CẨM NANG TRÌNH dược VIÊN CTY GONSA

Đây là cuốn cẩm nang cho các bạn Trình Dược Viên mới tiếp xúc với nghành dược nghề saleCuốn cẩm nang cho ta thấy được tổng quan về nghành, tại sao cần phải có TDV, kỹ năng thái độ bán hàng cần có của một TDV, Một số tuyệt chiêu saleHy vọng sẽ giúp được các bạn

MỤC LỤC

I Các thuật ngữ trong sale

– after-sales: (các hoạt động) sau khi bán hàng

– gross sales: doanh thu bán hàng

– sales agreement: hợp đồng mua bán

– sales campaign: chiến dịch bán hàng

– sales commission: hoa hồng bán hàng

– sales expenses: chi phí bán hàng

– sales deal: thỏa thuận mua bán

– sales figures: lượng tiêu thụ của một sản phẩm nhất định

– sales forecast: dự đoán tình hình bán hàng

– sales force/sales team: đội nhóm phụ trách việc bán hàng, đội nhóm nhân viên kinh doanh

– sales incentive: tiền thưởng bán hàng

– salesmanship: kỹ năng thuyết phục ai đó mua hàng

– sales meeting: buổi họp mặt của những người phụ trách kinh doanh để bàn bạc về kết quả và lên phương án mới

– sales opporturnity: cơ hội bán hàng

– sales outlook: triển vọng bán hàng

– salesperson, salesman, saleswoman: nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh

– sales progress: quá trình bán hàng, tiến trình bán hàng

– sales potential: triển vọng bán hàng

– sales procedure: quy trình bán hàng

– sales promotion: các hoạt động thúc đẩy việc bán hàng diễn ra nhanh hơn

– sales rebates: giảm giá hàng bán

– sales returns: hàng bán bị trả lại

– sales skill: kỹ năng bán hàng

– sales strategy: chiến thuật bán hàng

– sales target: mục tiêu bán hàng đề ra trong một thời gian nhất định

– sales tax: số tiền thuế phải nộp trên mỗi đơn vị hàng hóa bán ra

– sales volume: lượng hàng hóa bán ra của một công ty

– sales report: báo cáo tình hình bán hàng

– sales revenue: doanh số bán hàng

– salesroom: phòng diễn ra các hoạt động mua bán bằng hình thức đấu giá

– sales slip: (≈ receipt) biên lai mua hàng

– telesales: bán hàng từ xa, bằng điện thoại hoặc email

– terms of sales: điều khoản bán hàng

Thuật ngữ viết tắt

– FMCG – Fast-moving consumer good: Hàng tiêu dùng nhanh

– B2B – Business to business: Hoạt động thương mại giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp

– B2C – Business to consumer: Hoạt động thương mại giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng

– B2G – Business to government: Hoạt động thương mại giữa doanh nghiệp và chính phủ

Thuật ngữ về chức vụ

– Sales Executive: Nhân viên kinh doanh (có nơi gọi là Sales Staff)

– Senior Sales Executive: Chuyên viên kinh doanh

– Sales Manager: Trưởng bộ phận kinh doanh

– Sales Representative: Đại diện kinh doanh

– Key Account: tương đương với “Sales Executive“

– Account manager: tương đương với “Sales Manager” nhưng được giao nhiệm vụ quản lý và chăm sóc một số khách hàng cụ thể, tùy cách gọi của mỗi công ty

– Key account manager: Cũng là “Account Manager” nhưng chuyên phụ trách những khách hàng quan trọng của công ty

– Director of Sales: Giám đốc kinh doanh

– Regional/Area Sales Manager: Trưởng bộ phận kinh doanh theo khu vực

– Sales Support/Assistant Executive: Nhân viên hỗ trợ kinh doanh, thường được giao nhiệm vụ hỗ trợ các thủ tục, giấy tờ liên quan đến việc bán hàng cho Sales Executive hay Sales Manager

– Sales Supervisor: Giám sát kinh doanh

– Tele Sales: Bán hàng từ xa, thường được giao nhiệm vụ ngồi tại văn phòng và liên lạc với khách hàng thông qua điện thoại hoặc Internet để chào bán sản phẩm

