Bảng kế hoạch sản xuất kinh doanh thực tế từ công ty cổ phần nội thất IVIEW. Bản kế hoạch sản xuất kinh doanh này được áp dụng rất thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh về nội thất gỗ công nghiệp và hệ thống tủ bếp gỗ công nghiệp Grekit của họ. Coi đây như bảng kế hoạch sản xuất mẫu cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Trang 1BẢN KẾ HOẠCH SX-KD ĐỒ NỘI THẤT I-VIEW
(Giai đoạn: 2015-2021)
I – GIỚI THIỆU CHUNG, TÓM TẮT KẾ HOẠCH SX-KD
1 Mục đích kinh doanh
- Kiếm lợi nhuận từ Doanh thu khổng lồ của ngành hàng nội thất nhà ở - khách sạn
- Xây dựng thương hiệu I-VIEW vào Top 20 Việt Nam trong ngành hàng nội thấtnhà ở - khách sạn trong 6 năm tới (01/2015-01/2021)
2 Ý tưởng kinh doanh
- Yêu cầu ngày càng cao và đòi hỏi tình đồng nhất về sản phẩm hoàn thiện đồ nộithất của người tiêu dùng do sự hội nhập các hãng sản xuất lớn nước ngoài
- Tận dụng những lợi thế sẵn có trong ngành đồ nội thất: thiết kế, nhà xưởng, thicông, nhân lực, khách hàng, địa điểm…
- Tư vấn đặt hàng thiết kế sản phẩm nội thất theo module sẵn có
* Phương thức kinh doanh này ít chịu sự chi phối của các cơ sở sản xuất, chủ động
cơ bản được nguồn đầu vào, nguồn vốn khởi đầu không quá lớn; ngoài ra, có thể xâydựng được kế hoạch phát triển trong tương lai: mở rộng hệ thống showroom, đại lý, quy
mô kinh doanh ra các địa bàn khác trên toàn quốc
4 Lĩnh vực và sản phẩm kinh doanh
Sản xuất - buôn bán sản phẩm nội thất Nhà ở - Khách sạn: Đồ nội thất, Thiết bịnội thất, Đồ trang trí nội thất, Tư vấn trang trí nội thất
5 Mô hình tổ chức kinh doanh
- Sản xuất, lắp đặt chuyên môn hóa sản phẩm nội thất trong khuôn viên xưởng 200m2 (2015-2017), 400-500 (2017-2019), 800-1000(2019-2021)
150 Mở Văn phòng giao dịch kết hợp Showroom giới thiệu sản phẩm: để tăng độ tincậy với các đối tác, tăng cường tính quảng bá sản phẩm cho các đơn vị phân phối, kháchhàng Diện tích 400m2 địa chỉ: Số 1, Cầu Dậu, Thanh Liệt, Thanh Trì, Hà Nội giai đoạn2015-2017
Trang 2- Xây dựng website chuyên nghiệp: http://i-view.vn và http://tubepxanh.vn đẩymạnh giới thiệu sản phẩm qua internet.
- Bán lẻ hàng qua các nguồn: các khu chung cư, khu ở mới, dự án mới, mạng xã hội,khách hàng cũ - người quen giới thiệu - (ngắn hạn)
- Xây dựng đội ngũ liên hệ và chăm sóc các cơ sở kinh doanh Khách sạn thông quacác dịch vụ chuyên nghiệp - (trung hạn)
- Xây dựng hệ thống Đại lý bán lẻ nội thất - (dài hạn)
II – PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
1 Phân tích môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế vĩ mô (kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội, tự nhiên, côngnghệ ) có ảnh hưởng rất quan trọng tới kế hoạch kinh doanh Trong điều kiện hiện nay,môi trường vĩ mô: thuận lợi cho kế hoạch kinh doanh
1.1 Môi trường kinh tế
Kinh tế đang dần ổn định, mức sống của người dân ngày càng được nâng cao.Người tiêu dùng nâng cao tiêu chí thẩm mỹ, tỉnh ổn định - đồng nhất của sản phẩm Đây
là yếu tố thuận lợi trong việc cung cấp đồ nội thất, đồ trang trí nội thất có mẫu mã đẹp,hiện đại, tối giản của sản phẩm nội thất Công nghiệp
1.2 Môi trường tự nhiên
Việt Nam nằm ở khu vực khí hậu nhiệt đới gió mùa, đây là điều kiện khí hậukhông mấy thuận lợi cho các sản phẩm đồ nội thất gỗ tự nhiên đặc biệt là miền Bắc dođặc tính co giãn theo mùa của loại vật liệu này (trừ gỗ tự nhiên nhóm 1) Chính vì: thếsản phẩm gỗ Công nghiệp có tương lai phát triển tốt hơn do đặc tính ổn định của dòng vậtliệu Công nghiệp cao cấp
1.3 Môi trường công nghệ
Công nghệ sản xuất ngành thiết bị nội thất: bếp, tivi, tủ lạnh, lò nướng khôngthua kém các ngành công nghệ cao khác rất phù hợp thẩm mỹ với các sản phẩm nội thấtCông nghiệp
1.4 Môi trường chính sách
Chính sách khuyến cáo dùng đồ nội thất công nghiệp để bảo vệ rừng tự nhiên vàchống biến đổi khí hậu của Nước ta và toàn thế giới là điều kiện vô cùng thuận lợi cảtrước mắt và lâu dài
2 Phân tích nhu cầu thị trường - nhóm khách hàng
Nhu cầu của các đối tượng khách hàng độ tuổi từ 25-50 rất lớn Họ là nhóm kháchhàng có thu nhập thiếu ổn định theo xu hướng tăng - thường xuyên thay đổi nhà ở, suy
Trang 3nghĩ hiện đại, có khả năng tiếp cận các phương tiện truyền thông như internet Đây lànhóm khách hàng chủ yếu.
