PHƯƠNG PHÁP CHÀO HÀNG THÀNH CÔNG potx

Chào hàng sữa Anlene PHƯƠNG PHÁP ĐỂ CHÀO HÀNG THÀNH CÔNG I - CHUẨN BỊ CHO VIỆC BÁN HÀNG : 1) Thăm dò khách hàng Khách hàng là một cá nhân. − Tên : Võ Thị Phượng. − Tuổi : 58 tuổi. − Tình trạng sức khỏe : Tốt . − Nghề nghiệp : Nội trợ. − Thu nhập: 1.700.000/tháng (lương hưu) và thu nhập từ gia đình 20.000.000/tháng (6 nhân khẩu) − Có kiến thức chuyên môn về sản phẩm hay không: có biết về sản phẩm nhưng chưa sử dụng nên chưa rõ về công dụng sản phẩm. − Các nhóm có quan hệ khách hàng : Câu lạc bộ hội họa, câu lạc bộ thư pháp, gia đình, bạn bè… − Hoàn cảnh gia đình : Sống cùng gia đình − Sở thích riêng : Hội họa , viết thư pháp , trồng cây , tập thể dục buổi sang. − Thói quen : tập thể dục buổi sáng. − Những thông tin khác : tính tình hay đắn đo. a) Lý do thăm dò khách hàng Có cách chào hàng phù hợp: - Thái độ, ngôn ngữ, cử chỉ, điệu bộ Page | 1 Chào hàng sữa Anlene - Nắm thế chủ động trong quá trình chào hàng b) Tiêu chuẩn của một khách hàng triển vọng tốt - Khách hàng là người lớn tuổi có nhu cầu về sản phẩm - Thường xuyên tập thể dục  quan tâm đến sức khỏe - Có thu nhập riêng và là một người nội trợ nên có quyết định mua - Vì khách hàng là người quen nên có cơ sở để tiếp xúc chào hàng c) Nguồn cung cấp thông tin về khách hàng triển vọng - Từ bạn bè ( khách hàng là mẹ của bạn) - Quan sát, tiếp xúc d) Xử lý thông tin các nguồn chỉ dẫn Những thông tin cần sử dụng: - Mối quan hệ liên quan giữa người chào hàng và khách hàng: mẹ của bạn  có quen biết. - Tuổi: 58  độ tuổi cần sử dụng sản phẩm - Sở thích: trồng cây  tìm hiểu về cây cỏ để dễ bắt chuyện - Tính tình: hay đắn đo  cần nhiều lí lẽ thuyết phục, tạo sự tin tưởng, đưa dẫn chứng về sản phẩm. - Thu nhập: 1.700.000/tháng (lương hưu) và thu nhập từ gia đình 20.000.000/tháng (6 nhân khẩu)  có khả năng mua sản phẩm e) Thực hiện việc thăm dò khách hàng triển vọng Khách hàng là người quen nên việc thăm dò dễ dàng (thông qua bạn mình, qua quan sát) 2) Kế hoạch chào hàng a) Tầm quan trọng kế hoạch chào hàng - Giúp cho bản thân người bán hàng cảm thấy tự tin, sắp xếp thời gian cho các bước chào hàng hợp lí  làm tăng xác suất thành công của việc bán hàng. Page | 2 Chào hàng sữa Anlene b) Xác định mục tiêu cuộc chào hàng - Tạo được cảm tình với khách hàng  xây dựng được mối quan hệ tốt. - Bán được hàng, hay khách hàng đồng ý mua sản phẩm sữa Anlene. c) Thiết kế nội dung: • Trước khi bán hàng cần có những vấn đề chính cần người bán quan tâm - Về kiến thức khoa học : Người bán cần có 1 kiến thức khá sâu về những bộ phận cần canxi trong cơ thể (xương, răng …). Thói quen trong nền ẩm thực Việt Nam (ít chú trọng đến các khoáng chất cần có như kẽm , canxi , sắt )  Những thói quen này ảnh hưởng không tốt đến sức khoẻ của họ như thế nào , gây bệnh