Quán ăn hạn chế

Cách đây 10 đến 20 năm , giới lái xe tuyến Hà Nội – Hải Phòng kháo nhau về một quán ăn đặc biệt nằm trên đường quốc lộ 5 cách Hải Phòng vài chục cây số. Đây là một quán ăn bình dân, giá cả p

NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution Cuối ơng khách Mỹ đành phải mua tranh cịn lại với giá 750 la, đắt gấp lần giá ban đầu *Cách thức áp dụng kế sách: Xưa nay, kinh doanh chẳng muốn bán hàng Nhưng ông chủ cửa hàng tranh người Ấn Độ ví dụ hành động trái với lẽ thường, khơng muốn bán mà đốt tranh Thực ra, biện pháp “thả” mặt tâm lý nhằm ngụ ý nói với khách anh cần tơi, anh khơng mua anh thiệt Điều kích thích niềm yêu quý say mê tranh vị khách mà ơng chủ cửa hàng “bắt” thành cơng khách hàng đó, bán tranh cuối với giá cộng lại Quán ăn “hạn chế” Cách 10 đến 20 năm , giới lái xe tuyến Hà Nội – Hải Phòng kháo quán ăn đặc biệt nằm đường quốc lộ cách Hải Phòng vài chục số Đây quán ăn bình dân, giá phải đồ ăn ngon Điều lạ thái độ phục vụ chủ quán Khi khách hàng vào gọi nhiều so với số lượng người có mặt, chủ quán thường ngăn lại, nói chuyện nhẹ nhàng gợi ý khơng nên gọi q nhiều đồ, ăn khơng hết gây lãng phí Nếu khách hàng khăng khăng gọi thêm, chủ quán định khơng làm Nhiều khách hàng thích đồ ăn ngon quán, muốn gọi thêm nhà hàng từ chối phục vụ, gợi ý cho khách hàng không nên ăn nhiều mà nếm thử khác nhà hàng Với cách phục vụ này, quán lúc đông khách Ai ăn qn lần muốn quay lại Chính mà việc làm ăm quán ngày phát đạt * Cách thức áp dụng kế sách ví dụ Quán ăn nhỏ chủ quán lại có nghệ thuật kinh doanh tuyệt vời Khách hàng vào quán không thỏa mãn ý thích lại thưởng thức ăn ngon Điều quan trọng khách hàng cảm nhận quan tâm nhà hàng đến quyền lợi họ Đây ví dụ nghệ thuật kinh doanh người kinh doanh phải biết dừng lúc, biết từ chối để khơng lâm vào tình trạng phát triển nhanh, đông khách hàng mà chất lượng phục vụ đi, đẫn đến thất bại Dùng trước, mua sau Hiện nay, có nhiều nhà sản xuất phân phối sản phẩm Việt Nam áp dụng phương pháp đặc biệt gọi “dùng trước, mua sau” Ví dụ Doanh nghiệp điện tử - điện lạnh Nguyễn Kim TP HCM cho khách hàng dùng thử sản phẩm ngày mà khơng trả phụ phí nào, khơng thích hồn tồn trả lại Và tuần sau, số khách hàng đến mua sắm trung tâm tăng 1520% Khách hàng nhớ đến Nguyễn Kim nơi cung cấp dịch vụ khách hàng tốt Tương tự, siêu thị nội thất gia đình Nhà Xinh cơng ty kiến trúc AA áp dụng hình thức cho dùng thử sản phẩm vòng ngày Khách hàng tư vấn chu đáo nên chọn sản phẩm phù hợp với không gian nhà mình, bố trí nội thất sao, chun chở đồ miễn phí kể sau thời gian dùng thử mà không mua Phương thức kinh doanh “dùng trước mua sau” áp dụng rộng rãi giới, Việt Nam phương pháp tác động tích cực đến hành vi mua sắm khách hàng *Cách thức áp dụng kế sách: Để cho khách hàng dùng thử sản phẩm vô điều kiện, thích mua, khơng thích trả lại tức khéo dùng mưu “thả” cho khách hàng có cảm tự do, thoải mái, khơng ràng buộc Vì 72 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution mà khách có ấn tượng tốt đẹp tự nguyện quay trở lại mua hàng, nhà sản xuất đạt mục đích “bắt” 73 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution KẾ 02:BIẾN KHÁCH THÀNH CHỦ Câu chuyện xuất xứ Thỏ trắng thỏ nâu hàng xóm láng giềng nhau, làm chủ cánh đồng trồng cà rốt rộng lại xa nhà Hàng năm cánh đồng đỏ ươm luống cà rốt tươi tốt chúng phải cánh đồng canh giữ trông nom việc thu hoạch vài tháng trời Nhưng lần trở nhà, chúng