các doanh nghiệp bảo hiểm xuấthiện từ những năm 70s của thế kỷ trước tại các nước phát triển và lan sang thị trường tàichính ngân hàng bảo hiểm tại các nước đang phát triển từ những năm đầu của thế kỉ 21,cùng với đó, thuật ngữ Bancassurance ngày càng trở nên quen thuộc Cụ thể, theo kháiniệm hẹp, mối quan hệ liên kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm và Ngân hàng thương mạihay còn gọi là “bancassurance” được hiểu là hoạt động bán chéo các sản phẩm bảo hiểmqua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng (LIMRA, 2006) Các mô hìnhbancassurance được tổ chức dưới nhiều hình thức khác nhau nhằm mục đích mở rộngviệc phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của ngân hàng nói chung và cáckhách hàng tham gia bảo hiểm nói riêng nhằm đem lại thị trường và kết quả kinh doanhtốt nhất cho cả ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm (LIMRA, 2006, tr.10)

Về lịch sử, bancassurance phát triển đầu tiên tại Pháp và sau đó là các nước Châu

Âu, Bắc Mĩ (số lượng ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm ở Mỹ là 20%, Châu Âu từ70% đến 90%, tại Pháp là 100%) Tại khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, hoạt độngbancassurance cũng phổ biến tại các nước như Nhật, Hàn Quốc, và ngày càng phát triểntại các thị trường mới nổi như Trung Quốc, Malaysia, Thailand (Wong và cộng sự,2007)

Thực tế tại hầu hết các thị trường bảo hiểm cho thấy, hoạt động bancassurance tậptrung vào các kênh bán lẻ, phân khúc thị trường khách hàng cá nhân; Hoạt độngbancassurance phát triển mạnh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ dưới nhiều hình thứcsản phẩm bảo hiểm khác nhau như sản phẩm bảo hiểm tử kì gắn với hoạt động tín dụng,sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tiết kiệm, sản phẩm hưu trí (LIMRA, 2006; Wong và cộng

sự, 2007)

Tại Việt Nam, mặc dù xuất hiện từ cuối những năm 1990 dưới hình thức đại lý phânphối, đại lý thu phí; vào đầu những năm 2000 một số mô hình liên doanh giữa Ngân hàngtrong nước với các công ty Bảo hiểm/tập đoàn tài chính nước ngoài được hình thành, tuynhiên sau một thời gian phải chuyển đổi mô hình sở hữu (Ví dụ như trường hợp công tyLiên doanh Bảo hiểm Á Châu - Ngân hàng Công Thương giai đoạn 2002-2008) Các môhình bancassurance liên doanh hoặc sở hữu của các Ngân hàng thương mại tại Việt Namban đầu tập trung vào lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, như trường hợp của ABIC, BIC, BảoNgân vào giữa những năm 2000, các mô hình này đã dần khẳng định được vị trí trên

thị trường bảo hiểm Việt Nam Tuy nhiên, trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, các môhình bancassurance hiện tại được phát triển theo mô hình liên doanh như VCLI, Vietin -Aviva, BIDV - Met Life, các mô hình này có kết quả hoạt động tương đối khiêm tốn,chưa xứng với tiềm năng hiện có tại các ngân hàng Một số Ngân hàng thương mại hiệntriển khai mô hình đại lý phân phối hoặc đại lý thu phí cho các doanh nghiệp bảo hiểmnhân thọ, tuy nhiên kết quả hoạt động cũng không thực sự khả quan.

Xu hướng phát triển bancassurance là tất yếu tại tất cả các thị trường trong xu thế toàncầu hoá và hội nhập, đặc biệt là trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ - khách hàng chủ yếu làkhách hàng cá nhân Với mục đích mở rộng thị trường, cải thiện kết quả kinh doanh, cả cáccông ty bảo hiểm và các ngân hàng đều đang nỗ lực phát triển hoạt động này Thực tế chothấy hoạt động bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nói chung, bảo hiểm nhân thọ nóiriêng tại Việt Nam vẫn còn rất nhiều tiềm năng Các mô hình bancassurance trong lĩnh vựcBảo hiểm nhân thọ hầu hết mới đi vào hoạt động (Vietin-Aviva năm 2011, BIDV-Met lifenăm 2014, MB-Ageas năm 2016) hoặc đã hoạt động được một thời gian dài nhưng mới chỉkhai thác được một phần nhỏ thị trường tiềm năng (VCLI năm 2008), các mô hình đại lý

phân phối phát triển còn rất khiêm tốn Chính vì vậy, tác giả đã lựa chọn đề tài “Phát triển

mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại ở Việt Nam trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ: Nghiên cứu mô hình

bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước” là đề tài nghiên cứu Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu kinh nghiệm phát triển các mô hình bacassurance của các Ngân

hàng, tập đoàn tài chính trên thế giới và tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước tại ViệtNam trong lĩnh vực nhân thọ; phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động, kết quả hoạtđộng của các mô hình bancassuance tại Việt Nam, làm rõ các hạn chế, nguyên nhân cản trởhoạt động và sự phát triển của các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ,

từ đó đề xuất các giải pháp phát triển mô hình Bancassurance hiệu quả trong lĩnh vực bảohiểm nhân thọ ở Việt Nam trong thời gian tới

1.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

- Về sự hình thành và phát triển của các mô hình bancassurance

Bancassurance không còn là một khái niệm mới trong lĩnh vực ngân hàng haybảo hiểm Từ những năm 1970 bancassurance đã bắt đầu được triển khai tại Pháp và sau

đó phát triển tại Bỉ, Tây Ban Nha và lan sang các nước Châu Âu lục địa (Benoist, 2002;Fields và cộng sự , 2007) Các khái niệm về bancassurance được thảo luận và đề cậptrong rất nhiều nghiên cứu, theo Wong và Cheung (2002) chuyên gia của Swiss Re khinghiên cứu về chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cho rằng: “Bancasurance là mộtchiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương

thức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính” Hay trong tài liệu đánh giá xuhướng phát triển cũng như nhận định các cơ hội và thách thức đối với ngành bảo hiểmnói riêng và dịch vụ tài chính nói chung Bamahan và cộng sự (2007) cho rằng

“Bancasurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và nhà bảo hiểm trong việc cung cấpcác dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng” và “các sản phẩm bảo hiểm phải đượcthiết kế riêng cho việc phân phối qua các kênh bancasurance” Một số chuyên gia củaMunich Re như Violaris & Syprus (2001) thì đơn giản cho rằng “bancasurance là phânphối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm qua một kênh phân phối tới cùngmột cơ sở khách hàng”

Nghiên cứu của tổ chức LIMRA (2006) nâng lên một mức độ cao hơn, đề cậpbancassurance như là một mô hình liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm đưa cácsản phẩm dịch vụ bảo hiểm tới khách hàng với các cấp độ liên kết/gắn bó quyền lợi khácnhau: đi từ kết hợp đơn giản đến mô hình sở hữu mẹ con

Về cơ bản các nghiên cứu đều chỉ ra việc phát triển các mô hình bancassurance là tất

yếu, sự thành công của các mô hình bancassurance là kết hợp của nhiều yếu tố: Thứ nhất, ngân hàng và bảo hiểm là hai lĩnh vực hoạt động có nhiều điểm chung liên quan đến quy

luật số lớn, tính kinh tế của quy mô, vấn đề quản lý rủi ro, hơn thế bảo hiểm có xu hướngbảo vệ ngân hàng trước các rủi ro tín dụng nên hai bên có thể dễ dàng kết hợp để đem lại lợi

ích và hiệu quả cho nhau (Lewis, 1990; Levy-Lang, 1990; Voutilainen, 2004) Thứ hai, việc

sử dụng chung kênh phân phối với ngân hàng sẽ đem lại hiệu quả về chi phí cho các công ty bảo hiểm (Freeman, 1987) hay lợi thế về địa lý và quy mô (Felgren, 1985) Thứ ba, sự kết

hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm có thể tạo ra sự kết hợp về uy tín, thương hiệu và là nhân tố

thúc đẩy cũng như đảm bảo cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm Thứ tư, một vấn đề không

thể không đề cập đó là các quy định pháp lý, một trong những nhân tố chính ảnh hưởng đến

sự phát triển của các mô hình bancassurance

Các mô hình bancassurance được tổng hợp và hệ thống hóa trên cơ sở thực tế tạirất nhiều các nghiên cứu tại các thị trường khác nhau bao gồm cả thị trường phát triển,thị trường mới nổi, từ giai đoạn ban đầu mới hình thành đến thị trường với nhiều môhình phát triển khác nhau hiện tại Nghiên cứu của Teunissen (2008) và Swiss Re (2007)chỉ ra các mô hình liên kết bancassurance phát triển theo mức độ liên kết/gắn kết vềquyền lợi: mô hình đại lý phân phối, mô hình liên doanh, và mô hình sở hữu, ở mỗi môhình mức độ gắn kết quyền lợi có thể có mực độ chặt chẽ khác nhau Nghiên cứu củaTeunissen (2008) cũng chỉ ra sự khác nhau giữa các thị trường theo khu vực, ví dụ tại

Mĩ, Châu Á và Châu Mĩ La tinh, các mô hình đại lý phân phối tương đối phổ

biến, trong khi tại thị trường Châu Âu thường là mô hình liên minh chiến lược hoặc liên doanh.

