Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm gas cho cty TNHH gas petrolimex cần thơ

Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Chương CƠ SƠ LÝ LUẬN 2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 2.1.1 Khái niệm sản phẩm hàng hóa, cấp độ yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa 2.1.1.1 Khái niệm Hàng hóa tất thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn chào bán thị trường với mục đích thu hút ý, mua sử dụng hay tiêu dùng Đó vật thể hữu hình, dịch vụ, người, mặt bằng, tổ chức hay ý tưởng Sản phẩm hàng hóa bao gồm thuộc tính hữu hình ( chất liệu, kiểu dáng, bao bì) thuộc tính vơ hình (danh tiếng, giá cả, phô diển, dịch vụ kèm theo) Trung tâm Học Cầnkhơng Thơchỉ @bán Tàithuộc liệutính họcvậttập nghiên cứu Các liệu doanhĐH nghiệp chấtvàcủa sản phẩm mà cung cấp thỏa mãn nhu cầu, bán lợi ích sản phẩm cho khách hàng 2.1.1.2 Cấp độ yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa a) Phần cốt lõi sản phẩm Giá trị, công dụng, lợi ích sản phẩm mà nhà sản xuất mang lại cho khách hàng b) Phần cụ thể sản phẩm Bao gồm thuộc tính hữu hình có liên quan đến sản phẩm: kiểu dáng, chất lượng, tính chất, đặc điểm riêng, bao bì, nhãn hiệu…dùng để phân biệt với sản phẩm khác thị trường c) Phần phụ thêm sản phẩm Bao gồm đặc tính bổ sung, làm cho sản phẩm có thêm tiện ích, thu hút khách hàng, thường thuộc tính vơ hình: phụ tùng thay thế, bảo hành, dịch vụ hậu mãi, giao hàng, tín nhiệm GVHD: Lê Khương Ninh -4- SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ d) Phần sản phẩm tiềm Thể hứa hẹn nhà sản xuất việc phấn đấu, bổ sung thêm tiện ích sản phẩm tương lai Phần sản phẩm cụ thể Phần cốt lõi Phụ tùng kèm theo Giao hàng tính nhiệm Bao bì Đặc điểm Những lợi ích Tên hiệu Kiểu dáng Dịch vụ sau bán hàng Chất lượng Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu Bảo hành Phần sản phẩm tiềm Phần phụ thêm sản phẩm Sơ đồ 1: Cấp độ yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa Giải thích sơ đồ: Phần cốt lõi sản phẩm lợi ích mà người mua quan tâm trước tiên, lợi ích quan trọng nhất, điều kiện cần thiết mà người tiêu dùng muốn mua sản phẩm để đáp ứng nhu cầu sống: ăn, mặc, ở…Nếu sản phẩm nhãn hiệu khác có phần cốt lõi giống phần sản phẩm cụ thể giúp người mua phân biệt sản phẩm công ty với sản phẩm cơng ty khác Đây yếu tố tạo nên định mua hàng người mua sản phẩm xa xỉ: xe, điện thoại, đồ trang GVHD: Lê Khương Ninh -5- SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ sức,…và hàng hóa cần độ an tồn cao Gas chất lượng bao bì (đóng bình) quan trọng, ảnh hưởng đến mức độ an toàn cho người sử dụng Trong sống ngày nay, kinh tế thị trường mà khách hàng trở thành thượng đế sản phẩm có phần cốt lõi phần sản phẩm cụ thể điều kiện chưa đủ, cần bổ sung thêm phần phụ thêm sản phẩm dịch vụ phụ tùng kèm theo để tạo lòng tin cho khách hàng yên tâm sử dụng, đồng thời tăng tính cạnh tranh so với nhãn hiệu khác Đây yếu tố quan trọng, cần phát huy sản phảm tiêu dùng: giao Gas tận nhà, nhanh chóng, tặng thêm sản phẩm mua Gas công ty, tặng phụ tùng kèm theo mua xe, có chế độ bảo hành, bảo trì thời gian định Cấp độ cuối cấu thành sản phẩm hàng hóa phần sản phẩm tiềm năng, nổ lực nhà sản xuất, người bán để có sản phẩm dịch vụ tốt phục vụ cho khách hàng 2.1.2 Kênh phân phối 2.1.2.1 Định nghĩa Trung tâm Học Hiện liệutại ĐH Cần định Thơnghĩa @ Tài tậpphân phối nghiên có nhiều khácliệu học kênh Kênhcứu phân phối coi đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Nó coi dòng chuyển quyền sở hữu hàng hoá chúng mua bán qua tổ chức khác Vậy, kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm: Nhà sản xuất Thành viên trung gian tham gia kênh phân phối Người tiêu dùng GVHD: Lê Khương Ninh -6- SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ 2.1.2.2 Các dạng kênh phân phối thông dụng: Sản xuất Tiêu dùng Sản xuất Sản xuất Buôn sỉ Sản xuất Buôn sỉ Buôn sỉ nhỏ Buôn lẻ Tiêu dùng Buôn lẻ Tiêu dùng Buôn lẻ Tiêu dùng Sơ đồ 2: Các dạng kênh phân phối thông dụng - Kênh cấp 0: gồm nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Ba phương thức bán trực tiếp bán hàng lưu động, bán qua bưu Trung tâm ĐHcửa