Đang tải... (xem toàn văn)
Sau hai lăm năm làm việc trong ngành công nghiệp máy tính, tôi đã chứng kiến ngành này từ một phần nhỏ của nền kinh tế phát triển tới mức doanh thu trên một ngàn tỷ đô la và đã len lỏi vào mọi ngóc ngách của cuộc sống. Làm cách nào mà chỉ trong một thời gian ngắn ngành này lại có được sự thay đổi lớn đến như vậy? Câu trả lời nằm trong một hiện tượng phát triển thị trường mà cuốn sách này gọi là tornado (cơn lốc xoáy). Thuật ngữ này ám chỉ một giai đoạn ngắn phát triển siêu tốc khi thị trường tăng trưởng ở tỷ lệ ba con số và các danh mục sản phẩm mới gia tăng cực nhanh. Tại sao lại xảy ra điều này, điều này xảy ra như thế nào và các công ty phải làm gì để tham gia vào hiện tượng này là chủ đề của cuốn sách này. Xuất bản đầu tiên của cuốn sách này được viết vào giữa thập kỷ trước: thời điểm mà cơn lốc máy tính lớn, máy tính nhỏ, PC, LAN, máy in laser và cơ sở dữ liệu quan hệ xuất hiện rồi biến mất, khi cơn lốc Windows, máy in phun mực, và máy khách – máy chủ xuất hiện đầy đủ, và khi cơn lốc điện thoại di động và Internet chỉ mới bắt đầu xuất hiện. Tại thời điểm đó thế giới chỉ dường như là một con đường lốc xoáy lớn. Và sau đó chỉ còn lại bọt bong bóng. Bong bóng tượng trưng cho thị trường tài chính cuối cùng cũng hiểu được hiện tượng lốc xoáy và quyết định định giá nó vào tương lai của thị trường chứng khoán, mà sau này chúng ta gọi là dot.coms (những công ty kinh doanh mạng Internet) và một vài năm sau đó là dot.bombs (những công ty thất bại trong việc kinh doanh mạng Internet). Sự tan vỡ ảo tưởng này bắt nguồn từ việc vỡ bong bóng vẫn chưa hoàn toàn tiêu tan tại thời điểm viết cuốn sách này, và đến lượt nó lại khiến cho mọi người băn khoăn liệu hiện tượng lốc xoáy có không phải là một xu hướng nhất thời hay không. Tôi xin đảm bảo với các bạn rằng không có gì chân thực hơn hiện tượng này. Như bạn sẽ thấy trong cuốn sách này, giai đoạn lốc xoáy của sự phát triển thị trường bám chặt vào những động lực đáng tin của Chu kỳ sống tiếp nhận công nghệ. Nó có thể theo dõi một cách cụ thể hành vi của những người ra quyết định thực tế khi phải đối mặt với một quyết định mua hàng có rủi ro cao. Bản chất của hành vi này là mong chờ những đồng nghiệp theo chủ nghĩa thực dụng của họ dẫn đường trong việc quyết định có hay không cam kết việc: họ sẽ làm theo bất cứ điều gì mà đồng nghiệp của họ làm. Cách ra quyết định tập thể này tạo ra hai kết quả trái ngược nhau. Vào thời điểm bắt đầu chu kỳ sống, khi rất ít người tiếp nhận công nghệ sẽ dẫn tới việc toàn bộ cộng đồng những người theo chủ nghĩa thực dụng cảm thấy ngần ngại, và tạo ra một hiện tượng phát triển thị trường mà tôi gọi là chasm (vực thẳm). Crossing the Chasm (Vượt qua vực thẳm) là cuốn sách đầu tiên của tôi miêu tả cách các nhà cung cấp tự tìm cách thoát ra khỏi cơn lặng sóng này. Ngược lại, một khi đã có đủ khách hàng tiếp nhận công nghệ, cán cân sẽ chuyển sang phía bên kia, và giờ hiệu ứng tập thể hoạt động theo chiều đối ngược. Điều này tạo ra cơn lốc xoáy, và do đó Inside the Tornado – Trong cơn lốc xoáy tự cho mình là người bạn đồng hành của những người tiền nhiệm. Các động lực thị trường được miêu tả trong cả hai cuốn sách vẫn được trình bày giống như đã được trình bày cách đây một thập kỷ. Vào thời điểm viết cuốn sách này, chúng tôi thấy vực thẳm trong các dịch vụ mạng, trong việc thay thế RFID cho mã sọc, sinh sản di truyền, pin nhiêu liệu trong khi các cơn lốc lại diễn ra ngay trong lĩnh vực chụp ảnh kỹ thuật số, sắp xếp kỹ thuật số nhạc và video, tin học di động, phần mềm nguồn mở và an ninh Internet. Do đó nhiệm vụ của chúng ta trong ngành công nghệ là tiếp tục rèn luyện kỹ năng giải quyết cả hai vấn đề này. Chắc chắn có một số điều đã thực sự thay đổi và hai là một con số cụ thể. Một là các nhà cạnh tranh ngày càng nhận thức được sự tồn tại của các cơn lốc và họ đã tính đến nó trong các suy nghĩ chiến lược của mình. Khách hàng cũng nhạy cảm hơn với quyền lực mà những nhà dẫn đầu thị trường có thể có được bằng cách chi phối được một cơn lốc và giờ họ ít ngây thơ hơn về việc cố gắng củng cố quyền lực đó. Kết quả là các giám đốc tiếp thị phải đưa ra các sáng tạo mới để tận dụng được cơ hội hiếm hoi này. Một thay đổi khác làm khác biệt cơn lốc tiếp thị hiện tại với cơn lốc tiếp thị của thập kỷ trước là sự tích tụ của cơ sở hạ tầng công nghệ mà những cơn lốc trong quá khứ đã giúp rải rắc khắp hành tinh. Mỗi mẫu cơ sở hạ tầng mới phải cung cấp cho việc sát nhập tài sản đúng chỗ: các cơ hội cho sự phát triển “lĩnh vực xanh” càng ngày càng hiếm. Điều này có nghĩa là những nhà lãnh đạo thị trường đã bỏ lỡ mất cơ hội trong những thời kỳ trước giờ phải được trao cho cơ hội mới. Họ giữ chỗ của mình trên thị trường mà điều này sẽ làm tăng thêm sự phức tạp cho cơ sở tiếp theo và khắc sâu tính tổn thương của cuộc tấn công chớp nhoáng từ một đối thủ cạnh tranh tại chỗ. Nói ngắn gọn tiếp thị công nghệ cao cũng giống như bất cừ thứ gì khác trên hành tinh này được hình thành bởi các động lực phát triển. Yêu cầu của bạn không hề thay đổi: Cải tiến hoặc là Chết (hoặc nói một cách nhẹ nhàng hơn là, cải tiến hoặc chịu đựng sự hàng hóa hóa liểng xiểng sẽ loại bỏ các mối tương quan của công việc trong khi vẫn dồn ép bạn với các tiêu chuẩn thị thường cao hơn). Tin tốt là các mô hình trong cuốn sách này đều nhằm làm rõ rằng các cơ hội cải tiến được tạo ra bởi chu kỳ sống tiếp nhận công nghệ rõ ràng là vô hạn. Bạn sẽ không thất bại vì thiếu đi vị trí quan trọng, nhưng để có thể đạt được một cách an toàn thực sự là một thử thách và thậm chí để thành công lại là một thử thách lớn hơn nữa. Chúc may mắn GEOFFREY MOORE
Lời tác giả Sau hai lăm năm làm việc ngành cơng nghiệp máy tính, tơi chứng kiến ngành từ phần nhỏ kinh tế phát triển tới mức doanh thu ngàn tỷ đô la len lỏi vào ngóc ngách sống Làm cách mà thời gian ngắn ngành lại có thay đổi lớn đến vậy? Câu trả lời nằm tượng phát triển thị trường mà sách gọi tornado (cơn lốc xoáy) Thuật ngữ ám giai đoạn ngắn phát triển siêu tốc thị trường tăng trưởng tỷ lệ ba số danh mục sản phẩm gia tăng cực nhanh Tại lại xảy điều này, điều xảy công ty phải làm để tham gia vào tượng chủ đề sách Xuất sách viết vào thập kỷ trước: thời điểm mà lốc máy tính lớn, máy tính nhỏ, PC, LAN, máy in laser sở liệu quan hệ xuất biến mất, lốc Windows, máy in phun mực, máy khách – máy chủ xuất đầy đủ, lốc điện thoại di động Internet bắt đầu xuất Tại thời điểm giới dường đường lốc xoáy lớn Và sau lại bọt bong bóng Bong bóng tượng trưng cho thị trường tài cuối hiểu tượng lốc xoáy định định giá vào tương lai thị trường chứng khốn, mà sau gọi dot.coms (những công ty kinh doanh mạng Internet) vài năm sau dot.bombs (những cơng ty thất bại việc kinh doanh mạng Internet) Sự tan vỡ ảo tưởng bắt nguồn từ việc vỡ bong bóng chưa hồn toàn tiêu tan thời điểm viết sách này, đến lượt lại khiến cho người băn khoăn liệu tượng lốc xốy có khơng phải xu hướng thời hay không Tôi xin đảm bảo với bạn khơng có chân thực tượng Như bạn thấy sách này, giai đoạn lốc xoáy phát triển thị trường bám chặt vào động lực đáng tin Chu kỳ sống tiếp nhận cơng nghệ Nó theo dõi cách cụ thể hành vi người định thực tế phải đối mặt với định mua hàng có rủi ro cao Bản chất hành vi mong chờ đồng nghiệp theo chủ nghĩa thực dụng họ dẫn đường việc định có hay khơng cam kết việc: họ làm theo điều mà đồng nghiệp họ làm Cách định tập thể tạo hai kết trái ngược Vào thời điểm bắt đầu chu kỳ sống, người tiếp nhận cơng nghệ dẫn tới việc toàn cộng đồng người theo chủ nghĩa thực dụng cảm thấy ngần ngại, tạo tượng phát triển thị trường mà gọi chasm (vực thẳm) Crossing the Chasm (Vượt qua vực thẳm) sách miêu tả cách nhà cung cấp tự tìm cách khỏi lặng sóng Ngược lại, có đủ khách hàng tiếp nhận công nghệ, cán cân chuyển sang phía bên kia, hiệu ứng tập thể hoạt động theo chiều đối ngược Điều tạo lốc xốy, Inside the Tornado – Trong lốc xốy tự cho người bạn đồng hành người tiền nhiệm Các động lực thị trường miêu tả hai sách trình bày giống trình bày cách thập kỷ Vào thời điểm viết sách này, thấy vực thẳm dịch vụ mạng, việc thay RFID cho mã sọc, sinh