[123doc] - mot-so-phuong-huong-gop-phan-day-manh-thi-truong-tieu-thu-san-pham-o-cong-ty-co-khi-ha-noi

Lời nói đầu Trong năm gần đây, kinh tÕ níc ta cã nh÷ng chun biÕn tÝch cùc, tõ nỊn kinh tÕ hiƯn vËt sang nỊn kinh tÕ hµng hoá, từ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xà hội chủ nghĩa Hoạt động chế thị trờng dới quản lý Nhà nớc, doanh nghiệp thực trở thành chủ thể kinh trình tái sản xuất xà hội Doanh nghiệp phải vận động thị trờng, tìm mua yếu tố cần thiết cho sản xuất tìm khách hàng tiêu thụ sản phẩm sản xuất Phơng châm chi phối hoạt động doanh nghiệp sản xuất đa thị trờng mà thị trờng cần bắt thị trờng chấp nhận sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn Điều chứng tỏ rằng, thị trờng cầu nối sản xuất tiêu dung, thị trờng khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hoá doanh nghiệp Cùng với phát triển kinh tế thị trờng, doanh nghiệp có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm mà có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp tồn phát triển bền vững họ bán sát, thích ứng đợc với biến động thị trờng có trách nhiệm đến với sản phẩm mình, kể sản phẩm đợc ngời tiêu dùng sử dụng Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lÃi thật vấn đề đơn giản Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đề phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - yêu cầu hàng đầu quản lý doanh nghiệp Muốn đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở bình thản trớc đời Là sinh viên năm cuối mong muốn đợc hiểu đợc tất vấn đề liên quan tới thị trờng cách hệ thống sâu sắc Và lý thúc định chọn đề tài: Một số phơng hớng góp phần đẩy mạnh thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty khí Hà Nội Phần thứ Lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm I Các quan điểm thị trờng Khái niệm thị trờng Theo Các Mác, hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất để bán Hàng hoá đợc bán thị trờng Có nhiều quan điểm khác thị trờng : 1.1 Theo định nghĩa kinh tế học : Thị trờng biểu thu gọn trình mà thông qua định Công ty sản xuất gì, sản xuất nh định ngời công nhân việc làm bao lâu, cho đợc dung hoà điều chỉnh giá 1.2 Theo quan điểm Marketing : Thị trờng tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) loại hàng hoà đó, la nơi diễn hoạt động mua bán hàng hoá tiền tệ Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu cấu tổng cung cầu loại hàng, nhóm hàng Thị trờng bao gồm yếu tố không gian thời gian Trên thị trờng diễn hoạt động mua bán quan hệ hàng hoá tiền tệ Các chức thị trờng Chức thị trờng tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ chất thị trờng tới trình sản xuất tới đời sống kinh tế xà hội Thị trờng có chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết thông tin 2.1 Chức thừa nhận Chức đợc thể chỗ : hàng hoá hay dịch vụ dn có bán đợc hay không, bán đợc có nghĩa đợc thị trờng chấp nhận Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá dịch vụ đa thị trờng , tức thừa nhận giá trị sử dụng hàng hoá, dịch vụ 2.2 Chức thực Thị trờng nơi diễn hành vị mua bán hàng hoá dịch vụ, hàng hoá đà đợc thị trờng thừa nhận hành vu mua bán đợc thực Ngời bán cần giá trị hàng hoá, ngời mua lại cần giá trị sử dụng hàng hoá, nhng theo trình tự thực giá trị xảy thực đợc giá trị sử dụng 2.3 Chức điều tiết kích thích thị trờng * Chức điều tiết : Thông qua nhu cầu thị trờng, nhà sản xuất kinh doanh chủ động ®iỊu tiÕt tiỊn vèn, vËt t, lao ®éng cđa m×nh từ lĩnh vực sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều Điều có thị trờng đợc * Chức kích thích : Thị trờng chấp nhận hàng hoá có chi phí sản xuất lu thông trung bình hay mức thấp Do đó, kích thích nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá bán Muốn vậy, họ phải tiết kiệm lao động vật hoá 2.4 Chức thông tin Thị trờng cung cấp thông tin cho ngời sản xuất ngời tiêu dùng : thị trờng cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ , với khối lợng để đa sản phẩm thị trờng vào thời điểm thích hợp có lợi Thị trờng cho ngời tiêu dùng biết nên mua loại hàng hoá, dịch vụ nào, đâu, vào thời điểm có lợi cho họ Chức quan trọng, chứa đựng thông tin : Tổng số cung cầu, chế cung cầu, quan hệ cung cầu yếu tố ảnh hởng đến việc mua bán Bốn chức thị trờng có quan hệ mật thiết với Mỗi tợng kinh tế diễn thị trờng thể chức Các cách phân loại phân đoạn thị trờng 3.1 Các cách phân loại thị trờng Phân loại thị trờng chia thị trờng theo góc độ khách quan khác Phân loại thị trờng cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ thị trờng Hiện nay, kinh doanh nguời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác để phân loại thị trờng a) Căn vào quan hệ mua bán nớc, ngời ta chia thành : * Thị trờng nớc : - Thị trờng thành thị thị trờng nông thôn - Thị trờng miền xuôi thị trờng miền ngợc * Thị trờng quốc tế : b) Căn vào hàng hoá lu thông thị trờng, ngời ta chia thành: * Thị trờng hàng hoá : - Thị trờng t liệu sản xuất (TLSX) - Thị trờng t liệu tiêu dùng (TLTD) * Thị trờng dịch vụ c) Căn vào vai trò nguời mua, ngời bán thị trờng, ngời ta chia thành : * ThÞ trêng ngêi mua * ThÞ trêng ngêi bán d) Căn vào khả biến nhu cầu thành thực, ngời ta chia thành : * Thị trờng thực tế : thị trờng mà ngời mua thực tế đà mua đợc hàng hoá để thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng * Thị trờng tiềm : thị trờng thực tế + phận khách hàng có nhu cầu, có khả toán nhng lý mà cha mua đợc hàng hoá để thoả mÃn nhu cầu * Thị trờng lý thuyết : thị trờng tiềm + phận khách hàng có nhu cầu nhng khả toán e) Căn vào vai trò thị trờng hệ thống thị trờng ngời ta chia thành : * Thị trờng (Trung tâm) ã Thị trờng phụ (nhánh) f) Căn vào số lợng ngời mua - ngời bán thị trờng nguời ta chia thành : * Thị trờng độc quyền : + Độc quyền đơn phơng + Độc quyền đa phơng * Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo * Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo 3.2 Phân khúc (đoạn) thị trờng Phân khúc thị trờng việc vào mục đích nghiên cứu tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh nghiệp, Công ty ¸p dơng chiÕn lỵc Marketing thÝch hỵp cho khóc hay đoạn thị trờng Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, thị trờng thể thống nhng không đồng nhất, có nhiỊu ngêi mua, ngêi b¸n cã giíi tÝnh, thu nhËp , tuổi tác khác nhau, đặc điểm, thói quen tiêu dùng khác khả doanh nghiệp có hạn Chính vậy, phải tìm cho khúc (đoạn) thị trờng phù hợp với đặc điểm áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng Thị trờng đa dạng, bất cức thị trờng phải phân đoạn Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào tiêu thức sau: ã Tiêu thức dân số ã Tiêu thức địa lý ã Tiêu thức tâm lý ã Tiêu thức thái độ khách hàng Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng Thị trờng lĩnh vực kinh tế phức tạp , yếu tố ảnh hởng tới thị trờng phong phú phức tạp Để nghiên cứu nhân tố ảnh hởng tới thị trờng cần phân loại nhân tố 4.1 Căn vào tác động lĩnh vực thị trờng Ngời ta chia nhân tố thuộc kinh tế - trị - xà hội, tâm sinh lý ã Các nhân tố kinh tế có vai trò định, có tác động trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc kinh tế phong phú ã Các nhân tố thuộc trị - xà hội ảnh hởng to lớn đến thị trờng Các nhân tố thờng đợc thể qua sách tiêu dùng, dân tốc , quan hệ quốc tế, chiến tranh hoà bình Nhân tố trị xà hội tác động trực tiếp tới kinh tế tác động trực tiếp đến thị trờng ã Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng tác động mạnh mẽ tới nhu cầu mong muốn thị trờng ã Cũng nh nhân tố thuộc tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu mong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung thị trờng 4.