- Tổng quan nghiên cứu các nhân tố tác động đến việc phát triển các mô hình bancassurance:

Phân tích các mô hình bancassurance, Wu và cộng sự (2009) chỉ ra rằng việc lựachọn mô hình ảnh hưởng bởi hai nhóm nhân tố: (1) các nhân tố khách quan như vấn đềpháp lý tại mỗi quốc gia, môi trường văn hóa kinh tế và chính trị, cạnh tranh;

(2) các nhân tố chủ quan như khác biệt về văn hóa doanh nghiệp, sự hợp lực/hợp tác giữa các bên, cơ chế quản lý liên kết, quyền lợi của các bên tham gia liên kết

Về các nhân tố khách quan, nhân tố môi trường pháp lý được đềg cập trong rấtnhiều nghiên cứu bởi môi trường pháp lý cho hoạt động tài chính nói chung, hoạt độngbancassurance nói riêng là khung để định hướng và đảm bảo hoạt động bancassurancephát triển lành mạnh, đảm bảo quyền lợi của các bên tham gia bancassurance cũng nhưđảm bảo quyền lợi cho khách hàng (Paul và cộng sự, 2003; Gonulal và cộng sự, 2012;Carl, 2017; Anditi, 2015; Andrea, 2017)

Trước tiên đề cập đến cơ quan quản lý nhà nước, một trong những đặc trưng củahầu hết các lĩnh vực dịch vụ tài chính quốc gia là cơ quan quản lý nhà nước đối với cáccông ty bảo hiểm và ngân hàng là riêng biệt Khi có nhiều cơ quan quản lý khác nhau cóthể dẫn đến có các cơ chế quản lý khác nhau Điều này có nghĩa là nếu ngân hàng có sởhữu bancassurer họ sẽ bắt buộc phải đảm bảo lượng vốn đủ cho hoạt động bảo hiểm,gánh nặng tài chính tăng lên Nếu qui định về sự chênh lệch về vốn đảm bảo giữa bảohiểm và ngân hàng được hủy bỏ, các bancassurer có thể có cơ hội thực hiện dự trữ vàđảm bảo vốn thấp hơn

Tại Trung Quốc, năm 2003 được coi là năm mốc cho sự phát triển củabancassurance Trong năm này, cơ quan quản lý bảo hiểm cũng như Ngân hàng Trungương Trung Quốc đưa ra quy định cho việc phát triển kênh trung gian của các ngân hàngtrong đó có đại lý bảo hiểm, không hạn chế việc bán bảo hiểm của nhiều công ty bảohiểm đối với ngân hàng Cam kết của Trung Quốc với WTO cũng cho phép các công tybảo hiểm đa quốc gia gia nhập thị trường bảo hiểm Trung Quốc thuận lợi hơn Các quyđịnh về hoa hồng được ban hành nhằm đảm bảo hoạt động tài chính lành mạnh của cácbancassurance (Paul và cộng sự, 2003) Nghiên cứu của các tác giả cũng nói rõ, vào năm

2008 Trung Quốc bỏ quy định cấm sở hữu chéo của ngân hàng và công ty bảo hiểm,nhân viên và đại lý bảo hiểm không được phép bán tại chi nhánh ngân hàng từ tháng 11năm 2010

Một thị trường mới nổi khác là Kenya, vào đầu những năm 2000, chính sách tự

do hoá thị trường đã tạo cơ hội để các ngân hàng thương mại tham gia vào các lĩnh vựcphi ngân hàng Các hướng dẫn nghiêm ngặt về bancassurance được ban hành đưa ra cácchỉ dẫn cho việc cung cấp/bán bảo hiểm qua ngân hàng (Anditi, 2015) Tại Indonesia,các văn bản pháp lý được ban hành qui định về vấn đề phân phối, marketing bảo hiểmqua ngân hàng, các quy định về quản lý rủi ro, vốn đảm bảo khả năng thanh toán đối vớicác bancassurer tương tự như doanh nghiệp bảo hiểm (Carl, 2017)

Nghiên cứu của Gonulal và cộng sự (2012) cho thấy tại Mexico, bancasuranceđược quản lý bởi Luật các tổ chức bảo hiểm và các hội bảo hiểm tương hỗ, luật chophép các ngân hàng bán bảo hiểm, ngân hàng phải thực hiện các hoạt động đào tạo hợp

lý cho nhân viên khi bán sản phẩm bảo hiểm tại Brazil, Luật Người tiêu dùng cho phépbán các sản phẩm bảo hiểm gắn với các khoản tín dụng, tuy nhiên Cơ quan quản lý giámsát bảo hiểm yêu cầu việc tuân thủ yếu tố tự nguyện và vấn đề đạo đức trong bán hàng.Tại Chile, ngân hàng không được phép thành lập công ty bảo hiểm, ngân hàng có thểbán bảo hiểm thông qua môi giới (là ngân hàng) và cũng chỉ được bán một sản phẩmnhất định Hay như tại Morocco, Luật cho phép sở hữu chéo giữa công ty bảo hiểm vàngân hàng, và theo Luật bảo hiểm nhân viên ngân hàng chỉ được phép bán một số sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm tín dụng; các sản phẩm bảo hiểm còn lại chỉ đượcbán bởi các đại lý, môi giới đã được đào tạo và cấp phép sau khi vượt qua một hệ thốngkiểm tra đánh giá Tại Malaysia, Chính phủ cho phép ngân hàng sở hữu công ty bảohiểm tuy nhiên công ty bảo hiểm không được phép sở hữu ngân hàng, nhân viên ngânhàng bán bảo hiểm bắt buộc phải đảm bảo các qui định bắt buộc về phát triển nghềnghiệp như các đại lý bảo hiểm và tuân thủ đạo luật về đạo đức nghề nghiệp Tại TháiLan, các ngân hàng đều có quan hệ trực tiếp hoặc gián tiếp với các công ty bảo hiểm, cơquan quản lý giám sát quan niệm ngân hàng như một công ty môi giới bảo hiểm và chỉđược bán bảo hiểm đến một số khách hàng nhất định Ngược lại với các nước thuộcChâu Á, tại các nước Đông Âu, hầu như không có giới hạn đối với các mô hìnhbancassurance, các tiếp cận điểm bán hàng hoặc sản phẩm, sản phẩm có thể được bánqua ngân hàng

Một khía cạnh khác liên quan đến môi trường pháp lý và chính sách khuyếnkhích bancassurance là chính sách khuyến khích về tiết kiệm với ưu đãi về thuế Điềunày có thể thấy qua trường hợp thành công của Pháp (Gonulal và cộng sự, 2012)

Andrea (2017) trong nghiên cứu về sự phát triển của mô hình bancassurance tạicác thị trường nhấn mạnh khung pháp lý và sự quản lý của chính phủ có vai trò đáng kểtrong việc mở rộng phát triển một mô hình bancassurance Tác giả chỉ ra rằng cuối

những năm 80 và đầu những năm 90, “xu hướng kết hợp hoạt động ngân hàng thứ hai”(Second banking coordination directive) đã thúc đẩy sự bùng nổ của các hoạt độngbancassurance và hoạt động bancassurance bước vào giai đoạn thứ ba của lịch sử ngànhtài chính ngân hàng bảo hiểm Xu hướng này cho phép các tổ chức tài chính hoạt động

tự do trong Liên minh Châu Âu Điều này tăng tính cạnh tranh giữa các ngân hàng, đặt

họ vào thế phải tăng số lượng và loại hình sản phẩm Tại Mỹ do các đợt khủng hoảngkinh tế từ đầu và giữ thế kỉ 20, Luật Glass-Stegall năm 1933 và Luật Công ty Quản lýNgân hàng (Bank Holding Company Law) năm 1956 cấm các ngân hàng tham gia vàcác hoạt động phi ngân hàng trong đó có bảo hiểm, đến năm 1999 hai Luật này mớiđược bãi bỏ và thay thế bởi Luật Gramm-Leach-Bliley (còn được gọi là Luật Hiện đạihóa các Dịch vụ Tài chính), Luật mới hợp thức hóa mô hình bancassurance, cho phépcác tổ chức tài chính, ngân hàng có thể mở rộng hoạt động trong các lĩnh vực rộng hơn

và nó đã thúc đầy sự phát triển của bancassurance tại Mỹ

Nhìn chung hầu hết các nước đều đưa ra các quy định pháp lý liên quan đếnbancassurance tập trung vào các vấn đề liên quan đến phân phối sản phẩm bảo hiểm,quy định về đạo đức nghề nghiệp và các quy định bắt buộc về chuyên môn Vấn đề sởhữu chéo giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có xu hướng được nới dần tại một sốnước Một số chính sách khác liên quan đến ưu đãi thuế có thể được thực hiện tại một sốnước với các loại hình bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm hưu trí

- Vấn đề lựa chọn mô hình Bancassurance của các ngân hàng, tập đoàn tài chính:

Việc lựa chọn mô hình bancassurance nào có tác động quyết định đến việc pháttriển mô hình đó ra sao và kết quả, hiệu quả đem lại cho ngân hàng và công ty bảo hiểm

từ mô hình Tại hầu hết các thị trường phát triển và một số thị trường mới nổi,bancassurance chủ yếu tập trung vào kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, cụ thể: tại Mexiconăm 2010, 61,2% doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ là thông qua ngân hàng, tại Phápnăm 2009 là 60% (Gonulal và cộng sự, 2012)

Trong phần này, trước tiên đề cập đến xu hướng phân phối bảo hiểm qua ngânhàng Xu hướng phân phối bảo hiểm qua ngân hàng hay ngân hàng marketing các sảnphẩm bảo hiểm ngày càng phổ biến Đầu tiền là thị trường Châu Âu, sau đó là Mỹ,Canada, đến Chile, Mexico, Brazil, tỉ lệ bảo hiểm phân phối qua ngân hàng chiếm haichữ số trong tỉ lệ % (Timetric, 2013)

Một số công ty bảo hiểm, tập đoàn tài chính có chiến lược rõ ràng trong việc lựachọn phát triển bancassurance Wells Fargo là môi giới bảo hiểm sở hữu ngân hàng lớnnhất tại Mỹ, ngân hàng tập trung marketing sản phẩm bảo hiểm đến năm nhóm

khách hàng mục tiêu, gồm: các dịch vụ giao dịch, tiết kiệm, các khoản tín dụng hạnngắn và trung hạn, sản phẩm bảo vệ Hay chiến lược bancasurance của ING Hà Lan làtập trung vào thị trường bảo hiểm nhân thọ và xem ngân hàng là kênh phân phối chủđạo, công ty tập trung mua các ngân hàng và mô hình liên minh chiến lược Tại khu vựcChâu Á - Thái Bình Dương, ING phát triển 100 liên minh chiến lược là ngân hàng.Tương tự như vậy, tập đoàn tài chính BBVA Segugos của Tây Ban Nha gia nhập thịtrường bancassurance theo hướng thu mua tập đoàn ngân hàng Banco dư Bilbao và khởiđầu bởi việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm cá nhân đến khách hàng của ngân hàng(Timetric, 2013) Tương tự như Timetric (2013), Andrea (2017) nhấn mạnh vào xuhướng mua bán sát nhập trong phát triển mô hình và hoạt động bancassurance Andreanhấn mạnh vào việc mua bán sát nhập giúp các mô hình bancassurance mở rộng hoạtđộng về địa lý cũng như tăng cường hoạt động quản lý điều hành mô hình từ đó tác độngđến quá trình ra quyết định và hiệu quả hoạt động Nhận định này được tác giả kiểmđịnh thông qua mô hình hồi qui với mẫu là các công ty thu mua tại Mỹ với kết quả kiểmđịnh là sự mở rộng và đa dạng hóa về qui mô địa lý có tác động ý nghĩa như là một nhân

tố tác động đến khả năng sinh lời của các công ty thu mua Bên cạnh đó, các công ty thumua có xu hướng tập trung vào các thị trường quốc tế thay vì thị trường trong nướcnhằm dễ dàng tiếp cận thị trường và nguồn nhân lực cũng như tăng giá trị cho doanhnghiệp

