CEO giám đốc điều hành chuyên nghiệp

Một giám đốc điều hành (CEO, tiếng Anh Mỹ ), giám đốc quản lý (MD, tiếng Anh ), [1] Giám đốc điều hành (ED, tiếng Anh Mỹ ) cho các tổ chức phi lợi nhuận, hoặc giám đốc điều hành là các nhân viên của công ty xếp hạng cao nhất

Tài liệu đọc tham khảo

"Thật không dễ dàng chút nào

khi ta ngồi mà trên đầu lại

có một chiếc vương miện”

Shakespeare

CEO người có trọng trách nặng nề đối với

sự sống còn của doanh nghiệp

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của thương trường hôm nay, CEO đang phải đối mặt với thách thức lớn: lãnh đạo bộ

máy bán hàng!

Xu hướng tập trung hoạt động bán hàng

 Vai trò của CEO có xu hướng tập trung

ngày càng nhiều đến hoạt động bán hàng

 Khẳng định một cuộc cách mạng chiến

lược trong suy nghĩ của CEO,

 họ đã chuyển trọng tâm truyền thông từnhãn hiệu, thị phần, sang bán hàng

bộ phận bán hàng

là sự kết nối

quan trọng nhất giữa công ty với khách hàng.

vai trò

định hướng mọi hoạt động của công ty

Làm thế nào một chiến lược

kinh doanh có thể

chuyển hoá hiệu quả vào

kết quả bán hàng?

Làm thế nào ?

1 Tránh quan điểm “hố đen” về bán hàng

2 Hiểu được những hạn chế của các hệ thống

3 Biết rõ bốn điều kiện tiên quyết cho thành công

của một chiến dịch thâm nhập thị trường

4 Theo đuổi một cơ chế gắn kết chiến lược

5 Đảm bảo một quy trình tích hợp

1 “hố đen”

Tránh quan điểm “hố đen” về bán hàng

Thực trạng về “hố đen”:

Xuất phát điểm từ chính CEO

 Một số CEO không có nhiều kinh nghiệm bán

hàng

 Đối với họ, hoạt động của bộ phận bán hàng hầu hết là những điều “huyền bí”.

Tránh quan điểm “hố đen” về bán hàng

Thực trạng về “hố đen”:

Cách hành xử tạo ra “hố đen”

 CEO đặt ra các mục tiêu hoạt động và gửi đi

những yêu cầu lợi nhuận vào “hố đen”- bộ phận bán hàng,

 Một quy trình khép kín trong bộ phận bán hàng được thực hiện

 CEO không thể quản lý và kiểm soát hiệu quả

những gì xảy ra giữa hai thời điểm “gửi” và

“nhận”.

Những gì các CEO cần ?

 Một quy trình mới đảm bảo sự rõ ràng, sáng sủa của “hố đen”

 Có khả năng kết nối chức năng bán hàng với

phần còn lại của công ty về mặt chiến lược

 thông qua việc xây dựng được

 một ngôn ngữ chung,

 quy trình chung,

 qua đó chiến lược phát triển kinh doanh tổng thể được thiết lập, thực thi và giám sát.

2.“hạn chế

của hệ thống”

Hiểu được những hạn chế của hệ thống

Thực trạng:

 Những quy trình bán hàng thường:

 đưa ra cho bộ phận bán hàng một cáchthức để giao tiếp nội tại trong bộ phận

 nhưng hoàn toàn không:

 kết nối chức năng bán hàng với các hoạtđộng khác của công ty

Thiếu một qui trình kinh doanh tổng thể kết nối xuyên suốt các bộ phận

3 bốn điều kiện tiên quyết của một chiến dịch

thâm nhập thị trường

hiểu biết và đồng thuận ở mức cao

 Sự hiểu biết và đồng thuận ở mức cao đốivới các chiến lược KD để:

 thiết lập,

 mở rộng

 và duy trìnhững mối quan hệ KH sinh lời

Xây dựng giải pháp để trả lời câu hỏi

 Liệu mọi chức năng trong công ty có đượchoà hợp bởi một chiến lược nhất quán vànhững nỗ lực chung theo chiến lược đó

hay không ?

Biến chiến lược thành hành động

 Một sự chuyển đổi thành công từ chiến

lược kinh doanh tổng thể tới các nhiệm vụ

cá nhân và tập thể bao gồm những mụctiêu định lượng và định tính

Xây dựng giải pháp để trả lời câu hỏi

 Tất cả mọi người trong công ty có biết rõ

cả trên phương diện cá nhân và nhóm

-những gì phải được hoàn thành để đạt

được các mục tiêu xác định hay không?

giám sát và đánh giá

 khả năng giám sát và đánh giá hợp lý,

đảm bảo nhà QL nhìn nhận chính xác hoạtđộng của các phòng ban và cá nhân trongquá trình hướng tới các mục tiêu đề ra

Xây dựng giải pháp để trả lời câu hỏi

 Mọi người có thể giám sát được sự tiến

triển của họ trong công việc hay không?

dự đoán và điều chỉnh

 Năng lực dự đoán và điều chỉnh các trở

ngại có thể xuất hiện gây ảnh hưởng tiêu cực đến quá trình thực thi thành công

chiến lược kinh doanh

Xây dựng giải pháp để trả lời câu hỏi

 Mọi người có thể thấy trước những yêu

cầu, rút kinh nghiệm từ sai lầm và phản

hồi, thích nghi hiệu quả với sự thay đổi các điều kiện mà khách hàng yêu cầu hay

không?

4 Theo đuổi một cơ chế gắn kết chiến lược

cơ chế gắn kết chiến lược

 Các công ty sẽ cần một cơ chế để từ đó có thể

 tạo ra những tập thể gắn kết;

 truyền tải và củng cố các thông điệp;

 đảm bảo mọi người làm việc vì cùng một mục tiêu, và đánh giá sự tiến triển kết quả theo

hướng mục tiêu đề ra

 Mọi người trong tổ chức quan tâm, lo lắng tới

việc xây dựng và gìn giữ các giá trị cho khách

hàng.

cách thức đảm sự liên kết

 Một cách thức đảm sự liên kết trong công

ty xung quanh các mục tiêu kinh doanh, đó

là yêu cầu mỗi bộ phận chức năng liên

quan tới việc xây dựng và thực thi các

chiến lược thâm nhập thị trường cần đảm bảo Quy trình 4D

5 quy trình tích hợp

Đầu vào của sự nâng cấp

Làm gì để thúc đẩy các hoạt động tiếp thị ?

“để theo đuổi một chiến lược thâm nhập thị trường thành công, các

CEO sẽ không thể chấp nhận hệ

thống giao tiếp mờ nhạt và hời hợt

bề ngoài từ bộ phận bán hàng ”

phản ứng hiệu quả với cơ hội + thay đổi

 công ty phải có một cơ chế thu nhận và đáp lại các phản hồi từ nhiều phía

 Cơ chế này cần có khả năng

 nhận ra,

 truyền tải

 và phản hồi có hiệu quả các nhu cầu của khách hàng thông qua một quy trình tạo dựng giá trị.

Dự báo

Thực trạng:

 bộ phận bán hàng thường được xem là nơi đưa

ra các dự báo bán hàng không đáng tin cậy

Yêu cầu:

 Giải pháp để xây dựng, tìm hiểu mối liên kết giữa những phương pháp dự báo và kết quả chính xác của dự báo

 có một hệ thống hiệu quả để hiểu rõ và hoàn

thiện quy trình

Lợi nhuận của công

ty cùng với mức độ tín nhiệm của CEO

Hãy bắt đầu xây dựng