phương pháp chào hàng thành công.

phương pháp chào hàng thành công

Chào hàng s a AnleneữPH NG PHÁP Đ CHÀO HÀNG THÀNHƯƠ Ể CÔNGI - CHU N B CHO VI C BÁN HÀNG :Ẩ Ị Ệ1) Thăm dò khách hàngKhách hàng là m t cá nhân.ộ− Tên : Võ Th Ph ng.ị ượ− Tu i : 58 tu i. ổ ổ− Tình tr ng s c kh e : T t . ạ ứ ỏ ố− Ngh nghi p : N i tr .ề ệ ộ ợ− Thu nh p: 1.700.000/tháng (l ng h u) và thu nh p t gia đình 20.000.000/tháng (6 nhânậ ươ ư ậ ừ kh u)ẩ− Có ki n th c chuyên môn v s n ph m hay không: có bi t v s n ph m nh ng ch a sế ứ ề ả ẩ ế ề ả ẩ ư ư ử d ng nên ch a rõ v công d ng s n ph m.ụ ư ề ụ ả ẩ− Các nhóm có quan h khách hàng : Câu l c b h i h a, câu l c b th pháp, gia đình, b nệ ạ ộ ộ ọ ạ ộ ư ạ bè…− Hoàn c nh gia đình : S ng cùng gia đìnhả ố− S thích riêng : H i h a , vi t th pháp , tr ng cây , t p th d c bu i sang.ở ộ ọ ế ư ồ ậ ể ụ ổ− Thói quen : t p th d c bu i sáng.ậ ể ụ ổ− Nh ng thông tin khác : tính tình hay đ n đo.ữ ắa) Lý do thăm dò khách hàng Có cách chào hàng phù h p:ợ- Thái đ , ngôn ng , c ch , đi u bộ ữ ử ỉ ệ ộPage | 1 Chào hàng s a Anleneữ- N m th ch đ ng trong quá trình chào hàngắ ế ủ ộb) Tiêu chu n c a m t khách hàng tri n v ng t tẩ ủ ộ ể ọ ố - Khách hàng là ng i l n tu i có nhu c u v s n ph mườ ớ ổ ầ ề ả ẩ- Th ng xuyên t p th d c ườ ậ ể ụ  quan tâm đ n s c kh eế ứ ỏ- Có thu nh p riêng và là m t ng i n i tr nên có quy t đ nh muaậ ộ ườ ộ ợ ế ị- Vì khách hàng là ng i quen nên có c s đ ti p xúc chào hàngườ ơ ở ể ếc) Ngu n cung c p thông tin v khách hàng tri n v ngồ ấ ề ể ọ - T b n bè ( khách hàng là m c a b n)ừ ạ ẹ ủ ạ- Quan sát, ti p xúc ếd) X lý thông tin các ngu n ch d nử ồ ỉ ẫ Nh ng thông tin c n s d ng:ữ ầ ử ụ- M i quan h liên quan gi a ng i chào hàng và khách hàng: m c a b n ố ệ ữ ườ ẹ ủ ạ  có quen bi t. ế- Tu i: 58 ổ  đ tu i c n s d ng s n ph mộ ổ ầ ử ụ ả ẩ- S thích: tr ng cây ở ồ  tìm hi u v cây c đ d b t chuy nể ề ỏ ể ễ ắ ệ- Tính tình: hay đ n đo ắ  c n nhi u lí l thuy t ph c, t o s tin t ng, đ a d n ch ng vầ ề ẽ ế ụ ạ ự ưở ư ẫ ứ ề s n ph m.ả ẩ- Thu nh p: 1.700.000/tháng (l ng h u) và thu nh p t gia đình 20.000.000/tháng (6 nhânậ ươ ư ậ ừ kh u) ẩ  có kh năng mua s n ph mả ả ẩe) Th c hi n vi c thăm dò khách hàng tri n v ngự ệ ệ ể ọ Khách hàng là ng i quen nên vi c thăm dò d dàng (thông qua b n mình, qua quan sát)ườ ệ ễ ạ2) K ho ch chào hàng ế ạa) T m quan tr ng k ho ch chào hàng ầ ọ ế ạ Page | 2 Chào hàng s a Anleneữ- Giúp cho b n thân ng i bán hàng c m th y t tin, s p x p th i gian cho các b cả ườ ả ấ ự ắ ế ờ ướ chào hàng h p lí ợ  làm tăng xác su t thành công c a vi c bán hàng.