3 Phân tích cung thị trường
Hiện nay các đơn vị cung cấp trên thị trường Nội thất, ngoài các hãng của nướcngoài như UMA, EKEA hầu hết các nhà cung cấp trong nước đều thiếu tính chuyênnghiệp, thiếu hệ thống tốt - uy tín, bán hàng không có tính cam kết Các sản phẩm bán lẻtập trung ở các trung tâm Nội thất lớn, các Trung tâm mua sắm tổng hợp có giá thành rấtcao Hình thức Showroom nhỏ tập trung vào một vài dòng sản phẩm đang hình thành: cómột lượng nhỏ sản xuất trực tiếp, còn lại hầu hết là các sản phẩm nhập khẩu từ TrungQuốc, Đài loan, Malaysia
3.1 Phân tích cung của đối thủ cạnh tranh
3.1.1 Công ty Nội thất DC:
Là công ty Nội thất chuyên cung cấp sản phẩm đồ gỗ tự nhiên sản xuất trong nước
và kinh doanh các sản phẩm Nội thất đi kèm (Rèm, thảm, đồ trang trí )
Ưu điểm: Sản phẩm hoàn toàn là gỗ tự nhiên, nhiều mẫu mã Hệ thống Showroom
rộng và tập trung ở hai trung tâm mua sắm lớn là Royal City và MeLinh Plaza Giá cảcạnh tranh
Hạn chế: Mẫu mã sản phẩm chưa đẹp, các bộ sản phẩm không đầy đủ Nhân viên
bán hàng thiếu chuyên nghiệp
3.1.2 Nội thất Nhà Xinh:
Là công ty Nội thất cung cấp sản phẩm gỗ tự nhiên kết hợp công nghiệp Sảnphẩm được đóng tại Sài Gòn và cung cấp cho các hệ thống Showroom Nhà Xinh tại SàiGòn, Đà Nẵng, Hà Nội
Ưu điểm: Mẫu mã sản phẩm đẹp, đa dạng về thiết kế Showroom lớn, hệ thống và
chuyên nghiệp
Hạn chế: Giá thành cao.
3.1.3 Công ty Đại Siêu thị Melinh Plaza:
Là công ty Chuyên nhập khẩu các sản phẩm từ Trung Quốc, phân phối bán lẻ tạiSiêu thị Melinh Plaza
Ưu điểm: Mẫu mã sản phẩm đẹp, giá cạnh tranh, thuận lợi về vị trí kinh doanh Hạn chế: Chất lượng sản phẩm không cao.
