Bài 5 phat trien ky nang

Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người Bài KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ THƯƠNG LƯỢNG I MỤC TIÊU: Sau học xong học, sinh viên phải thực yêu cầu sau: - Hiểu biết khái niệm, chất, hình thức đàm phán - Biết cách tổ chức thực đàm phán thành công II NỘI DUNG:  Khái niệm đàm phán  Bản chất hoạt động đàm phán  Các hình thức đàm phán  Quy trình đàm phán  Đo lường thành công đàm phán  Hành vi phi ngôn ngữ đàm phán  Những điều cần tránh đàm phán thương lượng III TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Trong sống, giao dịch hàng ngày, tiến hành nhiều đàm phán với mục đích khác Trước vào học, mời bạn tham khảo số tình đàm phán đây: Khánh đàm phán đòi bồi thường Khánh hai người nhân viên sang Trung Quốc để yêu cầu công ty Lee bồi thường khoản tiền lô hàng xe đạp không theo đơn hàng mà công ty Khánh đặt trước Tuy biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty Khánh khơng Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người muốn xáo trộn tuyến cung cấp ổn định thiết lập từ năm với công ty Lee Trong đàm phán, Lee cho biết, công ty cô khả bồi thường tiền mặt cho cơng ty Khánh, đổi lại xe không theo yêu cầu đơn đặt hàng mà Khánh cho Lee không bồi thường tiền mặt cơng ty anh khơng phục hồi uy tín trước khách hàng mua phải xe đạp bị lỗi Khi nghe Lee giải trình tình trạng bế tắc cơng ty, Khánh khơng giấu vẻ mặt thất vọng Sau anh hai nhân viên bực bội rời khỏi phòng đàm phán sân bay nước Lee bối rối sợ thể diện nên cô không mời Khánh nhân viên quay lại Sự hợp tác hai công ty chấm dứt sau đổ vỡ đàm phán Câu hỏi: Theo bạn đàm phán Khánh Lee thất bại? Bạn rút học từ thất bại đàm phán này? Tình vơ số tình đàm phán mn hình, mn vẻ mà người tiến hành hàng ngày Chúng sử dụng tình để phân tích học, giúp bạn hiểu rõ vấn đề hoạt động đàm phán IV NỘI DUNG CHI TIẾT Khái niệm đàm phán - Khi khả chiếm giữ giành mà mong muốn, người thường phải tiến hành hoạt động đàm phán/thương lượng Vậy đàm phán/thương lượng gì? Mời bạn tìm hiểu định nghĩa sau: Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang Trung tâm Đào tạo E-learning - Cơ hội học tập cho người Đàm phán trình giải vấn đề có liên quan hai hay nhiều bên để đến thỏa thuận, trí với - Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp thiết kế nhằm đạt tới thỏa thuận ta đối tác có quyền lợi chia sẻ với có quyền lợi đối kháng - Nói cách khác, đàm phán cách thức để người thoả thuận trao đổi khác biệt Nghiên cứu tình dẫn nhập, thấy lý việc Khánh sang Trung Quốc để đàm phán lơ hàng xe đạp mà anh nhận không với yêu cầu đơn đặt hàng Mong muốn thực Khánh sang Trung Quốc đàm phán tìm cách giải vấn đề để hai bên khắc phục bất đồng để đến thỏa thuận, tiếp tục hợp tác với Trong sống, tiến hành nhiều đàm phán để thỏa thuận trao đổi khác biệt Bản chất hoạt động đàm phán - Đàm phán hoạt động mang tính tất yếu người: Mỗi người chủ thể nhận thức có lực, tính cách, quan điểm, sở thích riêng Con người tồn phát triển xã hội có hợp tác, đồng tâm, hợp lực đoàn kết với Con người khơng thể tồn nên phải tìm cách thỏa thuận hợp tác với người khác để tồn - Để chia sẻ nguồn tài nguyên, chia sẻ lợi ích để chung sống, người phải tiến hành đàm phán, thương lượng với theo cách mà bên chấp nhận - Xu hướng giới đối thoại không đối đầu Khi đời sống kinh tế trị ngày phát triển hơn, ngày người chấp nhận