Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu tại công ty xuất nhập khẩu hà tây

Lời nói đầu Sau 10 năm qua nước ta thực đổi kinh tế, nhiều lĩnh vực, nhiều thành phần kinh tế có môi trường điều kiện thuận lợi cho việc tiến hành phát triển sản xuất kinh doanh Cũng hoàn cảnh đó, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực xuất nhập nắm bắt nhiều hội kinh doanh, hoạt động thời kỳ kinh tế mở, nhiều mối quan hệ kinh tế hình thành phát triển quốc gia, thực hội thuận lợi cho doanh nghiệp xuất nhập thu nhiều lợi nhuận hiệu cao hoạt động kinh doanh Mặt khác, tham gia vào hoạt động kinh doanh chế thị trường, tiến hành mối quan hệ kinh tế phức tạp thị trường quốc tế, doanh nghiệp nước vấp phải khó khăn kinh nghiệm khả hoạt động kinh doanh chưa theo kịp với tình trạng Việc nhận thức vai trò tầm quan trọng công tác Marketing doanh nghiệp đem lại bước tiến tốt đẹp hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Công ty xuất nhập Hà Tây - UNIMEX Hà Tây doanh nghiệp Nhà nước có chức kinh doanh lĩnh vực xuất nhập mặt hàng, đặc biệt mặt hàng mạnh địa phương Trong điều kiện khó khăn nay, công ty tiếp tục không ngừng hoàn thiện chiến lược p hát triển kinh doanh đề kế hoạch, biện pháp nhằm đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động xuất - nhập giai đoạn cụ thể Qua thời gian thực tập UNIMEX Hà Tây giúp đỡ nhiệt tình, hướng dẫn trực tiếp thầy giáo Nguyễn Thế Trung công ty, mạnh dạn đề tài: "Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động xuất Công ty xuất nhập Hà Tây" Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích: - Hệ thống hố, chọn lọc lý luận Marketing hoạt động xuất khẩu, nguyên tắc, yêu cầu hoạt động Marketing - Phân tích đánh giá hiệu hoạt động xuất hoạt động Marketing công ty - Trên sở đó, đề xuất số biện pháp nhằm xây dựng, củng cố hoàn thiện công tác Marketing công ty Đề tài gồm chương: Chương I: Cơ sở lý luận Marketing quốc tế quản lý xuất Chương II: Thực trạng hoạt động xuất công ty Chương III: Một số biện pháp Marketing xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động xuất Công ty xuất nhập Hà Tây Do đề tài nghiên cứu lạ, trình độ thân hạn chế nên chn đề chắn khơng tránh khỏi sai xót Rất mong thầy giáo Công ty xuất nhập Hà Tây góp ý kiến để chuyên đề hoàn thiện CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA MARKETING QUỐC TẾ VÀ QUẢN LÝ XUẤT KHẨU I MARKETING QUỐC TẾ VÀ QUẢN LÝ XUẤT KHẨU Điều kiện phát triển Marketing quốc tế Trong xu hướng quốc tế hố tồn cầu hố kinh tế giới, với phát triển phân công lao động quốc tế, thị trường giới ngày trở nên thống ranh giới thị trường nội địa ngày mờ nhạt Trên thực tế vài thập kỷ qua khối lượng thương mại quốc tế tăng lên đáng kể chiều rộng chiều sâu, số lượng công ty đa quốc gia xuyên quốc gia tăng nhanh tham gia tích cực vào thị trường giơí, nhiều sản phẩm quốc gia trở thành sản phẩm chung hành tinh Trong tình hình nhiều doanh nghiệp đứng trước thực tế quan hệ cung cầu sản phẩm họ mức độ cạnh tranh qu mô quốc tế Mặt khác, doanh nghiệp ngày có nhiều đối thủ canh tranh nước lẫn nước Họ buộc phải tìm kiếm phát triển thị trường nước ngồi Trong điều kiện doanh nghiệp buộc phải nâng cao khả thích ứng hồn thiện khả cạnh tranh khung cảnh quốc tế Việc mở rộng hoạt động thị trường nước mang lại lợi ích to lớn cho doanh nghiệp: - Tìm khách hàng nguồn lợi nhờ tăng doanh số bán - Tăng cường lực sản xuất hiệu nhờ tăng suất lao động hạ chi phí sản xuất theo quy mô - Tận dụng lao động nước - Phân tán rủi ro kinh doanh - Mở rộng kinh doanh sản phẩm mang tính thời vụ - Khắc phục tình trạng giám sát trì trệ giai đoạn kinh doanh thị trường nội địa Tuy nhiên, vấn đề mở rộng hoạt động thị trường nước mang lại nhiều lợi cho nhiều doanh nghiệp trình chứa đựng đầy rẫy nguy cơ, chí to lớn họ: - Thuế quan nhập cao - Các rào chắn phi thuế quan Chính phủ nước đặt để bảo vệ thị trường nội địa - Những rủi ro lớn trị, luật pháp, tài thương mại thị trường nước Như vậy, diện thị trường nước vừa hội song thách thức doanh nghiệp Song thách thức khơng thể làm nản lòng hạn chế phát triển cảu doanh nghiệp thị trường nước Ngược lại điều buộc doanh nghiệp phải nhận thức cần thiết có cách thức có hiệu để thâm nhập vào thị trường nước ngồi Trước hết nhu cầu cần tìm hiểu hệ thống điều kiện thị trường nước Sự hiểu biết tạo khả thích nghi, đảm bảo khả hoạt động lâu dài có hiệu Marketing quốc tế hỗ trợ thiếu phát triển quốc tế doanh nghiệp Bản chất số vấn đề Marketing quốc tế a Bản chất Marketing quốc tế Như biết, Marketing định nghĩa hoạt động nhằm nắm bắt nhu cầu thị trường để xác lập biện pháp thoả mãn tối đa nhu cầu đó, qua mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Như vậy, Marketing quốc tế thực chất vận dụng nguyên lý, nguyên tắc, phương pháp, kỹ thuật, tiến hành Marketing điều kiện thị trường nước ngồi Cũng Marketing nói chung, Marketing quốc tế xuất phát từ quan điểm kinh tế đại vai trò khách hàng nhu cầu họ có ý nghĩa định hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó chủ chương chìa khố để đạt mục tiêu doanh nghiệp xác định nhu cầu mong muốn thị trường trọng điểm? Đồng thời phân phối thoả mãn mà thị trường chờ đợi cách có hiệu đối thủ cạnh tranh Từ ta cần xem xét nội dung Marketing quốc tế b Những nội dung Marketing quốc tế - Phân tích dự báo thị trường sở phân tích nhu cầu khách hàng, tình hình cạnh tranh, trung gian phân phối, phân tích mơi trường trị, luật pháp, kinh tế, cơng nghệ, văn hố xã hội - Làm thích ứng sách kinh doanh doanh nghiệp với nhu cầu điều kiện thị trường chừng mực tác động đến nhu cầu thị trường thơng qua sách sản phẩm, giá cả, phân phối giao tiếp, khuếch trương Như vậy, nguyên tắc củ Marketing hoàn toàn giữ nguyên giá trị doanh nghiệp mở rộng hoạt động thị trường nước ngồi hiển nhiên khơng thể có Marketing quốc tế có hiệu doanh nghiệp mà nguyên tắc không đáp ứng c Đặc thù Marketing quốc tế Trong quốc tế hoá hoạt động Marketing, mặt lý thuyết khơng thể từ nội dung mặt vận dụng thực tế lại nảy sinh nhiều đặc điểm đáng kể Có thể nêu lên đặc thù Marketing quốc tế sau đây: - Phải tính đến quan điểm khác hoạt động kinh doanh Tuỳ thuộc vào mức độ phát triển khác thị trường nước ngồi, doanh nghiệp phải theo đuổi quan điểm sau hoạt động kinh doanh: + Quan điểm sản xuất + Quan điểm sản phẩm + Quan điểm tiêu thụ + Quan điểm Marketing + Quan điểm lợi ích xã hội - Phải tính đến trạng thái, tình khác nhu cầu thị trường Mục tiêu Marketing làm thích ứng hoạt động doanh nghiệp với nhu cầu thị trường Song thị trường nước ngồi khác nhau, nhu cầu sản phẩm tình trạng khác đòi hỏi phải có cách tiếp cận khác hoạt động Marketing quốc tế + Số cầu âm + Không có cầu + Cầu tiềm + Cầu xuống dốc + Cầu thất thường + Cầu đông đủ + Cầu q mức + Cầu khơng lành mạnh - Phải tính đến cản trở mang tính bảo hộ quyền thị trường khác - Phải tính đến biến dạng điều kiện thị trường d Mục tiêu Marketing quốc tế Khi mở rộng hoạt động thị trường quốc tế, doanh nghiệp theo đuổi nhiều mục tiêu khác Có thể phân loại mục tiêu theo tầm quan trọng cảu chúng thành mục tiêu mục tiêu phụ trợ Mục tiêu lợi nhuận thị trường: mục tiêu lợi nhuận thể tỷ lệ lãi vốn đầu tư, tỷ lệ lãi theo doanh số, tổng lợi nhuận ròng, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận doanh nghiệp mục tiêu thị trường biểu khối lượng bán, doanh số, phần thị trường chiếm lĩnh Ngoài mục tiêu nhằm đạt lợi nhuận tối đa, doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu phụ trợ khác như: định hướng lĩnh vực kinh doanh, định hướng thị trường, khuyến khích, triển khai sản phẩm cải tiến Nói chung mục tiêu phụ trợ góp phần thực mục tiêu doanh nghiệp II NGHIÊN CỨU, LỰA CHỌN VÀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU Nghiên cứu thị trường xuất Nghiên cứu thị trường xuất có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Nó cho phép đánh giá quy mô tiềm thị trường xuất sở lựa chọn thị trường xuất đoạn thị trường quốc tế Đó tiền đề quan trọng để xác lập sách Marketing thích ứng với thị trường mơi trường Tầm quan trọng tăng lên tính chất phức tạp nghiên cứu thị trường quốc tế: môi trường khác biệt, số liệu thứ cấp khơng đầy đủ, chi phí thu nhập thơng tin cao, đòi hỏi phối hợp nghiên cứu, khó so sánh xác minh giá trị thông tin nghiên cứu nhiều nội dung khác Nghiên cứu thị trường quốc tế nhằm hướng tới mục tiêu hiểu biết chung thị trường mới, hiểu biết xác, cụ thể yếu tố kế hoạch Marketing, tức tối ưu hoá hoạt động thương mại thị trường tại, làm rõ tầm quan trọng thích ứng cần thực sách Marketing - mix Nội dung nghiên cứu thị trường quốc tế bao gồm: - Nghiên cứu tiềm thị trường: khả sản phẩm tương ứng với sách Marketing Thực chất nghiên cứu số lượng cầu nghiên cứu biến cố định tính thị trường: đặc điểm