Luận văn xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc BVTV của công ty CP vật tư bảo vệ thực vật hoà bình

Mục lục Lời nói đầu Phần một: khái quát công ty tình hình kinh doanh công ty I Khái quát công ty Lịch sử hình thành công ty Cơ cấu tổ chức II Tình hình kinh doanh công ty Nguồn nhân lực công ty Hoạt động kinh doanh công ty III Hoạt động marketing công ty Khái quát phòng marketing công ty Hoạt động nghiên cứu thị trờng Lên kế hoạch marketing Tổ chức thực kiểm tra kế hoạch marketing Phần hai: phân tích sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán Của công ty cổ phần Hòa Bình I Phân tích hội đe dọa từ phía môi trờng Cơ hội từ phía môi trờng marketing Đe dọa từ phía môi trờng marketin. II Phân tích khách hàng công ty Những yếu tố chủ yếu ảnh hởng đến quýêt định mua Quá trình thông qua định mua III Phân tích đối thủ cạnh tranh Xác định đối thủ cạnh tranh công ty Xác định mục tiêu đối thủ cạnh tranh Đánh giá mặt mạnh, yếu đối thủ cạnh tranh Các chiến lợc xúc tiến bán đối thủ cạnh tranh Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán I Xác định mục tiêu xúc tiến bán Mục tiêu marketing Công ty Mục tiêu xúc tiến bán Công ty II Xác định công cụ xúc tiến bán công ty Các công cụ xúc tiến bán 1.1 Các công cụ khuyến khích ngời tiêu dùng 1.2 Các công cụ khuyến khích mậu dịch 1.3 Các công cụ khuyến khích kinh doanh Lựa chọn công cụ xúc tiến bán III Lên kế hoạch triển khai hoạt động xúc tiên bán Xây dựng kế hoạch Triển khai hoạt động xúc tiến bán Trang 5 16 16 17 19 19 19 30 31 32 32 32 36 38 38 40 42 42 43 43 44 46 46 46 46 47 47 47 50 51 52 53 53 54 IV Đánh gía hoạt động xúc tiến bán Hiệu suất lực lợng bán hàng Hiệu suất quảng cáo Hiệu suất kích thích tiêu thụ Hiệu suất phân phối Kết luận Tài liệu tham khảo 55 55 56 57 57 59 60 Lời nói đầu Đất nớc ta tiến trình hội nhập kinh tế giới, kinh tế có nhiều chuyển biến phức tạp Sự giao lu kinh tế giới diễn sôi động, thị trờng hàng hóa nhiều nớc xuất vùng địa lý, điều giúp cho ngời tiêu dùng có thêm nhiều lựa chọn hàng hóa đồng thời thách thức doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trờng Để tồn phát triển thị trờng doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cách để tiêu thụ hàng hóa, bán hàng trở thành nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị tr ờng Doanh nghiệp ngồi đợi ngời tiêu dùng tự tìm đến với nh thời kỳ bao cấp mà phải nỗ lực để đa hàng hóa đến với ngời tiêu dùng, phải tìm cách để đáp ứng tốt nhu cầu ngời tiêu dùng Sau thời gian ngắn thực tập công ty Cổ phần vật t bảo vệ thực vật Hòa Bình nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng công ty diễn sôi động, với h ớng dẫn tận tình cô giáo Th.S Nguyễn Thanh Thủy mạnh dạn chọn đề tài: xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật công ty Cổ phần vật t bảo vệ thực vật Hòa Bình làm chuyên đề thực tập Với thời gian thực tạp eo hẹp trình độ có hạn nên khuôn khổ viết xin đề xuất ý kiến xây dựng chơng trình xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật công ty Cổ phần Vật t bảo vệ thực vật Hòa Bình thị trờng miền Bắc Kết cấu đề tài gồm có ba phần: Phần một: Khái quát công ty tình hình kinh doanh công ty Phần hai: Phân tích sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán công ty Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán Do trình độ có hạn nên khuôn khổ viết tránh khỏi thiếu sót hạn chế Tôi mong nhận đ ợc đóng góp ý kiến thầy cô bạn Tôi xin chân thành cảm ơn! Phần một: KháI quát công ty tình hình kinh doanh công ty cổ phần Hòa Bình I Khái quát công ty Lịch sử hình thành công ty cổ phần vật t bảo vệ thực vật Hòa Bình Đại hội Đảng VIII đánh dấu bớc ngoặt lớn phát triển kinh tế đất nớc ta, đa kinh tế nớc ta bớc sang giai đoạn Chính sách mở cửa hội nhập kinh tế giới làm