Luận văn thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở công ty TNHH thương mại và dịch vụ thanh long

B - LU ÀI: TH THI À GI NH HOÀN BÁN HÀNG ÀD THANH LONG SINH VIÊN TH HI MÃ SINH VIÊN CHUYÊN NGÀNH HÀ N : NGUY : A11727 : QU – THÁNG 03/2011 ÀNG NAM B - LU ÀI: TH THI À GI NH HOÀN BÁN HÀNG ÀD THANH LONG Sinh viên th Mã sinh viên Chuyên ngành HÀ N : Th.s V : Nguy : A11727 : Qu àng Nam – THÁNG 03/2011 Thang Long University Library M Trang L ÀNG àng 1.1 T àng 1.1.1 Khái ni àng 1.1.2 Quá trình phát tri àng 1.1.3 Vai trò c 1.1.4 Các hình th hàng àng 1.1.4.2 Theo quy mô bán 1.1.4.4 Theo m 1.1.4.5 Các lo ình bán hàng khác 1.1.5 Nhân viên bán hàng 1.1.5.1 Ch àng 1.1.5.2 Yêu c 1.2 Qu 1.2.1 Xây d 1.2.1.1 M àng àng 10 c 10 ho bán hàng 10 1.2.1.2 Ho àng 12 1.2.2 Xây d àng 14 1.2.3 Tuy 1.2.3.1 Tuy 15 ên bán hàng 15 ên 16 1.2.4 Tri àng 16 àng 16 ãi ng 1.2.4.3 T àng 17 àng àng, c àng 19 àng 21 1.2.5.1 Giám sát ho àng 21 1.2.5.2 N àng 21 1.3 Các nhân t àng anh nghi 24 24 1.3.1 Các nhân t ã h 24 pháp lu 24 24 1.3.1.4 Cung c àng hoá th 24 24 25 1.3.2 Các nhân t 1.3.2.1 Ti ài c 25 1.3.2.2 Ti 25 1.3.2.3 Ti ình 25 1.3.2.4 Kh àng hoá c nghi 25 1.3.2.5 26 1.3.2.6 26 1.3.2.7 26 ÀD 2.1 Gi À BÁN HÀNG C 27 D 27 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri àD Thanh Long 27 2.1.2 T ìn s 28 2.1.2.1 T ìn 28 2.1.2.2 S 28 28 2.1.4 s 2.1.5 Tình hình kinh doanh nh 29 30 Thang Long University Library 2.1.5.1 Ti 30 2.1.5.2 Ngu 31 33 2.1.5.4 Các nhà cung c àng hóa 33 2.2 Th 2.2.1 V 34 àng c sách bán hàng 34 êu, chi 2.2.2 C àng 35 2.2.3.Vi 36 2.2.3.1.Tuy 36 37 2.2.4 Ch án hàng 38 ãi ng 2.2.5 V ên bán hàng 40 àng c àng 41 2.2.6 Ki àng 41 2.2.7.1 K àng theo tiêu th 41 2.2.7.2 K 42 2.2.7.3 K àng theo t 2.2.7.4 K ãn hàng 44 àng cho m àng l 2.2.7.5 K 45 2.3 Nh 2.3.1 Nh 44 àng c 48 48 ành t 49 2.3.2 Nh 50 2.3.3 Nguyên nhân c 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 50 2.3.3.2 Nguyên nhân ch CÔNG TÁC QU D À CÁC BI NH ÀN THI BÁN HÀNG À ONG 52 3.1 Phân tích nhân t 3.1.1 Các nhân t 51 àng c 52 52 3.1.1.1 V 52 3.1.1.2 V 52 3.1.1.3 V 53 3.1.1.4 V àng 53 3.1.1.5 V 54 55 3.1.2 Các nhân t 3.1.2.1 V 55 3.1.2.2 V 56 àD n t 56 v 3.3 S 58 àng c àng 59 3.4 M 3.5 Chi 60 àng c 3.6 Các bi 61 g bán hàng c 3.6.1 Hoàn thi ên c 3.6.2 Hoàn thi 61 àng t bán hàng m 3.6.2.2 Xây d àk 63 õ ràng 63 àng cho cho t 64 3.6.2.3 Nâng cao ch 64 65 3.6.2.5 C ãi ng àng 66 3.6.2.6 Nâng cao s vai trò c v àng 66 3.6.2.7 Hoàn thi àng 67 68 àng 69 3.6.3 Nh 3.6.3.1 Kh ình tr 69 àng 69 3.6.3.3 Hoàn thi 70 Thang Long University Library 3.6.3.4 Hoàn thi 72 àng 72 KÉT LU L Trong nh cao (trung bình kho thành ph chóng c ành ph s àD m ên kinh doanh v thành l doanh c t vi qu c àm àm àb ho