Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng.doc

Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng

Lời mở đầu

Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam Đất nớc ta chuyển đổi cơ chế quản lí kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự quẩn lí của Nhà n-ớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều đợc tự do phát triển, tự mình tìm thị trờng kinh doanh, tự hạch toán kinh doanh, mở rộng thị trờng của mình Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trờng thì sẽ tồn tại, nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trờng.

Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có một chiến lợc sản xuất kinh doanh cụ thể, đúng đắn và có hiệu quả Một trong những chiến lợc phát triển mà bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng đó chính là chiến lợc về tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp không xác định đ-ợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm một cách đúng đắn thì sẽ gây ra sự tồn đọng hàng hoá, làm chậm vòng quay của vốn sản xuất dẫn đến sự kém hiệu quả trong sử dụng vốn, doanh nghiệp sẽ làm ăn không có lãi Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết đối với mọi doanh nghiệp nó đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt là các bộ phận phòng ban làm công tác tiêu thụ Chỉ có nh vậy doanh nghiệp mới có thể đứng vững trớc sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế Trong bối cảnh nh trên công ty dệt may Huy Hoàng cũng không nằm ngoài xu hớng đó Qua thời gian thực tập tại công ty em nhận thức đợc sự cần thiết phải có biện pháp để nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý, phù hợp Đợc sự hớng dẫn tận tình của hai cô giáo Uông Thị Phơng Mai và Lê Thị Kim Hoa, cùng sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của các anh, chị cán bộ công nhân viên của công ty dệt may Huy Hoàng, em đã mạnh dạn chọn thực hiện đề tài: “Nghiên cứu các giải pháp nhằm

phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng” Với mục tiêu nhằm phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản

1

phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng, trên cơ sở thành tựu đạt đợc và các khó khăn mà công ty gặp phải, kết hợp giữa lý thuyết và thực tế em đã đa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề gồm 3 chơng:

Chơng I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

Chơng II: Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt may Huy Hoàng trong thời gian qua.

Chơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng.

Do trình độ nhận thức còn có hạn, thời gian thực tập tại công ty không nhiều, những thiếu sót xuất hiện trong chuyên đề này là điều không tránh khỏi Vì vậy, em rất mong nhận đợc sự chỉ bảo của các thầy cô cùng các cô, chú và các anh, chị trong công ty để chuyên đề này đợc hoàn chỉnh hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Thái Bình, ngày 5 tháng 7 năm 2005 Sinh viên thực hiện.

Nguyễn Quang Vinh

Nội dung

Chơng I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

I Một số vấn đề lí luận chung về tiêu thụ:

1 Khái niệm về tiêu thụ:

Tiêu thụ là một quá trình đa sản phẩm từ nhà cung cấp đến ngời sử dụng cuối cùng nhằm mục đích để thu đợc tiền.

ý nghĩa:

Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn Có tiêu thụ đợc sản phẩm mới chứng tỏ đợc năng lực kinh doanh của công ty.

Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi đợc tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện đợc giá trị lao động thặng d Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách vào các quỹ của xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên.

2 Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.

Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ.

Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lợng lẫn chất lợng.

Mục đích : Qua tiêu thụ sản phẩm không những thu đợc lợi nhuận mà còn giúp

công ty tái sản xuất mở rộng sản xuất.

3

Quan hệ Maketing và tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào chính sách Maketing của công ty và chính sách Maketing thực hiện chính là nhằm tiêu thu sản phẩm Qua tiêu thụ các thông tin phản hồi sẽ đợc bộ phận Maketing xử lý để đa ra chính sách phù hợp hơn.

3.Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp sản xuất Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thuận lợi, có thu đợc hiệu quả thì vốn của doanh nghiệp mới đợc quay vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt động sản xuất của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Do vậy, đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng có những yêu cầu cụ thể sau đây:

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đợc tiến hành một cách nhanh nhất, thuận lợi nhất, an toàn và đảm bảo sự ổn định về số lợng và chất lợng sản phẩm.

-Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo đợc tính lâu dài của mạng lới tiêu thụ sản phẩm

-Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đảm bảo thời gian thu hồi vốn nhanh nhất.

- Đảm bảo uy tín và chất lợng của nhà sản xuất đối với ngời tiêu dùng thông qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm.

II Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:

1 Nghiên cứu và dự báo thị trờng:

Trong kinh doanh muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõ những yếu tố văn hoá, xã hội con ngời ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu nhu cầu thị trờng thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của ngời tiêu dùng để xác định đâu là thị trờng trọng điểm đâu là thị trờng tiềm năng của công ty Việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động trong lĩnh vực nào Vì vậy nghiên cứu nhu cầu thị trờng là khâu đầu

tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng Mục đích của việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng trên thị trờng Nếu ta xác định thị trờng quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh Còn nếu ta xác định thị trờng quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả Thị trờng thích hợp với doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp Do vậy việc nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.

*Nội dung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng:

Phân tích cầu:nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trờng về hàng hoá, xu hớng biến động từng thời kì trong từng khu vực để thấy đợc đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:

+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào.+ Khu vực tiêu thụ.

+ Sản phẩm thay thế.

+ Các nhân tố ảnh hởng tới cầu.

Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trờng nhằm tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tơng lai bởi vì nó tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Công ty cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng, khả năng cung ứng, khả năng tài chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụv v Cần phải nghiên cứu kỹ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trớc các biện pháp về giá, quảng cáo khuyến mại của công ty.

Phân tích mạng lới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều kiện của mìnhnhằm đạt hiệu quả tốt nhất.

*Phơng pháp thu thập thông tin:

Thông tin đợc lấy từ: Báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo Phơng pháp này ờng áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trờng, lập danh sách những thị trờng có triển vọng mà công ty cần tập trung khai thác.

th-5

Nhợc điểm: của phơng pháp này là khó khăn trong việc lựa chọn thông tin từcác nguồn khác nhau, thông tin có thể bị cũ, thông tin không chính xác, không đầy đủ, độ tin cậy không cao.

Ưu điểm : Dễ thực hiện tiết kiệm chi phí.

Thông tin sơ cấp thu đợc khi sử dụng một số phơng pháp nh: Quan sát, thực nghiệm thăm dò, phỏng vấn Sau khi thu thập các thông tin cần thiết công ty cần phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, cha chính xác, không thuyết phục Trên cơ sở đó xây dựng phơng án kinh doanh có tính khả thi Trên cơ sở các phơng án đa ra doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phơng án có hiệu quả nhất.

ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trờng:

+ Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, công ty nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi.

+ Doanh nghiệp có thể dự đoán hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng.+ Thông qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp xác định đợc đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ.

*Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:

Hoạt động trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là ngời đang chiếm giữ một phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ nh: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v từ đó có các biện pháp phù hợp.

2.Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

2.1 Chính sách sản phẩm:

Để có đợc chiến lợc sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu cầu về thị trờng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất.Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình phát triển kinh doanh.Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động trên có thể bị thất bại.

Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thờng phải trải qua bốn giai đoạn: Thâm nhập- tăng trởng- chín muồi- suy thoái Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trờng nhất định Bởi vì sản phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trờng này nhng có thể đang ở giai đoạn phát triển của thi trờng khác Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời sống của nó.

- Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm đợc đa vào thi trờng nhng tiêu thụ rất

chậm do hàng hoá đợc ít ngời biết đến Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là rất lớn Trong giai đoạn này doanh nghiệp thờng bị lỗ Nhiệm vụ của giai đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, thăm dò thị trờng và tăng cờng quảng cáo.

-Giai đoạn tăng trởng: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh

do thị trờng đã chấp nhận thị trờng mới Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm giảm nhanh Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trờng là tơng đối thuận tiện Cần phải sử dụng các nguồn lực để:

+ Cải tiến chất lợng và phát triển mẫu mã mới.+ Khai thác các đoạn thị trờng mới.

Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

- Giai đoạn bão hoà: Đây là giai đoạn kéo dài nhất nó đợc đặc trng bởi

số lợng bán ra ổn định ở cuối giai đoạn này khối lợng hàng hoá bán ra giảm dần Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lợng sản phẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu đợc lớn nhất Khi sản lợng tiêu thụ bị chững lại và giảm xuống, doanh nghiệp cần có ngay các biện pháp, chính sách để khai thác thị trờng ở giai đoạn tiếp sau.

