Những bài học của 7 tổng giám đốc thành công nhất nước mỹ

KỶ NGUYÊN CỦA CÁC GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH NHÀ LÃNH ĐẠO XUẤT CHÚNG VÀ KINH NGHIỆM CỦA HỌ TRONG VIỆC BIẾN CHUYỂN DOANH NGHIỆP Jeffrey A Krames Bản dịch tiếng Việt (C) 2005 Công ty Sách Alpha Nhà Xuất Lao Động Kỷ nguyên giám đốc điều hành? Giai đoạn cuối năm 1990 đầu 2000 chứng kiến chấn động mạnh mẽ giới doanh nghiệp thị trường tài nước Mỹ, làm lung lay niềm tin công chúng nhiều tập đoàn quan trọng nước Do phần lớn công việc nghiên cứu phục vụ cho sách thực giai đoạn đầy biến động nên kiện diễn thời kỳ (chủ yếu từ năm 1998 đến năm 2002) có ảnh hưởng lớn đến quy mơ nội dung sách Suy nghĩ đơn giản ban đầu tổng hợp miêu tả thủ thuật phương pháp kinh doanh số Tổng giám đốc thành đạt cuối lại trở thành công việc phức tạp đầy thử thách Vào thời điểm bắt tay vào viết sách, mơi trường kinh doanh tốt đẹp hết Giai đoạn cuối năm 1990 tiếp tục chứng kiến mức tăng trưởng ấn tượng thị trường chứng khoán Mỹ, đánh dấu gia tăng liên tục gần hai thập kỷ Nếu thời điểm mở cửa thị trường vào năm 1982, số công nghiệp Dow Jones quanh quẩn mức 8000 điểm sau vượt qua ngưỡng 10.000 11.000 điểm (Khi đó, chuyên gia chí cịn đưa dự báo tương lai không xa, số tăng lên tới mức 30.000 điểm!) Tuy nhiên, kỷ lục mức tăng trưởng ngoạn mục lại thuộc số công nghiệp nặng NASDAQ, với mức tăng chóng mặt lên tới 5.000 điểm Và NASDAQ có phần kiêu căng tự coi số thị trường chứng khốn kỷ tới Sự tăng trưởng ấn tượng thị trường chứng khoán ảnh hưởng sâu sắc tới hoạt động đầu tư công chúng Người ta đổ xơ thay khoản tiết kiệm hưu trí kế hoạch đầu tư sinh lợi khác Và hoạt động lại góp thêm động lực thúc đẩy mức tăng trưởng nói (Nếu cách vài thập kỷ, có tỷ lệ phần trăm nhỏ người Mỹ mua chứng khoán hay cổ phiếu cá nhân thơng qua quỹ tương hỗ có tới xấp xỉ 60% số hộ gia đình Mỹ tham gia vào trị chơi với số này) Giả sử ngày nhiều người dân có ngày nhiều tài sản thị trường chứng khoán người lợi Theo lời Chủ tịch cục dự trữ liên bang Mỹ Alan Greenpan, “hiệu ứng giàu có” chi phối người dân Mỹ: Chúng ta (người dân Mỹ) cảm thấy giàu có tiêu nhiều hơn, nhờ kinh tế phát triển lên tầm mức Cái gọi kinh tế hứa hẹn có nhiều người giàu năm Nếu nhà sử học tiếng Frederick Lewis Allen ví chấn động kinh tế năm 1920 “cuộc dậy giới doanh nghiệp”, giai đoạn cuối năm 1980 1990 coi “cuộc dậy” lần thứ Kinh doanh chiếm vị trí đầu bảng số ngành nghề tên Bill Gates, người đứng đầu Microsoft hay Jack Welch, ông trùm GE trờ thành hình mẫu lý tưởng, đơi thần tượng, mắt công chúng Mùa hè năm 2000, nhà xuất bỏ tới triệu USD để quyền xuất hồi ký Jack Welch – số tiền kỷ lục để mua quyền sách kinh doanh, xấp xỉ số tiền thường dành cho loại sách hồi ký vĩ nhân (cho tới thời điểm đó, số tiền quyền sách Jack Welch đứng sau hồi ký Giáo hoàng, trước kỷ lục bị vượt qua số tiền quyền trả cho hai cuốn hồi ký vợ chồng cựu Tổng thống Mỹ Clinton.) Đó thời kỳ sơi động giới doanh nghiệp Mỹ gần bị theo sức hút thời Hàng loạt tạp chí kinh doanh tài đời bày bán nhan nhản sạp báo Những chương trình truyền hình cáp, chí kênh riêng chun thơng tin tài chính, đời (phải thừa nhận đánh giá cao chương trình này) Nếu trước đây, vị giám đốc quỹ tương hỗ, dù thành đạt, biết miệt mài làm việc bốn tường văn phịng, khơng ý đến, họ trở nên tiếng chẳng khác nhạc Pop Tuy nhiên, vượt lên tất cả, sáng bầu trời kinh doanh vị Tổng giám đốc cao cấp Chân dung họ xuất trang bìa hàng loạt sách, báo tạp chí, với lời nói cử mang sức nặng, đơi có tính định, biến động hàng ngày thị trường Phải thú thực dù ln phải đóng vai kẻ soi xét hồi nghi ngành xuất vốn có tiếng khắt khe, tơi khơng tránh tơn trọng, chí có chút tôn sùng vị Tổng Giám đốc tài Khi tờ Barron’s (một tờ báo chuyên tài chính) đặt tơi viết Jack Welch, lấy tiêu đề “Cái giá Những Anh hùng”, với dòng phụ đề bên “Biểu tượng nước Mỹ” Khi Tuần báo Newsweek đề nghị tơi bình luận số tiền mua quyền sách Welch, trả lời khoản tiền lớn trước thường thuộc ơng chủ Phịng Bầu dục Tịa Bạch ốc, song ta thấy chúng dần chuyển đến tay ông chủ ngồi văn phịng điều hành tập đồn lớn Trong hai năm 1997 1999, tạp chí Time chọn vị Tổng giám đốc làm “Nhân vật Năm”, Andy Grove, Tổng giám đốc Intel Jeff Bezos, Tổng giám đốc Amazon Nếu trước đây, danh hiệu thường thuộc nhân vật chóp bu trị siêu sao, đến lượt doanh nhân vị giám đốc điều hành nhận tước hiệu danh giá Nhưng “ngày vui ngắn chẳng tày gang” Một số người mà cơng luận ngợi ca, có Andy Grove, tỏ thực có tầm nhìn ảnh hưởng người nghĩ Một số khác không Vài công ty lớn, số khơng thể thiếu Microsoft, có lẽ Amazon, tiếp tục trì sức mạnh khả tiếp tục tạo giá trị lâu dài Cịn đa phần cơng ty khác lại không làm Cuối năm 2001, đại đa số cơng ty có giá lĩnh vực công nghệ thông tin sụp đổ phá sản, tạo nên cú sốc lớn lịch sử tất thị trường tài Chỉ số NASDAQ sau năm liên tục tăng trưởng mức kỷ lục giảm từ mức 5000 điểm vào tháng 3/2000 xuống 1200 điểm vào mùa thu năm 2002 Theo lẽ thường, nhìn lại khứ, thứ trở nên rõ ràng