Cần @sản Tàixuất liệu học tập nghiên cứu điện Học bánliệu qua hàngThơ nhà - Kênh cấp: gồm người trung gian Trên thị trường người tiêu dùng, người trung gian thường người bán lẻ, thị trường hàng tư liệu sản xuất người trung gian thường đại lý tiêu thụ hay người môi giới - Kênh hai cấp: bao gồm hai người trung gian Trên thị trường người tiêu dùng, người trung gian thường người bán sỉ bán lẻ, thị trường hàng tư liệu sản xuất người phân phối hay đại lý công nghiệp - Kênh ba cấp: bao gồm ba người trung gian Ví dụ cơng nghiệp chế biến thịt người bán sỉ người bán lẻ thường có người bán sỉ nhỏ Người bán sỉ nhỏ mua hàng người bán sỉ lớn để bán lại cho hàng bán lẻ nhỏ mà thông thường người bán sỉ lớn không phục vụ Tuy nhiên việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp tùy thuộc vào hàng hóa dịch vụ mà cơng ty cung ứng chiến lược kênh phân phối công ty GVHD: Lê Khương Ninh -7- SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ 2.1.2.3 Chức kênh phân phối trung gian: Tiếp cận người mua, Xử lý đơn hàng thu thập thông tin bán hàng chứng từ lập hoá đơn Chức Tồn trữ lưu kho Vận chuyển phân phối giao hàng hoá Phân chia tạo Bán hàng giúp Cung cấp tài tín phân cấp mặt hàng đỡ bán hàng dụng thu hồi tiền hàng Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu Sơ đồ 3: Các chức phân phối Chức vận chuyển giao hàng hóa chuyển hàng hóa từ địa điểm đến địa điểm khác Chức tồn trữ lưu kho liên quan đến dự trữ hàng hóa có nhu cầu thị trường Chức cung cấp tài cung cấp tiền mặt tín dụng cần thiết cho sản xuất, vận tải, lưu kho, xúc tiến, bán mua sản phẩm Phân chia tạo phân cấp mặt hàng liên quan đến xếp hàng hóa theo chủng loại số lượng Điều làm cho việc mua bán dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn Tiếp cận người mua, thông tin bán hàng liên quan đến thu thập, phân tích phân phối tất thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động Marketing tất doanh nghiệp thị trường nước lẫn quốc tế GVHD: Lê Khương Ninh -8- SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Bán hàng giúp đỡ bán hàng bao gồm việc bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Marketing khác nhau, liên quan đến việc xúc tiến sản phẩm Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ lập hoá đơn việc thu thập chứng từ lập hóa đơn việc mua bán hàng hóa cho khách hàng 2.1.2.4 Tầm quan trọng nhà trung gian phân phối - Là đường dây kết nối quan trọng sản xuất tiêu dùng - Cung cấp dịch vụ kèm: bốc vác, vận chuyển, tồn trữ, phân loại - Cung cấp thơng tin, giữ vai trò thương thuyết giao dịch kinh doanh - Tập trung sản phẩm, điều hòa phân phối sản phẩm: + Tập trung nhiều loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tổng hợp + Chuẩn bị, chia nhỏ sản phẩm lô hàng, kiện hàng lớn + Dự trữ để điều hòa lúc nghịch mùa - Làm tăng giá trị sản phẩm 2.1.2.5 Nhà buôn sỉ Trung tâm Học a)liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu Định nghĩa Bao gồm tất hoạt động trực tiếp gắn liền với việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng để khách hàng bán lại sử dụng lại kinh doanh Hay nói cách khác nhà bn sỉ trung gian nhà sản xuất nhà buôn lẻ b) Chức nhà bn sỉ ¾ Đối với nhà sản xuất Thay mặt nhà sản xuất thương lượng bán hàng Lưu trữ làm giảm nhu cầu tồn trữ cho nhà sản xuất Giảm rủi ro toán khách hàng Gánh vác phần nghiên cứu thị trường thay cho nhà sản xuất GVHD: Lê Khương Ninh -9- SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ 2.1.2.6 Nhà buôn lẻ a) Định nghĩa Buôn lẻ bao gồm tất hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, khơng kinh doanh b) Các kiểu buôn lẻ ™ Buôn lẻ cửa hàng bao gồm: Cửa hàng chuyên doanh, phòng trưng bày, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị, cửa hàng hạ giá ™ Buôn lẻ không qua cửa hàng: Bán lẻ trực tiếp (bán rong), bán hàng tự động, dịch vụ mua hàng 2.1.2.7 Thiết kế kênh kênh phân phối hiệu a) Thế “Thiết kế kênh” Các doanh nghiệp cần phải xem xét lĩnh vực kinh doanh tồn kênh có loại hình trung gian thương mại sẵn sàng kinh doanh sản phẩm doanh nghiệp Nhiều trường hợp nhà kinh Trung tâm Học CầnchiThơ @hệTài liệukênh học tập nghiên doanh phânliệu tích ĐH cách