Thuật ngữ khác

_ MCP (master coverage plan) : Kế hoạch thăm viếng khách hàng một cách đều đặn theo đúng lịch trình

_ SWOT: là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức) - là một mô hình nổi tiếng trong phân tích kinh

doanh của doanh nghiệp

_ SKU (Stock Keeping Unit) : đơn vị phân loại hàng hóa tồn kho hay đơn giản hơn chính là Mã hàng hóa nói cách khác tăng SKU nghĩa là tăng đa dạng mặt hàng tại điểm bán

II Giới thiệu nghành dược, nghề trình dược viên và GONSA

II.1 Giới thiệu nghành dược

Không ít người nghĩ rằng làm nghề dược nghĩa là trở thành dược sĩ tại các quầy thuốc, nhà thuốc,… Thực ra, phạm vi hoạt động của nghề dược rất rộng lớn Tùy thuộc vào trình độ, sở thích, năng lực…Bạn có thể tham gia các lĩnh vực dược khác nhau Ở nước ta, cùng sự phát triển kinh tế và hội nhập với thế giới, lĩnh vực hoạt động của nghành dược đang ngày càng được mở rộng, tham gia thường xuyên và tích cực hơn vào công tác bảo vệ và chăm sóc sức khỏe cộng đồng

• Công nhân dược

Công nhân dược làm việc trong các xí nghiệp, nhà máy dược phẩm; lao động kỹ thuật hoặc đơn giản là trong dây chuyền sản xuất, cung ứng vật tư thiết bị y tế …

• Dược tá (còn gọi là dược sơ cấp)

Là dược tá bạn có thể làm việc trong các xí nghiệp như công nhân, bán thuốc ở quầy thuốc, giúp việc cho dược

sĩ, cấp thuốc ở khoa dược trong bệnh viện…

• Dược sĩ trung học

Dược sĩ trung học được phép tham gia làm việc ở tất cả các lĩnh vực khác nhau của ngành dược với vai trò trợ

lý của dược sĩ đại học

Hiện nay, nước ta vẫn còn tồn tại tình trạng thiếu nhân lực trong ngành dược nên ở một số địa phương, dược sĩ trung học được ủy nhiệm vai trò của dược sĩ đại học Những dược sĩ trung học này thường được giao giữ vị trí chủ nhiệm quầy thuốc huyện, phụ trách khoa dược của trung tâm y tế huyện …

• Dược sĩ đại học

Với tầm bằng dược sĩ đại học, bạn có thể tham gia vào toàn bộ thế giới rộng lớn của ngành dược

II.2 Trình Dược Viên

Thuốc là một hàng hóa đặc biệt, buôn bán thuốc là một ngành kinh doanh đặc thù có điều kiện và người bán hàng gọi là trình dược viên, họ là cầu nối giữa nhà sản xuất thuốc và khach hàng Muốn làm TDV trước hết phải

có từ trình độ Dược sĩ trung cấp trở lên

TDV là một nghề hay vì hầu hết sinh viên ngành dược ra trường rất thích kiếm tiền nhanh nên nhiều dược sĩ đã

chọn nghề trình dược Nói một cách khách quan thì nghề TDV là một nghề đáng để “ao ước” với mức thu nhập cao và năng động trong công việc Tuy vậy, không phải ai cũng thành công với nghề trình dược bởi vì nghề này

có sự cạnh tranh khốc liệt nên ngoài trình độ chuyên môn hiểu biết về tân dược thì người làm nghề trình dược cần phải có những kỹ năng giao tiếp, team work, sales, marketing …

Dược sỹ làm nghề trình dược có thể bị đánh giá thấp hơn Dược sĩ làm nghề khác nhưng thực tế TDV hơn rất nhiều so với các công việc nhà nước nhàm chán (công nhân dược, kiểm nghiệm viên cơ quan nghiên cứu hoặc

xí nghiệp sản xuất thuốc)

Câu nói Nghề trình dược thu nhập cao?

Nói về công việc TDV thì có một điều chắc chắn đó là: Áp lực doanh số Thu nhập của TDV không chỉ dựa vào lương vì lương trung bình của TDV khoảng 5-6 triệu, thu nhập chủ yếu của TDV là thưởng doanh số hoặc chiết khấu theo số lượng sản phẩm tiêu thụ được, có thể nói một TDV giỏi về Sale thì thu nhập của anh ta có thể hơn

rất nhiều nghề trong nghành hay tại GONSA mức thu nhập dành cho TDV OTC thông thường từ 8-9 triệu/

tháng, cá biệt một vài cá nhân có mức lương từ 14-17tr/tháng (số liệu năm 2016) Tóm lại, TDV không chỉ là

một chuyên gia về thuốc, mà còn là một nhân viên kinh doanh (sale) trong ngành Dược và luôn cập nhật thuốc mới để nâng cao bản thân

II.3 Giới thiệu về công ty GONSA

Công ty cổ phần GONSA (gọi tắt là GONSA) được thành lập ngày 08/03/2010 theo giấy phép kinh doanh số

0309829522 với ngành nghề kinh doanh chính là:

+ Dược phẩm

+ Mỹ phẩm

+ Thực phẩm chức năng

 Giá trị cốt lõi

Giá trị của GONSA không nằm ở tài sản mà là ở những giá trị con người, mỗi thành viên GONSA luôn coi trọng, phát huy 5 giá trị cơ bản

1 Tiên phong

2 Đổi mới, sáng tạo và tạo dựng sự khác biệt

3 Uy tín

4 Chuyên nghiệp, hiệu quả

5 Đoàn kết, trách nhiệm cộng đồng và xã hội

 Năm tiêu chí con người GONSA

1 Trách Nhiệm: Khi sự việc xảy ra, nguyên nhân đầu tiên chính là tôi

2 Uy Tín: Lời nói, hành đồng của tôi chính là tôi

3 Kỷ Luật: Tuân thủ những luật chơi

4 Chủ động: Luôn có nhiều hơn một giải pháp

5 Hợp tác : Tương tác tích cực

 Sứ mệnh

Hướng đến những sản phẩm có giá trị: Chất lượng, hiệu quả, an toàn Dịch vụ hoàn hảo, mang tính giá trị đặc trưng cho từng đối tượng phục vụ

Xây dựng môi trường làm việc năng động, chuyên nghiệp, sáng tạo và nhân văn; tạo điều kiện thu nhập tương xứng với năng lực và cơ hội phát triển công bằng cho tất cả nhân viên

 Đối tác của GONSA

 Sơ đồ tổ chức GONSA

BÁN HÀNG

CS

KẾ TOÁN GIAO NHẬN

KHÁCH HÀNG

III Qui trình làm việc của TDV OTC GONSA

III.1 Qui trình bán hàng

Hình1: Qui trình bán hàng

Hình trên mô tả qui trình bán hàng của TDV OTC GONSA

1 Bán hàng: tại đây TDV trực tiếp trình dược sản phẩm của công ty nhằm mục đích thuyết phục khách hàng mua sản phẩm

2 CS (Customer sevice) : tại đây đơn hàng được duyệt nhằm loại bỏ sự sai sót cụ thể là chiết khấu sai, sản phẩm cận date, sản phẩm đang đứt, …

3 Kế toán : đơn hàng sau khi được duyệt bởi CS thì kế toán sẽ xuất 2 loại hóa đơn:

• Hóa đơn đỏ: hóa đơn giá trị gia tăng

• Hóa đơn thanh toán (hóa đơn trắng) : là hóa đơn thể hiện số tiên thanh toán của khách hàng cho công ty sau khi

đã trừ Chương Trình Khuyến Mãi

4 Giao nhận: tiếp sau kế toán phòng giao nhận sẽ đảm trách nhiệm vụ soạn hàng hóa theo đơn hàng đã duyệt từ đó:

• Giao trực tiếp từ kho GONSA đến tận tay khách hàng và thu tiền (đối với khu vực TP.HCM)

• Giao gián tiếp thông qua đối tác và tới tay khách hàng

• Giao gián tiếp thông qua trình dược viên tại khu vực và tới tay khách hàng

5 Khách hàng: tại đây khách hàng sẽ nhận được hàng + Hóa đơn đỏ + hóa đơn trắng và thanh toán tiền hàng cho công ty dựa trên hóa đơn thanh toán (hóa đơn trắng)

PHÒNG BÁN HÀNG

CS CUNG ỨNG

quan

III.2 Qui trình quản lý hàng hóa

Hình 2: Qui trình quản lý hàng hóa

Giải thích qui trình:

• CS: tại đây phòng CS sẽ nhận đầy đủ thông tin hàng hóa từ phòng cung ứng (date, số lô, số lượng hàng tồn, tình trạng, …) và cung cấp cho phòng bán hàng

• Cung ứng: là nơi phụ trách các vấn đề về hàng hóa: nơi chứa hàng, dự trù, …

• Phòng bán hàng: Nhận đầy đủ thông tin về hàng hóa từ CS và cung ứng

III.3 Qui trình xử lý vấn đề

Hình 3: qui trình giải quyết vấn đề

Giải thích qui trình

• Nhân viên: phát sinh vấn đề

• Quản lý trực tiếp: tiếp nhận và xử lý vấn đề với nhân viên

• Các phòng ban liên quan: hỗ trợ giải quyết vấn đề và làm việc với quản lý trực tiếp

IV Kĩ năng bán hàng bộ phận OTC

Một doanh nghiệp muốn tồn tại, hoạt động hiệu quả đều phải dựa vào hoạt động bán hàng, cho dù là bán sản

phẩm, bán dịch vụ, hay bán công nghệ, thì đội ngũ bán hàng và ký năng bán hàng là yếu tố then chốt đem đến

một con số doanh thu kỳ vọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đã từ lâu, các thuật ngữ “kỹ năng bán hàng” “văn hóa bán hàng” hay “ tuyệt chiêu bán hàng” đã không còn quá xa lạ với mỗi chúng ta

Vậy kỹ năng bán hàng là gì ?

Bán hàng là nghệ thuật ép người khác làm một việc mà bạn không có quyền bắt người ta làm Cụ thể ở đây là bạn thuyết phục khách hàng mua hoặc sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn Trong thời buổi công nghệ phát triền như ngày nay, để bán được hàng, ngoài phương thức truyền thống là bán hàng, còn có nhiều cách tiếp cận tới đối tượng khách hàng mục tiêu, như là: bán hàng qua điện thoại, qua internet …

Câu chuyện bán hàng của người bán hàng giỏi nhất nước Mỹ.

Một chàng trai trẻ từ California chuyển đến Colorado và anh đến một siêu thị lớn để xin việc làm

- Giám đốc siêu thị hỏi anh: “ Anh có kinh nghiệm bán hàng nào không?”

- Chàng trai trẻ trả lời: “ Vâng, tôi được mệnh danh là Người bán hàng số một của nước Mỹ trở về California” Giám đốc ngạc nhiên, nhưng ngài thích quan điểm đó, vì vậy ông đã nhận chàng thanh niên vào làm việc:

- “ Cậu bắt đầu từ ngày mai Tôi sẽ xuống sau khi chúng ta đóng cửa và xem cậu làm như thế nào?”

Ngày đầu tiên làm việc là khó khăn nhưng chàng trai đã vượt qua nó Sau khi siêu thị đóng cửa, giám đốc xuống

- “ Thưa nhà bán hàng xuất sắc nhất nước Mỹ”, Ông Giám Đốc nói, “ Anh đã bán được cho bao nhiêu khách hàng?”

- “Một”, người thanh niên trả lời

- “ Chỉ có một? Mỗi nhân viên bán hàng của tôi trung bình bán được cho 20 hoặc 30 khách một ngày! Thế cậu bán được bao nhiêu doanh thu?”, GĐ hỏi

- “ 101,237.64 $”, chàng thanh niên đáp

Ông chủ đã bị bất ngờ, Số lượng đó lớn hơn cái mà tất cả những người bán hàng khác gộp lại

- “ Vậy cậu đã bán những cái gì?”

- “Để tôi xem?”, chàng trai nghĩ, “Đầu tiên tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ Sau đó tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu cỡ trung bình Tiếp theo, tôi bán cho ông ấy một lưỡi câu lớn Và tôi bán tiếp cái cần câu mới Sau

đó, tôi hỏi nơi mà ông ấy câu cá, và ông trả lời ông ấy ra biển câu, vì vậy tôi nói với ông ta rằng ông nên có một cái thuyền, và chúng tôi cùng xuống phòng thuyền buồm, ông ấy đã mua động cơ Chris Craft Tiếp theo tôi hỏi ông ta về phương tiện để trở thuyền ra biển, ông ấy nói ông có 1 xe Honda Civic Tôi nói cái xe đó không đủ lớn để trở chiếc thuyền quá nặng, vì vậy tôi đưa ông ta xuống phòng ôtô và bán cho ông ấy 1 cái V8 SUV mới.”

- “Wow”, ông chủ nói, “ Người đàn ông đến mua 1 lưỡi câu và cậu đã bán cho ông ấy 1 cái thuyền và 1 cái xe tải?”

- “ Không, ông ấy đến đây để mua băng vệ sinh cho vợ ông ấy, và tôi nói: trời cuối tuấn thật đẹp, ông có thể đi câu cá?

Một nhân viên bán hàng xuất sắc là người có thể làm được như anh chàng bán hàng trong câu chuyện vừa rồi

Những chiến binh bán hàng không “lôi kéo” hay “ép buộc” khách hàng mua sản phẩm của mình mà đơn giản là giúp khách hàng tìm ra giải pháp để giải quyết những vấn đề của chính họ Câu chuyện bán hàng của anh

ta nghe có vẻ đơn giản và còn có phần hài hước, nhưng để làm được như vậy thì không đơn giản chút nào Anh

ta đã có cho mình có một kỹ năng bán hàng gần như là thiên bẩm Đó là cả một quá trình tích luỹ và hàng mớ

kỹ năng cần phải học hỏi

Để làm được như vậy chúng ta cần phải biết các kỹ năng và các đức tính cần có của một người sale thành công

 Dưới đây là 7 bước bán hàng của công ty GONSA.

1) Chuẩn bị bán hàng

a Công cụ bán hàng

b Xác lập mục tiêu

2) Tiếp xúc, dự kiến đơn hàng

a Tiếp xúc ấn tượng

b Dự kiến đơn hàng

3) Trình bày bán hàng

a Trình bày ấn tượng

b Xử lý phản đối

c Kết thúc hiệu quả

4) Báo cáo bán hàng

a Ghi đơn hàng trên báo cáo ngày một cách chính xác

b Thông báo lại số lượng hàng đặt và số tiền mà KH phải thanh toán (xác nhận đơn hàng)

c Thông báo thời gian giao hàng

d Ghi chép lại các vấn đề cần lưu ý cho đợt viếng thăm tới

e Ghi các thông tin về thị trường, ĐTCT …

f Báo cáo các khoản trả thưởng

5) Trưng bày, treo dán, chăm sóc POSM (các vật dụng trưng bày)

a Ý nghĩa của sự trưng bày? Giúp khách hàng “Bán ra” >> để chúng ta “Bán vào”

b Các bước trưng bày

6) Chào khách hàng

a Xác định thời gian nào rời NT là hợp lý

b Chào NT theo từng trường hợp cụ thể

c Chào ấn tượng cho lần sau

7) Đánh giá kết quả

a Rà soát kết quả so với mục tiêu

b Tự trả lời câu hỏi: Làm cách nào để lần chào hàng tiếp sau hiệu quả hơn?

c Đúc kết, rút kinh nghiệm cho lần bán hàng kế tiếp

 Dưới đây là 8 kĩ năng và 11 đức tính cần có của một người bán hàng thành công? (sưu tầm)

Đến đây việc “Nhìn và hiểu như thế nào thì chúng ta sẽ chấp nhận như thế đó” Vì “Người thầy vĩ đại nhất của chúng ta chính là bản thân ta”

V Các trường phái bán hàng hiện nay

• Các trường phái bán hàng

SEC, là một tổ chức nghiên cứu về bán hàng toàn cầu, đã nghiên cứu sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh

tế năm 2009 đối với những chuyên viên bán hàng B2B (Business 2 Business – giao dịch thương mại giữa các

doanh nghiệp) Ủy ban đồng thời cũng nghiên cứu và chia những chuyên viên bán hàng ra thành 5 nhóm

chuyên viên bán hàng như sau:

Chuyên viên chăm chỉ (Hard Wokers): Nhóm này làm việc rất chăm chỉ và cật lực Họ gọi nhiều cuộc gọi,

gặp nhiều khách hàng và chào hàng nhiều hơn các chuyên viên bán hàng khác