VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HÓA CỦA NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CÔNG TY MASAN

CHƯƠNG I: NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HÓA CỦA NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CÔNG TY MASAN 1. Công ty thương mại và hoạt động bán buôn hàng hóa của công ty thương mại 1.1. Khái niệm, chức năng và vai trò của công ty trong cơ chế thị trường • Khái niệm công ty thương mại Góc độ macro marketing: Là một đơn vị kinh doanh thương mại độc lập được tổ chức theo quan điểm phân công lao động xã hội và marketing thương mại theo định hướng thoả mãn nhu cầu thị trường xã hội.

CHƯƠNG I: NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HÓA CỦA NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CÔNG TY MASAN 1.1 • - - • • - 1.2 1.2.1 Công ty thương mại hoạt động bán buôn hàng hóa công ty thương mại Khái niệm, chức vai trò công ty chế thị trường Khái niệm công ty thương mại Góc độ macro- marketing: Là đơn vị kinh doanh thương mại độc lập tổ chức theo quan điểm phân công lao động xã hội marketing thương mại theo định hướng thoả mãn nhu cầu thị trường xã hội Góc độ micro- marketing: Là chỉnh thể tổ chức công nghệ marketing bán hàng thị trường mục tiêu bao gồm tổ hợp đơn vị DNTM cấu quản trị tương thích Chức công ty thương mại Trung gian kết nối thương mại Thương mại thị trường Thương mại hàng hoá Vai trò công ty chế thị trường Các công ty thương mại có vị trí quan trọng góp phần điều hoà cung cầu hàng hoá thị trường Là cầu nối sản xuất tiêu dùng, giúp cho người sản xuất phân phối hàng hoá, đảm bảo cho trình sản xuất, nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Khái quát bán buôn công ty thương mại Khái niệm bán buôn Bán buôn hàng hóa hình thức trao đổi hàng hóa với mục đích chuyển bán cho người mua để bán lại cho nhà sản xuát sản xuất kinh doanh tiếp tục 1.2.2 Đặc trưng bán buôn - Sau thực thương mại bán buôn hàng hóa nằm lưu thông, giá trị sử dụng hàng hóa chưa thực Đặc trưng thể vị trí trung gian thương mại bán buôn - Chủ yếu giao dịch với khách hàng mua buôn, quan tâm đến quảng cáo, bầu không khí cửa hàng địa điểm - Mua bán hàng hóa điều kiện không gian khối lượng giao dịch lớn - Chịu tác động định pháp luật thuế khóa khác với bán lẻ 1.2.3 Chức bán buôn Buôn bán xúc tiến Tài trợ Mua xây dựng phổ hàng Gánh rủi ro Phân nhỏ Thông tin thị trường Lưu khoVận chuyển Dịch vụ quản lý tư vấn Khái niệm, mô hình nội dung công nghệ marketing bán buôn hàng hóa công ty thương mại 2.1 Khái niệm công nghệ Marketing công nghệ Marketing bán buôn hàng hóa công ty thương mại 2.1.1 Khái niệm công nghệ Marketing Công nghệ Marketing khoa học nghiên cứu quy luật hình thành hoạch định quy trình công nghệ, phương pháp vận hành ứng sử tác nghiệp kinh doanh thương mại hữu nhằm tạo lập điều kiện tối ưu cho nỗ lực Marketing trọng điểm xác định công ty thương mại 2.1.2 Khái niệm công nghệ Marketing bán buôn Công nghệ marketing bán buôn hệ thống hoạt động marketing thực , liên tục trongsự phối hợp yếu tố phương tiện, thiết bị, nhân cách khoa học nhằm bán sản phẩm công ty cho khách hàng để đạt mục tiêu đặt 2.2 Mô hình Marketing tổng quát Hệ thống công nghệ thông tin thị trường Công nghệ bán hàng Công nghệ marketing mục tiêu Dịch vụ khách hàng g Hệ công nghệ hậu cần kinh doanh Khách hàng Hệ phối thức bán buôn hàng hóa Mô hình công nghệ marketing bán buôn tổng quát 2.3 Nội dung công nghệ Marketing bán buôn công ty thương mại 2.3.1 Nghiên cứu phân tích marketing công ty thương mại  Nghiên cứu marketing công ty thương mại • Nghiên cứu thị trường: nhằm nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường qua định hướng định lựa chọn thị trường tiềm chiến lược kinh doanh cho công ty Từ kết phân tích ta chọn cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm thị trường tổng thể, đo lường thị phần khả hữu hiệu tập khách hàng tiềm công ty • Nghiên cứu khách hàng: Đây loại nghiên cứu trọng yếu nhất, bí tạo nên thành công công ty tham gia thị trường Mục đích: nhằm xác định hiểu biết dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng thực tinh thần xác định tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù họp hữu hiêụ với thị trường • Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh: Nội dung nghiên cứu bao gồm Nghiên cứu cách sử dụng, tập quán ưa chuộng người tiêu thi\ụ để thiết kế mặt hàng Nghiên cứu hoàn thiện thông số sản phẩm hỗn họp sức cạnh tranh mặt hàng cho phép nhà quản trị có định Nghiên cứu chấp nhận người tiêu dùng tiềm tiếp thị bán sản phẩm thị trường • Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Công ty phải nghiên cứu xem đâu đối thủ cạnh tranh mình, nghiên cứu mục tiêu chiến lược, điểm mạnh- điểm yếu, cách thức tiến hành kinh doanh đối thủ cạnh tranh Mục đích: nghiên cứu giúp công ty xây dựng kế hoạch phòng thủ chặt chẽ kế hoạch công có hiệu qủa với đối thủ, giành thắng lợi thị trường  Phân tích Marketing công ty thương mại - Khái niệm: phân tích Marketing công ty thương mại hiểu tập hợp kỹ thuật thống kê mô hình để phân tích liệu thu thập vấn đề Marketing nhằm tạo sở cho định điều hành kinh doanh hữu hiệu - Nội dung phân tích Marketing công ty thương mại: phân tích tình Marketing, phân tích Marketing mục tiêu, phân tích sức ép cạnh tranh nhãn hiệu mặt hàng, phân tích sơ đồ kinh doanh tại, phân tích hành vi chọn mua người tiêu dùng nhãn hiệu 2.3.2 Nghiên cứu phân tích khả doanh nghiệp thương mại Thực chất phân tích điểm mạnh- điểm yếu công ty tức việc phân tích nhằm chie rõ nguồn mà công ty có ( điếm mạnh) thiếu( điểm yếu) Những điểm mạnh đưa vào chiến lược xác định giúp cho công ty thành công điểm yếu việc xác định công ty cần bổ khuyết Nội dung bao gồm: phân tích tài chính, nhân sự, trang thiết bị, hệ thống( hệ thống thông tin, hệ thống kế hoạch hoá, hệ kiểm tra, hệ bán hàng tiến bộ), tài sản vô hình( tảng khách hàng, sở bảo trợ, tảng giao tiếp, danh tiếng chung) 2.3.3 Đặc điểm marketing- mix - Thị trường doanh nghiệp bán buôn gồm thị trường công nghiệp thị trường bán lại - Mặt hàng kinh doanh hẹp, có khối lượng lớn, chuyên doanh theo nhóm hàng, loại hàng số kênh hàng cụ thể khác bán lẻ - Giá bán buôn thường xuyên thay đổi thay đổi nhanh bán lẻ - Phân phối công ty bán buôn cần phải nghiên cứu hệ thống kênh thành viên kênh để tham gia điều khiển hệ thống kênh phân phối, đồng thời công ty thương mại bán buôn thường phân bố vị trí như: trung tâm thương mại lớn, trung tâm đầu mối giao thông,…nhằm tạo thuận lợi cho việc mua bán vận chuyển hàng hóa - Xúc tiến thương mại: thực xúc tiến thương mại thực tung sản phẩm vào thị trường Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa ứ động theo yêu cầu nhà sản xuất  2.3.4 Lựa chọn công nghệ bán buôn công ty thương mại Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn Đặc điểm: Sử dụng đối ngũ nhân viên bán tới tổ chức doanh nghiệp bán bẻ giới thiệu thuyết phục khách hàng mua hàng.Có thể sử dụng hàng mẫu tài liệu kèm để chào hàng Ưu điểm: Phát huy tính chủ động tiêu thụ hiệu cao sức thuyết phục lớn.Có khả xâm nhập phát triển thị trường Nhược điểm: - Lãng phí thời gian, không gian Chi phí lần giao tiếp lớn Áp dụng cho số mặt hàng hay thị trường cho thương vụ  Công nghệ bán buôn theo Catalogue Đặc điểm : - Gửi Catalogue tới khách hàng khu vực bán lẻ hay sản xuất công nghiệp quan đẻ giới thiệu mặt hàng kinh doanh Catalogue nhằm truyền tải tính mặt hàng đến khách hàng, khách hàng nghiên cứu catalogue đặt hàng Ưu điểm : - Sự diện lâu dài xác, im lặng Ý nghĩa với khách hàng xa nơi bán Cung cấp thông tin cần thiết( kích cỡ, trọng lượng, bao gói, giá,….) Thu hút ý, gợi quan tâm thuyết phục khách hàng tới hành động Hạn chế : - Chất lượng tiêu chuẩn sản phẩm phải khẳng định rõ ràng Lựa chọn thị trường mục tiêu  Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng Đặc điểm : - Người mua nêu cụ thể sản phẩm định mua tất nội dung cần thiết để ký hợp đồng qua đặt hàng Nhà bán buôn tạo lập giải vấn đề liên quan đến đơn đặt hàng Người bán chấp nhận đơn đặt hàng thời gian quy định Ưu điểm: công nghệ tạo điều kiện cho đơn vị khách hàng nâng cao tính chủ động kinh doanh đồng thời DN bán buôn tạo điều kiện nâng cao trình độ tố chức hàng hóa đế đáp ứng nhu cầu khách hàng Nhược điếm: với DN bán buôn thường xảy khó khăn thực mối quan hệ với đơn vị nguồn hàng để thoả mãn đơn đặt hàng  Công nghệ bán buôn qua hội trợ triển lãm Các DN bán buôn tự tổ chức hội chợ triển lãm chủ yếu tham gia hội chợ triển lãm vãn hoá thông tin tổ chức nhằm giới thiệu hàng hoá xác lập mối quan hệ giao dịch bán buôn Công nghệ áp dụng chủ yếu với mặt hàng mới, mặt hàng cải tiến Ưu điểm: tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nắm thông tin xác thực hàng hoá đồng thời khuyến khích khách hàng mua sắm hàng hoá Nhược điểm: nhiên đay nơi giới thiệu bán thử hàng hoá chủ yếu khả đáp ứng chỗ với khách hàng mua với quy mô lớn thường bị hạn chế  Công nghệ bán hàng qua gian hàng mẫu Là công nghệ DN tổ chức gian hàng mẫu để giới thiệu khách hàng để bán hàng Công nghệ gồm công việc sau: - Tổ chức gian hàng mẫu - Giới thiệu gặp gỡ khách hàng - Nhận đơn đặt hàng ký kêt họp đông - Thực việc giao hàng  Công nghệ bán hàng qua điện thoại Bao gồm bước: - Xác định đơn vị khách hàng: dùng điện thoại đế đề nghị bán hàng - Nhận đơn đặt hàng - Thực giao hàng  Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng Bao gồm bước: - Xác định khách hàng đế giữ mẫu hàng - Xác định hàng cần bán mẫu hàng gửi khách hàng - Nhận đơn đặt hàng ký kết họp đồng - Vận chuyển giao hàng  Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé p công ty kinh doanh thép vật tư Hà Nội Là công nghệ bán buôn mà DNTM cử cán nghiệp vụ( đạidiện) đến đơn vị khách hàng để chào hàng giới thiệu hàng hoá thiết lậpquan hệ mua bán Ưu điếm: công nghệ tạo cho DNTM nâng cao tính chủ động kinh doanh, tối thiểu hoá ứ đọng hàng hóa DN đồng thời tạo điều kiện cho khách hàng xác định xác chất lượng hàng hoá tiếp cận đổi mới, phát triển cung ứng hàng hoá Nhược điểm: danh mục hàng hoá đưa đến đơn vị khách hàng hạn chế hạn chế khả lựa chọ hàng hoá kinh doanh  Công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền Đặc điểm: - Thỏa thuận văn với nhà chủ quyền, quy định: giá, khu vực hoạt động, thể thức xử lý đơn đặt hàng, bảo hành mức hoa hồng - Nhà đại lý đặc quyền đại diện cho hay nhiều nhà chủ quyền có mặt hàng có tính bổ sung cho - Các nhà đại lý có sở kinh doanh nhỏ số nhân viên lành nghề Ưu điểm: - Loại bỏ trùng lặp để tập trung bán hàng, - Đối với nhà đại lý: + Có điều kiện nâng cao sức cạnh tranh + Có mối quan hệ chặt chẽ với nhà bán buôn + Nhiều ưu đãi mặt giá cả, chiết giá - Đối với nhà bán buôn: + Kiểm soát giá cả, khách hàng, mặt hàng, dịch vụ khách hàng, giảm chi phí vận động vật lý Hạn chế: - Đối với nhà đại lý: + Mất quyền tự chủ, hạn chế tăng trưởng + Ứ đọng lớn dự trữ cao - Đối với nhà bán buôn: khó khăn việc lựa chọn đại lý, chất lượng lựa chọn đại lý( quy mô, kinh nghiệm, trình độ,…) CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY MASAN Giới thiệu công ty Masan nhãn hiệu chinsu foods 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan có vốn điều lệ 630 tỷ đồng, công ty Công ty Cổ phần tập đoàn Masan ( Masan Group) Hiện tại, Masan Group trực tiếp nắm 54.8% vốn Masan Food 18% thông qua vốn công ty Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan công ty hàng đầu ngành công nghiệp thực phẩm Việt Nam với sản phẩm quen thuộc có uy tín ngành như: Nước tương, nước mắm, tương ớt, mì ăn liền Công ty có hệ thống phân phối thực phẩm hàng đầu Việt nam với bao phủ gần 125000 cửa hiệu thông qua 141 nhà phân phối hệ thống siêu thị Lịch sử hình thành công ty: Tên doanh nghiệp : Công ty Cổ phần Thực phẩm MaSan Tên giao dịch: MASAN FOOD CORPORATION Tên viết tắt: MASAN FOOD CORP Vốn điều lệ: 630.000.000.000 đồng Website: masanfood.com Mã số thuế: 0302017440 Giấy ĐKKD số: 4103000082, Sở Kế hoạch Đầu tư TPHCM cấp ngày 31/05/2000, đăng ký thay đổi lần thứ 16 ngày 11/06/2009 Lịch sử hình thành: Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến thành lập ngày 20/06/1996, chuyên sản xuất thực phẩm chế biến, ngành gia vị như: nước tương, tương ớt, loại sốt Công ty Cổ phần Công nghiệp Xuất nhập Minh Việt thành lập ngày 31/05/2000, chuyên hoạt động lĩnh vực thương mại xuất nhập Ngày 01/08/2003, Công ty Cổ Công ty không kinh doanh toàn mặt hàng mà tập trung vào số mặt hàng định, đảm bảo mục tiêu kinh doanh, lợi nhuận lợi cạnh tranh công ty Do đó, công ty tiến hành lựa chọn mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu khách hàng đảm bảo mục tiêu chung chiến lược marketing 3.4.2.Quyết định giá kinh doanh Công ty Masan áp dụng quy trình định giá dựa việc phân tích tính toán chi phí, xác định giá đối thủ cạnh tranh giá thị trường, phân tích điểm hòa vốn, phân tích lựa chọn