Hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ bắc hà

Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BÁO CÁO THỰC TẬP GIỮA KHÓA Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ BẮC HÀ Họ tên: Nguyễn Thị Thu Hiền Mã sinh viên: 0951010441 Lớp Anh 21 - Kinh tế - K48 Giáo viên hướng dẫn: thầy Nguyễn Cương Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà MỤC LỤC Mục lục Danh mục từ viết tắt Danh mục bảng biểu LỜI MỞ ĐẦU .5 CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ BẮC HÀ 1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.2 Lĩnh vực kinh doanh 1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 1.4 Khái qt tình hình tài giai đoạn 2010-2011 11 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ BẮC HÀ .12 2.1 Bán hàng thông qua tham gia đấu thầu 12 2.1.1 Đặc điểm hoạt động cung cấp hàng hóa thơng qua tham gia dự thầu 12 2.1.2 Quy trình cung cấp hàng hóa thơng qua tham gia dự thầu 13 2.2 Bán hàng cá nhân 15 2.2.1 Đặc điểm chung hoạt động bán hàng cá nhân 15 2.2.2 Quy trình bán hàng cá nhân 16 2.3 Bán hàng qua website 19 2.3.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng qua website 19 2.3.2 Xu hướng phát triền hoạt động bán hàng qua website 20 2.4 Kết hoạt động bán hàng 22 2.4.1 Kết chung hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ Công ty 22 2.4.2 Kết bán hàng theo hình thức bán hàng 23 Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà 2.5 Một số đánh giá hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Bắc Hà 23 2.5.1 Những mặt tích cực .23 2.5.2 Những mặt hạn chế .24 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ CÔNG NGHỆ BẮC HÀ 26 3.1 Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên 26 3.2 Hoàn thiện sách giá 26 3.3 Đầu tư cho hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng khác .27 3.4 Hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ chắm sóc sau bán hàng 27 KẾT LUẬN 28 Danh mục tài liệu tham khảo .29 Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VND Việt Nam Đồng HSMT Hồ sơ mời thầu HSDT Hồ sơ dự thầu DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 1: Khái qt tình hình tài Cơng ty Bắc Hà giai đoạn 2010-2011 Bảng 2: Danh sách khách hàng lựa chọn Bắc Hà nhà thầu cung cấp hàng hóa năm 2011 doanh thu tương ứng (Đơn vị: VND) Bảng 3: Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2010-2011 Bảng 4: Doanh thu theo hình thức bán hàng năm 2011 Biểu đồ 1: Cơ cấu doanh thu bán hàng theo hình thức bán năm 2011 Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công ty trụ sở miền Bắc Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức chi nhánh miền Nam Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà LỜI MỞ ĐẦU Đối với doanh nghiệp, bán hàng hoạt động khâu quan trọng toàn trình kinh doanh doanh nghiệp Thơng qua bán hàng, doanh nghiệp thể chức nhiệm vụ kinh tế, thu hồi vốn kinh doanh lợi nhuận để tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp tồn phát triển hàng hóa tiêu thụ thị trường Hoạt động bán hàng kể từ hình thành phát triển thành nhiều hình thức đa dạng mà doanh nghiệp lựa chọn cho để thực mục tiêu kinh doanh cách hiệu Việt Nam trình hội nhập sâu rộng vào kinh tế quốc tế phát triển kinh tế thị trường với đầy đủ chức Những yếu tố tạo hội tuyệt vời cho phát triển kinh tế đưa đến thách thức khơng nhỏ cho doanh nghiệp nói riêng kinh tế nói chung Những thách thức lớn phải kể đến áp lực cạnh tranh khốc liệt từ trong, nước khả đáp ứng yêu cầu ngày cao người tiêu dùng hàng hóa Khách hàng khơng yêu cầu sản phẩm có chất lượng cao với giá hợp lý mà đòi hỏi việc mua bán thuận tiện phải phục vụ tận tình chu đáo Do đó, muốn đứng vững phát triển thị trường đòi hỏi doanh nghiệp khơng quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà phải đặc biệt trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn nghiên cứu thị trường kết hợp với điểm mạnh bên doanh nghiệp để tìm biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng quản lý tốt hệ thống bán hàng nhằm tăng doanh thu lợi nhuận, nâng cao vị cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường cho doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng việc nghiên cứu hoạt động bán hàng tầm quan trọng việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, đồng ý hướng dẫn thầy giáo Nguyễn Cương_ giảng viên khoa Kinh Tế Kinh Doanh Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà Quốc Tế Đại học Ngoại thương từ thực tế thực tập Công ty Cổ phần Công nghệ Bắc Hà, em xin lựa chọn đề tài: “ Hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Bắc Hà” cho báo cáo kiến tập khóa Kết cấu báo cáo bao gồm phần sau: Chương 1: Khái qt Cơng ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Bắc Hà Chương 2: Hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Bắc Hà Chương 3: Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Bắc Hà Trong trình viết báo cáo thực tập khóa, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn chu đáo Thầy giáo Nguyễn Cương giúp đỡ tận tình cán bộ, nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Bắc Hà chi nhánh Hà Nội Tuy nhiên, kinh nghiệm ỏi thời gian thực tập khóa có hạn nên nghiên cứu khó tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp quý báu thầy tất bạn, người quan tâm nghiên cứu đề tài Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN ĐẦU TƯ VÀ CƠNG NGHỆ BẮC HÀ 1.1 Q trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Bắc Hà hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 0102041260 phòng đăng ký kinh doanh Sở kế hoạch Đầu tư tỉnh Hà Nội cấp ngày tháng 10 năm 2007 - Tên giao dịch quốc tế: BAC HA INVESTMENT AND TECHNOLOGY JOIN-STOCK COMPANY - Tên viết tắt: BAC HA T I , JSC - Mã số thuế: 0101031452 - Địa chỉ: Trụ sở chính: Phòng 18.4 tòa nhà M5, số 91 Nguyễn Chí Thanh, Q.Đống Đa, Tp Hà Nội (Địa ĐKKD: Số 13 Hòe Nhai, Q.Ba Đình, Tp Hà Nội) Tel: 04.37759909 Fax: 04.35122339 VPĐD Tp HCM: Tầng tòa nhà Bảo Minh An, số 359/1/27B Lê Văn Sỹ, P.13, Q.3, Tp HCM Tel: 0938.516642 Fax: 04.35122339 VPĐD Tp Cần Thơ: Số 21B đường Mậu Thân, P Xuân Khánh, Q Ninh Kiều, Tp Cần Thơ Tel: 0710.3734783 Fax: 0710.3734783 - Website: bachajsc.com.vn - Vốn điều lệ: Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà - Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp thương mại, cổ phần 100% vốn tư nhân Được chuyển đổi từ Công ty TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ BẮC HÀ ( giấy phép kinh doanh số 0102000619 phòng đăng ký kinh doanh Sở kế hoạch Đầu tư tỉnh Hà Nội cấp ngày 06/06/2002), Công ty Cổ phần Đầu tư Cơng nghệ Bắc Hà thức hoạt động lĩnh vực cung cấp thiết bị vật tư y tế từ tháng 10 năm 2007 Từ đến nay, cơng ty có bước phát triển tích cực đạt kết kinh doanh khả quan Công ty tiến hành nhập máy móc thiết bị vât tư từ quốc gia phát triển giới Mỹ, Anh, Đức, Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc hay mua nước cung cấp cho bệnh viện lớn nhỏ, Sở Y tế thuộc nhiều tỉnh thành phố, trung tâm chăm sóc sức khỏe nghiên cứu nước, có Quỹ Nhi đồng Liên Hợp Quốc Bộ Y tế Tháng 8/2010 5/2011, Công ty mở thêm hai chi nhánh Sài Gòn Cần Thơ, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng mở rộng mạng lưới kinh doanh sang khu vực tỉnh phía Nam Các chi nhánh cho kết kinh doanh tốt đối tác cung cấp thiết bị vật tư y tế cho Bệnh viện tỉnh Cần Thơ, Tây Ninh Sở Y tế tỉnh phía Nam Về hoạt động nhập máy móc thiết bị từ nước ngồi, Cơng ty ln chủ động tìm kiếm nguồn hàng phù hợp với giá cạnh tranh liên hệ đàm phán với nhà sản xuất cung cấp nước để trở thành đại lý phân phối thiết bị cho họ Việt Nam Công ty tạo số mối quan hệ tốt với đối tác nước Đại lý ủy quyền toàn quốc cho hãng COVIDIEN Mỹ cho sản phẩm máy thở Purian Bennett PHILLIPS Hà Lan cho sản phẩm hình theo dõi, máy siêu âm, X-quang, máy chụp cộng hưởng từ, máy chụp cắt lớp máy chụp mạch kĩ thuật số 1.2 Lĩnh vực kinh