- Giai đoạn suy thoái: Đặc trng của giai đoạn này là khối lợng sản phẩm

tiêu thụ giảm rất nhanh.Nếu không giảm sản lợng sản xuất thì khối lợng sản 7

phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh Nếu tình trạng này kéo dài thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản Doanh nghiệp cần phải tìm những biện pháp hữu hiệu để khắc phục nh: cải tiến sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra liên tục.

Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm hiểu biết tỷ mỷ vấn đề này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh Vì nó giúp cho các nhà kinh doanh hiểu biết đợc bản chất của vấn đề phát triển sản phẩm mới từ đó tìm mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro.

2.2 Chính sách giá cả:

Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gọi là chính sách giá Việc định giá sản phẩm là một quyết dịnh quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn đợc coi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.

Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm 6 bớc:

+ Bớc 1: Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu Marketing của

mình nh: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trớc mắt, giành vị trí dẫn đầu về thị phần hay chất lợng sản phẩm hàng hoá.

+ Bớc 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đờng cầu thể hiện số lợng

hàng hoá chắc chán sẽ bán đợc trên thị trờng trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau.

+ Bớc 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi nh thế

nào khi mức sản xuất khác nhau.

+ Bớc 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử

dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình.

+ Bớc 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phơng pháp hình

thành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hoá, xác định giá trên cơ sở giá hiện hành.

+ Bớc 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá có lu ý đến sự

chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi hành không và những ngời phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh, những ngời cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay không.

2.3 Chính sách giao tiếp khuyếch trơng:

Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời, doanh nghiệp cần phải có một chính sách khuyếch trơng quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu quả để sản phẩm có thể đến đợc nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu dùng Một sản phẩm có thể tiêu thụ một cách có hiệu quả là sản phẩm mang lại cho ngời tiêu dùng cảm giác quen thuộc và sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm đó khi có nhu cầu sử dụng Chính sách giao tiếp khuyếch trơng sản phẩm chính là các chính sách về giới thiệu, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến với ngời tiêu dùng Do vậy, khi bất kì một sản phẩm mới nào bắt đầu đợc tung ra thị trờng thì ngoài việc xây dựng các chính sách về giá, chính sách phân phối, chính sách về sản phẩm để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại trên thị trờng thì các nhà quản trị cũng cần phải xây dựng một chính sách giao tiếp khuyếch trơng, tiếp thị, qảng cáo cho sản phẩm đến đợc với ngời tiêu dùng.

2.4 Chính sách phân phối:

Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lợng thời gian, số l-ợng, chủng loại mà ngời tiêu dùng mong muốn.

Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ các nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục đợc những ngăn cách dài về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất

Với ngời tiêu dùng Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình.

Hình 9 : Sơ đồ các kênh phân phối.

9Nhà SX

Các kênh phân phối đợc phân loại theo số cấp cấu thành chúng.

Kênh không cấp( kênh tiêu thụ trực tiếp): Gồm các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng Phơng thức bán là bán tại công ty, bán lu động.

Kênh một cấp: Bao gồm một ngời trung gian.Trên các thị trờng ngời tiêu dùng ngời trung gian này thờng là ngời bán lẻ Còn trên thị trờng hàng t liệu sản xuất thì ngời trung gian là ngời đại lý tiêu thụ hay ngời môi giới.

Kênh hai cấp Bao gồm hai ngời trung gian Trên thị trờng thì những ngời này thờng là ngời bán sỉ và ngời bán lẻ.

Kênh ba cấp: Gồm ba nhà trung gian.

Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với ngời tiêu dùng và thị trờng nên dễ nắm bắt đợc thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng Phơng thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là ngời chịu rủi ro.

Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công ty không quan hệ trực tiếp với thị trờng, với ngời tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng.

Trên thực tế doanh nghiệp thờng sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng phát huy đợc u điểm của cả hai phơng thức trên.

Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:+ Đặc điểm thị trờng, sản phẩm.

+ Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh.

III Các nhân tố ảnh h ởng đến tiêu thụ sản phẩm:

1 Nhóm nhân tố khách quan:

1.1.Nhu cầu của thị trờng:

Thị trờng là nhân tố quan trọng trong chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Có thể nói, thị trờng chính là môi trờng sống của các doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại nếu tách khỏi thị trờng, hoạt động trái với các quy luật phát triển của thị trờng Tuy nhiên, doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động dựa theo quy luật phát triển của thị trờng mà không thể điều chỉnh thị trờng đợc, do vậy thị trồng tiêu thụ chính là nhân tố khách quan điều chỉnh trực tiếp, ảnh hởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất kì một doanh nghiệp nào khi đầu t vào một loại sản phẩm đều phải xét đến nhu cầu của thị trờng để có những chính sách đầu t hợp lí cho sản phẩm.

1.2 Đối thủ cạnh tranh :

Hoạt động trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là ngời đang chiếm giữ một phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ nh: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v từ đó có các biện pháp phù hợp.

1.3 Các điều kiện tự nhiên, địa lí

Các điều kiện địa lí, tự nhiên ảnh hởng trực tiếp đến quá trình vận chuyển và tiêu thụ sản phẩm Điều kiện tự nhiên, thiên nhiên sẽ quyết định chi phí vận chuyển của hàng hoá, do đó ảnh hởng đến giá thành cuối cùng của sản phẩm và sức cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh Đồng thời, các điều kiện tự nhiên cũng sẽ làm cho chi phí quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng tăng lên do đó sẽ làm cho quy mô và hiệu quả của hoạt động tiếp thị sản phẩm sẽ giảm.

11

2 Nhóm nhân tố chủ quan:

Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ bao gồm : Giá, chất lợng sản phẩm, công tác tiếp cận thị trờng, tổ chức tiêu thụ.v.v

+ Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởngđến khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ( xét cả về giá trị và hiện vật) ảnh hởng đến lợi nhuận của công ty Giá bán tăng lên làm cho doanh thu tăng trong điều kiện giả định khối lợng sản phẩm bán ra không đổi Tuy nhiên cần chú ý rằng khi giá bán tăng lên không những khối lợng sản phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm, một khi thu nhập của ngời tiêu dùng không tăng, mức độ tăng giảm khối lợng sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cuả hàng hoá, giá trị sử dụng của hàng hoá Những sản phẩm đơn giản khối lợng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả Ngợc lại những sản phẩm hàng hoá cao cấp, xa xỉ khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi giá cả tăng lên Vì vậy, công ty cần quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá cả nh thế nào cho hợp lý nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.

+ Chất lợng sản phẩm : Là tập hợp những đặc tính không thể thiếu đợc của các sản phẩm Nó đợc xác định bằng các thông số kỹ thuật có thể so sánh đo lờng đợc Càng hoạt động trong môi trờng cạnh tranh mạnh, chất lợng càng cần thiết vì nó là một trong các nhân tố chủ yếu để quyết định sức cạnh tranh cuả công ty Nó tác động tới lợi nhuận và uy tín của công ty trên thị trờng Công ty không thể bán đợc nhiều, không thể giữ uy tín với khách hàng nếu sản phẩm của công ty chất lợng tồi Chất lợng sản phẩm tốt có thể làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn và ấn tợng tốt hơn đối với khách hàng Chính vì thế công ty phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm.

Công tác tổ chức tiêu thụ: Bao gồm các khâu khác nhau từ việc thiết kế mạng lới tiêu thụ, quảng cáo khuyến mại Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không tốt sẽ ảnh hởng tiêu cực đến toàn bộ quá trình kinh doanh Và ngợc lại nếu tổ chức tốt thì công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng , vòng quay vốn lu động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản Vì vậy công ty cần lựa chọn tổ chức tiêu thụ sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất Bên cạnh đó công ty còn tổ chức các hoạt động hỗ trợ nh: Quảng cáo, khuyến

mại, dịch vụ sau bán hàng, hội họp để tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty.

VI Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

1 Lợng sản phẩm tiêu thụ:

Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lợng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận đ-ợc tiền Xác định lợng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lợng sản xuất của sản phẩm, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trờng, khả năng đổi mới phơng thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ của năm trớc.

Lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp đợc xác định theo công thức.

Qkh= Q- Q1- Q2.Trong đó:

Qkh: Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.Q: Khối lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.Q1: Lợng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ.Q2 : Lợng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kỳ.

2 Doanh thu:

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có khoản thu nhập lớn nhất và thờng xuyên là doanh thu bán hànghoá và dịch vụ hay còn gọi là doanh số bán hàng của doanh nghiệp.

Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán đợc hàng hoá, thu hút đợc nhiều khách hàng và mở rộng đợc thị trờng Sự đa dạng hoá hàng hoá và dịch vụ cho phép mở rộng đợc nhu cầu của khách hàng, thoả mãn nhu cầu nhiều vẻ và đa dạng của khách hàng, cho phép tăng đợc số lợng hàng hoá và dịch vụ bán ra.

Doanh thu của doanh nghiệp đợc xác định theo công thức:TR= Σ Qi x Pi.

TR: Doanh thu của doanh nghiệp.Qi: Khối lợng hàng hoá, dịch vụ i.Pi: Giá cả hàng hoá dịch vụ i.

13

Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lợng hàng hoá và dịch vụ bán ra và phụ thuộc vào gía cả hàng hoá và dịch vụ đó Trong cơ chế thị tr-ờng nếu khối lợng hàng hoá dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng hoá dịch vụ sẽ hạ xuống và ngợc lại theo quy luật cung cầu Vì vậy đối với mỗi loại hàng hoá dịch vụ trên mỗi thị trờng cần phải tính toán doanh thu biên( MR) bằng chi phí biên( MC ).

MR= MC.

Từ đó mới quyết định lợng cung hàng hoá và dịch vụ Khối lợng hàng hoá dịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả cao hay thấp còn phụ thuộc chủ yếu vào chất lợng hàng hoá nhu cầu của khách hàng dung lợng thị trờng, địa điểm bán hàng, phơng thức phân phối và bán hàng.

3 Lợi nhuận và mức doanh lợi:

Lợi nhuận là mục tiêu hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Đây chính là chỉ tiêu chất lợng quan trọng phản ánh hiệu quả quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Lợi nhuận là phần dôi ra ngoài những chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh.

LN= TR- TC = (P - ATC)x Q.LN: Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp.

TR: Tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệpTC: Tổng chi phí của doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều cố gắng nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận Các doanh nghiệp chỉ đạt đợc lợi nhuận tối đa khi MR= MC.

Khi xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngoài giá trị tuyệt đối lợi nhuận ta còn sử dụng chỉ tiêu mức doanh lợi Có ba cách tính mức doanh lợi khác nhau.

- Tính trên chi phí kinh doanh.

Mức doanh lợi=Tổng lợi nhuận /Tổng chi phí kinh doanh.

Ngoài ra ngời ta thờng có tính đến mức tăng trởng hàng năm của doanh lợi đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Mức tăng trởng = Doanh lợi năm kế hoạch/ Doanh lợi năm gốc.

4 Năng suất lao động:

Năng suất lao động là một chỉ tiêu cơ bản của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Năng suất lao động cao hay thấp là một yếu tố quyết định đến giá thành sản phẩm và đặc biệt nó có ảnh hởng hai chiều đến công tác tiêu thụ sản phẩm Năng suất lao động cao góp phần làm giảm giá thành sản phẩm, từ đó có khả năng hạ thấp giá bán sản phẩm trên thị trờng và tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện tốt có điều kiện để kích thích sản xuất phát triển, có những biện pháp động viên thực tế đến sản xuất nhờ đó mà năng suất lao động đợc nâng cao.

Năng suất lao động đợc xác định bằng số sản phẩm sản xuất ra trong một đơn vị thời gian của một cá nhân hay tập thể.

Năng suất lao động của cá nhân= Q/T.

Q: Là số lợng sản phẩm cá nhân sản xuất trong kỳ kế hoạch.T: Thời gian kỳ kế hoạch( 1 tháng, 3 tháng).

Năng suất lao động bình quân= Q/ Tx Số ngời lao động.

Q: Số lợng sản phẩm của đơn vị cả một dây truyền sản xuất trong kỳ kế hoạch.

T: Thời gian kỳ kế hoạch.

Số ngời lao động: Số ngời lao động thực tế của đơn vị.

5 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn cố định và vốn lu động:

Vốn cố định là một giá trị ứng ra để đầu t vào các tài sản cố định nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vốn này sẽ tham gia vào quá trình sản xuất và tiêu hao dần theo sự hao mòn của tài sản cố định.

Hiệu quả sử dụng vốn cố định là những kết quả mà doanh nghiệp đạt đợc trong việc bảo toàn vốn cố định Bảo toàn vốn cố điịnh là bảo toàn đợc năng lực 15

sản xuất của tài sản cố định Để thực hiện điều này, doanh nghiệp phải thực hiện quản lý chặt chẽ không để mất mát tài sản cố định, thực hiện đúng quy chế sử dụng, bảo dỡng sửa chữa, mua sắm tài sản cố định nhằm duy trì và nâng cao năng lực của tài sản cố định, đồng thời doanh nghiệp cần chủ động đổi mới tài sản cố định.

Vốn lu động của doanh nghiệp là số tiền ứng trớc về tài sản lu động và tài sản lu thông nhằm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp đợc tiến hành một cách thờng xuyên và liên tục Vốn lu động tham gia toàn bộ vào quá trình sản xuất nó đợc thu hồi toàn bộ sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh

Vòng quay của vốn lu động nhanh hay chậm hay nói cách khác một chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp dài hay ngắn thể hiện rõ hiệu suất của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và trực tiếp đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm

V Nội dung của ph ơng pháp phân tích tình hình tiêu thụ :

1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ:

Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động của khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn công ty và đối với từng mặt hàng đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.

Sản phẩm của công ty chỉ đợc xem là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản phẩm gửi tiêu thụ và thu đợc tiền hoặc đợc khách hàng chấp nhận thanh toán.

Phơng pháp phân tích:

áp dụng phơng pháp so sánh: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch(hoặc giá cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch(hoặc giá cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số tơng đối.

Tỷ lệ hoàn Σ( Khối lợng tiêu thụTT* giáTT)thành kế hoạch =

tiêu thụ chung Σ(Khối lợng tiêu thụKH* giá KH).

So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trớc của từng loại sản phẩm , đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá.

2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu:

Phân tích tình hình thực hiện kế hoach tiêu thụ không chỉ dừng lại ở việc đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lợng sản phẩm mà còn phải tiếp tục phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu.Bởi vì công ty không thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ ảnh hởng tình hình tài chính của công ty,tình hình sản xuất, kinh doanh làm giảm uy tín của công ty.

Nguyên tắc phân tích là: Không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vợt mức bù cho những mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.

I Sơ l ợc quá trình hình thành và phát triển của doanh:

1 Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp:

1.3 Nghành nghề kinh doanh chủ yếu:

Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm may mặc và hàng dệt kim, sản phẩm khăn, vải Denim

Gia công và chế biến các sản phẩm từ sợi các loại, sợi dệt kim, sợi Denim.

17

1.4 Quá trình hình thành và phát triển:

Tháng 4 năm 1993 công ty xuất nhập khẩu thiết bị Việt Nam( Techno import) ký hợp đồng với công ty Union matex cộng hoà liên bang Đức về việc cung cấp thiết bị công nghệ cho một nhà máy kéo sợi có 100000 cọc sợi.

Ngày 16 tháng 4 năm 1993 Chủ tịch Uỷ ban nhân dân tỉnh Hà Tây ra quyết định cho phép xây dựng dệt may Huy Hoàng đặt tại khu Công nghiệp Chùa Tổng-La Phù-Hoài Đức-Hà Tây.

*Các giai đoạn phát triển của công ty dệt may Huy Hoàng:

Quá trình xây dựng và phát triển của công ty đợc đánh dấu bằng ba giai đoạn chính:

Giai đoạn 1: Từ năm 1994 đến năm 1996 đây là giai đoạn xây dựng và

lắp đặt trang thiết bị Ngày 21tháng 11 năm 1996 các hạng mục cơ bản chính ợc hoàn thành và chính thức bàn giao công trình cho nhà máy quản lí.

