QUẢN lý CHIẾN LUOC TRONG QL KINH TẾ

1 MỤC LỤC I Giới thiệu Công ty cổ phần May Hà Tĩnh 1.1 Tổng quan 1.2 Ngành nghề kinh doanh chính: 1.3 Vốn điều lệ: 4.500.000.000 đồng .2 II Thực trạng Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm Công ty cổ phần May Hà Tĩnh 2.1 Khái quát chung thị trường tiêu thụ công ty 2.2 Thực trạng chiến lược Marketing Công ty cổ phần May Hà Tĩnh .5 2.2.1 Chiến lược sản phẩm 2.2.2 Chiến lược giá sản phẩm .17 III Đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp .29 3.1 Đánh giá thực trạng Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm Công ty cổ phần May Hà Tĩnh 29 3.1.1 Kết đạt .29 3.1.2 Những hạn chế chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm công ty .30 3.2 Đề xuất số giải pháp 31 3.2.1 Chiến lược sản phẩm 31 3.2.2 Chiến lược giá 34 3.2.3 Chiến lược phân phối 35 3.2.4 Chiến lược xúc tiến 35 IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 38 4.1 Kết luận 38 4.2 Kiến nghị 38 4.2.1 Kiến nghị Nhà Nước .38 4.2.2 Kiến nghị với công ty 39 I Giới thiệu Công ty cổ phần May Hà Tĩnh I.1 Tổng quan Tên gọi: Công ty cổ phần May Hà Tĩnh Tên viết tắt: HG JSC Địa chỉ: 450 Hà Huy Tập - TP Hà Tĩnh - Tỉnh Hà Tĩnh Điện thoại: 039.3856504 Fax: 039.3857594 Email: maythanhcong_ht@yahoo.com Mã số thuế: 0 Công ty CP May Hà Tĩnh tiền thân Công ty May XK Thành Cơng, có lịch sử hình thành phát triển từ năm 1971 Năm 2004 UBND tỉnh tiến hành sáp nhập vào làm Công ty thành viên Tổng cơng ty Khống sản Thương mại Hà Tĩnh, năm 2007 tiến hành cổ phần hoá I.2 Ngành nghề kinh doanh chính: + May cơng nghiệp; + Kinh doanh sản phẩm may mặc, bông, vải, sợi, len, dạ; + Nhập nguyên, phụ liệu phục vụ sản xuất may thiết bị phục vụ may công nghiệp; + Kinh doanh thương mại tổng hợp I.3 Vốn điều lệ: 4.500.000.000 đồng Trong đó:  Tổng cơng ty: 51%  Người lao động: 15,4%  Cổ đông khác: 33,6% II Thực trạng Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm Công ty cổ phần May Hà Tĩnh 2.1 Khái quát chung thị trường tiêu thụ cơng ty Bảng 2.1: Tình hình sản xuất số sản phẩm công ty qua năm Đvt: Sản phẩm So sánh 2016/ 2015 2017/2016 2017 +/% +/% Gia Quần, áo 64.00 100.000 164.000 145.000 164 -19.000 88 công loại Áo sơ mi 10.00 15.000 25.000 28.000 167 3.000 112 Nam Áo sơ mi Sản 6.000 9.000 10.000 3.000 150 1.000 111 xuất Nữ Quần tây 7.000 9.000 10.000 2.000 128 1.000 111 Váy 2.000 4.000 3.000 2.000 200 -1.000 75 81.00 Tổng 130.000 211.000 196.000 162 -15.000 93 Nguồn: Phòng tài chính- kế tốn Loại hình Số lượng Tên sản phẩm 2015 2016 Qua bảng tình hình sản xuất số sản phẩm cơng ty qua năm, ta thấy nhìn chung số lượng sản phẩm sản xuất tăng dần theo năm Đặc biệt năm 2016, công ty ký thêm số hợp đồng gia công mở rộng, hợp tác thêm số cửa hàng, siêu thị Nên số lượng sản phẩm năm 2016 tăng nhiều so với 2015 Cụ thể, năm 2016 tăng gia công sản xuất, số lượng sản phẩm gia công năm 2016 164.000 sản phẩm, tương ứng tăng 64% sản xuất để bán thị trường 47.000 sản phẩm, năm 2015 số sản phẩm gia công 100.000 sản phẩm 30.000 sản phẩm sản xuất để bán thị trường Sang năm 2017, lĩnh vực sản xuất số lượng sản phẩm tăng từ 47.000 sản phẩm 2016 lên 51.000 sản phẩm 2017, nhu cầu thị trường tăng lên, đơn đặt hàng công ty, cửa hàng, siêu thị tăng theo Tuy nhiên, năm 2017 số lượng sản phẩm nhận gia công lại giảm Cụ thể từ 164.000 sản phẩm năm 2016 đến năm 2017 giảm 145.000 sản phẩm, tương ứng giảm 12% so với năm 2016 Nguyên nhân, tác động kinh tế, tình hình kinh doanh số bạn hàng khó khăn nên số lượng sản phẩm hợp đồng gia công giảm theo - Mặc dù có số khó khăn lĩnh vực gia cơng năm vừa qua, lĩnh vực sản xuất phát triển, nhu cầu thị trường nước tăng lên, công ty mở rộng thêm kênh phân phối, số lượng sản phẩm bán khu vực thị trường tăng lên Bảng 2.2: Số lượng sản phẩm theo thị trường tiêu thụ nước công ty qua năm Đvt: Sản phẩm STT Thị trường Tổng Hà Tĩnh Nghệ An Quảng Bình Thanh Hóa Hưng n Khác Số lượng So sánh 2016/2015 2017/2016 2015 2016 2017 +/% +/% 9.000 11.000 12.000 2.000 122 1.000 109 4.000 7.000 7.500 3.000 175 500 107 4.000 6.000 7.000 2.000 150 1.000 117 6.000 9.000 10.000 3.000 150 1.000 111 4.000 8.000 8.000 4.000 200 100 3.000 6.000 6.500 3.000 200 500 108 