bực vắng chủ, lũ chuột bẩn thỉu xung quanh kéo đến quấy phá, lục tung nhà cửa, phá phách đồ đạc, lục lọi đánh chén tất có chạn đựng thức ăn Cả hai tìm cách đối phó nghĩ đến thỏ Xám Thỏ Xám sống đồi bên cạnh ngỏ ý thích gia đình có dịp sang đồi nơi Thỏ Trẵng Thỏ Nâu thăm thú nơi cảnh vật ngoạn mục Mùa thu hoạch năm nay, thỏ Trắng Nâu định ngỏ lời mời thỏ Xám sang chơi, ngụ hai nhà chúng ngày chúng phải vắng nhà để lo thu hoạch cà rốt Thỏ Xám vui vẻ nhận lời đem gia đình sang đồi Thỏ Nâu Thỏ trắng Thấy nhà thỏ Nâu to rộng hơn, thỏ Xám định chọn làm nơi mở bữa tiệc vui Nhưng khốn nỗi , thỏ Nâu vốn khó tính muốn có người trơng nom nhà cửa lại không muốn kẻ khác đụng chạm vào vật dụng nhà nên chỗ dán tờ giấy có dịng chữ “ Đề nghị giữ gìn đồ đạc”, “Xin đừng thay đổi vị trí vật dụng nhà” hay “không sờ vào” này, Rõ ràng sinh hoạt thật gị bó thú vui gia đình thỏ Xám Trong đó, ngơi nhà thỏ Trắng có hẹp nhỏ chủ nhân lại vui vẻ cho phép thỏ Xám muốn làm đuợc có ngày nghỉ thật thoải mái lý thú Sau vụ thu hoạch trở về, nhà thỏ Nâu đượm vẻ giá lạnh, lũ chuột không đến phá phách nhà cửa mốc khơng trơng nom nên có phần xuống cấp Trong đó, ngơi nhà thỏ Trắng trở nên đẹp trớc ngày sống thoải mái nơi đây, gia đình Thỏ Nâu sang sửa lại bị hỏng, lại cịn sơn quét lại khiến nhà mang đầy sức sống Qua năm sau thỏ Trắng Nâu ngỏ lời mời thỏ Xám sang tá túc nhà thời gian thu hoạch cà rốt Với thỏ Nâu thỏ Xám khéo léo chối từ Nhưng với thỏ Trắng lời mời chưa tới, thỏ Xám bắn tin từ nay, năm gia đình xin sang nhờ trông nom nhà Thỏ Trắng 2.Cốt lõi kế sách Trong sống, sở thích người làm theo ý Nếu biết khéo khéo léo tạo cho đối tác cảm giác chủ động, biến họ từ vị trí khách thành chủ đạt ủng hộ họ 74 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution Ý nghĩa vận dụng kinh doanh: Người kinh doanh phải tâm niệm “Khách hàng thượng đế” Doanh nghiệp biết khéo léo đem đến cho khách hàng cảm giác đầy đủ quyền làm chủ hành vi mua hàng mình, tạo cho họ cảm xúc trọn vẹn mua sắm thành cơng sức tưởng tượng MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH Cách thức trả tiền quán ăn Primex Ở London có cửa hàng tên Primex quy mô không lớn, lần đón tiếp khoảng 20-30 khách Vẻ ngồi cửa hàng khơng sang trọng sẽ, lịch Tuy nhiên tiếng, đài truyền hình BBC Anh giới thiệu Cửa hàng ăn Primex có cách kinh doanh độc vơ nhị giới Đó là: sau ăn xong khách tùy ý trả tiền theo cảm nhận độ ngon thức ăn Thật ngạc nhiên dù khơng có bảng giá phần lớn khách hàng trả giá trị thức ăn, chí trả cao cá biệt có người trả thấp giá thực Vì thế, cửa hàng khơng bị lỗ vốn mà kiếm nhiều tiền khách hàng đến ngày đông *Cách thức áp dụng kế sách: Quán ăn Primex tiếng yếu mến kinh doanh theo phương châm để khách trả tiền tùy theo lương tâm Cách làm khiến cho thực khách ln cảm thấy quyền làm chủ tuyệt đối, tin cậy, coi trọng, toàn quyền định giá theo chất lượng ăn Có lẽ cảm thấy thoải mái mà thực khách không ngần ngại trả tiền cao giá trị thực ăn Dụng cụ gia đình tự lắp ráp Cơng ty IKEA Thụy Điển thành lập từ năm 40 kỷ 20 chuyên kinh doanh mặt hàng gia dụng Đến có gần 100 cửa hàng khắp nơi giới công ty phát triển nhanh châu Âu, doanh thu năm khoảng 1,7 tỷ đô la Cách thức kinh doanh công ty IKEA đặc biệt: dụng cụ gia đình khơng bán dạng thành phẩm mà bán hình thức phận riêng lẻ, người mua vào vẽ lắp ráp, sử dụng tuanơvit clê đặc biệt IKEA cung cấp để tự lắp ráp thành dụng cụ gia đình vừa ý Cách làm