đề cương đáp án môn giao dịch đàm phán

Tailieuxnk.com [TI LIU CHUYấN NGNH XNK] CNG P N MễN GIAO DCH M PHN =================== Cõu Phõn tớch s cn thit ca giao dch kinh doanh? Lun chng vỡ cỏc quan h giao dch li ngy cng tr nờn phc hn? Cõu 2:Trỡnh by khỏi nim v bn cht ca GDKD? Cõu 3:Nh KD cn cú nhng phm cht c bn gỡ v phng phỏp rốn luyn nhng phm cht y? Cõu 4.Mi cuc P cn xỏc lp nhng mc tiờu no? Th no gi l mt h thng mc tiờu ỳng n? Cú nờn sp xp th Cõu 5.Trỡnh by cỏc hỡnh thc GDKD? Cụng ngh hin i cú nh hng nh th no ti GDKD? Cõu Nhng yu lnh ca thut khn cu? S quan sỏt cho nhng tỏc dng gỡ khn cu? Cõu Nhp gia tu tc, ỏo giang tu khỳc cho ta nhng gi ý gỡ giao tip?Khi giao tip vi ngi nc ngoi thỡ cú nhng khú khn gỡ v bin phỏp khỏc phc? 10 Cõu Núi di giao tip c hiu nh th no? Nhng th phỏp ca thut núi di khụng ỏc ý ? 11 Cõu 10.Phõn tớch cõu Mun lm cho ngi ta nghe theo anh, lm theo anh thỡ phi lm cho ngi ta thớch anh ó Phng phỏp gõy thin cm v s tin cy giao dch? 12 Cõu 11.Giao dch vi ngi nc ngoi cú nhng khú khn no? Phng phỏp khc phc nhng khú khn ú? Nhng khỏc bit hoỏ phng ụng v phng Tõy cn chỳ ý giao dch? 14 Cõu 12.Vn hoỏ nh hng th no ti hnh vi giao dch ca ngi? Th no l ng x cú hoỏ xó hi? 17 Cõu 13.Vỡ chỳng ta cú th khng nh rng th gii hin thc l mt bn P khng l? Phõn bit GD v P? 19 Cõu 14.Phõn tớch nhng c trng ca PKD 20 Cõu 15.Bi cnh m phỏn l gỡ? Thc hin nguyờn tc che du bi cnh, tỡm hiu bi cnh ca i tỏc nh th no 21 Cõu 16.Ti khng nh P l mt quỏ trỡnh? Nhng im cht P v nguyờn tc, phng phỏp khc phc? 22 Cõu 17.Nhng loi quyn lc c c s dng m phỏn? 23 Cõu 18 Trỡnh by ni dung phong cỏch canhj tranh m phỏn? Vn dng phong cỏch ny tỡnh no? 23 Cõu 19.Trỡnh by ni dung phong cỏch hp tỏc m phỏn? Vn dng phong cỏch ny tỡnh no? 24 Cõu 20.Trỡnh by phong cỏch ln trỏnh m phỏn? Tỡnh dung? 25 Cõu 21 Trỡnh by ni dung phong cỏch tho hip, nhng b m phỏn? Tỡnh dung? 25 Cõu 22 Phong cỏch chp nhn? Tỡnh dng? 26 Cõu 23 Nhng ngh thut m bo thnh cụng m phỏn? 26 Cõu 24.Bn suy ngh th no nu cho rng mt cuc m phỏn tt nht l kt qu cỏc bờn u thng? Vỡ li ớch kinh t l mc ớch c bn ca cuc m phỏn kinh doanh? 29 Cõu 25.Nhng phm trự sau cú ý ngha gỡ m phỏn: tờn gi, nhón hiu, thng hiu v quy cỏch chng loi hng hoỏ?m phỏn v ny cn chỳ ý nhng gỡ? 30 Cõu 26 Nhng c bn m v s lng v cht lng hng hoỏ? 31 Cõu 27.Ti giỏ c li l trng tõm ca m phỏn? Nhng ni dung m phỏn v giỏ c hng hoỏ? 32 Cõu 28.Bn cho ý kin ca mỡnh v tt g hn tt nc sn? Nhng cn thit m phỏn v bao bỡ hng hoỏ? 32 Cõu 29.Nhng ni dung m phỏn v thi hn, a im v toỏn? 33 Cõu 30.Cỏc phng thc m phỏn? u, nhc im ca tng phng thc? 34 Cõu 31.Hóy dng phng chõm bit ch bit ta trn trn trm thng m phỏn? Nhng im cn bit v ta v i tỏc m phỏn l gỡ? 35 Cõu 32.Yờu cu v ni dung ca cụng tỏc chun b cho P? 36 Cõu 33.Tm quan trng ca thụng tin v phng phỏp thu thp thụng tin quỏ trỡnh b m phỏn? 39 Cõu 34.Nhng nguyờn tc c bn ca m phỏn kinh doanh? 40 Cõu 35.Mc ớch v phng phỏp m u PKD? 41 Cõu 36.Nhng th thut v quy tc m u m phỏn? 41 Cõu 37.Vỡ ngi ta li núi rng: Vn s u nan cỏi gỡ bt u bao gi cng khú? Hóy trỡnh by nhng khú khn m u m phỏn? V cỏch thc khc phc? 42 Cõu 38.Mc ớch v c s ca truyn t thụng tin? Vn nhiu v gt nhiu truyn t thụng tin?42 Cõu 39 Nhng k thut truyn( trao i) t thụng tin? í ngha ca mó hoỏ v gii mó cỏc thụng tin m phỏn? 44 Cõu 40.Khi m phỏn vỡ phi quan tõm ti li ớch ca cỏc bờn? Nhng sai lm quan nim li ớch m phỏn? 45 Cõu 41.Lp lun l gỡ v nhng phng phỏp ch yu ca lp lun m phỏn? 45 Cõu 42: Ni dung ca chin thut tranh lun? Nhng im cn chỳ ý tranh lun? 46 Cõu 43:Nhng nhim v v yờu cu ca giai on quyt nh v kt thỳc m phỏn? 46 Cõu 44: Thi im no l tt nht cho vic quyt nh v kt thỳc m phỏn? K thut thỳc y vic quyt nh? 47 Cõu 45: Vỡ GD m phỏn phi da trờn c s phỏp lý? Vai trũ ca am hiu lut v l m phỏn? 48 MễN: GIAO DCH M PHN Cõu Phõn tớch s cn thit ca giao dch kinh doanh? Lun chng vỡ cỏc quan h giao dch li ngy cng tr nờn phc hn? *S cn thit ca GDKD: Con ngi phi sng xó hi loi ngi, sng n l xó cỏch xó hi ngi khụng phỏt trin, khụng tn tai ỳng ngha ngi Hn na ngi l tng ho cỏc mi quan h xó hi, giao tip vi chớnh l phng cỏch sng, l nhu cu khụng th thiu c cuc sng Xó hi cng minh hin i thỡ yờu cu ca giao dch ngy cng phỏt trin v cỏc phng tin h tr cho giao dch rt phong phỳ v a dng Xó hi hin i ng v phỏt trin khụng ngng Khong cỏch gia cỏc cỏ tớnh ngy cng xa, ranh gii gia cỏi ỳng, cỏi sai, cỏi thin, cỏi ỏc, cỏi tt, cỏi xu rt mong manh Do vy mi ngi cn cú nng lc nhn thc cao nhỡn nhn ỳng bn cht cỏc mi quan h Xó hi hiờn i mang m du n khoa hc, k thut, tri thc v ngh thut gii quyt cỏc tỡnh a dng, phc ã l: Trong xó hi hin i nguyờn tc chung cn c xỏc lp giao dch ú ã Th nht, tớnh hiu qu ã Th hai, li ớch cỏc bờn tham gia phi c bo m ã Th ba, coi trng cỏ tớnh v tụn trng ln ã Th t, liờn kt v hp tỏc qui t sc mnh ã Hot ng trờn thng trng cỏc nh KD, cỏc DN tt yu ny sinh cỏc giao dch vi xut phỏt t hai lý c bn sau Phõn cụng lao ng tt yu dn n chuyờn mụn hoỏ sn xut v hỡnh thnh cỏc