ấ ủ ệb) Xác đ nh m c tiêu cu c chào hàngị ụ ộ - T o đ c c m tình v i khách hàng ạ ượ ả ớ  xây d ng đ c m i quan h t t.ự ượ ố ệ ố- Bán đ c hàng, hay khách hàng đ ng ý mua s n ph m s a Anlene. ượ ồ ả ẩ ữc) Thi t k n i dung:ế ế ộ • Tr c khi bán hàng c n có nh ng v n đ chính c n ng i bánướ ầ ữ ấ ề ầ ườ quan tâm- V ki n th c khoa h cề ế ứ ọ :Ng i bán c n có 1 ki n th c khá sâu v nh ng b ph n c n canxi trong c thườ ầ ế ứ ề ữ ộ ậ ầ ơ ể (x ng, răng …).ươThói quen trong n n m th c Vi t Nam (ít chú tr ng đ n các khoáng ch t c n có nhề ẩ ự ệ ọ ế ấ ầ ư k m , canxi , s t ) ẽ ắ  Nh ng thói quen này nh h ng không t t đ n s c kho c aữ ả ưở ố ế ứ ẻ ủ h nh th nào , gây b nh ra sao ?.ọ ư ế ệ- V s n ph m ề ả ẩ S n ph m s a đ c chào bán khác bi t v i các lo i s a hi n có nh th nào ? L i íchả ẩ ữ ượ ệ ớ ạ ữ ệ ư ế ợ ra sao ? M t khi khách hàng mua thì đ c l i gì ? ộ ượ ợCàng nhi u l i ích thì càng d thuy t ph c khách hàng ề ợ ễ ế ụCh ng minh đ c s n ph m c a công ty là s n ph m có tác d ng và có ch t l ng ứ ượ ả ẩ ủ ả ẩ ụ ấ ượ- V công ty ề Trong tr ng h p bán l này thì công ty nh m t ch d a v ng ch c vì v y ng iườ ợ ẻ ư ộ ỗ ự ữ ắ ậ ườ bán nên nêu rõ cho khách hàng th y đ c nh ng th m nh cũng nh s n i ti ng c aấ ượ ữ ế ạ ư ự ổ ế ủ công ty T o ni m tin cho khách hàng ạ ềPage | 3 Chào hàng s a Anleneữ- V khách hàng ề Ng i bán nên chú ý đ n s thích , thói quen c a khách hàng . Bên c nh đó ng i bánườ ế ở ủ ạ ườ cũng nên có chút ki n th c s đ ng v nh ng s thích c a khách ế ứ ơ ẳ ề ữ ở ủM t khi khách hàng trò chuy n c i m thì t o không khí thân tình ộ ệ ở ở ạ** L u ý :ưTr c khi đi ti p xúc v i khách hàng thì ng i bán c n chu n b nh ng th c n thi tướ ế ớ ườ ầ ẩ ị ữ ứ ầ ế nh : hàng dùng th ,hình nh công ty,danh m c giá c t ng lo i s n ph m , gi yư ử ả ụ ả ừ ạ ả ẩ ấ ch ng nh n các c quan qu n lý ch t l ng…ứ ậ ơ ả ấ ượ• Trong khi bán :B1: T o lòng tin khách hàngạ - D a vào các s thích c a khách hàng mà chúng ta có th b t chuy n v iự ở ủ ể ắ ệ ớ khách hàng  t o lòng tin t ng khi n h s c i m h n .ạ ưở ế ọ ẽ ở ở ơVD: Khen các tác ph m , cây tr ng ra nhi u hoa, ho c h c h i kinh nghi m v nh ngẩ ồ ề ặ ọ ỏ ệ ề ữ cái đ c xem là s tr ng c a h .