độc đốn người khác đám phán trở thành phương tiện để người đảm bảo lợi ích định Cùng với phát Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người triển văn minh vật chất nhận thức người vai trị văn hố phát triển xã hội nâng lên Con người ngày trọng nhiều đến tính nhân văn hoạt động đa số họ nhận thức có hồ hợp, ổn định doanh nghiệp, xã hội phát triển bền vững Chính vậy, hoạt động đối thoại, đàm phán, thương lượng luôn lựa chọn thay cho xung đột, đối đầu bạo lực - Đàm phán hoạt động mang tính phổ biến người: Trên thực tế, hoạt động đàm phán diễn khắp nơi, lĩnh vực (kinh tế, văn hóa, xã hội…) Ví dụ:  Trong gia đình, hoạt động đàm phán biểu thoả thuận ý kiến/quan điểm thành viên để đến thống chung đảm bảo cho mối quan hệ bền vững người thân yêu, ruột thịt  Trong quan hệ láng giềng, hoạt động đàm phán tiến hành để trao đổi lợi ích, tâm tư, tình cảm người cư trú cạnh nhau, gần  Trong môi trường doanh nghiệp, hoạt động đàm phán tiến hành lãnh đạo với nhân viên, cán bộ, nhân viên, người đồng nghiệp, thành viên doanh nghiệp với đối tượng hữu quan bên  Trên giới, trình đàm phán quốc gia lợi ích kinh tế, quốc phịng, an ninh, văn hóa thường xuyên diễn Các tổ chức quốc tế, liên minh quốc gia có lợi ích kinh tế, an ninh, văn hố tiến hành đàm phán với tổ chức, liên minh khác - Cả giới không ngừng đàm phán Mọi hoạt động đàm phán diễn Thế giới bàn đàm phán khổng lồ Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người Những đặc điểm hoạt động đàm phán/thương lượng Đàm phán hoạt động xuất phát từ nhu cầu chia sẻ lợi ích  người Mục đích hoạt động đàm phán đạt thỏa thuận  vấn đề lợi ích bên trình đàm phán Kết đàm phán/ thương lượng là:  - Cả hai bên thất bại (lose – lose) - Một bên thất bại bên thắng lợi (win – lose) - Cả hai bên thắng lợi hay hai bên có lợi (win – win) Kết win – win kết lý tưởng để trì mối quan hệ  bên đàm phán Các hình thức đàm phán Dựa vào thái độ, phương pháp mục đích người đàm phán, chia thành kiểu đàm phán: - Đàm phán kiểu cứng - Đàm phán kiểu mềm - Đàm phán kiểu nguyên tắc 3.1 Đàm phán kiểu cứng (đàm phán lập trường) Đàm phán kiểu cứng hay gọi đàm phán kiểu lập trường thực tranh đấu ý chí để đạt thỏa thuận có lợi cho phía Với kiểu đàm phán này, người đàm phán chủ trương áp đảo, đè bẹp đối phương Kiểu đàm phán thường dẫn đến kết thắng – thua (win – lose) Khi lựa chọn kiểu đàm phán này, người đàm phán thường: - Dồn sức vào việc bảo vệ lập trường mình; - Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn; - Liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người Cách thức đàm phán giúp nhà đàm phán áp đảo đối phương để đạt thỏa thuận hồn tồn có lợi cho Tuy nhiên, kiểu đàm phán dễ gây cho đối phương cảm xúc bất bình, tức giận bị thua thiệt Cuộc đàm phán rơi vào tình trạng giằng co, kéo dài, làm quan hệ đôi bên căng thẳng, dẫn đến mối quan hệ bị cắt đứt Cuộc đàm phán Khánh Lee coi đàm phán kiểu cứng Khánh Lee giữ lập trường mình, khơng chịu nhượng nhau, khơng bình tĩnh để tìm tiếng nói chung Công ty sản xuất xe đạp Trung Quốc mà người đại diện Lee tỏ cứng rắn, không chịu nhượng bộ, kiên không bồi thường tiền mặt mà đổi lại xe bị lỗi Trong Khánh yêu cầu bồi thường tiền mặt để trả cho khách hàng mua phải lô hàng chất lượng Cuộc đàm phán căng thẳng dẫn đến kết thua – thua, mối quan hệ hai bên bị cắt đứt 3.2 Đàm phán kiểu mềm (đàm phán hữu nghị): Kiểu đàm phán mềm thường sử dụng gia đình, mối quan hệ bạn bè thân thiết người đàm phán cần nhượng để giữ gìn mối quan hệ Người đàm phán lựa chọn kiểu đàm phán này, họ muốn: - Chú trọng đến việc xây dựng trì mối quan hệ tốt đẹp hai bên, - Tin cậy đối tác, chịu nhượng để giữ gìn mối quan hệ thân thiện - Đề xuất giải pháp tạo điều kiện cho đối tác theo phương châm “lọt sàng xuống nia” - Nhấn mạnh mối quan hệ không đặt nặng lợi ích kinh tế Nếu hai bên lựa chọn kiểu đàm phán khả thành cơng đàm phán lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ hai bên tốt đẹp Tuy nhiên, gặp đối tác khơng có tinh thần hợp tác việc áp dụng kiểu đàm phán dễ gây thua thiệt cho nhà đàm phán Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người Nhìn lại đàm phán Khánh Lee, hai bên có thiện chí hợp tác lâu dài với nhau, họ nhượng theo phương châm “lùi bước, tiến hai bước” Nếu Lee coi Khánh đối tác quan trọng, cơng ty ta chịu thiệt chút, giải đền bù lô hàng xe đạp bị lỗi để giữ gìn mối quan hệ lâu dài 3.3 Đàm phán kiểu nguyên tắc Khi lựa chọn kiểu đàm phán nguyên tắc, người đàm phán chủ trương tách rời mâu thuẫn công việc người, cơng việc cứng rắn cịn người ơn hịa Đặc điểm kiểu đàm phán nguyên tắc là: - Tách biệt cảm xúc công việc; - Hai bên tập trung vào lợi ích thực khơng cố giữ lấy lập trường; - Đưa phương án khác để lựa chọn thay thế; - Kết thỏa thuận cần dựa tiêu chuẩn khách quan Kiểu đàm phán ý đến việc trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trọng đến lợi ích thân có tính đến lợi ích đối tác Nhà đàm phán phải xây dựng phương án mang tính thay vừa phù hợp với lợi ích mình, vừa phù hợp với lợi ích bên đối tác khiến hai bên từ đối kháng đến điều hòa Đàm phán kiểu nguyên tắc kiểu đàm phán khuyến khích áp dụng Lấy ví dụ từ tình dẫn nhập, Khánh Lee áp dụng kiểu đàm phán nguyên tắc, tức hai bên chuẩn bị kỹ lưỡng trước đàm phán, đưa phương án đàm phán linh hoạt dựa lợi ích thực không giữ lấy lập trường, không để cảm xúc bất bình tức giận xen kẽ vào cơng việc chắn kết đàm phán tốt đẹp Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người Tổng hợp so sánh hình thức đàm phán: Đàm phán kiểu mềm Đàm phán kiểu Đàm phán kiểu cứng nguyên tắc Coi đối tác bạn Coi đối tác Coi đối tác bè địch thủ cộng Mục tiêu Đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ Giải vấn Giành thắng đề hiệu lợi giá thân thiện Điểm xuất Nhượng để giữ Bắt ép đối tác Tách biệt cảm quan hệ nhượng xúc công việc phát Nhượng để giữ quan hệ Bắt ép đối tác nhượng Tách biệt cảm xúc công việc Chủ Việc người ôn Việc người Ơn hịa với người, ngun cứng rắn tắc với việc Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung Đối tác phát Điểm xuất trương Phương pháp hòa Đề xuất kiến nghị Đưa phương án mà Đưa phương án Phương án đối phương tiếp có lợi cho thu Biểu Kết Tránh xung đột đến Tranh đua sức mức tối đa mạnh ý chí Khuất phục sức ép Tăng sức ép khiến đối tác đối tác khuất phục Tìm nhiều phương án để bên lựa chọn Căn tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Khuất phục nguyện tắc không khuất phục sức ép Nguồn: TS Thái Trí Dũng, Kỹ giao tiếp thương lượng kinh doanh, Nxb Thống Kê, 2007 Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người Quy trình đàm phán Đàm phán khơng phải kiện mà phải trình Nếu muốn đạt kết đàm phán muốn, người đàm phán phải đầu tư thời gian công sức Tuỳ vào tính chất quan trọng đàm phán mà mức độ đầu tư khác Một quy trình