Tạp chí Khoa học ĐHQGHN: Kinh tế Kinh doanh, Tập 30, Số (2014) 17-25 Nghiên cứu quan hệ phối hợp nhà phân phối nhà cung cấp nhằm tăng hiệu kinh tế Phạm Văn Kiệm* * Viện Nghiên cứu Thương mại, 17 Yết Kiêu, Hai Bà Trưng, Hà Nội, Việt Nam Nhận ngày tháng 01 năm 2013 Ch nh s a ngày 12 tháng năm 2014; chấp nhận ăng ngày 02 th ng 10 năm 2014 Tóm tắt: Trong chuỗi cung ứng sản phẩm dịch vụ, cần có gắn kết chặt chẽ c c “mắt xích” ể tạo nên tính tương t c ồng dây chuyền cung cấp phân phối sản phẩm Vì thế, quan hệ phối hợp nhà phân phối nhà cung cấp óng vai trò quan trọng việc tạo ộng lực làm tăng hiệu kinh tế doanh nghiệp Mối quan hệ phối hợp chuỗi cung ứng ược biết ến nhân tố quan trọng marketing quan hệ nhận ược nhiều quan tâm doanh nghiệp thời gian gần ây Tuy nhiên, hiểu biết yếu tố hành vi trao ổi c c kênh marketing hạn chế Dựa nghiên cứu khảo s t thị trường nhà phân phối sản phẩm tiêu dùng, viết ề cập trao ổi liên quan ến yếu tố quan iểm hành vi, c ch thức trì c c nhân tố mối quan hệ phối hợp hài hòa ể nâng cao lực cạnh tranh thực hiệu hoạt ộng kinh doanh doanh nghiệp Từ khóa: Mối quan hệ phối hợp, nhà cung cấp, nhà phân phối, quan hệ, dịch vụ Cơ sở lý luận phương pháp nghiên cứu ưa lập luận rủi ro mà doanh nghiệp phải ối mặt hoạt ộng phối hợp khẳng ịnh tầm quan trọng “c i bắt tay” chặt chẽ nhà cung cấp nhà phân phối doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp Việt Nam nói riêng 1.1 Cơ sở lý luận Quan hệ hợp t c ược coi liên kết cần thiết qu trình trao ổi thành viên chuỗi cung ứng nói chung nhà cung cấp với nhà phân phối nói riêng Liên kết trao ổi dựa cam kết tính liên tục, lâu dài mối quan hệ sở bền vững cho việc triển khai hoạt ộng marketing trình cung cấp phân phối sản phẩm Từ việc phân tích khía cạnh lý thuyết tiết kiệm chi phí giao dịch, chiến lược cạnh tranh quản lý rủi ro môi trường kinh doanh, viết Tiết kiệm chi phí giao dịch Chi phí giao dịch, hiểu theo nghĩa rộng chi phí trì hệ thống chuỗi cung ứng phân phối sản phẩm Đó thành phần tạo nên hành vi mối quan hệ nhà cung cấp nhà phân phối Tiết kiệm chi phí giao dịch kiềm chế tăng gi sản phẩm, mang lại lợi ích cho nhà phân phối chuyển sản phẩm, dịch vụ ến với người tiêu dùng Việc phân tích chi phí giao dịch viết nhấn mạnh ến tính hiệu trao ổi qua lại _ ĐT: 84-973661818 Email: pvkiem@yahoo.com 17 18 P.V Kiệm / Tạp h Khoa h : Kinh tế Kinh doanh, Tập 30, Số (2014) 17-25 yếu tố hành vi, hay nói cách khác phối hợp hiệu nhà cung cấp nhà phân phối Mức ộ phối hợp thành viên chuỗi cung ứng nói chung nhà cung cấp nhà phân phối nói riêng phụ thuộc nhiều vào chi phí giao dịch [1] Ba yếu tố ược ề cập chi phí giao dịch gồm: ặc trưng tài sản, tính rủi ro mức ộ thường xuyên giao dịch Chiến lược cạnh tranh Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp khả tạo lợi cạnh tranh, tăng suất chiếm ược thị phần lớn trình phân phối tiêu thụ sản phẩm, tạo phát triển bền vững cho doanh nghiệp Để trì tốt mối quan hệ phối hợp nhà cung cấp nhà phân phối, cần có chiến lược cạnh tranh bền vững lành mạnh Các nhà phân phối tham gia hoạt ộng phối hợp với nhà cung cấp không ch nhằm mục ích tiết kiệm chi phí giao dịch mà qua ó làm thỏa mãn nhu cầu kh ch hàng nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp [2] Đã có vài nghiên cứu ch quan hệ ngành dọc quản lý, chưa có nghiên cứu kênh phân phối ề cập ến mối quan hệ phối hợp nhà cung cấp nhà phân phối từ khía cạnh lợi cạnh tranh Duy trì mối quan hệ ó tạo lợi cạnh tranh cho kênh phân phối tuyến (upstream) Thông qua việc tăng cường quan hệ hợp tác với nhà phân phối, nhà cung cấp nắm bắt rõ nhu cầu, thị hiếu khách hàng, từ ó có biện pháp chăm sóc kh ch hàng tốt hơn, nâng cao ược lực cạnh tranh doanh nghiệp [3] Quản lý rủi ro mơi trường kinh doanh Có nhiều ngun nhân cấu thành rủi ro môi trường kinh doanh nhà cung cấp nhà phân phối Điều t c ộng trực tiếp ến việc tiết kiệm chi phí giao dịch chiến lược cạnh tranh Vì thế, cần có phân tích sâu việc quản lý rủi ro môi trường kinh doanh hoạt ộng phối hợp doanh nghiệp - Rủi ro liên quan đến khách hàng: Bất k hệ thống phân phối nhằm hướng ến mục ích lớn nâng cao ch số hài lòng khách hàng Rủi ro nằm chỗ: nhu cầu, thị hiếu khách hàng thay ổi, mức ộ giàu nghèo kh ch hàng kh c nhau… Dự o n xu hướng thị trường bắt nhịp ược với thay ổi vấn ề òi hỏi có phối hợp nhà phân phối nhà cung cấp - Rủi ro liên quan đến đối thủ cạnh tranh: Trong bất k hoạt ộng kinh doanh nào, ối thủ cạnh tranh mang ến rủi ro chiếm lĩnh thị phần doanh nghiệp Để có ược lợi cạnh tranh, doanh nghiệp cần hoạch ịnh chiến lược úng ắn bền vững, phải tạo ược thương hiệu riêng cho sản phẩm có kế hoạch cần thiết ể sản phẩm ược khách hàng lựa chọn Các vấn đề nghiên cứu Từ lập luận trên, khẳng ịnh, mức ộ hiệu quan hệ phối hợp nhà phân phối nhà cung cấp có ảnh hưởng rõ nét ến lực cạnh tranh hiệu kinh doanh doanh nghiệp Tăng cường liên kết với nhà cung cấp giúp nhà phân phối thành công vai trò tiếp thị sản phẩm ến với người tiêu dùng, ngược lại nhà cung cấp nắm bắt rõ xu thị trường Để kiểm ịnh ảnh hưởng qua lại quan hệ phối hợp này, viết ưa vấn ề nghiên cứu tương ứng sau: Vấn đề 1: Sự phụ thuộc nhà phân phối vào nhà cung cấp có ảnh hưởng tích cự đến hoạt động phối hợp Trong nghiên cứu này, phụ thuộc lẫn chủ thể hoạt ộng phân phối, tiếp thị ược coi tác nhân quan trọng hoạt ộng phối hợp, xét phương diện lý thuyết lẫn thực tế Về mặt lý thuyết, phụ thuộc tiền ề ể doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ hiểu P.V Kiệm / Tạp h Khoa h : Kinh tế Kinh doanh, Tập 30, Số (2014) 17-25 biết lẫn nhau, bao gồm việc trao ổi quan hệ với doanh nghiệp ầu (downstream) kênh [4] Trên thực tế, phụ thuộc doanh nghiệp quan hệ ối t c iều kiện cần thiết ể trì mối quan hệ trao ổi Theo Nevin (1995), ch thành viên kênh phân phối có mối quan hệ gắn kết với ối tác tạo ộng lực ể xây dựng mối quan hệ bền vững [5] Mức ộ phụ thuộc nhà phân phối vào nhà cung cấp có ảnh hưởng tích cực ến hoạt ộng phối hợp tạo ộng lực giúp tiết kiệm chi phí giao dịch, mang lại lợi ích cho bên chuỗi cung ứng Vấn đề 2: Sự khác biệt dịch vụ gia tăng có ảnh hưởng đến mối quan hệ phối hợp nhà cung cấp nhà phân phối Các doanh nghiệp ầu cần tạo khác biệt sản phẩm, dịch vụ phân biệt với ối thủ cạnh tranh khác [6] Sản phẩm, dịch vụ phải có nét ặc trưng riêng, hướng ến người s dụng… Điều tạo tiềm to lớn cho doanh nghiệp cung cấp Theo Harper (1986), tràn lan mặt hàng giả, hàng nhái với áp lực cạnh tranh từ phía c c ối thủ buộc doanh nghiệp cung