khách hàng, cấu tiêu dùng, tuổi, thu nhập, hành vi, phong cách sống, khác biệt văn hoá - Nghiên cứu khả thâm nhập thị trường: nội dung tập trung vào việc nghiên cứu điều kiện địa lý (chi phí vận chuyển, phương tiện, khả điều phối, sở hạ tầng ), nghiên cứu điều kiện thương mại (cạnh tranh khả áp dụng sách Marketing), nghiên cứu điều kiện luập pháp (chính sách nhập khẩu, thể thức giải tranh chấp, đầu tư nước ngoài, quy định hợp đồng thương mại) Ngoài ra, việc nghiên cứu thị trường quốc tế có ý nghĩa định nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước khả lập xí nghiệp nước ngồi Để thực việc nghiên cứu thị trường quốc tế, người ta thường sử dụng biện pháp thu thập thông tin, kỹ thuật phân tích nghiên cứu thơng tin như: phân tích cấu thị trường, đo lường đàn hồi cầu so với thu nhập, đánh giá mức độ giống khác thị trường sở tương đồng Tóm lại việc nghiên cứu thị trường quốc tế có kết quả, cần phải tơn trọng số ngun tắc sau đây: - Xác định rõ vấn đề cần đặt trước nghiên cứu - Bắt đầu nghiên cứu từ văn phòng - Xác định loại thơng tin sử dụng nước ngồi - Xác định rõ nơi cần nghiên cứu - Nhấn mạnh tính chất quan trọng việc thu nhập thơng tin Lựa chọn thị trường xuất Việc lựa chọn thị trường xuất vấn đề phức tạp quan trọng trình định chiến lược Marketing xuất Nó liên quan trực tiếp đến thành công công ty cho phép tiết kiệm thời gian, kinh phí để thâm nhập phát triển thị trường bên ngồi Mục đích việc lựa chọn thị trường xuất xác định số lượng thị trường triển vọng để công ty tập trung khả xác định đặc điểm thị trường để áp dụng sách Marketing cách có hiệu Như vậy, việc lựa chọn thị trường xuất trình đánh giá hội thị trường xác định định hướng thị trường xuất Các cơng ty xuất phải nghiên cứu vai trò sản phẩm hay thị trường sách chung đầu tư phải xác định cặp thị trường - sản phẩm có hiệu Việc lựa chọn thị trường xuất thường dựa sở chủ yếu mục tiêu sách công ty Cơ sở lại phụ thuộc vào phần bán hàng thực thị trường bên tổng doanh số, số lượng nước liên quan (tập trung hay mở rộng), đặc điểm nước liên quan (sự hấp dẫn thị trường) Bên cạnh đó, người ta tính đến yếu tố khác yếu tố gắn với lợi nhuận, tăng trưởng yếu tố rủi ro Vì vậy, trước hết công ty xuất nhập phải xác định chiến lược lựa chọn thị trường xuất Đó việc giải xác lập mối quan hệ tối ưu khả công ty số lượng thị trường xuất Có hai loại chiến lược khác việc lựa chọn thị trường xuất khẩu: chiến lược tập trung (quốc tế hoá bước) chiến lược phân tán (quốc tế hố tồn cầu) chúng đặc trưng cho bước khác trình mở rộng thị trường nước ngồi Thứ nhất: Chiến lược tập trung thị trường hay chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu: công ty lựa chọn áp dụng sách Marketing số thị trường Chiến lược làm cho việc phân chia thị trường rõ nét củng cố vị trí cạnh tranh cơng ty thị trường Ưu điểm phương pháp tận dụng mạnh chiến lược chuyên môn hố, tích luỹ kiến thức thị trường xuất sâu rộng hơn, khả quản lý tốt, xây dựng quan hệ với đối tác Tuy nhiên chiến lược có nhược điểm hoạt động số thị trường nên tính linh hoạt kinh doanh bị hạn chế, rủi ro tăng lên khó đối phó có biến động thị trường Thứ hai: chiến lược phân tán hay mở rộng thị trường, công ty lúc công số lượng lớn thị trường xuất Chiến lược có ưu điểm tính linh hoạt kinh doanh cao hạn chế rủi ro kinh doanh song hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu hoạt động quản lý phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trường lớn Nhược điểm chiến lược phân tán nỗ lực Marketing xuất khẩu, khó khăn quản lý Việc lựa chọn chiến lược thị trường xuất phụ thuộc vào nhân tố như: nhân tố thuộc công ty, sản phẩm, thị trường nhân tố Marketing Tập trung hay phân tán thị trường Các nhân tố cho phép phân tán thị Các nhân tố cho phép tập trung thị trường trường * Các nhân tố thuộc công ty - Nhiều kinh nghiệm quản lý - kinh nghiệm quản lý - Mục tiêu tăng trưởng qua phát triển - Mục tiêu tăng trưởng qua tăng thị trường trưởng thị trường - hiểu biết thị trường - Có khả lựa chọn thị trường tốt * Các nhân tố thuộc sản phẩm - sử dụng chuyên gia hạn chế - Thường sử dụng chuyên gia - số lượng - số lượng nhiều - sản phẩm khơng mua lại - sản phẩm mua lại - Đầu cuối chu kỳ sống sản - Giữa chu kỳ sống sản phẩm phẩm - sản phẩm tiêu chuẩn hố bán - sản phẩm đòi hỏi phải thích nghi nhiều thị trường với thị trường khác * Các nhân tố thuộc