khác biệt không gặt hái thành công châu Âu mà cịn Mỹ Chỉ tính riêng thị trường Mỹ, năm IKEA đạt doanh thu 40 triệu đô la Việc bán chi tiết dụng cụ gia đình vừa giúp người mua tiết kiệm 30% giá tiền so với mua thành phẩm, vừa giúp công ty giảm phí vận chuyển, phí lưu kho phí lắp ráp Đồng thời, cơng ty cịn có nguồn thu thêm từ việc bán tuanơvit, clê, búa, cho khách hàng *Cách thức áp dụng kế sách: Sự thành công IKEA không nằm việc giúp khách hàng tiết kiệm tiền mà cốt lõi nằm chỗ họ hiểu rõ người có sở thích, thói quen riêng muốn tự giải vấn đề theo cách tối ưu Hiểu tâm lý, IKEA đưa cách bán hàng độc đáo, khách hàng quyền lựa chọn phận hàng hóa, tự tay lắp ráp với ý thích nhất, có cảm giác thỏa mãn với thứ tay làm Và đương nhiên công ty gặt hái thành cơng lớn 75 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution Ở bệnh viện thoải mái nhà! Ở bang Seatle nước Mỹ có bệnh viện tên Virginia Mason Nó tin tưởng yêu mến không chất lượng khám chữa bệnh hiệu mà lý khác quan trọng hơn, đến người có cảm giác sống ngơi nhà Để thực phương châm “khách hàng thượng đế”, giám đốc điều hành bệnh viện lặn lội sang tận nước Nhật để học cách quản lý từ tập đoàn Toyota đạt hiệu không ngờ Đầu tiên, ông cho cắt giảm cịn 350 giường bệnh, giải phóng 100m2 không gian, giảm tỷ lệ nhiễm trùng cho bệnh nhân nâng cao dịch vụ chăm sóc, tạo khơng gian thơng thống cho bệnh viện Nhằm giúp người bệnh có cảm giác thoải mái chẳng khác nhà, bệnh viện Virginia Mason kết hợp phương pháp trị liệu Đông – Tây y thú vị cho người bệnh như: ngồi thiền trước dòng suối hay vùng sinh thái tươi đẹp, ngồi bên quán cà phê Internet để thư giãn Phương pháp khiến cho bệnh nhân sống lại khoảnh khắc hạnh phúc đời người quên cảm giác đau đớn, bi quan người có bệnh Nhiều bệnh nhân ung thư thừa nhận rằng, sau điều trị phương pháp trên, họ trở nên khoẻ mạnh nhờ khơng bị tra tiêm, đồng thời khơng gian thơng thống tạo điều kiện cho họ lại nhiều nên cảm thấy vô thoải mái dễ chịu Nhờ thế, năm bệnh viện thu thêm 200.000 đôla lợi nhuận *Cách thức áp dụng kế sách: - Khi mắc bệnh người ta bắt buộc phải tới bệnh viện chữa trị, song thường khơng bệnh nhân thích lâu nhiều lý do: chất lượng phục vụ kém, khơng gian chật chội, tâm lý lo sợ đau đớn, - Với phương châm phục vụ “khách hàng thượng đế”, bệnh viện Virginia Mason không ngần ngại nước học hỏi, mạnh dạn cắt giảm số giường bệnh để tập trung nâng cao chất lượng phục vụ Đồng thời họ chủ động tạo không gian sinh hoạt lành, tìm tịi nhiều phương pháp chữa bệnh thân thiện hiệu Vì người bệnh khơng cịn cảm giác phải đối phó với bệnh tật hiểm nghèo mà tận hưởng ngày nghỉ ngơi thú vị, tắm suối nước nóng, uống cà phê, vào internet, Như vậy, hiệu chữa bệnh cao hơn, đồng thời nhiều người bệnh tin tưởng gửi gắm sống cho bệnh viện Virginia Mason Chiều khách kiểu người nhà Khách sạn Ritz-Carlton San Francisco (Mỹ) khách sạn tiếng bậc giới không sang trọng mà cách thức phục vụ chu đáo đến hoàn hảo Tất nhân viên khách sạn ví phóng viên thực thụ Với du khách đặt phòng trước, họ gọi điện cho khách, trợ lý khách hãng du lịch lữ hành để hỏi sở thích thú vui họ Ngay du khách đặt chân đến khách sạn, nhân viên lễ tân khéo léo gợi chuyện để dò hỏi xem khách thích nói chuyện ngắn gọn hay thích tán gẫu; nhân viên dọn phòng để ý loại thuốc đánh bọt cạo râu mà khách ưa dùng; nhân viên bảo vệ để ý thời gian khách chào khách tên riêng họ lần vào cửa; Chỉ cần biết thông tin