ã ình Tuy nhiên bên c ình t hàng bán ành công ho ành t ài: “Th ã òn nhi gi àng hoàn thi ành Long” vô àD M nghiên c ên c th phân tích y ho àng c àng t àng di khóa lu àng, k s hi ki àd ph ên c ên c Là ho Ph Khóa lu bán hàng t àD ên c ên c c àng t Thông qua th ki bán hàng t công ty, k c òng k ê t òng kinh doanh ph c àng c hoàn thành khóa lu àng doanh nghi ã giúp em ày N Thang Long University Library Ngoài ph àk àng bán hàng t hoàn thi bán hàng cho công ty TNHH àd th Trong trình th ãt khóa lu ã nh àn thành t Em xin chân thành c thành khóa lu D Em xin chân thành c ã nhi ình giúp nên không tránh kh th ài ã tr àn ãnh th òn h ÀNG 1.1 T àng 1.1.1 Khái ni àng Bán hàng m phá, g quy 2008) th ình mang tính cá nhân ài c ìm hi ên (Giáo trình qu àng – NXB Th Bán hàng làm cho hàng hóa ê– dùng, t hàng s hàng h th sách ph dùng Nh àng có th às àng, giám nhi àng thuy h d doanh nghi ì àng v h Trong th ì tài ngh àng s quy ìv thi ua áp d ành c àng r doanh 1.1.2 Quá trình phát tri n c L àng àng g k hình thành ình Th d bán d õc th sang nhà khác c s ình Hàng th nhà buôn, Ph ngh m ãm ãnh ã tr ên vô ph buôn ph ã tr ành nh Hoa K àng th bán ã xu i àng ình nh buôn Thang Long University Library Nh ã th vào th nh ình n b m qu m ãh c Các m s àng c có m ình ình c nhà qu t ò, t th êm hai m nâng cao kh n th m c th công ty c ài c tiêu khác là: M doanh quy ành qu ã tr thu ành àng c ành bán hàng, cho h ình bán hàng c h bán hàng m àng mang l khâu quy àt doan ì công tác ã 3.6.2.2 Xây d k Ho àng ch công ty Vi tri àng cho cho t thích xây d bán hàng cho t àng ph Và ph M d công ty ình hình hi nh ùng tham gia c àng ph chi c ình th xây d tri d àng công c i kh th m l Xây d t th công ty ph bán hàng ho àng t ì công ty c ình hành 3.6.2.3 Nâng cao ch uy ày r lâu dài nh ên chi , công ty nên ình àng cho t th ình m ,t chuyên gia cho àl l i ên bán hàng gi 64 có chuyên môn, nhanh nh àu s ty àl àD nói riêng công ty kinh doanh nhân viên bán hàng có hi c qu ph nh l Hi ên có trình c c m i, công ty c Trong th c nên có nh nhu c thích h d òn th có ti àng tr ho àng thông qua hình th ài ki ình T àm ài tiêu chí mà công ty có th ình ên m Gi : Nam/ N T às : Có di g, t n àm ngh Ki àm vi có tinh th êh ành thi õ ràng kinh nghi qu Anh àm vi : T ên Có kinh nghi àng thi V t àv ng t : Gi thông minh hành vi 3.6.2.4 Phân c nhu c t ho t dung t t ình t ùh t hai m ành cho cán b sau: Gi i : gi thành th K : gi s ên môn nghi ên t trình b , có kh ên môn cho cán b ên môn, ngo 65 Thang Long University Library cao N t ùh n hình th àng m ti trình bán hàng… Công ty hoàn toàn có th d vi t àv 3.6.2.5 C ãi ng àng Trong qu ên bán hàng m doanh nghi àm vi nhân viên c t c hi àm phát huy ho bán – ên (thêm kho c t lúc s 30 - 