doanh Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà - Mua bán cung cấp thiết bị, máy móc vật tư y tế cho bệnh viện, trung tâm y tế, Bộ Sở y tế tổ chức khác - Cung cấp thiết bị nghiên cứu khoa học cho Viện nghiên cứu Bộ ngành, trung tâm nghiên cứu khác - Tư vấn, chuyển giao công nghệ ngành vật tư y tế, nghiên cứu khoa học, môi trường 1.3 Cơ cấu tổ chức công ty Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công ty trụ sở miền Bắc ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT TỔNG GIÁM ĐỐC PHĨ TỔNG GIÁM ĐỐC PHỊNG DỰ ÁN PHỊNG KẾ TỐN PHĨ TỔNG GIÁM ĐỐC PHỊNG KINH DOANH PHỊNG DỊCH VỤ BAN THU MUA Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà BAN THỰC HIỆN (Nguồn: phòng Kế tốn Cơng ty) Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 10 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà khoảng 20 ngày.Nếu trúng thầu, Công ty tiến hành kí kết hợp đồng cung cấp hàng hóa Bước 5: Kí kết theo dõi việc thực hợp đồng Sau Công ty trúng thầu tiến hành thảo luận với bên mua hàng điều khoản giao dịch phòng kinh doanh Cơng ty chịu trách nhiệm soạn thảo hợp đồng để hai bên kí kết Nếu biết trúng thầu, Công ty gom nguồn hàng để kịp thời lắp đặt cho bên mua Nếu trình thực hợp đồng mà bên mua có thay đổi, phòng kinh doanh phải báo cáo lên Tổng giám đốc xem xét định, đồng thông báo cho khác phòng ban khác biết kịp thời để tìm phương án giai nhanh chóng Bước 6: Hoạt động sau bán hàng Giống hoạt động bán hàng khác Công ty, dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng có vai trò quan trọng định việc cung cấp hàng hóa thành cơng làm hài lòng khách hàng hay khơng Với khách hàng lớn này, việc theo sát trình sử dụng người mua để kịp thời hỗ trợ quy định phần hợp đồng Một sản phẩm vận hành trơn tru thương vụ bán hàng xem hoàn thành tốt đẹp 2.2 Bán hàng cá nhân 2.2.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Nhu cầu sản phẩm thiết bị y tế đa dạng, bệnh viện lớn với đợt mua sắm thiết bị quy mô hàng chục tỉ đồng phòng khám, bệnh viện tư có nhu cầu thay vài thiết bị mới, hay cơng ty thương mại với mục đích kinh doanh Thực tế nhu cầu nhỏ lẻ không đem lại lợi nhuận nhiều việc tham gia dự thầu cung cấp thiết bị lại xuất nhiều hơn, đa dạng khả thành công cao (việc đấu thầu thường nhiều thời gian hồ sơ dự thầu phải đáp ứng nhiều quy định nghiêm ngặt hơn, chưa kể gặp phải nhiều cạnh tranh từ doanh nghiệp lớn khác) Ngoài tính chất hàng hóa cung cấp có hàm lượng kĩ thuật công Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 16 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà nghệ nhiều, giá cao nên khách hàng cân nhắc kĩ lưỡng trước định mua hàng thực Bởi mà cần phải có đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp liên lạc, gặp gỡ, giới thiệu thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Hiểu rõ điều này, ban lãnh đạo Công ty quan tâm tới việc đẩy mạnh việc bán hàng thông qua nhân viên kinh doanh nhằm tạo thu nhập cho doanh nghiệp khơng có thu nhập từ việc trúng thầu cung cấp hàng hóa rèn luyện động kinh nghiệm cho nhân viên kinh doanh Đội ngũ bán hàng cá nhân Cơng ty bao gồm nhân viên phòng kinh doanh Công ty trụ sở chi nhánh Hiện Hà Nội có nhân viên chi nhánh miền Nam nhân viên (kể trường phòng) Lực lượng bán hàng Bắc Hà trẻ, với độ tuổi trung bình 27, tốt nghiệp trường đại học kinh tế Hà Nội TP Hồ Chí Minh Nhân viên bán hàng Bắc Hà động nhiệt tình cơng việc, chủ động linh hoạt tìm hiểu khách hàng thương thảo điều kiện mua bán, khả giao tiếp đội ngũ bán hàng trình bán hàng đạt mức độ nghĩa họ tiến hành công việc mời chào, thuyết phục khách hàng mức độ tương đối hiệu Khi tuyển dụng vào phòng kinh doanh cơng ty, tất nhân viên đào tạo khóa học ngắn hạn chun mơn thiết bị y tế liên tục cập nhật kiến thức từ thực tiễn kinh doanh từ phòng dự án Cách học tập hiệu mức độ tương tác nhân viên lớn nhanh chóng, vừa giúp nâng cao hiệu công việc chung cho Công ty Hiện doanh số bán hàng cá nhân chiếm khoảng 10% tổng doanh thu