đôi vợ chồng tới chuẩn bị bát phố, danh sách điểm đến, lối phương tiện giao thơng khuyến nghị bổ ích để sẵn bàn phòng họ Nếu hôm sau họ muốn dã ngoại ngoại ô, đồ ăn nhanh, lều bạt, thuyền bơi, cần câu cá trang thiết bị cần thiết chuẩn bị sẵn sàng, dù cách giờ, khách sạn chưa sắm đồ dùng kiểu Thậm chí khách sạn sử dụng phần mềm tối tân để theo dõi diễn biến tình cảm sở thích, thói quen khách hàng Vì dịch vụ khách sạn Ritz-Carlton đánh giá hồn hảo Do đó, tất du khách đến có cảm giác “thượng đế” thực nhiều người trở lại khách sạn để có hội làm “thượng đế” nhiều lần 76 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution *Cách thức áp dụng kế sách: - Xưa nay, khách sạn nơi tạm cho người xa nhà, người tâm niệm khơng đâu nhà - Khách sạn Ritz-Carlton sáng tạo cách phục vụ, biến khách sạn thành nhà du khách Họ tạo cho du khách cảm giác ngơi nhà quen thuộc mình, thứ thuận tiện, đầy đủ, với sở thích, chí yêu cầu chưa nói đáp ứng Du khách nhận quan tâm phục vụ chu đáo tới mức không ngờ từ nhân viên phục vụ nên khơng có lạ khách sạn Ritz-Carlton giữ chân du khách lại dài ngày quay lại nhiều lần Mơ hình tự lắp ráp máy tính xách tay Cơng ty TNHH G.C.C nhà phân phối thức hãng Intel MSI thị trường Việt Nam Tháng năm 2005, công ty G.C.C tung vào thị trường dịng máy tính xách tay thương hiệu Genuine lắp ráp Việt Nam Điều đặc biệt mua máy tính xách tay hiệu này, thay mua máy tính ngun với cấu hình nhà sản xuất lựa chọn sẵn, khách hàng tự lựa chọn cấu hình theo yêu cầu tự lắp ráp ln máy cho Người dùng yêu cầu thay đổi cấu hình máy theo u cầu cơng việc Chẳng hạn người mua yêu cầu thay đổi tốc độ xử lý (CPU), dung lượng nhớ (RAM), khả lưu trữ (HDD), card mạng khơng dây, v.v Ngồi ra, người tiêu dùng tuỳ chọn cấu hình cho máy đặt hàng thông qua hệ thống đại lý qua trang web trực tuyến.Việc cung cấp sản phẩm giao hàng thực thông qua đại lý gần Đây coi dự án “ Lắp ráp theo đơn hàng” lần xuất Việt Nam Sau dự án đời hưởng ứng khách hàng Qua năm thực gặt hái thành công đáng kể * Cách thức áp dụng kế sách ví dụ Cơng ty G.C.C linh hoạt sử dụng hình thức khách hàng tự lắp ráp máy tính xách tay cho Đối với hàng hóa mang tính cơng nghệ cao với nhiều linh kiện máy tính nói chung máy tính xách tay nói riêng, khách hàng thường phải phụ thuộc vào lắp lặt sẵn cách nhà sản xuất Khi đưa thị trường mơ hình “tự lắp ráp” cho máy tính xách tay, cơng ty G.C.C áp dụng cách thức “biến khách thành chủ”, để khách hàng tự chọn cấu hình máy tính phù hợp với mình, với nhu cầu sử dụng với chi phí hợp lý Nắm bắt tâm lý người tiêu dùng muốn tự tay lắp ráp, lựa chọn linh kiện để tạo máy tính phù hợp, sử dụng thành mình, đáp ứng trọn vẹn nhu cầu riêng có Nhà sách tự chọn Việt Nam Nhà sách Sài Gòn, 60 – 62 Lê Lợi, Q.1 nhà sách lớn nhiều người dân TPCHM yêu thích Những đầu sách lựa chọn kỹ phong phú, người mua thỏa sức lựa chọn Tuy nhiên, biết bí thành cơng áp dụng phương thức kinh doanh độc đáo vào loại sớm Việt Nam, hình thức nhà sách tự chọn Chủ nhân nhà sách ông Nguyễn Hùng Trương Với lòng đam mê sách, năm 1952 ông Trương mở hiệu sách nhỏ số 62 đại lộ Bonard (nay Lê Lợi) đặt tên nhà sách Khai Trí (sau đổi tên thành nhà sách Sài Gòn) Điều đặc biệt nhà sách bán hàng theo kiểu tự chọn, khách đứng đọc chỗ hàng mà mua Nữ nhân viên bán hàng mặc đồng phục, lúc vui vẻ ân cần, trơng nom cách kín đáo Hình thức kinh doanh mẻ độc đáo nhà sách Khai Trí thời điểm khách 77 