cho đất nớc ta có chuyển biến lớn, kinh tế nớc ta từ nớc nông nghiệp lạc hậu dần chuyển với cố gắng lớn : GDP bình quân hàng năm vào loại cao ổn định khoảng 7%, đất nớc ngày đợc công nghiệp hoá đại hoá, trở thành nớc xuất gạo đứng thứ giới, loại nông phẩm xuất thị trờng quốc tế với số lợng nhiều có uy tín nh cà phê, hạt điều, trè, chuối v.v.v Nhận thấy nông nghiệp hớng phát triển kinh tế chiến lợc đáng kể mà Đảng ta xác định với gần 80% dân số sống nghề nông nghiệp, sản phẩm xuất nớc ta thị trờng quốc tế chủ yếu nông phẩm Do việc cung cấp sản phẩm hỗ trợ cho hoạt động nông nhiệp cần thiết để ngành nông nghiệp thu đựơc kết cao hơn; bên canh nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật, phân bón nớc ta lớn Xuất phát từ nhu cầu thị trờng vào năm 1999 số thành viên góp vốn chung để thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập Hoà Bình có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071839 phòng đăng ký kinh doanh thành phố Hà Nội cấp ngày 21/05/1999.Trụ sở 01M10 Láng Trung, Láng Hạ, Q Đống Đa, TP.Hà Nội Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh công ty cần có thêm vốn hoạt động kinh doanh có hiệu Ngày 15/03/2002, trụ sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Hoà Bình, sau bàn bạc Hội đồng thành viên công ty lập biên thống chuyển đổi hình thức hoạt động công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Hoà Bình thành công ty cổ phần Vật T Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình Tên giao dịch: HOA BINH PROTECTING PLANT EQUIPMENT JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: HOA BINH JSC Địa trụ sở: số 01, ngõ 102, đờng Khuất Duy Tiến, phờng Nhân Chính, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội Địên thoại:(04) 5532606 Fax:(04) 5532736 Ngành nghề kinh doanh công ty cổ phần Vật T Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình gồm: + Buôn bán vật t nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón; + Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá; + Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật phân bón; + Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu dùng; + Dịch vụ thể thao văn hoá cho thiếu niên; + Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp; + Lữ hành nội địa./ Vào ngày 10/04/2002 Phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật T Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình Vốn điều lệ công ty là: 1.800.000.000 đồng( tỷ tám trăm triệu đồng) Số cổ phần: 18.000 cổ phần Loại cổ phần cổ phần phổ thông Mệnh giá cổ phần 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng) Cơ cấu phơng thức huy động vốn: Cổ đông sáng lập công ty gồm sáu thành viên Thành viên góp vốn nhiều chiếm 27,8% thành viên góp vốn chiếm 11,1% tổng vốn điều lệ Các cổ đông sáng lập cam kết huy động nội lực từ thân mình, huy động cá nhân pháp nhân khác đóng góp thêm tham gia mua cổ phiếu nâng số vốn điều lệ công ty, thông qua việc hớng phát triển kinh doanh sản xuất công ty tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu đợc, cổ đông đầu t vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu để gọi thêm cổ đông Thời gian thực cam kết 24 tháng kể từ ngày công ty có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Để đảm bảo cho trách nhiệm huy động mua cổ phiếu cổ đông sáng lập, cổ đông sáng lập phải ký cợc số tiền 50% tỷ lệ vốn góp cổ đông sáng lập công ty Hết thời hạn huy động mua cổ phiếu số tiền ký cợc thuộc sở hữu công ty cổ đông sáng không hoàn thành cam kết Ngay sau ký thoả thuận góp vốn, toàn số tiền mà cổ đông sáng lập để mua cổ phiếu, tiền bảo đảm tiền góp vốn cổ đông khác đợc chuyển vào tài khoản ngân hàng đại diện cổ đông sáng lập định Số tiền bảo đảm đợc lấy công ty đợc cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh theo định khác cổ đông sáng lập Thời gian để thực toàn việc đăng ký mua cổ phiếu huy động mua cổ phiếu 12 tháng kể từ ngày có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Hết thời hạn tiến hành đại hội cổ đông công ty để định vấn đề liên quan đến vốn điều lệ việc huy động vốn điều lệ Hội Đồng Quản Trị đợc quyền định việc huy động vốn từ nguồn khác không nằm vốn điều lệ Số tiền huy động lớn vốn điều lệ phải đợc Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua Đại Hội Đồng Cổ Đông công ty định tăng vốn điều lệ công ty thấy cần thiết việc thông qua: tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu đợc, cổ đông đầu t vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu gọi thêm cổ đông Việc giảm vốn điều lệ công ty Đại Hội Đồng Cổ Đông định sở vốn lại công ty nhng đảm bảo công ty hoạt động bình thờng Cơ cấu máy tổ chức Công ty Cp vật t bảo vệ thực vật Hòa Bình Loại hình doanh nghiệp mà Công ty cổ phần vật t bảo vệ thực vật đăng ký hoạt động công ty cổ phần cấu tổ chức công ty cổ phần vật t bảo vệ thực vật Hoà Bình đợc bố trí nh sau: Chủ tịch hội đồng quản trị Giám đốc PGĐ Tài Chính Phòng Marketing PGĐ Marketing Phòng Tc-kt Phòng Kh-vt Pgđ Hc- ns- sx Phòng Hc-th Chi nhánh Tp Chi nhánh Hà tây Đại Hội Đồng Cổ Đông công ty: Gồm tất cổ đông có quyền biểu quyết, quan định cao công ty cổ phần Đại Hội Đồng Cổ Đông có quyềnvà nhiệm vụ: + Quyết định loại cổ phần tổng số cổ phần đợc quyền chào bán loại; định mức cổ tức hàng năm loại cổ phần + Bầu miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, thành viên Ban kiểm soát + Xem xét xử lý sai phạm Hội đồng quản trị ban kiểm soát gây thiệt hại cho công ty cổ đông công ty + Quyết định tổ chức lại giải thể công ty Quyết định sửa đổi, bổ sung điều lệ công ty + Thông qua báo cáo tài hàng năm + Thông qua định phát triển công ty, định bán số tài sản lớn 50% tổng giá trị tài sản đợc ghi sổ kế toán Công ty + Quyết định mua lại 10% tổng số cổ phần bán loại Đại hội đồng cổ đông họp năm lần đợc triệu tập họp theo định Hội Đồmg Quản Trị theo yêu cầu cổ đông nhóm cổ đông sở hữu 10% số cổ phần phổ thông thời hạn liên tục tháng ban kiểm soát trờng hợp Hội Đồng Quản Trị vi phạm nghiêm trọng nghĩa vụ ngời quản lý Hội Đồng Quản Trị phải triệu tập họp Đại Hội Đồng Cổ Đông thời hạn 30 ngày Hội Đồng Quản Trị: Là quan quản lý Công ty Đại Hội Đồng Cổ Đông Công ty bầu ra, số thành viên Hội Đồng Quản Trị Đại Hội Đồng Cổ Đông Công ty định, thành viên Hội Đồng Quản Trị phải có tỷ lệ giá trị cổ phần lớn 10% số cổ phần phổ thông tổng vốn điều lệ Hội Đồng Quản Trị có toàn quyền nhân danh Công ty để định vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi Công ty trừ vấn đề thuộc thẩm quyền Đại Hội Đồng Cổ Đông Hội Đồng Quản Trị có quyền nhiệm vụ sau: + Quyết định chiến lợc phát triển Công ty + Kiến nghị loại cổ phần tổng số cổ phần đợc quyền chào bán loại + Quyết định chào bán cổ phần phạm vi số cổ phần đợc quyền chào bán loại, định huy động vốn theo hình thức khác + Quyết định phơng án đầu t + Quyết định giải pháp phát triển thị trờng, tiếp thị công nghệ, thông qua hợp đồng mua bán cho vay hợp đồng khác có giá trị lớn 50% tổng giá trị tài sản đợc ghi sổ kế toán Công ty hoăc vay tỷ lệ khác nhỏ đợc quy định Đều lệ Công ty + Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức giám đốc cán quản lý quan trọng khác Công ty, định mức lơng quyền lợi khác cán quản lý + Quyết định cấu tổ chức, quy chế quản lý nội Công ty, định thành lập Công ty thành viên, lập chi nhánh, văn phàng đại diện việc góp vốn, mua cổ phần doanh nghiệp khác + Trình báo toán tài lên đại hội đồng cổ đông + Kiến nghị mức cổ tức đợc trả, định thời hạn thủ tục trả cổ tức xử lý lãi lỗ phát sinh trinh kinh doanh + Quyết định giá chào bán cổ phần trái phiếu