Có thể thấy hầu hết các ngân hàng, tập đoàn tài chính quốc tế lựa chọn mô hìnhbancassurance tại các thị trường mới nổi thông qua phương thức mua bán hoặc liêndoanh với các ngân hàng địa phương để có thể có sự thâm nhập nhanh nhất có thể khitận dụng lợi thế của các đối tác bản địa

- Phát triển hoạt động của các mô hình bancassurance

Việc lựa chọn mô hình bancassurance mới chỉ là một khía cạnh của việc pháttriển mô hình bancassurance, phát triển hoạt động của mô hình bancassurance được lựachọn là yếu tố cốt lõi đem lại kết quả và hiệu quả thực tế của mô hình và cũng là minhchứng cho việc lựa chọn cũng như phát triển mô hình phù hợp Phát triển hoạt động của

mô hình bancassurance chính là các vấn đề cụ thể như phát triển sản phẩm phân phốicủa mô hình hoặc phân phối qua mô hình, phát triển kênh phân phối, phát triển các hoạtđộng phục vụ, dịch vụ khách hàng (Wu và cộng sự, 2009)

Có rất nhiều loại sản phẩm bảo hiểm được bán thông qua kênh bancassurance vàtrong mỗi thị trường, các sản phẩm khác nhau giữa các thị trường Theo nghiên cứu củaSwiss Re (2007) tại các thị trường bảo hiểm thuộc khu vực các nước châu Á, các sảnphẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng đa dạng gồm cả các sản phẩm phi nhân

thọ, sản phẩm nhân thọ và các sản phẩm hưu trí; Tại thị trường các nước thuộc khu vực

Mỹ Latinh các sản phẩm bảo hiểm cá nhân gồm cả nhân thọ và phi nhân thọ là hai loạiphổ biến phân phối qua bancassurance; Tại các thị trường bảo hiểm phát triển như

ở Nam Âu, phần lớn các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được ngân hàng bán là các sảnphẩm đầu tư có lợi thế về thuế và trung dài hạn, trong khi đó chúng là những sản phẩmđơn lẻ có phí bảo hiểm cao được phân phối qua ngân hàng thuộc các khu vực khác củaChâu Âu Đối với thị trường Mỹ, khách hàng thích mua các sản phẩm đầu tư, đặc biệt làcác khoản cố định hàng năm thông qua kênh ngân hàng Nghiên cứu về xu hướng pháttriển sản phẩm bảo hiểm tại Ý trong 20 năm tính đến năm 2014 tác giả Ed Morgan(2016) chỉ ra thực tế các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua kênh bancassurancethành công hơn so với các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ; Xu hướng phát triển sảnphẩm đi theo thứ tự: (1) Các sản phẩm bảo vệ người vay tín dụng, (2) Các sản phẩm bảohiểm tiết kiệm thông thường, (3) Bảo hiểm hộ gia đình, các sản phẩm bảo vệ độc lập (tửkỳ), (5) Các sản phẩm tiết kiệm hưu trí, bảo hiểm xe

Tuy nhiên, bằng cách quan sát sự phát triển của sản phẩm bảo hiểm được bán quakênh ngân hàng trên toàn thế giới, có một số tính năng nổi bật như sau:

- Có nhiều loại sản phẩm bảo hiểm được bán thông qua bancassurance

- Phần lớn các sản phẩm bảo hiểm phân phối theo kênh bancassurance là các sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ Trong số các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm tiếtkiệm, sản phẩm đầu tư là phổ biến nhất

- Để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, bancassurance đóng một vai tròquan trọng trong các thị trường phát triển, nhưng tại các thị trường đang phát triển sảnphẩm bảo hiểm phân phối qua kênh này vẫn còn gặp nhiều trở ngại

- Hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh ngân hàng đều là sản phẩmdành cho cá nhân Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phân phối qua ngân hàng thường làcác sản phẩm bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm ngắn và trung hạn

-Ở các nước đang phát triển, quá trình phát triển sản phẩm bắt nguồn từ các sảnphẩm truyền thống đến các sản phẩm phức tạp để phục vụ khách hàng của các ngân hàng

Nghiên cứu của Norman (2007) trong việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối bancassurance tại các thị trường chỉ ra một số điểm cần lưu ý như sau:

Thứ nhất, việc phát triển sản phẩm phải đảm bảo làm rõ các câu hỏi dưới đây

trước khi đưa ra quyết định:

- Khách hàng mục tiêu là ai? Với đặc thù của kênh bancassurance là khách hàngtiềm năng là khách hàng hiện có của ngân hàng: khách hàng có sẵn, họ có thể có thóiquen sử dụng các dịch vụ tài chính, mong muốn sự tiện lợi và dịch vụ tối ưu;

- Nhu cầu cụ thể nào chúng ta muốn thực hiện? câu trả lời sẽ phụ thuộc vào vẫn

đề phân tích cơ sở dữ liệu khách hàng theo các nhóm mục tiêu nhỏ và trong hoàn cảnh

cụ thể của từng thị trường;

- Mô hình bán hàng có giao dịch hoặc tư vấn không? Mỗi sản phẩm có thể sẽ cần

mô hình bán riêng hoặc yêu cầu khác nhau trong quá trình bán và dịch vụ khách hàng;

- Các đặc điểm của nhân viên bán hàng là gì? Đội ngũ bán trong bancassurancethường rất khác với đội ngũ bán trong các mô hình bảo hiểm truyền thống, việc lựa chọnkênh bán/đội ngũ bán cần đảm bảo chất lượng bán và quyền lợi của khách hàng

- Mục tiêu tài chính của ngân hàng và công ty bảo hiểm là gì? Sau khi tìm ra câutrả lời phù hợp nhất hoặc thiết lập nền móng vững chắc, họ có thể bắt đầu phát triển cácdòng sản phẩm của họ

Thứ hai, các thị trường khác nhau có xu hướng thích các sản phẩm bảo hiểm

khác nhau Một sản phẩm đạt được thành công ở một quốc gia không nhất thiết có nghĩa

là nó sẽ được lựa chọn ở các thị trường khác Đó là kết quả của động lực không giốngnhau, lợi ích của khách hàng cùng với tình hình kinh tế và quy định khác nhau của cácnước Tuy nhiên, có một số điểm chung chung của các quốc gia trên thế giới Căn cứvào nhu cầu cơ bản, khách hàng yêu cầu cùng một sản phẩm

Thứ ba, hầu hết các công ty bảo hiểm thành công trong việc phát triển mô hình

bancassurance dựa trên các sản phẩm phù hợp và hợp tác tốt giữa ngân hàng và công tybảo hiểm

Về vấn đề phát triển kênh phân phối của các mô hình bancassurance được lựachọn: Tại châu Âu, tỉ trọng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được bán qua kênh ngân hàngcao hơn rất nhiều so với các kênh phân phối khác Trong khi đó, các kênh phân phốikhác lại thích bán các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ hơn Tại sao kênh bancassurancekhông phổ biến để phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ trong khi hiệu quảnhất để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ? Krstić và cộng sự (2011) cho rằng

"cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm ngân hàng đều có đặc điểm liên quanđến yếu tố tích lũy và quản lý quỹ", do đó, các ngân hàng dễ dàng bán các sản phẩmtương tự (sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) hơn là các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.Hơn nữa, các ngân hàng có có một phần nào đó thông tin tài chính của khách hàng,những thông tin này hữu ích rất nhiều đối với việc bán các sản phẩm

bảo hiểm nhân thọ so với sản phẩm không bảo hiểm phi nhân thọ Do đó, kênh phân phối qua ngân hàng là thích hợp hơn để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.

- Nghiên cứu về phát triển mô hình bancassurance tại Việt Nam:

Tại Việt Nam, phát triển các mô hình bancassurance là xu hướng tất yếu, hoạt độngcủa các mô hình bancassurance đem lại lợi ích cho cả ngân hàng lẫn doanh nghiệp bảo hiểm

và khách hàng, đặc biệt là trong xu thế mở của nền kinh tế, hội nhập và phát triển Trên thực

tế các mô hình bancassurance đã phôi thai hình thành từ giữa những thập niên 90 tại ViệtNam trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ dưới hình thức đại lý thu phí Các mô hìnhbancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ chỉ bắt đầu phát triển và được quan tâm từphía ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm vào cuối năm 2000 và đầu năm 2010, dù vậykết quả thu được từ các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm vẫn cò rất khiêmtốn so với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ truyền thống trên thị trường hay như các môhình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ

Khác với hầu hết các thị trường bảo hiểm các nước là các mô hình bancassurancetrong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ giữ vai trò chủ đạo, tại Việt Nam các mô hìnhbancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ra đời muộn và hoạt động mờ nhạtkhông rõ nét Các mô hình đại lý hoạt động chưa thực sự hiệu quả, thị phần quá nhỏ sovới tiềm năng hiện có của các ngân hàng và so với đại lý truyền thống Một số mô hìnhliên doanh được thành lập nhưng tương đối muộn (VCLI thành lập năm 2008, Vietin -Aviva ra đời năm 2011, BIDV - Met life đi vào hoạt động năm 2014, thị phần của các

mô hình bancassurance liên doanh này rất nhỏ bé so với tiềm năng tại các ngân hàng và

so với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ truyền thống trên thị trường (Cục Quản lý vàGiám sát Bảo hiểm Việt Nam, 2008-2014)

Như đã đề cập, bancasurance không còn là mới ở Việt Nam, đã có nhiều nghiêncứu về các mô hình bancassurance ở Việt Nam liên quan đến các khía cạnh khác nhau

Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng (2010), Võ Quốc Đạt(2009), Trịnh Hoàng Anh (2010), hay đề tài NCKH cấp Bộ của Ngô Việt Trung (2013)đều đề cập đến các lý thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm,kênh phân phối Các nghiên cứu đưa ra các khái niệm chung về bancasurance nhưngchưa làm rõ sự khác biệt giữa các khái niệm bancassurance, mô hình bancassurance,hoạt động bancassurance Các nghiên cứu của các tác giả này cũng chưa đi sâu phân tíchcác nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển mô hình bancassurance, đặc biệt là mô hìnhbancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, xác định mối quan hệ tương qua giữacác nhân tố ảnh hưởng này với sự phát triển của các mô hình Gần đây có nghiên cứucủa Đoàn thị Thanh Tâm (2013) về cơ bản làm rõ

các khái niệm về bancassurance, tuy nhiên đây là nghiên cứu chuyên sâu trong lĩnh vựcbảo hiểm phi nhân thọ chứ không phải nhân thọ.

