Cẩm nang quản trị doanh nghiệp 14

MỤC LỤC Văn hóa làm nên khác biệt thương hiệu Xâm nhập thị trường Mỹ thương hiệu Xây dựng chiến lược thương hiệu Xây dựng phong cách lãnh đạo Tổ chức khoa học lao động Yếu tố người quản lý quan hệ khách hàng Yếu tố trở thành ông 'sếp' đáng sợ Các công cụ phân tích & lập kế hoạch giám đốc bán hàng Chiến lược & cấu lực lượng bán hàng công ty Dự báo bán hàng & lập danh sách Người giám đốc bán hàng chuyên nghiệp Kỹ chăm sóc khách hàng trước bán hàng Kỹ lãnh đạo quản trị bán hàng Nghề bán hàng & quản trị bán hàng Tuyển dụng, lựa chọn & đào tạo nhân viên bán hàng Kinh tế thị trường ưu nhược điểm Văn hóa làm nên khác biệt thương hiệu Các nhà kinh tế cho rằng, người làm nên thương hiệu thương hiệu yếu tố làm nên nét văn hóa riêng biệt cơng ty Còn khách hàng người bỏ tiền để mua sản phẩm mà thưởng thức giá trị văn hóa Nói cách khác, thương hiệu tiếng hứa hẹn mang lại cho khách hàng tin cậy chủ nhân làm lên thương hiệu phải người đáng tin tưởng Và văn hóa tổ chức, doanh nghiệp, cơng ty xem yếu tố tạo nên khác biệt thương hiệu Giới chun mơn cho rằng, doanh nghiệp xây dựng cho nét văn hóa riêng biệt Bởi chẳng có nhà quản trị dám chắc, cơng ty họ nơi mà tất “bộ phận chức năng'' chung sứ mệnh xây dựng thương hiệu môi trường mà người muốn ''làm cho xong việc'' Trong điều tra gần giới phân tích Anh, người tiêu dùng có người cho biết họ định không mua sản phẩm cách ứng xử nhân viên cơng ty “khơng gì” Thực tế cho thấy, doanh nghiệp thành công xem thương hiệu nguyên tắc tổ chức quan trọng cho tất hoạt động công ty khơng đơn giản hàng mà họ bán cho người tiêu dùng Với họ việc xây dựng thương hiệu không đơn giản kế hoạch phòng marketing Các quản trị viên cấp cao phải thường xuyên ''tự soi gương'', để nhìn lại lực lãnh đạo mình, khả tạo nên mơi trường làm việc “truyền đi” hình ảnh tốt thương hiệu Điều có nghĩa cách hành xử quản trị viên cấp cao tảng để xây dựng văn hóa cơng ty hỗ trợ cho phát triển thương hiệu Chẳng hạn, Tập đoàn Tesco, “thông điệp nội bộ'' phận quản lý cấp cao gửi đến nhân viên tồn cơng ty là: "Nếu bạn muốn người khác cư xử với cư xử với họ Nếu khách hàng hỏi hàng đưa họ đến tận nơi đặt hàng thay đứng chỗ cho họ" Những kiểu khuyến khích nhân viên góp phần làm cho lời hứa mà thương hiệu Tesco cam kết mang đến cho khách hàng: ''Chúng quan tâm đến bạn dù điều nhỏ nhặt nhất” trở nên có giá trị Tuy nhiên thực tế, khơng phải lúc quản trị viên cấp cao ý thức cách hành xử phong cách lãnh dạo họ có ảnh hưởng lớn đến tinh thần hợp tác cơng ty Họ vơ tình tạo nên rào chắn cộng làm ảnh hưởng đến việc chuyển tải thông điệp mà thương hiệu muốn mang đến cho khách hàng Họ thường nhìn doanh nghiệp “bức tranh lớn'' “bức tranh tổng thể” Theo chuyên gia, thương hiệu có thành cơng hay khơng, điều phụ thuộc vào hành động ngày người lãnh đạo tất nhân viên họ Văn hóa cơng ty xây dựng thương hiệu sản phẩm sản phẩm muốn có thương hiệu tốt thiết phải xây dựng đội ngũ nhân viên doanh nghiệp Xâm nhập thị trường Mỹ thương hiệu Theo kiều bào, doanh nghiệp VN nên xây dựng thương hiệu tốt trước đưa hàng vào Mỹ Theo Việt kiều có kinh nghiệm, muốn đưa hàng vào Mỹ đạt kết quả, trước tiên doanh nghiệp cần xây dựng thương hiệu cho thật vững Kế tiếp khâu tìm nhà phân phối nguồn hàng lựa chọn cách quảng cáo hợp lý Doanh nghiệp Việt Nam yếu khâu Một chuyên gia tờ The Mercury News (Việt kiều Mỹ) đưa ý kiến: "Tôi sống làm việc lâu năm Mỹ chưa thấy nhãn hiệu Việt Nam thị trường Cho đến Việt Nam, biết sản phẩm dùng Mỹ có nguồn gốc xuất xứ từ Việt Nam" Muốn thành công thị trường Mỹ, nhà xuất cần biết xây dựng thương hiệu, làm để thương hiệu ăn sâu vào tâm trí người tiêu dùng So với doanh nghiệp Việt Nam, nhà sản xuất Mỹ bỏ nhiều tiền để xây dựng thương hiệu Quan niệm họ xây dựng thương hiệu trước tìm kiếm thị trường Việc liên kết người mua người bán cộng đồng người Việt Mỹ người Việt Mỹ kênh phân phối hàng quan trọng mà doanh nghiệp Việt Nam cần biết khai thác Trong đó, hầu hết nhà xuất Việt Nam trọng đến quảng cáo Đa số kiều bào cho rằng, doanh nghiệp Việt Nam có đủ khả để đưa hàng hóa vào thị trường Mỹ Tuy nhiên, khó khăn lớn hàng Việt Nam chưa xây dựng thương hiệu lòng người tiêu dùng Khâu tiếp cận yếu tiếp cận khơng biết đâu thị trường cần, nên lạc hướng với thị hiếu người tiêu dùng Ông Tony Vũ, Giám đốc Công ty TradeSia Coproration (chuyên nghiên cứu thị trường Mỹ) cho biết, doanh nghiệp không cần quảng cáo nhiều tiếp cận thị trường Mỹ không thu lại kết quả, trọng vào quảng cáo mà khơng biết cách phân phối không nên Điều quan trọng mà nhà xuất cần làm sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn mẫu mã, bao bì chất lượng TradeSia Coproration đầu mối phân phối hàng cho Công ty gạch Đồng Tâm gạch Minh Đức Hai sản phẩm bán chạy Mỹ, doanh thu ngày lớn Ngun nhân họ ln trọng tới việc thiết kế mẫu mã, nhằm làm sản phẩm để thu hút khách hàng Doanh nghiệp nên trọng tới mức độ quảng cáo sản phẩm, phải biết chọn lựa số tiểu bang cụ thể Có nhà xuất ạt chào hàng, người mua tới đặt hàng với số lượng lớn lại khơng có khả đáp ứng đủ nhu cầu Lúc đó, khách hàng quay sang đơn vị có quy mơ khả xuất để ký hợp đồng, doanh nghiệp uy tín Ơng Vinh Nguyễn làm ngành hải quan Mỹ, thành viên Công ty Bear USA Trading Corp cho biết, doanh nghiệp Việt Nam khơng nên ngần ngại sợ khơng đủ sức cạnh tranh với hàng hóa Trung Quốc thị trường Mỹ Nhà nhập Mỹ sợ rủi ro nên không mua hàng thị trường Một khách hàng Mỹ muốn mua 100 áo đặt 40% doanh nghiệp Việt Nam, 60% Trung Quốc Nếu doanh nghiệp Trung Quốc không làm kịp hàng, giao thời hạn, lúc chuyển hướng sang Việt Nam Muốn xâm nhập vào hệ thống phân phối hàng hóa Mỹ hiệu cao, doanh nghiệp Việt Nam nên dùng công ty tư vấn làm việc với đơn vị phân phối