Xây dựng hệ thống mạng cho công ty TNHH Hệ Thống Tích Hợp ViNa với mô hình Domain

Luận án tốt nghiệp. Đề tài : Xây dựng hệ thống mạng cho công ty TNHH Hệ Thống Tích Hợp ViNa với mô hình Domain

MỤC LỤC

CHƯƠNG II : TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH & CÔNG TÁC PHÁT HÀNH THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP & PHÁT TRIỂN NÔNG

CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH VIỆC SỬ DỤNG DỊCH

I/ SỰ CẦN THIẾT VÀ Ý NGHĨA CỦA MARKETING TRONG CÁC DOANH

2.2.1 MỤC TIÊU ĐỊNH GIÁ: 10

CHƯƠNG II 21

I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN, CƠ CẤU TỔ CHỨC SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP & PHÁT TRIỂN

1.1 SƠ LƯỢC VỀ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NGÂN

1.3.1 CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA BAN GIÁM ĐỐC VÀ CÁC PHÒNG BAN: 24

1.4.2 MẶT BẰNG: CƠ SỞ LÀM VIỆC HIỆN NAY BAO GỒM : 27

II ĐẶC ĐIỂM CÁC LĨNH VỰC KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG VÀ NHỮNG

1.4 ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG VÀ THÁI ĐỘ CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI

2.1.1 RÚT NGẮN THỜI GIAN TỪ NGƯỜI GỬI ĐẾN NGƯỜI NHẬN ĐỐI VỚI

2.4 Một số vấn đề quan tâm khác cũng góp phần nhằm đạt được mục tiêu mong

LỜI MỞ ĐẦU

iện nay trong nền kinh tế mở, trong cơ chế thị trường tất cả các nhà doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh cần phải hiểu biết cặn kẽ về thị trường khách hàng, biết tìm ra những điều khách hàng muốn được thoả mãn, phải bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có sẵn

H

Chúng ta biết rằng giữa sản xuất và tiêu dùng có những sự cách ly và khác biệt đáng kể như cách ly về không gian, cách ly về thời gian và cách ly về thông tin, sự khác biệt về đánh giá, khác biệt về mặt hàng …

Nhưng nhờ có các hoạt động về Marketing các nhà sản xuất mới hiểu được tiêu dùng, mới thoả mãn được nhu cầu và nguyện vọng của họ mới có thể kinh doanh có hiệu quả nhằm đạt được lợi nhuận cao.

Vì vậy có thể nói Marketing là một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh.

Nó hướng dẫn chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Nhờ các hoạt động Marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn về khách hàng Marketing xác định rõ cần phải sản xuất cái gì, bao nhiêu, mẫu mã thế nào đặc điểm ra làm sao, giá bán là bao nhiêu …

Cũng như nhiều doanh nghiệp khác Ngân hàng nông nghiệp Hải Châu đã xây dựng cho mình một chiến lược Marketing và đó là chuyên đề mà em theo đuổi

để làm bản báo cáo tốt nghiệp của mình dưới đề tài “ Một số giải pháp

Marketing nhằm mở rộng việc phát hành thẻ ATM tại Ngân hàng nông nghiệp Hải Châu”

Chuyên đề được chia làm 3 phần :

Chương I : Cơ sở lý luận về Marketing

Chương II : Tình hình hoạt động kinh doanh & công tác phát hành thẻ ATM của Ngân hàng nông nghiệp & phát triển nông thôn Hải Châu.

Chương III : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc sử dụng dịch vụ thẻ ATM tại Ngân hàng

CHƯƠNG I:

LÝ LUẬN VỀ MARKETING

I/ SỰ CẦN THIẾT VÀ Ý NGHĨA CỦA MARKETING TRONG CÁC DOANH NGHIỆP

1.Khái niệm Marketing.

Marketing là một quá trình quản lí mang tính xã hội, nhờ nó mà các cá nhân

và các nhóm người khác nhau nhận được cái mà họ cần và mong muốn, thông quaviệc tạo ra, cung cấp và trao đổi các sản phẩm có giá trị với những người khác

Thuật ngữ Marketing xuất hiện ngay từ những năm đầu của thế kỷ XX Khimới ra đời Marketing chỉ là một khái niệm đơn giản, bắt nguồn từ một thuật ngữtiếng Anh “Market” là chợ, thị trường của Marketing có nghĩa là “ nghiên cứu thịtrường”, “làm thị trường” Nó chỉ thời hạn trong lĩnh vực thương mại và nhiệm vụ

chủ yếu là tiêu thụ những loại hàng hóa và dịch vụ đã có sẵn nhằm mục đích thulợi nhuận Người ta gọi Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống(cổ điển).

1.1 Định nghĩa Marketing truyền thống:

Marketing là toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh có liên quan trựctiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa một cách tối ưu các loại hàng hóa dịch vụ từngười sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm mục đích lợi nhuận

- Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thỏa mãn những nhucầu và mong muốn thông qua trao đổi

2 Sự cần thiết của hoạt động Marketing.

Trong nền kinh tế thị trường Marketing đóng vai trò hết sức quan trọngtrong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong một doanh nghiệphoạt động Marketing hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp chặt chẽ các chính sách giá,chính sách sản phẩm, chính sách phân phối và khuyến mãi, nó là công cụ mạnh mẽgiúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển lâu dài

Để hiểu rõ sự cần thiết của hoạt động Marketing ta cần xem xét mối quan

hệ giữa sản xuất và tiêu dùng như sau:

Giữa sản xuất và tiêu dùng luôn có mọt khoản cách đó là :

- Khoản cách về không gian: thông thường các nhà sản xuất và người tiêudùng ở cách xa nhau về mặt không gian Các nhà sản xuất có khuynh hướng tụ tậpthành khu vực ngành nghề riêng biệt ở một vùng hoặc một địa điểm nào đó, trongkhi người tiêu dùng rãi rác khắp nơi

- Khoản cách về thời gian: Thông thương hàng hóa sau khi sản xuất chưađược tiêu dùng ngay vì có nhiều lý do khác nhau Bên cạnh đó cũng cần có thờigian để chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

- Khoản cách về mặt hàng: nhà sản xuất thích chuyên môn hóa trong sảnxuất về những mặt hàng giới hạn về sản phẩm và dịch vụ, trong khi đó người tiêudùng lại có nhu cầu phong phú và đa dạng về sản phẩm và dịch vụ

- Khoản cách về quyền sở hữu: nhà sản xuất có hàng hóa muốn bán lấy tiền,người tiêu dùng có tiền mua và tiêu dùng hàng hóa mà họ không có

- Khoản cách về thông tin: Nhà sản xuất không biết ai cần gì? Bán ở đâu?Khi nào bán và bán với giá nào

3 Mục tiêu chung của hoạt động Marketing.

Mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp đều có hoạt động Marketing riêng biệt củamình Tóm lại, những hoạt động Marketing đó đều bao gồm 3 mục tiêu cơ bản sau:

3.1 Khả năng sinh lời:

Lợi nhuận và mục đích cần phải đạt được trong kinh doanh của các doanhnghiệp và chỉ tiêu quan trọng trong các mục tiêu hoạt động Marketing Mục tiêucủa hoạt động Marketing là tối đa hóa lợi nhuận trong điều kiện cho phép Vì vậymuốn xây dựng chiến lược Marketing đòi hỏi phải tính được lợi nhuận cho từngloại sản phẩm bán ra trên thị trường, từng hoạt động Marketing trong từng thờigian nhất định Mặt khác, xét về mức độ kinh doanh, lợi nhuận chính là sự chênhlệch giữa bán và chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra Do đó cái mà các doanh nghiệpcần là tổng số lợi nhuận thu được trong một thời gian nhất định chứ không phải làlợi nhuận của từng mặt hàng bán ra

