Bài tập lớn môn Quản trj bán hàng, lập kế hoạch bán hàng cho cửa hàng addidas bao gồm các bước lập kế hoạch ....đầy đủ, chi tiết, form chuẩn, hỗ trợ các bạn lập được 1 bản kế hoạch cơ bản, việc học môn quản trị bán hàng trở lên dễ hơn
HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng Môn học: Quản Trị Bán Hàng Thành viên nhóm 4: Nguyễn Thị Hồng Ngọc Quách Thanh Tùng Đoàn Thị Thu Trang Trần Thị Huyền Trinh Lê Thục Anh Nguyễn Thị Ánh Trương Thị Ngọc Trần Văn Chương Hà Nội, Ngày 5/4/2019 ĐỀ TÀI: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM GIÀY THỂ THAO CỦA CỬA HÀNG ADIDAS HÀ ĐÔNG THÁNG 4/2019 MỤC LỤC I Giới thiệu doanh nghiệp sản phẩm .1 Doanh nghiệp .1 Sản phẩm .5 Cửa hàng Adidas Hà Đông Lý lựa chọn phạm vi thị trường 12 Thời gian 13 II Dự báo bán hàng 13 Nhiệm vụ, mục tiêu doanh nghiệp 13 Môi trường bán hàng nguồn lực bán hàng doanh nghiệp: 13 a, Môi trường bên ngoài: 13 b) Môi trường bên trong: 17 c) Phân tích chi phí: Tháng 3/2019 17 d) Phương pháp dự báo bán hàng 17 III Xác định mục tiêu, phân bố tiêu bán hàng 2019 18 1.Doanh số - Sản lượng .18 a)Mục tiêu .18 b,Chỉ tiêu 19 Lợi nhuận 21 Thị phần: 21 Bao phủ thị trường 22 Phát triển khách hàng 22 IV Xây dựng chương trình hoạt động bán hàng 23 1.Các hoạt động bán hàng .23 a) Phương thức bán hình thức bán 23 b, Xác định chiến lược bán .24 c, Mục tiêu sách giá bán 24 Các chương trình bán hàng 25 a Khuyến 25 b.Quan hệ công chúng: 25 V Xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng: .26 Theo chi phí bán hàng trực tiếp gián tiếp: 26 Theo chi phí cố định chi phí biến đổi: 26 a, Chi phí cố định; 26 b, Chi phí biến đổi: 27 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng Page | [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng Giá trị thương hiệu Adidas thị trường Đông Nam Á đánh giá cao tin dùng nhiều so với đối thủ khác, đặc biệt quốc gia như: Ấn Độ, Đài Loan, Indonesia, Philippine Adidas đóng vai trò nhà tài trợ thức hầu hết kiện thể thao mang tầm quốc tế Trung Quốc đại lục Các đối tác nhượng quyền thương mại mở cửa Trung Quốc từ năm 90s, đến nhân rộng thành mạng lưới dày đặc với khoảng 7600 cửa hàng Trung quốc trở thành thị trường lớn Châu Á, đồng thời Adidas có kế hoạch mở rộng đến năm 2015, đặt thêm 2500 cửa hàng toàn lãnh thổ nước Dự định năm 2015, Adidas đầu tư mạnh tay vào marketing thành phố thời trang lớn giới, ngồi Los Angeles, New York, London, Paris; có thành phố đắt giá Châu Á Tokyo Thượng Hải Page | [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng Các sản phẩm Adidas biết đến có mặt thị trường Việt Nam kể từ năm 1993 Tháng 01/2008, Sportvision – nhà phân phối độc quyền Adidas Việt Nam cho khai trương cửa hàng lớn khu vực phía Bắc trung tâm thành phố Hà Nội Tuy nhiên phải đến 2009, Adidas thức thành lập cơng ty Adidas Việt Nam, sở hữu 100% vốn Adidas International B.V– Amsterdam, Hà Lan Adidas trở thành thương hiệu thời trang thể thao phổ biến Việt Nam, sở hữu 50 cửa hàng đại lý trải dài từ Bắc vào Nam với khoảng 80.000 lao động Việt Nam Sản phẩm Adidas cung cấp sản phầm giày trang phục thể thao dành cho nhóm đối tượng nam