Quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần nước khoáng Qui Nhơn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG LÊ THANH HÙNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG LÊ THANH HÙNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN Chun ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số:60.34.05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS TS Đỗ Ngọc Mỹ Đà Nẵng - Năm 2013 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu tiểu luận trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Quy Nhơn, ngày tháng năm 2013 Tác giả Lê Thanh Hùng MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 BÁN HÀNG VÀ VỊ TRÍ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Bán hàng vai trò bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Lực lượng bán hàng vị trí hoạt động kinh doanh 1.2 QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 1.2.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng 1.3 NỘI DUNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 10 1.3.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 11 1.3.2 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 16 1.3.3 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng 26 1.3.4 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 34 KẾT LUẬN CHƯƠNG 39 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TYCỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN 40 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 40 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần nước khoáng Quy Nhơn 40 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 42 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 44 2.1.4 Sản phẩm, thị trường tiêu thụ hệ thống kênh phân phối Cơng ty Cổ phần Nước khống Quy Nhơn 44 2.2 THỰC TRẠNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 48 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty cổ phần Nước khống Quy Nhơn 48 2.2.2 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng Công ty 53 2.2.3 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty 56 2.2.4 Chính sách thù lao Công ty lực lượng bán hàng 62 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 65 2.3.1 Những thành tựu đạt 65 2.3.2 Những hạn chế 66 KẾT LUẬN CHƯƠNG 67 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 68 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN 68 3.2 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG GIAI ĐOẠN 2013-2015 69 3.3 CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 70 3.3.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng 70 3.3.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 71 3.3.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 75 3.3.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 79 KẾT LUẬN 84 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CP : Cổ phần NXB : Nhà xuất DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 1.1 Các tiêu chuẩn cần quan tâm 20 2.1 Doanh thu tiêu thụ theo thị trường tỉnh 45 2.2 Doanh thu tiêu thụ theo thị trường tỉnh 46 2.3 Thành phần quy mô lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phấn Nước khống Quy Nhơn đến 31/12/2012 48 2.4 Đặc điểm lực lượng bán hàng 49 2.5 Sự phân chia khu vực bán hàng tỉnh Cơng ty Cổ phần Nước khống Quy Nhơn 2.6 Sự phân chia khu vực bán hàng tỉnh Cơng ty Cổ phần Nước khống Quy Nhơn 2.7 55 Kết thực kế hoạch doanh thu bán hàng Cơng ty 2.10 54 Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng Công ty năm 2011 - 2012 2.9 53 Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Nước khống Quy Nhơn năm 2011 – 2012 2.8 52 58 Tình hình thực kế hoạch bán hàng theo khu vực năm 2010 - 2012 59 2.11 Lương lực lượng bán hàng năm 2012 62 3.1 Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh 80 3.2 Phân chia lại tiền thưởng 83 DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 1.1 Mơ hình hoạt động lực lượng bán hàng 1.2 Những phương án kênh phân phối 11 1.3 Sơ đồ cấu tổ chức theo khu vực địa lý 14 1.4 Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm 15 2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 42 2.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 51 3.