30.000 47.000 51.000 17.000 157 4.000 108 Nguồn: phòng tài chính- kế tốn Nhìn chung, số lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường tăng dần theo năm Phần lớn thị trường công ty tập trung Hà Tĩnh Tỉnh lân cận Số lượng tiêu thu mạnh Hà Tĩnh, cụ thể năm 2015 9.000 sản phẩm đến năm 2016 tăng lên 11.000 sản phẩm, tương ứng tốc độ tăng 22% đến năm 2017 tăng lên 12.000 sản phẩm, so với năm 2016 tăng 9% Mặc dù Hà Tĩnh có nhiều đối thủ cạnh tranh với nhiều thương hiệu may mặc tiếng Hà Tĩnh thành phố tập trung đông dân cư với nhiều quan, xí nghiệp nên nhu cầu tiêu dùng cao Các Tỉnh Nghệ An, Thanh Hóa,… Tỉnh có kinh tế phát triển, hệ thống kênh phân phối công ty ngày mở rộng nên số lượng sản phẩm tăng lên Cụ thể, Tỉnh Thanh Hóa với 6.000 sản phẩm năm 2015 tăng lên 9.000 sản phẩm 2016, tương ứng tăng 50% so với 2015 đến năm 2017 tăng lên 10.000 sản phẩm, so với năm trước tăng lên 11% Mặt khác, tỉnh đối thủ cạnh tranh hơn, với chất lượng sản phẩm tốt nên thị trường tiêu thụ số lượng lớn sản phẩm cho cơng ty Ngồi ra, số tỉnh thị trường tiêu thụ tiềm cơng ty Hưng n, Quảng Bình, Hải Dương,… 2.2 Thực trạng chiến lược Marketing Công ty cổ phần May Hà Tĩnh 2.2.1 Chiến lược sản phẩm Quần áo sản phẩm sử dụng hàng ngày- sản phẩm mà người tiêu dùng mua không cần đắn đo, suy nghĩ công sức để so sánh chúng với Sử dụng Chiến lược sản phẩm hoạt động Marketing chủ đạo Bởi loại sản phẩm người tiêu dùng mua theo thói quen sử dụng chủ yếu, sản phẩm mà thường xuyên sử dụng kiểm nghiệm chất lượng, người tiêu dùng không muốn chuyển sang sản phẩm khác (1) Chủng loại danh mục hàng hóa  Đối với sản phẩm hàng hóa gia cơng: Thường mẫu mã, kiểu cách chất liệu vải bên công ty thuê gia công định gữi đến cho cơng ty để cơng ty may Kích cỡ sản phẩm tùy thuộc vào quy định chiều cao, cân nặng tương ứng với size nước Khi ký hợp đồng thông số kỹ thuật kiểu cách nêu rõ hợp đồng  Đối với sản phẩm công ty sản xuất Để đổi sản phẩm, bắt kịp xu hướng thời trang, sản phẩm cơng ty có nhiều chủng loại để khách hàng lựa chọn, với đủ màu sắc kích cỡ - Sản phẩm chủ yếu hàng cơng sở nên kích cỡ khác nhau, phân theo giới tính Đối với sản phẩm kích cỡ phân dựa vào chiều cao, cân nặng theo khung quy định ngành Đối với hàng dành cho nam cỡ quần từ size 28 đến 32 áo từ size 38 đến 42 Còn nữ quần có size từ 26 đến 29 Ngoài ra, sản phẩm áo nữ, váy số áo nam phân biệt kích cỡ khác theo thự tự lớn dần size S, M, L, XL, XXL Bảng 2.3 : Một số chủng loại danh mục sản phẩm sản xuất chủ yếu công ty STT Tên sản phẩm Quần tây ly Quần tây ly Quần Quần kaki ly Quần kaki ly Sơ mi ngắn tay Áo sơ mi Váy Sơ mi dài tay Voan (nữ) Váy liền thân Chân váy Đặc điểm, chủng loại 65% pholyeste, 35% rayon 65% pholyeste, 35% rayon 83% cotton - 17% PE, khơng có đường xếp ly ống 83% cotton - 17% PE, có đường xếp ly ống 60% cotton - 40% proton, 100% cotton, 80% cotton - 20% proton 60% cotton – 40% proton, 100% cotton 100% vải voan Voan, kaki, cotton Kaki, 65% pholyeste, 35% rayon Nguồn: Phòng kế hoạch – kỹ thuật Nhận xét: Qua bảng chủng loại danh mục sản phẩm, ta thấy cơng ty có loại sản phẩm với chất liệu khác nhau, đáp ứng nhu cầu trang phục hàng công sở cho khách hàng Trong ba năm 2015, 2016, 2017 cơng ty có thay đổi thiết kế số mẫu với kiểu dáng mới, màu sắc đa dạng hơn, công ty cố gắng đưa thêm nhiều mặt hàng mới, vào chủng loại sản phẩm sẳn có, mở rộng thêm danh mục sản phẩm Tuy nhiên, số chủng loại sản phẩm ít, chưa phục vụ hết nhu cầu khác khách hàng trang phục dự tiệc hay chơi, mà chủ yếu chủng loại trang phục hàng công sở (2) Chất lượng sản phẩm  Đối với sản phẩm hàng gia cơng: Thì chất lượng may đóng vai trò quan trọng Chất lượng sản phẩm khách hàng đánh giá dựa vào quy trình may sản phẩm đóng gói cuối Các bạn hàng công ty chủ yếu khách hàng nước ngồi, bạn hàng khó tính, nên vấn đề chất lượng sản phẩm trọng từ đường kim mũi chỉ, cách thức để bảo quản tốt Các quy trình may ln tuân thủ nghiêm ngặt từ khâu bảo quản NVL khâu xếp sản phẩm cuối vào thùng vận chuyển đến địa điểm giao cho khách hàng  Đối với sản phẩm sản xuất: Chất lượng sản phẩm yếu tố định đến mức tiêu thụ sản phẩm Do mà việc cải tiến kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm mục tiêu mà doanh nghiệp đặt Chất lượng ảnh hưởng đến số lượng tiêu thụ mà ảnh hưởng đến uy tín cơng ty khách hàng danh tiếng công ty Chất lượng sản phẩm hàng may mặc công ty khách hàng tin chọn khẳng định chứng nhận chất lượng ISO - Để đảm bảo chất lượng sản phẩm, cơng ty thực sản xuất theo chu trình sản xuất ISO Sơ đồ 2.1: Chu trình sản xuất theo ISO để đảm bảo chất lượng Nguồn: phòng kế hoạch – kỹ thuật 10 Nhìn vào chu trình sản xuất ta thấy, bước để sản xuất sản phẩm thực cách nghiêm ngặt theo bước chu trình Mỗi phận có nhiệm vụ riêng Đầu tiên nhận đơn hàng khách hàng, phòng kế hoạch tiếp nhận kiểm tra toàn đơn hàng, kế hoạch, hợp đồng thông báo cho phận đơn hàng mới, đồng thời công ty liên hệ với công ty bán NVL để thông báo nhu cầu mua NVL cho đơn hàng tới Mỗi cá nhân, phận định theo công việc cụ thể phận kỹ thuật thông báo yêu cầu kỹ thuật mã hàng - Đối với hàng FOB (hàng sản xuất): Bộ phận thiết kế thiết kế mẫu giấy, giác sơ đồ chi tiết áo lên giấy Bộ phận may may mẫu dựa sơ đồ giác Trưởng phòng kỹ thuật kiểm tra, duyệt mẫu, tính tốn kích cỡ cho size áo, từ tính định mức NVL cần thiết gữi lên ban giám đốc duyệt - Đối với hàng gia công: Khi tiếp nhận NVL từ cơng ty th gia cơng phận kỹ thuật tiến hành thử nghiệm để xác định độ co, độ biến dạng màu sắc NVL, sau giác mẫu cỡ chuẩn, kiểm tra duyệt mẫu xem chuẩn với yêu cầu khách hàng chưa Sau kiểm tra, duyệt mẫu xong điều chỉnh mẫu theo nhận xét Thử nghiệm để xác định màu sắc, cúc, chỉ, Đồng thời thử nghiệm độ kết dính mex Sau hoàn chỉnh bước kiểm tra xong chuyển yêu cầu bảng mẫu cho phận liên quan Từ đó, xác định mức thời gian sản xuất, xây dựng thiết kế chuyền, xây dựng định mức nguyên liệu, duyệt định mức Phòng tài chính- kế tốn lưu hồ sơ, đồng thời phòng kế hoạch- kỹ thuật ban hành tài liệu làm cho sản xuất kiểm tra phận liên quan Qua ta thấy, nhận chứng nhận ISO công tác kiểm sốt chất lượng sản phẩm ln ln quan tâm đặt lên hàng đầu, nhằm đảm bảo cung ứng thị trường, đáp ứng đủ tiêu chí khách hàng yêu cầu chất lượng ổn định Do vậy, công ty đạo phòng ban giám sát chặt chẽ việc nhập nguyên liệu đầu vào, đạo thực quy trình sản xuất, làm tốt 24 Và qua cho thấy, mở rộng thị trường qua kênh phân phối có lợi Vừa tiêu thụ nhiều sản phẩm, vừa giới thiệu thương hiệu công ty rộng Cũng lợi ích lớn từ kênh tiêu thụ nên Chiến lược ưu đãi cho cơng ty hấp dẫn Mọi chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản công ty chịu trách nhiệm Luôn ưu tiên làm nhà phân phối đầu sản phẩm Các mức chiết khấu lớn nhiều so với cửa hàng, siêu thị ( từ 25- 35% đơn giá/ tổng sản phẩm) Mặc dù lợi ích từ kênh phân phối lớn, số lượng công ty kênh phân phối ít, cơng ty chưa có chiến lược nghiên cứu thị trường hợp lý, chi phí đầu tư cho kênh hạn chế, thị trường ngày nhiều đối thủ cạnh tranh, nên kênh phân phối công ty chưa phát triển tiềm a) Chiến lược xúc tiến  Hoạt động quảng cáo: Để đưa sản phẩm may mặc công ty đến gần với người tiêu sản phẩm thơng qua kênh quảng cáo, hội chợ triễn lãm - Hội chợ triễn lãm: Hàng năm cơng ty có tham gia hội chợ triễn làm thị trường Hà Tĩnh tỉnh thành lân cận Bảng 2.14 Một số hội chợ triễn lãm mà công ty tham gia năm 2017 STT Tên hội chợ Địa điểm Sản phẩm trưng bày Hội chợ thời trang Việt Nam Các sản phẩm hàng 2017 Hà Tĩnh Hội chợ xuân Hà Tĩnh Hội chợ Công Thương đồng công sở: áo sơmi, quần tây, quần âu, váy,… Áo sơmi, quần tây, quần âu, váy,… Áo sơmi, quần tây, quần sông Hồng – Hưng Yên Hưng Yên âu, váy,… 2017 Nguồn: Phòng tài chính- kế tốn Ở hội chợ này, cơng ty đăng ký tham gia có quầy trưng bày sản phẩm, vừa bán lẻ, vừa giới thiệu sản phẩm Nhưng mục đích giới thiệu 25 sản phẩm nhằm quảng bá thương hiệu Chi phí cho lần tham gia cao, bao gồm nhiều chi phát sinh chi phí thuê gian hàng, chi phí bảo vệ, mơi trường, điện,…Nhưng hình thức quảng cáo có hiệu quả, khách tham gia hội chợ đông thời gian hội chợ kéo dài 3,4 ngày nên có hội giới thiệu thương hiệu đến người tiêu dùng nhiều - Internet: Hiện nay, khách hàng biết đến sản phẩm công ty trang web (www.HG JSC.vn), mạng internet (face book, trang buôn bán, ) Đây kênh thông tin phổ biến, dễ dàng, nhanh chóng Đặc biệt trang face book trang có