ra sao ?. - Về sản phẩm Sản phẩm sữa được chào bán khác biệt với các loại sữa hiện có như thế nào ? Lợi ích ra sao ? Một khi khách hàng mua thì được lợi gì ? Càng nhiều lợi ích thì càng dễ thuyết phục khách hàng Chứng minh được sản phẩm của công ty là sản phẩm có tác dụng và có chất lượng - Về công ty Trong trường hợp bán lẻ này thì công ty như một chỗ dựa vững chắc vì vậy người bán nên nêu rõ cho khách hàng thấy được những thế mạnh cũng như sự nổi tiếng của công ty Tạo niềm tin cho khách hàng - Về khách hàng Page | 3 Chào hàng sữa Anlene Người bán nên chú ý đến sở thích , thói quen của khách hàng . Bên cạnh đó người bán cũng nên có chút kiến thức sơ đẳng về những sở thích của khách Một khi khách hàng trò chuyện cởi mở thì tạo không khí thân tình ** Lưu ý : Trước khi đi tiếp xúc với khách hàng thì người bán cần chuẩn bị những thứ cần thiết như : hàng dùng thử ,hình ảnh công ty,danh mục giá cả từng loại sản phẩm , giấy chứng nhận các cơ quan quản lý chất lượng… • Trong khi bán : B1: Tạo lòng tin khách hàng - Dựa vào các sở thích của khách hàng mà chúng ta có thể bắt chuyện với khách hàng  tạo lòng tin tưởng khiến họ sẽ cởi mở hơn . VD: Khen các tác phẩm , cây trồng ra nhiều hoa, hoặc học hỏi kinh nghiệm về những cái được xem là sở trường của họ. B2: Giới thiệu sản phẩm , Công ty - Sản phẩm + Tên , nhãn hiệu : Anlene + Chức năng : phòng chống loãng xương, bổ sung vi chất, và bồi dưỡng sức khỏe - Công ty + Tên công ty : Công ty New Zealand Milk + Trụ sở chính , văn phòng đại diện : Phòng 711, Tầng 7, Tòa Nhà LandmarK, 5B Tôn Đức Thắng, P. Bến Nghé, Q. 1, TP HCM B3: Lắng nghe ý kiến khách hàng về sản phẩm - Nhận xét Page | 4 Chào hàng sữa Anlene - Câu hỏi thắc mắc B4: Giải đáp thắc mắc & kiểm tra thái độ khách hàng B5: Củng cố lòng tin & giới thiệu công dụng ưu việt nhất: Đưa ra ví dụ minh hoạ ( mẹ của con bằng tuổi cô sử dụng có hiệu quả rất tốt, sức khoẻ ngày càng được nâng cao…) Thành phần mới của sữa có nano Canxi , giúp bổ sung Canxi một cách hiệu quả nhất (giải thích nanocanxi) B6: Khách hàng được lợi ích gì khi mua sản phẩm & những lợi ích này có cần thiết hay không ? Công dụng của sản phẩm : phòng chống loãng xương, bổ sung vi chất, và bồi dưỡng sức khỏe Nếu cơ thể không được bổ sung đầy đủ thì : Loãng xương  xương yếu , giòn , dễ gẫy Thiếu vi chất  cơ thể dễ bị suy nhược B7: Chào khách hàng ra về khi kết thúc việc bán hàng (Dù bán được hay không) . Có thể họ không mua nhưng có thể đây là khách hàng tiềm năng của công ty d) Tìm kiếm cuộc hẹn trước - Có thể dò hỏi thời gian rỗi của đối tượng qua bạn mình - Vì đây là một người nội trợ nên có nhiều thời gian ở nhà  sắp xếp địa điểm chào hàng tại nhà của khách hàng, thời gian tiếp xúc với khách hàng không bị giới hạn quá nhiều. 