Công ty, định giá tài sản góp vốn tiền Việt Nam, ngoại tệ tự chuyển đổi, vàng + Duyệt chơng trình nội dung tài liệu phục vụ họp Đại Hội Đồng Cổ Đông, triệu tập Đại Hội Đồng Cổ Đông thực thủ tục hỏi ý kiến để Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua định + Quyết định mua lại không 10% số cổ phần bán loại 10 Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Công ty cổ phần hòa bình I Xác định mục tiêu xúc tiến bán Mỗi doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, danh tiếng Công ty cổ phần Hòa Bình không nằm số Và mục tiêu kinh doanh chung toàn doanh nghiệp danh tiếng, thị phần, lợi nhuận chi phối đến mục tiêu marketing Công ty Mục tiêu marketing Công ty Mục tiêu marketing Công ty đợc đạo chịu chi phối mục tiêu kinh doanh chung toàn doanh nghiệp Mục tiêu marketing dài hạn: đa sản phẩm Công ty đến tận tay ngời tiêu dùng miền tổ quốc, trở thành doanh nghiệp phân phối thuốc bảo vệ thực vật lớn thị trờng miền Bắc Trong ngắn hạn cụ thể năm 2006, mục tiêu marketing Công ty trở thành doanh nghiệp phân phối thuốc bảo vệ thực vật đợc nhiều ngời tiêu dùng biết đến cố gắng chiếm lĩnh đợc 13% thị phần miền Bắc Đa mức tăng doanh thu Công ty tăng 20% so với năm trớc Mục tiêu xúc tiến bán Công ty Trong dài hạn Công ty xác định phải xây dựng đợc hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh Luôn tạo động lực cho đội ngũ bán hàng để họ hoàn thành cách tốt khối lợng hàng đợc giao cho tiêu thụ Trong ngắn hạn: cụ thể năm 2006 mục tiêu Công ty bao phủ toàn thị trờng miền Bắc, mở rộng mạng lới phân phối khắp nơi, thu 46 hút quan tâm ý ngời tiêu dùng đến với Công ty sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Công ty cung cấp II Xác định công cụ xúc tiến bán Để thực tốt mục tiêu xúc tiến bán, Công ty cần phải tiến hành lựa chọn công cụ xúc tiến bán có nhiều phơng án lựa chọn khác Ngời lập kế hoạch xúc tiến bán cần phải tính đến kiểu thị trờng, mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh tranh hiệu chi phí công cụ Sau xem xét đến vai trò tác dụng công cụ kế hoạch xúc tiến bán Công ty cổ phần Hòa Bình Các công cụ xúc tiến bán chủ yếu 1.1 Các công cụ khuyến khích ngời tiêu dùng 1.1.1 Mẫu hàng: Mẫu hàng: sản phẩm hay dịch vụ đợc phân phát miễn phí Mẫu chào hàng đợc đem đến tận nhà, phát cửa hàng, kèm theo sản phẩm khác, hay sử dụng chúng để quảng cáo Việc phân phát mẫu chào hàng phơng thức giới thiệu sản phẩm có hiệu tốn Ngời tiêu dùng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Công ty ngời nông dân, nên việc sử dụng công cụ khuyến khích mẫu hàng có tác dụng tốt đánh vào tâm lý tiêu dùng khách hàng Tuy nhiên việc phân phát mẫu hàng gặp phải nhiều khó khăn nh: chi phí cho chơng trình cao, đặc biệt sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật sản phẩm mùa vụ ngời tiêu dùng sử dụng theo hớng dẫn phòng nông nghiệp huyện, xã dạo nên sử dụng loại phù hợp nhất, ,và họ thờng tuân theo hớng dẫn để có kế tốt không tự ý lựa chon sản phẩm Do đay vấn đề khó khăn khhi giới thiệu sản phẩm đến với ngời tiêu dùng 1.1.2 Phiếu mua hàng: Phiếu mua hàng: giấy xác nhận ngời cầm giấy đợc hởng quyền u đãi giảm giá mua sản phẩm định Phiếu mua hàng gửi qua bu 47 điện, gói vào hay kèm theo sản phẩm khác tỷ lệ sử dụng phiếu mua hàng thay đổi tùy theo cách phân phát Đây công cụ khuyến khích khách hàng mua hàng hữu hiệu Đối với Công ty cách Công ty xây dựng đợc mối quan hệ thân thiết khách hàng, thông qua cách Công ty xác định đợc số lợng khách hàng trung thành Công ty Tuy nhiên Công ty gặp phải nhiều khó khăn việc thực kế hoạch không làm tốt công tác t tởng đại lý trung gian Công ty gặp phải nhiều khó khăn trình thực nh làm ảnh hởng nhiều đến danh tiếng Công ty Việc thực phân phát phiếu mua hàng làm cho đại lý gặp phải nhiều khăn việc bán hàng, họ phải nhiều thời gian việc kiểm tra độ xác phiếu mua hàng nh cảm thấy phiền hà họ không thu đựơc khoản lợi tức trớc mắt 1.1.3 Hoàn trả tiền mặt: Hoàn trả tiền mặt hình thức giảm giá sau mua hàng cửa hàng bán lẻ Ngời tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất chứng từ chứng tỏ mua hàng Công ty họ đợc hoàn trả lại phần giá qua đờng bu điện Đối với Công ty cổ phần Hòa Bình công cụ khuyến khích tiêu thụ hữu hiệu cách khắc phục đợc nhợc điểm công cụ phiếu mua hàng Công ty thu đợc thông tin khách hàng mình, xác định đợc số lợng khách hàng trung thành Công ty, có đợc thông tin khối lợng sản phẩm mà khách hàng tiêu thụ bên cạnh cách để Công ty quản lý tốt tình hình hoạt động đại lý Bên cạnh có số nhợc điểm tồn nh: Thông tin phản hồi từ phía khách hàng chậm, Công ty phải lập đội ngũ nhân viên chuyên phụ trách việc nhận thông tin hoàn trả tiền mặt cho khách hàng theo phần trăm hóa đơn mà họ mua hàng Ví dụ nh với hóa đơn khách hàng 48 đợc hoàn trả lại 10% với u đãI khác nh họ đợc nhận thẻ khách hàng thân thiết đợc t vấn miễn phí có cố xấy loại trồng vụ mùa 1.1.4 Dùng thử miễn phí: Dùng thử miễn phí việc mời ngời có triển vọng mua hàng dùng thử sản phẩm không tiền với hi vọng họ mua sản phẩm Đây công cụ khuyến khích khách hàng mua hành hữu hiệu tạo cho ngời tiêu dùng thói quen sử dụng sản phẩm Tuy nhiên sản phẩm tiêu dùng thông thờng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật sử dụng công cụ gạp phải nhiều khó khăn: th kinh phí cho việc thực tồn kém, thứ hai sử dụng bảo vệ thực vật họ thờng sử dụng theo định mức có nghĩa phải sử dụng cho toàn trồng diện tích định việc thực công cụ dùng thử miễn phí gặp phải nhiều khó khăn trờng hợp công cụ khuyến khích hữu hiệu 1.1.5 Bảo hành sản phẩm: Bảo hành sản phẩm công cụ khuyến quan trọng, ngời tiêu dùng trở nên nhậy cảm với chất lợng sản phẩm Bảo hành sản phẩm nh lời hứa, lời cam kết Công ty ngời tiêu dùng, tạo cho ngời tiêu dùng cảm giác an tâm sử dụng sản phẩm mà nhà sản xuất cung cấp Và sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật, thờng ngời ta nghĩ thuốc bảo vệ thực vật thờng bảo hành nhng thiết nghĩ doanh nghiệp làm đợc điều lợi tốt để doanh nghiệp kinh doanh tạo đợc ấn tợng tốt ngời tiêu dùng ngời nông dân 49 1.2 Các công cụ khuyến khích mậu dịch Khuyến khích mậu dịch có vai trò quan trọng công tác xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Khi doanh nghiệp thực thành công việc khuyến khích mậu dịch họ đạt đợc mục tiêu sau: - Khuyến khích mậu dịch thuyết phục ngời bán lẻ hay ngời bán sỉ kinh doanh nhãn hiệu - Khuyến khích mậu dịch thuyết phục ngời bán lẻ hay bán sỉ tiếp nhận nhiều hàng số lợng bình thờng - Khuyến khích mậu dịch kích thích ngời bán lẻ cổ động cho nhãn hiệu cách giới thiệu bật, trng bầy giảm giá - Khuyến khích mậu dịch khích thích ngời bán lẻ nhân viên bán hàng họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Sau số công cụ khuyến khích mậu dịch chủ yếu mà Công ty sử dụng: 1.2.1 Chiết giá: Chiết giá khoản chiết khấu giá quy định hợp mua hàng thời kỳ định Cách khiến nhà bán lẻ mua nhiều hàng chấp nhận kinh doanh mặt hàng mà điêù kiện bình thờng thị họ mua Với công cụ khuýến khích nầy giúp doanh nghiệp tieu thụ đợc khối lợng hàng lớn thời điểm năm, nhng với sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật mà doanh nghiệp kinh doanh cách làm không hiệu nh đại lý họ phải cất giữ khối lợng hàng lớn mà cách bảo quản làm tác dụng thuốc bên cạnh sản phảm ảnh hởng nhiều đến sức khỏe ngời nên đại lý nhà kho bảo quản cất trữ nguy hiểm Do đó, công cụ chiết giá làmột công cụ hữu hiệu để Công ty Cổ phần Hòa Bình sử dụng chíên lợc xúc tiến bán hàng 50 1.2.2 Bớt tiền: Bớt tiền hình thức bù đắp số tiền cho ngời bán lẻ đồng ý đẩy mạnh việc giới thiệu sản phẩm nhà sản xuất theo