mức giá dự kiến bán Công thức tính giá thành sản phẩm áp dụng cho sản phẩm Chinsu Foods: P = Chí phí sản xuất + Chi phí quản lý + Chi phí Marketing Các sản phẩm Chinsu Foods thường bán buôn cho đại lý hàng tiêu dung, siêu thị lớn như: BigC, Vinmart, FiviMart, Thành Đô… với mức chiết khấu từ 30-40% Trong kinh tế thị trường, giá cả, chất lượng dịch vụ ngày trở nên quan trọng giá công cụ ạnh tranh thương trường Việt Nam giá lại trở nên quan trọng, đinh tồn phát triển công ty kinh doanh Vì vậy, công ty có sách giá đắn để thu hút khách hàng , nâng cao khả cạnh tranh công ty Nhờ có sách giá phù hợp mà thị phần vị thương hiệu Chinsu Foods công ty Masan ngày củng cố mở rộng 3.4.3 Quyết định kênh phân phối a/ Nhà cung cấp trực tiếp Masan Consumer vận hành tổng cộng 19 dây chuyền sản xuất nhà máy Bình Dương, Tân Bình, Đà Nẵng, Hưng Yên Hải Dương Những nhà máy cho phép sản xuất sản phẩm có hương vị chất lượng ổn định giúp củng cố bảo vệ thương hiệu Masan Masan Consumer không gia công bên thuê bên thứ ba sản xuất nhằm kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản lượng sản phẩm Định kỳ Masan có đánh giá nhà cung cấp để bầu chọn nhà cung cấp xuất sắc định cải tiến nhà cung cấp chuỗi cần thiết Mặc dù nhà cung cấp Masan sở hữu tối thiểu 50% cổ phần điều không ảnh hưởng tới định đánh giá Masan Họ có hệ thống đánh giá thông minh dựa tiêu chí: giao hàng nhanh, tính hợp tác, phản hồi khách hàng chất lượng sản phẩm Bởi nhà cung cấp buộc phải đạt yêu cầu chất lượng sản phẩm, vệ sinh an toàn thực phẩm, không gây hại cho môi trường với tiêu chuẩn quốc tế nước quy định như: ISO 9001:2008, ISO 14000, Vệ sinh ATTP b/ Công ty CP hàng tiêu dùng MaSan Chìa khóa thành công nằm đội ngũ quản lý dày dạn kinh nghiệm Đội ngũ quản lý Masan trung bình có 18 năm kinh nghiệm ngành công nghiệp thực phẩm đồ uống nước công ty hàng tiêu dùng đa quốc gia hàng đầu P&G, Unilever, Nestle Kimberly Clark Với hệ thống kênh phân phối truyền thống kết hợp với đại, nguồn nhân lực tài giỏi mang lại giá trị vượt trội phát triển Masan Masan biểu tượng chất lượng niềm tự hào người Việt Hiện công ty sử dụng hệ thống đặt hàng tự động, quản lý tồn kho tự động, đồng thời phối hợp với nhà phân phối độc lập quản lý tồn kho nhà phân phối cửa hàng bán lẻ Masan áp dụng mô hình “thu tiền giao hàng”, giúp tối ưu hóa vốn lưu động có nguồn vốn đáp ứng tăng trưởng Công ty liên kết chặt chẽ với nhà phân phối, đội ngũ quản lý kênh phân phối để nắm bắt thông tin thị trường, với yêu cầu quản lý hàng tồn kho để dự báo xác nhu cầu tiêu dùng nhằm có kế hoạch sản xuất, phân phối hợp lý, tiết kiệm chi phí, tăng suất lao động, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng… Tất ràng buộc, quyền lợi bên thể hợp đồng cung ứng, phân phối chi tiết c/ Nhà phân phối Masan xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp rộng khắp 64 tỉnh thành nước xuất sang số nước có thị hiếu châu Á Được xem rộng lớn Việt Nam, mạng lưới kho vận phân phối kinh doanh Masan Consumer phân phối sản phẩm đến nơi Việt Nam vòng ngày Đến mạng lưới phân phối bao gồm trung tâm phân phối lớn khắp Việt Nam (Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam), lực lượng bán hàng mạnh gần 200 nhà phân phối độc quyền khoảng 1600 nhân viên bán hàng, giúp Masan đưa sản phẩm đến 180.000 điểm bán hàng toàn quốc Nhà phân phối hưởng chiết khấu phân phối sản phẩm Masan theo nhóm mặt hàng thưởng doanh số theo quy định Bên cạnh quyền lợi hưởng, nhà phân phối phải chịu trách nhiệm đầu tư kho bãi, sở vật chất, tài chính, nhân sự, d/ Người bán buôn Masan mong muốn giảm thiểu số lượng người bán buôn để đẩy nhanh trình lưu thông hàng hóa, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, với giá thành hợp lý Nhưng với thị trường truyền thống, để làm điều hai, Masan cần có trình dài hơi, chuẩn bị đầy đủ điều kiện… e/ Người bán lẻ Nhà phân phối có trách nhiệm vận chuyển hàng hóa tới quầy hàng lẻ tới số lượng hộp, thùng Đồng thời có phân cấp người bán lẻ lớn, người bán lẻ nhỏ để có sách giá xúc tiến phù hợp Đồng thời người bán lẻ hưởng sách trưng bày hàng hóa đáp ứng yêu cầu mà Công ty NPP đưa ra, đồng thời đồng ý tham gia chương trình f/ Người tiêu dùng Với phương châm mang lại sản phẩm đảm bảo chất lượng, an toàn sức khỏe, tiêu dùng với giá