3.2 Thế lực trong kinh doanh.

Khi xây dựng mục tiêu Marketing phải xác định được thế lực trong kinhdoanh, thế lực này được thể hiện ở sự phát triển và tăng trưởng của số lượng hànghóa bán ra, những thị trường mà công ty có thể đáp ứng được, khả năng liên kết vàmức độ phụ thuộc của các đối tác vào công ty mình và ngược lại

Trong kinh doanh, yếu tố độc quyền là mong muốn hàng đầu các doanhnghiệp Song bên cạnh đó nảy sinh những yếu tố chống lại sự độc quyền như: Sựliên doanh, liên kết, các đạo luật chống độc quyền của nhà nước để khắc phụcnhững nhân tố nảy sinh trên doanh nghiệp thường lôi kéo thành viên ra khỏi liêndoanh, điều chỉnh giá cả, tranh thủ người mua trên thị trường, những yếu tố nàylàm Tính cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt

3.3 An toàn trong kinh doanh

Trong kinh doanh, sự an toàn cũng là yếu tố được các doanh nghiệp quan tâmhàng đầu Điều đó là hiển nhiên bởi vì trong kinh doanh luôn xuất hiện những rêurao khó tránh mặc dù đã tính toán một cách kỹ càng Chính vì vậy các doanhnghiệp thường chọn những khu vực, địa điểm kinh doanh an toàn, có khả năng rủi

ro là ít nhất

II Chính sách Marketing – Mix.

IV1 Chính sách sản phẩm: Là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sản

phẩm vào thị trường để củng cố, gạt bỏ hoặc bổ sung, đổi sản phẩm cho thị trườnglựa chọn của doanh nghiệp Mặt khác theo quan điểm Marketing là bất cứ cái gì cóthể đưa vào thị trường nhằm tạo ra sự chú ý, mua sắm, tiêu thụ nhằm thỏa mãnnhu cầu ước muốn nào đó của người tiêu dùng

Sản phẩm có thể là những vật thể, dịch vụ con người, địa điểm cấu tạo sảnphẩm theo quan điểm Marketing phần lớn được cấu tạo ở 5 mức độ:

- Mức cơ bản là lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung, chính là dạng cơ bảncủa sản phẩm đó

- Nhà kinh doanh phải biết lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung chính là dạnh

cơ bản của sản phẩm đó

- Tiếp theo nhà kinh doanh phải chuẩn bị một sản phẩm mong đợi tức là tậphợp những thuật tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp nhậnkhi họ mua sản phẩm đó

- Mức độ 4, nhà kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm tức làmột sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩmcủa doanh nghiệp khác với sản phẩm với đối thủ cạnh tranh

- Mức độ 5, là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hoàn thiện và biến đổi màsản phẩm đó có thể có được trong tương lai

1.1 Phân loại sản phẩm.

Có nhiều tiêu thức để phân loại sản phẩm, ở đây ta dùng 2 cách để phân loạichủ yếu:

 Hàng bền, hàng không bền và các dịch vụ

- Hàng bền: là những hàng hóa cụ thể thường được sử dụng nhiều lần

- Hàng không bền: là những hàng hóa cụ thể thường chỉ được một vài lần sửdụng

- Các dịch vụ là những hoạt động hay cách thỏa mãn nhu cầu khác nhau đượcđưa ra chào bán.

 Hàng tiêu dùng:

- Căn cứ vào thói quen mua sắm của người tiêu dùng, có thể chia hàng tiêudùng thành nhiều loại

1.2 Chu kỳ sống sản phẩm.

Các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm

- Giới thiệu, tăng trưởng, bảo hòa, suy thoái

Đặc điểm của từng giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm.

+ Giai đoạn giới thiệu: Đây là giai đoạn mà sản phẩm được tung ra thị trường

để giới thiệu Ở giai đoạn này doanh số thấp, lợi nhuận gần như không có, kháchhàng và nhà cạnh tranh cũng rất ít

+ Giai đoạn tăng trưởng (phát triển): Nếu các sản phẩm mà doanh nghiệp đưa

ra lúc này đạt đến mức cao nhất Mặt khác khách hàng mua sản phẩm ngày càngđông và chiếm đa số Ở giai đoạn này điều mà các doanh nghiệp đang quan tâm làtrên thị trường, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều

+ Giai đoạn bảo hòa: Ở giai đoạn này, nhịp độ tăng trưởng của doanh số tiêuthụ bắt đầu chậm lại Kéo theo tình trạng qúa mức trong sản xuất, tạo nên mộthướng kinh doanh đúng đắn và phù hợp nhằm đem lại lợi nhuận cao hơn

+ Giai đoạn suy thoái: doanh số và lợi nhuận suy giảm, các doanh nghiệp giảmbớt sản lượng, thu hẹp mạng lưới phân phối, cắt giảm chi phí quảng cáo và giảmgiá bán, có thể thực hiện chiến lược duy trì, chiến lược thu hoạch vét hay chiếnlược loại bỏ sản phẩm yếu kém

2 Chính sách giá cả:

2.1 Khái niệm: Theo quan điểm Marketing giá cả là mức độ thỏa thuận giữa

người mua và người bán về giá trị của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó trên thịtrường thông qua cạnh tranh, là điểm gặp gỡ của cung và cầu trên thị trường Nócũng là công cụ của phối thức tiếp thị quyết định đến hoạt động của các bộ phậnsản xuất bán hàng

2.2 Nội dung chính sách giá:

2.2.1 Mục tiêu định giá: Việc định giá của doanh nghiệp nhằm thực hiện

những mục tiêu sau:

- Tồn tại: Trong những thị trường cạnh tranh khốc liệt, hay nhu cầu của kháchhàng có sự thay đổi bất thường, các doanh nghiệp sẽ coi sự tồn tại như mục tiêuchủ yếu trước mắt của mình

- Tối đa hóa lợi nhuận hiện tại: Họ coi trọng hiệu quả tài chính trước mắt hơn

là hiệu quả lâu dài, bỏ qua những tác động của các yếu tố khác trong mix và phản ứng của đối thủ cạnh tranh

marketing Tăng khối lượng sản xuất sử dụng để lãnh đạo thị trường hoặc gia tăng thịphần đáp ứng: Với mục tiêu này, các doanh nghiệp muốn tận dụng tối đa sản xuất,bảo đảm đầy đủ việc làm, đạt những tiết kiệm lớn về các loại chi phí sản xuất vàtiêu thụ sản phẩm, cải thiện vị trí của mình trên một thị trường đang phát triển

- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Mục tiêu này thường đòi hỏi một mức giácao đủ để trang trải các chi tiết, đầu tư và cải tiến hệ thống công nghệ sản xuất vớichi phí cao.