nhiều người theo dõi, đặc biệt khách hàng lẽ, sản phẩm công ty giới thiệu trang giúp khách hàng biết đến sản phẩm nhanh Ở khách hàng vào xem sản phẩm qua hình ảnh, tham khảo giá trực tiếp, khách hàng cần tư vấn, giải đáp có nhân viên bán hàng giúp đỡ Các khoản chi phí cho hoạt động quảng cáo không tốn kém, nên giúp cơng ty tiết kiệm khoản chi phí Chiến lược quảng cáo tiếp thị công ty thực quán với mục tiêu vừa đảm bảo tính hiệu quảng cáo lại vừa giữ cho chi phí quảng cáo mức hợp lý để không làm tăng giá thành sản phẩm  Khuyến mãi: Khuyến hình thức mà tất công ty sản xuất áp dụng Bởi công cụ hữa hiệu để giành cạnh tranh mở rộng thị trường Nó đánh vào tâm lý khách hàng cảm thấy muốn sử dụng sản phẩm cơng ty Các hình thức khuyến mà công ty thường hay áp dụng là: + Giảm giá sản phẩm: công ty thường áp dụng khoản chiết khấu giảm giá sản phẩm định khoảng thời gian giảm giá dịp lễ, ngày thành lập công ty, Việc giảm giá sản phẩm khơng nhiều có tác dụng, đặc biệt tình hình giá thành sản phẩm ngày tăng Các hình thức giảm công ty áp dụng sản phẩm bán trực tiếp ngày lễ công ty giảm giá 10- 20%, kỷ niệm ngày thành lập cơng ty cơng ty giảm giá 26 đến 30% Còn sản phẩm bán theo kênh 2, kênh cơng ty tăng mức chiết khấu 3%-5% so với mức chiết khấu Đối với hợp đồng mà công ty nhận gia cơng cơng ty có Chiến lược giảm giá riêng để thu hút khách hàng nhiều giảm cho đơn đặt hàng gia công,… +Quà tặng: Thông thường, khuyến sử dụng thời gian ngắn kết hợp với nhiều công cụ khác nhằm mục đích khuyến khích người tiêu dùng đến với sản phẩm Công ty sử dụng quà tặng quà biếu ấm chen lưu niệm, hay bình hoa gốm, cho khách hàng tiềm thường xuyên ký hợp đồng, đặt hàng cơng ty nhằm mục đích thúc đẩy giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng  Xúc tiến bán hàng: Hiện phòng kinh doanh cơng ty có chương trình xúc tiến bán hàng cho khách hàng khác tùy theo quan trọng họ, với loại khách hàng, cơng ty có kiểu xúc tiến bán hàng khác nhau: + Với khách hàng lớn cơng ty thơng qua văn phòng giảm giá sản phẩm hay khuyến thêm cho khách hàng ký nhiều hợp đồng dùng Chiến lược ưu tiên làm thủ tục xuất hàng nhanh, chọn mặt hàng chất lượng cao, gặp trường hợp hàng lỗi, hỏng đổi lại dễ dàng + Với khách hàng lẻ, chiếm tỷ trọng nhỏ, cơng ty có Chiến lược khuyễn hấp dẫn để khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm Chẳng hạn khách hàng nam, công ty tặng cà vạt trị giá 80.000 đồng khách hàng mua áo sơmi trị giá 400.000 đồng trở lên, tặng đôi tất chân trị giá 50.000 đồng mua áo sơmi trị giá 300.000 đồng trở lên vào dịp đầu năm  Quan hệ công chúng tuyên truyền Công ty thường xuyên cổ động công nhân viên cơng ty tham gia chương trình từ thiện hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, lũ lụt, hỗ trợ trẻ em nghèo 27 vùng dân tộc thiểu số, trẻ em chất độc gia cam, cách cơng nhân viên đóng góp ngày lương, kêu gọi lòng hảo tâm nhân viên ủng hộ thêm, ủng hộ vật dụng, quần áo,…Mỗi đợt phát động, số tiền không lớn đóng góp phần giúp đỡ em lúc khó khăn Đặc biệt, vừa doanh nghiêp khác, cơng ty tham gia chương trình kêu gọi anh chị em công ty mua dưa hấu giúp đỡ bà nơng dân Quảng Nam đợt lũ vừa qua Ngồi mục đích làm từ thiện, qua hoạt động từ thiện công ty phần nâng cao hình ảnh, cố quan hệ với tất khách hàng Ngoài ra, để phát triển ngành may mặc công ty, năm lần công ty lại tổ chức hội nghị khách hàng, thường tổ chức vào dịp cuối năm văn phòng công ty, thành phần tham dự chủ yếu đại diện kênh phân phối Việc tổ chức hội nghị khách hàng nhằm mục đích khuyếch trương sản phẩm cơng ty, thêm vào hội nghị có ý nghĩa việc đào tạo đại lý, giúp cho đại lý hiểu thấu đáo sản phẩm công ty hướng dẫn nghiệp vụ quản lý bán hàng Việc tổ chức hội nghị khách hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng việc nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm cơng ty ý kiến đóng góp khách hàng việc cải tiến sản phẩm dịch vụ Đặc biệt hơn, hội nghị thường diễn vào cuối năm nên dịp cơng ty tri ân khách hàng nhỏ bé để lại ấn tượng với khách hàng gữi lời chúc mừng năm đến toàn thể khách hàng, tặng lịch treo tường ấm chén có in tên cơng ty Đây hình thức vừa tri ân khách hàng vừa làm phương tiện quảng bá