vựng, cỏc ngnh ch chuyờn sõu v sn xut KD mt loi hng hoỏ nht nh Trong ú cỏc DN ny quỏ trỡnh t chc hot ng SXKD li cn dựng rt nhiu th loi khỏc ú l sn phm ca cỏc DN khỏc ã Trong nn kinh t th trng mi mt n v kinh t l mt ch th kinh t c lp, h phi t mỡnh quyt nh kinh t c bn: SX cỏi gi? Bao nhiờu? Cho ai? Chớnh vỡ vy h s t mỡnh quyt nh phõn phi cng nh tiờu th SP *Cỏc quan h GD ngy cng tr nờn phc hn vỡ: Xu hng cỏc GDKD nn kinh t ngy cng tr nờn phc hn vỡ lý sau: ã S phỏt trin ca phõn cụng lao ng xó hi khụng ch din mt phm vi quc gia m nú ó tr thnh s phõn cụng lao ng mang tớnh quc t ã S phỏt trin v qui mụ v tc ca sn xut ngy cng cao ã S phỏt trin mnh m ca cỏc ngnh ngh, s phỏt trin ca tin b khoa hc k thut v cụng ngh ã S gia tng ca cỏc trung gian bỏn buụn hng hoỏ, dch v, phũng giao dch lm tng u mi, tng quan h ã Danh mc v lng SP i vo lu thụng ngy cng nhiu bi nguyờn nhõn sau: - Nhu cu ca ngi c gii phúng khụng b trúi buc bi c ch - Tc i mi nhu cu ngy cng nhanh Cõu 2:Trỡnh by khỏi nim v bn cht ca GDKD? *Khỏi nim: ã GD l s tip xỳc quan h gia cỏc cỏ nhõn trao i thụng tin hay tho mt nhu cu no ú ã GDKD l s tip xỳc quan h gia cỏc ch th KD nhm trao i vi cỏc thụng tin v th trng hng hoỏ, giỏ c, kinh nghim, dch v, ã GDKD trc ht l xỏc lp quan h.Nú khụng phi l mt thi im m l mt quỏ trỡnh cú im v kt im Kt im hay cũn gi l im cht ca cỏc cuc GD Cú th kt lun rng: - Quan h GDKD l quan h kinh t - Quan h GDKD l quan h mang tớnh t chc, li ớch v mang tớnh phỏp lý - Quan h GDKD l quan h t do, bỡnh ng hai chiu *Bn cht: Th nht, ch th l cỏc nh KD H l nhng ngi ang tin hnh KD Trong quỏ trỡnh giao dch nh KD chu nh hng ca cỏc yu t thuc v yu t cn ngi nh tõm lý, nhu cu, hoỏ Mt khỏc, nh KD li cú nhng phm cht c bit, GD h mnh m hn, quyt oỏn hn ng thi phong cỏch ca h cng a dng, linh hot v cú ch ớch rừ rng hn vi xó giao Th hai, GD l mt quỏ trỡnh trao i thụng tin, ý tng v cm xỳc Quỏ trựnh ny bao gm nhiu yu t khỏc nh: ngun thụng tin (ngi gi), bn thụng ip, kờnh (ngi nhn), phn hi, cỏc cn tr (nhiu) Th ba, thụng tin, thụng ip cỏc nh KD gi n ch yu thuc lnh vc kinh doanh, kinh t, u t,vn,giỏ c, li nhun, t l hoa hng, thu nhp Nhng thụng tin ú cú th a n cỏc nh KD nhng ý tng, d kin, k hoch hoc nhng quyt nh u t KD Chớnh vỡ th m cỏc nh KD rt chỳ ý n ngun thụng tin giao tip, nhng thụng tin ny cú c thm khụng th cú cỏc t liu, ti liu chớnh thng Cõu 3:Nh KD cn cú nhng phm cht c bn gỡ v phng phỏp rốn luyn nhng phm cht y? Nhng phm cht cn cú ca nh KD thnh cụng v cỏch rốn luyn: Th nht, cú cao vng: Ngi cú cao vng l nhng ngi khụng bao gi bng lũng vi hin ti, luụn cú mong mun, c mun lờn, chinh phc nh cao nhng luụn cú lũng bao dung lng v m bo o lý Th hai, dỏm chp nhn ri ro õy l c tớnh khụng th thiu c i vi mt doanh nhõn Trong thng trng iu ri ro l khụng th trỏnh Ngi cú u úc mo him dỏm chp nhn ri ro khụng cú ngha l liu, khụng bit tớnh toỏn, cõn nhc Trỏi li, sau ó cõn nhc h sn sang chp nhn ri ro H hiu rng: ri ro, nguy him cng ln bao nhiờu thỡ li nhun cng cao by nhiờu Th ba, u úc nhy bộn Nh KD cú u úc nhy bộn, sc so vi th trng, t chc, cụng vic, nht l nhy bộn vi c hi ang trc mt mỡnh.Cỏch rốn luyn: ỹ Chm lo cú mt sc kho tt c v th lc v tinh thn ỹ Tham gia cỏc trũ chi ũi hi phn x nhanh ỹ Cn phi nhy bộn chp ly c hi v tn dng c hi Th t, cú lũng t tin:Bit tin vo bn thõn mỡnh.To dng nim tin vo ngi khỏc.Bit t nim tin vo ng nghip v cng s + Rốn luyn: Phỏt trin nhng c tớnh giỳp ta thnh cụng vỡ cng thnh cụng bao nhiờu thỡ cú lũng t tin by nhiờu hn Bt u lm cụng vic thnh cụng ri tin cụng nhng cụng vic khú khn Nờn to lp mi quan h vi nhng ngi cú lũng t tin, nhng ngi thnh cụng h s giỳp ta tng lũng t tin Cỏch n mc, ting núi, c ch, v b ngoi ng hong, lch s cng lm cho ta thờm t tin m ngi khỏc cng tin mỡnh Rốn cho cú m sc kho tt cng l mt cỏch rốn cú lũng t tin Th nm, ngi KD thnh cụng l ngi kinh doanh gii c bit l k nng QTKD Nh KD phi l ngi bit QTKD Nh qun tr ch trỡ, lónh o ch khụng rc tip hnh ng Ngi lónh o l ngi bit iu khin, phi hp cỏc cụng ic ca mi ngi t chc mt cỏch cú hiu qu Ngnh qun tr va l mt khoa hc, va l mt ngh thut Ngh thut lónh o - Chc nng ca cỏc nh qun tr: ỹ Hoch nh chớnh sỏch ỹ ỹ T chc Tuyn chn nhõn viờn ỹ iu khin hay iu hnh ỹ Kim soỏt tr thnh nh KD gii ngoi nhng yu t bm sinh phi c o to c bn v tu dng, rốn luyn, kiờn trỡ, bn b sut cuc i Cõu 4.Mi cuc P cn xỏc lp nhng mc tiờu no? Th no gi l mt h thng mc tiờu ỳng n? Cú nờn sp xp th Cn xỏc lp nhng mc tiờu: Mi cuc GDKD tu thuc i tng v ni dung ta cú th xỏc nh c cỏc mc tiờu khỏc Mc tiờu l cỏi ớch hay kt qu c th m cuc GD phn u lm c Mun xỏc nh c mc tiờu ỳng n phi da trờn cỏc kt qu phõn tớch cỏc thụng tin c phớa ta v phớa i tỏc GD Mt cuc m phỏn KD cú nhiu cỏch xỏc nh mc tiờu: ỉ Theo thi hn: Mc tiờu ngn hn, Mc tiờu trung hn, Mc tiờu di hn (mc tiờu chin lc) ỉ - Theo mc t c: Mc tiờu cao (l mc tiờu ti u nht, tho mi yờu cu ca ln GD) Mc tiờu thp (l kt qu khụng ỏng k, ch ỏp ng phn nh ca bờn GD) ỉ - Theo cp : Cp 1: Quan h xó giao bỡnh