sản di truyền, pin nhiêu liệu lốc lại diễn lĩnh vực chụp ảnh kỹ thuật số, xếp kỹ thuật số nhạc video, tin học di động, phần mềm nguồn mở an ninh Internet Do nhiệm vụ ngành công nghệ tiếp tục rèn luyện kỹ giải hai vấn đề Chắc chắn có số điều thực thay đổi hai số cụ thể Một nhà cạnh tranh ngày nhận thức tồn lốc họ tính đến suy nghĩ chiến lược Khách hàng nhạy cảm với quyền lực mà nhà dẫn đầu thị trường có cách chi phối lốc họ ngây thơ việc cố gắng củng cố quyền lực Kết giám đốc tiếp thị phải đưa sáng tạo để tận dụng hội hoi Một thay đổi khác làm khác biệt lốc tiếp thị với lốc tiếp thị thập kỷ trước tích tụ sở hạ tầng công nghệ mà lốc khứ giúp rải rắc khắp hành tinh Mỗi mẫu sở hạ tầng phải cung cấp cho việc sát nhập tài sản chỗ: hội cho phát triển “lĩnh vực xanh” ngày Điều có nghĩa nhà lãnh đạo thị trường bỏ lỡ hội thời kỳ trước phải trao cho hội Họ giữ chỗ thị trường mà điều làm tăng thêm phức tạp cho sở khắc sâu tính tổn thương cơng chớp nhống từ đối thủ cạnh tranh chỗ Nói ngắn gọn tiếp thị cơng nghệ cao giống bất cừ thứ khác hành tinh hình thành động lực phát triển Yêu cầu bạn không thay đổi: Cải tiến Chết (hoặc nói cách nhẹ nhàng là, cải tiến chịu đựng hàng hóa hóa liểng xiểng loại bỏ mối tương quan công việc dồn ép bạn với tiêu chuẩn thị thường cao hơn) Tin tốt mơ hình sách nhằm làm rõ hội cải tiến tạo chu kỳ sống tiếp nhận công nghệ rõ ràng vơ hạn Bạn khơng thất bại thiếu vị trí quan trọng, để đạt cách an toàn thực thử thách chí để thành cơng lại thử thách lớn Chúc may mắn! GEOFFREY MOORE Lời cảm ơn Cuốn sách nỗ lực thu thập kiến thức bốn năm làm tư vấn kể từ Crossing the Chasm xuất Nguồn kiến thức gồm lượng nhỏ tài liệu xuất mà không lưu lại hay thích cuối trang, nhiều thư tin tức cơng nghiệp giá trị Dick Shaffer, Jeff Tarter Seymour Merrin với Computerworld PC Week cập nhật cho tơi tin tức ngành cơng nghiệp nói chung Nhưng phần lớn kiến thức tơi có từ đồng nghiệp khách hàng Về phía đồng nghiệp, cộng tôi, Paul Wiefels, Tom Kippola Mark Cavender đóng góp lớn vào cơng trình giai đoạn, chia sẻ ý tưởng, nhận xét khái niệm, đưa ví dụ, nhìn chung đường cho tơi tơi lạc hướng Với cố gắng họ mà tơi lạc đường khơng phải họ thiếu cố gắng Tôi muốn gửi lời cảm ơn tới đồng nghiệp bên bán cầu, Cộng hòa Nam Phi, người ứng dụng hệ phương pháp luận Chasm Group (Nhóm vực thẳm) vào ngành cơng nghệ đất nước đó: Adriaan Joubert, Renier Balt, Herman Malan Johan Visagie Cùng với cộng đồng nghiệp khơng thức, nhiều số họ nhà tư vấn bớt thời gian từ công việc kinh doanh họ để nhận xét phát triển tranh luận sách Họ gồm có gái tơi Margaret Moore Regis McKenna Inc., Paul Johnson, nhà phân tích tài Robertson Stephens, Tom Kucharvy Summit Partners, Charles Dilisio KPMG Peat Marwick, Tom Byers, giáo sư xấc xược Stanford, Andy Salisbury, nhà tư vấn độc lập, Tony Morris với hãng riêng Ann Badillo, Bruce Silver, Phillip Lay, Brett Bullington David Dunn-Rankin Nhóm trợ giúp khác gồm đồng nghiệp cũ Regis McKenne Inc Greg Ruff, Page Alloo, Glenn Helton, Rosemary Remacle, Karen Lippe, Doug Molitor Tất chứng minh làm việc cho khác ngồi thân chúng tơi – điều không làm ngạc nhiên RMI Và phần ba từ đồng nghiệp lĩnh vực quan hệ công chúng bao gồm Sabrina Horn, Maureen Blanc, Simone Otus Pam Alexander Tôi nhận ủng hộ sâu sắc từ cộng đồng vốn liên doanh gồm hãng Accel Partners, The Charles River Group, Atlas Partners, St Paul Venture Capital, The Mayfield Fund Institutional Venture Partners Tơi mang nợ đặc biệt với tập đồn Institutional Venture Partners ấp ủ Nhóm vực thẳm văn phòng làm việc họ năm, muốn chuyển lời cảm ơn chân thành tới Reid Dennis, Pete Thomas Norm Fogelsong quan tâm tận tình họ Việc tham gia vào ban ngành công ty mang lại cho nhiều học, đặc biệt muốn gửi lời cảm ơn tới Carl Herrmannvaf Walt Pounds Solbourne, Tom Quinn Gyration Richard Furse PC Upgrades Và lời cảm ơn dành cho khách hàng Trong đồng nghiệp tư vấn, bạn bè hỗ trợ khách hàng dạy bảo tơi Tơi có đặc ân làm việc với gần trăm nhóm khách hàng khác bốn năm vừa qua, người mang đến cho mối quan hệ không nhiều rắc rối mà hiểu biết để giải vấn đề Trong số người có nhóm người Hewlett – Packard, có nhiều người để kể tên cá nhân, mang lại ảnh hưởng đặc biệt với sách chiếm vị trí đặc biệt trái tim tơi Tơi muốn cảm ơn Bonnie Paradies Darleen Bevin giúp hình thành mối quan hệ tồn diện Đây phần thưởng kỳ diệu tơi thực trân trọng Các cá nhân khách hàng nhiều mà không nghi ngờ việc tơi khơng nhận người xứng đáng Trong số người xuất suy nghĩ tôi, muốn cảm ơn đặc biệt đến Steve Jobs NeXT Inc., Scott Silk Unisys, Jeff Miller Rob Reid Documentum, Dave Al Duffield PeopleSoft, Bernard Hulme SCO, Dominic Orr bay Network, Peter Strub AT&T, Gerry Greeve Intel, Mark Hoffman Bob Epstein Sybase, Richard Probst Stew Plock Sun, Franki D’Hoore Evert Polak ASM Lithography, Dan Metzget Lawson Software, Pat Maley Client Systems, Heather McKenzie Crystal Services, Rob Reis Savi, Al Miksch Tektronix Với người người quên chưa kể tên có ý nhắc đến, tơi xin cảm ơn thử thách, hiểu biết tình bạn mà bạn mang đến cho Và sau người hỗ trợ tác giả chặng đường viết lách Họ Jim Levine, đại diện văn chương Kristen Sandberg, biên tập tơi Tại Nhóm vực thẳm cơng việc giao cho cộng sáng giá mà mong có Angelynn, Hanley Và nhiều nơi khác nữa… Một người Marie, người tiếp tục biến sống thành chuyến phiêu lưu sau nhiều năm chung sống Marie người làm cho tất thứ có ý nghĩa đến phút cuối cùng, ngắm nhìn giới qua đơi mắt kể lại cho tơi hàng ngày Cùng làm công việc với Marie ba đứa đáng yêu chúng tôi, Margaret, Michael, Anna Tôi thực ban phước lành vui mừng điều Lời giới thiệu Khi viết sách thường để dành phần giới thiệu đến cuối với suy nghĩ thấy nơi bạn đến dễ dàng nói cho người biết bạn đâu Nhưng để viết lời giới thiệu thứ hai sau bốn năm kể từ lần xuất lần – ưu đãi đặc biệt Vì tơi tập hợp trả lời ý kiếnphản hồi nhiều người, tất để viết sách khác nữa! Đây thực cách tiết kiệm thời gian Ý kiến phản hồi Inside the Tornado thực đáng đọc Ngành công nghệ cao, đặc biệt Mỹ thâu tóm khái niệm then chốt ngành biến thành từ ngữ ẩn dụ cốt lõi thông dụng cho việc đánh giá trưởng thành thị trường tình trạng nhà cung cấp thị trường Nhóm vực thẳm tạo tảng cho sách lần phát hành tăng số đối tác từ ba lên sáu đối tác ngày trình bổ sung thêm chi nhánh Thực tế dần mang tính quốc tế với việc sách dịch sang tiếng Trung, Nhật, Hàn, Pháp, Đức Bồ Đào Nha, với lượng khách hàng sáu châu lục chi nhánh nằm rải rác ba châu Cuốn sách coi giáo trình tiêu chuẩn Stanford, Harvard, MIT, Northwestern trường kinh doanh kỹ thuật khác, để hệ doanh nhân xuất thị trường thành thạo với ý tưởng Thật khó cho tơi để tưởng tượng việc tác giả yêu cầu điều nhiều thế, biết ơn phản hồi Mặc dù nói vậy, phản hồi không mang lại nhiều hiệu không hội cải thiện Rõ ràng mơ hình sách trải qua số mức độ biến hóa bốn năm qua, áp lực cam kết tư vấn giới thực vạch trần mâu thuẫn sai lầm Trong khoảng thời gian này, đồng nghiệp đưa kiến thức vào cập nhật thư viện slide Powerpoint Các kiến thức chưa vượt giới hạn mình, dù chắn điều cuối xảy ra, mức độ tơi nhắc lại điều ấn sửa đổi kiểm tra tảng ngành công nghiệp lần Tuy nhiên có sóng thay đổi lớn hình thức Internet xuất thương mại điện tử cần phải đề cập đến vào lúc Nhưng trước làm điều phải cảnh báo rằng: để áp dụng ý tưởng sách vào thị trường Internet, giả định bạn người quen thuộc với thị trường đó! Trừ bạn người sáng suốt, điều mang chút tự phụ Do đó, trừ bạn đọc sách lần thứ hai, trước hết để chào mừng bạn, thứ hai nói lời cám ơn mua sách dành thời gian để đọc; thứ ba đề nghị bạn gấp trang lại đọc ln Chương Sau đó, kết thúc sách, mong muốn tìm hiểu, quay trở lại hoàn thành phần đọc đây, coi phần giới thiệu lời chào [Chen ngang, độc giả đọc lần đầu nghiên cứu tỉ mỉ phần lại sách độc giả khác chuyển đến đoạn tiếp theo.] Bạn Chào mừng bạn quay trở lại OK, có chung tảng, tập trung vào câu hỏi then chốt thực sự: theo phần mục lục, toàn thảo Inside the Tornado, Internet nhắc đến xác ba lần Làm mà tơi bỏ qua cho trở thành lốc lớn thời đại? Tất tơi nói q kỳ diệu Nhưng tơi lại biện hộ rằng, hạn chót nộp