Ebook 8 bí quyết chốt sale đỉnh cao

​​Tại sao bạn thất bại trong chốt sale? ​​Chốt sale là khâu mang tính quyết định trong quá trình bán hàng. Nhiều người bán hàng thể hiện rất tốt ở các khâu trước, nhưng đến lúc chốt sale thì họ lộ rõ sự lúng túng và yếu kém. Vì sao? Người bán hàng luôn nắm rõ về thông tin sản phẩm dịch vụ mà mình cung cấp do vậy, bạn rất tự tin khi giới thiệu với khách hàng. Trong các khâu này, người ở thế chủ động là bạn nhưng đến khi chốt sale thì chính là lúc khách hàng bắt đầu “phản công” lại với hàng loạt những thắc mắc, trăn trở và cả vặn vẹo của họ. Bởi khi chuẩn bị đưa ra quyết định mua hàng, bên trong khách hàng bắt đầu nảy sinh nhiều tâm lý đan xen chồng chất: 1. Cảm giác sắp mất mát hay thất thoát một điều gì đó – có thể là vì phải chi ra một số tiền, có thể là lo sợ bị mua đắt… 2. Phân vân: liệu đây có thực sự là nhu cầu của mình không? 3. Quyết định mua hàng này có phải là khôn ngoan không? 4. Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không? 5. Người bán hàng này có thật sự đáng tin cậy không? 6. Các chính sách hậu mãi và lời hứa về chất lượng của doanh nghiệp này có như lời họ nói không…? Hàng loạt những vấn đề và nỗi băn khoăn nơi khách hàng mà người sale cần giúp họ giải tỏa, đồng thời tạo được lòng tin nơi họ, bằng không, cuộc bán hàng này thất bại. Càng khó cho người sale hơn nữa để có thể chốt sale thành công đó là vì Khách hàng ngày càng khó tính, chọn lọc kỹ lưỡng và thận trọng khi ra quyết định, họ đưa ra hàng nghìn yêu cầu cần chúng ta thỏa mãn. Hơn thế nữa thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, khách hàng có hàng nghìn lựa chọn khác nhau khiến họ phân vân không thể quyết định lựa chọn nhà cung ứng một cách dễ dàng. Tuy nhiên, tất cả những khó khăn đó chỉ là thách thức chứ không hề là một bế tắc. Câu hỏi quan trọng nhất mà mọi người làm công việc bán hàng cần tìm lời đáp, đó là: TA PHẢI LÀM GÌ? Trả lời được câu hỏi này sẽ giúp bạn trụ vững và thắng lợi trong thời kỳ nhiều thử thách này. Vậy làm thế nào để bạn có thể đi đến thỏa thuận cuối cùng ? Vậy điều gì là đòn quyết định của giai đoạn kết thúc bán hàng. ​​8 Bí Quyết Chốt Sale Đỉnh Cao 1. Luôn luôn mỉm cười. Đây không chỉ là về thái độ của bạn, nhưng cũng là biểu hiện bên ngoài của bạn, có thể nói là nghệ thuật kết thúc bán hàng. Hãy mỉm cười với tất cả mọi người trong mọi tình huống bạn gặp phải. Thực hiện điều này cho đến khi bạn có thể tranh luận với một nụ cười, không đồng ý với một nụ cười, thương lượng, vượt qua sự phản đối và kết thúc giao dịch với một nụ cười. Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họ không cười vì họ thành công, họ thành công vì họ đã mỉm cười. 2. Cung cấp thêm giá trị gia tăng cho khách hàng Khi bối cảnh đang đi gần đến khả năng ký kết, nhưng họ (khách hàng) vẫn yêu cầu giảm giá, hãy lôi ra một phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo. Chẳng hạn như tặng một phần mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng sẽ làm tăng thêm giá trị cho dịch vụ của bạn. 3. Kỹ thuật tóm tắt Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi. Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói (ý nói rằng không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích). Ví dụ như biến đổi tầm quan trọng những tính năng nổi bật của sản phẩm theo mức độ quan tâm của khách hàng bằng những biểu hiện không lời của họ trong lúc bạn đang trình bày. 4. Mua ngay kẻo hết Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất”. Nếu như anh ta hay chị ta không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn, hay bạn sẽ nâng giá lên. Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn. Hãy chắc chắn rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự có căn cứ, mặt khác cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông. 5. Đề nghị khách hàng Khi mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng – đừng có vòng vo chào hàng nữa mà hãy tiếp cận trực tiếp. Câu hỏi quyết định có nhiều hình thức. Ví dụ, bạn có thể nói “Chúng tôi có thể tiến hành nghiên cứu được chứ, thưa Bà Brown?”, hay “Chúng tôi có thể bắt tay vào sáng thứ Hai; nó có phù hợp với lịch công tác của anh không ?”, hoặc “Tôi sẽ gởi bản cam kết cho anh vào trưa nay.” Bạn có thể thẳng thắn đề nghị chứ không “xin xỏ” để có một đơn hàng. 6. Phương Pháp Kết Thúc Kiểu Mắt Xích Phương pháp này được dựa trên một nghiên cứu về tâm lý hành vi khi mua hàng của khách hàng: “Động cơ thúc đẩy con người hành động là sự sợ hãi hoặc lòng tham lam” Áp dụng phương pháp này trong thực tế bằng cách bạn nghĩ ra một chuỗi những câu nói khiến khách hàng trả lời: ● “Có”: Làm tăng ham muốn mua hàng ● “Không”: Khiến khách hàng đối diện với những khó khăn, vất vả phũ phàng trong cuộc sống mà nếu không tiến hành ngay lập tức những biện pháp thay đổi thì cuộc sống càng ngày càng trở nên khó khăn, vất vả hơn nữa. Từ đó khiến khách hàng phát sinh nhu cầu phải sử dụng SPDV bạn cung cấp để giải quyết vấn đề đang gặp phải VD1: Chuỗi câu hỏi khiến khách hàng trả lời “CÓ” ● Bạn có muốn mình có nhiều thời gian dành cho gia đình không? ● Bạn có muốn vài năm nữa, mình có một khoản tiền dư trong ngân hàng không? ● Bạn có muốn, mình có đủ điều kiện để cho con mình được học trong những ngôi trường tốt nhất không? ● Bạn có muốn khoản đầu tư của mình có được lợi nhuận cao nhất không ? ● … ● Bạn có muốn thử tham gia đầu tư, tham gia hợp tác, sử dụng thử sản phẩmdịch vụ… không? VD2: Chuỗi câu hỏi khiến khách hàng trả lời “KHÔNG” ● Bạn có thời gian đưa con đi chơi vào mỗi cuối tuần không? ● Bạn có đủ tiền để cho mình đi du học không ? ● Bạn có thời gian về thăm ba mẹ không ? ● Bạn có muốn làm tăng ca đến 9 – 10 tối không ? ● Bạn có muốn công ty sa thải không lý do không ? ● … ● Bạn có thấy phiền, thấy bất tiện khi tham gia vào cơ hội kinh doanh này không …? 7. Phương Pháp Kết Thúc Kiểu “CÚN CƯNG” Áp dụng phương pháp này bằng cách cho khách hàng sử dụng thử SPDV (sản phẩmdịch vụ)của mình để cảm nhận chất lượng. Phương pháp này đặc biệt quan trọng khi SPDV chúng ta cung cấp còn mới, chưa thông dụng trên thị trường, và chưa khiến khách hàng tin tưởng vào chất lượng. Các công ty áp dụng chiêu thức này thường làm trong lĩnh vực phần mềm, ngành hàng tiêu dùng nhanh, spa… VD: Cho khách hàng sử dụng thử sản phẩm một tháng hoặc sử dụng bản trial, không có những tính năng cao cấp; cung cấp các mẫu thử dưới dạng gói nhỏ; hoặc một lần spa mát xa mặt miễn phí… Sau một thời gian sử dụng thử, nếu SPDV bạn cung cấp đáp ứng được yêu cầu khách hàng thì thường khách hàng sẽ chuyển từ “thử” sang “thật”. 8. Phương Pháp Chốt Sale Kiểu “GIẢ SỬ …” Sử dụng khi KH (khách hàng) đưa ra những lời phản đối: Khách hàng: ● Tôi rất thích sản phẩm này, nhưng giá đắt quá … ● Sản phẩm này cũng thú vị đấy, nhưng tôi cần bàn thêm với vợchồng … ● Hiện giờ tôi không có tiền ở nhà, đầu tháng tôi mới nhận lương … Bạn: ● Giả sử bây giờ anhchị lấy sản phẩm về dùng. Tuần sau hay đầu tháng anhchị mới thanh toán, như vậy có được không? ● Giả sử ngoài việc giá hơi cao so với anhchị dự kiến, anhchị còn lý do nào để không đặt một ít sản phẩm về dùng không? ● Giả sử vợchồng anhchị đồng ý mua sản phẩm này, anhchị có mua sản phẩm này không? Sẽ còn nhiều những bài học giá trị và những bí mật về bán hàng sẽ được tiết lộ trong Biệt Đội Sát Thủ Bán Hàng Tham gia Biệt Đội Sát Thủ Bán Hàng Tại Đây