2.2.2 Các phương pháp định giá cơ bản.

Để định ra một mức giá hợp lý và tốt nhất cho sản phẩm của mình, các doanhnghiệp cần phân tích và lựa chọn một cách tiếp cận chủ yếu dựa trên các phươngpháp phổ biến sau:

+ Định giá hướng vào chi phí: Doanh nghiệp căn cứ vào phí tổn sản xuất tiêuthụ sản phẩm để định giá, không đề cập đến giá cả thị trường

+ Định giá trên người mua: Doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị được cảmnhận của sản phẩm về phía khách hàng

+ Định giá dựa vào cạnh tranh: Là sự định giá mà doanh nghiệp căn cứ chủyếu vào giá trị các đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến chi phí của doanh nghiệp vàsức cầu của khách hàng

2.2.3 Các chiến lược định giá:

- Định giá sản phẩm mới: Các doanh nghiệp khi phát triển hay mua được bảnquyền phát minh sản phẩm mới và tung nó ra thị trường có thể chọn 1 trong 2cách định giá sau:

+ Chiến lược định giá chắt lọc thị trường: nhiều doanh nghiệp phát triển hay

mua được bản quyền phát minh sản phẩm mới khi tung ra thị trường đã quyết địnhmức giá cao ban đầu để “chớp” thị trường

+ Chiến lược định giá thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp chọn chiến lược

định giá sản phẩm mới tương đối thấp nhằm xâm nhập thị trường với hy vọng rằngthu hút được một số lượng lớn khách hàng và đạt được một thị phần lớn

- Định giá sản phẩm cải tiến, sản phẩm hiện có đưa vào kênh phân phối mới,thị trường mới

- Khi doanh nghiệp có một kế hoạch triển khai một sản phẩm mới, một thịtrường mới thì doanh nghiệp đó cần phải tiến hành định vị sản phẩm Việc định vịsản phẩm có thể xem xét trong rất nhiều mối quan hệ giữa các yếu tố củaMarketing – mix, nhưng phổ biến hơn là tiến hành định vị theo mối quan hệ giữachất lượng và giá cả của sản phẩm

2.2.4 Chiến lược điều chỉnh giá và thay đổi giá.

 Điều chỉnh giá: Do cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt,

đòi hỏi các doanh nghiệp luôn luôn điều chỉnh giá cho phù hợp với tình hình thịtrường và tình hình cạnh tranh Doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá bằng cách:

- Định giá chiết khấu và bớt giá: Công ty sẽ điều chỉnh giá cả của mình đểthưởng cho những khách hàng thanh toán sớm, mua khối lượng lớn và mua vào lúctrái vụ, những điều chỉnh được gọi là các khoản chiết khấu và bớt giá là:

+ Chiết khấu trả tiền mặt

+ Chiết khấu theo số lượng

+ Chiết khấu chức năng

+ Chiết khấu theo mùa

+ Bớt giá:

- Định giá Phân biệt: Các doanh nghiệp thường thay đổi giá căn bản cho phùhợp với những điểm khác biệt của khách hàng, sản phẩm và địa điểm Doanhnghiệp thực hiện việc định giá phân biệt khi bán một sản phẩm hay dịch vụ với haihay nhiều mức giá, mà những mức giá này không phản ánh sự khác biệt tương ứng

về chi phí Việc định giá phân biệt có một số hình thức sau:

+ Xác định theo nhóm khách hàng

+ Định giá theo dạng sản phẩm

+ Định giá theo địa điểm

+ Định giá theo thời gian

- Định giá theo địa lý: Doanh nghiệp phải có cách lựa chọn định giá thích hợpcho những khách hàng ở các vùng khác nhau trong nước hay ở các nước khác nhau

mà doanh nghiệp đó đang bán sản phẩm của mình Doanh nghiệp cần cân nhắcxem có nên định giá cao đối với những khách hàng ở xa để trang trải cho chi phívận chuyển cao, hay bù đắp những rủi ro trong quá trình vận chuyển và không bánđược hàng hay không? Hay doanh nghiệp có nên tính cùng một giá cho mọi kháchhàng bất kể họ ở đâu?

Định giá cổ động: Để cổ động cho việc tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cóthể tạm thời định hòa vốn hay thậm chí có thể thấp hơn mức giá cơ bản (giá thànhsản phẩm) và chấp nhận thua lỗ trong một thời gian ngắn

 Thay đổi giá cả sản phẩm

Sau khi triển khai chính sách giá, doanh nghiệp sẽ gặp phải những tình huốngdẫn đến việc thay đổi giá bán của họ theo một trong hai xu hướng là giảm giáxuống hay tăng giá lên:

Chủ động giảm giá: doanh nghiệp phải tính đến việc giảm giá của mình trongcác trường hợp sau:

+ Khi doanh nghiệp dư thừa khả năng sản xuất

+ Khi thị phần đang giảm dần do cạnh tranh

+ Doanh nghiệp muốn chi phối thị trường thông qua giá thành thấp hơn

- Chủ động tăng giá: Có những lúc doanh nghiệp phải tính đến việc tăng giácủa mình trong các trường hợp:

+ Khi sự lạm phát chi phí dai đẳng có tính chất toàn cầu

+ Khi nhu cầu tăng nhanh quá mức hay mức cung không theo kịp mức cầu

3.Chính sách phân phối:

3.1 Khái niệm:

Phân phối trong hoạt động Marketing là một khái niệm của kinh doanh, nhằmđịnh hướng và thực hiện các chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và ngườimua đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các tổ chức trung giankhác nhau bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu củathị trường

Tham gia vào hệ thống phân phân phối gồm các nhân tố cơ bản sau: Nhómngười cung ứng và tiêu dùng cuối cùng, nhóm trung gian tham gia trực tiếp vàocác hoạt động lưu thông hàng hóa, hệ thống kho hàng và phương tiện vận chuyển,

hệ thống thông tin thị trường và các hoạt động dịch vụ mua bán hỗ trợ phân phối

 Số lượng cung cấp các kênh phân phối

Câc kính phđn phối có thể được mô tả bằng khối lượng câc cấp không gian của

nó, mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sảnphẩm tới gần người tiíu dùng hơn tạo thănh một cấp trong kính phđn phối Có câckính phđn phối như sau:

3.2.Tổ chức kính phđn phối.

Câc kính phđn phối đòi hỏi khi tổ chức phải có sự phối hợp chặt chẽ, rõ răng,trânh chồng chĩo giữa câc bộ phận với nhau

Có nhiều loại tổ chức kính phđn phối:

- Kính Marketing truyền thống: bao gồm nhă sản xuất, nhă bân sỉ vă nhă bân lẻđộc lập trong đó mỗi người lă một thực thể kinh doanh riíng biệt luôn tìm câchtăng tối đa lợi nhuận của mình, không có thănh viín năo của kính phđn phối cóquyền kiểm soât hoăn toăn hay đâng kể với thănh viín khâc

- Hệ thống Marketing dọc: bao gồm nhă sản xuất, nhă bân sỉ, nhă bân lẻ câchoạt động như một thể thống nhất Hệ thống Marketing dọc lă một mạng lưới kếhoạch hóa tập trung vă quản lý có nghiệp vụ chuyín môn, được thiết kế với ý đồbảo đảm tiết kiệm trong khai thâc vă đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường

- Hệ thống Marketing ngang

Tổ chức kính bao gồm hai hay nhiều nhă sản xuất, nhă trung gian phđn phối,kết hợp với nhau trong việc sản xuất hăng hóa

- Hệ thống Marketing đa kính:

Lă câch thức phđn phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kínhphđn phối cho những nhóm khâch hăng khâc nhau

3.3 Thiết kế kính phđn phối

Quâ trình thiết kế kính phđn phối cần dựa trín những phđn tích về dạng trunggian, số lượng cần có vă mối quan hệ trâch nhiệm với câc trung gian đó

Xđy dựng những mục tiíu vă răng buộc của kính phđn phối việc hoạch địnhmột kính hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vương tới thị trường năo với mục

Người bán sỉ Người bán lẻ

Người sản xuất

Kháchhàng

tiêu nào Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trunggian phải hoạt động thế nào.

 Xác định số lượng trung gian.