40%) cho phù h ên phù h (v m nh nâng cao ch ph Bán hàng ình hình giá c ên; trì quan h ình, quan tâm phát tri ành ình thành lòng trung thành, s Thay vi ãy t ty Hãy cho h C ên phát tri ãnh ây d h thành viên ,v òng Kinh doanh 4.500.000 3.45 àm àm vi ên làm vi hàng ê àt ên t phát huy h chìa khoá c ho th , sinh ho àn k công ty c h ban Giám công ành công Ngoài ra, àng kho lên k àng hoá ãi àng c ình kinh doanh c 3.6.2.6 Nâng cao s hàng v òc ho Công tác bán hàng g bán hàng ho nh gi giúp cho công ty có th ho vi án hàng có vai trò to l àng mà hàng hoá c c công ty, nh 66 công ty Ho công ty ình V àm òc công ty: ho àng giúp cho vi àng phân ph thu Qua vi àng có th àng s hàng, nhà cung ên m Ho l cao nh ình hình kinh doanh hi àng Thông qua bu , vai trò nhi vi vô thi th uán tri công ty ã, v ho ò quan tr àng, t àng công ty m àng có hi c phát tri Ngoài ra, phòng Kinh doanh c gi c t v doanh thu ên c m tác d àng… 3.6.2.7 Hoàn thi àng V bi thu ti N òn quan tr èm theo ch t chung m Cách nh ì ph àng t àm cho s ình n àng mà không nh ên th cho h S êm ho ình bán h t v m ì s id àng c àD lo quan tâm nhi TNHH 67 Thang Long University Library sau bán hàng D àd ình l xem xét quy àng c v êm y d s h õ ràng, ch phi ành s Công ty hi ày bán nhi Công ty nên ý ngh bày hàng hoá cho v phong phú d ìm di tính gi ph ùng m m ch àng c ùng Ngoài c ành m b àng chính, v choáng ng àng hoá Cùng v hàng s àm cho khách hài lòng ch D ìm, khách vào mua không b ình c nhân viên bán àng mà c ành s ti góp ý ch , tho uy tín c r àng àm n g v d àng cho khách, ph àg hú ý k ãm th Công ty c m mi hí, giao hàng mi ình d phí v ình ìs ài lòng c àng c ìm ki c àng t 3.6.2.8 Trong th nhà phân ph giúp cho ho àng, m công tác ki tr àng ngày ch cán b nhân viên, h b hay b hành vi c v T có hi ò quan ình àn k àm vi Phòng sát ho ám àng ngày, giúp nhân viên bán hàng th 68 mình; k s m c ài s kiên quy êm túc vi c th àm vi ý th ki c nhân viên nh T bu ch giao ban hàng có bi pháp kh 3.6.3 Nh àng 3.6.3.1 Kh V ình tr àm công ty, vi vi tích lu kinh doanh có vai trò vô quan tr ãnh doanh, ch nh k máy doanh nghi chìa khóa quy ành công c Hi V có th kho ình, quan h b công ty ch v v công ty ph cung àng, nên khuy c hoàn thi showroom ph ti c ài s tài s ã dành cho Công ty c khách hàng bán buôn l ích c sách h công ty tài s tài s ên t hàng b hi àd công ty ì th êm s ình hình bi òi c c ình tr c công ty t ài s V ên công ty ph nghiên c , công ty ph , ch 3.6.3.2 c òng quay ìm ki thêm àng 69 Thang Long University Library àng có hi ày Hi àng V cho ho sách cho ho hi cao c ên công ty ph ình m àng Ch Trong kinh doanh n s àm cho công ty s ph ình m kh xây d ì công ty ph àng c Cách th ngu m àng m àng , công ty ên th ngân sách h cho ho ình