sử dụng dụng cơng ty tiếp thị có quan hệ với cơng ty lớn Các cơng ty nhỏ có chung mặt hàng tập hợp với để ký hợp đồng với nhà mua hàng Mỹ công ty tư vấn làm đại diện, nhằm giảm bớt chi phí "Nếu xuất hàng qua Mỹ doanh nghiệp khơng cần lập cơng ty Mỹ Nếu có nhu cầu phân phối hàng lớn muốn có lợi nhuận thuế lập cơng ty Mỹ", ơng Vinh nói Xây dựng chiến lược thương hiệu Một sai lầm thường gặp cơng ty mong muốn có thương hiệu mạnh lại không thực bước khởi đầu - xây dựng chiến lược thương hiệu Khơng có chiến lược thương hiệu, cơng tác quản lý phát triển thương hiệu gặp nhiều khó khăn gặt hái thành Chiến lược thương hiệu định hướng trọng tâm cho việc quản lý thương hiệu, đồng thời tạo tảng vững giúp nhà quản lý thực đồng hoạt động liên quan đến thương hiệu Đương nhiên, chiến lược thương hiệu phải cơng việc kinh doanh Đã từ lâu, cơng ty áp dụng phương pháp luận từ-trong-ra-ngồi, tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm mà họ "cho là" thị trường mua Tuy nhiên, thật chiến lược thương hiệu thành công khởi nguồn từ thấu hiểu sâu sắc ý nghĩa nhu cầu người tiêu dùng (phương pháp luận từ-ngồivào-trong) Phương pháp tập trung tìm hiểu cách người tiêu dùng nhận định việc, từ tìm “phím nóng” để kích hoạt họ hướng thương hiệu Thương hiệu bạn kinh doanh ngành hàng nào? Charles Revson, ông chủ Revlon Cosmetics, định nghĩa ngành nghề kinh doanh sau: "Chúng không kinh doanh mỹ phẩm mà kinh doanh niềm hy vọng” Charles hiểu rõ định nghĩa kinh doanh mỹ phẩm, ơng chẳng có khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Đúng ông sản xuất bán đồ mỹ phẩm, thương hiệu Revlon lại mang đến cho người tiêu dùng niềm hy vọng trở nên đẹp quyến rũ hơn, người mẫu mê hồn Revlon chẳng hạn Sự thấu hiểu người tiêu dùng giúp Revlon đạt tới định vị tuyệt vời trở thành thương hiệu thành cơng tồn cầu Tương tự, Nike không đơn kinh doanh giày dụng cụ thể thao, thương hiệu Nike giúp vận động viên nói riêng người nói chung đạt đến phong độ đỉnh cao Thấu hiểu người tiêu dùng Như thấy, chiến lược thương hiệu yếu tố định chiến lược kinh doanh Song điều mang lại kết tốt thương hiệu tiếp cận vào ngõ ngách sâu kín tâm tư người tiêu dùng, hay nói đơn giản thấu hiểu suy nghĩ ước muốn họ, tìm ''phím nóng'' để kích hoạt họ Kinh nghiệm thực tế cho thấy phương pháp nghiên cứu thị trường truyền thống nghiên cứu định tính định lượng chưa mang lại câu trả lời thỏa đáng để thấu hiểu người tiêu dùng Đơn giản điều người tiêu dùng nói điều họ thực làm giống Một số công ty áp dụng phương pháp nghiên cứu tiên tiến hơn, thí dụ trực dõi cách người tiêu dùng xử bối cảnh quen thuộc nhà Các cơng ty nghiên cứu thị trường đặt máy quay phim đến ăn với nhóm ''người tiêu dùng tiêu biểu'' (tất nhiên với đồng ý hợp tác họ) Trong khung cảnh quen thuộc, mối quan hệ đan xen, nghĩa vụ thái cực tình cảm đa dạng, người tiêu dùng hành xử “thật” hẳn phòng vấn máy lạnh Ví dụ, Procter & Gamble tiến hành quay phim bà nội trợ công việc ngày ghi nhận bà mẹ thường lúc làm nhiều việc khác Một bà mẹ vừa cho ăn, vừa nấu cơm, vừa liếc mắt theo dõi chương trình TV Các thước phim cho thấy cách trung thực chương trình nào, mẫu quảng cáo thật thu hút ý người tiêu dùng Xây dựng phong cách lãnh đạo yếu tố quan trọng để xây dựng phong cách lãnh đạo, nhân cách uy tín Những nhân tố khác tình thương, nhạy cảm, tính độ lượng nhân từ yêu cầu quan trọng Quản trị không đơn giống việc xử lý đơn đặt hàng Một Người phải chịu trách nhiệm cho thành công thất bại công ty ln ln người đứng đầu cơng ty Bất kể qui mô công ty lớn hay nhỏ, người lãnh đạo tập hợp đội ngũ lãnh đạo, đội ngũ cá nhân hướng hoạt động tổ chức thống quan hệ với khách hàng người cung cấp Khi đội ngũ thực thành công công việc, người lãnh đạo trọng vọng; cơng việc đổ bể, người hứng chịu hậu Tính nhân vǎn Chọn lựa đào tạo thành viên cách hợp lý nhiệm vụ quan trọng nhà quản trị Điều đòi hỏi khơng kinh nghiệm kinh doanh thực mà tình thương, nhạy cảm, tính rộng lượng hay nói gọn lại từ, tính nhân vǎn Nếu tính nhân vǎn yếu tố quan trọng đội ngũ quản trị, có cách để nhà lãnh đạo chắn đồng nghiệp khơng hứa hẹn sng công việc chung quản lý mà thực coi cơng việc hàng ngày dùng thước đo cho hiệu cơng việc mình? Helmut Maucher, nhà quản lý kỳ cựu công ty Nestle SA, đưa câu trả lời đặc điểm nhà quản lý mạnh mẽ Ông ta quan sát nhận thấy rằng: nhân cách, tinh thần trách nhiệm thông minh - yếu tố khẳng định suốt nghìn nǎm - đặc điểm phổ biến nhà lãnh đạo Thêm vào đó, ơng Maucher cho tính cách khác góp phần nâng cao kỹ nǎng quản trị: đầu tiên, nhuần nhuyễn lòng cảm, tinh thần thép bình tĩnh; sau khả nǎng giao tiếp đối nội đối ngoại Alfred Herrhausen, thành viên hội đồng quản trị ngân hàng Duetsche Bank AG, nói "Một nhà quản trị giỏi phải nói điều nghĩ, làm điều nói, đạt điều muốn" Khi tính nhân đạo truyền từ cấp cao nhất, len lỏi vào tất cấp bậc, ngóc ngách phát huy hiệu Nói cách đơn giản, nhà quản trị muốn thành công giới thông tin, dựa kiến thức phải có khả nǎng giao tiếp với đồng nghiệp Trong thời điểm khó khǎn, nhà quản trị phải có khả nǎng thiết lập qui định rõ ràng Còn cơng việc kinh doanh hàng ngày, người phải thận trọng việc truyền đạt ý kiến tiếp thu phản hồi từ nhân viên người có kiến thức sâu rộng người thiếu cho tồn vong công ty Khả nǎng giao tiếp tốt dựa yếu tố thống tính nhân vǎn - tình thương, nhạy cảm, tính độ lượng nhân từ Người lãnh đạo thành cơng người có tầm nhìn rộng rãi bao trùm khơng vấn đề tài mà kiến thức vǎn hoá Người lãnh đạo phải nhận biết tài nǎng đặc biệt nhiêù người khác tôn trọng nhu cầu họ Anh ta phải đặt mối quan hệ độc lập nhân viên mối tổng hồ mang tính xã hội khn khổ cơng ty Để làm điều đó, tức phát huy tối đa khả nǎng nǎng lực thành viên đội ngũ mình, nhà quản trị phải biết