thảo tháng năm 1995, tròn sáu tháng trước Netscape phát hành Navigator 1.0 Vào thời điểm đó, chắn Internet “điều vĩ đại tiếp theo”, lại chút ý niệm việc Internet diễn nhanh toàn diện đến Khi viết điều gần cuối năm 1998, khơng có ngành kinh tế Mỹ lại chạm tới thông qua Internet Mặt khác giới, tốc độ tiếp nhận chậm hơn, xóa bỏ điều tiết ngành cơng nghiệp viễn thơng Tuy nhiên, để đưa thứ thành từ vựng sách này, phải chứng kiến loạt lốc tồn giới, tơi nghĩ chúng tơi có đủ hiểu biết để xây dựng quỹ đạo cho diễn Trước tiên, xem tới đâu, vào năm 1996 1997 chứng kiến lốc Internet, tập trung chủ yếu vào trình duyệt Trong cạnh tranh này, Navigator rõ ràng đối thủ lớn từ lúc ban đầu, có 80% thị phần thị trường siêu tăng trưởng Sự dẫn đầu vượt qua được, điều biến Netscape thành tiêu chuẩn thực tế, phong tước hiệu Khỉ Đột, mang lại cho cổ đông khoản lợi nhuận lâu dài Vậy chuyện xảy ra? Microsoft có chiến lược phản hồi xuất sắc sau thực thi phản hồi hà khắc mặt hiệu Chiến lược chủ chốt tạo trình duyệt Netscape khơng phải cạnh tranh với Nói cách khác, Microsoft chơi trò bắt chước tranh giành với mối đe dọa đầy nguy hiểm Bằng cách Microsoft bám vào thị trường mà Netscape tạo Tuy nhiên, phản hồi chép thơi chưa đủ Netscape có đặc quyền Khỉ Đột để mở rộng tiêu chuẩn kế tiếp, theo cách mà Intel sử dụng để trì vị trí dẫn đầu vượt qua AMD National Semiconductor Nhưng theo cách thiếu sót chiến lược Netscape xuất hiện: cơng nghệ mà trình duyệt sử dụng khơng q khó kỹ sư phân tích nguyên lý Kết Microsoft bắt kịp vị trí dẫn đầu Netscape chưa đầy năm, đứng vị trị ngang hàng trình duyệt Internet Explorer 3.0 Điều sau cho phép Microsoft cạnh tranh chọi – sử dụng thủ thuật chép – để chiến thắng cạnh tranh giá – nơi mà “giá” miễn phí Trong lúc chiến lược Microsoft bắt đầu xuất theo phương cách sau: • Khơng đánh bại Khỉ Đột lãnh địa nó, • Lãnh địa Netscape phải phụ thuộc trước hết vào lãnh địa chúng ta, hệ điều hành Windows, • Hãy hợp trình duyệt vào hệ điều hành Windows sau • Đánh bại Khỉ Đột cách làm tan rã lãnh địa Một chiến lược trở nên rõ ràng, “kết thúc” cho chiến tranh trình duyệt Mọi người thấy Microsoft khơng thể đánh bại, vốn liếng Netscape bị chôn vùi qua đêm Kết là, xã hội lại bắt đầu tranh luận mở rộng hệ chiến lược kết nó, kết buộc tất phải suy nghĩ lại hiểu biết cạnh tranh, độc quyền, cản trở kinh doanh, tự kinh tế, chủ nghĩa tư bản, quy tắc, trách nhiệm trị xã hội, thứ Các vấn đề đan chặt vào phức tạp khơng có quy tắc riêng biệt khơng thay đổi Thay vào đó, phần việc điều chỉnh văn hóa tới xu hướng rộng từ kinh tế dựa vào tài sản sang kinh tế dựa vào thơng tin Nhưng thời gian đó, siêu tăng trưởng Internet tiếp tục, khơng thể để hội tuột khỏi tầm tay Cơn bão Internet thứ hai, diễn với tồn ảnh hưởng vào năm 1997 diễn ác liệt thời điểm viết sách này, bùng nổ website Ngược lại với trình quản lý ứng dụng cho bão trình duyệt duyệt tìm, trình quản lý ứng dụng tận dụng tất cầu nhãn duyệt tìm cách chúng nhìn thấy bạn Với tập đoàn, trang web trở thành địa cần thiết, nơi để đăng tải thông tin công cộng, lối vào tiền sảnh bạn muốn bước vào tòa nhà lớn Khi ảnh hưởng website trở nên rõ ràng, chuyên gia IT sẵn sàng triển khai kế hoạch mình, khơng nghi ngờ việc sóng thay đổi bị cản trở đây, cho người chút thời gian để bình tĩnh lại vươn tới thay đổi tương lai cách cẩn trọng Nhưng không Hầu hết người sử dụng nội cơng ty vượt qua mục đích ban đầu trang web – chia sẻ thông tin nhóm làm việc liên quan đến – bùng nổ website thực diễn biểu ngữ mạng nội (intranet) Mạng nội thúc đẩy thư điện tử (email) trở thành lối mòn lựa chọn thơng tin nội cho tất công ty công nghệ cao dịch vụ cần tới công nghệ ngân hàng mô giới Đây chứng cho thành công triển khai mà hầu hết người lĩnh vực mức độ cảm thấy dư thừa với xuất Cả hai bão mạng công cộng nội dẫn đến nhu cầu máy chủ mạng phần mềm, không kể tới kết nối mạng, tất làm bật đầu đọc sở hạ tầng Cisco, Sun, Microsoft, Netscape Vào thời điểm đó, Internet chuyển đổi thư điện tử từ phần mềm sở hữu Lotus Microsoft thành giao thức thư điện tử Internet phổ biến đơn giản Và giới địa hợp xuất hiện, thư điện tử tự thân trở thành lực thị trường bão, gia tăng lưu lượng cách đáng kể (không may phần lớn spamming – gửi nhiều thư không liên quan đến cho người), tạo thị trường ngành dịch vụ thư mục Sự gia tăng khổng lồ lưu lượng thời gian ảnh hưởng đến mạng lưới người Khi tổ chức tìm cách khỏi đại hồng thủy này, họ chuyển sang việc đặt thiết bị cạnh giống Exodus thuê hoàn toàn từ nhà cung cấp dịch vụ mạng gia tăng giá trị MCI/Worldcom GTE/BBN Đến lượt mình, mạng lưới quan lại ảnh hưởng đến mạng điện thoại chuyển đổi cơng cộng – giọng nói – bị che lấp vẻ bề nó, giống dịch bệnh người gọi điện thoại, người đơn giản không cúp máy Và điều tạo nhiều cải tiến sở hạ tầng – hợp to lớn hành động đạt – nhà thầu chuyển đổi giọng liệu truyền thông tìm cách để dung hòa hệ thống cho giới NorTel mua lại Bay Networks trơng khơng động tác mở cho trò chơi mở rộng Tất hoạt động bão tiến hành cách riêng biệt ba trình quản lý ứng dụng chia sẻ thơng tin trình duyệt, chế web thư điện tử Ở bước phát triển thị trường, đầu đọc sở hạ tầng đối thủ then chốt phần lại nhà cung cấp công nghệ cao chủ yếu sân chơi bóng gỗ cho người tiếp nhận thực dụng Tuy nhiên năm 1998 tới gần, thấy hai sân chơi khác xuất – viễn thơng dịch vụ tài – trình quản lý ứng dụng tương ứng giao dịch chăm sóc khách hàng tài điện tử Trong hai trường hợp thấy bắt đầu loạt lốc thứ hai, không xuất phát từ đầu tư vào sở hạ tầng mà từ đầu tư vào ứng dụng Các hệ dịch vụ khách hàng Internet thường lớn Trong ngành kinh doanh dựa vào công nghệ, Internet trở thành điểm dừng việc hỗ trợ khách hàng Cùng với thư điện tử hỗ trợ ứng dụng dịch vụ khách hàng từ Vantive, Clarify, Baan (Aurum) Siebel (Scopus) việc hệ thống hỗ trợ dựa web tái thiết kế lại cách công ty tương tác với bạn hàng kinh doanh, với tác động qua lại với khách hàng cuối không xa vời Lần lượt tất điều trở thành phần loạt lốc khu vực quản lý quan hệ khách hàng quản lý chuỗi cung cấp Trong trường hợp, thấy cấy ghép phương tiện truyền thông lên quy trình kinh doanh tập trung từ bên ngồi – tất kỹ thuật tự động văn phòng tiến hành cách thay hệ thống bên để chuẩn bị cho năm 2000 Khi nhà cung cấp ứng dụng bị vào lực thị trường bão Internet, họ phải xem xét lại giả thiết chiến lược sở Chiến lược sân chơi bóng gỗ tốt cho hầu hết nhà cung cấp ứng dụng tất thời điểm Tuy nhiên lực bão coi việc có thị phần thị trường “cướp đất.” Vấn đề việc đạt khách hàng đặn lại mâu thuẫn với với việc tái thiết kế lại quy trình kinh doanh phức tạp, cơng ty ứng dụng bị mắc kẹt việc để thua đối thủ cạnh tranh không đáp ứng nhu cầu khách hàng giá trị Bài học tiếp thị lốc xoáy rõ ràng vấn đề này: đánh bại đối thủ trước sau xin lỗi khách hàng sau Về lĩnh vực dịch vụ tài chính, với ứng dụng chăm sóc khách hàng, thấy xuất thương mại điện tử xử lý giao dịch thương mại Do đó, việc quản lý đầu tư trực tuyến, dịch vụ khách hàng ghép cặp với thương mại chứng khoán trực tuyến, dịch vụ giao dịch Sự đổ vỡ nhẹ nhàng đập dự báo trước xuất đại hồng thủy Về phương diện lịch sử, hai sở hạ tầng phát triển để hỗ trợ cho việc xử lý giao dịch truyền thống – mạng Verifone dành cho thẻ tín dụng khách hàng, chủ yếu từ MasterCard Visa, giao thức EDI cho việc xử lý đơn hàng mua công ty chuỗi cung cấp Cả hai bị áp đảo đồng hóa thủy triều dựa Internet đến gần Các nhà thầu hạng mục cần phải bắt đầu với việc “xóa bỏ sáng tạo” để cạnh tranh hiệu với tương lai họ Khơng có nhiệm vụ quản lý thử thách thế, dân gian H-P nói “hãy tự ăn bữa trưa mình.” Tuy nhiên thương mại điện tử tới khách hàng gặp phải thử thách trước bán hàng, việc áp đặt kỹ thuật mua hàng – kỹ thuật mua hàng – lên trang web Cụ thể vấn đề danh mục Với mặt hàng bán lẻ có phong cách khác biệt, vấn đề chủ yếu lại danh mục giấy phát quang đặt đỉnh ảnh hoàn thiện, cao hẳn độ phân giải sẵn có bình thường web Hơn nữa, hầu hết khách hàng bán lẻ truy cập vào trang web thông qua kết nối tạm thời có băng tần hạn chế tiếp tục làm nhiều năm tới Và cuối cùng, Internet hấp dẫn có nguồn khách hàng tiềm