thành phù hợp, hưởng sách ưu đãi… Masan coi mục tiêu đáp ứng tối đa nhu cầu người tiêu dùng mục tiêu hàng đầu Họ đưa sản phẩm an toàn cho sức khỏe, đồng thời quảng cáo thật, bán hàng giá, tư vấn có phản hồi qua đường dây nóng: 086 2555 655 qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, giám sát bán hàng, nhà phân phối website công ty 3.4.4 Quyết định phối thức xúc tiến hỗn hợp * Quảng cáo Ÿ Nước mắm Chinsu dùng hình ảnh người mẫu nhí cho sản phẩm (Thanh Trúc), ca sĩ tiếng quảng cáo mì Omachi (Mỹ Linh, Thuỷ Tiên), chiếu vào khung vàng gây ý đến người tiêu dùng Ÿ - Thông tin sản phẩm nhấn mạnh vào vấn đề sức khoẻ mà người tiêu dùng quan tâm - In poster, banner siêu thị, trung tâm mua sắm, cửa hàng tạp hoá - Khai thác internet, mạng xã hội: cách sử dụng công cụ truyền thông online với chi phí thấp facebook, youtube… đưa thông điệp sản phẩm đến gần với khách hàng - Quảng cáo báo chí, tạp chí nước: Báo Mới, Báo Gia Đình, …Ÿ Ngoài Masan consumer trọng vị trí sản phẩm đặt siêu thị, trưng bày nơi đẹp mắt gây ý cho người tiêu dùng, vừa tầm tay lấy hàng * Xúc tiến bán hàng Khi nước mắm Chinsu hương cá hồi đời, tặng hàng miễn phí cho bà nội trợ 1200 chai vòng 30p siêu thị 6/2008 - Chương trình khuyến : “ Bếp sum vầy, vận may lan toả”, đón xuân Kỷ Sửu 11/2008-2/2009 - Nước tương hương cá hồi Chinsu giảm 25% BigC (3/2012) * Quan hệ công chúng - Massan tổ chức chương trình “Quản trị viên tập sự” nhằm phát đào tạo nguồn nhân chất lượng cao - Cứu trợ đồng bào bị thiên tai bão lũ: gạo, 600 thùng mì, 300 chăn đắp - Tham gia tài trợ cho SEAGAME 25 * Marketing trực tiếp - Masan gửi email tới khách hàng để thông báo chương trình tri ân khách hàng khách hàng trung thành - Trên bao bì sản phẩm có số điện thoại chăm sóc khách hàng, khách hàng gọi điện trực tiếp để đặt hàng phản hồi chất lượng sản phẩm - Masan sử dụng thư mời gửi tới nhà phân phối tới dự hội thảo, lễ trao thưởng cho nhà phân phối xuất sắc nhất… * Bán hàng cá nhân - Masan Foods có lực lượng bán hàng hỗ trợ đại lý/ cửa hàng tạp hóa có lượng tiêu thụ sản phẩm Massan Foods lớn Bên cạnh đó, siêu thị Masan có nhân viên tư vấn trưng bày sản phẩm Các nhân viên đào tạo thông tin sản phẩm kỹ tư vấn, bán hàng kiến thức trưng bày hàng hóa Phân tích tình hình công nghệ bán buôn nhãn hiệu chinsu food Masan 4.1.Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại Sản phẩm Chinsu food hàng hóa thông thường: nước mắm, nước tương, hạt nêm, sử dụng thường xuyên sống hàng ngày, số lượng khách hàng lớn mua sắm cách thường xuyên Công ty ký hợp đồng với 141 nhà phân phối đảm bảo hàng hóa bao phủ kín khắp 125000 cửa hàng khắp nước, tìm hiểu nhu cầu mua buôn khách hàng, giới thiệu cho nhà bán buôn sản phẩm với công dụng, chức năng, đặc tính trội để nhà bán buôn đưa lựa chọn đặt mua sản phẩm công ty Công ty thực tốt hợp đồng đặt hàng, sẵn sàng đáp ứng hàng hóa cách nhanh nhất, đảm bảo nhất, có sách giá hỗ trợ khách buôn tốt Điều giúp thúc đẩy mối quan hệ công ty với nhà bán buôn 4.2.Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu - Sản phẩm Chinsu Food bao phủ nhiều nơi khắp tỉnh thành nước, khu vực, tỉnh thành, nơi tập trung khu dân cư, công ty bày bán sản phẩm - kệ tập trung chỗ để bày bán giới thiệu sản phẩm Các sản phẩm công ty bày bán khắp cửa hàng bán lẻ, hệ thống siêu thị toàn quốc, người tiêu dùng mua sản phẩm công ty cách dễ dàng bất kỳ cửa hàng tạp hóa gần 4.3.Công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền - Công ty bán buôn hàng hóa thông qua cửa hàng đại lí độc quyền Đại lí độc quyền bán sản phẩm Masan mà không bán thêm - sản phầm khác đối thủ cạnh tranh hay công ty khác Với đại lí độc quyền, công ty có mức hoa hồng cao, mức giá ưu đãi bên cạnh đại lí phải đảm bảo với cam kết, quy định mà Masan đề Với việc thực nhiều công nghệ bán hàng này, sản phẩm Chinsu foods sản phẩm khác Masan đẩy mạnh nhanh chóng, tiêu thụ ngày rộng rãi Điều giúp cho doanh thu công ty ngày cao 4.4.Công nghệ bán buôn qua hội chợ thương mại: Hằng năm, trung tâm hội chợ thương mại triểm lãm hàng hóa kết hợp với bộ, ngành tổ chức Đây hội để doanh nghiệp thương mại gặp gỡ nhau, giới thiệu, khảo sát kí kết hợp đồng mua bán, Chinsu food không bỏ lỡ hội để quảng bá sản phẩm tới khách hàng Trong công nghệ này, Chinsu food xác