cung cấp hàng hóa dịch vụ công ty Với lần bán hàng thành công nhân viên nhận 50% số lợi nhuận thương vụ đó, chưa kể có thêm khoản thưởng làm việc hiệu hay giá trị đơn hàng lớn Công ty phụ cấp 70% khoản chi phí nhân viên kinh doanh công tác địa bàn tỉnh 100% chi phí điện thoại, lại địa bàn Hà Nội TP Hồ Chí Minh Có thể nói Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 17 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà ưu đãi đáng kể dành nhằm tạo điều kiện hoạt động tốt cho nhân viên kinh doanh Cơng ty 2.2.2 Quy trình bán hàng cá nhân Cơng ty Q trình bán hàng cá nhân Công ty bao gồm bước sau: Bước 1: Tìm kiếm nhu cầu tiến hành tiếp xúc khách hàng Đây công việc khởi đầu thường xuyên mà người bán hàng thực nhằm thay bổ sung lượng khách hàng Cơng việc giai đoạn nhân viên phòng kinh doanh_ lực lượng bán hàng công ty thông qua mối quan hệ cá nhân hay mạng lưới kinh doanh tự liên hệ tới bệnh viện tư hay công ty thương mại để hỏi nhu cầu thiết bị y tế họ tương lai Và có nhân viên bán hàng xin danh mục sản phẩm cần mua để trở Công ty để tiến hành thu mua hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng Thực chất việc tìm kiếm đơn đặt hàng lặp lại khách hàng quen thuộc đơn đặt hàng khách hàng Hiệu công việc giai đoạn phụ thuộc chủ yếu vào lượng khách hàng quen thuộc công ty thể đội ngũ nhân viên bán hàng Lượng khách hàng quen thuộc có ảnh lớn tới hiệu bán hàng Công ty tạo quen biết uy tín cung cấp dịch vụ hàng hóa Tuy nhiên cạnh tranh gay gắt thị trường cung cấp hàng hóa có đặc điểm sử dụng lâu bền mà việc tìm kiếm khách hàng vô quan trọng nhằm trì hoạt động mở rộng mạng lưới kinh doanh Hoạt động tìm kiếm nhu cầu khơng dừng lại việc tìm hiểu nhu cầu mà gợi mở nhu cầu khách hàng tiềm Người bán hàng giới thiệu sản phẩm mà công ty có sẵn hay nhập sẵn sàng cung cấp đối tác có nhu cầu Thực chất việc giống hoạt động chào hàng doanh nghiệp người bán hàng bỏ qua bước trình mà bước vào bước Việc chào hàng đạt hiệu mà nhân viên tiến hành tìm hiểu có nguồn thơng tin xác tình hình trang thiết bị Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 18 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà có đối tượng dự đoán, gợi mở nên nhu cầu họ vể sản phẩm cơng ty Bước 2: Tìm nguồn hàng, lên danh mục sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Ở bước này, sau có danh sách thiết bị cần mua người mua tiềm năng, người bán hàng tiến hành tìm nguồn hàng, soạn bảng giá điều kiện giao dịch Nếu sản phẩm công ty sẵn có hay mua nhiều lần, nhân viên bán hàng dễ dàng gom đầy đủ máy móc thiết bị theo yêu cầu bước sang giai đoạn Nếu mặt hàng hay không sẵn có Cơng ty, nhân viên kinh doanh cần phối hợp với phòng dự án, tiến hành hỏi hàng nhà sản xuất nước ngoài, lựa chọn lên cấu hình thơng số kĩ thuật sản phẩm phù hợp với yêu cầu khách hàng với mức giá hợp lý Bước 3: Tiến hành trao đổi, thuyết phục khách hàng, thảo luận điều kiện liên quan đến đơn hàng Sau có danh sách sản phẩm đáp ứng, người bán hàng liên hệ với khách hàng tiềm năng, giới thiệu cho họ hàng hóa cơng ty cung cấp phù hợp với nhu cầu thuyết phục họ mua hàng Nếu đồng ý mua, hai bên thảo luận tiếp việc thực đơn hàng toán, vận chuyển, lắp đặt hay bảo hành Đây giai đoạn thể rõ lực phẩm chất người bán hàng định thành bại trình Bước 4: Kết thúc đơn hàng thực giao hàng Nếu khách hàng tiềm trở thành khách hàng thực sự, bên thống với điều kiện giao dịch người bán viết hóa đơn giao hàng, tính nhận tiền toán từ khách hàng sau tiến hành giao hàng theo thời gian quy định Chịu trách nhiệm vận chuyển, lắp đặt thiết bị phòng dịch vụ Cơng ty, nhân viên bán hàng cần phối hợp tốt với phòng nhằm giao hàng cách yêu cầu, nhanh chóng an toàn cho khách hàng Bước 5: Hoạt động sau bán hàng Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 19 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà Cơng việc chăm sóc sau bán hàng đóng vai trò định việc giữ chân khách hàng với Cơng ty Phòng