năng, đại diện cho lượng nhỏ lưu lượng bán lẻ Tất điều kết hợp lại để đầu tư vào bán lẻ trực tuyến chắp vá thay tượng tồn cầu tương lai dự đốn Nói có nghĩa là, đâu nhu cầu cấp bách bỏ qua diễn thao túng thị phần khổng lồ Ví dụ điển hình cho điều Amazon.com, đáng để xem xét có thuộc tính đặc trưng đóng góp vào thành công ngoại mục Amazon Đầu tiên, ghi nhiều, sách mặt hàng bán lẻ không cần phải “thử” theo cách trước mua Do việc mua sắm cửa hiệu không làm giảm đáng kể việc ghé thăm cửa hàng trực tuyến Thứ hai, vấn đề danh mục giải nhà phân phối có ngành – danh mục phải chuyển sang cho mục đích trực tuyến không tập hợp lại lần xem Thứ ba, người mua sắm sách tiếp tục ghé thăm cửa hàng sách thường xun người mua sách thích tiện lợi việc lại Thứ tư, số lượng người mua sách đặc biệt nhiều đội ngũ người kinh doanh, người ghé thăm Amazon.com từ nhà mà từ nơi làm việc – với tốc độ mạng cao nhiều, tạo giao dịch thân thiện với người sử dụng Và thứ năm, việc mua sách khơng đòi hỏi người mua phải tiết lộ thơng tin bí mật cá nhân gây nguy hại cho giao dịch thương mại họ Và thứ sáu, hệ thống dự trữ, phân phối hoàn trả cho việc mua bán sách mà Amazon.com sử dụng thực vào quy củ từ đời Giờ, chắn Amazon.com thực công việc tuyệt vời việc tái tạo lại kinh nghiệm mua hàng người tiêu dùng giới trực tuyến, biến trang web thành trang “phải xem” cho muốn thực thương mại điện tử Nhưng công ty khác cần chỉnh sửa cẩn thận sản phẩm họ để chắn tạo chuyển đổi Một cản trở khác làm chậm trình áp dụng thương mại điện tử phía thương mại từ cơng ty tới công ty, nơi mà thử thách hệ thống có doanh nghiệp cho việc đăng ký khách hàng, quản lý đơn hàng, kiểm tra tín dụng, độ sẵn có hàng tồn kho, quản lý vận chuyển, lập hóa đơn thu nợ Với cơng ty có gói hợp đơn giản, vấn đề bề mặt chung an ninh Nhưng với cơng ty có hệ thống đa dạng khơng hợp đáng vỗ tay tán thưởng nhiều Đơn giản có nhiều rắc rối từ lúc ban đầu trình để chỉnh lại Điều dự báo lúc có bão khác giới chuyển đổi sơ hạ tầng khách / chủ sử dụng web Cũng thế, với việc thương mại qua Internet bị trì hỗn khoảng thời gian kéo dài vậy, đốn hệ mở rộng bị trì hỗn, mà nhiều số xây dựng dựa lời hứa hẹn tiếp thị đối Trong tiền đề hấp dẫn, bất động dòng giao dịch đơn hàng hồn tồn diễn qua Internet Trong thời gian đó, phát triển tập trung thị trường thương mại điện tử chuyển dần từ nhà cung cấp sản phẩm, người thu nhiều lợi nhuận từ lốc sở hạ tầng sang nhà cung cấp dịch vụ, người giai đoạn ứng dụng tới – Có hai dạng nhà cung cấp dịch vụ – dịch vụ chuyên nghiệp, tiêu biểu bên tư vấn, dịch vụ tập trung vào việc tạo hệ thống mới, dịch vụ giao dịch, tiêu biểu trang web, tập trung vào việc sử dụng hệ thống lợi ích cuối khách hàng Cái trước coi dịch vụ cung cấp công nghệ, sau coi dịch vụ sử dụng công nghệ Với chuyển đổi kiến tạo sang kinh tế thông tin, nhu cầu nhà cung cấp dịch vụ sử dụng Internet bị ứ đọng nhiều, nhân tài để giải phóng khu vực ứ đọng thực khan Kết hãng dịch vụ chuyên nghiệp trước có mức doanh thu mức đáng giá gấp năm sáu lần số Sự chuyển đổi giá trị cho phép hãng lâu năm thất bại việc giới thiệu sản phẩm hấp dẫn tự xác định lại hãng tư vấn với dịch vụ hấp dẫn Miễn nhu cầu lan rộng tiếp tục gắn liền với phức tạp vốn có nhu cầu đấu trường không bị giới hạn cách hiệu cạnh tranh, tất lốc, giao phần thắng vào tay người có khả để thúc đẩy nguồn cung Một sở hạ tầng triển khai cách bền vững, sức mạnh chuyển từ người xây dựng – hãng dịch vụ chuyên nghiệp – sang người vận hành, gọi hãng dịch vụ giao dịch Chìa khóa mơ hình dịch vụ giao dịch sở hạ tầng cần thiết đồng hóa (giữ chi phí hỗ trợ giảm) kế thừa (tối thiểu hóa đầu tư tiếp diễn) Khơng may là, khơng có điều kiện xấp xỉ giống với tình trạng Internet Kết là, công ty dịch vụ giao dịch vận hành thâm hụt lớn, tất kẻ xâm lược tùy xem có lợi cho bạn Ngược lại phản ứng cách thụ động khơng làm chiến lược thua Dù bạn chống đối hay ủng hộ bạn diễn vai theo cách, định vị thân thành viên có vị trí tốt hạ tầng thị trường địa giải thích hành động kẻ xâm lược theo cách Chìa khóa là người nhận đề cao khả ý nghĩa kẻ xâm lược sau sử dụng kiến thức để định vị thân người phát ngơn đầy hiểu biết Dù theo cách hội đột phá cho công ty không báo trước từ trước đến giành tiềm lực thị trường to lớn Ví dụ IBM định bước vào thị trường CASE (Computer-Aided Software Engineering – Cơng nghệ phần mềm máy tính trợ giúp) với cấu trúc thơng minh gọi AD/Cycle, trở nên bật với nhà cung cấp tên tuổi gọi Bachman, người qua đêm có dấu vết cho phát triển phần mềm dựa kho chứa Bachman tự định vị nhà phát ngơn thị trường địa Khi xuất IBM khơng thể thấy tầm nhìn nó, Bachman cuối phải chịu đựng hành động hiệp hội này, điều khơng làm giảm xuất sắc hành động Đó phản ứng địa tuyệt vời • Người thơ lỗ Đây vai diễn hăng thị trường bạn đảm nhận nó, khơng có đường lui Tin tốt bạn thường khơng xâm nhập thị trường có nhóm Cựu cận vệ mà khơng đạt động lực nơi khác, bạn có nhiều quyền kiểm soát tuyên bố chiến tranh Trên thực tế, chiến lược thành công tuyên bố chiến tranh mà hoạt động rìa thị trường có, ăn mòn chút Tuy nhiên khơng sớm muộn nhóm Cựu cận vệ phát báo động điều xảy ra, vai diễn bạn tập trung xung quanh nhóm kẻ xâm lược – kẻ kiến tạo thị trường – để công mẩu bánh tranh giành lãnh địa thị trường Thành công phụ thuộc vào việc nhận bạn chiến đấu chiến lâu dài – nhóm Cựu cận vệ khơng đâu khơng có nơi để – bạn phải tiến hành công cẩn thận Micrsoft kẻ thô lỗ cơng vào giới máy tính tập trung máy chủ với hệ điều hành NT Mục tiêu ban đầu tốt LAN, nơi mà bước vào đối đầu trực tiếp với Novell Nếu chiến thắng, di chuyển hướng lên công thị trường Unix giá thấp, cuối hoạt động xung quanh máy chủ giá cao theo cách mà kẻ thô lỗ Unix dẫn đầu HP vây xung quanh máy tính lớn IBM Nhưng Microsoft phải cẩn thận việc thực thi chiến lược này, thấy, công dân địa phương có vũ khí mạnh bên • Người dân thường Bạn làm thị trường cốt lõi bạn bị cơng nhóm người thơ lỗ đáng sợ lãnh đạo người độc ác, tóc xù đeo kính? Trước hết bạn phải phát báo động, rõ âm mưu kẻ xâm lược để chiến lược phá hoại họ khơng hiệu Sau bạn phải dẫn dắt đồng minh kiến tạo thị trường riêng bạn tiến hành xây dựng phòng vệ Chìa khóa cho chiến lược bạn khơng phải phản công lại mà tiến hành chiến tranh tiêu hao việc hoàn thiện sản phẩm đầy đủ Định vị thân người phát ngôn cho nhóm Cựu cận vệ, bạn tun bố vơ tơn trọng công nghệ bày tỏ dè dặt với việc thiếu giải pháp hoàn thiện cho thị trường bạn Tặc lưỡi thiếu sót phần mềm tiện ích, tiêu chuẩn, thủ tục nhân tố trần tục khác để tạo nên môi trường điều hành trưởng thành Về định nghĩa kẻ thô lỗ phải chơi lãnh địa bạn, bạn tạo nhiều rào cản để họ phải vượt qua, tiêu tốn thời gian nguồn lực làm nản lòng đồng minh họ Đồng thời, xem bạn làm để tổ chức phản cơng lại thị trường kẻ xâm lược, hợp tác với tinh tinh bất mãn để cắt giảm sở quyền lực khỉ đột thô lỗ Tất điều mang thời gian lại cho phản ứng cuối bạn, mà phải phản công dựa thân bạn mang cơng nghệ vào chiến, từ di chuyển chiến khỏi tầm với kẻ thô lỗ IBM tiến hành phương pháp thị trường máy tính lớn dựa máy xử lý giá cao chi phí thấp thấy liệu dẫn dắt thành cơng hồi sinh máy tính tập trung mà nhà phân tích Gartner Group dự đốn Đây hành trình dạng phiên phim loại B Thung lũng công nghệ cao Nếu mơ tả tính cách làm đậm lên tranh biếm họa, điểm tối quan trọng là: kẻ kiến tạo thị trường hiểu diện người thị trường thông việc dàn dựng vai diễn Do để có vị trí uy tín thị trường, bạn phải xuất đóng vai tương tự kịch tương tự Đây mục đích chủ yếu việc định vị sở hạ tầng thị trường Rất nhiều nỗ lực định vị thất bại hai lý Lý phổ biến công ty bàn đến “tự che phủ mình” – khơng sẵn sàng chấp nhận phần nhỏ phù hợp với mình, khăng khăng đòi người dẫn đầu Những cơng ty bị thị trường coi ngây thơ ngu ngốc Lý phổ biến lại đáng lo lắng cơng ty tốt có tiềm kiến tạo thị trường mạnh mẽ lại thất bại việc thu hút thị trường ý tới dự định họ Thay họ dành tồn thời gian để nói sản phẩm Những người kiến tạo thị trường khơng quan tâm đến sản phẩm khác; họ quan tâm đến thị trường Do việc định vị bạn thị trường không thực thân bạn; làm cách bạn