cấp phải tạo thương hiệu riêng cho [7] Xây dựng thương hiệu khác biệt chiến lược then chốt hoạt ộng marketing doanh nghiệp Vấn đề 3: Mứ độ cạnh tranh tá động tích cự đến hoạt động phối hợp Mức ộ cạnh tranh tạo ộng lực ể nhà cung cấp nhà phân phối tăng cường hợp tác hiệu có ược lợi cạnh tranh so với c c ối thủ khác Theo Achrol (1983), mức ộ cạnh tranh nhóm doanh nghiệp lớn liên kết nội khối chủ thể nhóm mạnh [8] Điều ó áp dụng ối với nhóm chủ thể chuỗi cung ứng phân phối loại sản phẩm, dịch vụ Khi áp lực cạnh tranh với c c ối tác bên ngồi lớn liên kết nhà cung cấp nhà phân phối phải bền chặt Như vậy, mức ộ cạnh tranh t c ộng tích cực ến hoạt ộng phối hợp, nâng cao hiệu 19 hợp tác nhà cung cấp nhà phân phối ể vượt qua ược c c ối thủ khác Vấn đề 4: Sự đầu tư huyên sâu nhà phân phối có ảnh hưởng tích cự đến hoạt động phối hợp Đầu tư chuyên sâu hoạt ộng ầu tư mang tính bền vững tạo ộng lực ể củng cố mối quan hệ chủ thể kênh phân phối [1] Các nhà phân phối thực nhiều hình thức ầu tư chuyên sâu, bao gồm: mua c c thiết bị chuyên dụng, mở rộng kinh doanh c c mặt hàng nhà cung cấp, tạo nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên kinh doanh… Nhiều nghiên cứu trước ây hợp tác nhà cung cấp nhà phân phối ã ch việc ầu tư chuyên sâu c ch ể tiết kiệm chi phí giao dịch [9] Hoạt ộng ầu tư chuyên sâu ược hiểu hai phương diện tiết kiệm chi phí giao dịch hoạch ịnh chiến lược ể tìm kiếm lợi nhuận Nếu chi phí giao dịch ược tiết kiệm, doanh nghiệp thu ược nhiều lợi nhuận, ó tảng vững cho thành công hoạt ộng phối hợp nhà phân phối nhà cung cấp 1.2 Phương pháp nghiên ứu Nhằm tìm hiểu thực trạng mối quan hệ phối hợp doanh nghiệp cung cấp nhà phân phối Việt Nam hoạt ộng lĩnh vực hàng tiêu dùng, nghiên cứu s dụng hai nguồn liệu sơ cấp thứ cấp thông qua phương ph p nghiên cứu ịnh tính Dữ liệu sơ cấp làm sở cho việc tiến hành nh gi , nghiên cứu, tác giả thu thập ược thông qua hình thức vấn, iều tra Tác giả ã tiến hành vấn chủ doanh nghiệp người trực tiếp liên quan ến quan hệ doanh nghiệp với nhà cung cấp nhà phân phối, c c chuyên gia marketing lĩnh vực hàng tiêu dùng ể có ược liệu làm tảng cho hoạt ộng nghiên cứu Tổng số nhà phân phối ược vấn 17, số nhà 20 P.V Kiệm / Tạp h Khoa h : Kinh tế Kinh doanh, Tập 30, Số (2014) 17-25 cung cấp 25 (danh sách nhà cung cấp có ược nhà phân phối cung cấp) Thời gian thu thập liệu vòng tháng từ 03/2011 - 09/2011 Nguồn liệu thứ hai liệu thứ cấp ược s dụng nhằm tiến hành phân tích, nh gi p dụng cho viết nghiên cứu Dữ liệu thứ cấp nguồn liệu có ược thơng qua tài liệu nghiên cứu, sách báo, chuyên ề…, có liên quan ến quan hệ phối hợp, hoạt ộng marketing phân phối sản phẩm Thông qua nguồn liệu thứ cấp, tác giả có nhìn tổng quan thực trạng mối quan hệ nhà phân phối nhà cung cấp Việt Nam, từ ó i ến kết nghiên cứu sát với thực tế Kết nghiên cứu thảo luận Thảo luận vấn đề 1: Sự phụ thuộc nhà phân phối có ảnh hưởng tích cự đến hoạt động phối hợp Các hoạt động phối hợp: Bài viết ề cập ến hoạt ộng phối hợp phạm vi công việc mà nhà cung cấp nhà phân phối thực nhằm ạt ược mục tiêu lợi ích chung Các hoạt ộng ó bao gồm việc lựa chọn thị trường tiềm năng, lập kế hoạch tiếp thị, hỗ trợ dịch vụ kh ch hàng c c chương trình xúc tiến thương mại Trong chuỗi cung ứng, nhà phân phối có vai trò làm trung gian nhà cung cấp khách hàng, cầu nối tiêu thụ sản phẩm từ nhà cung cấp ến với khách hàng Với vai trò kênh ầu sản phẩm, nhà phân phối phải tiếp nhận ược ý kiến khách hàng có phản hồi kịp thời ến nhà cung cấp, em lại hiệu cho bên liên quan Sự phụ thuộc nhà phân phối nhà cung cấp mang lại hiệu kinh tế cho hoạt động hợp tác: Trong nghiên cứu này, phụ thuộc nhà phân phối vào nhà cung cấp ược hiểu tính tương t c cơng việc hai chủ thể kênh phân phối Để trì mối quan hệ tốt ẹp với nhà phân phối sản phẩm mình, nhà cung cấp cần nâng cao tính tương t c công việc, ặc biệt hoạt ộng kinh doanh Tính tương t c thể khả cung cấp thông tin, khả hỗ trợ nhà phân phối giải số khó khăn, khả tư vấn cho nhà phân phối việc hỗ trợ khách hàng… Kết iều tra vấn số nhà phân phối Việt Nam, tiêu biểu siêu thị siêu thị BigC, Fivimart… cho thấy rằng, hầu hết nhà phân phối ều khẳng ịnh có phụ thuộc ịnh ối với nhà cung cấp chuỗi cung ứng Và phụ thuộc mang lại lợi ích tích cực cho chủ thể tham gia chuỗi cung ứng, tiêu thụ sản phẩm Nâng cao tính tương t c cơng việc, nhà cung cấp nhà phân phối tiết kiệm chi phí giao dịch giảm thiểu rủi ro Một cấu phụ thuộc cân cho phép nhà phân phối tham gia hoạt ộng phối hợp cách hiệu nhất, tạo ộng lực ể xúc tiến ầu tư, nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Kết iều tra cho thấy việc nhà cung cấp thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, lắng nghe chia sẻ với khó khăn nhà phân phối giúp nhà phân phối cảm thấy có chung lợi ích với nhà cung cấp Như vậy, vấn ề công việc ược x lý cách linh hoạt em lại hiệu cao Những lập luận ây cho thấy vấn ề mà viết ưa phù hợp Tuy phần lớn nhà phân phối nhà cung cấp Việt Nam ều công nhận vấn ề ưa úng, thực tế, mối quan hệ hợp t c chưa thật mang lại hiệu Điều tra thực tế cho thấy, quan hệ nhà cung cấp nhà phân phối gặp nhiều khó khăn qu trình àm ph n Nghiên cứu ch hợp tác cần thiết, làm ể hợp tác mang lại hiệu thỏa mãn lợi P.V Kiệm / Tạp h Khoa h : Kinh tế Kinh doanh, Tập 30, Số (2014) 17-25 ích hai phía lại to n ặt ối với doanh nghiệp Việt Nam lĩnh vực cung cấp phân phối sản phẩm Trong số trường hợp, quan hệ nhà cung cấp nhà phân phối trở nên “cứng nhắc” “mâu thuẫn nhau” [10] C c bên khơng ạt ược thỏa thuận lợi ích qu trình àm ph n dẫn ến hoạt ộng phối hợp trở nên khó khăn Do tính chất cạnh tranh khốc liệt, nhà phân phối truyền thống ấu tranh quan hệ với nhà cung cấp ể có ược ưu ãi lớn từ phía nhà cung cấp, liên quan trực tiếp ến vấn ề tỷ lệ hoa hồng, khoản ầu tư cố ịnh, thời hạn tốn chi phí quảng cáo liên quan Mặc dù nhiều bất ồng quan hệ lợi ích, phần lớn nhà cung cấp nhà phân phối ều mong muốn cải thiện mối quan hệ Kết vấn doanh nghiệp cung cấp phân phối sản phẩm loại cho thấy, 80% số ó mong muốn thay ổi cách làm việc àm ph n ể i ến thống lợi ích chung Thiện chí việc hợp tác tảng ể cải thiện trì mối quan hệ nhà cung cấp nhà phân phối kênh tiếp thị sản phẩm Thảo luận vấn đề 2: Sự khác biệt dịch vụ gia tăng ó ảnh hưởng đến hoạt động phối hợp nhà cung cấp nhà phân phối Trong nghiên cứu này, giá trị khác biệt ược ề cập ến không ch nằm chất lượng sản phẩm mà dịch vụ i kèm Một sản phẩm ưa có chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ bảo hành tốt chắn thu hút ược người tiêu dùng Nhà cung cấp người ưa c c dịch vụ hậu (khuyến mãi, chăm sóc kh ch hàng, bảo hành…) nhà phân phối người trực tiếp ưa dịch vụ hậu ó ến với khách hàng Thảo luận vấn ề này, tác giả ã tiến hành vấn doanh nghiệp phân phối Việt Nam Kết vấn cho thấy: khoảng 85% doanh nghiệp cho khác biệt sản phẩm dịch vụ gia 21 tăng có ảnh hưởng tích cực ến mối quan hệ nhà cung cấp nhà phân phối Bởi lẽ, môi trường cạnh tranh ngày gay gắt, nhà phân phối lựa chọn số nhiều nhà cung cấp sản phẩm cho Vì thế, ể trở thành nhà cung cấp uy tín, ược nhiều doanh nghiệp lựa chọn phân phối sản phẩm hãng nhà cung cấp cần phải tạo khác biệt sản phẩm, dịch vụ cho doanh nghiệp Đây qu trình xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp Thương hiệu làm nên khác biệt dịch vụ gia tăng, thước o lợi cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Một nhà cung cấp có chất lượng dịch vụ gia tăng tốt ược nhà phân phối ưu tiên lựa chọn Như vậy, mối quan hệ nhà cung cấp nhà phân phối ược nâng cao Tóm lại, kết nghiên cứu cho thấy khác biệt dịch vụ gia tăng có ảnh hưởng ến hoạt ộng phối hợp nhà cung cấp nhà phân phối Vì thế, doanh nghiệp ln cố gắng xây dựng cho sản phẩm, dịch vụ thương hiệu mạnh, chất lượng dịch vụ chăm sóc kh ch hàng tốt nhằm trì mối quan hệ bền vững với nhà phân phối hoạt ộng phân phối, tiếp thị sản phẩm Thực tế cho thấy thương hiệu làm nên tên tuổi doanh nghiệp sở ể kh ch hàng tìm ến doanh nghiệp nói chung hay nhà phân phối nói riêng Để xây dựng hình ảnh thị trường, doanh nghiệp cần tạo khác biệt việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ với khách hàng Giá trị khác biệt nằm chất lượng hàng hóa, dịch vụ chất lượng dịch vụ giá trị gia tăng (hay gọi dịch vụ hậu mãi) Nếu nhà cung cấp cung cấp hàng hóa có chất lượng tốt, ng tin cậy thỏa mãn yêu cầu nhà phân phối trì ược mối quan hệ tốt với nhà phân phối Kết iều tra cho thấy sản phẩm cung cấp khơng ạt u cầu nhà cung cấp khó trì ược mối quan hệ bền vững với nhà 22 P.V Kiệm / Tạp h Khoa h : Kinh tế Kinh doanh, Tập 30, Số (2014) 17-25 phân phối ược Bởi lẽ, tiếng nói nhà phân phối phản hồi từ ý kiến khách hàng Nếu khách hàng khơng hài lòng với sản phẩm từ c c ại lý phân phối uy tín nhà phân phối bị ảnh hưởng Như vậy, chất lượng sản phẩm, dịch vụ chế ộ chăm sóc kh ch hàng iều kiện quan trọng ịnh thành công doanh nghiệp thành công hoạt ộng phối hợp chuỗi cung ứng Thảo luận vấn đề 3: Mứ độ cạnh tranh tác động tích cự đến hoạt động phối hợp Đối với doanh nghiệp, lợi cạnh tranh yếu tố hàng ầu ể doanh nghiệp trì hoạt ộng tạo tính tương t c với chủ thể khác chuỗi cung ứng Sản phẩm, dịch vụ nhà cung cấp tốt ược kh ch hàng ưa chuộng tìm ến nhà phân phối sản phẩm ó Như vậy, xây dựng mối quan hệ tốt nhà cung cấp nhà phân phối tiêu chí ầu tiên ể nhà phân phối tìm ến nhà cung cấp sản phẩm cho hoạt ộng tiếp thị Nhóm nghiên cứu ã tiến hành iều tra số nhà phân phối Việt Nam ể i ến khẳng ịnh tính úng ắn vấn ề C c ối tượng ược vấn iều tra hệ thống siêu thị bán lẻ BigC, Fivimart, Saigon Coopmart, hệ thống siêu thị bán buôn Metro Kết iều tra cho thấy: gần 90% nhà phân phối ều cho mức ộ cạnh tranh sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp ến mối