GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG THU hút KHÁCH HÀNG CHO sản PHẨM cá làm SẠCH ĐÔNG LẠNH của xí NGHIỆP CHẾ BIẾN THỰC PHẨM II THUỘC CÔNG TY cổ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG hợp cần THƠ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ-QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CHO SẢN PHẨM CÁ LÀM SẠCH ĐƠNG LẠNH CỦA XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN THỰC PHẨM II THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG HỢP CẦN THƠ Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: TRẦN THỊ BẠCH YẾN NGUYỄN THANH THẢO MSSV: 4066242 Lớp: Kinh Tế Học Khóa 32 LỜI CẢM TẠ Qua bốn năm học Trường Đại Học Cần Thơ, em nhận bảo giảng dạy nhiệt tình Q Thầy Cơ, đặc biệt Thầy Cô khoa Kinh Tế-Quản Trị Kinh Doanh truyền đạt cho em lý thuyết thực tế suốt thời gian học tập trường Cùng với nỗ lực thân, em hoàn thành chương trình học Qua thời gian thực tập Công ty Cổ Phần Thương Nghiệp Tổng Hợp Cần Thơ Xí Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm II thuộc công ty, em học hỏi nhiều kinh nghiệm thực tế nhiệt tình hướng dẫn Ban Lãnh Đạo, Cô Chú-Anh Chị công ty xí nghiệp với dạy Q Thầy Cơ Khoa KT-QTKD giúp em hồn thành tốt đề tài tốt nghiệp Em kính gửi lời cảm ơn đến Quý Thầy Cô Khoa KT-QTKD truyền đạt cho em kiến thức bổ ích cho em thời gian vừa qua, đặc biệt hai cô Trần Thị Bạch Yến cô Phan Thị Ngọc Khuyên tận tịnh hướng dẫn em hoàn thành tốt luận văn Em kính gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Lãnh Đạo, Cô Chú-Anh Chị công ty, đặc biệt Lý chị Châu xí nghiệp chế biến thực phẩm II tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành tốt nhiệm vụ thời gian thực tập Do kiến thức hạn hẹp, thời gian tìm hiểu chưa sâu, chắn luận văn em khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đóng góp Q Thầy Cơ Ban Lãnh Đạo công ty giúp em khắc phục thiếu sót khuyết điểm Em xin chúc Quý Thầy Cơ, Ban Lãnh Đạo cơng ty tồn thể Q Cơ Chú-Anh Chị cơng ty xí nghiệp lời chúc sức khỏe thành đạt Cần Thơ, ngày 27 tháng năm 2010 Sinh viên thực NGUYỄN THANH THẢO SVTH: NGUYỄN THANH THẢO ii LỜI CAM ĐOAN Em cam đoan đề tài em thực Các số liệu thu thập kết phân tích đề tài trung thực Đề tài không trùng với đề tài nghiên cứu Cần Thơ, ngày 27 tháng năm 2010 Sinh viên thực NGUYỄN THANH THẢO SVTH: NGUYỄN THANH THẢO iii NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Ngày … tháng … năm … Thủ trưởng đơn vị SVTH: NGUYỄN THANH THẢO iv SVTH: NGUYỄN THANH THẢO v BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ……  Họ tên người hướng dẫn: TRẦN THỊ BẠCH YẾN  Học vị:  Chuyên ngành:  Cơ quan công tác: Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh  Tên học viên: NGUYỄN THANH THẢO  Mã số sinh viên: 4066242  Chuyên ngành: Kinh Tế Học  Tên đề tài: Giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút khách hàng cho sản phẩm cá làm đơng lạnh Xí Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm II thuộc Công ty CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG HỢP CẦN THƠ NỘI DUNG NHẬN XÉT Tính phù hợp đề tài với chuyên ngành đào tạo: Về hình thức: Ý nghĩa khoa học, thực tiễn tính cấp thiết đề tài Độ tin cậy số liệu tính đại luận văn Nội dung kết đạt (theo mục tiêu nghiên cứu,…) Các nhận xét khác Kết luận (Cần ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung đề tài yêu cầu chỉnh sửa,…) Cần Thơ, ngày…… tháng năm 2010 NGƯỜI NHẬN XÉT SVTH: NGUYỄN THANH THẢO vi BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ……  Họ tên người phản biện:  Học vị:  Chuyên ngành:  Cơ quan công tác: Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh  Tên học viên: NGUYỄN THANH THẢO  Mã số sinh viên: 4066242  Chuyên ngành: Kinh Tế Học  Tên đề tài: Giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút khách hàng cho sản phẩm cá làm đơng lạnh Xí Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm II thuộc Công ty CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG HỢP CẦN THƠ NỘI DUNG NHẬN XÉT Tính phù hợp đề tài với chuyên ngành đào tạo: Về hình thức: Ý nghĩa khoa học, thực tiễn tính cấp thiết đề tài Độ tin cậy số liệu tính đại luận văn Nội dung kết đạt (theo mục tiêu nghiên cứu,…) Các