Quản trị kênh phân phối tại chi nhánh thông tin di động bình định công ty thông tin di động

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG VÕ QUỲNH ANH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THƠNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH CƠNG TY THƠNG TIN DI ĐỘNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2014 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG VÕ QUỲNH ANH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THƠNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: GS.TS TRƯƠNG BÁ THANH Đà Nẵng – Năm 2014 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Võ Quỳnh Anh MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Các chức kênh phân phối 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 1.2 CẤU TRÚC, HÀNH VI VÀ HÌNH THỨC TỔ CHỨC CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 13 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 13 1.2.2 Mâu thuẫn kênh cạnh tranh 16 1.2.3 Tổ chức kênh phân phối 18 1.3 NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 21 1.3.1 Bản chất quản trị kênh phân phối 21 1.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh vào kênh phân phối 24 1.3.3 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 26 1.3.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 29 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 33 2.1 TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH THƠNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 33 2.1.1 Đặc điểm hình thành phát triển 33 2.1.2 Chức nhiệm vụ 33 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 35 2.1.4 Sản phẩm dịch vụ 36 2.1.5 Môi trường kinh doanh 39 2.1.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 45 2.2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THƠNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 46 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 46 2.2.2 Mâu thuẫn kênh cạnh tranh 54 2.2.3 Tổ chức kênh 55 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 56 2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh 56 2.3.2 Quản trị thúc đẩy thành viên kênh 59 2.3.3 Đánh giá thành viên kênh 63 2.4 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 64 2.4.1 Ưu điểm 65 2.4.2 Hạn chế 66 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 67 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 67 3.1.1 Đặc điểm môi trường phân phối 67 3.1.2 Định hướng, mục tiêu kinh doanh chiến lược kênh phân phối Chi nhánh đến năm 2020 70 3.2 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THƠNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 71 3.2.1 Hồn thiện cơng tác thiết kế tổ chức kênh phân phối 71 3.2.2 Hồn thiện cơng tác quản trị mâu thuẫn kênh 73 3.2.3 Hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh 74 3.2.4 Hồn thiện cơng tác quản trị thúc đẩy thành viên kênh 79 3.2.5 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh 83 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BHM Bộ hòa mạng CK Chiết khấu CKTM Chiết khấu thương mại CSKH Chăm sóc khách hàng GDV Giao dịch viên KHBH Kế hoạch bán hàng KTTKTC Kế toán thống kê tài STT Số thứ tự TCHC Tổ chức hành TTCP Thanh tốn cước phí TTGD Trung tâm giao dịch DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang 2.1 Cơ cấu lao động Chi nhánh năm 2011-2013 43 2.2 Tình hình doanh thu qua năm 2011-2013 45 2.3 Tình hình tăng trưởng thuê bao qua năm 2011-2013 45 2.4 Độ bao phủ kênh phân phối Chi nhánh 50 2.5 Chính sách giá áp dụng thành viên kênh 54 2.6 Quy hoạch kênh phân phối Chi nhánh 56 