trước mắt Do đó, vào thời điểm năm 2003, khơng có khó khăn để rút học kinh nghiệm giai đoạn tăng trưởng kỳ lạ lịch sử kinh doanh Mỹ Có điều đáng ngạc nhiên số này, có học Chẳng hạn học việc “giá cổ phiếu tăng chưa phải thời kinh doanh tốt” Một môi trường kinh doanh vững vàng địi hỏi mơ hình có khả tạo nguồn doanh thu quy mô bền vững Nguyên lý Carnegie Morgan chứng minh thời đại mình, đến tận ngày nguyên giá trị Sự sụp đổ thị trường chứng khoán kinh tế mang lại dư chấn sâu rộng Chỉ số NASDAQ sụt giá thê thảm đẩy hàng nghìn doanh nghiệp tới bờ vực phá sản Nó cướp hàng nghìn tỷ USD trị giá cổ phiếu, lấy tiền dành dụm hàng triệu nhà đầu tư cá nhân (Tình trạng xảy khơng Mỹ mà cịn Châu Âu Châu Á, chí nơi bị ảnh hưởng nặng nề hơn.) Và đòn mở đầu cho hàng loạt địn nặng nề khác đánh vào giới cơng chúng tham gia đầu tư, vốn chưa hết bàng hoàng trước sụp đổ thị trường chứng khoán Những tổng giám đốc rơi vào tầm ngắm Ngày có câu nói phổ biến tổ chức kẻ thù cá nhân, số kẻ thù đó, tổ chức kinh tế kẻ thù khơng đội trời chung đáng gờm Câu nói nghe viết ngày hơm qua Trên thực tế, xuất mặt báo tờ Fortune từ cách bốn mươi năm Ý muốn ám thường có thái độ nghi ngờ, mức độ định, tập đoàn giới lãnh đạo Vào thời điểm tơi viết dòng này, hàng loạt vụ bê bối giới doanh nghiệp Mỹ liên tiếp bị phanh phui Hình ảnh tập đoàn ban lãnh đạo bị phương hại nặng nề Những công ty Enron, Global Crossing, Tyco, Adelphia, WorldCome trở thành biểu tượng tội lỗi, sụp đổ chúng thường kéo theo danh tiếng nhân vật đứng đầu công ty Vào tháng năm 2002, tờ Thời báo New York nổ phát súng vào hình tưởng Tổng giám đốc với dịng tít trang “Vị Giám đốc điều hành đầy quyền uy rơi vào tầm ngắm” Vào tháng 12 năm 2002, tờ U.S News & World Report gán cho Dennis Kozlowski, cựu Tổng giám đốc Tyco biệt danh “Nhân vật xấu xa năm” thành tích hội tụ đầy đủ điều nhơ bẩn giới doanh nghiệp công ty Người ta cáo buộc Kozlowski, vốn đầy tai tiếng vụ bỏ 6000 USD để mua phòng tắm, biển thủ 600 triệu USD từ két bạc Tyco Thậm chí Martha Stewart, mệnh danh Nữ hoàng lối sống đẹp, trở thành tâm điểm vụ bê bối thương mại mà người ta cho bà có dính líu Phản ứng giới trị gia trước vụ bê bối chẳng khác diễn viên đóng nhiều vai, lúc bơi xấu lúc lại mị dân Trong lúc Tổng thống Bush có lần thề “có người phải chịu trách nhiệm”, thành viên phủ Mỹ (và kể thân Tổng thống) lâu tẩy rửa điều tiếng xấu trò bẩn thỉu, vốn đăng tải hàng ngày trang tờ báo Với giới kinh doanh, Andy Grove nói lên cảm xúc nhiều người, “Tôi làm kinh doanh 40 năm, gần đây, cảm thấy bối rối xấu hổ” doanh nhân Tất nhiên, đại phận Tổng giám đốc trước công dân tuân thủ luật pháp, người lao động để hoàn thành mục tiêu mà tổ chức đề ra, điều đồng nghĩa với việc họ kiếm sống cách trung thực Một số tờ báo đăng tải nhiều việc tốt vị Tổng giám đốc Ví dụ trường hợp Dell Computer Sau vụ 11/9, công ty đứng tổ chức nhiều hoạt động quyên góp cho thành phố, đóng góp hàng trăm máy tính cho Văn phịng thị trưởng thành phố New York đơn vị tái thiết Dell trao tặng hàng triệu USD cho Hội chữ thập đỏ (trong có phần quyên góp chi nhánh nước chi nhánh Dell Đức) Dell Computer hỗ trợ cho cho Lầu Năm Góc số việc quan trọng, nhờ nhận phần thưởng đặc biệt ghi nhận đóng góp Công ty buổi lễ tổ chức tại Austin Theo Michael Dell, việc đem lại ý nghĩa mạnh mẽ cho nhân viên, họ cảm thấy làm điều có ý nghĩa Tuy nhiên, hành động kiểu tỏ khơng có tác dụng việc an ủi người ngồi nhìn tài khoản tiết kiệm cổ phiếu dần tan biến Những số sau thực khiến người ta choáng váng Vào năm 2001 2002, triệu người Mỹ nghỉ hưu có ý định nghỉ hưu bị buộc phải trở lại tiếp tục cơng việc trước tình cảnh cảnh khoản tiết kiệm hưu trí tan thành mây khói Do đó, chẳng có ngạc nhiên Thời đại vị Tổng giám đốc tiếng đột ngột chấm dứt Theo lẽ thường, yêu quý vị anh hùng chúng ta, song sẵn sàng vui thích khơng vị anh hùng để lộ thói hư tật xấu Quá trình sụp đổ hình tượng vị Tổng giám đốc thành đạt đẩy nhanh đặt dấu chấm hết qua hình họ bị giải với đơi tay bị cịng đăng tải hầu khắp trang tờ báo khắp nước Mỹ Thoạt tiên vụ bắt tiếp xét xử phục hồi Cơng chúng đón nhận điều tin tốt lành, giới giới kinh doanh chứng khốn Phố Wall có phần cảm thơng Cơng chúng địi hỏi phải chịu trách nhiệm, chắn phải đứng đảm lãnh Vào thời điểm đó, khơng vị Tổng giám đốc tránh búa rìu dư luận chĩa vào họ, kể người tờ tạp chí Fortune mệnh danh Vị Tổng Giám đốc Thế kỷ Cuối tháng năm 2002, Jack Welch trở thành tâm điểm vô số tranh cãi có nguy làm hoen ố suốt đời danh ơng Trước nhiều tháng, tờ Wall Street Journal phanh phui vụ ngoại tình Welch, mà kết cục ly hôn đầy cay đắng Khi vụ kiện đưa công chúng, người ta biết khoản lương hưu trọn gói Welch GE gồm có hộ trị giá 15 triệu USD, dịch vụ giặt là, vé hạng xem kiện thể thao, quyền sử dụng máy bay công ty vô số đặc quyền khác Trong minh đăng Wall Street Journal, Welch than vãn tài liệu tòa diễn giải sai lầm nhiều khía cạnh hợp đồng hưu trí ơng ta Welch tun bố hồn trả cho cơng ty đặc quyền hưởng từ nghỉ hưu, tiếp tục sử dụng