3) Phương tiện - Bản báo giá có kèm hình ảnh, trọng lượng - Giấy chứng nhận của các cơ quan chức năng có liên quan - Bản sao các bài báo có liên quan đến sản phẩm Page | 5 Chào hàng sữa Anlene - Sản phẩm thử - Trang phục: đồng phục của công ty - Danh thiếp - Bút viết, sổ tay 4) Thể chất và tinh thần - Tập trung tinh thần, gặp khách hàng với sự tự tin cao nhất - Người bán phải hỉểu rõ về sản phẩm , công ty , và khách hàng để có sự tự tin trong giao tíếp có được thế chủ động - Như mọi người bán hàng khác thì trước 1 cuộc chào hàng bất kỳ, người bán hàng phải chuẩn bị cho mình sức khỏe tốt, trạng thái tỉnh táo nhất ở mức tối đa II – TIẾP XÚC KHÁCH HÀNG 1) Nguyên tắc tiếp xúc khách hàng - Tạo ấn tượng ban đầu tốt bằng cách + Thể hiện bản thân là một người chuyên nghiệp : qua trang phục, lời nói (nhưng không dùng từ chuyên môn quá nhiều, nếu có từ môn thì phải giải thích tường tận),cử chỉ phong thái chuyên nghiệp + Tỏ ra thân thiện để gây thiện cảm với khách hàng  cho họ có thể tin mình 2) Thực hiện các nguyên tắc tíêp xúc a) Thái độ tự tin - Thái độ của người bán hàng: thể hiện được phong thái tự tin , thái độ đó sẽ khiến khách hàng dễ bị thuyết phục và chúng ta dễ dàng đạt được thành công. Thái độ lễ phép đối với người lớn ( thưa dạ), từ tốn. b) Hình thức bề ngòai - Sử dụng trang phục thích hợp: thường thì là đồng phục của công ty giao cho tạo sự trẻ trung, khoẻ khoắn, chuyên nghiệp, dễ dàng có được niềm tin của khách Page | 6 Chào hàng sữa Anlene - Ngôn ngữ sử dụng phù hợp, gần gũi khi tiếp xúc với khách - Tạo ấn tượng tốt : ngay từ lần gặp gỡ đầu tiên thì ấn tượng của người bán hàng đã gây cho khách hàng một cảm giác khó có thể thay thế được , do đó để có thể có cơ hội thành công thì người bán hàng nên để ý từ lần đầu gặp gỡ khách hàng. c) Vẻ mặt tươi vui, cười một cách chân thành và nồng nhiệt d) Mở đầu bằng lời chào hỏi - Dạ, con chào bác. Bác có nhớ con không ạ? Con là bạn học chung lớp đại học với bạn Tâm e) Bắt tay chặt , nhiệt tình Có thể chạm nhẹ vào cánh tay trong khi mở đầu lời chào hỏi để tạo cảm giác thân thiết , gần gũi (giống như mẹ và con) f) Cách trao và nhận card visit Trong trường hợp này thì card sẽ được trao vào cuối buổi bán hàng g) Tư thế ngồi khiêm tốn nhưng tự tin Vì địa điểm gặp là nhà của khách hàng vả lại khách hàng là người quen nên chỉ cần có phong thái tự nhiên là hợp lý h) Cách đứng hợp lý Một cách tự nhiên : thẳng lưng, ngẩng cao đầu i) Nên khen họ một câu Có thể khen vẻ bên ngoài: sắc thái bên ngoài như - Dạo này con thấy bác hồng hào hẳn ra đó. Bác làm sao hay vậy bác? - Trông bác vẫn như ngày nào. j) Thống nhất về mặt thời gian - Dạ, sáng nay bác có rảnh không bác? k) Nói với giọng rõ ràng và tự tin Page | 7 Chào hàng sữa Anlene - Không nên nói quá nhanh hoặc quá chậm - Nói thật rõ ràng - Giọng nói thân thiện, nhưng