giới, phụ nữ trẻ em Trong đó, dòng sản phẩm phân biệt với “3S”: Sport, Street Style Page | [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng Adidas Sport chia rõ tập trung vào loại hình thể thao bóng đá, bóng rổ, golf, điền kinh, thể thao dã ngoại, tennis nhóm đặc biệt, Adidas by Stella McCartney Adidas Street đặc trưng tính nguồn gốc, hay gọi Adidas Originals với thiết kế mang tính di sản chịu ảnh hưởng phong cách đường phố Adidas Street gắn liền với mẫu logo cánh hoa sọc kèm chữ kí “adidas”, giới thiệu giới hướng nước Đức vận hội Olympic đăng cai lần thứ Munich vào năm 1972 Dòng sản phẩm Style Adidas chia phong cách, đó: Porches Design Sport trọng tính lịch cao cấp; NEO hướng đến đối tượng động, tính xu hướng trẻ trung; Y-3là liên kết Yohji Yamamoto Page | [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng sọc biểu tượng thương hiệu, đặc trưng nguồn cảm hứng riêng tư tính sáng tạo phong phú nhà thiết kế người Nhật Yohji Yamamoto Cửa hàng Adidas Hà Đông - Thành lập : 20/11/2017 - Địa : 135, Trần Phú, P Văn Quán, Q Hà Đông, Tp Hà Nội - Adidas Hà Đông đại lý hãng adidas khu vực Hà Đơng - Giải thưởng: Top bán lẻ tốt hệ thống cửa hàng hãng adidas Việt Nam - Dòng sản phẩm : Adidas Sport Page | [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng Page | [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng Học viện An ninh Nhân dân Đại học kiến trúc Hà Nội Học viện Chính trị Học viện Quân y Đại học Hà Nội … Thời gian - Từ ngày 1/4/2019 đến ngày 30/4/2019 II DỰ BÁO BÁN HÀNG Nhiệm vụ, mục tiêu doanh nghiệp a) Mục tiêu: Bao phủ thị trường Việt Nam nói chung đặc biệt khu vục Hà Đơng nói riêng b) Nhiệm vụ; Tất sản phẩm cung cấp sản phẩm tốt hoàn hảo Môi trường bán hàng nguồn lực bán hàng doanh nghiệp: a, Mơi trường bên ngồi: * Đặc điểm người tiêu dùng khu vực Hà Đông Hà Nội trung tâm kinh tế, trị, văn hóa, xã hội lớn nước, nơi thu hút lượng lớn dân cư tỉnh thành khác sinh sống làm việc, tạo lên tranh đa màu sắc cộng đồng dân cư Hà Nội Hà Nội nơi hội tụ Page | 11 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng nhiều văn hóa khắp miền nước Sự đa dạng văn hóa, nghề nghiệp, tuổi tác tạo nên đa dạng thị trường người tiêu dùng Hà Nội nói chung khu vực Hà Đơng nói riêng So với địa phương khác nước khách hàng khu vực có phần cầu kỳ khó tính việc mua tiêu dùng sản phẩm hàng hóa Xu hướng tiêu dùng loại sản phẩm phụ thuộc vào độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, văn hóa gia đình • 46% dân số quận Hà Đơng có độ tuổi từ 21-40 tuổi Đây độ tuổi có tiềm mà cửa hàng hướng đến • Thu nhập bình qn đầu người quận Hà Đông năm 2018 90 tr/người/ năm • Dựa theo yếu tố nhân học thị trường khách hàng cửa hàng gồm phân đoạn: - Phân đoạn khách hàng có thu nhập cao: Thuộc tầng lớp thượng lưu xã hội Họ thường doanh nhân thành cơng có nhu cầu cao mẫu mã đẹp, thiết kế bật tích hợp tính độc đáo Chiếm gần 5% số lượng mạnh 11% doanh thu - Phân đoạn khách hàng có thu nhập cao: Phân khúc thị trường Hà Đông tập trung nhiều người độ tuổi lao động thành đạt Họ có xu hướng lựa chọn sản phẩm hợp thời trang Phân khúc chiếm 20% số