Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế với thế giới và sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH), các ngân hàng thương mại (NHTM) trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm,... Ðồng thời phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing và chiến lược phân phối sản phẩm. Một trong những thay đổi nổi bật trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm ngân hàng tại Việt Nam trong một vài năm qua là sự xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các DNBH với các NHTM trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance).
ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƢỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN ĐỖ THẾ PHONG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - BIC LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2018 ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƢỜNG ĐẠI HỌC SÀI GỊN ĐỖ THẾ PHONG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - BIC Chuyên ngành: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Mã số: 8340201 Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS ĐÀO LÊ KIỀU OANH Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2018 i LỜI CAM ĐOAN Tôi tên Đỗ Thế Phong, cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu tơi khơng chép cơng trình nghiên cứu ngƣời khác để làm sản phẩm riêng Các số liệu sử dụng luận văn có nguồn gốc đƣợc trích dẫn rõ ràng Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm tính xác thực nguyên luận văn Tác giả luận văn Đỗ Thế Phong ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin gửi lời cám ơn chân thành sâu sắc đến TS Đào Lê Kiều Oanh tận tình hƣớng dẫn quan tâm tơi suốt q trình thực luận văn Tôi xin chân thành cám ơn Trƣờng Đại học Sài Gòn, Phòng Đào tạo sau Đại học tạo điều kiện giúp đỡ thực luận văn Đồng thời tơi xin cám ơn gia đình, bạn bè đồng nghiệp làm chỗ dựa nhƣ trao đổi, đóng góp ý kiến quý báu để tơi hồn thành đƣợc luận văn Cuối xin chúc cô Kiều Oanh quý thầy cơ, bạn bè, đồng nghiệp gia đình ln có sức khỏe tốt, may mắn gặp nhiều thành công Tác giả luận văn Đỗ Thế Phong iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Agribank: Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam BHPNT: Bảo hiểm phi nhân thọ BIC: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát Triển Việt Nam BIDV: Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát Triển Việt Nam DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm DT: Doanh thu EU: Liên minh Châu Âu HĐKD: Hoạt động kinh doanh HĐTC: Hoạt động tài HOSE: Sàn giao dịch chứng khốn thành phố Hồ Chí Minh HSC: Hội sở LN: Lợi nhuận NHTM: Ngân hàng thƣơng mại TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TMCP: Thƣơng mại cổ phần TNDN: Thu nhập doanh nghiệp QLDN: Quản lý doanh nghiệp iv DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh BIC 44 Bảng 2.2: Tăng trƣởng kết hoạt động kinh doanh BIC 45 Bảng 2.3: Doanh thu kênh bancassurance BIC (2013-2017) 54 Bảng 2.4: Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance BIC (2013- 2017) 55 Bảng 2.5: Doanh thu kênh bancassurance theo loại sản phẩm (2013 – 2017) 58 Bảng 2.6: Các sản phẩm triển khai phổ biến DNBH PNT .59 Bảng 2.7: Thống kê thị phần bảo hiểm PNT (2013 – 2017) 62 Bảng 2.8: Dƣ nợ tín dụng tỉ lệ khai thác bảo hiểm 63 Bảng 2.9: Doanh thu bancassurance tỷ lệ hoa hồng 64 Bảng 2.10: Số lƣợng khóa đào tạo, số lƣợt cán tham dự 65 v DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Hình 1.1: Mơ hình liên kết đại lý phân phối 13 Hình 1.2: Mơ hình liên minh chiến lƣợc 14 Hình 1.3: Mơ hình liên doanh 14 Hình 1.4: Mơ hình sở hữu đơn 15 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Cơng ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - BIC 43 Hình 2.2: Quy trình phối hợp kênh