Về thực tế, các nghiên cứu của các tác giả đến thời điểm hiện tại mới dừng mở phântích thống kê mô tả quá trình phát triển, kết quả hoạt động một cách tổng quan đến hết năm

2011 và năm 2012 (Ngô Việt Trung, 2013; Đoàn Thị Thanh Tâm, 2013) Mặt khác, hầu hếtcác nghiên cứu của các tác giả đi trước vẫn còn mang tính đơn lẻ, mới dừng lại ở việc phântích một khía cạnh của bancassurance như phát triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối tạimột liên doanh bảo hiểm hoặc một công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng (Đỗ Minh Hoàng,2009; Võ Quốc Đạt, 2009; Trịnh Hoàng Anh, 2010) Đề tài của Đoàn Thị Thanh tâm (2013)tập trung nghiên cứu về hoạt động bancassurance trong lĩnh vực phi nhân thọ của các ngânhàng thương mại Nhà nước tại Việt Nam, trong nghiên cứu mới chỉ để cập tổng quan về môhình phân phối của VCLI nhưng chưa phân tích sâu các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triểncủa mô hình Hay đề tài của Ngô Việt Trung (2013) cũng chỉ dừng lại ở vấn đề kênh phânphối bảo hiểm qua ngân hàng nói chung

Trong các nghiên cứu, hiện mới chỉ có hai tác giả Ngô Việt Trung (2013) và ĐoànThị Thanh Tâm (2013) là sử dụng phân tích định lượng, tuy nhiên tác giả Ngô ViệtTrung (2013) tập trung phân tích ảnh hưởng của cơ cấu vốn đến sự phát triển của thịtrường bảo hiểm phi nhân thọ, tác giả Đoàn Thị Thanh Tâm (2013) lại tập trung nghiêncứu tiềm năng phát triển thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại các Ngân hàng thương mạinhà nước Phương pháp nghiên cứu của các tác giả phù hợp nhưng mới chỉ phản ánhmột khía cạnh của việc phát triển các mô hình bancassurance, và cũng chỉ đề cập tronglĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Gần đây nhất, nghiên cứu của tác giả Nguyễn VănThành & Hoàng Thị Bích Ngọc (2018) phân tích khái quát các mô hình bancassurance

và sự thực tế phát triển của các mô hình bancassurance tại Việt Nam Đây là nghiên cứuchung, đã làm rõ thực tế các mô hình được lựa chọn tại Việt Nam, chỉ ra một số nguyênnhân tác động đến sự phát triển của các mô hình, tuy nhiên nghiên cứu chưa đi sâu vàophân tích sự phát triển cũng như các nhân tố tác động đến sự phát triển của các mô hìnhbancassurance thuộc các Ngân hàng thương mại nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm nhânthọ ở Việt Nam

Từ phân tích tổng quan cho thấy việc nghiên cứu đề tài “Phát triển mô hìnhbancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại các ngân hàng thương mại ở ViệtNam: Nghiên cứu các mô hình bancassurance tại các ngân hàng thương mại Nhà nước”cho phép tác giả nghiên cứu sâu về vấn đề phát triển mô hình bancassurance trong lĩnhvực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam - một hoạt động tương đối phổ biến tại thị trườngbảo hiểm các nước nhưng lại chưa thực sự phát triển ở Việt Nam và cũng

chưa có nghiên cứu nào chuyên sâu là hoàn toàn đúng đắn, không có sự trùng lặp vớicác công trình nghiên cứu trước.

Thông qua nghiên cứu đề tài, tác giả mong muốn có sự đánh giá chính xác sựphát triển của các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại ViệtNam, làm rõ mối quan hệ tương quan giữa các nhân tố ảnh hưởng và việc việc phát triểncác mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ của các ngân hàng thươngmại nhà nước tại Việt Nam trên cơ sở áp dụng tổng hợp cả phương pháp nghiên cứuđịnh tính và nghiên cứu định lượng Hơn thế, việc đồng thời kết hợp điều tra chuyên giavới điều tra các nhân viên ngân hàng tham gia vào hoạt động bancassurance sẽ cho thấymột cái nhìn toàn cảnh cũng như làm rõ được mối quan hệ giữa các nhân tố tác động tớiviệc phát triển một mô hình bancassurance toàn diện Kết quả nghiên cứu sẽ là cơ sởkhoa học và thực tiễn cho việc phát triển các mô hình bancassurance hiệu quả, đúng vớitiềm năng hiện có trong lĩnh vực nhân thọ tại các Ngân hàng thương mại nhà nước ởViệt Nam

1.3 Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Mục tiêu nghiên cứu

Mặc dù đã có một số đề tài nghiên cứu về bancassurance dưới các cách tiếp cậnkhác nhau nhưng các nghiên cứu tập trung vào các mô hình bancassurance trong lĩnhvực bảo hiểm nhân thọ còn rất hạn chế Vì vậy, mục tiêu nghiên cứu của đề tài là dựatrên cơ sở kết quả phân tích sự phát triển và hoạt động của các mô hình bancassurancecủa các Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam để từ đó đề xuất các giải pháp thúcđẩy sự phát triển của các mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhànước tại Việt Nam Để giải quyết được mục tiêu nghiên cứu đặt ra, luận án cần tập trungvào các mục tiêu nghiên cứu cụ thể dưới đây:

- Hệ thống hóa và làm rõ cơ sở lý luận về mô hình bancassance, phát triển mô hìnhbancassurance, các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của các mô hình bancassurance;

- Nghiên cứu kinh nghiệm phát triển mô hình bancassurance trên các khía cạnhquản lý nhà nước, kinh nghiệm lựa chọn mô hình, phát triển sản phẩm và phát triển hệthống kênh phân phối tại các thị trường, các tập đoàn tài chính và ngân hàng quốc tế;

- Phân tích thực trạng phát triển của các mô hình Bancassurance trong lĩnh vực bảohiểm nhân thọ tại Việt Nam: tập trung phân tích điểm các mô hình bancassurance củacác Ngân hàng thương mại Nhà nước, làm rõ tác động của nhân tố đến sự phát triển củacác mô hình được lựa chọn

- Trên cơ sở kinh nghiệm thực tế từ các ngân hàng, tập đoàn tài chính trên thế giới

và phân tích thực tế tại Việt Nam, đề xuất các giải pháp phát triển các mô hìnhbancassurance hiệu quả trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tương lai gần, dự kiến trongthời gian 2019-2025 Do tác động của toàn cầu hóa, tác động về kinh tế, tài chính dườngnhư có chu kỳ gằn hơn và tác động rộng hơn, vì vậy nếu đề xuất các giải pháp trong thờigian quá dài dường như sẽ không thực tế

1.3.2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu : Đối tượng nghiên cứu của luận án là sự phát triển của các

mô hình bancassurance thuộc các Ngân hàng thương mại, đối tượng cụ thể là sự phát triểncủa các mô hình bancassurance thuộc các Ngân hàng thương mại nhà nước tại Việt Nam

Phạm vi nghiên cứu:

Về không gian: được giới hạn chủ yếu vào sự phát triển của các mô hìnhbancassurance thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước tại Việt Nam trong lĩnh vựcbảo hiểm nhân thọ

Về nội dung: tập trung vào nghiên cứu mô hình được lựa chọn, năng lực của cácbên tham gia mô hình bancassurance, đánh giá sự phát triển của các mô hình được lựachọn thông qua năng lực về tài chính, công tác phát triển sản phẩm, phát triển mạng lướiphân phối và đánh giá các nhân tố tác động đến sự phát triển của các mô hình (VCLI,Vietinbank Aviva và nay là Aviva Việt Nam, BIDV Met Life)

Về thời gian: tập trung vào giai đoạn 2013-2017, đây là giai đoạn hầu hết cácngân hàng thương mại nhà nước đã tham gia vào hoạt động bancassurance trong lĩnhvực bảo hiểm nhân thọ dưới hình thức mô hình bancassurance liên doanh hoặc đại lýphân phối độc quyền

1.4 Câu hỏi nghiên cứu

Trên cơ sở mục tiêu và tổng quan nghiên cứu, đề tài nghiên cứu cần làm rõ cáccâu hỏi sau:

- Bancassurance và đặc trưng của bancassurance là gì?

- Mô hình bancassurance là gì? Có những mô hình bancassurance nào?

- Phát triển mô hình bancassurance là gì và được thực hiện như thế nào?

- Những nhân tố nào ảnh hưởng đến việc phát triển của các mô hình bancassurancetại các Ngân hàng thương mại trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ?

- Tại Việt Nam, các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ đượclựa chọn và phát triển thế nào ?

- Các nhân tố này tác động thế nào đến sự phát triển của các mô hình

bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước tại Việt Nam?

- Để phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam cần những giải pháp gì?