lượng lại chiếm đến 42% doanh thu - Phân đoạn khách hàng có thu nhập trung bình – khá: Phân khúc thị trường có mẫu mã sản phẩm từ 800.000 đ- 2.000.000 đ đáp ứng nhu cầu sản phẩm đẹp, phù hợp với chức thể thao cụ thể Chiếm 34 % số lượng 40% doanh thu Page | 12 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng - Phân đoạn khách hàng có thu nhập thấp: Tập trung người có thu nhập thấp học sinh sinh viên có khoản chu cấp lớn từ gia đình thật yêu thích thương hiệu hay mẫu mã Chiếm 16% số lượng 7% doanh thu Nếu giày dép coi công cụ để phục vụ cho việc lại ngày nay, giày dép coi sản phẩm thời trang * Xu hướng ngành giày - Xu hướng đổi mới: Sản phẩm giày thể thao kèm theo tính thời trang có thêm đặc điểm kỹ thuật có mơn thể thao chun biệt - Xu hướng đời sống: Những hình ảnh tiếng vận động viên thể thao, khuyến khính tham gia môn thể thao quảng cáo rầm rộ nhãn hiệu hàng đầu ảnh hưởng đến thói quen mua sắm người tiêu dùng - Xu hướng phân khúc: Phân khúc giày thể thao chi phối loại giày thể thao sử dụng với mục đích thường xuyên, dùng để bộ, giày thể thao có đặc tính kỹ thuật cao - Xu hướng sản phẩm: Xu hướng sử dụng loại giày dép từ sang trọng sang thoải mái, dễ tiếp tục tăng giới tiêu dùng Trọng lượng đôi giày dép nhẹ hơn, thoải mái màu sắc nhạt sáng so với màu nâu hay màu đen * Phân tích đối thủ cạnh tranh: Page | 13 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] ADIDAS Chất lượng Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng NIKE + Bền, tốt, chắn, + Bền tốt, chắn, nhẹ thích ứng dẻo dai điều kiện môi trường + chất liệu tốt, có khả + Nguyên liệu nhập chịu lực cao từ nguồn tốt từ + Thanh lịch, sang trọng nước mang phong cách quý + Dễ lau chùi, chịu lực tốt phái, mẫu mã đa dạng BITI’S + Bền, tốt, phù hợp môi trường tự nhiên, nhẹ nhàng + Mẫu mã chưa đa dạng phong phú, đường nét trang nhã, lịch + trẻ trung, động, mẫu mã bắt mắt Gía Hơi cao Cao Trung bình Phân phối Đại lý, cửa hàng, siêu thị, Siêu thị, hội chợ, đại lý Cửa hàng, trung tâm thương internet, trung tâm thương độc quyền mại mại Quảng cáo, + Thông qua kênh + Thông qua kênh + Tivi, phát tờ rơi, dán áp phích khuyến truyền thơng đài, báo truyền thơng đài, báo quảng cáo mại chí, internet chí, internet + Tần suất thực + thực chương + thực chương chương trình khuyến mại trình khuyến mại thường trình khuyến mại thường xuyên xuyên Công nghệ Hiện đại Hiện đại Tiên tiến Thương hiệu Dẫn đầu Đi sâu Dẫn đầu Page | 14 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng b) Môi trường bên trong: + Sản phẩm giày công ty đạt chất lượng cao, khách hàng tín nhiệm chất lượng, mẫu mã + Đội ngũ quản lý nhân viên đào tạo chuyên nghiệp, nhiệt tình tận tâm với khách hàng Thực dịch vụ chăm sóc khách hàng kết hợp dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo với phục vụ chu đáo, tận tâm luôn lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng + Cửa hàng ln trang trí bắt mắt, thu hút người đối diện từ nhìn + Xây dựng nhiều chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện Cửa quảng cáo sản phẩm phương tiện truyền thông tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị, khuyến