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution hàng ủng hộ Việc kinh doanh sách ông Trương trở nên phát đạt Nhờ mà thời gian ngắn nhà sách mở rộng thêm liền kề với nhiều tầng lầu *Cách thức áp dụng kế sách Trước đây, khách hàng mua sách xem qua loa bìa sách định mua hay khơng khơng có quyền đọc qua nội dung trước, nhiều mua sách biết sách khơng hữu dụng cho Nhà sách Khai Trí với phương châm “biến khách thành chủ” áp tiên phong áp dụng hình thức tự chọn, cho phép khách hàng thoải mái đọc trước định mua, số tiền mà khách hàng bỏ thực hữu ích, chí đọc xong khơng mua mà nhận phục vụ chu đáo ân cần Điều khiến cho khách hàng cảm thấy vô thoải mái, tôn trọng, quyền làm chủ hành vi mua hàng mình, họ thích đến mua sách đây, giúp cho hoạt động kinh doanh nhà sách ngày phát đạt 78 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution KẾ 03: NGẦM VƯỢT TIỂU LỘ Câu chuyện xuất xứ Có người họ Hồ tiếng nghề chuốt ngọc ln tự hào sở hữu viên ngọc quý trần đời viên ngọc ánh lên bóng dáng đầu rồng Chuyện kể rằng, có năm, nhà vua lâm bệnh nặng chữa trị cách mà khơng thun giảm Có ngày nhà vua thần linh báo mộng phải kiếm viên ngọc đầu rồng nhà họ Hoà đeo vào người khắc khỏi bệnh Nhà vua ban chiếu lệnh cho họ Hoà cung tiến viên ngọc quý Đường từ nhà họ Hoà đến kinh đô phải qua vùng hiểm địa chấn giữ đường sơng độc đạo, nơi có tốn cướp khét tiếng khơng qua mà Nghe biết việc viên ngọc quý tiến vua phải qua khúc sông hiểm này, tên tướng cướp cho quân phục sẵn, lại cho người tận đến nơi họ Hoà để theo dõi Họ Hoà biết việc đem ngọc lên kinh đô bị cướp nên vô lo lắng Cuối , lão bộc thân tín nhà họ Hồ nghĩ kế hay cho chủ Họ Hoà sai gia nhân khắp nơi mua gỗ để đóng thuyền thật lớn kiên cố để chuyên chở bảo vệ viên ngọc Việc đóng thuyền lớn kéo dài từ ngày sang ngày khác khiến vùng ồn bàn tán Tên tướng cướp không dời măt theo dõi việc đóng thuyền chuẩn bị phương cách để cướp viên ngọc thuyền qua khúc sơng chúng mai phục Việc đóng tàu thấy kéo dài maĩ mà chưa xong Viên tướng cướp sốt ruột tự đến thám nhà họ Hồng, thấy nhà đèn hoa sáng rực, tiệc tùng linh đình, nhìn thị thợ thuyền bỏ thuyền đóng dở để vào đánh chén Té nhà họ Hoà tổ chức lễ tiệc vua ban khen cho việc cúng tiến kịp thời viên ngọc quý giúp vua thoát bệnh hiểm nghèo Đến lúc này, viên tướng cướp vỡ lẽ rằng, vào lúc người ý theo dõi việc đóng thuyền nhà họ Hồ sai người dắt viên ngọc quý lẩn theo đường mòn nhỏ để dâng vua khiến tên tướng cướp không hay biết mà đinh ninh chuẩn bị việc đánh chiếm thuyền Cốt lõi kế sách Cốt lõi kế sách nghệ thuật nghi binh đồng thời tiếp cận mục tiêu theo phương thức mà đối phương không ngờ để giành chiến thắng Ý nghĩa vận dụng kế sách kinh doanh Trong kinh doanh mục tiêu đối thủ cạnh tranh chiếm ưu chiến giành tâm lý tiêu dùng khách hàng Trong chiến thương trường, người tìm lối tiếp cận chinh phục người tiêu dùng cách bất ngờ, hợp lý người giành thắng lợi MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CƠNG KẾ SÁCH 79 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution Sữa tươi bánh Doanh nghiệp thành công nhờ đánh vào tâm lý thích tiện lợi khách hàng Ở cố Kyoto, Nhật Bản có cơng ty thực phẩm Otto Sản phẩm chủ đạo họ sữa bị tươi.Với phương thức kinh doanh ln đảm bảo chất lượng đưa sữa đến tận nhà nên công ty làm ăn phát đạt Khi mở rộng sang lĩnh vực kinh doanh bánh, ông chủ công ty sử dụng cách thức tiếp cận khách hàng thường gặp đăng thông tin báo, cho