thị trường - Các thị trường nhỏ, đoạn thị - Các thị trường lớn, đoạn thị trường đặc biệt trường có số lượng lớn - Các thị trường khơng ổn định - Các thị trường ổn định - Nhiều thị trường - Số thị trường tương tự có hạn - thị trường lớn suy thoái - thị trường giai đoạn tăng trưởng - thị trường lớn cạnh tranh - Các thị trường lớn không cạnh 10 CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU HÀ TÂY Đối với công ty kinh doanh lĩnh vực xuất nhập khẩu, để đảm bảo để đạt hiệu kinh doanh cao hoạt động Marketing xuất thiếu, hiệu công tác ảnh hưởng trực tiếp đến thành bại hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Do đó, mục tiêu công ty xây dựng thực cơng tác Marketing cách có hiệu nhằm nâng cao hiệu hoạt động xuất tình hình thị trường nay, đưa hướng sau: - Xây dựng củng cố công tác nghiên cứu thị trường xuất công ty - Đề biện pháp Marketing - Mix nhằm thâm nhập mở rộng thị trường I XÂY DỰNG VÀ CỦNG CỐ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU Thành lập phòng Marketing phận làm công tác nghiên cứu thị trường Marketing khơng khái niệm xa nhà kinh doanh Việt Nam Ở nước ta, hầu hết doanh nghiệp đặc biệt công ty liên doanh cới nước ý thức rõ tầm quan trọng cuả cơng tác Trong đó, điều đáng tiếc hầu hết doanh nghiệp Nhà nước lại chưa có thực nghiêm túc Marketing, hay nói chưa thấy rõ lợi to lớn mà đem lại, hoạt động Marketing chưa coi trọng chưa thực đơn vị này, có sơ sài Cơng ty xuất nhập Hà Tây doanh nghiệp Nhà nước, nhạy bén với cơng tác thị trường, hoạt động Marketing công ty ý Song việc tổ chức công tác lại chưa đạt hiệu cao Cụ thể chưa có phòng riêng biệt đứng đảgm nhận trách nhiệm thực công tác Marketing Mà hoạt động Marketing tiếp thị, quảng cáo, giới 33 thiệu sản phẩm phòng nghiệp vụ kinh doanh tự thực Điều làm giảm hiệu sách hoạt động Marketing Trong đó, nghiên cứu thị trường lại phần quan trọng Marketing, mà công tác nghiên cứu thị trường công ty biệt lập với công ty khác Marketing quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Do đó, cơng ty nên thành lập phòng Marketing rút phòng kế hoạch - thị trường thành phận đảm nhận công chung Việc Công ty xuất nhập Hà Tây làm với nhiều điều kiện thuận lợi: - Phòng Marketing thành lập dựa sở hoạt động thực có hiệu phòng kế hoạch - thị trường - Thành lập phòng Marketing đảm bảo cơng tác thị trường thống tồn cơng ty, phối hợp nhịp nhàng, đồng bộ, tiết kiệm chi phí nâng cao hiệu chất lượng công tác Căn vào mức độ mở rộng thị trường Công ty xuất nhập Hà Tây, thời gian tới thị trường công ty mở rộng nhiều quốc gia mức độ phức tạp tăng lên Khu vực thị trường Đông Âu Châu vào ổn định, mở rộng quan hệ buôn bán với nhiều nước đặc biệt Tây Âu Mỹ La tinh Cơng tác nghiên cứu thị trường khó khăn, đòi hỏi lượng lớn thơng tin cần thiết việc sử lý phải nhanh chóng xác Với yêu cầu đặt việc tăng cường nhân cho công tác Marketing số lượng chất lượng điều cần thiết Công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành cách đồng có hệ thống Thực tế, công tác đơn giản thường hướng vào giải đáp vấn đề như: - Tình trạng loại sản phẩm công ty thị trường - thị trường có sức hấp dẫn công ty - Một sản phẩm chủ yếu tiêu thụ thị trường - Khả cạnh tranh vị trí cơng ty thị trường dự đốn thời gian trì vị trí - Thị trường tương lai cơng ty - Tình hình mơi trường thị trường mà công ty kinh doanh Khi phòng Marketing thành lập hoạt động cơng tác nghiên cứu thị trường tiến hành thường xuyên, có khoa học, có hệ thống, 34 chắn mang lại hiệu góp phần trì mở rộng thị trường xuất khẩu, phát triển khối lượng sản phẩm tăng kim ngạch xuất cho công ty Nội dung nghiên cứu Công ty phải coi khu vực SNG - Đông Âu thị trường mới, cần tiến hành nghiên cứu cách kỹ lưỡng Trước đây, công ty dựa vào mối quan hệ cũ, khối lượng sản phẩm xuất thực mà khơng qua q trình nghiên cứu cụ thể Thị trường năm gần có nhiều thay đổi, quốc gia mở rộng quan hệ bn bán với nước ngồi, việc nhập mặt hàng mây tre, thảm len khơng giới hạn nhập chủ yếu từ Việt Nam, Trung Quốc, Ấn Độ Các nước xuất khác quan tâm đến thị trường như: Thái Lan Inđonesia, hàng họ xuất nhiều Nga, Ba Lan, Bungari Hơn nữa, thị hiếu người tiêu dùng quốc gia có thay đổi so với vài năm trước Vì cơng ty muốn chinh phục thị trường cần phải tiến hành nghiên cứu nghiêm túc kỹ lưỡng Công ty nên tiến hành nghiên cứu đồng thời vào thị trường tiềm Hiện nay, công