đề cương mkt du lịch (1)

ĐỀ CƯƠNG MARKETING DU LỊCH Câu 1: MKT j? Phân biệt quan điểm MKT truyền thống MKT đại • Mkt chuỗi hoạt động triển khai kết nối bổ sung cho nhau, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Mkt truyền thống Quan điểm bán hàng Là nghệ thuật bán hàng hoạt động xúc tiến bán hàng MKT chủ yếu tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm đc sản xuất Bao gồm: - Định hướng sản xuất - Định hướng sản phẩm - Định hướng bán hàng Mkt đại MKT định hướng khách hàng Nghiên cứu cung ứng hàng hóa để đáp ứng nhu cầu ng tiêu dùng thị trường xác định Hoạt động mkt ko diễn khâu bán hàng mà diễn từ trc sau bán hàng Câu 2: mkt du lịch gì? Từ đặc điểm ngành dịch vụ du lịch rõ khác biệt cách thức tiến hành mkt du lịch ? • •  - Mkt du lịch : trình quản trị, thơng qua việc nghiên cứu dự đốn, tuyển chọn, dựa nhu cầu du khách, DN đem sp dl thị trường cho phù hợp vs mục đích kinh doanh, thu lại lợi nhuận Đặc điểm ngành dl dịch vụ: ( đặc điểm) Tính vơ hình Tính ln gắn kết Tính dễ thay đổi Tính dễ phân hủy Tính mùa vụ Tính đa dạng hệ thóng phân phối Tính tổng hợp Tính dễ bắt chước Tính phụ thuộc vào yếu tố tình cảm Tiến hành MKT du lịch: ( ý) Chú trọng đến yếu tố người Nâng cao chất lượng phục vụ, phát triển sản phẩm trọn gói hồn hảo Lập chương trình, quy trình hoạt động liên quan đến khách hàng ( đặt hàng or hệ thống dịch vụ) - Chú trọng thiết lập hệ thống mơi giới trung gian phân phối có hiệu Thiết lập quan hệ đối tác ngành Làm đổi sp Thường xuyên nghiên cứu tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Câu 3: hoạt động MKT theo hướng khách hàng theo hướng đạo đức xã hội • • - - Hoạt động mkt đưa theo hướng khách hàng: Tìm hiểu hân đoạn thị trường khách dl ( khách ngoại quốc- khả chi trả lớn, khách trị, khách du lịch đơn lẻ, khách du lịch gia đình… ) Tìm hiểu mục đích khách ( nghỉ dưỡng, hoạt động trị, du lịch…) Nhu cầu khách ( VD : vs khách sạn : phịng nghỉ sẽ, khơng gian tách biệt, có chút khơng khí quốc gia họ…) Đưa dịch vụ hợp lý ( giá dịch vụ, phục vụ đồ ăn, dịch vụ đại…) Hỏi thông tin khách hàng sau use sản phẩm./ dv Hoạt động đưa the hướng đạo đức xh: Tìm hiểu khách hàng phụ vụ ng gốc khu vực, tôn giáo  tránh điều kiêng kị Không đáp ứng nhu cầu khách mà phải đảm bảo yếu tố xung quanh : xử lý rác thải sinh hoạt , sử dụng bao bì vật liệu từ nguyên liệu thân thiện vs mơi trường Đảm bảo lợi ích cộng đồng Câu 4: điều kiện dẫn đến hình thành thị trường du lịch Chỉ rõ chất, nội dung cung cầu du lịch • - • Các điều kiện dẫn đến hình thành tt du lịch: Điều kiện cầu: đk kinh tế xã hội đạt tới mức độ đó, phải có xã hội hóa nhu cầu du lịch đời sống ng dân đc nâng cao Điều kiện cung: hàng hóa khả cung ứng thong qua việc hình thành sở chuyên doanh du lịch nhà hàng, trung tâm giải trí, vơng ty lữ hành Bản chất, nội dung cung cầu du lịch Cung Bản Là khả cung cấp hàng hóa chất dịch vụ du lịch, nhắm đáp ứng nhu cầu du lịch Cầu Là nhu cầu có bậc xao, xuất đời sống ng nâng lên, mang tính tổng hợp cao Nội dun g Đc tạo từ yếu tố: - Tài nguyên du lịch - Cơ sở vật chất kĩ thuật - Các dịch vụ du lịch - Hàng hóa cung cấp cho khách dl Cung dl đại lượng có thực, Cầu dịch vụ: đc xác định số lượng chất lượng - Dịch vụ - Dv đặc tưng ( liên quan đến mục đích chuyến du khách) - Dv bổ sung Cầu hàng hóa: - Hàng lưu niệm, đặc sản địa phương, - Những hàng hóa có giá trị kinh tế cao so vs nơi thường trú Câu 5: nêu tiêu thức để phân loại thị trường du lịch Cho ví