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau bố trí lại 71 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Lực lượng bán hàng khơng nhìn nhận phương tiện để bán sản phẩm mà phương tiện truyền thơng doanh nghiệp Theo quan điểm này, sách liên quan đến lực lượng bán hàng phải hỗ trợ quan hệ mật thiết sách quảng cáo, xúc tiến bán hàng quan hệ công chúng… Với tư cách phương tiện truyền thông, lực lượng bán hàng cung cấp cho khách hàng thông tin doanh nghiệp sản phẩm Mặt khác, họ thu thập cho doanh nghiệp thông tin thị trường đối thủ cạnh tranh Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, khốc liệt, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ cần phải đào tạo đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ Đặc biệt, thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trò mang tính định Chính lực lượng bán hàng tổ chức tốt, công tác quản trị điều hành có hiệu góp phần thúc đẩy tăng cường lợi cạnh tranh thúc đẩy cơng ty phát triển Chính vậy, luận văn tập trung vào nghiên cứu vấn đề có liên quan đến công tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Nước khống Quy Nhơn Từ đó, tìm hạn chế ngun nhân chúng để làm sở cho việc đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Nước khống Quy Nhơn Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa lý luận quản trị lực lượng bán hàng giúp cho người viết đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần nước khoáng Quy Nhơn để xác định giải pháp nhằm hồn thiện 71 Phó phòng Kế hoạch – Kinh doanh phụ trách tỉnh Phó phòng Kế hoạch – Kinh doanh phụ trách tỉnh Tổ trưởng bán hàng huyện… Tổ trưởng bán hàng miền … Nhân viên Nhân viên Nhân viên Nhân viên bán bán bán bán hàng A hàng B hàng C hàng D Nhóm sản phẩm a Nhóm sản phẩm b Nhóm sản phẩm a Nhóm sản phẩm b Hình 3.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau bố trí lại Trong cấu tổ chức này, Nhân viên bán hàng phân chia phụ trách số sản phẩm phù hợp, giảm bớt việc họ phải phụ trách bán tất sản phẩm có Công ty thị trường khu vực địa lý mà phụ trách Việc bố trí thêm nhân viên giảm bớt áp lực nhiều sản phẩm nhân viên bán hàng, đồng thời Công ty tập trung khai thác tốt khả tiêu thụ sản phẩm thị trường 3.3.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng a Nâng cao hiệu tuyển dụng Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng Cơng ty chưa hiệu quả, ảnh hưởng đến kết bán hàng Để tuyển dụng đội ngũ lực lượng 72 bán hàng có chất lượng gắn bó lâu dài, trước tiên phòng Nhân phải tìm kiếm nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng sau tuyển mộ kỹ lưỡng nhằm đánh giá ứng viên có lý lịch tốt Ngồi việc thơng tin tuyển dụng phương tiện thơng tin báo chí, internet … Cơng ty nên có thơng tin tuyển dụng trường đào tạo có uy tín Đó nơi có nguồn nhân lực có chất lượng đáp ứng u cầu cơng việc Cơng ty Ngồi ra, Cơng ty có thơng báo tuyển dụng lực lượng bán hàng Cơng ty gửi cho đại lý, nguồn thông tin tốt để thu hút nhiều ứng viên phù hợp cho Công ty Đồng thời, thông báo tuyển dụng Cơng ty nên có thơng tin chi tiết Công ty, mức lương quyền lợi cụ thể nhằm tạo điều kiện cho ứng viên tìm hiểu, đưa định đắn nộp đơn xin việc Đây cách giữ người chiến lược công ty lớn mà Công ty Cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn cần phải học hỏi - giữ từ người lao động bước chân vào nộp hồ sơ Không đánh đố nhân viên Sau có nguồn hồ sơ dồi dào, phận nhân lực lọc hồ sơ phù hợp lên danh sách ứng viên giám đốc bán hàng tiến hành vấn để tìm người thực phù hợp xứng đáng với vị trí tuyển dụng Điều quan trọng việc tìm ứng viên phù hợp với cơng việc trình lựa chọn giám đốc bán hàng kết hợp với phòng nhân tiến hành số kiểm tra người xin việc để tìm người phù hợp với vị trí tuyển dụng gắn bó với cơng ty Các giám đốc phận nhân kiểm tra người xin việc số vấn đề sau: - Kiểm tra lực; - Kiểm tra hiểu biết công việc mà họ ứng tuyển; - Kiểm tra thích thú công việc; 73 - Kiểm tra hiểu biết họ với Công ty; Những kiểm tra cần thiết việc tuyển dụng phận nhân giám đốc bán hàng Công ty, giúp tăng hiệu việc tuyển dụng Tính phù hợp đặt hàng đầu Trong Công ty tuyển ứng viên giỏi cho vị trí, điều gây nên tình trạng nhân viên sau tuyển dụng nghỉ việc nhiều Do vậy, để tuyển người lao động đáp ứng đủ yêu cầu đồng thời có khả gắn bó lâu dài Cơng ty cần phải tính đến yếu tố lựa chọn ứng viên phù hợp, yếu tố phù hợp phải đặt lên hàng đầu Nếu ứng viên mức yêu cầu đương nhiên bị loại Song, vượt qua mức yêu cầu không chấp nhận, chấp nhận ứng viên có trình độ cao vị trí cơng việc cần tuyển dụng dễ dẫn tới tình trạng khơng có tính bền vững Ví dụ, dù ứng viên có tố chất nhanh nhẹn, nhạy bén với thị trường, có ĐH khối kinh tế khơng thể tuyển vào vị trí văn thư Tương tự, khơng thể tuyển cử nhân kinh tế vào làm thủ kho Bởi người làm việc ngay, doanh nghiệp không nhiều thời gian đào tạo, họ khơng n tâm với vị trí trình độ Thực tế cho người có nhu cầu tìm việc làm kinh nghiệm lựa chọn vị trí tuyển dụng Một bước chân vào Cơng ty nhân viên phải rõ trách nhiệm, quyền lợi vị trí cơng việc Điều quan trọng nhờ thế, người lao động nhanh chóng bắt nhịp với guồng máy khơng thời gian tự tìm tòi cơng việc theo kiểu thử thách Mỗi nhân viên trúng tuyển phải trải qua khóa huấn luyện nghiệp vụ trước vào cơng việc Điều có nghĩa dù có kinh nghiệm vị trí tương đương, dù làm tốt cơng 74 việc quan cũ vào Cơng ty Cp Nước khoáng Quy Nhơn phải làm việc theo phong