phát triển thị trường tiêu thụ máy bơm của công ty chế tạo bơm hải dương

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NƠNG THƠN BÁO CÁO TĨM TẮT KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ MÁY BƠM CỦA CÔNG TY CHẾ TẠO BƠM HẢI DƯƠNG KẾT CẤU KHÓA LUẬN ĐẶT VẤN ĐÊ CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỄN ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ PHẦN I ĐẶT VẤN ĐÊ 1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐÊ TÀI Ngành bơm là ngành hàng có vị trí quan trọng kinh tế của đất nước Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần chế tạo bơm Hải Dương CTCP chế tạo bơm Hải Dương có rất nhiều tiềm lao động, tài sản và nguồn vốn Việc tổ chức đào tạo nhân lực Công ty còn hạn chế, công tác marketing còn yếu kém nên chưa mở rộng được thị trường tiêu thụ cách hiệu quả nhất 1.2 MỤC TIÊU VÀ CÂU HỎI NGHIÊN CỨU Mục tiêu chung Trên sở phân tích đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của CTCP chế tạo bơm Hải Dương, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn về PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty Phân tích thực trạng chỉ ro các yếu tố ảnh hưởng đến PTTT sản phẩm của Công ty để đánh giá những đạt được những hạn chế của Công ty Đề xuất một số giải pháp để phát triển ổn định thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty thời gian tới 1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là các vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy bơm tại CTCP chế tạo bơm Hải Dương Phạm vi nghiên cứu Về nội dung: phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho CTCP chế tạo bơm Hải Dương Về không gian: tại CTCP chế tạo bơm Hải Dương của tỉnh Hải Dương Về thời gian: các dữ liệu, thông tin thực trạng sản xuất, tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thu thập từ năm 2011 đến năm 2013 PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU Cơ sở lí luận -Một số khái niệm liên quan đến PTTT tiêu thụ sản phẩm -Vai trò, nội dung của PTTT tiêu thụ sản phẩm -Các nhân tố ảnh hưởng các chỉ tiêu đánh giá hoạt động PTTT tiêu thụ Cơ sở thực tiễn -Thực trạng đánh giá chung về ngành máy bơm ở Việt Nam - Các chủ trương chính sách hướng PT của ngành máy bơm - Những vấn đề đặt từ thực tiễn Tổng kết kinh nghiệm rút từ nghiên cứu lý luận thực tiễn 1.Nâng cao trình độ cán bộ, phân bổ nguồn lực xây dựng cấu tổ chức hợp lí 2.Nghiên cứu thị trường, bối cảnh kinh tế nước nhằm giảm thiểu rủi ro bối cảnh khủng hoảng hiện 3.Hoàn thiện chiến lược sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, giá phâ phối 4.Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng 5.Hoàn thiện chiến lược xúc tiến như: tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị các phương tiện thông tin đại chúng, đưa các chương trình khuyến mãi hấp dẫn… PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Quá trình hình thành phát triển của CTCP chế tạo bơm Hải Dương -Lịch sử hình thành: tiền thân nhà máy Chế tạo bơm thuộc Bộ khí luyện kim thành lập 1960, 4/2004 chuyển thành CTCP chế tạo bơm Hải Dương -Khái quát ngành nghề kinh doanh: đa dạng gồm: sản xuất, kinh doanh, XNK, xây lắp sửa chữa chủ yếu lĩnh vực khí - Nguồn lực lao động: 342 người giàu kinh nghiệm, không ngừng học hỏi Lao động qua đào tạo chiếm 35,8% nhìn