dịch vụ tương lai ơng tốn sịng phẳng (Ngay sau đó, Ủy ban Chứng khốn Hối đối cho biết điều tra tiến hành khoản lương hưu trọn gói Welch.) Tuy nhiên, việc chưa dừng lại đó, khuyết tật Welch bị phơi bày hoàn toàn Lần sau nhiều năm, người ta bắt đầu đặt câu hỏi chiến lược kinh doanh Welch chất lượng khoản doanh GE Sau Welch hưu, giá cổ phiếu GE giảm nhanh mức trung bình thị trường Báo giới liên tục đăng tải báo gây xơn xao mơ tả tập đồn khổng lồ sa sút nào, di sản Welch dần mai Qua phát biểu trước công chúng, rõ ràng Welch hiểu kẻ hưởng lợi từ thị trường đầu cơ, ông ta trở thành nạn nhân đạp đổ kiểu “hậu Enron” Các quy tắc thay đổi Khi cổ phiếu tăng trưởng mạnh, giới báo chí (và nhà đầu tư) chẳng để tâm đến khoản lương hưu trọng gói trị giá nhiều triệu USD Welch Nhưng đây, thỏa thuận kín nội ban giám đốc ngịi nổ cho tranh cãi gay gắt cơng chúng, chí vị Tổng giám đốc thành đạt phải chịu đựng xăm soi ngặt ngèo Các khoản lương hưu trọn gói cho Giám đốc trở thành tâm điểm ý công luận, mức lương vị Tổng giám đốc tập đoàn lớn tăng tới mức khủng khiếp, góp phần đào sâu hố ngăn cách giới quản lý lao động Theo Tạp chí Fortune, từ năm 1970 đến năm 1999, mức lương hưu thực tế trung bình 100 vị Tổng giám đốc hàng đầu có bước tăng nhảy vọt, từ chỗ gấp 39 lần lương hưu nhân viên trung bình tới gấp 1000 lần Và sớm để đưa đánh giá cuối Jack Welch người đẳng cấp với ơng ta, có điều rõ ràng danh họ đứng trước nguy tiêu biến “Cỗ máy tiếng” trước góp phần tạo nên hình ảnh cuả họ Trong nhiều người lớn tiếng cho khoản lương hưu Welch cao mức, tư cách đạo đức ơng sống có khoảng cách xa so với trình độ kỹ nghề nghiệp, song phủ nhận thành tích Welch nhiều vị Tổng Giám đốc khác vai trò nhà lãnh đạo kinh doanh Dưới dẫn dắt Welch, GE chuyển từ tập đồn sản xuất cơng nghiệp hết thời trị giá 25 tỷ USD thành “gã khổng lồ” đầy động nhạy bén lĩnh vực dịch vụ với trị giá lên tới 130 tỷ USD Nhận thức hạn chế mơ hình quản lý tập quyền thời giờ, Welch xếp lại máy hành thuộc loại lớn giới thời thành tổ chức lấy học hỏi, nghiên cứu ý tưởng làm trung tâm Khơng có trường hợp Welch Tơi muốn nhấn mạnh vội vã liệt vị Tổng giám đốc nhà lãnh đạo kinh doanh vào hạng người không trung thực tham lam Nếu không cẩn trọng, vơ tình “đổ vỏ đổ hạt” cịn nhiều học quý học hỏi từ người này, vào thời kỳ làm kinh doanh đồng nghĩa với việc mang lấy tai tiếng Bẩy nhà lãnh đạo đề cập đến sách thuộc diện Chắc chắn họ không vô tội Tất mắc lỗi phần lớn đối mặt với gian nan, hệ từ nước hay thủ thuật kinh doanh độc quyền sai lầm, khoản lương hưu trọn gói mức Bỏ qua sai lầm đó, người “người kiến tạo” Họ tạo dựng nên chế chứa đựng nhiều ý tưởng quan niệm kinh doanh tiên tiến giới năm cuối kỷ XX Việc bỏ qua thành coi thường học kinh doanh hàm chứa thành cơng thực sai lầm lớn Họ ai? Đó là: Michael Dell (Người sáng lập kiêm Tổng giám đốc tập đoàn Dell Computer) Jack Welch (Cựu Tổng giám đốc GE) Lou Gerstner (Cựu Tổng giám đốc IBM) Andy Grove (Đồng sáng lập kiêm cựu Tổng giám đốc Intel) Bill Gates (Đồng sáng lập kiêm cựu Tổng giám đốc Microsoft) Herb Kelleher (Người sáng lập kiêm cựu Tổng giám đốc Southwest Airlines) Sam Walton (Người sáng lập kiêm cựu Tổng giám đốc Wal-Mart) Cuốn sách viết hoàn toàn khơng phải để sùng kính cá nhân họ, Ngay nhìn lướt qua danh sách 400 người giầu giới năm 2002 tạp chí Forbes bầu chọn, thấy thực tế đáng ngạc nhiên: có tới năm số người giầu có trùng họ Điều họ có quan hệ theo hôn nhân theo huyết thống với số doanh nhân vĩ đại kỉ 20 – người bán hàng giản dị, song muốn cạnh tranh với đối thủ khổng lồ Ông ta người mà tổng thống Mĩ gọi “một người Mĩ gốc” câu chuyện lên phi thường ơng mang đầy màu sắc cổ tích Ơng Sam Walton! Sinh Kingfisher, Oklahoma, Thomas Walton nông dân, nhân viên nhà băng nhân viên định giá khoản nợ trang trại Walton không tin tưởng vào vào việc vay – trả Bí thành công mà Thomas truyền lại cho “làm việc, làm việc làm việc.” Con trai ông – Sam tiếp thu học tốt Khi đứa trẻ, trải nghiệm Sam với công việc bán lẻ cậu gia đình mua hàng cửa hiệu vùng vào ngày nghỉ Sam Walton tiếp tục lui tới cửa hiệu suốt phần lại đời mình, lâu sau ơng làm chủ cửa hàng (năm 1945) Đó việc làm khơn ngoan phát triển nhanh chóng ngành công nghiệp bán lẻ đe doạ bỏ lại sau lưng người không nhận xu hướng thích nghi với chúng Walton khơng bị bỏ lại phía sau Ơng thường xun điều chỉnh danh mục sản phẩm cung cách bán hàng Mặc dù cửa hàng ban đầu ông thành cơng Walton khơng ngần ngại thay đổi hồn tồn phương thức bán lẻ Vào năm 1962, với thành lập Kmart, Woolco Target, Walton mở cửa hàng WalMart Vào thời điểm đó, xu hướng chiết khấu giá bán phát triển khắp nước Mĩ, Walton muốn trở thành phần tượng bán hàng mẻ Cựu chủ tịch Wal-Mart David Glass, người làm việc với Walton nhiều năm, nhớ lại Walton thể người bị “buộc phải cải thiện thứ hàng ngày” Điều triết lý, địi hỏi khách quan: Những cửa hàng ông không hoạt động tốt đối thủ Về sau Walton thừa nhận “Khi bắt đầu, kẻ nghiệp dư bị tụt lại xa.” Tuy nhiên sau bốn thập kỷ, công