cách Cơng ty Cp Nước khống Quy Nhơn b Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng Các hoạt động đào tạo Cơng ty dừng lại việc đào tạo chuyên môn lần người tuyển dụng bắt đầu vào Công ty việc đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Để có lực lượng bán hàng giỏi, Cơng ty cần ý đến việc phải lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước Công ty cần phải trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm Cụ thể sau: - Về kỹ chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng…Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức để hồn thành tốt cơng việc giao - Về kiến thức sản phẩm mới: Hiện nay, Công ty liên tục đưa thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời thị trường nước giải khát liên tục có loại sản phẩm Do vậy, để lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm Công ty cập nhật thường xuyên thị trường, đối thủ cạnh tranh việc Cơng ty thường xun tổ chức khóa đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Mỗi năm, có sản phẩm mà Cơng ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm Cơng ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm nước giải khát chung cho lực lượng bán hàng 75 3.3.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng a Kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng * Kế hoạch làm việc tuần Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần Kế hoạch tuần thiết kế theo mẫu sau: Nhân viên thực hiện:……………………… Tuần thứ:………………………………… I Kế hoạch doanh số: Sản phẩm Khách hàng Đại lý Đại lý Đại lý … Tổng A B C … Tổng Ghi 76 II Kế hoạch làm việc Công việc Ngày thứ Công việc Thứ Ghi - Công việc ưu tiên - Công việc cần trợ giúp Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý b Kế hoạch tháng Ngoài kế hoạch chi tiết ngày trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thông qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng, Công ty thấy kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý người quản lý trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa Một kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng thiết kế sau: 77 I Doanh số theo sản phẩm Tuần Tuần Sản phẩm Tuần Tuần Tuần Tuần A B … Tổng II Doanh số theo khách hàng Tuần Sản phẩm Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Đại lý A Đại lý B … Tổng b Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng * Báo cáo tuần Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên Công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý Báo cáo tuần thiết kế sau: Nhân viên thực hiện:……………………………… Tuần thứ: ………………………………………… 78 I Báo cáo doanh số: Sản phẩm A Khách hàng B C … Tổng Ghi Đại lý Đại lý Đại lý … Tổng II Báo cáo công việc Thứ Công việc thực Đánh giá kết Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ * Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng, phận quản lý bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng thiết kế sau: I Báo cáo doanh số theo sản phẩm Tuần Sản phẩm A B … Tổng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần 79 II Báo cáo doanh số theo khách hàng Tuần Sản phẩm Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Đại lý A Đại lý B … Tổng Nhìn vào báo cáo này, trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm …để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 3.3.4 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng a Xây dựng lại sách thù lao a.1 Các tiêu đánh giá cần bổ sung - Các tiêu kết quả: Đơn vị đo trực tiếp: + Số khách hàng tăng them + Doanh số bán cho khách hàng + Số khách hàng + Lãi gộp Đơn vị so sánh: + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực - Các tiêu đo lường hành vi cư xử: 80 Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép phận quản lý bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo a.2 Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Công ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử lý kết đánh giá Công ty dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng, Công ty cần kết hợp tiêu đánh giá đưa thêm tiêu đánh mục (a-3.3.4) Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh thể bảng đây: Bảng 3.1 Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề Trường hợp nhân viên Hành vi - Bỏ sức lao động chưa hợp lý Hoạt động điều chỉnh - Phân công lại khu vực Cư xử thấp, - Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa - Huấn luyện lại nhân viên kết thấp hợp lý - Hỗ trợ bán hàng - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Cạnh tranh cao - Động viên nhân viên làm việc tích cực Hành vi - Đánh giá sai tiềm Cư xử thấp, - Đối thủ cạnh tranh yếu kết cao - Vị trí thương trường Cơng ty mạnh - Phương pháp bán hàng hiệu - Đánh giá lại tiềm bán hàng khu vực - Thưởng thích đáng - Tuyên truyền phương pháp bán hàng