VĂN HÓA ĐÀM PHÁN PHƯƠNG TÂY

Chính việc thấu hiểu sự khác biệt đó sẽ giúp cho các doanh nhân rất nhiều trong việc ký kết những hợp đồng có lợi.. Phong cách của các doanh nhân phương Tây trong giao tiếp kinh doanh th

Chúng ta có thể nhận thấy rằng, giữa các nền văn hóa khác nhau trên thế giới luôn tồn tại một sự khác biệt nào đó Chính việc thấu hiểu sự khác biệt đó sẽ giúp cho các doanh nhân rất nhiều trong việc ký kết những hợp đồng có lợi

Phong cách của các doanh nhân phương Tây trong giao tiếp kinh doanh thường mang tính mạnh mẽ, cạnh tranh, thúc giục, nguyên tắc, tôn trọng đối tác, trung thực, và cởi mở Đối với các doanh nhân châu Á, phong cách này có thể bị hiểu là “hung hăng" và khiến

họ sợ hãi Tuy nhiên, ở phương Tây, sự “hung hăng" trong kinh doanh được coi là bình thường Đó là sự kích thích, khả năng dẫn dắt, năng lượng và ý chí hướng đến sự chiến thắng cũng như sự chấp nhận thất bại lẫn khả năng tự phê bình bản thân

Các doanh nhân châu Á thường bị sốc trước những yếu tố này, trong khi doanh nhân châu

Âu chưa hiểu vì sao đối tác của mình lại ngẩn ngơ như vậy Đây là một trong những nguyên nhân dẫn đến sự thất bại trong các cuộc thương thảo, đàm phán: sự hăng hái cởi

mở có phần thái quá của doanh nhân phương Tây nhiều khi không thể phá vỡ tính khiêm tốn có phần khép kín của doanh nhân châu Á Chiến thuật của doanh nhân phương Tây là tập trung vào chi tiết, giải quyết tất cả mọi vấn đề theo trình tự và nhanh chóng nhưng dứt khoát để sau đó không cần phải quay lại lần nữa Tất cả mọi chi tiết cần phải được thể hiện trong hợp đồng ngay tại chỗ, nếu không thì đó chỉ đơn thuần là một dự định Mục đích của việc này là xác nhận mọi vấn đề trong sự thấu hiểu giữa hai bên

Do đó, việc nắm vững những nét khác biệt về văn hóa Đông - Tây sẽ giúp doanh nghiệp thành công hơn trong đàm phán với các đối tác nước ngoài

Vậy những đặc trưng mấu chốt trong văn hóa đàm phán của phương Tây là gì?

• Doanh nhân châu Âu thường thích những cuộc đàm phán ngắn gọn, rõ ràng và chi tiết Đối với họ, trong một cuôc đàm phán phải có sự tham gia của người ra quyết định, có quyền hạn trong việc ký kết hợp đồng Tất cả các cuộc đàm phán đều không cần đến nghi thức, giải trí, hay tiệc tùng, ăn uống, mà diễn ra ngắn gọn, chính xác với mục tiêu ký kết hợp đồng Các đại diện phương Tây biết rõ quyền hạn của mình, nhận thức rất rõ giới hạn nào cho sự thỏa hiệp

• Trong văn hóa kinh doanh phương Tây chỉ tồn tại câu trả lời ở hai phương diện – hoặc là có, hoặc là không, trong khi văn hóa kinh doanh của người châu Á lại không thể hiện sự rõ ràng như vậy

• Độc lập hay nhóm?

Trong văn hóa của người phương Tây, sự độc lập của cá nhân được đánh giá cao

Các doanh nhân Âu-Mỹ là những người có tính cách mạnh mẽ, tự tin, thẳng thắn và đề cao chủ nghĩa cá nhân, vì thế, khi ký hợp đồng nên đảm bảo rằng trong cuộc họp có sự tham gia của người ra quyết định Họ rất ghét nghe câu “Để tôi xin ý kiến cấp trên đã"

• Doanh nhân Âu-Mỹ rất quý trọng thời gian, vì thế, tránh nói chuyện vòng vo, dài dòng và nên đi thẳng vào trọng tâm vấn đề một cách nhanh chóng