Doanh nghiệp cần phải quyết định số lượng những nhà trung gian cần có ở mỗicấp Có 3 phương thức phối hợp sau:

Đại lý độc quyền: Nhà sản xuất tìm cách hạn chế số lượng trung gian bán hàngcủa mình khi họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảodịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán thực hiện

Phân phối chọn lọc: là sử dụng một số chứ không phải là tất cả những ngườitrung gian nào chấp thuận việc bán sản phẩm của người sản xuất

Phân phối rộng rãi: là người sản xuất tìm cách đưa sản phẩm và dịch vụ vàocàng nhiều cửa hàng càng tốt

 Đánh giá các phương án kênh phân phối:

Sau khi xây dựng được kênh phân phối, nhà sản xuất sẽ chọn ra kênh phân phốithõa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn của mình Mỗi phương án đánh giá theo

3 tiêu chuẩn

Tiêu chuẩn kinh tế: Tức là so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phốitrực tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối quan trung gian.Tiêu chuẩn kiểm soát: là mức độ kiểm soát của doanh nghiệp đối với kênhphân phối

Tiêu chuẩn thích nghi : cần đánh giá

Kỳ hạn hoạt động và giao ước với từng trung gian

Sự chuyển đổi hình thức phương pháp

Mức độ ủy quyền và phân chia tỷ lệ giữa các nhà sản xuất với trung gian

Tóm lại: Kênh được chọn phải là kênh đảm bảo có hiệu quả nhất

3.4 Quản trị kênh phân phối.

 Tuyển chọn thành viên của kênh: trung gian lựa chọn cần phải có điều kiện

- Tính thâm niên trong nghề

- Khả năng cơ sở vật chất kỹ thuật với mức chi trả

- Uy tín, nhãn hiệu và mối quan hệ với khách hàng

- Quy mô và phạm vi hoạt động của các kênh trung gian

 Kích thích các thành viên của kênh

- Giao hành đến tận nơi

- Huấn luyện và đào tạo nhân viên của kênh

- Quảng cáo thay cho các trung gian

3.5 Hoạt động phân phối vật chất.

Phân phối vật chất là một lĩnh vực có nhiều tiềm năng tiết kiệm chi phí và nângcao mức độ thõa mãn khách hàng Hoạt động vật chất phân phối khách hàng.

 Xử lý đơn hàng: Việc phân phối sản phẩm vật chất bắt đầu từ đơn hàng của

khách hàng Ngày nay các doanh nghiệp rút ngắn thời gian từ khi đưa đơn hàngđến khi thanh toán bằng nhiều bước như nhân viên bán hàng chuyển đơn hàng,đăng ký đơn đặt hàng, đối chiếu công nợ, lên kế hoạch dự trữ và tiến độ sản xuất ,giữ hàng và hóa đơn, nhận tiền thanh toán

 Lưu kho: Việc lưu kho sản phẩm là cần thiết vì các chu kỳ sản xuất và tiêu

thụ ít trùng khớp nhau, việc lưu kho sẽ khắc phục được những sai lệch về số lượng

và thời gian mong muốn

Doanh nghiệp phải quyết định số lượng và quy mô những địa điểm và bảo quảnsản phẩm tuy nhiên nó làm tăng chi phí lưu kho vì vậy số lượng địa điểm bảoquản phải đảm bảo cân đối giữa mức độ phục vụ khách hàng và chi phí phân phối

 Tồn kho:

Mức dự trữ hàng là là một quyết định quan trọng về phân phối vật chất và nó

có ảnh hưởng đến việc thõa mãn khách hàng Viêck quyết định dự trữ hàng đòi hỏiphải biết khi nào cần đặt thêm hàng và đặt thêm bao nhiêu

Lượng đặt hàng tối ưu có thể xác định bằng cách theo dõi tổng chi phí xử lýđơn hàng và chi phí dự trữ hàng hóa tương ứng với các mức đặt hàng khác nhau

 Vận chuyển: người làm Marketing cần quan tâm đến những quyết định của

doanh nghiệp về vận chuyển sản phẩm như:

- Lựa chọn phương tiện vận chuyển

- Xem xét các tiêu chuẩn về tốc độ, tần suất, độ tin cậy, năng lực vận chuyển,khả năng sẵn có, đặc điểm sản phẩm

- Quyết định tự vận chuyển hay hợp đồng với các công ty vận chuyển

4 Chính sách cổ động khuyết trương.

Các khái niệm cơ bản.

Cổ động khuyết trương là những hoạt động nhằm làm thay đổi lượng cầudựa trên những tác động trực tiếp hay gián tiếp đến lâm lý và thị hiếu của kháchhàng, hoạt động khuyết trương thường sử dụng những công cụ chủ yếu sau:

- Quảng cáo: là hình thức thông tin có tính chất phi cá nhân cho các ý tưởnghàng hóa, dịch vụ nhằm gợi mở và khuyến khích nhu cầu

- Xúc tiến bán: Là những khích lệ ngắn gọn và sự chào mời cổ vũ khách hànghướng nhanh đến việc mua hàng và sử dụng chúng

- Marketing trực tiếp là bao gồm một hình thức như gửi thư trực tiếp,Marketing qua điện thoại, Marketing điện tử với một số đặc điểm khác biệt làkhông công khai, theo ý khác hàng cập nhật

- Quan hệ công chúng và tuyên truyền

Khuyếch trương thông tin về dịch vụ của doanh nghiệp có ý thương mại vàdùng trong cộng đồng xã hội

Bán hàng trực tiếp: là công cụ có hiệu quả nhất về chi phí trong những giaiđoạn cuối của quá trình mua sắm, đặc biệt là trong việc tạo dựng sự ưa thích củangười mua, niềm tin và dẫn đến hành động mua

Lựa chọn phương tiện quảng cáo.

 Các loại phương tiện quảng cáo

- Ti vi: Có lợi thế kết hợp hình ảnh âm thanh, động tác thu hút giác quan, tầmảnh hưởng và tác động cao

- Radio: có tính đại chúng, phổ thông giá rẻ

- Tạp chí: có độ lựa chọn theo dân số và có uy tín, tồn tại lâu

- Phương tiện ngoài trời: dễ dùng, giá rẻ, ít cạnh tranh, lặp lại nhiều lần

- Báo chí: linh hoạt kịp thời, bao quát được thị trường, nhiều người chấpnhận, độ tin cậy cao nhưng thời gian tồn tại kém

 Một số tiêu chuẩn đánh giá khi lựa chọn phương tiện quảng cáo:

- Thói quen sử dụng phương tiện của công chúng mục tiêu

- Tầm ảnh hưởng

- Chi phí cho việc quảng cáo

- Đặc điểm của sản phẩm

- Nội dung của thông điệp và mục tiêu quảng cáo

4.3 Các công cụ khuyến mãi

Có thể có nhiều công cụ được sử dụng nhằm đạt mục tiêu khuyến mãi, ngườilàm Marketing phải xem xét loại thị trường, mục tiêu khuyến mãi, điều kiện cạnhtranh và hiệu quả của chi phí từng công cụ Những công cụ chủ yếu là:

- Hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng cho khách hàng thườngxuyên

- Trưng bài và trình diễn nơi bán

- Kích thích thương mại như tài trợ mua hàng, tài trợ cổ động, tặng hàngmiễn phí

- Tổ chức hội nghị khách hàng và các buổi triển lãm thương mại

- Triển khai chương trình khuyến mãi

4.4 Quan hệ công chúng

Doanh nghiệp không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cungứng và người phân phối của mình, mà còn quan hệ đông đảo công chúng có quantâm

Công chúng là một nhóm người có quan tâm hoặc ảnh hưởng thực tế hay tiềmtàng đến khả năng của doanh nghiệp trong việc thành đạt những mục đích củamình Có 5 hoạt động cơ bản mà bộ phận quan hệ quốc tế với công chúng phảithực hiện