định lựa chọn loại hội trợ triển lãm để tham gia hội chợ chủ yếu thực phẩm, quy mô hội chợ, ngành hàng mặt hàng tham gia, địa điểm tổ chức hội chợ triển lãm thuộc thị trường mục tiêu công ty, chinsu food xác định không gian, thời gian, địa điểm, chi phí phát sinh tham gia hội chợ để đưa định Ngoài ra, chinsu food xác định dòng, chủng loại sản phẩm tham gia, cách trình bày, giới thiệu, thiết kế sản phẩm quầy triển lãm, tuyển chọn nhân viên có lực, khả tích tũy kiến thức tốt sản phẩm chinsu food để thực giới thiệu sản phẩm hội chợ Công cụ truyền thông chủ yếu sử dụng công nghệ quan hệ công chúng 4.5.Công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại Đây công nghệ áp dụng phổ biến thích hợp với điều kiện hoạt động thị trường với mức độ cạnh tranh cao Với công nghệ này, Chinsu cử lực lượng nhân viên bán hàng, chào hàng tới tổ chức, doanh nghiệp bán lẻ để giới thiệu sản phẩm với mức giá chương trình khuyến hấp dẫn cho khách hàng mua thuyết phục khách hàng mua hàng Với công nghệ này, chinsu food áp dụng cho mặt hàng mà khách hàng chưa dùng quen, sử dụng, chưa kinh doanh nhiều khó bán…ở công nghệ này, chủ yếu sử dụng công cụ truyền thồn marketing trực tiếp Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn công ty tiến hành qua bước sau: - Bước 1:lựa chọn đối tượng chào hàng: công việc để tìm khách hàng tiềm để bán hàng ví dụ nhà hàng, quán ăn, doanh nghiệp thường xuyên sử dụng lượng lớn thực phẩm - Bước 2: chuẩn bị tiếp xúc chào hàng với khách hàng triển vọng: công ty phải thăm dò, chuẩn bị mẫu hàng đạt tiêu chuẩn tối ưu tài liệu kèm theo thông tin sản phẩm để giới thiệu cho khách hàng triển vọng tập huấn tích lũy cho nhân viên chào hàng kiến thức ,kinh nghiệm thủ thuậtchào hàng phù hợp với sản phẩm chinsu - Bước 3:tiếp cận khách hàng-trình diễn chào hàng: nhân viên chào hàng chinsu tiếp cận với khách hàng tiềm để trình bày sản phẩm mà cần bán, thông qua đưa sản phẩm cho khách hàng dùng thử để tạo tin tưởng - Bước 4: giao dịch thuyết phục khách hàng: nhân viên chào hàng chinsu thuyết phục khách hàng mua qua thông tin tài liệu chuẩn bị sẵn cho khách hàng - Bước 5: thiết lập ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa: sau thực chào hàng thành công, khách hàng đồng ý mua sử dụng, sản phẩm chinsu nhân viên chào hàng tiến hàng thiết lập kí kết hợp đồng với khách hàng sản phẩm bao gồm số lượng, chất lượng, giá dòng sản phẩm chinsu food - Bước 6: triển khai cung ứng bán buôn hàng hóa: sau kí kết hợp đồng, chinsu food chuẩn bị hàng giao hàng cho khách hàng theo yêu cầu kí kết hợp đồng - Bước 7:triển khai dịch vụ, gây ấn tượng tạo lập quan hệ với khách hàng: sau khách hàng sử dụng dòng sản phẩm Chinsu food công ty thực chương trình khuyến ưu đãi với khách hàng số sản phẩm dòng sản phẩm nhằm gây ấn tượng tạo lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng CHƯƠNG III: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NÂNG CAO HIỆU LỰC CÔNG NGHỆ BÁN BUÔN VỚI TÌNH THẾ MARKETING, MỤC TIÊU MARKETING CỦA CÔNG TY Một số nhận xét Về bản, sách phân phối mà Chin-su đưa tương đối phù hợp với điều kiện môi trường marketing Không phù hợp với nguồn lực, thương hiệu, hình ảnh công ty, phù hợp với công ty có, qua đảm bảo ổn định phát triển cho thương hiệu Chinsu 1.1 Những thành công công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm thuộc nhãn hiệu Chinsufoodscủa công ty Masan food - Khách hàng Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan bao gồm khách hàng người tiêu dùng cuối khách hàng trung gian Hiện tại, công ty áp dụng phân phối độc quyền tượng cạnh tranh giá mặt hàng Chinsu nói riêng hay sản phẩm khác nói chung diễn ít, sản phẩm vùng miền khác có giá công ty quy định, tạo công tránh tình trạng cạnh tranh giá làm ảnh hưởng đến hoạt động công ty - Thiết lập công nghệ marketing bán buôn phù hợp, khoa học, đại nhanh gọn đáp ứng nhu cầu khách hàng - Danh mục mặt hàng đa dạng, phong phú chủng loại (nước mắm, nước tương, hạt nêm, mì ăn liền), kích cỡ, kiểu dáng, màu sắc, mùi vị Có phân bố tỉ trọng mặt hàng hợp lý Công ty không ngừng nghiên cứu thay đổi mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng - Sau nhiều nỗ lực trình đào tạo tuyển chọn, công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng đầy kinh ngiệm