3.1.4 Siêu thị Nội thất và VLXD VietBuild
Là công ty chuyên cung cấp sản phẩm đồ gỗ tự nhiên sản xuất trong nước
Trang 4Ưu điểm: Sản phẩm hoàn toàn là gỗ tự nhiên Giá cả rất cạnh tranh Hệ thống
Showroom rộng và tập trung ở hai trung tâm mua sắm lớn là Savico Megamall vàMeLinh Plaza
Hạn chế: Mẫu mã sản phẩm không phong phú, đa dạng, thiết kế đơn giản, chưa
đẹp
3.1.5 Nột thất FLAT
Là công ty chuyên cung cấp sản phẩm gỗ công nghiệp Malaysia
Ưu điểm: Mẫu sản phẩm đẹp, đa dạng về thiết kế Giá cả cạnh tranh Hệ thống
Showroom rộng và tập trung ở hai trung tâm mua sắm lớn là Savico Megamall vàMeLinh Plaza
- Kết hợp vật liệu mới, độc đáo, hiện đại
- Đáp ứng các yêu cầu của khách hàng về không gian, được nghiên cứu kỹ và làmmới về công năng cho sản phẩm
- Dòng sản phẩm phổ thông triển khai đơn hàng nhanh
- Showroom: chưa có showroom chuyên nghiệp để giới thiệu sản phẩm
- Sản phẩm: Chưa hệ thống, chưa phong phú và đầy đủ các bộ sản phẩm Số lượngmẫu mã còn ít
- Nhân viên kinh doanh: chưa có hệ thống đào tạo nhân viên chuyên nghiệp
- Thiếu vốn đầu tư
3.2.3 Cơ hội
- Văn hóa sử dụng đồ nội thất Công nghiệp ngày càng tăng
- Tiềm năng từ người tiêu dùng: nhu cầu sử dụng sản phẩm chuyên môn hóa - tínhđồng nhất sản phẩm
- Đối thủ cạnh tranh không cao, do chưa có dòng sản phẩm tương tự nhiều trên thịtrường
3.2.4 Nguy cơ
- Sản phẩm dễ bị sao chép thiết kế
Trang 5- Tổ chức quản lý, điều hành thiếu chuyên nghiệp.
4 Xác định thị trường mục tiêu & Cách tiếp cận
4.1 Các Khu đô thị mới, trung và cao cấp
Đây là thị trường mục tiêu hàng đầu cho sản phẩm nội thất bán lẻ mà công ty đanghướng đến Tại đây nhu cầu sản phẩm tập trung Đặc biệt nhu cầu thiết kế lại nội thất chohợp với nhu cầu Để tiếp cận thị trường này, cần: liên kết với đơn vị sàn Bất động sản đểlấy thông tin Khách hàng mua nhà ở ngay từ giai đoạn trước khi khách hàng nhận nhà từ3-6 tháng
4.2 Khách hàng dự án
Đây là thị trường có khả năng tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn trong một giaiđoạn nhất định Cần xây dựng mối quan hệ tốt với GĐ ban QLDA và phải tìm hiểu thật
kỹ nội tình dự án vì hàm chứa nhiều rủi ro về tài chính
4.3 Khách hàng qua mạng, qua giới thiệu
Đây là thị trường mang lại lượng khách hàng nhanh nhất với chi phí rẻ nhất Họ cóthể là những khách hàng thân thuộc của công ty hoặc qua giới thiệu Đây là nhóm kháchhàng đảm bảo an toàn và nhanh nhất về thanh khoản
4.4 Khách hàng đại lý
Đây là kênh phân phối chiến lược, xây dựng thành công hệ thống này là mục tiêucuối cùng - quan trọng nhất Triển khai cần: Sản phẩm tốt - nhu cầu sử dụng lớn, chuẩn bịlượng lớn tài chính, đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trường - bán hàng - quảng cáochuyên nghiệp Vì vậy, chưa thể triển khai ồ ạt ngay - thay vào đó cần tiếp cận từ từ vàthăm dò trên cơ sở dữ liệu đã thu được từ quý III/2013
III – THỰC THI KẾ HOẠCH SX-KD
1 Kế hoạch sản phẩm
- Kế hoạch thiết kế, phát triển sản phẩm:
+ Nghiên cứu làm mới: nhu cầu công năng, thiết bị, phụ kiện, vật liệu tối ưu
+ Thiết kế thẩm mỹ theo phong cách Tối giản - sử dụng vật liệu mới: Kính, inox,đèn Led, Họa tiết CNC
Trang 6+ Với đơn hàng dòng sản phẩm phổ thông: đạt chỉ tiêu 2 ngày lắp đặt sau khi xácnhận đơn hàng.