ty "bỏ ngỏ" vào thị trường khu vực Trung Đông, Mỹ Mỹ La tinh Các khu vực có khả tiêu thụ lượng lớn mặt hàng như: mây tre, nông sản quốc gia khu vực có thu nhập bình quân đầu người cao, họ có khả đáp ứng mong muốn Châu Phi thị trường tiềm lớn họ tiêu dùng sản phẩm cách đa dạng phong phú Tuy nhiên, với điều kiện công ty việc tiến hành nghiên cứu thị trường khơng dễ dàng Phân tích tìm hiểu đồng thời nhiều thị trường đảm bảo cho kế hoạch phát triển công ty tương lai thành công Phương pháp nghiên cứu Trong hoạt động nghiên cứu, phải phối hợp hai phương pháp nghiên cứu văn phòng trường cách có hiệu Yêu cầu hoạt động thu nhập thơng tin kịp thời xác Với điều kiện thực tế nay, công ty thu thập thông tin môi trường kinh doanh kinh tế, luật pháp, trị phương pháp nghiên cứu văn phòng Các thơng tin sở thích, thái độ, phản ứng 35 khách hàng sản phẩm công ty cần phải thu thập cách xác thực tế cụ thể gặp gỡ, trao đổi với khách hàng, thay đổi cấu giá cả, tiêu dùng, biến động thị trường sản phẩm phải thu thập trường Bằng phương pháp này, cơng ty sử dụng tài liệu sẵn có cơng ty, nước, kết hợp với nghiên cứu trường cách tiết kiệm, hợp lý mang lại hiệu cao Việc gặp gỡ tiếp xúc với khách hàng, đặc biệt bạn hàng lớn công ty nay, đem lại nhiều thuận lợi cho công ty, cơng ty nên tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm Qua hội nghị cơng ty đạt nhiều mục đích: - Thứ nhất: thăm dò nhu cầu, nhận xét khách hàng sản phẩm sách giá vận động thị trường mà công ty thực - Thứ hai: cơng ty có dịp tiếp xúc với chuyên gia ngành - Thứ ba: tăng cường mối quan hệ công ty bạn hàng Vì vậy, hoạt động có lợi cho công ty, không riêng cho công tác nghiên cứu mà hoạt động kinh doanh Xây dựng củng cố công tác nghiên cứu thị trường điều kiện cần để nâng cao hiệu nghiên cứu, góp phần vào việc thực định hướng đắn sách Marketing khác cơng ty II MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING - MIX NHẰM THÂM NHẬP VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG THEO ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY Phương hướng sản xuất kinh doanh thời gian tới Trong tình hình cạnh tranh nay, công ty từ công ty sản xuất, công ty thương mại nội địa công ty xuất nhập phải tự đặt cho kế hoạch, phương hướng phát triển tương lai, nhiệm vụ để thực dài hạn, trung hạn hay ngắn hạn giải pháp để thực a Mục tiêu kim ngạch xuất năm tới Trong năm tới, công ty phấn đấu phải tăng tổng kim ngạch xuất nhập năm 130% so với năm trước Việc tăng tổng kim ngạch xuất dựa chủ yếu kinh tế vùng, đồng thời tăng cường xuất 36 mặt hàng chủ lực địa phương đồng thời mở rộng, đa dạng hoá sản phẩm xuất Mục tiêu cụ thể: b Mục tiêu thị trường Mở rộng thị trường việc làm quan trọng số một công ty kinh doanh thương mại đặc biệt hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, Công ty xuất nhập Hà Tây có kế hoạch củng cố thị trường bạn hàng mà cơng ty có quan hệ từ nhiều năm mở rộng thị trường theo mục tiêu cơng ty đặt Cơng ty có quan hệ với 20 quốc gia: Nga, Sinhgapore, Anh, Ba Lan, Hungari, Nhật, Đài loan, Lào, Pháp, Malaixia, Látvia, Bungari, Hàn Quốc, Đức, Trung Quốc, Philipin, Botonia điều chưa thể nói thị trường cơng ty lớn Mặt khác, quốc gia chủ yếu nước Châu Á, Đông Âu Trong tương lai, công ty dự định tiến hành mở rộng quan hệ với số quốc gia Tây Âu, Châu Mỹ Châu Phi, đồng thời củng cố quan hệ thị trường Châu Á Kế hoạch cụ thể sau: - Tập chung đạo đầu tư cho công tác thị trường khu vực (Châu Á Tây Băc Âu) có kim ngạch xuất lớn cơng ty có khả phát triển trước mắt lâu dài Thị trường Châu Á công ty chủ yếu Nhật Bản, Singapore Đối với thị trường SNG - Đông Âu thị trường truyền thống công ty từ năm trước, công ty có kế hoạch trì củng cố thâm nhập lại thị trường Đầu tư mở rộng thị trường Mỹ La tinh, trọng thị trường Mỹ Canada, hàng năm hai nước nhập khoảng 2,5 tỷ USD cho mặt hàng mây tre đan tốc độ tăng hàng năm khoảng từ 8% đến 10% Cơng ty dự tính có kế hoạch cụ thể để nghiên cứu lập kế hoạch chiến lược thâm nhập thị trường Châu phi khu vực thị trường lạ công ty, công ty nên mở rộng khai thác thị trường để mở mang thị trường ví dụ: số quốc gia Angeri 37 Trung Đông khu vực thị trường mà cơng ty có dự định tăng trưởng, bước đầu hoạt động xuất chiếm tỷ lệ nhỏ (không đáng kể) công ty chưa có kế hoạch cụ thể để khai thác, thâm nhập phát triển thị trường Phương hướng Công ty xuất