cơng ty 28 III Đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp 3.1 Đánh giá thực trạng Chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm Công ty cổ phần May Hà Tĩnh 3.1.1 Kết đạt Một là, sản phẩm cơng ty có chất lượng tốt, chứng nhận ISO chất lượng sản phẩm Đặc biệt hoạt động nhận gia công cơng ty ký nhiều hợp đồng lớn từ khách hàng nước ngồi cơng ty EWA, Suganuma, … bạn hàng từ nước Nhật Bản, Hàn Quốc biết đến bạn hàng khó tính u cầu chất lượng - Cơng ty có nhiều cố gắng thiết kế mẫu mốt, việc thiết kế thực hệ thống máy vi tính, cơng ty có nhiều mẫu cho việc sản xuất hàng bán thị trường nội địa Hai là, giá đáp ứng khả người tiêu dùng Các Chiến lược giá công ty áp dụng hợp lý Ba là, công ty coi trọng thị trường nước mạng lưới phân phối ngày mở rộng Bốn là, nhận thấy tầm quan trọng hoạt động xúc tiến nên công ty trọng đem lại hiệu lần tổ chức hội nghị khách hàng, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Việc lựa chọn kênh truyền thông quảng cáo công ty thời gian qua cơng ty nhận thấy thơng tin khách hàng cách nhanh chóng thuận lợi việc bán hàng nhờ kênh thông tin face book Những thơng tin mang tính chất xác thực nhất, nhận xét khách hàng sản phẩm cơng ty, từ cơng ty biết sản phẩm có ưu điểm điểm cần khắc phục 29 3.1.2 Những hạn chế chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm công ty Nhìn chung, lĩnh vực Marketing quy mơ nguồn vốn cơng ty hạn hẹp nên cơng ty chưa trọng đầu tư nhiều đến Chiến lược nhằm mở rộng thị trường - Thứ nhất, sản phẩm: sản phẩm công ty chưa đa dạng, đáp ứng đoạn thị trường Chất lượng sản phẩm công ty đánh giá theo tiêu chuẩn ISO chưa thực thỏa đáng đối tượng khách hàng +Các mẫu sản phẩm nước chưa tự thiết kế cách chủ động mà phải phụ thuộc nhiều vào mẫu thiết kế khách hàng gia công Công tác nghiên cứu thị trường thời trang chưa thực mức nên khơng có sở để tiến hành đồng công tác thiết kế mẫu mã, bao bì sáng tạo, sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng theo mùa vụ theo địa bàn, khu vực, đối tượng tiêu dùng khác Cụ thể, bao bì cơng ty chưa trọng nhiều, hình thức bao bì q đơn giản, khơng có hộp đựng Các sản phẩm chưa phong phú chủng loại mẫu mã,… +Quy mô thị trường công ty ngày mở rộng, công ty thương hiệu thời trang, việc phát triển thị trường khó khăn - Thứ hai, giá cao với đại đa số người tiêu dùng Chưa thực đa dạng hóa giá cả, việc định giá đơn dựa chi phí - Thứ ba, công ty chưa tận dụng hết mạnh chưa trọng nhiều đến việc đầu tư vào nghiên cứu thị trường mở rộng kênh phân phối Đặc biệt kênh Số lượng cửa hàng, đại lý ít, bó hẹp địa bàn Hà Tĩnh số tỉnh lân cận Chưa có Chiến lược nghiên cứu mở rộng thị trường miền Trung miền Nam Điều gây nên cân đối tạo cạnh tranh bán hàng đại lý địa bàn 30 +Công tác xây dựng kế hoạch sản xuất làm chưa tốt từ khâu nghiên cứu thiết kế mẫu mã, chưa có sản phẩm mang tính chất nghiên cứu kỹ từ thị trường +Việc thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu Marketing, phân tích hội Marketing sản phẩm chưa quan tâm mức Ngồi ra, việc tìm hiểu thông tin đối thủ cạnh tranh, biện pháp đối phó lâu dài chưa có Tinh thần phục vụ, cung cấp thông tin cho khách hàng, lấy thông tin từ khách hàng nhân viên cửa hàng yếu - Thứ tư, xúc tiến hỗn hợp chưa thể vai trò cầu nối thơng tin doanh nghiệp với khách hàng Các hoạt động xúc tiến mang tính chất tự phát nhiều hoạt động định hướng cụ thể Các hoạt động đơn giản, khơng mang tính chất cơng cụ Marketing Các hình thức khuyến mại cơng ty chưa phong phú, dừng lại hình thức giảm giá, hình thức tặng quà khách mua sản phẩm cơng ty hạn chế 3.2 Đề xuất số giải pháp 3.2.1 Chiến lược sản phẩm - Nghiên cứu đưa sản phẩm Công ty từ thành lập tìm thương hiệu thời trang riêng cho Các sản phẩm cơng ty có chất lượng cao chưa phong phú chủng loại mẫu mã Trong tương lai, nên cho đời nhiều mẫu mã mới, phong phú chủng loại Bằng cách, nghiên cứu thị trường để hiểu rõ xu thời trang, nghiên cứu tình hình chung kinh tế để biết khả chi trả khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để từ đưa sản phẩm vừa đón đầu xu thời trang, vừa hợp túi tiền người tiêu dùng, đồng thời tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh - Lấy ý kiến khách hàng sản phẩm Công ty xây dựng bảng điều tra lấy ý kiến khách hàng Các bảng điều tra câu hỏi trắc nghiệm câu hỏi trả lời ngắn thực vấn khách hàng khách hàng đến mua trực tiếp cửa hàng, 31 phát cho cửa hàng, siêu thị có bán sản phẩm HG JSC, nhờ nhân viên bán hàng điều tra khách hàng đến mua sản phẩm Có thể đặt câu hỏi cho bảng điều tra như: Bạn có hay sử dụng sản phẩm thời trang HG JSC khơng ? Bạn có hài lòng chất lượng sản phẩm khơng ? Giá sản phẩm phù hợp chưa ? Phong cách phục vụ nhân viên bán hàng có làm bạn hài lòng khơng ? Các mẫu mã cơng ty đưa có phù hợp với xu hướng thời trang khơng ?