đ-Giai đoạn 2: Từ năm 1996 đến năm 2000 là giai đoạn vừa sản xuất vừa

hoàn thiện Công ty đã xây dựng thêm một phân xởng dệt kim ngày 31 tháng 7 năm 1999 với công suất 1000 tấn mỗi năm.

Giai đoạn 3: Từ năm 2000 đến nay là giai đoạn phát triển sản xuất

Tháng 4 năm 2001 lãnh đạo công ty quyết định chuyển đổi tổ chức hoạt động của nhà máy sợi thành xí nghiệp liên hiệp sợi dệt kim Huy Hoàng Tên giao dịch là Công ty xuất nhập khẩu Huy Hoàng với cơ cấu tổ chức là các phòng chức năng và các phân xởng sản xuất.

Công ty dệt may Huy Hoàng là công ty trách nhiệm hữu hạn bao gồm các phân xởng sản xuất sau:

- Phân xởng sản xuất sợi.- Phân xởng dệt

- Phân xởng nhuộm.- Phân xởng may số 1.- Phân xởng may số 2.- Phân xởng may số 3.

- Phân xởng bao gói sản phẩm.- Đơn vị dịch vụ.

2 Chức năng nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp:

*Chức năng:

Chức năng chính của công ty là sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng: Sợi các loại, vải dệt kim , sản phẩm dệt kim , sản phẩm khăn, vải Denim, sản phẩm Denim, mũ và các loại nguyên vật liệu trang thiết bị chuyên nghành dệt may: bông, sơ, hoá chất, thuốc nhuộm, máy móc.

*Nhiệm vụ:

-Xây dựng thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh.-Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc

-Chăm lo đời sống tinh thần cho ngời lao động.

3 Cơ cấu tổ chức quản lí và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

3.1 Chế độ quản lý:

Giám đốc của công ty là ngời đại diện pháp nhân của công ty điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trởng Giám đốc chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty.

Giúp việc cho giám đốc có các phó giám đốc điều hành và kế toán trởng do Giám đốc chọn và đề nghị bộ bổ nhiệm Các bộ phận quản lý cấp đốc công các phân xởng thành viên trở xuống do giám đốc bổ nhiệm.

Hình 2: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty dệt may Huy Hoàng

19 Giám đốc

PGĐ điều hành kỹ thuật PGĐ điều hành kinh doanh

KCS Phòng điều hành

Phòng kếHoạch

thị trường

Phòng xuất nhập khẩu

Phân xưởng

Phân xưởng

Phân xưởng

Phân xưởng may

Phân xưởng may 3

Đơn vị dịch

vụPhân

xởng dệt số Phân

xởng bao gói SP

Phó giám đốc điều hành kỹ thuật- sản xuất: Giúp việc cho giám đốc có nhiệm vụ điều hành tiến độ kỹ thuật trong ngắn hạn và dài hạn Chỉ đạo việc nghiên cứu thiết kế kỹ thuật và theo dõi quá trình công nghệ, chất lợng sản phẩm Là ngời có quyền đề nghị xét thởng, kỷ luật trong phạm vi kỹ thuật, đề nghị nâng bậc cho công nhân sản xuất, duyệt các thiết kế, định mức

Phó giám đốc điều hành kinh doanh: Là ngời chịu trách nhiệm trớc giám đốc về các lĩnh vực cung ứng vật t, tiêu thụ sản phẩm, xây dựng các phơng án sản xuất kinh doanh, phân tích các hoạt động kinh tế, tính toán hiệu quả kinh tế, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên.

3.2 Các phòng ban chức năng:

Đứng đầu các phòng ban chức năng là các trởng phòng.

Phòng tài chính kế toán: Giúp việc cho giám đốc về toàn bộ công tác hạch toán thống kê tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính, xây dựng các định mức chi phí, tìm nguồn vốn để thực hiện công tác hạch toán kế toán thống kê theo chế độ hiện hành.

Phòng xuất nhập khẩu: Xác định mục tiêu phơng hớng kinh doanh xuất nhập khẩu Tìm kiếm đầu vào đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

Phòng KCS: Có nhiệm vụ giúp việc cho tổng giám đốc chức năng kiểm tra chất lợng sản phẩm Nhiệm vụ của trung tâm là nâng cao, kiểm tra chất lợng sản phẩm, xây dựng các tiêu chuẩn về chất lợng sản phẩm.

Phòng điều hành sản xuất:Có nhiệm vụ điều tiết công việc sản xuất của công ty nói chung và của các nhà máy thành viên nói riêng.

Phòng kế hoạch thị trờng: Có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu thị trờng.

Các phân xởng sản xuất:

Phân xởng sợi: Có nhiệm vụ sản xuất ra các loại sợi cotton, PE với các chỉ số kỹ thuật khác nhau để bán và phục vụ cho các phân xởng sản xuất trong công ty Sản phẩm sợi thành phẩm đợc kiểm tra đóng gói nhập vào kho.

Phân xởng dệt vải: Có nhiệm vụ dệt vải từ sợi theo các quy định của công ty để phục vụ cho phân xởng may.

Phân xởng may: May gia công các loại áo dệt kim theo kế hoạch, sau đó nhập kho.

Công ty hoạt động có hiệu quả theo hai cấp quản lý, cấp công ty và cấp phân xởng sản xuất với các chức năng thể hiện ở các mặt sau:

Tiêu thụ sản phẩm.Công nghệ.

Cung ứng vật t.Lao động tiền luơng.Tài chính kế toán.Kế hoạch.

Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty theo hình thức trực tuyến chức năng Theo cơ cấu này các bộ phận chức năng không ra mệnh lệnh trực tiếp cho các đơn vị sản xuất mà chỉ hớng dẫn với t cách là cơ quan tham mu cho giám đốc để thông qua giám đốc quyết định Đồng thời các bộ phận này có quyền đề xuất chỉ dẫn và kiểm soát việc thực hiện các chỉ tiêu đó của cấp dới.

4 Những đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

4.1.Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm:

Hình1 : Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty dệt may

Đóng kiện

Sản phẩm

Bao gói

Bán ra thị trườngĐốt lông

Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty có thể chia ra nhiều giai đoạn riêng biệt, gián đoạn về mặt thời gian không đòi hỏi tính liên tục chặt chẽ trong quá trình gia công chế biến nh từ bông kéo thành sợi, từ sợi dệt thành vải, từ vải mộc nhuộm in hoa thành vải thành phẩm, từ vải thành phẩm cắt may thành các sản phẩm quần áo đều tiến hành ở những phân xởng sản xuất riêng biệt.

Trong mỗi giai đoạn công nghệ sản xuất đợc thực hiện ở một số phân ởng sản xuất Sản phẩm của từng giai đoạn sản xuất nh: Sợi, vải mộc, vải thành phẩm, sản phẩm may đều có giá trị sử dụng độc lập và có thể đợc tiếp tục chế biến trong nội bộ công ty hoặc bán ra ngoài thị trờng.

x-* Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm sợi:

Cung bông: Bông, xơ đợc xé nhỏ từ các kiện bông nguyên liệu Mỗi miếng bông có khối lợng 100g- 150gam đợc đa vào máy bông để làm thành những miếng nhỏ 1mg- 1,5mg sau đợc đa sang máy chải.

Chải: Tại đây bông đợc loại trừ đến mức tối đa các tạp chất, xơ kết Máy chải làm cho các xơ duỗi thẳng hơn và song song với nhau theo hớng ra của cúi tạo thành cúi chải.

Ghép: Các cúi chải, từ 6-8 cúi chải có cùng độ nhỏ đợc đa vào máy ghép tạo thành cúi ghép đồng thời các suốt kéo dài để muốt làm cho các sơ duỗi

thẳng Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng về các loại sợi có tỷ lệ thành phần cotton và PE khác nhau việc pha trộn đợc tiến hành trong giai đoạn này.

Thô: Các cúi ghép đợc đa sang máy thô để kéo dài tạo săn, làm nhỏ các cúi ghép và tăng độ bền Bán thành phẩm của bớc công việc này là các quả sợi thô.