bancassurance BIC BIDV 48 Hình 2.3: Cơ cấu sở hữu BIC 49 Hình 2.4: Mơ hình dịch vụ bancassurance BIC BIDV 50 Hình 2.5: Hệ thống phân phối sản phẩm BIC 60 vi MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN I II DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT III DANH MỤC CÁC BẢNG IV DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ V MỤC LỤC MỞ ĐẦU VI 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Tóm tắt cơng trình nghiên cứu nƣớc 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 1.4 Câu hỏi nghiên cứu 1.5 Đối tƣợng nghiên cứu 1.6 Phạm vi nghiên cứu 1.7 Phƣơng pháp nghiên cứu 1.8 Đóng góp đề tài 1.9 Kết cấu luận văn nghiên cứu CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Khái quát Bancassurance 1.1.1 Khái niệm đặc điểm Bancassurance 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển bancassurance 10 1.1.3 Các mơ hình Bancassurance .11 1.1.4 Ƣu điểm dịch vụ Bancassurance 15 vii 1.2 Phát triển dịch vụ Bancassurance ngân hàng thƣơng mại 16 1.2.1 Bancassurance với phát triển công ty bảo hiểm 16 1.2.2 Nội dung phát triển dịch vụ Bancassurance .17 1.2.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển dịch vụ Bancassurance 21 1.2.4 Các tiêu đánh giá phát triển dịch vụ Bancassurance 24 1.3 Hoạt động Bancassurance ngân hàng giới 27 1.3.1 Hoạt động bancassurance ngân hàng giới 27 1.3.2 Bài học kinh nghiệm rút phát triển dịch vụ Bancassurance cho Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIC 33 KẾT LUẬN CHƢƠNG CHƢƠNG 2: THỰC 37 TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – BIC 38 2.1 Giới thiệu Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam BIC 38 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 38 2.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIC 42 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIC 44 2.2 Giới thiệu dịch vụ Bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIC 46 2.2.1 Quy trình ký hợp đồng bảo hiểm 47 2.2.2 Mơ hình Bancassurance Cơng ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIC 47 viii 2.3 Thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - BIC 51 2.3.1 Thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - BIC dựa tiêu định tính .51 2.3.2 Thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - BIC dựa tiêu định lƣợng 53 Phát triển kênh phân phối 60 2.4 Đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - BIC 62 2.4.1 Phân tích kết đạt đƣợc .62 2.4.2 Hạn chế .63 2.4.3 Nguyên nhân .66 KẾT LUẬN CHƢƠNG 68 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - BIC 69 3.1 Nhu cầu phát triển dịch vụ bancassurance giai đoạn 69 3.1.1 Yêu cầu phát triển kinh tế xã hội 69 3.1.2 Sự canh tranh doanh nghiệp bảo hiểm – ngân hàng 69 3.2 Cơ hội thách thức việc phát triển dịch vụ bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - BIC 70 3.2.1 Cơ hội .70 3.2.2 Thách thức 72 3.3 Mục tiêu, định hƣớng phát triển dịch vụ bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIC 73 75 Duy trì cán đầu mối sản phẩm BIDV, tạo điều kiện cho cán tham gia chƣơng trình động lực, chƣơng trình đào tạo HSC, BIC tổ chức, chủ động đề xuất nhu cầu đào tạo với HSC 3.4 Giải pháp nâng cao mở rộng quy mô bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - BIC Sau phân tích kết đạt đƣợc thực trạng dịch vụ bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIC Chƣơng phân tích yếu tố thuận lợi khó khăn nhƣ nhân tố tác động đến phát triển dịch vụ bancassurance giai đoạn Chƣơng cho ta thấy đƣợc, để tiếp tục phát triển mở rộng quy mô kênh bancassurance nữa, Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIC cần giải vấn đề liên quan đến mối quan hệ hợp tác với Ngân hàng, đa dạng hóa thiết kế nhiều sản phẩm tích hợp phù hợp với đối tƣợng khách hàng ngân hàng, mở rộng kênh phân phối, phát triển hệ thống