+ Với thiết bị phụ trợ: Khay dao thớt, Khay bát đĩa, Khay gia vị, Thùng gạo, Thùngrác, Khay vắt quần, khay phụ kiện, suốt áo thông minh lựa chọn nhà cung cấp hợp lý + Với trang thiết bị gia dụng: Bếp, Hút mùi, Chậu rửa - Vòi, Tủ lạnh, LVS, Tivi Lên kế hoạch lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp tốt
+ Với sản phẩm trang trí: Bình, Tranh treo, Đồng hồ, Họa tiết sắp đặt lựa chọnmẫu mã đặt hàng Bát tràng hoặc nhập khẩu
+ Sản phẩm hỗ trợ: Mặt đá, Kính, Inox, Đèn trang trí Lựa chọn và rút lại mẫu mãtương ứng với nhà thầu phụ phù hợp
+ Sản phẩm thiết kế: Thiết kế dựa trên Module, cấu tạo, vật liệu, phụ kiện đãnghiên cứu và thống nhất
2, Kế hoạch sản xuất
- Quy hoạch lại xưởng sản xuất theo hướng:
+ Sản xuất trực tiếp thùng tủ và dòng sản phẩm phổ thông chất liệu bề mặtMelamin của An cường (vì chất lượng và tính đồng nhất vật liệu của hãng này)
+ Lắp ráp trực tiếp module tủ, bọc gói, dán kí hiệu, nhãn mác sản phẩm tại xưởng.+ Sử dụng 1 loại mã màu bề mặt cho thùng tủ: 101-G
+ Đầu tư 01 máy dán cạnh tự động Qúy II/2015, Sửa chữa - hoặc thanh lý và muamới giàn cắt 2 lưỡi dạng đẩy - chuyên cắt gỗ tấm C.N Qúy II/2015 (Từ nguồn vốn góp)
+ Nhân công sản xuất, lắp đặt: giao khoán theo sản phẩm tại xưởng - Theo điềukhoản Hợp đồng nguyên tắc
- Thuê khoán ngoài xưởng:
và kiểm soát theo kế hoạch
3 Kế hoạch giới thiệu sản phẩm & bán hàng khách lẻ (Giai đoạn 2015-2017)
3.1 Kênh khách hàng bán lẻ
- Giới thiệu thông sản phẩm mới đến Khách hàng cũ qua email, tin nhắn SMS
- Giới thiệu sản phẩm tới khách lẻ qua các quảng cáo đến các khu chung cư mới,khu đô thị
- Giới thiệu sản phẩm tới khách lẻ qua các trang web về bất động sản nhưbatdongsan.com.vn và các trang bán mạng xã hội: Face book, web trẻ thơ
Trang 7- Đặt logo công ty, tờ rơi tờ gấp về công ty tại các công trình dự án mà công ty đãthi công thiết kế, đặc biệt là tại các khách sạn lớn.
- Liên kết với các Sàn giao dịch Bất động sản lớn chuyên về sản phẩm căn hộ, biệtthự, dự án tại các khu đô thị mới để lấy thông tin khách hàng
- Tham gia các hội chợ triển lãm Vietbuild để quảng cáo hình ảnh công ty đồngthời thu hút một số khách lẻ đang có nhu cầu ngay
- Phụ kiện: theo chế độ bảo hành của các hãng
• Điều kiện bảo hành:
- Tiến hành bảo hành đối với mọi trục trặc kỹ thuật do sai sót của nhà sản xuất cũng
như trong quá trình vận chuyển, thi công lắp đặt đến tay khách hàng
- Sản phẩm bảo hành phải còn nguyên tem bảo hành, tem sản phẩm, đúng quy cáchghi trong phiếu bảo hành được trao gửi khi quý khách mua sản phẩm
• Thời gian trung bình triển khai bảo hành:
Trong vòng 48h kể từ khi nhận được thông báo chính thức của Quý khách hàng,nhân viên bảo hành sẽ có mặt tại địa điểm lắp đặt của Quý khách hàng để sữa chữa, khắcphục hoàn toàn miễn phí mọi hỏng hóc do lỗi sản xuất, lỗi của sản phẩm không đáp ứngđược yêu cầu chất lượng như đã đưa ra
• Những trường hợp không được bảo hành:
- Sản phẩm đã hết thời hạn bảo hành hoặc không có phiếu bảo hành
- Sản phẩm lỗi do khách hàng gây ra như làm vỡ, làm gẫy, làm hỏng, trầy xước, dơbẩn, mất màu
- Sản phẩm bị biến dạng do môi trường quá ẩm, quá khô, mối, mọt, chuột,… hay dotác động từ các thiết bị điện nước, các hóa chất hay dung môi khách hàng sử dụng khôngphù hợp, để lửa gây hư hại và các trường hợp tương tự khác
Với những trường hợp kể trên nhân viên bảo hành vẫn có trách nhiệm sửa chữa,khắc phục cho khách hàng nhưng khách hàng sẽ phải thanh toán chi phí thực tế phát sinh
và phải báo trước chi phí cho Khách hàng
Trang 83.2.2 Chính sách khách hàng Vip
- Liên kết dịch vụ của các đơn vị khác: Nhà hàng, Khách sạn, Spa, Trung tâm mua sắm
để làm thẻ liên kết giảm giá đưa vào chương trình khuyến mại