Kéo sợi con: Làm nhỏ sợi thô thành sợi con và xe sợi săn bằng cách xoắn cho sợi có độ săn cần thiết để tạo độ bền cho sợi con.

Đậu xe( Đánh ống): Các quả sợi con đợc tháo ra và cuốn lại thành những quả sợi lớn có hình dáng kích thớc phù hợp Khi quấn sợi con đợc làm sạch Tại những chỗ quá dầy hoặc quá mỏng sợi sẽ bị cắt đứt, các đầu sợi đợc nối lại đúng kiểu Quả sợi là sản phẩm cuối cùng của quá trình sản xuất.

Mặt hàng dệt kim bao gồm : Vải dệt kim các loại nh Rib, Lacol, Single, Interlack Sản lợng 120 tấn mỗi năm và các sản phẩm may dệt kim nh các loại quần áo cho ngời lớn, trẻ em với số lợng khoảng 2,5 triệu sản phẩm trong đó xuất khẩu 1,5 triệu sản phẩm mỗi năm Đặc điểm của mặt hàng dệt kim là vải dệt kim có độ co dãn lớn, nguyên liệu đầu vào là sợi chất lợng cao chải kỹ, công đoạn nhuộm khá phức tạp Sản phẩm dệt kim của công ty có ba chủng loại chính: áo dệt kim có cổ(Poloshirt), áo dệt kim cổ bo( T shirt+ Hineck), quần áo thể thao.

Chất lợng sản phẩm dệt kim của công ty đợc đánh giá là tốt so với các sản phẩm dệt kim trong nóc tuy nhiên đối với thị truờng nớc ngoài sản phẩm của công ty chỉ đạt chất lợng trung bình.

23

Mặt hàng khăn: Bao gồm khăn tắm , khăn ăn, khăn mặt với sản lợng 350 tấn mỗi năm Đây là những sản phẩm công ty sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng của những khách hàng quen thuộc Mẫu mã không phong phú nhng yêu cầu chất lợng cao chủ yếu dùng để xuất khẩu.

II Tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian qua:

Từ trớc năm 2002 công ty dệt may Huy Hoàng chủ yếu bán ra thị trờng các loại sợi 100% cotton và sợi Peco đợc làm từ nguyên liệu chính là bông thiên nhiên và sơ tổng hợp Polyeste Sau năm 2002 trở lại đây công ty đã thực hiện chiến lợc mở rộng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng Hiện nay ngoài mặt hàng chủ lực là sợi công ty còn sản xuất các mặt hàng nh: khăn, hàng dệt kim, vải Denim.

Công ty luôn thực hiện phơng trâm sản xuất là chỉ đa vào kế hoạch sản xuất mặt hàng đã kí hợp đồng và chắc chắn sẽ đợc tiêu thụ trên thị trờng

Bảng 10 : Bảng kết quả tiêu thụ các mặt hàng của công ty dệt may Hà Nội.

Các chỉ tiêu

So sánh tình hình thực hiện các năm ( ĐVT %)

Tổng doanh thu

Tình hình thực hiện chỉ tiêu doanh thu các mặt hàng năm 2003 nh sau: Doanh thu mặt hàng sợi đạt 2.829 triệu đồng, dệt kim đạt 1.557 triệu đồng, khăn đạt 490 triệu đồng và Denim lần đầu tung ra thị trờng cũng đạt 587 triệu đồng.

Nhìn chung tình hình tiêu thụ các sản phẩm của công ty tốt Mặt hàng Denim lần đầu đợc đa vào sản xuất và tiêu thụ nhng đã có dấu hiệu đáng mừng, doanh thu năm 2004 đạt 5,75 tỷ đồng, mặt hàng mũ đạt 0,94 tỷ đồng Doanh thu của các mặt hàng qua các năm 2002, 2003, 2004 có sự biến động mà nguyên nhân chính ở đây là công ty không tìm đợc đối tác tiêu thụ thay thế khi các bạn hàng truyền thống giảm khối lợng đặt mua sản phẩm.

Bảng 11: Tỷ trọng doanh thu giữa các mặt hàng của công ty dệt may Huy Hoàng.

Nhìn biểu đồ trên ta thấy rằng hai mặt hàng sợi và dệt kim chiếm 78,8% tổng doanh thu, trong đó doanh thu mặt hàng sợi là 51% còn doanh thu mặt hàng dệt kim là 27,8% Sản phẩm sợi và dệt kim mang lại phần lớn doanh thu cho công ty do đó công ty luôn đặt trọng tâm vào hai mặt hàng này, luôn có kế hoạch sản xuất đáp ứng nhu cầu mọi lúc mọi nơi Bên cạnh đó doanh thu do sản phẩm Denim mang lại là một bất ngờ lớn do đây là mặt hàng lần dầu tiên công ty sản xuất và tung ra thị trờng.

1.1 Phân tích các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ.

1.1.1 Nhu cầu thị trờng.

Một công ty muốn có thể sản xuất kinh doanh hoặc tiêu thụ bất cứ một sản phẩm nào đó thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, những sở thích tâm lý ngời mua trong môi trờng nội địa hay một môi trờng xuất khẩu

Công ty muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình thì phải có những chính sách nghiên cứu kỹ môi trờng, vị trí, địa điểm cần thiết để có thể tung sản phẩm của mình ra thị trờng đó.

Bảng 13 : Bảng tình hình tiêu thụ các sản phẩm năm 2004.

Sản phẩm ĐVT Xuất khẩu Nội địa Tỷ trọng trong nớc

Tỷ trọng ớc ngoài

Sợi là một sản phẩm truyền thống của công ty tuy là một mặt hàng chính nhng chủ yếu tiêu thụ trong nớc với sản lợng 1159 tấn chiếm tỷ trọng 93,9%, xuất khẩu chỉ đạt 76 tấn chiếm tỷ trọng 6,1% Vì đối với thị trờng trong nớc vẫn còn nhiều công ty vẫn phải nhập nguyên liệu của công ty dệt may Hà Nội bởi vì công ty có máy móc thiết bị hiện đại, đặc biệt là sợi có nhiều chủng loại có chỉ số cao Còn đối với thị trờng nớc ngoài thì sợi vẫn cha đáp ứng đợc cũng bởi một số nớc có yêu cầu quá cao so với công ty nên công ty cha thể đáp ứng đợc.

Sản phẩm dệt kim : Là một mặt hàng mới của công ty nhng chủ yếu tiêu thụ ở thị trờng nớc ngoài Năm 2004 tỷ trọng chiếm 70%.

Sản phẩm khăn: Là một sản phẩm có mẫu mã phong phú với nhiều chủng loại: Khăn xơng cá, khăn Jacquard, khăn trơn, khăn đổi mầu, khăn thảm Mặt hàng này chủ yếu xuất khẩu, thị trờng tiêu thụ chủ yếu là Nhật Bản, Đức, Hàn Quốc, Anh Nh vậy nhu cầu trong nớc đối với mặt hàng này là rất thấp.

Sản phẩm Denim: Hiện nay trong nớc rất ít công ty sản xuất ra loại vải bò nên thị trờng tiêu thụ vẫn chỉ là trong nớc.

Cần phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng để xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, trên cơ sở nghiên cứu thị trờng công ty có khả năng nâng cao đợc khả năng thích ứng với thị trờng của mỗi sản phẩm do mình sản xuất ra từ đó đẩy mạnh khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

+ Phân đoạn đúng thị trờng mục tiêu và tiềm năng

Phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu tức là công ty phải phân chia rõ ràng các khu vực kinh doanh của mình, qua điều tra nghiên cứu thị trờng để dự đoán và xác định thị trờng có triển vọng nhất trên cơ sở những thông tin thu đợc công ty tiến hành nghiên cứu Maketing từ đó giúp cho công ty so sánh nhiều thị trờng hay chọn ra một hay nhiều thị trờng có triển vọng tốt thông qua quy mô cơ cấu thị trờng, nghiên cứu phân tích các địa bàn khác nhau theo những tiêu thức khác nhau đồng thời công ty phải xem xét đánh giá sự ảnh hởng của môi trờng ngoài tầm kiểm soát của công ty Quá trình phân tích Maketing để lựa chọn thị trờng mục tiêu là chiến lợc kinh doanh có tác động chủ yếu đến

27

sự tiêu thụ của công ty Công tác phân đoạn thị trờng để lựa chọn thị trờng mục tiêu đợc chia làm ba giai đoạn chính.