công nghệ thông tin để ứng dụng công nghệ phù hợp với giai đoạn nay, đào tạo nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực, thiết kế hoa hồng hợp lý cho kênh bancassurance, đẩy mạnh hoạt động truyền thông marketing 3.4.1 Tăng cƣờng mối quan hệ hợp tác Mối quan hệ hợp tác BIC BIDV cần phải đƣợc củng cố thắt chặt Đây yếu tố quan trọng, cần đƣợc thực Để thực vấn đề này, cần có giải pháp để thực nhƣ sau: Xây dựng mơ hình liên kết, kết nối BIDV với bancassurance từ trung ƣơng đến địa phƣơng nhằm luôn hỗ trợ giám sát, nhắc nhở đôn đốc hoạt động kinh doanh nhƣ có phân chia kế hoạch kinh doanh cụ thể chi nhánh ngân hàng tổng đại lý Vận hành mô hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết bancassurance với ngân hàng việc thúc đẩy bán hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi khách hàng 76 Mơ hình liên kết kết nối ngân hàng bancassurance cần đƣợc thực xuyên suốt hệ thống ngân hàng phải có đạo theo cấp bậc ngân hàng lúc nơi Để thực tốt giải pháp này, cần phải có quan tâm, trách nhiệm giám sát trực tiếp từ cấp lãnh đạo ngân hàng thực tốt việc kiểm soát nội công tác bán hàng nhằm đảm bảo chi nhánh, phòng giao dịch ln tn thủ thực nhƣ quy định 3.4.2 Phát triển đa dạng sản phẩm Sản phẩm yếu tố để tiếp cận khách hàng Khi sản phẩm tốt đƣợc khách hàng tin tƣởng lựa chọn Trên thực tế sản phẩm tích hợp điểm mạnh thu hút khách hàng Chính BIC BIDV cần hợp tác, tạo nhiều sản phẩm tích hợp để phát triển đa dạng hóa sản phẩm Trong việc phát triển đa dạng sản phẩm cần ý yếu tố sau: Thứ nhất, cần phải tiếp cận khách hàng nắm bắt rõ nhu cầu để phân loại loại đối tƣợng khách hàng Từ tạo sản phẩm phù hợp riêng cho khách hàng BIC nên trọng tạo sản phẩm phù hợp cho khu vực nông thôn, miền núi để phát triển mở rộng kênh bancassurance toàn quốc Thứ hai, việc tạo sản phẩm phải có đặc điểm đơn giản, dễ hiểu nhân viên bán hàng lẫn khách hàng Điều giúp tiết kiệm thời gian mang lại hiệu tốt trình tiếp nhận hồ sơ đến phát hành hợp đồng giao cho khách hàng Thứ ba, sản phẩm phải có thời gian bảo hiểm linh hoạt, chi phí thấp phù hợp với dịch vụ ngân hàng Vì đa số khách hàng ngại tham gia bảo hiểm có thời hạn hợp đồng dài Và chi phí thấp phải tham gia sản phẩm doanh nghiệp bảo hiểm hút đƣợc khách hàng Thứ tƣ, sản phẩm phải rõ ràng từ đầu sách nhƣ hoa hồng, phí bảo hiểm, phí tái tục rủi ro đƣợc chi trả sản phẩm có cố Các rủi ro cần phải đƣợc giải thích rõ ràng cho khách hàng biết hiểu từ đầu 77 để tránh tình trạng có cố xảy khơng đƣợc chi trả, dẫn đến lòng tin khách hàng Thứ năm, phát triển sản phẩm bảo hiểm nhóm Đây sản phẩm vô tiềm chƣa đƣợc khai thác sâu Việt Nam Các sản phẩm bảo hiểm nhóm đƣợc phát triển nhƣ: bảo hiểm sức khỏe nhóm, bảo hiểm tai nạn nhóm, bảo hiểm thƣơng tật tồn vĩnh viễn nhóm Thứ sáu, BIC cần trọng tới việc thiết kế lại cấu sản phẩm để phù hợp với việc phân đoạn thị trƣờng theo hình thức hợp tác, cách thức bán hàng, đối tƣợng khách hàng theo sản phẩm Theo nghiên cứu LIMRA (2003-2004) (Life Insurance Management Reseach Association – tổ chức có uy tín cao giới bảo hiểm nhân thọ Mỹ), độ tuổi thấp khả mua bảo hiểm qua ngân hàng cao Trong số ngƣời nhận biết đƣợc việc ngân hàng bán bảo hiểm, với độ tuổi từ 18-34 khả mua sản phẩm bancassurance 34%, với độ tuổi từ 65 trở lên khả 17% Bởi vậy, thiết kế riêng số sản phẩm bancassurance dành riêng cho khách hàng nằm độ tuổi 18 34 3.4.3 Đa dạng hóa hình thức phân phối sản phẩm Tại BIC phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp, đại lý, môi giới, trực tuyến bancassurance Để phát triển dịch vụ bancassurance BIDV cần phải có mở rộng phát triển kênh phân phối nhƣ doanh nghiệp bảo hiểm bancassurance kênh trọng tâm Để đa dạng hóa hình thức phân phối sản phẩm kênh bancassurance cần ý điểm sau: Phân phối trực tiếp: BIC, phƣơng thức phân phối đƣợc