- Đối với những khách hàng khi mua hàng với tổng giá trị đơn trên 200.000.000đ sẽ đượccập nhật thông tin vào danh sách khách hàng Vip và tặng kèm thẻ Vip khi chuyển giaosản phẩm cho khách hàng Với thẻ Vip này, quý khách được giảm giá 5% ngay đơn hàngđầu tiên (không bao gồm VAT) và 10% cho các đơn hàng tiếp theo (không bao gồmVAT) Ngoài ra, với đơn hàng có tổng giá trị trên 300.000.000đ, khách hàng còn đượccung cấp thêm hoàn toàn miễn phí dịch vụ thiết kế theo yêu cầu trị giá 30.000.000đ
- Đối với những khách hàng khi mua hàng với tổng giá trị đơn trên 400.000.000đ sẽ đượccập nhật thông tin vào danh sách khách hành SuperVip và tặng kèm thẻ SuperVip khichuyển giao sản phẩm cho khách hàng Với thể SuperVip này, quý khách được giảm giá7% ngay đơn hàng đầu tiên (không bao gồm VAT) và 15% cho các đơn hàng tiếp theo(không bao gồm VAT) Ngoài ra, với những đơn hàng có tổng giá trị trên 500.000.000đ,khách hàng còn được cung cấp thêm hoàn toàn miễn phi dịch vụ thiết kế theo yêu cầu trịgiá 50.000.000đ
- Chú ý, giá trị đơn hàng của khách hàng sẽ được tích lũy qua từng lần mua cho đến khikhách hàng đạt đến các mức Vip và SuperVip thì sẽ thực hiện giảm giá cho đơn hàng gầnnhất khách hàng đạt đến các mức trên
4 Kế hoạch nhân sự
4.1 Dự kiến Số lượng nhân sự
- Dự kiến số lượng nhân sự khối văn phòng năm 2015 đến 2017
Năm Doanh số đạt
Tổng số nhân viên
Giám đốc điều hành
Phó giám đốc
Phụ trách Thiết kế
Phụ trách Kinh doanh
Phụ trách
Kỹ thuật
Ghi chú:
Trang 9- Giám đốc Đ.H: Là người trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty, có tráchnhiệm trước Hội đồng quản trị về mọi hoạt động của công ty Lập kế hoạch SX-KD trìnhHội đồng quản trị
- Phó giám đốc: là người hỗ trợ cho Giám đốc và được HĐQT bổ nhiệm Phó giám đốcchịu sự quản lý và phân công công việc của Giám đốc Có trách nhiệm hoàn toàn vớicông việc được giao phó
- Phụ trách thiết kế: Là nhân viên làm việc trực tiếp, chịu sự quản lý và phân côngcông việc của Phó giám đốc Thực hiện các hoạt động thiết kế, các công việc liên quanđến thiết kế của công ty
- Phụ trách kinh doanh: Là nhân viên làm việc trực tiếp, chịu sự quản lý và phâncông công việc của Phó giám đốc Thực hiện các hoạt động: tìm kiếm khách hàng, giớithiệu sản phẩm và quảng bá thương hiệu công ty, chăm sóc khách hàng cũ và các côngviệc liên quan của công ty theo yêu cầu của Phó giám đốc
- Phụ trách kỹ thuật: Là nhân viên làm việc trực tiếp, chịu sự quản lý và phân côngcông việc của Phó giám đốc Thực hiện các hoạt động: lên kế hoạch sản xuất - thi công -lắp đặt và báo cáo Phó giám đốc phê duyệt, theo dõi và báo cáo tình trạng nguyên - vậtliệu - phụ kiện sản xuất, theo dõi và sắp xếp tiến độ các đơn hàng và báo cáo phó giámđốc làm việc với các nhà thầu phụ để giải quyết vấn đề về kỹ thuật và các công việcliên quan của công ty theo yêu cầu của Phó giám đốc
Căn cứ vào yêu cầu của công việc và hướng phát triển của công ty cũng như doanh
số đạt được, Giám đốc sẽ đề xuất việc tuyển thêm nhân sự cho phù hợp với từng thờiđiểm
3.5 Chính sách tiền lương và thưởng doanh số cho khối Văn phòng
3.5.1 Đối với dịch vụ thiết kế cho khách hàng
- Đối với hợp đồng dịch vụ thiết kế cho khách hàng do Phòng Kinh Doanh tìmkiếm, gặp gỡ tại ShowRoom, mang về cho Công ty được phân chia cụ thể như sau:
- Đối với hợp đồng dịch vụ thiết kế mà Phòng Kinh Doanh mang về chuyển qua
phòng Thiết Kế và được coi như công việc của Công ty thì 15% tổng giá trị hợp đồng
dịch vụ thiết kế (chưa bao gồm VAT) được tính vào Quỹ thưởng chung của Phòng KinhDoanh (đây là doanh số đã thanh quyết toán với khách hàng) Còn 85% tổng giá trị hợpđồng dịch vụ thiết kế (chưa bao gồm VAT) được tính vào Doanh Thu chung của Công ty
Trang 10(đây là doanh số đã thanh quyết toán với khách hàng) Các bộ phận có nhiệm vụ và tráchnhiệm theo quy định chung của công ty.