nhận xét khác Kết luận (Cần ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung đề tài yêu cầu chỉnh sửa,…) Cần Thơ, ngày…… tháng năm 2010 NGƯỜI NHẬN XÉT SVTH: NGUYỄN THANH THẢO vii MỤC LỤC  Trang CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU …….1 1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU …….1 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU …….2 1.2.1 Mục tiêu chung … 1.2.2 Mục tiêu cụ thể ……………2 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Thời gian 1.3.3 Không gian 1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 2.1.1 Khái niệm Marketing 2.1.2 Vai trò Marketing 2.1.3 Chức Marketing 2.1.4 Các nguyên tắc Marketing 2.1.5 Quá trình Marketing 2.1.6 Chiến lược Marketing 4P 11 2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 19 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 19 2.2.2 Phương pháp phân tích 19 CHƯƠNG 3: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG HỢP CẦN THƠ VÀ XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN THỰC PHẨM II 22 3.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG HỢP CẦN THƠ 22 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 22 3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 23 3.1.3 Cơ cấu tổ chức 24 3.1.4 Khái quát hoạt động kinh doanh CT qua năm (2007-2009) 27 3.1.5 Thuận lợi khó khăn Công ty 30 SVTH: NGUYỄN THANH THẢO viii 3.2 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN THỰC PHẨM II 32 3.2.1 Quá trình thành lập phát triển 32 3.2.2 Cơ cấu tổ chức 33 3.2.3 Khái quát hoạt động kinh doanh XN qua năm (2007-2009) 35 3.2.4 Thuận lợi khó khăn Xí Nghiệp 38 CHƯƠNG 4: NHỮNG YẾU TỐ CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA XÍ NGHIỆP, ĐÁNH GIÁ VIỆC ỨNG DỤNG MARKETING CỦA XÍ NGHIỆP 40 4.1 NHỮNG YẾU TỐ CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA XÍ NGHIỆP 40 4.1.1 Nguồn cung ứng 40 4.1.2 Khách hàng 41 4.1.3 Đối thủ cạnh tranh 43 4.2 NHỮNG YẾU TỐ CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA XÍ NGHIỆP 49 4.2.1 Điều kiện tự nhiên 49 4.2.2 Yếu tố kinh tế 49 4.2.3 Yếu tố trị, pháp luật 49 4.2.4 Yếu tố kỹ thuật, công nghệ 50 4.2.5 Yếu tố văn hóa, xã hội 50 4.3 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM CÁ LÀM SẠCH ĐƠNG LẠNH CỦA XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN THỰC PHẨM II VÀ VIỆC ỨNG DỤNG CHIẾN LƯỢC MARKETING 51 4.3.1 Tình hình kinh doanh sản phẩm cá làm đơng lạnh Xí nghiệp chế biến thực phẩm II năm 2009 51 4.3.2 Ứng dụng chiến lược Marketing 4P 52 4.3.3 Đánh giá chung 57 CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CHO SẢN PHẨM CÁ LÀM SẠCH ĐƠNG LẠNH TẠI XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN THỰC PHẨM II 58 5.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 58 5.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 66 SVTH: NGUYỄN THANH THẢO ix 5.2.1 Chất lượng số lượng 66 5.2.2 Đóng gói, bao bì 68 5.2.3 Đa dạng hóa sản phẩm 69 5.2.4 Nghiên cứu phát triển thị trường 69 5.3 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC GIÁ 70 5.4 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 71 5.5 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN 72 5.6 TỔ CHỨC THỰC HIỆN 75 5.6.1 Xây dựng đội ngũ Marketing 75 5.6.2 Thực chiến lược sản phẩm 75 5.6.3 Thực chiến lược giá 77 5.6.4 Thực chiến lược phân phối 78 5.6.5 Thực chiến lược xúc tiến 80 5.6.6 Đầu tư khoa học, kỹ thuật 81 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 82 6.1 KẾT LUẬN 82 6.2 KIẾN NGHỊ 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 SVTH: NGUYỄN THANH THẢO x Mặt khác, công ty không nên giảm giá sản phẩm nhiều làm tạo cho khách hàng tâm lý sản phẩm không đảm bảo chất lượng lợi nhuận công ty không đảm bảo, phương án làm cho chiến lược giá hấp dẫn là: Đối với khách hàng công nghiệp như: siêu thị, cửa hàng bếp ăn tập thể Chiết khấu trả tiền mặt Chiết khấu theo số lượng Giảm giá cho khách hàng người tiêu dùng cuối Để tiếp tục giữ vững phát triển thêm thị phần mình, XN nên có sách giá linh hoạt theo mùa vụ để đảm bảo doanh thu lợi nhuận, bên cạnh sách giá phải phù hợp với thu nhập khách hàng họ chấp nhận đồng tình làm cho thị phần ngày tăng 5.4 