thực tốt Nhân viên bán hàng đƣợc tuyển chọn đào tạo từ phòng ban ngân hàng Trong tƣơng lai mở rộng sản phẩm bảo hiểm nhóm, mở rộng đối tƣợng đại lý phận quản lý khách hàng doanh nghiệp Trong kênh bancassurance cần có kênh cung cấp thơng tin dịch vụ để phục vụ cho việc khai thác trực tiếp doanh nghiệp bảo hiểm khách hàng cá 78 nhân ngân hàng có nhu cầu bảo hiểm Điều thể khai thác phục vụ cách nhanh nhạy kịp thời Phát triển hệ thống bancassurance trực tuyến Các quản lý nhóm kênh bancassurance chi nhánh, phòng giao dịch ngƣời cập nhật thơng tin xác Do họ chịu trách nhiệm thơng tin, giới thiệu phân phối sản phẩm trực tuyến qua kênh bancassurance đến khách hàng Phƣơng thức cần đƣợc mở rộng phát triển tính tiện ích tiết kiệm thời gian Tuy nhiên cần có hợp tác chặt chẽ doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng Tận dụng mối quan hệ nhân viên ngân hàng với khách hàng để phát triển thêm hình thức phân phối gửi thƣ điện tử, thƣ điện thoại Phƣơng thức đảm bảo tính bảo mật thơng tin khách hàng 3.4.4 Đào tạo nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực Nhân viên bán hàng lực lƣợng trực tiếp tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm mang lại doanh thu trực tiếp Vì cần có sách đào tạo nâng cao chất lƣợng nhân viên cho phù hợp Nâng cao chất lƣợng đầu vào Doanh nghiệp bảo hiểm nên có tiêu chí lựa chọn rõ ràng quy trình đào tạo hợp lý Đối với nhân viên kênh bancassurance BIC nên lựa chọn nhân viên tín dụng, phận trực tiếp giao dịch chăm sóc khách hàng chi nhánh, phòng giao dịch Thời gian để đào tạo nhân viên thƣờng ngắn so với chuyên viên doanh nghiệp bảo hiểm, thƣờng khoảng 2-3 ngày Vì để đảm bảo chất lƣợng nguồn nhân lực, cần có chƣơng trình đơn giản, ngắn gọn, dễ hiểu để giới thiệu kỹ bán hàng, đặc điểm sản phẩm Do thời gian ngắn nên áp dụng hình thức khác để huấn luyện nhƣ sau: Đào tạo trực tuyến, làm việc theo nhóm Vì khơng giống nhƣ đại lý, nhân viên ngân hàng không thƣờng xun lên DNBH Do đó, thơng tin sản phẩm, thông tin phản hồi khách hàng hay chƣơng trình, … thƣờng họ khơng nắm rõ dẫn đến việc khai thác không hiệu giao tiếp bán hàng thiếu tự tin Nhiệm vụ ngƣời quản lý, nhóm trƣởng phải 79 thƣờng xuyên cập nhật thông tin, phải luôn thông báo cho thành viên nhóm thơng tin cần thiết có liên quan, đặc biệt chế độ khen thƣởng để họ cố gắng làm việc đạt tiêu khen thƣởng Đào tạo thông qua phần mềm máy tính: phần mềm đào tạo cung cấp thông tin giảng, trả lời thắc mắc, làm thi thử, chấm điểm, theo dõi tiến độ học viên, giúp học viên biết đƣợc cần phải làm Một ƣu phần mềm cho phép học viên học từ xa, lúc thời điểm, thông qua thiết bị viễn thông hỗ trợ nhƣ vệ tinh, video, thiết bị đa chiều, internet Đào tạo vừa học vừa làm: nhiều trƣờng hợp, phƣơng pháp tốt để học viên học làm thử công việc Đào tạo thông qua công việc, cách thức đào tạo mà theo ngƣời đào tạo – đào tạo viên ngƣời đƣợc đào tạo – học viên thử làm việc nơi làm việc cụ thể Đào tạo viên, thực chất ngƣời làm việc ngƣời giám sát làm việc, bảo cho học viên cách làm việc, sau học viên tự làm việc Học viên hiểu rõ kiến thức, kỹ vừa đƣợc dạy trình tự thử làm việc Kết làm việc cho đào tạo viên biết có cần phải tiếp tục đào tạo học viên hay không Nếu làm việc đƣợc khơng cần phải đào tạo ngƣợc lại Đào tạo thông qua luân chuyển công việc: phƣơng thức truyền thống nhƣng hiệu Nó cho phép nhân viên làm nhiều lĩnh vực Đào tạo thông qua luân chuyển công việc khiến cho nhân viên nắm vững nhiều việc có nhu cầu, doanh nghiệp điều động nhân viên làm việc khác Đào tạo thông qua luân chuyển công việc đặc biệt hiệu làm việc nhóm Trong số trƣờng hợp, tùy vào mơ hình thời gian hợp tác doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng, đặc điểm sản phẩm, sử dụng kết hợp nhân viên ngân hàng, tƣ vấn tài chính, môi giới, đại lý bảo hiểm 