- Đối với hợp đồng dịch vụ thiết kế Phòng Kinh Doanh mang về chuyển qua Phòng
Thiết Kế và không được coi như công việc của Công ty hoặc Phòng Kinh Doanh phải
đi thuê ngoài để đảm bảo kịp tiến độ (trong trường hợp phòng Thiết kế quá bận các
công việc khác của công ty) thì sẽ phải trích trực tiếp 60% tổng giá trị hợp đồng dịch vụ
thiết kế (chưa bao gồm VAT) để thuê đơn vị thiết kế ngoài hoặc trả thưởng cho công
việc thiết kế riêng từng hợp đồng cho Phòng Thiết Kế Và 15% tổng giá trị hợp đồng
dịch vụ thiết kế (chưa bao gồm VAT) được tính vào Quỹ thưởng chung của Phòng Kinh
Doanh (đây là doanh số đã thanh quyết toán với khách hàng) (Nếu tổng giá trị thuê
ngoài của Phòng Kinh Doanh lớn hơn 60% tổng giá trị hợp đồng được trích thì Phòng Kinh Doanh phải tự trích từ 15% tổng giá trị hợp đồng để chi trả cho phần tăng thêm đó, Công ty không có trách nhiệm chi trả cho chi phí tăng thêm này) Còn 25% tổng giá trị
hợp đồng dịch vụ thiết kế (chưa bao gồm VAT) được tính vào Doanh Thu chung củaCông ty (đây là doanh số đã thanh quyết toán với khách hàng)
- 15% tổng giá trị hợp đồng dịch vụ thiết kế tính vào Quỹ thưởng chung của PhòngKinh Doanh được tính đối với những hợp đồng theo đơn giá giữ nguyên của Công ty.Còn đối với những hợp đồng có đơn giá giảm thì % thưởng cho phòng Kinh Doanh cũngđược điều chỉnh giảm tương ứng Và những hợp đồng Công ty thực hiện miễn phí chokhách hàng thì phòng Kinh Doanh cũng không được thưởng % từ tổng giá trị hợp đồngthiết kế
3.5.2 Đối với sản phẩm bán trực tiếp qua dự án thiết kế của công ty
Đối với những sản phẩm được bán qua các dự án thiết kế của công ty mà phòng Kinh Doanh được đề nghị tham gia các công tác hỗ trợ thì 100% tổng giá trị hợp đồng
mua bán sản phẩm (chưa bao gồm VAT) được tính vào Tổng Doanh thu thuần (Doanh sốtháng) của Phòng Kinh Doanh để tính thưởng theo doanh số cho Phòng Kinh Doanh cuốitháng (đây là doanh số đã thanh quyết toán với khách hàng)
3.5.3 Đối với sản phẩm bán trực tiếp tại ShowRoom
Đối với những sản phẩm được nhân viên bán hàng bán trực tiếp tại ShowRoom thì100% tổng giá trị hợp đồng mua bán sản phẩm trực tiếp tại ShowRoom (chưa bao gồmVAT) được tính vào Tổng Doanh thu thuần (Doanh số tháng) của Phòng Kinh Doanh để
Trang 11tính thưởng theo doanh số cho Phòng Kinh Doanh cuối tháng (đây là doanh số đã thanhquyết toán với khách hàng).
Và đồng thời 100% tổng giá trị hợp đồng mua bán sản phẩm trực tiếp tạiShowRoom (chưa bao gồm VAT) đó được tính vào doanh số bán hàng của nhân viên bánhàng tại ShowRoom để tính thưởng hoa hồng cho nhân viên bán hàng cuối tháng (chú ýdoanh số bán hàng này phải là doanh số đã thanh quyết toán tức khi nhân viên bán hàngthu được tiền của khách hàng)
Ngoài ra, nếu các trường hợp khách hàng đến ShowRoom và thực hiện ký kết hợp
đồng mua bán sản phẩm trực tiếp tại ShowRoom qua sự tìm kiếm, giới thiệu của bất kỳcủa một thành viên trong công ty thì ngoài cách tính Doanh thu của Phòng Kinh Doanh
và Nhân viên bán hàng tại ShowRoom vẫn áp dụng như trên, việc chia thưởng hoa hồngcho nhân viên bán hàng cuối tháng sẽ được chia đều 50-50 với người tìm kiếm, giới thiệukia trên phần doanh số của khách hàng giới thiệu nhân hệ số 1%
3.5.4 Đối với sản phẩm bán gián tiếp tại các nơi khác
Đối với những sản phẩm bán gián tiếp qua các đại lý, ShowRoom khác thì tổng10% giá trị hợp đồng qua các nơi này sẽ được trích để chiết khấu cho họ và 90% giá trịcòn lại được tính vào Tổng Doanh thu thuần (Doanh số tháng) của Phòng Kinh Doanh đểtính thưởng theo doanh số cho Phòng Kinh Doanh cuối tháng (đây là doanh số đã thanhquyết toán với khách hàng)
3.5.5 Chính sách thưởng theo Doanh số tháng cho Phòng Kinh Doanh
a Doanh số tối thiểu
Áp dụng mức Doanh số tối thiểu cho Phòng Kinh Doanh mà Trưởng Phòng Kinh
Doanh là người trực tiếp chịu trách nhiệm mức áp Doanh số tối thiểu này như sau theo
sự tính toán phân tích kế hoạch tài chính là 250 triệu (DS TT ).