quan hệ với nhà phân phối sản phẩm Nếu sản phẩm mà siêu thị phân phối nhận ược nhiều ý kiến phàn nàn khách hàng chất lượng sản phẩm, siêu thị cân nhắc việc khơng trì quan hệ hợp tác lâu dài với nhà cung cấp sản phẩm ó Nghiên cứu cho thấy: gần ây, số nhà cung cấp ã cung cấp sản phẩm chất lượng khiến cho kh ch hàng thường xuyên phản ánh Nhà phân phối ổ lỗi cho nhà cung cấp, vận chuyển… khơng có biện pháp giải thỏa ng với khách hàng Vì thế, nhiều khách hàng tỏ lòng tin với chất lượng dịch vụ số mặt hàng mà nhà phân phối cung cấp Như vậy, lực cạnh tranh nhà phân phối bị giảm sút, mối quan hệ phối hợp nhà phân phối với nhà cung cấp liên quan ến sản phẩm chất lượng ó bị ảnh hưởng Đó học thực tế chứng minh lực cạnh tranh có ảnh hưởng ến mối quan hệ phối hợp chủ thể chuỗi cung ứng, phân phối sản phẩm Thảo luận vấn đề 4: Sự đầu tư huyên sâu nhà phân phối có ảnh hưởng tích cự đến hoạt động phối hợp Nhà phân phối quan tâm ầu tư chuyên sâu ến hoạt ộng kinh doanh góp phần nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm, dịch vụ Đó hoạt ộng mở rộng dịch vụ cung cấp, kinh doanh hay tạo nghiệp vụ cho nhân viên… nhằm em lại hiệu kinh tế cho doanh nghiệp Thực tế cho thấy doanh nghiệp phân phối thực tốt hoạt ộng chun mơn tiết kiệm ược chi phí giao dịch xây dựng ược mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp Và hoạt ộng phối hợp hợp tác nhà cung cấp nhà phân phối tạo hành lang giám sát hoạt ộng c c bên ối phó với chủ nghĩa hội hành vi nhà cung cấp Kết iều tra cho thấy khoảng 60% nhà phân phối ủng hộ quan iểm mức ộ ầu tư chuyên sâu ảnh hưởng ến hoạt ộng phối hợp với nhà cung cấp cấp ộ mạnh mẽ Tức việc nhà phân phối quan tâm ến hoạt ộng ầu tư chuyên sâu, mua c c thiết bị chuyên dụng, ầu tư sở hạ tầng… giúp nhà cung cấp yên tâm hoạt ộng tiếp thị sản phẩm mình, từ ó trì ược mối quan hệ tốt ẹp với nhà cung cấp 20% số doanh nghiệp ược vấn cho mức ộ ảnh hưởng hoạt ộng ầu tư chuyên sâu mức trung bình; 20% P.V Kiệm / Tạp h Khoa h : Kinh tế Kinh doanh, Tập 30, Số (2014) 17-25 lại cho hoạt ộng ầu tư chuyên sâu không ảnh hưởng ến mối quan hệ nhà cung cấp với nhà phân phối Trên sở vấn ề theo kết iều tra vấn thu ược, nghiên cứu ch ầu tư chuyên sâu c ch ể tiết kiệm chi phí giao dịch hoạch ịnh chiến lược nhằm tìm kiếm lợi nhuận Ở Việt Nam, kênh phân phối iển hình hệ thống siêu thị ln quan tâm ến hoạt ộng ầu tư chuyên sâu, ặc biệt sở vật chất hạ tầng, việc thiết kế, bố trí gian hàng sản phẩm ể thu hút người tiêu dùng Giải pháp Giải pháp từ phía nhà phân phối - Khi ã lựa chọn ược nhà cung cấp, doanh nghiệp phân phối cần ý ến phạm vi hợp t c c c lĩnh vực, từ ó trọng xây dựng mối quan hệ bền vững, bên có lợi Liên kết với nhà cung cấp “mắt xích” chuỗi cung ứng Vì thế, mối quan hệ nhà cung cấp nhà phân phối cần liên ới với chủ thể kh c kh ch hàng ể tạo ồng phát triển - Cần trọng nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thơng qua việc xây dựng hình ảnh quảng b thương hiệu Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp thông qua hoạt ộng chăm sóc kh ch hàng, mở rộng hệ thống phân phối c c chương trình quảng bá, xúc tiến, phát triển sản phẩm, dịch vụ… - Xây dựng hệ thống quản lý thông tin phân phối Cơng nghệ thơng tin có vai trò quan trọng