dụ cụ thể loại tt - Căn vào khả kinh tế bên mua bên bán Tt cung ( dịch bệnh , tính mùa vụ, bất ơn ctr, khủng hoảng) Tt cầu ( tính mùa vụ- mùa du lịch cao điểm) Tt cân đối cung cầu Phân bố không gian cung cầu Tt gửi khách ( trực tiếp, trung gian, trọng điểm) Tt nhận khách Vd : khách du lịch xuất phát từ TQ VIỆT NAM • Thị trường gửi khách trọng điểm - Số lượng khách lớn Tt gửi khách trực Tt gửi khách - Chi tiêu doanh thu lớn tiếp việt nam trung gian - Mối quan hệ ngoại giao tốt lào - Mức độ khách hàng năm tăng • Tt gửi khách trọng điểm : - Thái Lan, Nhật, TQ LÀO : Tt nhận khách - Pháp ( tt tuyền thống, thường dl dài ngày, đồn đơng), canada, mỹ ( thích dl sinh thái, chi tiêu lớn Ấn Độ : tt khai thác Căn vào vị trí địa lý lãnh thổ: Tt du lịch quốc tế( cung cầu nằm hai quốc gia khác Cần có phối hợp hai doanh nghiệp Tt du lịch nội địa Căn vào tình hình khai thác tt Thực tế ( khai thác hiệu quả) Tiềm ( thiếu số thành phần để cung cầu gặp ( thiếu phương tiện, dịch vụ….) Căn vào tính mùa vụ: Tt du lịch quanh năm Tt du lịch mùa vụ Câu 6: phải phân khúc tt kinh doanh Nêu tiêu thức để phân khúc thị trường du lịch? • • Phân đoạn tt chia 11 rộng lớn thành khúc tt nhỏ hơn, lên đồng nhu cầu Nhằm xác định nhóm khách hàng đối tượng mà doanh nghiệp hướng tới Các tiêu thức phân đoạn tt: Cơ sở phân khúc Địa lý Đặc điểm dân số xh Đặc điểm tâm lý Mục đích chuyến du khách Hành vi mua Giá Tiêu thức cụ thể Quốc gia/ khu vực/ tỉnh / vùng / miền… Tuổi/ giới tính/ thu nhập/ học vấn… Thái độ/ động / lối sống/ cá tính… Nghỉ dưỡng/ thăm thân/ cơng vụ/ chữa bệnh… Tần suất sử dụng dv/ mục đích mua … Khả toán khách theo cấp hạng dv/ sp Câu 7: phân tích mối quan hệ việc lựa chọn tt mục tiêu vs định sách sản phẩm doanh nghiệp dl ? • • Tt mục tiêu : khách hàng có nhu cầu mong muốn mà doanh nghiệp định lựa chọn Thị trường mục tiêu vs định sách sản phẩm : -  -   Phương án 1: lựa chọn khúc tt ( phù hợp với doanh nghiệp mới, non trẻ, vốn liếng chưa nhiều nên lựa chọn khách hàng phù hợp với sản phẩm kinh doanh) + lựa chọn khách hàng có khả tốn cao +Lựa chọn thị trường có số lượng khách hàng lớn + chọn đoạn tt chưa có ko có đối thủ cạnh tranh +xđ đoạn tt phù hợp với mối quan hệ tốt doanh nghiệp Triển khai chiến chược mkt tập trung Phương án 2: mở rộng khúc thị trường theo hướng chun mơn hóa + chun mơn hóa theo sản phẩm : đặt dòng sản phẩm định, khai thác nhiều khúc đoạn + chun mơn hóa thị trường ( chun kinh doanh lữ hành nội địa/ dl sinh thái…) + chuyên môn hóa có chọn lọc Triển khai chiến lược mkt ko phân biệt.( chiến lược công ti tập trung vào đồng nhu cầu, bỏ qua khác biệt nhỏ thành phần tt khác Nhằm vào nhu cầu đông đảo khách hàng.) Phương án 3: bao phủ toàn tt Chiến lược mkt phân biệt ( chương trình mkt phân biệt với đoạn thị trường, đoạn tt xây dưng chiến lược mkt riêng) Câu 8: tiến hành công tác nghiên cứu MKT ng cán mkt cần nắm bắt vấn đề j? • • • • Hiểu mkt, mkt j Quỳ trình Phương pháp Nội dung # mkt : ng cứu MKT qt thu thập xử lý cach scos hệ thống tồn diện thơng tin, liệu lien quan đến hoạt động doanh nghiệp - Xác định, đo lường hội kinh doanh Phân tích lựa chọn tt mục tiêu Hoạch định thực hệ thống mkt hỗn hợp Đo lường đánh giá hoạt động mkt # quy trình nghiên cứu: - Xác định vấn đề mục tiêu nghiên cứu - - - Xd kế hoạch nghiên cứu : + Xd liệu cần thu thập + xd phương pháp thu thập liệu + xd kĩ thuật sử lý liệu + xd ngân sách nghiên cứu Thực nghiên cứu: + thu thập liệu + xử lý liệu