kích thích nhu cầu người tiêu dùng c) Phân tích chi phí: Tháng 3/2019 STT Các chi phí Đơn vị Chi phí lương hàng 10.000.000đ/tháng trưởng Chi phí lương nhân viên 5.000.000/tháng/N bán hàng V Chi phí thuê mặt 7.000.000/tháng Chi phí khuyến mại 10.000.000/tháng Chi phí quảng cáo 10.000.000/tháng Chi phí khác Chi phí thưởng nhân viên Tổn g Thành tiền 10.000.000 15.000.000 7.000.000 10.000.000 10.000.000 8.000.000 8.000.000 68.000.000 d) Phương pháp dự báo bán hàng Có nhiều phương pháp dự báo phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyện nhân dẫn đến khả thay đổi kết bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm phạm vi thảo luận này, nhóm chúng tơi sử dụng phương pháp điều tra khảo sát để lập dự báo bán Page | 15 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng hàng Để tiến hành, nhóm thành lập phiếu điều tra khảo sát lấy ý kiến đối tượng khách hàng địa bàn quận Hà Đông III XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU, PHÂN BỐ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 2019 Doanh số - Sản lượng Có thể thấy năm 2018, chiến lược kinh doanh cửa hàng có nhiều thay đổi cụ thể như: doanh thu chậm lại 4% (trung bình 10%), Tuy nhiên, lợi nhuận thương hiệu Adidas cải thiện tăng khoảng 20% quý 1/2019 số yếu tố dẫn đến điều Dù tốc độ tăng trưởng Nike nhỉnh adidas chút, doanh thu Adidas chiếm “thượng phong” thị trường giày thể thao Cho đến nay, doanh thu adidas đánh giá tốt so với thương hiệu khác với mức lợi nhuận so với năm trước tăng 20% Đây điểm thuận lợi giúp cho thương hiệu giày Adidas nói chung cửa hàng Adidas chúng tơi xác định rõ ràng mục tiêu tiêu doanh số – số lượng năm 2019 ( cụ thể tháng 4/2019) a) Mục tiêu Quan tâm lớn cửa hàng doanh số bán hàng cửa hàng theo tháng Để có doanh số cao phải trọng đến số lượng hàng hóa, sản phẩm giày bán Với mục tiêu doanh số - số lượng phải xây dựng mục tiêu cụ thể có nhiều mặt cần phải cân nhắc Đối với doanh số, quan sát, đánh giá khách hàng tiềm tần suất mua hàng thời gian trước Trung bình sản phẩm chúng tơi với giá khoảng 2.000.000 (VND), ngày bán giao động từ 3- đôi ( không tính dịp lễ hội khác) Từ chúng tơi Page | 16 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng đưa mục tiêu doanh số – sản lượng 240.000.000(VND) vào tháng Chúng tin chắc, mục tiêu khó hàng thời trang lớn mạnh thương hiệu phần thúc đẩy sức mua sản phẩm b, Chỉ tiêu Khi xác định mục tiêu tháng chúng tơi phải nhanh chóng phân tiêu cụ thể để tránh lạc hướng giảm rủi ro không đáng có để thực mục tiêu đạt hiểu cách nhanh Chúng tâm đắc câu chuyện, lý gây nhiều tranh cãi xác định tiêu cửa hàng Cụ thể ví dụ sau: Khi khách hàng vào tiệm A, cô phục vụ nhiệt tình mời chào, sau múc cháo vào tơ, ln hỏi: “Anh/chị có thêm trứng khơng ạ?” Có khách hàng trả lời có, có khách nói khơng, nói chung nhóm nửa Còn khách hàng vào đến quán B, cô phục vụ nhiệt tình chào đón, múc cháo vào tơ, lại hỏi: “Anh/chị thêm trứng hay hai trứng ạ?” Người thích ăn trứng gọi hai trứng, người khơng thích ăn gọi trứng Cũng có người không thêm trứng nào, số Chính vậy, sau ngày kinh