cách Đây công cụ khuyến khích tiêu thụ hàng hóa hữu hiệu cá trung gian bán lẻ, giúp cho họ nhận thấy u đãi việc họ tiêu thụ đợc hàng hóa doanh nghiệp Và biện pháp để doanh nghiệp quảng cáo cho sản phẩm đến với ngời tiêu dùng cách tốt thu đợc thông tin phản hồi nhanh hiệu Tuy nhiên cách khích thích tiêu thụ mà đối thủ cạnh trnh Công ty hay sử dụng sử dung công ty phải hêt sức ý đến mức tỉ lệ mà đối thủ sử dụng để khuyến khích đại ký tiêu thu sản phẩm cho họ 1.2.3 Thêm hàng hóa: Thêm hàng hóa hình thức biếu thêm số thùng hàng cho ngời trung gian mua số lợng hàng định hay tích cực giới thiệu sản phẩm Kiểu kích thích tốt nh ng sử dụng ch a khuyến khích đợc đại lý tiêu thụ nhiều hàng hóa Công ty họ không nhìn thấy lợi trớc mắt tiền mà họ nghĩ họ đợc thêm hàng phải bán hết số hàng ho thu đ ợc lợi nhuận cho 1.3 Các công cụ khuyến khích kinh doanh 1.3.1 Thi bán hàng: Thi bán hàng thi tổ chức cho lực l ợng bán hàng hay đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết bán hàng thời kỳ định, ng ời thành công đựơc nhận giải thởng 51 Đây công cụ khuyến khích tiêu thụ hữu hiệu đ ợc nhiều doanh nghiệp áp dụng, với cách Công ty tạo động lực cho ngời bán hàng tích cực tiêu thụ sản phẩm Và họ có động để phấn đấu 1.3.2 Quảng cáo qùa tặng: Quảng cáo quà tặng có nghĩa dùng vật phẩm có ích rẻ tiền để nhân viên bán hàng tặng cho khách hàng triển vọng khách hàng có, có tên, địa thông điệp quảng cáo Lựa chọn công cụ khuyến khích thích hợp Sau phân tích u điểm nhợc điểm công cụ khuyến khích tiêu thụ Ta tiến hành lựa chọn công cụ thích hợp hiệu kế hoạch xúc tiến bán hàng Công ty cổ phần Hòa Bình + Công cụ khuyến khích ngời tiêu dùng Đối với nhóm công cụ Công ty định lựa chọn công cụ: hoàn trả tiền mặt Đây công cụ hữu hiệu việc khuyến khích ngời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm, đa họ trở thành khách hàng quen thuộc Công ty với u đãi mà họ đợc hởng tiêu thụ sản phẩm Công ty cung cấp Bên cạnh đó, Công ty quản lý đợc số lợng tiêu thu cách xác công cụ để Công ty quản lý đại lý xác định khu vực tiêu thụ sản phẩm nhiều để từ có kế hoạch cho năm sau cách xác + Công cụ khuýến khích mậu dịch Đối với nhóm công cụ Công ty định lựa chọn công cụ khuyến khích bớt tiền để tạo động lực cho đại lý tiêu thụ nhiều sản phẩm Công ty họ giới thiệu sản phẩm Công ty đến với ngời tiêu dùng 52 + Công cụ khuyến khích kinh doanh Đối với nhóm công cụ Công ty định lựa chọn công cụ khuyến khích thi bán hàng Đây biện pháp khuyên khích đại lý Công ty tích cực tiêu thụ thật nhiều sản phẩm để có đợc doanh số nhiều III Lên kế hoạch triển khai hoạt động xúc tiến bán Xây dựng kế hoạch + Đối với ngời tiêu dùng cuối - Mục tiêu: Xác định tâm trí khách hàng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Công ty cung cấp sản phẩm có chất lợng tốt giá vừa phải, Chiếm lĩnh đợc 13% thị trờng thuốc bảo vệ thực vật miền Bắc Việt Nam - Biện pháp: áp dụng công cụ khuyến khích tiêu thụ hoàn trả tiền mặt, với mức hoàn trả 10% cho hóa đơn mua hàng ngời tiêu dùng phải gửi kèm theo hóa đơn với nhãn hàng nguyên vẹn phải có gắn nhãn Công ty đợc coi hợp lê Do ngời tiêu dùng phải liên hệ với Công ty để nhận đợc số tiền mặt hòan trả họ phần nhớ đến tến Công ty sản phẩm mà họ sử dụng lại đợc hoàn trả phần tiền mặt Với biện pháp Công ty gián tiếp quảng cáo cho khắc sâu tâm trí ngời tiêu dùng ấn tợng tốt Công ty nh với sản phẩm mà Công ty cung cấp - Thời gian: Vì lý vấn đề tài hạn chế chiến l ợc xúc tiến bán hàng Công ty kéo dài thời gian ngắn Do việc nghiên cứu lựa chọn thời gian tung chiến lợc phải vào mùa vụ năm, vào lúc mà lợng tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật nhiều Do đo Công ty định lựa chọn thời điểm tiến hành chiến lợc vào trung tuần tháng tức từ 15/9 đến30/9 + Đối với đại lý: 53 - Mục tiêu: Xây dựng mối liên hệ chặt chẽ Công ty với đại lý để gây dựng đựơc mạng lới phân phối rộng khắp Củng cố mối quan hệ vốn có phát triển thêm đại lý - Biện pháp: sử dụng côn gcụ khuýến khích tiêu thụ bớt tiền đại lý gây dựng công cụ thi bán hàng tất đại lý kể cũ Đối với công cụ bớt tiền tỉ lê bớt 0,5% cho đơn hàng cha kể tiền hoa hồng đợc hởng Đối với thi bán hàng tính theo doanh số năm để lựa chon ngời bán nhiều hàng Giải thởng dành cho đại lý bán nhiều hàng năm giá trị tiền mặt vật nhng tơng đơng với 30 triệu VND công bố kết vào ngày 30/12 - Thời gian: thời gian thực thi bán hàng kéo dài suốt năm, bớt tiền thực vòng tháng từ 15/8 đến15/9 Chọn thời điểm đại lý nhập hàng với khối lợng lớn, khuyến khích đại lý nhập hàng sau họ nhập hàng nhiều Công ty tung chơng trình hoàn trả tiền mặt ngời tiêu dùng thời điểm mà ngời tiêu dùng mua nhièu năm, đo đại lý thấy lợng hàng mà nhập vào tiêu thụ đợc hêt nhânh họ thu đợc nhiều lợi nhuận Đó động lực khiến họ hợp tác chặc chẽ với Công ty Triển khai hoạt động xúc tiến bán Sau yếu tố cần thiêt đợc chuẩn bị cách kỹ lỡng Công ty mà cụ thể phong marketing tiến hành thực trỉên khai hoạt động xúc tiến bán thị trờng Thời gian: nh kế hoach xác định, chia thành ba đợt - Đợt một: từ 15/8- 15/9 chơng trình bớt tiền - Đợt hai: từ 15/9- 30/9 Chơng trình hoàn trả tiền mặt - Đợt ba: từ 1/1- 15/12 chơng trinhg thi bán hàng Địa điểm: chơng trình đợc thực miền Bắc (có tính Thanh Hóa) 54 IV Đánh giá hoạt động xúc tiến bán Công việc phòng marketing lập kế hoạch kiểm tra hoạt động marketing Bởi nhiều điều bất ngờ xẩy trình thực kế hoạch marketing, nên phòng marketing phải liên tục theo dõi kiểm tra hoạt động marketing Việc đánh giá kiểm tra hoạt động xúc tiến bán hàng công try đ ợc thực theo kiểu kiểm tra hiệu suất Kiểm tra hiệu suất nhằm làm tăng hiệu suất hoạt động marketing nh bán hàng trực tiếp, quảng cáo, phân phối kích thích tiêu thụ Những ng ời quản lý phải theo dõi tỷ số chủ chốt định cho thấy chức đ ợc thực có hiệu qủa nh Hiệu suất lực lợng bán hàng Phòng marketing Công ty cần phải tiến hành quản lý đội ngũ bán hàng cách theo dõi số quan trọng sau hiệu suất lực lơng bán hàng địa bàn họ mà cụ thể đay đại lý Công ty địa ph ơng: - Số viếng thăm nhân viên bán hàng ngày - Thời gian viếng thăm trung bình lần tiếp xúc - Doanh thu trung bình viếng thăm - Chi phí trung bình viếng thăm - Chi phí tiếp khách viếng thăm - Tỷ lệ phần trăm đơn đặt hàng 100 viếng thăm - Số khách hàng kỳ - Số khách hàng bị kỳ - Chi phí lực lợng bán hàng tính tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán 55 Những số đặt câu hỏi bổ ích nh sau: Các đại diện bán hàngcó viếng thăm ngày không? Họ có dành qúa nhiều thời gian cho cuốc viếng thăm hay không? Họ có chi tiền tiếp khách nhiều hay không? Họ có đảm bảo số l ợng đơn hàng ccuộc viếng thăm hay không? Họ có kiếm đủ số khách hàng giữ đợc số khách hàng cũ hay không? Việc kiểm tra hiệu suất lực lợng bán hàng làm cho đọi ngũ bán hàng Công ty hoạt động cách có hiệu phát đ ợc bất cập họat động bán hàng từ có cải tiến phù hợp Hiệu suất quảng cáo Nhiều ngời quản lý thấy gần nh định lợng đợc họ thu đợc số tiền quảng cáo bỏ Công tác quảng cáo Công ty cổ phần Hòa Bình nh nhận định vừa yếu vừa thiếu hoạt động quảng cáo Công ty gặp phải nhiều khó khăn Công ty nhà sản xuất mà nhà phân phối đối tợng mà Công ty muốn truyền tải thông điệp quảng cáo ngời nông dân Do đó, thông tin mà Công ty truỳên tải phải mẩu quảng cáo dễ hiểu, dễ thấy đ ợc lợi ích trứơc mắt tiêu dùng sản phẩm phơng tiện quảng cáo dẽ tiếp cận với ng ời tiêu dùng Thế nhng Công ty cần phải theo dõi hiệu hoạt động quảng cáo cách cố gắng theo dõi số thống kê sau: - Chi phí quảng cáo ngàn khách hàng mục tiêu tầm bao quát phơng tiện truyền thông - Tỷ lệ phần trăm số công chúng