âm mưu tồn nơi làm việc Tất điều đòi hỏi người phải làm việc để nắm kỹ nǎng quản trị cần thiết vượt xa khỏi khn khổ việc phân tích báo cáo tài Khó khǎn lớn khả nǎng liên kết giao tiếp nhà lãnh đạo cấp cao doanh nghiệp có liên kết quan hệ nội phức tạp Một nhà lãnh đạo tài giỏi phải người thành công việc hợp yếu tố Và kiểu lãnh đạo đòi hỏi phải có nǎng lực mặt xã hội Lãnh đạo ngày khơng việc lệnh hướng dẫn mà mấu chốt có sử dụng khả nǎng thuyết phục người khác Nhân cách, hay uy tín yếu tố tiên để xây dựng kỹ nǎng Nǎng lực mặt xã hội Nǎng lực mặt xã hội khả nǎng động viên, thấu hiểu nhiều quan điểm khác (thậm chí đối lập) điều khiển số kiểu cá tính (và tình cảm) Những tiêu chí tảng cho tinh thần đồng đội, cho bình đẳng tổ chức thành công Vậy làm cách để nhà quản trị có nǎng lực xã hội tốt - kỹ nǎng quản trị khiến cho kết công việc người vượt trội cơng việc nhóm nhiều người? Hiện "nǎng lực mặt xã hội" thuật ngữ ưa chuộng lạm dụng, nhanh chóng ý nghĩa thực tế Tuy nhiên, điều khơng làm giảm giá trị thuật ngữ Tại Mỹ, nhà quản trị đánh giá cao nghiên cứu ứng dụng khác nǎng lực xã hội nhờ luyện tập thành thạo kỹ nǎng mà việc cất nhắc lên vị trí quan trọng trở nên dễ dàng nhiều Người ta luyện tập để có nǎng lực xã hội qua chương trình thức nhiều cách khác nhau, việc tham gia vào quan cứu hoả địa phương chẳng hạn Dù theo cách học kinh nghiệm đến từ việc đối mặt với vấn đề thực tế xã hội - với người thuộc nhiều tầng lớp hoàn cảnh khác - nhiều phương diện đặc biệt công việc chuyên môn Các nhà quản lý bǎn khoǎn (và cách nào) tiếp thu nǎng lực xã hội Chương trình học trường đại học, trường kinh doanh danh tiếng khơng coi trọng nhu cầu thời gian cơng việc hàng ngày khiến cho hội có thêm kinh nghiệm xã hội trở nên hoi Tuy nhiên, dù cǎng thẳng đến mức nhà quản trị mong muốn thǎng tiến bước đường kinh doanh phải tìm cho thời gian để tập hợp hững kinh nghiệm phong phú đa dạng Kết công việc học tập vô giá và, nói chung, làm tǎng khả nǎng ứng xử điều kiện xã hội đa dạng môi trường làm việc chuyên môn sau Tham gia hoạt động thể thao, vǎn hoá cách hiệu để nâng cao nǎng lực xã hội Lấy ví dụ ta theo dõi diễn viễn nghiệp dư nhà hát địa phương Khi diễn xuất, diễn viên phải bày tỏ, diễn xuất theo nhiều loại tính cách khác nhau, đơi trái ngược hẳn với tính cách Diễn viên ln phải phục tùng ý muốn đạo diễn, suy nghĩ hành động cho phù hợp với nhóm cộng Trong "45 nǎm làm việc Philips: đời nhà công nghiệp", hồi ký xuất nǎm 1976, nhà doanh nghiệp người Hà Lan Frits Philips kể thời sinh viên Câu chuyện ơng câu chuyện việc tự giáo dục mình, xố bỏ tự ti nhận thức không khơng có sai lầm đời Câu chuyện Philips phù hợp với triết lý "hình mẫu T", triết lý mô tả yếu tố xã hội giáo dục cấp thiết cho nhà quản trị thành công Đường kẻ ngang tượng trưng cho dồi giáo dục; đường kẻ dọc tượng trưng cho chiều sâu lĩnh vực định Việc tập trung tǎng cường chiều sâu cho kiến thức định cần thiết Nhưng không phần quan trọng việc có kiến thức rộng lớn, điều cho phép nhà quản trị có nhìn đầy đủ toàn diện Xây dựng phong cách lãnh đạo (Phần II) Sự giáo dục toàn diện Một giáo dục kinh doanh chứa đựng kiến thức khơng thuộc lĩnh vực kinh tế tạo nǎng lực xã hội làm sở cho khả nǎng lãnh đạo tinh thần nhân vǎn Đơn cử, nhiều phận hệ thống giáo dục nước Đức (vốn trọng đến tính chuyên sâu) theo đuổi chương trình nghiên cứưu tổng hợp hơn, nhấn mạnh đến bề rộng nhiều Trường Đại học Erfurt, nươi tự mệnh danh "phòng thí nghiệm cho phát triển hệ thống đại học" đòi hỏi sinh viên phải hồn thành chương trình "cơ bản" chiếm 20% tồn khố học Bên cạnh chương trình cốt lõi đó, trường đại học khuyến khích sinh viên tự xây dựng cho kiến thức rộng nhiều lĩnh vực Người sáng lập trường này, giáo sư Peter Glotz, giải thích: "Các sinh viên chúng tơi nghiên cứu thực tiễn nghề nghiệp Họ học cách xây dựng kỹ nǎng xã hội nhân vǎn Tuy nhiên, họ biết chưa đủ Vào thời gian sau này, họ quay trở lại trường để kết thúc hồn tồn cơng việc nghiên cứu Tương tự, trường đại học tư khác trường Kinh doanh châu Âu uỷ quyền đào tạo nhiều khoá học cho số trường đại học khu vực nói tiếng Anh hay tiếng Pháp Bằng cách này, họ mang đến kinh nghiệm mặt giáo dục vǎn hoá - điều chắn cần thiết việc mở rộng kiến thức cho sinh viên Trong tình hình cơng ty tồn giưới phải đối mặt với đa dạng vǎn hoá, điều kiện sống làm việc, công ty dễ dàng nhận thấy lợi tảng giáo dục toàn diện Trong thực tế, tảng hình thành tư kinh doanh vững giúp giới lãnh đạo trì, nghiên cứu tận dụng giá trị vǎn hoá nhiều thị trường khác giới Chẳng hạn châu A', công ty gia nhập thị trường nhận thấy cần phải nghiên cứu kỹ phát triển quan hệ kinh doanh sau hàng thập kỷ giao lưu bn bán thị trường Những nhà lãnh đạo trưởng thành từ trường đại học có chương trình đào tạo tồn diện tập trung vào kinh doanh thường có tầm nhìn xa từ 15 đến 20 nǎm Tất nhiên, tập trung chương trình đào tạo phải bảo đảm tính hiệu quả; bên cạnh đó, họ thực cơng việc thành cơng họ có kiến thức đầy đủ kinh doanh hiểu hậu hành động Một lần nữa, khả nǎng lãnh đạo tốt bắt nguồn không kiến thức chuyên môn sâu sắc mà am hiểu rộng rãi số quy luật khác Và người lãnh đạo có nǎng lực khơng ngừng học hỏi Các kỹ nǎng quản trị phải thay đổi để phù hợp với thời điểm điều kiện khác Kinh nghiệm chắn thiếu nhà quản trị trẻ, nắm vững thông tin, tự tin, sáng tạo nỗ lực đổi mưới - người tiêu biểu thời đại thông tin ngày Một nhà quản lý hàng đầu kỷ nguyên phải có khả nǎng đưa viễn cảnh cho tương lai doanh nghiệp Đặc biệt, điều họ cần phải có khả nǎng thực là: - Nhận thức rõ thực thi nhiệm vụ trung tâm doanh nghiệp - Điều chỉnh nhiệm vụ trung tâm để đáp ứng thay đổi nhu cầu công việc kinh doanh - Cụ thể hoá mạnh yếu doanh nghiệp vào sản phẩm, dịch vụ phát triển