ảnh hưởng phần lại khả thị trường để tạo cải Rất khó để người nhận tuyên bố định vị họ nói thân khơng coi hành động thể thân, mà nhận họ phải làm muốn bám vào chế thị trường để phục vụ lợi ích họ Tuy nhiên lại tập hợp thử thách làm nản chí cơng ty cạnh tranh để có chỗ đứng thị trường siêu tăng trưởng Túm lại, thử thách không ngừng tiếp nhận sách lược mới, thường ngược lại với phương pháp tiếp cận chứng minh thành công ngày nay, để theo kịp giai đoạn yêu cầu chu kỳ sống Một cách hiệu điều có nghĩa bạn không thấy thoải mái, không theo cách Làm cách để quản lý nhóm điều kiện này, làm để ổn định họ để chịu đựng vào lúc thay đổi không định hướng chủ đề chương chương cuối Trong bão lốc 10 Lãnh đạo tổ chức Đây chương cuối sách, nhìn lại xem đạt Trong Phần Một khảo sát Chu kỳ sống tiếp nhận công nghệ từ đầu cuối (chương 2), tách biệt sáu điểm uốn mà lực lượng thị trường cần thiết phải tự trì chiến lược kinh doanh phải thay đổi nhiều để theo kịp Trong sáu điểm uốn tập trung vào ba điểm – sân chơi bóng gỗ (chương 3), bão (chương 4) Phố Chính (chương 5) – đào sâu vào điểm để thấy lực lượng điều khiển thị trường bên ngồi cơng ty sau sử dụng kiến thức quay lại giúp hình thành ưu tiên chiến lược Thấy thấy lại cách ưu tiên khơng di chuyển mà thực tự dự trữ, thấy tầm quan trọng việc đặt xác vào chu kỳ sống bối cảnh xem xét lại cơng cụ giúp thực điều cách đắn (chương 6) Đến Phần Hai, kiểm tra ảnh hưởng việc thay đổi nhanh chóng lực lượng chu kỳ sống lên kênh phân phối quản lý quyền lực thị trường Trong chương 7, “Hợp tác chiến lược”, xem xét ảnh hưởng lên việc tương tác với đồng minh, chương 8, “Lợi cạnh tranh” lên tương tác với đối thủ cạnh tranh Sau nhìn lại hai điều diễn chương trước, “Định vị”, chương tập trung vào việc lấy vị trí hệ thống chung người kiến tạo thị trường, đối tác đối thủ cạnh tranh Tại giai đoạn nhấn mạnh vào nhu cầu đóng vai mà thị trường sai khiến, dịch chuyển vai trò cách nhuần nhuyễn, từ bỏ hành vi cũ khơng phục vụ thị trường tiếp nhận hành vi mà bị cấm Giờ phải trả lời câu hỏi: Làm cách mà người giới thực thực cơng trình này? Thế giới sân khấu Con người không giống Đồ chơi Chúng ta khơng dễ dàng tự định hình thân, khơng dễ dàng để định hình áp đặt lên Tổ chức hoạt động hiệu liên tục thuê lại dàn dựng Nhưng xác mà thành cơng thị trường siêu tăng trưởng bền vững yêu cầu Để lãnh đạo quản lý tình phải đưa lớp ổn định phía tất thay đổi May mắn có tổ chức để học hỏi, tổ chức thực hồn hảo việc chuyển đổi nhanh chóng vai trò Đây gánh hát tương tự chắn tạo vài tiếng cười, khơng gượng gạo bạn nghĩ Bắt đầu với ý tưởng thay đổi Vào thứ Ba, gánh hát diễn Othello, người biết Herman đóng vai Iago vĩ đại Nhưng vào thứ Sáu họ diễn The King and I (Nhà vua tôi), người dọn dẹp phơng cảnh khơng thể hát nốt nhạc Có thấy có vấn đề với việc khơng? Có thấy bối rối với dàn dựng gánh hát vai diễn Herman? Chắc chắn khơng Nhóm dễ dàng tự định hình lại mình, dễ dàng để tái định áp đặt lên mình, vui lòng để bị thuê lại dàn dựng lại Điều làm ổn định nhóm quan niệm kịch bản, vai diễn, dàn dựng cách phân phối vai diễn, bám vào ý tưởng để xây dựng tổ chức hiệu thị trường siêu tăng trưởng Bắt đầu với kịch Toàn sách hiểu thiết lập ba kịch bản: “Sân chơi bóng gỗ”, “Trong bão lốc”, “Phố Chính” Di chuyển vào khỏi câu chuyện vai diễn khác thường diễn viên: khỉ đột khỉ, người tìm vàng tên xâm lược, kẻ thô lỗ tinh tinh Chúng ta không thực nghiêm túc vai diễn vào lúc đó, hay có ý định nghiêm túc, vai diễn tuyệt đối hiểu họ theo nghĩa Và vấn đề nảy sinh, Nếu nghiêm túc điều tiến hành ý tưởng đến đâu? Từ phải bước cách cẩn thận Cuộc sống văn chương Khơng xác định trước Chúng ta sử dụng kịch vai diễn để giúp ta tìm đường lại giống khúc tung hứng kịch thức Miễn có chút tương đồng, tiến lên với Ngay bị áp lực với nó, thất bại Do tiến hành với lời cảnh báo trước ghi nhớ đầu, quay trở lại với gánh hát, đặc biệt gánh hát chuyên việc “cải tiến” để thấy phương pháp phối vai dàn dựng đưa ánh sáng cho vấn đề lãnh đạo tổ chức kinh doanh Thực ý tưởng khơng nằm phép ẩn dụ nhà quản lý – – người huy dàn nhạc thịnh hành vài năm trước Ý tưởng trộn lẫn nhân tài lại sau chọn người giỏi nhóm phổ biến với hai Nhưng khác biệt là: • Dàn dựng cải tiến bắt nguồn từ việc phân phối vai diễn, xuất đồng thời tình dễ hiểu Ngược lại người huy dàn nhạc đại diện tử tế lịch quản lý kiểm soát mệnh lệnh • Kết vai diễn đạo diễn cải tiến “trơi nổi” Khơng giống nhạc trưởng, khơng phải nghề nghiệp định cho cá nhân mà chức bám chặt vào người “nhận ra” kịch • Cuối nghệ sĩ dàn nhạc chơi dụng cụ định, kịch cải tiến, vai diễn đảm nhận trả lại nhanh chóng Các diễn viên chuyên gia, lời thoại không hồn hảo, mục đích tạo hiệu tốt mà bạn sau theo kịp với Có khía cạnh bổ sung so sánh mà xét đến sau, đáng ý nhóm kiến tạo để gia tăng quy mơ, xem xét việc kinh doanh thị trường siêu tăng trưởng Tổ chức siêu tăng trưởng Thể chế then chốt việc quản lý siêu tăng trưởng đội chức chéo mang lại phát triển loại sản phẩm Cốt lõi giám đốc tiếp thị sản phẩm, điểm trung tâm điểm hội tụ tất lực lượng thử thách bước vào thị trường khởi tạo sau vượt qua vực thẳm Hỗ trợ đội thể chế tiêu chuẩn quản lý chức – kỹ thuật, tiếp thị, sản xuất, bán hàng tài – từ nhiều thành viên đội hình thành Nhiệm vụ nhóm tạo viễn cảnh dựa thị trường, kịch để thị trường tiến lên với người chơi tại, nhu cầu thay đổi xâm nhập vào loại sản phẩm Dựa kinh nghiệm mình, với nghiên cứu mà họ bắt tay vào, sử dụng mơ hình từ sách này, nhóm hình thành tương lai khả thi xây dựng kế hoạch cho Mỗi chức đại diên tương tác với để kiểm tra giả định phát vấn đề trước chúng nảy sinh Nó giống với diễn tập kịch thực xảy Khi kịch bắt đầu gần trở thành ứng biến Khơng diễn theo kịch bản, nhiều dự đốn bị chứng minh sai, nhóm nhấn mạnh vào việc tiến lên ơn Chúa, dấu hiệu bắt đầu thị trường xuất Những dấu nuôi dưỡng ngày lớn lời cảnh báo bão xuất rõ ràng, hình thái tổ chức ổn định Tuy nhiên phạm vi ổn định này, tay chơi khác trở thành trung tâm nửa phía trước Chu kỳ sống tiếp nhận công nghệ Trong thị trường khởi tạo, kỹ sư R&D, kỹ sư hỗ trợ bán hàng, người truyền giáo, nhân viên bán hàng uy tín đứng ngồi quan sát Khi chạm đến vực thẳm, nhóm gọi thời gian nghỉ ngắn, tụm quanh nhân viên tài tiếp thị, sau họ đưa Hành động II, nơi mà giám đốc thị trường dọc, giám đốc đối tác, đội ngũ bán hàng tập trung vào thị trường cố gắng gây ấn tượng Trong thời gian này, phận sản xuất, mua hàng, quản lý chất lượng nhân cần cù làm việc hậu trường Nhưng điều thay đổi bão xuất hiện, mục tiêu thân thiết khách hàng thay mục tiêu quản lý xuất sắc Lần thể chế chun mơn phải tham gia tồn lực, hoạt động tương đối độc lập nhịp điệu riêng để đảm bảo hiệu tối đa Tất phận “hậu trường” từ trước tới trở thành trung tâm hoạt động gia tăng đáng kể để đáp lại nhu cầu bão Tại điểm có cám dỗ làm giải tán nhóm làm việc ban đầu Mơ thức hoạt động khơng thức cho không phù hợp với triển khai ạt nguồn lực hoạt động, thành viên cho non nớt với ảnh hưởng tài khác thường định quản lý Cả hai mối bận tâm đảm bảo giải tán nhóm làm việc khơng Thay thế, nên th lại từ lực lượng hành động nhóm hùng hổ hội đồng tiếp thị sản phẩm chịu trách nhiệm đảm bảo liên lạc liên tiếp giải vấn đề chức chuyên môn Nhưng với thiết bị riêng chức chun mơn tối ưu hóa cách riêng biệt cho quy trình địa phương họ, tạo khoảng cách với ảnh hưởng tối ưu Cho đến thị trường chuyển đến khu Phố Chính chiến lược dẫn đầu sản phẩm thay trở lại thân thiết khách hàng an tồn giải tán hội đồng Nhưng việc chuyển đổi xảy siêu tăng trưởng giảm dần cơng ty tự tập hợp lại theo mơ hình Phố Chính truyền thống Vai trò để tiến lên tiếp thị sản phẩm truyền thông tiếp thị để ngắm vào hội +1 đầy lợi nhuận quản lý sản phẩm để giảm chi phí sở Nhưng khơng vai trò u cầu có thực tổ chức đặc biệt Quản lý siêu tăng trưởng Mỗi giai đoạn siêu tăng trưởng có yêu cầu đặc biệt kỹ chuyên môn Cấu trúc tổ chức gánh hát cải tiến tạo linh động để người với kỹ thích hợp xáo trộn ngồi kịch Nhưng đằng sau phơng cảnh cần có khả lãnh đạo quản lý cao hơn, tài trợ cho đội ngũ địa phương cấu trúc lớn công ty, đối tác, nhà đầu tư tương