1.5 Qui trình và phương pháp nghiên cứu

1.5.1 Qui trình nghiên cứu

Quy trình nghiên cứu được thiết lập phục vụ cho quá trình nghiên cứu, thu thập

dữ liệu, phân tích và hoàn thành nghiên cứu

Mục tiêu vàkhung nghiên cứu

Thu thập tài liệu: Xác

định bản đồ nghiên cứu

Thu thập dữ liệu thứ cấp

và sơ cấp (thiết kế Bảng

hỏi phỏng vấn vàkhảo sát)

Phân tích

dữ liệu

Kết quảnghiên cứu

Phỏng vấn điều trachuyên gia

Điều tra khảo sát

người tham gia bảo

hiểm

Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu của luận án

Nguồn: Tác giả đề xuất

Sau khi làm rõ tổng quan nghiên cứu, NCS xác định mục tiêu và khung nghiêncứu và định hình các bước thực hiện nghiên cứu đề tài luận án Khung nghiên cứu đượcxây dựng trên cơ sở thảo luận trao đổi cùng tập thể hướng dẫn khoa học Sau khi nghiêncứu tổng quan, bản đồ nghiên cứu được xác định và làm rõ các phần việc cũng như mốcthời gian và không gian nghiên cứu.

1.5.2 Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu

Luận án áp dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với nghiên cứu địnhlượng và phân tích so sánh thống kê để làm rõ các câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu đặt ra.Ngoài ra các phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp tổng hợp, phương pháp bảngbiểu sẽ được sử dụng nhằm thu thập và xử lý số liệu phục vụ cho nghiên cứu Cụ thểnhư sau:

- Phương pháp phân tích so sánh thống kê:

Dựa trên cơ sở số liệu thứ cấp thu thập từ các nguồn công bố chính thức nhưNgân hàng Nhà nước, cục Quản lý Giám sát Bảo hiểm, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam,phương pháp phân tích so sánh thống kê được thực hiện làm rõ sự phát triển của các môhình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại các ngân hàng thương mại nhànước ở Việt Nam thông qua các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của các mô hình về qui

mô vốn, tổng tài sản, qui mô thị trường thông qua doanh thu phí, thị phần, số hợp đồngkhai thác Thực chất đây chính là kết quả thu được từ sự nỗ lực phát triển mô hìnhbancassurance của các bên tham gia

- Phương pháp điều tra khảo sát:

Bên cạnh phân tích so sánh thống kê từ nguồn số liệu thứ cấp, nghiên cứu thựchiện thu thập số liệu sơ cấp thống qua điều tra khảo sát để làm rõ hơn các nhân tố và tácđộng của các nhân tố này đến sự phát triển của các mô hình bancassurance trong lĩnhvực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam mà các ngân hàng thương mại nhà nước lựa chọn

Phương pháp thu thấp số liệu sơ cấp sử dụng hai phương pháp điều tra chuyêngia và điều tra xã hội học

Phương pháp điều tra chuyên gia sẽ được thực hiện để lấy ý kiến các chuyên giađầu ngành trong lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm và bancassurance Các câu hỏi được thiết

kế dựa trên cơ sở trao đổi giữa NCS với tập thể giáo viên hướng dẫn khoa học và một sốchuyên gia về bancassurance Việc thu thập ý kiến các chuyên gia sẽ thực hiện thôngqua phỏng vấn trực tiếp (có ghi âm) hoặc gửi câu hỏi qua Email

Phương pháp điều tra xã hội học được thực hiện đối với đối tượng là các nhânviên ngân hàng tham gia vào hoạt động bancassurance tại các Ngân hàng thương mạinhà nước ở Việt Nam đang phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểmnhân thọ Điều tra được thực hiện tại 134 chi nhánh các ngân hàng thương mại nhà nước

có phát triển mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ là BIDV,Vietinbank, Vietcombank, số phiếu phát ra 500 phiếu, số phiếu thu về 402 phiếu Khảosát được thực hiện từ tháng 3 đến tháng 8 năm 2018

- Phân tích thống kê mô tả:

Mẫu thu thập được tiến hành phân loại theo các nhóm được định sẵn bằng các kỹthuật thống kê mô tả hay tính tần suất

Trung bình mẫu (Mean) trong thống kê là một đại lượng mô tả thống kê, đượctính ra bằng cách lấy tổng giá trị của toàn bộ các quan sát trong tập chia cho số lượngcác quan sát trong tập

- Phân tích tương quan:

Kiểm định phi tham số trên chỉ xác định được giữa 2 dấu hiệu định tính có quan

hệ với nhau hay không nhưng để đo mức độ liên hệ giữa 2 dấu hiệu đó, tác giả sử dụng

- Phân tích hồi quy:

Với biến phụ thuộc được xây dựng là biến nhị phân (chỉ nhận hai giá trị 0 và 1) nên mô hình hồi quy Logistic được sử dụng coi là phù hợp

Mô hình Binary Logistic là mô hình hồi quy 1 biến nhị phân (chỉ nhận hai giá trị

0 và 1) theo các biến độc lập Trong mô hình của tác giả 2 biến phụ thuộc lần lượt là:biến Phát triển (1- Mô hình phát triển; 0- Không phát triển); biến Hiệu quả mô hình (1-

Mô hình hiệu quả; 0- Mô hình không hiệu quả)

Cấu trúc của mô hình Binary Logistic:

1.6 Các kết quả nghiên cứu dự kiến

Sau khi hoàn thành, Luận án sẽ đạt được một số kết quả sau:

- Hệ thống và làm rõ khái niệm liên quan đến hoạt động bancassurance, mô hìnhbancassurance, các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển mô hình bancassurance hiệuquả, mối quan hệ tương quan giữ các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của các môhình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ;

- Kinh nghiệm phát triển mô hình bancassurance của các ngân hàng, tập đoàn tài chính trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ;

- Đi sâu nghiên cứu ảnh hưởng của các nhân tố tới việc phát triển các mô hìnhbancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ của các Ngân hàng thương mại Nhànước tại Việt Nam, làm rõ các ưu và nhược điểm, cơ hội và thách thức đối với việc pháttriển hiệu quả các mô hình này trong bối cảnh hội nhập và toàn cầu hóa hiện nay củakinh tế Việt Nam

- Đề xuất các giải pháp phát triển các mô hình bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam hiệu quả đúng với tiềm năng hiện có

Mặc dù tác giả đặt rất nhiều kỳ vọng vào đề tài và kết quả nghiên cứu, tuy nhiên

do thị trường bảo hiểm Việt Nam còn rất nhỏ về quy mô nên luận án chỉ tập trungnghiên cứu việc phát triển mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà

nước nên không tránh khỏi các hạn chế nhất định Thứ nhất, các mô hình bancassurance

mới chỉ tập trung vào mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước,

chưa đại diện cho toàn bộ các mô hình bancassurance trên thị trường Thứ hai, việc tiếp cận các đối tượng điều tra có thể gặp khó khăn do yêu cầu về bảo mật, yếu tố cạnh tranh giữa các ngân hàng và các bancassurance Thứ ba, mặc dù giới hạn trong phạm vi các

mô hình bancassurance tại các Ngân hàng thương mại nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểmnhân thọ nhưng có sự hạn chế về quy mô mẫu do liên quan đến vấn đề kinh phí, thờigian và cả khả năng tiếp cận như vừa đề cập

CHƯƠNG 2

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU

2.1 Lý luận chung về Bảo hiểm nhân thọ

2.1.1 Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ

2.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm

Bảo hiểm nhân thọ là một trong nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau đem lại sựbảo vệ cho các rủi ro liên quan đến con người Có nhiều khái niệm khác nhau được cáctác giả đề cập trên cơ sở các góc nhìn khác nhau

Theo Bland (2003) “BHNT là loại hình bảo hiểm bảo vệ cho các rủi ro có liênquan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người”, về cơ bản, khái niệm nàyđược định nghĩa trên cơ sở rủi ro được bảo hiểm, nhấn mạnh vào yếu tố bảo hiểm nhânthọ bảo vệ cho con người và liên quan đến sinh mạng, tuổi thọ

Giáo trình Bảo hiểm của trường đại học Kinh tế Quốc dân, Bảo hiểm nhân thọđược hiểu dưới góc độ pháp lý, bảo hiểm nhân thọ được hiểu là sự cam kết giữa ngườibảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho ngườitham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những

sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểmnhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn (Nguyễn VănĐịnh, 2010)

Bất kể từ khía cạnh nào, bảo hiểm nhân thọ luôn là hình thức bảo hiểm gắn vớixác suất rủi ro theo tuổi của con người và yếu tố bảo vệ luôn được đề cập hàng đầu

2.1.1.2 Đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ

Tương tự các loại hình bảo hiểm khác, bảo hiểm nhân thọ có đầu đủ các đặc điểmnhư: (1) Là sản phẩm vô hình: bảo hiểm cam kết hay là lời hứu bồi thường cho các tổnthất thuộc phạm vi bảo hiểm xảy ra trong tương lai, hơn nữa về tâm lý không kháchhàng nào muốn tiêu dùng sản phẩm bảo hiểm; (2) Bảo hiểm về cơ bản luôn tuân thủ quyluật số lớn trong toán học, một nghiệm vụ bảo hiểm nào đó được triển khai, để đảm bảo

an toàn cho công ty bảo hiểm và bản thân khách hàng, bắt buộc phải tuân thủ quy luật sốlớn nhằm đảm bảo phân tán rủi ro hiệu quả và an toàn cho cả khách hàng và công ty bảohiểm, đảm bảo tính hiệu quả về chi phí; (3) Bảo hiểm là hoạt động có chu trình kinhdoanh đảo ngược, giá cả xác định trước chi phí phát sinh sau (Nguyễn

Văn Định, 2012) Chính vì đặc điểm này, việc triển khai bảo hiểm phức tạp và khó hơncác loại hình kinh doanh khác Ngoài các đặc điểm chung, bảo hiểm nhân thọ còn cónhững đặc điểm riêng biệt mang tính đặc trưng:

- Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm mang tính dài hạn, thời hạn của các hợpđồng bảo hiểm nhân thọ thường tối thiểu năm năm Bảo hiểm nhân thọ được quản lýtheo kỹ thuật tồn tích và về cơ bản phí được xác định theo nguyên tắc phí bình quân, nếuthời hạn bảo hiểm quá ngắn sẽ rất khó khăn cho công ty bảo hiểm trong việc đảm bảodòng tiền cũng như đảm bảo nghĩa vụ đối với khách hàng