chúng xa - Hiểu cách rõ ràng thành tựu cơng ty có khả nǎng sử dụng linh hoạt mạnh riêng biệt thơng qua cạnh tranh cách toàn diện Những viễn cảnh không cố định mà cần bao hàm qui trình nǎng động ln ln có thay đổi Những lời tuyên bố chung hình ảnh doanh nghiệp không linh hoạt không mang lại lợi ích có hại mà thơi Biện pháp tốt để tránh rủi ro chút dũng cảm sẵn sàng lắng nghe - cách suy nghĩ người lãnh đạo thực sự: tiếp thu ý kiến phê bình sẵn sàng sửa chữa Sự nguy hiểm thực nằm chỗ tự khép lại hành động cách ngoan cố khơng muốn cơng nhận lỗi lầm Tất nhiên, việc thay đổi tun bố chung hình ảnh doanh nghiệp đòi hỏi dũng cảm cơng nhận việc làm sai Và có liên quan trực tiếp việc khơng thể tiếp thu lời phê bình thủ cựu, ngoan cố theo cấu quản trị tập trung cũ kỹ theo dạng hình chóp trước Đáng ngại hơn, nhà quản trị bậc cao cấu tập trung hình chóp họ khó khǎn thừa nhận sai lầm trước đồng nghiệp - người có nhiều khả nǎng vật cản cho bước đường danh vọng Tuy nhiên, cách xử cao thượng ln tồn Ơng Jyrgen Schempp dũng cảm thừa nhận cách công khai vụ đầu tư thất bại Daimler Chrysler AG vào Fokker vai trò chủ chốt ơng ta định đầu tư Ơng Schempp hứng chịu tất lời trích dành cho tồn ekip làm việc Và, cuối cùng, hành động dũng cảm nhận khen ngợi công ty dư luận Kết hợp giá trị vǎn hoá Một thực tế thừa nhận, liên tục quản trị điều kiện tiên cho phát triển công ty Sự quản trị vững mạnh, là: việc liên tục trì giá trị mục tiêu xác định cách rõ ràng cần phải trở thành phần tách rời doanh nghiệp nhằm khiến khơng bị qua nhiệm kỳ nhà lãnh đạo khác Sự liên tục đạt tồn đội ngũ lãnh đạo coi giá trị mục tiêu nhân tố thiết yếu thành cơng dài hạn Sự lãnh đạo mang tính nhân vǎn tập trung trái tim khối óc người công ty Tất nhiên, phải bao gồm tảng gồm có nhân viên nhà quản trị - người định hướng cho doanh nghiệp, gồm nhà sản xuất hàng hố, nhà bn, nhà cung cấp dịch vụ đối tác kinh doanh khác Bạn nhận vǎn hố ứng xử doanh nghiệp thông qua cách cư xử người doanh nghiệp thông qua khả nǎng hợp tác với đối tác họ: nhân tố ưu việt, hiểu biết xã hội, linh hoạt, việc đánh giá cao, sẵn sàng tiếp thu ý kiến tinh thần đồng đội cho thấy hình mẫu vǎn hố doanh nghiệp tích cực; ngược lại, yếu tố quan liêu, bất công, trịch thượng, ngạo mạn cứng nhắc cho thấy mặt tiêu cực vǎn hoá doanh nghiệp Ba tài sản lớn vǎn hố doanh nghiệp cơng bằng, bình đẳng độc lập Sự công phần cấu thành dân chủ tổ chức xây dựng tinh thần dân chủ Bình đẳng cân đối người bình thường người yếu hơn, không đối xử dựa lợi riêng cá nhân công nhận thành tựu người làm việc tốt Sự độc lập tảng cho tự việc xây dựng truyền đạt ý kiến người cho tinh thần trách nhiệm Một người lãnh đạo cao cấp thành công phải người ln tạo lòng tin cấp mục tiêu chung, trước hết thông qua cách cư xử sau thông qua biện pháp khắc phục sai lầm có cách xử khơng hợp lý Khi đặt hồn cảnh sức ép lớn cơng việc hàng ngày nhiệm kỳ ngắn ngủi viên chức quản trị cao cấp, việc thiết lập tảng vǎn hoá doanh nghiệp, cải tạo phát triển trì đòi hỏi phải xác định rõ ưu tiên cần phải làm Sau việc tối cần thiết: - Xác định rõ giá trị vǎn hoá - Đặt mục tiêu cho việc giáo dục đào tạo phải tạo chuyên gia có kiến thức rộng đội ngũ lãnh đạo - Tiến hành chương trình tiếp xúc cho phép ban lãnh đạo chuyển tải hình ảnh công ty tới tổ chức bên ngồi doanh nghiệp khơng xếp tính cách lãnh đạo truyền thống vào vị trí quan trọng thứ thứ hai Thay vào đó, họ chọn lựa kết hoạt động nhân viên chào hàng thái độ ứng xử khác kiên trì, tính cách cá nhân, ví dụ sáng tạo Bảng 3.1 cho thấy phải đến yếu tố thứ ba, tính cách quản lý lý tưởng, khía cạnh quản lý/ lãnh đạo xem quan trọng Việc áp dụng hai tiêu chuẩn chọn lựa giám đốc tạo lựa chọn tốt mặt quản trị kết hoạt động nhân viên chào hàng có liên quan đáng kể đến kết hoạt động người với tư cách giám đốc Tuy nhiên, thành công đặc biệt mặt bán hàng nhân viên chào hàng lại dự báo tốt thành công việc quản trị việc sử dụng tiêu chuẩn lựa chọn có liên quan đến bán hàng gây trở ngại cho việc chọn lựa giám đốc giỏi Trong nghiên cứu có liên quan, nhà nghiên cứu thấy khơng có khác biệt công ty nhỏ công ty lớn họ sử dụng tiêu chuẩn tuyển chọn Sử dụng tiểu sử: Một số chuyên viên quản trị bán hàng cho cách tốt để chọn lựa giám đốc bán hàng khu vực tiến hành tiếp cận làm hai bước Bước thứ xếp nhân viên chào hàng vào nhóm tính cách cá nhân liệt kê bảng 3.2 Bước thứ hai chọn lựa giám đốc từ nhân viên chào hàng nhóm 1-3 Họ cho nhân viên chào hàng nhóm cần huấn luyện, người thuộc nhóm cần chương trình huấn luyện dành cho cá nhân đặc biệt người thuộc nhóm lựa chọn bổ nhiệm vào chức vụ quản trị yếu tố Tên Mô tả Kết bán hàng Tính cách nhân viên chào Tính sáng tạo, khả suy xét, thuyết phục, kiên hàng trì Tính cách quản lý lý tưởng Tính hợp nhất, phụ thuộc, trí thơng minh Tiểu sư Tình trạng nhân, vẻ bề ngồi, nghề nghiệp cha, mẹ Sức mạnh tổ chức Đã làm việc với giám đốc thành công, thời gian làm việc, cố vấn nhiều kinh nghiệm Định hướng quản trị Khả quản lý thời gian, thái độ sách cơng ty, mong muốn thăng tiến Doanh số, lãi ròng, phần trăm tiêu đạt Giám đốc Bằng cấp yếu tố khác Đời sống gia đình, có ý thức nghĩa vụ cơng dân, ý muốn thay đổi Bảng 3.1 Bổ nhiệm vào chức vụ giám đốc bán hàng Xác định ứng viên Những tiêu chuẩn thăng tiến thức cơng ty nên phổ biến rộng rãi chừng tốt chừng đội ngũ chào hàng Như có vị trí trống ứng viên dễ xác định Tuy nhiên, nhiều cơng ty khơng có sách tuyển chọn từ nội lựa chọn giám đốc bán hàng khu vực từ công ty Lý thông thường Ban lãnh đạo đưa làm nhân viên chào hàng có khơng có đủ phẩm chất để trở thành giám đốc Những công ty lớn công ty với nhiều loại sản phẩm thiết lập trì tiến trình thức cho nhân viên chào hàng để tuyển chọn chuẩn bị cho chức vụ giám đốc Ví dụ nghiên cứu cho thấy công ty lớn, hoạt động tốt thường hay tuyển chọn từ nội cơng ty có cơng nghệ cơng ty có sách tiêu chuẩn hóa tuyển chọn nội Tham khảo ý kiến người tham gia Người ta khơng biết người thực định bổ nhiệm giám đốc Một số ý kiến giới hạn cho cấp lãnh đạo định thu nhập thông tin lời khuyên từ nhiều nguồn Tuy trình người tham gia khác biệt tùy theo công ty nghiên cứu cho thấy nhà tâm lý học, nhân viên tiếp thị bán hàng khác lực lượng tổ chức nhân tham dự lúc hay lúc khác vào tiến trình chọn lựa Loại Tư vấn Tính chất Có Có Tự Suy Nhận Kiên Không định khiếu thức hướng nghĩ nghề lý độc hình ảnh hấp nghiệp thuyết tin lập vai trò nhẫn tấp Thích hoạt động theo nhóm Quan hệ Đạo đức nghề Độc Kiên Tự Có tinh thần Các giá trị Hệ thống giá trị nghiêm khắc mạnh mẽ nghiệp hợp bảo tốt lập nhẫn lực tác thủ Gần gũi Ngoại Lạc Rất có tính cạnh Suy nghĩ tích Năng lực Đạo đức nghề nghiệp phát triển Tự Mang đến phấn khích "khởi phát hướng quan tranh cực cao mạnh tin Biểu lộ thích thú nghề nghiệp Thích kết bạn Hấp tấp Dễ hứng thú Năng lực cao Cơng việc có xu hướng xoay quanh sống gia đình hoạt động bên ngồi khác Bảng 3.2 Bốn loại nhân viên chào hàng Sự thăng tiến nhân viên bán hàng Đối với nhân viên chào hàng chọn vào chức vụ quản trị bán hàng, thăng tiến nói chung vào ba chức vụ sau: Giám đốc bán hàng khu vực, trợ lý giám đốc bán hàng thành viên phận quản lý bán hàng Sự thăng tiến trực tiếp từ nhân viên chào hàng lên giám đốc bán hàng gây căng thẳng đáng kể Để giảm nhẹ căng thẳng tối đa hóa hiệu quả, số cơng ty ban đầu bổ nhiệm người giám đốc phụ trách khu vực nhỏ sau chuyển sang khu vực lớn người biểu lộ thành cơng khả thăng tiến Sự căng thẳng thời kỳ chuyển tiếp giảm nhẹ cách gửi người giám đốc đến tham gia khóa huấn luyện để chuẩn bị cho thăng tiến Ví dụ, công ty lớn Xerox, IBM Procter & Gamble bổ nhiệm nhân viên chào hàng vào vị trí trợ lý giám đốc Georgia - Pacific có chức vụ trợ lý giám đốc chi nhánh cấu tổ chức Chức vụ xác định nhân viên chào hàng có tiềm quản trị phân cơng họ làm việc với giám đốc giỏi Gillette nhân viên trải qua hai năm làm trợ lý giám đốc khu vực trước bổ nhiệm làm giám đốc Được bổ sung đào tạo thức, huấn luyện chỗ làm nhẹ bớt thời kỳ chuyển tiếp từ nhân viên trở thành giám đốc Những công ty nhỏ thường chịu đựng chi phí cho vị trí trợ lý giám đốc Họ thường dựa vào huấn luyện chỗ với bổ túc chương trình huấn luyện trọn gói nhà chun mơn huấn luyện ngồi cơng ty cung cấp Những cơng ty khác thích hợp bổ nhiệm nhân viên vào vị trí quản lý giám đốc huấn luyện bán hàng trước đưa họ vào chức vụ giám đốc nơi mà hoạt động bán hàng thành công bán hàng cung cấp đủ chuẩn bị cần thiết cho vị trí quản trị việc phân cơng vào chức vụ quản lý mang lại cho nhân viên hội phát triển kỹ cần thiết Tiền lương vấn đề khó khăn Tiền lương dành cho nhân viên bán hàng giám đốc bán hàng có xu hướng ngày tăng cao Số liệu thống kê cho biết, mức tăng khoảng 12% lương hàng năm khoản tiền thưởng khuyến khích khác ngày tăng Những số tiền lương không ảnh hưởng tới tiền thưởng tiền hoa hồng Tiền lương số trung bình tính tốn từ loạt công ty ngành khác Sự thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng câu chuyên thần tiên người sống cách hạnh phúc kể từ lúc Các giám đốc bán hàng phải trải qua căng thẳng liên quan đến công việc làm giảm hài lòng cơng việc Hơn nữa, người ta thấy căng thẳng ảnh hưởng tiêu cực đến cấp người giám đốc, khách hàng sách cơng ty nói chung Các giám đốc, giống nhân viên, thường phải chịu đựng vấn đề liên quan đến công việc Sự mơ hồ vai trò dường đặc biệt liên quan đến thân công việc, đến cấp trên, bạn đồng nghiệp sách cơng ty Tuy căng thẳng vai trò giảm bớt thông qua định nghĩa trách nhiệm công việc rõ ràng cấu tổ chức mức độ tự đánh giá cao giảm bớt căng thẳng vai trò gia tăng hài lòng công việc Kết luận Chọn lựa nhân viên chào hàng vào vị trí giám đốc bán hàng khu vực khơng tiến trình hồn hảo Trong số cơng ty, u cầu để trở thành giám đốc bán hàng khu vực tốt khác với yêu cầu nhân viên chào hàng Trước công ty hy vọng cải thiện việc huấn luyện tuyển chọn giám đốc bán hàng, nhà lãnh đạo phải hiểu khác trách nhiệm hoạt động cần thiết để trở thành giám đốc bán hàng khu vực tốt nhân viên chào hàng tốt Từ giám đốc bán hàng khu vực đến tổng giám đốc bán hàng Con đường từ giám đốc bán hàng khu vực lên đến chức vụ tổng giám đốc bán hàng đòi hỏi nhiều điểm dừng dọc đường Những điểm dừng bao gồm bổ nhiệm tách rời khỏi nhiệm vụ quản trị bán hàng trực tiếp Hơn nữa, có nhiều người cạnh tranh chức vụ tất từ nội công ty! Đặc điểm chất nhiệm vụ tổng giám đốc bán hàng có khác? Bản chất đặc điểm huấn luyện phát triển giám đốc bán hàng khu vực để họ thực nhiệm vụ cách có hiệu chuẩn bị cho họ giữ chức vụ cao hơn? Những trách nhiệm công việc cụ thể cấp quản trị bán hàng thay đổi tùy công ty Thực tế cho thấy cơng ty tìm kiếm giám đốc bán hàng cao cấp có nhiều kinh nghiệm quản trị bán hàng mong muốn nhận lãnh trách nhiệm tạo lợi nhuận Khi nhân viên chào hàng bổ nhiệm từ chức vụ giám đốc bán hàng khu vực lên tổng giám đốc trách nhiệm hoạt động chuyển từ chủ yếu liên quan đến sản phẩm sang liên quan đến nhân Ví dụ, người đàn ơng phụ nữ giữ chức vụ quản trị bán hàng hai trách nhiệm quan trọng họ điều liên quan đến nhân sự: hoạch định tổ chức Họ liệt kê hoạt động quan trọng dự báo, phát triển chương trình thiết lập mục tiêu chiến lược Sự thăng tiến từ chức vụ giám đốc bán hàng khu vực vào chức vụ lãnh đạo quản trị bán hàng đòi hỏi lựa chọn người đáp ứng đạt thành cơng chuyển tiếp sang vị trí lãnh đạo Một cơng ty có nên đặc biệt quan tâm đến giám đốc bán hàng khu vực phát triển họ khơng? Có điều giám đốc bán hàng khu vực ý đặc biệt không? Câu trả lời cho hai câu hỏi "Có" Có ý