ty Sam Walton trở thành nhà bán lẻ lớn giới mà cịn cơng ty lớn giới (Năm 2002, Wal-Mart đứng đầu danh sách 500 công ty lớn Fortune bình chọn.) Ơng làm nào? Theo Glass “triết lý” Sam thực bản, đơn giản kiên định – điều giải thích chúng lại hiệu đến Một người tiên phong văn hoá học tập Sam Walton bước vào lĩnh vực bán lẻ tình cờ Sau tốt nghiệp đại học, ông vào thực tập J.C.Penney với tiền công 75 đơla tháng Sau đó, ơng vay đủ số tiền cần thiết để mở cửa hàng đầu tiên: đại lý nhượng quyền cho hãng Ben Franklin 5-and-10 Newport, bang Arkansas Một đối thủ Walton Sterling có quy mơ kinh doanh lớn gấp đơi Ben Franklin diện tích cịn nhỏ cửa hàng ông Để đáp lại, Walton dành nhiều thời gian nghiên cứu Sterling, tìm hiểu cách xếp, so sánh giá cả, đến mức làm cho người chủ hàng phát cáu Một thực tế mà Walton phải đối mặt tất ông chủ đại lý nhượng quyền Ben Franklin phải mua 80% hàng hố từ Butler Brothers, công ty nhượng quyền cho cửa hàng Federated Ben Franklin Những hàng hoá khơng rẻ, khoản phí 25% mà Butler Brothers đánh vào cửa hàng nhượng quyền Bất bình trước mức phí q đáng vậy, Walton cố gắng tìm gặp trực tiếp nhà sản xuất vùng để mua hàng Nhưng hầu hết bọn họ từ chối ông, họ lo ngại Butler Brother tức giận Vì vậy, Walton phải xa nữa, tới tận nơi xa xôi Missouri Tennessee để mua hàng hoá với giá rẻ Điều cho phép ơng giảm chi phí, giúp khách hàng tiết kiệm tăng doanh thu Năm năm sau, Walton quyền kinh doanh cửa hàng mình-một thất bại mà sau ơng coi điểm trũng đời kinh doanh Khơng nản lịng, ơng lại xây dựng mở cửa hàng thứ hai Những cửa hàng ban đầu trông không giống với cửa hàng hệ thống Wal-Mart ngày Thay vào đó, chúng “cửa hàng tạp hố” cổ điển, với đặc trưng ln chăm sóc khách hàng mức độ cao thông qua đội ngũ nhân viên giúp khách hàng lựa chọn chủng loại hàng, từ dụng cụ lau dọn tới đồ nấu nướng hay mĩ phẩm Đầu năm 60, mơ hình bán lẻ tự phục vụ bắt đầu xuất số nơi nước Mỹ Sau nghe phong điều này, Walton xe buýt suốt đêm để tận mắt nhìn thấy cửa hàng tự phục vụ Ngay lập tức, ơng hồn tồn bị thuyết phục, sau vận dụng mơ hình mẻ vào cửa hàng mình, với số cải tiến bổ sung Helen, người bạn đời nửa kỷ, mô tả lại thói quen làm việc quan trọng chồng hồi ký Made in America (Sản xuất Mĩ) sau: “Điều thực thúc đẩy Sam cạnh tranh “cửa hàng nằm bên dãy phố đối diện” Với việc xem xét giá mình, cách trí, xem xét điều diễn ra, Sam khơng ngừng tìm kiếm cách thức để cải thiện cơng việc mình.” Đây phần quan trọng chuỗi thành công Walton Tuy Walton thực người khởi lập, song nhiều ý tưởng hay mà ông đưa lại ơng nghĩ Từ ngày đầu làm kinh doanh, chàng trai trẻ Sam Walton khắp nơi với tay, học tập đối thủ mang cửa hàng ý tưởng tốt Ơng phổ biến thái độ cho tồn cơng ty họp với giám đốc vào sáng thứ bẩy hàng tuần Có lần Walton nhanh chóng thừa nhận ơng khơng phải người đưa khái niệm chiết khấu, ông khơng sẵn lịng thừa nhận hầu hết ý tưởng hay ông vay mượn từ đối thủ: Hầu hết việc làm tơi bắt chước vài người khác Có lẽ người lui tới trụ sở cửa hàng giá rẻ nhiều so với ai… Tôi hỏi tỉ mỉ giá cả, việc phân phối sản phẩm, điều Tơi học hỏi nhiều theo cách Đối với Walton, việc học hỏi khơng nơi khơng thể lui tới Ơng tìm hiểu giá cả, cách trí, kĩ thuật bán hàng v.v đối thủ nhằm cải thiện cửa hàng Walton có khả tìm viên kim cương lẫn đám sỏi đá – kĩ có mà theo David Glass: “Hầu tưởng hay xuất phát từ cửa hàng đối thủ Có lẽ ông [Walton] dành thời gian cửa hàng đối thủ nhiều thân họ Trong nhiều trường hợp, điều hồn tồn Nhưng nhiều lần ông tới cửa hàng, bắt gặp hàng nghìn lần cửa hiệu thực tồi tệ chí làm Chúa phải phát chán Nhưng ơng khơng nói Ơng ln ln tìm số ý kiến hay ho nơi chán ngắt dĩ nhiên người làm theo.” Walton người tin gần gũi với khách hàng có nhiều điều cho cơng ty học tập – ý tưởng không coi trọng nhiều năm Glass nhớ lại: “Ông thực tin ý tưởng hay từ cấp thấp trở lên từ cấp cao trở xuống, đặc biệt tất người có giao tiếp với khách hàng biết nhiều khác cơng việc kinh doanh, cần làm làm để cải thiện công việc.” Theo Walton: “Trong tồn quy trình làm việc Wal-Mart, mối liên hệ quan trọng nhân viên cửa hàng với khách hàng.” Sau số ý kiến trích từ cẩm nang Walton mà bạn áp dụng cho thân mình: Khơng ngừng học tập – từ đối thủ, khách hàng từ nhân viên bạn Walton chắt lọc, rút chiến lược cải tiến cửa hàng Ông dành hầu hết thời gian cửa hàng, học tập theo tất người xung quanh Luôn tâm niệm có điều mà bạn học chí từ đối thủ “tồi tệ nhất” Có số điều đáng bạn học hỏi từ đối thủ cạnh tranh Với đối thủ, ông cố gắng tìm kiếm ý kiến hay để áp dụng vào cơng việc kinh doanh Các giám đốc ông học tập theo cách làm Xem xét việc tổ chức họp vào cuối tuần với giám đốc để tìm cách nâng cao lực cạnh tranh Lựa chọn buổi sáng thứ bảy để gặp gỡ giám đốc, bàn luận chiến lược vận dụng họ tìm hiểu vào cơng việc kinh doanh cơng ty hoạt động cạnh tranh khôn ngoan Walton Như lời ơng kể lại, họp mà công ty định thử làm điều tưởng làm Những họp vơ thiết yếu, phương tiện giúp Walton đưa “những định đắn” – hai ngày trước đối