tiết thống có và phát racứu trung gian độc lập phù hợp để bán sản phẩm công ty khu vực địa lý lựa chọn Vậy, thiết kế kênh tất hoạt động liên quan đến việc phát triển kênh nơi trước chưa tồn để cải tiến kênh b) Lựa chọn kênh phân phối hiệu Việc xây dựng lựa chọn kênh phân phối hiệu quan trọng phức tạp, định có tính chiến lược doanh nghiệp Công ty cần cân nhắc, phân tích, tính tốn cụ thể để có định đắn Các trường hợp doanh nghiệp phải tổ chức kênh bao gồm cải tiến kênh sử dụng thiết kế kênh hoàn toàn Doanh nghiệp cần xác định nên thiết kế kênh, điều quan trọng Sau xác định doanh nghiệp nên thiết kế kênh phân phối, bước cần thực thiết kế kênh là: GVHD: Lê Khương Ninh - 10 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ (1) Xác định mục tiêu phân phối, mục tiêu phân phối phải gắn liền với mục tiêu kinh doanh, để xác định mục tiêu phân phối trên: - Khối lượng thời gian tiêu thụ hàng hoá cần đạt - Lợi nhuận cho nhà sản xuất nhà trung gian - Phần thị trường cần chiếm giữ - Chi phí doanh nghiệp chiết khấu cho nhà trung gian - Khả khai thác kênh có, kênh khả thi, xây dựng kênh tối ưu (2) Phân tích dự đốn thị trường - Phân tích đặc điểm khách hàng - Dự đốn nhu cầu (3) Đặc tính sản phẩm Sản phẩm có giá trị lớn hay nhỏ, sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lỗi thời, sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ, sản phẩm kỹ thuật cao hay đơn giản (4) Ảnh hưởng nhà trung gian (5) Bản thân doanh nghiệp Trung tâm- Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu Quy mơ - Khả tài - Kinh nghiệm quản lý - Các mục tiêu chiến lược Vậy kênh phân phối tốt? Một kênh phân phối tốt kênh phân phối: • Có nhà phân phối trung gian • Kênh chuyển tải đa số lượng hàng hố • Thời gian phân phối đến người tiêu dùng ngắn • Chi phí vận chuyển thấp • Tỷ lệ thiệt hại rủi ro thấp Tóm lại, kênh phân phối đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn góp phần lớn vào việc tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu kinh doanh công ty GVHD: Lê Khương Ninh - 11 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ 2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Do thời gian thực tập giới hạn gần tháng nên đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gas Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ khu vực ĐBSCL 2.2.1 Phương pháp thu thập thơng tin - Thu thập thơng tin có liên quan báo, tạp chí, Internet - Dựa vào nguồn số liệu từ phòng kinh doanh Cơng ty từ 2005-2007 - Tham khảo ý kiến chuyên gia Cơng ty 2.2.2 Phương pháp phân tích - Phương pháp so sánh: So sánh số tuyệt đối số tương đối theo thời gian dựa số liệu thứ cấp thu thập - Phân tích dựa so sánh tương ứng doanh thu chi phí - Xác định điểm mạnh – yếu kênh kết hợp với tình hình thực tế cơng ty để đưa kênh phân phối tốt Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu GVHD: Lê Khương Ninh - 12 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Chương GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX CẦN THƠ 3.1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG GAS TẠI ĐBSCL Nhìn chung thị trường Gas đồng sơng Cửu Long chưa ổn định, đặc biệt năm 2007 giá chi phí liên tục tăng cao tạo áp lực lớn hãng gas có thị phần chi phối thị trường Petro VN, Petrolimex, Sài Gòn Petro…đang dần thị phần Trạm chiết nạp đời kinh doanh theo sách chụp giật, gian lận, sang chiết trái phép chiếm dụng vỏ bình Trong đó, trình độ dân trí mức sống khu vực thấp nên vấn đề an tồn sử dụng quan tâm mà thay vào giá bán định Hiện thị trường ĐBSCL có khoảng 20 cơng ty kinh doanh mặt hàng Gas như: PetroVietNam, Petrolimex, SaiGon Petro, Shell Gas, Elf Gas, Total Gas, BP Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu Gas, Thành Tài Gas,…Từ làm cho mơi trường kinh doanh Gas trở nên cạnh tranh khóc liệt hơn, thị phần Công ty ĐBSCL sau: Khác, 12% Petro VN, 15% Petimex, 5% Total gas, 6% SP, 14% Petrolimex, 11% Elf gas, 13% Vina gas, 7% VT gas, 7% Petronax, 10% Biểu đồ 1: Thị phần Công ty khu vực ĐBSCL (Nguồn: Phòng kinh doanh) GVHD: Lê Khương Ninh - 13 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Sản lượng Gas bán Công ty xăng dầu thành viên giảm