đặc biệt do: Một là, nhiều nhân viên lãnh đạo huấn luyện ban đầu thông qua việc bán hàng nên tương lai công ty tùy thuộc vào việc họ nhận chuẩn bị đắn Hai là, kết nghiên cứu cho thấy nhân viên chào hàng bổ nhiệm vào chức vụ giám đốc bán hàng khu vực thường sử dụng phong cách kỹ giám đốc cũ Do giám đốc bán hàng gây dấu ấn lên cấp phong cách quản trị tốt xấu Điều làm tăng tính quan trọng việc phát triển kỹ lưỡng tích cực cho giám đốc bán hàng khu vực Một lý phụ thêm việc dành thời gian nỗ lực cho việc chuẩn bị huấn luyện giám đốc bán hàng khu vực việc quản trị bán hàng tốt khu vực cải thiện cách đáng kể trực tiếp hiệu suất đội ngũ chào hàng Do vậy, việc quản trị bán hàng tốt khu vực làm tăng kết bán hàng mà khơng làm tăng chi phí bán hàng và/ giảm chi phí bán hàng Lợi nhuận cơng ty gia tăng rõ rệt mà không cần phải gia tăng việc sử dụng nguồn vốn Những người thăng tiến từ chức vụ giám đốc bán hàng khu vực lên cấp cao trước hết phải nắm vững cơng việc Vì điều kiện cần mà chưa đủ cho việc thăng tiến nên họ phải chứng tỏ khả thực thành công trách nhiệm mức độ cao Do nhiệm vụ cơng ty xác định yếu tố tạo nên kết hoạt động cấp giám đốc bán hàng khu vực, làm đánh giá kết cách hợp lý làm giúp đỡ giám đốc bán hàng đạt tới mức độ Nhiệm vụ thứ hai mang đến cho giám đốc bán hàng huấn luyện kinh nghiệm thích hợp để phát triển kỹ họ để bổ nhiệm họ vào chức vụ cao công ty Thế giám đốc bán hàng có hiệu quả? Một công ty trước hết phải định nghĩa hoạt động có hiệu khía cạnh liên quan đến quản trị bán hàng gì, trước công ty xác định giám đốc bán hàng khu vực bổ nhiệm vào chức vụ cao State Farm định nghĩa tiêu chuẩn đánh giá rõ ràng: Những giám đốc bán hàng State Farm, làm việc thông qua mạng lưới đại lý công ty, huấn luyện viên theo ý nghĩa khắt khe từ Tuy họ thường xuất thân từ đội ngũ chào hàng họ khơng bán hàng Donald W.Frischmann, Phó chủ tịch phụ trách đại lý nói: "Chúng tiến hành số nghiên cứu giám đốc làm muốn họ làm Kết xác định năm tiêu chuẩn hành động quản trị : (1) tuyển dụng, (2) huấn luyện, (3) quan hệ nhân viên - giám đốc, (4) lãnh đạo việc bán hàng (5) quản trị doanh nghiệp" State Farm đạt số thành công việc sử dụng tiêu chuẩn làm sở đánh giá hiệu hoạt động giám đốc bán hàng Tuy nhiên, việc trả lời câu hỏi tổng quát "Một giám đốc bán hàng hữu hiệu gì?" đòi hỏi ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề hiệu hoạt động - đo lường cấp độ quản trị" Một nghiên cứu giám đốc bán hàng u cầu họ tự đánh giá sau so sánh đặc điểm giám đốc tự đánh giá thấp với người tự đánh giá cao Nghiên cứu nhận thấy giám đốc tự đánh giá cao có căng thẳng cơng việc thấp nhất, người phải điều hành nhân viên chào hàng, người định hướng, người sử dụng kinh nghiệm khả vào việc quản lý đội ngũ chào hàng Khơng may thay, gần khơng có nghiên cứu đăng tải kết việc giám đốc nên công ty họ đánh Có thể sử dụng số tiêu chuẩn cụ thể Một giám đốc bán hàng khu vực hiệu không người đạt mục tiêu lợi nhuận doanh số bán Với số công ty, đặc biệt công ty nhỏ, việc đạt mục tiêu doanh số bán lợi nhuận tiêu chuẩn tồn công ty phụ thuộc vào kết doanh số bán hàng năm người giám đốc Tuy nhiên, công ty khác, hiệu hoạt động đánh giá khía cạnh khác quản lý khu vực, phát triển nhân sự, quản lý lãnh đạo đội ngũ chào hàng Bất kể tiêu chuẩn đánh giá sử dụng, tầm quan trọng xác định bước đồng ý việc dùng tiêu chuẩn để đánh giá kết hoạt động Có ba khía cạnh xứng đáng ý đặc biệt đánh giá hiệu giám đốc Khía cạnh thứ doanh số bán lợi nhuận Thứ hai, chất lượng đội ngũ chào hàng người giám đốc xây dựng nên Cuối cách thức người giám đốc quản lý lãnh đạo tốt đội ngũ chào hàng Doanh số lợi nhuận Kết doanh số lợi nhuận khu vực tổng số doanh số lợi nhuận cá nhân nhân viên chào hàng giám đốc thời kỳ đánh giá Bất kỳ nhân viên chào hàng tìm kiếm thăng tiến vào chức vụ giám đốc bán hàng khu vực phải nhận thức chịu trách nhiệm trước cấp cao doanh số bán hàng nhân viên cấp Sau người giám đốc phải tính tốn số cấp khu vực tương tự người nhân viên tính tốn khu vực hoạt động Hiệu hoạt động giám đốc bán hàng khu vực so sánh với tiêu mà công ty xác định trước cho khu vực so sánh với khu vực khác Mọi giám đốc bán hàng khu vực mong trước hết đánh giá hiệu việc đạt tiêu bán hàng khu vực họ Điều dễ hiểu giám đốc bán hàng cấp quản lý chịu trách nhiệm trực tiếp doanh số bán Gần đây, với cơng cụ phân tích cách thu thập liệu phức tạp hơn, hiệu giám đốc bán hàng ngày đánh giá dựa mối liên quan đến lợi nhuận và/ tiêu chuẩn doanh thu vốn đầu tư Những tiêu chuẩn số lượng sử dụng đánh giá Sự đánh giá giám đốc thích hợp cho việc bổ nhiệm thường định nghĩa qua việc trả lời câu hỏi sau: * Khu vực đạt phần trăm tiêu giao cho sản phẩm? * Bao nhiêu nhân viên chào hàng đạt tiêu? * Chi phí khu vực nào? * Người giám đốc vượt hay sử dụng ngân quỹ để đạt mục tiêu lợi nhuận doanh số này? * Lợi nhuận tỷ lệ doanh thu vốn đầu tư khu vực nào? Xây dựng đội ngũ chào hàng Một trách nhiệm người giám đốc bán hàng phát triển đội ngũ chào hàng trung bình hoạt động có hiệu qủa Một cơng ty mơ tả trách nhiệm bao gồm "Sự cải thiện chất lượng đội ngũ chào hàng thông qua việc tuyển dụng phát triển đắn kết thúc cần thiết" Như giám đốc bán hàng đánh giá dựa việc người tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện người Những hoạt động tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện quan trọng xây dựng phát triển đội ngũ chào hàng hữu hiệu thảo luận phần sau Những mục tiêu phần tiêu chuẩn sử dụng để xem xét hiệu khó xác định rõ ràng Khó khăn phận khác công ty thường tham gia hỗ trợ tiến trình làm cho khó đánh giá trách nhiệm số người tuyển dụng không phát triển thành giám đốc nhân viên xuất sắc nhiều năm Do vậy, đánh giá hiệu hoạt động theo tiêu chuẩn cấp người giám