chung số lượng qua đào tạo thấp vì CT nên tổ chức các chương trình đào tạo tay nghề… PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Bảng 3.1: Cơ sở vật chất kĩ thuật của Công ty Tên máy móc thiết bi Số lượng Nước sản xuất Lò thép MK8 Tự sản xuất Máy ép thuỷ lực Nhật Bản Máy tiện 16K20 10 Anh Máy phân tích nhanh kim loại đen Nhật Bản Máy lốc tôn Nhật Bản Máy mài vạn Đức Máy khoan cần RF20 Anh Máy phay đứng PU-1 10 Nhật Bản Lò thép trung tần 750kg Tự sản xuất Máy cân bằng động MC901 Anh Một số máy móc khác Việc đổi mới sở vật chất, thiết bị công nghệ sản xuất đã đẩy mạnh mức tiêu thụ sản phẩm để phát triển thị trường PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Quá trình hình thành phát triển của CTCP chế tạo bơm Hải Dương Nguồn lực về vốn: đã quản lí tốt nguồn vốn, đem lại hiệu qủa, cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên Bảng 3.2 Bảng tình hình tài sản nguồn vốn của Công ty Chỉ tiêu A.Tổng TS Năm 2011 Năm 2012 Năm 2103 ( ĐVT: Tỷ đồng) So sánh (%) 12/11 124,942 163,083 130,520 133,011 PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 13/12 131,765 TS lưu động 99,581 94,604 152,589 95,002 161,292 TS cố đinh 25,360 68,479 64,230 270,027 93,795 124,942 163,083 216,919 130,526 133,011 Nợ phải trả 72,313 113,960 159,964 157,592 140,368 Vốn chủ sở hữu 52, 628 49,123 56,955 93,34 115,943 B Tổng nguồn vốn ( Nguồn: Phòng kế toán) Tình hình tài sản, nguồn vốn qua năm có sự tăng trưởng khá ổn đinh và tổng nguồn vốn tăng mạnh ở năm 2013 PHẦN III: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU * Đánh giá thuận lợi, khó khăn của Công ty Khó khăn đên phát triển thị trường tiêu thụ Thuận lơi Khủng hoảng kinh tế của đất nước thế giới, sự bão hoà khó khăn nội địa Sở hữu ngành hàng quan trọng, có kinh nghiệm lâu năm về sản xuất bơm Chính sách của Nhà nước về tăng cường sử dụng sản phẩm nước Nhu cầu của thị trường ngày cao về kĩ thuật, tính ưu việt sử dụng Luôn được sự chỉ đạo, giúp đỡ của Tổng Công ty sự phối hợp của CTCP chế tạo điện Hà Nội 10 3.2 Phương pháp nghiên cứu Thu thập số liệu Số liệu thứ cấp - Sách, báo, internet - Phòng kế toán, phòng kinh doanh Xử lý số liệu Số liệu sơ cấp Đối với nhân viên Công ty: vấn nhân viên phòng kế toán Đối với khách hàng: Phỏng vấn 15 Doanh nghiệp Hệ thống tiêu nghiên cứu -Chỉ tiêu tổng doanh thu và lợi nhuận -Chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, thị phần sản phẩm hàng hoá của Công ty và quy mô địa bàn tiêu thụ -Chỉ tiêu chỉ số phát triển liên hoàn và tốc độ phát triển liên hoàn - Thu thập, tổng hợp và điều tra số liệu rồi phân loại thành từng nhóm -Công cụ hỗ trợ: Máy tính, excel Phân tích liệu PP thớng kê mơ tả PP so sánh Phân tích SWOT 11 PHẦN IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 4.1 Thực trạng PTTT tiêu thụ tại CT CÁC NỘI DUNG NC CHÍNH 4.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến PTTT tiêu thụ 4.3 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội và thách thức của Công ty 4.4 Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 4.1 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ tại Công ty 4.1.1 Thực trạng nghiên cứu, xâm nhập sâu mở rộng thị trường •Thực trạng nghiên cứu thị trường Bảng 4.1: Chi phí cho nghiên cứu PTTT Chi phí 2011 Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu (%) 2012 2013 Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu (%) Giá trị (Tr.