ý, nhìn thấy/ liên t ởng đọc phần lớn nội dung quảng cáo - D luận ngời tiêu dùng nội dung quảng cáo hiệu 56 - Số đo thái độ sản phẩm tr ớc sau - Số yêu cầu tìm hiểu thông tin quảng cáo kích thích tiêu thụ - Chi phí yêu cầu Ban lãnh đạo thi hành số biện pháp để nâng cao hiệu suất quảng cáo, nh làm tốt việc xác định vị trí cho sản phẩm, xác định mục tiêu quảng cáo, thử nghiệm tr ớc thông điệp, sử dụng máy tính để lựa chọn phơng tiện quảng cáo, tìm mua phơng tiện truyền thông tốt hơn, tiến hành kiểm tra sau quảng cáo Hiệu suất kích thích tiêu thụ Việc kích thích tiêu thụ có hàng chục công cụ để kích thích ngời mua quan tâm dùng thử sản phẩm Để nâng cao hiệu suất kích thích tiêu thụ ban lãnh đạo cần ghi chép chi phí mức độ tác động đến mức tiêu thụ biện pháp kích thích tiêu thụ Trong trình xây dựng kế hoạch xúc tiến bán cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật mình, Công ty Cổ phần Hòa Bình phải cân nhắc kỹ lỡng định chọn công cụ làm công cụ cho việc xúc tiến bán hàng Và việc đánh gía hiệu việc kích thích tiêu thu Công ty cần phải theo dõi số liệu thống kê sau: - Tỷ lệ phần trăm số lợng hàng đợc bán theo hợp đồng - Chi phí trng bầy hàng đơn vị tiền tệ doanh số bán hàng - Tỷ lệ phần trăm phiếu mua hàng thu - Số yêu cầu tìm hiểu thông tin trình diễn đem lai Việc theo dõi kết việc sử dụng công cụ kích thích tiêu thụ cần thiết, thông qua mà Công ty đánh giá mức độ hợp lý công cụ kích thích lựa chọn Hiệu suất phân phối 57 Ban lãnh đạo cần tìm cách để tiết kiệm phân phối Có số công cụ để tăng cờng kiểm tra lợng dự trữ, cải thiện cách bố trí địa điểm kho tàng cách thức vận chuyển Một vấn đề th ờng hay gặp phải hiệu suất phân phối giảm Công ty tăng mạnh mức tiêu thụ Nếu nh để vấn đề xẩy có tin đồn không tốt Công ty dẫn đến mức tiêu thụ hàng Công ty lại sụt giảm.Để đối phó với tình hình ban lãnh đạo Công ty cần phải tăng mức khen thởng, khuyến khích lực l ợng bán hàng để đảm bảo có nhiều đơn hàng Và thực phân phối hàng hóa Công ty cần phải đảm bảo đủ l ợng hàng để sẵn sàng cung ứng co nhu cầu, tránh tình trạng nhu cầu nhiều mà hàng lại thiếu Kết luận 58 Mỗi doanh nghiệp có kế hoạch riêng cho nhng yếu tố định họ thực kế hoạch nh kết qủa kế hoạch có đạt đợc nh mục tiêu đề hay không? Việc xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật công ty cổ phần vật t bảo vệ thực vật Hòa Bình cần thiết quan trọng thời điểm mà xây dựng đợc kế hoạch bán hàng hoàn hảo ảnh hởng định đến thành công doanh nghiệp thơng trờng Xây dựng kế hoạch hành đọng kỹ lỡng bớc chuẩn bị tốt cho việc kinh doanh doanh nghiệp thơng trờng, giống nh ngời lính trận nh đợc trang bị tốt vê mặt tinh thần chiến đấu cuả họ cao phần thắng phần nh nằm tầm tay họ Trong thời gian ngắn thực tập thực tế công ty cổ phần vật t bảo vệ thực vật với quan tâm giúp đỡ tận tình đội ngũ cán công nhân viên công ty, có thêm cho kiến thực thực tế ngành nghề mà học ghế nhà trờng đợc vận dụng vào thực tế kinh doanh cách linh hoạt Cùng với quan tâm hớng dân cô giáo TH.S Nguyễn Thanh Thủy giúp đỡ nhiều đề hoàn thành chuyên đê thực tập tốt nhiệp Do trình độ có hạn nên viết không hể tránh không gặp phải thiếu sót, mong đợc đóng góp ý kiến thầy cô ban để hoàn thiện viết Tôi xin chân thành cảm ơn! 59 Danh mục tài liệu tham khảo _*** _ Giáo trình Marketing Căn Trờng Đại học KTQD, NXB Giáo dục Giáo trình Nghiên cứu Marketing - Trờng Đại học KTQD, NXB Giáo dục 1999 Marketing Kinh doanh dịch vụ, NXB Thống kê 2001 Quản trị Marketing - Philip Kotler, NXB Thống kê 2003 Báo cáo Tài năm 2003, 2004, 2005 Công ty Cổ phần Vật t bảo vệ thực vật Hòa Bình Trang Web Nông nghiệp - Nông thôn Việt Nam, Bản tin Chuyên đề Nông nghiêp số 1, 2-2005 Thời báo kinh tế Việt Nam số cuối năm 2005 Trang Web báo diễn đàn doanh nghiệp : http:/www.dddn.com.vn 60