thng Cp 2: Hp tỏc KD cú mc , tng v vic - Cp 3: Quan h i tỏc phỏt trin theo thi gian Cp 4: Liờn minh chin lc, u t ln nhau, bn hng lõu di v thng nht li ich Túm li: Túm li cú mc tiờu chung nht m cỏc cuc m phỏn cn t c l: t c tha thun, trỡ v phỏt trin mi quan h Tựy thuc vo tng cuc m phỏn c th m ta xỏc nh mc tiờu no cho phự hp 2.Mt h thng mc tiờu ỳng n cn xỏc nh tiờu thc: - Tớnh c th: nờu rừ mc tiờu liờn quan n gỡ? Gii hn thi gian thc hin v kt qu c th cui cựng cn t c Mc tiờu cng c th thỡ khõu chun b v t chc thc hin cng d dng Thc t nhng mc tiờu GD khụng rừ rng thng kộm tỏc dng - Tớnh linh hot: cỏc mc tiờu GD phi tớnh linh hot iu chnh phự hp vi mụi trng, iu kin v ch th GD cng nh thc t phỏt sinh khỏc d oỏn - Tớnh nh lng: tớnh c th ó bao hm mt phn kh nng o c mc tiờu (nh lng mc tiờu) Cỏc ch tiờu l c s ỏnh giỏ mc t c cỏc mc tiờu kt thỳc GD - Tớnh kh thi: Ni dung mc tiờu t l phn u t ti nhng phi sỏt thc t v cú th thc hin c Mc tiờu phự hp vi thc tin GD s em li li ớch v s ng viờn ln - Tớnh nht quỏn (tớnh thng nht): cỏc mc tiờu phi thng nht v phự hp vi nhau, vic hon thnh mc tiờu ny khụng cn tr vic thc hin cỏc mc tiờu khỏc - Tớnh hp lý (tớnh chp nhn c): mt mc tiờu GD ỳng l mc tiờu c nhng ngi chu trỏch nhim thc hin v cỏc i tng ch cht chp nhn Tớnh hp lý cũn t quan h vi i tỏc GD, ú khụng phi l mc tiờu quỏ ỏng i vi h Tớnh chp nhn c ca mc tiờu s to mụi trng thun li v kt thỳc thng li cho cuc GD Nờn sp xp cỏc th t u tiờn gia cỏc mc tiờu do: - V mt nguyờn tc, thỡ chỳng ta nờn sp xp th t u tiờn ca cỏc mc tiờu vỡ: + Ngun lc ca chỳng ta l gii hn, tỡnh hỡnh cú th thay i, chỳng ta phi sp xp th t u tiờn cỏc mc tiờu gii quyt tt Tuy nhiờn th t cỏc mc tiờu phi linh hot, tỡnh hỡnh thay i thỡ cỏc mc tiờu s phi thay i, khụng nờn cng nhc + Cỏc mc tiờu cú tớnh nht quỏn vi cú ngha l cỏc mc tiờu phi phự hp vi nhau, nht l vic hon thnh mc tiờu ny khụng cn tr vic thc hin cỏc mc tiờu khỏc Do ú ũi hi phi phõn theo th t u tiờn, a s la chn gia cỏc gii phỏp trỏi ngc v tỡm cỏch dung ho gia cỏc mc tiờu Cõu 5.Trỡnh by cỏc hỡnh thc GDKD? Cụng ngh hin i cú nh hng nh th no ti GDKD? *Cỏc hỡnh thc GDKD Theo tớnh cht 1.GD trc tip Khỏi nim: L s giao dch gia hai hay nhiu bờn cựng bn bc, tho thun, trao i v danh mc hng hoỏ, v lng hng hoỏ, v toỏn v cỏc dch v kốm theo u: ã GDKD trc tip giỳp cho cỏc nh KD hiu rừ yờu cu ca v quỏ trỡnh GD s din nhanh chúng v kp thi iu chnh cú s thay i ã Cú th hp tỏc vi u t, SX KD v cỏc khõu khỏc Nhc: Tng u mi GD, Tn kộm v chi phớ, D bc l nhc im, hn ch 2.GD giỏn tip Khỏi nim: L hỡnh thc GD m cỏc nh KD tho thun cỏc iu kin mua bỏn vi phi thụng qua cỏc trung gian:in thoi, in tớn.Internet.Mụi gii, i lý u: Tit kim chi phớ.Nhanh chúng, kp thi Nhc: Khụng hiu ht c , d hiu sai.Rt d b t chi Theo a im: ã Giao dch phũng: - Cú th nhn thy c s vt cht k thut ca cụng ty, xem xet c quy trỡnh cụng ngh sn xut - c tip xỳc vi nhng ngi cú trỏch nhim mt cỏch nhanh chúng - Cú th gõy c n tng tt p, to dng nim tin ca khỏch hng - cú th tranh th gii thiu vi khỏch hng v hóng ca mỡnh Giao dch ca hng - H thng ca hng va l ni bỏn l, buụn v cú l phũng i din ca cụng ty, c bit l cỏc ca hng v trung tõm ln Do ú ú cng thng din giao dch - Cỏc ca hng thụng qua trng by, gii thiu hng húa, tuyờn truyn, qung cỏo khuờch trng th ca doanh nghip Giao dch ti hi ch, trin lóm Giao dch ti s giao dch * Cụng ngh hin i nh hng ti GD - cụng ngh nh hng ti tt c cỏc mt ca i sng xó hi - giao dch cụng ngh cng cú nh hng: + Tớch cc: ỹ Hỡnh thc giao dch a dng v phc hn Ko nht thit phi gp trc tip ỹ Lm cho vt mang tin, cỏch trao i thụng tin thun tin hn: giỳp cho cụng vic m phỏn nhanh hn, tit kim chi phớ hn, chớnh xỏc hn ỹ Tỡm hiu thụng tin v i tỏc d dng hn Trc phi thm dũ tn ni, bõy gi ch cn tỡm hiu trờn mng hoc qua cỏc phng tin thụng tin i chỳng khỏc ỹ Phng tin i li, cụng c mụ t thụng tin tin hn Chng hn mụ t sn phm thỡ khụng cn phi lm mụ hỡnh na m cú th gi nh, quay phim ri gi cho i tỏc Khoa hc cụng ngh cũn lm thay i nhu cu c v lng v cht; quan nim v nguyờn tc; tc v cỏch thc tiờu dựng ỹ S tin b ca khoa hc v cụng ngh ó thay i v cht cỏc giao dch thng mi Nú cho phộp thc hin cỏc giao dch nhanh chúng ỹ Khi cú h thng vin thụng nú ó m rng i tng v phm vi giao dch m vi phng tin c khụng th thc hin c Trong lnh vc giao dch núi chung v giao dch thng mi núi riờng ó hỡnh thnh c cụng ngh giao dch hin i cú s h tr c lc ca h thng vi tớnh + Bt li: ỹ Nú lm cho cú nhiu thụng tin nhiu hn Nh m phỏn cn phi bit lm th no chn lc thụng tin chớnh xỏc t nhng thụng tin nhiu ú ỹ Vn bo mt thụng tin cng khú hn rt nhiu Cõu Nhng yu lnh ca thut khn cu? S quan sỏt cho nhng tỏc dng gỡ khn cu? *Nhng yu lnh ca thut khn cu: - Chn ỳng thi c: Tõm trng thoi mỏi thỡ d dng ỏp ng khn cu ca ta - Gi ỳng l nghi t i ng ti phong cỏch núi nng, iu b gõy thin cm vi ngi c khn cu - Trung thc, thng thn, rừ rng m khụng di dũng, khn cu m khụng qu lu Nu h thp mỡnh quỏ gõy tn hi n phm giỏ, b coi thng - Kiờn trỡ,nhn ni Nu khn cu mt