liên tục nhân viên Công ty xăng dầu thành viên không mặn mà với công tác bán Gas cho Công ty, Cơng ty khơng trực tiếp trả lương cho họ nên họ không quan tâm đến việc bán sản lượng bao nhiêu, dẫn đến sản lượng giảm liên tục Bên cạnh để đánh giá hiệu kinh tế mang lại từ kênh trung gian ta cần xác định doanh thu lợi nhuận đạt từ thành viên Bảng 7: Doanh thu lợi nhuận đạt qua kênh năm 2007 Đvt: VNĐ Diễn giải Doanh thu Lợi nhuận Tỷ lệ %/ Tổng lợi nhuận Bán lẻ 19.218.500.000 1.046.869.719 33,4% Auto Gas 30.930.300.000 992.750.000 31,7% 4.056.500.000 119.560.000 3,8% 40.007.600.000 851.760.000 27,2% 5.198.700.000 122.980.000 3,9% Bán hãng khác Tổng đại lý ngành Công ty xăng dầu thành viên Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu (Nguồn: Phòng kinh doanh) Từ kết bảng ta thấy, doanh thu mang lại từ Tổng đại lý ngành cao đạt 40.007.600.000VNĐ, doanh thu mang lại từ hình thức Auto Gas đạt 30.930.300.000VNĐ thấp Công Ty xăng dầu thành viên đạt 5.198.700.000 VNĐ Tuy nhiên giá trị lợi nhuận đạt từ kênh bán lẻ qua hệ thống Cửa hàng cao đạt 1.046.869.719 VNĐ, chiếm 33,4% tổng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Công ty Sở dĩ kênh mang lại lợi nhuận cao lợi nhuận giá bán Công ty giao cho Cửa hàng cao kênh thành viên, sau trừ tổng chi phí lợi nhuận 655 đồng/kg Kế đến giá trị mang lại từ hình thức Auto Gas đạt 992.750.000 VNĐ, chiếm gần 31,7% tổng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Công ty, đứng vị trí thứ hai lợi nhuận từ giá bán Công ty cho khách hàng công nghiệp qua hình thức đạt 250 đồng/kg GVHD: Lê Khương Ninh - 30 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Kênh mang lại lợi nhuận thấp bán cho hãng khác, đạt 119.560.000 VNĐ chiếm 3,8% tổng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh tồn Cơng ty Ngồi để đánh giá kênh phân phối tốt ta cần phân tích điểm mạnh điểm yếu kênh công ty 4.2.2 Ưu nhược điểm kênh 4.2.2.1 Kênh bán qua hệ thống Cửa hàng Đại lý (Kênh bán lẻ) Trong kênh Công ty thuê mặt cung cấp gas cho Cửa hàng Đại lý với loại bình 12kg, 13kg, 48kg Công ty giao gas cho Cửa hàng Đại lý hệ thống xe vận chuyển Công ty bán Gas cho Cửa hàng Đại lý với mức giá có lãi khoảng 650 đồng/kg sau trừ khoản chi phí vận chuyển Giá bán gas Công ty cho Cửa hàng Đại lý cao so với tất kênh lại, từ làm cho giá bán Cửa hàng Đại lý thị trường cho khách hàng công nghiệp người tiêu dùng tương đối cao Mặt khác kênh Cửa hàng Đại lý Công ty thuê Trung tâm Học ĐH Cần Tài nghiên cứu nhân viênliệu nhân viênThơ sẽ@ trực tiếpliệu điềuhọc hànhtập hoạt động kinh doanh Cửa hàng Đại lý tìm kiếm khách hàng, giám sát bán hàng, bán hàng, lập hóa đơn,…và nhân viên nhân nhiên làm Cửa hàng trưởng trưởng Đại lý, đồng thời nhân viên chịu trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho phòng kinh doanh hoạt động kinh doanh Cửa hàng Đại lý Bên cạnh đó, Cửa hàng Đại lý thường thuê thêm vài nhân viên để giao hàng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng Lương nhân viên Cửa hàng Đại lý tự chi trả Ngồi Cơng ty ấn định sản lượng đạt kỳ Cửa hàng Đại lý, Cửa hàng Đại lý đạt từ mức sản lượng ấn định trở lên lương nhân viên Cửa hàng Đại lý chia lợi nhuận từ sản lượng dôi Nếu Cửa hàng Đại lý không đạt sản lượng ấn định kỳ mà Cơng ty giao lương nhân viên Cửa hàng Đại lý trả theo phần trăm sản lượng đạt tương ứng với phần trăm lương Công ty trả cho nhân viên thấp 75% GVHD: Lê Khương Ninh - 31 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ lương/tháng Công ty trực tiếp làm chi phối toàn chương trình marketing, tiếp thị quảng cáo tất kênh Bên cạnh hệ thống Cửa hàng Đại lý áp dụng hình thức chiết khấu bán hàng giảm giá theo sản lượng mua hàng theo quy định Công ty sau: Bảng 8: Mức chiết khấu bán hàng áp dụng cho kênh bán lẻ Mức chiết khấu bán hàng (đồng/kg) Khách hàng Gas bình 12kg Gas bình 13kg Gas bình 48kg Cửa hàng Đại lý 600 300 500 (Nguồn:Phòng kinh doanh) Bảng 9: Khung giảm giá theo sản lượng mua kênh bán lẻ Stt Tổng sản lượng loại bình Mức giảm giá theo sản lượng (Kg/tháng) (Giá chưa tính thuế VAT) Trên 2.000 100 đồng/kg Trên 3.000 200và đồng/kg Trung tâm2Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu Trên 5.000 250 đồng/kg Trên 7.000 300 đồng/kg (Nguồn phòng kinh doanh) Các sách nhằm kích thích tiêu thụ kênh ™ Thuận lợi khó khăn ¾ Thuận lợi - Có nhân viên từ phòng kinh doanh Cơng ty trực tiếp điều hành hoạt động kinh doanh Cửa hàng Đại lý nên hoạt động kinh doanh Cửa hàng Đại lý giám sát chặt chẽ - Do Cửa hàng Đại lý trực thuộc Công ty nên Cửa hàng Đại lý kinh doanh độc quyền sản phẩm Cơng ty làm tăng lòng tin cho khách hàng mua hàng nơi GVHD: Lê Khương Ninh - 32 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ - Bên cạnh lương thức từ Cơng ty nhân viên Cửa hàng Đại lý chia lãi lợi nhuận từ việc đạt sản lượng mức quy định Cơng ty, từ kích thích nhân viên làm việc tích cực - Hệ thống Cửa hàng Đại lý Cơng ty áp dụng hình thức chiết khấu bán hàng cao loại Gas bình 48kg (500 đồng/kg), cao Gas bình loại 12kg (600 đồng/kg) thấp kênh Tổng đại lý ngồi ngành (800 đồng/kg) hình thức giảm giá theo sản lượng mua, từ kích thích hoạt động kinh doanh Cửa hàng Đại lý ™ Khó khăn - Do giá bán Cơng ty áp dụng cho Cửa hàng Đại lý cao so với tất kênh khác, nên dẫn đến giá bán thị trường cao từ khó khăn việc tìm kiếm khách hàng - Cơng ty khơng giới hạn phạm vi tìm kiếm khách hàng Cửa hàng Đại lý dẫn đến cạnh tranh lẫn Cửa hàng Đại lý Trung tâm Học liệubán ĐH Tàingành liệu học tập nghiên cứu 4.2.2.2 Kênh quaCần TổngThơ đại lý@ ngồi Trong kênh Cơng ty cung cấp loại gas bình 12kg, 13kg 48kg cho Tổng đại lý ngành Tuy nhiên Tổng đại lý ngành trực tiếp lại kho để nhận hàng tự vận chuyển xe mình, giá bán cho Tổng đại lý ngành tương đối thấp so với giá bán cho Cửa hàng Đại lý hình thức xe bồn (Auto Gas) Tiền lãi giá bán cho kênh khoản 200 đồng/kg Tổng đại lý ngành chịu chi phối trực tiếp Công ty hoạt động marketing tiếp thị Đặc biệt kênh Công ty áp dụng hình thức chiết khấu bán hàng cao gas bình loại 12kg (800 đồng/kg) áp dụng hình thức giảm giá mua hàng theo sản lượng mua: GVHD: Lê Khương Ninh - 33 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Bảng 10: Mức chiết khấu bán hàng áp dụng cho Tổng đại lý ngành Mức chiết khấu bán hàng (đồng/kg) Khách hàng Gas bình 12kg Gas bình 13kg Tổng đại lý ngồi ngành 800 300 Gas bình 48kg 300 (Nguồn:Phòng kinh doanh) Bảng 14: Khung giảm giá theo sản lượng mua cho Tổng đại lý ngành Tổng sản lượng loại bình Mức giảm giá theo sản lượng (Kg/tháng) (Giá chưa tính thuế VAT) Trên 10.000 150 đồng/kg Trên 20.000 200 đồng/kg Trên 30.000 250 đồng/kg Trên 40.000 300 đồng/kg Stt 350và đồng/kg Trung tâm5Học liệu ĐH Trên Cần50.000 Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu (Nguồn phòng kinh doanh) Sở dĩ Cơng ty áp dụng chiết khấu bán hàng cao gas bình loại 12kg (800 đồng/kg) áp dụng hình thức giảm giá mua hàng Tổng đại lý ngồi ngành khơng kinh doanh riêng sản phẩm Cơng ty mà kinh doanh sản phẩm Gas nhiều Công ty khác, mà đặc biệt loại gas bình 12kg Vì sách nhằm giúp Công ty tăng khả cạnh tranh với Cơng ty khác ™ Thuận lợi khó khăn ¾ Thuận lợi - Chi phí dành cho kênh thấp, chủ yếu chi phí marketing tiếp thị, chi phí vận chuyển khơng có - Do giá bán Công ty cho Tổng đại lý ngồi ngành thấp, thấp kênh lại, làm tăng khả cạnh tranh với hãng khác GVHD: Lê Khương Ninh - 34 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ - Cơng ty áp dụng hình thức chiết khấu bán hàng cao gas bình loại 12kg (800 đồng/kg) áp dụng hình thức giảm giá mua hàng theo sản lượng mua nhằm giữ chân Tổng đại lý ngồi ngành kích thích bán hàng Cơng ty làm tăng khả cạnh tranh sản phẩm Cơng ty ¾ Khó khăn - Vì Tổng đại lý ngồi ngành khơng trực thuộc Cơng ty nên kinh doanh nhiều sản phẩm nhiều hãng lúc nên làm cho mức độ cạnh tranh khó khăn - Các Tổng đại lý ngành kinh doanh nhiều sản phẩm Gas nhiều hãng lúc nên xảy tượng ép giá mua - Công ty không trực tiếp giám sát hoạt động kinh doanh Tổng đại lý ngành nên làm giảm mức độ kích thích tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Tổng đại lý 4.2.2.3 Kênh bán qua Công ty xăng dầu thành viên Các Công ty xăng dầu thành viên trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ ty@sẽTài liệu học tậpcác vàCông nghiên cứu Petrolimex Trong kênh Công vận chuyển gas đến ty xăng dầu thành