3.4.5 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu dịch vụ Trên thị trƣờng nay, kiến thức nhận biết bảo hiểm ngƣời dân hạn chế mơ hồ Thậm chí có suy nghĩ sai lệch bảo hiểm lừa đảo, nhƣ bán hàng đa cấp…dẫn đến việc ngại tham gia bảo hiểm Nhiều ngƣời 80 khơng hiểu rõ sản phẩm tham gia, nghĩ gặp cố, tổn thất đƣợc chi trả bồi thƣờng nên không đƣợc đáp ứng có suy nghĩ sai khơng muốn tham gia bảo hiểm Do cần có chƣơng trình quảng bá, giới thiệu đƣa hình ảnh bảo hiểm tới ngƣời điều cần thiết Và kết hợp với thƣơng hiệu lớn ngân hàng, ngƣời dân có đƣợc tin tƣởng mạnh dạn tham gia bảo hiểm Khi nhắc đến bảo hiểm, ngƣời dân thƣờng nghĩ tới kênh đại lý môi giới, bancassurance thật mẻ Vì chiến lƣợc marketing kênh bancassurance cần đƣợc trọng kỹ lƣỡng đầu tƣ quy mô Marketing kênh bancassurance bao gồm mối quan hệ hợp tác doanh nghiệp bảo hiểm với ngân hàng, mắt sản phẩm mới, chƣơng trình khuyến mãi, tri ân khách hàng, tham gia trúng thƣởng… cần phải có chiến lƣợc dài hạn đắn để khách hàng nắm bắt hiểu rõ Tại thị trƣờng nay, doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng bắt tay phát triển bảo hiểm, canh tranh ngày khốc liệt.Vì doanh nghiệp bảo hiểm cần phải có chiến lƣợc riêng phù hợp với mối quan hệ với ngân hàng Tại điểm chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng áp dụng nhiều chƣơng trình nhƣ hình ảnh thông tin, băng rôn, tờ rơi, đoạn quảng cáo ngắn hình để giới thiệu cho khách hàng biết đƣợc kênh phân phối bancassurance Thông qua danh tiếng ngân hàng lớn, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức buổi hội nghị khách hàng với đủ tầng lớp để quảng bá giới thiệu kỹ phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Điều giúp doanh nghiệp bảo hiểm lẫn ngân hàng nắm bắt đƣợc nhu cầu khách hàng nhận đƣợc phản hồi tích cực lẫn tiêu cực để có điều chỉnh hợp lý chiến lƣợc Trong chiến lƣợc marketing kênh bancassurance việc nghiên cứu thị trƣờng khách hàng điều thiếu Trƣớc tiên phải hiểu rõ thị trƣờng tham gia nhu cầu thực tế khách hàng gì, từ đƣa chiến lƣợc phân phối sản phẩm phù hợp 81 Marketing việc triển khai bancassurance bƣớc tiền đề quan trọng Vì cần có hợp tác chặt chẽ hợp tác doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng để xác định đâu chiến lƣợc marketing đắn phù hợp 3.4.6 Xây dựng sách hoa hồng, khen thƣởng hợp lý Việc triển khai kênh bancassurance đòi hỏi trƣớc tiên phải có hợp tác chặt chẽ cam kết mạnh mẽ doanh nghiệp bảo hiểm lẫn ngân hàng từ thỏa thuận ký hợp đồng ban đầu Hai bên phải thỏa thuận rõ ràng điều khoản hợp tác, lợi ích đơi bên, sách bán hàng, tỷ lệ chia hoa hồng, khen thƣởng… Trong suốt trình hợp tác, hai bên phải đồng quan điểm vơi việc phát triển dịch vụ bancassurance Mọi sách khen thƣởng, tỷ lệ chia hoa hồng cần đƣợc quy định rõ ràng văn Để phát triển tốt sách cần tập trung vào yếu tố sau: Các sách hoa hồng sản phẩm phải đƣợc quy định rõ ràng Doanh thu lợi nhuận đƣợc tính phân chia nhƣ Trách nhiệm bên có cố, trả bồi thƣờng, quyền lợi khách hàng sao? Việc quản lý hợp đồng thông tin khách hàng suốt thời gian tham gia bảo hiểm quản lý? Chính sách marketing quảng cáo kênh bancassurance thực sao? Các chế độ khen thƣởng phải đƣợc quy định áp dụng nhƣ phần thỏa thuận hợp tác ngân hàng – bảo hiểm: Phần thƣởng mang tính kinh tế: công cụ tốt thúc đẩy động lực nhân viên bán hàng Khi họ bán hàng tốt, mang lợi nhuận cao có phần thƣởng tƣơng xứng Ở doanh nghiệp bảo hiểm thƣờng chia cấp bậc nhƣ nhân viên bạc, nhân viên vàng, nhân viên kim cƣơng Mỗi cấp bậc đạt đƣợc có phần thƣởng xứng đáng vật chất nhƣ tinh thần Phần thƣởng chuyến du lịch nƣớc nƣớc để ghi nhận đóng góp nhân viên Khơng cá nhân, có phần thƣởng dành cho tập thể, điều giúp cho ngƣời nỗ lực khuyến khích ngƣời hợp tác, nỗ lực 82 Phần thƣởng tinh thần: cần phải có sách thái độ tích cực đội ngũ nhân viên kênh bancassurance Vì ban đầu họ không hào hứng gặp áp lực làm việc với khái niệm mơ hồ Điều dễ dẫn đến tâm lý chán nản bỏ việc Do thái độ lời khuyến khích động viên ngƣời cấp quản lý động lực để họ tiếp tục phát triển Cơ chế hoa hồng kênh bancassurance thƣờng đƣợc phân chia cao kênh đại lý truyền thống chi phí bỏ Cần phải có sách hoa hồng hợp lý, đƣa sản phẩm, thời gian bảo hiểm mà khách hàng tham gia Có nhƣ giúp nhân viên có động lực tham gia bán hàng góp phần phát triển kênh bancassurance 3.4.7 Đầu tƣ nâng cấp công nghệ đại Bancassurance dịch vụ mới, phức tạp nên đòi hỏi phải có hệ thống thơng tin tiên tiến công nghệ để đáp ứng đƣợc BIC lẫn BIDV nên có đầu tƣ tốt vào hệ thống cơng nghệ thơng tin để xây dựng, lƣu trữ, khai thác sở liệu khách hàng có hệ thống trao đổi doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng cách nhanh chóng nhằm đảm bảo việc phục vụ khách hàng thuận tiện thời gian sớm Để tăng tính hiệu việc bán hàng kênh bancassurane, hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần đƣợc phát triển Một hệ thống nhƣ cần đƣợc cung cấp để thu thấp xác thơng tin khách hàng, phân tích liệu, nhu cầu đề xuất giải pháp Khi hệ thống đƣợc triển khai áp dụng giúp giảm tối đa thời gian bán hàng tăng tính hiệu quy trình kinh doanh Vì BIC cần xây dựng cho hệ thống thông tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thơng tin cách kịp thời đầy đủ, cung cấp thông tin cách nhanh chóng, xác, đảm bảo bí mật an tồn thơng tin cho doanh nghiệp phía ngân hàng Việc tổ chức tốt hệ thống thơng tin góp phần giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảm đƣợc loại chi phí nhƣ: Chi phí nhân cơng, chi phí giao dịch, chi phí quản lý điều hành, chi phí giám sát,…Ngồi ra, hệ thống thơng tin yếu tố quan trọng ảnh hƣởng tới việc tổ chức tốt mối 83 quan hệ doanh nghiệp bảo hiểm với đối tác có liên quan nhƣ khách hàng, ngân hàng, nhà môi giới, nhà bảo hiểm tái bảo hiểm 3.5 Kiến nghị 3.5.1 Kiến nghị quan quản lý Nhà nƣớc Bancassurance xu hƣớng chung thị trƣờng kinh tế với tham gia hầu hết công ty bảo hiểm ngân hàng, dịch vụ phát triển ngày Đã đến lúc quan quản lý Nhà nƣớc cần quan tâm hoàn thiện lại hệ thống pháp luật nhƣ ban hành văn pháp lý luật sách kinh tế để thúc đẩy phát triển dịch vụ Đầu tiên với phát triển hệ thống công nghệ thông tin sở vật chất công ty bảo hiểm ngân hàng, quan Nhà nƣớc phải đầu tƣ nâng cao chất lƣợng sở vật chất hệ thống công nghệ thông tin nhằm đáp ứng đƣợc nhu cầu phát triển thực tế Đƣa sách ƣu đãi chi phí viễn thơng nhƣ cƣớc phí điện thoại để khuyến khích phát triển bán bảo hiểm qua ngân hàng thực dƣới hình thức nhƣ điện thoại, tin nhắn điện thoại, thƣ điện tử, thƣ trực tiếp… Giảm miễn phí khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng để tham gia mua bảo hiểm tốn phí nhƣ máy POS, máy ATM, ngân hàng trực tuyến Điều giúp khách hàng thao tác tiện lợi nơi thời điểm, giúp nhân viên ngân hàng có thời gian khơng gian để dùng vào mục đích giới thiệu bán hàng Nhà nƣớc cần có sách minh bạch, văn thông báo, hành lang pháp lý ổn định để thúc đẩy dịch vụ bancassurance phát triển mạnh mẽ thực tế thị trƣờng nay, thông tin bán bảo hiểm ngân hàng chƣa thực phổ biến đến ngƣời 3.5.2 Kiến nghị Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Đầu tƣ Phát triển Việt Nam BIDV 84 Để phát triển kênh bancassurance cần có hợp tác tốt từ doanh nghiệp bảo hiểm lẫn ngân hàng Lý mà bancassurance thị trƣờng tiềm chƣa đƣợc khai thác hết ngân hàng chƣa thực tâm huyết dịch vụ Các ngân hàng chƣa thực mặn mà có tin tƣởng bancassurance phát triển tốt, họ xem việc riêng doanh nghiệp bảo hiểm Vì cần phải tạo niềm tin cho nhân viên từ cấp quản lý đến nhân viên bán hàng trực tiếp để họ nhiệt tình tham gia khai thác tối đa từ kênh bancassurance Trƣớc tiên ngân hàng