người chào hàng trực tiếp phát triển thị trường không ông ta mong muốn Cuối ông ta nghĩ hình thức tiếp cận độc đáo Ơng cho in tờ bìa nhỏ, thiết kế cẩn thận đẹp bên khách hàng đánh dấu ngày giao nhận sữa, bên cạnh in in tên giá tiền bánh, với đơn đặt hàng có tên người đặt hàng cần viết rõ loại bánh, số lượng bánh, thời gian đặt hàng cơng ty theo mà mang đến tận nơi Tờ bìa cơng ty đem treo lên bình sữa tươi, ngày theo chuyển sữa mà tới chục vạn gia đình Do cơng ty sáng sớm đưa sữa tới nhà thu bình sữa cũ ln nên đơn đặt hàng đương nhiên thu theo Ngày hôm sau công ty giao sữa giao bánh Khách hàng đánh dấu vào chỗ đặt sữa đặt bánh Công ty tiết kiệm chi phí vận chuyển Theo cách cơng ty làm ăn ngày phát triển, ngồi việc đặt bánh cho buổi sáng cịn nhận đặt bánh sinh nhật đặt bánh cho dịp lễ Nôel Công việc làm ăn ngày phát đạt *Cách thức áp dụng kế sách ví dụ 1: - Ơng chủ công ty thực phẩm Kyoto áp dụng thành công kế ngầm vượt tiểu lộ, đánh thẳng việc thực hành vi mua hàng khách hàng Khách hang khơng cần phải lựa chọn, khơng có thời gian để phân vân mà đặt sữa đặt bánh - Sự bất ngờ cách thức tiếp cận chỗ ông Otto đã làm bước tiếp cận bất ngờ, tắt đến nhu cầu khách hàng, không cần thông qua quảng bá - Điều độc đáo khách hàng có thuận tiện, vừa đặt sữa lại vừa có bánh ngon đưa đến tận nhà Tiếp thị kiểu “Tàu điện ngầm” Fleur de Sante nhãn hiệu mỹ phẩm tiếng Thụy Điển Vào năm 2005, nhãn hiệu có mặt thị trường Nga chưa đầy năm Liumila, phụ trách PR hãng quảng cáo "Comandor", giao tổ chức đợt quảng cáo xúc tiến tiêu thụ cho loại sản phẩm Liudmila tình cờ tìm cách tiếp cận khách hàng độc đáo mà hiệu «Tơi tàu điện ngầm thấy có lật catalogue, - Liudmila kể q trình hình thành ý tưởng – Chẳng có việc làm, nên tơi liếc xem Tự dưng tơi có ý nghĩ có lẽ tất người đọc qua vai người ngồi bên cạnh, dù chuyện khơng hay lắm" Thời gian tàu điện ngầm thời gian rảnh rỗi nên người ta thường chăm vào việc quanh Thế tơi nghĩ cách tiếp thị mới: cho cô gái vào tàu điện ngầm ngồi lật giở catalogue công ty Để có hiệu ứng mạnh hơn, tơi cho thêm người "đối thoại" vào chỗ họ để thảo luận sôi sản phẩm catalogue Kết vịng tuần, sau có gần 100 nhân viên tiếp thị liên tục "lượn" toa tàu điện ngầm Matxcova Saint-Petersburg suốt tiếng ngày, có tới 200 catalogue phát nhiều người đến xin làm chuyên viên tư vấn Thậm chí nhiều người cịn muốn mua mỹ phẩm tàu điện ngầm! *Cách thức áp dụng kế sách ví dụ 2: 80 NHĨM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HoàngGia Market Solution Như vậy, với loại sản phẩm khác phải có cách tiếp cận khách hàng khác thu hiệu Con đường để ngầm vượt tiểu lộ hãng mỹ phẩm Fleur de Sante tạo cách thức gây tị mị với cơng chúng cách tiếp thị tàu điện ngầm Từ nhận thức mỹ phẩm loại hàng hóa mà phương thức truyền miệng đạt hiệu cao nhất, hãng tạo dựng lên phương thức tiếp cận bất ngờ thời gian địa điểm bất ngờ nhất, làm cho người tiêu dùng dễ dàng đón nhận quảng bá mà cịn giúp truyền bá thông tin, tạo sức lan truyền dư luận 3.Tự chê - Bí bột dinh dưỡng Avus Công ty bột dinh dưỡng Avus Thụy Sỹ chiến dịch xúc tiến bán hàng cho đăng tin sau : “Kính thưa vị khách hàng: Bột dinh dưỡng Avus công ty gần không đủ bán thị trường khiến nhiều người gọi điện đến chê trách Chúng tơi xin đăng báo cơng khai giải thích cáo lỗi Bột Avus không đủ bán nguyên nhân: Người mua tăng lên nhiều Dây chuyền sản xuất công ty cũ, biên độ tăng sản lượng nhỏ Giám đốc bán hàng, Thomas