CÂU HỎI VÀ ĐÁP ÁN ÔN TẬP MÔN TÂM LÝ HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH

CÂU HỎI VÀ ĐÁP ÁN ÔN TẬP MÔN TÂM LÝ HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH Câu 1: Trình bày khái niệm,vai trò TÂM LÝ HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH? Liên hệ vai trò tâm lí QTKD doanh nghiệp? 1:Khái niệm - Tâm lí học QTKD tâm lí cá nhân tập thể người hoạt động kinh doanh, trình quản trị; liên quan đến bầu không khí tập thể, kết trung gian hoạt động quản trị có ảnh hưởng đến hoạt động hiệu kinh doanh.(0.5đ) - Tâm lí học QTKD khoa học lien ngành tâm lí học với nhiều khoa học tổ chức quản trị người với kinh tế, trị ,quân sự,sản xuất kinh doanh, văn hóa nghệ thuật.(0.5đ) 2:Vai trò - Về mặt lý thuyết: giúp nhà quản trị có hệ thống lí luận, quy luật chung việc quản trị người,trong đối nhân xử quản trị, lãnh đạo quần chúng, tránh sai lầm tuyển chọn cán bộ, sai lầm ứng xử, giao tiếp hoạch định kế hoạch quản trị.(0.5đ) - Về mặt thực tiễn ứng dụng tâm lí học quản trị: mang lại nhiều lợi ích cho công tác quản trị, đưa xã hội ngày văn minh, đưa sản xuất lên cao tóm tắt vào tác động sau: (0.5đ) + + + + + Biết sử dụng nhân tài Biết cách đối nhân xử để hài lòng người đến, vui lòng người Tạo sức mạnh tinh thần, thúc đẩy sáng tạo cho người Tạo hạnh phúc cho người, tạo nên bầu không khí tự do, dân chủ, bình đẳng Tránh sai lầm quan hệ người với người * Liên hệ: Tuyển nhân viên văn phòng kế toán nên lựa chọn người có khí chất trầm tính, loại người có ưu điểm cẩn thận phù hợp với tính chất công việc Câu 2: Trình bày đối tượng, nhiệm vụ nghiên cứu TÂM LÝ HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH? 1: Đối tượng - Tâm lí học quản trị kinh doanh có đối tượng trực tiếp đời sống tâm hồn tất người tham gia vào hoạt động kinh doanh bao gồm: tâm tư,tâm huyết, tâm can, tâm trí, tâm tình, tâm khí… người buôn bán, người mua hàng, người bán hàng, người lao động…(0.5đ) - Tâm lí học quản trị kinh doanh có đói tượng gián tiếp hành vi, cử chỉ, việc làm, lời nói người diễn trình tham gia hoạt động kinh doanh sản xuất, thương mại, dịch vụ.(0.5đ) 2: Nhiệm vụ: Tâm lí học quản trị kinh doanh có nhiệm vụ sau: a) Nghiên cứu tượng tâm lí người diễn trình kinh doanh như: - Động hoạt động kinh doanh sản xuất, mua bán -Các tượng tâm lí thời trang, mốt, thị hiếu, cạnh tranh, đầu tích trữ kinh doanh - Hiện tượng tâm lí lựa chọn sản phẩm, hàng hóa, quảng cáo kinh doanh (0.25đ) b) Nghiên cứu quy luật tâm lý người kinh doanh quy luật tư kinh tế, quy luật nhu cầu, quy luật thị hiếu yêu thích hàng hóa,… (0.25đ) c) Nghiên cứu chế việc hình thành tượng tâm lí diễn mua bán, quảng cáo, quản lí dân giao tiếp doanh nghiệp,…Sự nghiên cứu giúp cho người tham gia hoạt động kinh doanh cho tương hợp Tính tương hợp cao may thành công lớn (0.25đ) Câu 3: Nêu phương pháp nghiên cứu TÂM LÝ HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH? Trình bày phương pháp quan sát phương pháp điều tra xã hội? Cho ví dụ minh họa - Phương pháp quan sát Phương pháp trưng cầu ý kiến Phương pháp điều tra xã hội Phương pháp thực nghiệm tự nhiên Phương pháp trắc nghiệm Phương pháp nghiên cứu tiểu sử Phương pháp nhận dạng cá nhân 1: Phương pháp quan sát:là phương pháp sử dụng rộng rãi khoa học.đây phương pháp thu thập thong tin thường xuyên để vừa có tính phát kiểm tra tượng mà khoa học muốn nghiện cứu.bản chất phương pháp quan sát người dung quan cảm giác để nhận biết tượng dung tai để nghe ,dùng mắt để nhìn,dùng mũi để ngửi,dùng tay để sờ…trong mắt nhìn tay sờ quan trọng để nhận biết tượng mua bán,sản xuất cửa hang,doanh nghiệp.(0,5 đ) - Ngày người ta dùng nhiều công cụ kỹ thuật quan sát máy ảnh ,máy truyền hình,quay phim,ghi âm… - Phương pháp quan sát chia làm loại: + Quan sát khách quan:là quan sát tượng bên ngoàicủa khách hàng,người quyền, đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp (0,25đ) + Quan sát chủ quan:là quan sát thân để tự nhận biết ưu,nhược điểm sống tâm lý mà tu thân.Đây phương pháp tự đánh giá thân để so sánh với quan sát khách quan (0,25đ) Ví dụ: Hệ thống camera siêu thị quan sát hành vi mua hàng khách hàng quầy toán để xem họ dự định trả tiền mua sản phẩm 2: Phương pháp xã hội học:là phương pháp khoa học sử dụng rộng rãi,phổ biến ngành khoa học xã hội.Bằng phương pháp mà nắm tình hình xã hội cách chi tiết giá cả,số lượng mặt hàng ,tình hình nhân khẩu,khách hàng loại,nhu cầu thị hiếu quần chúng nhân dân…(0,5đ) - Có nhiều loại điều tra :điều tra qua vùng,theo điểm,theo giới tính,theo mặt hàng,theo thời gian ngày,từng tuần,từng tháng,từng năm ,từng quốc gia cho toàn giới.Chính ,ngành xã hội học toàn giới phát triển mạnh mẽ ,chuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu điều tra xã hội học cho vấn đề khác , cung cấp nhiều số liệu cần thiết cho ngành khoa học khác (0,25đ) - Tóm lại chất phương pháp nắm vững thương trường số, biểu bảng để trạng thái xã hội nhiều mặt Ví dụ : SAMNEC hải phòng gọi điện cho khách hàng sau họ mua sản phẩm