phải phân tích đƣợc lợi ích kênh bancassurance mang lại cho Khi tiến hành hợp tác phát triển bancassurance, ngân hàng có đƣợc lợi nhuận hấp dẫn từ việc chia hoa đồng nhƣ tăng cƣờng khả cạnh tranh với ngân hàng khác thị trƣờng Nhờ vào bancassurance, ngân hàng có đƣợc sản phẩm thị trƣờng Để phát triển kênh bancassurance, ngân hàng phải tin tƣởng tuyệt đối chia sẻ nguồn liệu khách hàng cá nhân nhƣ doanh nghiệp Vì phải có cam kết tin tƣởng từ đầu từ cấp lãnh đạo hai bên phải có thơng cảm, hỗ trợ suốt q trình hoạt động dịch vụ bancassurance Tích cực hỗ trợ tối đa cho doanh nghiệp bảo hiểm tiền gửi tiền cho vay Nếu có cố gắng nỗ lực từ phía doanh nghiệp bảo hiểm khơng thể mang lại phát triển cho bancassurance Ngân hàng cần phải cam kết hỗ trợ nâng cao chất lƣợng dịch vụ, hậu cho khách hàng Có thể kể đến số sách mở rộng nhƣ dùng hợp đồng bảo hiểm để vay tín dụng ngân hàng, ƣu đãi sử dụng thẻ tín dụng, thẻ ATM tham gia bảo hiểm… Các nhân viên ngân hàng cần phải tích cực giới thiệu cho khách hàng biết đầy đủ chƣơng trình khuyến để khách hàng nắm bắt đƣợc Phối hợp doanh nghiệp bảo hiểm nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực Nguồn nhân lực lực lƣợng trực tiếp gặp gỡ khách hàng định khách hàng tham gia bảo hiểm hay khơng Một khó khăn lớn kênh bancassurance nhân viên bán hàng khó hiểu rõ 85 đặc điểm loại sản phẩm bảo hiểm Vì vấn đề quan trọng cần phải giải sớm Các ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm cần phải phối với xây dựng chƣơng trình đào tạo chuyên nghiệp bảo hiểm, nhƣ thƣờng xuyên tổ chức lớp nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng kênh bancassurance Tuy nhiên đầu tƣ đào tạo diễn dài hạn giới hạn tiềm lực tài Vì doanh nghiệp bảo hiểm lẫn ngân hàng kết hợp xây dựng trung tâm chuyên đào tạo cán quản lý để bồi dƣỡng, nâng cao trình độ nhƣ cập nhật thông tin bảo hiểm cho nhân viên kênh bancassurance Đây tín hiệu tích cực Một trung tâm uy tín chuyên nghiệp đáp ứng đƣợc nhu cầu nâng cao lực cho nguồn nhân lực 86 KẾT LUẬN CHƢƠNG Dựa vào nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp gián tiếp nhƣ thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIC Chƣơng 2, luận văn đƣa đƣợc thuận lợi khó khăn phát triển dịch vụ bancassurance ngân hàng Và luận văn đóng góp, đề xuất đƣa giải pháp góp phần hồn thiện dịch vụ bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIC cần phải đƣợc thực nhƣ là: thắt chặt mối quan hệ hợp tác với Ngân hàng, đa dạng hóa thiết kế nhiều sản phẩm tích hợp phù hợp với đối tƣợng khách hàng Ngân hàng, mở rộng kênh phân phối, phát triển hệ thống công nghệ thông tin để ứng dụng công nghệ phù hợp với giai đoạn nay, đào tạo nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực, thiết kế hoa hồng hợp lý cho kênh bancassurance, đẩy mạnh hoạt động truyền thơng marketing Bên cạnh đó, luận văn đƣa kiến nghị quan quản lý Nhà nƣớc Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam BIDV 87 KẾT LUẬN Dịch vụ bancassurance kết hợp doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng Dịch vụ góp phần khơng nhỏ vào thành cơng thị trƣờng bảo hiểm nhƣ đem lại lợi ích cho kinh tế nƣớc ta, doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng khách hàng Tại thị trƣờng bancassurance, BIC công ty nằm top đầu thị trƣờng Tuy nhiên cần phải có sách tốt để phát triển thị trƣờng nhiều tiềm mà chƣa đƣợc khai thác hết Trong suốt trình nghiên cứu, đề tài đƣa vấn đề sau: Thứ nhất, hệ thống lại lý thuyết bancassurance, xây dựng lý thuyết phát triển dịch vụ bancassurance dùng làm sở để phân tích thực trạng bancassurance Cơng ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIC Thứ hai, từ việc phân tích thực trạng hoạt động bancassurance kết đạt đƣợc Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIC, tìm hạn chế nhƣ nguyên nhân tồn ảnh