Trình bày báo cáo kết nghiên cứu # phương pháp nghiên cứu : - Ng cứu tài liệu Ng cứu trường # số nd nghiên cứu mkt dl: a  b - Phân tích mơi trường mkt vĩ mơ ( yếu tố bên ngồi ko thể kiểm sốt doanh nghiệp) Kinh tế Tự nhiên Cơng nghệ Chính trị/ pháp luật Đạo đức/ văn hóa Mt mkt vĩ mô bao gồm yếu tố, lựu lượng mnag tính chấ xh rộng lớn, chúng có tác động ảnh hưởng tới tồn bột mt mkt vi mơ tới định mkt doanh nghiệp Phân tích mơi trường kinh tế vi mô ( bao gồm yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp khả doanh nghiệp phục vụ khách hàng.) Các yếu tố bên doanh nghiệp Những người cung ứng Các trung gian MKT Khách hàng Đối thủ cạnh tranh Cơng chúng trực tiếp Câu 9: phân tích yếu tố môi trường mkt vĩ mô ảnh hưởng tới hoạt động mkt doanh nghiệp dl? • Mơi trường kinh tế: • • - • • • - - - Bao gồm yếu tố ảnh hưởng tới sức mua cấu chi tiêu ng tiêu dùng Sức mua chi phối : Thu nhập ( ngồi nc) Giá hàng hóa/ dv Tiết kiệm, tín dụng Phân hóa thu nhập Mơi trường nhân học : Quy mô, mật độ, phân bố dân cư, số thống kê… Quy mô tốc độ dân số  Phản ánh phát triển hay suy thối tt Cơ cấu tuổi tác, quy mơ hộ gia đình dân cư  làm thay đổi cấu khách hàng tiềm Q trình thị hóa, phân bố lại dân cư  hội tt ms Môi trường tự nhiên: Bao gồm yếu tố tự nhiên ảnh hưởng đến đầu vào cần thiết cho nhà sản xuất kinh doanh gây ảnh hưởng cho hoạt động mkt thị trường Môi trường công nghệ kĩ thuật Ảnh hưởng tới việc thực thi giải pháp cụ thể mkt Phải nắm bắt hiểu rõ đc chất thay đổi mt công nghệ kĩ thuật Phát khả xấu xảy ra, gây thiệt hại tới ng tiêu dùng yếu tố tiêu cực phát sinh Mơi trường trị Ảnh hưởng mạnh đến định mkt doanh nghiệp Bao gồm hệ thống văn luật Sự tác động môi trường ctri tới định mkt phản ánh tác động quan quản lý tới doanh nghiệp Mơi trường văn hóa: Giá trị truyền thống bản: tác động mạnh mẽ cụ thể vào thái dộ, hành vi ứng xử hàng ngày, hành vi mua tiêu dùng hàng hóa cá nhân, nhóm ng Giá trị văn hóa thứ phát: văn hóa thứ phát thay đổi hay dịch chuyển tạo hội thị trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới, đòi hỏi hoạt động mkt phải bắt kip khai thác tối đa Các nhánh văn hóa văn hóa Câu 10: xác định vị thế? Neus giám đốc doanh nghiệp du lịch làm j để xác định vị cho doanh nghiệp mình.? • • • - - Xác định vị doanh nghiệp ( định vị tt ) Là nỗ lực để truyền tải ấn tượng tốt đẹp, đặc sắc doanh nghiệp vủa mình, sản phẩm doanh nghiệp vào tâm trí khách hàng mục tiêu, biện pháp thích hợp Các hoạt động để xác định vị cho doanh nghiệp Xây dựng hình tượng Xác định điểm mạnh, mạnh doanh nghiệp Xác định sp khác biệt tt để khách hàng chựa chọn sp Các bước xác định: B1: xđ mức độ định vị B2: xđ khúc thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp B3: xem xét đánh giá yếu tố, đặc điểm để đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu, để vượt trội đối thủ cạnh tranh, để làm cho daonh nghiệp , sp bật, tạo khác biệt B4: lựa chọn chiến lược định vị B5: thực chiến dịch truyền thông truyền tải nỗ lực định vị Câu 11: sản phẩm du lịch cahcs thức đẻ tạo sp du lịch ms tt Cho ví dụ cụ thể? • • • • Sản phẩm dl ms sản phẩm đc khách hàng cảm nhận ms Sp hoàn toàn Khai thách tuyến điểm Chương trình du lịch Loại hình, cách thức du lịch ms ( phương tiện) Sản phẩm du lịch làm : Đặt tên Giảm giá/ khuyến hấp dẫn Bổ sung điểm đến lịch trình cũ Thay đổi cách phục vụ dịch vụ Bổ sung hoạt động phù hợp vs đối tượng khách Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng Cách thức tạo nên sản phẩm ms Hình thành ý tường  lựa chọn ý tưởng  soạn thảo thẩm định dự án sản phẩm ms  soạn thảo chiến lược MKT  thiết lập sản phẩm ms  thử nghiệm điều kiện thực tế  triển khai sx hàng hoạt định tung sp tt Câu 12: chu kì sống sp du lịch trải qua giai đoạn ? chọn điểm đến dl cụ thể mô tả đánh giá gđ chu kì sống từ đưa hđ mkt phù hợp.? • •   Chu kì sống sp trải qua giai đoạn: Giới thiệu sản phẩm tt Phát triển Bão hòa Suy thối Mơ tả đánh giá điểm du lịch : Sầm sơn Là bãi biển đc hình thành từ lâu, có nhiều lượt khách tham quan từ nhiều năm trước Hiện du khách đến khu biển nà hơn, đặc biệt khách nội địa Sp dl biển giai đoạn suy thoái Phương hướng đề : tập đồn FLC chơ xây dựng khu nghỉ dưỡng phức hợp đây, làm phương thức dịch vụ xúc tiến sản phẩm quảng cáo Dl nghỉ dưỡng địa điểm tái phát triển Câu 13: định giá cho sp dl cần lưu ý đến yếu tố nào> • • - Bên trong: Mục tiêu mkt thời kì Các chi phí Chất lượng sp uy tín thương hiệu Chiến lược mkt tổng hợp Các giai đoạn chu kì sống sản phẩm Bên ngồi: Cạnh tranh thị trường Cầu thị trường co dãn cung cầu (sự thay đổi cung cầu dựa giá) Tâm lý ng tiêu dùng Cơ chế quản lý giá nhà nc Mt kinh tế Câu 14: nêu phương pháp xác định giá cho chương trình dl: Gía cao : khơng có nhu cầu mức 2.định giá thơng qua đánh giá khách hàng tính độc đáo sp 3.định giá dựa vào giá đối thủ cạnh tranh sản phẩm thay 4.pp ấn định giá dựa vào chi phí Câu 15: hoạt động phân phối dul có j khác vs hđ pp lĩnh vực sản xuất khác? Nêu phần tử trung gian tham gia vào kênh phân phối sản phẩm dl? • • - Hoạt động phân phối du lịch Bản chất phân phối dl đưa thông tin sản phẩm, hàng hóa đến khách dl Đưa khách du lịch đến nơi sx hàng hóa dv dl ( qua kênh phân phối, phần tử trung gian) ảnh hưởng tính thời vụ khơng có hệ thống kho tàng bến bãi ng bán dịch vụ ng thuyết phục , quảng cáo, cung cấp thông tin Các phần tử trung gian Cơng ti du lịch trọn gói Đại lý dl Chi nhánh văn phòng Các điểm bán nhỏ Người môi giới, nv bán hàng Đại sứ quán, văn phòng mkt dl cấp quốc gia Câu 16: vai trò sách xúc tiến hỗn hợp kinh doanh dl, phân biệt cơng cụ xúc tiến • - • Vai trị sách xúc tiến hỗn hợp: Xúc tiến hỗn hợp giúp cho công ty thực công việc thúc đẩy người tiêu dùng thử sản phẩm tạo hội để tự sản phẩm truyền đạt thơng tin cách xác Khuyến khích nguồn lực vên ngồi để họ có tuyên truyền tốt đẹp sản phẩm công ty Tạo ấn tượng sản phẩm cho khách hàng, nhắc nhở họ đặc tính lợi ích mà sản phẩm mang lại Giúp cho công ty xây dựng bảo vệ hình ảnh sản phẩm tâm trí người tiêu dùng Phân biệt cơng cụ xúc tiến Tên Marketing Tiêu Chí Trực Tiếp Quảng Cáo Bán hàng cá nhân Xúc tiến bán hàng Quan hệ công chúng Bản chất - Sự kết hợp công cụ quảng cáo,xúc tiến bán hàng trực tiếp - Là hệ thống tương tác hay nhiều phương tiện truyền thông để tác động khách hàng Đặc điểm -Không phân biệt kênh phân phối -Sử dụng phương tiện truyền thông trực tiếp để thiết lập mối quan hệ với khách hàng -Cho phép xác định khách hàng,thời gian tiếp cận khách - Là hoạt động truyền thông phi cá nhân ý tưởng hàng hóa dịch vụ - Là hình thức mang tính chọn lọc cao - Là hoạt động nhằm thúc đẩy,hỗ trợ,yểm trợ hoạt động - Cho phép người doanh nghiệp bán tìm hiểu nhu ngắn hạng cầu,giới - Mang tính thiệu để thuyết - Tạo lợi ích ngồi gián tiếp chủ phục người mua lợi ích vốn có quảng cáo trả sản phẩm thêm tiền nhằm vào động mua thuyết phục khách hàng đối tượng để thúc đẩy trình bán - Là hoạt động truyền thông