dịch vụ nơi lắp đặt hiểu rõ thiết bị có vấn đề sản phẩm khách hàng liên hệ với người trực tiếp bán hàng cho họ Vậy nên giai đoạn đòi hỏi nhân viên bán hàng phải phối hợp tốt với nhân viên kĩ thuật phòng dịch vụ nhằm giải nhanh vấn đề khách hàng, tạo cho họ hài lòng hết mức Các gọi hỏi thăm tình hình sử dụng tạo nên hình ảnh tốt phục vụ Cơng ty theo cung cấp cho nhân viên bán hàng nhu cầu làm bật mối liên hệ họ thiết lập trước 2.3 Bán hàng qua website Trong thời đại bùng nổ Thương mại điện tử nay, website quảng bá bán hàng hóa mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Khơng giúp doanh nghiệp biết đến nhiều hơn, website công cụ bán hàng hiệu cho doanh nghiệp nhờ việc giảm thiểu chi phí, thời gian giao dịch tăng doanh số bán hàng Một khai thác tiện ích thương mại điện tử kinh doanh, công ty Việt Nam thu nhiều kết khác biệt hiệu so với hình thức bán hàng truyền thống Nhận thức tầm quan trọng thương mại điên tử việc xây dựng website cho doanh nghiệp, vào tháng 5/2011, website: bachajsc.com.vn thức đưa vào hoạt động phát triển theo mơ hình thương mại điện tử B2C B2B Website cung cấp danh mục sản phẩm với thơng số, đặc tính kĩ thuật chi tiết; qua khách hàng tiến hành tìm kiếm, lựa chọn đặt mua hàng hóa hay liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp 2.3.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng qua website công ty Với mô hình B2B, khách hàng doanh nghiệp doanh nghiệp thương mại, đại lý bán thiết bị vật tư y tế Hiện hình thức đặt hàng chủ yếu qua thư điện tử, với quy trình bán hàng đơn giản gồm bước: khách hàng truy cập vào trang web công ty, tiến hành tìm kiếm, lựa chọn sản phẩm tiến Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 20 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà hành đặt hàng qua thư điện tử, email, chọn cách thức giao dịch, toán vận chuyển Phương thức bán hàng chủ yếu toán chuyển khoản Với mơ hình B2C, khách hàng chủ yếu khách hàng bệnh viện tư, phòng khám nhỏ, trung tâm thẩm mỹ Các bước mua hàng diễn giống mô hình B2B Những khách hàng có hai xu hướng đặt hàng qua thư điện tử hay gọi điện trực tiếp tới công ty để thỏa thuận điều kiện mua bán, tốn vận chuyển Hình thức toán chuyển khoản hay trả trực tiếp tiền mặt giao sản phẩm Nhìn chung việc sử dụng website cơng cụ bán hàng hạn chế Công ty việc ứng dụng dừng lại việc quảng cáo tiếp thị sản phẩm tới người mua Khách hàng có xu hướng liên lạc trực với Công ty thông qua phương tiện khác thư điện tử, điện thoại đặt hàng trực tiếp website Điều giải thích nguyên nhân chủ yếu sau: thứ nhất, đặc thù sản phẩm kinh doanh sản phẩm kĩ thuật chuyên dụng có giá cao, người tiêu dùng thường muốn liên lạc trực tiếp với người bán để biết cáng rõ tốt sản phẩm tiện thỏa thuận điều kiện mua bán với doanh nghiệp Thứ hai việc ứng dụng thương mại điện tử nói chung doanh nghiệp Việt Nam thấp ngành thiết bị y tế không ngoại lệ Thứ ba ứng dụng đặt hàng, toán website công ty giai đoạn chạy thử bắt đầu vận hành chưa lâu Thứ tư, chi phí để phát triển website bán hàng không nhỏ với doanh nghiệp, với doanh nghiệp không thuộc lĩnh vực công nghệ thông tin, để đưa hệ thống vào hoạt động cách hồn chỉnh cần phải có thêm thời gian 2.3.2 Xu hướng phát triển hoạt động bán hàng qua website Công ty Lãnh đạo doanh nghiệp cho biết, phát triển website bán hàng công ty nhiệm vụ quan trọng Công ty giai đoạn năm năm tới Việc doanh nghiệp biết tới nhiều hơn, thiết lập nhiều mối quan hệ hiệu khiến cho lãnh đạo công ty mạnh dạn cho đầu tư vào phát triển Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 21 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà thương mại điện tử nói chung website nói riêng cho hoạt đơng kinh doanh Theo đó, hướng triển khai cho tương lai gần là: Thứ nhất, tiến hành quảng bá website rộng rãi Internet Hiện khách hàng phải truy cập trực tiếp vào website Công ty xem sản phẩm Cơng ty tiến hành liên kết website với trang web khác diễn đàn