tháng (0,25đ) Câu 4: :nêu phương pháp nghiên cứu TÂM LÝ HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH? Trình bày phương pháp trưng cầu ý kiến phương pháp thực nghiệm tự nhiên ? cho ví dụ minh họa - Phương pháp quan sát Phương pháp trưng cầu ý kiến Phương pháp điều tra xã hội Phương pháp thực nghiệm tự nhiên Phương pháp trắc nghiệm Phương pháp nghiên cứu tiểu sử Phương pháp nhận dạng cá nhân 1: Phương pháp trưng cầu ý kiến: Được thực lời qua tọa đàm vấn trò chuyện để nhằm mục đích thu thập thong tin phương diện kinh doanh Trưng cầu ý kiến có loại: + Trưng cầu ý kiến có chuẩn mực :là loại trưng cầu theo chủ đề ,các câu hỏi đặt trước để tọa đàm theo trật tự định Người hỏi vào mà trả lời ,mà tọa đàm , vấn Sau nhà nghiên cứu tổng kết theo chuẩn mực định để đánh giá ,kết luận vấn đề theo thang điểm.Như việc trưng cầu ý kiến đòi hỏi nhà chuyên môn có trình độ kinh nghiệm việc đặt câu hỏi việc lượng hóa câu hỏi cho khoa học (0,25đ) + Trưng cầu ý kiến không chuẩn mực xin ý kiến cách tự ,không có yêu cầu khắt khe việc đặt câu hỏi người tọa đàm tự nói theo trật tự hay tùy ý (0,25đ) + An két: loại hình trưng cầu ý kiến viết mang tính chuẩn mực rõ nét – thường dùng nghiên cứu tâm lý học quản trị kinh doanh.Nó thiết kế thành bảng câu hỏi in sẵn theo trật tự định để phân phát cho nhiều người trả lời lúc.Các câu hỏi bao gồm phần lớn câu hỏi đóng số câu hỏi mở để người hỏi trả lời ngắn gọn,tùy ý An két dùng để thăm dò ý kiến vấn đề thu thập thong tin vừa nhanh vừa nhiều người thời gian ngắn (0,25đ) Ví dụ phát phiếu điều tra hăm dò ý kiến khách hàng Yamaha vào đầu năm tháng hàng năm 2: Phương pháp thí nghiệm tự nhiên :bản chất phương pháp nhà kinh doanh dùng cửa hàng , cửa hiệu khách sạn,doanh nghiệp làm trường cho phòng thí nghiệm để nghiên cứu tâm lý người cách tự nhiên,không bị cô lập, tách biệt với đời sống thực tại.Mọi người tham gia thí nghiệm trước Vì họ trình diễn tự nhiên , cố gắng đóng kịch.Từ ưu điểm hay khuyết điểm cửa người bộc lộ cách vô thức cách :hữu xạ tự nhiên hương Ví dụ: chương trình camera giấu kín mà công ty Mai Linh thực với tài xế taxi hãng Câu 5: Trình bày bản chất đời sống tâm lý khách hàng? Cho biết câu: “Giá cả định chất lượng” có mâu thuẫn với tâm lí khách hàng mua hàng không? Mỗi khách hàng, dù ai, mua hàng theo mệnh lệnh ý thức Thông thường ý thức người mua kết cấu phần - Nhu cầu khách hàng: trạng thái cân thể chất tinh thần diễn thể người Chính trạng thái cân tạo cảm xúc khó chịu buộc người phải hoạt động tìm đối tượng để thỏa mãn, lấy lại cân Tuy nhiên chúng xét đến nhu cầu đáng toàn xã hội chấp nhận mà không xét đến nhu cầu có tính chất “bệnh hoạn”, thiếu đạo đức - Mục đích mua hàng: mà người mua cần đạt suy nghĩ đặt từ trước có hành động mua hàng Mục đích thể cụ thể nhu cầu người Chính mục đích trở thành động thúc đẩy cong người hoạt động – mua hàng Ngay trình mua hàng, người mua lại xuất nhu cầu mới, mục đích tìm mua hàng Nắm quy luật này, người bán hàng cần có cách thức xử để vừa nắm bắt động cơ, mục đích mua hàng họ, vừa khêu gợi thêm nhu cầu, mục đích để bán nhiều hàng - Kinh nghiệm mua hàng: trình độ nhận thức họ sống, hàng hóa, đối nhân xử Các kinh nghiệm họ học hỏi trải nghiệm mà có Nó vừa động cơ, vừa hình ảnh tâm lí để điều khiển hành vi mua hàng họ Vì người lớn người trải có nhiều kinh nghiệm ý thức trưởng thành mua bán thành thạo Ngược lai, trẻ em, người trải ý thức non nớt mua bán lúng túng, dễ bị nhầm lẫn - Tư duy: thành tố quan trọng cốt lõi ý thức người Tư kinh nghiệm người khác nhau: người nhanh nhẹn, kẻ chậm chạp, người sáng suốt, kẻ ngu đần,… lúc lúc sai, lúc linh hoạt, máy móc Vì người bán hàng cần chiều theo ý khách hàng, không lấy suy nghĩ làm chuẩn, mục đích cuối bán nhiều hàng “Giá định chất lượng” có mâu thuẫn với tâm lí mua hàng khách hàng, chẳng hạn khách hàng mua sản phẩm Made in China chẳng hạn giá cao họ cho sản phẩm chất lượng không tốt hàng Trung Quốc mắt người tiêu dùng không thiện cảm Câu 6: Phân tích những nhu cầu bản khách hàng? Về hàng hóa: (0.8đ ý 2đ) - Hàng hóa tốt, giá phải chăng, tốt có bảng giá để khác hàng xem, không nên nói thách cách đáng Thông thường khách hàng có tâm lí nghi ngờ giá chẵn coi chưa tính toán kĩ giá hàng hóa có nâng giá Thường ta nên định gia lẻ giá chẵn Hàng dễ sử dụng dễ bảo quản - Mẫu mã, màu sắc phải đẹp, - Những mặt hàng kỹ thuật dễ vỡ cần có bao bì để bảo quản Hướng dẫ sử dụng rõ ràng - Những mặt hàng ăn uống cần sẽ, ngon, thông dụng bảo quản tốt, tránh ôi bẩn Về cách thức bán: (0.8đ ý 2đ) - Cửa hàng đặt nơi thuận tiện, đông người qua lại, thuận tiện tàu xe để nhanh mua bán đỡ thời gian lại chờ đợi - Các hàng hóa có đầy đủ trưng bầy dễ nhìn, dễ thấy, dễ chọn chọn tự thoải mái để mua nhanh, trả tiền nhanh, gói xếp nhanh Họ ngại phải chờ đợi quyền tự lựa chọn - Riêng hàng ăn uống phải nhanh chóng, phục vụ kịp thời, tránh chờ đợi đứt quãng Khách hàng thích phục vụ liên tục ngày, tuần hay chí năm - Riêng ngành kinh doanh du lịch ngành dịch vụ mẻ, sản phẩm mua vừa vật chất vừa tinh thần,sử dụng chỗ nên du khách có số yêu cầu chung bật là: tham quan nhanh, nhiều ngon vật lạ, cảnh đẹp Các cửa hàng dịch vụ nên gắn với thành chuỗi liên hoàn cho nhanh, tiện lúc nơi khách sạn, ăn uống, giặt là, giao thông, liên lạc… Về thái độ phục vụ: (0.4đ) - Người bán hàng phải vui vẻ, niềm nở, lịch sự, thật thà, tận tình, chu đáo mau lẹ với khách hàng Người bán không nên có thái độ cáu gắt, lạnh lùng, thờ ơ, gian dối, đại khái qua loa, khinh rẻ kiêu căng với khách hàng Câu 7: Trình bày khái niệm vai trò người bán hàng ? Tại nói sứ mệnh người bán làm cho khách hàng muốn mua sản phẩm? Dưới góc độ TLH, người bán hàng đóng vai trò hấp dẫn, dẫn dụ trực tiếp người mua hàng , ấn tượng sâu đậm khách hàng cửa hàng bày bán nhiều hàng hóa mà người bán duyên dáng, niềm nở hay không.(0.5đ) Người bán hàng đại diện cho dây chuyền kinh doanh khách hàng Vì phản ứng người bán người mua ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín cửa hàng ngành thương mại.(0.5đ) Có thực tế tồn mối quan hệ không bình đẳng người mua người bán Khi vào tới cửa hàng , người mua hàng tự hỏi, xem mua hay không tùy ý Người bán có trách nhiệm phục vụ , dù có thích hay không thích Có kinh doanh có lãi (0.5đ) Sứ mệnh người bán hàng làm cho khách hàng muốn mua sản phẩm: Người bán cầu nối trung gian nhà sản xuất với người tiêu dung, họ mua sản phẩm nhà sản xuất rồii bán lại cho người tiêu dùng để ăn chênh lệch, họ làm cách để tiêu thụ sản phẩm, muốn họ phải tìm cách khiến cho khách hàng muốn mua sản phẩm Câu 8: Phân tích những yếu tố tâm lý cần có người bán hàng? 1: Lòng say mê nghề nghiệp: phẩm chất tảng định cho phẩm chất sau Từ phẩm chất làm cho người bán hàng hứng thú nghề nghiệp, có ý trí vượt khó khăn mua bán Kinh nghiệm cho biết, làm việc mà say mê , hứng thú khó thành công (0.3đ) 2: Trình độ nghề nghiệp cao: Đây đòi hỏi cách mạng KH-KT mang lại Xưa xã hội lạc hậu, sống đơn giản nên lĩnh vực hoạt động cần có đức lòng nhiệt tình đủ Còn ngày nay, KH-KT phát triển, sống hoạt động phong phú, phức tạp nên làm cho công việc cần phải có tài, có trình độ làm (0.3đ) 3: Nghệ thuật bán hàng: (0.3đ)là toàn thao tác , hành vi, cử lời nói người bán hàng giao tiếp với khách hàng đạt tới trình độ diễn thuyết thành thạo , tự nhiên người thân thể sau: - Tươi cười niềm nở với khách hàng với người thân Chính điều tạo ấn tượng khách hàng cách mạnh mẽ, dễ chịu thoải mái ban đầu Nó đặt sở cho mối quan hệ thiện cảm ban đầu người bán người mua - Thái độ cư xử lịch thiệp ân cần người bán hàng có sức lôi cuốn, đẻ người mua có tình cảm vui vẻ suốt thời gian mua hàng - Có tế nhị đối nhân sử Đó mức độ sáng tạo, thông minh ứng xử với loại khách hàng tình khó khăn 4: Có ý chí: (0.3đ) bao gồm hàng loạt đức tính sau - Có kiên trì thuyết phục, chờ đợi khách hàng chọn hàng, dù lâu vui vẻ - Có đức tính kiềm chế tức giận thân hay nỗi lòng buồn tủi để vui vẻ với khách hàng, gặp phải người khó tính - Có đức tính dũng cảm, dám nhận lỗi làm sai, khách sai người bán lại phải tinh tế khéo , nói khéo để khách hàng không bị xấu hổ, tức giận 5:Có đời sống tinh thần sáng công bằng: (0.3đ) - Yêu mến khách hàng , không phân biệt đối xử giữ người giàu – nghèo, sang- hèn, thân- sơ, nam- nữ, có mua- không mua,… - Những nhà kinh doanh , người bán hàng nên nhớ nghề thương mại phải đứng đắn , trung thực , không kẻ thù , có bạn hàng, nhiều bạn khách mua hàng tốt - Lòng yêu thương trung lập phải thường trực người bán hang tạo mặt vui tươi, bầu không khí ấm cúng cửa hàng 6: Có đức tính trung thực: (0.3đ) mặt đạo đức nghề kinh doanh lớn, có tầm nhìn xa trông rộng để làm ăn lâu dài Chỉ có trung thực, nghề kinh doanh gây uy tín với khách hàng Trung thực giá cả, chất lượng hàng hóa, liên doanh, liên kết, bán mua vào cho lời hứa, chất lượng hàng hóa 7: Có duyên việc bán hàng: (0.2đ) 10 + Vật kích thích phải lạ , độc đáo, rùng rợn,… nhân tố khêu gơi tính tò mò người + Cường độ vật kích thích phải đủ mạnh để tạo nên hưng phấn ức chế hưng phấn khác - Chú ý có chủ định xuất khách hàng có nhu cầu cần mua loại hàng hóa Thí dụ có nhu cầu mua ti vi, xe máy Chính nhờ nhu cầu thúc đẩy họ chăm theo dõi mục quảng cáo Như ý có chủ định tri giác có mục đích nhu cầu đặt Đây loại ý tích cực chủ động, song phần lớn lại dựa sở ý không chủ định Hàng ngày ta xem ti vi, nghe đài, đọc báo ,… làm cho hình ảnh quảng cáo ghi vào óc để tới có nhu cầu ta mua hàng theo ý tưởng có sẵn đầu (0.25đ) Như vậy, ý có chủ định nảy sinh sở nhu cầu, trí nhớ ý chủ định Tất nằm mối quan hệ tác động qua lại biến hóa, chuyển hóa cho - Một vài quy luật khác chi phối chú ý: Quy luật nhàm chán: Bản chất quy luật kích thích lạ mà lặp lặp lại nhiều lần người cảm thấy nhàm chán Vì vậy, nhà quảng cáo phải luôn đổi nội dung hình thức quảng cáo, có - gây ý đối tượng khách hang.