vẫn thể hiện sự chuyên nghiệp l) Mở đầu bằng những đề tài xã giao - Mấy cây ớt bác trồng nhìn đã quá, quá chừng trái luôn. - Ủa, bạn Tâm có việc làm chưa bác? Lâu quá tụi con không có gặp nhau. m) Nghe chăm chú, không ngắt lời họ - Nhìn thẳng vào trán, giữa hai mắt. Lắng nghe chăm chú n) Đảm bảo quy tắc 60-30-10 60%: thời gian khách hàng nói tìm hiểu động cơ và nhu cầu khách hàng 30%: là thời gian người bán nói dẫn dắt cho khách hàng nói nhiều hơn 10%: thời gian im lặng để khách hàng suy nghĩ o) Xác định họ thuộc khách hàng nào, quan sát, bắt chước ngôn ngữ, cử chỉ của họ - Khách hàng được chọn là thuộc thành phần tri thức  nói năng lễ phép 3) Những điều cần tránh khi gặp khách hàng - Hút thuốc lá - Mang kính mát - Than phiền về một khách hàng khác, hay về công việc của mình III - LẮNG NGHE KHÁCH HÀNG, TÌM HIỂU NHU CẦU, ĐỘNG CƠ KHÁCH HÀNG 1) Tại sao phải lắng nghe, tìm hiểu nhu cầu , động cơ khách hàng? - Để hiểu họ thật sự muốn gì - Để lôi kéo họ vào cuộc nói chuyện - Để phát hiện lợi ích thật sự mà họ tìm kiếm Page | 8 Chào hàng sữa Anlene 2) Làm thế nào để tìm hiểu nhu cầu, động cơ khách hàng? - Thông qua quan sát (những cử chỉ, hành động ) để phát hiện tính cách - Lắng nghe họ nói ( lấy những thông tin cần thiết ) - Đặt câu hỏi:  Loại câu hỏi thu thập thông tin: • Bác thích hương vani hay socola ạ?  Loại câu hỏi thu thập ý kiến: • Bác thấy sữa Anlene thế nào ạ?  Loại câu hỏi xác nhận: • Bác nghĩ sữa Anlene bổ sung đủ lượng Canxi cho cơ thể không?  Loại câu hỏi kết thúc: • Bác chọn loại hộp thiếc hay hộp giấy?  Loại câu hỏi diễn đạt lại: • Bác nói dạo này bác hay bị đau lưng, nhức mỏi phải không ạ?  Loại câu hỏi tình huống: • Hiện nay bác có đang sử dụng loại sữa nào không ạ? Bác đã sử dụng được bao lâu rồi ạ?  Loại câu hỏi nêu vấn đề: • Loại sữa mà bác đang sử dụng có bổ sung đủ lượng dinh dưỡng mà cơ thể cần không ạ? Ví dụ như canxi?  Loại câu hỏi gợi ý: • Loại sữa mà bác đang sử dụng có làm cho bác thấy sức khỏe được cải thiện không ạ (bớt đau lưng)? Hay là bác chỉ dùng nó theo thói quen thôi? 3) Những nguyên tắc ứng xử cần lưu ý - Bắt đầu bằng câu hỏi mở: bác thích uống sữa như thế nào? (pha sẵn hay tự pha) Tại sao? - Xin phép khách hàng ghi lại những ý kiến của họ - Không ngắt lời khách hàng khi họ đang nói - Bày tỏ sự chú ý bằng cách gật đầu, nhìn chăm chú… IV - GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG 1) Dẫn chứng sản phẩm a) Lợi ích của việc dẫn chứng - Giữ được sự chú ý của khách hàng Page | 9 Chào hàng sữa Anlene - Cung cấp các bằng chứng cụ thể gia tăng sự hiểu biết của khách hàng: Mẹ con ở nhà hay bị đau lưng. Nhưng khi uống hết 2 hộp thì chứng đau lưng của bà ấy giảm hẳn. - Tạo cảm giác sở hữu b) Nội dung của việc dẫn chứng - Với chất nano Can xi thì việc hấp thụ Can xi vào xương