- Quan hệ với báo chí

- Tuyên truyền sản phẩm : tức tiến hành những nỗ lực Marketing nhằm công

- Giảm bớt chi phí cổ động

4.5 Quản trị lực lượng bán hàng

Mục tiêu của lực lượng bán hàng:

Lực lượng bán hàng không những là lực lượng tiêu thụ sản phẩm mà còn là lựclượng truyền tin đắc lực cho doanh nghiệp Với tư cách này các hoạt động của lựclượng bán hàng phải được bổ sung và gắn bó chặt chẽ với các chính sách khuyếnmãi

 Lực lượng bán hàng thực hiện một số vấn đề sau:

- Thăm dò tìm kiếm và gây dựng với khách hàng mới

- Cung cấp thông tin cho khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật

- Thu thập thông tin về khách hàng

- Phân bổ sản phẩm cho khách hàng trong những lúc khan hiếm

 Tuyển mộ và lựa chọn người đại diện bán hàng

Hoạt động bán hàng có thành công hay không phụ thuộc vào người bánhàng, do vậy việc lựa chọn người bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc tuyểnchọn, việc tiếp theo là tuyển mộ sau đó đánh giá và thu nạp người tốt nhất

 Huấn luyện các đại diện bán hàng:

Việc tuyển mộ đã hoàn thành thì sau đó phải huấn luyện để họ thích nghivới công việc và hiểu công việc rõ hơn Chương trình huấn luyện đại diện bánhàng có nhiều mục tiêu

Tạo sự hiểu biết về những sản phẩm của doanh nghiệp

Cung cấp những thông tin cần thiết về đặc điểm của khách hàng và đối thủcạnh tranh

Huấn luyện cách chào hàng hiệu quả

Hướng dẫn những thủ tục quy định và trách nhiệm của người chào hàng dãngoại

III Giới thiệu chung về ATM của NHNo&PTNT Hải Châu.

Giới thiệu chung về thẻ ATM:

Thẻ ATM có tên gọi là Thẻ Đa năng Thực chất của Thẻ là Thẻ ghi nợ, cácgiao dịch được thực hiện trực tuyến, dựa vào chính số tiền đang có trong tài khoảncủa khách hàng Khách hàng sử dụng tới đâu, tiền trong tài khoản bị trừ ngay lúcđó

Hiện nay, đang phổ biến 2 loại thẻ ATM sau:

 Thẻ thanh toán: Là thẻ chỉ sử dụng khi tài khoản có tiền Chủ thẻ sử dụngthẻ này để thanh toán tiền hàng dịch vụ, hoặc rút tiền mặt

 Thẻ tín dụng: Là thẻ được ngân hàng cấp trước một hạn mức tín dụng, chủthẻ sử dụng hạn mức này để thanh toán, rút tiền mặt và sau một thời hạn nhấtđịnh phải hoàn trả lại cho ngân hàng.

Nhờ đầu tư lớn vào công nghệ ATM rất hiện đại nên Thẻ đa năng là mộttrong những loại thẻ nội địa hiện đại nhất hiện nay, với những tính năng vượt trội

so với nhiều loại thẻ nội địa khác Cụ thể như sau:

- Thẻ đa năng: vừa là thẻ thanh toán mà cũng vừa là thẻ tín dụng Khi tài

khoản còn tiền thì sử dụng như một thẻ thanh toán, khi tài khoản hết tiền thì sửdụng như một thẻ tín dụng (nếu có hạn mức thấu chi) Hiện nay chỉ có một số đốitượng được hưởng dịch vụ thấu chi (cán bộ công nhân viên có chi lương qua thẻ).Sinh viên là đối tượng hiện tại chưa được hưởng dịch vụ này

- Chức năng nộp tiền tự động vào tài khoản trên ATM 24/24 đối với ATM.Công nghệ ATM hiện đại đầu tiên ở Việt Nam Không cần phải đến ngân hàng,không phụ thuộc vào giờ làm việc của ngân hàng, tránh được sự tự ti số tiền nộpvào ít hay nhiều, tránh được các thủ tục nộp tiền mặt tại quầy kiểm ngân ngânhàng

- Bán hàng qua máy ATM: Chủ thẻ có thể mua các loại thẻ cào điện thoai,Internet với giá cạnh tranh (ATM sẽ in trực tiếp mã số chứ không phải đưa ra thẻcào để cào lấy mã số nộp tiền)

- Chuyển tiền và nhận tiền qua thẻ dễ dàng nhanh chóng

- Cho người thân sử dụng chung tài khoản qua Thẻ phụ Thẻ chính đăng kígiới hạn mức sử dụng của thẻ phụ để dễ kiểm soát việc chi tiêu của thẻ phụ

- Thanh toán tự động: phí bảo hiểm Manulife, và đang chuẩn bị để thanhtoán tiền điện, nước,

- Số dư trên tài khoản hưởng lãi không kì hạn 0.2% tháng

B ng: Vài nét v máy ATM ảng: Vài nét về máy ATM ề máy ATM

ATM NHNo&PTNT

ATM Vietcombank

ATM Sacombank (đã có loại máy mới, còn thử nghiệm)

F 34 F 16 F 12

Số tờ tiền tối đa 1 lần rút 100 100 30 35

Số tiền tối đa/lần rút 10 triệu 10 triêụ 3 triệu 2 triệu 2 triệu

Số tiền rút tối đa/ngày 20 triệu 20 triệu 20 triệu 10 triêụ (hạng

chuẩn) 9.5 triệu

Số lần giao dịch rút tiền/1 ngày Không

hạn chế

Không hạn chế

Không hạn chế

10 lần (hạng chuẩn) Không hạn chế

3.2 Vai trò của thẻ ATM:

3.2.1 Lợi ích của ATM cho khách hàng

Thẻ ATM cung cấp cho khách hàng cách thuận tiện nhất để rút tiền mặt,vay ngân hàng và kiểm tra số dư trong tài khoản Khách hàng có thể rút tiền bất cứlúc nào và không cần phải đến ngân hàng vì dịch vụ ATM hoạt động 24/24 và suốt

7 ngày trong tuần

Thật rủi ro khi chúng ta phải mang theo tiền mặt nhiều trên người, đặc biệt

là khi đi công tác xa vì nhiều khả năng xấu có thể xảy ra như: bị rớt, bị trộm cắp.Nhưng nếu với số tiền đó mà dùng thẻ thì mọi chuyện sẽ khác Cho dù bị mất thẻthì tiền vẫn còn nằm trong tài khoản nên chỉ cần báo cho Ngân hàng phát hành thẻ

về việc thẻ mất thì Ngân hàng sẽ khoá tài khoản của chủ thẻ lại Khi đó, số thẻ bịmất sẽ không được phép lưu hành Như vậy, thẻ mang đến cho khách hàng sự antoàn Ngoài ra, số tiền trong thẻ ATM còn được sinh lãi mặc dù không được sửdụng

3.2.2 Lợi ích cho Ngân hàng:

Thẻ ATM là một công cụ thu hút tiền gửi từ khách hàng, nhờ đó mà ngânhàng có thể huy động được nguồn vốn nhàn rỗi trong dân chúng Đây có thể lànguồn tiền tương đối ổn định và khá rẻ

Bên cạnh đó, đưa dịch vụ ATM đi vào hoạt động không những giúp Ngânkhẳng định uy tín của mình trong lĩnh vực thanh toán mà còn tạo cho người dânbiết đến Ngân hàng nhằm tạo điều kiện tiên quyết để ngân hàng hoạt động hiệuquả

Đóng góp nguồn thu không nhỏ cho các ngân hàng thông qua việc thu phícác dịch vụ kèm theo ATM