* Giai đoạn khảo sát: Công ty tiến hành thẩm vấn thăm dò và tập chung vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ thái độ và hành vi của ngời tiêu dùng Sử dụng những kết quả thu đợc công ty soạn thảo một mẫu phiếu câu hỏi để thu nhập những số liệu về:

-Những tính chất và xếp hạng tầm quan trọng của chúng.-Mức độ biết đến nhãn hiệu và xếp hạng nhãn hiệu.-Các dạng sử dụng sản phẩm.

-Thái độ với những loại sản phẩm.

- Những số liệu về nhân khẩu học , tâm lý và phơng tiện truyền thông a thích của những ngời trả lời.

* Giai đoạn phân tích: Công ty áp dụng các cách phân tích yếu tố đối với các số liệu để loại bỏ những biến cố liên quan chặt chẽ sau đó áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra những đoạn thị trờng khác nhau nhiều nhất Nh là sản phẩm dệt kim đối với thị trờng trong nớc có sự chênh lệch giữa thị trờng thành thị và nông thôn Trung bình giá sản phẩm quần áo dệt kim có giá khoảng trên dới 40.000đ/sp với mức giá này thì không thể bán đợc ở nông thôn Việt Nam.

Qua đó công ty sẽ đánh giá lại xem xét lại toàn bộ viẹc lựa chọn thị trờng hay mở rộng thêm thị trờng đó có phù hợp không nhng vẫn đảm bảo tính quan trọng, tính khả thi, đồng thời phải tự tìm hiểu đặc tính của công ty mình ở mỗi giai đoạn đối với mặt hàng của mình.

Sau khi phân đoạn thị trờng thì công ty phải xác định thị trờng mục tiêu, sao cho thị trờng đó hấp dẫn nhất để xâm nhập có hiệu quả, những yếu tố sau đây cần đợc xem xét thu thập về thị trờng:

+ Doanh số bán ra hiện nay của loại hàng này.+ Tỷ lệ tăng dự kiến của doanh số.

+ Mức lãi đã đánh giá đợc.+ Mức độ cạnh tranh.+ Các yêu cầu về tiếp thị.

Khu vực thị trờng tốt nhất là khu vực có doanh số cao, mức tăng trởng mạnh, mức lãi lớn, ít cạnh tranh và mức tiếp thị đơn giản Thông thờng chẳng có khu vực nào trội hơn hẳn về các mặt đó, nên công ty cần cân nhắc.

Sau khi xác định các khu vực công ty phải tìm khu vực nào phù hợp với khả năng sản xuất kinh doanh của công ty nhất Nh vây công ty tìm đợc khu vực hấp dẫn một cách khách quan và đủ khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng đó.

1.1.2 Đối thủ cạnh tranh.

* Các đối thủ cạnh tranh trong thị trờng sợi

Thị trờng sợi trong nớc luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt và đối thủ cạnh tranh cùng nằm trong tổng công ty Việt Nam.

+ Tại phía bắc đối thủ cạnh tranh của công ty có thể kể đến đó là công ty dệt Vĩnh Phúc,dệt 8/3, công ty dệt Nam Định, dệt may Hà Nội Các công ty này xét về qui mô và năng lực máy móc thiết bị đã quá lạc hậu không đợc đầu t và đôỉ mới thờng xuyên, xuống cấp nghiêm trọng Chính vì vậy chất lợng sản phẩm sợi sản xuất ra chất lợng kém hơn so với sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng sản xuất đặc biệt là những loại sợi có chỉ số cao và các loại sợi chải kỹ để dệt ra những loại vải cao cấp thì các công ty này không thể sản xuất đợc Bộ máy của những công ty này đợc mua sắm từ lâu nh công ty Vĩnh Phú có thâm niên là 25 năm, công ty dệt 8/3 là 35 năm, đặc biệt là công ty dệt Nam Định có thâm niên hơn 100 năm và trong thời gian qua công ty gặp phải những khủng hoảng nghiêm trọng.

+ Tại khu vực phía nam các công ty sản xuất sợi nh công ty dệt Huế, công ty dệt Quảng Nam Đà Nẵng, công ty dệt Nha Trang, công ty dệt Việt Thắng, công ty dệt Thành Công Trừ công ty dệt Nha Trang còn lại công ty khác đều…là xí nghiệp cũ để lại máy móc trang thiết bị của Đức, Mỹ,Pháp nhng lạc hậu và xuống cấp nhiều Tuy nhiên do đóng trên địa bàn thành phố HCM, một thành phố đầy năng động, cho nên những năm gần đây các công ty này đã nhanh chóng đầu t và mở rộng sản xuất, đổi mới thiết bị công nghệ, nâng cao chất lợng sản xuất, do vậy một vài công ty đã đa ra thị trờng sản phẩm chất lợng cao Đối với công ty dệt Nha Trang ra đời cùng với công ty dệt may Hà Nội, máy móc thiết bị do Nhật trang bị nhng những năm qua công ty đã tập chung nâng cao 29

thiết bị đầu t và mở rộng sản xuất nên chất lợng sản phẩm đợc nâng cao rõ rệt và thị trờng của nó đuợc tập chung chủ yếu tại thành phố HCM.

Nh vậy đối với sản phẩm sợi trong cả nớc thị trờng chủ yếu vẫn là thành phố HCM Các đối thủ cạnh tranh của công ty cũng tập chung ở đây, cạnh tranh trên thị trờng này điểm yếu của công ty dệt may Hà Nội là so với đối thủ cạnh tranh của mình là:

- Công ty ở xa thị trờng( khoảng 2000 km) cho nên nắm bắt thông tin không đợc kịp thời chính xác có thể bị chậm hơn đối thủ cạnh tranh.

- Thị trờng xa nên chi phí cho việc bao gói, bảo quản vận chuyển để giao cho khách hàng cao do đó giá bán tăng chính vì vậy tại thành phố HCM nhiều cơ sở dệt t nhân nếu trực tiếp mua bán với công ty thì chi phí cao vì vậy phải mua sợi thông qua các cửa hàng thơng mại( do những cơ sở này mỗi lần mua với số lợng không lớn).

- Do thị trờng xa nên tiến độ giao hàng phải chậm hơn đối thủ cạnh tranh.Mặc dù có nhiều điểm bất lợi hơn so với các đối thủ cạnh tranh song công ty cũng có những thế mạnh của mình nh:

- Chất lợng sợi của công ty đã có uy tín trên thị trờng, chúng ta thấy rằng bên cạnh sự cạnh tranh trong nớc thì sợi Trung Quốc nhập lậu vào nớc ta tuy chất lợng kém nhng giá rẻ do vậy thu hút rất nhiều khách hàng quen thuộc của công ty Nhng do chất lợng quá thấp cuối cùng khách hàng lại quay lại sử dụng sợi của công ty và sợi nhập lậu của Trung Quốc không còn chỗ đứng trên thị tr-ờng Phải nói rằng công ty đã giữ chữ tín với khách hàng phía nam nói riêng và cả nớc nói chung

* Đối thủ cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm dệt kim.Các đối thủ cạnh tranh trong nớc:

+ Tại thị trờng phía bắc có các công ty: Dệt kim Đông Xuân, Dệt kim Thắng Lợi và dệt may Thăng Long, dệt may Hà Nội Hai công ty dệt may Thăng Long và dệt kim Thắng Lợi từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng hầu nh không còn trụ vững, riêng công ty dệt kim Đông Xuân thành lập từ năm 1960 máy móc thiết bị cũ kỹ, lạc hậu nhng lại có kinh nghiệm dày dặn về sản xuất loại sản phẩm này, đồng thời khách hàng cũng biết nhiều về sản phẩm của công ty này Những năm gần đây công ty có đầu t thêm máy móc thiết bị hiện đại hợp tác

sản xuất với nớc ngoài nhng vẫn cha thoả mãn nhu cầu của thị trờng, mặt khác sản phẩm nội địa của công ty này còn nghèo nàn về chủng loại, mẫu mã, chất l-ợng không cao nên không đủ sức cạnh tranh.