doanh, quán B bán nhiều trứng quán A, doanh số lợi nhuận cao quán A Trong tâm lý học có cụm từ gọi “HIỆU ỨNG THẢ NEO”: Khi người trình định tư họ thường bị ảnh hưởng thông điệp mà họ có Cũng giống giày hãng chúng tôi, để bán hàng hàng đạt mục tiêu doanh số với mức giá sản phẩm dấu chấm hỏi Page | 17 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng lối sống người dân việt nay, Cũng đòi hỏi chúng tơi phải có “ nghệ thuật riêng” Vì vậy, đưa tiêu: Chỉ tiêu dựa sở kết quả: - Mỗi tháng áp doanh số bán hàng cho nhân viên cụ thể: ngày phải bán sản phẩm, tiền lương nhân viên cộng thêm 1% bán đạt target tháng - Ngoài ra, kiện thể thao tầm cỡ có chiến dịch quảng bá sản phẩm thông qua tài trợ Chỉ tiêu dựa sở hành vi, hành động: - Mỗi nhân viên phải chăm sóc 3-5 khách hàng cũ/ ngày Và tăng buổi đào tạo nhân viên khả chăm sóc khách hàng buổi/ tuần - Đội ngũ bán hàng tăng lên người vào t4/2019 để tạo kết doanh thu tốt Chúng so sánh rõ để nhận biết việc đạt mục tiêu hay tiêu có hiểu hay khơng? So sánh doanh số - sản lượng tháng 4/2018, 3/2019, 4/2019 ( Đơn vị : đo lường) Thời gian 4/2018 3/2019 4/2019 Doanh số 60.000.000 đ 180.000.000đ 240.000.000đ Sản lượng 30 90 120 Chỉ tiêu Page | 18 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng Nhận thấy được: Sản lượng bán hàng tăng lên từ doanh số bán tăng theo Đồng thời thực số tiêu khách hàng cho phù hợp với mơ hình doanh nghiệp Lợi nhuận Dựa mục tiêu doanh số sản lượng đề cửa hàng Và dựa vào phí giảm giá – chiết khấu – hàng bị trả lại chi phí khác… Cửa hàng giày Adidas Hà Đông đưa mục tiêu lợi nhuận sau: Xác định lợi nhuận: 3/2019: 116.000.000 đ 4/2019: 136.000.000 đ Thị phần: Từ mức lợi nhuận trên, cửa hàng adidas Hà Đông đưa mục tiêu thị phần cho tháng 4/2019 chiếm 45% thị trường giày Hà Đông Tăng gần 10% so với đầu năm 2019 Dòng sản phẩm giày sport Tháng Nike Adidas Under Armour Puma Khác T1/2019 20.1% 36.45% 10.2% 12.6% 20.65% T2/2019 23.4% 40.2% 12.2% 13.5% 10.7% Page | 19 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] T3/2019 24.6% 42.5% 13.1% Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng 14.5% 5.3% (Nguồn số liệu: Linkedin) Bao phủ thị trường Đặt mục tiêu bao phủ 100% thị trường giày cao cấp Quận Hà Đông Lý để đạt mục tiêu Tiêu chí sáng tạo cửa hàng có tương ứng với khái niệm “thể thao”: tốc độ linh hoạt, nhanh nhẹn; yếu tố quan trọng để phát triển đối thủ cạnh tranh Một chiến lược cửa hàng ưu tiên hàng đầu rút ngắn thời gian sáng tạo thời gian giao phát hàng hóa cách liên tục cải thiện nâng cấp sở hạ tầng, hệ thống quy trình Bằng cách kết nối, tích hợp nhiều yếu tố chuỗi cung ứng cách có hiệu hơn, cửa hàng phản ứng nhanh với thay đổi người tiêu dùng Mỗi nhân viên cửa hàng có trách nhiệm để hướng đến cơng tác đổi Cửa hàng tạo văn hóa cơng việc cho nhân viên: thích nghi với việc hội nhập chấp nhận thay đổi, họ yêu cầu tất chi nhánh tập đồn ln phải tạo sáng tạo cải thiện có ý nghĩa thiết thực năm Tăng cường dịch vụ cho khách hàng tăng cường hiệu quy trình nội Phát triển khách hàng - Khách hàng mục tiêu Adidas hướng tới đối tượng có thu nhập trung bình từ 10 triệu