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Hoạt động phân phối xem cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp cho khách hàng chủng loại sản phẩm mà họ cần, thời điểm theo nhu cầu, địa điểm, kênh luồng hàng cung ứng Kênh phân phối tuyến đường giúp nhà sản xuất đưa sản phẩm họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng cơng nghiệp cách có hiệu Để khơng ngừng nâng cao hiệu kinh tế, tăng thu nhập, XN việc nghiên cứu sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, hiệu suất phải lựa chọn cách thức phân phối tiêu thụ hợp lý nội dung quan trọng để công ty đổi kinh doanh Sau số đề xuất cho cơng ty nhằm hồn thiện hệ thống phân phối: Xây dựng thiết lập đội ngũ nhân viên phân phối Đa dạng hóa phương thức toán tiền hàng XN nên giao hàng trực tiếp Tìm thêm kênh phân phối Phát triển thêm hoàn thiện hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc công ty Tiếp tục thực chế độ khoán sản lượng cửa hàng Coop bán lẻ trực thuộc công ty XN ủng hộ hỗ trợ đại lý trung gian công ty việc kinh doanh Phải quan tâm đến lợi ích nhà trung gian, thơng cảm với khó khăn họ Xí nghiệp nên thường xun thu thập thông tin phản hồi từ người tiêu dùng SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 71 Xí nghiệp nên quan tâm nhiều đến kênh phân phối quán ăn bếp ăn tập thể Công ty với XN phải có phận phụ trách tiếp thị giám sát hoạt động bán hàng Nếu XN muốn thực vấn đề cần phải vạch chiến lược phân phối cụ thể, rõ ràng 5.5 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN Trong chế thị trường ngày nay, doanh nghiệp muốn tồn thành công cần phải biết sử dụng kết hợp cách hợp lý khéo léo cơng cụ marketing Ngồi việc triển khai để có sản phẩm tốt, có kênh phân phối đến tay người tiêu dùng, XN phải biết tuyên truyền sản phẩm cho khách hàng tiềm có thơng tin chức cơng dụng sản phẩm, xây dựng uy tín, hình ảnh doanh nghiệp sách mua hàng hấp dẫn Các hoạt động thực thông qua chiến lược xúc tiến Xúc tiến hoạt động kinh doanh mang tính chiến thuật, mang đến hiệu thời gian ngắn, khiến cho nhu cầu tiềm ẩn người chuyển thành hành vi mua hàng, giúp cho người tiêu dùng tiếp tục nảy sinh ý định mua hàng Xúc tiến hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật, ln đòi hỏi sáng tạo linh hoạt áp dụng khéo léo trình thực Tùy theo tình hình công ty mà xây dựng chiến lược xúc tiến cho thích hợp XN CB TP II xem xét số đề xuất sau: Quảng cáo Trong thực tế, quảng cáo đánh giá công cụ cạnh tranh đắc lực, cần thiết cho sản phẩm gia nhập thị trường sản phẩm chưa chiếm lĩnh thị phần cao Hoạt động quảng cáo doanh nghiệp thường truyền đạt qua hình ảnh (thị giác), lời nói (thính giác) đến khách hàng Mục đích quảng cáo thông tin cho người tiêu dùng biết có mặt sản phẩm cá làm đơng lạnh CTC Trong lĩnh vực thực phẩm, điều mà chưa đối thủ làm tuyên truyền công dụng sản phẩm Hầu hết đối thủ cạnh tranh quảng cáo sản phẩm họ có ưu điểm này, tốt quên khía cạnh quan trọng khách hàng mua sản phẩm họ để làm Những người mà dùng gần hết thời gian cho cơng việc việc SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 72 nấu ăn họ thời gian, nên họ tìm kiếm sản phẩm giúp họ nhanh chóng tiết kiệm thời gian, họ chọn loại thịt làm sẵn, gà, vịt làm sẵn hay cá làm sẵn Vậy XN phải quảng cáo để khách hàng chọn sản phẩm cá làm đông lạnh XN mà khơng chọn sản phẩm lại Phương pháp có tác dụng: Đối với người chưa biết đến thương hiệu CTC: tạo cho họ có thêm tên danh sách lựa chọn thực phẩm mình, tạo cho họ tò mò để tìm hiểu sản phẩm cơng ty Khi họ biết doanh nghiệp non trẻ, gia nhập thị trường mà doanh nghiệp tồn lâu, mà vấn đề thân họ chưa có hội biết đến Lúc này, họ chọn lựa sản phẩm dùng thử thấy sản phẩm chất lượng họ người quảng cáo thiết thực cho XN Đối với người biết sử dụng sản phẩm cá làm đông lạnh CTC: làm cho họ tin tưởng sản phẩm có thương hiệu CTC thơng qua thơng tin dòng sản phẩm mà họ sử dụng Từ họ trở thành khách hàng trung thành với sản phẩm XN XN nên tiến hành đăng quảng cáo báo có số lượng người đọc nhiều, tạp chí chuyên ngành để tạo uy tín xây dựng thương hiệu cho sản phẩm Phát tờ rơi siêu thị, cửa hàng, quan,… Quảng cáo cách treo băng gôn điểm bán hàng XN phải đem sản phẩm cá làm đông lạnh đến tham