Nghe thuat ban hang hien dai

Mục tiêu khoá học Nâng cao kỹ bán hàng hiệu Thông hiểu chất công việc NVBH Thúc đẩy hiệu làm việc NVBH Chia sẻ kinh nghiệm học viên Nghe thuat ban hang Nội dung Bán hàng Vai trò Bán hàng Cách bán hàng Truyền thống Hiện đại Tiến trình Bán hàng Quản lý Thời gian Nghe thuat ban hang Bán hàng? Là trình Trao đổi Ngời bán tìm hiểu, thoả mãn ngời mua Xây dựng quan hệ lâu dài có lợi Nghe thuat ban hang Khách hàng? Ngời cho ta việc làm Ngời cho công ty lợi nhuận Ta phụ thuộc vào khách hàng Khách hàng để tranh cãi Không thắng cãi với khách Ngời thông tin đối thủ cạnh tranh tốt Nghe thuat ban hang Ngời bán hàng giỏi Tạo ấn tợng tốt với khách Tự tin, có mục tiêu cá nhân rõ ràng Nhạy cảm với nhu cầu khách Thông minh, nhanh nhẹn, động, tinh tế Vị xã hội tốt Nắm bắt tốt kỹ công việc Nghe thuat ban hang Nguyên nhân thất bại NVBH Thiếu tính sáng tạo Kế hoạch, tổ chức tồi 55% 39% Thiếu hiểu biết sản phẩm Thiếu nhiệt tình 37% Thiếu quan tâm khách hàng 30% 31% Nghe thuat ban hang Nguyên nhân thất bại NVBH Thiếu đào tạo Thiếu mục tiêu cá nhân rõ ràng 23% 20% Thiếu hiểu biết thị trờng Thiếu kiến thức công ty 16% Thiếu kiểm soát chặt chẽ Nghe thuat ban hang 19% 9% Thơng vụ Thành công 80%: Thái độ Tự tin, nhiệt tình 20%: Khả Hiểu biết sản phẩm Kỹ chuyên môn Nghe thuat ban hang Mô hình bán hàng kiểu cũ 10% Giao tiếp 20% Đánh giá 30% Trình bày 40% Kết thúc Nghe thuat ban hang Mô hình bán hàng kiểu 40% Xây dựng lòng tin 30% Xác định nhu cầu 20% Trình bày giải pháp 10% Xác nhận kết thúc Nghe thuat ban hang 10 Làm rõ chống đối Phải biết đợc rằng, chống đối mà họ nói vấn đề mà khách hàng gặp phải Dùng nghệ thuật dẫn chuyện để xác định chống đối thực mối quan tâm thực nhà phân phối Nghe thuat ban hang 84 Làm để làm rõ chống đối? Sự dụng nghệ thuật tiếng vọng hay câu hỏi lịch Tại Kỹ thuật tiếng vọng cho phép dò ý kiến đại lý câu hỏi lặp lại Nghe thuat ban hang 85 Chiến thuật xử lý chống đối Sử dụng kiến thức sản phẩm, công ty đối thủ cạnh tranh Cần đợc chuẩn bị tốt để trả lời chống đối nảy sinh Nghe thuat ban hang 86 Từ chối gián tiếp Trớc tiên lập lại lời chống đối khách hàng Đừng nói thẳng với khách hàng họ sai Hãy ủng hộ quan điểm khách hàng, đừng tạo phòng thủ chủ động điều chỉnh chống đối giá trị Nghe thuat ban hang 87 Phơng pháp bồi hoàn Phơng pháp Vâng, nhng Chống đối phần NVBH yếu tố bồi hoàn Tránh tranh cãi trực tiếp quấy rầy khách hàng Trớc tiên đồng ý với khách hàng, sau khéo léo giới thiệu lý hợp lý để mua hàng Nghe thuat ban hang 88 Lợi ích bồi hoàn đa cần Tối thiểu ngang với luận chống đối Càng hấp dẫn tốt, đáp ứng nhu cầu cá biệt riêng khách hàng Lợi ích độc quyền Nghe thuat ban hang 89 Phơng pháp Bommerang Nắm lấy chống đối khách hàng tiềm chuyển thành lý mua hàng KH: Chất lợng chụp máy Ricoh anh không cao Minolta NVBH: Chúng thiết kế nh có chủ ý Đa phần chụp văn phòng không cần chất lợng cao Theo cách tính này, máy Ricoh tốn 40 đồng/bản so với 80 đồng/bản Minolta Nghe thuat ban hang 90 Đón đầu Ngăn ngừa chống đối trớc xuất Với chống đối lặp lặp lại Hàm chứa câu trả lời nội dung phần giới thiệu Chỉ chống đối hầu nh phổ biến đợc đón đầu Nghe thuat ban hang 91 Xoay đổi chủ đề Thờng nhà phân phối nêu chống đối tơng đối không liên quan đến nhu cầu kinh doanh cuả họ Do ta phải nắm lấy tiền đề mà nhà phân phối đa câu trả lời biến đổi để anh gta nhìn việc góc độ khác Nghe thuat ban hang 92 Bớc 6: Kỹ thuật kết thúc Kết thúc Một câu hỏi Tuyên bố Hành động Để đảm bảo khách hàng có định mua hàng tích cực Tại kết thúc? Khách hàng miễn cỡng muốn mua sản phẩm vài ý tởng tiêu cực gây trở ngại Nghe thuat ban hang 93 Tại NVBH không kết thúc Sợ bị từ chối Phải nghe lời từ chối cú đánh vào lòng tự NVBH Nhng khách hàng từ chối mua nghi ngại sản phẩm thân NVBH Nghe thuat ban hang 94 Khi nên kết thúc? Chỉ ngời mua thấy hứng thú Khi khách hàng đồng ý với giá trị lợi ích đợc mô tả NVBH:Kinh nghiệm cho thấy tổng doanh thu cửa hàng tăng thêm 000 000đ/tháng anh kinh doanh bánh kẹo Hải Hà KH: Nghe hay Nghe thuat ban hang 95 Khi KH đồng ý với NVBH cách trả lời chống đối KH: Giá cao 000đ NVBH: Vâng, nhng ông đếm lại thấy hộp gum Big Babol có 60 viên 50 nh hiệu khác Hơn nữa, Big Babol có tem dán hình mà trẻ em thích khiến chúng mua nhiều để su tầm, nh Big Babol thổi đợc Nh ông bán đợc hộp tuần hộp tuần Nh bán Big Babol lợi nhiều Cộng thêm u đãi chiết khấu, ông lời nhiều KH: ừm, nghĩ anh có lý Nghe thuat ban hang 96 Khi có khoảng thời gian im lặng Không có thêm câu hỏi có cảm giác đồng ý mua Nghe hay Anh có chơng trình khuyến tháng tới cho mặt hàng Nghe thuat ban hang 97 Sau ngời mua có cử thể quan tâm Xem kỹ mẫu sản phẩm Lấy bút tính toán Gật đầu Xoa cằm Vẻ mặt thân thiện Nghe thuat ban hang 98 [...]... hàng Nghe thuat ban hang 11 Công việc quan trọng số một Xoá bỏ nỗi sợ bị từ chối Tập cách diễn đạt lu loát, tự tin Nghe thuat ban hang 12 So sánh Quảng cáo -Bán hàng Trực tiếp Quảng cáo Bán trực tiếp Dùng chủ yếu cho Hàng tiêu dùng Hàng công ngiệp Chi phí tiếp xúc Thấp Cao ảnh hởng Thấp Cao Linh hoạt Thấp Cao Dòng thông tin Một chiều Hai chiều Chi tiết của thông tin Thấp Cao Nghe thuat ban hang 13... 3 Quyền mua Nghe thuat ban hang 24 Tại sao phải tìm kiếm khách hàng? Tìm kiếm là bớc đầu tiên để bán hàng thành công Cập nhật danh sách hằng ngày Nghe thuat ban hang 25 Phơng pháp tìm kiếm Bàn bè thân hữu Chuỗi mắt xích Những trung tâm ảnh hởng Những bộ phận tiếp thị không cạnh tranh Quan sát Các danh sách và niên dám Th trực tiếp Quảng cáo Hội thảo Hội chợ thơng mại Nghe thuat ban hang 26 Tuyển... của công ty đối với vấn đề tiếp thị Tiềm năng tăng trởng Nghe thuat ban hang 27 Tuyển lựa khách hàng phù hợp Nghe thuat ban hang 28 Bớc 2: Tiền tiếp cận Mục tiêu: Học viên sẽ hiểu đợc Tại sao cần phải chuẩn bị trớc khi gặp KH Các loại thông tin cần chuẩn bị Các kế hoạch cần chuẩn bị Cách chuẩn bị kế hoạch tiếp cận khách hàng Nghe thuat ban hang 29 Tiền tiếp cận cố đạt tới chiều sâu thông tin về... thuật, Khách hàng, Thái độ, Kỳ vọng, Điều kiện kinh tế Nghe thuat ban hang 32 Am hiểu về công ty của chúng ta Hiểu về cạnh tranh Liên hệ về đặc tính của sản phẩm với nhu cầu của khách hàng Nghe thuat ban hang 33 Khách hàng là cá nhân Giao tiếp sẽ tốt hơn nếu cả 2 phía hiểu biết nhau Biết trớc đôi điều về bạn bè, nghề nghiệp Nghe thuat ban hang 34 Khách hàng là công ty Dữ kiện về hoạt động của... bạn Nghe thuat ban hang 20 Quy luật hấp dẫn Càng phục vụ khách hàng tốt hơn, KH sẽ càng bị hấp dẫn nhiều hơn trớc dịch vụ của bạn Bạn lạc quan với chính bạn và sản phẩm của mình Hoạt động tâm lý tích cực Thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng, hớng dẫn tăng tính chuyên nghiệp Nghe thuat ban hang 21 Quy luật tơng thích Thế giới bên ngoài của chúng ta phản ánh thế giới bên trong của chúng ta Nghe thuat. .. nhân quả NVBH giỏi đợc đánh giá cao & trả lơng cao Hãy làm nh Các NVBH hàng đầu đang làm Nghe thuat ban hang 16 Luật nhân quả Cách bạn đánh giá về mình Tự hình dung Cố gắng sống theo những điều tốt nhất mà bạn biết Lý tởng hoá Tự hài lòng Vùng thoải mái Bạn thích chính bạn Nh thế nào Thành quả tốt nhất Nghe thuat ban hang 17 Luật đền bù Bạn luôn đợc khen thởng cho những đóng góp và cố gắng của mình ... công, hạnh phúc, lạc quan Có những kinh nghiệm xác thực trong các hoạt động hằng ngày Nghe thuat ban hang 18 Quy luật tập trung Kỹ năng và hành vi phải chuyên nghiệp Tôi phải gia tăng hiệu quả bán hàng Hiệu quả bán hàng cuối cùng chỉ định cách suy nghĩ của bạn và ảnh h ởng đến hành vi Lợi ích-Năng nổ Nghe thuat ban hang 19 Quy luật về niềm tin Niềm tin kiểm soát kết quả thực hiện của bạn Bạn tin rằng... thơng vụ Tạo thuận tiện trong giao tíêp với khách hàng Giới thiệu một hình ảnh đáng tin cậy và có u thế hơn đối thủ Nghe thuat ban hang 30 Thông tin cần chuẩn bị Sản phẩm/dịch vụ của công ty Đối thủ cạnh tranh Ngành kinh doanh của khách hàng Cá nhân khách hàng và công ty Nghe thuat ban hang 31 Kế hoạch cần chuẩn bị Lịch gặp khách hàng Kế hoạch làm việc với từng cá nhân khách hàng Sản phẩm/dịch... lòng ham muốn tiếp xúc với khách hàng tiềm năng mới Nghe thuat ban hang 14 7 cách các NVBH giỏi tâm niệm, đáp ứng khách hàng 1 2 3 4 Tự xem mình là chủ T vấn thay vì bán hàng Cố vấn cho khách hàng Suy nghĩ để trở thành nhà chiến lợc bán hàng 5 Tiến hành công việc hoàn hảo 6 Trở thành ngời giỏi nhất 7 Thực hành quy luật vàng về bán hàng Nghe thuat ban hang 15 7 quy luật tâm lý bán hàng Quy luật phổ biến... lợng? Nguyên liệu sản xuất? Quy trình sản xuất Nghe thuat ban hang 35 Dữ kiện về hoạt động bán hàng: Thói quen mua hàng của công ty: Chỉ đặt hàng từ một nhà cung cấp? Ai là ngời cung cấp hiện tại? Công ty có hài lòng không, tại sao? Mua số lợng bao nhiêu? Trong bao lâu? Ngày kết thúc hợp đồng? Giá cả? Mức chậm trả? Chính sách hoa hồng? Nghe thuat ban hang 36