- Hầu hết các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đều có hai yếu tố bảo vệ và tiết kiệm.Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểmphi nhân thọ Về yếu tố bảo vệ, đây chính là tính bảo vệ của sản phẩm bảo hiểm, khingười được bảo hiểm gặp rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm công ty bảo hiểm sẽ phải chitrả quyền lợi bảo hiểm theo cam kết của hợp đồng bảo hiểm Về yếu tố tiết kiệm, hầu hếtcác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có yếu tố tiết kiệm hoặc đầu tư và đây cũng là đặctrưng của bảo hiểm (trừ bảo hiểm nhân thọ tử kì) Với các sản phẩm bảo hiểm có yếu tốtiết kiệm, số tiền bảo hiểm sẽ được chi trả khi hợp đồng bảo hiểm đáo hạn dù không córủi ro Một số sản phẩm bảo hiểm còn được thiết kế đi kèm yếu tố đầu tư nhằm tăng tínhhấp dẫn và cạnh tranh của sản phẩm

- Bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm bảo hiểm mang tính đa mục đích, đáp ứng được

rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm Do sản phẩm bảo hiểm

nhân thọ là sự kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, vì vậy, ngoài mục đích bảo hiểm chorủi ro, người mua bảo hiểm có thể lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp phục vụ cho cácmục đích tài trợ giáo dục, đảm bảo cho khoản chi tiêu cuối cùng, phục vụ cho các kếhoạch tài chính trong tương lai, thậm chí với các sản phẩm có yếu tố đầu tư thì ngoàibảo vệ người tham gia bảo hiểm có thể hưởng lợi từ các tài khoản đầu tư của đơn bảohiểm Thêm vào đó, với các sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm, đơn bảo hiểm củangười tham gia bảo hiểm sẽ có giá trị tiền mặt và người tham gia bảo hiểm có thể vay từhợp đồng bảo hiểm hoặc sử dụng hợp đồng bảo hiểm để đảm bảo cho khoản vay

- Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy công tácđịnh phí khá phức tạp, mang tính kỹ thuật cao Như đã đề cập, sản phẩm bảo hiểm cóchu trình kinh doanh ngược, phí bảo hiểm - giá thành sản phẩm xác định ở thời điểmhiện tại khi tham gia bảo hiểm, các chi phí phát sinh trong tương lai Ngoài ra do bảohiểm nhân thọ là sản phẩm bảo hiểm dài hạn, khó định phí, các cán bộ định phí còn phảitính toán sự tác động của kinh tế vĩ mô liên quan đến lãi suất,

lạm phát nhằm đảm bảo yếu tố bảo tồn và sinh lời của phí và khoản tiết kiệm - dự phòngtoán học của đơn Về cơ bản, so với bảo hiểm phi nhân thọ, phí bảo hiểm nhân thọ bị tácđộng bởi nhiều nhân tố hơn và yêu cầu chuỗi thời gian thống kê dài hơn rất nhiều,những nhân tố này bao gồm: độ tuổi của người được bảo hiểm, tuổi thọ bình quân củacon người, số tiền bảo hiểm, thời hạn tham gia, phương thức thanh toán phí và thanhtoán quyền lợi bảo hiểm, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền.

Từ những đặc điểm này dẫn đến việc triển khai kinh doanh bảo hiểm nhân thọkhó khăn phức tạp hơn so với các loại hình dịch vụ tài chính khác

2.1.2 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Tùy thuộc vào tính chất và rủi ro được bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ được phânthành năm nhóm: Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ, bảo hiểm nhân thọ trọn đời, bảo hiểm nhânthọ hỗn hợp, bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư và bảo hiểm trả tiền định kỳ (Baranoff,2004; Jones & Silver, 2012; RejDa & McNamara, 2017)

- Bảo hiểm nhân thọ tử k ỳ:

Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ là loại hình bảo hiểm nhân thọ mang tính bảo vệ, quyềnlợi bảo hiểm sẽ được chi trả khi người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộvĩnh viễn trong thời hạn bảo hiểm Trong các loại hình bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểmnhân thọ tử kỳ là loại hình bảo hiểm đơn giản nhất, và có một số đặc điểm cơ bản: thờihạn bảo hiểm xác định, trách nhiệm và quyền lợi bảo hiểm chỉ phát sinh trong thời gianhiệu lực của hợp đồng bảo hiểm, phí bảo hiểm thấp do chỉ mang tính bảo vệ không phảitạo lập giá trị tiền mặt của hợp đồng

Về cơ bản bảo hiểm nhân thọ tử kỳ phục vụ các mục đích như bảo vệ cho ngườisống phụ thuộc, đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất nếu xảy ra rủi ro đối với ngườiđược bảo hiểm trong thời gian xác định

Có nhiều loại hình bảo hiểm nhân thọ tử kỳ khác nhau:

Bảo hiểm tử kỳ cố định: Có mức phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm cố định khôngthay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng

Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: Đây là loại hình bảo hiểm mà có số tiền bảo hiểm giảmhàng năm theo một mức quy định Phí bảo hiểm cố định và thấp hơn phí bảo hiểm tử kỳ

cố định Sản phẩm bảo hiểm tử kỳ này thường được thiết kế đảm bảo cho các khoản vaytín dụng, vay tiêu dùng của ngân hàng

Bảo hiểm tử kỳ tăng dần/bảo hiểm tử kỳ theo chỉ số: Đây là loại hình bảo hiểm

có số tiền bảo hiểm được điều chỉnh tăng hàng năm hoặc tăng theo chỉ số được lựa chọn.Mục đích điều chỉnh tăng theo tỉ lệ % hay chỉ số nhằm đảm bảo chống lại sự trượt giácủa đồng tiền trong thời gian bảo hiểm

Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ bảo vệ thu nhập gia đình: Loại hình bảo hiểm này bảo

vệ thu nhập cho một gia đình khi không may người trụ cột trong gia đình tử vong hoặcthương tật toàn bộ vĩnh viễn Quyền lợi bảo hiểm thường là khoản chi trả xác định theothu nhập của người trụ cột hoặc là số tiền bảo hiểm xác định Bảo hiểm nhân thọ tử kỳbảo vệ thu nhập có thể được thiết kế với quyền lợi bảo hiểm chỉ tăng hoặc theo chỉ số đểđảm bảo chống lại yếu tố lạm phát

Khi tham gia bảo hiểm nhân thọ tử kỳ người tham gia bảo hiểm có thể lựa chọncác điều khoản có thể tái tục, có thể chuyển đổi để thuận lợi hơn trong việc tái tục hoặcchuyển đổi hợp đồng bảo hiểm

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời:

Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là loại hình bảo hiểm trọn đời của người được bảohiểm hoặc sống đến 99 tuổi, bảo hiểm trọn đời cam kết chi trả quyền lợi bảo hiểm khingười được bảo hiểm tử vong vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng hoặc sống đến

99 tuổi Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có thể được thiết kế dưới ba hình thức: đóng phímột lần (phí đơn), đóng phí định kì đến khi rủi ro xảy ra, và đóng phí bảo hiểm định kìtrong thời gian giới hạn - đây cũng là phương thức đóng phí phổ biến nhất của bảo hiểmtrọn đời Quyền lợi bảo hiểm được thiết kế đa dạng tùy thuộc vào loại sản phẩm và tậptrung vào ba hình thức: bảo hiểm không chia lãi, chia lãi không đảm bảo, hoặc chia lãi

có đảm bảo

Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có cả hai yếu tố bảo vệ và tiết kiệm, loại hình bảohiểm này đảm bảo cho các khoản chi tiêu cuối cùng một cách có kế hoạch, bảo vệ chongười sống phụ thuộc, phục vụ mục đích tạo tài sản thừa kế hoặc từ thiện

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là loại hình bảo hiểm kết hợp giữa bảo hiểm và tiếtkiệm với tính tiết kiệm cao nhất trong các loại hình bảo hiểm nhân thọ, về mặt kỹ thuật,bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau là sống vàchết Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là thời hạn bảo hiểm xác định, phí bằngnhau giữa các kỳ đóng phí, quyền lợi bảo hiểm được chi trả khi người được bảo hiểm tửvong trong thời hạn bảo hiểm hoặc sống hết thời hạn bảo hiểm Xuất phát từ đặc điểmcủa bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, đây là loại hình bảo hiểm ngoài phục vụ cho

mục đích tiết kiệm còn đảm bảo cho các nhu cầu về tài chính trong tương lai như an sinhgiáo dục, nhu cầu vốn,…Tại một số thị trường phát triển như tại Mỹ, sản phẩm bảo hiểmnhân thọ hỗn hợp không còn tồn tại, nhưng tại các nước đang phát triển đây là một trongnhững sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ đạo.