(0.2đ) Quy luật thói quen: Mọi hành động, trí nhớ người lặp lặp lại nhiều lần trở thành thói quen giúp cho người tiết kiệm nhiều lượng, ý - chí (0.2đ) Quy luật tiết tấu- chu kỳ: có nghĩa ý người có lúc mạnh có lúc yếu theo chu kỳ định Vì nhà kinh doanh quảng cáo phải biết trì ý khách hang hay chiến dịch quảng cáo ngắn, dài cho phù hợp với tâm sinh lý người (0.2đ) 14 - Quy luật nhu cầu kích thích chú ý: Các nhà kinh doanh cần nắm vững nhu cầu nhân dân để quảng cáo Thông thường nhu cầu tự nhiên, bẩm sinh nhu cầu mà người thường quan tâm Còn nhu cầu bậc cao văn học nghệ thuật, tham quan du lịch,… nảy sinh trình độ dân trí, mức - sống nhân dân nâng cao (0.2đ) Quy luật lợi ích: Con người khác với vật chỗ làm việc suy nghĩ mà suy nghĩ người trước tiên lợi ích sinh tồn, phát triển người Con người có ý thức không hoạt động cách “ không công” hay “ vô bổ” Ngoài lợi ích kinh tế lợi ích dễ thấy có lợi ích tinh thần, khách hang mua hang hàng hóa phải đáp ứng nhu cầu vật chất nhu cầu tinh thần (0.2đ) Câu 16: Trình bày khái niệm vai trò mục đích giao tiếp kinh doanh? 1:Định nghĩa: Giao tiếp kinh doanh mối quan hệ hay tiếp xúc người với hoạt động kinh doanh sản xuất, mua bán, ký kết hợp đồng liên doanh hợp tác để làm ăn kinh tế (0.5đ) 2:Vai trò: (0.5đ) - Giao tiếp kinh doanh giúp cho kinh tế không phát triển mà mở rộng tái sản xuất - Giao tiếp kinh doanh mang sứ mạng truyền bá văn hóa nước tiếp thu văn minh khác giới - Giao tiếp kinh doanh gương soi rọi vào người, đất nước trình độ, ý thức, khoa học- kĩ thuật, lối sống, nhờ mà thúc đẩy xã hội ngày phát triển hòa đồng Bởi mở rộng giao tiếp kinh doanh học nhiều , bớt tính kiêu căng, tự phụ, ích kỷ, lạc hậy bảo thủ: “ ngày đàng, học sàng khôn” 15 3:Mục đích: (1đ) - Khi người giao tiếp với nhau, người nhằm vào mục đích riêng mình, tùy thuộc vào mục đích công việc Mục đích giao tiếp kinh doanh là: - Trong cửa hàng, ký kết hợp đồng bên bán muốn bán nhiều hàng, người mua muốn mua hàng với giá rẻ - Trên thương trường, người giao tiếp để thu nhận thông tin kinh tế, để hoạt động doanh nghiệp đạt hiệu kinh tế cao với hiệu ba nhanh: tin nhanh, tốc độ nhanh, suy nghĩ- giải nhanh - Trong mối quan hệ không thức, giao tiếp để trao đổi tâm tư tình cảm Nhưng đặc tính hoạt động kinh doanh, nên giao tiếp kinh doanh mang tính trung lập, sắc, cố gắng giao tiếp rộng tốt, phân biệt đối xử cách cứng nhắc, thiên vị, thành kiến Ngày nay, đánh giá người lãnh đạo giao tiếp không thức tiêu thức để đánh giá lực nhà lãnh đạo Câu 20: Trình bày nguyên tắc giao tiếp dân chủ kinh doanh? (2đ) 1: Hãy tôn trọng khách hàng, bạn hàng: (0.3đ) Hãy nêu cao hiệu: “khách hàng thượng đế” Từ ng.tắc này, người hoạt động thương trường cần tôn trọng phẩm giá loại khách hàng Nên nhớ có phân biệt đối xử với khách hàng giàu – nghèo, sang – hèn,…Ngay việc cạnh tranh, doanh nghiệp lớn nên nhớ doanh nghiệp nhỏ bị đè bẹp kinh doanh bị sập tiệm hết chân rết, doanh nghiệp bị chụi hết cành 2: Mọi người phải chân thành với nhau: (0.3đ) tức nói cho mình, người nghe nghe cho hết đừng có ngắt lời Nghe nói hai hành động liền với nhau, đòi hỏi người phải học tập 16 - Trong kinh doanh, phải nói với cách chân thật, ôn tồn, mộc mạc, giản dị, văn minh lịch tăng cường dùng từ cảm ơn Chớ có nói thô tục, xỉ vả lấn - mà biến bạn thành kẻ thù Trong kinh doanh phải biết cách nghe: lắng tai nghe, ý nghe Nghe nhiều thu đc nhiều thông tin hữu ích 3: Nguyên tắc dân chủ bàn bạc: (0.3đ) để tìm quan điểm chung, lợi ích chung Thông thường bàn bạc bên có lập luận riêng để bảo vệ quyền lợi riêng Khi tiến hành bàn bạc, bên phải dựa sở quan điểm xây dựng để đến định chung dung hòa lợi ích cho hai bên Nhờ có bàn bạc mà nhà doanh nghiệp tiếp thu đc nhiều ý kiến công nhân viên, khách hàng Từ nhà quản lý điều chỉnh đường lối sách kinh doanh cho hợp lý, hợp thời 4:Nguyên tắc thông cảm: (0.3đ) bên tham gia giao tiếp cần phải thông cảm với hoàn cảnh , khả năng, quyền lợi để bên nhân nhượng chút Muốn vậy, bên giao tiếp tự đặt vào địa vị đối tác để tư theo quan điểm để đến định phù hợp với mục đích hai bên 5: Nguyên tắc chờ đợi: (0.3đ) Trong giao tiếp bàn bạc cần phải có thời gian để hai bên suy nghĩ đến thống ý kiến Vì vậy, bên phải có chờ đợi với thái độ thân thiện, thông cảm cho 6: Nguyên tắc chấp nhận: (0.3đ) Trong kinh doanh việc chấp nhận biết chấp hành pháp luật Nhà nước, biết nhường nhịn khách hàng khó tính, biết tính toán làm ăn lâu dài chấp nhận lấy lãi ít, biết dùng người quyền cho phù hợp tính cách, lực người với cương vị họ Đừng đối xử tàn tệ, thành kiến, sa thải họ họ mắc khuyết điểm lần đầu,… Riêng với nghề kinh doanh, người hoạt động thương trường phải biết chấp nhận rủi ro xảy nghề đầy tính mạo hiểm, tiếp biết 17 chấp nhận nghề “ làm dâu trăm họ”, chịu khó chiều khách hàng, chí nhiều phải vui vẻ, nén tức giận tức thời để đón khách hàng khó tính Chỉ có khách hàng mến mộ làm ăn có lãi 7: Nguyên tắc sống phải trung thực: (0.2đ) Trong kinh doanh không bán hàng giả cho khách, không trốn lậu thuế Nhà nước để lấy lãi cách phi nhân đạo Kinh doanh phải có lãi, tiền lãi kinh doanh phải làm ăn chân biết cách tính toán cho chủ hàng khách hàng có lợi Câu 22: Phân tích bối cảnh đàm phán thời gian đàm phán? Bối cảnh đàm phán Trong hoạt động kinh doanh trước ngồi vào bàn đàm phán việc tìm hiểu đối phương yếu tố quan trọng Nó giúp cho doanh nghiệp định sách lược đàm phán Việc tìm hiểu đối phương tiến hành theo cách sau: 1: Thu thập thông tin: (0,4) Thông tin yếu tố quan trọng nhà quản trị kinh doanh, kinh tế thị trường vai trò thông tin trở nên quan trọng Để thu thập thông tin có giá trị cho đàm phán cần dựa vào nguồn thông tin sau: - Thông tin pháp lý: Là nguồn thông tin văn pháp quy nhà nước ngành cấp có liên quan đến vấn đề đàm phán nhằm loại trừ khả lừa đảo đối tác trình đàm phán - Thông tin thực tế: nguồn thông tin dựa vào phương tiện thông tin đại chúng báo trí, đài phát thanh, truyền hình, tài liệu, dư luận xã hội,… nghe ý kiến người cộng 2: Phân tích thông tin: (0,3) sau thu thập thông tin lượng thông tin cần thiết bắt tay vào việc phân tích thông tin, giai đoạn thẩm tra, chỉnh lý, phân loại , tổng hợp nguồn thông tin thu thập nhằm loại bỏ 18 thông tin thiếu độ tin cậy, giữ lại thông tin có độ tin cậy cao để phục vụ trực tiếp cho việc đàm phán 3: Xử lí thông tin: (0,3) khâu quan trọng giúp nhà quản trị vào tài liệu có tay để hình dung đẩy đủ đối tác đàm phán, dự báo xu hướng phát triển đàm phán Thông thường nhà quản trị xử lí thông tin theo cách sau: - Phương pháp diễn dịch: Là phương pháp từ chung đến riêng Phương pháp giúp phát triền thông tin mới, tạo mối liên tưởng từ việc đến việc khác - Phương pháp quy nạp: Là phương pháp từ riêng đến chung, phương pháp quy nạp giúp hệ thống thông tin rời rạc thành chuỗi kiện có liên quan - Phương pháp phán đoán: Là phương pháp giúp cho kiển tra lại thông tin nhằm loại bỏ thông tin không đáng tin cậy, giữ lại thông tin có độ tin cậy cao Thời gian đàm phán(1đ) Thời gian đàm phán trình có điểm khời đầu điểm kết thúc Quá trình dài hay ngắn tùy thuộc vào mức độ phức tạp vấn đề thái độ đôi bên đàm phán Thời gian kêt thúc đàm phán gọi “ĐIỂM CHẾT” người nắm phần thắng lợi Cho nên đàm phán kinh doanh đối tác phải có gắng dầu kín “ĐIỂM CHẾT” mình, chí họ đánh lạc hướng đối thủ “ĐIỂM CHẾT” Muốn vậy, nhà doanh nghiệp phải rèn luyện đức tính bình tĩnh, kiên nhẫn chịu đựng trước sức ép đòn tâm lí đối phương Câu 23: Phân tích bối cảnh đàm phán quyền lực đàm phán? Bối cảnh đàm phán 19 Trong hoạt động kinh doanh trước ngồi vào bàn đàm phán việc tìm hiểu đối phương yếu tố quan trọng Nó giúp cho doanh nghiệp định sách lược đàm phán Việc tìm hiểu đối phương tiến hành theo cách sau: 1: Thu thập thông tin: (0,4) Thông tin yếu tố quan trọng nhà quản trị kinh doanh, kinh tế thị trường vai trò thông tin trở nên quan trọng Để thu thập thông tin có giá trị cho đàm phán cần dựa vào nguồn thông tin sau: - Thông tin pháp lý: Là nguồn thông tin văn pháp quy nhà nước ngành cấp có liên quan đến vấn đề đàm phán nhằm loại trừ khả lừa đảo đối tác trình đàm phán - Thông tin thực tế: nguồn thông tin dựa vào phương tiện thông tin đại chúng báo trí, đài phát thanh, truyền hình, tài liệu, dư luận xã hội,… nghe ý kiến người cộng 2: Phân tích thông tin: (0,3) sau thu thập thông tin lượng thông tin cần thiết bắt tay vào việc phân tích thông tin, giai đoạn thẩm tra, chỉnh lý, phân loại , tổng hợp nguồn thông tin thu thập nhằm loại bỏ thông tin thiếu độ tin cậy, giữ lại thông tin có độ tin cậy cao để phục vụ trực tiếp cho việc đàm phán 3: Xử lí thông tin: (0,3) khâu quan trọng giúp nhà quản trị vào tài liệu có tay để hình dung đẩy đủ đối tác đàm phán, dự báo xu hướng phát triển đàm phán Thông thường nhà quản trị xử lí thông tin theo cách sau: - Phương pháp diễn dịch: Là phương pháp từ chung đến riêng Phương pháp giúp phát triền thông tin mới, tạo mối liên tưởng từ việc đến việc khác 20 - Phương pháp quy nạp: Là phương pháp từ riêng đến chung, phương pháp quy nạp giúp hệ thống thông tin rời rạc thành chuỗi kiện có liên quan - Phương pháp phán đoán: Là phương pháp giúp cho kiển tra lại thông tin nhằm loại bỏ thông tin không đáng tin cậy, giữ lại thông tin có độ tin cậy cao Quyền lực đàm phán - Là sức mạnh cần thiết kinh doanh nhà đàm phán Quyền lực phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trước tiên phụ thuộc vào khả năng, tâm nhà doanh nghiệp Quyền lực phân chia thành: Quyền lực tiềm ẩn(0,5) + Là quyền lực tạo nên khả chuyên môn, tài quản lí, kinh nghiệm kinh doanh kiến thức khác như: Nghệ thuật giao tiếp, tính nhạy cảm ứng xử tình năm tháng lăn lộn thương trường Tất điều tạo cho doanh nghiệp quyền lự, tiềm ẩn khiến đối tác vừa kính vừa kiêng nể Muốn nhà doanh nghiệp phải có kiến thức cần thiết tiếp xúc với loại khách hàng + Đặc biệt giao tiếp với khách hàng nước nghi thức xã giao lịch nhà doanh nghiệp làm tôn uy cho họ, yếu tố quan trọng góp phần thành công đàm phán Quyền lực hợp pháp: (0,5) + Là quyền lực tọa nên lòng ngưỡng mộ khách hàng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Đó chữ tín với khách hàng mối quan hệ kinh doanh doanh nghiệp Quyền lực hợp