việc quản lý, phân phối hàng hóa, lập b o c o… Đó cơng cụ ể trao ổi liên kết nhà phân phối nhà cung cấp ể x lý ơn hàng nhanh nhạy hợp lý - Xây dựng lòng tin uy tín ối với nhà cung cấp c c chủ thể khác chuỗi cung ứng Lòng tin sở bền vững cho 23 hợp tác chìa khóa thành cơng cho àm ph n nhà cung cấp nhà phân phối, từ ó cân lợi ích bên hoạt ộng giao dịch - Chú ý phân loại mặt hàng kinh doanh chiến lược, mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, mặt hàng gia dụng…, từ ó có chiến lược cụ thể phân phối trao ổi với nhà cung cấp Giải pháp từ phía nhà cung cấp - Nhà cung cấp cần coi xây dựng kênh phân phối giải pháp quan trọng ể nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp góp phần nâng cao lực cạnh tranh chuỗi cung ứng sản phẩm - Chú ý quan tâm ến yếu tố tương t c công việc, thiện chí hợp tác tảng cho việc trì mối quan hệ bền vững Nhà cung cấp cần chủ ộng cung cấp thông tin, trả lời thắc mắc, khiếu nại nhà phân phối hỗ trợ mặt k thuật tiêu dùng cho khách hàng cần thiết - Tăng cường thực c c chương trình khuyến mại ý xây dựng dịch vụ chăm sóc kh ch hàng trước sau bán hàng cách tốt Đây giải pháp giúp nhà phân phối tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn, mang lại lợi nhuận cho hai phía Đặc biệt, nhà cung cấp cần có hỗ trợ cần thiết giúp nhà phân phối giải khó khăn tổ chức hội nghị kh ch hàng, c c chương trình quảng bá, xúc tiến kinh doanh sản phẩm - Đào tạo ội ngũ nhân lực làm việc cách chuyên nghiệp, biết lắng nghe chia sẻ khó khăn với nhà phân phối - Lựa chọn nhà sản xuất nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Bên cạnh ó, nhà cung cấp nên tư vấn cho nhà phân phối chất lượng sản phẩm, tính năng, hướng dẫn s dụng… ể nhà phân phối chủ ộng tư vấn cho khách hàng 24 P.V Kiệm / Tạp h Khoa h : Kinh tế Kinh doanh, Tập 30, Số (2014) 17-25 - Nhà cung cấp nên ý ến hiệu giao hàng, lên kế hoạch thống phương n giao hàng cho nhà phân phối cách phù hợp ể hoạt ộng hợp tác hai bên thật mang lại hiệu Giải pháp từ ph a hà nướ hữu quan quan - S a ổi ban hành hệ thống sách quy phạm pháp luật ể tạo iều kiện cho doanh nghiệp chuỗi cung ứng - phân phối nâng cao lực cạnh tranh trì hợp tác bền vững, hiệu Tuy nhiên, Nhà nước cần tính ến vấn ề “bắt chặt tay” nhà cung cấp nhà phân phối ể tạo liên minh ộc quyền, “bức hại” người tiêu dùng Bên cạnh ó, Nhà nước cần nh gi t c ộng việc mở c a thị trường, gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) với hoạt ộng phân phối Việt Nam, kết hợp với nghiên cứu kinh nghiệm quốc tế ể ề giải pháp phù hợp - Tăng cường quản lý nhà nước ối với kênh phân phối tồn quốc, có s ch hướng dẫn kịp thời ối với việc thực c c quy ịnh pháp luật liên quan ến hoạt ộng tiếp thị phân phối doanh nghiệp Đồng thời, Nhà nước cần sát việc kiểm tra, giám sát hoạt ộng doanh nghiệp có iều ch nh phù hợp - Chú ý việc cung cấp thông tin cách xác, kịp thời ể doanh nghiệp hệ thống phân phối nắm bắt ược Thường xuyên cập nhật thông tin lên website cổng thông tin iện t Chính phủ, cung cấp số liệu nghiên cứu thống kê cần thiết ể doanh nghiệp có c c dự b o ưa c c chiến lược úng ắn Tài liệu tham khảo [1] Day, G S., Klein, Cooperative behavior in vertical markets: The influence of transaction costs and competitive