thiết bị y tế thietbiysinh.com.vn hay kithuatyhoc.com đặt quảng cáo trang vatgia.com Bằng cách người biết đến website doanh nghiệp nhiều mà lại khơng tốn nhiều chi phí để triển khai Thứ hai, hoàn thiện phát triển hệ thống đặt hàng trực tiếp website, tiến tới ứng dụng sâu website doanh nghiệp hoạt động bán hàng Theo đó, khách hàng đặt mua hàng website mà không cần thêm bước trung gian khác Dù biết việc đặt hàng theo hình thức khó áp dụng với loại máy móc, với thiết bị, vật tư y tế, phụ kiện giá trị nhỏ, chuẩn hóa cách hiệu để đẩy mạnh việc bán hàng Lãnh đạo công ty cho biết them chưa có ý định phát triển hệ thống toán trực tuyến website mà áp dụng biện pháp toán truyền thống qua ngân hàng hay tiền mặt Việc dễ hiểu hệ thống tốn trực tuyến đòi hỏi phải đầu tư lớn bảo mật an tồn cao trình độ quản lý sở liệu chuyên nghiệp, điều thách thức vượt khả Công ty thực 2.4 Kết hoạt động động bán hàng 2.4.1 Kết chung hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ Công ty Bảng: Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2010-2011 (Đơn vị: VND) CHỈ TIÊU NĂM 2010 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 14.761.053.247 29.545.526.903 Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 NĂM 2011 22 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà Các khoản giảm trừ doanh thu - - Doanh thu bán hàng cung cấp 14.761.053.247 29.545.526.903 dịch vụ Giá vốn hàng bán 13.659.673.021 27.208.495.160 Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch 1.101.380.226 2.337.031.743 vụ Doanh thu hoạt động tài 3.069.909 27.296.743 Chi phí tài ( chi phí lãi vay) 17.209.900 16.821.500 Chi phí quản lý kinh doanh 329.387.749 558.315.520 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 757.852.486 1788.191.466 Thu nhập khác 12.302.760 15.600.000 Chi phí khác 13.685.215 16.138.500 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 756.470.031 1.787.652.966 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 567.352.523 1.340.739.725 ( Nguồn: phòng Kế tốn Cơng ty) Mặc dù thành lập chưa lâu thấy hoạt động kinh doanh Công ty tốt đẹp Doanh thu cung cấp hàng hóa dịch vụ hay lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh số ấn tượng cho thấy lực kinh doanh tốt Công ty Năm 2011 tất tiêu doanh thu bán hàng lợi nhuận có mức tăng trưởng vượt bậc Kết nhờ việc cung cấp hàng hóa cho khách hàng lớn bệnh viện đa khoa tuyến tỉnh theo hình thức đấu thầu, mà sản phẩm bán nhiều hẳn năm Cụ thể, năm 2011 doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ tăng 100,2%, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh tăng 135% so với năm 2010 2.4.2 Kết hoạt động bán hàng theo hình thức bán hàng năm 2011 Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 23 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà Bảng: Doanh thu theo hình thức bán hàng năm 2011 (Đơn vị: VND) Hình thức bán hàng Doanh thu Tỷ trọng doanh thu Bán hàng thông qua dự 25.851.001.723 cung cấp hàng hóa (%) 87,5 thầu Bán hàng cá nhân 3.670.137.992 12,4 Bán hàng qua website 24.378.188 0,1 (Nguồn: phòng kinh doanh Công ty) Biểu đồ 1: Cơ cấu doanh thu bán hàng theo hình thức bán năm 2011 (Đơn vị :%) 2.5 Một số đánh giá hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Bắc Hà 2.5.1 Những mặt tích cực Dù thành lập chưa lâu thành mà Công ty đạt không nhỏ Lợi nhuận thu tương đối lớn tăng mạnh hai năm 2010, 2011; mạng lưới kinh doanh mở rộng phát triển kết đáng khích lệ cho cố gắng cán nhân viên Công ty Việc nỗ lực trở thành đại lý bán thiết bị cho hãng sản xuất tiếng giới Việt Nam Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 24 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà hướng đắn tạo điều kiện cho Công ty biết đến nhiều hơn, nâng cao hiệu bán hàng, chiếm lĩnh thị trường so với đối thủ cạnh tranh Đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty động linh hoạt công việc, lại có nhiệt huyết với nghề, trẻ ln trọng học tập từ người trước nên trình độ kinh nghiệm không ngừng tăng lên.Lực lượng nhân viên kĩ thuật phòng dự án và dịch vụ có trình độ chun mơn (80% tốt nghiệp từ trường đại học Bách khoa Hà Nội, TP Hồ Chí Minh chuyên ngành thiết bị y sinh hay chuyên ngành có liên quan) giúp cho q trình bán hàng diễn nhanh chóng nhất, tìm nguồn hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt Lãnh đạo công ty người có tầm nhìn xa, biết nắm bắt hội ln chăm lo cho nhân viên với sách lương thưởng hợp lý Việc ứng dụng website hoạt động quảng bá bán hàng hóa bước đầu đạt kết khả quan Đây nguồn thu thập thông tin quý giá từ khách hàng, giúp Công ty nắm bắt thay đổi nhu cầu đề giải pháp kịp thời để đáp ứng chúng_ điều kiện tiên để bán hàng thành công Công ty đưa mục tiêu bán hàng cho thời kỳ kinh doanh, có hình thức bán phù hợp với đối tượng Công ty áp công cụ marketing bán hàng thu số kết đáng kể.Công tác đạo quản trị bán hàng nói chung tiến hành khắp phận, nghiệp vụ Sau chu kỳ kinh doanh có tổ chức đánh giá hoạt động bán hàng để rút kinh nghiệm triển khai kế hoạch Mỗi có thay đổi thị trường, lãnh đạo công ty tiến hành họp đề xuất ý kiến, nhằm ứng phó kịp thời với điều kiện kinh doanh 2.5.2 Những mặt hạn chế Đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ có nhiều lợi để phát triển song đặt nhiều thử thách Đó kinh nghiệm hoạt động chưa nhiều mối quan hệ xã hội nhỏ hẹp Đối với giai đoạn tìm kiếm hay gợi mở nhu cầu khách hàng, Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 25 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà mối quan hệ có tác dụng lớn để kết nối khách hàng với công ty niềm tin dễ dàng nơi khách hang Mặt khác, ⅓ số nhân viên phòng kinh doanh Công ty vừa trường hay trường chưa lâu, có kinh nghiệm tiến hành tiếp xúc, trao đổi, thuyết phục khách hàng Do mà trình bán hàng khó đến bước cuối Các nhân viên thường chào hàng đói với khách hàng sẵn có Cơng ty chưa có mạng lưới khách hàng riêng Chấp nhận tuyển dụng nhân viên trẻ Công ty phải chấp nhận bỏ chi phí để đào tạo họ thành người bán hàng chuyên nghiệp Sự cạnh tranh gay gắt thị trường cung cấp thiết bị vật tư y tế khiến Cơng ty khơng lần để khách hàng vào tay đồi thủ Điều biện pháp xúc tiến quảng cáo giữ chân khách hàng đạt hiệu chưa cao Cơng ty cần có thêm hình thức ưu đãi khuyến mại cho khách hàng nhân viên cần nhận thức quan tâm mức cho việc sử dụng sản phẩm Công ty Nếu khơng, hẳn khó có ưu khách hàng cho sản phẩm Công ty đợt mua tiếp theo, tự đặt vào khó khăn khơng có lợi so với đối thủ Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 26 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CƠNG NGHỆ BẮC HÀ 3.1 Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên - Khâu tuyển dụng nhân viên: Công ty không tuyển nhân viên dựa vào cấp họ mà cần phải xét lực ước muốn làm việc họ phù hợp với công việc Đối với nhân viên kinh doanh, cần đạt phẩm chất cụ thể như: u thích nghề bán hàng, kiên trì, ham muốn học hỏi, biết ganh đua cầu tiến, có kĩ lắng nghe sắn sàng đương đầu thách thức Với phẩm chất cần thiết khác, thu thập trình làm việc học tập Cơng ty nên khuyến khích nhân viên phòng ban chia sẻ học tập kiến thức nhằm tạo nên khối tập thể vững chắc, hiểu làm việc hiệu - Thiết lập trì cơng cụ động viên tài phi tài chính: nhằm tạo động lực hiệu cho nhân viên phấn đấu mục tiêu chung Công ty Hành động hỗ trợ cho khoản chi phí nhân viên thực nhiệm vụ khuyến khích nhân viên mạnh dạn, chủ động, dám nghĩ dám làm công việc 3.2 Hồn thiện sách giá Hiện thị trường thiết bị y tế có nhiều đối thủ cạnh tranh với tiềm lực mạnh tài lực nhân viên Do Bắc Hà cần vận dụng đa dạng công cụ cạnh tranh hiệu tiếp tục tồn Một sách giá linh hoạt bán hàng Công ty nên phát triển để thu hút khách hàng Cụ thể: - Chính sách bán hàng trả chậm: khách hàng quen thuộc, có uy tín, Cơng ty nên áp dụng sách trả chậm nhằm kích thích họ tiếp tục mua hàng với mức lãi suất thời hạn toán hợp