gián tiếp doanh nghiệp nhằm gây thiện cảm công chúng với doanh nghiệp với sản phẩm doanh nghiệp -Là phương -Giữa người bán thức thông tin khách hàng có chiều tiếp xúc,giao tiếp trực tiếp -Có tính xã giảm giải mã hội,đại chúng sai thông điệp thuyết phục khách hàng cao -Thúc đẩy trao -Được coi đổi thông tin hoạt động nhanh chóng đầu tư dài hạn -Cần lực lượng -Là phương bán hàng lớn sách có tính chiến lược để -Bán hàng cá tạo trì nhân nghệ hình ảnh thuật -Có nhóm cơng chúng liên quan tới doanh nghiệp -Là cơng cụ xúc tiến nhằm kích thích nhu cầu hàng hóa,thúc đẩy tăng doanh số doanh nghiệp trực tiếp cách ngắn hạn -ít tạo ghi nhớ hình ảnh sản phẩm,mục đích chủ yếu tăng doanh thu khuyến mại -Là công cụ để - Giúp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng + Khách hàng +Nhà cung cấp +Chính quyền +Giới tài doanh nghiệp +Trung gian phân phối +Nhân viên hàng,giữ bí mật hoạt động thương hiệu doanh nghiệp thị trường, Marketing -Marketing catalogue : gửi catalogue cho khách hàng qua thư điện tử để Hình khách hàng thức/ dựa Hoạt catalogue đặt động hàng khoa học.Do cần có sáng tạo người -Sự tiếp xúc trực tiếp hạn chế khả bán hàng nhân viên k tốt,gây ấn tượng khơng tốt khó phai với khách hàng -Việc lựa chọn phương tiện quảng cáo thường song song với việc thiết kế thơng điệp -Thăm dị đánh giá để loại bỏ đầu mối triển vọng xác định khách hàng mục tiêu thúc đẩy khâu cung ứng, phân phối tiêu dùng +Cộng đồng dân cư -Cho dùng thử sản phẩm,đưa phiếu giảm giá,tích điểm sử dụng dịch vụ -Tham gia hoạt động cộng đồng +Giới truyền thông -Xuất ấn phẩm doanh -Tiếp xúc nhiều nghiệp:được -Lựa chọn với khách hàng -Đưa số lưu hành nội phương tiện để trì phát phương thức tài cần ý tần triển quan hệ trợ tài doanh ngiệp -Marketing suất cường trợ cấp mua lưu hành -Tìm hiểu thơng thư trực độ tác động hàng,trợ cấp phí ngồi hệ tin khách hàng tiếp: gửi qua phương tiện trưng bày….,giảm thống phân trước tiếp xúc thư điện tử giá phần,nhận phối -Thông qua với họ để tạo ấn thư hoa hồng doanh phương tiện tượng tốt chào hàng nghiệp,khách báo chí,tạp -Khích lệ kinh quảng cáo hàng -Chọn chí,internet… doanh thơng qua doanh nghiệp giá trị sản phẩm -Marketing qua hình thức -Ngồi cịn mà khách hàng điện thoại : sử thi có -Xây dựng các phương tiện mong muốn để dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến khách hàng sử dụng số điện thoại,hotline để khách hàng đặt hàng khác bao bì sản trình bày thuyết phẩm,catalogue phục , -Theo dõi,hỗ trợ Pano ap phich khách hàng trình thực hiện,mức độ hài long -Cần lập kế hoạch,kiểm tra hoạt động bán -Marketing trực tiếp truyền hình,báo chí,tạp chí -Đưa chương trình giới thiệu sản phẩm thưởng cá nhân vượt tiêu doanh số thương hiệu phim tài liệu -Tổ chức trình bày -Áp dụng triển phương thức bán lãm hàng đa cấp -Tạo -Soạn thảo kiện họp chương trình báo,tài trợ cho triển khai số kiện xã chương trình xúc hội tiến bán hàng -Tạo mối quan hệ tốt đẹp với giới liên quan trước tiến hành kinh doanh -Quảng cáo doanh nghiệp -Mua hàng qua internet -Tuyên truyền -Thúc đẩy khách hàng tiềm mua hàng qua mức độ phản khách hàng -Thu thông tin CSDL khách hàng -Lựa chọn thị trường doanh nghiệp -Chiến lược định vị sản phẩm-dịch vụ doanh nghiệp thị trường -Trình diễn sản phẩm -Giới thiệu lợi ích công dụng sản phẩm -Giới thiệu khách hàng sản phẩm mới, -Trả lời trực tiếp -Thực đẩy mạnh mở rộng hoạt động vào kênh phân phối -Xây dựng nâng cao hình ảnh tích cực doanh nghiệp -Thực