ln khụng c m b cuc thỡ d tht bi Nờn nh Lu B thõn chinh mi Gia Cỏt Lng ln mi thnh cụng *S quan sỏt cho tỏc dng khn cu: Quan sỏt xem xột tõm trng, thỏi ca ngi c khn cu, t ú chn ỳng thi c v thi im khn cu Cõu Nhp gia tu tc, ỏo giang tu khỳc cho ta nhng gi ý gỡ giao tip?Khi giao tip vi ngi nc ngoi thỡ cú nhng khú khn gỡ v bin phỏp khỏc phc? Khi giao tip vi ngi nc ngoi thỡ cú nhng khú khn gỡ v bin phỏp khc phc ã Khi giao tip vi ngi nc ngoi thỡ cú nhng khú khn l: + S khỏc bit v ngụn ng, c ch, hnh vi khụng li + S khỏc bit v quan nim giỏ tr: s khỏch quan, s cnh tranh, s cụng bng, quan nim v thi gian + S khỏc bit v t v quỏ trỡnh quyt nh ã Bin phỏp khc phc: chỳng ta phi nghiờn cu, tỡm hiu v nhng s khỏc bit ú, cú th hiu c Nhp gia tựy tc, nhp giang tựy khỳc cho ta nhng gi ý gỡ húa Th trng ton cu húa v s a dng hoỏ Nhng cng chớnh s a dng ny ó khin khụng ớt cụng ty lõm vo tỡnh trng d khúc d ci ch vỡ khụng cú s tỡm hiu, chun b k lng v thụng tin th trng cng nh v nhng c im húa Dng nh cú nhng quy tc bt thnh m bn cn nm vng mi chin lc xỳc tin kinh doanh v thõm nhp th trng mi, ú l Nhp gia tu tc, ỏo giang tu khỳc Mi quc gia, mi dõn tc u cú mt bn sc cng nh nhng quy nh riờng m bn, nhng ngi nc ngoi, phi hiu bit mun hp tỏc hay xõm nhp vo th trng ca h õy l yờu cu quan trng quyt nh phn ln s thnh cụng ca bn v l mt phn chin lc xỳc tin kinh doanh m rng th trng nc ngoi Mc dự hot ng ny khụng to sn phm hay dch v c th, nhng s cn thit ca nú th hin vic cung cp nhng tin tc giỳp bn c nhng chin lc kinh doanh ỳng n cú th dn mt vi vớ d ngn gn) 10 - u:Cỏc bờn nm c tõm lý v phn ng ca mt cỏch trc tip thụng qua c ch, v mt, iu b - Nhc: Chi phớ cao cho cỏc hot ng ún tip, i li v n ca i tỏc ã Phự hp cho m phỏn ký kt nhng hp ũng ln, phc cn cú s tho thun chi tit t c thnh cụng m phỏn KD thỡ cỏc phng thc m phỏn trờn cn c s dng kt hp v b sung cho M u nờn s dng p2 in tớn Mun xỏc nh thụng tin mt cỏch nhanh chúng v kp thi s dng p2 i thoi Mun t c kt qu nhanh chúng, dt im m phỏn ó kộo di s dng p2 m phỏn trc tip Cõu 31.Hóy dng phng chõm bit ch bit ta trn trn trm thng m phỏn? Nhng im cn bit v ta v i tỏc m phỏn l gỡ? *Vn dng phng chõm: - Hiu cõu núi ntn: Bit ch bit ta l chỳng ta phi hiu rừ v mỡnh v hiu rừ v i tỏc Trm trn trm thng ngha l cú c hi thnh cụng, hoc l mt trm trn cú trm kiu thng khỏc - Hiu v mỡnh v hiu v i tỏc: hiu v nhu cu, gii hn m phỏn, phng ỏn d phũng, th mnh im yu, ng nhõn s, chin thut, chin lc Bit ch bit ta khụng ch quỏ trỡnh chun b m phỏn, chun b thụng tin ban u m c quỏ trỡnh din bin m phỏn na Trong mụi trng kinh doanh cnh tranh khc lit nh hin nay, nm rừ thụng tin v i th cnh tranh l mt nhng li th dn ti thnh cụng ca bt kỡ doanh nghip no Vic nm rừ thụng tin v i th cú th giỳp doanh nghip vch c chin lc v ng li kinh doanh phự hp vi nng lc doanh nghip v to li th cnh tranh Bờn cnh ú,vic thu thp v phõn tớch thụng tin v i th giỳp tng kh nng ng phú v phn cụng trc nhng ng thỏi tn cụng ca h Mt nhng nguyờn tc ca m phỏn KD l phi am hiu i tỏc giao dch m phỏn Ta phi nghiờn cu k i tỏc hiu tim lc, s ộp, mụi trng, iu kin, s thớch, sc mnh tim n Ngi ta ó tng kt: bit ch bit ta trm trn trm thng, bit ta m khụng bit ch thng ớt thua nhiu, cũn chng bit ta m cng khụng bit ch thỡ thua l chc Chớnh vỡ vy, chỳng ta phi cú s chun b k lng cho cuc m phỏn Tu thuc vo tớnh cht, tm quan trng m chun b mt k hoch m phỏn thớch hp Chun b m phỏn KD l mt vic rt khú khn, phc nhng quan trng Khõu chun b chu ỏo quyt nh 50% kt qu cuc m phỏn Vỡ th, ũi 35 hi cỏc thnh viờn tham gia m phỏn phi cú tinh thn trỏch nhim v trỡnh hiu bit *Nhng im cn bit v i tỏc: ã Tỡm hiu v tim lc ca i tỏc: Lch s ca cụng ty, nh hng ca cụng ty xó hi, uy tớn, tỡnh hỡnh ti chớnh, cht lng, chng loi hng hoỏ, nh hng phỏt trin ca i tỏc tng lai ã Tỡm hiu v nhu cu v ý nh ca i tỏc: Vỡ h mong mun hp tỏc vi chỳng ta? Mc ớch ca h l gỡ? Nguyn vng hp tỏc cú chõn thnh hay khụng? H cú nhiu i tỏc hay khụng? ã Tỡm hiu lc lng P ca h: Bao gm nhng ai? Ai l ngi cú quyn quyt nh? Cn phi tỡm hiu a v, s thớch, tớnh nt ca cỏc thnh viờn on m phỏn, c bit l ngi cú ting núi quan trng nht *Tỡm hiu thụng tin v bn thõn: ã Th mnh? im yu? ã Thụng tin v tỡnh hỡnh cnh tranh: Thụng tin v tim lc, th mnh ca cỏc i th cnh tranh ch yu ã D oỏn xu hng bin ng trờn c s phõn tớch cỏc quan h cung cu Cõu 32.Yờu cu v ni dung ca cụng tỏc chun b cho P? *Chun b chung cho tt c cỏc cuc P: ã Chun b v ngụn ng: Trong cỏc cuc PKD ngụn ng úng vai trũ c bit quan trng i vi cỏc cuc P nc thỡ phi thụng tho ting ph thụng, tho ting quc ng (m ), rốn luyn hnh sỏng, chun xỏc khụng mc li chớnh t, khụng dựng ting long, ting a phng i vi cỏc cuc P quc t cn phi nm vng v s dng thnh tho ngoi ng c bit ting Anh Ngoi nờn cn bit thờm mt s ting khỏc: TQ, Phỏp, Nht, - Nu TH s dng phiờn dch cn: Nờn núi trc vi ngi phiờn dch ch P - Núi rừ v chm - Trỏnh dựng t a phng - Trỏnh dựng cõu i, cõu ph nh hai ln - Sau P cn xỏc nhn bng bn cỏc iu ó c tho thun 36 - Trong quỏ trỡnh P nờn