tự Vậy phải làm để thành công với vai diễn này? Đây nơi mà toàn lực thay đổi siêu tăng trưởng cảm nhận, điều mà trang làm rõ khơng nhân vật hiệu ba giai đoạn phát triển thị trường Hậu đầy đủ kết luận bàn đến cuối chương này, mô tả ứng viên lý tưởng cho giai đoạn Để bắt đầu, nhắc lại nguyên tắc mà giai đoạn phần chu kỳ sống mang đến hai nguyên tắc giá trị phía trước yêu cầu nguyên tắc thứ ba lùi lại Quan niệm nắm bắt chặt chẽ biểu đồ sau: Bằng cách nghiên cứu xung quanh hình tam giác tóm tắt mệnh lệnh quản lý giai đoạn chu kỳ sống Quản lý sân chơi bóng gỗ Mục đích chiến lược sân chơi bóng gỗ khách hàng tiếp nhận cải tiến gián đoạn trước nhận chấp nhận toàn thị trường Chiến lược đề xuất để thực điều tập trung vào phân khúc thị trường theo chiều dọc có nhu cầu hợp lý, ý đặc biệt tới việc xây dựng sản phẩm đầy đủ hồn thiện hồn thành chương trình nghị ROI (tỷ lệ hoàn vốn đầu tư) người mua kinh tế Vì xúc tiến cải tiến gián đoạn tự động mang dẫn đầu sản phẩm vào thị trường Điều làm khác biệt chiến lược kết nối với thân thiết khách hàng Đó mà cam kết với sản phẩm cho phân khúc cụ thể thực muốn nói Nó khơng thể thực mà khơng có hiểu biết sâu sắc ứng dụng kinh doanh khách hàng Để hồn thành cam kết cần phải có thêm thứ khác trường hợp quản lý xuất sắc Sân chơi bóng gỗ khơng có thời gian giới thiệu hệ thống quản lý hay kiểm soát quy trình Quy trình làm việc thiếu khối lượng tính lặp lặp lại để trả đầu tư lại cho quản lý xuất sắc Hơn nữa, lúc cung cấp cho khách hàng cho thân chúng ta, giành nhiều thời gian địa điểm họ nhà, tập trung vào ứng dụng họ quy trình Kiến thức yêu cầu nhiều sân chơi bóng gỗ chuyên môn kinh doanh thị trường dọc Sản phẩm đầy đủ phải mang lại ROI để điều xảy ra, phải sáng tạo hiểu xác động lực kinh doanh khách hàng Biết khách hàng phụ thuộc vào hệ thống họ cung cấp nào, công ty công nghệ cao thấy thất vọng việc họ thực hiểu biết cách hoạt động thực công việc kinh doanh khách hàng Tuy nhiên giai đoạn sân chơi bóng gỗ, bối rối chuyển thành lo lắng gay gắt đội quản lý nhận họ phải dàn dựng lại chiến lược ki bóng gỗ dựa đánh giá cẩn thận loại kiến thức Khi đặt mục tiêu vào phân khúc, chuyên môn thị trường ưa thích cơng nghệ ứng dụng, khả kéo giải pháp phân khúc cụ thể trường, để có lớp khách hàng bắt đầu thể chế hóa sản phẩm đầy đủ tin tưởng đáp ứng Điều cần kết hợp đặc biệt nguyên tắc tưởng tượng, kết hợp khác xa với xuất sắc R&D cải tiến khác thường tiến hành giành chiến thắng thị trường khởi tạo Thân thiết khách hàng sân chơi bóng gỗ khơng dựa liên kết với người nhìn xa trơng rộng chiến thắng mà việc tiếp thu phản hồi lại vấn đề kết nối lại sản phẩm đầy đủ Trong trình qua phát triển này, việc quản lý khơng nên định hướng dựa quy trình mà nên dựa theo kiện Vấn đề quan trọng sân chơi bóng gỗ khơng phải hiệu mà thời gian Chúng ta hướng bão Chúng ta kiểm soát nhiều phân khúc thị trường trước bão đổ bộ, vị trí bắt đầu tốt Cần có cảm nhận khẩn cấp để cân mong muốn nuôi dưỡng hội cá nhân Đây khơng phải lúc để hi sinh người người mà lúc để tạo nhóm vĩ đại Sân chơi bóng gỗ khoảng thời gian đưa người vào tổ chức, việc có thêm chun mơn quan trọng Những người không thiết lập tiêu chuẩn cho người thuê phát triển mà thiết lập lại nhịp điệu cho người tổ chức từ đầu Các công ty trước xu chủ đạo có đội ngũ nhân viên cách đầy hội thường không ý, dẫn tới việc tài có độ biến đổi cao Lợi ích thấp sở tài không phép tuyển dụng người không đe dọa tới họ Thay vào họ phải khích lệ người tuyển dụng để bước vào Cuối từ quan điểm tài chính, thước đo thành cơng số sân chơi bóng gỗ lợi nhuận phân khúc mục tiêu Điều chí quan trọng tổng doanh thu tổng doanh thu bị thổi phồng lên việc tiếp nhận thỏa thuận nhìn xa trơng rộng mà thực làm tổn hại đến chương trình tiến triển doanh nghiệp Thử thách lớn việc theo dõi doanh thu phân khúc xem lại doanh số hậu bán hàng mục tiêu tiếp thị “điểm đen”, nơi bạn vẽ tiêu điểm đen quanh nơi bạn thực muốn công Quản lý cần có đủ hiểu biết để ngăn chặn điều này, thường cách có danh sách cơng ty chấp thuận trước phân khúc, với việc bồi thường tồn nhóm gắn chặt với việc đáp ứng mục tiêu lợi nhuận phân khúc cụ thể Kết hợp tất điều lại với nhau, nét đặc trưng quản lý mà xuất nhà lãnh đạo thực tiễn giành nhiều thời gian cho khách hàng quân đội xem xét báo cáo giành điểm với đội ngũ quản lý hàng đầu Người đảm nhận vai trò phải lãnh đạo nhóm Họ khơng cần phải đặc biệt trội phải tập trung có nguyên tắc phương pháp để đạt tri thức Họ phải có ý thức kiếm sốt chất lượng mạnh mẽ xuất phát từ hài lòng khách hàng ma trận quy trình Họ cần phải có uy tín hấp dẫn với đồng nghiệp khách hàng Và hết họ phải có cam kết vững vàng cam kết với mục tiêu lợi nhuận giữ mức linh động cách để đạt Trái ngược với tất điều phong cách quản lý bão Quản lý bão Mục đích chiến lược bão táp thâu tóm nhiều “khách hàng vĩnh viễn” tốt gió tương đối ngắn gọn việc thay đổi sở hạ tầng Chiến lược đề xuất để thực điều phớt lờ người sử dụng cuối người mua kinh tế, tập trung vào người mua sở hạ tầng kênh phân phối cần có để tiếp cận họ Toàn giá trị dựa vào việc đưa chuyển đổi nhanh chóng tối thiểu rủi ro với mô thức Sự thật mơ thức có nghĩa hoạt động phạm vi dẫn đầu sản phẩm Trong tiến trình bão, áp lực cạnh tranh buộc tất nhà cung cấp liên tục nâng cấp chào hàng họ cách thường xuyên đưa sản phẩm mới, lần lại gia tăng thước đo giá hiệu suất Điều khác biệt giai đoạn với sân chơi bóng gỗ đồng thay cá nhân hóa sản phẩm đầy đủ, mong muốn sở hạ tầng toàn cầu chung thay giải pháp kinh doanh cho phân khúc cụ thể Yêu cầu buộc nhà cung cấp bước vào mô thức thị trường đại chúng nơi mà quản lý xuất sắc yêu cầu để đáp ứng mệnh lệnh “cứ bán ra” mà không tạo hàng hóa bị trả lại Dành thời gian để thiết kế giải pháp khách hàng cụ thể điều bị nguyền rủa, làm chậm lại bão đưa rủi ro hoạt động không đặn, thân thiết khách hàng phải có ghế ngồi đằng sau Thay mục tiêu trước tiên thể chế hóa, tiêu chuẩn hóa cuối biến thành hàng hóa Kiến thức yêu cầu nhiều bão chuyên môn hệ thống Điều áp dụng cho hệ thống bên bên Bên ngoài, khách hàng cần giúp đỡ việc hết hợp mô thức cũ với để tạo sơ hạ tầng hoạt động có đặc điểm thực hành tích hợp Đơn giản mà nói họ khơng có lựa chọn khác để hệ thống hoạt động Tất vấn đề kỹ thuật bí mật tập hợp đây, nhà cung cấp cung cấp chuyên môn cần thiết để xây dựng khách hàng phát triển nhanh chóng tách tìm kiếm thêm khách hàng Đồng thời, nội công ty phải gia tăng hệ thống bên để quản lý lượng công việc khối lượng cao gia tăng nhanh chóng Cùng với chun mơn cơng nghệ hệ thống mạnh mẽ, công ty bão cần có khả quản lý bán hàng mạnh Vấn đề bão kết thúc vụ giao dịch mà kết thúc nhiều giao dịch Các nhóm bán hàng khơng có kỷ luật thường lựa chọn thị trường sẵn có, canh gác cách đố kỵ quy mô vùng lãnh địa họ để trì cách làm việc thuận tiện Khả quản lý bán hàng phải tiếp tục đẩy sản lượng hecta công ty muốn xuất đỉnh trận chiến bão táp Loại mệnh lệnh cải thiện sản lượng thử thách tổ chức yêu cầu phong cách quản lý dựa theo quy trình Trong bão, thiểu số phải ln phụ thuộc vào đa số, đa số phải quản lý chuỗi kiện rời rạc mà dòng quy trình Thực xác điều từ lần quan trọng tạo tiền lệ cho lần thứ 100 1000 Và việc xây dựng dạng ma trận để thực quy trình tự chỉnh sửa thời gian thực yêu cầu bắt buộc vì, khối lượng bão gia tăng, kiểm soát chất lượng dựa vào kiểm tra điều Các tổ chức mà phải tiếp tục quay lại diễn tập cứu hỏa đơn giản họ chưa hoàn toàn từ bỏ cách sử dụng sân chơi bóng gỗ họ Trong bão, kiện hò hét đòi ý phần thưởng cho ý quy trình Trong suốt giai đoạn mở rộng mau lẹ nhiều người thuê tuyển Chuyên mơn quan trọng định hướng nhân viên mới, nghệ thuật đưa nhân viên vào vị trí bắt đầu đắn Mục tiêu truyền đạt giá trị cốt lõi đặt tảng cho văn hóa công ty, nguyên tắc chủ đạo vững cho phép nhân viên đưa vô số định bão mà xin phép, tìm kiếm giám sát, cầu xin tha thứ Phương tiện liên lạc cẩm nang hay lớp đào tạo băng hình Đó phải liên lạc giao tiếp trực tiếp với người Với số lượng cho, điều phải quy trình, khơng giống quy trình – thử thách Và cuối mặt tài chính, ngun tắc quan trọng quản lý dòng tiền Doanh thu tăng vọt