đ) Cơ cấu (%) Tổng chi phí phát triển thị trường 260,00 100,00 268,000 100,00 492,000 100,00 Chi phí nghiên cứu thị trường 85,000 32,692 88,569 33,048 188,000 38,211 (Nguồn: Phòng kế toán) Chi phí cho nghiên cứu thị trường tổng chi phí tương đối cao, chi phí cho nghiên cứu thị trường có xu hướng tăng -> Công ty đã ngày chú trọng vào công tác nghiên cứu thị trường => có ảnh hưởng rất tốt đến PTTT sản phẩm của Công ty 13 4.1 Thực trạng PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty * Thực trạng xâm nhập sâu vào thị trường Bảng 4.2: Doanh thu bán hàng của Công ty đối với số khách hàng truyền thống ( ĐVT: Tỷ đồng) TT Tên khách hàng Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 So sánh 12/11 13/12 CT Thuỷ điện Hoà Bình 1,220 1,310 1,432 0,107 0,109 CTTTHH MTV KHESIM 0,887 0,960 1,237 0,108 0,128 CTCP Than Hà Lâm - Vinacomin 1,876 2,540 5,540 0,289 0,218 CT xây dựng mỏ hầm lò 1,391 3,566 4,237 0,256 0,118 CTCP than Vàng Danh 1,200 1,876 3,673 0,156 0,195 (Nguồn: Phòng kế toán) Doanh thu của Công ty nâng lên, phần lớn các khách hàng hiện tại của Cty được trì mức độ sử dụng sản phẩm ngày tăng -> Công ty ngày phát triển việc xâm nhập sâu vào thị trường tiêu thụ hiện tại 14 4.1 Thực trạng PTTT tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty •Thực trạng mở rợng thị trường mới •Bảng 4.3 Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng TT Tỉnh Năm 2011 Gía tri Cơ cấu ( ĐVT: Tỷ đồng) Năm 2012 Giá tri Cơ cấu Năm 2013 Giá tri Tốc độ tăng trưởng Cơ cấu 12/11 13/12 A.Nội địa I Địa bàn cũ (1 số địa bàn tiêu biểu) Hà Nội 18,629 51,82 21,735 49,35 29,653 50,07 116,67 136,42 Quảng Ninh 11,193 31,13 12,562 28,52 14,276 24,10 112,23 113,64 II Địa bàn mới Lâm Đồng 0,110 Kiên Giang 0,145 B Xuất khẩu I Địa bàn cũ Lào 0,315 44,11 0,568 49,30 0,575 180,31 101,23 Myanma 0,212 29,69 0,334 28,99 0,280 157,54 83,83 II Địa bàn mới Hàn Quốc 0,235 Thái Lan 0,272 (Nguồn: Phòng kế toán) Mở rộng theo vùng địa lí một nội dung cần thiết cho PTTT của Công ty Giá trị doanh thu tiêu thụ theo vùng địa lí tăng lên giúp CT tăng thị phần thị trường => thuận lợi cho việc tiến hành PTTT cuả Công ty 15 4.1.2 Thực trạng về xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm • Chiến lược về sản phẩm: đa dạng hoá sản phẩm chất lượng sản phẩm Hiện CT áp dụng hình thức: đa dạng hoá đồng tâm đa dạng hoá hàng ngang Về chất lượng sản phârm: áp dụng nhiều phương tiện kĩ thuật chế tạo Đưa những sản phẩm phong phú không ngừng nâng cao chất lượng vào đúng thời điểm, giúp CT hoạt động ngày tốt, đáp ứng nhu cầu của khách hàng => tăng hiệu quả hoạt đợng tiêu thụ sản phẩm • Chiến lược về giá: Bảng 4.4: Giá thành số loại sản phẩm chính của Công ty ( ĐVT: Tr.