gia hội chợ triễn lãm định kỳ để giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Chào hàng cá nhân Sản phẩm cá đông lạnh thường có nhiều khách hàng lớn bếp ăn tập thể, quán ăn, nhà hàng Họ có nhu cầu sản phẩm nên biện pháp xúc tiến khác hiệu nghĩa khơng kích thích họ mua sản phẩm XN Vì vậy, XN phải cử nhân viên bán hàng trực tiếp đến chào hàng thuyết phục họ sử dụng sản phẩm Để khách hàng tiếp cận sản phẩm: Xí nghiệp nên tổ chức giới thiệu sản phẩm siêu thị cửa hàng vào ngày cuối tuần Đây dịp để lấy ý kiến từ khách hàng sản phẩm giúp XN hồn thiện sản phẩm Xí nghiệp nên tổ chức buổi hội thảo để giới thiệu sản phẩm mời đại diện quán ăn, nhà hàng bếp ăn tập thể đến dự Trong lúc giới thiệu nên tỏ thiện chí mong muốn hợp tác với họ Khuyến mãi: SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 73 Khi sản phẩm có mặt thị trường để kích thích tiêu thụ thu hút khách hàng, XN nên sử dụng cơng cụ khuyến mãi, khuyến gây ý mạnh mẽ từ khách hàng, tạo động lực mua hàng mạnh cơng cụ xúc tiến khác Các hình thức khác: Bên cạnh hình thức tự quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng, quan hệ với báo chí viết nói sản phẩm tầm quan trọng việc sử dụng cá bữa ăn hàng ngày, đồng thời nêu lên tiện lợi đặc trưng so với sản phẩm đối thủ Thuê chuyên gia hay kết hợp với nhà hàng hay đầu bếp làm hình tượng cho sản phẩm Tổ chức tài trợ kết hợp với đơn vị khác ĐẦU TƯ KHOA HỌC KỸ THUẬT Nhiều doanh nghiệp Việt Nam có trình độ cơng nghệ kỹ thuật lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ làm cho suất lao động thấp, chất lượng sản phẩm không đảm bảo kết cục hiệu kinh tế thấp kinh doanh không hiệu Do nhu cầu đổi kỹ thuật cơng nghệ đáng song phát triển kỹ thuật cơng nghệ ln đòi hỏi phải đầu tư lớn, cho dù đầu tư hay sai tác động đến hiệu lâu dài tương lai doanh nghiệp Vì vậy, để định đầu tư đổi kỹ thuật cơng nghệ đòi hỏi doanh nghiệp phải giải vấn đề sau: -Dự đốn cung, cầu thị trường, tính chất cạnh tranh liên quan đến sản phẩm đầu tư phát triển -Phân tích, đánh giá lựa chọn cơng nghệ phù hợp -Các giải pháp huy động sử dụng vốn đầu tư đắn Nếu dự án đổi thiết bị không dảm bảo điều kiện huy động sử dụng vốn đắn chứa đựng nguy thất bại, không đem lại hiệu Cho nên để đứng vững thị trường, đủ lực cạnh tranh công ty nên đầu tư kỹ thuật công nghệ tiên tiến đại cho XN để tăng khối lượng hàng tiêu thụ, tiết kiệm chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm, rút ngắn thời gian sản xuất đem lại hiệu cho công ty SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 74 5.6 TỔ CHỨC THỰC HIỆN 5.6.1 Xây dựng đội ngũ Marketing Xí nghiệp CB TP II trực thuộc Công ty Cổ phần thương ngiệp tổng hợp Cần Thơ, XN chế biến nhỏ nên để hình thành đội ngũ marketing dành riêng cho việc nghiên cứu thị trường sản phẩm vượt q sức XN Do đó, cơng ty nên hỗ trợ cho XN mặt Cụ thể Ban Giám Đốc phân cho vài người phòng kinh doanh công ty chuyên lo nghiên cứu marketing cho XN Những người phụ trách cơng tác nghiên cứu thị trường thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm XN ngày nhiều 5.6.2 Thực chiến lược sản phẩm XN nên tìm hiểu thị trường để xem sản phẩm phù hợp để lại, sản phẩm khách hàng khơng chấp nhận nên ngưng sản xuất, nên tạo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, bên cạnh dòng sản phẩm đơng lạnh XN nên tìm hiểu sản phẩm giá trị gia tăng sản phẩm sẵn Bên cạnh đó, sản phẩm giá trị gia tăng XN nên tạo điểm khác biệt so với đối thủ, Cần Thơ có nhiều đối thủ sản xuất nhiều mặt hàng giá trị gia tăng nên XN nên tạo khác biệt tìm cách định vị sản phẩm khác so với đối thủ cách tung sản phẩm thị trường khác với đối thủ khác, bao bì cách đặt tên sản phẩm có điểm riêng biệt XN Đặc biệt sản phẩm giá trị gia tăng XN phải mang lại cho khách hàng nhiều lợi ích thu hút khách hàng đến với sản phẩm Các sản phẩm XN kiểm tra chất lượng Sở y tế Cần Thơ cấp giấy chứng nhận sản phẩm, giấy chứng nhận có giá trị năm, đến hết hạn XN nên chủ động mời Sở y tế đến kiểm tra lại chất lượng sản phẩm cấp giấy chứng nhận lại cho XN Vì XN ln đưa chất lượng lên hàng đầu Thủy sản tươi sống hầu hết nhập từ ngư dân nên cần kiểm tra độ an toàn thực phẩm sơ chế chế biến, ngồi để có nguồn thủy