bão dẫn đến tăng nhanh thời tài khoản nhận tiêu hao toàn vốn công ty Hầu hết công ty bão trải qua khủng hoảng tiền mặt bất chấp thành cơng nhanh chóng họ lâm vào tình trạng thiếu tiền để trả lương cho nhân viên Xin nhắc lại nguyên tắc quy trình yêu cầu then chốt Từ tất điều suy nét đặc trưng khả lãnh đạo đối ngược cách rõ ràng với sân chơi bóng gỗ Tại sân chơi bóng gỗ muốn nhà lãnh đạo thực tiễn bắt đầu cơng việc mình, muốn quản trị viên đứng xung đột, thấy khu rừng thay thấy gốc tránh chữa cháy thích phòng cháy Để thực điều yêu cầu chuyên gia dày dặn trải nghiệm bão trước đó, người khơng hiểu giá trị việc thực quy trình kinh doanh suốt giai đoạn áp lực cao Chúng ta tìm kiếm người điềm tĩnh người có uy tín, người có kỷ luật người dễ ưa, người nắm bắt vững ưu tiên chi tiết, người giữ suy nghĩ – quy trình – người khác khơng Đó người bảo vệ nắm giữ cơng ty dòng điện xốy bão – điều hành bị mắt cạn họ phép tiếp tục cách Phố Chính Quản lý Phố Chính Mục đích chiến lược Phố Chính để tư hóa hai hội phát triển thị trường vốn có sở hạ tầng tiếp nhận – tiếp tục triển khai hàng hóa nòng cốt ranh giới thị trường để vươn tới khu vực địa lý thứ yếu để xâm nhập sâu vào trọng tâm nó, đào sâu vào ứng dụng thứ yếu Chiến lược đề nghị để thực điều tiếp tục biến sản phẩm đầy đủ thành hàng hóa đặt vào vị trí sáng kiến +1 để chuyên tâm vào giá trị dựa vào góc khuyết Vì chiến lược tiếp tục biến sản phẩm đầy đủ thành hàng hóa, chiến lược tiếp tục chơi với người mua sở hạ tầng, tạo lợi nhuận ngày thấp, chiến lược +1 tâm đến nhu cầu cụ thể người sử dụng cuối cùng, có khuynh hướng trở thành nhân tố xác định Khi tiếp tục chơi ngành kinh doanh hàng hóa, quản lý xuất sắc tiếp tục quy tắc giá trị quan trọng Điều khác biệt chiến lược với chiến lược bão khơng khoản lợi tức đầy đủ cho khoản đầu tư thêm vào R&D nhân tố giá cảhiệu suất nòng cốt Kết lần chu kỳ sống nhân tố dẫn đầu sản phẩm bị gạt sang bên thay mối quan tâm thức tỉnh vào nhân tố thân thiết khách hàng Nhưng thân thiết khác so với biết sân chơi bóng gỗ Trong sân chơi bóng gỗ dựa vào nhận thức sâu sắc người mua kinh tế tỷ lệ hoàn vốn đầu tư ROI phân khúc cụ thể họ Ở dựa vào cách nhìn người sử dụng cuối hiệu suất họ, mục đích cải thiện hiệu suất độ hài lòng hai Những người sử dụng cuối người tìm kiếm để phục vụ người mong đợi bênh vực cho chào hàng +1 Vì khơng chương trình mong chờ thành cơng, chiến lược Phố Chính u cầu phải đưa dòng chào hàng +1 liên tiếp vào thị trường Do lại lần muốn tiếp nhận định hướng quy trình, khơng phải kiện Nhưng không giống định hướng quy trình bão tập trung phần lớn bên để đảm bảo nguồn cung, quy trình Phố Chính tập trung bên ngồi vào việc tạo nhu cầu bổ sung dựa hiểu biết sâu sắc hành vi người tiêu dùng cuối đánh giá nhạy cảm nhu cầu kênh phân phối Kiến thức yêu cầu nhiều vào thời điểm liên kết cách tiêu biểu với tiếp thị sản phẩm đóng gói hàng tiêu dùng thành công, cho quy tắc tự thân nên gọi cơng nghệ tiện lợi Các chương trình +1 phải cung cấp giá trị gia tăng chân thật, mức giá gia tăng Để thực điều đó, họ phải loại bỏ nhân tố gây khó chịu mơ thức giải phóng số đặc điểm sản phẩm khó-sử-dụng trước để sử dụng có hiệu - không công việc yêu cầu đầu tư bổ sung R&D vào nhân tố dẫn đầu sản phẩm Thay vào đó, muốn chun mơn gia tăng phân tích hành vi người sử dụng cuối cùng, việc nghiên cứu thiết kế nhân tố người, tâm lý thỏa mãn cá nhân Đồng thời kênh phân phối loại công nghệ tiện lợi khác yêu cầu để chào hàng +1 kệ hàng có phong cách khác biệt, hiệu chi phí khơng lỗi thời Vì nhiều mà chương trình +1 thực truyền vào đầu người sử dụng cuối - giá trị chủ quan khách quan – điều tìm kiếm nhiều sau chuyên môn tiếp thị truyền thông tiếp thị Cái trước cho nỗ lực mang tính sách lược trở thành đấu trường để giá trị tự xác định, nơi gặp gỡ để công ty dẫn dắt mối quan hệ với người sử dụng cuối Càng ngày giá trị mua hàng đến từ phần học sản phẩm ngày nhiều giá trị xuất phát từ kinh nghiệm thực tế người sử dụng cuối Độ cảm ứng với nhân tố hình thành nên kinh nghiệm với khả điều khiển nhân tố quan trọng với chiến lược +1 Đồng thời kênh truyền thông tiếp thị trở thành nhân tố riêng biệt quan trọng tạo nhu cầu cho mức lợi nhuận cao mong đợi nhanh chóng trở thành loại hàng hóa Tất điều yêu cầu bố trí lại quy mơ lớn nhân viên tài năng, từ việc giảm quy mơ hồn tồn để tiếp tục giảm giá tới mức thấp chuyển trọng tâm từ nguyên tắc nhóm phát triển thị trường theo chiều dọc quản lý chuỗi cung bão sang nguyên tắc cá nhân quản lý thương hiệu kênh phân phối Đây thời gian bổ nhiệm lại thay mới, điều quan trọng đảm bảo người thích ứng với cơng việc Vì tài sản lớn tổ chức nhóm linh hoạt hội sử dụng bổ nhiệm cho phát triển nhân viên Trong suốt q trình này, ngun tắc tài ưu tiên hàng đầu quản lý lợi nhuận, mục đích Phố Chính phục vụ bò vắt lợi nhuận Đầu tư vào R&D không bị dừng lại nên mở rộng, với phiên mở rộng không gian kiểm sốt chi phí vận tải sản xuất phải tiếp tục để đạt mức giá hàng hóa chuẩn thấp Chi tiêu nhiều vào chương trình tiếp thị để đạt khách hàng +1 cần tiếp tục công nhận việc theo dõi gia tăng lợi nhuận biên đạt mức giá hàng hóa Khơng cần phải nói việc đền bù theo nhóm nên gắn chặt với lợi nhuận doanh thu hay tăng trưởng Nét đặc trưng quản lý Phố Chính ngược lại với bão phác họa cá nhân có định hướng vào người, tập trung vào thỏa mãn khách hàng phát triển nhân viên Không giống nhà quản lý sân chơi bóng gỗ tập trung vào phân tích nhiệm vụ thị trường dọc để giúp người mua hàng kinh tế đạt ROI đo cách khách quan, nhà quản lý Phố Chính phải tinh thơng giá trị chủ quan đặt mục tiêu vào người sử dụng cuối từ phân khúc nhân biến đổi Điều yêu cầu ngã vững đặc biệt chương trình truyền thơng hiệu yêu cầu nhà quản lý phải từ bỏ họ muốn nói thay chương trình truyền đạt khách hàng muốn nghe Tương tự vậy, phát triển nhân viên, thành công hàm số việc thấy họ giới hạn cố gắng phù hợp với giới hạn người khác Cuối nhà quản lý Phố Chính phải định hướng quy trình cách đầy đủ để giữ dòng chương trình bổ nhiệm khơng đổi tiến triển, liên lục bắt mạch người mà họ phục vụ để đảm bảo tính đa dạng mức độ hài lòng Dẫn dắt siêu tăng trưởng Chúng ta dễ dàng thể thử thách lãnh đạo siêu tăng trưởng cách tóm tắt đối ngược phong cách quản lý sau: Giờ có lẽ có số vị khách thấy vượt qua thử thách tổ chức dẫn đầu ba phương thức này, với hầu hết tất chúng ta, điều khơng thực tế Do thay thế, cố gắng giải vấn đề cá nhân trước sau tổ chức Hãy nhớ lại lời khuyên Treacy Wierseman cho công ty tập trung vào quy tắc để tạo sở cho xuất sắc Nếu làm theo lời khun cách xác với tư cách cơng ty khơng ngăn cản làm theo lời khuyên với tư cách cá nhân Vậy quy tắc giá trị tạo cảm hứng cho nhất? Nếu câu trả lời nhân tố dẫn đầu sản phẩm chắn Phố Chính khơng phải thời gian cho tỏa sáng Thay vào đó, nên đóng góp nhiều giai đoạn sân chơi bóng gỗ bão, sân chơi bóng gỗ hướng tới giải pháp cụ thể ứng dụng bão ưa thích hệ thống có mục đích chung Tương tự, quản lý xuất sắc mạnh nên nhường sân chơi bóng gỗ cho người khác tìm cách khẳng định thân khối lượng lớn giao dịch diễn bão hay Phố Chính Cơn bão phù hợp cho thích sáng tạo áp đặt quy trình vào thời gian tương đối hỗn loạn, Phố Chính phù hợp cho thích tập trung vào khía cạnh người phương trình lớp bụi mù lặng Hoặc cuối cùng, thấy thân người ủng hộ nhân tố thân thiết khách hàng, phải sẵn lòng nhận ghế sau suốt bão, quy tắc hoạt động “phớt lờ khách hàng” khẳng định thân sớm sân chơi bóng gỗ muộn thị trường hướng tới giai đoạn Phố Chính Sân chơi bóng gỗ phù hợp với u thích sử dụng phân tích hệ thống để giúp rút ngắn khoảng cách sản phẩm công nghệ mục tiêu kinh doanh, Phố Chính phù hợp cho tham gia theo cách tưởng tượng vào phạm vi kinh nghiệm người sử dụng cuối hình thành cách sáng tạo nhận thức chủ quan Gộp tất điều lại, mục đích khơng có nơi để bắt đầu quy trình tự chuẩn đốn mà bao gồm phản hồi ngang hàng hướng dẫn từ bên ngồi Được tạo điều kiện cách thích hợp, áp dụng tạo tranh luận sáng suốt khám phá cá nhân, loại xây dựng nhóm thực tạo nên nhóm Tuy nhiên cuối phải quay trở lại với thảo luận Sao tiếp tục tổ chức trách nhiệm lãnh đạo cách