lý Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 27 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà - Chính sách chiết khấu tốn: cơng cụ hữu hiệu kích thích mua khuyến khích khách hàng tốn sớm giúp Cơng ty có nguồn vốn quay vòng cho kinh doanh - Chính sách phân biệt giá: Cơng ty nên áp dụng sách phân biệt giá tùy theo khu vực mà Cơng ty có sức cạnh tranh khác Ví dụ với thị trường mới, hay nơi bị cạnh tranh gay gắt, Cơng ty nên có mức giá thấp hơn, linh hoạt so với thị trường khác 3.3 Đầu tư cho hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng khác Công cụ quảng cáo sử dụng nhiều website công ty Cần đẩy mạnh việc tiếp thị Công ty Internet phương tiện thông tin đại chúng khác báo giấy, tạp chí chuyên thiết bị y tế công ty nên trọng vào hoạt động PR nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp doanh nghiệp mắt khách hàng cơng chúng 3.4 Hồn thiện dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng Các dịch vụ kèm theo mối quan tâm lớn khách hàng mua sản phẩm Do mà Công ty cần đội ngũ nhân viên trình độ chun mơn vững vàng có tinh thần phục vụ khách hàng lúc vận chuyển, lắp đặt trọn gói, tư vấn theo dõi tình hình sử dụng sản phẩm khách hàng nhằm có hỗ trợ kịp thời xác Một có hệ thống dịch vụ hồn thiện Cơng ty có lợi so với đối thủ cạnh tranh Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 28 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà KẾT LUẬN Là doanh nghiệp thương mại thị trường đầy cạnh tranh, việc phát triển hoạt động bán hàng hiệu vấn đề sống Cơng ty Cổ phần Đầu tư Công Nghệ Bắc Hà Không thể phủ nhận kết tích cực mà Cơng ty đạt thời gian qua Đó nhờ cố gắng góp sức tập thể ban lãnh đạo cán công nhân viên Công ty Bắc Hà có chỗ đứng số nhà cung cấp thiết bị y tế hai miền Bắc Nam ngày mở rộng mạng lưới kinh doanh nhận nhiều quan tâm biết đến Tuy nhiên, trước mắt Cơng ty nhiều thách thức cần phải vượt qua cải thiện chất lượng đội ngũ nhân viên nói chung nhân viên bán hàng nói riêng, cạnh tranh không ngừng nghỉ từ doanh nghiệp khác hay đòi hỏi ngày cao từ phía khách hàng Để vượt qua khó khăn Cơng ty cần phải xây dựng cho chiến lược phát triển dài hạn với điểm yếu khắc phục thay thế mạnh, tỏng việc phát triển đội ngũ nhân lực điều kiện quan trọng định thành bại Cơng ty Trong q trình kiến tập đơn vị, em học hỏi nhiều từ anh chị nhân viên đây, thu thập cho kiến thức bổ ích khơng cho báo cáo kiến tập mà kinh nghiệm quý giá cho thân trình làm việc sau Mong tương lai tới, Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Bắc Hà có thêm bước tiến mới, thành công thành lao động miệt mài nỗ lực người Một lần em xin gửi lời cám ơn cho bảo tận tình thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Cương_ giảng viên Đại học Ngoại thương tồn thể ban lãnh đạo nhân viên Cơng ty Cổ phần Đầu tư Công Nghệ Bắc Hà giúp đỡ em hoàn thành báo cáo Em mong nhận đóng góp từ phía thầy tất bạn quan tâm Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 29 Báo cáo thực tập khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Bắc Hà, phòng kế tốn, Báo cáo Tài năm 2010-2011 Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Bắc Hà, phòng kinh doanh, Danh sách khách hàng năm 2011 Luật Đấu thầu Việt Nam 2005 Nghị định 85/2009/NĐ-CP Hướng dẫn thi hành Luật Đấu thầu lựa chọn nhà thầu xây dựng theo Luật Xây dựng Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Thị Thu Hiền – Anh21 – K48 30 ... khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ BẮC HÀ 1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Bắc Hà hoạt động. .. Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà Quốc Tế Đại học Ngoại thương từ thực tế thực tập Công ty Cổ phần Công nghệ Bắc Hà, em xin lựa chọn đề tài: “ Hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Công. .. khóa Hoạt động bán hàng Cty CP ĐT&CN Bắc Hà CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CƠNG NGHỆ BẮC HÀ 2.1 Bán hàng thơng qua tham gia đấu thầu 2.1.1 Đặc điểm hoạt động