… Qua thu thập thơng tin xác bổ ích người tiêu dùng người trực tiếp sử dụng sản phẩm, họ có đánh giá khách quan hơn, từ cơng ty biết khuyết điểm mà sản phẩm mắc phải để từ có hướng khắc phục Ngồi ra, cơng ty lấy ý kiến từ đại lý, nhà bán buôn, báo cáo ngành dệt may, ý kiến chuyên gia… Đối với khách hàng trung gian cơng ty cần có buổi hội thảo khách hàng tìm hiểu mong muốn, khó khăn thuận lợi họ để liên kết với họ thực chuỗi trình cung ứng sản phẩm thị trường Thơng thường, q trình thương thảo đại lý thường đưa điều kiện, chẳng hạn chiết khấu cho họ khoảng phần trăm giá - Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh để có Chiến lược kịp thời Cơng ty nên có điều tra, đánh giá, so sánh sản phẩm với đối thủ cạnh tranh tất mặt như: giá hợp lý chưa, màu sắc, kiểu dáng, độ bền, đẹp, tính thời trang sản phẩm so sánh với đối thủ, đưa biện pháp khắc phục, cải tiến xác tồn diện Cụ thể: + Cải thiện chất lượng sản phẩm Đối với sản phẩm dùng chất liệu vải 65% coton 35% PE cơng ty cần trọng cải thiện sản phẩm, nâng cao tỷ lệ Coton giảm tỷ lệ PE xuống đến mức thấp để nâng cao chất lượng sản phẩm Để thực định vị sản phẩm thị trường công ty cần tiến hành Chiến lược liên quan đến sản phẩm đa dạng hóa mẫu mã nâng cao chất lượng sản phẩm +Để đa dạng hóa mẫu mã cơng ty cần đầu tư vào khâu thiết kế tạo mẫu Hiện cơng ty có kỹ sư chuyên thiết kế tạo mẫu ít, công ty nên gia tăng số lượng thiết kế cách đưa Chiến lược ưu đãi lương, 32 thưởng nhà thiết kế trẻ có khả Hàng năm, cơng ty cần cho nhà thiết kế tham gia khóa đào tạo thiết kế ngồi nước Có nhà thiết kế tạo mẫu công ty thường xuyên đem mẫu thiết kế lạ, phù hợp với thị hiếu khách hàng +Để sản phẩm cơng ty phát triển thị trường, để người tiêu dùng biết đến thương hiệu, để khách hàng thuê gia công biết đến chất lượng may cơng ty bên cạnh thường xuyên đưa mẫu mới, công ty cần đầu tư vào máy móc thiết bị nhằm tạo sản phẩm có chất lượng tốt từ đường kim mũi Việc đầu tư thêm máy móc thiết bị phải sử dụng nhiều vốn, nhiên công việc giúp cho doanh nghiệp có uy tín cao thị trường khách hàng đánh giá cao, lựa chọn nhiều Điều mang lại nguồn lợi nhuận tương lại - Đổi mới, cải tiến bao bì sản phẩm Bao bì sản phẩm khơng đơn dùng để chứa đựng, bảo quản sản phẩm mà có khả thu hút ý, mơ tả đặc tính sản phẩm, tạo niềm tin ấn tượng tốt cho khách hàng Như khách hàng sẵn lòng trả thêm tiền cho tiện lợi, đẹp mắt, đáng tin cậy bao bì Khách hàng mua sản phẩm khơng có nhằm mục đích sử dụng mà có phận khách hàng mua sản phẩm để làm quà tặng Những trường hợp sản phẩm có bao bì đẹp, sang trọng dễ khách hàng lựa chọn Những bao bì thiết kế tốt làm cho khách hàng dễ dàng nhận diện công ty hay nhẫn hiệu sản phẩm Vì vậy, ngồi tiêu chí chất lượng sản phẩm bao bì quan trọng, công ty cần trọng đầu tư vào thiết kế mẫu bao bì phù hợp có tính thẩm mỹ cao Ví dụ: Sản phẩm cơng ty chủ yếu áo sơmi bao bì có hình chữ nhật, phù hợp với cách gấp áo sơmi Chất liệu làm bao bì chia làm hai loại: +Loại sản phẩm có giá < 300.000 đồng chọn chất liệu giấy gương, tượng trưng cho tiện lợi +Loại sản phẩm có giá > 300.000 đồng đóng hộp, mặt ngồi dùng giấy gương để tôn thêm giá trị cho sản phẩm 33 Tuy nhiên khách hàng mua sản phẩm hay làm q tặng sản phẩm đóng hộp cẩn thận hộp giấy gương có màu sắc khách hàng lựa chọn mua sản phẩm có giá Đồng thời vấn khách hàng để hoàn thiện 3.2.2 Chiến lược giá  Thay đổi giá Ngoài chất lượng mẫu mã giá yếu tố mà khách hàng thường quan tâm nhiều họ mua sản phẩm Giá công ty đưa mức giá chuẩn, định vị thương hiệu thời trang cao cấp giá công ty không đắt người