tự mà không luân chuyển nhân viên, đe dọa vị trí họ phân hướng tổ chức? Trong hoàn cảnh này, mơ hình đóng góp mong muốn giúp đặt mục tiêu vào người muốn đảm nhận, quy tắc tổ chức thể chế hóa thực cho phép quyền lực tự chuyển đổi tùy trường hợp Vấn đề Liệu có quy tắc thế? Và chí quy tắc có thể, dự án nhóm riêng lẻ, làm bạn gia tăng thực tiễn để hoạt động tồn cầu? HP Thực mà nói vòng vài năm qua tơi chứng kiến quy tắc tồn cầu hoạt động cách thành công Hewlett-Packard đặc biệt Bộ Phận Sản Phẩm Hàng Tiêu Dùng (Consumer Products Operation) nơi mà tất PC máy in chế tạo Tại tất phận máy in laze máy in phun mực trả qua nhiều bão, tiến trình tơi chứng kiến tập hợp lớn đa dạng cá nhân ý, đóng góp quay trở với kết cấu tổ chức cách tổng quát Quyền lực ảnh hưởng văn hóa HP tự phân phối lại cách tương đối trôi chảy – chắn so sánh với doanh nghiệp tồn cầu khác mà tơi có hội quan sát Tuy nhiên điều thú vị không nghĩ thành cơng hồn tồn có chủ tâm Hơn sản phẩm thứ yếu cam kết mạnh mẽ doanh nghiệp quản lý thống phân quyền Quản lý thống thường tuyên dương khả trao quyền đóng góp cho thành viên hăng hái hơn, khả đạt chất lượng cao thông qua hoạch định xem xét cân bằng, hồn thiện hơn, khả đảm bảo dự trữ hỗ trợ rộng rãi cho sáng kiến quan trọng Nó bị phê phán việc khơng thể phản ứng nhanh chóng với hội thời tài trợ cho chương trình độc đáo Trong thị trường siêu tăng trưởng, điều trở thành sức mạnh sân chơi bóng gỗ bão điểm yếu Phố Chính, đánh đổi có lợi cho ngành công nghệ cao nơi mà bão tái diễn đặn Phố Chính rút gọn lại Nhưng có đặc tính khác quản lý thống bị bỏ qua Trong diễn đàn liên tục, đơi họp nhóm, lãnh đạo, quyền lực ảnh hưởng chuyển tới chuyển lui cách tài tình khơng gây ảnh hưởng đến cấp bậc quản lý Việc định thường bị hút phía doanh nghiệp chức danh mà khơng có thử thách với quyền lực chức danh Do người ủng hộ sản phẩm khách hàng ý giai đoạn sân chơi bóng gỗ người ủng hộ hệ thống bão nhóm tổng quát, chủ tâm không thành công việc điều hướng thay đổi mà thị trường siêu tăng trưởng chiến lược đề cập tới So sánh điều với phong cách quản lý mệnh lệnh – – kiểm soát truyền thống nơi mà vấn đề đổ cho người với quyền lực thích hợp, người có chức người cung cấp thông tin nhà tư vấn, trung gian Trong hệ thống định phải thực mức kiểm soát phù hợp không nơi khác Điều dẫn tới việc người ủng hộ quản lý xuất sắc đưa định dẫn đầu sản phẩm Mặt khác yêu cầu thị trường quản lý tài đồng hóa, chế chứng minh hiệu khác thường, gia tăng cách đặn, hệ thống lựa chọn cho tổ chức tồn cầu phục vụ thị trường Phố Chính ổn định dài hạn Tuy nhiên khơng phù hợp với ngành công nghệ cao ngành siêu tăng trưởng khác Làm cách mà quản lý thống gia tăng phạm vi tồn cầu? Chỉ thơng qua việc phân quyền hệ thống? Trong thời gian dài quy tắc hoạt động HP là, phận đạt doanh thu 100 triệu đô la, chia làm hai phận Thậm chí đến bây giờ, quy mô hoạt động theo thứ tự gia tăng ngày cao, có sáu phận độc lập lĩnh vực phun mực bốn phận lĩnh vực laze dành cho gia đình Để đánh giá lợi cạnh tranh tổ chức phân quyền với tổ chức tập trung, xem xét mối quan hệ diện tích bề mặt thể tích hình cầu Diện tích bề mặt đại diện cho khách hàng thị trường thể tích đại diện cho số lượng tất nhân viên Nếu bạn gấp đơi thể tích hình cầu – nhân đôi tổng số lượng nhân viên – bạn tăng diện tích bề mặt lên 70% Phần lại nhân viên để thay cho nhân viên khác Nhưng bạn chia hình cầu làm hai sau gấp đơi thể tích bạn gấp đơi diện tích bề mặt – nhiều 30% số nhân viên đóng góp trực tiếp vào thị trường Bạn chia nhỏ thứ, tỷ lệ diện tích bề mặt với thể tích cao – đơn giản thơi Giờ mơi trường thay đổi nhanh chóng mơi trường tạo thị trường siêu tăng trưởng, tối đa hóa tỷ lệ nhân viên có giao dịch trực tiếp bên ngồi cơng ty gia tăng hội có tin tức thị trường kịp thời, khách hàng, đối tác hay đối thủ cạnh tranh, cải thiện lợi thành công chung doanh nghiệp Chắc chắn việc phân quyền yêu cầu tái tạo lại chức bên trong, có ảnh hưởng tiêu cực đến lợi quy mô, thị trường thay đổi nhanh chóng quy trình khơng giữ ngun lợi kịp có hiệu Thay vào cơng ty có quy mơ lớn tiếp tục mô thức bắt đầu suy tàn, không ngừng tái tổ chức khơng dốc đến Điều không thường xuyên nhận tất điều hỗ trợ cố hữu mà phân quyền trao cho quản lý trí HP lâm vào nguy kịch vào cuối năm 80 Packard lùi lại để dỡ bỏ ủy ban tập trung chịu trách nhiệm quan sát quản lý ma trận nguồn lực công ty Họ thấy cấu trúc gây nguy hại cho HP, đe dọa việc chuyển quản lý trí từ tài sản thành nợ Nhịp độ chậm chạp việc định dựa trí đủ nản lòng; tập trung quyền lực quan liêu thực ác mộng Điều nằm trung tâm HP, điều mà Hewlett Packard ủng hộ thực Dich Hackborn Lew Platt kế tục cam kết vững tin tưởng vào nhân viên HP Có câu truyện có ý nghĩa to lớn từ ngày mà Bill Hewlett mang rìu cứa hỏa đến văn phòng cung cấp bị khóa số nhân viên làm việc cuối tuần cần để lấy thiết bị Nếu tin tưởng nhân viên để họ định cho cơng ty, Hewlett nói vậy, Chúa nên tin tưởng họ với nguồn cung ứng Và thực cụm từ “chúng tin tưởng nhân viên” giữ vai trò quan trọng báo cáo nhiệm vụ HP Tơi chưa thấy điều nơi khác Cam kết tin tưởng quan trọng chiến lược dẫn đầu quản lý trí hoạt động phân quyền diễn Vấn đề văn hóa kinh doanh chưa để ý nhiều tới ý tưởng này, để ý tới lại có khuynh hướng bị ám ảnh mặt tương ứng vấn đề: làm để khơng bị lung lay Miễn có suy nghĩ đầu ngu ngốc, chế giám sát, mệnh lệnh kiểm soát, tập trung chắn làm theo Nhưng người nên làm gì? Thế giới đầy rẫy lừa gạt, gian lận hiểm ác – tin tưởng mù quáng ván chơi thất bại Vậy nên tiến lên nào? Đây lúc mà khả lãnh đạo quản trị ví dụ có ảnh hưởng lớn Nó bắt đầu với quy trình tuyển dụng mà điều lại bắt đầu sơ lược nhân viên mong muốn Microsoft th trí thơng minh họ, Oracle tuyển dụng trí thơng minh hồi bão, Intel tính hiếu chiến đóng góp vào văn hóa đối đầu HP tuyển người tính đáng tin cậy Thái độ kỵ sĩ vơ lễ cá nhân phát triển công ty nào, HP Đó vấn đề giá trị, mà bạn đặt ưu tiên hàng đầu Lời kết Tất nhiên tính đáng tin cậy thân thơi chưa đủ Những người có thiện chí chệch hướng xa, chí trí (thực có lẽ đặc biệt trí) Họ cần hệ thống thơng tin chế phản hồi khác để nhắc nhở họ nhu cầu sửa đổi Vấn đề Những thông tin thiết kế để phục vụ trước, bạn hay họ? Vai trò quản trị vị trí mệnh lệnh – – kiểm sốt Khơng đổ lỗi cho bạn bạn dùng chế phản hồi hệ thống thông tin khác để đảm bảo bạn có liệu kịp thời Cũng khơng nhầm lẫn nơi mà bạn đặt niềm tin Tin tưởng mối quan hệ phức tạp đầy thử thách, kinh doanh, nuôi dạy hay hôn nhân Giống thứ khác chương trước mà vừa thảo luận, cuối quyền lực Nghịch lý tin tưởng từ bỏ quyền lực cách khôn ngoan, ta giành lại nhiều lần Khi bạn đạt đến giới hạn cá nhân, lợi ích quy mơ giúp bạn Và thị trường siêu tăng trưởng đẩy bạn tới giới hạn cá nhân nhanh hầu hết thử thách khác kinh doanh, suy nghĩ thích hợp để kết thúc sách GEOFFREY A MOORE giám đốc quản lý Công ty tư vấn TGC đặt trụ sở California chuyên cung cấp chiến lược dịch vụ chuyển đổi cho công ty công nghệ cao hàng đầu Các sách ông, Vượt qua vực thẳm (Crossing the chasm), Trong bão lốc (Inside the tornado), Trò chơi Khỉ Đột (The gorilla game) Tồn đường đứt gãy (Living on the Fault Line) sách bán chạy yêu cầu phải đọc trường kinh doanh hàng đầu Ông đối tác liên doanh Mohr Davidow Ventures, doanh nghiệp dựa vào vốn liên doanh California chuyên đầu tư vào công nghệ giai đoạn sớm phần mềm, hệ thống, mạng lưới chất bán dẫn Là đối tác Mohr Davidow Ventures, Moore cung cấp lời khuyên chiến lược thị trường cho công ty danh mục đầu tư công nghệ cao họ ... điện ảnh phản ứng với Đồ họa Silicon (Silicon Graphics) Khơng lời cam kết khơng đáng tin cậy Mỗi cam kết kỳ vọng tồn thập kỷ – đời trung thành với Thung Lũng Silicon (Silicon Valley) – đại diện... dịch thân thiện với người sử dụng Và thứ năm, việc mua sách không đòi hỏi người mua phải tiết lộ thơng tin bí mật cá nhân gây nguy hại cho giao dịch thương mại họ Và thứ sáu, hệ thống dự trữ, phân... trị cơng nghệ cao tạo Để lột tả lực hình thành phát triển thị trường giai đoạn cách mà cơng ty tự chỉnh đốn với lực để giành vị trí dẫn đầu thị trường, xem xét mơ hình đảo lộn tự khẳng định lặp