2.7 Hệ thống kênh trung gian đại lý 59 2.8 Mức chiết khấu bán hàng thẻ nạp tiền 60 2.9 Mức chiết khấu bán hàng EZ 61 2.10 Mức chiết khấu bán hàng hòa mạng 61 2.11 Kết kênh phân phối Chi nhánh từ năm 2011-2013 64 3.1 Tiêu chuẩn đánh giá lựa chọn thành viên kênh 77 3.2 Kết đánh giá tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh 78 3.3 Bảng đánh giá hiệu hoạt động trung gian 85 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 1.1 Sơ đồ kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng 14 1.2 Sơ đồ kênh phân phối truyền thống 19 1.3 Sơ đồ hệ thống kênh liên kết dọc 20 2.1 Cơ cấu tổ chức bổ máy quản lý Mobifone Bình Định 35 2.2 Sản phẩm dịch vụ Mobifone 36 2.3 Sơ đồ cấp độ kênh phân phối Chi nhánh 46 2.4 Sơ đồ cấp độ kênh phân phối trực tiếp 47 2.5 Sơ đồ cấp độ kênh phân phối gián tiếp 48 3.1 Sơ đồ hoàn thiện cấp độ kênh phân phối Chi nhánh 72 3.2 Tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối 75 3.3 Sơ đồ quy trình đánh giá hoạt động trung gian 85 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế nước ta vận hành theo chế thị trường, với sách kinh tế mở chiến lược gia nhập kinh tế quốc tế Phát triển kinh tế thị trường đã, đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng đối diện với thách thức, khó khăn trước cạnh tranh ngày khốc liệt mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị trường phạm vi nước thị trường giới Trong phát triển đó, ngành viễn thơng di động nước ta phát triển theo xu hướng phát triển kinh tế Trong năm qua, thị trường viễn thông di động Việt Nam ln trì mức tăng trưởng 60%70%/năm coi thị trường đầy tiềm nhà đầu tư Xếp mức độ tăng trưởng cao giới viễn thông di động, Việt Nam đứng sau Trung Quốc Hiện nay, tổng số thuê bao di động nước đạt 138 triệu thuê bao - dân số Việt Nam xấp xỉ 90 triệu Tốc độ tăng trưởng nhanh, khả thu hồi vốn lớn yếu tố khiến lĩnh vực thông tin di động Việt Nam thu hút ý không nhà đầu tư nước ngoài, đặc biệt nước ta gia nhập WTO Hàng loạt nhà khai thác cung cấp dịch vụ mạng di động hàng đầu giới thời gian qua riết tiếp xúc tìm cách tạo dựng tên tuổi Việt Nam Chính sức hút lớn thị trường viễn thông di động Việt Nam, nên canh tranh nhà mạng lớn khóc liệt Trong canh tranh này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối cùng, nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối để có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng, giá rẻ phù hợp với nhu cầu… nên ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp viễn thông PHỤ LỤC BẢNG XÁC NHẬN HỆ SỐ CHẤT LƯỢNG KHỐI: GIAO DỊCH VIÊN CỬA HÀNG QUY NHƠN - TẠI: BÌNH ĐỊNH THÁNG 4/2014 STT Họ tên ĐÁNH GIÁ XẾP LOẠI GDV Hệ số chất lượng cá nhân Trần Thị Thu Phương A Trần Thị Kim Loan A Hà Thị Phương Dung A Tô Thị Lan Phương A Nguyễn Thị Hằng A Nguyễn Thị Thủy A Lê Thị Hồng Hạnh A Trần Thị Thu A Nguyễn Phương Thảo A 10 Lê Ngọc Thúy A 11 Huỳnh Thiện Anh A 12 Trần Ngọc Diễm A Tổng cộng Quy Nhơn, ngày tháng năm 2014 ĐẠI DIỆN CƠNG TY TNHH SÀI GỊN HT TL GIÁM ĐỐC TT III Phụ trách/ Giám đốc chi nhánh CỬA HÀNG TRƯỞNG LÊ TUẤN THỊNH PHẠM ĐỨC THÀNH PHAN THỊ PHƯƠNG TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KV III CHI NHÁNH THƠNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH BẢNG CHẤM ĐIỂM NĂNG SUẤT CHẤT LƯỢNG CÁ NHÂN THÁNG 3/2014 KHỐI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG - TẠI: CHI NHÁNH BÌNH ĐỊNH TT HỌ VÀ TÊN Chức danh HUYỆN LÀM VIỆC Điểm hoàn thành TB 3K3D PTM (Đ1) Điểm hoàn thành doanh thu VAS DATA (Đ2) Điểm CS đại lý mặt công tác khác ( Đ3 ) TỔNG ĐIỂM NSCL CÁ NHÂN (Đ = Đ1 + Đ2 + Đ3 ) ( Đ