có thu nhập tương đối Để tăng khả cạnh tranh sản phẩm, công ty không nên lúc giữ nguyên giá bán cố định Chẳng hạn cơng ty giảm giá vào thời điểm định để kích cầu Ngồi ra, công ty cần thường xuyên nghiên cứu thị trường để xây dựng chiến lược giá phù hợp: - Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty, yêu cầu bất biến việc định giá - Phân tích khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải thực nghiêm túc khách quan - Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau đợt điều chỉnh giá để có chiến lược phù hợp - Đối với Chiến lược giá sản phẩm mới: +Trong Chiến lược giá sản phẩm mới, cơng ty theo đuổi mục tiêu sau đây: để tối đa hóa lợi nhuận, để tăng thị phần, để dẫn đầu chất lượng mục tiêu khác +Khi xác định giá cho sản phẩm, sản phẩm doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng Chiến lược giá hớt váng hay giá thâm nhập phù hợp với điều kiện thị trường 34 3.2.3 Chiến lược phân phối - Mở rộng hệ thống kênh phân phối Để mở rộng kênh phân phối điều kiện người tiêu dùng chưa biết nhiều sản phẩm, cơng ty nên tìm thêm cho địa điểm bán hàng để mở rộng thị trường, cách: tích cực làm cơng tác nghiên cứu phát triển thị trường Đưa nhân viên có trình độ, có chun mơn tỉnh thành để thực nghiên cứu thị trường, từ để có giải pháp thích hợp thị trường để kịp nắm bắt hội mở rộng thị trường - Nghiên cứu hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phói Thường xuyên đánh giá hoạt động thành viên kênh, điều quan trọng cho cơng ty thấy thuận lợi, khó khăn kênh, nguyên nhân đâu để có giải pháp khắc phục Hơn nữa, hoạt động đánh giá thành viên kênh liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh Vì cơng tác quan trọng Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu quy mơ thị trường để từ thiết kế kênh phân phối hợp lý Thực Chiến lược ưu đãi, đặc biệt với đại lý mới, tăng tỷ lệ chiết khấu, hỗ trợ phương tiện kỹ thuật cho đại lý Để việc phát triển thêm đại lý nhanh hơn, cơng ty dựa vào đại lý Bởi đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn khác Nếu công ty khôn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập mạng lưới tiêu thụ mình, quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh phân phối dễ dàng cho cán thị trường Tất nhiên công ty phải có chiến lược khuyến khích cho đại lý tham gia vào mở rộng kênh tiêu thụ cho công ty 3.2.4 Chiến lược xúc tiến Công ty phải tích cực tăng cường hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho phát triển sản phẩm, cụ thể như: 35 - Phát triển thêm kênh quảng cáo: Hiện tại, quảng cáo cho sản phẩm công ty sản xuất mang thương hiệu HG JSC chuyên nhận gia công hàng may mặc công ty chưa nhiều nên công ty cần đầu tư thêm quảng cáo cho ngành nghề sản phẩm công ty trang web chuyên ngành may mặc, thời trang… Do đặc thù ngành may mặc thời trang, người ta sử dụng trang web để quảng bá cho sản phẩm quan trọng quảng cáo truyền hình Trước tiên, phải cập nhật thường xuyên mẫu mã lên trang web để người tiêu dùng khách hàng quan trọng tham khảo, xây dựng trang web thật đẹp trang web đặc trưng cho đẹp mang phong cách thời trang Vì khách hàng ghé thăm trang web họ ý đến hình thức, cách để lại ấn tượng cho khách hàng - Đẩy mạnh công tác công chúng tuyên truyền +Tổ chức nhiều hội thảo chuyên đề giới thiệu sản phẩm tham gia hội chợ quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng +Gữi thư chào hàng ghi tất đặc điểm sản phẩm, nhấn mạnh điểm mạnh vượt trội sản phẩm yếu tố ưu đãi khác hợp tác với +Thực tốt công tác chăm sóc khách hàng Đối với mặt hàng cao cấp yếu tố đánh giá tính cao cấp quan trọng chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ Đào tạo đội ngũ bán hàng từ việc hiểu biết sản phẩm, tư vấn cho khách hàng loại quần áo phù hợp, chỉnh sửa theo yêu cầu khách Vào dịp lễ cơng ty gữi quà tặng phiếu ưu đãi, thẻ giảm giá, khuyễn khách hàng thường xuyên… +Có thể tài trợ cho lễ hội, chương trình nghệ thuật, thể thao… Vì nơi có số lượng người tham gia đông, người qua lại nhiều, hội lên phương tiện truyền thông cao nên dịp để khuếch trương hình ảnh mình, để người tiêu dùng biết đến thương hiệu nhiều - Hồn thiện kênh bán hàng trực tiếp: 36 Tăng cường đội ngũ bán hàng