nhỡn thng vo i tỏc, khụng nờn nhỡn phiờn dch - Nu cuc P di nờn s dng hai phiờn dch - Nghe phiờn dch bỏo cỏo sau mi phiờn hp Chun b thụng tin: ỉ Thụng tin v hng hoỏ: Cn phi nghiờn cu k mt hng d nh KD: tờn gi, giỏ tr, cụng dng, cựng vi cỏc tớnh cht c, lý, hoỏ ca nú v yờu cu ca th trng: Quy cỏch, phm cht, bao bỡ, Cn phi nghiờn cu v tỡm hiu k tỡnh hỡnh sx mt hng ú: tớnh thi v, nguyờn vt liu, trỡnh tay ngh ca cụng nhõn, chu k sng sp, giỏ c ca cỏc cụng ty cnh tranh -i vi cỏc hng hoỏ xut nhp khu cn phi xem xột t sut ngoi t hng XK, NK ỉ Thụng tin v th trng: - Cỏc thụng tin chung v th trng, ngi, chớnh tr, xó hi, din tớch, dõn s, ngụn ng, khớ hu, trung tõm thng mi - Thụng tin kinh t c bn nh ng tin nc - Thụng tin v c s h tng, ng xỏ, cu cng, bn cng, bn ph, h thng thụng tin liờn lc - Thụng tin v chớnh sỏch ngoi thng: Nc ú cú phi thnh viờn ca WTO? Cỏc v thu quan, hn ngch - Thụng tin v h thng ngaan hng, t chc tớn dng - Thụng tin v dung lng th trng, tỡnh hỡnh tiờu th, tõm lý tiờu dựng ỉ Thụng tin v i tỏc: Tỡm hiu tim lc ca i tỏc: Lch s ca cụng ty, nh hng ca cụng ty xó hi, uy tớn, tỡnh hỡnh ti chớnh, cht lng, chng loi hng hoỏ, nh hng phỏt trin ca i tỏc tng lai Tỡm hiu nhu cu v ý nh ca i tỏc: Vỡ h mong mun hp tỏc vi ta? Mc ớch ca h l gỡ? Nguyn vng hp tỏc cú chõn thnh hay khụng? H cú nhiu i tỏc khụng? Tỡm hiu lc lng P ca h: on P bao gm nhng ai? Ai l ngi cú quyn quyt nh? Cn phi tỡm hiu a v, s thớch, tớnh nt ca cỏc thnh viờn on P, c bit l ngi cú ting núi quan trng nht ỉ Tỡm hiu thụng tin v bn thõn: 37 - Th mnh? im yu? - Thụng tin v tỡnh hỡnh cnh tranh: Thụng tin v tim lc, th mnh cu cỏc i th cnh tranh ch yu - D oỏn xu hng bin ng trờn c s phõn tớch cỏc mi quan h cung cu ỉ Chun b nng lc: Chuyờn gia P cn phi: Chun b kin thc cỏch tng hp v ton din bi vỡ h khụng phi ch l nh QTKD TM m h cũn l mt lut gia, nh ngoi giao, tõm lý, gii ngoi ng v cú kin thc v k thut, hoỏ Chun b v phm cht, tõm lý: phi cú t nhy bộn, bit suy ngh v hnh ng ỳng, cú tớnh nhn ni, khụng núng vi, chun b cỏc phng tin h tr, k thut tt; Phi cú k nng P tt, k nng s dng ngụn ng tt, k nng giao tip tt: lng nghe, hi, tr li , k nng d thuyt tt, gii tho hip v bit cỏch to li th cnh tranh ỉ Chun b thi gian v a im P: Thi gian: KDTM thi gian l ht sc quý giỏ nờn trc m phỏn cỏc bờn cn phi lp v thng nht vi lch lm vic cỏch c th v cú th lp luụn phng ỏn d phũng - a im: phi m bo tõm lý thoi mỏi v tin nghi cho tt c cỏc bờn *Chun b riờng cho tng cuc P: ã Thit lp nhng mc tiờu cn m phỏn: + Mc tiờu cao nht l kt qu tt nht cú th t c + Mc tiờu ti thiu l mc tiờu thp nht cú th chp nhn + Mc tiờu chớnh ca m phỏn l li nhun hay quan h? + Xỏc nh gii hn ca s tho thun + Thit lp gii phỏp tt nht khụng t c tho thun (BATNA) ã ỏnh giỏ li i tỏc: + Xỏc nh nhng gỡ i tỏc mun yờu sỏch, nhng gỡ i tỏc mun t c + Cn phi thm dũ, xem xột , nhng mi quan tõm no n sau nhng yờu sỏch + Cn phi trao i thụng tin quỏ trỡnh chun b m phỏn, c bit l nhng thụng tin quan trng + Cn phi cõn nhc nhng c s lp lun v lý l m i tỏc cú th s dng 38 + Tỡm cỏc cú th gõy nh hng ti hng i cng nh kt qu cuc m phỏn ã ỏnh giỏ li bn thõn: + Quyn: Trong cuc m phỏn sp ti bn l ch hay hay khỏch? Ai l ngi cú quyn quyt nh? + Th: kim tra li tim lc ti chớnh, mi quan h uy tớn v nh hng ca bn vi i tỏc Ai cú th hn? + Lc: Kim tra li lc lng P ca bn: bao gm nhng ai? Nng lc th no? Cụng vic chun b sao? + Thi gian: Cú ng v phớa ta hay khụng? (Kh nng kim soỏt thi gian) ã Xõy dng chin lc m phỏn v tin hnh m phỏn th: + Xỏc nh c nờn m u m phỏn nh th no? + Nờn a cỏc cõu hi no bui u + D oỏn cỏc cõu hi i tỏc cú th a v chun b cỏc d liu, thụng tin tr li + Nu m phỏn theo nhúm thỡ cũn phi cỏc cõn nhc thờm cỏc sau: Ai l ngi dn dt cuc m phỏn Ai l ngi kim tra c s lp lun Ai l ngi t cõu hi Ai l ngi tr li cỏc cõu hi ca i tỏc Ai l ngi lm gim cngthng m phỏn Cõu 33.Tm quan trng ca thụng tin v phng phỏp thu thp thụng tin quỏ trỡnh b m phỏn? Cụng tỏc thu thp thụng tin khõu chun b m phỏn mt rt nhiu thi gian nhng l mt nhng khõu quan trng ca cụng tỏc chun b Nhng thụng tin thu thp c sau c x lý s l nhng ti liu quan trng quỏ trỡnh m phỏn Nhiu cuc m phỏn khụng em li kt qu khõu chun b vi vó, hi ht, thiu ti liu, thụng tin cn thit Vỡ vy, mt cuc m phỏn kinh doanh mun t hiu qu cao nht khụng nờn giois hn vic thu thp ti liu * Phng phỏp thu thp thụng tin: Tỡm hiu qua cỏc loi sỏch: sỏch tra cu, sỏch chuyờn ngnh, chớ, cụng trỡnh nghiờn cu tt c cỏc lnh vc cuc sng - Tỡm hiu qua internet 39 - Hi nhng ngi cú kinh nghim - Quan sỏt Cõu 34.Nhng nguyờn tc c bn ca m phỏn kinh doanh? Mun m phỏn thnh cụng cỏc nh m phỏn cn phi xỏc nh mc tiờu m phỏn mt cỏch khoa hc, phi kiờn nh, khụn ngoan bo v li ớch ca mỡnh ng thi phi bit ng phú linh hot, sỏng to tng iu kin c th Kt hp hi ho gia vic bo v li ớch bn thõn vi vic trỡ v phỏt trin mi quan h vi i tỏc - m bo nguyờn tc ụi bờn cựng cú li m phỏn l mt vic t nguyn ú bờn no cng cú th thoỏi lui hoc l t chi tham d m phỏn bt c lỳc no m phỏn ch cú th