nhập Hà Tây biện pháp để nghiên cứu, khảo sát tìm hiểu thị trường len chân vào thị trường này, sở giữ vững phát triển thị trường có Một số biện pháp Marketing - Mix nhằm thâm nhập mở rộng thị trường công ty Trong năm gần đây, tình hình thị trường cơng ty khả quan, sản phẩm cơng ty có mặt nhiều nước giới Tuy nhiên, lượng xuất vào khu vực lại khiêm tốn so với nước xuất khác Điều này, đặt công ty trước nhiệm vụ phải thâm nhập phát triển chiều rộng chiều sâu khu vực thị trường vài năm tới Muốn vậy, công ty phải quan tâm tới việc xây dựng cho chiến lược Marketinh - Mix hợp lý a Chính sách sản phẩm đắn Trước hết công ty phải dựa kết nghiên cứu thị trường phân tích vòng đời sản phẩm, giá sản phẩm, phân tích nhu cầu, sở thích thị trường sản phẩm phân tích tình hình cạnh tranh thị trường giới để từ cơng ty đề sách sản phẩm coi đắn giúp cơng ty thu mua xuất sản phẩm có chất lượng mức giá thị trường chấp nhận, nâng cao uy tín vị trí sản phẩm cơng ty thị trường Để đạt mục đích trên, cơng ty cần áp dụng số biện pháp sau: Thứ nhất: công ty nên xác định vài mặt hàng để làm mặt hàng chủ lực lâu dài cho cơng ty để từ cơng ty có biện pháp đầu tư thích hợp nhằm làm phát triển nhanh kim ngạch xuất cho sản phẩm qua làm tăng hiệu kinh doanh công ty Thứ hai: công ty phải không ngừng thay đổi cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm cho phục vụ yêu cầu đa dạng khách hàng (chiến lược đa dạng hoá sản phẩm) Những mẫu mã phải nghiên cứu thiết kế dựa vào kết nghiên cứu khu vực Chẳng hạn 38 khách hàng Châu Á đặc biệt Nhật Bản Hồng Kơng mua hàng kỹ tính, ưu dùng sản phẩm tinh sảo khách hàng Sinhgapo nước tái xuất, cơng ty tận dụng điều để xuất sản phẩm mà thị trường khác không chấp nhận nguyên liệu qua sơ chế có chất lượng thấp Khách hàng SNG Đơng Âu ưa thích sản phẩm bền có giá rẻ khách hàng Tây Âu thích sản phẩm cao cấp kiểu dáng đơn giản nhẹ nhàng đòi hỏi ngun liệu cao cấp trình độ kỹ thuật cơng nghệ cao Khách hàng Châu Mỹ tiêu dùng sản phẩm cao cấp đồng thời sản phẩm trung bình loại sản phẩm đòi hỏi chất lượng điều giúp cho công ty dễ dàng việc thâm nhập mở rộng thị trường Để thiết kế nhiều loại mẫu mã cho phù hợp với sở thích khu vực thị trường, cơng ty nên đặc biệt quan tâm tới quyền lợi việc sáng tạo mẫu mã hàng hố Có thể áp dụng số biện pháp như: khuyến khích sở sản xuất chế biến sáng tác mẫu mã mới, sở có mẫu khách hàng lựa chọn, cơng ty nên có vài ưu đãi: cơng ty trao toàn quyền ký kết thực hợp đồng cho sở đó, vài trường hợp tổ chức tham quan nước cho cán thị trường nhằm tăng tầm hiểu biết quốc gia mà có thị trường cơng ty Thứ ba: công ty nên tập trung vào loại sản phẩm, không đáp ứng thị hiếu khách hàng khu vực thị trường mà đáp ứng yêu cầu thuộc nhiều cấp khác theo hướng sau: - Những sản phẩm thông dụng: Dùng nguyên liệu bình thường để chế biến thành sản phẩm thơng dụng như: đệm cối, mành tre, lọ hoa sứ, thảm cói - Những sản phẩm cao cấp: Dùng nguyên liệu tốt để chế biến thành sản phẩm có chất lượng cơng nghệ cao làm cầu kỳ, mặt hàng truyền thống như: đồ dùng gia đình song mây, thảm len, đồ gỗ giả cổ, đồ gốm, hàng sơn mài Thứ tư: chất lượng sản phẩm định chữ tín người kinh doanh, cơng ty phải trọng, coi trọng chất lượng vấn đề then chốt Chất lượng hầu hết mặt hàng Việt Nam bị hạn chế việc tổ chức sản xuất, chế biến, xuất bị phân tán, nhiều đầu mối, thiếu 39 quy định cụ thể chất lượng, người sản xuất chế biến không theo tiêu chuẩn thống Trước tình hình này, cơng ty nên có chế kiểm tra chọn mẫu thật chặt chẽ sở sản xuất chế biến hay đầu mối mua gom sản phẩm Công ty phải có sách đào tạo cán quản lý kỹ thuật, kiểm tra chất lượng sản phẩm sở sản xuất thu gom sản phẩm xuất Tóm lại, sách sản phẩm có nhiều vấn đề cần phải giải chất lượng, mẫu mã điều cần phải ý giải thường xuyên để đảm bảo có sách sản phẩm có hiệu kế hoạch thâm nhập mở rộng thị trường cơng ty b Xác lập sách giá hợp lý Giá hàng hoá thị trường giới vấn đề quan trọng đơn vị kinh doanh xuất Giá hàng hố phản ánh quan hệ cung cầu hàng hố thị trường giới Vấn đề xác định đắn giá hàng hoá thị trường quốc tế có ý nghĩa quan trọng hiệu kinh doanh cơng ty ảnh hưởng trực tiếp tới lượng xuất hàng hoá thị trường công ty Việc xác lập giá công ty phải gắn liền với giai đoạn mục tiêu cụ thể chiến lược kinh doanh Theo sách sản phẩm cơng ty có nhóm sản phẩm chính: - Sản phẩm dạng nguyên liệu - Sản phẩm thông dụng - Sản phẩm cao cấp Ứng với nhóm sản phẩm công ty áp dụng mức giá khác Công ty xây dựng giá sở nghiên cứu: - Nguồn hàng công ty - Giá thị trường - Nhu cầu khách hàng Thứ hai: sản phẩm thông dụng, với loại sản phẩm tiêu thụ nhiều quốc gia, tuỳ thuộc khu vực thị trường, tập quán phong tục thị trường mức thu nhập người dân mà cơng ty có 40 sách giá hợp lý để thu lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Ví dụ: thị trường Tây Bắc Âu nước có thu nhập cao nên cơng ty áp dụng mức giá cao chút Đối với khách hàng quen công ty nên giữ mức giá ổn định Hay cơng ty có ý đinh mở rộng thị trường công ty nên áp dụng mức giá thấp Thứ ba: sản phẩm cao cấp, sản phẩm chưa xuất nhiều thị trường Nên để khách hàng lựa chọn sản phẩm cơng ty phải bán với mức giá ổn định Việc đẩy giá cao giá bán công ty khác khơng có lợi cho cơng ty chất lượng hàng Việt Nam chưa người tiêu dùng đề cao tâm lý Vì vậy, cần phải có thời gian để khách hàng tiếp xúc với loại sản phẩm Giá mua nguồn hàng thường cao nguồn hàng cung cấp hạn hẹp, với mức giá công ty chấp nhận sản phẩm cao cấp thường tiêu thụ nước có thu nhập đầu người cao, khách hàng sẵn sàng trả mức giá tương đương với chất lượng sản phẩm Một điều cần ý xác lập sách giá xuất phải tính đến yếu tố cạnh tranh Đối với thị trường Tây Bắc Âu, Mỹ, Singapo giá thấp đối thủ cạnh tranh chưa hẳn thu hút nhiều khách hàng Khi giảm giá chênh lệch với đối thủ cạnh tranh gây phản ứng nghi ngờ chất lượng sản phẩm cơng ty Do vậy, phải phân tích, lựa chọn thật kỹ trước đặt giá c Hồn thiện sách phân phối Chính sách phân phối có vai trò quan trọng hoạt động Marketing Một sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, làm cho q trình lưu thơng nhanh hiệu quả, tăng tối đa lợi nhuận giảm bớt nhiều chi phí trung gian Vì vậy, sách phân phối thích hợp giúp cơng ty chiếm lĩnh mở rộng thị trường Trong q trình xuất khẩu, cơng ty chưa có sách thị trường cần thiết, bán cho người trung gian tính ổn định kinh doanh khơng cao, chưa có điều kiện để phát triển thị trường 41 Vì vậy, thời gian tới cơng ty áp dụng kiểu kênh phân phối sau: Các sở sản xuất chế biến Công ty xuất nhập Hà Tây Đại lý, chi nhánh cơng ty Khách nước ngồi Người tiêu dùng cuối Theo sơ đồ kênh phân phối Công ty thực xuất sản phẩm theo hai hướng: Hướng 1: Nếu xuất cho khách hàng nước ngồi việc xuất thực theo hợp đồng buôn bán ký kết với khách hàng nước ngồi Khi bán hàng hố đến cảng nhập thì: hàng nguyên liệu khách hàng nhập với mục đích tái xuất, đưa vào công ty chế biến nâng cao giá trị sản phẩm Sau cung cấp cho người tiêu dùng tái xuất sang nước thứ ba Đối với hàng nhập với mục đích tiêu thụ: hàng bán trực tiếp đến người tiêu dùng Trong kênh xuất này, công ty với tư cách tổ chức độc lập, làm nhiệm vu môi giới Việc xuất theo kênh sử dụng công ty muốn xâm nhập vào thị trường mới, việc xuất qua trung gian thuận tiện người tiêu dùng nước ngồi chưa biết đến sản phẩm Hướng 2: xuất hàng hoá cho chi nhánh (hoặc đại lý công ty) chi nhánh cần phải đặt thị trường trung tâm để từ đưa hàng sang nước khác thuận tiện Mỗi khu vực thị trường cần thiết lập chi nhánh,đại diện công ty nhằm thuận lợi cho việc xúc tiến tiêu thụ tiếp xúc trực tiếp tới khách hàng 42 Như vậy, việc xây dựng phương thức phân phối hợp lý, hiệu tăng cường khả mở rộng phát triển thị trường công ty, thực tốt mục tiêu lợi nhuận, nâng cao hiệu kinh doanh công ty lên nhiều có lơi ích lâu dài d Tăng cường biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng * Các biện pháp quảng cáo Quảng cáo công cụ kinh doanh, cạnh tranh, song công ty chưa trọng tới thông tin quảng cáo, hoạt động quảng cáo công ty rời rạc, thiếu tập trung khơng theo kế hoạch cụ thể Vì mà chưa nâng cao hình ảnh sản phẩm cơng ty thị trường Để thực kế hoạch quảng cáo cụ thể, cơng ty áp dụng số biện pháp sau: Thứ nhất: công ty cần dựa vào chiến lược sản phẩm kết phân tích chu kỳ sống sản phẩm, tình hình sản xuất, tiêu thụ, biến động thị trường, để xác định mục tiêu cụ thể thông tin quảng cáo - Thông báo giới thiệu cho khách hàng biết sản phẩm - Nâng cao quan tâm khách hàng, từ hộ xây dựng ý kiến sản phẩm công ty - Giới thiệu sản phẩm để củng cố, nâng cao uy tín cơng ty giữ vững vị trí thị trường, nâng cao khả cạnh tranh Thứ hai: Do từ trước đến nay, công ty thường thực việc xuất cho trung gian nước ngồi sản phẩm khơng