đàm phán cần giai đoạn: Giai đoạn chuẩn bị đàm phán; Giai đoạn tiến hành đàm phán; Giai đoạn kết thúc đàm phán Độ dài ngắn khác giai đoạn phụ thuộc vào tính chất đàm phán cụ thể Tuy nhiên để đàm phán thành cơng giai đoạn chuẩn bị đàm phán cần phải thực cách cẩn thận, chu đáo 4.1 Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 4.1.1 Xác định mục tiêu đàm phán Việc xác định mục tiêu đàm phán quan trọng Mục tiêu đàm phán cần đề cụ thể tốt Tuy nhiên, muốn đề mục tiêu đàm phán, bạn phải tính đến yếu tố như: tính thực tế, chi phí, khả thực hiện, thời gian thực Tham khảo phương pháp SMART để xác định mục tiêu đàm phán - Specific: cụ thể - Measurable: đo lường - Achievable: đạt - Realistic: có tính thực tế - Time bound: thời gian thực Để chủ động linh hoạt trình đàm phán, bạn nên đề mục tiêu đàm phán cấp độ khác Có thể là: Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người - Một mục tiêu cao - kết tốt nhất, kết bạn mong muốn đạt - Một mục tiêu thấp - kết mức độ thấp mà bạn chấp nhận - Một mục tiêu trọng tâm - mà bạn thực mong muốn giải Khi xác định mục tiêu, bạn cần xây dựng phương án lựa chọn tương thích với mục tiêu để chủ động, linh hoạt bàn đàm phán Ví dụ: Khi Khánh sang Trung Quốc để đàm phán với công ty sản xuất xe đạp địi bồi thường Khánh cần đặt mục tiêu thật cụ thể cấp độ khác Mục tiêu cao bồi thường toàn tiền mặt phía cơng ty làm sai hợp đồng; mục tiêu thấp đổi lại toàn xe bị lỗi chi phí vận chuyển để đổi hàng; mục tiêu trọng tâm phía cơng ty Trung Quốc chấp nhận đền bù thiệt hại hình thức mối quan hệ hai bên trì Khi xác định mục tiêu Khánh nên xây dựng phương án linh hoạt để đàm phán với phía đối tác Tránh trường hợp mang phương án đàm phán giận bỏ tình 4.1.2 Tìm hiểu thông tin đối tác Để hiểu đầy đủ đối tác, người đàm phán phải tiến hành thu thập thông tin Thông tin nhiều, xác bạn có khả thắng lợi bàn đàm phán Các loại thông tin cần thu thập là: - Thu thập thơng tin thị trường: o Luật pháp tập quán buôn bán o Đặc điểm nhu cầu thị trường o Các loại thuế chi phí o Các nhân tố trị xã hội o Các điều kiện khí hậu, thời tiết Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 10 Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người Trong trình đàm phán, đội ngũ đàm phán biết kết hợp nhịp nhàng, ăn ý, có tinh thần đồng đội cao…sẽ không làm cho đàm phán đạt hiệu mong muốn mà giúp tạo ấn tượng phong cách chuyên nghiệp đoàn làm phán mắt đối tác Thực tế cho thấy nhiều đàm phán thất bại có nguyên nhân thành viên đồn đàm phán khơng biết kết hợp ăn ý với nhau, tranh giành ảnh hưởng nhau, chí bộc lộ hiềm khích với trước mặt đối tác…Đó hành vi cần tuyệt đối tránh bạn không muốn đối tác coi thường tổ chức 4.1.4 Xác định BATNA BATNA khái niệm Roger Fisher William Ury phát triển, từ viết tắt “best alternative to a negotiated agreement“ - phương án thay tốt cho thỏa thuận thương lượng - Trước tiến hành đàm phán thương lượng, giai đoạn chuẩn bị, bạn nên xác định rõ giải pháp thay tốt nhất, tức giải pháp hành động ưu tiên thỏa thuận không ý muốn Hãy biết rõ BATNA bạn trước tham gia thương lượng Những người lao vào đàm phán mà rõ BATNA tự đặt vào bất lợi - Chúng ta tham khảo ví dụ sau để hiểu khái niệm BATNA: Một nhà tư vấn thương lượng với khách hàng tiềm dự án kéo dài tháng Cô chưa đạt điều chắn khoản thù lao thoả thuận hợp tác với người khách hàng Do vậy, trước gặp người khách hàng tiềm năng, nhà tư vấn xem xét phương án thay tốt cho thoả thuận thương lượng – BATNA nhà tư vấn - bỏ tháng để triển khai nghiên cứu marketing cho khách hàng khác – công việc mà cô tính kiếm 100 triệu đồng Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 14 Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người - Cũng hiểu BATNA chỗ dựa mà nhờ vào đó, bạn nói khơng với đề xuất khơng thiện chí, khơng làm bạn thoả mãn Điều có nghĩa là, bạn có BATNA, bạn trở nên tự tin chủ động bàn đàm phán - Xác định BATNA đối tác Việc hiểu biết BATNA đối tác tạo nên sức mạnh cho bạn bàn đàm phán Trong trường hợp nhà tư vấn ví dụ trên, có lợi thương lượng cô biết khách hàng tiềm cô phải trả 120 triệu cho nhà tư vấn khác để làm công việc tháng Việc hiểu biết BATNA đối tác hữu ích Vì vậy, bạn cần cố gắng xác định BATNA đối tác cách tìm kiếm thơng tin liên quan, liên hệ nguồn thông tin lĩnh vực, ngành nghề, xem lại báo cáo kinh doanh hàng năm, đặt vào vị trí đối tác, tham khảo ý kiến người hiểu biết đối tác… Trong hoạt động đàm phán, xác định BATNA việc không đơn giản hay dễ dàng Vì vậy, tìm vận dụng BATNA thành công một nghệ thuật 4.2 Giai đoạn tiến hành đàm phán - Tạo khơng khí thân thiện trước đàm phán Để đàm phán có kết tốt đẹp từ đầu bên đàm phán cần tạo bầu khơng khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác với Bạn nên cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt với phía bên từ phút đầu gặp mặt Một vài câu chuyện "xã giao" ban đầu giúp cho bên đàm phán cảm thấy gần gũi khơng khí buổi đàm phán trở nên ấm áp Bạn cần lưu ý: - Tránh động tác không hợp lễ nghi, câu nói khơng chỗ chúng làm cho đối tác thiện cảm ban đầu với bạn Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 15 Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người - Bạn cần tìm cách bày tỏ thành ý để tạo tin cậy đối tác - Hai bên đưa yêu cầu Sau hai bên làm quen, trò chuyện xã giao, đàm phán việc hai bên đưa yêu cầu Hãy chắn yêu cầu mà bạn đưa hợp tình hợp lý Nếu đưa yêu cầu cao vô lý, bạn bị đánh giá thiếu thành ý gây nghi ngờ đối tác với bạn Sự tiến triển đàm phán bị ảnh hưởng lớn đề nghị ban đầu hai bên số lí sau: - Lời đề nghị ban đầu thể thái độ, nguyện vọng, quan tâm nhận thức bên vấn đề bất đồng - Nó ảnh hưởng đến bầu khơng khí (vui vẻ căng thẳng) đàm phán - Nó sử dụng để bên thăm dị tình hình phía bên trước đưa định - Nó bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán Do vậy, người đàm phán cần phải tính tốn để đưa đề nghị hợp lý nằm phạm vi thỏa thuận Ví dụ: Trong đàm phán thương lượng mua bán, việc đưa giá thích đáng cần thiết, đặc biệt giá bên bán đưa lúc đầu Vì đàm phán tiến hành xoay quanh giá thỏa thuận đạt nằm giới hạn Vậy hợp lý? o Là giá thể lợi ích chung hai bên o Là giá thỏa mãn yêu cầu hợp tác lâu dài hai bên o Là giá thống yêu cầu kỹ thuật yêu cầu kinh tế… Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 16 Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người - Điều chỉnh yêu cầu – tìm đến phạm vi trí ZOPA - Trong đàm phán, chênh lệch yêu cầu hai bên điều khơng tránh khỏi Vì cần phải có bàn bạc, điều chỉnh lợi ích cho hợp lý Để đến thống nhất, hai bên cần tìm đến ZOPA (zone of - possible agreement) phạm vi hay khu vực mà xuất thoả thuận làm vừa lịng hai bên - Thơng thường hai bên muốn giữ lập trường Nhưng để đến thỏa thuận chung cần phải có nhượng lẫn - Khi cần phải nhượng