ượ ở ườ ủ ọB2: Gi i thi u s n ph m , Công tyớ ệ ả ẩ - S n ph m ả ẩ+ Tên , nhãn hi u : Anleneệ+ Ch c năng : phòng ch ng loãng x ng, b sung vi ch t, và b i d ng s c kh eứ ố ươ ổ ấ ồ ưỡ ứ ỏ- Công ty + Tên công ty : Công ty New Zealand Milk+ Tr s chính , văn phòng đ i di n :ụ ở ạ ệPhòng 711, T ng 7, Tòa Nhà LandmarK, 5B Tôn Đ c Th ng, P. B n Nghé, Q. 1, TPầ ứ ắ ế HCM B3: L ng nghe ý ki n khách hàng v s n ph mắ ế ề ả ẩ Page | 4 Chào hàng s a Anleneữ- Nh n xét ậ- Câu h i th c m cỏ ắ ắB4: Gi i đáp th c m c & ki m tra thái đ khách hàngả ắ ắ ể ộ B5: C ng c lòng tin & gi i thi u công d ng u vi t nh t:ủ ố ớ ệ ụ ư ệ ấĐ a ra ví d minh ho ( m c a con b ng tu i cô s d ng có hi u qu r t t t, s cư ụ ạ ẹ ủ ằ ổ ử ụ ệ ả ấ ố ứ kho ngày càng đ c nâng cao…) ẻ ượThành ph n m i c a s a có nano Canxi , giúp b sung Canxi m t cách hi u qu nh tầ ớ ủ ữ ổ ộ ệ ả ấ (gi i thích nanocanxi)ảB6: Khách hàng đ c l i ích gì khi mua s n ph m & nh ng l i ích này có c n thi tượ ợ ả ẩ ữ ợ ầ ế hay không ?Công d ng c a s n ph m : phòng ch ng loãng x ng, b sung vi ch t, và b i d ngụ ủ ả ẩ ố ươ ổ ấ ồ ưỡ s c kh eứ ỏN u c th không đ c b sung đ y đ thì :ế ơ ể ượ ổ ầ ủLoãng x ng ươ  x ng y u , giòn , d g y ươ ế ễ ẫThi u vi ch t ế ấ  c th d b suy nh cơ ể ễ ị ượB7: Chào khách hàng ra v khi k t thúc vi c bán hàng (Dù bán đ c hay không) . Cóề ế ệ ượ th h không mua nh ng có th đây là khách hàng ti m năng c a công tyể ọ ư ể ề ủd) Tìm ki m cu c h n tr cế ộ ẹ ướ - Có th dò h i th i gian r i c a đ i t ng qua b n mìnhể ỏ ờ ỗ ủ ố ượ ạ- Vì đây là m t ng i n i tr nên có nhi u th i gian nhà ộ ườ ộ ợ ề ờ ở  s p x p đ a đi m chào hàngắ ế ị ể t i nhà c a khách hàng, th i gian ti p xúc v i khách hàng không b gi i h n quá nhi u.ạ ủ ờ ế ớ ị ớ ạ ề3) Ph ng ti n ươ ệ- B n báo giá có kèm hình nh, tr ng l ngả ả ọ ượ- Gi y ch ng nh n c a các c quan ch c năng có liên quanấ ứ ậ ủ ơ ứPage | 5 Chào hàng s a Anleneữ- B n sao các bài báo có liên quan đ n s n ph mả ế ả ẩ- S n ph m thả ẩ ử- Trang ph c: đ ng ph c c a công tyụ ồ ụ ủ- Danh thi pế- Bút vi t, s tayế ổ4) Th ch t và tinh th nể ấ ầ- T p trung tinh th n, g p khách hàng v i s t tin cao nh t ậ ầ ặ ớ ự ự ấ- Ng i bán ph i h u rõ v s n ph m , công ty , và khách hàng đ có s t tin trong giaoườ ả ỉể ề ả ẩ ể ự ự tí pế  có đ c th ch đ ng ượ ế ủ ộ- Nh m i ng i bán hàng khác thì tr c 1 cu c chào hàng b t kỳ, ng i bán hàng ph iư ọ ườ ướ ộ ấ ườ ả chu n b cho mình s c kh e t t, tr ng thái t nh táo nh t m c t i đaẩ ị ứ ỏ ố ạ ỉ ấ ở ứ ốII – TI P XÚC KHÁCH HÀNGẾ1) Nguyên t c ti p xúc khách hàngắ ế- T o n t ng ban đ u t t b ng cáchạ ấ ượ ầ ố ằ+ Th hi n b n thân là m t ng i chuyên nghi p : qua trang ph c, l i nói (nh ng khôngể ệ ả ộ ườ ệ ụ ờ ư dùng t chuyên môn quá nhi u, n u có t môn thì ph i gi i thích t ng t n),c ch phongừ ề ế ừ ả ả ườ ậ ử ỉ thái chuyên nghi pệ+ T ra thân thi n đ gây thi n c m v i khách hàng ỏ ệ ể ệ ả ớ  cho h có th tin mìnhọ ể2) Th c hi n các nguyên t c tíêp xúcự ệ ắa) Thái đ t tin ộ ự - Thái đ c a ng i bán hàng: th hi n đ c phong thái t tin , thái đ đó s khi nộ ủ ườ ể ệ ượ ự ộ ẽ ế khách hàng d b thuy t ph c và chúng ta d dàng đ t đ c thành công. Thái đ lễ ị ế ụ ễ ạ ượ ộ ễ phép đ i v i ng i l n ( th a d ), t t n.