dược phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng Do vậy, công ty nên quảng cáo qua bưu điện tức gửi tờ bướm, mẫu hàng in gửi catalog cho khách hàng Với phương pháp giúp công ty tập trung quảng cáo, kết hợp chào hàng cho trung gian nước Tổ chức hoạt động yểm trợ bán hàng Yểm trợ bán hàng hoạt động quan trọng Marketing Hoạt động yểm trợ bán hàng dược thực qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, catalog, hội trợ triển lãm để thu hút khách hàng Công ty cần đầu tư vào việc mở gian hàng trưng bày mẫu, tăng cường chi phí cho in catalog giới thiệu sản phẩm, tham gia hội trợ, triển lãm nước để có 43 hội thuận lợi việc thu hút khách hàng mở rộng phát triển thị trường Trên số biện pháp nhằm củng cố hoàn thiện mặt mạnh khắc phục điểm yếu hoạt động Marketing xuất Công ty xuất nhập Hà Tây Những vấn đề phần giúp cho công ty xây dựng phát triển hoạt động Marketing đề chiến lược kinh doanh có hiệu thời gian tới KẾT LUẬN Một lần xin khẳng định rằng, xu mở cửa hoà nhập vào kinh tế giới theo tinh thần đổi kinh tế Nhà nước ta, mở rộng hoạt động doanh nghiệp thị trường nước tất yếu khách quan Trong tiến trình thực hoạt động theo chủ trương đó, tồn kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng Marketing có vai trò quan trọng, góp phần khơng nhỏ vào hiệu sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp cần có biện pháp tích cực để đẩy mạnh công tác này, hoạt động bản, tiền đề để doanh nghiệp tự thích nghi đứng vững kinh tế thị trường đầy biến động 44 Trên sở nghiên cứu lý luận thực tiễn hoạt động kinh doanh Công ty xuất nhập Hà Tây (UNIMEX Hà Tây) nghiên cứu đề tài: "Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động xuất Công ty xuất nhập Hà Tây" với mong muốn nhằm nâng cao hiểu biết, nhận thức thân, góp phần nhỏ bé vào việc hình thành ý tưởng kinh doanh có hiệu Cơng ty xuất nhập Hà Tây Tuy nhiên hiểu biết thân nhiều hạn chế nên chun đề khơng tránh khỏi thiêú xót, mong đóng góp ý kiến thầy giáo để chun đề hồn thiện Cuối tơi xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn đầy nhiệt huyết thầy giáo Nguyễn Thế Trung phòng ban cơng ty tạo điều kiện giúp đỡ tơi hồn thành đề tài MUC LỤC Chương I Cơ sở lý luận marketing quốc tế quản lý xuất I) Marketing quốc tế quản lý xuất 1) Điều kiện phát triển mẩkeying quốc tế 2) Bản chất số vấn đề marketing quốc tế a)Bản chất b)Những nội dung c)Đặc thù marketing quốc tế d)Mục tiêu marketing quốc tế II) Nghiên cứu, lựa chọn thâm nhập thị trường xuất 1) Nghiên cứu thị trường 2) Lựa chọn thị trường 3) Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường xuất 4) Marketing -Mix thị trường xuất Chương II: Thực trạng hoạt động xuất 45 Công ty xuất nhập Hà Tây I) Khái quát công ty x uất nhập Hà tây 1) Quá trình hình thành phát triẻn 2) Cơ cấu tổ chức, chức măng , quyền hạn II) Thực trạng hoạt động xuất công ty xuất nhập khảu Hà tây 1) Đánh giá tình hình xuất cơng ty 2) Hoạt động marketing công ty Chương III: Một số biện pháp marketing nhằm cao hiệu hoạt động kinh doanh xuất Công ty xuất nhập Hà Tây I) Xây dựng,củng cố hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường xuất II) Một số biện pháp Marketing -Mix nhằm cao hiệu mở rộng thị trường xuất Kết luận Mục lục Tài liệu tham khảo TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing - Phillip KoHer Marketing quốc tế quản lý xuất Bộ môn Marketing - Trường ĐHKTQD - NXB Giáo dục Hướng dẫn thực hành kinh doanh xuất nhập Việt Nam PGS TS Võ Thanh Thư - TS Đoàn Thị Hồng Vân 46 Giáo trình kinh doanh thương mại quốc tế PGS TS Trần Chí Thành NXB Thống kê Giáo trình Marketing quốc tế - Trường Đại học Thương mại 47 ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG MÂY TRE Ở CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU HÀ TÂY Đánh giá chung tình hình hoạt động xuất Cơng ty xuất nhập Hà Tây Hiện Công ty xuất nhập Hà Tây phải đối mặt với số khó... Marketing quốc tế quản lý xuất Chương II: Thực trạng hoạt động xuất công ty Chương III: Một số biện pháp Marketing xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động xuất Công ty xuất nhập Hà Tây Do đề tài nghiên... sản phẩm CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ Ở CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU HÀ TÂY I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU HÀ TÂY Quá trình hình thành phát triển Ngày 01 tháng