đối tác bạn nên để đối tác thấy việc nhượng bạn bước quan trọng, biểu thị thành ý muốn hợp tác bạn bạn sợ áp lực họ hấp tấp vội vàng - Khi cần nhượng đối tác bạn đổi lấy phương án thay có giá trị ngang Có nghĩa nên lấy nhượng để đổi lấy nhượng không nên nhượng đơn phương Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 17 Trung tâm Đào tạo E-learning - Cơ hội học tập cho người Để đối tác nhìn nhận yêu cầu mình, bạn nên tuân thủ điểm sau đây: o Giữ bầu khơng khí chan hịa, gạt bỏ cảm xúc tiêu cực o Cần ý lắng nghe ý kiến họ, không cướp lời, không vội vàng đưa ý kiến nhận xét o Cần hiểu thấu đáo ý kiến họ lời nói hành vi họ, hiểu động đích thực đằng sau lời nói hành vi o Tóm tắt lại ý kiến đối tác xem hiểu họ chưa tiếp tục thực bước o Diễn đạt xác ý kiến bạn, làm cho lời nói có tính thuyết phục Dùng ngôn ngữ giản dị, rõ ràng, kết hợp với yếu tố phi ngôn ngữ để biếu thị cảm xúc thành ý o Muốn lời nói có trọng lượng bạn phải đưa số chứng cụ thể, lời nói trừu tượng o Bạn cần lường trước câu hỏi mà đối tác đặt cho bạn sẵn sàng trả lời câu hỏi Muốn thế, trước đàm phán, bạn cần phải chuẩn bị cách kỹ lưỡng Khi trả lời câu hỏi bạn cần tự tin, dứt khoát - Đừng để đối tác bị thể diện Trong đàm phán vừa phải làm cho đối tác nhượng bước, vừa phải đảm bảo thể diện họ Cần chuẩn bị nấc thang để họ nhượng danh dự thoải mái tinh thần 4.3 Kết thúc đàm phán Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đạt thỏa thuận chủ yếu, bạn kết thúc công việc sau: Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 18 Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người Hoàn tất thỏa thuận - Sau thỏa thuận xong điều khoản, hai bên tiến hành soạn thảo hợp đồng - Những quy định hợp đồng cần phải cụ thể, chi tiết, rõ nghĩa, thống thuật ngữ… - Hai bên nên tiến hành kiểm tra lại nội dung đàm phán cách kỹ lưỡng, trước ký kết hợp đồng Rút kinh nghiệm Để rút kinh nghiệm cho thân, sau đàm phán bạn tự đánh giá kỹ kinh nghiệm đàm phán Dưới số câu hỏi gợi mở: - Mình có hài lịng với kết đàm phán khơng? - Trong đồn đàm phán, người đàm phán có hiệu nhất? - Những hành động có ảnh hưởng tốt đến kết đàm phán? - Những hành động cản trở/ảnh hưởng xấu tới kết đàm phán? - Khâu chuẩn bị đàm phán cịn điều thiếu sót? Nó ảnh hưởng đến đàm phán nào? - Những lý lẽ nào, mạnh phía bên nêu Họ tiếp thu ý kiến lý lẽ nào? - Những điểm mà học từ đàm phán này? Mình làm khác lần đàm phán tới? 4.4 Đo lường thành công đàm phán Các đàm phán gọi thành công khi: - Đạt mục tiêu đặt - Thỏa mãn lợi ích bên: o Của thật tốt; Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 19 Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người o Của đối tác, chấp nhận o Của người khác, mức độ vừa phải Kết đạt lựa chọn tốt số nhiều lựa chọn mà - bạn tham khảo Các bên xem kết quy trình cơng theo tiêu chí - mục đích đề Những cam kết hoạch định tốt, đầy đủ có khả thực - Thông qua giao tiếp hiệu quả, bên hiểu biết rõ - họ thỏa thuận Giúp xây dựng mối quan hệ công việc danh tiếng mà bạn muốn - bên Hành vi phi ngôn ngữ đàm phán Trong đàm phán thương lượng, hiểu hành vi phi ngôn ngữ đối tác bạn có thêm nhiều thơng điệp Nhà đàm phán cần nắm bắt biểu hành vi để điều chỉnh mối quan hệ với đối tác trình đàm phán Nhận biết tâm trạng thái độ đối tác thông qua biểu phi ngôn ngữ - Thể ưu mạnh: Khi nhà đàm phán chiếm ưu có ưu mạnh, hành vi thơng thường họ hay thể như:  Để chân