bt u cú ớt nht mt bờn mun thay i nhng tho thun hin ti v tin rng cú th t c tho thun mi em li li ớch cho c hai bờn m phỏn khụng phi l ginh thng li bng mi giỏ m l t c iu m c hai bờn cựng mong mun Phm cht, k nng thỏi v tỡnh cm ca nhng ngi ngi trờn bn m phỏn cú nh hng quyt nh n tin trỡnh m phỏn Khi ỏnh giỏ mt cuc m phỏn thnh cụng hay tht bi khụng ch ly d nh, mc tiờu ca bt k bờn no lm tiờu chun nht m phi s dng hng lot cỏc tiờu chun tng hp + Tiờu chun thc hin mc tiờu (ỏnh giỏ xem cuc m phỏn nh th no) õy l tiờu chun u tiờn ỏnh giỏ kt qu cuc m phỏn thụng qua vic xem xột kt qu cui cựng cuc P so sỏnh vi nhng mc tiờu t ban u: Mc t c cao hay thp? + Tiờu chun ti u hoỏ giỏ thnh (chi phớ thp nht) ỏnh giỏ mt cuc m phỏn thnh cụng cn phi tin hnh phõn tớch cỏc chi phớ sau õy: ỹ Chi phớ c bn: L s nhng b ký c hp ng S nhng b bng khong cỏch gia li ớch d kin thu c vi li ớch thc t thu c ỹ Chi phớ trc tip cho m phỏn bao gm: Nhõn lc, vt lc, thi gian cho m phỏn ỹ Chi phớ c hi: Mt c hi u t, kim li t cỏc hot ng khỏc + Tiờu chun quan h gia cỏc bờn: Khụng c y i tỏc n mc ng cựng 40 Cõu 35.Mc ớch v phng phỏp m u PKD? *Mc ớch: - To dng mt bu khụng khớ thun li cho giao dch v m phỏn Phi tỡm cỏch th hin nhng thnh ý v mi quan tõm n i tỏc v cn m phỏn Thm dũ i tỏc v cú th nm quyn ch ng nu thy cn thit *Phng phỏp m u m phỏn: Phng phỏp nhp tõm: L phng phỏp th hin kh nng ngi ch trỡ cuc m phỏn bit t mỡnh vo v trớ ca i tỏc T ú, nhm hiu h sõu sc hn - Phng phỏp m u trc tip: S ny nh sau: ỹ Thụng bỏo ngn gn nguyờn nhõn t chc cuc m phỏn ỹ Nhanh chúng chuyn t chung c th - Phng phỏp kớch thớch trớ tng tng: Nờu mt lot cõu hi v cỏc cn bn bc v gii quyt Phng phỏp t cõu hi cho phộp thu c kt qu tt trng hp i tng cú cỏch nhỡn sỏng sut, lc quan - Phng phỏp kim c (múc xớch): Phng phỏp ny cho phộp nờu , s kin ngn gn lm c liờn h vi ni dung m phỏn - Phng phỏp lm du cng thng: Phng phỏp ny cho phộp thit lp quan h cht ch vi i tng Ch cn núi vi li chõn thnh,nng nhit bn cú th t c iu ú Cõu 36.Nhng th thut v quy tc m u m phỏn? Mt vi d dng to nờn bu khụng khớ thun li cho m phỏn nh: - Li phỏt biu khai mc phi rừ rng, ngn gn, xỳc tớch Phi gi tờn i tng y núi chuyn vi h - Trang phc, t th, v mt phi phự hp Th hin thỏi tụn trng nhõn cỏch ngi i thoi, chỳ ý n ý kin, nhu cu ca h Cú nhn xột ỏnh giỏ tớch cc v a im m phỏn, cỏch trang trớ ni tht, cỏch b trớ sn xut, uy tớn, danh kinh doanh ca c quan ch trỡ m phỏn Nhc li mt s tỡnh hỡnh ó thay i t cuc m phỏn ln trc n (nu cú) 41 - nghi mi ngi phỏt biu ý kin, ch dn, khuyờn nh Quy tc c bn: S dng phng phỏp nhp tõm m u m phỏn Phng phỏp nhp tõm l th hin kh nng ca ngi ch trỡ m phỏn t mỡnh vo v trớ i tng m phỏn nhm hiu h sõu sc hn Cõu 37.Vỡ ngi ta li núi rng: Vn s u nan cỏi gỡ bt u bao gi cng khú? Hóy trỡnh by nhng khú khn m u m phỏn? V cỏch thc khc phc? *Cõu núi: Ngi ta thng núi rng s u nan, cỏi gỡ bt u cng khú ỳng vy, bt u cụng vic chỳng ta s gp nhng khú khn cha cú kinh nghim, cha nhiu thụng tin, hiu bit v , cha cú mi quan h liờn quan Bt k ngi no trung tõm cỏc s kin, tip xỳc rng rói vi mi ngi cng tớch lu c kinh nghim, dn dn hỡnh thnh phng phỏp giao tip ca mỡnh M u m phỏn thng xut hin nhng khú khn phc (c bit i tng giao tip l ngi cha quen bit) vỡ nú nh hng ti bu khụng khớ chung v n tng ban u Nhng khú khn ú l: *Nhng khú khn m u m phỏn v cỏch khc phc: Cú th xut hin thỏi ỏc cm, thin cm (n tng ban u) t nhiờn gia mi ngi n tng cú th tỏc ng tớch cc hay tiờu cc nh hng n quỏ trỡnh m phỏn => Gõy n tng tt lỳc u Thnh kin v nh kin: n tng ban u cú th dn n thnh kin hay nh kin Trong trng hp ú cn hnh ng bỡnh tnh, chớn chn, khụng vi vng, hp Cõu 38.Mc ớch v c s ca truyn t thụng tin? Vn nhiu v gt nhiu truyn t thụng tin? *Mc ớch: Thu thp tin tc v cỏc chuyờn mụn, tỡm hiu nhu cu, ũi hi, nguyn vng ca i tng m phỏn cng nh c quan m h i din - Lm sỏng t ng c,mc ớch ca i tng m phỏn - Truyn t thụng tin ó chun b sn theo k hoch To c s cho vic lp lun, kim tra tớnh ỳng n ca cỏc lun c then cht, to nhng im ta ý thc ca i tng nhm s dng cỏc giai on m phỏn tip theo (nu thy cn thit) - Phõn tớch, kim tra lp trng, quan im ca i tng m phỏn 42 Tu theo kh nng m xỏc nh s b phng hng hot ng tip theo, giỳp cho vic thụng qua quyt nh c n gin, d dng La chn cỏc phng phỏp v phng tin ti u truyn t thụng tin quỏ trỡnh m phỏn m bo tớnh hiu qu v hp lý ca h thng thụng tin cn truyn t ti i tỏc *C s ca vic truyn t thụng tin: ã Giai on truyn t thụng tin bao gm cỏc thnh phn sau: - Thụng bỏo nhng c bn, cú mc ớch cho i tng m phỏn - t cõu hi - Nghe i tng m phỏn - Quan sỏt v phõn tớch phn ng theo quan im tõm lý hc ã Vic truyn t thụng tin v hn th na l vic t ũi hi phi chun b, son tho k lng cú cõn nhc v ni dung c th ã Vic truyn t thụng tin t kt qu cn phi ỏp dng phng phỏp phự hp m i tng c a lờn hng u ã Trong tay chỳng ta cú nhng cụng c sau: ỹ K thut t cõu hi ỹ ỹ Phng phỏp nghe v thu tin tc, s kin Kin thc tõm lý hc cỏ nhõn v tõm lý hc xó hi *Vn nhiu v gt nhiu: ỹ Khi thu nhn thụng tin u