ố ớ ườ ớ ư ạ ừ ốb) Hình th c b ngòaiứ ề Page | 6 Chào hàng s a Anleneữ- S d ng trang ph c thích h p: th ng thì là đ ng ph c c a công ty giao cho ử ụ ụ ợ ườ ồ ụ ủ t o sạ ự tr trung, kho kho n, chuyên nghi p, d dàng có đ c ni m tin c a khách ẻ ẻ ắ ệ ễ ượ ề ủ- Ngôn ng s d ng phù h p, g n gũi khi ti p xúc v i khách ữ ử ụ ợ ầ ế ớ- T o n t ng t t : ngay t l n g p g đ u tiên thì n t ng c a ng i bán hàng đãạ ấ ượ ố ừ ầ ặ ỡ ầ ấ ượ ủ ườ gây cho khách hàng m t c m giác khó có th thay th đ c , do đó đ có th có cộ ả ể ế ượ ể ể ơ h i thành công thì ng i bán hàng nên đ ý t l n đ u g p g khách hàng.ộ ườ ể ừ ầ ầ ặ ỡc) V m t t i vui, c i m t cách chân thành và n ng nhi t ẻ ặ ươ ườ ộ ồ ệ d) M đ u b ng l i chào h iở ầ ằ ờ ỏ - D , con chào bác. Bác có nh con không ? Con là b n h c chung l p đ i h c v i b nạ ớ ạ ạ ọ ớ ạ ọ ớ ạ Tâm e) B t tay ch t , nhi t tìnhắ ặ ệ Có th ch m nh vào cánh tay trong khi m đ u l i chào h i đ t o c m giác thânể ạ ẹ ở ầ ờ ỏ ể ạ ả thi t , g n gũi (gi ng nh m và con)ế ầ ố ư ẹf) Cách trao và nh n card visitậ Trong tr ng h p này thì card s đ c trao vào cu i bu i bán hàngườ ợ ẽ ượ ố ổg) T th ng i khiêm t n nh ng t tinư ế ồ ố ư ự Vì đ a đi m g p là nhà c a khách hàng v l i khách hàng là ng i quen nên chị ể ặ ủ ả ạ ườ ỉ c n có phong thái t nhiên là h p lýầ ự ợh) Cách đ ng h p lýứ ợ M t cách t nhiên : th ng l ng, ng ng cao đ u ộ ự ẳ ư ẩ ầi) Nên khen h m t câuọ ộ Có th khen v bên ngoài: s c thái bên ngoài nh ể ẻ ắ ư- D o này con th y bác h ng hào h n ra đó. Bác làm sao hay v y bác?ạ ấ ồ ẳ ậ- Trông bác v n nh ngày nào.ẫ ưj) Th ng nh t v m t th i gian ố ấ ề ặ ờ Page | 7 Chào hàng s a Anleneữ- D , sáng nay bác có r nh không bác? ạ ảk) Nói v i gi ng rõ ràng và t tinớ ọ ự - Không nên nói quá nhanh ho c quá ch m ặ ậ- Nói th t rõ ràngậ- Gi ng nói thân thi n, nh ng v n th hi n s chuyên nghi p ọ ệ ư ẫ ể ệ ự ệl) M đ u b ng nh ng đ tài xã giaoở ầ ằ ữ ề - M y cây t bác tr ng nhìn đã quá, quá ch ng trái luôn.ấ ớ ồ ừ- a, b n Tâm có vi c làm ch a bác? Lâu quá t i con không có g p nhau.