pháp có hiệu lực nhà doanh nghiệp với người cộng quyền tuân thủ nghiệp ngặt quy luật kinh doanh quy luật trường Câu 24: Trình bày sách lược đàm phán kinh doanh? (2đ) 21 1: Giữ chủ động (0.4đ) Trong đàm phán phải giữ chủ động Muốn làm đc điều phải biết điều tiết trạng thái tâm lý Khi gặp đối tác mà nhà doanh nghiệp lượng sức áp đảo đc họ cần chủ động phát huy tối đa tính quyền uy tâm lý biểu qua thái độ chủ động, tự chủ Phải gây cho đối tác tâm lý, họ khách hàng họ không tranh thủ may đàm phán thời tốt Khi gặp đối tác mà kinh nghiệm nghề nghiệp mà nhà quản trị biết dễ dàng thuyết phục đc họ cần có thái độ mềm mỏng để gạt bỏ tâm lý cảnh giác, tạo tâm lý bạn bè thân thiện nhằm làm cho họ cảm nhận đàm phán mang lại lợi ích chung cho đôi bên Khi gặp đối tác cứng rắn, tỏ có nhiều ưu đàm phán nhà quản trị cần biết kiềm chế tâm trạng, tránh lời lẽ bực dọc, tự Việc giữ chủ động biểu chỗ biết chia mục tiêu lớn thành nhiều mục tiêu nhỏ để tranh thủ đối tác thực mục tiêu nhỏ đến đạt đc toàn mục tiêu Muốn làm đc điều phải biết tự kiềm chế Quá trình tự kiềm chế nghệ thuật đàm phán diễn theo quy luật sau: 2: Nói nghe nhiều (0.4đ) Trong đàm phán đối tác phát biểu hồn tốt, nghe Khi đối tác có biểu dừng lại ta nên gợi ý để họ nói tiếp Thủ thuật làm cho đối tác nhiều thời gian dễ bọc lộ sơ hở thuyết trình Điều giúp ta hiểu thêm bối cảnh đối tác, yêu cầu họ muốn đạt đc vấn đề nhân nhượng đc đàm phán Đồng thời thủ thuật dẫn đối tác đến tâm lý nghi ngờ chuẩn bị thân kế hoạch đàm phán, gây tâm lý lo lắng, lúng túng, tự tin, chủ động 3: Kiềm chế tình cảm (0.4đ) 22 Trong đàm phán cần biết kiềm chế, không nên bộc lộ tình cảm để đối tác đoán biết đc động cơ, quyền hạn Trong đàm phán, cuối nhà quản trị phải có định Trong thực tế đàm phán, cần thiết buộc nhà quản trị không đc nói hết thật Nhưng không ẩn chứa mục tiêu ác ý, “nói dối nghệ thuật” điều xảy đàm phán để tránh sơ hở gây khó khăn 4: Nêu mục tiêu cao, thỏa thuận có ng.tắc (0.4đ) Trong đàm phán nêu mục tiêu cao thực tế, để từ rút xuống dẫn đến mục tiêu thỏa hiệp Trong trường hợp đối tác chưa có chuẩn bị việc nhượng vài nguyên tắc để tới thỏa thuận nhanh chóng dễ mang lại thành công, đây, yếu tố kinh nghiệm nhà doanh nghiệp thương trường có vai trò lớn 5: Không làm đối tác mất thể diện (0.4đ) Khi có ý hạ thấp người khác gây cho họ long tự Lòng tự đẩy họ đến trạng thái căng thẳng thần kinh, chủ động thân, không nhận phải trái mà có trạng thái chế ngự thân thái độ chống đối lại Trong đàm phán bên bên không kiềm chế đc, gây tự cho cuối kết thất bại điều tất yếu Vì vậy, nhà doanh nghiệp lịch lãm, thông minh người biết tạo hội để đối tác nhượng bước mà không tự ái, không cảm thấy bị thể diện Câu 27: Trình bày bản chất tâm lý người lao động? Những người quyền quản lý người đem sức lao động bán cho nhà kinh doanh người phục vụ cho nghề kinh doanh Nhưng chất người ý thức Ai có ý thức người với ý nghĩa nó, ý thức chín mùi đến đâu tính cách người bộc lộ rõ đến Như vậy, người ý thức phát triền tính người cao, phong phú, phức tạp, tạo cốt cách đời sống tâm hồn (0.7 đ) 23 Dưới góc độ tâm lý học ý thức hình thức tâm lý cao riêng có người, ý thức người bẩm sinh mà tiếp thu đời sống xã hội có Ai sống đâu, thời nào, làm mang dấu ấn xã hội thời đó, nghề ( 0.7 đ) Ý thức riêng người, lúc khó nắm bắt thay đổi động chủ quan, ý thức chung nghề, lứa tuổi, dân tộc có phản ánh chung giống hoạt động, điều kiện sống,… (0.6 đ) Câu 30 : Trình bày những nguyện vọng người lao động ? 1: Về mặt đời sống vật chất ( điểm ) - Họ mong muốn nhà doanh nhiệp ý đến việc trả lương hợp tình hợp lí để tạo sống ổn định Họ không mong muốn có lương đủ ăn, mà có chút dư thừa để nuôi cái, phòng ốm đau, già, việc để sắm sửa đồ đạc tiện nghi gia đình Càng xã hội văn minh nhu cầu đòi hỏi gia tăng phong phú chủng loại chất lượng.(0,5đ) - Tâm lý chung người lao động tiền lương hàng tháng họ muốn có chút tiền thưởng, tiền doanh nghiệp làm ăn có lãi Mỗi đợt them tiền thưởng tạo niềm vui tươi phấn khởi kích thích họ lao động hang say Riêng người lao động trẻ họ có nguyện vọng mau chóng thăng chức để có đồng lương cao.(0,25đ) - Sau nguyện vọng tiền lương nguyện vọng có nới ăn Đây nguyện vọng đáng, tối cần thiết người không nguyện vọng có công ăn việc làm Nói chung, có mong muốn có nhà riêng, công nhân làm cố gắng tiết kiệm tiền để mua nhà Biết điều doanh nghiệp lớn thường đầu tư vốn để làm nhà cho người lao động thuê với giá rẻ mức bình thường để củng cố niềm tin cho họ.(0,25đ) 2:Về mặt đời sống tinh thần (1điểm) 24 - Nhu cầu mong muốn người tôn trọng : bao gồm tôn trọng nhân phẩm, nghề nghiệp, cá tính,c quyền tự lao động vad sinh hoạt riêng Nói chung không thích bị người khác cấp phê bình, mắng nhiếc hay can thiệp vào tâm tưi tình cảm riêng Họ không thích sai khiến theo kiểu sai vặt trẻ Như công việc cần áp dụng chế độ khoán công việc người lao động tự thể tài năng, cá tính, nhân phẩm Khi họ có khuyết điểm ta nên khéo léo, tế nhị phê bình họ sở tôn trọng nhân cách danh dự.Trước chê nen khen hay nhắc tới ưu điểm họ.