• Nên thảo luận hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các điều khoản Đừng nên thay đổi hợp đồng khi đã thỏa thuận

• Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín ngưỡng hay sắc tộc

• Doanh nhân Âu-Mỹ thường không thích những khoảng lặng trong quấ trình đàm phán, vì thế, nên tránh tạo ra những khoảng lặng này

• Khi đàm phán, bạn nên chuẩn bị bản thuyết trình chi tiết, bìa bản Các doanh nhân Âu-Mỹ có thể không cần con số chính xác, nhưng mọi thứ phải theo trình tự nhất định, rõ ràng

• Doanh nhân Âu-Mỹ cũng có thể sẵn sàng chấp nhận việc thỏa hiệp về giá cả và nhượng bộ đối tác, nhưng lại đòi hỏi đối tác phải thực thi chính xác các điều khoản

mà hai bên đã thỏa thuận

• Vì thế nên cố gắng tuân thủ các nguyên tắc đàm phán

• Cùng thắng hay là thắng – thua?

Người phương Tây rất thẳng thắn trong việc biểu hiện ra bề ngoài, trong lòng buồn thì bề ngoài cũng biểu hiện nỗi buồn

Cạnh tranh trong kinh doanh không nhất thiết luôn là thắng - thua (win-lose), trong rất nhiều trường hợp nó là tình huống cùng thắng (win-win) Đây là khái niệm mà nhiều doanh nghiệp Mỹ đang sử dụng: Từ cạnh tranh trong đối đầu sang cạnh tranh trong hợp tác

Khác biệt văn hóa phương Đông và phương Tây:

Phong

tục tập

quán

Chú trọng tới các quyền, mục

đích, ý muốn riêng của từng

người

Chú trọng tới tính cộng đồng, cái riêng được coi là một phần của cái chung

Đổi mới Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực

hiện tốt nhất cơng việc đang làm Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu trúc xã hội hiện tại Năng

động Cĩ tính năng động cao Khơng cần thiết phải cĩ mối quan hệ cá

nhân đậm đà và vững chắc mới

được coi là tiền đề cho giao dịch

Ít năng động hơn Những người đồng sự kinh doanh cĩ khuynh hướng buơn bán với nhau lâu dài và thường khoan dung cho nhau những khuyết điểm của người kia (ở một mức độ nhất định)

Diễn cảm Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc một

cách tự nhiên Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi cơng cộng Đối chất Việc thách thức, đối chất và ngạo

mạn là những điều thuộc về bản

chất trong nhiều mối quan hệ

Hợp tác đạt mục tiêu chung và tránh mọi hành vi làm mất mặt

Mất uy

tín

Sau khi thua trận ( mất uy tín),

vẫn cĩ thể hành động bình thường

“Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn hại tới cơng việc sau này

Quan

điểm đối

với số

liệu

Việc quyết định cĩ khuynh hướng

dựa vào tính hợp lý và dựa trên

cơ sở các số liệu tổng quát

Việc quyết định có xu hướng vào trực giác

Cách suy

nghĩ

Bắt đầu từ việc quan sát sự vật

xung quanh và thận trọng rút ra

một nguyên lý hành động cho

một tình huống cụ thể Đĩ là kiểu

suy nghĩ “từ dưới lên”

Bắt đầu với những nguyên lý chung của hành động và được gắn vào các tình huống Đĩ là kiểu suy nghĩ “ từ trên xuống”

Người

đàm phán

Người đàm phán thường là một

ủy viên điều hành của cơng ty

Người chủ công ty thường là người đàm phán

Tập trung Một nhà kinh doanh thường có

những việc khác nhau trong đầu

kết hợp với việc đàm phán hiện

tại

Hướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy nhất Họ chỉ nghĩ về giao dịch hiện tại

Thời gian Thời gian là một mối bận tâm chủ

yếu

Cơng việc đạt được kết quả mỹ mãn có giá trị hơn công việc được thực hiện

đúng tiến độ Luật

pháp và

đạo đức

Tơn trọng luật pháp Hợp đồng là

cơ bản Sống theo đạo dức Cảm giác tín nhiệm là cơ bản