Ủ ạ ệ ư ụ ặm) Nghe chăm chú, không ng t l i hắ ờ ọ - Nhìn th ng vào trán, gi a hai m t. L ng nghe chăm chúẳ ữ ắ ắn) Đ m b o quy t c 60-30-10ả ả ắ 60%: th i gian khách hàng nóiờ  tìm hi u đ ng c và nhu c u khách hàng ể ộ ơ ầ30%: là th i gian ng i bán nóiờ ườ  d n d t cho khách hàng nói nhi u h nẫ ắ ề ơ10%: th i gian im l ng đ khách hàng suy nghĩ ờ ặ ểo) Xác đ nh h thu c khách hàng nào, quan sát, b t ch c ngôn ng , c ch c aị ọ ộ ắ ướ ữ ử ỉ ủ họ- Khách hàng đ c ch n là thu c thành ph n tri th c ượ ọ ộ ầ ứ  nói năng l phépễ3) Nh ng đi u c n tránh khi g p khách hàngữ ề ầ ặ- Hút thu c láố- Mang kính mát- Than phi n v m t khách hàng khác, hay v công vi c c a mìnhề ề ộ ề ệ ủIII - L NG NGHE KHÁCH HÀNG, TÌM HI U NHU C U, Đ NG C KHÁCH HÀNG Ắ Ể Ầ Ộ Ơ1) T i sao ph i l ng nghe, tìm hi u nhu c u , đ ng c khách hàng?ạ ả ắ ể ầ ộ ơPage | 8 Chào hàng s a Anleneữ- Đ hi u h th t s mu n gìể ể ọ ậ ự ố- Đ lôi kéo h vào cu c nói chuy nể ọ ộ ệ- Đ phát hi n l i ích th t s mà h tìm ki mể ệ ợ ậ ự ọ ế2) Làm th nào đ tìm hi u nhu c u, đ ng c khách hàng?ế ể ể ầ ộ ơ- Thông qua quan sát (nh ng c ch , hành đ ng ) đ phát hi n tính cáchữ ử ỉ ộ ể ệ- L ng nghe h nói ( l y nh ng thông tin c n thi t )ắ ọ ấ ữ ầ ế- Đ t câu h i:ặ ỏ Lo i câu h i thu th p thông tin:ạ ỏ ậ• Bác thích h ng vani hay socola ?ươ ạ Lo i câu h i thu th p ý ki n:ạ ỏ ậ ế• Bác th y s a Anlene th nào ?ấ ữ ế ạ Lo i câu h i xác nh n:ạ ỏ ậ• Bác nghĩ s a Anlene b sung đ l ng Canxi cho c th không?ữ ổ ủ ượ ơ ể Lo i câu h i k t thúc:ạ ỏ ế• Bác ch n lo i h p thi c hay h p gi y?ọ ạ ộ ế ộ ấ Lo i câu h i di n đ t l i:ạ ỏ ễ ạ ạ• Bác nói d o này bác hay b đau l ng, nh c m i ph i không ?ạ ị ư ứ ỏ ả ạ Lo i câu h i tình hu ng:ạ ỏ ố• Hi n nay bác có đang s d ng lo i s a nào không ? Bác đã s d ng đ cệ ử ụ ạ ữ ạ ử ụ ượ bao lâu r i ?ồ ạ Lo i câu h i nêu v n đ :ạ ỏ ấ ề• Lo i s a mà bác đang s d ng có b sung đ l ng dinh d ng mà c thạ ữ ử ụ ổ ủ ượ ưỡ ơ ể c n không ? Ví d nh canxi?ầ ạ ụ ưPage | 9 Chào hàng s a Anleneữ Lo i câu h i g i ý:ạ ỏ ợ• Lo i s a mà bác đang s d ng có làm cho bác th y s c kh e đ c c i thi nạ ữ ử ụ ấ ứ ỏ ượ ả ệ không (b t đau l ng)? Hay là bác ch dùng nó theo thói quen thôi?ạ ớ ư ỉ3) Nh ng nguyên t c ng x c n l u ýữ ắ ứ ử ầ ư- B t đ u b ng câu h i m : bác thích u ng s a nh th nào? (pha s n hay t pha) T i sao?ắ ầ ằ ỏ ở ố ữ ư ế ẵ ự ạ- Xin phép khách hàng ghi l i nh ng ý ki n c a hạ ữ ế ủ ọ- Không ng t l i khách hàng khi h đang nóiắ ờ ọ- Bày t s chú ý b ng cách g t đ u, nhìn chăm chú… ỏ ự ằ ậ ầIV - GI I THI U S N PH M VÀ THUY T PH C KHÁCH HÀNGỚ Ệ Ả Ẩ Ế Ụ1) D n ch ng s n ph m ẫ ứ ả ẩa) L i ích c a vi c d n ch ngợ ủ ệ ẫ ứ - Gi đ c s chú ý c a khách hàngữ ượ ự ủ- Cung c p các b ng ch ng c th gia tăng s hi u bi t c a khách hàng:ấ ằ ứ ụ ể ự ể ế ủM con nhà hay b đau l ng. Nh ng khi u ng h t 2 h p thì ch ng đau l ng c a bà yẹ ở ị ư ư ố ế ộ ứ ư ủ ấ gi m h n.