3.2.3 Lợi ích cho xã hội:

Việc sử dụng thẻ ATM và thực hiện giao dịch thông qua hệ thống đọc thẻPOS là một trong những tiện ích mà thẻ mang lại Nếu theo phương thức thanhtoán truyền thống, ta phải cầm một số tiền lớn, gây khó khăn trong di chuyển.Ngược lại, với tấm thẻ ATM, ta có thể mang theo số tiền lớn đi khắp nơi mà không

ai biết, lại vẫn đảm bảo an toàn Chính điều này tạo điều kiện cho các giao dịchdiễn ra thuận lợi hơn Nhờ vậy mà nền kinh tế cũng phát triển theo

CHƯƠNG II

TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH & CÔNG TÁC PHÁT HÀNH THẺ ATM CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP & PHÁT TRIỂN

NÔNG THÔN HẢI CHÂU

I Quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh của Ngân Hàng Nông Nghiệp & Phát Triển Nông Thôn Hải Châu 1.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Ngân Hàng Hải Châu

1.1.1/ Quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng :

Chi nhánh Ngân Hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Hải Châu Thành phố Đà Nẵng (NHNN & PTNT Hải Châu) có trụ sở tại số 107 Phan ChâuTrinh, Quận Hải Châu 1, Thành phố Đà Nẵng

Là đơn vị hạch toán phụ thuộc của hệ thống NHNN & PTNT, hoạt động của chinhánh NHNN & PTNT Hải Châu được đánh giá về qui mô thuộc loại lớn của hệthống NHNN & PTNT trên địa bàn Đà Nẵng

Kể từ khi ra đời và phát triển cho đến nay, quá trình hoạt động của chi nhánhNHNN & PTNT Quận Hải Châu có thể được đánh giá qua mốt số cột mốc thờigian cụ thể như sau:

+ Trong giai đoạn chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thịtrường có sự điều tiết của Nhà nước (mô hình ngân hàng 1 cấp vừa thực hiện chứcnăng quản lý vừa thực hiện chức năng kinh doanh sang mô hình ngân hàng 2 cấpnhằm tách riêng chức năng quản lý và chức năng kinh doanh):

Ngày 01/01/1998 của Ngân hàng Nhà nước Việt nam (NHNN) V/v: Thành lậpNgân hàng nông nghiệp tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng và sau đó thành lập các chinhánh ngân hàng thành phố, huyện, thị trực thuộc

Hoạt động chủ yếu của Ngân hàng trong giai đoạn này là phục vụ các doanhnghiệp, hộ cá thể liên quan đến lĩnh vực Nông - Lâm - Thuỷ - Hải Sản

( không tham gia xuất khẩu )

+ Năm 1991, Ngân hàng nông nghiệp được đổi tên thành Ngân Hàng NôngNghiệp & Phát Triển Nông Thôn (NHNN & PTNT) Việt Nam theo quyết định củaThống đốc NHNN Việt Nam.Và chi nhánh cũng được đổi tên thành Ngân HàngNông Nghiệp & PTNT tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng

+ Ngày 20/04/1991, NHNN & PTNT Việt Nam thành lập thêm Sở Giao dịchIII NHNN & PTNT Việt nam tại Thành phố Đà Nẵng theo quyết định số 66 củaThống đốc NHNN Việt nam Lúc này trên địa bàn tỉnh có 14 chi nhánh thành phốhuyện, thị trực thuộc NHNN & PTNT tỉnh QNĐN với chức năng và nhiệm vụkhác nhau

Chi nhánh NHNN thành phố Đà Nẵng (và sau này được gọi là chi nhánh NHNN

& PTNT quận Hải Châu) với nhiệm vụ kinh doanh trên địa bàn Thành phố ĐàNẵng và các địa bàn lân cận, lĩnh vực hoạt động chủ yếu là nông nghiệp

Sở Giao dịch III - NHNN tại Đà Nẵng với nhiệm vụ kiểm tra việc chấp hành cácchủ trương chính sách của Ngân hàng nhà nước và NHNN Việt Nam trên phạm vi

11 tỉnh Miền Trung, tổ chức điều hòa vốn trong khu vực.

+ Ngày 19/10/1992 NHNN Việt Nam quyết định sát nhập Chi nhánh NHNNTỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng vào Sở Giao dịch III- NHNN Việt Nam thành SởGiao dịch III- NHNN Việt Nam tại Đà Nẵng theo quyết định số 267/QĐ-HĐQT + Ngày 15/10/1996 Ngân hàng Nhà nước ra quyết định thành lập Ngân hàngnông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam trên cơ sở Ngân hàng nông nghiệpViệt Nam trước đây Do đó Sở Giao dịch - Ngân hàng nông nghiệp Việt Nam tại

Đà Nẵng đổi thành Sở Giao Dịch Ngân Hàng Nông Nghiệp & Phát Triển NôngThôn Việt Nam tại Đà Nẵng

+ Thực hiện chủ trương địa giới hành chính của tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵngthành Thành phố Đà Nẵng và tỉnh Quảng Nam của chính phủ Ngày 16/12/1996 Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn Việt nam quyết định tách SởGiao dịch III -Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn Việt nam tại Đànẵng và Chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp &Phát triển nông thôn Tỉnh Quảngnam theo quyết định số 515/QĐ của Tổng Giám đốc Ngân hàng nông nghiệp &Phát triển nông thôn Việt nam

+ Ngày 26/03/1999 Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn Việt Namtách một chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn Quận HảiChâu khỏi Sở Giao dịch III và nâng cấp thành chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp

& Phát triển nông thôn thành phố Đà Nẵng theo quyết định số 208/QĐ/HĐQT-02. + Ngày 26/10/2001 Sở Giao Dịch III - Ngân hàng nông nghiệp & Phát triểnnông thôn Việt Nam tại Đà Nẵng sát nhập với Chi nhánh Ngân hàng nông nghiệpPhát triển nông thôn thành phố Đà nẵng thành Chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp

& Phát triển nông thôn Thành phố Đà Nẵng theo quyết định TCCB của Chủ tịch Hội đồng Quản trị Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nôngthôn Việt nam

Và Chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn Thành phố ĐàNẵng tiếp tục hoạt động cho đến nay Cơ cấu và mạng lưới của các chi nhánh trựcthuộc bao gồm :

- 06 Quận huyện: Hải châu, Thanh Khê, Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn, LiênChiểu, Hoà Vang

- 04 chi nhánh cấp 2 loại 5: Ông ích Khiêm, Chợ Mới, Trần Cao Vân,Đống Đa

- 04 chi nhánh cấp 3 loại 5: Chợ Cồn, Tuý Loan, Hoà Sơn, Siêu thị ĐàNẵng

- 06 Phòng Giao dịch: Phòng giao dịch số 1, Bắc Mỹ An, Sơn Trà, ChiLăng, Kim Liên, Hoà Cường

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của NHNo-PTNT Hải Châu:

1.2.1 Chức năng:

 Trực tiếp kinh doanh trên địa bàn theo phân cấp của Ngân hàngnông nghiệp

 Tổ chức điều hành kinh doanh và kiểm tra, kiểm toán nội bộ theo

sự chỉ đạo của Ngân hàng nông nghiệp & Phát triển nông thôn Việt Nam

 Cân đối điều hoà vốn kinh doanh, phân phối thu nhập theo quyđịnh của Ngân hàng nông nghiệp Việt Nam

 Thực hiện đầu tư dưới hình thức liên doanh, mua cổ phần dướicác hình thức đầu tư khác với doanh nghiệp, tổ chức kinh tế khi được Ngânhàng nông nghiệp cho phép