thủ cạnh tranh có hội đuổi kịp họ Cải tiến, thực nghiệm tạo môi trường thoải mái Như đề cập trên, Walton thành lập Wal-Mart bắt nguồn từ ước vọng cao tái tạo lại giới bán lẻ, mà để tránh bị vượt mặt hệ đối thủ cạnh tranh Mặc dù Walton chưa điều hành cửa hàng giảm giá “thực thụ” trước thành lập Wal-Mart, ông học nhiều điều để tham gia chơi, có nghịch lý chiết khấu: giá thấp lợi nhuận cao Nói cách khác, ông hiểu ông bán mặt hàng với giá đơla thay 1,2 đơla ơng bán lượng hàng nhiều gấp ba lần Quy mô doanh thu tăng thừa sức bù lại việc tỷ suất lợi nhuận giảm, dẫn tới kết tổng lợi nhuận tăng Walton thường thử nghiệm với loại hàng hoá giá khác nhận việc sửa chữa thường xuyên nhân tố quan trọng định thành cơng: Có thể tơi khơng để thứ n cả,,và thực tế, tơi nghĩ tẩn mẩn hay vặn vẹo nguyên trạng lại đóng góp lớn tơi… Tơi ln thấy bị thúc phải cải tiến hệ thống, phải sáng tạo nâng việc lên tầm cao mới… Tôi người không tuân theo quy tắc nào, muốn cải tiến việc tạo chút hỗn độn Dưới số học khác từ Walton, đáng để bạn cân nhắc đưa vào áp dụng công việc kinh doanh mình: Xem xét việc hạ giá nhằm tăng số lượng hàng bán Hãy nhớ lại học giá thấp, đặc biệt thời kỳ kinh tế khó khăn Dĩ nhiên, để làm việc cịn phụ thuộc vào mức co dãn giá hàng ngành “vị trí” sản phẩm Vào thời kỳ kinh tế sa sút, người mua trở nên nhạy cảm với giá hết Giá thấp doanh thu tăng, đủ để bù lại giảm sút tỷ suất lợi nhuận Đừng ngại phải xới tung thứ Walton nói ơng thích tạo “mơi trường hỗn độn chút” Hãy thử làm điều tổ chức bạn Chẳng hạn giao cho nhân viên xuất sắc nhiệm vụ, thách thức bất ngờ Yêu cầu họ đưa ý tưởng sản phẩm hay sáng kiến làm tăng hiệu suất hoạt động công ty tinh giảm máy Hoặc có phận hay đơn vị có thái độ thoả mãn, thử cho người luân chuyển vị trí nhằm tạo cho họ hội thử thách Trung thành với quan điểm: Giá thấp Công thức bán bàng Walton sớm khẳng định tính đắn mình: rõ ràng lịng trung thành khách hàng với nhà bán lẻ điều hoang tưởng Khách hàng mua hàng nơi có giá rẻ Có chi tiết thú vị xảy đến vào lúc Walton thành lập cửa hàng WalMart thứ hai thể khôn ngoan cách tiếp cận Walton Wal-Mart mở cửa hàng Harison, Arkansas, không xa so với cửa hàng Sterling “đẳng cấp hơn” vùng Vào thời đó, khai trương cửa hàng kiện lớn Những đứa trẻ cưỡi lừa thoả thích khách hàng quen mời ăn dưa hấu khu đỗ xe Nhưng lễ khai trương đặc biệt lại thảm hoạ gần từ bắt đầu Thời tiết nóng thiêu đốt dẫn tới hai tình không lường được: dưa hấu bị vỡ nát và, nói theo lối hoa mĩ lừa “đã bị kích động” Kết khu đỗ xe trở thành đám lộn xộn hôi hám trơn trượt, bám vào giầy khách hàng dây vào cửa hàng Tuy nhiên, khách mua tới, dạo vịng để ngắm nghía mua đồ Họ bỏ qua cửa hàng sang trọng đường phố, lờ đám bẩn thỉu chân mua hàng Sau Walton hiểu giá thấp chìa khố thành cơng Mặc dù ơng mắc nhiều sai lầm năm đó, song Walton cảm thấy tầm nhìn ơng giúp cơng ty hướng: Những ám ảnh chúng tơi việc giữ giá thấp khác… cố gắng bán hàng mức rẻ có thể, điều giúp chúng tơi ln có ủng hộ suốt mười năm đầu – đồng thời giúp cải thiện doanh số bán hàng cách đặn thị trường nhỏ hơn, dựa việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng Ý tưởng thật đơn giản: khách hàng nghĩ tới Wal-Mart, họ nghĩ tới giá rẻ hài lòng Ý tưởng hạ thấp giá bán Walton góp phần mang lại tăng trưởng thần kỳ hãng, đồng thời giúp ông bỏ xa đối thủ Đây thực kết tốt đẹp, Walton có đam mê học hỏi áp dụng điều mẻ đến đâu năm đầu thành lập, WalMart giống chàng David đứng lên chống lại gã khổng lồ Goliaths (theo Kinh thánh) Ví dụ, sau năm kể từ thành lập Wal-Mart, Walton có năm cửa hàng, với doanh số cửa hàng 10 triệu đơla năm Ngược lại, Kmart có tới 250 cửa hàng tổng doanh thu lên tới 800 triệu đôla Nhưng Walton người kiên nhẫn, can đảm có niềm tin vững Ơng tin rằng, lâu dài, hãng ông giành chiến thắng nhiều nhà bán lẻ chưa tỏ gắn bó hồn tồn phương thức bán hàng giá rẻ vốn đòi hỏi mức giá thấp cho mặt hàng: Thật ngạc nhiên đối thủ đuổi kịp nhanh khơng thể kìm giữ chúng tơi lại… Lý họ không thực cam kết hạ giá Họ giữ quan điểm cửa hàng tạp hoá già cỗi lâu Họ thường tăng giá tới 45% không hạ giá Với chi phí thấp, cấu chi tiêu thấp giá thấp, Wal-Mart đặt dấu chấm hết cho thời đại cửa hàng kiểu cũ Theo nghĩa đó, khép lại giai đoạn Một số nhà bán lẻ Sears thất bại việc nhận Wal-Mart đối thủ đáng gờm họ Kết qủa tốt đẹp cho Wal-Mart lại tin xấu Sears Walton biết cửa hàng gần độc quyền khu vực địa lý mình, kể cửa hàng giảm giá, ln có xu hướng tính đắt mặt hàng mà họ nghĩ thị trường chịu Điều có nghĩa hàng hố họ gần đắt nhiều sản phẩm tương tự cửa hàng Wal-Mart vùng Có thể dễ dàng đoán trước kết đua Năm 1980, Wal-Mart có 275 cửa hàng hoạt động với doanh số tỷ đôla Đến năm 1990, Wal-Mart có 1500 cửa hàng doanh số đạt mức cao 26 tỉ đôla Phương pháp bán hàng Walton thực phát huy hiệu tốt đẹp Sau số điều rút từ mơ hình Walton có ích doanh nghiệp bạn: Khi bạn có “cơng thức” định lĩnh vực mình, cố cải thiện Walton biết giá thấp chìa khố để chiến thắng trò chơi hạ giá Sau xác lập điều