hình àng theo cách sau: ên vi công ty có th xây d ên doanh thu ì công ty không ph l ml àm ê tình hình t ên l Cách th às ài c àng , công ty cho phép V cho phép công ty ch c m c Cách th xây d bán hàng th phù h òi h àng kinh doanh c ình nh M àm cho công ty b ài êng, công ty không nên ch quán hoàn toàn k nên k vi 3.6.3.3 Hoàn thi Công ty TNHH có truy khu v c v àD doanh nghi dùng cho t vùng lân c ành l ìm tòi nh ên th ình ã không ng àng S ã giúp công ty ngày àng hoá nhanh, th àng, công ty c 70 ình m hàng hoá có uy tín, giá c ùh hàng, công ty c t àng ình mu V ài, t ì công ty ã làm c àn thi ur t àng qua showroom m có showroom m Hi v ti Nam công ty ph m ph tích c Hàng hoá tho ãn t trí khoa h showroom c àN , r công ty c àng Vi àng showroom c hàng mà không gây tâm lý khó ch tr cho khách, d hàng àn thi ài lòng Các trang thi ân viên bán hàng ph ên nghiên c ìm hi ên bán hàng h phát hi lãm hàng hoá… H àng, kho bãi c công ty ph Tr àng hoá c công ty ph s õ th tiêu k công ty quy mô nh Vì v ình m àng c s c t Công ty ph àng hoá t v ình, v àng c ình lo Công ty ph nh àng c khách hàng yêu c khách hàng có nhu c kho c chuy àng hoá c công ty v công ty c ình b ình h c ên th ì công ty có th công ty hay ình n àng v ình Dù v àv ph gian 71 Thang Long University Library Công ty ph Vì d c ian có ích c m ình hình d àng c công ty có àng chi phí c ình àng ho công ty D àm c chuy i cho khách hàng hi công ty M àng c s s Ngoài công ty c nh xong c ti ình th àn thi mà công ty áp d ìv m ình th ình Trong phù h ình th h àt àng l n Trong bán buôn c ình th công ty ph ngu tr t àng m ình th ên c công ty c y hình th ình c n k ày công ty ph àng c ình, ình 3.6.3.4 Hoàn thi n sách giá c Giá c v lo ch hai nhân t àng Trong sách giá công ty c ,m ình d công ty ách hàng, t ì lo àng àng m T ãi v àng Hi nh àng v dài th àng ãi su công ty v ên công ty t Còn v sách n mua s không cho n ình v ùh cung cung h àng công ty nên s %, t ày tránh tình tr 3.6.3.5 nhu ho ùh ên v v vi àng Do doanh thu c àng l ùng ch công ty ch khác c doanh thu bán buôn nên vi ùng quan tr công ty Vì v 72 ày gi % hàng l òi h trình thuy l nghi có m Trong th àm công tác gi b ph ãi công ty c ành l àng hoá Tuy nhiên vi tr m ti … àm phán, ký k h òng kinh doanh th xúc ti : Qu ài ra, công ty có th s Marketing tr Qu Hi phân ph c Cata Flamenco nên hi àb m ho àng trung thành v qu yêu c hình th 3.6.1 qu ài hay Internet, có th òn h ình Công ty có th thu th m Qu tiêu dùng… ho doanh nghi àn qu ên c ù ính qu : Tu có th hi ùng m Qu àng m ên th ình qu có th qu h ã có ình nên công ty g àng truy công ty h s gian t , công ty ph c t ên báo dành cho tu ên báo s às ên Internet: Ngoài vi ìm ên trang bán hàng online ãng www.cata.vn, công ty c làm