mang tính chuyên nghiệp cao Tạo lập ấn tượng tốt với bạn hàng từ họ xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài hiệu - Quá trình phân phối công ty đơn giản, hợp lý,đảm bảo tiết kiệm chi phí - Thương hiệu Chinsu đánh giá thương hiệu mạnh ngành thực phẩm Việt Nam họ tạo hình ảnh, niềm tin uy tín với bạn hàng Từ đó, Chinsu tạo mối quan hệ tốt với khách hàng đại lý - Thành công Chinsu nói thuyết phục cách đánh vào nỗi sợ hãi khách hàng, sử dụng “marketing dựa sợ hãi” vũ khí bất khả chiến bại Chinsu, Chisu thực chiến lược PR thành công - Mạng lưới phân phối rộng khắp Trung bình tỉnh có nhà phân phối, có tỉnh có đến hai, ba nhà phụ thuộc vào dân số mật độ dân cư vùng Cũng nhờ hiệu việc tổ chức kênh phân phối mà sản phẩm công ty ngày phổ biến doanh số bán tăng trưởng liên tục qua năm - Hiện công ty sử dụng nhiều sách bán hàng cách linh hoạt Cơ cấu sản phẩm Chinsu điều chỉnh cần thiết Trong năm vừa qua công ty tăng cường phân phối sản phẩm mũi nhọn nước mắm Nam ngư, Chinsu, mì Tiến Vua, mì Omachi…Bên cạnh có nhiều mặt hàng sau tung thị trường không đạt thành công mong đợi công ty cắt giảm loại bỏ khỏi thị trường như: hạt nêm Chinsu, nước tương Siêu ca,… Công ty không ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ để ngày đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng phức tạp khách hàng 1.2 Những hạn chế tồn công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm thuộc nhãn hiệu Chinsu foods công ty Masan food Tuy đạt thành công định song việc vận hành công nghệ Marketing bán buôn công ty tồn Trong đó, việc mở rộng thị trường mục tiêu gây cho Chinsu nhiều khó khăn phải đối mặt với nhiều đối thủ tầm cỡ lâu đời - Tính kỷ luật đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp chưa cao.Do công ty khó kiểm soát công việc bán hàng nhân viên làm việc Đôi quyền lợi khách hàng không đảm bảo thiếu kỷ luật lợi ích cá nhân số nhân viên bán hàng - Tính minh bạch chất lượng bị đặt nhiều nghi vấn - Việc bán lấn vùng, bán phá giá nhà phân phối ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty Công ty ký hợp đồng phân phối độc quyền với Nhà phân phối khu vực địa lý khác Nhưng lợi ích riêng, áp lực doanh số mà xảy tượng bán lấn vùng, bán phá giá vào khu vực thị trường Điều ảnh hưởng trực tiếp đến giá uy tín công ty thị trường - Đôi việc sử dụng “marketing dựa sợ hãi khách hàng” làm cho Chinsu gặp nhiều khó khăn trình đưa sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng an toàn thực phẩmcũng tạo lập mối quan hệ lâu dài với đối tác sản phẩm xảy cố 1.3 Những nguyên nhân gây hạn chế công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm thuộc nhãn hiệu Chinsu foods công ty Masan food • Nguyên nhân khách quan: - Nhận thức người tiêu dùng thương hiệu sản phẩm, sản phẩm chất lượng sản phẩm chưa đồng Vì gây ảnh hưởng tới mức tiêu dùng sản phẩm công ty - Thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh với dòng sản phẩm Chinsu.Trong đó, việc mở rộng thị trường phân phối gây cho Chinsu nhiều khó khăn phải đối mặt với nhiều đối thủ tầm cỡ lâu đời • Nguyên nhân chủ quan: - Công ty có hai tổng kho lớn, Bình Dương kho Hưng yên Sản phẩm công ty chuyển trực tiếp từ tổng kho đến nhà phân phối theo đơn đặt hàng từ phía nhà phân phối, từ nhà phân phối theo nhân viên tiếp thị công ty bán trực tiếp cho cửa hàng bán buôn bán lẻ thị trường Vì vậy, trình phân phối gặp khó khăn khoảng cách địa lý kho công ty đại lý bán buôn, bán lẻ công ty - Các cán công nhân viên chưa làm việc công việc, chưa chủ động sáng tạo công việc.Tính kỷ luật đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp chưa cao.Công ty ký hợp đồng phân phối với nhà phân phối, sử dụng hình thức bán hàng qua nhân viên bán hàng trực tiếp thị trường Vì nên tính kỷ luật thái độ làm việc nhân viên ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu bán hàng doanh nghiệp - Sự quản lý, kiểm soát hệ công nghệ marketing bán buôn công ty chưa chặt chẽ Các đề xuất phát triển công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm thuộc nhãn hiệu Chinsu foodscủa công ty Masan food 2.1.Phát triển hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống phân phối bán hàng - Cải tiến,nâng cao trọng mức chất lượng dịch vụ quản lý tư vấn bảo trợ cho bạn hàng - Đầu tư quan tâm