lên bàn Để chân lên bàn có nhiều hình thức gác đầu gối vào mép bàn, đặt chân lên thành bàn… Đây biểu thiếu tôn trọng đối tác người tự cho chiếm ưu Biểu truyền thông điệp muốn gây áp lực với đối tác Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 20 Trung tâm Đào tạo E-learning  Cơ hội học tập cho người Nhìn chằm chằm Nhìn chằm chằm hành vi khiếm nhã Đây cách động vật săn mồi thường làm lúc chúng cơng nạn nhân Việc nhìn chằm chằm vào đối tác gây bối rối cho đối tác từ làm đối tác nhuệ khí  Đặt tay sau đầu sau gáy, ngửa mặt lên trần nhà Thể phong thái thoải mái, thư giãn, đắc thắng  Chống tay vào hông Chống tay vào hông thể hành vi tự tin, muốn khẳng định thêm sức mạnh đàm phán  Úp lòng bàn tay bắt tay truyền tải thơng điệp muốn thống trị, hàm ý điều khiển người khác  Đứng đối tác ngồi, thể thông điệp: “Tôi xong, thời gian cịn gấp cho anh, hay khơng tùy anh” - Thái độ không đồng ý, tức giận hồi nghi: Thái độ thường biểu khn mặt:  Đỏ mặt Khi người tức giận hoài nghi, lưu lượng máu dồn lên mặt làm cho mặt họ đỏ lên Đỏ mặt biểu ngượng ngùng, e thẹn Nhưng người đỏ mặt tức giận có ánh mắt hồn tồn khác với người đỏ mặt e thẹn  Liếc mắt Khi đối tác khơng tin tưởng, cịn nghi ngờ điều gì, họ đưa ánh mắt sang phía bên phải bên trái vẻ đắn đo, suy nghĩ Đó biểu thiếu tin tưởng, hoài nghi phải trông chờ vào nguồn thông tin khác  Cau mày Một số người biểu tức giận suy nghĩ mức độ cao biểu nhăn trán, cau mày  Quay người Khi không tin tưởng muốn giấu thái độ tức giận, người ta thường có hành vi quay người Hành vi thường bột phát Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 21 Trung tâm Đào tạo E-learning  Cơ hội học tập cho người Khoanh tay chân: cử biểu thiếu tin tưởng nghi ngờ đối tác - Thái độ dự khơng chắn: Khi cịn dự, người đàm phán tìm cách trì hỗn để có thêm thời gian suy nghĩ Những biểu thái độ là:  Lau kính Lau kính hành vi sử dụng để che dấu bối rối cách thức để trì hoãn thời gian để suy nghĩ vấn đề đối tác đưa  Trông lúng túng Một số người khơng che dấu tâm lí tình cảm họ chưa chắn vấn đề đó, thái độ lúng túng thể rõ ràng thông qua nét mặt động tác chân tay  Cắn mơi Là biểu lâm vào bí nung nấu suy nghĩ  Cho ngón tay vào miệng Thể suy nghĩ, chần chừ, dự  Bước tới bước lui Thể thiếu tự tin, suy nghĩ vấn đề - Thái độ đánh giá: Khi thể quan tâm, suy nghĩ đánh giá vấn đề đối tác, nhà đàm phán thường có biểu hiện:  Gật đầu  Duy trì giao tiếp mắt  Nghiêng đầu  Vuốt cằm  Áp tay lên má  Sờ ngón tay trỏ vào mơi Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 22 Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người - Thái độ lo lắng bị khuất phục đối tác bên trình đàm phán thương lượng biểu hiện:  Bồn chồn;  Ít giao tiếp mắt;  Sờ tay lên mặt, tóc;  Ngửa lịng bàn tay bắt;  Khạc họng, đằng hắng - Khi nhà đàm phàn thể thái độ chán nản thiếu quan tâm, biểu hành vi như:  Không giao tiếp mắt;  Nghịch đồ vật bàn;  Nhìn vơ định;  Gõ xuống mặt bàn;  Nghịch quần áo;  Nhìn đồng hồ, cửa… - Đối tác có thái độ nghi ngờ, khơng thành thật, hành vi thường là:  Sờ mũi nói;  Che miệng;  Khơng giao tiếp mắt;  Có cử phi lý;  Khoanh tay, bắt chéo chân;  Ngồi dịch xa - Khi đối tác tự tin, hợp tác thành thật, hành vi thường là:  Cúi người phía trước;  Mở rộng tay bàn tay;  Giao tiếp mắt;  Đặt bàn chân thẳng sàn; Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 23 Trung tâm Đào tạo E-learning  Đung đưa theo