- Bảo hiểm liên k ết đầu tư:

Bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư ra đời vào cuối những năm 70 và những năm

80 và có mặt tại tất cả các thị trường bảo hiểm ở thời điểm hiện tại Bảo hiểm nhân thọliên kết đầu tư còn được gọi là loại hình bảo hiểm trọn đời thế hệ mới do được phát triển

từ loại hình bảo hiểm trọn đời truyền thống Đặc trưng của các sản phẩm bảo hiểm liênkết đầu tư là yếu tố đầu tư được tích hợp vào với yếu tố bảo vệ của bảo hiểm nhân thọtrọn đời Một điểm ưu việt nữa của bảo hiểm liên kết đầu tư là thời hạn bảo hiểm đượcrút ngắn, tuổi được bảo hiểm cuối cùng thường ở các mốc 75, 80 hay 85 Bảo hiểm liênkết đầu tư gồm ba loại hình: (1) Bảo hiểm liên kết đầu tư chung: ngoài yếu tố bảo hiểm,sản phẩm thường cam kết chia lãi có đảm bảo, bảo hiểm nhân thọ liên kết chung cũng cónhững ưu điểm như phí bảo hiểm linh hoạt, số tiền bảo hiểm có thể được điều chỉnhtăng (2) Bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư đơn vị: ngoài phần bảo hiểm, các công tybảo hiểm có thể lập tối đa 20 quỹ đầu tư khác nhau và người tham gia bảo hểm tùy ýchọn quỹ đầu tư, số tiền đầu tư, lợi nhuận hoặc rủi ro đầu tư từ các quỹ này được chuyểntoàn bộ cho khách hàng, công ty bảo hiểm thu phí quản lý quỹ (3) Bảo hiểm nhân thọliên kết đầu tư linh hoạt: đây là sản phẩm kết hợp tính ưu việt của bảo hiểm liên kết đầu

tư chung và bảo hiểm nhân thọ liên kết đầu tư đơn vị, phí và số tiền bảo hiểm linh hoạt,yếu tố đầu tư được thiết kế theo bảo hiểm liên kết đầu tư đơn vị Đây là các sản phẩmbảo hiểm nhân thọ chiếm tỉ trọng khai thác cao tại các thị trường phát triển và có tốc độtăng trưởng nhanh tại các thị trường mới nổi

- Bảo hiểm trả tiền định k ì:

Bảo hiểm trả tiền định kì là loại hình bảo hiểm cho trường hợp sống, quyền lợibảo hiểm được chi trả một lần hoặc theo định kì tùy thuộc sản phẩm được thiết kế khingười được bảo hiểm sống đến tuổi qui định nhận quyền lợi bảo hiểm của hợp đồng.Nếu người được bảo hiểm tử vong trước tuổi nhận quyền lợi bảo hiểm, công ty bảo hiểmchỉ trả lại số phí đã đóng Bảo hiểm trả tiền định kì thường được thiết kế thành các kếhoạch hưu trí tự nguyện dưới hình thức bảo hiểm nhóm hoặc bảo hiểm cá nhân nhằmmục đích gia tăng thu nhập cho người được bảo hiểm khi hết tuổi lao động hoặc là mộtphương thức giúp người tham gia bảo hiểm hưởng các ưu đãi về thuế đối với sản phẩmnày của chính phủ các nước

2.1.3 Thị trường Bảo hiểm nhân thọ

2.1.3.1 Các chủ thể tham gia thị trường

Thị trường bảo hiểm nói chung và thị trường bảo hiểm nhân thọ nói riêng là tổngthể các mối quan hệ giữa các bên tham gia vào hoạt động kinh doanh bảo hiểm, trong đógiữ vai trò cốt lõi của thị trường là các doanh nghiệp bảo hiểm và các khách hàng muabảo hiểm (Baranoff, 2004; RejDa & McNamara, 2017)

- Doanh nghiệp bảo hiểm :

Doanh nghiệp bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ là các chủ thể cung cấp sản phẩm bảohiểm nhân thọ ra thị trường Căn cứ vào hình thức sở hữu, các doanh nghiệp bảo hiểmnhân thọ được chia thành các công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên là những chủthể chịu trách nhiệm trên cơ sở điều lệ của công ty cam kết với thị trường; Các công ty

cổ phần liên doanh hình thành trên cơ sở vốn góp của hai cổ đông trở lên, chịu tráchnhiệm trên cơ sở tổng vốn điều lệ cam kết đối với thị trường và mỗi bên liên doanh sẽchịu trách nhiệm trên cơ sở số vốn góp của mình; Công ty tương hỗ, theo đó mỗi chủhợp đồng đồng thời là chủ sở hữu của công ty bảo hiểm, loại hình công ty tương hỗ ngàycàng thu hẹp, rất nhiều công ty tương hỗ chuyển hướng sang công ty cổ phần nhằm tăngvốn huy động nhằm nâng cao năng lực bảo hiểm của công ty Cùng với xu hướng đadạng hóa hoạt động, một số mô hình nhà cung cấp mới hình thành như công ty bảo hiểm

do ngân hàng sở hữu hay còn gọi là bancassurer, tổ chức tự bảo hiểm (self insuranceorganization) các loại hình nhà cung cấp này ngày càng trở lên phổ biến

- K hách hàng tham gia bảo hiểm :

Trong thị trường bảo hiểm nhân thọ, khách hàng tham gia bảo hiểm được chiathành hai nhóm chính: khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp Tùy thuộc vàoloại khách hàng khách hàng, nhu cầu bảo hiểm sẽ khác nhau, dẫn đến hoạt động phânphối và dịch vụ khách hàng sẽ khác nhau

- Trung gian bảo hiểm :

Các trung gian bảo hiểm là chủ thể không thể thiếu trong thị trường bảo hiểmnhân thọ Do một trong những tính chất của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là cam kết tàichính trong dài hạn nên rất cần sự hiểu biết thấu đáo của khách hàng về sản phẩm, chính

vì vậy, hầu hết các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối qua các trung gian bảohiểm Trung gian tham gia vào hoạt động phân phối bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là đại lý

và môi giới (Baranoff, 2004; RejDa & McNamara, 2017)

Đại lý bao gồm đại lý tổ chức và đại lý cá nhân, đại diện cho doanh nghiệp bảohiểm nhân thọ phân phối sản phẩm bảo hiểm tới tay người tham gia bảo hiểm Do tínhphức tạp tăng lên của một số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới, một số đại lý được đàotạo và phát triển nghề nghiệp thành người tư vấn tài chính (financial planner) Tại một

số thị trường chỉ người tư vấn tài chính mới có quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm cóyếu tố đầu tư và/hoặc bảo hiểm hưu trí Tất cả các đại lý hay người tư vấn tài chính đềuphải đạt được các yêu cầu về chuyên môn trong bảo hiểm nhân thọ mới có quyền phânphối sản phẩm, yêu cầu chuyên môn sẽ phụ thuộc vào loại sản phẩm họ được quyềnphân phối

Môi giới bảo hiểm đại diện cho khách hàng thu xếp dịch vụ bảo hiểm Tại rấtnhiều thị trường, môi giới bảo hiểm hoạt động như một tư vấn tài chính, thu xếp và quản

lý các hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng tham gia bảo hiểm

Ngoài doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và khách hàng tham gia bảo hiểm nhânthọ, các cơ quan quản lý nhà nước và các tổ chức nghề là không thể thiếu Các chủ thểnày góp phần đảm bảo môi trường hoạt động của thị trường bảo hiểm được vận hànhmột cách lành mạnh và an toàn

2.1.3.2 Kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ

Các kênh phân phối có ý nghĩa đặc biệt trong việc đưa sản phẩm bảo hiểm nhânthọ tới tay khách hàng Về lý thuyết, kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ cũng giống nhưcác kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thông thường Các kênh phân phối chính baogồm kênh phân phối trực tiếp, phân phối qua các trung gian bảo hiểm như đại lý hoặcmôi giới (Baranoff, 2004; RejDa & McNamara, 2017)

Kênh phân phối trực tiếp: là kênh phân phối tại các văn phòng, trụ sở của công tybảo hiểm qua nhân viên bảo hiểm hoặc phân phối trực tuyến Tuy nhiên trong bảo hiểmnhân thọ, đây không phải là kênh phân phối chủ đạo

Kênh phân phối trung gian: đây là kênh thông dụng và phổ biến nhất trong bảohiểm nhân thọ Kênh phân phối trung gian bao gồm các đại lý tổ chức, đại lý cá nhân,môi giới bảo hiểm, ngân hàng (hay còn gọi là kênh phân phối bancassurance) hiện nay

là kênh phân phối chủ đạo trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ

Ngoài ra một số kênh phân phối khác cũng đang được nhiều công ty bảo hiểmnhân thọ triển khai là kênh phân phối qua thư, phân phối qua điện thoại (Tele sale), dùvậy các kênh này có những hạn chế nhất định trong việc tiếp cận khách hàng

2.1.3.3 Các nhân tố tác động đến sự phát triển của thị trường Bảo hiểm nhân thọ

a Các nhân tố khách quan

Điều kiện kinh tế, chính trị và xã hội:

Xuất phát từ đặc tính của sản phẩm, thị trường bảo hiểm nhân thọ là thị trườngbảo hiểm bị ảnh hưởng nhiều nhất khi điều kiện kinh tế chính trị và xã hội thay đổi Khinền kinh tế phát triển ổn định, thể chế chính trị bền vững thì thị trường bảo hiểm nhânthọ thường phát triển và ổn định, ngược lại chỉ cần có những thay đổi nhỏ như lạm phátcao, kinh tế đình đốn, chính trị không ổn định, bảo hiểm nhân thọ là lĩnh vực bảo hiểmđầu tiên bị tác động do tính dài hạn và sự cân nhắc giữa giá trị trong lai và hiện tại củaquyền lợi bảo hiểm

Môi trường pháp lý:

Các văn bản pháp lý như luật, các văn bản dưới luật là vô cùng cần thiết cho hoạtđộng bảo hiểm nhân thọ Ví dụ các quy định về việc thành lập, các quy định bắt buộc vềvốn, khả năng thanh toán, dự phòng, quy định về tái bảo hiểm, quy định đối với cáckênh phân phối Các quy định chặt chẽ, rõ ràng sẽ tạo nên sức mạnh bền vững cho cácnhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ cũng như là cơ sở để bảo vệ khách hàng thamgia bảo hiểm

Môi trường cạnh tranh:

Cạnh tranh luôn là một trong những nhân tố quan trọng tác động đến sự phát triểncủa thị trường bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng Cạnh tranh mangtính hai mặt, nó vừa tạo cơ hội để người tham gia bảo hiểm được thỏa mãn nhu cầu bảohiểm một cách thuận lợi và ưu việt nhất nhưng cũng có thể là yếu tố làm xấu đi hình ảnhcủa doanh nghiệp bảo hiểm Cạnh tranh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ thường liênquan đến yếu tố hình ảnh doanh nghiệp, tính đa dạng của sản phẩm và phạm vi bảohiểm, cạnh tranh về phí, cạnh tranh về chất lượng dịch vụ khách hàng

b Các nhân tố chủ quan

Công tác nghiên cứu thi trường:

Nghiên cứu và xác định đúng thị trường mục tiêu là cơ sở để nhà cung cấp dịch

vụ bảo hiểm nhân thọ thiết kế và phát triển sản phẩm bảo hiểm phù hợp, lựa chọn kênhphân phối hợp lý và chính sách chăm sóc khách hàng hợp lý

Mạng lưới phân phối phủ rộng cho phép tăng khả năng tiếp cận khách hàng, đặcbiệt là trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Nhân tố mạng lưới phân phối đề cập ở đây baogồm hai yếu tố: yếu tố về lượng liên quan đến mức độ phủ rộng về lượng, yếu tố về chấtliên quan đến chuyên môn và vấn đề đạo đức nghề nghiệp của mạng lưới phân phối.

2.2 Lý luận về phát triển mô hình bancassurance

2.2.1 Khái niệm Bancassurance và mô hình Bancassurance

2.2.1.1 Khái niệm Bancassurance

Bancassurance là là hoạt động xuất hiện vào những năm 80 tại châu Âu tronglĩnh vực dịch vụ ngân hàng tài chính Theo từ điểm Oxford "bancassurance" là sự kếthợp của từ Pháp Banque (ngân hàng) và Assurance (đảm bảo) Sự xuất hiện củabancassurance và biến đổi phát triển của nó trở thành chủ đề quan tâm của rất nhiều nhànghiên cứu trong lĩnh vực kinh doanh và quản lý tại nhiều quốc gia Đứng trên các góc

độ nghiên cứu khác nhau, cách nhìn nhận về bancassurance có sự khác biệt nhất định:

Trên khía cạnh kinh doanh và quản lý, Swiss Re (1992, tr.5) - Nhà tái bảo hiểmhàng đầu thế giới với hoạt động nghiên cứu, tư vấn và tái bảo hiểm phủ rộng khắp cácquốc gia, Bancassurance được mô tả như là “một chiến lược được các ngân hàng hoặccác công ty bảo hiểm chấp nhận, nhằm mục đích vận hành thị trường dịch vụ tài chínhtheo cách thức ít nhiều được tích hợp hơn” Nghiên cứu của Swiss Re (1992) cũng nhấnmạnh thuật ngữ "Bancassurance" luôn được sử dụng để mô tả định hướng chiến lượcmới của các định chế tài chính trong kinh doanh khách hàng tư nhân Về cơ bản hainhận định trên đều nhấn mạnh thuật ngữ 'Bancassurance' gắn với hoạt động ngân hàng

và là sự liên kết các dịch vụ tài chính khác nhau với vấn đề phân phối các dịch vụ thếnào

Elkington (1993) định nghĩa bancassurance về cơ bản là việc cung cấp và bán cácsản phẩm ngân hàng và bảo hiểm của cùng một tổ chức dưới cùng một nhóm kháchhàng Theo định nghĩa của ông, sự kết hợp hoạt động ngân hàng và bảo hiểm được nhấnmạnh.

Hoschka (1994) cho rằng xu hướng về bancassurance đề cập chủ yếu đến việccác ngân hàng tham gia vào lĩnh vực bảo hiểm bằng cách cung cấp sản phẩm bảo hiểmcho khách hàng bán lẻ của họ Theo cách hiểu này, mối quan hệ cơ bản trongbancassurance là việc sử dụng các ngân hàng để phân phối các sản phẩm bảo hiểm

Gần đây hơn, Swiss Re (2007) bổ sung “Bancassurance” là nỗ lực chung của cácngân hàng và các công ty bảo hiểm để cung cấp sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm chokhách hàng của ngân hàng

Nhìn nhận từ khía cạnh mô hình doanh nghiệp, Artikis và cộng sự (2008)Nguyễn Thị Hải Đường (2012) cho rằng bancassurance là một loại hình cơ cấu lại doanhnghiệp với việc sáp nhập và mua lại Nói cách khác, nó mô tả giao diện giữa ngân hàng

và công ty bảo hiểm với mục tiêu chính là tăng lợi nhuận và giảm chi phí

Các định nghĩa, nhận định có sự khác nhau nhất định nhưng có một số điểm chung:

- Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và dịch vụ tài chính liên quan đến phân phối sản phẩm bảo hiểm

- Bancassurance là kênh phân phối cho khách hàng ngân hàng hoặc khách hàng bảo hiểm

- Mục đích của bancassurance là gia tăng lợi nhuận và giảm chi phí

Trên thực tế, sự khác biệt giữa các ngân hàng và tổ chức tài chính/công ty bảohiểm cho thấy các phương pháp tiếp cận khác nhau giữa các nhà nghiên cứu

2.2.1.2 Khái niệm mô hình bancassurance

Trên thực tế khái niệm mô hình bancassurance cụ thể hơn khái niệmbancassurance Khi đề cập Bancassurance nhiều nghiên cứu định nghĩa thuật ngữ này

ám chỉ một hoạt động liên quan đến việc bán/phân phối bảo hiểm tới tay khách hàngmua bảo hiểm thông qua ngân hàng Khi đề cập đến mô hình bancassurance, các nghiêncứu chỉ rõ đó là ‘mối liên kết/gắn kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm/tập đoàn tàichính trong việc tạo lập một phát triển một hoạt động kinh doanh dưới hình thái cụ thểnhư đại lý hoặc pháp nhân độc lập, mối liên kết này liên quan đến quan hệ pháp lý về sởhữu, hợp tác và quyền lợi của mô hình liên kết giữa hai bên (quan hệ hợp đồng phânphối hay quan hệ chung vốn hoặc sở hữu lợi)’ Có nghĩa là mối quan hệ

pháp lý của quan hệ liên kết được thể hiện rõ trong mô hình; quyền lợi, vị tri của các bêntham gia liên kết phụ thuộc vào mối quan hệ liên kết.

2.2.2 Các mô hình Bancassurance

Châu Âu là thị trường phát triển nhất của bancassurance trong 40 năm qua, vàothế kỷ 21, bancassurance đã liên tục phát triển và trở thành mạng lưới phân phối hàngđầu, chiếm tỷ lệ cao trong phí bảo hiểm Hiện nay, bancassurance đặc biệt được quantâm tại các thị trường mới nổi, thu hút sự chú ý của không chỉ các nhà quản lý quản trịkinh doanh, những người ban hành chính sách mà còn thu hút cả giới học thuật Rấtnhiều nghiên cứu được thực hiện nghiên cứu sự hình thành, biến đổi và hoạt động củabancassurance và đúc kết thành các mô hình mô hình bancassurance cụ thể Mỗi môhình đều được xem xét trên nhiều góc độ như pháp lý, kinh tế-xã hội, văn hoá và sởthích của khách hàng (Teunissen, 2008), Nguyễn Thị Hải Đường (2013)

Mô hình của bancassurance được Swiss Re (2007) xác định và tổng kết được chiathành năm loại, bao gồm: mô hình phân phối thuần tuý, mô hình liên minh chiến lược,

mô hình liên doanh dọc: ngân hàng hoặc tập đoàn tài chính/công ty bảo hiểm sở hữucông ty bảo hiểm/ngân hàng, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn tài chính

Hình 2.1: Các mô hình bancassurance

Nguồn: Swiss Re (2007, tr.5 )

- M ô hình phân phối thuần tuý:

Trước hết, phân phối thuần tuý là mô hình đầu tiên của bancassurance Đó là loạihình hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, không áp dụng hạn chế và cả hai bênvẫn có thẩm quyền Điều đó có nghĩa là các ngân hàng có thể lựa chọn nhiều công tybảo hiểm (liên minh) để phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua chi nhánh của họ, cáccông ty bảo hiểm phải trả hoa hồng phân phối cho các ngân hàng Mặt khác, các công tybảo hiểm cũng có thể tiếp cận với các ngân hàng khác nhau và sau đó, phân phối sảnphẩm bảo hiểm của họ thông qua ngân hàng

Với mô hình phân phối thuần túy, ngân hàng được hưởng hoa hồng dựa trên cơ

sở doanh thu phí khai thác qua bancassurance

Lợi thế của mô hình này là nó cung cấp cho khách sự đa dạng về sản phẩm bảohiểm và cơ hội lựa chọn công ty bảo hiểm (Teunissen, 2008) Tuy nhiên, trong mô hìnhbancassurance này việc các ngân hàng hoặc công ty bảo hiểm có nắm giữ quyền lực caohơn trong mô hình kết hợp là nhân tố quyết định sự phát triển và hiệu quả của mô hìnhbancassurance mà hai bên phát triển Các ngân hàng có thể chỉ cung cấp cho các công tybảo hiểm một phần của cơ sở dữ liệu khách hàng và điều này dẫn đến việc khó có thểtạo ra các sản phẩm phức tạp đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng Trên thực tế,kênh phân phối thuần túy thường được sử dụng để bán các sản phẩm truyền thống

- M ô hình phân phối liên m inh chiến lược:

Mô hình phân phối liên minh chiến lược là mô hình bancassurance mà trong đóngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm của một công ty bảo hiểm cụ thể Ngân hàng và công

ty bảo hiểm có sự cam kết chặt chẽ với nhau cả về phương thức hợp tác lẫn sự hỗ trợ vàquyền lợi Ngân hàng có thể lựa chọn công ty bảo hiểm phù hợp nhất để liên minh, sảnphẩm bảo hiểm là sản phẩm chứng minh cho hình ảnh của cả công ty bảo hiểm lẫn ngânhàng Trong mô hình này, công ty bảo hiểm có thể tiếp cận rộng và sâu hơn với cáckhách hàng ngân hàng Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình này là mối liên kết có thểkhông bên vững do ngân hàng và công ty bảo hiểm là hai chủ thể độc lập

Nguồn thu nhập của ngân hàng nhận được vẫn là hoa hồng trên cơ sở doanh thukhai thác, tuy nhiên do mức độ hợp tác chặt chẽ hơn, công ty bảo hiểm có thể trả thêmcác chi phí hỗ trợ kĩ thuật, thẩm định bảo hiểm, tùy thuộc thỏa thuận giữa hai bên

- M ô hình liên doanh dọc:

Liên doanh dọc là một mô hình bancassurance tương đối phổ biến Mô hình nàygồm hai hình thức: ngân hàng mẹ sở hữu hoặc công ty bảo hiểm mẹ sở hữu Trongtrường hợp ngân hàng mẹ sở hữu, công ty bảo hiểm được kiểm soát bởi ngân hàng, ngânhàng mẹ ngoài việc bán các sản phẩm của mình còn bán các sản phẩm bảo hiểm