ả ẳ- T o c m giác s h uạ ả ở ữb) N i dung c a vi c d n ch ngộ ủ ệ ẫ ứ - V i ch t nano Can xi thì vi c h p th Can xi vào x ng tr nên nhanh chóng và d dàngớ ấ ệ ấ ụ ươ ở ễ h n. Nh v y, s c kh e c a bác s đ c tăng c ng theo cách t t nh t ơ ờ ậ ứ ỏ ủ ẽ ượ ườ ố ấc) ph ng ti n h tr đ gi i thi uươ ệ ỗ ợ ể ớ ệ - Nh ng catalogs ,brochures (do công ty c p) .ữ ấ- Hình nh s n ph m và s minh h a (do công ty c p).ả ả ẩ ự ọ ấ- B n sao các bài báo: đem b n sao do công ty cung c p hay do b n thân t tìm ki mả ả ấ ả ự ếd) H ach đ nh và th c hi n k h ach d n ch ngọ ị ự ệ ế ọ ẫ ứ Page | 10 [...]... chiến lược thương lượng Bình tĩnh, tự tin để hiểu rõ từng lời của khách hàng từ đó đưa ra hướng giải quyết hiệu quả nhất 4) Các phương pháp thương lượng có hiệu quả Page | 12 Chào hàng sữa Anlene Vì khách hàng là người hay đắn đo nên sử dụng phương pháp 3F: + Con có thể hiểu bác thấy sữa Anlene khó uống như thế nào rồi , nhiều khách hàng của con cũng có suy nghĩ như bác Nhưng sau khi sử dụng thì họ phát... sao bác không thích sản phẩm? i) Kỹ thuật kết thúc bằng “hỏi đặt hàng - Vậy, bác mua giúp dùm con nha bác 4 Nguyên tắc cơ bản để kết thúc bán hàng thành công Người bán hàng cần nắm rõ các nguyên tắc này và sử dụng đúng 5 Thái độ của người bán hàng khi kết thúc a Nếu khách hàng đồng ý mua Page | 15 Chào hàng sữa Anlene - Dạ, để mai con đem hàng xuống cho bác Đây là danh thiếp của con, trên đó có số di.. .Chào hàng sữa Anlene - Trước khi đi gặp khách hàng phải mang theo đầy đủ những phương tiện hỗ trợ cần thiết 2) Bạn nên giới thiệu thế nào để tạo ấn tượng tốt nơi khách hàng a) Bạn phải chuẩn bị trước - Trước khi đi gặp khách hàng phải mang theo đầy đủ những phương tiện hỗ trợ cần thiết b) Trình bày thử - Tốt nhất là trình bày thử trước với một người thân ở nhà trạc độ tuổi với khách hàng để... nào dùng hết bác cứ nhắn cho con; con sẽ mang hàng đến tận nhà cho bác - Dạ con chào bác, con về b Nếu khách hàng không mua - Đây là danh thiếp của con, khi nào bác cần hay bác biết ai có nhu cầu thì cứ điện thoại cho con theo số điện thoại trên danh thiếp Kịch bản chào hàng Vào 1 buổi sáng tại nhà bà Phượng bà đang chăm sóc cây Người chào hàng: dạ, con chào bác.Mấy cây ớt bác trồng bón phân gì mà cho... TRẢ LỜI NHỮNG THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG 1) Thời điểm khách hàng đưa ra các ý kiến phản đối Sau khi giới thiệu vài đặc điểm sản phẩm thì khách hàng sẽ có những phản đối 2) Những lọai phản đối phổ biến của khách hàng Khách hàng không thích