dự trữ mối liên quan hàng hóa,phân phối hàng hóa -Thiết lập mối liên tục,mở rộng quan hệ tốt mùa vụ tiêu dùng đẹp mối cho sản phẩm triển vọng -Định giá chất lượng cao hay thấp qua thông điệp quảng cáo -Cung cấp thông tin để củng cố nhãn hiệu doanh -Mục tiêu nghiệp doanh số -Xác định khách hàng mục tiêu Mục tiêu -Mục tiêu truyền thông -Thuyết phục -Chào hàng: khách hàng phối hợp yếu mua sản phẩm tố:sản doanh phẩm,chào nghiệp hàng,phương -Duy trì mức độ tiện truyền nhận biết,lưu thơng,phương giữ hình ảnh pháp phân sản phẩm,chăm phối,nghệ sóc khách hàng thuật sáng tạo -Quảng cáo -Đánh giá kết nhắc nhở khách chiến hàng hàng mua dịch,so sánh lại sản phẩm kết tỉ thay đổi thái độ lệ đặt hàng của khách hàng khách hàng,mối -Xác định ngân tương quan sách cho hoạt chi phí động xúc tiến doanh thu lợi phối hợp nhuận,khả -Đề tài quảng tạo lập câu hỏi,thắc mắc khách hàng -Tổ chức thực hoạt động xúc tiến điểm bán -Đàm phán,kí kết hợp đồng theo dõi sau bán để chăm sóc khác hàng -Duy trì phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng -Thu thập thơng tin Marketing doanh nghiệp liên quan -Khuyến khích dùng thử sản phẩm gắn sản phẩm họ dùng thử với doanh nghiệp tạo ấn tượng uy tín từ lần đầu -Khuyến khích mua thêm sản phẩm -Thiết kế thông điệp phương tiện truyền tin -Thông điệp câu truyện lý thú nói cơng ty,tạo kiện quan trọng,thuyết phục người để nhận biết doanhn nghiệp tổ chức hấp dẫn họ nên quan hệ giao dịch kinh doanh với doanh nghiệp mối quan hệ lâu dài doanh nghiệp với khách hàng cáo phải dựa tiêu chí:hấp dẫn,độc đáo,đáng tincậy Câu 17: chọn sản phẩm du lịch, điểm du lịch khu du lịch cụ thể, anh chị triển khai chiến dịch quảng cáo ntn cho sản phẩm, điểm, hay khu du lịch ? Khu du lịch … • • • • • - Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu thông tin Mục tiêu thuyết phục Mục tiêu nhắc nhở Quyết định ngân sách quảng cáo: Căn vào doanh thu doanh nghiệp Căn vào đối thủ cạnh tranh Mục tiêu nhiệm vụ Khả doanh nghiệp Thiết kế thông điệp quảng cáo: Sáng tạo nội dung Đánh giá tuyển chọn nội dung Thực thông điệp quảng cáo Quyết định phương tiện truyền thông Quyết định tầm ảnh hưởng, tần số cường độ tác động Lựa chọn hình thức truyền thơng Lịch sửu dụng phương tiện truyền thông Phân bố phương tiện truyền thông theo địa lý Đánh giá hiệu quảng cáo: Đối chiếu doanh số ngân sách quảng cáo từ khứ đến Lợi nhuận thu sau chiến dịch Câu 18: tiến trình chung chào bán sản phẩm du lịch trải qua giai đoạn nào? Giai đoạn quan trọng Giải thích sao? • Trải qua giai đoạn Tiến hành công tác chuẩn bị Lên kế hoạch làm việc ngày, xem xét mục tiêu đặt Chuẩn bị công cụ chào bán sản phẩm: danh sách, đại khách hàng Chuẩn bị trang phục hình thức Tiếp xúc với khách hàng Chào hỏi ấn tượng, thân mật Xác định loại khách hàng: tiềm năng,… Xác định nhu cầu khách hàng Có kĩ thuật dị hỏi khơn khéo, biết đặt câu hỏi, có khả phân tích cao, xác định nhu cầu khách hàng từ tư vấn định hướng Giới thiệu trình bày sản phẩm Người bán hàng nhấn mạnh vào lợi ích khách hàng có từ sản phẩm Đưa nhiều chủng loại mẫu mã Chia giá theo loại, hạng Thương lượng xử lý phản ánh khách hàng Giữ thái độ vui vẻ, đề nghị khách hàng đưa thắng mắc giải t=đáo cặn kẽ cho khách hàng Tiến hành việc bán Chú ý khéo léo, tế nhị Tạo mua lặp lại khách hàng - - - Câu 19:khuyến khích tiêu thụ gì? Nêu quy trình triển khai phương thức khuyến khích tiêu thụ ? • • Khuyến khích tiêu thụ : bao gồm việc sử dụng công cụ giải pháp thích