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý Ngời ta chia nhân tố quản lý vĩ mô nhân tố thuộc quản lý vi mô ã Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô chủ trờng, sách, biện pháp Nhà nớc, cấp tác động vào thị trờng Thực chất nhân tố thể sử quản lý Nhà nớc với thị trờng, điều tiết Nhà nớc thị trờng ã Tuỳ theo điều kiện cụ thể nớc, thị trờng, thời lỳ mà chủ trơng, sách biện pháp Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh mẽ khác ã Những nhân tố thuộc quản lý vi mô chiến lợc, sách biện pháp sở kinh doanh sử dụng kinh doanh Những nhân tố phong phú phức tạp Những nhân tố thờng sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng phân phối hàng hoá, giá cả, quảng cáo, bí cạnh tranh Đó chiến lợc, sách, biện pháp để sở kinh doanh tiếp cận thích ứng với thị trờng sở kinh doanh quản lý đợc nhân tố Nghiên cứu thị trờng trình phân tích thị trờng mặt lợng mặt chất Mục đích chủ yếu việc nghiên cứu thị trờng tìm khoảng trống thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, khúc trung tâm) để từ xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng Nội dung chủ yếu việc nghiên cứu thị trờng nghiên cứu khả thâm nhập thị trờng mở rộng thị trờng doanh nghiệp Hiện nay, ngời ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng tơng ứng với chúng phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu khái quát thị trờng Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất nghiên cứu vĩ mô Đó nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá thị trờng hàng hoá, sách phủ loại hàng hoá (kinh doanh tự do, kinh doanh có ®iỊu kiƯn, khun khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh) Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm sử dụng với giá thị trờng khoảng thời gian Tổng khối lợng hàng hoá quy mô thị trờng Nghiên cứu tổng cung hàng hoá nghiên cứu để xác định xem khả sản xuất thời gian đơn vị sản xuất có khả cung ứng chi thị trờng tổng số hàng ? khả nhập ? Khả dự trù (tồn kho) xà hội ? Giá hàng bán doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập Nghiên cứu giá thị trờng phải tìm đợc chênh lệnh giá bán (trên thị trờng bán) giá mua Có thể ớc chi phí vận chuyển nộp thuế để xác định thị trờng mua hàng định khối lợng hàng cần đặt, hàng cần mua nhập Nghiên cứu sách phủ loại hàng kinh doanh cho phép Đó sách thuế, giá loại dịch vụ có liên quan Ngoài vấn đề trên, nghiên cứu khái thị trờng cần phải nghiên cứu động thái cầu, cung địa bàn thời điểm 5.1 Nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cấu thị trờng hàng hoá sách mua bán doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời câu hỏi : Ai mua hàng ? Mua ? Cơ cầu loại hàng, mua đâu ? Mua hàng dùng ? Đối thủ cạnh tranh ? Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc (thị phần doanh nghiệp) thị phần doanh nghiệp khác nghành, so sánh chất lợng sản phẩm, giá sản phẩm, mẫu mÃ, mầu sắc dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mớ thu hút khách hàng mua hàng doanh nghiệp Vai trò thị trờng Thị trờng có vai trò quan trọng sản xuất hàng hoá, kinh doanh quản lý kinh tế Thị trờng không nơi diễn hoạt động mua bán, thể quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó, thị trờng đợc cọi môi trờng kinh doanh Thị trờng khách quan, sở sản xuất, kinh doanh khả làm thay đổi thị trờng ngợc lại, họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trờng Thị trờng thớc đo khách quan sở kinh doanh Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô quan trọng Thị trờng đối tợng, kế hoạch hoá Cơ chế thị trờng chế quản lý kinh tế hàng hoá Thị trờng công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Nhà nớc Thị trờng môi trờng kinh doanh, nơi Nhà nớc tác động vào trình kinh doanh sở Nh vậy, thị trờng có vai trò định sống doanh nghiệp Vấn đề thị trờng ngày trở nên quan trọng quản lý kinh tế nh toàn trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp II quan điểm tiêu thụ Khái niệm tiêu thụ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng nhận tiền từ họ Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung hàng hoá tơng ứng, ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai bên thơng lợng thoả thuận nội dung điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng ngời mua trả tiền Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thu sản phẩm) doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng : Đó trình từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với loại hoạt động hỗ trợ, tới thực dịch vụ sau bán hàng Đứng giác độ chuyển tiền vốn tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá hình thái giá trị vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang hình thái tiền tệ Sản phẩm hàng hoá đợc coi tiêu thụ doanh nghiệp đà nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền) Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ trình thực giá trị giá trị sử dụng hàng hoá Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn đơn vị đợc hoàn thành Tiêu thụ hàng hoá trình quan trọng thân doanh nghiệp toàn kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích sản phẩm hay hàng hoá đợc xác định cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền thực đợc tái sản xuất, tăng nhanh trình tiêu thụ tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ tiêu quan trọng toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp : Lợi nhuận nguồn bổ xung vốn lu động tự có nguồn hình thành loại quỹ cđa doanh nghiƯp dïng ®Ĩ kÝch thÝch vËt chÊt tËp thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp thân, đồng thời khai thác lực tiềm tàng đơn vị Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm ngời lao động doanh nghiệp điều kiện nâng cao thu nhập bớc cải thiện đời sống Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, quy ba loại nguyên nhân sau : 3.1 Những nguyên nhân thuộc chất doanh nghiệp Hàng hoá tiêu thụ kỳ chịu ảnh hởng nhiều nguyên nhân nh số lợng, chất lợng, giá bán việc tổ chức công tác tiêu thụ a) Số lợng sản phẩm, hàng hoá : Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao trớc hết phải có đủ sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho tiêu thụ Điều thể qua công thức : Khối lợng SP Số SP, H2 Số H2 mua vào Số xuÊt kh¸c & = + H b¸n tån ®Çu kú SX kú tån kho cuèi lú b) Chất lợng sản phẩm , hàng hoá : Chất lợng sản phẩm tổng hợp tính chất hàng hoá mà hàng hoá có công dụng tiêu dùng định Chất lợng sản phẩm điều kiện sống doanh nghiệp Để đứng vững vơn lên cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm Việc nâng cao chất lợng sản phẩm uy tín doanh nghiệp công việc quan trọng nhà kinh doanh ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ Khi mà sản phẩm doanh nghiệp đạt chất lợng tốt sản phẩm có uy tín thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn c) giá bán sản phẩm Giá bán nhân tố có ảnh hởng không đến khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ (xét mặt giá trị vật), ảnh hởng đến lợi nhuận doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng giá bán sản phẩm hàng hoá đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán đơn vị hàng hoá cao khối lợng tiêu thụ giảm ngợc lại Trong điều kiện bình thờng, giá lợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với Đờng cong biểu thị mối quan hệ cầu giá thờng có dạng sau : y1 y2 y1, y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá Khối lợng hàng bán thay đổi nhiều hay phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá d) Tổ chức công tác tiêu thụ : bao gồm hàng loại khâu công việc khác từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên cứu nhu cầu khách hàng Cuối việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng Đây biện pháp chủ quan doanh nghiệp nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ đợc nhanh chóng 3.2 Những nguyên nhân thuộc ngời mua : Trong kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi thợng đế Nhu cầu (tự nhiên hay mong mn), møc tiªu thơ, thãi quan, tËp tÝnh sinh hoạt, phong tục ngời tiêu dùng nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thu nhập khách hàng có tính chất định lợng hàng mua Thông thờng, có thu nhập tăng nhu cầu mua sắm, tiêu dùng khách hàng tăng lên 3.3 Các nguyên nhân thuộc Nhà nớc Thuế khoá, sách tiêu thụ, sách bảo trợ Nhà nớc sản xuất kinh doanh tiêu dùng nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà nớc sử dụng sách tài (thuế khoá, lÃi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hoá Nội dung công tác tiêu thụ 4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ ) a) Nội dung hoạch định ã Phải xác định đợc mục tiêu nhiệm vụ bán hàng số cụ thể : Sản lợng ? Doanh thu ? Chi phí ? LÃi ? ã Phải lập đợc tiến độ bán hàng cách chi tiết, cụ thể phải tuân thủ cách nghiêm ngặt : Tháng ? Quý