 Làm dịch vụ cho ngân hàng người nghèo

 Thực hiện công tác tổ chức cán bộ, đào tạo, thi đua khen thưởngtheo phân cấp uỷ quyền của Ngân hàng nông nghiệp

 Thực hiện các nhiệm vụ được giao

1.2.2Nhiệm vụ :

Ngân hàng nông nghiệp & phát triển nông thôn Hải Châu là tổ chức kinhdoanh tiền tệ tín dụng và các dịch vụ khác Hoạt động thường xuyên của Ngânhàng là nhận tiền gửi của khách hàng, hoàn trả và sử dụng số tiền đó để cho vay hộsản xuất và hộ kinh doanh dịch vụ, cho vay các doanh nghiệp trong và ngoài quốcdoanh trên địa bàn thành phố, có đặt quan hệ tín dụng với Ngân hàng nông nghiệp

& phát triển nông thôn Hải Châu thực hiện các nghiệp vụ chiết khấu và làmphương tiện thanh toán

Với phương châm đi vay để cho vay, Ngân hàng nông nghiệp & phát triểnnông thôn Hải Châu đã dùng nguồn vốn huy động và vốn tự có của mình để chocác tổ chức quốc tế, cá nhân vay vốn ngắn hạn nhằm bổ sung vốn lưu động phục

vụ cho nhu cầu sản xuất kinh doanh Ngoài ra, ngân hàng còn thực hiện cho vaytrung và dài hạn đối với các tổ chức kinh tế nhằm mục đích xây dựng mới, cải tạokhôi phục thay thế tài sản cố định, cải tiến kĩ thuật, nâng cao trình độ công nghệ.Bên cạnh những hoạt động trên còn tổ chức thanh toán không dùng tiền mặt thôngqua các công cụ thanh toán như uỷ nhiệm chi, uỷ nhiệm thu cho khách hàng mộtcách nhanh chóng, chính xác, kịp thời nhằm góp phần điều hoà lưu thông tiền tệ,phát triển kinh tế địa phương

 Huy động vốn: Nhận tiền gửi không kỳ hạn, có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm

bằng đồng Việt Nam hoặc Ngoại tệ, phát hành kỳ phiếu trái phiếu

 Cho vay: Cho vay ngắn hạn, trung dài hạn bằng đồng Việt Nam hoặc ngoại tệ

đối với các cá nhân và tổ chức kinh tế thuộc mọi thành phần, mọi lãnh vựckinh doanh

 Kinh doanh ngoại hối: Mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế và các dịch vụ

khác về ngoại hối theo chính sách quản lý ngoại hối của Chính phủ, Ngânhàng Nhà nước và Ngân hàng nông nghiệp

 Kinh doanh dịch vụ: Thu, chi tiền mặt, dịch vụ máy rút tiền tự động, thẻ tín

dụng, nhận cất giữ chiết khấu các loại giấy tờ có giá, nhận uỷ thác cho vay vàcác dịch vụ khác được Ngân hàng nhà nước và Ngân hàng Nông nghiệp chophép

 Dịch vụ uỷ thác đầu tư trong và ngoài nước

 Bảo lãnh thực hiện hợp đồng

 Tài trợ xuất nhập khẩu và thanh toán quốc tế

 Kinh doanh ngoại hối

 Tài trợ tín dụng thuê mua

1.3 Tổ chức bộ máy của Ngân hàng nông nghiệp Hải Châu

Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hải Châu là đơn vịhạch toán phụ thuộc của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việtnam, có đội ngủ cán bộ công nhân viên gồm 54 người Ban Giám đốc gồm 3người, có 05 Phòng: Phòng kế toán ngân quỹ, Phòng kế hoạch kinh doanh, Phòng

tổ chức hành chính, Phòng kiểm soát viên, Phòng giao dịch Hoà Cường

1.3.1 Chức năng nhiệm vụ của Ban Giám Đốc và các phòng ban:

- Chức năng của Ban Giám Đốc:

 Giám đốc phụ trách chung và phụ trách công tác kế hoạch kinhdoanh, kiểm tra kiểm toán nội bộ và tổ chức cán bộ.Chỉ đạo các phòng ban vàđôn đốc các đơn vị phải cố gắng hoàn thành nhiệm vụ

 Phó Giám đốc phụ trách công tác tín dụng ngoại tệ và thanh toánquốc tế

 Phó Giám đốc phụ trách công tác tín dụng nội tệ

- Nhiệm vụ của các phòng :

 Phòng Kế hoạch-Kinh doanh: Lập kế hoạch cân đối nguồn vốn,

theo dõi thực hiện các phương án kinh doanh, thanh toán quốc tế và kinhdoanh đối ngoại, cho vay các thành phần kinh tế.Thực hiện nghiệp vụ bảolãnh, thanh toán quốc tế, mua bán ngoại tệ, tài trợ xuất nhập khẩu, cho vay

ngắn, trung, dài hạn đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuấtnhập khẩu

 Phòng kiểm soát viên: giám sát kiểm tra, kiểm soát toàn bộ hoạt

động nghiệp vụ trong nội bộ của chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp & pháttriển nông thôn Hải Châu

 Phòng kế toán – ngân quỹ: Hạch toán kế toán và thanh toán toàn bộ

hoạt động kinh doanh và tài sản của ngân hàng Quản lý quỹ: ngoại tệ, nội tệ,vàng bạc kim loại quí, bảo quản hồ sơ pháp lý của khách hàng, bảo quản giấy

tờ có giá và các giấy tờ khác liên quan đến tài sản thế chấp, cầm cố; thực hiệncác nghiệp vụ thu chi tiền mặt Phụ trách lĩnh vực công nghệ thông tin chomọi hoạt động nghiệp vụ của Ngân hàng nông nghiệp như: tổ chức mạng,ứng dụng các phần mềm quản lý, lưu trữ cơ sở dữ liệu, xử lý các sự cố về

CNTT

 Phòng tổ chức hành chính: Quản lý công tác cán bộ, tham mưu cho

lãnh đạo về công tác đào tạo, điều động bố trí cán bộ, thực hiện công tác laođộng tiền lương, bảo hiểm xã hội, y tế theo qui định của nhà nước

 Phòng giao dịch Hoà Cường :có chức năng huy động cho vay và

các dịch vụ khác, được giao nhiệm vụ huy động vốn theo sự uỷ nhiệm củagiám đốc dưới các hình thức tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu, đầu tư kinhdoanh trực tiếp đến các hộ sản xuất kinh doanh theo đúng điều lệ, chế độ,ngành theo luật định

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA NHNo & PTNN HẢI CHÂU

Quan hệ trực tuyếnQuan hệ chức năng

- Riêng cán bộ có trình độ ngoại ngữ làm công tác thanh toán quốc tế

- Điều này cũng ảnh hưởng ít nhiều đến hiệu quả công tác quản lý trongdoanh nghiệp Mặc dù kinh nghiệm thực tiễn đã giúp ít nhiều cho các nhàquản lý trong công tác quản trị của doanh nghiệp

- Do kiến thức quản lý còn hạn hẹp nên trong cơ cấu tổ chức, quyền hạn vàtrách nhiệm của các bộ phận có sự chồng chéo không rõ ràng

- Nhưng nay do nhận thức được tầm quan trọng của công tác quản lý tronghoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để đạt hiệu quả hơn Nhiều cán bộtrong doanh nghiệp đã theo học các chương trình để nâng cao kiến thức trình

độ quản lý

1.4.2 Mặt bằng: cơ sở làm việc hiện nay bao gồm :

- Trụ sở chính tại 107 Phan Châu Trinh-TP Đà Nẵng gồm 4 tầng đang sửachữa lớn vào năm 2007, diện tích sử dụng đất 228m2 Từ đặc điểm cho thấyquy mô của công ty phân chia các bộ phận của trung tâm theo hình thức phân

chia bộ phận tổng hợp Do mục tiêu của việc phân chia bộ phận không phải làxây dưng cơ cấu cứng nhắc mới được cân đối theo cấp quản lý, nhóm gộp cáchoạt động lại theo cách có thể đóng góp được nhiều nhất trong việc hoànthành mục tiêu của công ty.