trực tiếp: đề chế độ tuyển dụng nhân viên bán hàng cửa hàng thật chu đáo, có kiến thức thời trang, ngoại hình Khi đưa nhân viên vào kiểm tra, cho ăn mặc chuyên nghiệp, huấn luyện kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng…Những người quản lý phải xây dựng hình tượng chuyên nghiệp… 37 IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận Trong thị trường cạnh tranh gay gắt để doanh nghiệp tồn phát triển thị trường điều mà doanh nghiệp làm Chìa khóa tồn phát triến sản phẩm sản xuất thị trường chấp nhận tiêu thụ, để làm điều khơng thể thiếu hoạt động Marketing, Marketing cách thức, công cụ giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu Vì việc vận dụng vấn đề cần thiết nhà quản lý quan tâm nhiều Và đề tài hệ thống hóa sở lý luận Marketing doanh nghiệp sản xuất, nêu nội dung chủ yếu chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm doanh nghiệp Đối với Công ty cổ phần May Hà Tĩnh Hiểu rõ lợi ích mang lại từ Marketing, nên chiến lược Marketing công ty ngày quan tâm Các sản phẩm cơng ty sản xuất có chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, chiến lược giá phong phú, kênh phân phối ngày mở rộng, chiến lược xúc tiến quan tâm, đầu tư Tuy nhiên, công ty tồn số hạn chế mẫu mã tự thiết kế ít, chủ yếu dựa vào thiết kế công ty thuê gia cơng, chưa nghiên cứu kỹ thị trường, hình thức khuyến chưa phong phú, đa dạng,…Qua đó, đề xuất số giải pháp để phát triển chiến lược Marketinh công ty nhằm mở rộng thị trường sản phẩm Bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành để nâng cao lực cạnh tranh cho sản phẩm, hoàn thiện kênh phân phối tăng cường công tác bán hàng Đặc biệt, cần nghiên cứu thị trường để có chiến lược mở rộng thị trường sản phẩm công ty 4.2 Kiến nghị 4.2.1 Kiến nghị Nhà Nước - Nhà nước cần có chiến lược hỗ trợ cho sản xuất đảm bảo thị trường cạnh tranh công bằng, lành mạnh công ty sản xuất ngành dệt may - Nhà nước cần tạo điều kiện giảm bớt thủ tục hành cho doanh nghiệp đầu tư sản xuất 38 - Nhà nước cần giám sát chặt chẽ vấn đề nhãn mác, chất lượng sản phẩm nhằm bảo vệ uy tín cho sản phẩm có uy tín thị trường - Nhà nước cần giảm bớt thuế nhập nguyên liệu, thuế xuất sản phẩm nước ngồi để doanh nghiệp đầu tư vào mở rộng thị trường ngồi nước 4.2.2 Kiến nghị với cơng ty - Cơng ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm củng cố giữ vững thị phần Bên cạnh công ty cần nâng cao để thâm nhập thị trường thị trường phía Nam đầy tiềm uy tín chất lượng sản phấm - Đổi trang thiết bị máy móc kỹ thuật, ứng dụng công nghệ đại vào sản xuất đế tạo sản phấm có chất lượng tốt - Tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên làm việc phòng ban người có trình độ chun mơn nghiệp vụ cao giàu lòng tâm huyết với cơng ty Thường xun có chương trình đào tạo đội ngũ công nhân, nhằm tạo đội ngũ cơng nhân có tay nghề cao, nhiều kinh nghiệm sáng tạo công việc Áp dụng chiến lược nhằm khuyến khích họ ln có ý thức trách nhiệm làm việc - Cần có nhiều chiến lược quan tâm tới hoạt động mà định tới thịnh vượng Công ty hoạt động Marketing, hoạt động xuất nhập khẩu, hoạt động sản xuất - Tiếp tục nghiên cứu đời thêm mẫu quần áo HG JSC có chất lượng tốt, để mang lại cho người tiêu dùng hội sở hữu quần áo hợp thời trang có giá trị - Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu chiến lược Marketing nhằm mở rộng thị trường khác nước nước Lấy khách hàng làm trung tâm phục vụ, đặt khách hàng mục tiêu phấn đấu tồn cơng ty, thực chăm sóc khách hàng để khách hàng cảm nhận thương hiệu biết quan tâm đến họ Đây chìa khóa giúp thương hiệu thành công tương lai ... động quảng cáo không tốn kém, nên giúp công ty tiết kiệm khoản chi phí Chiến lược quảng cáo tiếp thị công ty thực quán với mục tiêu vừa đảm bảo tính hiệu quảng cáo lại vừa giữ cho chi phí quảng... bán thấp để xả bớt hàng tồn kho nhằm thu lại vốn  Về Chiến lược giá: Chiến lược phân biệt giá Chiến lược mà công ty thường hay sử dụng Chiến lược áp dụng số loại sản phẩm công ty Một loại sản... phẩm cơng ty, thêm vào hội nghị có ý nghĩa việc đào tạo đại lý, giúp cho đại lý hiểu thấu đáo sản phẩm công ty hướng dẫn nghiệp vụ quản lý bán hàng Việc tổ chức hội nghị khách hàng có ý nghĩa đặc