I ? ã Phải xác định rõ điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức toán, mức chiết khấu ã Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính sản phẩm, lợng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ) ã Phải dự kiến đợc biến động trình bán b) Căn để hoặch định Để xác định chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào chủ yếu sau : ã Nhu cầu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp đà đợc xác định bao gồm : sản phẩm, chất lợng, sản lợng cấu, giá cả, thời gian đáp ứng ã Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đà lựa chọn ã Chiến lợc sách kinh doanh doanh nghiệp ã Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đà đợc ký kết ã Sự thay đổi mạng lới bán hàng, khả thu hút khách hàng ã Chính sách vĩ mô Nhà nớc d) Các bớc tiến hành trình hoạch định Chơng trình bán hàng loại kế hoạch hành động doanh nghiệp Chơng trình bán hàng không đề mục bán hàng cần đạt đợc mà xác định trình tự, tổ chức điều kiện để thực mục tiêu, nhiệm vụ Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu cần thực bíc sau : * Bíc : Thu nhËp th«ng tin : + Mục tiêu bán hàng + Các đơn vị đặt hàng đà ký kết đợc + Những dự báo nhu cầu thị trờng tơng lai * Bớc : Xây dựng phơng án mục tiêu nhiệm vụ bán hàng * Bớc : Lập tiến độ bán hàng công việc cần thực * Bớc : Phân công ngời chịu trách nhiệm phần công việc * Bớc : Lựa chọn định cách thức hoạt động 4.2 Tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp Mạng lới bán hàng doanh nghiệp tập hợp kênh nối liền doanh nghiệp (ngời sản xuất) ngời tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, tập hợp kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm Mạng lới bán hàng doanh nghiệp đợc cấu thành nhân tố sau : a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp) : đợc cọi ngời bán hàng thứ nhất, họ bán mà họ sản xuất b) Ngời tiêu dùng : ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả mÃn nhu cầu họ c) Ngời bán buôn : ngời trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp bán lại cho ngời bán lẻ Họ có vai trò quan trọng thị trờng kênh phân phối, có khả đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp d) Ngời bán lẻ : ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên trực tiếp với khách hàng, hoc ngời hiểu biết nắm vững nhu cầu thị trờng e) Ngời đại lý : Ngời đại lý thực việc bán buôn thực việc bán lẻ Họ trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp cho ngời bán buôn, chí ngời bán lẻ Đại lý đợc chia thành : ã Đại lý uỷ thác ã Đại lý hoa hồng ã Đại lý độc quyền f) Ngời môi giới : ngời chắp nối quan hệ mua bán thị trờng Công việc ngời môi giới thờng : ã Giúp ngời bán tìm ngời mua ngợc lại ã Giúp cách mua, cách bán, chí thay mặt hai bên mua bán để điều kiện ã Thực việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác chuyến hàng, lô hàng đợc hởng thù lao hai bên Tiêu thụ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp cã thĨ thùc hiƯn b»ng nhiều cách khác Căn cức vào mối quan hệ doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời ta chia hai cách tiêu thụ : ã Tiêu thụ trực tiếp : hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối không qua trung gian ã Tiêu thụ gián tiếp : hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối thông qua trung gian bao gồm : ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý Cả hai cách thực thông qua ngời môi giới Có thể mô hình hoá hai cách tiêu thụ sản phẩm sơ đồ mạng sau : 10 ... khuyến mại theo nhiều cách khác để nâng cao khối lợng tiêu thụ - Bán có kèm tặng phẩm - Bán chịu trả gãp - Bít gi¸ nÕu mua nhiỊu - Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, chí trả lại 16 phần thứ... 1998 lần nhà máy đổi tên thành: Công ty khí Hà Nội -HAMECO - Theo định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270/QĐ-TCNSĐT (22/5/1993) số 1152/QĐ-TCNSĐT (30/10/1998) Bộ Công Nghiệp nặng với ngành... tạo Máy tiện loại 147 - 60 7.000 65 85 70 1.400 1956 M¸y phay c¸c lo¹i 92 -1 6 4.500 60 80 450 1.000 1956 Máy bào loại 24 - 40 4.000 55 80 400 1.100 1956 Máy mài loại 137 - 10 4.100 55 80 410 900