đốc bán hàng đưa Trong đại đa số trường hợp, đánh giá tiến hành người có kinh nghiệm thành cơng thất bại vai trò giám đốc bán hàng khu vực Ngay điều nhận thức hiểu việc xác định tiêu chuẩn đánh giá không dễ dàng Danh sách đề nghị số tiêu chuẩn sử dụng: * Số lượng nhân viên chào hàng thăng tiến từ khu vực hoạt động giám đốc vào vị trí giám đốc bán hàng khu vực chức vụ khác cơng ty: Điều trơng tương đối đơn giản ảnh hưởng giám đốc chương trình huấn luyện trước cơng ty sao? Hơn nữa, cần thời gian dài để thấy nhân viên chào hàng thăng tiến có thành công chức vụ hay không * Sự thay đổi nhân đội ngũ chào hàng: Sự xáo trộn nhân cho thấy quản trị tốt nhân viên chào hàng hài lòng Tuy nhiên, hoạt động phận nhân sự, hỗ trợ công ty lựa chọn người nhân viên Sự xáo trộn lớn nhân khơng ln ln cho thấy quản lý cỏi Nó phản ảnh hài lòng cơng ty người giám đốc bán hàng khu vực thành công việc chuẩn bị cho nhân viên mà công ty cạnh tranh tuyển dụng họ * Ban lãnh đạo không nhận lời than phiền từ nhân viên chào hàng: Người giám đốc thừa nhận điều hành đắn khơng có khiếu nại thức số trường hợp điều Một cơng ty thiết lập thủ tục khiếu nại tránh cho người giám đốc bán hàng khu vực vấn đề khó khăn tiến hành điều tra thường xun mức độ hài lòng Cách tiếp cận gây phiền hà tiến hành tìm hiểu xáo trộn nhân có dấu hiệu cho thấy người giám đốc có vấn đề khó khăn Lãnh đạo quản lý đội ngũ chào hàng Khả giao tiếp lãnh đạo đội ngũ chào hàng giám đốc bán hàng khu vực dấu hiệu kết hoạt động tương lai mức độ cao công ty Một số tiêu chuẩn hữu ích cho việc đánh giá giám đốc mặt bao gồm: * Mức độ tận tâm nhân viên chào hàng cơng ty giám đốc: Họ có muốn nghe theo giám đốc hay khơng? Họ có tn theo chiến lược công ty đạt mục tiêu hay không? * Mức độ hiệu nhân viên chào hàng: Những chứng tỏ nhân viên hiểu mục tiêu cơng ty? Họ có cống hiến cách cần thiết để đạt mục tiêu khơng? * Mức độ hài lòng khách hàng nhân viên chào hàng khu vực giám đốc: Nếu tinh thần trách nhiệm nhân viên chào hàng cao họ nỗ lực phụ trách khách hàng hài lòng khách hàng phải phản ánh điều Ở mức độ rộng hơn, kỹ lãnh đạo quản lý phản ánh hiệu qủa hoạt động người giám đốc bán hàng khu vực việc quản lý hàng ngày khu vực hoạt động Việc ứng dụng cách hữu hiệu kỹ lãnh đạo giao tiếp tốt thường tạo hiệu hoạt động cao cho giám đốc hoạt động hàng ngày họ Sau cùng, điều dẫn đến kết cao việc đạt mục tiêu khu vực Một số ví dụ tiêu chuẩn bao gồm chất lượng quán hoạt động quản trị sau: * Xem xét tăng thù lao hợp lý, thận trọng liên quan đến kết hoạt động nhân viên chào hàng * Làm việc với nhân viên có vấn đề khó khăn chuyển biến họ thành thành viên có hiệu suất cao đội ngũ chào hàng * Xử lý trường hợp cho việc nhân viên cách cơng hợp lý * Quản lý mối quan hệ với khách hàng Các khách hàng khu vực có hài lòng khơng? Những vấn đề khó khăn họ có giải cách dễ dàng nhanh chóng khơng? * Duy trì trung thực tận tâm nhân viên chào hàng Để đánh giá hiệu giám đốc bán hàng khu vực, số công ty yêu cầu nhân viên chào hàng giám đốc đồng nghiệp đánh giá Genera Electric sử dụng phận huấn luyện để thu thập thơng tin hiệu hoạt động giám đốc bán hàng nhiều lĩnh vực Sau kết so sánh với giám đốc khác tham gia chung lớp huấn luyện với liệu kết hoạt động giám đốc năm trước Mỗi giám đốc nhận lời khuyên vấn đề thông qua phận huấn luyện Kế hoạch hoạt động cá nhân xem phát triển thêm khơng nằm chương trình đánh giá thức Sự cân tiêu chuẩn tuyển dụng Các nhà lãnh đạo mong đợi giám đốc bán hàng phải biểu lộ kỹ phân tích giao tiếp xuất sắc Một giám đốc thành công đạt mức độ lực tối thiểu cho kỹ đặc biệt kỹ giao tiếp Thấp mức độ tối thiểu tính cách cá nhân người giám đốc làm cho thành thạo nhiều kỹ khác Điều đặc biệt số kỹ phân tích mà mức độ quản trị cao hơn, giao cho chuyên viên đảm trách Đào tạo huấn luyện giám đốc bán hàng Một công ty huấn luyện cho giám đốc bán hàng để làm cho họ trở nên có hiệu cơng việc Ví dụ, giám đốc bán hàng huấn luyện kỹ thuật xác định mục tiêu cấp nhân viên cấp đánh giá lại hiệu giám đốc không huấn luyện Cả công ty nhỏ lớn sử dụng phối hợp chương trình huấn luyện bên bên ngồi để huấn luyện giám đốc bán hàng Những công ty IBM hỗ trợ cho chương trình huấn luyện quản trị tiến hành nội Tuy nhiên, nhiều cơng ty khơng có khả chịu chi phí nhân để trì chương trình huấn luyện nội cách có hiệu Những cơng ty khác sử dụng khuyến khích tài cho phép thời gian làm việc, để khuyến khích giám đốc tham gia vào chương trình phát triển chun mơn, ví dụ Trường quản trị bán hàng Hiệp hội Marketing Mỹ tổ chức Những khả lựa chọn chương trình huấn luyện khác bao gồm việc sử dụng chuyên viên từ cơng ty cho chương trình riêng biệt, huấn luyện chỗ phát triển chương trình trợ lý giám đốc Những vấn đề đạo đức Không phải định mà người giám đốc đưa liên quan đến vấn đề đạo đức Tuy nhiên, vị trí giám đốc bán hàng đặt người vào "vị trí trung gian" mà cơng luận ngày quan tâm nhiều đến vấn đề đạo đức giới thương mại trị Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm nhóm khác biệt lệ thuộc vào nhau: cơng ty nói chung ban lãnh đạo cấp nói riêng, nhân viên chào hàng khu vực mình, đối thủ khách hàng Trong tất mối quan hệ này, người giám đốc phải quân bình hành động họ với tiêu chuẩn đạo đức riêng tiêu chuẩn cơng ty, ngành xã hội nói chung Những định dễ dàng xảy đến sai rõ ràng cách giải tương xứng Tuy nhiên, người giám đốc thường buộc phải lựa chọn khả mà sai xác định rõ ràng Khó khăn tình mà giải pháp có vấn đề mặt đạo đức lại giải pháp mang lại lợi ích tức thời kinh tế chuyên môn Trong trường hợp này, người giám đốc phải xem xét giá trị cá nhân hậu lâu dài Công ty giám đốc bán hàng Một số vấn đề đạo đức nảy sinh giám đốc bán hàng cơng ty Ví dụ, giả sử bạn, với tư cách giám đốc bán hàng