Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH hiệp hưng

Nội dung chính: i Hệ thống những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi; ii Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm và cácnhân tố ảnh hưởng, thị trườn

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng đây là công trình nghiên cứu của tôi Số liệu và kết quả nghiên cứu là trung thực và chưa từng được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đều đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ nguồn gốc.

Tác giả

Lê Thanh Tùng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

LỜI CẢM ƠN!

Để hoàn thành luận văn này, bên cạnh sự nỗ lực của bản than tôi đã nhậnđược sự giúp đỡ của các cá nhân và tổ chức

Trước hết tôi xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Phùng Thị Hồng Hà

đã dành nhiều thời gian, công sức trực tiếp hướng dẫn tôi hoàn thành luận văn Xintrân trọng cảm ơn các thầy cô giáo trong Ban Giám hiệu, Phòng Quản lý khoa học

& quan hệ quốc tế Trường Đại học Kinh tế Huế; cùng toàn thể các thầy cô giáo đãtạo điều kiện môi trường cho tôi học tập và nghiên cứu chương trình khóa học thạc

sĩ quản trị kinh doanh

Tôi xin trân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo, cán bộ công nhân viên công tytrách nhiệm hữu hạn Hiệp Hưng đã tạo điều kiện cho tôi có điều kiện học tập vànhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập số liệu và nắm bắt tình hình thực tếcủa Công ty

Cuối cùng xin trân trọng cảm ơn tập thể học viên lớp Cao học Quản trị kinhdoanh K14A QTKD khóa 2013 – 2015 trường Đại học Kinh tế Huế và các đồngnghiệp, gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ, cổ vũ, động viên cho tôitrong suốt quá trình học tập và nghiên cứu

Bản than tôi đã có nhiều cố gắng, nhưng nội dung luận văn hoàn thành vẫncòn nhiều thiếu sót Tôi kính mong quý thầy cô giáo, các đồng nghiệp và bạn bènhững người quan tâm đến đề tài tiếp tục giúp đỡ đóng góp ý kiến để luận văn hoànthiện hơn

Tôi xin trân trọng cảm ơn!

Tác giả

Lê Thanh Tùng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ

Họ và tên học viên: Lê Thanh Tùng

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Niên khóa: 2013-2015

Mã số: 60 34 01 02

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Phùng Thị Hồng Hà

Tên đề tài:“Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp Hưng”

1 Mục tiêu của đề tài

Trên cơ sở phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công

ty TNHH Hiệp Hưng trong thời kỳ 2011 – 2013, đề xuất hệ thống giải pháp nângcao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn 2015 - 2020

2 Nội dung chính: (i) Hệ thống những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản

phẩm thức ăn chăn nuôi; (ii) Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm và cácnhân tố ảnh hưởng, thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi, những thuận lợi và khókhăn đối với công tác tiêu thụ sản phẩm thức căn chăn nuôi của công ty TNHHHiệp Hưng; (iii) Đề xuất hệ thống các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụsản phẩm trong giai đoạn 2015 - 2020

3 Kết quả đạt được

Về mặt lý luận, đề tài đã hệ thống hóa lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩmnói chung và tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi nói riêng; các nhân tố ảnh hưởngđến công tác tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi

Về mặt nội dung, dựa trên nguồn số liệu thứ cấp, đề tài đã phân tích, đánh giá tìnhhình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Hiệp Hưng trong giai đoạn 2011 –2013; Phân tích các hình thức tiêu thụ, các kênh phân phối thức ăn chăn nuôi; các nhân

tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Dựa trên nguồn số liệu

sơ cấp điều tra 115 đại lý (trong đó có 20 đại lý cấp I, 50 đại lý cấp II, 45 đại lý bán lẻ) và

100 hộ chăn nuôi (trong đó có 47 hộ chăn nuôi quy mô trang trại, 53 hộ chăn nuôi quy

mô nhỏ lẻ) trên địa bàn Tỉnh Thanh Hóa, qua phương pháp phân tích phương saiANOVA và Phương pháp kiểm định INDEPENDENCE SAMPLE T -TEST theo cáctiêu chí xác định, luận văn đã tổng hợp được các ý kiến đánh giá của khách hàng về cácchính sách marketing của công ty, rút ra điểm mạnh và điểm yếu đối với công tác tiêuthụ thức ăn chăn nuôi của Công ty

Trên cơ sở đó, luận văn đã đề xuất 06 nhóm giải pháp góp phần nâng caohiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Hiệp Hưng bao gồm: (1)Mởrộng thị trường tiêu thụ; (2) Nhóm giải pháp về sản phẩm; (3) Nhóm giải pháp vềnhân viên; (4) Phát triển mạng lưới tiêu thụ, phân phối sản phẩm; (5) Tăng cườnghoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm; (6) Đẩy mạnh công tác

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Hiệp Hưng 31

Bảng 2.2: Tình hình lao động của công ty năm 2012-2013 36

Bảng 2.3: Tình hình vốn của công ty trong 3 năm 2011 – 2013 38

Bảng 2.4: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2011 - 2013 40

Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ các loại thức ăn chăn nuôi của công ty giai đoạn 2011 – 2013 42

Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi theo các kênh phân phối 44

Bảng 2.7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các tháng trong năm 46

Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp tại một số vùng thị trường chủ yếu 48

Bảng 2.9: Tình hình phát triển chăn nuôi của tỉnh Thanh Hóa 51

Bảng 2.10: Thị phần sản phẩm thức ăn chăn nuôi trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa 54

Bảng 2.11: Tình hình tiêu thụ các loại TĂCN theo nhóm vật nuôi của Công ty 56

Bảng 2.12: Giá bán 1 kg TĂCN của một số Công ty trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa 59 Bảng 2.13: Chế độ chiết khấu áp dụng cho tất cả các đại lý cấp I của công ty 62

Bảng 2.14: Chi phí quảng cáo TĂCN của Công ty giai đoạn 2011 - 2013 65

Bảng 2.15: Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty 67

Bảng 2.16: Quy mô, cơ cấu mẫu điều tra 69

Bảng 2.17: Kiểm định độ tin cậy đối với các biến điều tra của các đại lý 70

Bảng 2.18: Đánh giá của các đại lý, người bán lẻ về chính sách giá của công ty 72

Bảng 2.19: Đánh giá của các đại lý, người bán lẻ về chính sách sản phẩm của công ty 74

Bảng 2.20: Ý kiến đánh giá của đại lý về chính sách phân phối của công ty 75

Bảng 2.21: Tổng hợp ý kiến đánh giá của đại lý về chính sách xúc tiến bán hàng của Công ty 78

Bảng 2.22 Kiểm định độ tin cậy đối với các biến điều tra người chăn nuôi 80

Bảng 2.23: Đánh giá của người chăn nuôi về chính sách giá của công ty 82

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Bảng 2.24 : Ý kiến đánh giá của người chăn nuôi về chính sách sản phẩm của

công ty 84Bảng 2.25: Ý kiến đánh giá của người chăn nuôi về chính sách phân phối của

công ty 85Bảng 2.26: Tổng hợp ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến

bán hàng của Công ty 86

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC CÁC HÌNH, BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1 Thị phần thức ăn gia súc tỉnh Thanh Hóa năm 2013 55

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát 14

Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức quản lý của công ty TNHH Hiệp Hưng 33

Sơ đồ 2.2: Cơ cấu lao động của công ty theo trình độ năm 2013 37

Sơ đồ 2.3: Các kênh phân phối của công ty 61

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN! ii

TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ iii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iv

DANH MỤC CÁC BẢNG v

DANH MỤC CÁC HÌNH, BIỂU ĐỒ vii

MỤC LỤC viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

2 Câu hỏi nghiên cứu 2

3 Mục tiêu nghiên cứu 2

4 Phạm vi nghiên cứu 2

5 Đối tượng nghiên cứu 2

6 Phương pháp nghiên cứu 3

6.1 Phương pháp thu thập số liệu 3

6.1.1 Số liệu thứ cấp 3

6.1.2 Số liệu sơ cấp 3

6.2 Phương pháp phân tích 4

6.2.1 Phương pháp thống kê mô tả 4

6.2.2 Phương pháp sơ đồ 4

6.2.3 Phương pháp phân tích kinh tế 4

6.2.4 Phương pháp phân tích phương sai ANOVA 4

6.2.5 Phương pháp kiểm định INDEPENDENCE SAMPLE T -TEST 4

PHẦN NỘI DUNG 6

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI 6

1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 7

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 9

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ 9

1.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ 10

1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 11

1.2.4 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ 12

1.2.5 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ 14

1.2.6 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 15

1.2.7 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 16

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ thức ăn chăn nuôi 16

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài 16

1.3.2 Các nhân tố bên trong 19

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi 22

1.5 Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi 24

1.5.1 Nhà máy Thức ăn chăn nuôi Khánh Hòa 24

1.5.2 Kinh nghiệm của Công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi Gold Coin Việt Nam 27 1.5.3 Kinh nghiệm của Công ty CP Dinh dưỡng Việt Tín 28

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI ĐẠI HIỆP CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP HƯNG GIAI ĐOẠN 2011 – 2013 30

2.1 Khái quát về công ty TNHH Hiệp Hưng 30

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 30

2.1.2 Sản phẩm sản xuất kinh doanh tại công ty 30

2.1.3 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty TNHH Hiệp Hưng 32

2.1.4 Tình hình lao động của công ty 35

2.1.5 Tình hình tài chính và kết quả kinh doanh của công ty 37

2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hiệp Hưng 41

2.2.1 Sản lượng và doanh thu tiêu thụ phân theo loại thức ăn 41

2.2.2 Sản lượng và doanh thu tiêu thụ phân theo các kênh phân phối 42

2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các tháng trong năm 45

2.2.4 Tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi theo thị trường 46

2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty 50

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

2.3.1 Nhân tố bên ngoài 50

2.3.2 Các nhân tố bên trong 55

2.3.3 Cơ sở vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm 67

2.4 Đánh giá chính sách Marketing của Công ty qua ý kiến của đại lý bán hàng và khách hàng tiêu thụ thức ăn chăn nuôi 69

2.4.1 Thông tin chung về mẫu điều tra 69

2.4.2 Đánh giá của các đại lý, người bán lẻ 69

2.4.3 Đánh giá của người chăn nuôi về chính sách Marketing của công ty 80

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP HƯNG 91

3.1 Định hướng phát triển của công ty trong những năm tới 91

3.1.1 Định hướng chung của công ty 91

3.1.2 Định hướng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm 91

3.2 Một số giải pháp thúc đẩy hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp của công ty TNHH Hiệp Hưng 92

3.2.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ 92

3.2.2 Nhóm giải pháp về sản phẩm 93

3.2.3 Nhóm giải pháp về nhân viên 94

3.2.4 Phát triển mạng lưới tiêu thụ, phân phối sản phẩm 94

3.2.5 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 95

3.2.6 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 97

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 98

1 KẾT LUẬN 98

2 KIẾN NGHỊ 99

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 100 BIÊN BẢN HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN

NHẬN XÉT CỦA PHẢN BIỆN 1 VÀ 2

BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA

XÁC NHẬN HOÀN THIỆN

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Chăn nuôi chiếm vị trí quan trọng hàng đầu trong nền nông nghiệp cũng nhưtrong nền kinh tế nước ta Nền kinh tế càng phát triển thì nhu cầu về thực phẩmcàng lớn Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ đã tạo động lựccho ngành sản xuất TĂCN phát triển vượt bậc nhờ có dây chuyền công nghệ, máymóc hiện đại Điều này là điều kiện rất thuận lợi cho những nước đi sau như nước

ta Nhưng xu hướng toàn cầu hoá cũng đã tạo sức ép không nhỏ tới các công ty sảnxuất TĂCN nội địa như: VIC, Nam Việt, An Khánh,…do sự xuất hiện ngày càngnhiều công ty liên doanh với nước ngoài như: CP( Thái Lan), Proconco (Pháp), CJ(Hàn Quốc), Cargill (Mỹ)…

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm TĂCN của các công ty nội địa trở nên khó khăn.Đặc biệt mấy năm gần đây liên tiếp bùng nổ đại dịch: cúm gia cầm, H5N1, longmóng lở mồm, dịch tai xanh, bò điên… đã có ảnh hưởng nặng nề tới hoạt động tiêuthụ TĂCN Bên cạnh đó điều kiện tự nhiên nước ta hiện nay có nhiều bất ổn cũng gâybất trắc cho ngành chăn nuôi như hạn hán, lũ lụt, rét đậm rét hại kéo dài đã làm hàngloạt gia súc, gia cầm bị chết rét, bà con chăn nuôi hoang mang, tiêu thụ TĂCN cóbước chững lại Không những thế hiện nay các DN sản xuất TĂCN đang phải đối mặtvới thách thức về nguyên liệu cho sản xuất, khối lượng nguyên liệu cung ứng trongnước không đủ đáp ứng nhu cầu, giá nguyên liệu trong nước và nhập khẩu khôngngừng tăng cao mặc dù nhà nước đã có nhiều chính sách miễn giảm thuế nhập khẩu

Do đó giá TĂCN đã bị đội lên khiến cho công tác tiêu thụ rất khó khăn

Mục tiêu của các DN là đẩy mạnh tiêu thụ vì đây là chiến lược hàng đầu, làkhâu then chốt của quá trình sản xuất kinh doanh Muốn làm tốt điều này cần phải thựchiện tốt các công tác từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược sản xuất và tiêu thụhiệu quả, phải thường xuyên phân tích – đánh giá kết quả tiêu thụ Phân tích tiêu thụ làcông cụ đắc lực giúp DN đánh giá đúng thực trạng tình hình tiêu thụ, phản ánh đúngđiểm mạnh – điểm yếu, tìm hiểu nguyên nhân – những vấn đề phát sinh để đưa ranhững giải pháp cụ thể cải tiến và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Công ty TNHH Hiệp Hưng cũng không nằm ngoài vòng xoáy chung của thịtrường Hiện nay giá nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi tăng cao do thị trườngnguyên liệu khó khăn Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các doanh nghiệp trong

và ngoài nước; công tác quản lý sản xuất và tiêu thụ còn nhiều bất cập đang gây khókhăn lớn cho việc tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty

Xuất phát từ thực trạng trên tôi quyết định nghiên cứu đề tài: “Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hiệp Hưng” làm luận văn tốt nghiệp.

2 Câu hỏi nghiên cứu

- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty trong nhữngnăm qua như thế nào?

- Có những yếu tố nào ảnh hưởng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chănnuôi của công ty TNHH Hiệp Hưng?

- Ý kiến đánh giá của các đại lý về sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công tyTNHH Hiệp Hưng như thế nào?

- Có những giải pháp nào để nâng cao khả năng thụ sản phẩm cho công tyTNHH Hiệp Hưng?

3 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm thức

ăn chăn nuôi

- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHHHiệp Hưng trong giai đoạn từ 2011 - 2013

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chănnuôi tại công ty TNHH Hiệp Hưng từ 2015 – 2020

4 Phạm vi nghiên cứu

- Không gian: Địa bàn tỉnh Thanh Hóa

- Thời gian: từ năm 2011 đến năm 2013

5 Đối tượng nghiên cứu

+ Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi tạicông ty TNHH Hiệp Hưng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

+ Đối tượng khảo sát: Các đại lý và khách hàng tiêu thụ TĂCN của công ty.

6 Phương pháp nghiên cứu

6.1 Phương pháp thu thập số liệu

6.1.1 Số liệu thứ cấp

Các số liệu được thu thập từ phòng hành chính tổng hợp, phòng kinh doanhcủa công ty bao gồm: Lịch sử hình thành và phát triển của công ty; báo cáo tìnhhình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty trong 3 năm 2011– 2013; báo cáo tài chính của công ty trong 3 năm 2011 – 2013; số lượng lao động;

số lượng các đại lý… Các nguồn số liệu khác từ Sở Công thương Thanh Hóa, vàthu thập các số liệu liên quan thông qua internet, sách báo

6.1.2 Số liệu sơ cấp

Số liệu sơ cấp được thu thập từ việc phỏng vấn các đại lý & người chăn nuôibằng bảng hỏi đã được thống kê sẵn

Theo Trọng Hoàng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) trong phân tích nhân

tố quan sát (cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 4 hay 5 lần số biến Luận văn này có sử dụngphân tích nhân tố và trong mô hình nghiên cứu có 23 biến (đối với các đại lý và nhàbán lẻ); 18 biến (đối với khách hàng là người chăn nuôi) do đó tối thiểu cần mẫu:

Đối với đại lý và nhà bán lẻ: n = 5 x 23 = 115

Đối với người chăn nuôi: n = 5 x 18 = 90

Số lượng mẫu trong nghiên cứu chính thức là 215 được xem là phù hợp

Ta có cơ cấu mẫu điều tra như sau:

17,443,539,1

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

6.2 Phương pháp phân tích

6.2.1 Phương pháp thống kê mô tả: Dùng để mô tả tình hình tiêu thụ thức

ăn chăn nuôi của công ty theo các tiêu thức khác nhau Mô tả các chính sách bánhàng & triết khấu của công ty

6.2.2 Phương pháp sơ đồ: Dùng để mô tả các kênh phân phối của công ty.

6.2.3 Phương pháp phân tích kinh tế: Dùng để phân tích và rút ra các kết

luận cần thiết về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

6.2.4 Phương pháp phân tích phương sai ANOVA

Áp dụng phương pháp phân tích phương sai ANOVA dùng để kiểm định sựkhác nhau về trị số trung bình (mức điểm trung bình) đối với ý kiến đánh giá củacác nhóm khách hàng là đại lý thức ăn chăn nuôi về chính sách Marketing của Công

ty, được phân theo các tiêu thức nhất định

Giả thiết kiểm định: Ho: µ1= µ2 = µ3

H1: µ1≠ µ2 ≠ µ3Với mức ý nghĩa thống kê < 5% cho phép kết luận có sự khác biệt về điểmtrung bình ý kiến đánh giá của các nhóm đối tượng phỏng vấn so với trung bìnhtrung của tổng thể và trung bình nhóm

6.2.5 Phương pháp kiểm định INDEPENDENCE SAMPLE T -TEST

Áp dụng phương pháp kiểm định Independent-sample T – test để kiểm định sựkhác biệt về ý kiến đánh giá của hai đối tượng nghiên cứu là trang trại và hộ chănnuôi nhỏ về các chính sách marketing của Công ty

Giả thiết kiểm định:

Ho: µ1= µ2: Ý kiến đánh giá của 2 đối tượng là như nhau

H1: µ1 ≠ µ2 : ý kiến đánh giá của 2 đối tượng là khác nhau

Với mức ý nghĩa thống kê Sig (2 – Tailed) < 0.05 cho phép kết luận có sựkhác biệt về ý kiến đánh giá của hai nhóm đối tượng phỏng vấn

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ

TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI

1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,

là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm làthực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầunối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêudùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thựchiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thôngthương mại đầu ra của doanh nghiệp

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa, lao vụ dịch vụ là việc chuyểndịch quyền sở hữu hàng hóa, lao vụ dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thờithu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng [1,178]

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từviệc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sảnxuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạthiệu quả cao nhất [14,178]

Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sảnphẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau

Theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân thì: Tiêu thụ sảnphẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giátrị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được kháchhàng chấp nhận thanh toán tiền hàng [4,426]

Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán Do đókhâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình táisản xuất xã hội Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

tiêu dùng Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua

và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá Để đáp ứng yêu cầukhách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ởcác khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lôhàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắtnhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổchức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việcthực hiện dịch vụ sau bán hàng

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, với mỗi doanh nghiệp đềuphải nhận thức được vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nó tạo cơ sở cho tích luỹ và tái sản xuất mở rộng Có thể xem xét một số vai trò chủyếu sau:

a Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất

và tái sản xuất.

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cứ liên tục lặp đi lặp lại từkhâu mua sắm các yếu tố đầu vào, sắp xếp phân bố các yếu tố đó, rồi tiến hành sảnxuất ra sản phẩm và cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sản phẩm Nếu không thành côngthì rõ ràng sẽ dẫn tới ngừng trệ quá trình sản xuất kinh doanh, thậm chí còn tồi tệhơn là phá sản bởi vì các doanh nghiệp đều có giới hạn về quyền lực, và doanhnghiệp không thể cứ sản xuất nếu không tái tạo được nguồn lực Ở đây, tiêu thụ sảnphẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó Bởi nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồn lực đã

bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận để từ đó phục vụ cho việc tái sản xuất vàtái sản xuất mở rộng

b Tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh.

Nhìn vào một doanh nghiệp, người ta quan tâm đến các chỉ tiêu như: doanhthu, lợi nhuận, thị phần Bởi đó là những chỉ tiêu cơ bản để nói rằng doanh nghiệp

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

đó đang hoạt động cầm chừng, đang đi lên hay đang xuống dốc Tất nhiên, cũng cónhững lúc mà các chỉ tiêu trên không được khả quan nhưng cũng không thể nói làdoanh nghiệp đang thất bại Chẳng hạn như lúc doanh nghiệp mới hoạt động hayđang chuyển hướng sản xuất, đầu tư, xâm nhập thị trường mới Nhưng nhìn chung,các kết quả về doanh thu, lợi nhuận, thị phần là những kết quả cơ bản cuối cùngcủa quá trình sản xuất, kinh doanh mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng mongmuốn và phải đạt được ở một mức độ nào đó đủ để doanh nghiệp tồn tại và pháttriển Mà những kết quả trên chỉ có thể thu được qua tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụđược sản phẩm làm ra sẽ đem lại doanh thu, lợi nhuận, thị phần để từ đó doanhnghiệp thấy rằng: đã đạt được mục tiêu đề ra hay chưa? đang ở mức độ nào so vớicác đối thủ, so với khả năng của chính mình, và liệu có thể tiếp tục tồn tại và pháttriển được hay không?

Các doanh nghiệp phải luôn luôn duy trì và tăng khối lượng sản phẩm tiêuthụ thì mới mong tồn tại và phát triển được Điều đó đồng nghĩa với việc củng cố và

mở rộng thị phần đồng thời với việc xâm nhập thị trường mới Ở đây, tiêu thụ đượcsản phẩm nghĩa là tiếp tục duy trì được thị trường và việc gia tăng được khối lượngtiêu thụ cũng có nghĩa là thị trường tiêu thụ đã được phát triển, kể cả sự xâm nhậpthị trường mới

Trong điều kiện thị trường, sản xuất của doanh nghiệp phải xuất phát từ thịtrường Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ tiếp xúc với kháchhàng, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đó là căn cứ tốt nhất để xác địnhnhiệm vụ sản xuất của doanh nghiệp, bởi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại khi sảnxuất ra cái mà thị trường cần

c Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò như một nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đến vị trí của nó trên thị trường.

Trước kia, Nhà nước bao tiêu sản phẩm cho doanh nghiệp nên hoạt động tiêuthụ sản phẩm bị xem nhẹ, chủ yếu là hoàn thành kế hoạch giao nộp sản phẩm choNhà nước Giờ đây, các doanh nghiệp phải tự làm mọi việc trong đó có tiêu thụ sản

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

phẩm Doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ tốt thì sẽ đem lại kết quảtốt về doanh thu, lợi nhuận Việc sử dụng vốn, máy móc, lao động hiệu quả sảnxuất kinh doanh được nâng cao Qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến,mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và nếu việc này cứ tiếp tục thì hình ảnh

và vị trí của doanh nghiệp sẽ ngày càng tốt đẹp trên thị trường [14,178]

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiệnchức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thựchiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp

Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp [4,425]

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩmbao gồm các nội dung chủ yếu sau: [4,425-433]

1.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ

Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điềutra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiếnlược và phương án kinh doanh lâu dài Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

kinh doanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiếnlược, phương án kinh doanh phù hợp và hiệu quả nhất Để hoạt động tiêu thụ sảnphẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng Thôngqua việc nghiên cứu thị trường, sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin cầnthiết từ đó là cơ sở xây dựng những phương án và kế hoạch kinh doanh đáp ứng nhucầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng hiệu quả với chi phíthấp nhất Hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm giải quyết những vấn đề sau:

- Xác định được những thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩmcủa doanh nghiệp

- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất

- Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh nhữngsản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng, chấtlượng và giá cả của những sản phẩm đó

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúpdoanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường,đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạtđộng, khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi nhu cầu kháchhàng… đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chínhsách giá cả, chiến lược thị trường…

1.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu củadoanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêuthụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối

đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầukhách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trường, giúp doanhnghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanhthu, lợi nhuận, lựa chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng

Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Có 3 căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người tacòn gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năngcủa doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.

+ Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗidoanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào

đó của thị trường Nếu không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp sẽ không

có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thểtiếp tục sản xuất kinh doanh Do đó, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiếnlược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lượctiêu thụ sản phẩm

+ Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác khả năng của doanhnghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểmyếu Do đó doanh nghiệp phải xác định được những điểm mạnh và điểm yếu củamình đồng thời cũng phải nghiên cứu tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của đốithủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình và có những chiến lược,chính sách phù hợp

+ Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năngcủa doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanh nghiệpthể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là tiền vốn, cơ sở vậtchất kỹ thuật, công nghệ,… và lợi thế vô hình là lợi thế không thể định lượng đượcnhư uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị củaban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty… thông qua phân tích điểm mạnh

và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xâydựng được chiến lược phù hợp

1.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục của quátrình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông Muốn cho quá trình lưu thông hànghoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng đến các

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

nghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hànghoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng Đối với các hoạtđộng này thì doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trước, tiếp nhận đầy đủ về sốlượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sảnxuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá thôngthường, kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất của doanh nghiệp, nếukho hàng đặt xa nơi sản xuất thì phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảmkịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, antoàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông.

1.2.4 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ

Theo quan điểm tổng quát, mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm là một tậphợp các doanh nghiệp; cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quátrình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng

Đối với một doanh nghiệp, việc nghiên cứu thị trường để đưa ra một sảnphẩm phù hợp, một chính sách giá hợp lý thôi chưa đủ mà doanh nghiệp còn phảixem xét xem nên đưa sản phẩm đó ra thị trường như thế nào, và bằng những hìnhthức tiêu thụ nào để cho người tiêu dùng dễ tiếp nhận sản phẩm nhất, phù hợp vớitập tính tiêu dùng trên thị trường

Ngày nay, giữa người sản xuất và người tiêu dùng có một hệ thống tầng lớptrung gian tham gia vào hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm của công ty Tầnglớp trung gian này bao gồm: những người bán buôn, những người bán lẻ, đại lý, môigiới, những đại diện của người bán, người mua, kể cả các công ty vận tải, các đại lýquảng cáo có nhiệm vụ hỗ trợ cho hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

Việc định giá của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc công ty sử dụng nhữngloại trung gian nào trong việc phân phối tiêu thụ Doanh số bán hàng và các quyếtđịnh hỗ trợ cho hoạt động phân phối, tiêu thụ phụ thuộc rất lớn vào trình độ của lựclượng trung gian cũng như những động cơ thúc đẩy họ Thêm vào đó, các quyếtđịnh về mạng lưới phân phối, tiêu thụ liên quan mật thiết đến quan hệ lâu dài giữanhà sản xuất với các bạn hàng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Hệ thống tổ chức mạng lưới phân phối, tiêu thụ là nguồn lực bên ngoài vôcùng quan trọng ngang với các nguồn lực chủ đạo bên trong như nghiên cứu, sảnxuất, nhân sự Nó đặc trưng cho mối quan hệ ràng buộc giữa người sản xuất với một

số lượng lớn các đơn vị thực hiện chức năng phân phối, tiêu thụ Đó là mối liên kếtchặt chẽ giữa hệ thống các chính sách của doanh nghiệp với sự biến động thực tếtrên thị trường Chính vì vậy, việc xây dựng hệ thống tiêu thụ sản phẩm không chỉnhằm mục tiêu trước mắt mà còn phải nghĩ đến những dự kiến cho tương lai

Mạng lưới phân phối, tiêu thụ sản phẩm là con đường mà sản phẩm, hànghóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Nhờ mạng lưới phân phốitiêu thụ mà khắc phục được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữugiữa người sản xuất với người tiêu dùng về các sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ Dovậy, việc xác lập mạng lưới tiêu thụ là một trong những nội dung chính của chínhsách phân phối tiêu thụ sản phẩm, nó có cấu trúc và quan hệ tương đối phức tạp

Dựa vào sự phân chia theo phương thức phân phối ta có các kênh tiêu thụ sảnphẩm: Kênh 0 là kênh phân phối trực tiếp; Kênh 1, 2, 3 là kênh phân phối gián tiếptuy nhiên nó có độ dài ngắn khác nhau [5,314]

- Kênh 0: là kênh trực tiếp, kênh này chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùngcuối cùng Các phương thức bán hàng chủ yếu áp dụng kênh này là bán hàng đếntận hộ gia đình, bán hàng qua thư đặt hàng, bán qua hệ thống viễn thông, qua hệthống cửa hàng của nhà sản xuất

Kênh tiêu thụ trực tiếp này đẩy nhanh tốc độ lưu thông, tiêu thụ sản phẩm,hàng hóa; đảm bảo tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động phân phối tiêuthụ; đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàng; cácthông tin về thị trường, sản phẩm được truyền đạt trực tiếp từ người sản xuất tớingười tiêu dùng và ngược lại chính xác, kịp thời; lợi nhuận mà doanh nghiệp, nhàsản xuất thu được sẽ cao hơn Tuy nhiên kênh phân phối này chỉ phù hợp với ngườisản xuất có quy mô nhỏ và thị trường hẹp

- Kênh cấp 1: Thường được gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ,thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từngười sản xuất hoặc chi phí là quá đắt nếu phải sử dụng người bán buôn

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Kênh cấp 2: Thường được gọi là kênh hai cấp, trong kênh có thêm ngườibán buôn Kênh này thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trịđơn vị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng.

- Kênh cấp 4: Đây là kênh dài nhất, được sử dụng khi có nhiều người sảnxuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cungcấp sản phẩm với khối lượng lớn

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát

1.2.5 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ngày càngtrở nên khó khăn hơn Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hóa cùng loại vớisản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ chohoạt động tiêu thụ Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vựcmarketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa vàcung ứng dịch vụ Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyếnmại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt độngkhuếch trương khác

Nhà

sản

xuất

Ngườitiêudùng

1.2.6 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Tổ chức tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động sau:

+ Tổ chức mạng lưới bán hàng: mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thựchiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp Tùy theo đặc điểm của sản phẩm hànghóa, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà tổ chức mạng lưới bán hàng phùhợp với công tác tổ chức

Có 3 phương pháp sau:

- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trườngdoanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lanrộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần che phủ cảthị trường Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệpnổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiệndoanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bấthợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ

- Phương pháp “điểm hàng”: Trên một khu vực thị trường trong cùng mộtkhoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng Khi sản phẩm củacác hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triểnkhai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luônthị trường

- Phương pháp hỗn hợp: Tùy vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khảnăng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên

Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảocác nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng,nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên

+ Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng là lực lượngquan trọng để thực hiện các mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp Tùytheo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối vớinhân viên bán hàng Tuy vậy, nhân bán hàng có yêu cầu chung như sau:

Phải tinh thông kỹ thuật

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc,gây được thiện cảm với khách hàng.

Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực tronghành vi ứng xử

Chính vì vậy, để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp cần phải

có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý

1.2.7 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên

tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh Đánhgiá, xác định những thành quả đã đạt được và những mặt hạn chế còn tồn tại Từ đó

có chương trình kế hoạch thực hiện các mục tiêu chiến lược trong tương lai

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ thức ăn chăn nuôi

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài

1.3.1.1 Khách hàng và hành vi tiêu dùng

Cũng như sản phẩm của các ngành công nghiệp khác, việc nhận biết và xácđịnh khách hàng sử dụng sản phẩm thức ăn chăn nuôi là một trong những yếu tốquan trọng và cần thiết nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thức ănchăn nuôi Bởi việc xác định khách hàng, đối tượng mua hàng, đối tượng sử dụngsản phẩm sẽ giúp cho nhà sản xuất nắm được các đặc tính sản phẩm mà thị trườngyêu cầu

Đối với các doanh nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi, ngoài yêu cầu phảiđảm bảo một số chỉ tiêu kỹ thuật chuyên ngành, yêu cầu về quản lý Nhà nước đãđược qui định, việc xác định khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết địnhmua hàng của người tiêu dùng hoặc mong muốn của người sử dụng thức ăn chănnuôi đang là một vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm rất lớn Theo các chuyêngia kinh tế trong ngành chế biến thức ăn chăn nuôi, có thể xác định khách hàng vàmột số yếu tố mang tính đặc trưng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của ngườitiêu dùng như sau:

Một là: Cơ cấu khách hàng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Khách hàng là các trang trại chăn nuôi mang tính công nghiệp: đây là nhómkhách hàng có số lượng vật nuôi tương đối lớn, có đầy đủ cán bộ kỹ thuật đượctrang bị đầy đủ kiến thức về khoa học dinh dưỡng và kỹ thuật chăn nuôi, có điềukiện thuận lợi về cơ sở vật chất nên việc lựa chọn sản phẩm thức ăn chăn nuôi đượcthực hiện một cách chủ động và có cơ sở khoa học Sản phẩm sử dụng cho đốitượng này chủ yếu là thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh và được cung cấp trực tiếp từ cácdoanh nghiệp sản xuất.

- Khách hàng là các hộ chăn nuôi cá thể: đây là nhóm khách hàng có thunhập thấp, kiến thức hiểu biết về chăn nuôi là rất hạn chế chính vì thế việc lựa chọnsản phẩm thức ăn chăn nuôi đa số là dựa vào cảm tính và kinh nghiệm, việc chănnuôi chủ yếu là tạo thêm nguồn thu nhập và tận dụng thức ăn từ phụ phẩm ngànhnông nghiệp nên họ có xu thế sử dụng thức ăn đậm đặc Chính vì thế mà việc cungcấp thông tin về sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng và kỹ thuật chăn nuôi là mộtvấn đề cần quan tâm đối với các doanh nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi

- Khách hàng là các đại lý kinh doanh thức ăn gia súc: đây là nhóm kháchhàng bao gồm các tổ chức, cá nhân kinh doanh thức ăn gia súc để bán lại cho ngườichăn nuôi trực tiếp Họ là những người có nguồn vốn lớn, có đầy đủ cơ sở hạ tầng

để lưu trữ thức ăn với khối lượng lớn Thông thường những đại lý thức ăn chăn nuôichỉ kinh doanh một vài loại thức ăn mà thị trường ưa chuộng Lợi nhuận thu được

có thể thông qua chính sách chiết khấu, hoa hồng của doanh nghiệp sản xuất hoặcbán chênh lệch giá sản phẩm cho khách hàng Đối tượng khách hàng chủ yếu làngười chăn nuôi có qui mô vừa và nhỏ (hoặc các đại lý cấp dưới) không có điềukiện về tài chính và công cụ lưu trữ để mua với khối lượng lớn

Hai là: Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

- Người quyết định mua hàng không phải là người tiêu dùng trực tiếp, dovậy việc đánh giá chất lượng sản phẩm chỉ có thể thực hiện thông qua quá trìnhphân tích các chỉ tiêu chất lượng Công việc này rất khó thực hiện do chi phí cao vàảnh hưởng đến thời gian sản xuất Chính vì thế mà chất lượng sản phẩm thườngđược khách hàng đánh giá qua khả năng phát triển của vật nuôi hoặc hiệu quả kinh

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

doanh qua một chu kỳ sản xuất Nếu qua một giai đoạn sử dụng sản phẩm mà cảmthấy có hiệu quả thì người chăn nuôi tự động sẽ trở thành khách hàng trung thànhcủa sản phẩm và rất ít khi thay đổi Và ngược lại, vật nuôi là một phần tài sản củangười chăn nuôi, chính vì thế nếu thức ăn có ảnh hưởng không tốt đến vật nuôi hoặckhông mang lại hiệu quả kinh tế cao thì người chăn nuôi sẽ có phản ứng rất gay gắt

và có thể từ bỏ sản phẩm ngay lập tức

- Mục đích của người chăn nuôi xét cho cùng là lợi nhuận, chính vì thế mà

đa số người tiêu dùng mong muốn mua được một sản phẩm giá rẻ, phù hợp với túitiền nhưng lại đảm bảo yêu cầu về chất lượng và hiệu quả chăn nuôi

- Do điều kiện về cơ sở vật chất không đảm bảo cho quá trình lưu trữ thức

ăn, hoặc vấn đề về tài chính không cho phép nên hầu hết người chăn nuôi chỉ có thểmua một số lượng thức ăn vừa đủ cho một giai đoạn ngắn Chính vì thế mà hệ thốngphân phối và khâu lưu thông rất được khách hàng lưu ý Các doanh nghiệp phảiđảm bảo nguồn hàng đều đặn và ổn định đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong mọi thờiđiểm, đồng thời chất lượng phải đảm bảo trong quá trình lưu thông và lưu trữ

Từ những về thông tin về hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩmthức ăn chăn nuôi, mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình một phân khúc thịtrường hợp lý, hoặc một dãy sản phẩm cụ thể phục vụ cho từng loại vật nuôi saocho phù hợp với tiềm năng và qui mô sản xuất của doanh nghiệp

1.3.1.2 Các chính sách kinh tế - xã hội của chính phủ, môi trường pháp lý, môi trường sinh thái và cơ sở hạ tầng quốc gia có ảnh hưởng tới ngành chăn nuôi và thị trường TĂCN.

Chính sách của chính phủ là nhân tố bên ngoài quan trọng ảnh hưởng tới sựphát triển của ngành chăn nuôi Một số chính sách quan trọng gồm chính sách pháttriển ngành chăn nuôi, ngành nông nghiệp, chính sách xuất nhập khẩu nguyên liệuTĂCN, chính sách đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất TĂCN …đã tích cực tạohành lang thông thoáng, thu hút đầu tư nước ngoài cho chăn nuôi và ngành sản xuấtTĂCN phát triển

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.3.1.3 Thị trường

Sản xuất cái thị trường cần chứ không phải là cái doanh nghiệp có, tìm hiểu 3quy luật của thị trường là (quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh),tìm hiểu thị trường cung ứng đầu vào và đầu ra của DN

Hệ thống thông tin thị trường: Bao gồm thông tin về giá cả các yếu tố đầuvào, giá sản phẩm chăn nuôi, mức cung cầu thức ăn chăn nuôi trên thị trường…Hệthống thông tin thị trường thông suốt sẽ giúp cho các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh thức ăn chăn nuôi có hiệu quả

Về tổ chức cung ứng nguyên vật liệu đầu vào: Nguyên liệu đầu vào ảnhhưởng đến chất lượng và giá bán của TĂCN Yêu cầu của nguyên liệu đầu vào làphải cung cấp một lượng lớn, đảm bảo chất lượng, đầy đủ, kịp thời

1.3.1.4 Yếu tố khác

Ngoài những yếu tố trên thì còn có một số yếu tố khác có ảnh hưởng giántiếp tới giá cả và tình hình tiêu thụ sản phẩm TĂCN như: Dịch bệnh, thời tiết, thiêntai, ảnh hưởng của giá chéo, giá nguyên liệu đầu vào…

Dịch bệnh là một nguyên nhân quan trọng khiến ngành chăn nuôi luôn gặpnhiều rủi ro Sức tàn phá của dịch bệnh có thể làm cho đàn vật nuôi chết rất nhanh

và chết đồng loạt, gây nhiều thiệt hại kinh tế lớn cho hộ chăn nuôi, ảnh hưởng đếnthị trường TĂCN Điều kiện tự nhiên là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớntới kết quả chăn nuôi bởi vì ngành nông nghiệp nước ta vẫn chịu tác động rất lớnbởi điều kiện tự nhiên như thời tiết, khí hậu, ánh sáng, nhiệt độ, độ ẩm… là mộttrong những yếu tố kích thích dịch bệnh phát triển, gây nên những diễn biến thờitiết thất thường

1.3.2 Các nhân tố bên trong

đánh giá bởi lượng đạm, chất béo, các chất khoáng, vitamin, năng lượng trao đổitrong TĂ TĂ đậm đặc chất lượng cao có mức năng lượng trao đổi thấp, độ ẩm thấp

và lượng đạm cao Mong muốn của người chăn nuôi là vật nuôi tăng trọng nhanh,thịt thơm, chắc…điều đó không phải mặt hàng nào cũng đáp ứng được Khi TĂCNkhông đáp ứng được nhu cầu thì chắc chắn nó sẽ bị đào thải vì không có khả năngtiêu thụ trền thị trường

b Chính sách giá: Giá TĂCN bán ra phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố và có

ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp, sức cạnhtranh của sản phẩm Chính sách định giá của doanh nghiệp phải hết sức linh hoạt,phải được phân tích trên nhiều phương diện: trước hết phải xác định mục tiêu địnhgiá cho phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp (tối đa hoá lợi nhuận, duy trì sảnxuất, ổn định thị trường hay chiếm lĩnh thị trường), tiếp theo là phân tích thị trường,phân tích chi phí và phương pháp định giá

- Định giá dựa vào chi phí bình quân [5,285]

P = AFC + AVC + Pr

Trong đó: P: là giá bán sản phẩm

AFC: là chi phí cố định bình quân

AVC: là chi phí biến đổi bình quân

Pr: là lợi nhuận dự kiến

Phương pháp này đảm bảo doanh nghiệp hoạt động có lãi Định giá theophương pháp này đơn giản, dễ tính, quản lý tiêu thụ hàng hoá dễ dàng, nhưng khôngtạo được tính cạnh tranh giữa các công ty

- Định giá dựa vào cơ sở phân tích điểm hoà vốn [5,287]

P HV = FC/Q HV + AVC

Trong đó: FC: là chi phí cố định

Q HV : là sản lượng hoà vốn

P HV : là giá sản phẩm tại điểm hoà vốn

Phương pháp này giúp doanh nghiệp biết được mức giá cần đặt ra để khi tiêu

thụ hết lượng Q HV sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ hoà vốn, để kinh doanh có lãi thì

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DN phải bán với giá cao hơn giá hòa vốn, nhưng trong trường hợp đặc biệt để theođuổi mục tiêu số lượng tiêu thụ thì DN có thể bán với mức giá hòa vốn.

- Định giá theo giá cạnh tranh: Là việc định giá cho sản phẩm dựa vào giácủa đối thủ cạnh tranh Nếu doanh nghiệp định giá thấp thì sản phẩm sẽ có sức cạnhtranh mạnh, doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị trường Chiến lược này có hiệu quảđối với những doanh nghiệp có tiềm lực vốn lớn nhằm loại đối phương ra khỏi thịtrường bằng cách hạ giá xuống, sau đó mới từng bước tăng giá lên [5,292]

- Định giá chiết khấu: Các doanh nghiệp thường giảm giá cho người muahoặc chiết giá cho các đại lý trung gian khi họ mua hàng với số lượng lớn hoặcthanh toán tiền ngay Phương pháp này nhằm kích thích các đại lý mua hàng nhiều

và thanh toán tiền ngay, giúp doanh nghiệp duy trì sản xuất, tăng cường sự ràngbuộc với khách hàng khi tiêu thụ sản phẩm

Việc đảm bảo chất lượng và giá cả hợp lý là những vấn đề vô cùng quantrọng quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuấtkinh doanh nói chung Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trườnghàng hoá, giá cả, đối thủ cạnh tranh…Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệsản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành

c Chính sách phân phối, bán hàng: Hiện nay sự cạnh tranh giữa các công

ty TĂCN với mục đích mở rộng thị trường, thúc đẩy tiêu thụ diễn ra quyết liệt Cáccông ty không ngừng áp dụng các hoạt động trong chính sách bán hàng như chiếtkhấu, thưởng, quảng cáo, khuyến mại, chăm sóc khách hàng, bán hàng trực tiếp, tưvấn kĩ thuật Chính sách bán hàng là một công cụ rất lợi hại giúp các doanh nghiệpcạnh tranh với đối thủ trên thị trường, được đánh giá là yếu tố quan trọng ảnh hưởngđến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp

d Chính sách khuếch trương sản phẩm:

Các mục tiêu khuếch trương sản phẩm phải phù hợp với thị trường mục tiêucủa doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường đó Tất nhiên, mục tiêu cuối cùng làlàm cho khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp Tuy vậy, việc mua hàng củakhách hàng là kết quả của quá trình quyết định kéo dài Quá trình quyết định muahàng không phải là một quá trình đơn giản

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Đối với các sản phẩm thức ăn chăn nuôi do đặc điểm người mua không phải

là người tiêu dùng nên các chiến lược khuếch trương sản phẩm cũng cần có sự khácbiệt với các dòng sản phẩm thông thường khác

1.3.2.2 Cơ sở hạ tầng phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm

Quá trình bán hàng, Công ty tổ chức phân phối trực tiếp qua hệ thống cửahàng thuộc sở hữu Công ty và kênh cửa hàng đại lý kinh doanh TĂCN của Công ty,

để đánh giá năng lực cơ sở vật chất của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trênthị trường cần chú trọng các chỉ tiêu sau:

- Hệ thống kho: số kho chứa, sức chứa; hệ thống phòng cháy chữa cháy,…

- Số lượng phương tiện vận chuyển; Số cửa hàng bán lẻ; số đầu xe đáp ứngvận chuyển hàng đến các đại lý của hàng và địa chỉ người tiêu dùng,…

Đối với doanh nghiêp kinh doanh TĂCN, qui mô lớn có nhiều ưu thế trongcạnh tranh Kho có qui mô lớn có thể dự trữ được nhiều hàng giúp nguồn hàng ổnđịnh Trong giai đoạn hiện nay giá đầu vào nguyên liệu TĂCN trên thế giới và ởViệt Nam liên tục biến động, kho chứa lớn giúp doanh nghiệp giảm rủi ro do biếnđộng giá nguyên liệu đầu vào và sản phẩm cung ứng cho các khách hàng

Nhiều phương tiện vận chuyển giúp doanh nghiệp chủ động phân phối hànghóa liên tục, kịp thời

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi

Khối lượng thức ăn được tiêu thụ tính cho cả năm, từng thời kỳ, theo từngloại thị trường và theo từng kênh phân phối

Chỉ tiêu phân tích: Tình hình kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế

Tỷ lệ hoàn thành KH TT = x 100

Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

Phân tích tình hình tiêu thụ theo mặt hàng chủ yếu: sử dụng chỉ tiêu tỷ

lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng (STT )

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Trong đó:

- Qi: Số lượng sản phẩm tiêu thụ thứ i (thực tế và kế hoạch):

+ QTi: Sử dụng đối với những sản phẩm không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ;

+ QKi: Sử dụng đối với những sản phẩm hoàn thành và hoàn thành vượt mức kếhoạch tiêu thụ

- QKi: Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch thứ i;

- PKi: Đơn giá bán kỳ kế hoạch của sản phẩm thứ i

Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng

hoá, cung cấp dịch vụ cho khách hàng tính cho cả năm, từng thời kỳ, theo từng loạithị trường và theo từng kênh phân phối

Để làm rõ mức độ tăng, giảm của việc tiêu thụ thức ăn của Công ty theo thờigian, luận văn sử dụng chỉ tiêu tốc độ phát triển định gốc, tốc độ phát triển bìnhquân và chỉ số thời vụ

Tốc độ phát triển định gốc tính được bằng cách so sánh các mức độ trong

dãy số với mức độ được chọn làm gốc không thay đổi Chỉ tiêu này biểu hiện sựphát triển của số lượng thức ăn tiêu thụ (hay doanh thu tiêu thụ) trong thời giannghiên cứu

Công thức:

Trong đó: Y1 là mức độ đầu trong dãy số biến động trong dãy số biến động theothời gian

Yilà mức độ cuối cùng trong dãy số biến động theo thời gian

Tốc độ phát triển bình quân dùng để nói lên nhịp điệu phát triển điển hình

của số lượng thức ăn tiêu thụ hoặc doanh thu tiêu thụ trong kì nghiên cứu Côngthức tính:

Yi

Ti=

Y1ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Tính chỉ số thời vụ từ các số liệu thống kê về nhu cầu lượng thức ăn chăn

nuôi tiêu thụ theo các tháng trong năm quá khứ Chỉ số thời vụ dùng để xác địnhnhu cầu tiêu thụ thức ăn chăn nuôi theo các tháng trong năm

Công thức tính:

Trong đó: Ii: Chỉ số thời vụ của tháng thứ i qua các năm

Yi: Lượng thức ăn chăn nuôi bình quân của các tháng i qua các năm

Y0: Lượng thức ăn chăn nuôi bình quân chung của tất cả các mức độtrong dãy.

1.5 Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi

1.5.1 Nhà máy Thức ăn chăn nuôi Khánh Hòa

Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt trong ngành sản xuất thức ăn chăn nuôitại Việt Nam hiện nay, việc ra đời những doanh nghiệp sản xuất TĂCN mangthương hiệu của Việt Nam cạnh tranh sòng phẳng với các sản phẩm TĂCN của cácdoanh nghiệp ngoại gần như là điều không tưởng Thực trạng này có rất nhiềunguyên nhân Tuy nhiên, Nhà máy Thức ăn chăn nuôi Khánh Hòa (Nhà máy) lạiđang từng bước tiến sâu vào thị trường này, với mong muốn khẳng định nội lực và

vị thế của hàng Việt Nam

Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình SXKD, quyết định sự sống còn

và phát triển của doanh nghiệp Chính vì thế việc xây dựng quy trình bán hàng hiệuquả sẽ giúp doanh nghiệp có được chiến lược bán hàng phù hợp, nhằm gia tăngdoanh thu và nâng cao vị thế, thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường Chính

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

vì những lý do trên mà Nhà máy đã xây dựng cho mình một chiến lược bán hànghiệu quả Dưới đây là một số kinh nghiệm mà Nhà máy đã đạt được trong việc xâydựng quy trình bán hàng.

a Nghiên cứu thị trường: Bộ phận bán hàng đã tiến hành thu thập và xử lý

thông tin về thị trường, làm cơ sở cho việc nắm bắt được nhu cầu, mong muốn vàkhả năng tài chính của khách hàng; từ đó phân khúc thị trường và xác định thịtrường mục tiêu, là tiền đề để đưa ra các quyết định về sản phẩm, giá bán, chiếnlược truyền thông và kênh phân phối

b Sản phẩm: Sản phẩm là yếu tố hàng đầu, quan trọng nhất trong cả quá

trình bán hàng của công ty Do đó Nhà máy đã tập trung tới các yếu tố ảnh hưởngđến sản phẩm như:

- Chất lượng sản phẩm: Với lợi thế dây chuyền sản xuất hiện đại, phòng thí

nghiệm tiên tiến, đội ngũ công nhân lành nghề Nhà máy còn áp dụng nghiêm ngặtQuy chuẩn kỹ thuật quốc gia trong lĩnh vực TĂCN vào mọi mặt của quá trình sảnxuất sản phẩm, từ mua nguyên liệu, bảo quản, xây dựng công thức đến sản xuất rasản phẩm Chính vì vậy mà sản phẩm sản xuất đều đạt chất lượng cao, ổn định

- Giá thành sản phẩm: Do đặc thù của ngành sản xuất TĂCN, chi phí

nguyên liệu chiếm hơn 90% giá thành sản phẩm Trong đó tập trung phần lớn ởhàng nông sản Hàng nông sản có tính mùa vụ cao, chỉ bán tập trung trong một thờigian ngắn; có sự biến động lớn về giá cả, chất lượng nguyên liệu; do dó, để muađược nguyên liệu đúng thời điểm, đúng giá, đòi hỏi Hội đồng mua nguyên liệu phải

có nhiều nguồn thông tin để tham khảo, nắm bắt và nhận định được sự biến độngcủa thị trường để đưa ra một chiến lược thu mua một cách hợp lý, giảm đến mức tối

đa chi phí nguyên liệu

- Nhãn hiệu sản phẩm: Bộ phận Marketing đã dành nhiều thời gian để quan

sát, nghiên cứu thị trường, nắm bắt hành vi tiêu dùng để tạo ra các mẫu mã, kiểudáng, bao bì sản phẩm bắt mắt, hấp dẫn Qua đó, thu hút được sự quan tâm củakhách hàng, khiến khách hàng thích thú, ưu chuộng sản phẩm của Nhà máy; đồngthời phân biệt với các sản phẩm của các doanh nghiệp khác

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

c Chiến lược truyền thông: Tâm lý tiêu dùng luôn sính hàng ngoại của

người dân Việt Nam đã ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của Nhà máygây khó khăn trong việc triển khai thị trường Để thuyết phục thay đổi nhận thứccủa người dân trong “một sớm, một chiều” là rất khó Vì vậy Nhà máy đang tíchcực thay đổi tâm lý tiêu dùng của khách hàng bằng chất lượng sản phẩm và các dịch

vụ kèm theo để xây dựng một xu hướng tiêu dùng mới

d Chiến lược tiếp thị, bán hàng và kênh phân phối:

- Hình thành nhóm chăm sóc khách hàng làm việc một cách chuyên nghiệphơn bằng cách kết hợp giữa Phòng Kinh doanh và Phòng Kỹ thuật tiếp cận trực tiếpcác Trang trại chăn nuôi để hỗ trợ kỹ thuật chăn nuôi và nắm bắt tâm lý khách hàng

để phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn

- Tổ chức các Hội thảo mini tại các khu vực qua đó thúc đẩy bán hàng thôngqua các phiếu giảm giá mua hàng trực tiếp nhằm tạo kênh đối thoại giữa Nhà máy

và người kinh doanh thức ăn cũng như nhà chăn nuôi

- Triển khai chương trình tặng bạt xe và bảng hiệu có in quảng cáo cho kháchhàng nhằm quảng bá hình ảnh của Nhà máy cũng như sản phẩm Khafeed

- Triển khai các chương trình khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng nhằmtăng mức tiêu thụ sản phẩm

- Đa dạng hóa các mặt hàng (heo, vịt, bò, gà, vịt, cút, đà điểu); phát triểnthêm nhãn hiệu sản phẩm mới

- Kết hợp với Trung tâm Giống Đà điểu Khatoco Ninh Hòa hướng đến việchình thành và phát triển gia công chăn nuôi Đà điểu qua đó hình thành một thịtrường mới dẫn đầu bởi TĂCN khafeed

- Mời các chuyên gia đầu ngành trong nước và nước ngoài đào tạo và bồidưỡng kỹ thuật chăn nuôi, kiến thức bán hàng đối với nhân viên thương mại

- Xác định kênh phân phối thông qua đại lý và trại chăn nuôi

Có thể nói trong thời đại ngày nay không có quy trình nào là bất biến, hoànhảo; mọi thứ hôm nay có thể là hiện đại, hiệu quả nhất nhưng ngày mai nó có thểlạc hậu, thậm chí sai lầm Chính vì lý do đó, Nhà máy xác định mọi hoạt động củaNhà máy phải gắn liền với khách hàng, lấy khách hàng làm trọng tâm để hoạch địnhchiến lược và triển khai các chính sách bán hàng [9]

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.5.2 Kinh nghiệm của Công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi Gold Coin Việt Nam

Đặt mục tiêu trở thành top 3 công ty thức ăn chăn nuôi lớn nhất miền Bắc,Gold Coin đang có những động thái tích cực để khẳng định vị thế của mình, sau hơn

10 năm có mặt trên thị trường Việt Nam

Tại Việt Nam Gold Coin đã khánh thành nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôithứ 3 của Tập đoàn, đồng thời là nhà máy thứ 2 của tập đoàn này tại miền Bắc GoldCoin sẽ đẩy mạnh các hoạt động đầu tư để đưa Việt Nam trở thành thị trường số 1khu vực Đông Nam Á về thức ăn chăn nuôi của tập đoàn này

Trong thời gian qua, thị trường thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam bị ảnh hưởngnặng nề do tác động từ nhiều yếu tố như: nền kinh tế trì trệ, dịch bệnh tràn lan…Điều này đã ảnh hưởng tới hoạt động và kết quả kinh doanh của Gold Coin Cùngvới việc ngành nông nghiệp luôn có những biến động theo thị trường và vừa quanhững biến động này đã ít nhiều có những tác động tiêu cực tới hoạt động kinhdoanh của các doanh nghiệp trong ngành Tuy nhiên, với kinh nghiệm hơn 10 nămtại Việt Nam, Gold Coin đã gặt hái được nhiều thành tựu nhất định Mặc dù tốc độtăng trưởng của Việt Nam có thể sẽ giảm trong vòng vài năm tới, nhưng Gold Coinvẫn kỳ vọng sẽ tiếp tục hoạt động tốt tại thị trường Việt Nam, dựa trên nhu cầu ngàycàng cao của người tiêu dùng đối với ngành hàng thực phẩm và do đó sẽ kéo theonhu cầu của người nông dân về đảm bảo thức ăn chăn nuôi chất lượng

Hiện nay tại khu vực phía Bắc, Gold Coin đang nắm giữ khoảng 6% thị phần

và công ty hy vọng con số này sẽ được nâng lên 8% trong các năm tiếp theo, đưaGold Coin trở thành một trong 3 công ty thức ăn chăn nuôi lớn nhất miền Bắc.Công ty đang rất mong muốn trở thành một thành viên tích cực của thị trường thức

ăn chăn nuôi Việt Nam

Bên cạnh yếu tố kỹ thuật thì vấn đề nguồn nguyên liệu đang là bài toán khóvới nhiều doanh nghiệp kinh doanh thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam Hiện GoldCoin đang phải nhập 40% nguyên liệu từ nước ngoài, trong đó có một số nguyênliệu phải nhập 100% như khô đậu tương, bột thịt xương, DDGS, và ngô khoảng trên20%… Tuy nhiên, Gold Coin là một tập đoàn uy tín và hoạt động lâu năm tronglĩnh vực này nên công ty đã có được giá nguyên liệu đầu vào rất tốt Điều này khiến

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

cho giá thành sản phẩm của Gold Coin hoàn toàn có thể cạnh tranh với các doanhnghiệp khác trong ngành Để cạnh tranh và phát triển, công ty đặc biệt coi trọng đếnchất lượng của sản phẩm Tập đoàn Gold Coin đã hoạt động tại châu Á hơn 60 nămqua trên 10 quốc gia với khoảng 30 nhà máy và các trung tâm nghiên cứu ứng dụng.Công ty đã gây dựng uy tín bằng việc luôn luôn mang đến chất lượng tốt nhất bằngcách phối hợp chặt chẽ với khách hàng Nhà máy thứ 3 này của Gold Coin sẽ đảmbảo nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa đến người nông dân Chất lượng thươnghiệu của công ty còn đến từ các hoạt động chia sẻ, tư vấn, cung cấp thông tin chongười nông dân để họ có nhận thức về các bệnh trên gia súc, gia cầm và kiến thức

để quản lý sản xuất tốt hơn.[3]

1.5.3 Kinh nghiệm của Công ty CP Dinh dưỡng Việt Tín

Công ty cổ phần dinh dưỡng Việt Tín đã thành công do lựa chọn đối tượngkhách hàng vừa và hộ chăn nuôi nhỏ Bản thân DN nước ngoài như Gold Coinkhông coi Việt Tín là đối thủ và Việt Tín cũng không coi họ là đối thủ Trong khicác doanh nghiệp sản xuất trong nước bị khó khăn là do thiếu chiến lược dài hạn,thiếu niềm đam mê, tính kiên trì và sự sáng tạo Thêm vào đó, trên 90% doanhnghiệp Việt không đủ hệ số tín nhiệm để các tổ chức tín dụng, ngân hàng cho vayvốn, hoặc cho vay không đủ nhu cầu nên đã khó lại càng thêm khó Nếu xét về lợithế, chắc chắn doanh nghiệp trong nước sẽ am hiểu thị trường hơn, hiểu tâm lý, vănhóa, được người tiêu dùng ủng hộ nếu làm tốt

Suốt 2 năm qua người chăn nuôi đã thua lỗ ở hầu hết các đối tượng vật nuôi.Trong khi đó, giá cả nguyên liệu nhập khẩu biến động khó lường đã làm cho ngànhsản xuất thức ăn chăn nuôi nhiều phen khốn đốn Với 10 năm kinh nghiệm tronglĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi nhưng Việt Tín cũng bị ảnh hưởng không nhỏ.Tuy nhiên, để vượt qua khó khăn, chủ động đối mặt với thách thức, áp lực, công ty

đã không ngừng nỗ lực bằng cách tái cấu trúc doanh nghiệp thông qua việc cắt giảmchi phí, hạ giá thành, tăng mức hỗ trợ cho bà con chăn nuôi, đưa ra thị trường thêmnhững sản phẩm phù hợp với giai đoạn khó khăn… Năm 2013 Việt Tín chỉ đạt 62%

kế hoạch cả năm Bởi lẽ, có những thời điểm doanh số giảm sút chỉ bằng 40% lúccao nhất Điểm nổi bật năm 2013 với công ty là định vị & cơ cấu lại sản phẩm, nâng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

cao chất lượng đội ngũ nhân sự, thay đổi phương thức thu mua, tăng cường sử dụngnguyên liệu nội địa để giảm tỷ lệ phụ thuộc nguyên liệu nhập khẩu.

Hiện tại giá thành các sản phẩm thức ăn chăn nuôi của gà, lợn, ngan vịt… đãcải thiện đáng kể so với thời kỳ giá ở đáy Bên cạnh đó, giá các nguyên liệu nhậpkhẩu để sản xuất thức ăn chăn nuôi cũng có phần hạ nhiệt và ổn định hơn Do đó,theo nhận định của công ty chắc chắn thị trường thức ăn chăn nuôi sẽ tăng trưởngtheo sự gia tăng đàn vật nuôi gia súc, gia cầm

Hiện đã có nhiều doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi lớn bị các tậpđoàn lớn của nước ngoài thâu tóm Tình trạng các công ty sản xuất thức ăn chănnuôi nội địa đang bị lép vế ngay trên sân nhà so với các DN FDI là một thực tế đáng

lo ngại Chỉ trong 6 năm từ 2007 đến hết năm 2012, chúng ta đã “mất” khoảng 350

DN (từ 680 DN năm 2006 đến nay còn 314 DN) Trong bối cảnh đó, Việt Tín đã ápdụng rất nhiều các giải pháp để tồn tại như: cơ cấu lại sản phẩm để phù hợp với thịtrường, cắt giảm chi phí hạ giá thành để tăng chi phí cho khách hàng và người chănnuôi Mặt khác, lựa chọn phân khúc phù hợp với khả năng của mình, chuyển dịchnhà máy về vùng nguyên lệu và gần người chăn nuôi để nâng cao lợi thế cạnh tranh.Cải tiến và ổn định chất lượng, chú trọng xây dựng thương hiệu và văn hóa DN đểnâng cao năng lực cạnh tranh

Thị trường chính của Việt Tín là các tỉnh lân cận của hai nhà máy như: nhàmáy ở huyện Sóc Sơn sẽ phân phối cho các tỉnh Thái Nguyên, Bắc Giang, VĩnhPhúc, Hà Nội, Nhà máy ở Yên Bái phân phối các tỉnh Yên Bái, Phú Thọ, Lào Cai,Tuyên Quang, Hà Giang Nhà máy của Việt Tín ở huyện Sóc Sơn hiện có công suất40.000 tấn/năm Dự kiến nhà máy sẽ sản xuất hết công suất trong năm 2014 NhàMáy ở Yên Bái đã vận hành được 1 năm và mới chỉ khai thác được 60% công suấttương đương 25.000 tấn/năm

Theo kế hoạch năm 2014, Việt Tín cũng đã mạnh dạn đặt ra mục tiêu xâydựng kế hoạch sản lượng bằng 180% của năm 2013 (tăng trưởng 80%) Với nhữngcon số đưa ra như trên và bằng tiềm lực, thế mạnh về trang thiết bị, cơ sở vật chất,nhân lực con người… [8]

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI ĐẠI HIỆP CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP HƯNG

GIAI ĐOẠN 2011 – 2013

2.1 Khái quát về công ty TNHH Hiệp Hưng

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Hưng

Đơn vị chủ quản: Bộ công nghiệp

Trụ sở chính: 57 Bến Ngự - phường Điện Biên – thành phố Thanh Hóa – tỉnhThanh Hóa

Vốn điều lệ: 5.000.000.000 VNĐ

Công ty TNHH Hiệp Hưng thành lập ngày 07/09/2004, công ty đã được sở

kế hoạch đầu tư tỉnh Thanh Hóa cấp giấy đăng ký kinh doanh số 2602000907 từngày 07/09/2004

Loại hình kinh doanh: Công ty trách nhiệm hữu hạn

Lĩnh vực kinh doanh:

Sản xuất, chế biến các loại thức ăn gia súc, gia cầm, các loại dinh dưỡngdùng cho chăn nuôi

Sản xuất, chế biến sơn các loại

Kinh doanh vật liệu xây dựng

Nhà máy sản xuất chế biến thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp của công ty TNHHHiệp Hưng được đặt tại Quảng Hợp – Quảng Xương – Thanh Hóa Nhà máy đượcthành lập cùng với công ty Nhà máy là đơn vị hoạt động tương đối hiệu quả trongcông ty Hiệp Hưng Mặc dù, nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp ra đờimuộn hơn so với nhiều doanh nghiệp khác cùng ngành nhưng trong những năm quahoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty cũng không ngừng phát triển và đãđạt được những thành tựu tương đối khả quan

2.1.2 Sản phẩm sản xuất kinh doanh tại công ty

Sản phẩm của công ty là thực phẩm dành cho gia súc, gia cầm Đây là loạithức ăn đã được cân đối đầy đủ chính xác về các thành phần dinh dưỡng cho từng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

giai đoạn sinh trưởng, phát triển của gia súc gia cầm, không sử dụng chất kích thíchtăng trưởng hoocmon, bảo đảm an toàn về vệ sinh thực phẩm cũng như đảm bảo cáctiêu chuẩn theo quy định của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn và Chính phủ

đã ban hành Sản phẩm được đóng trong bao bì có trọng lượng là 5kg, 20kg, 25kg,40kg và có lớp ni lông bảo vệ bên ngoài Hiện tại công ty đang sản xuất, tiêu thụtrên thị trường 28 loại sản phẩm thức ăn dành cho lợn, gà, ngan, vịt

Bảng 2.1: Sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Hiệp Hưng

Quy cách đóng bao (kg)

S5

2540