John tự ý bán 50 bột cho đại lý để họ đem ngoại tỉnh bán với giá cao Hiện công ty áp dụng biện pháp cải tiến kỹ thuật, lắp đặt máy móc với dây chuyền tăng sản lượng lên 04 lần Ngồi chúng tơi thay giám đốc bán hàng mới.” Sau tin đăng, chục bột Avus tồn đọng kho bán hết Bản tin không nói ca ngợi bột dinh dưỡng Avus mẹo chỗ nêu thực “Giám đốc bán hàng tự ý bán cho đại lý với giá cao” “ Dây chuyền sản xuất không đáp ứng nhu cầu nay” ngầm báo cho người tiêu dùng biết bột Avus bán chạy Thế người tiêu dùng từ chỗ khơng biết đến chỗ biết, từ chỗ có thái độ bình thản đến chỗ tích cực mua Cơng ty Bột Avus tìm đường táo bạo tác động vào tâm lý ám thị khách hàng Người ta thường bị lôi chịu ảnh hưởng người khác nên thay đổi thái độ Bản tin bề ngồi tự kiểm điểm, tự chê trách lại có hiệu quảng bá kỳ diệu *Cách thức áp dụng kế sách: - Bản tin tự chê cách thức nghi binh, giống việc loan tin đóng thuyền để chở ngọc quý Trên thực tế cách quảng bá hữu hiệu cơng ty - Con đường kín đáo bất ngờ mà Avus sử dụng thông qua tin độc đáo, ngầm báo cho khách hàng biết bột Avus bán chạy lắm.Avus biết đánh vào tâm lý ám thị khách hàng Người ta thường bị lôi chịu ảnh hưởng người khác nên thay đổi thái độ - Cách thức thành thành cơng khách hàng - người tiếp nhận thơng tin cách tự nhiên, khơng mang tính quảng cáo nên dễ dàng vào tiềm thức người tiêu dùng Howard Schultz - Ông chủ thương hiệu Starbucks Starbucks đánh giá thương hiệu quốc tế danh giá khơng Coca cola hay Mc Donald Thành cơng tuyệt vời Starbucks có khơng phải chất lượng ngon cà phê, mà bí thành cơng thương hiệu nhờ tài marketing kỳ diệu ông Chủ tịch Howard Schultz Tại khu vực sân bay hay trung tâm tài chính, trung tâm thương mại tiếng cà phê Starbucks quán bar sang trọng Trong nhận thức khách hàng phù hợp, “mơn đăng hộ đối” với doanh nhân, ông chủ nhà quản lý cấp cao Những 81 NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution người ln tìm thấy cà phê Starbucks nơi thích hợp để đàm phán, hay thư giãn salông để đọc sách bên ly cà phê Thế siêu thị, bến tàu, trường đại học hay khu du lịch đông người Howard Schultz lại có cà phê Starbucks bình dân Ở khơng có chén sứ sang trọng hay ly thủy tinh sáng bóng Thay vào người ta lại thấy cốc, đồ dùng giấy carton hay nhựa mỏng “rất tiện lợi kiểu Mỹ” hàng ăn nhanh Cùng cà phê Starbucks Howard Schultz sáng tạo nghĩ lối bất ngờ để đánh vào tiềm thức người tiêu dùng thiết kế quán cà phê mình, tạo cho họ cảm giác thương hiệu giá trị họ tiêu dùng sản phẩm *Cách thức áp dụng kế sách ví dụ 4: - Lý Starbucks thiết kế cửa hàng theo hai phong cách hồn tồn khác nhau, chí đối lập: phong cách tiêu dùng mà Starbucks muốn xây dựng cho loại đối tượng khách hàng khác Nhưng thực tế lại chung mục đích: đánh thẳng vào tiềm thức người tiêu dùng - Ngoài giá trị tiêu dùng mà sản phẩm đem lại, khách hàng cịn ln ln ý đến giá trị mà tiếng thương hiệu đem lại cho họ lựa chọn tiêu dùng sản phẩm Trong ví dụ Starbucks hiểu rõ từ tìm lối tiếp cận bất ngờ đến tiềm thức người tiêu dùng Câu chuyện chị Chín Trên đường Lý Tự Trọng TP HCM có chị tên Chín, bán cà phê cóc vỉa hè̀, gần cơng ty tơi làm việc, việc buôn bán cầm chừng Mặc dù xung quanh có nhiều quan , có quán cà phê dầu tư nhiều hơṇ , quán đẹp giá khơng cao nên có cạnh tranh “ khốc liệt “ Khổ giá chất lượng “quán cóc” Tới ngày, người quan ngạc nhiên qn cóc chị̣ khơng biết cách mà lại có số điện thoại, chị thông báo số điện thoại