có tiêu công ty đặt cho khu vực bạn mà bạn biết nghi ngờ đối thủ cạnh tranh "mua chuộc" quà đặc biệt Đạt tiêu sở để đánh giá kết hoạt động vào cuối năm công ty bạn có sách cấm triệt để việc tặng quà cho khách hàng Cấp bạn nói "Hãy đạt tiêu rời khỏi nơi này!" Là giám đốc bán hàng, bạn bị kẹt tình trạng khó khăn Bạn làm gì? Trong tình khác, giả sử người giám đốc bán hàng chấp thuận báo cáo chi phí Nhân viên chào hàng có chi phí tiêu chuẩn hợp lý phòng kế tốn theo thơng lệ khơng đồng ý Nhiệt tình đội ngũ chào hàng giảm sút số người bắt đầu tăng khoản chi phí khác để bù đắp chênh lệch Người giám đốc có nên bỏ qua báo cáo ngụy tạo hay trình chúng cho cấp Có giải pháp thứ ba không? Giám đốc bán hàng đội ngũ chào hàng Nhiều tình liên quan đến giám đốc bán hàng đội ngũ chào hàng xảy Ví dụ, giả sử nhân viên chào hàng giao toàn trách nhiệm khu vực qua làm việc siêng năng, xây dựng doanh số bán lợi nhuận cho công ty đồng thời hưởng hoa hồng cao cho thân Bây công ty bắt đầu nghi ngờ có khả bán hàng tiềm tàng chưa thực khu vực Cơng ty có nên chia nhỏ vùng làm giảm thu nhập nhân viên chào hàng lại làm tăng doanh số công ty hay không? Công ty bị giằng xé lòng trung thành nhân viên trách nhiệm cổ đơng Còn có khác bị ảnh hưởng hay khơng? Một trường hợp phổ biến khác trình bày sau: Vince nhân viên chào hàng xuất sắc mong muốn chức vụ giám đốc bán hàng Sự trí cao cấp anh anh khơng có khả giữ chức vụ cách thành công Bây họ cho biết, họ nhân viên chào hàng giỏi Nếu họ trì hỗn họ có thêm hai năm hoạt động Trách nhiệm người giám đốc gì? Đối thủ cạnh tranh khách hàng Những ví dụ liên quan đến tình xảy nội cơng ty Nếu vấn đề xảy xử lý cách lặng lẽ vấn đề nội Trong tình liên quan đến đối thủ cạnh tranh khách hàng đạo đức nằm ranh giới với luật pháp Theo đạo luật Robinson - Patman định pháp lý rõ ràng cơng ty phải định giá sản phẩm phải phân phối cách đồng chi phí quảng cáo đại lý phân phối loại Có nghĩa yêu cầu phân phối đồng áp dụng nỗ lực hỗ trợ bán hàng dành cho nhà phân phối Ví dụ, giả sử đại lý phân phối lớn yêu cầu đội ngũ chào hàng công ty hỗ trợ thêm đội ngũ chào hàng đại lý việc viếng thăm khách hàng Dành thêm thời gian cho đại lý có nghĩa nhân viên chào hàng sử dụng thời gian cho đại lý nhỏ có yêu cầu tương tự Các nhân viên đại lý cần định! Ngoài vấn đề pháp ý tình có bao gồm vấn đề đạo đức khơng? Vấn đề thực tiễn? Tóm lại, Các giám đốc bán hàng trước hết liên kết chủ yếu quản trị thị trường nguồn tài lãnh đạo Với khả này, giám đốc đầu mối liên kết số lượng đáng kể quan hệ bên bên hàng loạt hoạt động Giám đốc bán hàng phần lớn xuất từ đội ngũ nhân viên chào hàng Chương đề nghị tiến trình lựa chọn giám đốc Sự chuyển tiếp từ nhân viên chào hàng trở thành giám đốc q trình khó khăn mặt hoạt động tầm nhìn Những kỹ cần thiết giám đốc bán hàng khu vực có hiệu mô tả cách rộng rãi việc xây dựng lãnh đạo đội ngũ chào hàng thành cơng Giám đốc bán hàng thành cơng mong đợi xem xét cách nghiêm túc để thăng tiến lên chức vụ quản trị trung - cao cấp trách nhiệm tiếp thị khác Một số huấn luyện dành cho giám đốc tiêu chuẩn đánh giá hiệu hoạt động mơ tả Sau cùng, chương trình bày vài tình trạng khó xử đạo đức quan trọng mà giám đốc phải đương đầu Bài tập tình huống: Michael Herschel Tom Reichleiter thường khoe khoang họp giám đốc bán hàng khu vực "Mike Herschel nhân viên chào hàng giỏi từ trước đến Union Office Supplier Anh ta không luôn đứng đầu khu vực Trung Bắc từ năm đầu làm việc đến nhóm người đứng đầu Anh ta biết rõ khu vực Milwaukee khách hàng thích tin tưởng anh!" Những câu nói ám ảnh Tom anh lái xe đến Sheboygan, Wisconsin để nộp tiền bảo lãnh cho Mike ngoại lần thứ hai Mike đến quán rượu trưa hôm qua, uống nhiều bị bắt Tình tương tự tháng trước, Tom gọi đến Racine, Winconsin để bảo lãnh cho Mike khỏi nhà tù lần Tôi biết Mike không lái xe sau uống rượu, anh không chắn điều anh lấy làm lo lắng Tất vấn đề Mike dường bắt đầu cách sáu tháng hôn nhân kéo dài 10 năm tan vỡ dẫn đến ly dị ồn Cho tới lúc đó, Mike chưa uống rượu nhiều Kể từ đó, doanh số bán Mike sụt giảm cách đáng kể khách hàng gọi điện cho Tom để phàn nàn nhiều tuần lễ họ không gặp Mike Họ nói đến để viết đơn đặt hàng hàng ln đến trễ sai loại sai kích thước Một khách hàng tốt nói "Tơi thơng cảm với vấn đề Mike tơi có cơng việc kinh doanh Tơi thích Mike Union nhà cung cấp tốt Tuy nhiên Union cung cấp hàng cho tơi hẹn kích thước tơi phải tìm nguồn cung cấp khác" Tom khơng biết phải làm Union khơng có tổ chức cố vấn nội Mike từ chối nhờ đến cố vấn chuyên môn Union đồng ý chịu nửa phí tổn Nếu sa thải Mike khơng cơng tay phát triển khu vực hoạt động Milwaukee Nhưng khu vực Mike cạnh tranh nặng nề chiếm đến 25% doanh số bán quận nên bỏ qua vấn đề thêm tuần nữa! Ngoài ra, Mike gây tai nạn cơng ty liên đới chịu trách nhiệm Cấp Tom nói Mike bị sa thải, cho thêm hội Milwaukee thuyên chuyển đến khu vực phía đơng bắc Winconsin nói dự định công ty Tom tự hỏi phải làm Câu hỏi Nên làm với Mike Herschel ? Tại sao? Bạn có làm khơng Mike nhân viên chào hàng trung bình trung bình? Bạn đánh giá hoạt động quản lý Tom Reishleiter nào? ... BỘ QUẢN TRỊ KINH DOANH Về phẩm chất trị Về lực chuyên môn Về lực tổ chức Về đạo đức tư kinh doanh Để hồn thành tốt vị trí, vai trò, nhiệm vụ đặt cho cán quản trị kinh doanh, loại cán quản trị. .. cán quản trị kinh doanh xã hội cho thành phần kinh tế PHONG CÁCH VÀ UY TÍN CỦA CÁN BỘ LÃNH ĐẠO TRONG QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Phong cách làm việc cán lãnh đạo doanh nghiệp Uy tín cán lãnh đạo doanh. .. nhà quản trị - người định hướng cho doanh nghiệp, gồm nhà sản xuất hàng hố, nhà bn, nhà cung cấp dịch vụ đối tác kinh doanh khác Bạn nhận vǎn hố ứng xử doanh nghiệp thơng qua cách cư xử người doanh