hợp điều kiện, hoàn cảnh cụ thể doanh nghiệp thị trường, nhằm kích thích mua sản phẩm đẩy mạnh tiêu thụ thời gian ngắn Quy trình triển khai: Xác lập mục tiêu khuyến Đối với người tiêu dùng, mục tiêu thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn, khuyến khích người chưa sử dụng dùng thử sản phẩm, thu hút người sử dụng sản phẩm hãng cạnh tranh Đối với người bán lẻ, mục tiêu khuyến khích họ bán mặt hàng dự trữ hàng nhiều hơn, thúc đẩy mua hàng vào thời kỳ trái vụ, khuyến khích tồn trữ mặt hàng có liên quan với tìm cách thâm nhập kênh phân phối Với lực lượng bán hàng, mục tiêu khuyến khích họ ủng hộ sản phẩm hay mặt hàng mới, cố gắng tìm kiếm khách hàng nhiều kích thích bán hàng mùa vắng khách Lựa chọn công cụ khuyến - Hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên hay mua nhiều, gói hàng chung, quà tặng, phiếu đổi hàng, dùng thử miễn phí - Trưng bày trình diễn nơi bán hàng - Kích thích thương mại: tài trợ mua hàng, tặng hàng miễn phí - Triển khai chương trình khuyến Xây dựng chương trình khuyến Quy mơ kích thích Hình thức phổ biến chương trình khuyến Thời hạn khuyến Thời điểm khuyến Tổng kinh phí cho chương trình khuyến Thử nghiệm trước Tổ chức thực hiện, kiểm tra đánh giá kết khuyến So sánh doanh số trước, sau áp dụng Nghiên cứu liệu nhóm khách hàng, khảo sát khách hàng • - Các phương thức khuyến khích tiêu thụ: Thưởng Liên kết khuyến Chiết giá Tăng hoa hồng… Câu 20: Quan hệ công chúng j ? nêu hoạt động cụ thể để triển khai quan hệ công chúng doanh nghiệp du lịch? • • Quan hệ công chúng : Bao gồm tất hình thức giao tiếp lên kế hoạch, bên bên tổ chức - Giữa tổ chức cơng chúng - Đạt mục tiêu cụ thể liên quan đến hiểu biết lẫn Những hoạt động cụ thể : Câu 21: mkt trực tiếp j ? vai trị hiệu mkt trực tiếp ? • • Khái niệm : mkt trực tiếp sử dụng hay nhiều công cụ tryền thông mkt ảnh hưởng đến định mua trực tiếp khách hàng tạo nên giao dịch kinh doanh địa điểm Vai trị mkt trực tiếp: Marketing trực tiếp có vai trị lớn việc mang lại lợi ích cho kách hàng doanh nghiệp: * Đối với khách hàng - Với khách hàng công nghiệp: đáp ứng nhu cầu hệ thống với quy mô đơn hàng lớn - Với khách hàng người tiêu dùng cuối cùng: + Giúp tiết kiệm thời gian mua hàng, chi phí lại + Biết nhiều mặt hàng để lựa chọn, phù hợp với lối sống + Vượt qua trở ngại không gian, tránh phải tham gia giao thông điều kiện không an tồn, khách hàng ngồi nhà chọn mua qua catalogue, internet, đặt mua quà gửi thẳng đến người thân Có thể tìm hiểu nhiều sản phẩm dịch vụ mà không bị giàng buộc thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng * Đối với doanh nghiệp - Marketing trực tiếp giúp tìm kiếm đơn hàng thật cho hàng - Thu nhiều thông tin khách hàng cách nhanh - Cách thức lựa chọn nhiều khách hàng tiềm tốt - Giúp sử dụng cách hiệu nguồn nhân lực - Có thể đến với khách hàng tiềm vào thời điểm thích hợp tiếp nhận nhiều Nhắm mục tiêu với hiệu truyền thống chi phí thấp Câu 23: nội dung kế hoạch mkt du lịch Một kế hoạch marketing bao gồm phần sau: Tóm tắt hoạt động (Executive summary): Trình bày khái quát, ngắn gọn mục tiêu đề nghị kế hoạch để nhà quản trị nắm bắt vấn đề trội Tình hình markerting đại (Current marketing situation): Trình bày liệu (có thể nhiều năm) thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối môi trường vĩ mơ Tình hình thị trường (Market situation): liệu thị trường mục tiêu: quy mô, mức tăng trưởng, nhu cầu, nhận thức khuynh hướng mua sắm khách hàng  