quan biết Kể từ đấy, việc gọi nước người đỡ vất vả có phương tiện hỗ trợ̣ Chưa hết, Cơng ty tơi có khaỏn 120 người làm việc, Khơng hiểu mà chị có danh sách ngày sinh nhật Cứ chị tiếp thị đến người Khi sinh nhật đó, tiếp thị chị, người ln vui vẻ mời người quan chầu nước chị phục vụ người với loại nước *Cách thức áp dụng kế sách ví dụ 5: Chị Chín ngầm vượt tiểu lộ xây dựng đường nhỏ lại dẫn thẳng đến hành vi mua hàng khách hàng Một số điện thoại để tăng khả khách hàng tiếp cận mình, xuất lúc gợi mở nhu cầu khách hàng hành động để xây dựng lên đường Như vậy, kế sách “Ngầm vượt tiểu lộ” không phát huy tác dụng với doanh nghiệp lớn mà hữu dụng người làm ăn nhỏ, đặc biệt người làm ăn nhỏ dễ áp dụng kế sách lợi quan tâm tiếp cận đến khách hàng Vì thế, tùy quy mô kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh đối tượng khách hàng cụ thể mà áp dụng cách thức tiếp cận khác cho khai thác linh hoạt ý nghĩa kế sách Chiếm lĩnh thị trường nhờ giải pháp ưu việt Trên thị trường nước nay, sản phẩm máy nông nghiệp mang nhãn hiệu Veam Tổng công ty Máy động lực Máy nông nghiệp Việt Nam bán chạy Kết có tổng công ty thắng lợi cạnh tranh giành khu vực thị trường nông thôn nước trước hàng Trung Quốc 82 NHÓM KẾ SÁCH TƯ TƯỞNG KINH DOANH HồngGia Market Solution Trước đây, sản phẩm máy nơng nghiệp sử dụng động Diesel tổng công ty sản xuất chất lượng tốt cạnh tranh với hàng nhập từ Trung Quốc Máy nông nghiệp Trung Quốc chất lượng không đồng đều, khơng có dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng thay phụ tùng kèm tiêu thụ mạnh nguyên nhân giá rẻ Nắm điểm mấu chốt để giành lại người tiêu dùng, tổng công ty nghĩ cách tiếp cận linh hoạt Trước hết, lãnh đạo Veam đến tỉnh, gặp trực tiếp lãnh đạo tỉnh đề nghị họ thực chương trình bán máy trả góp cho dân, theo phương thức người mua trả trước 30% số tiền, 70% lại vay ngân hàng trả dần, lãi vay hỗ trợ ngân sách tỉnh Bên cạnh Veam tổ chức xây dựng trạm bảo hành bảo dưỡng địa phương tổ chức giới thiệu, hướng dẫn sử dụng máy đến xã Như vậy, tính lâu dài, người nông dân tiết kiệm số tiền lớn dùng sản phẩm chất lượng tốt, phải sửa chữa thay thế, tiền mua máy vay với lãi suất thấp trả góp thời gian dài Những việc làm nhận hưởng ứng đông đảo bà nông dân nước Cách tiếp cận công ty Veam vừa đem đến lợi ích mà bà nơng dân nhìn thấy vừa kín đáo xây dựng thương hiệu cho *Cách thức áp dụng kế sách: Xuất phát từ việc người nông dân có tâm lý muốn nhìn tận mắt lợi ích mà sản phẩm đem lại cho họ Hơn họ tin tưởng vào sản phẩm có hỗ trợ quyền địa phương, tổng công ty Máy động lực Máy nông nghiệp Việt Nam khơng tìm đường tiểu lộ tiếp cận thị trường nơng thơn mà cịn đưa giải pháp ưu việt giúp cho người nông dân tiết kiệm tiền, điều mà hàng Trung Quốc khơng thể làm được, giành lại khách hàng trọng tâm, thúc đẩy tăng trưởng 83 ... hàng ăn Primex có cách kinh doanh độc vơ nhị giới Đó là: sau ăn xong khách tùy ý trả tiền theo cảm nhận độ ngon thức ăn Thật ngạc nhiên dù khơng có bảng giá phần lớn khách hàng trả giá trị thức ăn, ... chừng Mặc dù xung quanh có nhiều quan , có quán cà phê dầu tư nhiều hơṇ , quán đẹp giá không cao nên có cạnh tranh “ khốc liệt “ Khổ giá chất lượng ? ?quán cóc” Tới ngày, người quan ngạc nhiên... xung quanh kéo đến quấy phá, lục tung nhà cửa, phá phách đồ đạc, lục lọi đánh chén tất có chạn đựng thức ăn Cả hai tìm cách đối phó nghĩ đến thỏ Xám Thỏ Xám sống đồi bên cạnh ngỏ ý thích gia đình