sản phẩm: + Bác nghe người ta nói sữa Anlene rất khó uống + Bác quen uống sữa đặc rồi Khách hàng cần thời gian suy nghĩ về quyết định mua hàng vì họ đang so sánh giữa các... về quyết định mua hàng vì họ đang so sánh giữa các nhà cung cấp nên người bán hàng phải thiết lập mối quan hệ (trường hợp này vì người bán hàng là bạn của con khách hàng nên dễ dàng thiết lập mối quan hệ) + Bác mua ngoài chợ với giá rẻ hơn một chút nhưng có thể sẽ gặp hàng giả không bảo đảm về chất lượng còn hàng của con là hàng chính hãng của công ty được đảm bảo 100% nên bác cứ yên tâm mà sử dụng 3)... quen uống sữa nên sẽ không quên f) Kỹ thuật cực tiểu hóa - Không sử dụng VII - KẾT THÚC CHÀO HÀNG 1) Nên gút lại khi nào? Sau khi cung ấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, và nhận thấy khách hàng có vẻ chấp nhận thì nên gút lại, không nên chần chừ quá lâu vì khách hàng có thể sẽ thay đ ổi suy nghĩ và mất c ơ hội bán được hàng 2) Nhận diện các dấu hiệu kết thúc a) Dấu hiệu bằng lời - Nếu bác mua nhiều thì... dễ uống Bên cạnh đó nó có nhiều mùi vị để bác có thể chọn lựa.Và cho đến bây giờ thì mấy khách hàng cũ của con vẫn tiếp tục sử dụng VI - ĐỀ CẬP ĐẾN GIÁ CẢ “ MỘT VẤN ĐỀ TẾ NHỊ” 1) Đề cập giá vào thời điểm nào - Sau khi khách hàng hỏi, hoặc gần kết thúc việc bán hàng : (có thể đưa ra bảng báo giá cho khách hàng coi, kèm theo hình ảnh minh họa) + Dạ 99.000 đồng cho hộp nhỏ 400gr và 179.000 đồng cho hộp... nguyên tắc cơ bản khi giới thiệu sản phẩm thuyết phục được khách hàng a) Nguyên tắc 1: đảm bảo nguyên tắc AIDA Người bán cần đảm bảo nguyên tắc này nhất là kích thích sự ham muốn vì một khi khách hàng có ham muốn thì họ sẽ dễ dàng chuyển ham muốn đó thành hành động và đi đến quyết định mua b) Nguyên tắc 2 : tập trung vào lập luận bán hàng Sản phẩm Các đặc trưng nổi bật Sữa Anlene 1 Sản phẩm có tiếng... | 16 Chào hàng sữa Anlene NCH: chắc có thể bác đang bị loãng xương, vì bệnh này thường hay gặp ở tuổi của bác lắm mẹ con ở nhà cũng hay bị như vậy và con thường mua sữa Anlene cho mẹ con uống BP: ừa, bác cũng nghe nói nhưng bác nghe nói sữa này khó uống lắm NCH: không dấu gì bác hiện nay con là nhân viên bán hàng của công ty sữa Anlene Công ty của tụi con là nhà phân phối độc quyền của nhãn hàng này . Chào hàng s a AnleneữPH NG PHÁP Đ CHÀO HÀNG THÀNHƯƠ Ể CÔNGI - CHU N B CHO VI C BÁN HÀNG :Ẩ Ị Ệ1) Thăm dò khách hàngKhách hàng là m t cá. ướ chào hàng h p lí ợ  làm tăng xác su t thành công c a vi c bán hàng. ấ ủ ệb) Xác đ nh m c tiêu cu c chào hàng ụ ộ - T o đ c c m tình v i khách hàng