strategies, American Marketing, Chicago, 1987 [2] Anderson, J C., Narus, J A., “A model of distributor firm and manufacturer firm working partnerships”, Journal of Marketing 48 (1990) 62 [3] Fites, D V, “Make your leaders your partners”, Harvard Business Review, 74 (1996) 84 [4] Frazier, G L, Antia, K D., “Exchange relationships and interfirm power in channels of distribution”, Journal of the Academy of Marketing Science 23 (1995) 321 [5] Nevin, J R., “Relationship marketing and distribution channels: Exploring fundamental issues”, Journal of the Academy of Marketing Science 23 (1995) 327 [6] Kotler, P., Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control, 9th edn Prentice-Hall, Upper Saddle River, NJ, 1997 [7] Harper, D., “Forging the link: The supplier’s view”, Industrial Distribution 75 (1986) 33 [8] Achrol, R S., Stern, L W., “Environmental determinants of decision-making uncertainty in marketing channels”, Journal of Marketing Research 25 (1988) 36 [9] Heide J B., John G., “Alliances in Industrial Purchasing: The Determinants of Joint Action in Buyer-Supplier Relationships”, Journal of Marketing Research 27 (1990) 24 [10] Klein, S., Frazier, G L Roth, “A transaction cost analysis of chanel intergration in international markets”, Journal of Maketing Research 27 (1990) 196 P.V Kiệm / Tạp h Khoa h : Kinh tế Kinh doanh, Tập 30, Số (2014) 17-25 25 Studying the Coordination between Suppliers and Distributors for Enhanced Economic Performance Phạm Văn Kiệm * Vietnam Institute for Trade, 17 Yết Kiêu Str., Hai Bà Trưng Dist., Hanoi, Vietnam Abstract: In the product and service supply chain, there should be a strong coherence between the “chain links” so as to make up the interactions and synchrony of the product supply and distribution line Therefore, the coordination between distributors and suppliers plays an important role in creating driving forces and improving the economic effectiveness of enterprises The coordination in the supply chain is known as an essential factor in relationship marketing and has received much attention of enterprises recently Nevertheless, the behaviors and exchanges between marketing channels have been poorly understood By studying markets and surveys concerning consumer goods distributors, the paper discusses the exchanges relating to the factors of opinion and behavior, and the ways of maintaining such factors in a harmonious coordination so as to improve the enterprises’ competitive capacity and business operations Keywords: Coordination relations, a supplier (s), a distributor (s), a relationship (s), a service (s) ... ến nhà cung cấp, em lại hiệu cho bên liên quan Sự phụ thuộc nhà phân phối nhà cung cấp mang lại hiệu kinh tế cho hoạt động hợp tác: Trong nghiên cứu này, phụ thuộc nhà phân phối vào nhà cung cấp. .. Đã có vài nghiên cứu ch quan hệ ngành dọc quản lý, chưa có nghiên cứu kênh phân phối ề cập ến mối quan hệ phối hợp nhà cung cấp nhà phân phối từ khía cạnh lợi cạnh tranh Duy trì mối quan hệ ó... ộng phối hợp nhà phân phối nhà cung cấp 1.2 Phương pháp nghiên ứu Nhằm tìm hiểu thực trạng mối quan hệ phối hợp doanh nghiệp cung cấp nhà phân phối Việt Nam hoạt ộng lĩnh vực hàng tiêu dùng, nghiên