- Do địa bàn quản lý rộng, phương tiện đi lại hạn chế có nhiều khó khăn nên

việc điều hành trực tiếp chưa được đáp ứng tốt

- Ngoài ra do việc mở rộng mạng lưới, sự phát triển nhanh chóng của công

nghệ mới mức sông của người dân tăng lên nên nhu cầu chất lượng phục vụcũng tăng lên

1.4.3 Cơ sở vật chất:

- Máy tính: Cơ bản máy tính mới trang bị lại từ năm 2006 do WB tài trợ (sử

dụng Windows)

- Máy Fax, điện thoại, máy photocopy, bàn ghế đều được trang bị đầy đủ phục

vụ cho công việc hằng ngày của công ty

- Xe ôtô: 03 chiếc loại ISUZU và TOYOTA và xe Honda Civic

II Đặc điểm các lĩnh vực kinh doanh của Ngân hàng và những kết quả hoạt

động kinh doanh trong thời gian qua :

1.1 Tình hình chung về nguồn vốn và cho vay :

1.1.1 Về nguồn vốn :

Nghiệp vụ huy đọng vốn là tiền đề có ý nghĩa đối với bản thân Ngân hàngcũng như đối với xã hội, trong nghiệp vụ này Ngân hàng được sử dụng các biện

pháp và công cụ cần thiết mà luật pháp cho phép để huy động lượng tiền nhàn rỗi

trong Xã hội làm nguồn vốn tín dụng để cho vay Nguồn vốn huy động là nguồn

vốn chủ yếu và đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng

Để xem xét tình hình nguồn vốn huy động của chi nhánh trong những năm qua, ta

lập bảng số liệu phân tích sau :

Bảng 1: Tình hình nguồn vốn ĐVT: triệu đồng VT: tri u ệu đồng đồng ng

TT Chỉ tiêu

Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch

Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) 2006/2005 2007/2006

3 Tiền gửi TCTD 17847 5,73 14420 4,50 21050 6,83 -(3427) -(19,20) 6630 45,98

Tổng 311700 100 320464 100 308226 100 8764 2,81 -(12238) -(3,82)

( Nguồn : Báo cáo tình hình huy động vốn trong 3 năm 2005,2006,2007)

Số liệu trên cho thấy tình hình huy động vốn của Ngân hàng có những diễn

biến tích cực Năm 2006 vốn huy động đạt 320.464 triệu đồng tăng 8.764 triệu

đồng Năm 2007 vốn huy động đạt 308.226 triệu đồng giãm 12.238 triệu đồng

Nhìn chung trong cơ cấu nguồn vốn huy động tại ngân hàng, nguồn tiền gởi dân cư

chiếm tỉ trọng cao nhất Đây là nguồn vốn có số dư tương đối ổn định dễ tăng

trưởng để đảm bảo cho hoạt động cấp tín dụng ngân hàng Do vậy biết khai thác

hết sẽ là nguồn lực quan trọng cho sự phát triển của ngân hàng nói riêng và kinh tế

Đà Nẵng nói chung

Xuất phát từ điều này cùng với ý thức tiết kiệm trong nhân dân trong những

năm qua đã không ngừng nâng cao uy tín của khách hàng, đổi mới phong cách

giao dịch với thái độ ân cần lịch sự, bên cạnh đó đưa ra những mức lãi xuất, thời

hạn huy động, phương thức trã lãi phù hợp với tâm lý khách hàng nên có số dư

tăng trưởng khá ổn định Trong năm 2005 huy động tiền từ dân cư là 184.638

chiếm 54,24% tổng nguồn vốn Sang năm 2006 tăng lên 187.402 triệu đồng, chiếm

tỉ trọng 58,48% tổng nguồn vốn Sang năm 2007 giãm xuống 182.558 triệu đồng,

chiếm tỉ trọng 59,23% tổng nguồn vốn Tuy cũng cần thấy rằng việc huy động tiền

gửi dân cư chiếm tỉ trọng lớn trên nguồn vốn cũng góp phần đẩy lãi xuất đầu vào

của ngân hàng lên cao do lãi xuất huy động cao hơn và món tiền nhỏ lẻ nên chi phí

quản lý lớn

Đối với tổ chức tín dụng năm 2007 chiếm tỉ lệ 6,83 tổng nguồn vốn, tăng hơn

so với năm 2006 là 4,5%, năm 2006 chiếm tỉ lệ 4,5% tổng nguồn vốn, giãm hơn so

với năm 2005 là 5.73% tổng nguồn vốn Để có được nguồn vốn này Ngân hàng

nông nghiệp phát triển nông thôn Hải Châu đã chủ động làm việc với các tổ chức

tín dụng ngoài hệ thống ngân hàng Bên cạnh đó do kỳ hạn của nguồn vốn này chủ

yếu rơi vào năm 2006 nên cũng chưa thể hiện rõ chi phí huy động vốn tại chi

nhánh

Nhìn chung, trong năm qua tình hình kinh tế xã hội có nhiều khó khăn, ảnh

hưởng không tốt đến hoạt động ngân hàng Nhưng với sự quan tâm chỉ đạo của

chính quyền địa phương và của ngân hàng cấp trên Ban lãnh đạo cùng với cán bộ

công nhân viên đã nổ lực phấn đấu nên tình hình hoạt động chung của ngân hàng

đã đạt được kết quả nhất định Hoạt động sử dụng vốn của ngân hàng hoàn toàn

phụ thuộc vào nguồn vốn mà ngân hàng huy động được

1.1.2 Về hoạt động cho vay :

Là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực tài chính tiền tệ

Nhiệm vụ trọng tâm của chi nhánh là huy động và cho vay làm nhiệm vụ của một

trung gian tài chính điều chỉnh nguồn vốn từ nơi tạm thời thừa vốn đến nơi đang

thiếu vốn phục vụ nhu cầu sản xuất Công việc tiếp theo của chi nhánh sau hàng

loạt nỗ lực để huy động vốn và sử dụng vốn Việc sử dụng vốn của chi nhánh cần

phải có hiệu quả nhằm đảm bảo nợ vay do huy động và bảo toàn vốn do cấp trên

cấp phục vụ cho hoạt động tín dụng hằng năm Hoạt động cho vay là nguồn cơ bản

tạo nên thu nhập của Ngân hàng, nên các Ngân hàng luôn coi đây là chức năng

quan trọng nhất của mình Để xem xét hoạt động cho vay của NHNo & PTNT Hải

Châu trong hai năm qua, ta lập bảng số liệu sau:

(Nguồn: Báo cáo kinh doanh năm 2005, 2006, 2007 )

* Doanh số cho vay của Chi nhánh năm 2007 giãm 38.831 triệu đồng so với năm

2006, ứng với -7,76% Năm 2006 tăng 188.222 triệu đồng so với năm 2005, ứng

với 60,31% Điều này cho thấy chi nhánh đã không ngừng cải tiến phương thức và

thủ tục cho vay, đổi mới phong cách phục vụ, cùng với doanh nghiệp tháo gở

những khó khăn, vướng mắc trong họat động mở rộng quan hệ giữa chi nhánh với

các cá nhân và tổ chức kinh tế