“Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Mekong”

Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam, nền kinh tế thị trường đã ra đời và phát triển một cách nhanh chóng. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ngày càng trở nên có vai trò quan trọng và có tác động to lớn đối với sự phát triển của các Doanh nghiệp Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các Doanh nghiệp trong kinh tế thị trường đó là vấn đề tìm kiếm thị trường, mặt hàng nào phù hợp với thị trường đó. Việt Nam, cho đến nay vẫn là thị trường khá mới mẻ và đầy hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài. Hưởng ứng luật đầu tư nước ngoài được Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 31tháng 12 năm 1987, chỉ trong một thời gian ngắn một loạt các công ty nước ngoài đã đầu tư vào Việt Nam bằng nhiều hình thức Liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài... Một trong các lĩnh vực được nhiều nhà đầu tư quan tâm phải kể đến ngành công nghiệp ô tô. Kể từ khi công ty Mekong, liên doanh sản xuất ô tô đầu tiên ra đời, đến nay đã có 14 liên doanh và đang đi vào hoạt động. Các hãng ôtô lớn trên thế giới như Toyota của nhật, Chysler và Ford của Mỹ, Merceded- Benz của Đức đã vào Việt Nam. Chính vì vậy thi trường ôtô Việt Nam trong những năm tới sẽ rất sôi động, hứa nhiều triển vọng. Để có cơ hội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp những kiến thức đã được đào tạo ở trường với thực tế ở một Công ty Liên doanh, tôi đã chọn Công ty ô tô Mekong là Công ty ô tô đầu tiên tại Việt Nam để làm chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Mekong”.

Lời nói đầu Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam, nền kinh tế thị trờng đã ra đời và phát triển một cách nhanh chóng. Kinh doanh thơng mại trong cơ chế thị trờng ngày càng trở nên có vai trò quan trọng và có tác động to lớn đối với sự phát triển của các Doanh nghiệp Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các Doanh nghiệp trong kinh tế thị trờng đó là vấn đề tìm kiếm thị trờng, mặt hàng nào phù hợp với thị trờng đó. Việt Nam, cho đến nay vẫn là thị trờng khá mới mẻ và đầy hấp dẫn đối với các nhà đầu t nớc ngoài. Hởng ứng luật đầu t nớc ngoài đợc Quốc hội nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 31tháng 12 năm 1987, chỉ trong một thời gian ngắn một loạt các công ty nớc ngoài đã đầu t vào Việt Nam bằng nhiều hình thức Liên doanh, công ty 100% vốn nớc ngoài . Một trong các lĩnh vực đợc nhiều nhà đầu t quan tâm phải kể đến ngành công nghiệp ô tô. Kể từ khi công ty Mekong, liên doanh sản xuất ô tô đầu tiên ra đời, đến nay đã có 14 liên doanh và đang đi vào hoạt động. Các hãng ôtô lớn trên thế giới nh Toyota của nhật, Chysler và Ford của Mỹ, Merceded- Benz của Đức đã vào Việt Nam. Chính vì vậy thi trờng ôtô Việt Nam trong những năm tới sẽ rất sôi động, hứa nhiều triển vọng. Để có cơ hội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp những kiến thức đã đợc đào tạo ở trờng với thực tế ở một Công ty Liên doanh, tôi đã chọn Công ty ô tô Mekong là Công ty ô tô đầu tiên tại Việt Nam để làm chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Mekong. Chuyên đề đợc chia làm 3 phần: - Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Mekong thời gian qua. - Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty Mekong. 1 M Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm I. Khái niệm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Đặc trng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là nó đợc sản xuất ra để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trớc trong phơng án sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình kinh doanh. Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng , thực hiện khâu này sẽ thu về từ các đơn vị mua số tiền nhất định theo giá bán của hàng hoá, để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh của đơn vị, đồng thời đơn vị phải thực hiện nghĩa vụ nộp thuế về tiêu thụ hàng hoá. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là các khoản lỗ hoặc lãi - đó chính là số chênh lệch giữa giá bán hàng và toàn bộ chi phí mà đơn vị bỏ ra: giá mua thực tế của hàng nhập khẩu, chi phí bảo hiểm, thuế phải nộp ngân sách . Kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của mỗi đơn vị kinh doanh. Vấn đề đặt ra đòi hỏ các doanh nghiệp phải có biện pháp xác định hiệu quả tiêu thụ hàng hoá một cách nhanh nhất và chính xác nhất từ đó giúp các nhà quản lý đề ra các quyết định kinh doanh một cách đúng đắn. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi, nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hoá đã kết thúc. Ngời bán nhận đợc tiền, còn ngời mua nhận đợc hàng. (Giáo trình kinh tế chính trị). Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện quá trình hàng hoá và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm quyết định tính hiệu quả của một quá trình sản xuất và tái sản xuất trong doanh nghiệp. Ta có thể hình dung vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ. 