sản an toàn ổn định XN nên cử vài kỹ sư thủy sản đến tư vấn giúp người nơng dân ni trồng thủy sản cách an tồn hiệu Để đảm bảo hàng hóa đến trái mùa XN nên quan tâm đến việc bảo quản Trước tiên XN nên thường xuyên kiểm tra đồ chứa hàng, độ lạnh tủ bảo quản có phù hợp khơng, XN nên bỏ chất bảo quản khơng tốt cho sức khỏe người tiêu dùng Khâu trữ hàng khâu quan trọng nên XN phải quan tâm xem xét cẩn thận, thấy thiết bị có vấn đề phải báo để sữa chữa thay khác SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 75 Để khách hàng chọn lựa sản phẩm mình, XN phải khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, sản phẩm XN mang lại cho khách hàng nhiều lợi ích sản phẩm đối thủ cạnh tranh khách hàng trung thành với XN, ích lợi mang lại cho khách hàng lớn giá trị mà khách hàng bỏ làm cho họ cảm thấy có nhận nhận nhiều Ví dụ sản phẩm XN đem lại cho người tiêu dùng nhiều thuận lợi hơn, tiết kiệm thời gian nấu nướng hơn, sản phẩm chất lượng XN nên thiết kế bao bì riêng cho loại sản phẩm, cá bống trứng in bao bì có hình cá bống, sản phẩm bao bì có hình minh họa cho sản phẩm Vì khiến thu hút khách hàng nhiều hơn, bao bì mà bắt mắt hấp dẫn khách hàng Ngồi việc in tên cơng ty, tên sản phẩm, cách sử dụng, logo công ty, thời hạn sử dụng, thành phần, XN nên in thêm vài công thức chế biến ăn, ví dụ sản phẩm cá Diêu Hồng làm đơng lạnh đưa vài công thức nấu ăn như: cá Diêu Hồng nấu canh chua, chưng tương, cà kho, chiên, XN nên nghiên cứu chất liệu tạo nên bao bì sản phẩm không ảnh hưởng chất lượng sản phẩm, phù hợp người tiêu dùng, chất liệu dễ dàng phân hủy hay tái chế lại góp phần hạn chế nhiễm mơi trường 5.6.3 Thực chiến lược giá Cá sản phẩm có giá thay đổi thất thường theo mùa vụ, nên XN phải theo dõi giá thị trường để điều chỉnh giá cho hợp lý, tránh tình trạng điều chỉnh không kịp làm khách hàng Trước sử dụng chiến lược giá hướng thị trường, XN nên xem xét lực XN đối thủ cạnh tranh để biết khả sản xuất khả tài so sánh xem có nên dùng chiến lược khơng, chiến lược cạnh tranh trực tiếp với đối thủ Nếu khả ta yếu mà dùng chiến lược dễ bị đối thủ trả đòn doanh nghiệp ta bị ảnh hưởng lớn Mặt hàng đông lạnh chủ yếu thăm dò thị trường khơng phải chủ lực XN, khơng nên đối đầu trực tiếp với đối thủ XN nên sử dụng chiến lược định giá bán lẻ, chiến lược cạnh tranh không trực tiếp đánh vào tâm lý thích rẻ người tiêu dùng So với đối thủ cạnh tranh khác XN có điều kiện thuận lợi để đưa sách giá hấp dẫn người tiêu dùng như: -Thuận lợi từ việc thu mua sản xuất địa bàn, từ giảm bớt chi phí khơng cần thiết SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 76 -Việc sản xuất kinh doanh địa bàn nên cá tươi đưa vào chế biến, từ đảm bảo chất lượng sản phẩm -Áp dụng phương pháp thu mua chế biến có mùa bán vào nghịch mùa Để sản phẩm cá làm đông ạnh XN người bạn nhà nội trợ, XN nên áp dụng chiến lược giá thấp, bên cạnh XN nên áp dụng khoa học kỹ thuật cải tiến sản phẩm làm hạ giá thành làm sinh lợi nhuận nhiều Mặt khác, công ty không nên giảm giá sản phẩm nhiều làm tạo cho khách hàng tâm lý sản phẩm không đảm bảo chất lượng lợi nhuận công ty không đảm bảo, phương án cho chiến lược giá để làm cho giá hấp dẫn là: *Đối với khách hàng công nghiệp như: siêu thị, cửa hàng bếp ăn tập thể +Chiết khấu trả tiền mặt Chính sách giảm giá hàng hóa cho khách hàng mua hàng toán tiền hay hưởng % doanh số khách hàng toán trả tiền trước thời hạn Phương pháp này, giúp cho việc cải thiện khả tốn cơng ty giảm bớt chi phí để thu hồi tiền cho vay nợ khó đòi +Chiết khấu theo số lượng Theo phương pháp này, XN có sách giá chiết khấu cho khách hàng mua hàng với số lượng lớn Điều khuyến khích khách hàng dễ dàng trung thành với XN *Đối với khách hàng người tiêu dùng cuối cùng: Để giảm giá cho khách hàng cuối người tiêu dùng, XN nên liên kết với trung tâm phân phối siêu thị, cửa hàng để tổ chức giảm giá hàng bán thời gian định với mục đích kích thích tiêu dùng để tăng doanh thu SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 77 5.6.4 Thực chiến lược phân phối Xây dựng thiết lập đội ngũ nhân viên phân phối tốt để đảm bảo hàng hóa đến tay người tiêu dùng kịp thời nhằm tạo lòng tin khả cung ứng hàng cơng ty đồng thời qua thiết lập mối quan hệ kinh doanh ngày gắn bó với khách hàng Đa dạng hóa phương thức toán tiền hàng như: tiền mặt, chuyển khoản, bán hàng trả chậm, tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng chọn mua sản phẩm XN Xí nghiệp nên giao hàng trực tiếp cho người kinh doanh, người mua sản phẩm công ty, doanh nghiệp, khách hàng lớn kho để tránh phải xuất nhập hàng nhiều lần cho chuyến hàng, nhằm tránh lãng phí vận chuyển tư vấn cho họ cách dự trữ hàng hóa để tránh hư hỏng gây thiệt hại Bên cạnh kênh phân phối truyền thống chủ yếu XN như: nhà hàng, khách sạn, siêu thị, cửa hàng Coop CTC, nên phát triển thêm kênh phân phối chưa trọng quán ăn, bếp ăn tập thể, Tiếp tục tìm kiếm khách hàng thị trường trình phức tạp khó khăn, tìm kết cho thấy xứng đáng để làm sản lượng bán tăng, nâng cao suất lao động Hệ thống phân phối mở rộng Phát triển thêm hoàn thiện hệ thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc công ty thành kênh phân phối cá đông lạnh CTC để mở rộng thị phần Tại cửa hàng này, thực phẩm đóng hộp cá làm đơng lạnh bày bán thêm thực phẩm thiết yếu như: gạo, đường, sữa, để làm tăng tiện lợi khách hàng mua sắm Các cửa hàng theo hình thức siêu thị loại nhỏ cung cấp thứ cho bữa ăn hàng ngày Bên cạnh đó, cửa hàng bày bán loại thực phẩm tươi sống rau cải chẳng hạn Bởi kinh doanh cá làm loại thực phẩm đóng hộp người tiêu dùng bắt buộc phải đến cửa hàng khác để tiếp tục mua hàng hóa khác cho đầy đủ nhu cầu họ Như họ chẳng đến siêu thị để chọn mua hàng tiện lợi Vì vậy, thiết kế danh mục hàng hóa vừa đảm bảo nhu cầu người tiêu dùng vừa đảm bảo quy mô cửa hàng Tiếp tục thực chế độ khoán sản lượng cửa hàng Coop bán lẻ trực thuộc công ty, thường xuyên kiểm tra, nâng cấp thiết bị phục vụ cho cơng tác dự trữ hàng hóa công tác bán hàng cửa hàng, trưng bày cửa hàng với phong cách độc đáo riêng tạo ấn tượng cho khách hàng (logo, bảng hiệu, quầy tính tiền, bảng giá rõ ràng liên tục cập nhật giá thay đổi, đồng giá có khác biệt với cửa hàng khác SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 78 siêu thị) Ngồi ra, cơng ty phải huấn luyện nhân viên quan tâm đến khách hàng, ân cần vui vẻ lúc bán hàng Xí nghiệp ủng hộ hỗ trợ đại lý trung gian công ty việc kinh doanh như: Cung cấp đầy đủ hàng hóa theo yêu cầu, kịp thời cung cấp tư liệu, thông tin thu nhập như: kết dự đoán thi trường, kỹ thuật bố trí cửa hàng, phương thức bảo quản sản phẩm, hỗ trợ cho cửa hàng, phương tiện logo, bảng hiệu, bảng giá Xí nghiệp nên thường xuyên thu thập thông tin phản hồi từ người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối bán lẻ bán sỉ để từ kịp thời điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu khách hàng Đối với kênh phân phối quán ăn bếp ăn tập thể XN nên: Đưa nhân viên bán hàng có kinh nghiệm tiếp xúc trực tiếp với người quản lý, chủ quán để thuyết phục họ mua sản phẩm XN Sử dụng hình thức tốn theo yêu cầu người mua với nguyên tắc “hai bên có lợi” chiết khấu tốn sau Cam kết với người mua số lượng chất lượng theo họ yêu cầu đảm bảo việc chở cá đông lạnh tới quán Công ty XN phải có phận phụ trách tiếp thị giám sát hoạt động bán hàng siêu thị cửa hàng,… phận thường xuyên kiểm tra chất lượng hàng hóa thiết bị dự trữ hàng, vệ sinh thiết bị dự trữ, đồng thời thu thập thôn tin phản hồi từ phía khách hàng, giải đáp thắc mắc họ, từ có giải pháp hồn thiện đẩy mạnh việc thu hút khách hàng nâng cao hiệu tiêu thụ Mặt khác, phận phải hướng dẫn kỹ bán hàng nơi để thu hút khách hàng ngày nhiều SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 79 5.6.5 Thực chiến lược xúc tiến Quảng cáo Hầu hết người Việt Nam thích ăn cá nên XN cần nói lên cơng dụng sản phẩm cá làm đông lạnh khơng có nhiều cholesterol cung cấp nhiều protein cho thể loại thịt XN nên quảng cáo báo có số lượng người đọc nhiều như: Tuổi Trẻ, Cần Thơ, tạp chí Thủy Sản, Bên cạnh đó, XN quan cung cấp giá mặt hàng thủy sản đông lạnh cho chương trình giá thị trường đài CVTV1 đài TPCT Ngoài ra, XN nên đem sản phẩm trưng bày hội chợ triễn lãm hội chợ nông nghiệp tổ chức hàng năm Chào hang cá nhân Xây dựng đội ngũ tiếp thị chuyên nghiệp để thuyết phục thỏa thuận với khách hàng để họ mua sản phẩm để kinh doanh XN phải đem lại cho họ nhiều lợi ích đối thủ cạnh tranh khác hình thức chiết khấu, giao hàng, hình thức tốn, họ sử dụng sản phẩm XN Để khách hàng tiếp cận sản phẩm Khi có sản phẩm muốn tung thị trường hay để thu hút quan tâm khách hàng nhiều đến sản phẩm, XN nên tổ chức giới thiệu sản phẩm siêu thị, cửa hàng vào ngày cuối tuần Hay sử dụng sản phẩm để nấu ăn cho khách hàng thử chỗ buổi giới thiệu sản phẩm Ngoài ra, XN nên tổ chức buổi hội thảo sản phẩm để giới thiệu mời chủ hay nhà quản lý bếp ăn, quán ăn, nhà hàng, đến tham dự mời họ hợp tác kinh doanh Sau buổi hội thảo mời vị khách lại dùng bữa ăn thân mật nhà hàng mà dùng sản phẩm XN cung cấp Khuyến Khuyến công cụ tạo động lực mua hàng mạnh công cụ xúc tiến khác XN tổ chức khuyến cho nhà phân phối chiết khấu tốn Bên cạnh vào dịp lễ XN nên giảm giá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối mặt hàng Cá Nục giá 20.000 đồng 500gram giảm 10% giảm 19.000 đồng Các chương trình khuyến nên kéo dài 1-3 tháng Mặt khác XN khuyến mại theo dạng tặng phẩm Hồn thánh xếp khuyến mại có kèm theo tô thủy tinh SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 80 Các hình thức khác Xí nghiệp nên dùng quan hệ với giới truyền thơng, báo chí viết nói ích lợi sử dụng cá bữa ăn hàng ngày, đồng thời nêu lên tiện lợi đặc trưng sản phẩm đông lạnh XN so với sản phẩm đối thủ khác Thuê chuyên gia sức khỏe hay kết hợp với nhà hàng đầu bếp làm hình tượng cho sản phẩm XN dùng hình tượng để xây dựng uy tín cho thương hiệu Tổ chức tài trợ kết hợp với đơn vị khác công ty dầu ăn, bột nêm, đồ gia dụng, tài trợ cho thi liên quan đến ẩm thực vào ngày lễ, kiện đặc biệt hay chương trình nấu ăn như: khéo tay hay làm, thường thức gia đình, Xí nghiệp nên đặt câu slogan cho sản phẩm đông lạnh để định vị hình ảnh tâm trí khách hàng, để lần nhắc tới XN người ta nhớ đến slogan 5.6.6 Đầu tư khoa học, kỹ thuật Để sản phẩm cá đông lạnh XN giữ chân khách hàng cũ thu hút khách hàng XN nên đầu tư thêm công nghệ đại Về mặt thì, Ban giám đốc cơng ty nên hỗ trợ cho XN Đầu tư thêm cơng nghệ cải tiến sản phẩm cá đông lạnh thành sản phẩm giá trị gia tăng, mang lại cho khách hàng nhiều lợi ích Ví dụ sản phẩm tơm sú làm đơng lạnh XN làm tơm sú lăng bột chiên giòn Đa dạng hóa sản phẩm cách sản xuất sản phẩm giá trị gia tăng đòi hỏi cơng nghệ phải thay đổi SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 81 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN Trong xu tồn cầu khu vực hóa nay, ranh giới vùng miền thị trường khác bắt đầu mờ nhạt mở kinh tế thống tồn giới Điều có nghĩa mức độ cạnh tranh khơng bó hẹp thị trường đơn lẻ nào, mang tính tồn cầu ngày đặt doanh nghiệp vào mơi trường gay gắt khốc liệt hơn, nhu cầu tiêu dùng thị trường thường xuyên biến đổi Hầu hết doanh nghiệp gặp khó khăn xuất phát điểm thấp nhiều nguyên nhân chủ quan khác Con đường để doanh nghiệp tồn vươn lên mạnh mẽ chế thị trường Cách doanh nghiệp phải thích ứng với thị trường, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp theo định hướng thị trường thực Một tư mới, đời từ lâu xâm nhập vào Việt Nam, tư marketing Tư cung cấp lực phương thức kinh doanh theo yêu cầu thị trường, chìa khóa thành cơng doanh nghiệp thương trường Cùng tham gia trình vận động này, công ty Cổ Phần Thương Nghiệp Tổng Hợp Cần Thơ doanh nghiệp Nhà nước thực cổ phần hóa từ năm 2006 Sau thực chuyển đổi, công ty xác định để đứng vững phát triển cơng ty mà đặc biệt xí nghiệp chế biến thực phẩm II phải xây dựng uy tín, hình ảnh thương hiệu CTC lòng cơng chúng tiêu dùng, từ vận dụng tư sử dụng công cụ marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao hiệu cạnh tranh so với sản phẩm khác thị trường Chiến lược marketing cho sản phẩm cá làm đơng lạnh xí nghiệp xây dựng bốn tiêu chí: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến Để thiết lập chiến lược cụ thể cho tiêu chí, đề tài tiến hành phân tích từ tình hình bên xí nghiệp đến điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh tâm lý đặc điểm khách hàng mục tiêu Qua đề tài nghiên cứu này, em mong muốn tiếp cận tổng hợp sở lý luận đại tư marketing thực tiễn sử dụng cơng cụ marketing nhằm tạo dựng hình ảnh, thực mở rộng thị trường Qua thực