phong phú thêm hình th àng c ình Quan h hàng v quan h ch d àng hoá v àg àng Phòng kinh doanh ph ây d t quà cho khách hàng ình , t Vi àng 73 Thang Long University Library àc c có th chào hàng, công ty c àng truy àng c ì ày công ty àng l c ch ên ên th t õ nhu c u c nh ình mà khách hàng h ìt ên s th x ên công ty c cao hình ình lên công ty có th tài tr viên có thành tích t hút l ày v àn x ình tài tr ình , công ty có th àm cho hay ch ình tài tr , , gi ày nhi àng nâng cao uy tín, công ty c àng àd ho àng, công ty c Nghiên c chuyên nghi xây d Phân lo àng b àng, xây d T hi ình ch àng t : Hi àng bán buôn Phòng kinh doanh ch ày v chính, v ho àng t àng, gi tích ph õi phân àng ên nghi Lãnh òng v àng Công ty ph khách hàng quan tâm h tranh khác V òng ban c ình ình n ì nh công ty ph àng Trong th chi sai sót mà so v th công ty ph công ty không ph ì sai sót c ình m cho ph ì th n y 74 ì chi phí cho r l ên c ch nh ên gia ti òn c àng không hài lòng àng m òn l àng truy ày th khúc m àng m v àng công ty ph d àng hài lòng àv òc tho chuyên v àm t àng, òn, v Marketing tr Công ty có th chào hàng, t khách hàng ti hình th c thông tin v m b hàng khác qua ,d àng mà thu th àng, giúp l xây d àng cho l Ngoài ra, công ty c ãl tho hàng tr mi tin t àng có th ên truy góp ý c àng T khác b v vi thuy àh àng này, công ty c àng ti ,b àng m ình gi (catalogue, b êm tính thuy ình gi ã àng t công ty TNHH ành t ã kh lý lu s kinh doanh nêu v mong mu cho công ty c ã ên h nh ình, ,n ho phát huy nh gi doanh nghi èc ày qua email us báo giá…) nh êm ìm hi ho àD òn t ho àng c ho tác gi Nh àng t m mà công ty 75 Thang Long University Library K Vi ình h kinh t thách th h ình h c qu doanh, góp ph òi h àng nh ìs nghi trung làm rõ m Th òi h ài b àt ,d nâng cao hi ãt ên nh th nc ã ã ch doanh nghi có khoa h àng t m Th , khóa lu nguyên nhân c t àng t h Th àng ên c bán hàng t ts h ình hình th xu ph ã trình bày m àd th àD ã àng phù àn thi ùng v ã M ù khóa lu ên c vào vi ti ty ài b àng t công DANH M Trang B – Các th àng – Quá trình qu B àng 10 – ãi ng 18 – công ty 29 B – ài s 31 B –K 32 B – Các nhà cung 33 B – àng 36 B –B 38 B – B –K B –K B – Doanh thu theo nhãn hàng 44 39 àng theo tiêu th 42 43 B – B – Trích báo cáo k B – Phân tích ROAM 47 B – Tình hình th B – àng l 45 qua cá – 2010 46 công ty 48 55 Thang Long University Library TÀI LI GS.TS H ùng, (2004), “Qu ”, Nhà xu Tr n Kim Dung, (2003), “Qu ”, Nhà xu K Th Qu ê àng”, Nhà xu ê TS Giáo trình qu àng”, Nhà xu kê TS Nguy b Th uang, (2003), “Giáo trình Marketing th ”, Nhà xu ê James.M.Comer, (2002), “Qu & Nguy ên, Nhà xu Trang Web c àng”, B ê Th ê: www.gso.gov.vn Trang Web Di àn doanh nhân: www.doanhnhan360.com Trang Web Di àn qu 10 M ài li àD