+ Tại miền nam : Hiện nay có hai công ty sản phẩm dệt kim là công ty dệt Nha Trang và công ty dệt Thành Công đây cũng là đối thủ cạnh tranh chính của công ty dệt may Huy Hoàng tại thị trờng trong nớc trong giai đoạn hiện nay và cả những năm tới Về quy mô và mức độ hiện đại công nghệ sản xuất sản phẩm dệt kim thì hai công ty này hơn công ty dệt may Huy Hoàng Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng diễn ra chủ yếu ở thị tr-ờng phía bắc, còn các công ty phía nam cha mạnh dạn tung sản phẩm ra thị tr-ờng phía bắc, lý do là sản phẩm dệt kim ở khu vực phía bắc và phía nam gần nh là khác nhau Miền nam chủ yếu là hàng nóng ngắn tay phù hợp với thời tiết, còn ngoài bắc ngoài hàng này còn có hàng dày dài tay mặc mùa xuân, mùa thu và các áo dài tay cao cổ, bộ quần áo xuân thu, bộ quần áo mùa đông rất hợp với ngời tiêu dùng.

Ngoài ra còn kể đến các đơn vị t nhân, gia công sản xuất các mặt hàng dệt kim nhái lại của công ty, những sản phẩm tơng đối khác so về chất lợng mẫu mã, nhng giá thành lại hạ hơn so với giá của công ty.

Các đối thủ cạnh tranh ngoài nớc:

Ngoài các đối thủ cạnh tranh trong nớc thì công ty còn phải đơng đầu với sản phẩm dệt kim nhập ngoại tràn lan cả bằng đờng chính thức và không chính thức từ Trung Quốc, Đài Loan, Singapore thời gian qua hàng nhập ngoại đã chiếm lĩnh thị phần lớn trong nớc, đặc biệt là phải kể đến hàng nhập ngoại từ Trung Quốc vào Việt Nam với khối lợng lớn Những hàng này có chất lợng kém nh hàng mỏng hay mầu sắc không bền nhng bù lại chúng có:

Mẫu mã phong phú và đa dạng, mầu sắc hài hoà bao gói đẹp , tiện lợi nhanh thay đổi mốt, các chủng loại sản phẩm có thể đáp ứng đợc nhu cầu cho mọi đối tợng.

Giá bán sản phẩm vừa phải hoặc rất rẻ, đây là yếu tố quan trọng để mặt hàng này thâm nhập vào Việt Nam, đặc biệt là vùng có thu nhập thấp nh nông thôn vùng sâu vùng xa.

31

Nh vậy việc cạnh tranh với hàng nhập ngoại là một vấn đề khó khăn và cấp bách đối với doanh nghiệp Việt Nam trong đó có công ty dệt may Huy Hoàng.

Những đối thủ cạnh tranh trong nớc và hàng ngoại nhập ồ ạt vào Việt Nam khiến cho công ty đã phải mua sắm những thiết bị mới, các thiết bị dệt, nhuộm may, hàng dệt kim có nhiều máy chuyên dùng đắt tiền nhất là may nhuộm và các công đoạn hoàn tất mà các đối thủ cạnh tranh không đầu t cho sản xuất đợc Do vậy sản phẩm dệt kim của công ty vẫn đợc a chuộng, vì so với trong nớc chất lợng vải tốt hơn, mầu sắc đảm bảo không phai So với hàng Trung Quốc giá rẻ nhng qua tiêu dùng mọi ngời thấy chất lợng may sản phẩm dệt kim công ty dệt may Huy Hoàng tốt hơn nên sản phẩm này ngày càng có vị thế trên thị trờng nội địa và đợc ngời tiêu dùng a thích.

Bên cạnh những điểm mạnh mà công ty có thể đứng vững trớc đối thủ cạnh tranh, thì điểm yếu của hàng dệt kim của công ty là: chủng loại cha phong phú, giá thành tơng đối cao Hiện nay công ty đang cố gắng đa dạng hoá sản phẩm nhằm khắc phục điểm yếu của mình mặt khác công ty đang có gắng nghiên cứu để giảm giá thành sản phẩm.

* Đối thủ cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm Denim

Qua việc nghiên cứu thị trờng vải bò của nớc ta hiện nay có hai công ty sản xuất vải bò trong nớc là công ty dệt Phong Phú và công ty liên doanh Jumbo chủ yếu sản xuất bò mộc Hiện nay vải bò ngoại nhập chủ yếu từ Trung Quốc Vì vậy công ty đã xây dựng dây truyền sản xuất vải bò và đến ngày 1/7/2001 công ty tiến hành khánh thành nhà máy Denim để tiến hành sản xuất vải bò nhằm đáp ứng nhu câù của thị trờng về vải bò và sẽ là nơi cung ứng duy nhất ở miền bắc cho các đơn vị sản xuất vải bò.

1.1.3 Khả năng đáp ứng của công ty.

Nguyên vật liệu mà công ty sử dụng trong quá trình sản xuất là bông xơ Công ty phải tự tìm nguồn cung ứng nguyên vật liệu Các nguồn bông xơ trong nớc chỉ đáp ứng đợc 10% của quá trình sản xuất của công ty còn lại phaỉ nhập ngoại Thời gian đầu công ty nhập chủ yếu từ Liên Xô sau đó do sự phát triển của công ty nên đòi hỏi nguyên liệu tăng công ty phải khai thác thêm nguồn

cung ứng từ các nớc Mỹ, Nam Phi, Đài Loan Tuy nhiên trong thời gian qua…giá bông có nhiều biến động làm ảnh hởng tới tiến độ sản xuất của công ty, vì nhập ngoại nên phải phụ thuộc vào phía nớc ngoài làm giảm uy tín của công ty và hạn chế việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

* Ưu điểm: u điểm nổi bật nhất của công ty dệt may Huy Hoàng là đã nhanh nhạy kịp thời thích nghi với cơ chế mới của nền kinh tế quốc dân Vì vậy mà công ty đã có những quan niệm đúng đắn, những việc làm đúng đắn trong công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty duy trì những khách hàng thờng xuyên giữ vững thị trờng đã có, liên tục thăm dò và mở rông thị trờng mới Do đó công ty đã đem lại một hiệu quả sản xuất kinh doanh cao.

Công ty đã quan tâm mạnh vào quá trình đầu t nâng cấp thiết bị nâng cấp dây truyền sản xuất, phần nào góp phần duy trì chất lợng thiết bị, chất lợng sản phẩm Công ty liên tục mở rộng sản xuất đa dạng hoá sản phẩm liên tục thay đổi mẫu mã thay đổi chủng loại kích cỡ sản phẩm để liên tục đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhờ đó sản phẩm của công ty đã có sức cạnh tranh mạnh trên thị trờng góp phần vợt lên trên các đối thủ cạnh tranh, giữ vững sản xuất.

Chính sách làm vừa lòng khách hàng coi khách hàng nh thợng đế đợc công ty nhất quán thực hiện Điều này đợc thể hiện qua cách thức ký kết hợp đồng và lựa chọn hợp đồng, qua tác phong phục vụ khách của nhân viên các cửa hàng thơng mại dịch vụ các cơ sở cắt may trực tiếp của công ty Do đó công ty đã giữ vững đợc thị trờng, tạo uy tín cao đối với các khách hàng sợi và tạo đợc những thị trờng hàng may, hàng khăn mặc dù sản phẩm của công ty trên thị tr-ờng vẫn còn là mới và non trẻ.

Với các sản phẩm của công ty sản xuất kinh doanh công ty đã phân biệt một cách rõ rệt, từ đó có những phơng pháp nghiên cứu, áp dụng sản xuất kinh doanh khác nhau nhằm tối đa hoá các nghiệp vụ kinh tế cũng nh các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm

Quá trình quản lý công nghệ, thiết bị, quản lao động, tổ chức sản xuất đợc công ty thực hiện với hiệu quả cao góp phần giảm chi phí sản xuất, hạ đợc giá bán sản phẩm từ đó tăng đợc tính cạnh tranh của các sản phẩm của công ty.