này, ơng tìm cách để cải thiện mơ hình cơng ty với chiến lược định vị cửa hàng ngày tinh vi, phức tạp (sẽ bàn tới phần sau), chiến thuật bán hàng tốt giá rẻ hết (bằng cách mua hàng với số lượng khổng lồ tin nổi, giảm thiểu trung gian hợp tác chặt chẽ với nhà cung cấp để có mức giá ưu đãi nhất) Luôn trung thành với quan điểm Walton biết chìa khố mở tương lai công ty không rời xa nguyên tắc đạo: bán giá thấp Thậm chí xung quanh vịng 100 dặm khơng có cửa hàng hạ giá nào, ông yêu cầu cửa hàng Wal-Mart trung thành với nguyên tắc Điều góp phần giúp ơng giữ chân khách hàng cho dù sau có nhiều đối thủ cạnh tranh thành lập xung quanh khu vực cửa hàng ông Chiến lược thị trấn nhỏ Walton Một bí chủ yếu dẫn tới thành cơng Wal-Mart việc lựa chọn vị trí cửa hàng Walton định đặt hệ thống WalMarts thành phố nhỏ Mĩ, chí nơi mà theo lý thuyết quy mơ dân số q nhỏ khơng cần thiết phải có cửa hàng Các hãng bán giảm giá lớn khác, Kmart, lại tin khu vực thương mại với khoảng 50.000 dân yêu cầu tối thiểu để phát triển cửa hàng giảm giá Walton xây dựng cửa hàng Rogers, thị trấn vỏn vẹn 8000 dân Chiến lược thị trấn nhỏ ông đời sớm, xác vợ ông, Helen, không muốn sống thành phố lớn 10.000 người May mắn ngẫu nhiên đóng vai trị đáng kể thành cơng kinh doanh, Wal-Mart ngoại lệ Bắt nguồn từ ý thích cá nhân Helen Walton, chiến lược sớm chứng minh thể tầm nhìn xa trơng rộng – thời điểm Thực chúng tơi làm điều với chiến lược chủ đạo này, đơn giản đưa cửa hàng giảm giá có quy mô phù hợp vào thị trấn nhỏ bé, nơi mà người khác bỏ qua… Những người có ý định đơn giản hoá câu chuyện Wal-Mart thường tóm tắt bí thành cơng chúng tơi này: “Ôi, họ tới thị trấn nhỏ khơng khác làm điều đó.” Khơng có khó hiểu chiến lược thị trấn nhỏ Wal-Mart mang lại cho công ty kinh nghiệm ban đầu, tạo cho cửa hàng hội để cải tiến phương pháp trước bước chân vào thị trường cạnh tranh gay gắt Tuy nhiên, cuối chiến lược thị trấn nhỏ bắt đầu trở nên bất lợi hãng Trong vấn vào mùa thu năm 2002, cựu chủ tịch Wal-Mart David Glass cho biết nhiều trường hợp, cửa hàng giảm giá khó điều hành lại cửa hàng khơng có đối thủ cạnh tranh Theo Glass: “Sẽ dễ thành công bạn có đối thủ tương đối mạnh nhiều đối thủ Nếu bạn không bị cạnh tranh thị trấn nhỏ, chẳng có để so sánh với bạn… Một quan niệm sai lầm lớn Wal-Mart công ty thành công ngày đầu thị trấn nhỏ thiếu vắng cạnh tranh Thực phải ngược lại Lý mà ơng [Walton] đem lại mức tăng trưởng vượt bậc cho cơng ty có cạnh tranh khốc liệt thị trấn chúng tơi đến đó.” Các chun gia giáo sư môn tiếp thị Philip Kotler trường đại học Northwestern nhận định chiến lược thị trấn nhỏ Wal-Mart mặt thực sản phẩm thiên tài, mặt khác đem lại hậu mà dễ dàng bỏ qua đánh giá công ty: “Sự thật ông giết chết cửa hàng tạp hoá bé nhỏ bình dân, vốn nhân tố làm nên trung tâm thị trấn, khơng cịn khác tiếp tục kinh doanh Vào thời điểm đó, Kmart khơng phải vấn đề Wal-Mart; cơng ty có quy mơ lớn lại khu vực đô thị sầm uất… Khách hàng u q Walton ơng thực làm giảm chi phí mua hàng họ Chỉ có người kinh doanh nhỏ lại chết dần chết mòn trình David Glass kịch liệt phản đối ý kiến cho Wal-Mart giết chết cửa hàng nhỏ Ông lập luận “Số doanh nghiệp nhỏ bị phá sản thị trấn khơng có cửa hàng Wal-Mart nhiều nơi có Wal-Mart.” Ông vấn đề thực doanh nghiệp nhỏ nằm chỗ “họ không chịu thay đổi để thích nghi… Họ muốn mở cửa lúc 8h sáng đóng cửa lúc 5h chiều… Họ khơng muốn mở cửa vào cuối tuần, họ muốn nghỉ ngơi khơng tự hỏi khách hàng muốn mua hàng… Điều giống đường xấu bị bỏ đi… Đây cách mạng nước Mĩ mà thơi.” Các giám đốc rút điều từ chiến lược tăng trưởng Walton? Mặc dù gần khơng có cơng ty có lợi quy mơ Wal-Mart, có số học áp dụng trường hợp kinh doanh khác như: Đừng xây dựng nơi có đối thủ cạnh tranh, xây dựng nơi họ tới Chiến lược ban đầu Wal-Mart cho xây dựng cửa hàng nơi khơng có cửa hàng khác, có hiệu vô to lớn Bằng việc xây dựng cửa hiệu chờ cho dân số tăng, Walton xây dựng cho tương lai Hãy nghĩ cách áp dụng học với doanh nghiệp bạn việc tạo sản phẩm tham gia thị trường mà phát triển rực rỡ vòng hai năm Điều dẫn tới học thứ hai có liên quan mật thiết Hãy người vào thị trường Ở thị trấn nơi thành lập cửa hàng đầu tiên, chiến lược định vị Walton đảm bảo ông người gia nhập thị trường Những công ty đưa sản phẩm dịch vụ thường thu phần thưởng xứng đáng Dĩ nhiên để trở thành người tiên phong, nói dễ làm Có cách thử tiên liệu trước nhu cầu tương lai áp dụng tư “là người vào thị trường” vào việc lập kế hoạch đào tạo Xem xét giao cho giám đốc chủ chốt dẫn dắt nhóm nhỏ chịu trách nhiệm đưa hai ý tưởng sản phẩm mang lại lợi nhuận tương lai Chìa khố dẫn đến tăng trưởng hai số: Hãy để sản phẩm dẫn dắt Bên cạnh chiến lược định vị cửa hàng bán giá thấp, khái niệm bn bán hàng hóa phần mơ hình kinh doanh Walton Trong thâm tâm, Sam Walton tự coi trước hết thương gia Lời giải thích Philip Kotler khẳng định thương gia Walton: “Trong cửa hàng, Wal-Mart khơng muốn có q nhiều nhãn hiệu Về bản, WalMart tập trung vào vài nhãn hiệu mà họ có khoản chiết khấu lớn nhiều thứ khác Điều khiến họ thành cơng đa dạng danh mục hàng hố – hàng hố có – khơng chuyên sâu vào mặt hàng Đây điểm khác biệt với cửa hàng khác mà với họ, phải cần tới năm hay sáu nhãn hiệu coi tạm ổn Chiến lược bán hàng Wal-Mart hình thành từ đầu gần khơng thay đổi suốt nhiều năm Walton thích mua hàng với số lượng vơ lớn – ví dụ bột giặt Tide – bầy la liệt cửa hàng Ơng dựng gian trưng bày khổng lồ bột giặt, treo lên trần nhà cách khác Walton cảm nhận đối thủ thất bại họ đánh bn bán mình: Nếu bạn muốn đạt tỉ lệ tăng doanh thu hai số cửa hàng tương tự phát triển công ty theo cách làm, bạn phải để thương gia dẫn dắt Tơi kể tên cho bạn nhiều nhà bán lẻ ban đầu có thiên hướng đó,nhưng lí lại làm mai sau nhiều năm Hãy nhớ Walton có hai mươi năm kinh nghiệm bán lẻ trước ông thành lập Wal-Mart Ơng thường mua hàng hố khác lạ bán chúng theo quy mơ vừa phải Ơng hồn thiện nghệ thuật Wal-Mart, việc mua hàng hoá với giá thấp bán chúng theo quy mô lớn Trong nhiều trường hợp, mặt hàng phải xếp lên giá bán nhiều, Walton làm tốt với mặt hàng đặc biệt bánh Moon Pies hay Bedmate, chất thành đống lớn khắp cửa hàng Vị CEO thời đại thơng tin? Ngồi chiến lược định vị cửa hàng bánh Moon Pies, nhiều nhân tố khác đóng góp cho tăng trưởng vô to lớn WalMart Trên thực tế, phần quan trọng câu chuyện Wal-Mart cách công ty chiến thắng chạy đua công nghệ thông tin Mặc dù ban đầu cần có vài người thuyết phục song Walton nhanh chóng hiểu tầm quan trọng việc khai thác cơng nghệ thơng tin nhằm làm giảm chi phí tạo lợi cạnh tranh thực Trên thực tế, tạp chí Time bình luận Walton “vị chủ tịch tiên phong thời đại công nghệ thông tin” Vào năm 1983, Wal-Mart đầu việc áp dụng hệ thống mới, bao gồm việc sử dụng công nghệ thông tin vệ tinh, cho phép hãng có khả trao đổi số liệu cách hoàn hảo cửa hàng, kho bãi trụ sở Bentonville, Arkansas Các vệ tinh chìa khố, Walton viết vậy, hệ thống thông tin lắp đặt tất loại thơng tin quan trọng “sẽ đổ Bentonville qua đường dây điện thoại” Quy mô nỗ lực thật đáng kinh ngạc Ví dụ vào cuối năm 80, Walton cho xây dựng tồ nhà 135.000 foot vng để chứa hệ thống máy vi tính tinh vi phức tạp Wal-Mart Vào năm 1992, hãng tiêu tốn 700 triệu đơla cho hệ thống thơng tin mình, sở hữu hệ thống vi tính lớn giới (chỉ đứng sau hệ thống Lầu Năm Góc) Dĩ nhiên chìa khố mở cánh cửa công nghệ dành tiền mà hãng sử dụng nguồn lực Walton nói người thu thập thơng tin nhanh người sử dụng thơng tin nhanh Những ứng dụng hữu ích gần Ví dụ nguồn số liệu khổng lồ đóng vai trị quan trọng giúp hãng có mối quan hệ làm ăn khăng khít với nhà cung cấp Khi trang bị đầy đủ số liệu, công ty gặp nhiều thuận lợi việc sử dụng hiểu biết việc kiểm kê hàng tồn mình, nhằm thắt chặt mối quan hệ bạn hàng với nhà sản xuất lớn Năm 2002, Philip Kotler nhận xét tính phức tạp tương đối việc sử dụng cơng nghệ thơng tin Wal-Mart vai trị cơng nghệ thông tin quản lý kiểm kê hàng tồn kho: “một số người gọi Wal-Mart công ty thơng tin, điều khơng phóng đại Wal-Mart tiến với hệ thống thông tin họ Mỗi tối, họ biết có hộp Pampers bán ngày, liên lạc với Procter&Gamble thông qua liên kết tạo từ trước, yêu cầu chở đủ lượng hộp Pampers tới bù vào số bán dựa vào sở số liệu hàng ngày… Điều thực có ý nghĩa bí Wal-Mart việc quản lý hàng tồn kho Họ không tin vào hàng dự trữ mà tin vào dịng chảy hàng hóa Và Wal-Mart có điều gọi “dự trữ chéo” Điều có nghĩa khơng phải lúc cất trữ nhà kho Xe tải lớn mang hàng tới, dỡ sang xe tải nhỏ hơn, sau xe chở tiếp tới tận nơi hàng hoá bầy lên giá Dĩ nhiên nhà cung cấp muốn thúc đẩy mối quan hệ thân thiết Procter&Gamble có hẳn văn phịng Bentonville, Arkansas, với 150 nhân viên để phụ trách nhãn hiệu kem đánh răng! Theo David Glass, Wal-Mart công ty chuyển đổi mối quan hệ với nhà cung cấp từ quan hệ đối lập thành kiểu gần giống quan hệ đồng nghiệp Khi triết lý “coi nhà cung cấp đồng nghiệp” đưa ra, hệ thống cung cấp Wal-Mart trở thành cơng cụ đầy sức mạnh, góp phần làm cho công ty hoạt động ngày hiệu tiết kiệm chi phí Như cách nói Glass, “chúng tơi thuyết trình cho nhà cung cấp rằng: khách hàng họ, Chính người tiêu dùng khách hàng thực Chúng tơi cầu nối mang hàng hố anh tới tay người tiêu dùng Vì vậy, anh tin vào điều việc đắn phải làm nhìn lại tồn trình từ lúc sản xuất sản phẩm người tiêu dùng mang chúng khỏi cửa hiệu, đâu cách hiệu để làm điều đó? Và chúng tơi thấy nhà cung cấp cắt giảm nhiều chi phí mà họ dựng nên để bảo vệ quyền lợi trước chúng tơi, chúng tơi xố bớt chi phí, làm việc hiệu hơn… Nếu bạn tạo lập mối quan hệ đối tác đảm bảo hoạt động hiệu bạn thực cách mạng hố cơng việc làm ăn Xét từ khía cạnh nào, Wal-Mart thực làm cách mạng kinh doanh Vào cuối năm 2002, Wal-Mart cơng ty có số nhân cơng lớn giới với 1,2 triệu nhân viên (23% số bên ngồi nước Mĩ) Bên cạnh đó, Wal-Mart chiếm tỷ lệ đáng kể toàn thị trường bán lẻ Mĩ chiếm 1% tổng sản phẩm quốc nội Mĩ Những thành Wal-Mart vượt lên quy mô phạm vi Thực tế, công ty làm thay đổi cách sống Tờ NewYork Times viện dẫn nghiên cứu Viện