hƣởng đến phát triển dịch vụ Thứ ba, dựa thực trạng đƣợc phân tích, từ đƣa đề xuất giải pháp nhƣ kiến nghị để hoàn thiện dịch vụ bancassurance Các giải pháp cần đƣợc thực liên tục gồm có: thắt chặt mối quan hệ hợp tác với ngân hàng, đa dạng hóa thiết kế nhiều sản phẩm tích hợp phù hợp với đối tƣợng khách hàng ngân hàng, mở rộng kênh phân phối, phát triển hệ thống công nghệ thông tin để ứng dụng công nghệ phù hợp với giai đoạn nay, đào tạo nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực, thiết kế hoa hồng hợp lý cho kênh bancassurance, đẩy mạnh hoạt động truyền thông marketing Trong trình nghiên cứu, phạm vi hiểu biết hạn chế nhƣ khoảng thời gian định, luận văn khơng tránh khỏi sai sót Tác giả mong nhận đƣợc đóng góp ý kiến từ giảng viên bạn đọc để hoàn thiện đƣợc nội dung luận văn tốt 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Đỗ Minh Hồng (2009), Áp dụng mơ hình Bancassurance vào Agribank, Luận văn Thạc sĩ Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động Bancassurance công ty Bảo hiểm thuộc ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam, Luận án Tiến sĩ Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIDV (2013,2014,2015,2016,2017), Báo cáo thường niên Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam – BIDV (2016), Quy trình đào tạo bancassurance Nguyễn Thanh Hoa, 2014, Bancassurance - 10 yếu tố định thành công, Tạp chí Tài – Bảo hiểm Nguyễn Thị Anh (2016), Phát triển hoạt động Bancassurance ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Liễu Giai, Luận án Thạc sĩ Trƣờng Đại học Quốc gia Hà Nội Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liêm,2012, Bancassurance NHTM Việt Nam nhìn từ góc độ hài lòng khách hàng, Tạp chí Ngân hàng, số 20, trang 10-12 Nguyễn Văn Định (2009), Giáo trình Quản trị Kinh doanh bảo hiểm, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, Việt Nam Nguyễn Văn Định chủ biên (2010), Giáo trình bảo hiểm, Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân 10 Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - BIC (2013,2014,2015,2016,2017), Báo cáo tài 11 Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - BIC (2013,2014,2015,2016,2017), Báo cáo thường niên 12 Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - BIC (2013,2014,2015,2016,2017), Báo cáo hoạt động 89 Tiếng Anh 13 A.Karunagaran (2006), Bancassurance: A Feasible Strategy for Bank in India, Reserve Bank of India Occasional Papers, Vol.27, No.3, India 14 Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Bancasurance Development in Asia Shifting into a Higher Gear, Swiss Reinsurance Company 15 Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere (2007), Bancassurance: Emerging Trends, Opportunities and Challenges 16 Stevene I Davis (2007), Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons, London 17 Yiannis Violaris & Nicosia Cyprus (2001), Bancassurance in Practice, Munich Re, Germany Website 18 http://webbaohiem.net 19 http://www.bic.vn/Desktop.aspx/San-pham-bao-hiem/San-pham-bao-hiem/ 20 http://www.bic.vn/Desktop.aspx/Bancassurance/648/ 21 http://bidv.com.vn 22 https://motthegioi.vn/kinh-te-c-67/10-nam-bic-trien-khai-kenh-phan-phoibao-hiem-qua-ngan-hang-96847.html 23 www.iav.vn 24 https://tinnhanhchungkhoan.vn/bao-hiem/doanh-nghiep-bao-hiem-phi-nhantho-day-manh-bancassurance-244316.html ... trạng phát triển dịch vụ bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - BIC 51 2.3.1 Thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát. .. PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - BIC 69 3.1 Nhu cầu phát triển dịch vụ bancassurance giai đoạn 69 3.1.1 Yêu cầu phát triển. .. bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - BIC Dựa vào thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - BIC đƣợc phân tích,