lời nói đối tác;  Cười Cơ hội học tập cho người Trên thực tế, để hiểu hành vi phi ngôn ngữ đàm phán dựa vào biểu đơn lẻ Bạn phải quan sát tổng thể, kết hợp nhiều cử chỉ, hành vi đối tác giải mã thơng điệp khơng lời Những điều cần tránh đàm phán thương lượng 5.1 Tránh vi phạm kiêng kỵ ngôn ngữ Mỗi quốc gia dân tộc có sắc thái ngơn ngữ khác Dân tộc có cấm kỵ ngơn ngữ Vì trước tiến hành đàm phán, bạn cần phải tìm hiểu điều kiêng kỵ họ để tránh vi phạm Nếu không cẩn trọng sử dụng ngơn ngữ bạn gây hiểu lầm đáng tiếc làm ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ ảnh hưởng xấu đến kết đàm phán Ví dụ: Khi đàm phán với người Nhật, bạn tránh nói “khơng” tránh đặt câu hỏi mà câu trả lời “khơng” Thay nói “khơng” cách thẳng thừng người Nhật bỏ lửng, hàm ý “chuyện khó nói lắm” Do người Nhật coi trọng vấn đề lịch sự, tế nhị giao tiếp họ thiết lập hệ thống quy ước để không để câu chuyện rơi vào khó xử Nếu bạn đưa câu hỏi dồn ép đối tác trả lời không cách thẳng thừng, bạn bị đánh giá người thô lỗ, khiếm nhã Người Nhật không muốn hợp tác với đối tác Một ví dụ khác, hầu khắp nơi giới, người hiểu điệu gật đầu biểu đồng ý, thay cho từ “vâng” – “yes” Nhưng Bulgari điệu gật đầu hiểu “khơng” – “No” Cịn người Nhật, điệu gật đầu biểu phép lịch sự, không mang ý nghĩa đồng ý hay từ chối Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 24 Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người Hoặc đàm phán với người Pháp, bạn cần biết họ khơng thích bàn luận khuynh hướng trị, họ khơng thích người có tư tưởng phê bình vua Napoleon họ Hãy tuyệt đối tránh vấn đề đàm phán với người Pháp Một ví dụ cụ thể hơn, người Việt Nam coi việc hỏi tuổi đặt câu hỏi riêng tư cho đối tác thể quan tâm đặc biệt bày tỏ thân tình đa số người Mỹ châu Âu khơng thể hiểu điều Họ cho hỏi tuổi tác câu hỏi riêng tư điều khiếm nhã Do tính chất phức tạp đa dạng ngôn ngữ, đàm phán với đối tác đến từ văn hoá khác nhau, bạn cần tìm hiểu điều kiêng kỵ họ 5.2 Tránh vi phạm kiêng kỵ phong tục tập quán - Mỗi địa phương, quốc gia khu vực có đặc trưng riêng văn hóa, có phong tục tập quán điều cấm kỵ Phong tục tập quán văn hóa dân tộc khác nhau, vùng miền khác có khác Con người có ý thức tơn trọng phong tục tập quán văn hóa dân tộc Họ thích thú đối tác họ đến từ văn hoá khác tỏ u thích tơn trọng phong tục tập quán Do đó, đàm phán thương lượng, bạn cần phải tìm hiểu rõ phong tục tập quán đối tác để tránh gây phiền toái, đồng thời để biết cách tôn trọng họ - Bạn nhớ câu “nhập gia tùy tục” đàm phán Ví dụ: Nếu bạn tặng hoa cho người Pháp tránh tặng hoa cúc người Pháp dùng loài hoà cho tang lễ Bạn nên tránh tặng hoa cẩm chướng thường mang thơng điệp thiếu thiện chí, hoa hồng đỏ dành tặng cho người yêu Ở Đức vậy, hoa ly, hoa cúc trắng dùng tang lễ Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 25 ... hợp lễ nghi, câu nói khơng chỗ chúng làm cho đối tác thiện cảm ban đầu với bạn Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 15 Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người - Bạn cần tìm cách bày... hồng đỏ dành tặng cho người yêu Ở Đức vậy, hoa ly, hoa cúc trắng dùng tang lễ Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang 25 ... khác - Cả giới không ngừng đàm phán Mọi hoạt động đàm phán diễn Thế giới bàn đàm phán khổng lồ Bài 5: Kỹ đàm phán thương lượng Trang Trung tâm Đào tạo E-learning Cơ hội học tập cho người Những