đ) TT Các loại sản phẩm Bơm lt4531 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tốc độ phát triển liên hoàn 12/11 13/12 11,64 11,13 8,88 95,60 79,79 Bơm bck29510 8,47 8,301 6,12 98,00 73,72 Bơm hl290675 11,91 12,75 11,83 107,11 92,78 Bơm hl600515 23,63 23,63 23,02 100,00 97,04 Bơm lt270121 15,99 18,71 17,62 116,99 94,21 Bơm hl9809 45,41 50,11 34,10 110,34 68,04 ( Nguồn: Phòng kế toán) Một số sản phẩm có xu hướng giá giảm qua các năm Giá thành của bơm lt4531 cao lại giảm theo thời gian Và sản phẩm có lượng sản xuất, tiêu thụ nhiều nhất tăng qua các năm> CT nên có chiến lược kinh doanh, nghiên cứu thị trường phát triển nâng cao chất lượng nữa 16 4.1.3 Thực trạng về tổ chức hoạt động tiêu thụ Công ty Kênh trực tiếp ( Kênh cấp1) Khách hàng Kênh tiêu thụ mạng lưới nối doanh nghiệp với người tiêu dùng bằng nhiều hình thức Với CT kênh tiêu thụ chủ yếu kênh gián tiếp (kênh cấp 4) Đại lí, nhân viên tiêu thụ Kênh gián tiếp ( Kênh cấp 4) Sơ đồ 4.1: Phát triển mạng lưới kênh phân phối Bảng 4.5: Doanh thu tiêu thụ theo kênh Chỉ tiêu ( ĐVT: tỷ đồng) Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Tốc độ phát triển liên hoàn Giá tri Cơ cấu (%) Giá tri Cơ cấu (%) Giá tri Cơ cấu (%) 12/11 13/12 Kênh cấp 1,674 12,45 1,472 10,36 1,587 10,39 87,99 107,80 Kênh cấp 11,787 87,55 12,747 89,64 13,683 89.61 108,14 107,34 Tổng 13,46 100 14,22 100 15,271 100 196,13 215,1 ( Nguồn: Phòng kế toán) Kênh cấp chiếm tỷ lệ cao và ngày càng tăng, thi trường tiềm Trong những năm gần CT đã có những chiến lược kinh doanh tích cực nhằm nâng cao doanh thu bán hàng ở kênh tiêu thụ này 4.1.4 Thực trạng thực hiện các biện pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tổ chức bán hàng Hình thức bán hàng: CT có nhiều hình thức bán hàng phong phú, đa dạng Phương thức mua hàng:thanh toán nhanh gọn, thuận tiện, linh hoạt với từng loại sản phẩm hay giá tri hợp đồng Quảng cáo: CT thực hiện các chương trình quảng cáo các phương tiện: Internet, catalogue…Hiện CT đã xây dựng được trang Web riêng để khách hàng yên tâm lựa chọn sản phẩm một cách nhanh chóng và chính xác nhất Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm: CT đã sử dụng nhiều hình thức hỗ trợ: tổ chức hội nghi khách hàng, hội thảo chuyên đề, hội chợ triển lãm, xúc tiến bán hàng, khuyến mãi, khuếch trương 18 4.1.5 Đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ Kết quả đạt được -Thực hiện chủ trương đẩy mạnh quảng cáo tại đồng bằng sông Cửu Long, mở thêm thị trường tại Lâm Đồng -Triển khai chủ trương bán hàng sang các nước Đông Nam Á - 2013 CT bản hồn thành các danh mục đầu tư Tờn tại Ngun nhân - Cán bộ quản lí tổ chức hành chính chưa đáp ứng yêu cầu - Chất lượng lao động chưa cao - Công tác thiết kế hạn chế về trình độ chuyên môn, số lượng người thực hiện - Công tác kế hoạch vật tư: cung ứng vật tư, phôi còn chậm - Công tác điều hành: tình trạng đùn đẩy, né tránh - Nhân lực công tác đào tạo: công tác đào tạo vẫn chưa bản, chắp vá bị động theo thời vu - Công tác kế hoạch vật tư: nhiều sai sót ở từng vị trí, tinh thần hợp tác còn hạn chế 19 4.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của CTCP chế tạo bơm Hải Dương - Nhân tố khách quan Nhân tố chủ quan - Những hạn chế của việc gia nhập WTO Sự phát triển công nghệ truyền thông, thông tin Môi trường ngành: thị trường, đối thủ cạnh tranh Khách hàng - Tiềm lực của DN - Chất lượng sản phẩm - Nhân tố giá cả - Phương thức tiêu thụ - Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 20 Phân tích ma trận SWOT của CTCP chế tạo bơm Hải Dương S1: Dây chuyền sản xuất đồng bộ, hiện đại S2: Có kinh nghiệm, truyền thống lâu năm thị trường S3: Sản phẩm có chất lượng, uy tín thị trường S4:Chính sách bán hàng linh hoạt Điểm yếu (W) W1: Hoạt động xúc tiến bán hàng chưa