( 0,25đ) - Nhu cầu công bằng: điều mong muốn từ xưa tới bao gồm công lương bổng, công cân nhắc thăng tiến, quan hệ đối xử sống hàng ngày doanh nghiệp Thông thường người có tâm lí yêu cho, khen, đề bạt hay cân nhắc ghét không cho, chê bai, đối xử lạnh nhạt Đối với nhà quản trị cần tránh tượng có cần kín đáo sáng suốt, không lầm lẫn công tội, tốt với xấu, có tài bất tài Nếu có mắc phải công việc kinh doanh dẫn đến thua lỗ vừa dùng sai người vừa lòng người.(0,25đ) - Nhu cầu an toàn, bình yên: bao gồm an toàn lao dộng, tập thể người lao động luôn có quan hệ mật thiết đoàn kết giúp đỡ lần Vì vậy, nhà quản trị cần tạo môi trường lao động thật an toàn thể xác bình yên tinh thần cho người lao động Muốn cần có thẻ bảo hiểm, lương phụ cấp độc hại, phụ cấp nôi xa xôi hẻo lánh hàng năm cần tổ chức nghỉ mát, tham quan du lich cho cán công nhân viên doanh nghiệp (0,25đ) - Nhu cầu có gia đình hạnh phúc: nhu cầu tổng hợp cốt lõi người lao động Vì vậy, nhà quản trị cần có quan tâm đến yếu tố này, đừng làm cho chuyện riêng người, Nhà nước, xã hội.(0,25đ) Câu 35: Phân tích đặc điểm tâm lý phụ nữa mua hàng ? 25 Khách hàng nữ : Số khách hàng chiếm 50% số lượng người mua họ làm công việc tề gia nội trợ thường chủ kinh tế gia đình Phụ nữ thường đại diện cho gia đình việc mua hàng, mặt hàng thuộc tiêu dùng thường ngày Họ thường có đặc điểm tâm lý sau : - Đối với hàng gia chánh, phụ nữ thông thạo, có kinh nghiệm nam giới, ngược lại mặt hàng điện máy nam giới hiểu biết phụ nữ (0,4 đ) - Phụ nữ tính toán tiền nong nhanh nam giới, nhớ giá thị trường hay mặc cả, thêm bớt (0,4đ) - Thị hiếu phụ nữ thương hay phát triển theo mốt thời trang (0,4đ) - Phụ nữ thích mua loại hàng giảm giá hay lựa chọn ký, khen chê, đòi hỏi cao chuyện thường tình phụ nữ, khó chịu mà nên chiều chuộng họ (0,4đ) Câu 36: Phân tích đặc điểm tâm lý nam giới mua hàng?(2 điểm) Khách hàng nam: Với khách hàng thường biểu lộ đặc điểm tâm lý sau: - Hay hỏi làm theo lời khuyên người bán, người họ nữ họ kinh nghiệm mua hàng(mặt hàng gia dụng).(1 điểm) - Nam thường mua nhanh chóng, không thích la cà, lựa chọn, ngại mặc cả, không thích hàng hạ giá hay cà nể người bán phụ nữ.(1 điểm) Câu 37: Phân tích đặc điểm tâm lý người người già mua hàng?(2 điểm) - Người già thường dựa vào kinh nghiệm có trước Họ thường ưa thích hàng hóa mà họ biết từ Họ có khả so sánh cách khách quan hàng hóa với hàng hóa giá nay.(0,4 điểm) - Với hàng hóa đại họ khó nhớ cách cụ thể, họ chóng quên dẫn người bán hàng.(0,4 điểm) 26 - Họ thường khó thích nghi với thay đổi cách thức bán hàng, cách trưng bày, địa điểm bán hàng, họ cần có giúp đỡ kịp thời người bán hàng để tìm hàng hàng hóa cần mua.(0,4 điểm) - Người già thường đánh giá ưu hàng nghiêng giá trị thực bền,tiện dụng hình thức màu sắc, hình dáng, mốt.(0,4 điểm) - Nhười cao tuổi đánh giá cao tiện lợi, thực dụng hàng hóa phục vụ tậm tình người bán hàng Vì trưng bày hàng hóa dùng cho người cao tuổi phải để nơi tiện lợi cho chọn hàng, Phải ghi rõ giá cả, phục vụ phải chu đáo, thủ tục đơn giản, làm cho họ cảm thấy chăm sóc.(0,4 điểm) Câu 38: Phân tích đặc điểm tâm lý trẻ em mua hàng? (2đ) - Trẻ em ý có ấn tượng người bán hàng mạnh mẽ so với người lớn, cử xử với chúng cần giữ chuẩn mực đạo đức mà trẻ em coi trọng với người lớn (0.4đ) - Trẻ em thích người bán hang quan tâm, niềm nở, đối xử với người lớn - Người bán hàng không nên nôn nóng, vội vàng trẻ chưa nói ý muốn, cụ thể với tính rụt rè, e thẹn, chưa quen với việc mua bán (0.4đ) - Trẻ em thường có tính bị ám thị cao, nên nghe theo lời khuyên người bán hang (0.4đ) - Trẻ em thích khen biết mua hàng, biết chọn hàng, đảm đang, ngoan ngoãn (0.4đ) - Ở tuổi nhi đồng, em hay nhớ lại quên, lên tuổi thiếu niên trí nhớ ổn định Những nét độc đáo sản phẩm mác hàng, nhãn hàng, kiểu dáng sản phẩm, em nhận biết thông qua bạn bè, thông qua phát thanh, truyền hình, em khó quên Bởi cần nhấn mạnh vào việc nâng cao mức độ ghi nhớ em hàng hoá, để lại em ấn tượng sâu sắc 27 hàng hoá mình, việc làm có ý nghĩa sâu xa doanh nghiệp kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm Câu 39: Phân tích đặc điểm tâm lý người giàu sang mua hàng? (2đ) Khách hàng sang giàu: người có thu nhập cao, có sống tương đối dư thừa Tuy khách mua loại không nhiều họ lại có sức mua lớn, mặt hàng đắt tiền, hàng quý Họ thường có số biểu tâm lý sau: - Họ thích mua hàng hảo hạng, quý loại hàng nhập ngoại Trong ăn uống họ thích đặc sản, ưa chiều chuộng dễ dàng chấp nhận giá cao - Họ thích khoe kiểu mới, mốt mới, “lạ mắt”, cầu kỳ nhằm gây ý người khác - Trong giao tiếp họ tỏ lịch thiệp, bệ vệ, ưa thích kiểu mốt có văn hóa Trong số không ngoại trừ số giàu lên, thường hay đau theo kiểu “trưởng giả học làm sang” Câu 40: Phân tích đặc điểm tâm lý người bình dân mua hàng? Khách hàng bình dân: khách hàng đông đảo họ có mức thu nhập, mức sống tương đối thấp Với họ nhà kinh doanh cần ý điểm sau: - Họ có nhu cầu dùng hàng hóa đẹp tốt giá phải chăng, tương ứng với mức thu nhập - Họ chạy theo mốt lạ cần mẫu mã đẹp, giá rẻ dù chất lượng có - Họ người dễ tính đối nhân xử Với họ cần đối xử công bằng, lịch bình dân chân thành 28 [...]