cú s mt mỏt (gi l s tn mỏt thụng tin) do: Ngụn ng núi cha c hon thin ỹ ngi nhn cú nhng mt mỏt thụng tin nghe hp cỏc t ó c chn lc ỹ S hiu bit thụng tin gia ngi nhn v ngi trao i thụng tin khụng ging ỹ Ngi nhn vụ tỡnh hay hu ý m b qua mt lot ký hiu b lc ý gi li mt phn thụng tin hn ch mt mỏt thụng tin cn chỳ ý: - Phi hp cỏc dng cõu hi giao tip, nờn gi tờn i tng - Cn phi cú cỏch gii thớch y hn vi nhng thụng tin chuyờn mụn tng ng 43 - Truyn t thụng tin c th di dng ngn gn nht, cũn vic gii thớch cú th rng hn - Cn phi s dng k thut t cõu hi v phng phỏp truyn t thụng tin cho phự hp vi ng c v trỡnh thụng tho tin tc ca i tng - C gng chuyn t c thoi sang i thoi - To iu kin cho i tng trỡnh by s hiu bit ca mỡnh - Ch quờn rng chỳng ta khụng thớch ú núi hng ting ng h, hoc thng xuyờn ngt li phỏt biu ca ta núi ý kin ca mỡnh - Lm cho i tng quan tõm n mc cao nht vic tip nhn thụng tin ca chỳng ta - Kim tra cht ch uy tớn ca mỡnh giai on truyn t thụng tin Cho phộp i tng bỡnh tnh phỏt biu ý kin ca mỡnh Cõu 39 Nhng k thut truyn( trao i) t thụng tin? í ngha ca mó hoỏ v gii mó cỏc thụng tin m phỏn? *Nhng k thut truyn t thụng tin: Khụng nờn quỏ say sa truyn t thụng tin Cn phi t kim tra nghiờm khc v cú mc xó giao nht nh Thụng bỏo nhng tin tc khú chu mc va phi, nu iu ú l cn thit, bit cỏch t kim ch v cn thn mi trng hp Thụng tin truyn t cho i tng phi chớnh xỏc, rừ rng, cú ni dung sỳc tớch, trc quan v ỳng n v mt ngh nghip chuyờn mụn Phng tin thụng tin b tr (nht l dng c quan sỏt, nhỡn) vai trũ quan trng cuc m phỏn, cn trc quan truyn t thụng tin *í ngha ca mó hoỏ v gii mó cỏc thụng tin m phỏn: Mó húa l tin trỡnh chuyn ý tng v thụng tin thnh nhng hỡnh thc cú tớnh biu tng Gii mó l tin trỡnh theo ú ngi nhn x lý thụng dip nhn tin v tỡm hiu ý tng ca ch 44 Cõu 40.Khi m phỏn vỡ phi quan tõm ti li ớch ca cỏc bờn? Nhng sai lm quan nim li ớch m phỏn? Khi m phỏn thỡ phi quan tõm n li ớch ca cỏc bờn: vỡ cỏc bờn m phỏn l vỡ li ớch ca mỡnh, nhiờn li ớch ca mỡnh li b gii hn bi li ớch ca bờn i tỏc v nhiu trng hp thỡ nhng li ớch ny mõu thun vi Nờn i m phỏn khụng ch quan tõm ti li ớch ca mỡnh m phi quan tõm ti li ớch ca cỏc bờn i tỏc na thỡ mi gii quyt c li ớch ca mỡnh Nhng sai lm quan nim li ớch m phỏn l: + ch bit li ớch ca mỡnh m khụng bit li ớch ca i tỏc + ch bit li ớch trc mt m khụng bit li ớch lõu di + khụng nhỡn nhn li ớch mi quan h tng th quan h gia hai bờn m ch nhỡn nhn hn hp cuc m phỏn ú + t mt li ớch vụ gii hn m li ớch m phỏn l mt li ớch cú gii hn Cõu 41.Lp lun l gỡ v nhng phng phỏp ch yu ca lp lun m phỏn? *Lp lunl phng phỏp chng minh bng cỏch a cỏc lun c, cỏc lý l mt cỏch cú h thng cho mi ngi phi tha nhn ý kin * Yờu cu: - Lý l phi logic v cht ch S dng a dng cỏc phng phỏp lp lun: hựng bin, t bin, gõy chỳ ý, to ỏp lc Trong quỏ trỡnh lp lun cn phi s dng cỏc ngụn ng, hỡnh nh phự hp vi i tỏc, thi gian, c bit l khụng nờn lm dng thi gian *Cỏc phng phỏp lp lun: - Phng phỏp lp lun hựng bin: Phng phỏp c bn: l phng phỏp gii thiu trc tip cỏc s kin, s liu lm c s cho lp lun chng minh hoc lp lun bỏc b Phng phỏp vch mõu thun: ch nhng mõu thun lp lun ca i tỏc Phng phỏp rỳt kt lun: õy l phng phỏp da vo vic lp lun chớnh xỏc, lp lun riờng r tng phn ri i n nhng kt lun mong mun - Phng phỏp so sỏnh: - Phng phỏp võng nhng : bỏc b cỏch khụn ngoan 45 - Phng phỏp ng h hỡnh thc - Phng phỏp chia ct - Phng phỏp gy ụng p lng ụng Phng phỏp coi thng - Phng phỏp chim u th - Phng phỏp phng - Phng phỏp dn dt - Phng phỏp lp lun t bin - Ngh thut phúng i Ngh thun da vo uy tớn: trớch dn cõu núi ca ngi cú uy tớn - Ngh thut chuyn hng NT hi hc, NT lm mt uy tớn, NT cỏch ly, NT ln ỏt, NT trỡ hoón, NT xuyờn tc, NT la phnh, NT t cõu hi by Cõu 42: Ni dung ca chin thut tranh lun? Nhng im cn chỳ ý tranh lun? *Ni dung: l phng phỏp bỏc b cỏc lớ l hay ý kin ca i tỏc * Chỳ ý: ỹ ỹ Bỏc b nhng phi bỡnh tnh t tin, tụn trng ý kin ca i tỏc S dng cỏc ngụn ng a dng mm do, sõu xa ỹ Linh hot vic s dng cỏc phng phỏp tranh lun ỹ Bỏc b cỏch giỏn tip m khụng nờn bỏc b cỏch trc tip Cõu 43:Nhng nhim v v yờu cu ca giai on quyt nh v kt thỳc m phỏn? *Nhim v: t c mc tiờu c bn hoc trng hp xu nht t c nhim v d phũng - Bo m bu khụng khớ thun li kt thỳc m phỏn - Kớch thớch i tỏc hon thnh cụng vic ó nh trc Trong trng hp cn thit, tip tc trỡ mi quan h vi i tỏc v ng nghip ca h Túm tt ton b ni dung v rỳt kt lun c bn d hiu cho mi ngi tham gia m phỏn 46 *Yờu cu: ũi hi cú tớnh logic nht nh v hỡnh thc kt hp thớch ng Cn phi trỡnh by rừ rng nhng t tng, ý kin c bn v ý kin bi phỏt biu, song s ý kin cn phi rỳt gn, kt lun phi c phỏt biu hựng hn v d gõy n tng nht Khụng c cho cuc thng lng kt thỳc m i tỏc ch cú nhng khỏi nim m h, ln ln v ni dung Chỳng ta cn phi lm cho kt lun cú dng d tip thu Trong kt lun khụng c cha t ng tha, giai on cui cựng khụng cho phộp phỏt biu ri rc Kt thỳc m phỏn phi gõy c n tng cho h Phn cui cuc m phỏn, ý ngha c bn nht c tỏch v trỡnh by rừ rng, cú tớnh thuyt phc Tt c nhng iu ó