tốt W2: Hệ thống phân phối chưa phát huy hết sức mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơ hội (O) O1: Tăng trưởng kinh tế cao O2: Quan hệ quốc tế được mở rộng SO Mở rộng tối đa thị trường ngồi nước Củng cớ vững chắc vị trí, thương hiệu sản phẩm, tích cực đưa sản phẩm mới xâm nhập thị trường WO Hồn thiện hệ thớng phân phới Tăng cường các hoạt động hỗ trợ, đẩy mạnh, kích thích tiêu thụ Thách thức (T) Cạnh tranh với dòng sản phẩm nhập khẩu từ Trung quốc, Nhật Bản ST Tăng cường nghiên cứu thị trường, tập trung tiêu thụ sản phẩm Khai thác tốt dây chuyền sản xuất, hạ giá thành sản phẩm Duy trì tốt mối quan hệ lâu dài với khách hàng 21 WT Tăng cường hạo động yểm trợ Marketing Điều tra nghiên cứu, khai thác thị trường triệt để SWOT 4.4 Giải pháp Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Lập kế hoạch kết quả sản xuất tiêu thụ sản phẩm cho cả dài hạn ngắn hạn Tổ chức tốt công tác quảng cáo hoạt động sau bán hàng Tăng cường chất lượng đa dạng hoá sản phẩm Giải pháp phát triển Xây dựng chính sách phân phối Xây dựng chính sách định giá hợp lí Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ  Kết luận PTTT tiêu thụ sản phẩm có tầm quan trọng quá trình tồn tại phát triển của CT Muốn thành công kinh doanh thì Công ty phải không ngừng PTTT của mình có chỗ đứng vững chắc thị trường PTTT còn tồn tại nhiều thiếu sót: chưa thành lập phòng Marketing, quảng cáo chưa thật sự được chú trọng, nhân viên kinh doanh có tuổi đời còn trẻ nên thiếu kinh nghiệm công việc Dịch vụ sau bán hàng của Công ty chưa thu hút được sự quan tâm nhiều từ khách hàng mới giao dịch với Công ty Đề tài đã chỉ một số chiến lược cụ thể để khắc phục hạn chế như:đẩy mạnh da dạng hoá sản phẩm chiến lược sản phẩm, áp dụng chiến lược giá phù hợp linh hoạt mang lại hiệu quả kinh tế cao, thành lập phòng Marketing, sử dụng triệt để các phương tiện quảng cáo để nâng cao uy tín cho Công ty 23 PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ  Kiến nghị Đối với Cơ quan Nhà nước Công ty NỘI DUNG 1.Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, giúp các DN ổn định nguồn nghuyên liệu đầu vào Tăng cường chính sách bảo hộ hợp lí, ngăn chặn hàng nhập lậu, đặc biệt nguồn hàng từ Trung Quốc, các sở sản xuất không đảm bảo chất lượng, có hại cho sức khoẻ NTD Luôn tìm kiếm nguồn hàng mới, chất lượng, giá thành hợp lí Đầu tư nhiều chi phí cho PTTT tiêu thụ sản phẩm, thường xuyên nghiên cứu thị trường tìm kiếm sản phẩm mới chất lượng cao đồng thời thành lập phòng marketing thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của CT Đa dạng hoá danh mục sản phẩm thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mại, hỗ trợ thông tin của sản phẩm đến với khách hàng 24 ... -> Công ty đã ngày chú trọng vào công tác nghiên cứu thị trường => có ảnh hưởng rất tốt đến PTTT sản phẩm của Công ty 13 4.1 Thực trạng PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty. .. máy bơm tại CTCP chế tạo bơm Hải Dương Phạm vi nghiên cứu Về nội dung: phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho CTCP chế tạo bơm Hải Dương Về không gian: tại CTCP chế tạo bơm. .. CẤP THIẾT CỦA ĐÊ TÀI Ngành bơm là ngành hàng có vị trí quan trọng kinh tế của đất nước Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần chế tạo bơm Hải Dương CTCP