... thị trường chấp nhận và đã ổn định thì nội dung quảng cáo cần đề cập đến cái gì? (2điểm) 1:Khái niệm (1 đ) - Quảng cáo là một ngành khao học rất mới mẻ, nó gắn liền hoặc quan hệ mật thiết với nhiều môn khoa học, xã hội học, kinh tế học, thông tin học, mỹ học và maketing Nhưng trước hết nó có quan hệ chặt chẽ với tâm lí học vì hoạt động quảng cáo nhằm mục đích tác động đến tâm lí con người, để kích... Trong kinh doanh là không được bán hàng giả cho khách, không được trốn lậu thuế của Nhà nước để lấy lãi một cách phi nhân đạo Kinh doanh là phải có lãi, nhưng tiền lãi trong kinh doanh phải do sự làm ăn chân chính như biết cách tính toán sao cho cả chủ hàng và khách hàng cùng có lợi Câu 22: Phân tích bối cảnh cuộc đàm phán và thời gian đàm phán? Bối cảnh của cuộc đàm phán Trong hoạt động kinh doanh trước... vai trò và ý nghĩa của quảng cáo (1d) - Quảng cáo là việc truyền thông tin từ một doanh nghiệp đến đối tượng quảng cáo (0,25đ) - Quảng cáo là một bộ phận đồng thời là một công cụ quan trọng góp phần thực hiện 4 chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp – chiến lược maketing mix ( 0,25đ) - Ngày nay quảng cáo đã trở thành một yếu tố rất quan trọng và không chỉ được sử dụng trong hoạt động kinh doanh mà... đàm phán và quyền lực đàm phán? Bối cảnh của cuộc đàm phán 19 Trong hoạt động kinh doanh trước khi ngồi vào bàn đàm phán thì việc tìm hiểu đối phương là yếu tố cực kì quan trọng Nó giúp cho doanh nghiệp quyết định sách lược của mình trong đàm phán Việc tìm hiểu đối phương có thể tiến hành theo cách sau: 1: Thu thập thông tin: (0,4) Thông tin là yếu tố rất quan trọng đối với các nhà quản trị kinh doanh, ... nhà quản trị cần tránh hiện tượng này và nếu có thì cần kín đáo sáng suốt, không lầm lẫn công và tội, tốt với xấu, có tài và bất tài Nếu ai có mắc phải thì công việc kinh doanh sẽ dẫn đến thua lỗ vì vừa dùng sai người vừa mất lòng người.(0,25đ) - Nhu cầu an toàn, bình yên: bao gồm an toàn trong lao dộng, tập thể người lao động luôn luôn có quan hệ mật thiết đoàn kết giúp đỡ lần nhau Vì vậy, các nhà quản. .. hang thì hàng hóa phải đáp ứng được các nhu cầu vật chất và nhu cầu tinh thần (0.2đ) Câu 16: Trình bày khái niệm vai trò và mục đích của giao tiếp kinh doanh? 1:Định nghĩa: Giao tiếp trong kinh doanh là mối quan hệ hay sự tiếp xúc giữa con người với nhau trong hoạt động kinh doanh như trong sản xuất, trong mua và bán, trong ký kết hợp đồng và trong liên doanh hợp tác để làm ăn kinh tế (0.5đ) 2:Vai trò:... trong nền kinh tế thị trường thì vai trò của thông tin càng trở nên quan trọng Để thu thập thông tin có giá trị cho cuộc đàm phán cần dựa vào 2 nguồn thông tin sau: - Thông tin pháp lý: Là nguồn thông tin trong văn bản pháp quy của nhà nước và các ngành các cấp có liên quan đến vấn đề đàm phán hoặc nhằm loại trừ khả năng lừa đảo của đối tác trong quá trình đàm phán - Thông tin thực tế: là nguồn thông tin... tin có độ tin cậy cao Quyền lực đàm phán - Là sức mạnh cần thiết trong kinh doanh của nhà đàm phán Quyền lực phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhưng trước tiên phụ thuộc vào khả năng, quyết tâm của nhà doanh nghiệp Quyền lực có thể phân chia thành: Quyền lực tiềm ẩn(0,5) + Là quyền lực được tạo nên bởi chính khả năng chuyên môn, tài quản lí, kinh nghiệm kinh doanh và cả những kiến thức khác như: Nghệ thuật... trở nên quan trọng Để thu thập thông tin có giá trị cho cuộc đàm phán cần dựa vào 2 nguồn thông tin sau: - Thông tin pháp lý: Là nguồn thông tin trong văn bản pháp quy của nhà nước và các ngành các cấp có liên quan đến vấn đề đàm phán hoặc nhằm loại trừ khả năng lừa đảo của đối tác trong quá trình đàm phán - Thông tin thực tế: là nguồn thông tin dựa vào phương tiện thông tin đại chúng như báo trí, đài... của xã hội (0,25đ) - Quảng cáo không chỉ cần thiết cho thương mại, mà còn cần cho cả sản xuất và dịch vị Hiện nay, ở các nước tiên tiến, các nước đang phát triển, ở các công ty, doanh nghiệp lớn đều có bộ phận quảng cáo Còn ở các doanh nghiệp nhỏ, thì thường phải thuê các công ty chuyên làm dịch vụ quảng cáo Như vậy ngày nay kinh doanh không thể thiếu được dịch vụ quảng cáo ( 0,25đ) Câu 13 Trình bày cơ ... - Tâm lí học quản trị kinh doanh có đối tượng trực tiếp đời sống tâm hồn tất người tham gia vào hoạt động kinh doanh bao gồm: tâm tư ,tâm huyết, tâm can, tâm trí, tâm tình, tâm khí… người buôn... nghiên cứu tâm lý học quản trị kinh doanh. Nó thiết kế thành bảng câu hỏi in sẵn theo trật tự định để phân phát cho nhiều người trả lời lúc.Các câu hỏi bao gồm phần lớn câu hỏi đóng số câu hỏi mở... 2: Nhiệm vụ: Tâm lí học quản trị kinh doanh có nhiệm vụ sau: a) Nghiên cứu tượng tâm lí người diễn trình kinh doanh như: - Động hoạt động kinh doanh sản xuất, mua bán -Các tượng tâm lí thời trang,