viên Giá bán Công ty dành cho kênh tương đối thấp (chỉ cao so với bán cho Tổng đại lý ngành), lợi nhuận giá bán khoản 220 đồng/kg khoản chi phí liên quan đến vận chuyển Công ty tự chịu, giá bán cho kênh thấp ngành nghề kinh doanh kênh xăng dầu, đồng thời lương thức nhân viên Tổng đại lý thành viên Cơng ty xăng dầu chi trả nên khơng quan tâm đến việc bán sản lượng bao nhiêu, sách nhằm để khuyến khích bán hàng, bên cạnh để kích thích bán hàng Công ty áp dụng mức chiết khấu bán hàng cho Tổng đại lý thành viên sau GVHD: Lê Khương Ninh - 35 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Bảng 11: Mức chiết khấu bán hàng cho Tổng đại lý thành viên Khách hàng Mức chiết khấu bán hàng (đồng/kg) Gas bình 12kg Gas bình 13kg Tổng đại lý thành viên 300 Gas bình 48kg 300 300 Nguồn: Phòng kinh doanh) Ngồi chương trình marketing, tiếp thị Cơng ty trực tiếp chi phối xuống Tổng đại lý thành viên ™ Thuận lợi khó khăn ¾ Thuận lợi - Do Tổng đại lý thành viên nên họ bắt buộc phải kinh doanh sản phẩm Gas Cơng ty, đầu quan trọng cho Công ty - Giá bán Công ty cho Tổng đại lý thành viên tương đối thấp nên làm tăng khả cạnh tranh giá bán thị trường - Các củaThơ Tổng đại lýliệu thành viêntập Công ty xăng dầu chi Trung tâm Học liệunhân ĐHviên Cần @ Tài học nghiên cứu trả nên góp phần làm giảm chi phí cho Cơng ty Gas ¾ Khó khăn - Do Cơng ty Gas khơng trực tiếp trả lương cho nhân viên Tổng đại lý thành viên nên họ không quan tâm đến việc bán sản phẩm Công ty 4.2.2.4 Kênh bán qua hình thức xe bồn (Auto Gas) Trong kênh Cơng ty Gas trực tiếp tìm kiếm khách hàng công nghiệp mà không thông qua kênh khác vận chuyển trực tiếp cho khác hàng công nghiệp xe bồn Điểm đặc biệt kênh Công ty bán Gas rời cho khách hàng công nghiệp sử dụng kinh doanh Công ty gạch Đồng Tâm, Công ty CP thủy sản Cafatex Cần Thơ…Trong kênh Công ty Gas lắp đặt hệ thống bồn chứa cho khách hàng công nghiệp vận chuyển xe bồn đến cho khách hàng, vận chuyển trực tiếp cho khách hàng nên Cơng ty cộng chi phí vào giá bán lãi giá bán cho khách hàng công nghiệp khoản 250 đồng/kg GVHD: Lê Khương Ninh - 36 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ ™ Thuận lợi khó khăn ¾ Thuận lợi - Do phục vụ cho hoạt động kinh doanh nên khách hàng quan tâm đến ổn định nguồn hàng, điều kiện để Cơng ty giữ chân khách hàng nguồn hàng Công ty ổn định - Do nhu cầu lớn nên doanh thu đạt từ kênh lớn so với kênh lại, nhiên lợi nhuận ròng đạt từ kênh lại thấp so với kênh bán qua hệ thống Cửa hàng Đại lý lợi nhuận giá bán cho Cửa hàng Đại lý khoản 650 đồng/kg lợi nhuận giá bán cho hình thức Auto Gas khoản 250 đồng/kg ¾ Khó khăn - Sản lượng bán cho kênh nhiều lợi nhuận tương đối thấp - Do sử dụng gas cho hoạt động kinh doanh nên khách hàng mua gas với số lượng lớn Vì khách hàng ảnh hưởng xấu đến sản lượng bán Cơng ty Từ đòi hỏi Cơng ty phải giám sát khách Trung tâm hàngHọc liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu 4.2.2.5 Kênh bán hãng khác Trong kênh Công ty bán Gas cho hãng khác (PB Gas) chịu trách nhiệm đóng bình cho họ (bình 12kg) Hãng PB Gas giao bình cho Cơng ty để Cơng ty đóng bình gas cho họ, hợp đồng thực thường năm Tuy nhiên giá bán cho kênh thấp, thấp tất kênh, tiền lãi khoảng 150 đồng/kg lợi nhuận mang lại từ kênh thấp ™ Thuận lợi khó khăn ¾ Thuận lợi - Ít tốn chi phí khách hàng tự vận chuyển - Hợp đồng lâu dài nên ổn định lượng hàng bán ¾ Khó khăn - Lợi nhuận đạt thấp gia bán cho khách hàng thấp - Nếu vi phạm hợp đồng uy tín - Các hãng đối thủ cạnh tranh Công ty GVHD: Lê Khương Ninh - 37 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Từ kết phân tích sản lượng, doanh thu lợi nhuận, thuận lợi khó khăn kênh, ta thấy kênh phân tốt cho Công ty kênh bán qua hệ thống Cửa hàng kênh có mức độ tăng trưởng cao qua năm, bên cạnh thuận lợi khó khăn nằm kiểm sốt Cơng ty, có biến động Cơng ty điều chỉnh kịp thời, đồng thời mang lại lợi nhuận cao tất kênh Kế đến kênh bán qua Auto Gas 4.3 THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG PHÂN PHỐI CỦA CÔNGTY 4.3.1 Thuận lợi: - Hệ thống Tổng đại lý ngành, Tổng đại lý thành viên (các Công ty xăng dầu thành viên), Cửa hàng buôn lẻ rộng khắp đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng - Hệ thống kho tồn chứa lên tới 500 hệ thống đóng bình Gas đại đảm bảo cung ứng kịp thời cho khách hàng - Hệ thống giao thông thuận lợi, có đội ngũ xe vận chuyển Gas bình từ kho Trung tâm Học ĐHhàng, Cần Thơ Tàitấnliệu tập cứu đến đạiliệu lý bán trọng tải @ từ 1,5 đến học 11 tấn, có đội nghiên xe bồn vận chuyển Gas rời từ kho đến khách hàng công nghiệp - Có ngũ cán kỹ thuật chuyên biệt để thực công tác bảo quản sửa chửa cần thiết 4.3.2 Khó khăn - Khó khăn lớn Công ty giá bán Gas cao hãng kinh doanh Gas khác từ 700 – 900 đồng/kg - Hiện thị trường tình trạng sang, chiết lậu, xuất nhiều Cơng ty nhỏ kinh doanh mang tính “chụp giựt” Điều làm cho Công ty kinh doanh gas lớn bị cạnh tranh giá bán cách “khó chịu” - Giá chi phí ln biến động làm cho chí phí vận chuyển chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp liên tục tăng làm ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh - Nguồn hàng giá bấp bênh nhu cầu nội địa vượt khả cung ứng từ Dinh Cố GVHD: Lê Khương Ninh - 38 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Chương QUYẾT ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX CẦN THƠ Như phân tích kênh bán lẻ tốt bán qua hình thức Auto Gas Nhưng để có chiến lược phân phối tốt tương lai cần xét đến khuynh hướng nhu cầu thị trường ĐBSCL tương lai than doanh nghiệp có mạnh 5.1 DỰ ĐỐN NHU CẦU SỬ DỤNG GAS ĐBSCL Cùng với nghiệp cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước, thị hóa vùng nơng thơn, biến nơng thơn thành thành thị Khi nhu cầu sử dụng khí đốt tiêu dùng hoạt động sản xuất kinh doanh ngày tăng Bên cạnh sống người ngày nâng cao, nhu cầu an tồn sử dụng khí đốt đốt nói chung sản phẩm gas nói riêng quan tâm Trung tâmĐồng Họcbằng liệusông ĐHCửu Cần Thơ @ Tài họcđiểm tậpcủa vàcảnghiên cứu Long vùng kinhliệu tế trọng nước, đặc biệt Cầu Cần Thơ xây xong, sân bay quốc tế Cần Thơ khánh thành, sở hạ tầng cải tiến tốc độ đầu tư vào khu vực ngày cao xí nghiệp chế biến, hệ thống nhà hàng khách sạn, khu dân cư, Cơng ty có sử dụng khí đốt hoạt động kinh doanh ngày tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty phát triển kinh doanh năm Giá xăng dầu giới biến động phức tạp căng thẳng, thời gian khoảng năm từ 2003 đến đầu năm 2008 giá gần tăng lên gấp đôi, từ 7.500 đồng/lít xăng vào năm 2003 tăng lên 14.500 đồng/lít xăng vào đầu năm 2008 Từ dẫn đến nhu cầu sử dụng sản phẩm thay tăng lên Gas GVHD: Lê Khương Ninh - 39 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ 5.2 BẢN THÂN DOANH NGHIỆP Sản phẩm Công ty sản phẩm có uy tín thị trường nay, thương hiệu tiếng thị trường Việt Nam Sảm phẩm Công ty bao phủ khắp đồng sông Cửu Long với thị phần đứng thứ 20 hãng kinh doanh gas khu vực Là Cơng ty có nguồn tài mạnh, ổn định Mức độ kiểm soát, theo dõi bao quát kênh phân phối: Hiện Công ty theo dõi sát tình hình hoạt động kênh phân phối từ sản lượng, doanh thu đến dịch vụ bán hàng thành viên kênh phân phối hệ thống máy tính cơng ty Petrolimex Cần Thơ Khả cung cấp dịch vụ sau bán hàng: Khâu Cơng Gas Petrolimex Cần Thơ thực tốt như: Bảo hành, sửa chữa…Công ty thường xuyên cử nhân viên khảo sát hệ thống mà công ty lắp đặt cho khách hàng để tạo cho khách hàng cảm giác yên tâm hài lòng sử dụng Gas Trung tâm Học liệu ĐHPetrolimex Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu đốt Công ty Gas 5.3 LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI TỐT NHẤT CHO CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX CẦN THƠ Từ phân tích sản lượng, doanh thu lợi nhuận, thuận lợi khó khăn kênh phân phối Công ty, kết hợp với dự đoán nhu cầu tương lai mạnh Công ty Ta thấy kênh phân phối tốt cho Công ty tương lai kênh bán qua hệ thống Cửa hàng Kênh trước tiên mang lại lợi nhuận cao cho Công ty, thông qua kênh Công ty chủ động việc tiêu thụ Gas, trực thuộc Cơng ty nên Cơng ty dễ dàng theo dõi tình hình kinh doanh kênh Hệ thống Cửa hàng bán với số lượng nhiều họ có kho chứa chờ để bán Họ có số lượng khách hàng lớn bên cạnh người tiêu dùng gia đình họ cung cấp gas với số lượng lớn cho khách hàng GVHD: Lê Khương Ninh - 40 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ công nghiệp hệ thống nhà hàng, quán cơm,…Bên cạnh kênh giúp Cơng ty hạn chế phụ thuộc vào sản lượng bán Tổng đại lý ngành mà đối thủ cạnh tranh ngày nhiều cạnh tranh trở nên gây gắt với biến động liên tục giá Vì trình phát triển Cơng ty nên tập trung phát triển kênh nhiều nhất, nhiên Công ty phải cố trì kênh lại Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu GVHD: Lê Khương Ninh - 41 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Chương KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN Qua q trình nghiên cứu phân tích hệ thống phân phối Gas Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ, ta thấy để đánh giá kênh phân phối tốt cho Cơng ty bên cạnh việc đánh giá kết sản lượng lợi nhuận mà kênh mang lại cho Cơng ty, ưu nhược điểm kênh có tính chất định giúp Công ty lựa chọn kênh phân phối tốt cho Cũng qua phân tích trên, ta thấy kênh phân phối tốt cho Công ty kênh bán lẻ Hiện tại, lợi nhuận thu từ kênh bán lẻ chiếm 33,4% tổng lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Công ty Qua cho thấy vai trò to lớn, có tính chất định kênh bán lẻ kết hoạt động kinh Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu doanh công ty Đồng sông Cửu Long xem vùng kinh tế trọng điểm nước, hệ thống giao thơng cải thiện, điều kiện thuận lợi để thu hút nhà đầu tư nước ngồi tốc độ đầu tư vào khu vực ngày tăng Hơn mức sống người dân khu vực ngày nâng cao, tốc độ thị hóa ngày nhanh tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh Công ty, Cơng ty cần nắm bắt tình hình để kinh doanh đạt hiệu cao Hiện nay, tình hình giá giới diễn biến gây gắt, tình hình trị giới diễn biến phức tạp Hơn thị trường giới có qui định khắt khe điều kiện mặt hàng nhập khẩu, có mặt hàng Gas, từ có ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn hàng giá đầu vào Công ty GVHD: Lê Khương Ninh - 42 - SVTH: Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ 6.2 KIẾN NGHỊ Hiện Cơng ty thực chương trình quảng cáo thành lập Cửa hàng Đại lý để thơng báo với khách hàng vị trí Cửa hàng Đại lý này, ngồi Cơng ty thực chương trình khuyến mãi, tặng phẩm cho khách hàng Tuy nhiên chương trình phòng kinh doanh phụ trách Cơng ty chưa có riêng phận marketing, nên việc đầu tư cho chương trình mức độ chuyên môn chưa cao Trong tương lai Công ty nên thành lập phận marketing để chuyên thực hoạt động marketing nhằm tăng tính hấp dẫn chương trình khác hàng, đồng thời tăng khả cạnh tranh so với đối thủ Các Trạm chiết nhỏ lẻ mọc lên ngày nhiều kinh doanh theo hình thức chụp giật, gian lận thương mại, bán phá giá mà mức độ cạnh tranh ngày cao Cơng ty phải đẩy mạnh cơng tác kiểm sốt thị trường, đưa sách giảm giá, cắt giảm chi phí phù hợp nhằm đáp ứng thời Trung tâm Học CầnvàThơ @ Tài tậpcung nghiên cứu Công liệu ty nênĐH tìm kiếm mở rộng quanliệu hệ vớihọc nhà ứng nguyên liệu nước để đảm bảo ổn định nguồn hàng mà sức ép nhà cung ứng ngày cao Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ nhân viên để kịp thời đáp ứng nhu cầu q trình kinh doanh Cơng ty nên trọng phát triển kênh bán lẻ, đồng thời nên có sách điều chỉnh giá bán cho kênh để nâng cao khả cạnh tranh thị trường Em mong kiến nghị em giúp Cơng ty phát triển tương lai GVHD: Lê Khương Ninh - 43 - SVTH: Nguyễn Văn Thật TÀI LIỆU THAM KHẢO - TS Lưu Thanh Đức Hải Marketing ứng dụng ngành kinh doanh Tháng 01/2004 - Th.s Lưu Tiến Thuận Quản trị Marketing ( Marketing Management) - Th.s Lê Quang Viết Hành vi người tiêu dùng (Consumer Behavior) - Philip Kotler Quản trị Marketing – Nhà xuất - http://www.petrolimex.com.vn Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập nghiên cứu .. .Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ d) Phần sản phẩm tiềm Thể hứa hẹn nhà sản xuất việc phấn đấu, bổ sung thêm tiện ích sản phẩm tương lai Phần sản. .. Nguyễn Văn Thật Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ ¾ Cơng ty Gas Petrolimex Cần Thơ tự tìm kiếm khách hàng công nghiệp bán trực tiếp cho họ thông qua... dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ (1) Xác định mục tiêu phân phối, mục tiêu phân phối phải gắn liền với mục tiêu kinh doanh, để xác định mục tiêu phân phối