b Thưởng vượt doanh số
Trong trường hợp Doanh số thực tế (DSTh) đạt được trong tháng của Phòng KinhDoanh vượt mức Doanh số tối thiểu (DSTT), Phòng Kinh Doanh được hưởng mức thưởngvượt doanh số theo DSTh đạt được trong tháng như sau:
Trang 12VD: DSTh = 350 triệu, DSTT = 250 triệu thì thưởng doanh số là 2% x 25 + 4% x 25 +6% x 25 + 8% x 25 = 5 triệu
• Đạt 140% - 150% DS TT :
Thưởng doanh số là 2% x (1,1DS TT – DS TT ) + 4% x (1,2DS TT – 1,1DS TT ) + 6% x (1,3DS TT – 1,2DS TT ) + 8% x (1,4DS TT – 1,3DS TT ) + 10% x (DS Th – 1,4DS TT )
VD: DSTh = 375 triệu, DSTT = 250 triệu
thì thưởng doanh số là 2% x 25 + 4% x 25 + 6% x 25 + 8% x 25 + 10% x 25 = 7,5triệu
• Đạt trên 150% DSTT:
Thưởng doanh số là 2% x (1,1DS TT – DS TT ) + 4% x (1,2DS TT – 1,1DS TT ) + 6% x (1,3DS TT – 1,2DS TT ) + 8% x (1,4DS TT – 1,3DS TT ) + 10% x (1,5DS TT – 1,4DS TT ) + 10%
x (DT Th – 1,5DT TT )
VD: DSTh = 425 triệu, DSTT = 250 triệu
thì thưởng doanh số là 2% x 25 + 4% x 25 + 6% x 25 + 8% x 25 + 10% x 25 + 10% x
50 = 12,5 triệu
c Chia thưởng Phòng Kinh Doanh
Quỹ thưởng chung của Phòng Kinh Doanh được xây dựng dựa trên thưởng vượtdoanh số của Phòng Kinh Doanh Và sau đó quỹ thưởng chung của Phòng Kinh Doanhđược chia theo tỷ lệ cụ thể theo từng vị trí như sau:
Vị trí nhân viên Phòng Kinh Doanh Tỷ lệ chia thưởng
3.5.6 Chính sách thưởng hoa hồng doanh số cho nhân viên bán hàng
a Doanh số tối thiểu
Trang 13Áp dụng mức Doanh số tối thiểu (DSTT) đối với mỗi nhân viên bán hàng tạiShowRoom Doanh số tối thiểu được áp dụng đảm bảo nguyên tắc: Lương cơ bản tươngứng 4% Doanh số tối thiểu.
VD: Lương cơ bản của nhân viên bán hàng tại ShowRoom là 4 triệu đồng, khi đó, Doanh số tối thiểu cần đạt mỗi tháng đối với nhân viên đó là 100 triệu đồng.