tế phát triển xí nghiệp, với chiến lược marketing phù hợp, hy vọng tương lai khơng xa xí nghiệp mở rộng thêm tiềm phát triển thị trường nội địa tiền đề cho xuất SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 82 Tóm lại, thành cơng hay thất bại thị trường đòi hỏi chiến lược marketing có thật hướng vào khách hàng mục tiêu hay khơng Các chiến lược marketing lại xây dựng thông tin, nghiên cứu mang tính tương đối Do đó, có thơng tin thị trường thay đổi nhà marketing phải kiểm tra điều chỉnh cho hợp lý 6.2 KIẾN NGHỊ Đối với Xí Nghiệp Nếu thành lập phận marketing riêng làm tăng máy nhân chi phí quản lý cho xí nghiệp, nên xí nghiệp đề xuất với cơng ty thành lập phận marketing gồm nhân viên nhiều kinh nghiệm, am hiểu thị trường thủy sản với nhân viên có chun mơn phòng kinh doanh Bộ phận trực thuộc phòng kinh doanh cơng ty Trong q trình thu mua, xí nghiệp nên xây dựng cho tiêu chuẩn chọn lựa nguồn nguyên liệu từ nhân viên có kinh nghiệm Các tiêu chuẩn như: kích cỡ, nguồn giống, cân nặng Chọn thương lái có uy tín, đặt mối quan hệ làm ăn lâu dài để đảm bảo có nguồn cung ổn định chất lượng Từ sản xuất sản phẩm chất lượng để đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng Đối với Công ty Công ty Cổ phần Thương Nghiệp Tổng Hợp Cần Thơ kinh doanh đa ngành, nhiều lĩnh vực như: thương mại, dịch vụ, sản xuất Nhưng đa phần thương hiệu CTC khách hàng biết đến chủ yếu thực phẩm tươi sống chế biến dòng sản phẩm thực phẩm gia cầm sạch, bữa cơm gia đình, cá làm đơng lạnh,… Cơng ty nên có định hướng mở thêm cửa hàng kinh doanh dịch vụ ăn uống Các đa số chế biến từ sản phẩm CTC cá làm đông lạnh, gà vịt làm sạch,… Địa điểm kinh doanh đem lại lợi nhuận cho công ty nơi người tiêu dùng dùng thử sản phẩm CTC Bên cạnh đó, cửa hàng kinh doanh trở thành hình tượng cho sản phẩm cá làm đông lạnh, từ giảm chi phí th chun gia hay nhà hàng làm hình tượng cho sản phẩm cá làm đông lạnh Đối với Ban Ngành Các ban ngành phải ln có sách hỗ trợ người đánh bắt nuôi trồng thủy sản, tổ chức sản xuất – hướng dẫn kỹ thuật để vừa đảm bảo đầu ổn định, vừa cung cấp nguồn nguyên liệu đầu vào chất lượng cho doanh nghiệp chế biến SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 83 Mặc dù thị trường nội địa tiến chưa xứng với tiềm năng, đặc biệt tỉ lệ sản phẩm thủy sản đông lạnh, chế biến sẵn để kích thích người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm thủy sản đông lạnh, chế biến nỗ lực không tất doanh nghiệp ngành mà có trách nhiệm Bộ, Ban ngành có liên quan, đặc biệt Bộ Thủy Sản SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO Lưu Thanh Đức Hải- Võ Thị Thanh Lộc (2000), Nghiên cứu marketing ứng dụng kinh doanh Nhà xuất Thống kê Lưu Thanh Đức Hải (2006), Quản trị tiếp thị Công cụ hoạch định chiến lược marketing doanh nghiệp Nhà xuất Giáo dục Lưu Văn Nghiêm (2001), Marketing kinh doanh dịch vụ Nhà xuất Thống kê Philip Kotler (1996), Những nguyên lý tiếp thị Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler Biên dịch Phan Thăng (2003), Những phương thức sáng tạo, chiến thắng khống chế thị trường Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler (2000), Quản trị marketing Nhà xuất Thống kê Philip Kotler (2000), Marketing Nhà xuất Thống kê Tài liệu công ty Cổ phần Thương Nghiệp Tổng Hợp Cần Thơ Xí Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm II (2007-2009) SVTH: NGUYỄN THANH THẢO 85 ... Tên đề tài: Giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút khách hàng cho sản phẩm cá làm đơng lạnh Xí Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm II thu c Công ty CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG HỢP CẦN THƠ NỘI DUNG... Tên đề tài: Giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút khách hàng cho sản phẩm cá làm đơng lạnh Xí Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm II thu c Công ty CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG HỢP CẦN THƠ NỘI DUNG... tài: Giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút khách hàng cho sản phẩm cá làm đơng lạnh Xí Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm II thu c Công ty CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG HỢP CẦN THƠ” để thực nghiên