McKinsey Toàn cầu tiến hành khẳng định: “Bằng việc mang đến hàng hố giá rẻ sẵn có, Wal-Mart làm tăng mức sống người dân Mỹ.” Quả không tồi nhà bán lẻ thị trấn nhỏ muốn tham gia kinh doanh ơng khơng muốn bị vượt mặt đối thủ Sam Walton làm gì? Quay lại trường hợp người tổng biên tập với ý tưởng sách mở rộng công việc làm ăn bạn, bạn làm gì? Trong khơng cần thiết phải có câu trả lời cho hoàn cảnh cụ thể này, song nhiều khả Sam Walton từ chối tất ý tưởng vị tổng biên tập Tất ý tưởng tách biệt khỏi ý tưởng ban đầu cơng ty, có nhiều cách hữu hiệu để phát triển công ty tốt việc chắp vá theo mơ hình thành cơng đó, theo hướng kinh doanh mà bạn chẳng có chút hiểu biết Hãy xem xét ý tưởng cách kỹ lưỡng Trước hết, Sam Walton không phá vỡ lời hứa việc tăng giá bán sách Nếu ông thề khơng tăng giá lên q 10 đơla ông không nuốt lời hay làm cho khách hàng thất vọng – đặc biệt xu hướng cưỡng lại việc giảm giá hàng hoá Về việc phân phối sách thông qua cửa hàng sách, câu hỏi phức tạp Thực tế, bạn hàng sách bán lẻ có 100% đặc quyền trả lại sách, bạn khơng có thơng tin cần thiết để lý giải điều Song Walton hỏi 1000 câu hỏi trước định việc này, ông định chắn không theo đường nhà sách truyền thống Trước hết, ông biết hiệu sách nhận gần 50% lợi nhuận cho sách ông khoản 20% hấp dẫn mà ông mang lại cho nhà phân phối thời (Hơn nữa, cách trình bày sách ông không phù hợp với giá sách truyền thống.) Sau đó, nhà sách lẻ khơng thể bán hết sách họ trả lại nhận lại tiền Điều dẫn đến vấn đề lớn công việc kiểm tra sổ sách công ty nhỏ bé ông Về việc mua công ty xuất sách nấu ăn, chắn ông không làm điều Sách nấu ăn sách dạy làm đồ gỗ, lựa chọn không tận dụng mạnh cơng ty (ví dụ: khả đồ hoạ bạn, hiểu biết đồ gỗ, sở khách hàng hệ thống phân phối) Thị trường sách nấu ăn đông đúc vị tổng biên tập bạn không xuất suốt 20 năm qua Đây thị trường vơ khó khăn để cơng ty nhỏ xâm nhập Sam phải cân nhắc vấn đề trước đưa định liên quan đến việc mở rộng công ty Ý tưởng phát triển khả thi bao gồm việc xuất sách dạy làm đồ gỗ cho trẻ em (với dự đoán bậc cha mẹ làm họ), dự án sách dạy làm đồ thủ cơng khác ngồi gỗ, ví dụ làm với đất sét gốm Điều gần gũi với ý tưởng ban đầu công ty Đánh giá lực CEO Tổ chức bạn có tầm nhìn rõ ràng khơng? Tồn cơng ty có biết đến hiểu rõ tầm nhìn hay khơng? Hãy nói cách thành thật, tuần bạn có dành thời gian để học hỏi điều mà đối thủ đạt hay khơng? Bạn có thường xuyên nghiên cứu kỹ lưỡng tập quán đối thủ khơng? (Điều có nghĩa khơng điều tra họ thăm viếng mang tính cá nhân mà cịn dành thời gian nghiên cứu đề nghị, hoạt động xúc tiến họ v.v.) Bạn có vận dụng học thu từ việc nghiên cứu tìm hiểu đối thủ cạnh tranh vào cơng việc kinh doanh khơng? Và sở đó, có tiến hành thêm cải tiến không? Bạn mô tả mối quan hệ công ty với nhà cung cấp nào? Nếu bạn chưa coi họ đối tác chân chính, có cách để cải thiện mối quan hệ này, rộng công việc kinh doanh bạn Thêm số học từ vị chủ tịch Wal-Mart Đảm bảo cơng ty bạn có tun bố rõ ràng tầm nhìn cơng ty phải truyền bá rộng rãi tồn cơng ty Quan điểm Walton tất nhân viên Wal-Mart, từ nhân viên tới giám đốc, biết tới Điều quan trọng giám đốc nhân viên biết tầm nhìn cơng ty! Sắp xếp khoảng thời gian định tuần để tìm hiểu xem đối thủ bạn làm gì, nghiên cứu doanh nghiệp mang đến ý tưởng hay Nghiên cứu đối thủ đặc trưng Walton Ơng khơng ngừng học hỏi từ họ ông gán ý tưởng hay cho đối thủ cạnh tranh Hãy tạo thói quen ghi chép lại ý tưởng hay mà bạn lượm lặt từ cạnh tranh chia sẻ với đồng nghiệp ý tưởng Xác định cách thức ý tưởng đóng góp cho cơng ty bạn Nghiên cứu vận dụng ý tưởng hay mà bạn ghi lại Xác định phương cách theo bạn dựa vào ý tưởng để đến điều mẻ Huy động người khác công ty tham gia với bạn việc vận dụng kiến thức chọn lọc từ thị trường Hãy nhớ tất cửa hàng Walton đặt chân tới, kể cửa hàng “tồi tệ” nhất, ông học điều Đảm bảo chắn hệ thống thông tin công ty cho phép bạn công ty hoạt động với hiệu tối đa Ban đầu, Walton chưa tin vào điều Tuy nhiên, cuối ông nhận ông ban giám đốc nhận thông tin hữu ích nhanh chừng họ sử dụng hiệu thơng tin nhanh chừng Tuyển dụng theo thái độ, không thiết theo kinh nghiệm Trong không đánh giá thấp tầm quan trọng kinh nghiệm, Walton ln tìm kiếm người có chung niềm đam mê kinh doanh với ơng Nếu bạn đứng trước chọn lựa hai ứng viên với cấp tương đương nhau, chọn người có thái độ tốt hơn, kinh nghiệm (hoặc ta) khơng có liên quan trực tiếp ... (Cựu Tổng giám đốc IBM) Andy Grove (Đồng sáng lập kiêm cựu Tổng giám đốc Intel) Bill Gates (Đồng sáng lập kiêm cựu Tổng giám đốc Microsoft) Herb Kelleher (Người sáng lập kiêm cựu Tổng giám đốc. .. xét kỹ lưỡng bẩy vị Tổng Giám đốc này, cuối nhận điều mà cho cốt lõi để trở thành nhà lãnh đạo tài ba Dưới sáu điểm tương đồng bẩy vị Tổng giám đốc xuất chúng: Những tổng giám đốc giỏi thường xuất... điều hành tập đồn lớn Trong hai năm 19 97 1999, tạp chí Time chọn vị Tổng giám đốc làm “Nhân vật Năm”, Andy Grove, Tổng giám đốc Intel Jeff Bezos, Tổng giám đốc Amazon Nếu trước đây, danh hiệu thường