b Thưởng vượt doanh số
Trong trường hợp Doanh số thực tế (DSTh) đạt được trong tháng của nhân viên bánhàng tại ShowRoom vượt mức Doanh số tối thiểu (DSTT), nhân viên bán hàng tạiShowRoom được hưởng mức thưởng vượt doanh số theo DSTh đạt được trong tháng nhưsau:
- Việc giảm giá bán sản phẩm từ 1 – 10% sẽ phải thông qua quản lý và thưởng doanh
số sẽ bị điều chỉnh theo tỷ lệ giảm giá
VD: Nhân viên bán hàng kí Hợp đồng và giảm giá cho khách hàng 5% thì thưởng doanh số giảm theo tỷ lệ tương ứng là 0.5%
c Tiền lương
Trang 14Lương cơ bản (LCB): Thỏa thuận theo năng lực, kinh nghiệm của nhân viên kinh
doanh khi ký hợp đồng lao động và được tính theo từng tháng Nhân viên bán hàng tạiShowRoom và Trưởng phòng Kinh Doanh được hưởng đủ Lương cơ bản khi đạt hoặcvượt Doanh số tối thiểu áp dụng đối với Nhân viên bán hàng tại ShowRoom và PhòngKinh Doanh
Lương thực lĩnh (LTL): Được tính dựa trên doanh số thực tế đạt được trong tháng +
Thưởng doanh số (nếu có) Cách tính Lương thực lĩnh được mô tả cụ thể trong các trườnghợp như dưới đây:
Xem xét VD1: Lương cơ bản của 01 nhân viên bán hàng tại ShowRoom là 4 triệu đồng; Doanh số tối thiểu mà nhân viên đó cần đạt mỗi tháng là 100 triệu đồng
Trường hợp 1: Doanh số thực tế nhân viên bán hàng tại ShowRoom đạt được trong
tháng nhỏ hơn 100% Doanh số tối thiểu (100 triệu) (VD: DSTh = 50 triệu đồng), khi đó
mức Lương thực lĩnh của nhân viên đó trong tháng được tính như sau:
LTL = (DSTh/ DSTT) x 100% x LCB
= 50% x 4 triệu đồng = 2 triệu đồng
Trường hợp 2: Doanh số thực tế nhân viên đó đạt được trong tháng vượt mức 100%
Doanh số tối thiểu (VD: DSTh = 100 triệu đồng), khi đó mức Lương thực lĩnh của nhânviên đó trong tháng được tính như sau:
LTL = LCB + Thưởng vượt doanh số tương ứng theo quy định
= 4 triệu đồng + (1% x 100 triệu đồng) = 5 triệu đồng
Xem xét VD2: Lương cơ bản của Trưởng Phòng Kinh Doanh là 9 triệu đồng; Doanh số tối thiểu mà Phòng Kinh Doanh cần đạt mỗi tháng là 250 triệu đồng.
Trường hợp 1: Doanh số thực tế của Phòng Kinh Doanh đạt được trong tháng nhỏ
hơn 100% Doanh số tối thiểu (250 triệu) (VD: DSTh = 150 triệu đồng), khi đó mức
Lương thực lĩnh của Trưởng Phòng Kinh Doanh trong tháng được tính như sau:
LTL = (DSTh/ DSTT) x 100% x LCB
= 60% x 9 triệu đồng = 5,4 triệu đồng
Trường hợp 2: Doanh số thực tế của Phòng Kinh Doanh đạt được trong tháng vượt
mức 100% Doanh số tối thiểu (VD: DSTh = 300 triệu đồng), khi đó mức Lương thực lĩnhcủa nhân viên đó trong tháng được tính như sau:
LTL = LCB + Thưởng vượt doanh số tương ứng theo quy định
= 9 triệu đồng + 60% x [1% x (275 – 250) + 5% x (300 – 275)]
= 9 triệu đồng + 60% x 1,5 triệu đồng
= 9,9 triệu đồng
Trang 153.6 Hệ thống các văn bản của Phòng Kinh Doanh
Hệ thống các văn bản của Phòng Kinh Doanh gồm các nhóm văn bản cơ bản sau:
- Phiếu thông tin khách hàng (Phiếu làm việc với khách hàng)
4.1.1 Triển khai marketing – hợp tác tại các khu dân cư, đô thị, dự án…
Bước đầu để khách hàng biết đến ShowRoom Nội thất ThanhNamDecor, chúng tôi sẽtiến hành hoạt động quảng cáo, truyền tin tại các khu dân cư, đô thị mới, những dự ánmới bàn giao hoặc sắp bàn giao thông qua các hình thức như poster quảng cáo, standyquảng cáo, tranh ảnh, tờ rơi, tờ gấp… hay hợp tác với ban quản lý của các dự án, các sàngiao dịch bất động sản về giới thiệu ThanhNamDecor tới những khách hàng mua bấtđộng sản để hưởng hoa hồng giới thiệu
Những dự án đầu tiên mà chúng tôi muốn lựa chọn sẽ là dựa trên những mối quan hệ từtrước của công ty để đưa hình ảnh của ThanhNamDecor đến được những cư dân ở những
dự án này
Sau đó, chúng tôi tiếp tục triển khai đến các khu vực khác mà theo như quả trình khảo sátđiều tra thì khu vực trọng điểm sẽ là Hà Đông, Từ Liêm, Thanh Xuân, Cầu Giấy Đây làkhu vực được đánh giá đang có rất nhiều các khu đô thị mới, dự án chung cư đã đangđược bàn giao với tiến độ tương đối tốt và được rất nhiều người dân quan tâm Nhu cầunhà ở mới của khu vực này cũng rất cao kèm theo đó là nhu cầu trang trí lại nội thất đểchuyển đến nhà mới cũng rất cao Đó sẽ là cơ hội rất tiềm năng cho ShowRoom củachúng ta nếu chúng ta khai thác đúng hướng và hiệu quả khu vực này Chính vì vậy,chúng tôi lên kế hoạch làm việc được các ban quản lý các dự án này hoặc những người có