c phỏt biu t trc phi tuõn th t tng c bn ny, kt thỳc khụng chun xỏc v nht nho cú th lm tiờu tan n tng v tỏc dng ca tt c bi phỏt biu ca chỳng ta Nhiu i tỏc kt thỳc m phỏn a lý l mnh m nhng quờn rỳt nhng kt lun t nhng lun im c bn ca bi phỏt biu ca mỡnh v phi trỡnh by chỳng mt cỏch sỏng sa, d hiu Cõu 44: Thi im no l tt nht cho vic quyt nh v kt thỳc m phỏn? K thut thỳc y vic quyt nh? Bt k cuc m phỏn KD no cng cú cao tro v thoỏi tro, õy xut hin cõu hi: no cn phi a m phỏn vo giai on kt thỳc giai on quyt nh Tt nhiờn l khụng phi lỳc cuc m phỏn ang thi k thoỏi tro Khi m phỏn ó t c mt nhng nh cao ca mỡnh thỡ cn phi chuyn sang giai on kt thỳc tng tc quyt nh thng cú hai phng phỏp: a Tng tc trc tip: Trc tip a quyt nh cui cựng Vớ d: chỳng ta s quyt nh lp tc v vic chuyn tớn dng ngõn hng sang tớn dng di hn Mi nguy him no s ch ún chỳng ta? Tng tc trc tip cú nhim v gii quyt hon ton ú l cỏch ngn nht i n mc tiờu Chỳng ta s c nghe t khụng 50% cỏc trng hp m i tỏc phỏt ngụn b Tng tc giỏn tip: Bng cỏc quyt nh cui cựng riờng l m chỳng ta dn dn a i tỏc n mc tiờu cui cựng Phng phỏp ny cú u th l giỳp chỳng ta sm bt u thc hin mc tiờu ca mỡnh, gim kh nng khụng may Cỏc kiu phng phỏp tng tc quyt nh nh sau: 47 Phng phỏp ỏm th: Cỏc cỏch phỏt biu phự hp:Nu nh , Trong trng hp nu nh , Gi s rng hu nh mi ngi u tri qua s chng i vụ ý thc, thm ch l cm thy s ri vo tỡnh phõn võnbõy gi tụi cn phi gii quyt ntn? Bng cỏc cõu nh vy ta t c i tỏc trc quyt nh c th ã Gii phỏp theo giai on: Cú th d bỏo c kt lun cui cựng ca i tỏc nu gi thit rng lun im c bn ó c thụng qua Khi ú ch cú th tha nhn gii phỏp s b hoc gii phỏp riờng l Nh vy cú th gõy tỏc ng mnh m n i tỏc theo hng cn thit Nh vy chỳng ta ó ghi nhn nhng thi im riờng bit ca quỏ trỡnh quyt nh trc i tỏc ng ý vi quyt nh Bao gm cỏc bc: - Xỏc nh b phn m hot ng ú cn xem xột li - Xỏc nh lng cụng vic phi lm - X nhng yu t cn thit cho cụng vic ca tng phn t - La chn, o to cỏn b tha hnh trc tip hoc giỏn tip ã Gii phỏp la chn: Cú th tng hiu lc ca phng phỏp gii quyt tng phn bng cỏch kt hp vi k thut a gii phỏp la chn Tt c cỏc phng phỏp tng tc giỏn tip vic quyt nh k trờn u cú hiu qu cũn nu kt hp li s cú hiu qu hn Cõu 45: Vỡ GD m phỏn phi da trờn c s phỏp lý? Vai trũ ca am hiu lut v l m phỏn? *GD, m phỏn phi da trờn c s phỏp lý (- vỡ kinh doanh giao dch nhm t c tha thun nhm gii quyt nhu cu v mt phỏp lý, m tha thun ny li phi da trờn lut phỏp Khụng chỳ ý, vi phm lut phỏp thỡ s gõy thit hi, chỳ ý ti lut phỏp thỡ s k t c mc ớch v kinh t, s k cú li ớch hp phỏp ) Lnh vc KD a dng v phc ũi hi phi cú c s phỏp lý ú l h thng phỏo lut cú liờn quan S cn thit ca c s phỏp lý GD m phỏn KD cú th gii thớch qua nhng chc nng cú ca phỏp lut KD: Chc nng iu chnh cỏc quan h KD nn KTQD Phỏp lut to khung phỏp lý, mụi trng v hnh lang phỏp lý cho cỏc hot ng KD S iu chnh ca phỏp lut c thc hin qua cỏc quy nh: c lm tt c nhng gỡ m phỏp lut khụng cm, c lm nhng gỡ m phỏp lut cho phộp v nhng quy nh cú tớnh cht khuyn khớch Chc nng bo v cỏc quan h KD c phỏp lut iu chnh 48 Chc nng ny nhm hn ch cỏc xõm phm vo quan h KD ó c iu chnh bo v cỏc quan h ú, Nh nc ban hnh cỏc quy phm v cỏc hnh vi vi phm phỏp lut, cỏc loi hỡnh pht v nhng quyt nh, nhng bin phỏp x lý thi hnh Chc nng trờn cũn quy nh thm quyn ca cỏc c quan Nh nc bo v phỏp lut Chc nng giỏo dc PL cú kh nng thụng tin, tỏc ng n tỡnh cm, ý thc ca ngi lm cho h hnh ng phự hp vi cỏc quy nh ca PL Vic a cỏc kin thc PL n cỏc ch th KD nõng cao ý thc PL, hiu bit cỏc quy tc x s ghi bn PL v thy rừ hiu qu nu khụng tuõn theo quy nh ca PL Trong hot ng KD khụng ch l xõy dng v ban hnh h thng PL ng b m cũn l vic thi hnh PL v x lý vi phm PL Nhng bn phỏp lý cú cú ý ngha rt quan trng hot ng KD iu ú th hin nhng im sau: - Nú x rừ quyn v trỏch nhim ca cỏc bờn tham gia KD Thụng qua ký v thc hin hp ng kinh t, li ớch ca cỏc ch th kinh t c lp c kt hp vi theo nguyờn tc hai bờn cựng cú li Bn thõn nhng bn phỏp lý li l c s phỏp lý gii quyt nhng tranh chp gia cỏc beeb tham gia quan h kinh t *Vai trũ ca am hiu lut v l m phỏn: - Lut l: quy nh lut phỏp ca nh nc, l: l thụng l kinh doanh - Giỳp ta tuõn th phỏp lut - giỳp m phỏn thun li hn: bo v quyn li mỡnh, giỳp tỡm gii phỏp tha nhu cu cỏc bờn m tuõn th lut phỏp - giỳp cho son tho bn v thc hin hp ng ỳng quy nh lut phỏp, trỏnh vi phm hp ng trỏnh tranh chp ỏng tic xy 49 ... nghip Giao dch ti hi ch, trin lóm Giao dch ti s giao dch * Cụng ngh hin i nh hng ti GD - cụng ngh nh hng ti tt c cỏc mt ca i sng xó hi - giao dch cụng ngh cng cú nh hng: + Tớch cc: ỹ Hỡnh thc giao. .. v cht cỏc giao dch thng mi Nú cho phộp thc hin cỏc giao dch nhanh chúng ỹ Khi cú h thng vin thụng nú ó m rng i tng v phm vi giao dch m vi phng tin c khụng th thc hin c Trong lnh vc giao dch núi... cho ta nhng gi ý gỡ giao tip?Khi giao tip vi ngi nc ngoi thỡ cú nhng khú khn gỡ v bin phỏp khỏc phc? Khi giao tip vi ngi nc ngoi thỡ cú nhng khú khn gỡ v bin phỏp khc phc ã Khi giao tip vi ngi nc