trở nên nhanh chóng và dễ dàng hơn. Nhờ vậy, sức khỏe của bác sẽ được tăng cường theo cách tốt nhất c) phương tiện hỗ trợ để giới thiệu - Những catalogs ,brochures (do công ty cấp) . - Hình ảnh sản phẩm và sự minh họa (do công ty cấp). - Bản sao các bài báo: đem bản sao do công ty cung cấp hay do bản thân tự tìm kiếm d) Họach định và thực hiện kế họach dẫn chứng - Trước khi đi gặp khách hàng phải mang theo đầy đủ những phương tiện hỗ trợ cần thiết. 2) Bạn nên giới thiệu thế nào để tạo ấn tượng tốt nơi khách hàng a) Bạn phải chuẩn bị trước - Trước khi đi gặp khách hàng phải mang theo đầy đủ những phương tiện hỗ trợ cần thiết. b) Trình bày thử - Tốt nhất là trình bày thử trước với một người thân ở nhà trạc độ tuổi với khách hàng để rút kinh nghiệm. 3) 5 nguyên tắc cơ bản khi giới thiệu sản phẩm thuyết phục được khách hàng a) Nguyên tắc 1: đảm bảo nguyên tắc AIDA Người bán cần đảm bảo nguyên tắc này nhất là kích thích sự ham muốn vì một khi khách hàng có ham muốn thì họ sẽ dễ dàng chuyển ham muốn đó thành hành động và đi đến quyết định mua Page | 10 [...]... MẮC CỦA KHÁCH HÀNG 1) Thời điểm khách hàng đưa ra các ý kiến phản đối Sau khi giới thiệu vài đặc điểm sản phẩm thì khách hàng sẽ có những phản đối 2) Những lọai phản đối phổ biến của khách hàng Khách hàng không thích sản phẩm: + Bác nghe người ta nói sữa Anlene rất khó uống Page | 11 Chào hàng sữa Anlene + Bác quen uống sữa đặc rồi Khách hàng cần thời gian suy nghĩ về quyết định mua hàng vì họ đang... thúc bằng “hỏi đặt hàng - Vậy, bác mua giúp dùm con nha bác 4 Nguyên tắc cơ bản để kết thúc bán hàng thành công Người bán hàng cần nắm rõ các nguyên tắc này và sử dụng đúng 5 Thái độ của người bán hàng khi kết thúc a Nếu khách hàng đồng ý mua - Dạ, để mai con đem hàng xuống cho bác Đây là danh thiếp của con, trên đó có số diện thoại chừng nào dùng hết bác cứ nhắn cho con; con sẽ mang hàng đến tận nhà... THÚC CHÀO HÀNG 1) Nên gút lại khi nào? Sau khi cung ấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, và nhận thấy khách hàng có vẻ chấp nhận thì nên gút lại, không nên chần chừ quá lâu vì khách hàng có thể sẽ thay đổi suy nghĩ và mất cơ hội bán được hàng 2) Nhận diện các dấu hiệu kết thúc Page | 13 Chào hàng sữa Anlene a) Dấu hiệu bằng lời - Nếu bác mua nhiều thì có được giảm giá không? - Nếu bây giờ bác mua thì công. .. định mua hàng vì họ đang so sánh giữa các nhà cung cấp nên người bán hàng phải thiết lập mối quan hệ (trường hợp này vì người bán hàng là bạn của con khách hàng nên dễ dàng thiết lập mối quan hệ) + Bác mua ngoài chợ với giá rẻ hơn một chút nhưng có thể sẽ gặp hàng giả không bảo đảm về chất lượng còn hàng của con là hàng chính hãng của công ty được đảm bảo 100% nên bác cứ yên tâm mà sử dụng 3) Chuẩn bị... 3) Chuẩn bị chiến lược thương lượng Bình tĩnh, tự tin để hiểu rõ từng lời của khách hàng từ đó đưa ra hướng giải quyết hiệu quả nhất 4) Các phương pháp thương lượng có hiệu quả Vì khách hàng là người hay đắn đo nên sử dụng phương pháp 3F: + Con có thể hiểu bác thấy sữa Anlene khó uống như thế nào rồi , nhiều khách hàng của con cũng có suy nghĩ như bác Nhưng sau khi sử dụng thì họ phát hiện ra rằng... cứ nhắn cho con; con sẽ mang hàng đến tận nhà cho bác - Dạ con chào bác, con về b Nếu khách hàng không mua - Đây là danh thiếp của con, khi nào bác cần hay bác biết ai có nhu cầu thì cứ điện thoại cho con theo số điện thoại trên danh thiếp Kịch bản chào hàng Vào 1 buổi sáng tại nhà bà Phượng bà đang chăm sóc cây Người chào hàng: dạ, con chào bác.Mấy cây ớt bác trồng bón phân gì mà cho nhiều trái vậy... dễ uống Bên cạnh đó nó có nhiều mùi vị để bác có thể chọn lựa.Và cho đến bây giờ thì mấy khách hàng cũ của con vẫn tiếp tục sử dụng VI - ĐỀ CẬP ĐẾN GIÁ CẢ “ MỘT VẤN ĐỀ TẾ NHỊ” 1) Đề cập giá vào thời điểm nào - Sau khi khách hàng hỏi, hoặc gần kết thúc việc bán hàng : (có thể đưa ra bảng báo giá cho khách hàng coi, kèm theo hình ảnh minh họa) + Dạ 99.000 đồng cho hộp nhỏ 400gr và 179.000 đồng cho hộp... con thường mua sữa Anlene cho mẹ con uống BP: ừa, bác cũng nghe nói nhưng bác nghe nói sữa này khó uống lắm NCH: không dấu gì bác hiện nay con là nhân viên bán hàng của công ty sữa Anlene Công ty của tụi con là nhà phân phối độc quyền của nhãn hàng này Sữa này được nhập khẩu trực tiếp từ New Zealand.Bác có muốn thử không ạ? Để con lấy cho bác dùng thử, bác cứ dùng đi Không mua cũng không sao BP sau... giống trong hình này nè bác 2) Cần báo giá như như thế nào? - Báo giá với giọng điệu gần gũi: Với sản phẩm sữa Anlene thì xương trở nên chắc khỏe hơn bác à! 3) Kỹ thhuật thuyết phục khách hàng về giá cả Page | 12 Chào hàng sữa Anlene a) Kỹ thuật cộng - Với sản phẩm sữa Anlene bác sẽ được cung cấp lượng canxi cần thiết cho xương đồng thời bổ sung các vi chất cần thiết cho cơ thể Với một sản phẩm bổ dưỡng.. .Chào hàng sữa Anlene b) Nguyên tắc 2 : tập trung vào lập luận bán hàng Sản phẩm Các đặc trưng nổi bật Sữa Anlene 1 Sản phẩm có tiếng Các lợi ích 1 Sử dụng sản phẩm có chất lượng cao 2 Bổ sung Canxi 2 Tốt cho xương 3 Bổ sung vi chất 3 . Chào hàng sữa Anlene PHƯƠNG PHÁP ĐỂ CHÀO HÀNG THÀNH CÔNG I - CHUẨN BỊ CHO VIỆC BÁN HÀNG : 1) Thăm dò khách hàng Khách hàng là một cá nhân. − Tên : Võ Thị. bán hàng cảm thấy tự tin, sắp xếp thời gian cho các bước chào hàng hợp lí  làm tăng xác suất thành công của việc bán hàng. Page | 2 Chào hàng sữa Anlene b) Xác định mục tiêu cuộc chào hàng. có cơ hội thành công thì người bán hàng nên để ý từ lần đầu gặp gỡ khách hàng. c) Vẻ mặt tươi vui, cười một cách chân thành và nồng nhiệt d) Mở đầu bằng lời chào hỏi - Dạ, con chào bác. Bác