Tuy trở thành một nhà đàm phán tài năng không dễ nhưng mọi người đều có thể học cách đàm phán/ thoả thuận để đạt được những gì họ mong muốn bởi trong kinh doanh mọi thứ đều có thể thương
Trang 1Chìa khoá giúp bạn thành công khi đàm phán bằng TA
Đàm phán trong kinh doanh là cả một nghệ thuật Tuy trở thành một nhà đàm phán tài năng không dễ nhưng mọi người đều có thể học cách đàm phán/ thoả thuận để đạt được những gì họ mong muốn bởi trong kinh doanh mọi thứ đều có thể thương lượng.
Đàm phán bằng tiếng Anh cũng không phải là trường hợp ngoại lệ Chìa khoá giúp bạn thành công khi đàm phán bằng tiếng Anh với đối tác nước ngoài nằm trong sáu nguyên tắc vàng sau đây:
1 Luôn cố gắng kéo dài thời gian đàm phán trong ít nhất 15 phút: Nếu cuộc đàm phán diễn ra trong thời gian ngắn hơn thì
hai bên sẽ không có thời gian xem xét, đánh giá một cách đầy
đủ và toàn diện về đối tác Nhìn chung, quy mô và mức độ quan trọng của cuộc đàm phán sẽ quyết định thời gian đàm phán cần thiết Dự tính và đề ra thời gian đàm phán cho một cuộc gặp cụ thể sẽ giúp bạn tránh được việc cuộc đàm phán bị
đổ bể vì diễn ra quá ngắn ngủi Có tới 90% vụ làm ăn được quyết định trong khoảng 10% thời gian cuối cuộc đàm phán
2 Luôn nhường cho đối tác quyền nói trước: Điều này cực
kỳ quan trọng khi bạn là người đề nghị điều gì đó chẳng hạn như tăng mức đầu tư Khi là người bắt đầu trước, đối tác có thể ước tính một mức đầu tư cao hơn mức mà bạn mong muốn
và có thể sẵn sàng đầu tư nhiều hơn những gì bạn định yêu cầu
3 Tôn trọng đối tác và lắng nghe những gì họ nói: Điều này
rất quan trọng ngay cả khi đối tác không hề tôn trọng và lắng nghe bạn như bạn đã làm với họ Hãy cố gắng hết sức để luôn bình tĩnh và thân thiện ngay cả khi đối tác mất bình tĩnh hay nổi giận Luôn ghi nhớ rằng một số người luôn tìm mọi cách để
Trang 2khiến bạn sợ hãi, mất bình tĩnh vì khi đó họ sẽ nắm được điểm
4 Chú ý đến những gì đối tác đề cập: Mọi người đều muốn
biết rằng những gì họ nói là quan trọng Nếu đối tác là người bắt đầu trước, hãy điểm qua những gì bạn đã nghe thấy Điều này sẽ chứng tỏ thiện chí hợp tác của bạn Nhắc lại những luận điểm quan trọng của đối tác trước khi bạn đưa ra luận điểm
5 Chú ý tới cử chỉ của đối tác và của bản thân để đảm bảo
rằng bạn hiểu đúng những gì đối tác mong muốn và chính bạn cũng không đưa ra những thông điệp phi ngôn từ bất lợi cho cuộc đàm phán Dưới đây là một số cử chỉ thường gặp khi đàm phán và ý nghĩa của chúng:
Lảng tránh ánh mắt
của bạn •• Đang nói dối Không quan tâm
• Không nói hết sự thật
Ánh mắt nghiêm trọng • Cố gắng đe doạ
• Giận dữ
Chống cằm/ Ngọ
nguậy •• Lo lắng Thiếu tự tin
• Yếu thế
• Mong muốn thoả hiệp
Lắc đầu/ Quay mặt đi • Giận dữ
• Hoài nghi
• Không đồng tình với điểm nào đó
6 Thận trọng trong cách diễn đạt ý kiến của mình: Bạn đang
sử dụng tiếng Anh chứ không phải tiếng mẹ đẻ nên việc chú ý
Trang 3sắc thái của từ ngữ là hết sức quan trọng
a Nếu bạn muốn thể hiện sự đồng tình với một điểm nào đó
mà đối tác đề cập bạn có thể dùng những cụm từ sau:
• I agree with you on that point (Về điểm đó, tôi đồng ý với
ông/ bà).
• That's a fair suggestion (Đó là một đề xuất hợp lý).
• So what you're saying is that you (Như vậy điều ông/bà
đang nói có nghĩa là…)
• In other words, you feel that (Nói cách khác, ông/ bà
cảm thấy…)
• You have a strong point there (Đó là một ý kiến thuyết
phục).
• I think we can both agree that (Tôi nghĩa cả hai chúng
ta đều đồng ý rằng )
• I don't see any problem with/ harm in that (Tôi không
thấy có bất cứ vấn đề gì trong việc…)
b Nếu muốn phản đối một điểm nào đó hoặc đưa ra một đề xuất khác, bạn có thể nói như sau:
• I understand where you're coming from; however, (Tôi
hiểu những điều ông/ bà muốn nói, tuy nhiên…)
• I'm prepared to compromise, but (Tôi định thoả hiệp
nhưng…)
• The way I look at it (Cách tôi nhìn nhận vấn đề …)
• The way I see things (Cách tôi xem xét mọi việc…)
• If you look at it from my point of view (Nếu nhìn nhận
vấn đề theo quan điểm của tôi…)
• I'm afraid I had something different in mind (Tôi e rằng
những điều tôi nghĩ có đôi chút khác biệt)
• That's not exactly how I look at it (Đó không phải là cách
tôi nhìn nhận vấn đề)
• From my perspective (Theo cách nghĩ của cá nhân
tôi…)
• I'd have to disagree with you there (Tôi không thể đồng ý
với ông/bà về điều đó)
• I'm afraid that doesn't work for me (Tôi e rằng cách đó
không phù hợp với tôi)
• Is that your best offer? (Đó là đề nghị hấp dẫn nhất mà ông/bà có thể đưa ra?)
Trang 4c Nếu bạn cho rằng cuộc đàm phán đã đi đến hồi kết, những
cách diễn đạt sau sẽ là phương án thích hợp để kết thúc cuộc
đàm phán:
• It sounds like we've found some common ground (Có vẻ
chúng ta đã tìm được điểm chung)
• I'm willing to leave things there if you are (Tôi mong rằng
chúng ta có thể thoả thuận như vậy nếu ông/bà đồng ý)
• Let's leave it this way for now (Cứ như vậy nhé)
• I'm willing to work with that (Tôi rất mong muốn được
triển khai công việc này)
• I think we both agree to these terms (Tôi nghĩ cả hai bên
đã đồng ý với những điều khoản này)
• I'm satisfied with this decision (Quyết định này làm tôi rất
hài lòng)
• I think we should get this in writing (Tôi nghĩ chúng ta
nên chuyển những thứ này thành văn bản)
• I'd like to stop and think about this for a little while (Tôi
muốn kết thúc cuộc đàm phán và suy nghĩ thêm về điều này)
• You've given me a lot to think about/consider (Ông/bà đã
đưa ra nhiều đề xuất để chúng tôi xem xét)
• Would you be willing to sign a contract right now?
(Ông/bà có muốn ký hợp đồng ngay không?)
• Let's meet again once we've had some time to think (Có
lẽ chúng ta cần gặp nhau vào một hôm khác để cả hai bên
có thời gian xem xét kỹ hơn)
Diệu Linh – Giảng viên Global Education