cho nhân viên khác 81 - Phân bổ nỗ lực hợp lý Hành vi - Nhân viên khơng có khả Cư xử cao, - Bỏ sức lao động không hợp lý kết thấp - Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý - Phân công khu vực khác - Khu vực cạnh tranh mạnh - Phân bổ nỗ lực hiệu - Hỗ trợ tiếp thị Công ty - Tăng cường hỗ trợ tiếp thị - Nhân viên cần phải huấn luyện lại yếu Hành vi - Nhân viên có lực cao - Tuyên dương Cư xử cao, - Bỏ sức lao động hợp lý - Thưởng thích đáng kết cao Nguồn: NXB Thống kê TP.HCM, 2008 b Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc xuất sắc khu vực đó, họ Cơng ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như vậy, nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với Công ty Chính việc Cơng ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội Cơng ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên 82 từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm Do phân chia khu vực bán hàng khó đạt cân đối khối lượng công việc tiềm bán hàng Do vậy, có khơng cơng thu nhập nhân viên Để làm giảm cơng tiền thưởng nên chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc thân nhân viên tạo ra, 30% chia cho nhóm Ta thấy rõ cách phân chia qua ví dụ sau: Giả sử phận bán hàng có nhân viên bán hàng A, B, C, D, E, F tiền thưởng cho nhân viên tháng 6,5triệu; 5,5triệu; 4triệu; 1triệu; 2triệu; 0triệu Như vậy, có cân đối lớn tiền thưởng nhân viên Sự cân đối giảm bớt thơng qua phân chia lại hoa hồng nhân viên sau: 83 Bảng 3.2 Phân chia lại tiền thưởng Tên nhân Phân bổ 30% Tổng tiền lại thưởng 1950 950 5,500 3,850 1,650 950 4,800 4,000 2,800 1,200 950 3,750 D 1,000 700 300 950 1,650 E 2,000 1,400 600 950 2,350 F - - - 950 950 Tổng 19,000 13,300 5,700 5,700 19,000 Tiền thưởng 70% 30% A 6,500 4,550 B 5,500 C viên Sau phân bổ lại tiền thưởng ba nhân viên A, B, C san sẻ bớt cho nhân viên lại, tiền thưởng nhân viên lại tăng thêm Sự phân bổ lại làm giảm bớt cân đối thu nhập tiền thưởng tạo công phân phối thu nhập Trên số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn thời gian tới 84 KẾT LUẬN Giá trị to lớn mà lực lượng bán hàng mang lại khơng phủ nhận Chính vậy, quản trị tốt lực lượng bán hàng vấn đề quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Muốn tồn phát triển thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc phát triển nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng phải trọng ưu tiên hàng đầu Luận văn “Quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Nước khống Quy Nhơn” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn vận dụng tổng hợp lý thuyết quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề đồng thời thu thập thơng tin tình hình cụ thể Cơng ty, thị trường để kiến nghị giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty có tính thực tế cao, cụ thể kết đạt sau: Thứ nhất: Hệ thống hoá vấn đề Bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Nước khống Quy Nhơn để qua mặt hạn chế, tồn thành tựu mà Công ty đạt thời gian qua Thứ ba: Xây dựng giải pháp để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Nước khống Quy Nhơn để Công ty ngày phát triển thời gian tới Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên luận văn khơng tránh khỏi điểm hạn chế Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy để tác giả hồn thiện luận văn thời gian tới 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trần Kim Dung (2007), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục; [2] GS.TS Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing bản, NXB Giáo dục [3] Th.S Tôn Thất Hải, Th.S Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, Đại học Mở TP.HCM; [4] Phạm Thị Thu Hường (2005), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê; [5] Trần Đình Khải (2005), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê; [6] TS Hà Nam Khánh , Quản trị bán hàng – Đội ngũ bán hàng tốt chưa, NXB Thống kê; [7] Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê; [8] Đỗ Ngọc Mỹ (2012), Quản trị lực lượng bán, NXB Giáo dục Việt Nam; [9] TS Trần Thị Thập (2012), Quản trị bán hàng, NXB Thông tin Truyền thông; [10] Một số tài liệu tham khảo khác ... ty với khách hàng Tuy nhiên, đơi giao dịch bổ sung, hỗ trợ từ lực lượng bán hàng bên văn phòng cơng ty, chủ yếu thơng qua thư tín điện thoại Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp Công ty Công ty Công ty. .. CỦA CÔNG TYCỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN 40 2.1 TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG QUY NHƠN 40 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần nước khoáng Quy Nhơn. .. cấu áp dụng công ty kinh doanh sản phẩm có tính kỹ thuật cao, phức tạp (sản phẩm công nghiệp) kinh doanh thiết bị công nghiệp, công nghệ hay kinh doanh nhiều sản phẩm… Trong nhiều công ty, lực lượng