tới số hoạt động xúc tiến thương mại - Phân bổ ngân sách cho hoạt động hợp lý - Mở rộng kênh phân phối nhằm bao phủ rộng thị trường tạo thuận lợi cho việc vận chuyển, giao hàng mua bán Hiện tại, Masan có nhà phân phối hầu hết tỉnh thành, bên cạnh có vùng mà sản phẩm công ty chưa tiếp cận tập khách hàng tiềm Vì vậy, công ty cần mở rộng nhà phân phối vùng nông thôn, phục vụ cách tốt nhu cầu để nâng cao hiệu bán hàng công ty - Nâng cao lực sản xuất thông qua việc đầu tư nhà máy Masan Hải Dương, khánh thành nhà máy Masan Phú Quốc, công tác đầu tư theo mô hình tự động hóa sản xuất theo tiêu chuẩn GMP/HACCP tổ hợp sản xuất MSI Bình Dương - Kiện toàn chế điều hành công ty hệ thống MASAN GROUP mặt nhân sự, Kế hoạch kinh doanh, chế độ báo cáo tài chính, kiểm soát thu chi theo định hướng thống từ công ty mẹ - Nâng cao công suất kèm với việc đảm bảo chất lượng ưu tiên sống cho phát triển tương lai công ty - Đồng thời, công ty cần kiểm soát chức Marketing: Công ty cần kiểm tra phối thức bán buôn hỗn hợp để đảm bảo triển khai theo kế hoạch nhằm đạt mục tiêu ban đầu Và kiểm soát hiệu Marketing: Phân tích hiệu hoạt động Marketing mà công ty thực dựa lợi nhuận thu chi phí chi cho hoạt động Marketing Để từ điều chỉnh nguồn lực chấn chỉnh hoạt động cho phù hợp 2.2 Thống lợi ích công ty, nhà phân phối tạo môi trường văn hóa công minh bạch - Giữ vững khách hàng tại: Bên cạnh việc tập trung khai thác khách hàng mới, công ty quan tâm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng tại, để không bị thị phần Công ty thường xuyên có chương trình đặc biệt với khách hàng thân thiết, quà tặng, hội nghị khách hàng…đặc biệt công ty trọng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp nhân viên bán hàng với khách hàng, cách mà giữ khách hàng cách tốt - Do trình thực hợp đồng, lợi ích riêng nhà phân phối mà họ ngược lại chương trình mà công ty đưa Điều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng công ty Công ty nên tiến hành kiểm tra thị trường, kiểm toán sổ sách nhà phân phối cách thường xuyên, đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm tính chuyên nghiệp cao, để tránh vi phạm hợp đồng xảy làm ảnh hưởng đến lợi ích khách hàng kết bán hàng công ty - Bên cạnh đó, xây dựng môi trường làm việc công minh bạch tạo nên tinh thần làm việc hăng say trách nhiệm với công việc phần tử tập thể ngày cao Làm việc môi trường công cá nhân không ngừng nỗ lực, họ biết đóng góp họ ghi nhận bù đắp cách xứng đáng Khi hiệu công việc cao nhiều - Khi thống lợi ích hai bên, hai bên hoạt động lợi ích chung phát huy sức mạnh đoàn kết tập thể, hiệu bán hàng tốt nhiều 2.3 Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng công ty - Masan sử dụng lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Là phận nhân viên bán hàng bố trí theo vùng địa lý, theo địa bàn bán hàng khác doanh nghiệp Bộ phận bán hàng có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng địa bàn phân công Họ cầu nối trực tiếp doanh nghiệp với khách hàng, người đem lại nhiều thông tin cho doanh nghiệp lực lượng quan trọng để thực mục tiêu, kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp Muốn bán hàng doanh nghiệp phải đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Mỗi cá nhân phải hiểu đầy đủ trách nhiệm, quyền hạn họ hệ thống bán hàng, nắm vững nâng cao nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật thương lượng nghệ thuật tạo dựng quan hệ - Để tăng thêm tính chuyên nghiệp hoạt động bán hàng, công ty nên tổ chức khóa đào tạo ngắn hạn kĩ bán hàng, khả thuyết phục nắm bắt tâm lý khách hàng cho nhân viên Đồng thời thường xuyên bổ xung kiến thức sản phẩm để nhân viên phát huy tối đa hiệu hoạt động bán hàng hàng ngày - Để nhân viên bán hàng thực tốt kĩ thuật bán hàng công ty thường xuyên tổ chức khóa đào tạo kĩ cho nhân viên, đặc biệt dịp đầu năm Trong trình làm việc họ tạo hội tốt để học hỏi chia kinh nghiệm bán hàng từ đồng nghiệp từ phía ban lãnh đạo công ty - Điều quan trọng nhân viên phải hiểu rõ hệ thống bán hàng công ty đặc điểm để hòa đồng vào hệ thống nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Bên cạnh nhân viên phải hiểu rõ sản phẩm từ nguyên vật liệu, quy trình chế tạo, công dụng ưu nhược điểm để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm