7 Yếu Tố Trong Quản Lý Bán Hàng (Bài đăng báo DOANH NHÂN SAIGONsố 62 ngày 30/09/2009): Rất nhiều Sales Manager bổ nhiệm dựa thành tích bán hàng khứ – họ lại thường khơng có nhiều kỹ quản lý Do mà họ giữ mối quan hệ cộng nghĩa với sales team không giúp nhân viên bán hàng thấy họ cần phải làm việc cụ thể Một số Sales Manager quản lý theo kiểu mệnh lệnh thay khích lệ Lẽ phải hỗ trợ, giúp đỡ sales team – lại tự cách ly mình, ngồi cách biệt phịng vẻ bận rộn với việc lập kế họach hay phương án họat động Nhiều Sales Manager giỏi bán hàng phục vụ khách hàng lại yếu việc quản trị nhân Họ khơng huấn luyện nhân viên – mà đơn giản đưa số tiêu bắt buộc Họ chí khơng nhận phần đông nhân viên ‘nhịn nhục’ làm việc với thay cộng tác nghĩa Rỏ ràng giao cho vị trí Sales Manager khơng có nghĩa bạn quản lý tốt Thế câu hỏi cần để thành cơng? Dưới yếu tố Sales Manager cần có: Thích ứng với thay đổi: Thách thức lớn Sales Manager chuẩn bị cho sales team thích ứng với biến động thường xuyên thị trường Mọi tổ chức – phải chuẩn bị thay cách thức làm Sales Manager giỏi người ln gương mẫu thay đổi Kinh doanh không thay đổi theo đồ thị đường thẳng dự đóan trước để thấy có lợi nhuận Ngày nay, kết kinh doanh khó tiên liệu trước xác thay đổi công nghệ, kinh tế vĩ mơ, thị trường tài kể biến động trị vv vv… Vì người Sales Manager giỏi phải bình tĩnh đối diện bất ổn, nhiệt tình chấp nhận thay đổi ln điều chỉnh thử thách khắc nghiệt phía trước Tạo tin tưởng: Đội ngũ chuyên viên bán hàng thường để ý đến cấp quản lý nói, họ đánh giá Sales Manager qua làm Tin tưởng tảng mối quan hệ Tin tưởng có nghĩa lời nói bạn phải giá trị vàng, chuyên viên bán hàng đặt niềm tin tuyệt đối vào bạn họ đóan mị bạn nói Sự tin tưởng khơng phải bạn vận động hay hơ hào – bạn làm không quan sát Khi bạn phạm sai lầm, đừng che đậy đừng né tránh – thay thừa nhận cách “Tơi sai, đưa định sai lầm chịu hòan tòan trách nhiệm!” Sự thẳng thắn bạn làm cho người ưa trích im lặng, đồng thời lại gây tôn trọng nhiều người khác Tuy nhiên, bạn tự hào sai lầm, bạn đánh niềm tin cấp Một bạn để niềm tin, sales team làm việc hiệu khả quản lý bạn bị ảnh hưởng nặng nề Phản hồi lúc: Đội ngũ bán hàng khơng cịn làm việc chăm sales manager khơng có phản hồi tích cực Thiếu khen ngợi hịan thành cơng việc giao – chuyên viên bán hàng tự hỏi: “Tại tơi phải làm việc cật lực?” Nếu khơng có biện pháp thích ứng khơng đạt tiêu cá nhân khen thưởng kịp thời cá nhân đạt thành tích tốt – kết bán hàng giảm sút Những nhà quản lý giỏi biết đặt mục tiêu thực tế mong đợi hợp lý Đưa phản hồi giúp cá nhân biết kết đến đâu – khơng phải đợi đến hội nghị tổng kết năm! Bồi đắp nhiệt tình: Có nhiều cách để trì động lực bán hàng nhân viên, số tạo thi nội bộ, theo nhân viên có số lượng cold-call cao nhất, nhiều hẹn khách hàng nhất, tỷ lệ closing cao tặng thưởng… Những thời điểm khó khăn lúc nhân viên bán hàng giỏi dễ Rất nhiều cơng ty sau ‘sống sót’ vượt qua khủng hỏang sales team chẳng cịn Nhiệm vụ Sales Manager phải khơng ngừng ni dưỡng nhiệt tình, khuyến khích đội ngũ bán hàng gắn bó vượt qua thử thách Cách cư xử mực, có tình có sức thuyết phục nhân viên tận tâm làm việc, giúp họ khơng ‘ngã lịng’ trước offer hấp dẫn từ nơi khác Cùng tham gia họat động bán hàng: Nhiều nhân viên bán hàng bận rộn với nỗ lực họ với kết Họ lo lắng việc liệu người quản lý đánh giá Họ dễ than phiền database khách hàng thiếu tiềm nỗ lực gọi điện xác lập hẹn Thay làm chủ hịan tịan cơng việc, họ cảm giác người quản lý chịu trách nhiệm Kết là, họ trở nên thiếu hiệu Chìa khóa phương pháp quản trị bán hàng hiệu tham gia làm việc sales team nhiều hơn, gần gũi với khách hàng Đừng bận rộn với việc giấy tờ quên nhân viên làm việc Nhà quản lý ẩn văn phịng – người sales manager giỏi ln ngịai làm việc nhân viên Đó yếu tố tạo nên trung thành, gắn bó nhân viên Phát triển chất lượng đội ngũ bán hàng: Chúng ta sống môi trường mà thông tin lan truyền với tốc độ ánh sáng Tốc độ cường độ thông tin tạo nên thử thách Đội ngũ bán hàng có hội tiếp cận thơng tin cơng ty tốt khách hàng – ngược lại khách hàng hiểu biết rõ nhu cầu, hòan cảnh cá nhân họ Do vậy, chiến lược huấn luyện kỹ bán hàng tốt khuyến khích nhân viên dành nhiều thời gian tìm hiểu nhu cầu khách hàng đầu tư thời gian để đưa giải pháp tốt cho khách hàng Những nhà quản lý bán hàng xuất sắc thường đưa chương trình huấn luyện, hỗ trợ phát triển kỹ thường xuyên, liên tục Và họ hiểu giao phát triển kỹ cho nhân viên tự lo liệu Một cách nói khác, nhà quản lý bán hàng tốt biết nhìn nhận cân yêu cầu công việc hòan thành tốt hòan thiện kỹ cá nhân – việc khơng dễ, đòi hỏi áp dụng nghệ thuật khoa học quản lý Khuyến khích người hịan thành tốt tiêu cá nhân – khía cạnh khoa học Và nghệ thuật chỗ lúc biết động viên họ tự rèn luyện để hòan thiện, thêm niềm hy vọng kiếm thêm nhiều tiền Khích lệ hịan thiện khơng ngừng: Kỹ quản trị bán hàng thành cơng cịn thể vịêc giúp đội ngũ bán hàng thực q trình tự hịan thiện liên tục khơng có kết thúc Trong sales manager – việc triển khai vài thay đổi họat động bán hàng thường diễn hiệu tương đối dễ dàng, thật khó giữ tinh thần cách lâu dài Tại sao? Sales managers ln lo lắng việc làm để hòan thành tiêu họat động – mà điều ln địi hỏi cải tiến thời thay đổi vào phút cuối chiến lược bán hàng – vậy, làm hạn chế thời gian chất xám đầu tư vào quy trình hịan thiện liên tục Có khác biệt cải tổ q trình tự hịan thiện Cải tổ đòi hỏi thay đổi lớn dẫn đến kết nhanh chóng trội Trong q trình tự hịan thiện phụ thuộc vào bước nhỏ, khắc phục dần chi tiết mang lại kết tích lũy theo thời gian Khi triển vọng kinh doanh tốt, sales managers có thiên hướng cải tổ triển khai quy trình quản lý khách hàng mới, huấn luyện đội ngũ nhân viên, áp dụng kế họach chi trả hoa hồng hấp dẫn Nói cách khác, vật chất sử dụng động lực để cải tổ Rủi thay, nhà quản lý nhầm lẫn giữa cải tổ cải tiến Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh nay, kế họach cải tiến thường xuyên giải pháp mong muốn nhiều doanh nghiệp ... lược huấn luyện kỹ bán hàng tốt khuyến khích nhân viên dành nhiều thời gian tìm hiểu nhu cầu khách hàng đầu tư thời gian để đưa giải pháp tốt cho khách hàng Những nhà quản lý bán hàng xuất sắc thường... nhà quản lý bán hàng tốt biết nhìn nhận cân yêu cầu cơng việc hịan thành tốt hịan thiện kỹ cá nhân – việc khơng dễ, địi hỏi áp dụng nghệ thuật khoa học quản lý Khuyến khích người hịan thành tốt... ngừng: Kỹ quản trị bán hàng thành cơng cịn thể vịêc giúp đội ngũ bán hàng thực q trình tự hịan thiện liên tục khơng có kết thúc Trong sales manager – việc triển khai vài thay đổi họat động bán hàng