đồng trở lên, bạn trẻ ưa thích thể thao, động thương hiệu mang tầm đẳng cấp Thế giới Vì để phát triển thêm khách hàng mới, Page | 20 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng công ty cần đưa sách, chương trình, sản phẩm phù hợp - Chương trình đặc biệt để thu hút đối tượng khách hàng tháng : Khách hàng thành viên cửa hàng mời người bạn đăng kí thành viên nhận voucher giảm giá 20%, đồng thời thành viên nhận phiếu mua hàng ưu đãi “ mua sản phẩm giày tặng sản phẩm bất kì” vé tham dự chương trình bốc thăm trúng thưởng IV XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Các hoạt động bán hàng a) Phương thức bán hình thức bán - Sản phẩm giày thể thao Adidas sản phẩm có chất lượng uy tín thị trường nên hình thức bán hàng cơng ty chủ yếu hình thức bán lẻ cửa hàng - Adidas có hình thức bán hàng sau: + Bán hàng trực tiếp: Khách hàng đến mua sản phẩm cửa hàng Adidas khu vực Hà Đông, cụ thể cửa hàng Adidas số 35 Trần phú + Bán hàng online: Khách hàng đặt hàng trang web Adidas.com, 123mua.com, lazada.vn, shopee.vn, tiki.vn… - Dưới bảng kết bán hàng thơng qua hình thức bán hàng trực tiếp online cửa hàng Adidas Hà Đông Đơn vị: Triệu đồng Hình thức Bán hàng trực tiếp Bán hàng onlin Tháng 1/2019 111,4 55,2 Tỷ lệ % Tỷ lệ % 66,86% Tháng 2/2019 212,5 Tỷ lệ % 78,9% Tháng 3/2019 129,5 33,14% 56,8 21,1% 50,5 28,05% 71,95% Page | 21 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng e Tổng 166,6 100% 269,3 100% 269,3 100% Như vậy, nhìn vào số liệu bảng, ta thấy tỷ lệ bán hàng trực tiếp cửa hàng cao tỷ lệ bán hàng online Chính vậy, cửa hàng Adidas Hà Đơng ln tập trung vào hình thức bán lẻ trưc tiếp cửa hàng b, Xác định chiến lược bán - Chiến lược bán hàng cá nhân : + Thường xuyên tổ chức lớp đào tạo chuyên môn, củng cố kĩ giao tiếp với khách hàng, thu nhập- tổng kết- báo cáo thông tin phản hồi từ khách hàng, thị trường công ty… cho nhân viên + Đưa chế độ ưu đãi, khen thưởng thích hợp nhằm động viên, khích lệ, nhằm tạo điều kiện, động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động tốt + Tổ chức thi bán hàng giỏi với nhân viên, tạo điều kiện cho nhân viên học hỏi kinh nghiệm, nâng cao khả bán hàng - Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị + Tăng cường va phát triển việc tham gia hội chợ triển lãm… với mục đích truyền thơng cho sản phẩm mới, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh nhu cầu khách hàng + Khuyến khích việc mua hàng cách giảm giá thưởng cho khách mua nhiều, tặng văn hóa phẩm, gửi quà biếu cho khách hàng… + Hỗ trợ khách hàng việc sử dụng, bảo quản giày cho bền đẹp c, Mục tiêu sách giá bán - Mục tiêu: Thâu tóm hồn tồn thị trường giày thể thao động cho tầng lớp thu nhập trung bình trở lên khu vực Hà Đông - Điều chỉnh giá: Bước đầu đưa mức giá trung bình để phù hợp với thị trường mục tiêu chọn, sau giá điều chỉnh tùy thuộc vào hiệu kinh doanh mức co dãn thị trường thời gian tới + Mức giá dao động: 800.000- 5.000.000 đồng/ đơi Các chương trình bán hàng Page | 22 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng a Khuyến - Hưởng ứng ngày Giải phóng miền Nam- quốc tế lao động, giảm từ 