2 T H T Quá trình tiêu thụ Chú thích: T: Tiền H: Hàng Đối với doanh nghiệp, lợng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm dã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận tiền. Xác định số lợng sản phẩm trong năm phải ký kết với khách hàng. Thông th- ờng lợng sản phẩm kỳ kế hoạch của doanh nghiệp đợc xác định theo công thức sau: Q KH = Q + Q 1 - Q 2 Trong đó: Q KH : Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch. Q: Khối lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch. Q 1,2 : Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ va cuối kỳ. 2. Mục tiêu và các nguyên tắc chủ yếu của việc tiêu thụ sản phẩm a. Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong doanh nghiệp, mục tiêu của công tác tiêu thụ sản phẩm trớc hết là phải bảo đảm việc tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và hợp đồng đã ký kết với khách hàng, trên quan điểm tạo điều kiện cho khách hàng đến với doanh nghiệp. Đồng thời cũng phải không ngừng đảm bảo và nâng cao uy tín của doanh nghiệp, tạo ra sự gắn bó giữa doanh nghiệp và khách hàng, thu hút thêm khách hàng mới thông qua công tác giao dịch, phơng thức phân phối, quảng cáo khuyếch trơng trên quan điểm Khách hàng là thợng đế. Các nguyên tắc của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Để thực hiện tốt phong cách buôn bán văn minh lịch thiệp, thực hiện tốt các quy dịnh của Nhà nớc, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải quán triệt các nguyên tắc chủ yếu sau: - Bảo đảm sự thuận lợi cao nhất cho khách hàng khi họ đến tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nếu để khách hàng chờ đợi lâu hay một phơng thức bán hàng của công ty không thuận lợi thì sẽ làm cho khách hàng chuyển hớng sang mua sản phẩm của công ty khác. - Bảo đảm uy tín của sản phẩm và hãng sản xuất. Với nhãn hiệu và chất lợng mang tiêu chuẩn Quốc tế dễ dàng cho phép sản phẩm đợc khách hàng chấp nhận vì tâm lý của ngời tiêu dùng thích dùng hành chất lợng cao. - Có phong cách văn minh, lịch thiệp với khách hàng để thu hút đợc khách hàng và đảm bảo khách đã đến là phải mua hàng. 3 - Tuỳ theo từng đối tợng và từng thời kỳ mà liên doanh phải có những chính sách linh hoạt và mềm dẻo trong việc quyết định giá cả và phơng thức thanh toán. - Bên cạnh đó công ty phải đạt mức lãi thoả đáng sao cho vừa bù đắp đợc chi phí vừa mở rộng sản xuất. Do đó, đòi hỏi công ty phải nhận thức đợc đầy đủ và thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thơng mại. Nh vậy để thực hiện các nguyên tắc trên, tạo diều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ thì đối với những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao cần phải có bản hớng dẫn sử dụng, giấy bảo hành sản phẩm cũng nh có các dịch vụ bán các phụ tùng kèm theo tạo diều kiện thuận lợi cho khách hàng thay thế hoặc sửa chữa khi cần. 3. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Những nhân tố bên ngoài cũng nh hoàn cảnh nội tại của công ty tác động trực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là: - Tạo nền tảng cơ bản cho việc đa ra những mục tiêu của công ty. - Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt đợc các mục tiêu đề ra. Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ: - Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô. - Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp. - Các nhân tố thuộc về bản thân công ty. a. Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô. Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ mô nh: Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các nhân tố này ảnh hởng đến mọi ngành kinh doanh theo các mức khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm từng ngành. * Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến các hãng kinh doanh. Các ảnh hởng chủ yếu về kinh tế bao gồm các nhân tố nh: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, lạm phát, ổn định về chính trị. Vì các nhân tố này tơng đối rộng nên các hãng cần có chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ làm ảnh hởng trực tiếp nhất đối với hãng. 4 * Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân theo các qui định về thuế, thuê mớn, cho vay, an toàn quảng cáo, môi trờng . * Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã hội nhằm nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố nh xu hớng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức . * Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với các quyết sách đã từ lâu đợc các hãng thừa nhận nh vị trí địa lý, môi tr- ờng, tài nguyên, khí hậu . *Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ tạo ra nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kinh doanh, đòi hỏi các hãng phải luôn bám sát sự thay đổi đó. b. Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp. Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp đợc xác định đối với mỗi lĩnh vực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong lĩnh vực đó. Nó bao gồm các nhân tố nh khách hàng, đối thủ cạnh tranh .môi trờng này bao hàm các nhân tố bên ngoài tổ chức, định hớng sự cạnh tranh trong ngành. Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố nh sau: 5 Sơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter) (Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994) * Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của các công ty mới tham gia vào thị trờng, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị phần của công ty. Họ có thể tạo ra nguồn lực mới. Để hạn chế mối đe doạ này cần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị biệt hoá sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối . * Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh mói tơng quan giữa nhà cung cấp với Công ty ở khía cạnh sinh lợi nhuận tăng giá hay giảm chất lợng sản phẩm khi giao dịch với công ty. * Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm giá, giảm khối lợng mua hoặc đa ra yêu cầu chất lợng tốt hơn với cùng mức giá . * Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại tăng, khách hàng có xu hớng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe doạ sự mất mát thị trờng của Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm hoặc sử dụng các điều kiện u đãi khách hàng. * Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tơng quan giữa các yếu tố nh số l- ợng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm .Do vậy, các hãng cần phân tích 6 Các đối thủ mới tiềm ẩn Người cung cấp Người mua Các đối thủ cạnh tranh trong ngành Hàng thay thế Khả năng ép giá của người mua Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu đợc các biện pháp phản ứng và hành động mà họ có thể thông qua. Vài câu hỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh: - Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không ? - Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hớng chiến lợc nh thế nào ? - Điểm yếu và điểm mạnh của họ ? - Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ? Mối tơng quan giữa nhân tố vĩ mô và nhân tố tác nghiệp : Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô và các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp kết hợp với nhau đợc gọi là môi trờng bên ngoài. Trong đó ảnh hởng của các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô lên các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp lớn hơn so với môi trờng tác nghiệp lên môi trờng vĩ mô. c. Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh phản ánh thế mạnh và điểm yếu của công ty. Để khai thác cơ hội và giảm tối thiểu mối đe doạ, các nhà quản lý phải phân tích các nhân tố môi trờng để đảm bảo đa ra các chính sách sẽ an toàn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chính sách của công ty thờng là : - Chính sách sản phẩm - Chính sách giá cả - Chính sách phân phối - Chính sách khuyếch trơng - Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích cơ hội và nguy cơ Các chính sách trên ta nghiên cứu trong phần II 4. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trớc hết, tiêu thụ là một bộ phận hợp thành của quá trình tái sản xuất, tiêu thụ nối liền sản xuất với tiêu dùng. ở vị trí tái thành của tái sản xuất, tiêu thụ đợc coi nh hệ thống dẫn lu tạo ra liên tục quá trình tái sản xuất. Khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của Sản xuất và tiêu dùng. Tiêu thụ là hợp phần của sản xuất hàng hoá, sản phẩm hàng hoá có mục đích từ trớc là thoả mãn nhu cầu của nguời khác, để trao đổi. Do đó không thể nói đến sản xuất hàng hoá mà không nói đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7 Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực kích thích đối với ngời sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại sản xuất, hình thành nên các vùng chuyên môn hoá sản xuất Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất, lợi nhuận là mục đích chính của công tác tiêu thụ. Ngời sản xuất sẽ tìm mọi cách để cải tiến công tác, áp dụng khoa học kĩ thuật và công nghệ mới, hạ chi phí để thu nhiều lợi nhuận. Đồng thời cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm bắt buộc ngời sản xuất phải năng động, phải không ngừng nâng cao tay nghề, chuyênh môn và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm các nguồn lực nâng cao năng suất lao động. Đó là những nhân tố tác động làm cho lực lợng sản xuất phát triển. Hoạt động tiêu thụ kích thích nhu cầu và tạo ra nhu cầu mới. Tiêu thụ sản phẩm một mặt làm cho nhu cầu trên thị trờng trung thực với nhu cầu, mặt khác nó làm bộc lộ tính đa dạng, phong phú của nhu cầu. Tiêu thụ đáp ứng nhu cầu tốt hơn, buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, chất lợng sản phẩm. Chính điều này đã tác động trở lại ngời tiêu dùng làm bật dậy các nhu cầu tiềm tàng. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm làm tăng trởng nhu cầu và đó là gốc rễ cho sự phát triển sản xuất kinh doanh, tiêu thụ quyết định đến sắp xếp sản xuất, quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Hơn nữa, tiêu thụ góp phần mở rộng quan hệ kinh tế Quốc tế tiến đến hòa nhập thị trờng Thế giới. II. Những nội dung chủ yếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ - Nội dung quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. a. Khái niệm và vai trò của thị trờng Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển thì quan niệm về thị trờng cũng có nhiều thay đổi. Tuy nhiên có thể thấy một số quan niệm đang đ- ợc công nhận phổ biến nhất hiện nay. Nhờ có sự tiến bộ vợt bậc của khoa học kỹ thuật mà các thoả thuận về mua bán trao đổi hàng hoá không nhất thiết phải diễn ra ở một địa điểm cụ thể với sự có mặt của các bên mà có thể thông qua nhiều phơng tiện thông tin hiện đại. Do đó thị trờng ngày nay đợc coi là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp các nhu cầu) về một loạt hàng hoá nào đó, hay là tổng thể các quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá bằng tiền tệ. 8 Vậy thị trờng bao gồm tổng số cung, cầu và cơ cấu của tổng cung với tổng cầu về một loại hàng hoá. Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ mua bán hàng hoá và tiền tệ. (Theo giáo trình Marketing và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh - Trờng ĐHKTQD - NXBĐH và GDCN 1990). Có loại ý kiến cho rằng thị trờng đợc hiểu theo hai nghĩa: - Theo nghĩa rộng: Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà qua đó các quyết định của các gia đình về một mặt hàng nào đó, các quyết định của các công ty sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất nh thế nào? và các quyết định của công nhân làm bao nhiêu? Cho ai? đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả. - Theo nghĩa hẹp: Thị trờng là tập hợp các thoả thuận thông qua đó ngời bán và ngời mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. (Kinh tế học - David begg - NXB Giáo dục 1988). Ta có thể hình dung về thị trờng qua sơ đồ sau: Sơ đồ 3: Quan hệ thị trờng Thị trờng có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Trong nền kinh tế thị trờng nó là chiếc cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Đó là nơi mà các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm làm ra, kiểm nghiệm các chi phí sản xuất và lu thông sản phẩm, thực hiện yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội. b. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng Đây là vấn đề quan trọng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Việc nghiên cứu đòi hỏi tuân thủ theo các bớc sau: * Bớc 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin và nhu cầu của các loại thị trờng thông qua công tác thăm dò nh: tham gia hội chợ thơng mại, tổ chức hội nghị khách hàng . * Bớc 2: Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin thật khẩn trơng kịp thời. * Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng mà công ty có khả năng đáp ứng. Kết quả việc nghiên cứu thị trờng phải trả lời đợc các vấn đề sau: 9 Người sản xuất (cung) Người tiêu (Cầu)Giá cả - Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty. Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng lực của công ty. - Dự kiến giá cả của từng loại sản phẩm khi công ty tung sản phẩm ra thị trờng. - Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ nh: chất lợng, mẫu mã . - Dự kiến mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm. Tuy nhiên nếu chỉ nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng thì cha đủ để thắng lợi khi tiêu thụ sản phẩm. Vì trên thị trờng còn có các đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy doanh nghiệp cần có các phân tích tiếp theo trớc khi tung sản phẩm ra thị trờng. Đó là phân tích môi trờng cạnh tranh và điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ. 2. Chính sách sản phẩm - Vấn đề cơ bản đối với sự thích ứng của sản phẩm trên thị trờng a. Khái niệm. Trong chiến lợc thị trờng của một hãng hay một công ty, chính sách sản phẩm có một vị trí cực kỳ quan trọng: Chính sách sản phẩm là phơng thức sản xuất, kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị tr- ờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. (giáo trình quản lý doanh nghiệp - Tập 1 ĐHKTQD). b. Vai trò chính sách sản phẩm Cùng với sự thay đổi nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu cũng có sự thay đổi đáng kể. Các công ty đều mong muốn làm ra nhiều sản phẩm mới để thu nhiều lợi nhuận. Do đó chính sách sản phẩm là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trờng. Chính sách sản phẩm có những vai trò cơ bản sau: - Bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hớng. Gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trờng. - Bảo đảm việc đa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trờng đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. - Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trờng trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến và chế tạo thử sản phẩm mới cũng nh theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản phẩm. c. Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm 10