33

Quá trình lập kế hoạch sản xuất đợc thực hiện một cách có khoa học và hợp lý Các chủng loại mặt hàng đợc quyết định sản xuất, quyết định đa vào phân phối với số lợng bao nhiêu chất lợng nh thế nào đợc tính toán cụ thể, qua số liệu nhiều năm và qua khách hàng yêu cầu Đây là một trong những yếu tố quan trọng để công ty thực hiện tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất.

Các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm mà công ty áp dụng thực hiện đem lại những hiệu quả rất cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Các nghiệp vụ phục vụ tốt cho quá trình tiêu thụ sản phẩm nh : đóng gói, bảo quản mẫu mã , nhãn hiệu hàng hoá và đặc biệt là khâu kiểm tra chất lợng sản phẩm đợc công ty đánh giá cao đảm bảo sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng sẽ làm hài lòng và yên tâm về mọi yêu cầu đòi hỏi.

Đó là những u điểm chính nổi bật của công ty dệt may Huy Hoàng trong công tác tiêu thụ sản phẩm Những u điểm này chính là những yếu tố quan trọng góp phần để công ty tồn tại và phát triển trong cơ chế hiện nay.

Công ty dệt may Huy Hoàng luôn có những hợp đồng ký kết ổn định đôi khi quá tải trong khi các công ty khác không thu hút đợc một hợp đồng nào dù là những hợp đồng nhỏ Tuy nhiên do những khách quan cũng nh những thay đổi về cách nghĩ còn chậm hơn sự vận động biến đổi của thực tại khách quan của nền kinh tế Việt Nam hiện nay nên công ty dệt may Huy Hoàng còn tồn tại những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

* Nhợc điểm :

Khâu nghiên cứu thị trờng còn để ngỏ nhiều đoạn thị trờng và cha có đợc sự chủ động trên thị trờng Thị trờng tiêu thụ sợi cha xâm nhập đợc một khối l-ợng lớn vào thị trờng Hà Nội, mặc dù tại đây có rất nhiều cơ sở dệt may có thể tiêu thụ một sản lợng sợi lớn Thị trờng sợi cung cấp cho các doanh nghiệp t nhân, hợp tác xã dệt may hầu nh cha có trong khi thời gian gần đây các cơ sở này đang có xu hớng phát triển mạnh Thị trờng may mặc, khăn bông còn tiêu thụ chậm với khối lợng nhỏ trên thị trờng nội địa Mẫu mã sản phẩm cha đợc đa dạng hoá tối đa Điều này thể hiện ở sản phẩm sợi, công ty còn sản xuất những loại sợi giá thành cao, không đáp ứng đợc nhu cầu về hàng rẻ của các cơ sở dệt may thủ công Các sản phẩm may mặc vẫn còn sản xuất theo các mẫu mã thiết

kế của các hợp đồng xuất khẩu nên cha phù hợp với thị hiếu của ngời Việt Nam Dây truyền sợi còn chênh lệch nhau về trình độ công nghệ nên khó khăn trong việc điều hành các dây truyền này sản xuất với những mẫu mã chủng loại khác nhau.

Ngoài ra khâu ký kết hợp đồng đôi khi còn xảy ra những hạn chế dẫn tới những khó khăn trong việc thực hiện hợp đồng nh: Không đảm bảo tiến độ giao hàng, không đảm bảo chất lợng hàng hoá.

Sở dĩ còn tồn tại những hạn chế trên là do một số nguyên nhân khách quan và chủ quan sau:

+ Khách quan: Thị trờng tiêu thụ sợi tập chung ổn định Số đơn đặt hàng cho sợi có đọ ổn định cao dẫn tới rất hiếm khi dây truyền phải ngừng sản xuất để tìm kiếm đơn hàng Hơn nữa sợi của công ty có chất lợng cao, giá đắt hơn các cơ sở kéo sợi khác nên các công ty dệt may ở Hà Nội, các cơ sở t nhân, các hợp tác xã sản xuất hàng dệt may nội địa khó có thể chấp nhận giá này.

Thị trờng tiêu thụ hàng dệt kim xuất khẩu có khối lợng lớn phải căng tải liên tục mà cũng không đảm bảo hợp đồng nên có những thời kỳ phải đi gia công thuê Do tranh thủ khách hàng, giữ vững thị trờng hàng may nên các đơn hàng đợc ký kết đôi khi còn chủ quan Thị hiếu ngời tiêu dùng Việt Nam còn đang mải mê với các mặt hàng nhập ngoại của Trung Quốc, Thái Lan, nên cha tập chung nhiều đến hàng dệt kim nội địa Các sản phẩm may mặc nhập khẩu Trung Quốc, Thái Lan tràn lan thị trờng Việt Nam đã gây khó khăn lớn cho sản phẩm dệt kim của công ty ở thị trờng nội địa.

+ Chủ quan: Công ty cha thành lập đợc một đội ngũ chuyên nghiệp cho công tác Maketing tiếp cận thị trờng Hiện nay công việc này do hai phòng: Kinh doanh và xuất nhập khẩu thực hiện với hình thức kiêm nhiệm đã thể hiện rõ những bất hợp lý và những hạn chế nhất định.

Việc tính toán hiệu quả sản xuất kinh doanh trớc một hợp đồng kinh tế còn thực hiện cha nhanh do phơng tiện và khả năng tin học còn kém Thực ra đây là một hạn chế chung của cả nớc.

1.2.Phân tích các chính sách Maketing- mix trong tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng:

*Chính sách sản phẩm:

35

Trong những năm gần đây công ty đã có chính sách phát triển sản phẩm mới, đồng thời với việc cải tiến và đa dạng hoá mặt hàng truyền thống Đối với mặt hàng truyền thống là sợi và dệt kim thì tình hình cu thể nh sau:

Đối với mặt hàng sợi: Công ty đã thực hiên đa dạng hoá mặt háng sợi do nhu cầu của thị trờng may mặc đòi hỏi phải có nhiều loại sợi khác nhau để dệt Từ chỗ chỉ sản xuất các loại sợi ban đầu theo thiết kế là: Ne32cotton, Ne20 cotton, Ne8 cotton, Ne45 peco 65/35( 65% sợi PE, 35% sợi cotton), Ne40 Peco65/35, Ne60Peco 65/35 Cho đến hiện nay công ty công ty đã sản xuất đợc nhiều mặt hàng bao gồm nhiều chủng loại khác nhau.

Bảng 14 : Bảng một số mặt hàng sợi chính của công ty.

4Ne32 cotton chải kỹ16Ne30 65/35 chải thô5Ne32 cotton chải thô17Ne20 65/35 chải thô

8Ne23 cotton chải thô20Ne42/2 65/35 dệt kim9Ne60 65/35 chải kỹ21Ne40/2 cotton chải kỹ10Ne45 65/35 chải kỹ22Ne60/2 65/35dệt kim11Ne32 65/35 chải kỹ23Ne32/2 cotton chải thô12Ne30 65/35 chải kỹ24Ne20/2 cotton chải thô

Từ sáu mặt hàng truyền thống ban đầu hiện nay công ty đã sản xuất đợc 24 mặt hàng sợi để đáp ứng nhu đa dạng hoá hàng hoá của khách hàng, một mặt công ty sản xuất các mặt hàng thuộc về thế mạnh của mình, mặt khác công ty đã nghiên cứu sự phát triển mạnh của sản phẩm dệt kim để sản xuất các loại sợi dùng làm nguyên liệu sản xuất vải dệt kim Đây cũng chính là các loại sợi mà công ty đang có u thế trên thị trờng, đó là những loại sợi chải kỹ và Peco chải kỹ có chuốt Paraphin với nhiều tỷ lệ pha trộn khác nhau Những loại sợi này chủ yế tiêu thụ ở TP Hồ Chí Minh.

Nhờ mở rộng mặt hàng sợi tiêu thụ công ty đã từng bớc tăng đợc doanh thu của sản phẩm sợi Bình quân hàng tháng doanh thu của sản phẩm sợi đạt khoảng 30 tỷ đồng với sản lợng tiêu thụ bình quân khoảng 95 tấn sợi Hiện nay