10-20% sản phẩm giày thể thao ( từ ngày 20/4-2/5) - Tặng kèm sản phẩm như: tất nam, xịt tẩy trắng giày,… với khách hàng Nam để hưởng ứng Men’s day 6/4 ( áp dụng từ ngày 4/4-7/4) - Chương trình bốc thăm trúng thưởng, giải cặp vé tham dự trận đấu khn khổ chung kết giải bóng đá u23 châu Á 2020 diễn Thái Lan, giải thưởng khác bao gồm áo phơng có chữ kí tuyển thủ u23 Việt nam Bùi Tiến Dũng, Quang Hải, Đình Trọng, Hà Đức Chinh… - Chương trình nâng cấp thẻ thành viên VIP mua từ sản phẩm trở lên b Quan hệ công chúng: - Tư vấn, hỗ trợ khách hàng chọn sản phẩm phù hợp với độ tuổi, sở thích, thu nhập… - Các hoạt động sau bán: bảo hành, giao hàng tận nhà, đổi trả sản phẩm bị lỗi, hỏng, không đạt tiêu chuẩn chất lượng - Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng hình ảnh tốt đẹp dịch vụ mắt người tiêu dùng V XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Theo chi phí bán hàng trực tiếp gián tiếp: - Ngân sách chi phí lương hoa hồng cho nhân viên bán hàng: + Mức lương cho nhân viên bán hàng: 5.000.000VNĐ/nhân viên/tháng + Thưởng hoa hồng : 2.000.000- 5.000.000 VNĐ/ Nhân viên + Chi phí huấn luyện đào tạo: 5.000.000 VNĐ - Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng:20.000.000VNĐ/ tháng Page | 23 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng + Tiếp thị trực tiếp cửa hàng Adidas Hà Đông , treo banner quảng cáo, thơng báo chương trình khuyễn mua giày thể thao cửa hàng kiện chương trình riêng cửa hàng + Tiếp thị gián tiếp thông qua mạng xã hội Facebook, Zalo, Tích cực đăng quảng cáo mẫu giày thể thao có cửa hàng giới thiệu chương trình khuyến cửa hàng Chi phí quảng cáo chi phí khuyến - Ngân sách chi phí quản lý hành chính: + Chi phí quản lý cửa hàng: 10.000.000 VNĐ + Chi phí nghiên cứu thị trường: 5.000.000 VNĐ + Chi phí thuê mặt bằng: 7.000.000VNĐ - Chi phí khác: 8.000.000 VNĐ Tổng : 87.000.000 Theo chi phí cố định chi phí biến đổi: a, Chi phí cố định - Chi phí thuê mặt bằng: 7.000.000 VNĐ/ tháng - Lương bản: 30.000.000 VNĐ cho nhân viên bán hàng quản lý cửa hàng - Chi phí nghiên cứu thị trường: 5.000.000 VNĐ - Chi phí khác: 8.000.000 VNĐ b, Chi phí biến đổi: - Chi phí chạy quảng cáo chi phí chương trình khuyến mãi: 20.000.000 VNĐ/tháng - Chi phí thưởng hoa hồng cho nhân viên: 2.000.000-5.000.000VNĐ/ NV Page | 24 [Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đơng-Nhóm 4] Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng - Chi phí huấn luyện đào tạo: 5.000.000 VNĐ - Tổng : 87.000.000 HẾT Page | 25 ... 55- 64 tuổi 64 tuổi trở lên 5.88% 4. 04% 24. 34% 6.88% 26.01% 19 .49 % ( Nguồn: Tổng cục thống kê ) Cửa hàng nhắm đến khách hàng độ tuổi từ 21- 40 Đây nhóm khách hàng trẻ, phù hợp với sản phẩm thể thao... lên người vào t4 /2019 để tạo kết doanh thu tốt Chúng tơi so sánh rõ để nhận biết việc đạt mục tiêu hay tiêu có hiểu hay khơng? So sánh doanh số - sản lượng tháng 4/ 2018, 3 /2019, 4/ 2019 ( Đơn vị... tháng 4/ 2019 chiếm 45 % thị trường giày Hà Đông Tăng gần 10% so với đầu năm 2019 Dòng sản phẩm giày sport Tháng Nike Adidas Under Armour Puma Khác T1 /2019 20.1% 36 .45 % 10.2% 12.6% 20.65% T2/2019