Tình hình sản phẩm (Product Situation): mức bán, giá, mức đóng góp vào lợi nhuận biên, lợi nhuận  Tình hình cạnh tranh ( Competitive Situation): dự liệu đối thủ cạnh tranh chủ yếu quy mô, mục tiêu, thị phần, chất lượng sản phẩm, chiến lược Marketing, đặc trưng khác để hiểu dự định hành vi họ  Tình hình phân phơi( Distribution Situation): quy mơ tầm quan trọng kênh phân phối  Tình hình mội trường vĩ mơ (Macroenviroment Situation): mơ tả khuynh hướng môi trường vĩ mô_dân số, kinh tế,công nghệ, trị, luật pháp, văn hóa, xã hội_tác động đến tương lai dòng sản phẩm Phân tích hội vấn đề (Opportunity and Issue analytsis):  Phân tích hội/ thử thách (Opportunity Threats analytis): nhà quản trị phải nhận rõ hội thử thách chủ yếu cho sản phẩm  Phân tích điểm mạnh/điểm yếu (Strengths/Weaknesses Analytsis: Các nhà quản trị cần nhận rõ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp sản phẩm  Phân tích vấn đề (Issues Analysis): cơng ty sử dụng phân tích, đánh giá để xác định vấn đề cần giải kế hoạch  Các mục tiêu (Objectives): Các nhà quản trị phải xác định mục tiêu tài Marketing kế hoạch Các mục tiêu tài (Financial Objectives) tỷ lệ hồn vốn đầu tư, lợi nhuận…  Các mục tiêu Marketing (Marketing Objectives) mức bán thị phần, đầu mối phân phối… Chiến lược Marketing (Marketing Strategy): Trình bày hướng Marketing thực để đạt mục tiêu Nội dung chiến lược Marketing bao gồm vấn đề sau:  Thị trường mục tiêu(Taget Marketing)  Định vị (Positioning)  Dòng sản phẩm (Product Line)  Giá (Price)  Đầu mối phân phối (Distribution Outlets)  Lực lượng bán hàng (Salesforce)  Dịch vụ (Service)  Quảng cáo (Advertising)  Khuyến (Sales Promotion)  Nguyên cứu phát triển (Research and Development) Chương trình hành động (Action Programs): Những nội dung phân tích chi tiết cụ thể để trả lời câu hỏi sau:  Những cơng việc phải làm?  Khi làm?  Ai làm?  Chi phí bao nhiêu? Dự tính lỗ lãi (Projected Profit-and-Loss Statement): Dự tính ngân sách hoạt động Marketing khoản chi phí khác;dự tính mức bán lỗ lãi.Ngân sách đươc cấp nhận sở để phát triển kế hoạch sản xuất ,tuyển chọn nhân viên,và thực Marketing  Kiểm sốt (Controls) Giám sát tiến trình thực kế hoạch Câu 24: chiến lược mkt du lịch ? nêu quy trình xây duwngjj chiến lược mkt ? • Chiến lược mkt du lịch : lựa chọn mục tiêu để phát huy lợi cạnh tranh sử dụng mkt hỗn hợp, nhằm đạt đc mục tiêu dài hạn doanh nghiệp • Quy trình xây dựng mkt : B1 : điều tra ng cứu phân tích tt + phân tích mt kinh doanh + phân tích nguồn lực doanh nghiệp + phân tích thị trường B2: định hướng chiến lược đặt mục tiêu ( xđ nhiệm vụ kinh doanh tổng quát, mục tiêu cụ thể, tt mục tiêu, chiến lược định vị) B3: lập kế mkt triển khai hoạt động B4: kiểm tra đánh giá mkt Câu 25: cán mkt du lịch cần nắm đc thao tác nghiệp vụ j? cần có phẩm chất tính cách j để hồn thành tốt công việc ? ... đáo,đáng tincậy Câu 17: chọn sản phẩm du lịch, điểm du lịch khu du lịch cụ thể, anh chị triển khai chiến dịch quảng cáo ntn cho sản phẩm, điểm, hay khu du lịch ? Khu du lịch … • • • • • - Xác định mục... chuyên doanh du lịch nhà hàng, trung tâm giải trí, vơng ty lữ hành Bản chất, nội dung cung cầu du lịch Cung Bản Là khả cung cấp hàng hóa chất dịch vụ du lịch, nhắm đáp ứng nhu cầu du lịch Cầu Là... trường du lịch Chỉ rõ chất, nội dung cung cầu du lịch • - • Các điều kiện dẫn đến hình thành tt du lịch: Điều kiện cầu: đk kinh tế xã hội đạt tới mức độ đó, phải có xã hội hóa nhu cầu du lịch đời