​Tại sao bạn thất bại trong chốt sale?

​Chốt sale là khâu mang tính quyết định trong quá trình bán hàng Nhiều người bán hàng thể hiện rất tốt ở các khâu trước, nhưng đến lúc chốt sale thì họ

lộ rõ sự lúng túng và yếu kém Vì sao?

Người bán hàng luôn nắm rõ về thông tin sản phẩm dịch vụ mà mình cung cấp

do vậy, bạn rất tự tin khi giới thiệu với khách hàng Trong các khâu này, người

ở thế chủ động là bạn nhưng đến khi chốt sale thì chính là lúc khách hàng bắt đầu “phản công” lại với hàng loạt những thắc mắc, trăn trở và cả vặn vẹo của

họ

Bởi khi chuẩn bị đưa ra quyết định mua hàng, bên trong khách hàng bắt đầu nảy sinh nhiều tâm lý đan xen chồng chất:

1 Cảm giác sắp mất mát hay thất thoát một điều gì đó – có thể là vì phải chi ra một số tiền, có thể là lo sợ bị mua đắt…

2 Phân vân: liệu đây có thực sự là nhu cầu của mình không?

3 Quyết định mua hàng này có phải là khôn ngoan không?

4 Liệu có nên đi tham khảo một vài chỗ khác không?

5 Người bán hàng này có thật sự đáng tin cậy không?

6 Các chính sách hậu mãi và lời hứa về chất lượng của doanh nghiệp này

có như lời họ nói không…?

Hàng loạt những vấn đề và nỗi băn khoăn nơi khách hàng mà người sale cần giúp họ giải tỏa, đồng thời tạo được lòng tin nơi họ, bằng không, cuộc bán hàng này thất bại

Càng khó cho người sale hơn nữa để có thể chốt sale thành công đó là vì Khách hàng ngày càng khó tính, chọn lọc kỹ lưỡng và thận trọng khi ra quyết định, họ đưa ra hàng nghìn yêu cầu cần chúng ta thỏa mãn Hơn thế nữa thị trường ngày

càng cạnh tranh khốc liệt, khách hàng có hàng nghìn lựa chọn khác nhau khiến

họ phân vân không thể quyết định lựa chọn nhà cung ứng một cách dễ dàng

Tuy nhiên, tất cả những khó khăn đó chỉ là thách thức chứ không hề là một bế tắc Câu hỏi quan trọng nhất mà mọi người làm công việc bán hàng cần tìm lời đáp, đó là:

TA PHẢI LÀM GÌ? Trả lời được câu hỏi này sẽ giúp bạn trụ vững và thắng lợi trong thời kỳ nhiều thử thách này

Vậy làm thế nào để bạn có thể đi đến thỏa thuận cuối cùng ? Vậy điều gì là đòn quyết định của giai đoạn kết thúc bán hàng

​8 Bí Quyết Chốt Sale Đỉnh Cao

1 Luôn luôn mỉm cười

Đây không chỉ là về thái độ của bạn, nhưng cũng là biểu hiện bên ngoài của bạn, có thể nói là nghệ thuật kết thúc bán hàng Hãy mỉm cười với tất cả mọi người trong mọi tình huống bạn gặp phải Thực hiện điều này cho đến khi bạn

có thể tranh luận với một nụ cười, không đồng ý với một nụ cười, thương lượng, vượt qua sự phản đối và kết thúc giao dịch với một nụ cười Bạn đã bao giờ nhận thấy rằng những người rất thành công đều mỉm cười suốt? Họ không cười

vì họ thành công, họ thành công vì họ đã mỉm cười

2 Cung cấp thêm giá trị gia tăng cho khách hàng

Khi bối cảnh đang đi gần đến khả năng ký kết, nhưng họ (khách hàng) vẫn yêu cầu giảm giá, hãy lôi ra một phần thưởng hoặc một dịch vụ tương đối kèm theo Chẳng hạn như tặng một phần mềm nào đó khi khách hàng mua máy vi tính, hoặc tăng thêm thời gian bảo hành, hay tăng thêm điều khoản ưu đãi trong hợp đồng sẽ làm tăng thêm giá trị cho dịch vụ của bạn

3 Kỹ thuật tóm tắt

Làm cho khách hàng đồng ý sau mỗi ý trong cuộc trao đổi Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói & (ý nói rằng không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích) Ví dụ như biến đổi tầm quan trọng những tính năng nổi bật của sản phẩm theo mức độ quan tâm của khách hàng bằng những biểu hiện không lời của họ trong lúc bạn đang trình bày

4 Mua ngay kẻo hết

Cách này làm cho khách hàng của bạn sợ “bị mất” Nếu như anh ta hay chị ta không thực hiện theo đề xuất của bạn thì thời gian của bạn sẽ được dùng để làm chuyện khác, bạn sẽ cứ để cho họ tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn, hay bạn sẽ nâng giá lên Chiêu này tỏ ra hiệu quả đối với những khách hàng muốn trì hoãn Hãy chắc chắn rằng lý do hành động của bạn là đáng tin và thực sự có căn cứ, mặt khác cách xử lý này cũng có thể dẫn đến chuyện gậy ông đập lưng ông

5 Đề nghị khách hàng

Khi mà mọi tình huống cho thấy khách hàng đã sẵn sàng mua hàng – đừng có vòng vo chào hàng nữa mà hãy tiếp cận trực tiếp Câu hỏi quyết định có nhiều hình thức Ví dụ, bạn có thể nói “Chúng tôi có thể tiến hành nghiên cứu được chứ, thưa Bà Brown?”, hay “Chúng tôi có thể bắt tay vào sáng thứ Hai; nó có phù hợp với lịch công tác của anh không ?”, hoặc “Tôi sẽ gởi bản cam kết cho anh vào trưa nay.” Bạn có thể thẳng thắn đề nghị chứ không “xin xỏ” để có một đơn hàng

6 Phương Pháp Kết Thúc Kiểu Mắt Xích

Phương pháp này được dựa trên một nghiên cứu về tâm lý hành vi khi mua hàng của khách hàng: “Động cơ thúc đẩy con người hành động là sự sợ hãi hoặc lòng tham lam”

Áp dụng phương pháp này trong thực tế bằng cách bạn nghĩ ra một chuỗi những câu nói khiến khách hàng trả lời:

● “Có”: Làm tăng ham muốn mua hàng

● “Không”: Khiến khách hàng đối diện với những khó khăn, vất vả phũ phàng trong cuộc sống mà nếu không tiến hành ngay lập tức những biện pháp thay đổi thì cuộc sống càng ngày càng trở nên khó khăn, vất vả hơn nữa

Từ đó khiến khách hàng phát sinh nhu cầu phải sử dụng SP/DV bạn cung cấp để giải quyết vấn đề đang gặp phải

VD1: Chuỗi câu hỏi khiến khách hàng trả lời “CÓ”

● Bạn có muốn mình có nhiều thời gian dành cho gia đình không?

● Bạn có muốn vài năm nữa, mình có một khoản tiền dư trong ngân hàng không?

● Bạn có muốn, mình có đủ điều kiện để cho con mình được học trong những ngôi trường tốt nhất không?

● Bạn có muốn khoản đầu tư của mình có được lợi nhuận cao nhất không

?

● …

● Bạn có muốn thử tham gia đầu tư, tham gia hợp tác, sử dụng thử sản phẩm/dịch vụ… không?

VD2: Chuỗi câu hỏi khiến khách hàng trả lời “KHÔNG”

● Bạn có thời gian đưa con đi chơi vào mỗi cuối tuần không?

● Bạn có đủ tiền để cho mình đi du học không ?

● Bạn có thời gian về thăm ba mẹ không ?

● Bạn có muốn làm tăng ca đến 9 – 10 tối không ?

● Bạn có muốn công ty sa thải không lý do không ?

● …

● Bạn có thấy phiền, thấy bất tiện khi tham gia vào cơ hội kinh doanh này không …?

7 Phương Pháp Kết Thúc Kiểu “CÚN CƯNG”

Áp dụng phương pháp này bằng cách cho khách hàng sử dụng thử SP/DV (sản phẩm/dịch vụ)của mình để cảm nhận chất lượng

Phương pháp này đặc biệt quan trọng khi SP/DV chúng ta cung cấp còn mới, chưa thông dụng trên thị trường, và chưa khiến khách hàng tin tưởng vào chất lượng

Các công ty áp dụng chiêu thức này thường làm trong lĩnh vực phần mềm,

ngành hàng tiêu dùng nhanh, spa…

VD: Cho khách hàng sử dụng thử sản phẩm một tháng hoặc sử dụng bản trial, không có những tính năng cao cấp; cung cấp các mẫu thử dưới dạng gói nhỏ; hoặc một lần spa mát xa mặt miễn phí…

Sau một thời gian sử dụng thử, nếu SP/DV bạn cung cấp đáp ứng được yêu cầu khách hàng thì thường khách hàng sẽ chuyển từ “thử” sang “thật”

8 Phương Pháp Chốt Sale Kiểu “GIẢ SỬ …”

Sử dụng khi KH (khách hàng) đưa ra những lời phản đối:

Khách hàng:

● Tôi rất thích sản phẩm này, nhưng giá đắt quá …

● Sản phẩm này cũng thú vị đấy, nhưng tôi cần bàn thêm với vợ/chồng

…

● Hiện giờ tôi không có tiền ở nhà, đầu tháng tôi mới nhận lương … Bạn:

● Giả sử bây giờ anh/chị lấy sản phẩm về dùng Tuần sau hay đầu tháng anh/chị mới thanh toán, như vậy có được không?

● Giả sử ngoài việc giá hơi cao so với anh/chị dự kiến, anh/chị còn lý do nào để không đặt một ít sản phẩm về dùng không?

● Giả sử vợ/chồng anh/chị đồng ý mua sản phẩm này, anh/chị có mua sản phẩm này không?

Sẽ còn nhiều những bài học giá trị và những bí mật về bán hàng sẽ được tiết lộ trong Biệt Đội Sát Thủ Bán Hàng